ÜZLETI TERVEZÉS, ÜZLETI TERV KÉSZÍTÉS ALAPJAI, ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE
Előadó Dr. Szücs Tamás
A tervezés követelményei
Az üzleti tervnek - pályázatok esetében is - 3 fő kritériumot kell teljesítenie: Egyszerű (átlátható, követhető, értelmezhető) Pontos (alátámasztott, konzisztens) Használható (ha már energiát fektettünk bele, biztosítson ez egyfajta „kottát” a jövőre)
Kiindulóként legyünk tisztában azzal, hogy az üzleti terv nem jóslat, hanem a jövő néhány valószínűnek tűnő változatának végiggondolása, a lehetséges üzleti lépések megfogalmazása.
Milyen Milyen célból célból készül?? készül
Milyen Milyen legyen?? legyen
Milyen Milyen módszemódszerekkel?? rekkel
Üzleti terv
Mit Mit tartaltartalmaz?? maz
Ki Ki készítse készítse ??
Hogyan Hogyan készül?? készül
Miről Miről szól?? szól
Milyencélból célbólkészül készülaz azüzleti üzletiterv terv?? Milyen (mirejójó?)?) (mire
Sajátcélra célra Saját
vállalkozásindítása indítása AAvállalkozás induló vállalkozás vállalkozás életképessééletképesséazaz induló gének, kilátásainak, esélyeinek gének, kilátásainak, esélyeinek átgondolása, aa vállalkozás vállalkozás üzleti üzleti átgondolása, stratégiájánakkidolgozása kidolgozása stratégiájának működővállalkozás vállalkozásfejlesztése fejlesztése AAműködő termék/szolgáltatásbevezetése bevezetése újújtermék/szolgáltatás technológiabevezetése bevezetése újújtechnológia tevékenységikör körindítása indítása újújtevékenységi piac/piaciszegmens szegmensmegcélzása megcélzása újújpiac/piaci vállalkozásteljesítményének teljesítményénekmérése, mérése,nyonyoAAvállalkozás monkövetése monkövetése vállalkozáskrízishelyzetének krízishelyzeténekmegoldása megoldása AAvállalkozás tulajdonostársaktájékoztatása tájékoztatása AAtulajdonostársak
Külsőgazdasági gazdasági Külső szereplőkszámára számára szereplők
Újtulajdonostárs tulajdonostársbevonása bevonása Új Nemtulajdonosi tulajdonosiidegen idegentőke tőkebevonása bevonása Nem hitel,visszatérítendő visszatérítendőtámogatás támogatás hitel, vissza nem nem térítendő térítendő támogatások támogatások vissza elnyerése elnyerése Üzletipartnerek partnerekmegnyerése megnyerése Üzleti
Az üzleti tervezés célja
• • • • • •
Az üzleti tervezés célja a jövőbeli tevékenységek végiggondolása, finanszírozottságuk biztosítása: Egy új vállalkozás beindításánál (tágabban minden projekt ide tartozik) Egy új termék kifejlesztésénél Innovációnál Kapacitás növelésénél A működő tőke megszerzésénél Más vállalkozás megszerzésénél
Az üzleti tervben hasznosítandó ismeretek Jogi Jogi ismeretek ismeretek
VállalVállalkozói kozói ismeretek ismeretek
TerméTermészetésés szetkörnye-zet környe-zet
Számvitel Számvitel pénzügy pénzügy Üzleti terv Üzleti terv Marketing Marketing ismeretek ismeretek
BeruháBeruházászásértékelés értékelés
Szakmai Szakmai ismeretek ismeretek
ÜzletiÜzletistratégiai stratégiai tervezés tervezés
MunkaMunkaszerveszervezési zési ismeretek ismeretek GazdaGazdasági sági ismeretek ismeretek
Az üzleti terv célja
• • • • •
Elemzi egy beruházás megvalósíthatóságát, megtérülését Vizsgálja a vállalkozás életképességét, lehetőségeit Segít eladni a vállalkozást a potenciális befektetőknek Meggyőzi a támogatókat, befektetőket, hitelezőket Alapot teremt a teljesítmény méréséhez, elemzéséhez
Az üzleti terv felhasználása Az üzleti terv készülhet: • Banknak (stabilitás) • Pályázathoz (gazdasági beágyazódás) • Tulajdonos, partnerek számára tájékoztatásként (realitás) • Potenciális befektetőknek (jövedelmezőség) Ezek az üzleti tervek mindig az adott célnak megfelelően torzítják a valóságot.
Az üzleti terv-készítés (és megvalósítás) folyamata (1) Helyzetelemzés
Információ- és adatgyűjtés
Környezet-elemzés
Hol tartunk most ?
Érintettek elemzése
Saját magunk elemzése
A probléma megfogalmazása A cél megfogalmazása Információ- és adatgyűjtés
Az üzleti terv-készítés (és megvalósítás) folyamata
A cél megfogalmazása Mi a jövőbeli célunk ?
Számszerűsíthető-e ?
Igen
Nem
Számszerűsítés
Minőségi meghatározás
A konkrét célkitűzés meghatározása
Az üzleti terv-készítés (és megvalósítás) folyamata
A konkrét célkitűzés meghatározása
Hogyan akarjuk elérni ? Információés adatgyűjtés
Stratégiai terv Operatív terv (Üzleti terv) Tevékenységi terv
Ötlet, invenció, megoldási változatok
Az üzleti terv-készítés (és megvalósítás) folyamata Hogyan akarjuk elérni ?
Információ- és adatgyűjtés
Ötlet, invenció, megoldási változatok
Stratégiai terv
Fenntarthatóság
Tevékenységi terv
Megvalósítás
Ellenőrzés
Visszacsatolás
INNOVÁCIÓ
Operatív terv (Üzleti terv)
Információ- és adatforrások és -típusok Információ- és adatgyűjtés
Primer információk, adatok
Szekunder információk, adatok
eredeti információk verbális, nyomtatott, elektronikus
feldolgozott információk verbális, nyomtatott, elektronikus
Kvantitatív
Kvalitatív
Külső adat- és információforrások
Kvantitatív
Kvalitatív
Belső adat- és információforrások
Kvantitatív
Kvalitatív
Külső adat- és információforrások
Kvantitatív
Kvalitatív
Belső adat- és információforrások
Nemzeti Fejlesztési és Gazdasági Minisztérium támogatásával megvalósuló KKC-2008-V-08-08-101 számú projekt – B2CR
Az üzleti terv felépítése
• • • • • • • • • • • •
A vállalkozás bemutatása Vezetői összefoglaló, a tevékenységek rendszere A tevékenységek keretfeltételeinek elemzése A tevékenységek (projektek) célja A résztevékenységek (projektek) koncepciója A résztevékenységek (projektek) részletes ismertetése (kivitelezés, működési terv) A projekt várható eredményei Ütemezés Marketing terv Szervezeti felépítés Pénzügyek Kockázatelemzés
A tartalom súlypontjai Célok
Hangsúlyosabb részek
Célközönség
Tevékenységi körök kialakítása, módosítása, új ötletek, fejlesztési elképzelések
MarketingT, TermelésiT, EredményT, jövedelmezőség
Jelenlegi vezetés és üzlettársak
Hatékonyabb operatív működés
MarketingT, MűködésiT, PénzügyiT
Jelenlegi vezetés és tulajdonosok
Idegen forrás bevonása
Teljes üzleti terv és hitelkérelmi pályázat
Hitelezők, pénzintézetek
Tevékenység változtatása új befektetők megnyerésével
MarketingT, EredményT, PénzügyiT, SzervezetiT
Új, potenciális befektetők, üzlettársak
Partnerek tájékoztatása
MarketingT, TermelésiT
Vevők, szállítók
1. A vállalkozás bemutatása (adatok) • • • • • • • • •
A vállalkozás hivatalos cégneve Jogi forma Székhely, telephely Adószám KSH szám Alapítás dátuma Tulajdonosi viszonyok Számlavezető bank(ok) A vállalkozás nevében eljáró személyek neve, elérhetősége
A vállalkozás bemutatása (tartalmi) • Általánosan Hol tart ma a vállalat Hova szeretne eljutni Mi a rendeltetése, hosszú távú célja • Részletesen Előállított termékek, szolgáltatások Az üzletág helyzete Piaci pozíció Erőforrások A termelési folyamatok Pénzügyek Személyzeti ügyek Partnerek, versenytársak, üzleti kör A pályázó kiemelt, illetve a pályázathoz kapcsolódó tevékenységi területe
2. Vezetői összefoglaló • A keretfeltételek tényszerű tisztázása • • • • • • •
A vállalkozás üzleti céljainak összegzése Ideje, időtartama A megvalósítás/működtetés helye A tervezési ciklus során végrehajtandó feladatok A feladatok végrehajtásának felelősei Források, költségek Elvárt eredményesség
Vezetői összefoglaló általánosan
• • • •
Röviden foglaljuk össze, miről szól a terv Adjunk általános tájékoztatást Tekintsük át a végrehajtandó feladatokat Mutassuk be a kapcsolódási pontokat, összefüggéseket • Mutassuk be az üzleti terv végrehajtása után létrejövő eredményt
3. Tevékenységek keretfeltételeinek elemzése Környezet elemzése (ha szükséges): • globális tendenciák • hazai tendenciák (általános környezet) • ágazati tendenciák (Porter féle erőtér elemzés)
Trendek • A gazdasági fejlődés irányai • A vállalati célok, beruházások egyeztetése a várható folyamatokkal • A kormányzati célkitűzések és a vállalati tervek metszéspontjainak megkeresése és bemutatása • A kiszámítható gazdasági folyamatok beépítése a cég gazdasági-pénzügyi folyamatainak tervezésébe
Gazdasági előrejelzés az üzleti tervekhez trendek
Soft
Jövőképek
események
véletlenek
fejlődés
stagnálás
hanyatlás
időtartam
JELEN
JÖVŐ
Az elemzés módszerei • Különböző modellekkel, elemzési módszerekkel • Vizsgálhatjuk a vállalkozás egészének, illetve a tervezett beruházásnak piaci pozícióját, lehetőségeit, a fenyegető tényezőket. • A beruházás/termék piaci kifutását, jövedelmezőségét, élettartamát.
Strengths (erősségek)
Weaknesses (gyengeségek)
Opportunities (lehetőségek)
Threats (veszélyek)
SWOT elemzés
Strengths — Erősségek
Weaknesses — Gyengeségek
• Kiemelkedő szakértelem és hozzáértés • Megfelelő pénzügyi források • Jó adottságok a versenyhez • A vevők jó véleménye • Elismert piacvezető szerep • Meggyőző stratégia • Piaci védettség a nagy versenytársaktól • Megfelelő technológia • Költségelőnyök • Innovációs képességek • Képzett menedzsment • Egyéb ?
• • • • • • • • • • • • • •
Nincs világos stratégia Alárendelt piaci helyzet Hiányos felszereltség Gazdaságtalan termelés Gyenge a menedzserek felkészültsége Hiányos szakértelem Belső működési problémák Gyenge versenyképesség K + F elmaradottság Nagyon szűk termékskála Rossz piaci hírnév Átlag alatti marketingtevékenység Pénzügyi nehézségek Egyéb ?
Opportunities — Lehetőségek
Threats — Fenyegetések
• • • • • • • • • •
• • • • • • • • • • •
Új piacok vagy szegmensek Más vagy új vevőcsoportok Termékskála bővítési lehetőség Rokon termékek előállítása Helyettesítő termékek előállítása Vertikális integráció Nyugalom a RING-ben Gyors piacbővülés Konjunkturális üzleti ciklusok Egyéb ?
Új versenytársak belépése Helyettesítő termékek belépése Lassú piaci növekedés Akadályozó kormánypolitika Növekvő verseny Recessziós üzleti ciklusok A beszállítók erősebb nyomása A vevők erősebb nyomása Fogyasztói szokások változása Kedvezőtlen demográfiai változás Egyéb ?
Új M e g lé v ő
T erm ékek
Ansoff-féle termék-piac növekedési mátrix A jelenlegi vevők részére új Kockázatos terület termékek kialakítása Megtartandó A meglévő terület, az árra és a termékek ajánlása új minőségre való vevők részére koncentrálással Jelenlegi Új Piacok
alacsony
Kérdések
Sztárok
m agas
Piaci növekedés
BCG-mátrix
Döglött kutyák
Fejős tehenek
Kicsi
Nagy
Piaci részesedés
PEST Az általános üzleti környezet elemzéséhez ad módszertani segédletet. A PEST elemzés 4 listája:
Politikai tényezők (Political) Gazdasági kilátások (Economic) Szociális tényezők (Social) Technológiai fejlődés (Technological)
A STE(E)P és a SWOT-analízis összefüggése, szerepük a stratégia-alkotásban S
P
W
= P o l i t i c a l
S Megoldandó probléma
P
T O
(E)
T
E
Gazdasági környezetelemzés Külső érintettek — természeti környezet — intézményrendszer — társadalmi csoportok Közvetlenül érintettek — szállítók — vevők — versenytársak — alvállalkozók — a belső érintettek társadalmi környezete Belső érintettek — tulajdonosok — menedzsment — munkavállalók
A vállalkozás érintettjeinek vizsgálata
A tevékenységek céljának bemutatása Jelen „beruházás” célja, hogy…
A beruházás lényegének definiálása Az igények bemutatása A szűkebb és a tágabb célcsoport bemutatása Mennyiben oldja fel a projekt/beruházás a lehetőségek és az igények közti feszültséget A megvalósítás helyszínén jelentkező hatások, esetleges szinergiák
A résztevékenységek koncepciójának lényege • • • •
Az elvégzendő projektek, feladatok definiálása A projektek illeszkedése a piaci követelményekhez A projektek egyezése a hosszú távú vállalati célokkal A projektek mennyiben elégít ki mennyiben valós igényeket • A projektek/befektetések indokoltsága, szükségessége • Megtérülés, hasznosság (nem feltétlen pénzben mérhető)
A megvalósítás bemutatása Pontosan be kell mutatnunk, hogyan és milyen módszerekkel, milyen eszközökkel akarjuk szeretnénk megoldani az egyes feladatokat, a megvalósításban kik vesznek részt, milyen szakemberekre, és kisegítő állományra van szükség, milyen eljárásokat alkalmazunk, mekkora lesz az alvállalkozók szerepe.
4. Egy feladat végiggondolásának összegzése
Teljes projekt
1. fázis
2. fázis
3. fázis
4. fázis
...
A projekt menedzsment struktúrája
Ütemterv a megvalósításhoz
1. 2. 3. 4. 5.
1. Tevékenység 2. Tevékenység 3. Tevékenység 4. Tevékenység 5. Tevékenység
n.
n. Tevékenység
XII.
XI.
X.
IX.
VIII.
VII.
VI.
V.
IV.
Tevékenység III.
• •
II.
• • •
a feladatok, részfeladatok, fázisok közötti összefüggések átlátását,. az egymással párhuzamosan végezhető feladatok meghatározását azon feladatok, tevékenységek nyomonkövetését, amelyek csak egy másik tevékenység befejezése után kezdhetők meg, az egyes felelősségi körök meghatározását, az erőforrás-szükségletek időbeli és mennyiségi meghatározását, a teljesíthetőséget, és a határidők betartását befolyásoló kritikus pontok, tevékenységek megtalálását, a megvalósításhoz szükséges időkeret felmérését, a projekt sikeres megvalósításához esetleg szükségessé váló beavatkozási pontok és időpontok meghatározását. I.
• • •
5. A működtetés bemutatása Ki kell térni a megvalósítás utáni szakaszra, a működtetésre is. Jövedelmezőség,
Nyereségesség, Fenntarthatóság, Hasznosság, Eredmények, Monitoring mutatók.
A közvetlen, közvetett eredmények Például:
Technológiai fejlődés elérése Hatékonyság növelése Versenyképesség javulása Új technológia bevezetése A termékpaletta bővülése Rendezvény lebonyolítása Épület átadása Új szolgáltatás nyújtása
6. A marketing terv bemutatása A marketing terv a piaci lehetőségekre fókuszálva mutatja be az adott projekt lehetőségeit, várható eredményeit. A marketing tervben azokat az eszközöket kell megfogalmazni, amelyek képesek biztosítani a projekt céljainak eredményes megvalósulását.
A marketing terv részei • Marketinghelyzetkép (piac, termékek, versenyhelyzet, értékesítés, makrokörnyezet) • Célkitűzések és stratégiai elvek megfogalmazása product, price, promotion, placement- 4P politics • Marketing programok, projektek (A stratégiai marketing programok tervekhez illeszkedő megfogalmazása, pontos kidolgozása.) • Marketing költségvetés (A marketing programok költségkerete a tervezési időszakban, a várható bevételek nagysága.) • A szükséges marketing szakemberek kiválasztása
7. Szervezeti felépítés • • • • •
Munkamegosztás Hatáskörmegosztás Koordinációs eszközök Konfiguráció Hierarchia
8. Pénzügyi terv • A projekt megvalósítási ráfordításainak becslése • A projekt megvalósítási forrásainak tervezete • A projekt fenntarthatóságának elemzése • A projekt pénzáramainak becslése • A projekt megtérülésének elemzése
Az ÁKFN (ár-költség-fedezet-nyereség) struktúra Árbevétel, költség
nyereség
Á
veszteség
F
fedezet
Kö
Ki Kv
termelési volumen, hozam
árbevétel (Á), költség (Kö, Ká, Kö)
ÁKFN struktúra b ár
F
s ve
z
é t es
g
te é ev
l
e ny
é s e r
g
ég s t l kö s e ssz
ö fedezeti hozzájárulás ég s t l kö ó toz l á v állandó költség
termelési volumen - hozam, T
Üzemi, üzleti tevékenység eredménye/bevételek • Értékesítés nettó árbevétele (a jogi személy szokásos tevékenységével értékesített termék, szolgáltatás) • Aktivált saját teljesítmény értéke (saját magunk által termelt, raktáron lévő érték) • Egyéb bevétel (minden, ami nem értékesítés nettó árbevétele, aktivált saját teljesítmény értéke, pénzügyi műveletek bevétele, rendkívüli bevétel)
Üzemi, üzleti tevékenység/ráfordítás • Anyag jellegű ráfordítás (minden, ami szokásos, és anyaghoz kötődik - Pl.: árubeszerzés, anyagbeszerzés, készletek, irodaszerek, közmű-, közüzemi díjak, bérleti díjak, szállítási díjak, illetékek stb.) • személyi jellegű ráfordítások (bruttó bér, TB járulék, egészségügyi hozzájárulás, munkaadói járulék) • Értékcsökkenési leírás (az adott vállalkozás számviteli politikájának megfelelő leírási kulcsokkal figyelembe véve az újonnan beszerzett eszközöket) • egyéb ráfordítások (szakképzési hozzájárulás, központi befizetések, adók-helyi adó)
Pénzügyi műveletek eredménye
• Pénzügyi műveletek ráfordításai (fizetendő kamatok, devizaműveletek ráfordításai, átváltási veszteségek) • Pénzügyi műveletek bevételei (kapott kamatok, devizaműveletek bevételei, átváltási nyereségek)
Rendkívüli eredmény
• Rendkívüli ráfordítások (térítés nélkül átadott eszközök, elengedett követelések, stb.) • Rendkívüli bevételek (térítés nélkül átvett eszközök, elengedett kötelezettségek, stb.)
Ráfordítások/bevételek becslése Amennyiben a szokásos tevékenység, illetve a tevékenység végzése nem változik: • A vállalkozás részvételével elkészített, az egyes tételek minden részét felölelő részletes becsléssel • Arányszámos becsléssel (a múlt arányszámait vetítjük a jövőre Pl.: anyag jellegű ráfordítások becslésére az értékesítés nettó árbevétele/anyag jellegű ráfordítások arányt)
Ráfordítások/bevételek becslése II. Amennyiben a szokásos tevékenység döntően megváltozik: • A vállalkozás részvételével elkészített, az egyes tételek minden részét felölelő részletes becsléssel • Hasonló tevékenységgel foglalkozó vállalkozások adatainak adaptálása a vizsgált vállalkozás paramétereihez
Pénzügyi terv Az üzleti terv valamennyi elemét érintő, összefoglaló, szintetizáló egység Részei: – Előzetes jövedelemterv: tervezett értékesítés és költségek, illetve
az eezekből számítva a működés eredményessége – Pénzforgalmi likviditás előrejelzés (cash-flow): Általában havi bontásban 1 évre kell kifejteni, hogy a vállalkozás minden időegységben (hónapban) ki tudja-e fizetni kötelezettségeit – Nyitó mérleg: A vállalkozás vagyoni helyzetének bemutatása – Fedezetszámítási és megtérülési mutatók: Az üzleti terv tárgyától függően más-más pénzügyi mutatókkal jellemezhető a vállalkozás vagy egy beruházás megvalósíthatósága, jövedelmezősége
Az üzleti modell kialakítása Beruházás értékelés Statikus mutatók Dinamikus mutatók Diszkontált jelenérték – NPV (Net Present Value) Ν
NPV =
−n CF n * (1 + k) , ∑ n= 1
Belső megtérülési kamatláb – IRR (internal rate of terurn) N
NPV =
-n CF n * (1 + IRR) =0 ∑ n =1
9. Lehetőségek - Kockázatok Ez a rész szorosan kapcsolódik a környezeti háttér bemutatásához, mégis érdemes külön részt szentelni neki. • A lehetőségek és a kockázatók valós felmérése segít a projekt megvalósításában. • Be kell mutatni, milyen lehetőségek, potenciális erőforrások segíthetik a projekt megvalósulását, és le kell írni mik a kockázatok. Ezek egy részét a bírálók is tudják, itt a pályázó megmutathatja, hogyan lehet ezeket elkerülni, kivédeni.
Kockázatbecslés Csoport
Megnevezés
Elemek
Környezeti kockázat
Szélsőséges időjárás Növényi kártevők, betegségek Partner kockázat
Fagy, jégeső, vihar, belv íz, árvíz, aszály Növényi kártevők, betegségek Felvásárló fizetéskép telensége, szerződésszegés Termeléshez szükséges anyagok áremelkedése Értékesítési árak stagnálása, esése Értékesítési lehetőség hiánya Új állat- és növényfajták, technológiák elterjedése, korábbiak leértékelődése, Termelési hiba Családtagok, dolgozók betegsége céljaik megváltozása, családi problémák Válto zások az adórendszerben, agrárpolitikában A gazdaság működtetéséhez szükséges pénzügyi háttér biztosítása
Üzlet i kockázat
Piaci kockázat
Termelési kockázat
Emberi kockázat Jogi és társadalmi kockázat Pénzügyi kockázat
Hitelszerzési kockázat
és
kamatfizetési
Milyen legyen ? Az első benyomás megjelenés, gépelési hibák, összeadások, formai és tartalmi kellékek
Összefoglaló rész az érdeklődés felkeltése, ösztönzés a továbbolvasásra
Reális kép az üzleti terv megvalósíthatóságáról
Célratörés, pontosság az állítások alátámasztása (adatok, számítások, ábrák)
Tömörség a részletes, hosszabb információk a mellékletben
Tárgyszerűség a tárgyra koncentrálni (termék, piac)
Felépítés ragaszkodni a kiíró által igényelt formához, megjelenéshez, tagoláshoz, (ha ez nincs, akkor) leíró részek és pontokba szedett információk váltakozása
Az előírt mellékletek hiánytalan megléte Külső információforrások a felhasznált információk forrása, megnevezése a mellékletben
Leggyakrabban elkövethető hibák Általában: • az üzleti terv szétfolyik vagy túl rövid, esetleg kusza, • az üzleti terv mellébeszél, nyilvánvalóan eltitkol valamit, • az üzleti tervben feloldatlan belső ellentmondások vannak, • a tevékenység céljának leírásában általánosságok vannak, konkrétumok nélkül, • a költségvetés nem reális vagy nincs megfelelően alátámasztva, • az üzleti elképzelés túl sokat markol, a pályázat kivitelezhetetlen, vagy nem fenntartható • stb. Pályázat, hitelkérelem: • a beadott pályázat nem illik a pályázatot kiíró intézmény tevékenységi köré-be, • a formai követelmények figyelmen kívül hagyása (pályázat hossza, űrlap hi-ánya vagy hiányos kitöltése, aláírások, stb.), • a pályázatban a pályázó kirekesztő vagy kioktató hangnemben ír, • a pályázó annak ellenére, hogy tudna, mégsem működik együtt másokkal, • stb.
