ZET JEZELF EN JE BEDRIJF OP DE KAART. met een sterke personal branding

ZET JEZELF EN JE BEDRIJF OP DE KAART

met een sterke personal branding

INLEIDING Voor je ligt het derde E-‐book dat ik heb geschreven over personal branding. Het eerste kwam uit in 2010 en sindsdien heb ik zelf een mooie ontwikkeling doorgemaakt en dat geldt ook voor mijn klanten. De kennis en ervaring die in de afgelopen 5 jaar heb opgedaan wil ik graag met jou delen. Ik hoop dat mijn E-‐book jou mag inspireren om met jouw personal branding aan de slag te gaan. Want ik weet uit eigen ervaring hoeveel moois dit je kan opleveren. Ik weet ook dat het niet altijd makkelijk is. Sinds 2010 coach en train ik adviseurs die zichzelf als een sterk merk willen neerzetten voor hun eigen persoonlijke markt. En iedere keer valt het mij weer op hoe moeilijk het voor veel mensen is om zichzelf te moeten verkopen. De kracht die verscholen gaat in jouw merk is vaak je eigen blinde vlek Ik heb met salesmanagers gewerkt die niet wisten hoe ze zichzelf moesten verkopen. Met communicatieadviseurs die moeite hadden om hun eigen marketingcommunicatie goed in de markt te zetten. En met heel veel talentvolle, inhoudelijke sterke, adviseurs die worstelden om hun eigen verhaal en toegevoegde waarde onder woorden te brengen. Als jij moeite hebt met het neerzetten van een sterk merk waardoor je klanten naar je toetrekt, ben je hierin dus niet alleen. Heb je kennis van effectieve marketing? Als je jouw merk en markt goed in beeld hebt, is het zaak om jezelf zichtbaar te maken voor je klanten. In het verleden kocht je dan eens wat adressen bij de Kamer van Koophandel en stuurde je een mailing rond met de befaamde bobbel. Een pen of een ander dingetje met jouw logo erop. Waarbij je hoopte dat je klant die zou bewaren en je telefoonnummer bij de hand zou hebben als hij jouw diensten nodig had. Of je legt wat bezoekjes af en je hoopt dat ze aan jou denken als er een opdracht speelt. Je bezoekt regelmatig een netwerkbijeenkomst maar helaas levert het je allemaal te weinig opdrachten op. Been there Omdat ik jarenlang het idee had dat ik als ondernemer wel gedwongen zou zijn om acquisitie te plegen om mijn bedrijf levensvatbaar te maken, bleef ik lang aarzelen om voor mezelf te beginnen. Totdat ik leerde hoe ik social media effectief kon inzetten om klanten te werven zonder aan koude acquisitie te doen. Toen ik mij deze kennis had eigen gemaakt, werd het idee van een eigen bedrijf opeens een heel stuk aantrekkelijker. En toen ik deze kennis ging toepassen werd het ondernemen echt leuk!

2 © www.depersonalbrandingcoach.nl

Wat heb je nodig om jezelf op de kaart te zetten? Was je ooit opgegroeid met het idee ‘Doe je best en werk hard, dan komt de beloning vanzelf’? Of hang je het spreekwoord ‘Goede wijn behoeft geen krans’ aan? Weet dan dat de wereld is veranderd en dat het steeds noodzakelijker is om te kunnen laten zien wat jou onderscheidt van anderen en welke toegevoegde waarde je kunt leveren voor opdrachtgevers.

‘‘We hebben nu de mogelijkheid om ons eigen mediamerk te creëren in een nichemarkt van onze keuze. David Meerman Scott Een andere manier van denken waarbij je de klant en zijn problemen en ambities centraal stelt, vormt de kern van succesvolle persoonlijke marketing. Social media zijn hiervoor een geweldig handig podium. Het is belangrijk om je ideeën naar buiten te brengen, door je klanten verhalen te vertellen die aansluiten bij zijn problemen. Daarbij is wat kennis van storytelling en copywriting enorm handig. En dat valt allemaal te leren. Investeren in vakkennis of in marktgroei? Veel adviseurs investeren veel tijd en geld in het verwerven en vergroten van vakinhoudelijke kennis. Niets mis mee maar het levert je soms meer op om te investeren in kennis en inzichten over personal branding en social media marketing. Want deze investering betaalt zich terug in marktbereik, omzetverhoging en interessante opdrachten. Groeien in je vakmanschap Daarnaast is het grappige bijeffect van bloggen en kennis delen via social media dat je expertstatus groeit, maar dat je ook zelf enorm groeit in je vakinhoudelijke ontwikkeling. Je gaat je veel bewuster bezig houden met bepaalde thema’s in je vakgebied omdat je erover schrijft. Als ik zelf terugkijk naar de afgelopen vijf jaar constateer ik dat ik een enorme ontwikkeling heb doorgemaakt. Deze groei in je vakinhoudelijke ontwikkeling maakt dat je ook interessant blijft voor je klant. Het mes snijdt dus aan twee kanten. Kortom, als je start met je personal branding, ga je op weg voor een boeiende reis waarin je jezelf sterk ontwikkelt terwijl je zelfbewustzijn groeit. Ik wens het iedereen toe. Om je wat bagage te bieden voor deze reis hebt ik dit E-‐book geschreven. En als je tijdelijk eens een reisgenoot of gids nodig hebt, ben ik graag van de partij. Ik wens je veel leesplezier en inspiratie!

Saskia Postma


INHOUDSOPGAVE Hoe word ik (g)een grijze muis? Het acquisitieleed waar veel talentvolle adviseurs onder gebukt gaan Personal branding Gaat personal branding over charisma? En wat is dan het geheim van charisma? Hoe word je een sterk persoonlijk merk? Het Purple Cow effect Vijf stappen om klanten naar je toe te trekken Wat je van Annemarie van Gaal kunt leren over personal branding Wat je van Richard Snel kunt leren over personal branding Je merk verbinden met jouw markt Overtuig je klant van jouw toegevoegde waarde Gestructureerd klanten aantrekken door slimme marketing De nieuwe regels van social media Echte marktleiders hebben een goed verhaal Storytelling om jouw boodschap over te brengen Hoe verleid je jouw klanten met een verhaal? Hoe Microsoft succesvol storytelling inzet Het bouwen aan een sterk merk Twee verhalen uit mijn eigen praktijk ter inspiratie Personal branding en social media, een ijzersterke combinatie Over Saskia Postma De Personal Branding Coach


5-‐6 7-‐9 10 11-‐13 14-‐15 16-‐18 19-‐21 22-‐24 25-‐26 27-‐29 30-‐32 33 34-‐36 37-‐39 40-‐45 46-‐48 49-‐50

HOE WORD IK (G)EEN GRIJZE MUIS? Adviesbureaus en adviseurs en interim managers hebben het zwaar in een overvolle markt, las ik op de site www.managementconsulting.nl. Dat is op zich ook niet zo vreemd want veel consultancybureaus profileren zich als grijze muizen. Om een echte grijze muis te worden in consultancy dien je te roepen dat je maatwerk levert, ondernemend en innovatief bent, professioneel werkt en iets aan duurzaamheid doet. Een groot deel van de bureaus zegt bovendien zicht te richten op de klant en samen te willen werken. Uiteraard.

Veel gehoord maar weinig onderscheidend … Het is voor veel mensen lastig om hun toegevoegde waarde scherp onder woorden te brengen. Uitspraken die ik regelmatig hoor van klanten zijn zaken als: ’Ik ben gespecialiseerd in projectbegeleiding’ of ‘Ik ben een ervaren verandermanager’ en ‘Ik kom snel tot de kern.’ Adviseurs, interim professionals en adviesbureaus grossieren in open deuren en kunnen de klant maar moeilijk duidelijk maken waar hun werkelijke toegevoegde waarde ligt. Ook de diensten die zij aanbieden worden door een klant niet als onderscheidend ervaren. Uitspraken als ’Ik ben interim manager en gespecialiseerd in projectbegeleiding’ of ‘Mijn bureau richt zich op training, coaching en advies’ zijn niet direct wervend te noemen en zullen weinig gretigheid bij klanten oproepen naar jouw dienstverlening. Het is hen niet duidelijk welke toegevoegde waarde dit voor hen oplevert. Er zijn geen vertaalslagen gemaakt naar hun problemen of behoeften. In een overvolle markt leidt dit vaak tot problemen met het vinden van nieuwe opdrachten. Omdat het de klant niet duidelijk is waar je specifieke toegevoegde waarde ligt, zal hij niet gericht voor jou kiezen en heb je vele concurrenten in de markt. En dat gaat in deze tijd ten koste van opdrachten en omzet.

Herkenbaar profiel? De meeste adviseurs of interim managers zijn naar eigen mening vooral succesvol omdat ze een generalist pur sang zijn en daarmee een brede blik op de business hebben. Ze beschrijven zichzelf als ervaren change managers die snel thuis zijn in een nieuwe omgeving. Vanuit hun brede bedrijfskundige achtergrond zijn ze in staat de juiste verbanden te leggen en de zaken op een integrale manier te benaderen. Ook hebben ze over het algemeen goede communicatieve vaardigheden waardoor ze de mensen mee kunnen krijgen in de gewenste verandering.


Het bovenstaande verhaal kun je met het grootste gemak toepassen op 80 % van adviserend Nederland. Allemaal heel waardevol, maar nog niet echt onderscheidend. Met bureaus, adviseurs en interim managers die aan dit profiel voldoen kun je de hele database van LinkedIn vullen.

Het wordt steeds drukker in de markt

Frank Kwakman deed voor zijn boek ‘de ondernemende professional, onderzoek naar de adviesmarkt. Hij constateert een forse groei in het aantal aanbieders in de markt. Bedroeg in 2000 het aantal professionals nog ruim 375.000, in 2010 ging het al om ruim 880.000 professionals. Concurrentie en prijsdruk nemen toe. In 2010 was binnen de organisatieadviesbureaus een omzetdaling van meer dan 10% zichtbaar. Daarnaast zorgt de groei van het aantal toetreders voor lagere marges. Via online marktplaatsen als Freelance.nl worden inmiddels opdrachten aangeboden met uurtarieven van 30 tot 75 euro. Netwerken is belangrijk maar niet altijd voldoende effectief Van mijn loopbaan in loondienst heb ik ruim 15 jaar als adviseur gewerkt bij diverse gerenommeerde adviesbureaus. Als je zelf ook als consultant werkzaam bent, weet je dat deze bureaus zich over het algemeen in een conjunctuurgevoelige markt bevinden. Met grote regelmaat zakt de markt dramatisch in en vervolgens drogen de opdrachten in rap tempo op. En daar zit je dan met je dure pand en je goedbetaalde adviseurs. Alle collega’s grijpen naar de telefoon en proberen hun netwerk weer wat op te peppen. Maar de resultaten zijn niet direct hoopgevend en de stemming daalt.


HET ACQUISITIELEED waar veel talentvolle adviseurs onder gebukt gaan

Als de omzet opdroogt kiezen veel bureaus voor een korte termijn oplossing en verdubbelen ze hun salesinspanningen. In de loop der jaren heb ik zelf trainingen mogen volgen van bijna alle bekende bureaus waaronder Door, Krauthammer, Kennet Smith en Mercuri International. En ook van een aantal onbekendere bureaus heb ik vele saleswijsheden mogen ontvangen. Zet mij aan tafel bij een prospect en het komt meestal wel tot een opdracht. Maar het idee om klanten te moeten bellen en mijn diensten ‘op te moeten dringen’, wekt bij mij geen gevoel van grote vreugde op. Je kent het zelf vast wel. Je dwingt jezelf om ‘aan acquisitie’ te doen’. Je belt eens wat rond maar je vangt vaak bot. Je legt wat bezoekjes af. Je drinkt een kop koffie, praat wat bij, en je hoopt dat ze nog eens aan jou denken als er een opdracht speelt. Behoorlijk tijdrovend en vaak weinig effectief.

Adviseurs die aan sales moeten doen worden daar niet blij van Adviseurs zijn over het algemeen mensen die liever met hun vak bezig zijn en niet gelukkig worden als ze met zichzelf moeten leuren. Je moet in echter staat zijn je eigen broek op te houden en het verwerven van opdrachten is een belangrijk onderdeel van de functie. Om deze reden hebben veel adviseurs het moeilijk. Ze verstaan hun vak uitstekend maar moeten daarnaast voldoen aan commerciële eisen die ze van nature niet omarmen. Ze dwingen zichzelf met enige regelmaat tot het plegen van acquisitie, maar zodra het even kan wijden zij zich liever aan andere zaken. Een tweede natuur zal het niet snel worden. De adviseurs met de sterkste salesvaardigheden zijn vaak wel degenen die overleven in tijden van recessie. Het gevolg is dat veel talentvolle adviseurs stagneren in hun loopbaan, omdat ze hoewel ze vakinhoudelijk veel in huis hebben, afgerekend worden op dat acquisitiestuk. En dat is niet nodig.


De wereld is veranderd en dat biedt kansen Ook ik heb nog steeds een gruwelijke hekel aan koude acquisitie. Terwijl ik op zich niet eens echt slecht ben in verkoopgesprekken. Zet mij aan tafel bij een potentiële klant en het komt meestal wel tot een opdracht. Ik ben echter geen ‘hunter’ maar een ‘farmer’. Daarom heb ik geleerd hoe ik klanten kan werven zonder aan koude acquisitie te doen. Want het kan echt anders. Het koopproces is de laatste jaren sterk veranderd door social media en de overvloed van digitale informatie waarover een potentiële koper (prospect) kan beschikken. Uit recent onderzoek blijkt dat, voordat een potentiële klant met iemand van het bedrijf praat, deze al 60 % van het koopproces heeft doorlopen. Positie van thought leader verwerven Die nieuwe manier van marketing draait erom jezelf als een sterk merk in de markt te zetten zodat klanten je expertise gaan herkennen en waarderen. Dit past uitstekend bij de manier van werken en denken van de meeste adviseurs. Zij hebben vaak veel kennis van zaken en hiermee hebben zij de mogelijkheid een positie van thought leader te verwerven.

Online zichtbaarheid Een voorbeeld van een bureau waar men dit goed heeft opgepakt is House of Performance. In 2014 behaalde dit bureau bij MT’s onderzoek naar de klanttevredenheid bij adviesbureaus een mooie vierde plaats. Twee jaar geleden heeft House of Performance een omslag gemaakt, vertelt partner van het organisatieadviesbureau Renée de Boo.

‘‘Ons motto was altijd opvallen door niet op te vallen. Maar dat niet opvallen bleek niet vol te houden: opdrachtgevers verwachten (online) zichtbaarheid. House of Performance deelt nu haar kennis, ervaringen en werkdocumenten via hun speciale kennisplatform. Iedereen met interesse in en belang bij het verbeteren van prestaties op de werkvloer komt in aanmerking voor een gratis lidmaatschap. HofP Plaza staat vol met praktische tips, bewezen en nieuwe kennis, inspirerende filmpjes, bijdragen van consultants, en diverse naslagwerken.


Zichtbaar voor klanten door contentmarketing en social selling Het is belangrijk dat iedere adviseur zich kan profileren als een sterk persoonlijk merk. Op deze wijze kun je invulling geven aan een krachtige contentstrategie en klanten naar je toe trekken. Laura Nuhaan, CMO bij Webpower schrijft hierover terecht: Een contentstrategie is essentieel voor elke organisatie. Als je je verdiept in marketing via internet, kun je een systeem opzetten waarmee je een voortdurende stroom van klanten en opdrachten genereert. Je zult je echter wel moeten onderscheiden. Je zult jezelf op een herkenbare wijze moeten presenteren als specialist aan jouw specifieke doelgroep. Als je nieuwe klanten wilt, zul je je eerst moeten verbinden met prospects. Tegenwoordig is online content het belangrijkste middel om leads te genereren.

Social selling Waar traditionele marketing en sales focust op de 3 procent van de markt die direct zijn portemonnee wil trekken, kun je die de latente koopbehoefte bij 77 procent van alle mensen aanwakkeren die in een later stadium alsnog klant kan worden. Het is dus zeer verstandig om je niet alleen op die drie procent van de markt te richten die exact op dit moment ‘kooprijp’ is. Er namelijk een grote kans dat die 77 procent van je klanten die nu nog niet van plan is zaken met jou te doen, in de nabije toekomst alsnog tot koop zal overgaan. Mits ze in de tussenliggende periode in staat zijn gesteld een relatie met je op te bouwen… Social selling gaat niet alleen om het salesproces te starten via social tools als LinkedIn en Twitter. Het gaat ook om de mogelijkheid van mensen een sterk persoonlijk merk te worden. Het gaat over het begrijpen van hoe je content kunt inzetten om een krachtig verhaal te vertellen. Het gaat over het versterken van jouw sociale contacten. Bron: Site HowardsHome Zelf werk ik al jaren op deze wijze. Aan koude acquisitie doe ik niet maar en ik heb door middel van persoonlijke marketing een mooi gezond bedrijf opgebouwd. Ook mijn klanten help ik op deze manier vanuit een sterk merk een succesvol bedrijf op te zetten. Het begint echter allemaal met het ontwikkelen van een sterk merk. Want wat heb je aan al die marketingmiddelen die je in kunt zetten als je nog geen goed verhaal hebt?


PERSONAL BRANDING Je creëert je personal brand door moed en authenticiteit te tonen.

Cees Harmsen heeft de essentie van Personal branding in zijn boek ‘Opmerkelijke ik’ mooi omschreven:

‘‘Personal branding is alles wat je doet om jezelf onderscheidend en opmerkelijk te presenteren binnen je vakgebied. Wanneer dit succesvol gebeurt, wordt jij binnen je vakgebied de vanzelfsprekende keuze voor het invullen van opdrachten en het oplossen van problemen. Het doel is niet de ander te behagen met conformistisch gedrag, maar om hem emotioneel te raken door bewust gebruik te maken van je onderscheidende kenmerken, je eigenzinnigheid, je talenten, je bijzondere prestaties, je plezier en je levenservaring. Sterke personal brands zijn authentiek De meeste mensen vallen al snel door de mand als ze een houding aannemen die niet bij ze past. Bij Personal branding gaat het dus bepaald niet om window dressing of trucjes. Sterke personal brands zijn absoluut niet gericht op egotripperij. Joyce Meuzelaar, auteur van het boek Marketing is waardenloos, authenticiteit is magnetizing, zegt hierover:

‘‘Om oorspronkelijk te zijn moet je weten wat je het beste kunt, waar je passie ligt en wat je kernwaarden zijn. Wanneer je weet wie je bent, waar je voor staat en wat je echt belangrijk vindt, kun je pas echt gaan “magnetizen” op natuurlijke wijze. Je zult dan mensen en bedrijven op natuurlijke wijze aantrekken, simpelweg omdat je eerlijk, jezelf en “echt” bent.’ Kortom: met een krachtige identiteit trek je anderen (klanten) aan.


GAAT PERSONAL BRANDING OVER CHARISMA? En wat is dan het geheim van charisma?

Margo Pol schrijft er het volgende over:

‘‘Wie charisma heeft, trekt als een menselijke magneet aandacht en heeft volgers, en wie dat niet heeft, wil het hebben. Logisch, want charismatische mensen lijken altijd alles gedaan te krijgen, of ze nou staatshoofd, afdelingsmanager of iemands moeder zijn. Van oud-‐president Clinton word bijvoorbeeld gezegd dat hij zo aanwezig is, dat de atmosfeer verandert zodra hij een ruimte betreedt. En ja, dat klinkt vaag – enorm aanwezig zijn-‐ maar geef toe: alles gedaan krijgen klinkt aantrekkelijk. Is charisma aangeboren of kun je het gewoon leren? Volgens diverse managementboeken is het een vaardigheid die iedereen onder de knie kan krijgen. Olivia Fox Cabane schreef hierover in haar boek ‘Het geheim van charisma’ dat charismatisch gedrag door iedereen aangeleerd én geperfectioneerd kan worden. Ze voegt er aan toe: ‘Charismatisch(er) worden betekent niet dat je persoonlijkheid moet veranderen. Het gaat er juist om nieuwe vaardigheden toe te voegen aan de persoonlijkheid die je al bent.’ Is charisma dus voor iedereen weggelegd? Fake it till you make it? Het is een bijzondere aanpak die Olivia aandraagt in haar boek. Zij zegt dat macht en hartelijkheid de belangrijkste eigenschappen zijn die charismatische mensen uitstralen. Door te werken aan je lichaamshouding en stem kun je zelfverzekerdheid en hartelijkheid uitstralen, zelfs als je die niet voelt. Charisma is dan grotendeels doen alsof. Wellicht is dit goed nieuws voor de mensen die zich niet altijd even zelfverzekerd voelen. Maar toch geeft het mijzelf een wat onbevredigend gevoel als charisma neerkomt op het aanleren van trucjes ten aanzien van stemgebruik en lichaamshouding.


Adviezen voor managers (en professionals) die hun charisma willen vergroten Op de site managersonline worden gelukkig een aantal praktische tips aangereikt waar je meer concreet mee uit de voeten kunt. Ik heb de tips enigszins bewerkt, en van wat toelichting voorzien. Ook heb ik er zelf nog een paar tips aan toegevoegd: Een duidelijke visie doet wonderen Als jij weet waar je voor staat en je hebt een duidelijke visie, ben je aantrekkelijk voor je omgeving. Jij geeft daarmee aan dat je weet waarover je praat. Daarbij geldt: Keep It Short and Simple (KISS). Mensen zitten niet te wachten op ellenlange verhalen. Klanten voelen zich wel aangetrokken tot bedrijven die goed kunnen communiceren waar ze in geloven. Bedrijven die kunnen aangeven waarom ze doen wat ze doen. Creëer een wij-‐gevoel door persoonlijke aandacht te geven Geef mensen je persoonlijke aandacht. Niets is zo irritant als iemand die met jou staat te praten en intussen over je schouder rondkijkt of er ook nog andere interessante(re) mensen aanwezig zijn. Wanneer je echt naar iemand luistert met je volle aandacht laat je hem merken: je bent bijzonder. Een bekend auteur heeft wel eens gezegd: “De wereld is een strijd om het luisterend oor.” Iemand die goed kan luisteren heeft veel fans. Communiceer overtuigend Volgens de Amerikaanse psycholoog Richard Bord draait het hierbij om simpel taalgebruik. Mensen worden over het algemeen niet geraakt door lange betogen vol abstract taalgebruik. Dit geldt voor speeches, artikelen en ook voor teksten op een website. Als je wilt overtuigen, gebruik dan zoveel mogelijk spreektaal. Maak wat je wilt overbrengen zo toegankelijk mogelijk voor je lezer of toehoorder. Wees aantrekkelijk Aantrekkelijkheid is geen garantie voor een goede uitstraling. Maar het helpt wel. Kleed je dus naar de gelegenheid en besteedt aandacht aan je uiterlijke verzorging. Deze zomer kwam ik nog iemand tegen op een netwerkbijeenkomst die vanwege het warme weer gezellig zijn Birkenstock sandalen had aangedaan. Ja, dat valt wel op. Maar wellicht niet op de manier zoals je dat voor ogen had. Bouw aan je expertstatus Het helpt enorm als mensen je zien als een deskundige op een bepaald gebied. Zelf ben ik ook niet zo’n type dat, als ik een kamer binnenloop, meteen de volle aandacht trekt. Maar recent zag ik wel een tweet voorbij komen waar ik best blij van werd. Menno Lammers plaatste een tweet met de vraag “ Wie is in Nederland de autoriteit op het gebied van (online) personal branding? #durftevragen. Hij kreeg als antwoord van Vicky Puls: Ik denk dan meteen aan @SaskiaDPostma.


Wees ‘echt’ De meeste mensen vallen al snel door de mand als ze een houding aannemen die niet bij ze past. Zowel bij charisma als bij Personal branding gaat het wat mij betreft niet om window dressing of trucjes. Sterke personal brands zijn absoluut niet gericht op egotripperij. Empower je omgeving Sterke brands zijn er juist op gericht op anderen te empoweren. Zij helpen mensen om zich zelfverzekerder te voelen, boven zichzelf uit te stijgen, onafhankelijker te worden. Zij lossen problemen op voor hun klanten door hun specifieke aanpak. Als je het verhaal van je bedrijf, vertelt, is het dus niet zozeer belangrijk om te vertellen wat je doet maar vooral wat klanten met jouw hulp gaan bereiken. Moet je charismatisch zijn om succesvol te zijn? Gelukkig kan ik wel eens zijn met wat Margo Pol nog meer in haar artikel schrijft. Namelijk dat veel succesvolle bedrijven zoals Shell, Siemens en Daimler, die al meer dan honderd jaar bestaan, over het algemeen geleid worden door behoorlijk kleurloze managers. Maar dat zijn wel mensen die gewoon goed luisteren naar hun werknemers en zich niet door hun ego in de weg laten zitten. En als we kijken naar Bil Gates, mogen we constateren dat hij zijn succes en rijkdom niet te danken heeft aan zijn enorme charisma. Charisma is dus op zich geen voorwaarde om een succesvolle personal brand te zijn. Wel is het belangrijk dat je weet waar jouw toegevoegde waarde ligt voor je omgeving (interne of externe klant). En dat je weet waar bij jou de drive en de passie zit. Dat je helder hebt waarin jij jezelf als expert wilt profileren. Je zult de aandacht trekken van mensen die jouw toegevoegde waarde herkennen en erkennen, en die graag met jou willen werken. Dus misschien begint charisma eigenlijk wel ‘gewoon’ met een goede personal branding…


HOE WORD JE EEN STERK PERSOONLIJK MERK? Het Purple Cow effect

Seth Godin wordt beschouwd als de beste intuïtieve marketeer van de afgelopen jaren. Ik ben een fan van zijn boek Purple Cow omdat hij hierin feilloos aangeeft wat iemand tot een sterk merk maakt. Een sterk merk durft onderscheidend te zijn. Bijna alle sterke merken zijn in meer of mindere mate recalcitrant. Denk maar mensen als Steve Jobs, Johan Cruijff, of Annemarie van Gaal. Ze hebben een eigen visie en ze staan ergens voor. Niet iedereen hoeft een fan van hen te zijn. Dat geeft niet. Ze realiseren hun eigen markt. Ze zijn eigenzinnig, ze blijven dicht bij zichzelf en dat maakt hen authentiek. Daar houd ik van! De paarse koe is zo opmerkelijk, omdat veel mensen bang zijn om zich te onderscheiden. Keuzes maken vergt lef. Maar het brengt je zoveel meer dan altijd maar op safe spelen. Natuurlijk spelen we graag op safe, want het lijkt op zich een veilige keuze. Maar dat is het niet. Wanneer we op safe spelen zijn we net als die koeien die elkaar verdringen op dezelfde plek in het weiland. Waar we vechten om een beetje gras. Want op de plek waar iedereen elkaar verdringt, is het gras snel op. Hoe leuk is het eigenlijk om een van de velen in een vechtmarkt te zijn? Is dat wel zo’n veilige keuze als je het zo bekijkt? Waarom het leuk is om opmerkelijk te zijn Mensen die ergens voor durven te staan, werken en leven meer vanuit hun passie. Want als je keuzes durft te maken, sta je bewuster in het leven. Dat straal je uit en dat trekt de mensen aan die graag juist met jou willen werken. Opmerkelijke mensen rollen vaak vanuit de ene leuke opdracht in de andere nog leukere opdracht. Waarom? Paarse koeien doen hun werk opmerkelijk goed. Omdat ze werk doen waar ze echt enthousiast over zijn, kost het hun weinig moeite af en toe een stapje extra te doen. Ze stralen dat enthousiasme ook uit. En dat maakt dat mensen graag met hen werken.


Iemand die opmerkelijk is, is de moeite waard om over te praten. Het trekt de aandacht. Stel je maar eens een overvol een weiland vol zwart-‐witte koeien voor met daartussen een paars exemplaar. Die valt op. Als je opmerkelijk bent, is er dus enerzijds een kans dat mensen niet voor jou kiezen. Maar aan de andere kant zullen mensen ook heel bewust voor jou kiezen. Omdat je hen aanspreekt met datgene waar jij voor staat. De klanten die juist bewust voor jou kiezen, zijn vaak ook de klanten waar je graag mee werkt. Mensen waar je een klik mee hebt.

Een eigenzinnige kijk op zaken werkt prikkelend en wekt nieuwsgierigheid: • Welke thema’s spelen er bij jouw klant waar jij een uitgesproken mening over hebt? • Over welke onderwerpen bezit jij veel expertise, die je graag deelt? • Ten aanzien van welke thema’s zou je graag meer van jezelf als expert laten zien? • Welke bijzondere elementen zou je hierin kunnen uitlichten? Er is ook in jouw werkveld vast van alles dat vervangen zou kunnen worden door een beter alternatief. Klanten hebben vaak de neiging in kant en klare oplossingen voor hun problemen te denken. Met jouw expertise kun je een probleem van een klant benoemen en daarbij een oplossing bieden waar hij zelf nog nooit aan had gedacht. Verbeterpunten kunnen worden omgezet in constructieve acties of stappenplannen.

‘‘Als we hadden geluisterd naar de wensen van onze klant, hadden we een sneller paard gemaakt in plaats van een auto.” Henry Ford • • • •

Is de klant gewend te werken met tamelijk onzinnige regels en procedures? Hoe zou dit effectiever en soepeler kunnen en wat zou dit voor resultaten opleveren? Zijn er binnen de wereld van jouw klant verouderde werkwijzen gangbaar die niet meer van deze tijd zijn? Hoe zou dit anders kunnen en wat zou dit de klant opleveren? Kun je spreken van gedrag of een cultuur die onwenselijk is? Hoe zou je dit kunnen ombuigen en wat zou dit voor nieuwe resultaten opleveren? Is er een vorm van dienstverlening die jouw bedrijf nu biedt en die op bepaalde punten verbeterd zou kunnen worden? Wat zou je kunnen bedenken waardoor de klant verrast wordt omdat het anders/beter is dan hij had mogen verwachten?


VIJF STAPPEN OM KLANTEN NAAR JE TOE TE TREKKEN

1) Onderneem vanuit je “Why” Het is essentieel om je ondernemerschap in te vullen vanuit authentieke keuzes die passen bij jou als persoon. Het heeft geen zin om dingen te doen die niet bij je passen, want dat houd je niet vol. Neem daarom eens de tijd om terug te kijken naar het afgelopen jaar. Wat heeft je veel positieve energie gegeven en wat heeft veel energie gekost? In welke type opdrachten kun jij excelleren? Werk je vanuit je passie, dan voelt het niet als werk.

2) Versterk je persoonlijke merk Waar ben je nu echt goed in en waar zitten jouw klanten eigenlijk echt op te wachten? De essentie is dat je duidelijk kunt maken voor jouw doelgroep waar je voor staat, wat je doet en welke unieke waarde je toevoegt aan de situatie van de ander. Dat begint met een stukje soulsearching om te ontdekken waar je passie ligt en wat jouw onderscheidende kwaliteiten zijn. Wanneer je helder in beeld hebt wat jouw kwaliteiten zijn, vertaal je dit in een wervend verhaal en een duidelijke positionering. Vragen die hierbij behulpzaam zijn: • Wat geeft mij energie? • In wat voor omgeving wil ik werken? • Waar sta ik voor als professional? • Welke expertise heb ik in huis en welke kennis wil ik inzetten voor mijn klanten? • Welke gedragseigenschappen maken mij succesvol?


3) Leer de juiste marketingtools en vaardigheden Als jij je merkt scherp hebt, breng je vervolgens jouw persoonlijke markt in kaart en ga je die markt gestructureerd benaderen. Maar waar moet je beginnen als het gaat om effectieve marketing? Wat zou dit je kunnen opleveren? Allemaal vragen die wellicht bij jou spelen als je aan de slag wilt bij het realiseren van een sterke profilering. Social media zijn een geweldig middel om jezelf zichtbaar te maken. Alleen al de mogelijkheden die LinkedIn kan bieden op het vlak van profilering, sales en netwerken worden door veel professionals veel te weinig benut. Doodzonde want je laat er veel kansen mee liggen. Als je social media effectief inzet doet, word je bekend onder jouw doelgroep. Dan gaan mensen jou bellen met leuke opdrachten en hoef jij niet meer achter nieuwe klanten aan te jagen.

4) Doorbraakmarketing De mastermarketeer Jay Abrahams is gespecialiseerd in doorbraakmarketing. Hij hielp vele grote bedrijven en maar ook bekende mensen als Stephen Covey. Doorbraakdenken schept de juiste omstandigheden voor succes in plaats van erop te wachten. Jay zegt terecht dat de basis van doorbraakmarketing ligt in je eigen mindset. Mensen die beter presteren, kijken anders tegen dingen aan. De meeste doorbraken zijn het gevolg van de kunst om anders naar zaken te kijken; onbevooroordeeld, onderzoekend, fris. Dan kan zomaar opeens het kwartje vallen… Tips van Jay die ik vanuit mijn eigen ervaring volledig kan onderschrijven: • Kijk altijd naar het potentieel in iedere situatie; denk in kansen. • Maak jezelf uniek in de ogen van je klanten. • Denk in termen van leverage (hefboomwerking). • Netwerken en nog eens netwerken; het aantal kansen stijgt meetkundig met het aantal contacten. • Lees (vak) tijdschriften, boeken, internetartikelen en andere bronnen. • Vorm een ‘denktank’ met een aantal inspirerende mensen uit je omgeving. • Bestudeer succes in al zijn vormen en kijk wat jij ervan kunt leren. • Praat met interessante mensen. • Ga strategische allianties aan. • Durf anders te zijn. • Blijf leren. • Geef meer gratis, bijvoorbeeld informatie (knoop op die manier relaties aan). • Wees bereid om mensen te helpen.


5) Kom in actie Marcel van Driel schreef een leuk boek met als titel ‘Waanzinnige plannen’. In zijn boek geeft hij aan dat het gros van de mensen allerlei prachtige dromen hebben maar ze nooit waarmaken. Ze blijven dromen, want dromen is veilig. De meest genoemde redenen waarom dromen vaak dromen blijven en mensen niet durven te gaan voor hun ambities: • Je denkt dat je het niet kunt. • Je denkt dat je er geen tijd voor hebt. • Je denkt dat het (te) veel geld gaat kosten. • Je bent bang voor de reacties van anderen. • Je bent bang dat je zult slagen en dat je veilige wereld zal veranderen.


WAT JE VAN ANNEMARIE VAN GAAL KUNT LEREN over personal branding

Annemarie van Gaal is een mooi voorbeeld van een bijzonder sterk merk. In het onderstaande artikel zal ik de vijf succesfactoren behandelen die Annemarie van Gaal hebben gemaakt tot een van de meest succesvolle zakenvrouwen. Het zijn zaken waarin jij als persoonlijk merk ook succesvol in kunt zijn, alleen wellicht op een iets andere schaal.

Succesfactor 1: Een goed verhaal Mensen die als een sterk merk worden ervaren, hebben een verhaal dat mensen aanspreekt. Annemarie van Gaal heeft een zeer aansprekend verhaal, zij schopte het van alleenstaande moeder met een manager inkomen tot een succesvolle zakenvrouw. En nu gebruikt ze deze ervaring ook om mensen te helpen die het financieel en zakelijk moeilijk hebben. Waarmee de cirkel weer rond is. Annemarie ging in 1990 samen met Derk Sauer naar Rusland en samen richtten zij een uitgeverij op. Een bedrijf dat ondanks de bijzondere en moeilijke omstandigheden in 5 jaar tijd uitgroeide tot marktleider in Rusland met ruim 700 medewerkers. Hier heeft zij bewezen om ondanks de cultuurverschillen, corruptie, extreme bureaucratie en economische tegenslagen enorm succesvol te zijn. In 2000 kwam zij terug naar Nederland en sindsdien is zij actief als investeerder, belegger in vastgoed en eigenaar van een tijdschriftenuitgeverij. Haar leven leest als een (zaken)roman. Maar ook in jouw loopbaan (en leven) zijn elementen te vinden die met elkaar een aansprekend verhaal vormen.


Iedereen heeft een verhaal. Het verbaast mij iedere keer weer hoe leuk en bijzonder de mensen zijn met wie ik als personal branding coach mag werken. En hoe vaak komt het daarbij niet voor dat ze dat zelf nauwelijks echt beseffen! Jouw passie, waarom je de dingen doet die je doet en hebt gedaan, het zijn allemaal zaken die mensen aanspreken en die jou maken tot wie je bent als adviseur of ondernemer. Ook jouw verhaal is de moeite waard.

Succesfactor 2: Actief en zichtbaar zijn Annemarie is bepaald geen persoon die ervan geniet om op haar lauweren te rusten. Zij is auteur van drie goedverkopende boeken over ondernemen. Daarnaast werkte zij mee aan financiële programma’s als Dragons Den, Ten Einde Raad en Een dubbeltje op zijn kant (waarin ze mensen en bedrijven adviseert die in de schulden zitten). In het boek ‘Succes’ heeft ze financiële adviezen voor particulieren op papier gezet, waarbij ze met name aandacht heeft voor het ontplooien van eigen initiatief en uitgaven waarop bezuinigd kan worden. Dit illustreert ze met ervaringen en anekdotes uit zowel haar eigen leven als uit de levens van mensen die ze geadviseerd heeft. Zij blijft actief en zichtbaar. Uiteraard kan niet iedereen in TV programma’s meedoen. Maar door het schrijven van blogs kun jezelf zichtbaar maken voor jouw markt. Jij kunt je klant meenemen in jouw expertise en ook in je manier van denken. Daarnaast krijgt hij tussen de regels door vaak ook veel mee over jou als persoon. Het effect van bloggen dat je een goede naamsbekendheid krijgt. Daarnaast wordt je goed gevonden in Google en mede daardoor weten mensen je ook te vinden voor het geven van workshops of presentaties. En zo wordt je merk weer verder versterkt.

Succesfactor 3: Goede presentatie Toen is Annemarie googelde vond ik zeer lovende referenties over haar presentaties.

‘‘Zij gaf een adembenemende presentatie over haar succes in Rusland. Over de groei van het bedrijf die gerealiseerd werd uit een andere manier van denken, door niet te blijven hangen in bestaande ervaringen van medewerkers en het doorbreken van tradities. Verder werd door haar een vergelijking gemaakt met de Russische crisis in 1998 en de economische problemen waar veel ondernemers thans mee van doen hebben. De ondernemers waren na afloop van de avond diep onder de indruk van de presentatie en gingen naar huis met praktische tips.


Iedere keer als je een presentatie geeft of jezelf voor een opdracht presenteert, kun je met jouw presentatie het verschil maken. Jouw presentatie in een gesprek kan maken dat je met de opdracht naar huis gaat, of niet. Als jij je merk goed in kaart weet te brengen, wordt ook jouw presentatie in een persoonlijk gesprek veel sterker.

Succesfactor 4: Goede referenties in de markt Het bovenstaande stukje dat ik op internet vond over Annemarie is een mooi voorbeeld van een referentie die maakt dat je Annemarie graag als spreker in wilt huren. Ook jij kunt op eenvoudige wijze zorgen dat mensen goede referenties onder ogen krijgen als ze op jouw naam zoeken op internet. Om te beginnen zijn de aanbevelingen op LinkedIn een hele mooie manier om anderen iets te laten zeggen over jouw aanpak, expertise en over jouw als persoon. Daarnaast is het belangrijk om na de afronding van opdrachten om referenties te vragen. Een tevreden klant zal het vaak geen enkel probleem vinden om iets op te schrijven over de ervaringen met jouw diensten en persoon. Die referenties kun je op je website vermelden. Potentiële klanten vinden het erg prettig om hier iets over de ervaringen van anderen te kunnen lezen.

Succesfactor 5: De juiste mindset Annemarie Van Gaal is vaak met verschillende dingen tegelijk bezig, omdat dit haar energie geeft. Doordat ze heel efficiënt werkt, is ze ook in staat om al deze dingen succesvol uit te oefenen. Ook staat ze bekend om haar snelle manier van beslissen. Van Gaal denkt hierbij in mogelijkheden en niet in moeilijkheden. Hierdoor is zij in staat om kansen te zien én te pakken, zoals in Moskou. Leer van succesvolle ondernemers hoe je het beste uit jezelf haalt, belemmeringen en tegenslag overwint, en een succes maakt van je bedrijf. Durf uit je comfortzone te stappen en nieuwe dingen uit te proberen. Blijf groeien in je vakmanschap en ondernemerschap en zorg ervoor dat je kennis actueel blijft. Dan blijf je waardevol voor jouw klanten en blijft jouw bedrijf floreren.


WAT JE VAN RICHARD SNEL KUNT LEREN over personal branding

Business Rebuilder Richard Snel Richard Snel was aanwezig op een workshop die ik hield voor een groep interim managers. Hij had een dermate sterk en inspirerend verhaal dat ik hem vroeg of hij na de pauze een korte presentatie wilde houden voor de groep. Hij vertelde hoe hij zichzelf op de kaart had gezet en wat dit voor hem had opgeleverd. Het verhaal van Richard geeft een goed beeld hoe je vanuit een duidelijke visie en aanpak jouw onderscheidend vermogen glashelder voor de klant kunt

aangeven.

De elementen die Richard maken tot succesvol personal brand Richard heeft het verkopen in het bloed zitten. Al vroeg in zijn loopbaan behaalde hij grote successen door verwaarloosde rayons weer winstgevend te maken, afgegleden A-‐merken weer op de kaart te zetten en producten en productgroepen te laten groeien als nooit tevoren.

1. Storytelling Richard vertelt op zijn persoonlijke site (www.4d-‐interim.com) een paar korte verhalen waaruit blijkt dat hij weet waarover hij praat en succesvol acteert als verandermanager. Omdat ons brein een voorkeur heeft voor verhalende informatie, werkt dit goed. Persoonlijke verhalen maken jou als personal brand aantrekkelijk omdat ze anderen de kans geven je te leren kennen. Zijn eerste succes als verandermanager realiseerde hij bij een overgenomen familiebedrijf dat zich onder zijn leiding heeft klaargemaakt om uiteindelijk met twee andere ondernemingen de krachten te bundelen in een nieuw bedrijf. Hij ontwikkelde zich tot Business Developer en richtte zich op processen, mogelijkheden en mensen.


Daarbij hanteert hij een speciaal concept om nieuwe business te genereren: Het 8 Stappen programma ‘Building Diamonds’. Bij een glasfabrikant kwam de crisis keihard binnen in 2008 toen de bouw met 30 % per jaar kromp. Richard wist het tij te keren door geen gewoon glas, maar goed glas te verkopen. Een onbetwiste invulling van een USP (in dit geval uitgelegd als ‘Un Solved Problem’) van de klant. Hierdoor verdrievoudigde de afzet in een ineenstortende markt.

2. Een duidelijke positionering Tijdens de presentatie begint Richard met een kritische vraag aan de groep. Hij stelt namelijk de vraag of de aanwezige interim managers wel eens een opdracht weigeren. Waar veel interim managers ‘alles voor iedereen’ willen zijn, maakt hij zelf duidelijke keuzes voor het type opdrachten waar hij voor gevraagd wil worden. ‘En dat werkt’, vertelt hij aan de groep. Het resultaat is namelijk dat hij niet achter klanten aan hoeft te jagen maar klanten op zich af krijgt die bewust voor hem kiezen. Richard zorgt ervoor dat een bedrijf weer winstgevend wordt. Zijn aanpak draait om bouwen op het bestaande fundament en veranderen met de mens centraal. Zonder eerst mensen te ontslaan om zo een quick win op kostenbesparing te realiseren. Want, zo redeneert hij, als het bedrijf weer goed loopt, heb je dezelfde vakmensen weer nodig. Zijn credo is : ‘Als Business Rebuilder help ik bedrijven waar het slecht gaat om weer winst en werk gevend te worden.’

3. Een eigen concept en stappenplan Richard werkt vanuit zijn merk RYB (Rebuild Your Business) Business Rebuilders. Een specifiek concept waarmee hij direct duidelijk maakt wat hij komt doen als men hem inschakelt. Hij gaat aan de slag aan de hand van een drie stappenplan: • Een performance scan maakt inzichtelijk waar de ‘kraan open staat’. Door deze dicht te draaien creëer je resources om te investeren in verbeteringen. Inzicht en control: door te stoppen met verspillingen en het beheersen van de bedrijfsprocessen krijgt de opdrachtgever de kosten weer onder controle. • Daarnaast is Richard sterk in het zien van onbenutte kansen in de markt. Hij heeft een speciaal commercieel concept ontwikkeld om nieuwe business te genereren: Het 8 Stappen programma ‘Building Diamonds’: verbeteren van omzet en marge om zo een basis te vormen voor de toekomst. • RYB hanteert het credo “herbouwen op het bestaande fundament”, dit betekent respect voor de historie waarmee het bedrijf is grootgemaakt als de basis voor de heropbouw. Op zijn site maakt hij op een aansprekende wijze gebruik van metaforen en beeldmateriaal uit de vliegwereld en maakt hij duidelijk dat de opdrachtgever te allen tijde de piloot blijft die de leiding houdt in de cockpit.


Richard heeft daarnaast een persoonlijke stijl die hij op zich niet uitgebreid omschrijft maar wel summier aangeeft aan de hand van de woorden; ‘motivatietraining en bewustwording’. Deze elementen zet hij in als onderdeel van zijn aanpak. Onderscheiden doet ondernemen Als Richard zich zou hebben gepresenteerd zoals veel mensen dat gewend zijn te doen, had hij waarschijnlijk in zijn CV en op zijn site het bekende algemene verhaal gehad dat je wel meer hoort in de markt: • dat hij een ervaren change manager is; • met een brede bedrijfskundige achtergrond en commerciële expertise; • met goede communicatieve vaardigheden; • die mensen mee kan krijgen in de gewenste verandering; • die daarnaast sterk is in business development. Maar Richard heeft kleur gekozen en zichzelf als een sterk merk op de kaart gezet.


JE MERK VERBINDEN MET JOUW MARKT

merk

markt

marketing

Als je een goed beeld hebt van de zaken die je in huis hebt, kun je deze gaan vertalen in een oplossing voor jouw markt en de klanten waar je graag voor wilt werken. Heb je een duidelijk beeld voor jezelf van de bedrijven waarvoor je graag wilt werken? Of heb je daar nog niet echt eerder over nagedacht? Gebruik de onderstaande vragen om jouw ideale klant scherpt te krijgen: • Kijk eens goed naar je huidige lijst met klanten. • Wie zijn jouw meest waardevolle klanten? Natuurlijk financieel gezien maar ook menselijk gezien. Het gaat om en-‐en. Selecteer de beste en meest waardevolle klanten op financiële bijdrage en op de kenmerken voor een prettige inspirerende samenwerking. • Schrijf per klant zoveel mogelijk kenmerken op waardoor hij een van de beste klanten is. • Kijk naar de harde en zachte elementen. Kijk naar alle fasen in het koopproces. • Kijk naar de klant als bedrijf en naar de koper als persoon. • Onderzoek dan eens: welke kenmerken delen jouw beste en meest waardevolle klanten?

Wie is jouw kernklant? De Amerikaanse groeigoeroe Verne Harnish verstaat onder kernklanten die klanten die de juiste dienst in de juiste hoeveelheid tegen de juiste prijs bij je afnemen. Dat is uiteraard een fijn begin als het gaat om een samenwerking. Maar daarnaast zijn klanten waar je echt blij van wordt en klanten die je liever niet hebt.

Een handelsbedrijf in relatiegeschenken ging zijn klantenbestand analyseren. Ze zagen geen rode draad aan gemeenschappelijke kenmerken bij de beste en meest waardevolle klanten. Volgens hen was de uitkomst van de beste klanten een ratjetoe aan klanten die overal verspreid gevestigd waren, van allerlei branches, grote en kleine bedrijven. Toen ze toch eens dieper zijn gaan kijken, bleek er toch een grote gemene deler te zijn. En dat betrof de persoonlijkheden van de klanten. Ze waren allemaal tussen de dertig en veertig jaar, vlot, ondernemend en informeel. Met hen had het handelsbedrijf het best en snelst een goede klik en het meeste vertrouwen. Met hen werd de meeste vriendelijkheid en vriendschap gevoeld. En zo zijn deze klanten uitgegroeid tot beste en meest waardevolle klanten. Een match tussen de DNA van het bedrijf en die klanten was hier duidelijk aanwezig. * Bron: ‘Rijk zakendoen’ van Désirée Murk-‐ Scholten


Maak het verschil in het leven van jouw klant Bernadette Jiwa werd in 2012 gekozen tot beste blogger van Australië. Ze is spreker, brandspecialist en auteur van 3 bestsellers. In haar boek legt ze haarfijn uit waarom de oude marketingmodellen niet meer werken. Zij stelt:

‘‘Je bereikt klanten niet door met name zeer nadrukkelijk aanwezig te zijn. En dat klopt natuurlijk. Alleen maar heel hard roepen dat je er bent, terwijl je geen verhaal hebt over wat je toegevoegde waarde is, heeft weinig nut. Toch zie je het veel in de markt. Mensen leren allerlei marketingtrucjes maar hebben nog helemaal niet scherp wat waar hun klant mee worstelt of wat hij ambieert De eerste vraag die iedereen zichzelf stelt is: Hoe verkoop ik dit idee? Maar dat is de verkeerde vraag. Begin eens met te kijken en te luisteren naar wat jouw klant echt belangrijk vindt en waar hij gelukkig van wordt. Mensen worden niet geraakt voor productkenmerken. Mensen kopen geen kenmerken, ze kopen beloftes. Pas wanneer je waarde voor je klant weet te ontwikkelen, kun je als ondernemer succesvol zijn. Om je te kunnen onderscheiden in de markt, moet je kernvraag voor jouw dienstverlening daarom zijn:

Hoe kan ik mijn klanten helpen om beter te presteren? • •

Als kopers niet warmlopen voor jouw diensten, moet je anders gaan denken over het vernieuwen van je product/dienstenaanbod. Een ander aspect dat essentieel is om te blijven groeien, is altijd bezig te zijn met het verbeteren van je klantervaring.

Als je deze zaken centraal stelt en daarnaast voldoende aandacht besteedt aan je personal branding en je marketing, ga je niet alleen nieuwe klanten gaan aantrekken, maar gaan daarnaast jouw tevreden (bestaande) klanten als ambassadeurs voor jouw bedrijf fungeren. Een mooie groei kan dan niet uitblijven!


OVERTUIG JE KLANTEN VAN JOUW TOEGEVOEGDE WAARDE

Kees heeft een bijzonder concept bedacht waar een goede markt voor is. Echter, als hij vol vuur zijn verhaal begint te vertellen, raakt hij mij na een paar minuten helemaal kwijt. Ik zucht eens diep en kijk hem enigszins wanhopig aan: ‘Zou je dit verhaal ook in de helft van de tijd kunnen vertellen want je bent vreselijk langdradig!’

Nu is het de beurt aan Kees om een beetje wanhopig te kijken. ‘Dat zou ik best willen, maar hoe doe ik dat? Ik merk zelf ook wel dat ik mijn verhaal niet goed over het voetlicht krijg, maar ik weet niet zo goed hoe ik het pakkender kan vertellen. Laatst had ik daar in een gesprek met een potentiële klant behoorlijk last van. Het gesprek liep heel erg stroef en het is ook niks geworden uiteindelijk.’ Heb jij soms ook het gevoel dat je klanten niet enthousiast wordt terwijl je toch vol passie en enthousiasme over je vak kunt vertellen? Je vraagt je af waarom jouw klanten niet aangesproken worden door jouw passie? Dat kan een aantal oorzaken hebben.

Waarom wordt jouw klant niet enthousiast? Vaag taalgebruik Wellicht ken jij ook teamcoaches die vol passie kunnen vertellen dat ze mensen ‘in hun kracht’ zetten? Of organisatie adviseurs die mensen ‘weer in beweging krijgen’. Eerlijk gezegd is dat nogal een vaag begrip dat niet direct door veel mensen wordt gezien als een aansprekend verkoopargument. Wees liever duidelijk en geef aan wat het effect is van ‘mensen in hun kracht zetten’. Het is helderder als je aangeeft dat iemand weer vol zelfvertrouwen zijn werk kan doen, of dat hij begrijpt hoe hij in een vergadering anderen kan overtuigen van zijn ideeën. En geef aan waarheen de mensen bewegen als ze weer in beweging zijn gekomen. Wat zijn ze anders of beter gaan doen? Wat was het resultaat? Hoe concreter hoe beter. Weinig relevant Diverse malen is mij al overkomen dat een interim-‐manager als antwoord op mijn vraag: ‘Waar moet ik jou voor bellen?’, vertelt dat hij erg houdt van ‘klussen waar iets op te bouwen valt.’ Erg onderscheidend is dat niet. Bijna iedere interimmanager is het interim-‐vak ingegaan omdat hij niet van sleur houdt en liever niet op de winkel past. Een manager in de zorg die veel gevraagd wordt voor grote veranderprojecten en reorganisaties gaf hierin al meer duidelijkheid. Zij vertelde dat zij graag werkt als rechterhand van een bestuurder met ambitie die echt een slag wil maken met zijn of haar organisatie. En uiteraard licht ze dat vervolgens nog toe met een aantal aansprekende voorbeelden.


Promotie van je werkwijze Toen ik als interim HRM-‐manager de opdracht had een MD-‐traject te ontwikkelen, was ik in hiervoor in gesprek met een aantal bureaus. Een trainer van een gerenommeerd adviesbureau ging mij, in antwoord op mijn vraag, een soort lezing geven om een ingewikkeld model toe te lichten ‘waar zij altijd heel succesvol mee werkten’. Dat model sloot slechts in beperkte mate aan op mijn vraag en ik voelde mij ook niet echt gehoord als klant. Het was lastig om met de beste man in gesprek te raken, omdat hij mij voortdurend door de processen van zijn model bleef loodsen. Wellicht overbodig om te vermelden dat op dit bureau niet de keuze viel. Vergeten (probleem)vragen te stellen Veel mensen zijn blij als het hun gelukt is om een strak verhaal te ontwikkelen waarin ze alles over hun dienstverlening hebben opgenomen. Je hoeft maar op het knopje te drukken en ze gaan helemaal los. Je ziet dit ook vaak gebeuren op netwerkbijeenkomsten. Je gesprekspartner begint dan al snel om zich heen te kijken of hij ergens een bekende ziet waar hij gezellig mee kan bijpraten. Wellicht houd je een heel verhaal over iets waar iemand niet echt door geboeid raakt. Of je biedt je klant een oplossing waar hij geen interesse in heeft, omdat het geen antwoord is op zijn probleem. Vraag dus eerst even door waar zijn belangstelling naar uitgaat. En vergeet bij een klant niet om een aantal prikkelende probleemvragen te stellen zodat je klant beseft dat hij nu echt aan de slag moet met zijn probleem. Te langdradig Veel mensen hebben, net als Kees, de neiging om veel teveel tekst te gebruiken. Om hem te helpen zijn tekst in te korten zijn we eerst eens aan de slag te gaan met de kern van zijn boodschap. Hiervoor gebruik ik het model van de elevator pitch. Als je de essentie van jouw dienst hebt gedefinieerd door het probleem van jouw klant te benoemen en het resultaat dat jij voor/met hem kunt bereiken, heb je een mooie kapstok. Je kunt dan altijd nog het een en ander verder toelichten als je belangstellende lichtjes in zijn ogen ziet verschijnen. Ik (Krachtig werkwoord) (doelgroep) (facultatief: probleem) (d.m.v. proces/werkwijze) (indien bijzonder) 0m/zodat/waardoor (resultaat)


Probeer hem zelf maar eens en kijk of je op deze manier kort en krachtig je toegevoegde waarde voor je klant onder woorden kunt brengen.

Wat voorbeelden ter inspiratie:

Ik help zelfstandige professionals die worstelen met hun merk om zichzelf zichtbaar te maken in de markt, zodat zij klanten naar zich toetrekken en een mooie omzet genereren. Ik leer vrouwelijke advocaten in advocatenkantoren hoe ze hun carrière en gezin kunnen combineren, zodat ze door kunnen stromen naar de top. Ik help leidinggevenden die worstelen met veranderprocessen waardoor hun medewerkers ongemotiveerd raken om succesvol veranderingen door te voeren MKB ondernemers die behoefte hebben aan de adviezen van een ervaren Finance Manager, maar niet continu iemand hiervoor in dienst willen hebben, help ik met het inzichtelijk maken van de financiële vitaliteit van hun onderneming,. Mijn aanpak zorgt ervoor dat u binnen dertig dagen rendement ziet van de investering in mijn diensten. Ik help zorginstellingen bij verandertrajecten waarbij vaak de aanpak van verzuimmanagement centraal staat om tot nieuwe resultaten te komen met medewerkers. Daarbij weet ik overal binnen maximaal 3 maanden gemiddeld 10 % verzuim te verminderen hetgeen leidt tot forse kostenbesparingen. Bij mijn laatste opdracht bedroeg de besparing op personele kosten een klein 8 ton.


GESTRUCTUREERD KLANTEN AANTREKKEN DOOR SLIMME MARKETING Zolang je niet structureel iets aan promotie en verkoop(marketing) doet, blijf je onzichtbaar. En zolang niemand je ziet, heb je geen werk.

De bijgaande foto, die ik tijdens een vakantie maakte, symboliseert een situatie die veel (zelfstandige) adviseurs en bureaus helaas op dit moment maar al te goed herkennen. Klanten blijven weg, of ze dienen zich slechts mondjesmaat aan. De dames op de foto hebben zich, zo te zien, bij de situatie, neergelegd. Ze zitten de dag uit en nemen daarna de handel maar weer mee naar huis. In Nederland kun je aan het einde van de marktdag voor een prikje grote bossen bloemen kopen. Dit verschijnsel zie je overigens niet alleen op de markt. Ook de tarieven van veel (zelfstandige) adviseurs, interim managers en adviesbureaus zijn steeds lager geworden in de afgelopen jaren van recessie. Straks zijn je klanten aan deze ‘nieuwe’ tarieven gewend en dan krijg je jouw bedrijf nooit meer op het oude peil. Gelukkig zijn ook nog steeds adviseurs en interim managers die prima tarieven rekenen en daarbij voldoende klanten aantrekken. Als je je verdiept in marketing via internet, kun je een systeem opzetten waarmee je een voortdurende stroom van klanten en opdrachten genereert. Je zult je echter wel moeten onderscheiden. Je zult jezelf op een herkenbare wijze moeten presenteren als specialist aan jouw specifieke doelgroep.


Koude acquisitie is uit, marketing werkt beter De tijden dat de markt relatief ‘willig’ was en dat je het als ondernemer kon redden met een beetje netwerken en wat acquireren zijn voorbij en die komen waarschijnlijk niet meer terug. Om als ondernemer te overleven en je bedrijf te laten groeien zijn kennis en vaardigheden op het gebied van marketing echt onontbeerlijk.

Wat heb je nodig voor een bloeiend bedrijf?

• • • •

Een focus op een duidelijke niche, waarmee je jezelf onderscheidend profileert, opvalt en mensen op je af krijgt. Een aanbod van diensten dat onweerstaanbaar is voor klanten én lucratief voor jou. Een systematische aanpak waarmee je klanten werft, in een voortdurende stroom. Een website die klanten voor je trekt – automatisch en 24 uur per dag. Een emailnieuwsbrief (E-‐zine) en een mailinglijst om je klanten moeiteloos te bereiken.

•

Wervende teksten, die je lezers enthousiast maken en oproepen om diensten bij je af te nemen

•

De kracht van de combinatie bloggen en social selling Acquisitie draait om de pushfactor. Maar waarom zou een klant bij jou kopen na 1 gesprek of 1 bezoek terwijl hij jou nauwelijks kent? Mensen willen niet meer gepusht worden. Mensen willen verleid worden met verhalen die gaan over hun ambities of over oplossingen voor hun problemen. Deze nieuwe manier van verkoopmarketing heet social selling.

Social selling is tegenwoordig een trendy woord om te gebruiken. Maar wat is social selling en hoe kunnen salesmensen dit gebruiken om betere resultaten te bereiken? Social selling gaat niet alleen om het salesproces te starten via social tools als LinkedIn en Twitter. Het gaat ook om de mogelijkheid van mensen een sterk persoonlijk merk te worden. Het gaat over het begrijpen van hoe je content kunt inzetten om een krachtig verhaal te vertellen. Het gaat over het versterken van jouw sociale contacten. Bron: Site HowardsHome Met social selling benader je een groter deel van de markt. Waar traditionele marketing en sales

focust op de 3 procent van de markt die direct zijn portemonnee wil trekken, kun je die latente koopbehoefte bij 77 procent van alle mensen alsnog aanwakkeren. Het is dus zeer verstandig om je niet alleen op die drie procent van de markt te richten die op dit moment ‘kooprijp’ is.


Push versus pull Een nieuwe klant moet gemiddeld minstens 7 keer iets van jou horen of zien, voordat hij overweegt om zaken met je te doen. De meeste mensen die drie keer toe hun neus hebben gestoten, zijn niet snel geneigd nog eens zes keer te bellen. Mensen houden er niet van om afgewezen te worden. Maar neem het die klant eens kwalijk dat hij niet meteen toehapt. Hij kent je vaak helemaal nog niet en dus moet jouw aanbod toevallig op het juiste moment komen, èn inspelen op zaken die hij juist echt serieus wil gaan oppakken. Bij marketing gaat om de pullfactor. Je leert om klanten naar te toe te trekken. Dat is een proces met duidelijk herkenbare fasen. Een klant moet je eerst leren kennen. Je zult jezelf dus om te beginnen zichtbaar moeten maken. Vervolgens moet de klant jou gaan waarderen. Dit bereik je door waardevolle informatie te delen met je klanten (door het schrijven van blogartikelen bijvoorbeeld). Hij heeft je een tijdje kunnen volgen en is jouw kennis van zaken en je denkstijl en je stijl gaan waarderen. En tenslotte gaat de klant je vertrouwen en zal hij zich tot jou wenden voor de oplossing van zijn probleem. Dit is in principe de kern van social selling.


DE NIEUWE REGELS VAN SOCIAL MEDIA Er gelden nieuwe regels bij marketing en PR

We moeten stoppen met reclame maken en kiezen voor een andere insteek. Mensen willen geen PR-‐praat, zij willen echtheid. Iedere organisatie heeft een uniek en belangrijk verhaal te vertellen, ook jij als (zelfstandig) adviseur. Het is belangrijk om je ideeën naar buiten te brengen, door je klanten verhalen te vertellen die aansluiten bij zijn problemen. Niet alleen op blogs, maar ook op websites moet leerzame informatie (content), toegesneden op jouw klant, het uitgangspunt te zijn. David Meerman Scott, expert op het gebied van online marketing en auteur van het boek ‘ De nieuwe regels van social media’ zegt hierover:

‘‘We hebben nu de mogelijkheid om ons eigen mediamerk te creëren in een nichemarkt van onze keuze. Social media inzetten voor je know-‐like-‐trust factor De ‘know-‐like-‐trust factor’ is een bekend begrip in de marketing wereld. In het kort komt het er op neer dat voordat klanten iets bij je kopen, ze je eerst moeten kennen (knowfactor) en van je bestaan af moeten weten. Vervolgens moeten ze je ook gaan waarderen en aardig vinden (likefactor). Je zit dan al dicht tegen de zogenaamde gunfactor aan, waardoor ze jou ook business gaan gunnen. Maar voordat klanten tot de koop overgaan, moeten ze je ook vertrouwen (trustfactor) en ervan overtuigd zijn dat jij het beste product aanbiedt. Acquisitie en netwerken kosten enorm veel tijd. De inzet van sociale media biedt enorm veel kansen om op een relatief gemakkelijke en laagdrempelige manier te netwerken, je know-‐, like-‐, en trustfactor te vergroten en te bouwen aan je expertstatus. Mensen die jou op sociale media leren kennen, je aardig gaan vinden en bovendien vertrouwen, gaan jou vanzelf werk gunnen. Bron: the marketing factory


ECHTE (MARKT)LEIDERS HEBBEN EEN GOED VERHAAL Storytelling om jouw boodschap over te brengen

Wat zijn belangrijke elementen van een goed verhaal? En hoe kun je ze inzetten voor je personal branding? Een goed verhaal is een van de zeven onwrikbare principes van ‘Power Branding’. Reclamebureau N=5 deed vijf jaar lang onderzoek naar de geheimen van Power Brands, succesvolle merken als IKEA, H&M, Apple, en Google. Zij deden zelf grondig speurwerk, betrokken er vooraanstaande wetenschappers bij en vulden dit aan met allerlei toegepaste voorbeelden uit hun eigen praktijk. Daarbij kwamen zij tot zeven principes die de norm vormen voor het nieuwe merkdenken. Eén daarvan is het principe van het verhaal. Dr. Ruud Frambach, hoogleraar Marketing aan de VU zegt hierover:

Het principe van het verhaal is een van de kenmerken van een succesvol businessmodel. Als het moeilijk uit te leggen is, zie je dat het niet werkt. De simpelste verhalen werken vaak het beste. Scherp, impactvol, helder. Maar dan moet je als merk wel heel goed weten waar je voor staat en wat je wilt overbrengen. Dat begint natuurlijk met keuzes maken. Daar hebben veel bedrijven moeite mee. Teveel bedrijven willen toch heel veel voor heel veel mensen zijn. Ze kunnen niet strategisch kiezen. Je moet hele scherpe keuzes maken. Die keuzes ook echt snappen. En je moet ze goed kunnen onderbouwen en kunnen uitdragen. Het liefst in een simpel verhaal.


Het vertellen van verhalen, oftewel storytelling is al duizenden jaren een effectieve manier om belangrijke boodschappen over te brengen. De bijbel hiervan een van de oudste voorbeelden. Maar ook sprookjes zoals Hans en Grietje of de moderne verhalen van Walt Disney kent bijna iedereen. Wie kent niet de verhalen van Donald Duck en zijn neefjes?

Een aansprekende boodschap, liefst met een belofte Zoals Ruud Frambach in het boek ‘Power Brands’ al zegt, moet je verhaal liefst niet al te ingewikkeld zijn. Het verhaal van Apple maakt ook direct duidelijk waarin zij zich onderscheiden van anderen in hun sector. Apple heeft als statement “Think Different’. Ze maken hiermee duidelijk dat ze anders denken dan al die anderen, en dat ze conventies willen doorbreken. Apple heeft fans die uren in de rij staan als er een nieuwe iPhone wordt verkocht. Weinig leveranciers van smartphones zullen hen dat nadoen. ‘Think Different’, succesvol ondernemen en je dromen waarmaken… Steve Jobs was geen makkelijke man, niet eens sympathiek misschien, maar hij had wel een visie. Door die visie heeft hij Apple in 1997, toen het bedrijf zo goed als failliet was, weer opnieuw succesvol op de kaart gezet. Hij ontwikkelde de ‘Think Different’-‐campagne omdat zowel de klanten als de medewerkers niet meer wisten wat de kernwaarden van Apple waren. De campagne kreeg enthousiaste kritieken, ontwikkelde een grote cultaanhang en bleef meer dan 5 jaar het klapstuk van Apple’s reclame-‐uitingen. Het was een van de meest vernieuwende en inspirerende reclamecampagnes aller tijden. Waarom? Omdat hij Apple hun klanten eraan herinnerde dat ze in zichzelf moeten geloven, in hun verwachtingen en hun dromen. Mooi toch? Kijk zelf eens naar het filmpje, laat je inspireren en denk nog eens aan je eigen dromen. Durf jij ervoor te gaan? De crazy ones that changed the world Apple had lang en hard nagedacht over hoe zij hun klanten duidelijk konden maken waar zij voor stonden en wat hun kernwaarden waren. En zij kwamen tot de conclusie dat je veel over mensen te weten kunt komen als ze je vertellen wie hun helden zijn. Apple wilde zich richten op de ‘creatieve geesten’ onder hun klanten door hun dromen te delen.


Dit is wat zij hun klanten vertelden:

“ Aan de mafkezen, de buitenbeentjes, de rebellen, de onruststokers, de ronde pinnetjes in de vierkante gaatjes, degenen die de dingen anders bekijken, die niet dol zijn op regels en geen respect hebben voor de status quo. Je kunt ze citeren, tegenspreken, ophemelen of neersabelen. Het enige wat je niet kunt doen, is ze negeren, omdat ze zorgen voor verandering. Ze stuwen het menselijk ras voorwaarts en hoewel ze door sommigen voor gek worden versleten, zien wij het genie. Omdat de mensen die gek genoeg zijn om te denken dat ze de wereld kunnen veranderen, ook degenen zijn die het doen.”

Best Nike Find Your Greatness Commercial Nike heeft ook een aansprekende merkbelofte. Het filmpje dat zij hierover hebben gemaakt, is een mooi verhaal in een notendop. Nike zegt: iedereen die een lichaam heeft, kan een atleet zijn. Eigenlijk zeggen ze: Ga sporten, ook jij. In het filmpje zie je vanuit de verte iemand opdoemen die aan het joggen is. Als de persoon dichterbij komt, zie je dat hij nog heel wat werk te verrichten heeft voordat hij lichamelijk een echte atleet zal zijn. Maar hij doet het toch maar! De eerste stappen zijn gezet! Juist de ommekeer maakt het verhaal van Nike zo goed. Als er een gespierde, duidelijk goedgetrainde man of vrouw in het filmpje had gefigureerd, was het een weinig verrassend verhaal geworden. Maar Nike raakt hier de aanname dat topsport alleen voor enkelingen is weggelegd. En keert het om. Iedereen kan sporter zijn. Persoonlijke verhalen werken beter dan een stortvloed aan informatie, loze kreten en saaie verkooppraatjes. Mensen willen niet nog meer informatie. Ze zitten tot over hun oren in informatie. Ze willen vertrouwen, vertrouwen in jou, in jouw doelen, in jouw succes, in het verhaal dat je vertelt.


HOE VERLEID JE JOUW KLANTEN MET EEN VERHAAL? Hoe Microsoft succesvol storytelling inzet

Wist je dat je de best gelezen managementboeken ook bol staan van de verhalen? Mensen lezen graag verhalen. Storytelling, het vertellen van verhalen, is daarom een geweldig sterk instrument om jouw klanten mee te inspireren. Maar ook om in een presentatie te gebruiken, een concept te pitchen of om een product of dienst mee te verkopen. Zou het niet mooi zijn als je kon leren om verhalen te gebruiken om jouw boodschap zo in te pakken dat je maximaal invloed en effect hebt? Dat kan heel goed. Door de inhoud in de juiste vorm te gieten.

Overtuigen met storytelling Zelfs een organisatie als Microsoft die computers en software ontwikkelt, maakt heel succesvol gebruik gemaakt van de kracht van storytelling. Zou je wellicht niet verwachten in zo’n technische omgeving. Maar het werkte dermate goed dat Martin Sykes en Niclas Malik, die allebei bij Microsoft werken, er een boek over schreven. Martin werkt als IT-‐strateeg, en Niclas als ondernemingsarchitect. Zij moesten vaak hele ingewikkelde software-‐ en technische zaken uitleggen aan hun klanten die dat lastig konden volgen. Ook merkten ze dat het implementeren van nieuwe software vaak gepaard met veel weerstand. Want mensen moeten ermee leren werken. En daar hebben ze meestal niet veel zin in. Ze houden de dingen liever zoals ze het gewend zijn. Toen zij de kracht van storytelling heel gericht gingen inzetten, werkte dat zo goed dat mensen zelfs de meest complexe concepten en toepassingen makkelijk konden onthouden en toepasten. Ook merkten projectmanagers dat het heel goed inzetbaar was bij de begeleiding van veranderprocessen.


Het CAST-‐model Martin en Niclas ontwikkelden een handig model dat de sleutel is tot het creëren van een aantrekkelijk verhaal met impact. Zij noemden model het CAST. Dit model is door hen getest op honderden werknemers van Microsoft en mensen van andere grote organisaties over de hele wereld.

Vertel, visualiseer en krijg alles voor elkaar Dag in dag uit zijn adviseurs en ondernemers bezig met het overtuigen van mensen. Mensen warm maken voor een verandering, voorstel of besluit. Het geven van lezingen en presentaties waarbij je mensen graag iets bij wilt brengen. Of simpelweg het overtuigen van klanten om zaken met jou te doen. De vier simpele stappen van het CAST-‐model kunnen jou helpen om voortaan nog meer impact op je klanten te hebben: CONTENT Veel presentaties en verhalen bevatten onnodig veel wollige praat en gaan veel te diep in op de inhoud. Daarbij is het doel ook vaak niet helder. Een handige tip: vat je doel samen in 1 zin die de kern van je verhaal vormt. Bij het ontwikkelen van je content voor je artikel, je website of je presentatie moet de inhoud ervoor zorgen dat jouw klant of jouw doelgroep meteen begrijpt: • Waarom je wilt dat ze in actie komen. • En wat ze moeten doen. AUDIENCE Om jouw verhaal op een overtuigende manier te kunnen vertellen, moet je weten wie jouw klant is en hoe hij denkt. Je wilt de mensen aan wie je je verhaal vertelt goed begrijpen, zodat je zeker weet dat je de juiste toon aanslaat. Een paar handige vragen hierbij zijn: • Wat moeten ze weten? • Hoe bereik je dat ze reageren zoals jij wilt? • Welke drijfveren spelen er bij hen die je kunt ‘benutten’? STORY Als je de inhoud en je publiek goed in kaart hebt gebracht voor jezelf, kun je je richten op de structuur van het verhaal. Je bent overtuigend omdat je niet simpelweg informatie geeft, maar een verhaal gebruikt, dat aansluit op hun belevingswereld.


Dat maakt het voor jouw klant makkelijker om zich met jouw doelen te identificeren. Hij onthoudt bovendien je ideeën eenvoudiger en zal sneller overtuigd raken om in te stemmen met je voorstellen. Leer van Steven Spielberg en breng structuur aan in je verhaal:

‘‘De mensen zijn vergeten hoe ze een verhaal moeten vertellen. Verhalen hebben geen midden of einde meer. Meestal hebben ze een begin dat nooit ophoudt met beginnen. TELL Een goed verhaal kun je nog sterker maken door er een visueel verhaal van te maken. Combineer de woorden met sterke beelden. Veel mensen zijn visueel ingesteld en soms zegt een goed beeld meer dan duizend woorden. Maak daar optimaal gebruik van. De sleutel tot het beïnvloeden van beslissingen is mensen betrokken maken. Het is jouw taak om mensen te helpen visualiseren wat je beschrijft, niet om ze te vertellen wat ze moeten voelen. Als je iets goed beschrijft, volgt het gevoel vanzelf. Bijvoorbeeld: als de werkomstandigheden vreselijk zijn, beschrijf ze dan en zeg niet alleen dat ze vreselijk zijn. Het publiek of je lezer wil de gevoelens begrijpen, zich kunnen inleven en niet slechts het resultaat horen.


HET BOUWEN AAN EEN STERK MERK Twee verhalen uit mijn eigen praktijk ter inspiratie

Heb jij wel een duidelijk profiel? Misschien heb je het gevoel dat jouw ‘branding’ helemaal niet bijzonder is en dat het lastig is om jouw onderscheidende kwaliteiten duidelijk te benoemen. Misschien ben je van mening dat jouw dienst, product of branche niet geschikt is voor een echt onderscheidend nieuw idee. Er zijn echter meer mogelijkheden om je te onderscheiden dan je denkt. Waar mensen bijvoorbeeld te weinig aan denken bij het analyseren van hun profilering, zijn de mogelijkheden voor onontgonnen combinaties. Het adviesbureau uit het onderstaande voorbeeld had eigenlijk geen duidelijke profilering. Maar uiteindelijk wisten wij juist van de brede ervaring in verschillende markten de kern van onze nieuwe profilering te maken. Niet door alles voor iedereen te zijn, maar door die brede ervaring om te buigen naar een specifieke expertise die een antwoord was op een vraag in de markt.

Bouwen aan een sterk merk in tijden van recessie; de case van het executive searchbureau Ik heb bij een aantal bureaus gewerkt die actief zijn in de executive search: zij bemiddelden met name kandidaten op hoger management-‐ en directieniveau. Als er één branche conjunctuurgevoelig genoemd kan worden, is het deze bedrijfstak! Als de berichten over een recessie in het nieuws verschijnen, zien de bureaus binnen een mum van tijd hun omzet dalen! Ook het bureau waar ik als senior consultant startte, raakte verstrikt in de neergaande economie. Ik werkte hier een half jaar, toen de recessie in volle hevigheid losbarstte en de markt voor arbeidsbemiddeling direct in zwaar weer raakte. Bedrijven dwongen hoge kortingen af en veel bureaus in nood gingen hierin mee. Dramatisch lage marges waren aan de orde van de dag.


Focus aanbrengen Door te kiezen voor een niche, door te focussen op een specifieke doelgroep, word je pas opmerkelijk. Niet door een dienst aan te bieden voor iedereen. Dat is een dienst die door niemand wordt herkend als bijzonder of opmerkelijk: diensten of producten voor iedereen zijn er meer dan genoeg. Ons bureau zag het belang van een helder profiel wel in. Maar het vergde wat denkwerk om hier een rode draad in aan te brengen die voor klanten herkenbaar was! We hadden namelijk een fors positioneringsprobleem. Een sterke profilering hadden we als bureau op dat moment niet. We werkten voor alle mogelijke branches, we waren actief in zowel de profit als de non-‐profit sector en er zat geen duidelijke lijn in. Juist wat een zwakte lijkt te zijn, kan soms ook als een kracht worden ingezet Het bureau waar ik werkte, was dus zeer breed. Als adviseurs vonden wij dat heerlijk. Het ene moment stond je in een productiehal en de volgende dag zat je in het provinciehuis of wandelde je door de gangen bij een zorgorganisatie. Never a dull moment! In de markt gaf dit echter nogal een lastige profilering. We waren alles voor iedereen en niet best herkenbaar op deze manier. Na wat brainstormsessies kregen we onze branding toch heel mooi in beeld. Juist het feit dat wij een brede ervaring hadden in zowel de profit als non-‐profit sector, maakten we tot een onderscheidende factor. Het probleem van de klant stond uiteraard centraal Allerlei non-‐profit organisaties wilden graag meer markt-‐ en klantgericht gaan werken. Ook wilde men, bedrijfskundig gezien, de zaken wat scherper aanvliegen. Strakkere sturing op budgets, heldere managementinformatie en efficiency waren zaken die hoog op de agenda stonden. Vanwege onze brede ervaring konden wij managers en directeuren selecteren die de een non-‐ profit organisatie op die belangrijke punten verder konden brengen: met behoud van het goede en met gevoel voor de juiste nuance. Deze profilering maakte ons een interessante partij en een veelgevraagd adviesbureau.


Vreemd eendje werd trotse zwaan; De branding van de afdeling roostersoftware binnen het bouwkundig adviesbureau

Toen ik als marketeer startte bij een bouwkundig adviesbureau, kwam ik op een afdeling terecht die als een vreemd eendje werd beschouwd binnen de organisatie. Het adviesbureau adviseerde gemeenten en onderwijsinstellingen bij het optimaliseren van hun vastgoedbeleid. De afdeling waar ik werkte verkocht roostersoftware, niet direct een voor de hand liggend product binnen deze adviesclub. Een van de adviseurs was echter in aanraking gekomen met een zeer geavanceerd roostersoftwareprogramma en enthousiast geraakt over de mogelijkheden van deze software voor het Nederlandse onderwijs. Hij besloot licentiehouder te worden voor Nederland. De afdeling gooide geen hoge ogen bij de directie en collega’s van het adviesbureau. In een bepaalde fase werd zelfs vrij kritisch gekeken naar het bestaansrecht, omdat dit product niet leek aan te sluiten op de core business van de organisatie.

Wat was het probleem? • •

•

Er waren veel te weinig klanten. Klanten waren relatief onbekend met het product. De markt kende eigenlijk het begrip “automatisch roosteren” nog niet. Menig roostermaker werkte nog met zo’n prachtig bord met gekleurde kaartjes en geloofde absoluut niet dat je dat complexe proces zou kunnen automatiseren. Er was geen budget voor een verkoopafdeling en bovendien was het een dermate ingewikkeld programma dat je niet genoeg had aan een verkoopbezoek van een uur om even te laten zien ‘hoe het werkte’.

Wat was de uitdaging?


• • •

Er moesten heel snel nieuwe klanten komen. De klant moest uitgedaagd worden om aan te durven het roosterproces ‘aan de computer over te laten’. Via direct marketing moesten prospects bewogen worden een hele dag vrij te maken om het programma in werking te zien op een locatie in het midden van het land.

Hoe kwamen we vanuit de rode cijfers naar succes? Stap 1: Het probleem van de klant helder maken: Om te beginnen hebben we het probleem van de klant scherp neergezet. Degene die belast was met het rooster zat iedere zomervakantie opnieuw weer eindeloos te puzzelen om alle eisen van docenten ten aanzien van de werkuren, in te passen binnen de roosters (en vakkenpakketten) van de leerlingen. Vervolgens was er dan nog vaak een onverwachtse wijziging waardoor het rooster op het laatste moment moest worden aangepast, net nu die puzzel eindelijk rond was. Stress en overuren alom! TIP: Benoem het probleem van je klant. Waarvan ligt hij echt wakker van en wat kun jij daarin betekenen? Stap 2: De ambities van de klant benoemen: Om helder te krijgen waar een goed roosterprogramma in de ogen van klanten aan zou moeten voldoen en wat hij ermee zou willen bereiken, hebben we een gericht klantonderzoek gehouden. Hieruit kwam een hele lijst met eisen die men graag ingevuld zou zien. Omdat het programma al 25 jaar wereldwijd binnen het onderwijs werd gebruikt, was er bijna geen eis te bedenken waaraan het programma niet kon voldoen. We konden dus aan alle wensen en eisen voldoen. TIP: Benoem de ambities en de dromen van jouw klant. Wat wil jouw klant dolgraag bereiken en hoe kun jij hem daarbij helpen met jouw expertise en ervaring? Stap 3: Referenties inzetten:


Je kunt natuurlijk zelf hard roepen hoe goed je product is, maar dan krijg je toch een beetje het effect ‘Wij van WC-‐eend adviseren WC-‐eend.’ Beter is het om met referenties te werken. Uit diverse onderzoeken is gebleken dat dit psychologisch gezien een heel sterk effect heeft. Niet voor niets zie je in die Teleshopping programma’s altijd mensen die vertellen hoeveel voordeel zij hebben ondervonden van een bepaald product. En wees eerlijk, ben je daardoor soms ook wel eens in de verleiding gebracht om het product aan te schaffen? Ik wel. Zo hebben we ooit een onhandig stoomapparaat aangeschaft wat we daarna bijna nooit meer gebruikt hebben. Afijn, wij hebben referenties ingezet om te onderbouwen wat de voordelen van het roosterprogramma waren. De onderwijsinstellingen die met het programma werkten, waren heel tevreden en zonder meer bereid hiervan te getuigen. En dat werkte bijzonder goed. TIP: Vraag tevreden klanten om een mooie referentie af te geven. Zet die referenties op je site en op je LinkedIn profiel. Stap 4: Timing Voor sommige diensten en producten geldt dat er bepaalde moment in het jaar zijn waarop mensen meer dan gewoonlijk openstaan voor een verandering. Zo hebben mensen in het nieuwe jaar en direct na de grote vakantie altijd meer drive om te veranderen. In januari zitten de sportscholen altijd vol en na de zomervakantie solliciteren veel mensen naar een nieuwe baan. Dit patroon gold ook voor de verkoop van de roostersoftware. In januari mailden we de roostermakers vast dat het nu nog mogelijk was om te voorkomen dat men weer de hele zomer met die roosterellende zou komen te zitten. En in september, met de roosterellende nog vers tussen de oren, stond deze doelgroep ook zeer open voor een andere aanpak. TIP: Onderzoek eens of jouw klanten ook een soort seizoen patroon kennen waarbij ze op bepaalde momenten meer ontvankelijk zijn voor jouw diensten of producten. Stap 5: Wees laagdrempelig


Om mensen vertrouwd te maken met het programma, hadden we een demo met daarin een minischooltje ontwikkeld, waarmee de roostermakers konden stoeien om zich de aanpak eigen te maken. Dat gaf een goed beeld van de werkwijze en veel mensen waren daarna over de streep getrokken om ‘voor het grote werk te gaan’. TIP: Onderzoek eens of je jouw klanten op een laagdrempelige manier kunt laten kennismaken met je dienstverlening. Je kunt denken aan een E-‐book, een checklist, een workshop, een teleseminar, online training, webinar enz. Stap 6: Biedt, indien mogelijk, aanvullende diensten Als je op een logische manier aan cross-‐selling kunt doen, is dat interessant qua omzet en daarnaast is het voor de klant vaak prettig als hij meerdere diensten bij dezelfde vertrouwde leverancier kan afnemen. Voor de klanten die de roostersoftware hadden aangeschaft, heb ik een uitgebreid cursusaanbod ontwikkeld dat gretig werd afgenomen. Het resultaat was dat de klant een goed inzicht kreeg in alle mogelijkheden die deze software bood, waardoor de tevredenheid van de gebruikers sterk werd verhoogd. En omzettechnisch was het natuurlijk ook leuk. TIP: Onderzoek eens of je nog andere diensten kunt aanbieden die op een logische wijze in het verlengde liggen van wat je nu al doet. Het resultaat van deze aanpak, een bedrijf dat al meer dan tien jaar succesvol draait! Binnen vrij korte tijd, had de afdeling roostersoftware een uitstekende marktpositie, draaiden we mooie omzetten, gaven we vier trainingen per week en wilde veel mensen binnen het adviesbureau graag met onze afdeling samenwerken. En het leukste is, het succes duurt nog steeds voort. De adviseur die ooit besloot licentiehouder voor Nederland te worden, is in 2004 uiteindelijk voor zichzelf begonnen. Het bedrijf groeit nog steeds.

PERSONAL BRANDING EN SOCIAL MEDIA


een ijzersterke combinatie

Ook jij kunt een expertstatus verwerven met behulp van social media. Social media zijn daarbij een zeer krachtig middel om jezelf op de kaart te zetten. Maar voordat je begint met communiceren op het internet moet je wel eerst je boodschap helder hebben en je merk scherp hebben. Daarnaast is enige kennis van copywriting essentieel om effectief te zijn op internet. Je moet wel even weten hoe je zo’n blog opzet. Ooit kreeg ik een mail van een klant waar ik stiekem even om moest glimlachen. Hij schreef: “Ik ben begonnen met het schrijven van blogartikelen maar volgens mij worden ze alleen gelezen door mijn moeder en een paar goede vrienden. Wat doe ik verkeerd?” Mijn moeder leest mijn blogs niet, maar gelukkig worden mijn blogartikelen wel wekelijks gelezen door duizenden andere mensen. En daar komen allerlei klanten van, uitnodigingen om workshops te verzorgen, nieuwe contacten, en nog veel andere interessante zaken. Kortom je zet jezelf met een blog echt op de kaart, als je weet hoe je dat aan moet pakken. Maar dat valt te leren. Ik geef hiervoor speciale blogcursussen. En tevens help ik adviseurs, interim managers en adviesbureaus om hun merk succesvol op de kaart te zetten binnen hun eigen markt. Want veel mensen zijn hun eigen blinde vlek en dan is het handig om goede feedback, tips en marketingadvies te krijgen. Het betaalt zich dubbel en dwars terug. Marije Verstegen, organisatie adviseur en interim manager: Ik werkte als zzp’er maar voelde dat ik nog een laatste slag moest maken om echt ondernemer te zijn. Eerst heb ik geprobeerd om te brainstormen met mensen uit mijn netwerk (dat kost niks, maar dat leverde niet veel op). Toen sprak ik Saskia en zij zei in korte tijd zoveel belangrijke dingen dat ik dacht; ‘nou moet ik echt aan de bak’. Saskia heeft een hele heldere visie op je mogelijkheden als ondernemer. Die zet ze om in concrete acties, waardoor je helder voor ogen hebt wat je volgende stap moet zijn. Ze inspireert je om boven jezelf uit te stijgen. Bovendien is ze een heel leuk mens. Het is een plezier om met haar samen te werken. Wat ik ook heel positief vind is dat ik echt het gevoel heb dat ik mijn verhaal kwijt kan. Wat ik heb gewaardeerd zijn haar humor, ontspannenheid, gastvrijheid, en de bereidheid om zelf


ook te leren. Ook haar gulheid vond ik bijzonder. Saskia heeft een wezenlijke gerichtheid op samenwerken en op gelijkwaardigheid. Ik heb ongelooflijk veel geleerd door dit traject en hele mooie welke resultaten bereikt. Ik snap nu dat ik van een afstandje naar mezelf en mijn werk moet kijken en vanuit dit afstandje mijn marketing moet oppakken. Niet in de ‘overdrachtstand’ schieten (kennis overdragen en uitleggen), maar veel meer verhalen vertellen, verhalen waarbij mensen nieuwsgierig zijn naar de afloop, en waarin ze zichzelf herkennen. Ik heb ook de marketingtechnieken geleerd die ik nodig heb om mijn netwerk te vergroten waaruit ik dan weer kan putten voor opdrachten. Daarnaast heb ik veel dingen geleerd waar ik geen flauw benul van had. Over het schrijven van blogs, het opzetten van een mailinglist, het maken van een website enz. En ik heb geleerd hoe leuk dat is om te doen! Ik weet dat ik steeds terug moet grijpen naar mijn ‘why’. In feite heb ik geleerd hoe ik op een authentieke manier marketing kan doen. Met als resultaat dat de opdrachten en klanten nu aan alle kanten op mij afkomen. En dat ik door mijn accountant werd gefeliciteerd met mijn mooie omzet.

Succesvolle personal branding via social media: Tom Gouman Een leuk voorbeeld van personal branding via het social media, dat ik graag met je wil delen gaat over Tom Gouman. Tom is in 2010 afgestudeerd als socioloog en hij heeft in 2011 een informatief boek uitgebracht over personal branding en social media. Met zijn studie sociologie, die kijkt naar de mens in relatie tot anderen, heeft Tom een bepaalde kijk op de ontwikkelingen binnen social media. Die visie is hij gaan delen via Twitter en via artikelen in de vorm van een blog. Op deze wijze is Tom opgevallen bij SDU uitgevers die hem benaderden om een boek te schrijven en ook vond hij al snel na zijn afstuderen een interessante baan bij een gerenommeerde consultancyfirma. Tom heeft zijn personal branding via social media dus bijzonder goed gedaan. Zoals Tom Gouman zeer terecht opmerkt in zijn boek is het belangrijk om zowel je brand als je social media strategie goed neer te zetten. En zoals hij zelf al heeft bewezen, is het mogelijk jezelf zeer op deze wijze zeer effectief op de kaart te zetten. Zelf werk ik ook al jaren op deze manier. Regelmatig krijg ik mails van mensen die met hun personal branding aan de slag willen gaan, om hun bedrijf op de kaart te zetten. Die mails beginnen vaak met de zinsnede: “Ik heb nu diverse artikelen van jou ontvangen en ik vind je blogs altijd weer heel inspirerend. Jouw laatste blog deed mij beseffen dat ik nu echt met mijn profilering aan de slag wil gaan. Wanneer kunnen we beginnen?”


‘‘Social media moeten worden ingezet om je personal brand uit te dragen. Alleen vorm en inhoud geven aan je personal brand is niet voldoende. Het is belangrijk dat je uiteindelijk je personal brand ook in de markt weet te zetten. Aan de andere kant is personal branding essentieel als het gaat om waarde te halen uit social media.

Je eigen pad gaan Ondernemers die succesvol zaken doen, staan aan het roer van hun bedrijf of loopbaan en zijn geen speelbal van het krachtenveld om hen heen. Zij besluiten hun eigen unieke pad te gaan. Doen werk dat financieel-‐economisch interessant is maar tegelijkertijd ook persoonlijke vervulling geeft. Als je duidelijke en concrete doelen voor jezelf stelt, de belemmeringen tussen jou en je doel elimineert en er vervolgens met volle overtuiging voor gaat, dan worden je doelstellingen vanzelf ‘self-‐fulfilling prophecies’. Eelco Smit, de schrijver van ‘ De Regels en het spelletje’ zegt in zijn boek heel treffend het volgende over het bereiken van je doelen:

‘‘Vandaag is precies hetzelfde als gisteren. Tenzij je bewust de beslissing maakt je leven anders in te richten, en jezelf constructieve gewoontes aanleert. En je negatieve gewoontes laat voor wat ze zijn. Slechte gewoontes zijn altijd makkelijk te handhaven. Constructieve gewoontes vereisen discipline. Succesvolle mensen doen wat minder succesvolle mensen niet bereid zijn te doen of waarvoor ze te lui zijn om te doen. Ze hebben discipline, nemen verantwoordelijkheid en maken hun handen vuil.

You gotta be in it to win it


OVER SASKIA POSTMA De Personal Branding Coach

Misschien ben je nu al een tijdje zoekende omdat het niet zo goed loopt als je had gehoopt. Het is dan een schamele troost te weten dat je niet de enige bent. Ik krijg regelmatig mensen die om deze reden een personal branding traject bij mij starten. Omdat ze zichzelf als ondernemer nu eens echt goed op de kaart willen zetten na lang tobben. Ze hebben al veel dingen uitgeprobeerd maar het heeft nog niet tot de juiste resultaten geleid. Of ze zijn heel ambitieus en ontevreden omdat ze het gevoel hebben dat het nog veel beter zou kunnen.

Been there Uit eigen ervaring kan ik erover over meepraten dat het lastig is om je koers goed neer te zetten. Ik heb zelf lang geaarzeld om echt de stap te nemen om full time te gaan ondernemen. Terwijl ik op zich in loondienst altijd al verantwoordelijk was voor de acquisitie en invulling van mijn eigen projecten. Feitelijk draaide ik mijn eigen winkeltje, maar er werd wel iedere maand netjes een leuk salaris op mijn rekening gestort. En dat voelde toch wel comfortabel.

Allerlei vormen van ondernemerschap persoonlijk uitgeprobeerd In 2007 heb ik mijn baan opgezegd nadat ik in contact was gekomen met een franchiseclub die grote plannen had op het vlak van coaching, training en organisatieadvies. Het hele verhaal kostte mij vervolgens veel geld en tijd en er kwam bijzonder weinig voor terug. Mijn ‘fout’ was dat ik instapte in een concept dat door anderen was bedacht en waarin ik niet optimaal tot mijn recht kwam. Ik had onvoldoende nagedacht over mijn eigen verhaal en mijn eigen ‘ding’. Ik had geen eigen bedrijfsconcept en moest mij daarom aanpassen aan andermans keurslijf. Een keurslijf dat slecht bleek te passen. Vervolgens heb ik als interim-‐manager gewerkt en dat verdiende echt heel leuk. Maar het leverde mij te weinig voldoening op, omdat ik behoefte had om meer zelf mijn stempel te drukken op de diensten die ik aanbood.


En uiteindelijk ben ik mijn bedrijf in eerste instantie gestart vanuit wat ze tegenwoordig zo mooi ‘hybride ondernemerschap’ noemen. Wat er op neerkomt dat je nog een part time baan hebt naast je eigen bedrijf. En uiteindelijk was er geen houden meer aan: mijn bedrijf was dermate gegroeid, dat ik de overstap naar fulltime ondernemerschap heb gemaakt. En nu help ik mensen met het ontwikkelen van hun eigen brand en het opbouwen van een succesvol bedrijf.

Personal branding is geen hype, personal branding is here tot stay Juist omdat ik in eerste instantie mijn baan had opgezegd zonder eerst over mijn brand na te denken, werd ik mij ervan bewust hoe belangrijk personal branding is om succesvol te zijn als ondernemer. Overigens geldt dit tegenwoordig ook steeds meer als je een baan in loondienst hebt. De wereld is veranderd en langdurige vaste dienstverbanden zijn geen realiteit meer voor veel organisaties. Verandering en reorganisaties zijn aan de orde van de dag. Medewerkers dienen daarom ook flexibel te zijn en moeten meer ondernemend worden. Mensen moeten zelf meer hun eigen loopbaan in eigen hand gaan leren nemen en dat is voor veel mensen een uitdaging. Vaste banen zijn steeds meer iets uit het verleden.

Daarom wordt personal branding en ondernemerschap voor iedereen steeds belangrijker, of je nu een eigen bedrijf heb, freelancer bent of in loondienst bent.

Wil je hulp bij het ontwikkelen en succesvol op de markt zetten van jouw personal brand? Stuur dan even een mailtje naar [email protected] en ik neem contact met je op.

depersonalbrandingcoach.nl


ZET JEZELF EN JE BEDRIJF OP DE KAART. met een sterke personal branding

Recommend Documents