Zakelijke kansen in Colombia Resultaat van de ‘Fact finding missie’ uitgevoerd door THSA
1
Contactgegevens (Opdrachtgever voor de Fact Finding Mission) Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO) Prinses Beatrixlaan 2 2595Al Den Haag Nederland Contactpersonen: Corina Kerkmans en Anne Kempers (Opdrachtnemer voor de uitvoering en rapportage van de Fact Finding Mission) Stichting The Holland Safety & Security Association (THSA), Nederland Groenekanseweg 2 3732AG De Bilt Nederland Contactpersoon: Martino Routier Stichting The Holland Safety & Security Association (THSA). Colombia Hacienda el Castillo Pradera 3 Casa 6 Via Cali-Jamundi Jamundi Colombia Contactpersoon: Patrick Hofland Ambassade van het Koninkrijk der Nederlanden Carrera 13 No. 93-40 Piso 5 Bogotá Colombia Holland House Calle 90 No. 19-41 (801) Edificio Quantam Bogotá Colombia
2
Inhoud 1 Managementsamenvatting
5
2 Algemeen 2.1 Inleiding 2.2 Achtergrond en aanleiding 2.3 De opdracht 2.4 Scope van het onderzoek 2.5 Aanpak 2.6 Leeswijzer
7 7 7 7 8 8 8
3
Profiel Colombia 3.1 Demografisch profiel 3.2 Economie 3.3 Economie en marktpotentieel 3.4 Transport
9 9 9 10 10
4
Resultaten van de ‘Fact Finding Mission’ 4.1 Geïdentificeerde doelgroep 4.2 Concrete behoeften 4.3 Concrete voorbeelden 4.4 Afgeleid marktpotentieel 4.5 Mogelijke andere kansen 4.6 Verzadigde markt 4.7 Belemmeringen 4.8 Business Risico’s in Colombia 4.9 Ondersteuning door overheden 4.10 Cultuuraspecten 4.11 (Politiek) gevoelige aspecten
11 11 11 14 15 15 17 17 18 18 18 19
5 Conclusies 5.1 Marktpotentieel 2014-2016 5.2 Overig potentieel 5.3 Re-integratie
20 20 21 21
6 Aanbevelingen 6.1 Demonstratieprojecten realiseren 6.2 Potentiële afnemers benaderen 6.3 Nader onderzoek 6.4 Monitoring 6.5 Marktpenetratie strategie (Roadmap)
22 22 22 22 22 22
7 Bijlage 1, Marktpenetratie Strategie (roadmap)
23
8 Bijlage 2, Opsomming geïnterviewde organisaties
24
9 Bijlage 3, Overseas Business Risks Colombia
25
3
4
1 Managementsamenvatting Anekdote ‘Uit het leven gegrepen’
Aanpak In dit onderzoek is gekozen voor een praktische aanpak om de relevante informatie te verzamelen. Deze bestond uit het afleggen van bezoeken, voeren van persoonlijke gesprekken, raadplegen diverse internetbronnen en het bestuderen van diverse ter beschikking gestelde documenten. Het merendeel van de verzamelde informatie is verkregen tijdens de persoonlijke ontmoetingen.
Op een zaterdag gaat in een hotel een brandmelder af, deze blijft continue een geluidsignaal geven. De brandmelder wordt onderzocht en blijkt niet te kunnen worden gerepareerd. De oplossing waarvoor gekozen wordt is: het complete brandmeldsysteem van het hotel wordt uitgeschakeld, in afwachting van een technicus op de maandag daarop. Dit document biedt inzicht in concreet marktpotentieel in Colombia voor het Nederlands bedrijfsleven op het gebied van fysieke en sociale veiligheid (safety & security). Het beeld is gebaseerd op de uitkomsten van marktonderzoek, de ‘fact finding mission’, in de periode mei/december 2013. Het onderzoek richtte zich op de volgende sectoren: transport, industrieën met een hoog risico en een aantal publieke veiligheidsinstituten. Daarnaast richtte het onderzoek zich op het marktpotentieel voor het opleiden, trainen en eventueel werven van personen op het gebied van safety & security als bijdrage aan de werkgelegenheid in Colombia.
Economische groei
Dit rapport reikt ook een concept aan met belangrijke stappen en randvoorwaarden om de meest optimale omstandigheden te creëren voor de samenwerking tussen de Colombiaanse en de Nederlandse bedrijven en overheden. Dit rapport wordt aangeboden aan de Nederlandse overheid. THSA heeft de ‘fact finding mission’ op verzoek van RVO.nl uitgevoerd.
Het onderzoek heeft een aantal concrete Colombiaanse behoeften op het gebied van safety & security en marktmogelijkheden bij de diverse potentiële afnemers aan het licht gebracht. In hoofdstuk 4 treft u beschrijvingen hiervan aan.
Via de website van The Economist is achterhaald wat het economische groeipotentieel van Colombia in de komende jaren is. Daaruit blijkt dat er in de komende jaren (2012 tot 2017) een significante verbetering te verwachten is voor wat betreft: het Bruto Nationaal Product, investeringen, export, import en de werkeloosheid.De groeiprognose van de import geeft een indicatie aan van de behoefte aan buitenlandse producten en diensten. Dit biedt het Nederlands bedrijfsleven marktpenetratie mogelijkheden in Colombia.
Marktpotentieel in Colombia
Scope De geografische scope van het onderzoek is het gebied in en rondom de steden: • Barranquilla • Cartagena • Buenaventura • Cali • Bogota De volgende instituten zijn betrokken geweest in het onderzoek: • Kamers van Koophandel • Ministerie van Defensie • Politie • Brandweer • Diverse lokale en nationale overheidsautoriteiten • Havenbedrijven • Gemeenten • Universiteiten • Industrieën met hoog risico in de havens
Als rode draad bleek dat de instituten en bedrijven waarmee contact is geweest een hoge mate van interesse getoond hebben in de Nederlandse producten en diensten met betrekking tot opleiden en trainen binnen de safety & security sector. In het verleden hebben deze bedrijven en instituten zich wel bezig gehouden met de aanschaf van materieel, daarentegen niet of nauwelijks met het opleiden van medewerkers. Zij worden steeds bewuster van de noodzaak van goede opleidingen. Naast de vele marktmogelijkheden zijn er twee domeinen geïdentificeerd die verzadigd lijken te zijn: private beveiliging (statisch) en CCTV/ camerabewaking.
5
Mogelijke belemmeringen
Conclusies
Marktpotentieel
Vanuit het onderzoek is ook een aantal mogelijke belemmeringen geïnventariseerd. Hierbij gaat het onder meer om de geografische situatie (grote reisafstanden), culturele aspecten, veiligheidsissues en juridische aspecten. Verder is er onder meer een - ten opzichte van Nederland - sterk afwijkende bedrijfsvoeringwijze. Deze komt bijvoorbeeld tot uiting op de terreinen inkoop, veiligheidsbeleid, vergunningensystematiek en uitrusting (bewapening, telefonie, informatietechnologie).
Gezien de gebleken belangstelling tijdens de fact-finding mission liggen er kansen op meerdere locaties in Colombia voor het leveren van Nederlandse producten en diensten, wat kan leiden tot een potentiële export van ruim 36 miljoen Euro in de periode 2014-2016. Naast deze specifieke kansen is er algemener marktpotentieel voor de Nederlandse safety & security producten en diensten in Colombia bij zowel bedrijfsleven als overheid. Bijvoorbeeld voor bedrijven die nodig zijn voor het realiseren van infrastructuur (bestrating, hekwerken, stroomvoorziening, verlichting, telefooncentrales en andere communicatiesystemen).
Tevens zijn er een aantal risico’s Voor de belangrijkste risico’s bij het zakendoen met Colombia wordt verwezen naar bevindingen van UK Trade & Investment (UKTI)1. In bijlage 3 is een samenvatting opgenomen van deze risico’s ten aanzien van: • Politiek en economie • Mensenrechten • Omkoping en corruptie • Terrorisme bedreiging • Beveiligingsadvies • Intellectueel eigendom • Georganiseerde criminaliteit Enkele risico’s zijn minder ernstig van aard, dit is afhankelijk van de situatie en de context waarin men actief is. Andere risico’s vragen ter degen voorbereiding en/of veiligheidsvoorzieningen.
Het marktpotentieel is daarnaast groter dan de concrete opsomming in dit rapport. Als gevolg van de eerste afnamen van producten kunnen de actuele kansen in de komende jaren leiden tot een exponentiële groei van de afzet van safety & security producten en diensten, opleiding/training en nazorg/onderhoud.
Re-integratiemogelijkheden Het realiseren van regionale en nationale safety & security trainingscentra biedt re-integratie mogelijkheden voor de Colombiaanse bevolking. Dit ligt echter gevoelig in het land.
Aanbevelingen
Financiering 2 Van alle exporterende Nederlandse bedrijven geeft 41% aan gebruik te maken van de exportkredietverzekering (EKV). De belangrijkste manier om betalingsrisico af te dekken is door middel van vooruitbetaling (64%), en daarnaast het gebruik van Letter of Credits (32%).
Demonstratieprojecten realiseren
Cultuuraspecten
Potentiële afnemers benaderen
Tijdens het onderzoek zijn een aantal cultuuraspecten ervaren. Enkele karakteristieke Colombiaanse cultuuraspecten zijn: • Colombianen zijn eerder doeners dan denkers. • Colombia kent een personen- /machtencultuur waarin planmatig werken niet sterk ontwikkeld is. • Men houdt graag het eigen straatje schoon. • A fspraken maak je met personen i.p.v. instituten (personencultuur). • Zien is geloven is kopen. • Het proces van eerste contact tot getekende overeenkomst is niet zoals in Nederland planbaar. • O vereenkomsten zijn gebaseerd op vertrouwen, hetgeen zelden bij het eerste contactmoment bereikt wordt. Het vergt meerdere momenten en geduld. Zakelijke overeenkomsten forceren werkt averechts. • Het management van overheidsorganisaties is niet per definitie beslissingsbevoegd. De beslissingsbevoegdheid is divers belegd. Het besluitvormingsproces en procedures verschillen daarnaast per overheidsinstantie en per regio.
Nederlandse ondernemers dienen bij het opstellen van marktpenetratie strategieën rekening te houden met een aantal aspecten om aansluiting te vinden bij de Colombiaanse wijze van zakendoen.
1
Bron: www.ukti.gov.uk/export/countries/premiumcontent
2
Bron: Onderzoek Dutch Good Growth Fund (Birch), augustus 2013
Gelet op het actuele en toekomstige marktpotentieel is het sterk aan te raden om de Nederlandse producten en diensten aan het Colombiaanse potentieel te demonstreren.
Nader onderzoek Uit het onderzoek blijkt dat meer en diepgaander onderzoek naar het marktpotentieel bij een aantal instituten en bedrijven wenselijk is. Er is marktpotentieel dat beduidend groter is dan tijdens de onderzoekperiode concreet gemaakt kon worden.
Monitoring Het is aan te raden om vervolgonderzoek en monitoring van de marktpotentie in Colombia uit te laten voeren, waardoor een compleet overzicht van de zakelijke kansen gecreëerd en behouden wordt.
Marktpenetratie strategie (Roadmap) Voor Nederlandse bedrijven die zaken gaan doen in Colombia geldt als aanbeveling: Gebruik de in bijlage 1 weergeven aandachtspunten bij het vormen van een strategie voor de marktpenetratie.
6
2 Algemeen 2.1 Inleiding
2.3
Dit document biedt inzicht in concreet marktpotentieel in Colombia voor het Nederlands bedrijfsleven op het gebied van fysieke en sociale veiligheid (safety & security). Het beeld is gebaseerd op de uitkomsten van marktonderzoek, de ‘fact finding mission’, in de periode mei/december 2013. Het onderzoek richtte zich op de volgende sectoren: transport (zeehavens en binnenlands vervoer), industrieën met een hoog risico (petrochemie, mijnbouw) en een aantal publieke veiligheidsinstituten. Daarnaast richtte het onderzoek zich op het marktpotentieel voor het opleiden, trainen en eventueel werven van personen op het gebied van safety & security als bijdrage aan de werkgelegenheid in Colombia.
RVO.nl heeft THSA de opdracht verleend tot het uitvoeren van een ‘Fact finding mission op het gebied van safety & security in Colombia’. Het marktonderzoek beoogt een marktscan op te leveren. De resultaten worden aangeboden aan RVO.nl. De marktscan moet bestaan uit een overzicht van het marktpotentieel, de mogelijkheden en behoeften in Colombia. Daarnaast dient aandacht geschonken te worden aan de re-integratie mogelijkheden middels safety & security trainingen voor ex-militairen en werkloze burgers. Ook inzicht geven in mogelijke belemmeringen en (politiek) gevoelige onderwerpen maakt deel uit van de opdracht. Gelet op de risico’s die verband houden met de rol van bepaalde instituties in Colombia en de aard van niet met name te noemen specifieke safety & security gerelateerde producten en diensten zal een deel van de beschikbare informatie niet nader gespecificeerd in dit rapport worden opgenomen.
Dit rapport reikt ook een concept aan met belangrijke stappen en randvoorwaarden om de meest optimale omstandigheden te creëren voor de samenwerking tussen de Colombiaanse en de Nederlandse bedrijven en overheden. De te initiëren programma’s en projecten zullen in lijn met het Colombiaanse en Nederlandse beleid moeten worden afgestemd. Dit rapport wordt aangeboden aan de Nederlandse overheid. THSA heeft de ‘fact finding mission’ op verzoek van RVO.nl uitgevoerd. THSA is een Nederlandse stichting bestaande uit ledenorganisaties die actief zijn op het gebied van safety & security. Stichting THSA is feitelijk een bundeling van expertise en richt zich op internationale marktvergroting. Missie van THSA “THSA is the international intermediary for customers and suppliers, aiming at attainable united expertise regarding Safety & Security products and services, in both governmental and business areas. THSA stimulates local reintegration and employment programs”
2.2
De opdracht
Achtergrond en aanleiding
De context waarin het onderzoek plaatsvond, alsmede de relatie tussen de Nederlandse en Colombiaanse overheden en partijen in de safety & security sector, is als volgt. From the TF (Transitiefaciliteit) point of view this sector is a ‘new comer’ and strongly related to the activities that have taken place for the cooperation on water-issues, specifically inland transport. Due to visits of Cormagdalena and Asoportuaria, the ports of Barranquilla and Cartagena and individual contact with amongst other the consultant Bart Winder, (better) training on safety and security seems to be a growing market in Colombia. At the other hand in Colombia, as a result of especially the armed conflict, there is a need on re-integrating old combatants into society again.
7
2.4
Scope van het onderzoek
2.6 Leeswijzer
De geografische scope van het onderzoek is het gebied in en rondom de steden: • Barranquilla • Cartagena • Buenaventura • Cali • Bogota
In hoofdstuk 3 treft u een globale beschrijving van Colombia aan voor de aspecten demografie, economie, marktpotentieel en transportmogelijkheden. Hoofdstuk 4 beschrijft de resultaten van de Fact Finding Mission. Hierin zijn opgenomen het marktpotentieel, de concrete behoeften, belemmeringen en andere voor de handel met Colombia relevante onderwerpen.
De volgende instituties zijn bezocht: • Kamers van Koophandel, lokaal • Ministerie van Defensie, nationaal • Politie, nationaal • Brandweer, lokaal en nationaal • Diverse lokale en nationale overheidsautoriteiten • Havenbedrijven, lokaal • Gemeenten, lokaal • Universiteiten, lokaal • Industrieën met hoog risico in de havens (petrochemie), lokaal en nationaal
In hoofdstuk 5 zijn de conclusies opgenomen, die gebaseerd zijn op de constateringen (resultaten) tijdens het onderzoek. Deze conclusies leidden tot diverse aanbevelingen ten gunste van de export van het Nederlandse bedrijfsleven in hoofdstuk 6.
2.5 Aanpak In dit onderzoek is gekozen voor een praktische aanpak om de relevante informatie te verzamelen, waarmee een beeld gevormd kan worden van het marktpotentieel voor het Nederlands bedrijfsleven. Hiervoor zijn persoonlijke bezoeken afgelegd, persoonlijke gesprekken gevoerd (zie bijlage 2), diverse bronnen geraadpleegd op het internet, diverse aangereikte documenten bestudeerd, etc. Het merendeel van de verzamelde informatie is verkregen tijdens persoonlijke ontmoetingen met de potentiële afnemers en functionarissen van gerelateerde overheidsinstituten. Om dit te kunnen realiseren is voor het onderzoek veel tijd besteed aan het reizen tussen de verschillende plaatsen in Colombia, binnen de driehoek Barranquilla, Bogota en Buenaventura. Meerdere bezoeken en contactmomenten zijn eenmaal nodig om tot exacte en betrouwbare informatie te komen. Dit rapport is aan de opdrachtgever in januari 2014 aangeboden. In het twee kwartaal van 2014 zal een seminar gehouden worden, ‘Fact finding Colombia, marktkansen voor safety & security’. De begeleiding door de Nederlandse Ambassade in Bogota bij gesprekken met potentiële Colombiaanse ondernemers en instituten is van goot belang geweest.
8
3 Profiel Colombia Om een beeld te krijgen van Colombia, in relatie tot de marktkansen, worden hieronder gegevens en kengetallen van de belangrijkste profielelementen gepresenteerd.
3.1
Demografisch profiel
Demografie3 2007
2012
2017
Bevolking (miljoenen)
45.0
48.2
51.1
Beroepsbevolking (miljoenen)
19.3
23.1
26.2
Leeftijd 0-14 (% bevolking)
28.8
26.2
24.2
Leeftijd 15-64 (% bevolking)
65.6
67.5
68.3
5.6
6.3
7.4
Leeftijd 65+ (% bevolking) Godsdienst: Rooms katholiek (% bevolking)
90
Godsdienst: Andere (% bevolking)
10
De officiële taal in Colombia is Spaans.
3.2 Economie De republiek Colombia is op drie na de grootste economie in Latijns Amerika, na Brazilië, Mexico en Argentinië, en het heeft op twee na de grootste bevolking. Colombia is het enige land in Zuid Amerika met twee kustlijnen, aan de Stille Oceaan en aan de Caribische Zee. Beide kustlijnen bieden voordelen voor de internationale scheepvaart, import en export. Door belangrijke verbeteringen op veiligheidsgebied, een stevige en stabiele economische groei, gecombineerd met matige inflatie is Colombia een vrije markteconomie geworden. Colombia heeft stevige commerciële en investeringsbanden met Europa, Amerika, Azië en andere landen in Latijns Amerika. Het merendeel van de Latijns Amerikaanse landen heeft slechts een of twee commerciële centra. Colombia is hierin uniek, het beschikt over vijf commerciële centra: Bogota, Medellín, Barranquilla, Cali en Cartagena. Colombia investeert in de komende vier jaren voor $ 26 miljard in infrastructurele ontwikkelingen (havens, luchthavens en spoorwegen). De Europese Unie heeft vrije handelsverdragen (free trade agreements) bekrachtigd. Deze moeten echter in elke afzonderlijke Europese lidstaat worden goedgekeurd alvorens deze kunnen worden geïmplementeerd.
3
Bron: The Economist, Intelligence Unit
9
3.3
Economie en marktpotentieel
Colombia, marktpotentieel (Juni 2013)4 2012
2013
2014
2015
2016
2017
Groei BNP (procenten)
4.0
4.0
4.3
4.4
4.5
4.8
Investeringsgroei (procenten)
6.1
5.8
7.5
7.6
7.5
7.4
Export van goederen (US$ bn)
60
57.4
57.8
59.5
62.4
66.1
Import van goederen (US$ bn)
54.6
52.9
53.0
55.2
57.7
61.0
Werkeloosheidspercentage
10.4
9.9
9.6
9.5
9.3
9.2
Zoals bovenstaande tabel aangeeft, is er in de komende jaren (2012 tot 2017) significante verbetering te verwachten in: • BNP • Investeringen • Export • Import • Werkeloosheid Het illustreert de groeisnelheid van de Colombiaanse economie en het marktpotentieel. De groeiprognose van de import geeft de groei van de behoefte aan buitenlandse producten en diensten aan.
3.4 Transport Een overzicht van de Colombiaanse transportmogelijkheden (2013)5: • Vliegvelden: 836 - Verharde banen: 121 - Onverharde banen: 715 • Heliports: 3 • Pijpleidingen: - Gas: 4.991 km - Olie: 6.796 km - Overige producten: 3.429 km • Spoorwegen: 874 km • Wegen: 141.374 km • Waterwegen: 24.725 km - Belangrijkste: Rio Magdalena • Belangrijkste zeehavens - Caraibische Zee: Cartagena, Santa Marta, Turbo, Barranquilla (Rio Magdalena) - Stille Oceaan: Buenaventura, Puerto Bolivar (containerhaven, kolen) De bovenstaande gegevens zijn afkomstig uit officiële bronnen. Echter, de werkelijkheid is anders. Er zijn slechts plusminus 200 km bruikbare spoorwegen voor de industrie. De bevaarbaarheid van de waterwegen en de bruikbaarheid van de vliegvelden voor transport zijn aanzienlijk minder. Bovendien zijn veel wegen in slechte conditie.
4|5
Bron: The Economist, Intelligence Unit
10
4 Resultaten van de ‘fact finding mission’ Uit het onderzoek blijkt dat er concrete behoefte is aan de volgende producten en diensten: • Brandbeschermingsmiddelen • Trainingen brand- en incidentbestrijding • Hulpmiddelen en materialen voor brand- en incidentbestrijding • Toegangscontrole systemen (nationaal 21 locaties) - Bagagescanners - Personenscanners - Container- en ladingscanners • Safety & security scans, audits en site surveys • Professionalisering van de uitvoerders (opleiding en training) • Professionalisering van het management (opleiding en training) • Speurhonden (diverse aandachtsgebieden, explosieven, drugs, etc.) • Voertuig explosieven detectie systemen • Luchtobservatie • Maritieme detectiesystemen • Intelligence systemen (politie) • Intelligence (opleiding en training politiepersoneel) • Organisatieontwikkeling • Organiseren veiligheidsbeleid (ontwerp, implementatie, borging en evaluatie) • Meldkamer- en (real-time) intelligence faciliteiten • Meldkamer- en (real-time) intelligence trainingen • (Inter)nationale standaarden (kennis, opleiding, vaardigheden op het gebied van safety & security) • Risicoscans en risicoanalyses • Inspectie • Regionale safety & security trainingscentra
Het onderzoek heeft concrete Colombiaanse marktpotentieel, behoeften op het gebied van safety & security, en marktmogelijkheden bij de diverse potentiële afnemers aan het licht gebracht.
4.1
Geïdentificeerde doelgroep
De tijdens het onderzoek geïdentificeerde doelgroepen (afnemers met potentie ) zijn: • Ministerie van Defensie • Havenbedrijf Barranquilla • Havenbedrijf Cartagena • Havenbedrijf Buenaventura • Gemeente Barranquilla • Brandweerkorps Cali • Brandweeropleidingcentrum Cali • Brandweerkorps Barranquilla • Douane • Politie • Social Progress Colombia Foundation • Colombia National Education Agency (SENA) • Agency Colombia Reintegration (ACR) • Universiteiten
Bedrijfsvoering van de instituten • • •
•
e wijze van bedrijfsvoering verschilt sterk met die in D Nederland. Er is weinig aandacht voor toezicht op de uitvoering. Organisaties beschikken vaak wel over financiële middelen om materieel aan te schaffen, maar hebben weinig tot geen aandacht voor het opleiden en trainen van medewerkers. In vergelijking met Nederland is het kennis en opleidingsniveau van de brandweer en de politie laag.
4.2
Concrete behoeften
De instituten en bedrijven waarmee contact is geweest hebben een hoge mate van interesse getoond in de Nederlandse producten en diensten met betrekking tot opleiden en trainen binnen de safety & security sector. In het verleden hebben deze bedrijven en instituten zich wel bezig gehouden met de aanschaf van materieel, daarentegen niet of nauwelijks met het opleiden van medewerkers. Zij worden steeds bewuster van de noodzaak van goede opleidingen.
11
Voertuig explosieven detectie systemen
Trainingfaciliteit brand- en incidentbestrijding
Containerscanner
Meldkamer- en (real-time) intelligence faciliteiten
Speurhonden
Opleiding en training
12
Luchtobservatie / Drones
Gedragen mobiele camera’s
Een model van een regionaal en integraal safety & security trainingsfaciliteit
13
4.3
Concrete voorbeelden
Opleidingslocatie brandweer Cali
Een havenbedrijf van Buenaventura heeft behoefte aan een integrale safety & security planning als onderdeel van het havenontwikkelingsplan. Dit houdt onder andere in: ontwerp en implementatie van een safety & security plan, opleiding en training van personeel, operationele faciliteiten en trainingsfaciliteiten. Een (niet nader te noemen6) Colombiaanse autoriteit heeft te kennen gegeven dat op nationaal niveau besloten is om 21 grensknooppunten (havens, luchthavens en wegen) te voorzien van toegangscontrole systemen die de snelheid van de ladingcontrole substantieel verhogen. Deze systemen dienen nationaal gecertificeerd te zijn. Bij de grenscontrole zijn o.a. betrokken: havenautoriteiten, luchthaven-autoriteiten, douane, belastingdienst, ministeries, politie en defensie. Dit biedt afzetmogelijkheden voor toegangs-controle systemen, opleiding en training van het personeel en ondersteuning bij het ontwikkeling van een nationale standaard voor certificering. Nationale standaarden zijn nodig om internationaal mee te komen ten aanzien van wet- en regelgeving.
Alle containers worden bij inklaring met de hand gecontroleerd
Brandweerkorpsen hebben behoefte aan praktische en methodologische verbeteringen van hun brand- en incidentbestrijding. Met name op het gebied van kennis en vaardigheden. Zij hebben ook behoefte aan praktische trainingfaciliteiten en opleidingscentra waar personeel initieel wordt opgeleid en vaardigheden structureel onderhouden kunnen worden. Zij zijn erg geïnteresseerd in state of the art trainingsfaciliteiten om deze nationaal op te zetten en te implementeren. De brandweer in Colombia is onderworpen aan een nieuwe wet (1575) die o.a. het volgende voorschrijft: • A lle regionale brandweerkorpsen zijn verplicht om in de eigen regio te beschikken over een gecertificeerde trainingsfaciliteit. • Brandweerlieden moeten worden getraind door eigen gecertificeerde trainers voor brand- en incidentbestrijding.
Toegang tot havenbedrijf Barranquilla
Note: Brandweerkorpsen beschikken nauwelijks over eigen opgeleide (gecertificeerde) instructeurs. Daarnaast ontbreekt het aan een nationaal certificeringsysteem, lesmateriaal (voor operationele brandweerlieden en management) en geschikte trainingsfaciliteiten. Colombia heeft geen nationale brandweeracademie. 6
NB: zie opmerking over risico’s in hoofdstuk 2.3
14
trainingcentrum aan de Caribische kustlijn. Daarnaast vragen zij om hulp bij het opzetten van een inspectiesysteem voor ambtenaren in hun district.
Het brandweerkorps Cali heeft behoefte aan praktische en methodologische verbeteringen van hun brand- en incidentbestrijding. Met name op het gebied van kennis en vaardigheden. Zij hebben ook behoefte aan praktische trainingfaciliteiten en opleidingscentra. Zij zijn erg geïnteresseerd in state of the art trainingsfaciliteiten om te kunnen voldoen aan de nieuwe wet voor de brandweer (wet 1575). De commissie voor risicomanagement in Barranquilla heeft behoefte aan ontwikkeling en verbetering van hun risicoanalysemethoden en -technieken (systeem APEL).
4.4
Afgeleid marktpotentieel
Tijdens de fact finding mission zijn nieuwe contacten aangeboord met marktpotentieel in naburige landen, waarvan een aantal met een concrete spin-off. Op hun initiatief worden in januari 2014 afspraken gemaakt voor nadere oriëntatie. Door de groeiende economie en buitenlandse investeringen is Colombia erg interessant voor organisaties en instituten in haar buurlanden.
De Colombia National Education Agency (SENA) heeft te kennen gegeven dat er op nationaal niveau behoefte is aan innovatie en verbetering van safety & security opleidingen en ondersteuning bij de ontwikkeling ervan. Zij streeft naar het organiseren van een opleiding voor lokale trainers en docenten. SENA richt zich sterk op de ontwikkeling en implementatie van kennis, verbeterde vaardigheden en toe te passen voorzieningen en materialen. Daarom willen zij internationale kwaliteitstandaarden voor safety & security en geschikte trainingsfaciliteiten verwerven. SENA heeft slechts één gecertificeerde opleiding op gebied van Safety, de opleiding ‘werken op hoogte’. Vanwege de behoefte aan industriële veiligheid, wordt deze opleiding druk bezocht.
4.5
Mogelijke andere kansen
Tijdens het onderzoek zijn diverse andere kansen gesignaleerd in het zaken doen met Colombia. Onderstaand volgen enkele voorbeelden uit de hedendaagse praktijk in Colombia waarbij kansen zijn aangegeven.
Inkoopbeleid Persoonlijk beschermingsmateriaal (PBM) voor lokaal brandweerpersoneel wordt aangeschaft op basis van het aanbod, is niet behoefte gedreven. De inkoop is niet planmatig georganiseerd daardoor vinden dergelijke spontane aankopen plaats. Bovendien hanteert men ook geen integraal veiligheidsplan waarin onderwerpen als resourcemanagement en eisen ten aanzien van installatie, implementatie, borging, nazorg en onderhoud van producten en diensten zijn opgenomen. Vanuit de kwaliteitsgedachte zou resourcemanagement en het daaruit afgeleide inkoopbeleid formeel moeten zijn vastgesteld en geïmplementeerd op basis waarvan aanschaf kan plaatsvinden, meer pull gedreven en in lijn met de eigen bedrijfsstrategie. Kans: introduceren van een (landelijke) leidraden inkoopbeleid en safety & security plan.
Inkoopkanalen Veel ex-medewerkers van defensie en politie hebben een eigen bedrijf op het gebied van safety & security en leveren producten en diensten aan de overheid en bedrijven. Andere ex-medewerkers vervullen een sleutelpositie bij beveiligingsbedrijven. Beide doelgroepen zijn als potentiële inkoopkanaal en/of lokale partner interessant.
Universiteiten hebben behoefte aan ondersteuning bij de ontwikkeling van safety & security opleidingen in volle breedte en praktische trainingfaciliteiten. De Social Progress Colombia Foundation is een organisatie die verantwoordelijk is voor de inkoop van materieel, trainingen en opleidingen voor de Colombiaanse Civil Defence. Tijdens deze fact finding missie heeft de Social Progress Colombia Foundation een samenwerkings-overeenkomst met het Nederlandse THSA voor de levering van Nederlandse safety & security producten en diensten ondertekend. Een samenwerkingsverband van de gemeente Barranquilla, de brandweer van Barranquilla en lokale industriële partners heeft het formele verzoek bij THSA ingediend om een voorstel te doen voor het organiseren en de realisatie van een regionaal safety & security
Inkoopcommissies Bedrijven en instituties bedienen zich steeds meer van zogenaamde ‘inkoopcommissies’. Deze commissies toetsen de potentiële leveranciers, de geschiktheid van de aangeboden producten en diensten en de waarborgen van nazorg en onderhoud. Kans: biedt producten en diensten aan inclusief zekerheden op het gebied van nazorg en onderhoud.
15
Acquisitievergoedingen
Ongeïdentificeerd afval naast opslagtanks
De Colombiaanse zakencultuur is een cultuur waarbij acquisitievergoedingen (vergoedingen voor verrichte acquisitie en verkoop) gewoon zijn. Ondernemingen zullen hiermee rekening moeten houden in de prijsstelling van hun producten en diensten. Kans: dit biedt mogelijkheden om de acquisitievergoedingen te structureren en te formaliseren.
Deskundigheid “Het woord van de specialist is wet.”Het leren om samenhang aan te brengen kan de situatie sterk verbeteren. Het introduceren van ‘management’ kan hiervoor zorgen. Kans: introduceren van management trainingen.
Nationale leidraad
Gecertificeerde opleidingen industriële veiligheid
Zowel het bedrijfsleven als instituties , hanteren geen (nationale) leidraad voor het veiligheidsbeleid. Landelijke normen ontbreken in beide domeinen. Er is geen regelgeving op het veiligheidsbeleid. De verschillen tussen organisatie in de gehanteerde veiligheidsnormen zijn opvallend. Bovendien kent men nauwelijks gecertificeerde opleidingen voor industriële veiligheid. Het gevolg van het ontbreken van enig beleid is dat het gefundeerd toezicht houden op het veiligheidsniveau van organisaties wordt bemoeilijkt. En dat betekent ook dat kwaliteitsverbeteringen op het gebied van veiligheid niet planmatig en gestructureerd kunnen worden uitgevoerd. Het toezicht houden op het veiligheidsniveau bij organisaties vindt beperkt plaats en is door het ontbreken van een goede structuur erg subjectief.
Het ontbreekt aan gecertificeerde opleidingen voor industriële veiligheid. Dit kan leiden tot gevaarlijke situaties tijdens de uitvoering van werkzaamheden in risicovolle industriële omgevingen. Bijvoorbeeld: medewerkers dragen geen persoonlijke beschermingsmaterialen, men realiseert zich niet wat de risico’s kunnen zijn bij het betreden van en werken binnen risicovolle omgevingen. Kans: introduceren van gecertificeerde opleidingen voor industriële veiligheid.
Certificaten Sommige certificaten hebben weinig waarde, veroorzaakt door het lage kwaliteitsniveau van de opleidingen. Nederlandse ondernemers gaan er vanuit dat elk certificaat voorafgegaan is door een adequate opleiding/training en adequaat opgeleide medewerkers. Dit is vaak niet het geval. Hierdoor kan de vooropleiding (werkelijk niveau van de kennis en vaardigheden) van de op te leiden medewerkers verkeerd worden beoordeeld.
Kans: initiëren veiligheidsbeleid, introduceren van landelijke leidraad (normenboek) en certificering systeem. Kans: G2G 7 Nederlandse overheid kan de Colombiaanse overheid ondersteunen bij het ontwerpen van (landelijke) regelgeving en standaardisatie van veiligheidsbeleid.
Kans: introduceren van kwaliteitsverbetering bij opleidingen en trainingen.
Een haven vol met ruwe olie geladen vrachtwagens
Kans: introduceren van veiligheidsbeleid en een certificeringsysteem volgens voor Colombia acceptabele normen.
Veiligheidsplannen Organisaties beschikken niet over veiligheidsplannen, rampenbestrijdingsplannen e.d. Het gevolg is dat bestrijding van incidenten en rampen veelal ongestructureerd, ongeorganiseerd en onsamenhangend wordt uitgevoerd. Dat leidt tot inefficiënte en ineffectieve bestrijding. Kans: introduceren/realiseren van veiligheidsmanagement in brede zin. 7
G2G: Government to government
16
Vergunningverlening
Kans: introduceren van hightech equipement voor de meldkamer en professionalisering van meldkamerpersoneel en management.
Gemeentefunctionarissen die vergunningaanvragen beoordelen zijn onvoldoende deskundig op het gebied van veiligheid. Het gevolg is dat vergunningen verleend worden zonder adequate risicoanalyse waardoor risicovolle situaties kunnen ontstaan.
Clearance Het inklaren en vrijgeven van goederen is niet of nauwelijks voorspelbaar in termen van tijd, vorm en criteria. Strakke planning op aankomst van uit buitenland getransporteerde goederen is niet mogelijk.
Kans: introduceren van risico management bij de gemeenten, gecertificeerde opleidingen voor gemeentefunctionarissen, veiligheidsdeskundigen en veiligheidsinspecteurs. Kans: leveren van producten en diensten m.b.t. risicomanagement.
Kans: introduceren van alternatieve logistiek en inklaringsprocessen met acceptabele verwachtingspatronen. Kans: overweeg lokale productiemogelijkheden.
Wapens Bij zowel privaat als bij overheid bewakingspersoneel zijn enorm veel persoonlijke wapens beschikbaar en zichtbaar. De geschiedenis leert dat de crimineel hierop reageert en zich zwaar overbewapend, tot explosieven aan toe. Het gebruik van deze zware wapens leidt tot omgevingslachtoffers.
4.6
Verzadigde markt
Het toepassen van hightech equipement, speurhonden en sluizen bij toegangspunten, voor de detectie van wapens en explosieven, kan leiden tot: • reductie van persoonlijke bewapening • minder menselijke risico’s • minder behoefte aan bewakingscapaciteit • efficiëntere controle bij toegangspunten
4.7 Belemmeringen
Uit het onderzoek blijkt dat de onderstaande segmenten in de safety & security markt in ruime mate zijn voorzien: • Private beveiligingsbedrijven (statische beveiliging) • CCTV/camera bewaking
De onderstaande gesignaleerde belemmeringen (barrières) kunnen het benaderen van de Colombiaanse markt in de weg staan. •
Kans: introduceren van hightech equipement en speurhonden voor wapens en explosieven detectie.
•
Bereikbaarheid Een landelijk noodnummer voor hulpdiensten, zoals 112, bestaat niet in Colombia. Elke stad heeft voor de bereikbaarheid van de ambulance, politie en brandweer een apart telefoonnummer. De noodnummers van de plaatselijke hulpdiensten zijn niet algemeen bekend. Dit kan leiden tot vertraagde inzet van de hulpdiensten. Voor bezoekers van andere steden, regio’s en landen is het dus moeilijk om hulpdiensten te bereiken.
• •
Kans: introduceren van hightech communicatienetwerk en telefooncentrales. Kans: G2G, Nederlandse overheid kan de Colombiaanse overheid ondersteunen bij het ontwerpen en implementeren van een landelijk telefoonnummer voor hulpdiensten.
Brandweer meldkamer Een brandweermeldkamer van een stad met plusminus 2.000.000 inwoners is als volgt ingericht: een tafel, een stoel, enkele medewerkers, een telefoon en een aantal portofoons. Primitieve informatievoorziening over locaties, objecten, posities van brandweervoertuigen en personeel is het gevolg. Dit leidt tot een inzet die afwijkt van het Nederlandse niveau.
•
17
rote afstanden en grote geografische spreiding, waarbij de G infrastructuur niet toereikend is voor vervoer over de weg. Gevolg: lange reistijden en het bemoeilijkt het plannen van opeenvolgende afspraken. Het zakelijk verkeer in Colombia verschilt qua cultuur ten opzichte van het Nederlandse. Enkele voorbeelden hiervan zijn de wijze van communiceren en het vaak en zonder opgaaf van reden verschuiven van geplande afspraken. Gevolg: men dient bij het plannen rekening te houden met wijzigingen rondom afspraken en bijeenkomsten. Hotelaccommodatie is relatief duur. Gevolg: negatieve invloed op de potentiële ‘return on investment’. De mogelijkheden om zich als buitenlander vrij te verplaatsen zijn niet onbeperkt. Colombia kent zowel veilige en onveilige locaties. Informatie hierover is beperkt beschikbaar. Gevolg: terughoudendheid bij medewerkers van Nederlandse bedrijven, hogere verzekeringspremies, inzet van lokale beveiligers, risico op slachtofferschap van beroving, ontvoering, etc. Bankieren: het openen van een bankrekening voor Nederlandse bedrijven in Colombia is niet eenvoudig. Gevolg: dit kan direct effect hebben op de marketing en marktpenetratie van Nederlandse bedrijven in Colombia. Het kan Nederlandse bedrijven weerhouden zaken te willen doen met en in Colombia. De reactietijden van het bedrijfsleven en overheidsinstanties (op ingediende voorstellen, offertes, etc.) zijn vaak lang. Gevolg: het effectief plannen van (keten)afspraken is niet eenvoudig en de risico’s van projecten met strakke deadlines nemen hierdoor toe.
•
•
•
•
•
Financiering
otentiële afnemers stellen zich voorzichtig en vaak P achterdochtig op bij het selecteren van nieuwe leveranciers. Zij hebben helaas te vaak moeten ervaren dat leveranciers, veelal Amerikaanse, na levering en betaling van de producten niet meer beschikbaar zijn voor nazorg, training en onderhoud van het materieel. Gevolg: dit heeft geleid tot ongebruikt materieel en kapitaalverlies. Heden ten dage verlangen potentiële afnemers een garantie of een overeenkomst voor langdurige service, onderhoud en training. Zowel bedrijven als instituties hebben te kampen met een hoge doorstroomsnelheid van personeel. Gevolg: het bewerkstelligen en vasthouden van momentum, snelheid en continuïteit in projecten is moeilijk. Het is niet eenvoudig om een bedrijf of nevenvestiging in Colombia op te zetten. Alleen bedrijven die volgens de Colombiaanse wet zijn geregistreerd mogen in Colombia commerciële activiteiten uitvoeren. Het oprichten/registreren van een bedrijf kan alleen door een lokaal geregistreerde persoon gedaan worden. Als tussen-oplossing kan men kiezen voor een samenwerking-verband (joint venture) met een in Colombia geregistreerde firma. Er is een ambigue situatie in de belevingswereld van enerzijds de overheid en anderzijds de Colombiaanse bevolking ten aanzien van de huidige vredesbesprekingen met de rebellen, speciaal ten aanzien van re-integratie van voormalige rebellen. In de beleving van de bevolking is het niet juist om aan rebellen gratie c.q. amnestie te verlenen; vrijwel iedere Colombiaan heeft wel een (ver) familielid of kennis die in de afgelopen decennia door toedoen van de rebellen is gedood of verwond. ‘Waarom wordt hen de hand boven het hoofd gehouden en wij, gewone Colombianen die zich niet misdragen hebben, worden niet voorgetrokken door de regering’. De gewone Colombiaan vraagt zich af hoe de re-integratie voor langdurig werkelozen en kansarmen zonder opleiding wordt geregeld. Het ontwikkelingsniveau van organisaties verschilt sterk met dat van Nederlandse bedrijven. Het aansluiting vinden en houden zal dan ook veel en continue aandacht vragen.
Zonder goede maatregelen te treffen kan de betalingszeker-heid van de buitenlandse klant in het geding komen. Bedrijven kunnen verschillende maatregelen treffen om de betaling zeker te stellen. Van alle exporterende Nederlandse bedrijven geeft 41% aan gebruik te maken van de exportkredietverzekering (EKV). De belangrijkste manier om betalingsrisico af te dekken is door middel van vooruitbetaling (64%), en daarnaast het gebruik van Letter of Credits (32%). Als belangrijke redenen voor het niet gebruiken van EKV worden genoemd: • de kosten (45%); • geen risicovolle klanten (30%); • de complexiteit van regelingen c.q. de administratieve rompslomp (25%). 9
4.9
Ondersteuning door overheden
Uit het onderzoek blijkt dat er ruime behoefte bestaat aan Nederlandse producten en diensten op het gebied van safety & security. Dit biedt exportkansen voor het Nederlandse bedrijfsleven. Echter, het is voor de Nederlandse nieuwkomer in Colombia bijna onmogelijk om rechtstreeks in contact te komen met inkooporganen van de Colombiaanse overheden (douane, brandweer, politie, defensie etc.). Deze groep van potentiële afnemers hanteert de formele kanalen op overheidsniveau, die voor de Nederlandse nieuwkomer onbekend zijn. Het zou de export door het Nederlands bedrijfsleven naar Colombia bijzonder helpen, wanneer informatie-uitwisseling en afstemming op casusniveau plaatsvindt tussen de Nederlandse en Colombiaanse overheden en ambassades. Elk initiërende Nederlandse onderneming zal hierdoor geholpen zijn en minder snel de moed verliezen als gevolg van wederzijdse onbekendheid.
4.10 Cultuuraspecten Tijdens het onderzoek zijn een aantal cultuuraspecten ervaren. Enkele karakteristieke Colombiaanse cultuuraspecten zijn: • Colombianen zijn eerder doeners dan denkers. • Planmatig werken is niet sterk ontwikkeld; er is eerder sprake van een personen- /machtencultuur dan van een taken-/ rollencultuur. • Er wordt weinig vanuit een keten- en/of systematische oriëntatie gewerkt. • Men houdt graag het eigen straatje schoon. • A fspraken maak je met personen i.p.v. instituten (personencultuur). • Zien is geloven is kopen. • Het proces van eerste contact tot getekende overeenkomst is niet zoals in Nederland planbaar. Het maken van een afspraak is één aspect, het nakomen is een tweede. Over het algemeen is men niet teleurgesteld wanneer een genomen initiatief niet meteen lukt, men is hier aan gewend.
4.8 Business Risico’s in Colombia
Risico’s
Voor de belangrijkste risico’s bij het zakendoen met Colombia wordt verwezen naar bevindingen van UK Trade & Investment (UKTI)8. In bijlage 3 is een samenvatting opgenomen van deze risico’s ten aanzien van: • Politiek en economie • Mensenrechten • Omkoping en corruptie • Terrorisme bedreiging • Beveiligingsadvies • Intellectueel eigendom • Georganiseerde criminaliteit
18
8
Bron: www.ukti.gov.uk/export/countries/premiumcontent
9
Bron: Onderzoek Dutch Good Growth Fund (Birch), augustus 2013
•
•
vereenkomsten zijn gebaseerd op vertrouwen, het is meer O dan alleen een getekend document. Het vertrouwen tot zaken doen bereik je zelden bij het eerste contactmoment. Het vergt meerdere contactmomenten en geduld. Zakelijke overeenkomsten forceren werkt averechts. Het management van overheidsorganisaties is niet per definitie beslissingsbevoegd. De beslissingsbevoegdheid is divers belegd, soms gedecentraliseerd en soms gecentraliseerd. Het is niet altijd duidelijk wie er bevoegd is. Het besluitvormingsproces en procedures verschillen per overheidsinstantie en per regio.
De bovenstaande cultuuraspecten nodigen uit voor aangepaste interactie en reactie: • Stel niet meer vragen dan het moment toestaat. • Communiceer niet in termen van tekortkomingen. • Gebruik regelmatig metaforen en peil de reacties. • Demonstreer met concrete producten en diensten i.p.v. gelikte presentaties en glimmende brochures. • Noem persoon en institutie in de overeenkomsten. • Accepteer de lokale cultuur. • Improviseer en voldoe aan de behoefte van de klant. • Zorg als inkomende Nederlandse ondernemer voor een lokale vertegenwoordiger die bekend is met de heersende cultuur. • Beweeg mee in het spel van de spontaniteit en laat daarbij eventueel andere geplande afspraken verzetten. • Maak zo mogelijk gebruik van een intermediair (fixer). Iemand die als een spin in het web werkt en mogelijk meer voor elkaar krijgt dan jezelf kunt bedenken. • Draag zorg voor inzicht in de bestuurlijke structuren, met name voor wat betreft verantwoordelijkheden en bevoegdheden.
4.11
(Politiek) gevoelige aspecten
Enkele aspecten die van invloed kunnen zijn op het benutten van de marktkansen: • Landelijke verkiezingen in 2014. • Veel bestuurlijke wisselingen. • Vredesonderhandelingen van de overheid met diverse partijen. • Mate van steun en ondersteuning door overheden op de gepaste momenten tijdens het benutten van de marktkansen door het Nederlandse bedrijfsleven.
19
5 Conclusies 5.1
Marktpotentieel 2014-2016
Gezien de gebleken belangstelling tijdens de fact-finding mission liggen er kansen op meerdere locaties in Colombia voor het leveren van Nederlandse producten en diensten, wat kan leiden tot een potentiële export van ruim 36 miljoen Euro in de periode 2014-2016. Het onderstaand overzicht geeft een raming op het exportpotentieel.
Exportpotentieel € Producten en diensten Containerscanners, bagagescanners, persoonscanner
2014
2015
2016
5.000.000
10.000.000
10.000.000
Trainingen gebruik, image analysis en nazorg
200.000
400.000
400.000
Brandbestrijding equipment
250.000
350.000
250.000
Training brandbestrijding
100.000
300.000
300.000
Control-room
150.000
150.000
50.000
Training Control-room en Intelligence
100.000
300.000
300.000
Honden, baan en onderkomen
250.000
250.000
250.000
Training instructeurs en verzorgers
100.000
200.000
300.000
Explosievendetectoren
250.000
500.000
500.000
Trainingen gebruik en nazorg
100.000
200.000
200.000
Reddingsbootsimulatoren, helicopterditch en platform
1.500.000
Training redden en overleven
250.000
250.000
Drones t.b.v. luchtobservatie
250.000
350.000
500.000
Trainingen gebruik, image analysis en nazorg
100.000
200.000
300.000
Apparatuur live streaming mobiele camera's
50.000
200.000
300.000
100.000
100.000
100.000
Totaal
7.000.000
15.250.000
14.000.000
Voortschrijdend totaal
7.000.000
22.250.000
36.250.000
Training gebruik en bediening video en live streaming
20
5.2
Overig potentieel
Er is marktpotentieel voor de Nederlandse safety & security producten en diensten in Colombia. Het varieert van concrete aanvragen tot algemenere behoeften bij zowel bedrijfsleven als overheid. Realisatie van deze kansen biedt niet alleen afzet voor de primaire leveranciers, maar ook voor allerlei andere bedrijven die nodig zijn voor het realiseren van infrastructuur, etc. Bijvoorbeeld: bestrating, hekwerken, stroomvoorziening, verlichting, telefooncentrales en andere communicatiesystemen. Exportkansen voor het Nederlands bedrijfsleven blijven niet beperkt tot het onderzocht potentieel. Het marktpotentieel is groter dan de concrete opsomming in dit rapport. Als gevolg van de eerste afnamen van producten kunnen de actuele kansen in de komende jaren leiden tot een exponentiële groei van de afzet van safety & security producten en diensten, opleiding/training en nazorg/onderhoud.
5.3 Re-integratie Het realiseren van regionale en nationale safety & security trainingscentra biedt re-integratie mogelijkheden voor de Colombiaanse bevolking. Verdere oriëntatie en projectontwikkeling zou geïnitieerd moeten worden met ACR. • The Agency Colombiana para la Reintegración (ACR) is a Colombian governmental organisation with the main tasks to coordinate, manage and execute the Colombian reintegration policy for demobilised and disarmed groups. ACR designs, implement and evaluate the national reintegration policy voluntarily demobilised and disarmed individuals and groups. ACR collaborates with Colombian Ministry of Internal Affairs, Ministry of Defence and Ministry of Justice together with the national committee for peace (La Oficina Del Alto Comisionado para la Paz). • ACR mission statement: “Manage and execute a durable reintegration of demobilised and disarmed individuals and groups in order to intensify their return to the society and strengthen national safety“.
21
6 Aanbevelingen 6.1
Demonstratieprojecten realiseren
6.3
Gelet op het actuele en toekomstige marktpotentieel is het sterk aan te raden om de Nederlandse producten en diensten aan het Colombiaanse potentieel te demonstreren. Organiseer daarom, in samenspraak met de Nederlandse overheid, demonstratiesessies waarin het Nederlandse aanbod werkend wordt getoond. De Colombiaanse cultuur is een cultuur van ‘zien is geloven is kopen’.
6.2
Nader onderzoek
Uit het onderzoek blijkt dat meer en diepgaander onderzoek naar het marktpotentieel bij de onderstaande instituten en bedrijven wenselijk is. Er is marktpotentieel dat beduidend groter is dan tijdens de onderzoekperiode concreet gemaakt kon worden. • Kamers van Koophandel • Brandweer • Politie • Universiteiten • Zeehavens • Luchthavens • Nationale agentschappen • Gemeenten en lokale autoriteiten • Ministerie van Defensie • Hoge risico industrieën (petrochemie, mijnbouw) Het is aan te raden om vervolgonderzoek in Colombia uit te laten voeren.
Potentiële afnemers benaderen
Nederlandse ondernemers dienen bij het opstellen van marktpenetratie strategieën rekening te houden met het volgende: • Men dient zich zeker te stellen van een agent/ vertegenwoordiging/distributeur in Colombia die zich houdt aan de Colombian Commercial Code. • Men dient zich te richten op formele persoonlijke benaderingen (met een sociale tint) en wederzijds vertrouwen, alvorens en tijdens de onderhandelingen van contracten en overeenkomsten (plaatselijke cultuur). • Biedt uitstekende nazorg- en onderhoudscontracten aan en besteedt ruim tijd aan het onderhouden van de relatie. • Biedt producten en diensten aan met een hoge mate van kwaliteit, betaalbare financiering en concurrerende prijzen. • Investeer in de marketing door de lokale partners en neem deel aan lokale demonstraties, wees er en kom regelmatig. • Organiseer seminars/workshop in de doelgebieden/regio’s. • Spaanstalige versies van de service handleidingen zijn essentieel. • Communiceer met de economische afdeling van de Nederlandse Ambassade in Bogota.
6.4 Monitoring Het is aan te raden om vervolgonderzoek en monitoring van de marktpotentie in Colombia uit te laten voeren, waardoor een compleet overzicht van de zakelijke kansen gecreëerd en behouden wordt.
6.5
Marktpenetratie strategie (Roadmap)
Voor Nederlandse bedrijven die zaken gaan doen in Colombia geldt als aanbeveling: Gebruik de in bijlage 1 weergeven aandachtspunten bij het vormen van een strategie voor de marktpenetratie.
22
7 Bijlage 1, marktpenetratie strategie (Roadmap) Bij het opstellen marktpenetratie strategieën dient men rekening te houden met het volgende: Een goede strategie is bepalend om de Colombiaanse markt, met Nederlandse producten en diensten, succesvol te kunnen penetreren. Hier volgt een opsomming van zaken die in de strategie opgenomen moeten worden: 1. Identificeer de doelgroepen met concrete afzetkansen. 2. Identificeer de producten en diensten waarvoor concrete afzetkansen zijn. 3. Stel een marketingcommunicatieplan op. 4. Promoot de producten en diensten in de markt. Organiseer seminars/workshop in de doelgebieden/regio’s. 5. Zorg voor downloadable presentaties op internet van het bedrijfsprofiel, producten en diensten. 6. Organiseer een agent/vertegenwoordiging/distributeur in Colombia die zich houdt aan de Colombian Commercial Code. 7. Benader potentiële afnemers (al dan niet middels tussenpersonen, eigen vertegenwoordiging of distributeurs). Richt daarbij op de inkoopverantwoordelijken en de besluitvormers van de potentiële afnemers. 8. Hanteer de plaatselijke cultuur. 9. Zorg voor Engelstalige of Spaanstalige brochures/documentatie en stel deze lokaal beschikbaar. Spaanstalige versies van de service handleidingen zijn essentieel. 10. Bereid offertes voor in de gewenste taal. 11. Organiseer nazorg- en onderhoudscontracten. 12. Intensiveer bestaande relaties en contacten. 13. Biedt producten en diensten aan met een hoge mate van kwaliteit, betaalbare financiering en concurrerende prijzen. 14. Organiseer de marketing door lokale partners en neem deel aan lokale demonstraties. 15. Stel een meerjaren marketingplan op. 16. Communiceer frequent met de economische afdeling van de Nederlandse ambassade in Bogota. 17. Organiseer ondersteuning van en samenwerking met de Colombiaanse en Nederlandse overheden. 18. Organiseer financiering voor demonstratiefaciliteiten (interne en externe financiering). 19. Organiseer demonstratiefaciliteiten, eventueel in de vorm van roadshows.
23
8 Bijlage 2, opsomming geïnterviewde organisaties Tijdens de het onderzoek zijn diverse gesprekken gevoerd met organisaties die concrete belangstelling hebben getoond in de Nederlandse producten en diensten. Een opsomming van deze organisatie volgt hierbij: Organisatie/instituut
Functionaris
Plaats
ACR
Reintregación
Bogota
Aerocali
Jefe de Seguridad
Cali
Agencia de Aduanas Claric LTDA
Gerente
Barranquilla
ANDI
Gerente
Barranquilla
Asoportuaria
Director Ejecutivo
Barranquilla
Barranquilla Container Terminal S.A.
Commercial Manager
Barranquilla
Barranquilla Gemeente Bomberos Barranquilla
Barranquilla Commandante
Barranquilla
Bomberos de Cali
Commandante Director Administrativo y Financiero
Cali
Bomberos Nacional
Commandante Nacional
Bogota
Camara de Comercio de Barranquilla
Director Desarrollo Regional, Coordinador de Gestión Urbana
Barranquilla
COMPAS Cementos Argos
Vicepresidente Nuevos Negocios
Barranquilla
Consul Cali
Cali
Colombiaanse Ambassade
Ambassadeur
Den Haag
Containemar
Gerente
Cartagena
Corporacio de alto Tecnologia
Gerente General
Bogota
Departamento National de Planeación
Ingeniero Ambiental
Bogota
Districto Barranquilla Embajada de Paises Bajos en Bogota
Barranquilla First Secretary Development Cooperation, Plaatvervangend Chef de Poste
Fuerza Aérea Colombia
Bogota Cali
Fundación Social Progress Colombia
Gerente
Bogota
International Alert
Oficial de Programa América Latina
Bogota
K9
Medico Veterinario
Bogota
Ministerio de Defensa Palermo COREMAR
Bogota General Manager
Barranquilla
Asesor de Inversión
Barranquilla
Policia Colombia Pro Barranquilla
Bogota
Proceso APELL Barranquilla
Directora Ejecutiva
Barranquilla
SENA Barranquilla
Asesora regional
Barranquilla
Sociedad Portuaria Barranquilla
Gerente
Barranquilla
Sociedad Portuaria de Cartagena
Superintendiente Seguridad Industrial y Salud Ocupacional
Cartagena
Sociedad Portuaria Regional de Buenaventura S.A.
Gerente General
Buenaventura
Sociedad Portuaria Regional de Buenaventura S.A.
Director de Seguridad Portuaria
Buenaventura
VOPAK Barranquilla / Cartagena
Gerente de Terminal
Barranquilla
Zona Franca
Barranquilla
24
9 Bijlage 3, Overseas business risks Colombia the economic crises that have periodically affected other countries in the region. Macroeconomic management is generally prudent and effective.
Information on key security and political risks which UK businesses may face when operating in Colombia10
Political and Economic
The economy grew at 6% in 2011 and is expected to reach around 5% in 2012. Inflation is well controlled, at under 3%. Foreign Direct Investment has grown significantly in recent years, and now hovers around US$13bn a year. Most of this is focused in the extractives sector (mining and oil & gas), but the economy is starting to diversify, with investments in service centres, hotels and financial services.
Colombia has suffered from an internal conflict for a number of years. This arose when left-wing groups took to armed struggle in the mid-1960s. The most well-known of these groups is the Revolutionary Armed Forces of Colombia (FARC). The conflict has become increasingly complex as paramilitary groups emerged to defend the interests of large landowners against the rebels. Moreover, the ideological conflict has been largely overtaken by a struggle for control of the drugs-trafficking business. While the conflict is still a fact, it is no longer a significant issue for businesses operating in Colombian cities, although the possibility of indiscriminate attacks still exists. In general, the more remote the area, the greater the potential threat to safety. The FCO continues to recommend against travelling to certain rural parts of the country (please see latest FCO Travel Advice for full details). Further barriers to the full realisation of potential for business include poverty, corruption, poor infrastructure and the complicated situation of land distribution. Again these are likely to be more acute in remote areas where the government may lack effective control. Despite the conflict, Colombia’s democratic system has been resilient and stable. Traditionally two major political parties - the Conservatives and the Liberals - have dominated the Government, largely alternating in power over the last 130 years. The only period of military rule in the 20th Century was from 1953 – 1957. The election of President Alvaro Uribe in 2002 marked something of a change, as he led a new party that crossed traditional boundaries. Uribe focused heavily on the security issues, and had considerable success, pushing the rebels to more marginal/remote areas. But he was not able to completely defeat them.
The Colombian government maintains a positive attitude to foreign direct investment with relatively few limits. It operates a large number of free trade zones that can offer advantages for investors, although operating in such zones does bring requirements relating to levels of employment etc. Colombia has had a system of ‘legal stability contracts’ for large investors that allow a company to fix certain aspect that an investment (e.g. tax rates) for a certain period for payment of fee. Certain municipalities and departments operate additional incentives for investing in certain regions. The UK signed an Investment Protection and Promotion agreement with Colombia in March 2010. This is currently going through the ratification process. Once implemented it will provide mechanisms for dispute settlement in cases of expropriation and other forms of protection.
Human Rights In his inauguration speech President Santos declared that the defence of human rights would be a “firm and unavoidable commitment” of his government. Nevertheless, the situation on the ground continues to cause concern. Human rights defenders are frequently victims of violence and intimidation; peasant, indigenous and Afro-Colombian people suffer displacement, threats and massacres; and impunity levels remain high. Problems are most acute in remote areas where state presence is limited and illegal groups have significant power.
In 2010, Juan Manuel Santos was elected as President, taking office in August of that year. Uribe was unable to run due to term limits. Santos, a former Defence Minister, has maintained a focus on security, while also looking to broaden economic participation and tackle some of the economic causes underlying the conflict. His government has pursued a number of new reform initiatives, including tackling the difficult issues of land ownership and the distribution of mining royalties. Several of these reforms passed through congress in mid-2011 and are now moving to the implementation phase.
Colombia has ratified 60 ILO conventions including 8 on fundamental labour rights. However, intimidation and violence against trade unionists is still an area of concern. Trade unions are legal but unionisation levels are low and members can be subject to threats and violence. The 2011 annual TUC report states that 29 trade unionists were killed in Colombia, the highest number of any country in the world. In April 2011, President Santos signed an “Action Plan on Labour Rights” guaranteeing further protection
Colombia has enjoyed stable economic growth and relatively low inflation for the last decade. It has traditionally suffered less from
10
Bron: www.ukti.gov.uk/export/countries/premiumcontent
25
for labour rights, such as the right to collective bargaining and also greater resources for the security of trade unionists. The government has also increased its spending on protection measures for trade unionists. The Colombian constitution guarantees extensive rights to indigenous and Afro-Colombian groups, over their traditional territories and to protect their culture. Activities such as mining and oil exploration or infrastructure development in the regions where these group live have to go through a process of consultation known as ‘consulta previa’.
team in May 2012. A car bomb on 12 August 2010 near the studios of Caracol Radio Station in northern Bogotá is reported to have injured at least nine people A previous bomb attack on a video rental store in north of Bogotá on 27 January 2009 killed two people and injured at least twenty others. You should be vigilant, particularly when visiting or staying in public places used by expatriates and foreign travellers, and in the vicinity of government buildings and military establishments. There are a number of illegal armed groups operating throughout Colombia. Because they are mobile there are many parts of the country where it is not possible to determine in advance whether they will be unsafe at a particular time. In general, the more remote the area, the greater the threat to your safety. If it is essential that you travel to areas that are remote or reported to be dangerous, you are advised to seek professional security advice and make arrangements for your security throughout your visit. You should seek up-to-date advice from the local authorities before each stage of your journey.
Land issues in Colombia are complex, in light of the extended conflict and the fact that Colombia has the second-highest number of internally displaced people in the world. A Land and Victims law was passed in June 2011. It aims to recognise victims of the internal armed conflict and to provide them with compensation. It aims to return illegally seized or abandoned land to those who have been forcibly displaced. Companies should note that under the law they are expected to not only be able to show that they acquired land legally but also that they carried out the due diligence necessary to establish that it has not previously been illegal acquired. Overall the issues of human rights and land use have the greatest impact on mining, oil and gas and agriculture sectors operating in remote, rural areas.
Protective Security Advice The Centre for the Protection of National Infrastructure also provides protective security advice to businesses. While most visits to Colombia are problem free, visitors should be aware that problems can arise. Criminal activity in urban areas, including Bogotá, is relatively common. Crimes such as mugging and pick pocketing are often accompanied by violence. Foreign visitors present a tempting target to thieves, pickpockets and drug traffickers. When walking in urban areas, you should avoid any unnecessary display of wealth. You should only use pre-booked taxis, where possible. You should be wary of unsolicited approaches from strangers. There have been several cases of assailants using drugs to subdue their intended victims. Drugs can be administered through food, drinks, needles, cigarettes, aerosols, powder, and have even been impregnated in ‘flyers’ handed out at traffic lights. These drugs can take effect extremely quickly, allowing an assailant to rob the victim and escape before the attack can be reported. It can take several days for the drug to wear off and the victim to recover. These attacks frequently occur on public transport. You should never accept offers of food, drink or cigarettes from strangers – no matter how friendly or well dressed a person appears. There have been reports, including in Bogotá, of bogus policemen approaching foreigners to ‘check’ documents or foreign currency. You should avoid unnecessary visits to deprived areas of all Colombian cities.
Bribery and Corruption Bribery is illegal. It is an offence for British nationals or someone who is ordinarily resident in the UK, a body incorporated in the UK or a Scottish partnership, to bribe anywhere in the world. In addition, a commercial organisation carrying on a business in the UK can be liable for the conduct of a person who is neither a UK national or resident in the UK or a body incorporated or formed in the UK. In this case it does not matter whether the acts or omissions which form part of the offence take place in the UK or elsewhere. Colombia ranks joint 80th in the world in the 2011 Transparency International corruption perception index.(CPI) putting it alongside Peru and ahead of Argentina, Mexico and Venezuel in the region. Other data from Transparency International suggests that the problem is most serious in the political field, although it is also present in business. A number of high profile cases, primarily involving construction projects and local government authorities have recently been brought to prosecution. Visit the Business Anti-Corruption portal page providing advice and guidance about corruption in Colombia and some basic effective procedures you can establish to protect your company from them.
High-profile businesses can provide targets and will need to consider adequate security for office buildings and high-level personnel. Most major office buildings and residential blocks in smarter areas of town have private security. Businesses operating outside of main cities will need to give adequate thought to protective security and take specialist advice. Political demonstrations do occur. As in any country, it is best to avoid such events.
Terrorism Threat Although the security situation in Colombia has improved considerably in recent years, the threat of terrorism is still high in many parts of the country. In Bogotá, where the threat has decreased in recent years, indiscriminate attacks do still occur. A attack targeted at a former Minister killed two of his security
26
Intellectual Property IP rights are territorial, that is they only give protection in the countries where they are granted or registered. If you are thinking about trading internationally, they you should consider registering your IP rights in your export markets. Patent and trademark law is subject to change. Manufacturers and traders are strongly advised to patent their inventions and register their trademarks in Colombia, and to do so through a patent or trademark agent. Patent processes in Colombia can be long and a backlog of applications exists. Application for patents of overseas inventions must be made within one year of filing the first foreign application. Patents are granted for twenty years from the date of filing the application. Compulsory licences may be granted if, after three years, the patent has not been worked, the working has been suspended for more than one year, national market demands have not been met, or if the patentee has not granted licences under reasonable conditions. The responsibility for notifications of working within three years is the responsibility of the patentee. Regulations for the protection of IPR exist in Colombia. However, concerns exist in relation to enforcement. Piracy and counterfeiting of products does exist. Refer also to the website of the World Intellectual Property Organisation (WIPO), and the Madrid Protocol for the international registration of marks.
Organised Crime Organised criminal activity is primarily linked to the drugs trade. Such groups are also engaged in many of the common activities of organised crime groups in other countries (e.g. racketeering).
27
Deze publicatie is tot stand gekomen in opdracht van met ministerie van Buitenlandse Zaken. © Rijksdienst voor Ondernemend Nederland | oktober 2014 Publicatienummer: RVO-030-1401/RP-INT De Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO.nl) stimuleert duurzaam, agrarisch, innovatief en internationaal ondernemen. Met subsidies, het vinden van zakenpartners, kennis en het voldoen aan wet- en regelgeving. RVO.nl werkt in opdracht van ministeries en de Europese Unie. RVO.nl is een onderdeel van met ministerie van Economische Zaken. Partners, in samenwerking met of in opdracht van: THSA
