# 3 MEGHÍVÁS A NÉVLISTÁDRÓL Ahhoz, hogy meg tudjunk hívni valakit, kell, hogy legyen egy névlistánk. A névlistánknak tartalmaznia kell az összes embert, akit ismerünk. Ezért összeírunk mindenkit, barátokat, rokonokat, szomszédokat, ismerősöket, munkatársakat,
gyermekkori
barátokat,
iskolatársakat,
kivétel
nélkül
mindenkit, akit ismerünk, egy külön papírra vagy füzetbe. Név (nevek), telefonszám(ok), cím, miért lenne jó neki(k) az üzlet, megjegyzés: Kiss Tamás és Júlia, +1177067812342, Budapest, Fő utca 14. Tele vannak adóssággal, új autót szeretnének, Júlia szeretne otthonról dolgozni, hogy több időt tölthessen a gyerekekkel, vasárnap este 8-kor hívtam őket, de nem vették fel a telefont. Egy írott listából lehet profi módon dolgozni. Mindenki ismer legalább 200-300 embert. Írj fel a névlistádra mindenkit, és ne próbáld meg előre kitalálni, hogy az illető akar-e foglalkozni ezzel az üzlettel, vagy sem, milyen ügyes lesz benne, mit fog gondolni, és mit fog szólni hozzá. Ez nem a mi feladatunk. Ebben a pillanatban a mi feladatunk mindössze annyi, hogy összeírjuk egy komplett listára azokat, akiket ismerünk, és akik ismernek minket (ha meghallják a nevünket, tudják, hogy kik vagyunk). A legtöbb ember sosem ír teljes névlistát, szándékosan kihagy embereket, általában éppen azokat, akik a legjobbak lennének az üzletben. A névlistánk egy óriási érték. A névlistánkon szereplő emberek közül lehetnek jó néhányan, akik törzsvásárlóink lesznek, vagy sikerre viszik az üzletet, illetve lehet közöttük jó néhány olyan ember, akiken keresztül eljuthatunk olyan emberekhez, akik sikerre viszik az üzletet. Azok az ismerőseink, akik nemet mondtak, vásárolhatnak termékeket tőlünk, vagy/és kérhetünk tőlük további neveket névlistánk bővítésére. Az indításnál, miután valaki összeírta a névlistáját, a következő kérdéseket teszem fel neki: 1.) „Tudomásod szerint vannak-e a névlistádon olyan emberek, akik már foglalkoznak ezzel az üzlettel?” Várok a válaszra! Ha azt válaszolja, hogy „igen,” akkor azt mondom, hogy húzza ki ezeket a neveket a James Vagyi International © All Rights Reserved. www.jamesvagyi.hu
listájáról, hiszen őket valaki más már szponzorálta. Miután ezt megteszi, ott marad az összes többi ember. Így marad egy listánk, amelyen potenciális jelöltek vannak, akikről tudjuk, vagy feltételezzük, hogy nem foglalkoznak ezzel az üzlettel. Általában elmondható, hogy így első nekifutásra, 50 nevet mindenki össze tud írni. 2.) „Szerinted ez az 50 ember szintén össze tud írni 50 embert a névlistájára úgy, ahogy te?” Várok a válaszra és nem szólók közbe. Ha türelmesen kivárjuk, azt fogja mondani, hogy „persze.” 3.) „50 x 50 az mennyi?” Várok a válaszra, ha kell, megismétlem a kérdést! Azt fogja mondani, hogy „2500” (ha a szám nem stimmel, akkor segítek). 4.) „Ez a 2500 ember is össze tud írni 50 nevet egy listára ugye?” Várok a válaszra! Azt fogja mondani, hogy „igen.” 4.) „2500 x 50 az mennyi?” Várok a válaszra! „125000” (ha mást mond, segítek). 5.) „Hány embert (Q12-es lábat) keresünk?” Várok a válaszra! (Itt már lehet, hogy segíteni kell, mert a Marketing Tervben hat lábról beszéltünk, és lehet, hogy nem értett semmit az egészből!) „Hatot” hangzik a helyes válasz. 6.) „Szerinted a 125000-ből találunk hatot?” Várok a válaszra, hadd gondolkozzon el ezen! Azért kellett megíratnom vele a névlistáját, és azért tettem fel az előző öt kérdést, hogy feltehessem neki ezt a 6. kérdést a végén. Ha azt mondja „hát nem is tudom,” akkor ideális vevő lesz. Ha azt mondja, hogy „hát persze,” akkor saját maga rájött, hogy micsoda esély van a kezében, micsoda potenciál rejlik a névlistájában! Aki erre nem jön rá, az nem fog meghívni senkit. Aki így „rávezetve” magától rájön, azzal tovább lehet lépni, és jöhet a meghívás. Tanuld meg a 6 kérdést fejből, vagy ha nem megy, írd le egy papírra, és olvasd fel! Így is, úgy is működni fog. Saját magától senki sem ír névlistát. Azt mondják, hogy minden ismerősük úgyis benne van a telefonjuk memóriájában. Ha gyorsan növekvő, profi és jövedelmező üzlet hálózatot szeretnél, akkor legyél határozott, és ragaszkodj ahhoz, hogy minden új belépőnek legyen leírva a teljes névlistája. Kérdezz rá, hogy kik azok az emberek, akiket felírt a névlistájára, és miért lenne jó nekik ez az üzlet. Figyeld meg, hogy milyen James Vagyi International © All Rights Reserved. www.jamesvagyi.hu
körből kerültek ki az ismerősei, mivel foglalkoznak, és mit mond róluk. Ez a visszajelzés rendkívül fontos ahhoz, hogy meglássuk hol tart fejben az új indulónk, és mit lát az üzleti lehetőségből. A megfelelő ember névlistája kimeríthetetlen, mert elsajátította azt a képességet, hogy bármikor bővítse azt. Bármerre jársz, emberekkel fogsz találkozni. Emlékezz csak, mielőtt a barátaiddal megismerkedtél, ők is idegenek voltak számodra. Tudatosan törekedj arra, hogy új emberekkel ismerkedjél meg, és vedd fel őket a névlistádra. Ily módon soha nem fogyhatsz ki emberekből. Legyen saját névjegykártyád, feleségednek/férjednek is! Az én névjegykártyámon nincs feltüntetve a cég neve. Csak a nevem, lakcímem, telefonszámom. (Nincs rajta az intergalaktikus e-commerce elnök vezérigazgató titulus). Legyen egyszerű, de elegáns! Minden alkalmat megragadok, hogy emberekkel beszélgessek és ismerkedjek. Ha például valaki jó munkát végzett számomra, őszinte elismeréssel indítom a beszélgetést, és azt mondom: „Ez profi munka volt, köszönöm szépen. Pont ilyen munkatárssal szeretnék dolgozni a saját üzletemben is”. Ha megkérdezi
milyen
üzletről van szó, mellékesen
megjegyzem, hogy
marketinggel foglalkozom. Azután érdeklődöm a családjáról, foglalkozásáról, hobbijáról, vagy bármiről, ami hozzásegít ahhoz, hogy megtudjam miként válna hasznára az üzlet. Nagyon érdekesnek találom ezeket az ismerkedéseket. Átnyújtom a névjegykártyámat, és azt mondom: „Nagyon kellemes volt beszélgetni Veled , itt a névjegykártyám, lehet, hogy egy napon még egy üzletben kötünk ki. Neked van névjegykártyád? Ha nincs neki, adok még egyet az enyémből, és megkérem, hogy írja a hátuljára a nevét és a telefonszámát. Kíváncsiságot akarok ébreszteni benne. Amikor hazamegyek, felírom a névlistámra és 10 napon belül felhívom. Ezt Te is megteheted! A meghívás legfontosabb része az, hogy tudd, miért akarod meghívni az embereket a névlistádról. Amikor a „miérted” kristálytiszta és pontos, meg fogod találni a „hogyant” is és a meghívásod ellenállhatatlan lesz. Ha azért hívsz meg embereket, mert pénzt szeretnél rajtuk keresni, vagy mert azt hiszed James Vagyi International © All Rights Reserved. www.jamesvagyi.hu
Neked fognak dolgozni és gazdaggá tesznek Téged, ez tökéletes receptje az óriási csalódásnak. Valahogy megérzik az emberek a szándékainkat a telefon túlsó végén. Ha azt gondolod, hogy más emberek épp oly izgatottak tudnak lenni az üzleti lehetőség miatt, mint Te, és ezáltal nagymértékben javulhat az életük, akkor ennek is érződnie kell a meghívásodon keresztül! Képzeld el, rátalálsz Aladdin csodalámpájára, és amikor megdörzsölöd, a jó szellem megjelenik. Egyetlen ajánlata maradt, amit fel tud neked kínálni, és azt mondja: „300 aranyrudat (egyenként 1 millió dollár értékűt) helyezek el a hálószobádban. A felét megtarthatod saját magadnak, a másik felét barátaidnak és ismerőseidnek szánom”. A feltétel a következő: Amikor meghívod a barátaidat (idegeneket nem hívhatsz meg), nem mondhatod meg nekik előre, hogy miért hívod őket, különösen az aranyról nem szólhatsz (azt gondolhatják elment az eszed). Ha mégsem így cselekszel, az összes arany automatikusan eltűnik a hálószobádból. Minden sikeres meghívásért egy-egy aranyrudat vihetnek haza a barátaid, Te pedig megtarthatod a másik felét. Ahhoz, hogy megkaphasd a 150 aranyrudat, 150 embert kell meghívnod. Ha nem tudod mind a 150 aranyrudat sikeresen átadni, Neked nem marad semmi. Van 24 órád! Rajta! Hogyan hívnád meg őket? Használd a képzeleted! Játssz el a gondolattal! Minden egyes név a névlistádon dollármilliókat érhet neked, és az üzlet dollármilliókat érhet minden egyes embernek a névlistádon! A probléma az, hogy egy egész élet áll a rendelkezésre ahhoz, hogy meghívd őket, hacsak valaki más nem ismeri a névlistádon levő embereket. Hívjál meg mindenkit a névlistádról, mielőtt megteszi helyetted valaki más! Indulj! Három módja van a találkozóra való meghívásnak: 1.Meghívás szemtől szemben Csak akkor válaszd ezt a módszert, ha tényleg nincs más lehetőséged, és tudod kezelni a biztosan felmerülő kérdéseket, és kifogásokat. Ugyanazokat a szavakat használd, mint amiket a telefonmeghívásnál találsz, ugyanazt a logikát kövesd.
James Vagyi International © All Rights Reserved. www.jamesvagyi.hu
Hívtam már meg embereket szemtől szemben én is, és minősülő lábak lettek belőlük, de ha egy mód van rá, kerüld és alkalmazd inkább a telefonmeghívást. 2. Meghívás levélben Levélben, faxon, sms-ben vagy e-mailen történő meghívás nem a legelőnyösebb módja a hálózatépítésnek. Személytelen és nem túl hatásos. Olyan, mint egy lövés a sötétségben. Amúgy is szükség lenne egy követő telefonhívásra, így miért ne kezdenéd egyből azzal? Én magam sosem használtam ezt a fajta meghívást, de van egy üzlettársam, aki 5000 km távolságban levő ismerősének küldött egy meghívót faxon, az illető eljött, és azóta nagyszerű vezetővé vált az üzletben. 3. Meghívás telefonon A meghívás leghatásosabb módja telefonon keresztül működik. A telefon egy fantasztikus eszköz a meghíváshoz. A telefonon történő időpont egyeztetés a legkritikusabb lépés az újdonsült üzletépítő számára. A siker egyenes arányban áll a felkészüléssel: (a legtöbb ember sosem készül fel!) A mi feladatunk, hogy felkészítsük az új üzlettársat a meghívásra. Én a következő irányelveket várom el az új üzleti partnereimtől: 1.) Rendelkezzél írott névlistával 2.) Legyen 2-3 lehetséges időpont a naptáradban 3.) Írd le miért lenne hasznos az üzlet a leendő partnereidnek 4.) Írd le szó szerint mit fogsz mondani a jelölteknek (szöveg) 5.) Készülj fel a kérdések és kifogások kezelésére 6.) 4-5-ször gyakorold el a szöveget, mielőtt bárkit meghívnál 7.) 2-3 nappal a kitűzött időpont előtt hívj meg 8.) A házaspárokat mindig együtt hívd meg 9.) Akkor telefonálj, amikor otthon vannak az emberek (férj és feleség) 10.) Mosolyogj, és pozitív elvárásaid legyenek 11.) Addig telefonálj, amíg 15 házaspár igent nem mond a meghívásodra 12.) A találkozó előtt 1- 2 órával erősítsd meg mindenkivel, hogy érkezik-e James Vagyi International © All Rights Reserved. www.jamesvagyi.hu
Példa arra, ahogy én csinálom: „Szia Tamás, James vagyok! Csak egy gyors telefon. Ráértek kedd este Júliával?” Először tisztázom a dátumot, és várok a válaszra! ( Amikor felteszek egy kérdést, mindig megvárom a választ!) Ha azt feleli, már van programjuk, megkérdezem el tudják-e halasztani. „El tudjátok halasztani”? Ha nem, a következőt mondom: „Ráértek-e Júliával csütörtök este?” Ha nem, talán egy harmadik időpontot is felajánlok, de többet semmiképp sem! „Na és a péntek este?” Ha az sem jó, azt mondom: „Nem probléma, majd visszatérünk rá máskor. Viszlát!” Nem beszélek arról miért hívtam fel őket. Ha nagyon kérdezgetik, mindig ugyanazt válaszolom. „Nem probléma, majd visszatérünk rá máskor. Viszlát!” Leteszem a telefonkagylót, és nem bocsátkozom még rövid beszélgetésbe sem. Folytatom a telefonálást, hisz azt akarom, hogy a nappalim tele legyen emberekkel. Úgy akarok tőle elköszönni, hogy közben felkeltem az érdeklődését. Amikor egy hét múlva újra hívom, (nem várok hosszabb ideig!) több mint valószínű, hogy egy kíváncsi jelölttel találom szembe magam. Ha például ráérnek csütörtök este, így folytatom: „Judittal új üzleti vállalkozásba kezdtünk, és olyan üzlettársakat keresünk, akik szeretnének keresni fél, egy millió forintot havonta, mellékesen. Azért hívlak, mert meg fogjuk mutatni pár barátunknak, mivel foglalkozunk, nálunk, csütörtökön este 8 órakor. Át tudtok jönni ¾ 8-ra?”
Várok a
válaszra! Ha igen, nagyszerű! Bár, a legtöbb ember kíváncsi és kérdéseket tesz fel! Milyen üzletről van szó? Miről szól ez az egész? Eladni kell? Mik a termékek? Nem számít mik a kérdések, a válaszom a következő: „Tudtam, hogy érdekelni fog a dolog, pont ezért hívtalak, hogy csütörtökön este nálunk megbeszéljük a részleteket. Át tudtok jönni ¾ 8-ra?” Ismét megvárom a választ! Ha igent mond, nagyszerű. Ha további kérdéseket tesz fel, pl.: Mi ez, AMC/Amway/Avon/Oriflame/Tupperware?...stb., azt felelem: Ez a mi saját üzletünk a feleségemmel, és az ajánlatunk arról szól, hogyan tudsz megkeresni fél, egy millió forintot havonta, mellékállásban. A részleteket csütörtökön este, nálunk megbeszéljük. Át tudtok jönni ¾ 8-ra?” James Vagyi International © All Rights Reserved. www.jamesvagyi.hu
Ha még mindig ragaszkodik ahhoz, hogy megtudja, miről van szó, én ismét a fenti mondatot ismétlem el, kérdő hangsúllyal, válaszra várva. A cél az, hogy időpontot egyeztessünk, és ne menjünk bele a részletekbe telefonon keresztül. Készítsd el a saját meghívásod szövegét, és írd le (szöveg)! Minél jobban felkészülsz, annál több ember fog eljönni a meghívásodra. A meghívás kritikus pont, mert meghatározza a nagy számok és a másolódási folyamat sebességét. Nem tudhatjuk előre, hogy kik fognak igent mondani és kik nemet az ajánlatunkra, de azt tudjuk kontrolálni, hogy hány embert hívunk meg a találkozókra, és azt is, hogy ezt mennyire tesszük profi módon, hatásosan. Minden meghívást megerősítek 1-2 órával a találkozó előtt. Például: „Szia Tamás, James vagyok. Csak egy rövid telefon a mai estével kapcsolatban. Semmi virág vagy bor, ez csak egy egyszerű üzleti tájékoztató lesz. Ide tudtok érni Júliával ¾ 8-ra? Várok a válaszra. Ha a válasz igen, jó esélyem van arra, hogy eljöjjenek. Az is előfordulhat, hogy elkezd kifogásokat sorolni: „Valami közbejött. Beteg a kutyám. Nem vagyok benne biztos, hogy üzletet szeretnék. Már így is túl sokat keresek…stb.” Ahelyett, hogy reménytelenül állnék az ajtóban 3/48-kor arra várva, hogy ki jelenik meg, pontosan tudni akarom előre, hogy ki jön el, és ki nem. Amikor jönnek a kifogások, azt jelenti, nincsenek meggyőződve arról, hogy érdemes meghallgatni az ajánlatomat. Ha erről van szó, sosem veszem a szívemre. Számomra ez egy intellektuális játék. Mint egy sakkparti, gondosan megválogatott szavakkal. Ezt mondom: „Hát, sajnálom hogy nem értek rá ma este. A péntek jobban megfelel?” Azonnal felajánlok egy következő időpontot a találkozóra. Ha elfogadja, nagyszerű. Ha nem, lehet, hogy más kifogásokat kezd el sorolni. „Nem érdekel…stb.” Ekkor itt az ideje annak, hogy újabb kérdéseket tegyünk fel. Használd a képzeleted! Gyakorolj! Tartsd magadnál az irányítást, és soha ne könyörögj. Legyél kedves, de határozott. Ezt is mondhatom: „Tamás, havi egy millió a mostani fizetésed mellé nem jönne jól? Várok a válaszra! „De igen,…csak mondd el miről van szó.” „Tudtam, hogy érdekelni fog a dolog, pont ezért lesz nálunk pénteken James Vagyi International © All Rights Reserved. www.jamesvagyi.hu
este egy találkozó, hogy meg tudjuk mutatni pontosan miről is van szó. Át tudtok jönni ¾ 8-ra?” Minél többet gyakorolsz, annál jobb leszel benne, és a meghívásaid találati aránya javulni fog. Lehet, hogy a következőt fogja mondani: „Ha nem mondod el miről van szó, nem megyek el.” „Tamás, pont azért hívtalak, mert el akarom mondani neked meg Júliának az üzleti ajánlatunkat. Ezért van nálunk pénteken este a találkozó. Át tudtok jönni ¾ 8-ra?” Vannak emberek, akik kritizálják ezt a technikát, úgy gondolják, elsőre el
kellene
mondanunk
a
cég
nevét,
például:
AMC/Amway/Avon/Oriflame/Tupperware…stb. Az első probléma ezzel az, hogy ezek nem a mi saját cégeink és nem is dolgozunk nekik. Mi Független Vállalkozók vagyunk, ezért csak a saját üzletünket képviselhetjük. Az a saját üzletünk, amit birtokolunk. A második probléma az, hogy ezek a cég nevek vagy jelentenek valamit a jelöltjeink számára, vagy nem. Az is lehet, hogy sosem hallottak felőlük. Vagy, lehet hogy már hallottak róluk valaki mástól. Amit még nem hallottak, az a mi ajánlatunk. A mi ajánlatunk az, hogy időt, erőfeszítést nem kímélve dolgozunk együtt leendő üzlettársunkkal, sikeressé téve az ő üzletét is. Az időnket, energiánkat fektetjük bele, hogy együtt sikeresek legyünk. Az ajánlatunk egyedi, és csak mi tudjuk felajánlani, senki más. Amikor azt mondom valakinek, hogy megmutatom, hogyan kell ezt csinálni és számíthat rám mindvégig, életem egy részét adom oda az adott személy sikeréért. Ezt egy cég sem tudja megtenni. Ez az igazi egyezség, ez az én ajánlatom, és teljesen független a cég nevétől. A fenti cégek közül egy sem tud bennünket sikeressé tenni, de mi sikeresek lehetünk általuk, ha készen állunk arra, hogy emberekkel dolgozzunk együtt. A meghívás a mi ajánlatunk egy másik ember számára, nem egy cég ajánlata neki. Mi hívjuk meg őt, nem a cég. Az emberek először hozzánk fognak csatlakozni, mielőtt bármely céghez kapcsolódnának! Sikeres meghívást kívánok! James Vagyi James Vagyi International © All Rights Reserved. www.jamesvagyi.hu
