Wie zichzelf overwint, is…..
Jaap Koelewijn
Agenda 1. Wat is nu eigenlijk het probleem? 2. Waarom lossen we dat niet op? 3. Hoe zouden we het kunnen oplossen? 4. Voeg waarde toe, maar neem de tijd
Even de actualiteit •
Er lijkt een einde te komen aan een lange en diepe recessie • Herstel investeringen en consumentenvertrouwen • Pensioenfondsen hebben het nog steeds moeilijk, maar schade valt mee
•
Beperkt herstel koopkracht, noodzaak om verder te bezuinigen is minder dringend
•
We gaan van ‘overleven’ naar weer opbouwen
•
Veel aandacht voor nieuwe technologie
•
Somberheid wordt minder, maar we zijn er voorlopig nog niet
•
Mensen komen weer wat in beweging
Mijn focus •
In mijn vakgebied - beleggen, risicomanagement en pensioenen besteden we steeds meer aandacht aan het menselijk gedrag
•
We zien dat mensen beslissingen nemen die niet rationeel zijn
•
Ze weten dat ze iets aan hun pensioen moeten doen, maar ze stellen het uit, doen te weinig en ze nemen de verkeerde beslissingen
•
Daarvoor zoeken we verklaringen
Waarom zoveel aandacht voor gedrag? 1. Economen hebben de afgelopen 100 jaar een bijzonder mensbeeld ontwikkeld 2. Mensen – economische subjecten – zouden rationeel handelen: •
Alle informatie verwerken
•
Niet gevoelig zijn voor de context van die informatie of ervaringen uit het recente verleden
•
Alleen maar zakelijke afwegingen maken
De harde werkelijkheid 1. Veel financiële beslissingen zijn verre van rationeel •
Markten kennen perioden van overmatig optimisme en doorgeschoten somberheid
•
Beleggers kopen stijgende aandelen bij en verkopen dalende aandelen
•
Klanten kopen, zonder zich te informeren, producten die ze niet begrijpen, maar wel hoge rendementen beloven
De harde werkelijkheid 2. Beslissingen laten zich makkelijk door de omstandigheden beïnvloeden •
Door slechte economische omstandigheden en de lage rente is bereidheid om iets aan het pensioen te doen klein
•
Wantrouwen in de sector is nog steeds heel groot
•
Bereidheid tot betalen voor advies is laag
Hoe hiermee om te gaan?
Agenda
1. Wat is nu eigenlijk het probleem? 2. Waarom lossen we dat niet op? 3. Hoe zouden we het kunnen oplossen? 4. Voeg waarde toe, maar neem de tijd
Vragen 1. Waarom is een all inclusive vakantie duurder dan één waarbij je per consumptie afrekent? 2. Waarom betalen klanten liever via de achterdeur (provisies) dan een aparte factuur? 3. Waarom gaan beleggers, nadat ze al veel verlies hebben geleden, met extra geld in aandelen? 4. Waarom lenen mensen geld voor een auto, terwijl ze geld hebben gespaard voor een reis naar hun kleinkinderen?
De rationaliteit? 1. Per keer betalen doet ‘pijn’, op vakantie wil je dat niet 2. Een nota betalen, is niet leuk, maar als je hem niet ziet, lijkt het net of je niets betaalt 3. Na een verlies hebben mensen de neiging om te kiezen voor het meest risicovolle alternatief 4. Geld voor een auto is ander geld dan geld voor een vakantie: mental accounting 5. Dit is natuurlijk niet rationeel, maar wel verklaarbaar
Het pensioenprobleem 1. Er is veel en gedegen onderzoek gedaan naar: •
Pensioenbewustzijn van de Nederlanders
•
De intentie om er wat aan te doen
•
De bereidheid om het te doen en het ook echt te doen
2. Onderzoek is gedaan door www.wijzeringeldzaken.nl en www.uvt.nl Een paar hoofdpunten
Hoofdpunten •
Mensen zijn zich bewust van problemen, maar op een hoog abstractieniveau
•
Ze vertalen het niet naar hun eigen context
•
Ondanks alle sombere berichten denken ze nog steeds dat hun eigen pensioen redelijk op orde is
•
Jongeren kiezen voor risicomijdend beleggen; zij kunnen juist risico nemen
•
Veel mensen zijn onbewust onbezorgd
•
Diep wantrouwen ten opzichte van banken, verzekeraars en pensioenfondsen
•
UPO e.d. worden slecht gelezen en nog minder begrepen
Verklaringen 1. We spraken al over onkunde, onbegrip en onbewust onbezorgd 2. De literatuur geeft een aantal gefundeerde verklaringen 3. Er is sprake van uitstel- en vermijdingsgedrag 4. Mensen hebben de natuurlijke neiging om aan korte-termijnprikkels toe te geven
Agenda 1. Wat is nu eigenlijk het probleem?
2. Waarom lossen we dat niet op? 3. Hoe zouden we het kunnen oplossen? 4. Voeg waarde toe, maar neem de tijd
Gewetensvragen •
Wie vindt dat hij meer moet sporten?
•
Wie wil er afvallen?
•
Wie heeft er een stapel nog te lezen boeken?
•
Wie moet nog een oud conflict oplossen?
•
Wie heeft zijn testament nog eens goed bekeken en actie ondernomen?
Hoe een psycholoog de Nobelprijs economie won
Nobelprijs 2002
Ons feilbare denken
Concurrentie tussen systemen •
De wetenschap doet veel onderzoek naar de manier waarop we beslissen
•
Er is sprake van twee concurrerende systemen • Systeem I; (oude systeem); - Richt zich op snelle, intuïtieve beslissingen op de korte termijn - Gericht op het vermijden van risico en het behalen van snelle beloningen • Systeem II; (nieuw); - neemt meer weloverwogen en zorgvuldige beslissingen; lange termijn
• Op de korte termijn is systeem I dominant;
Daardoor stellen we veel goede dingen uit
We willen dat het nu leuk is Keuze uit 24 video’s Sommige zijn “low brow”: Four Weddings and a Funeral Andere zijn “high brow”: Schindler’s List Vanavond: 66% kiest low brow. Over een week: 37% kiest low brow. Over twee weken : 29% kiest low brow. Vanavond willen we plezier… Volgende week iets verstandigs
Behavioral Model Economen bereken het nut van bepaalde beslissingen Daarmee kunnen we bepalen wat het effect is van het tijdsverloop op het nut. Ut = ut + ½ ut+1 ut+2 ut+3 Wat gebeurt er nu als we een periode opschuiven? Ut+1 =
ut+1 + ½ ut+2 ut+3
Dit leidt tot inconsistentie: de waardering van vandaag is anders dan die van morgen.
Uitstellen is logisch?! Ik kan vandaag gaan sporten (de inspanning kost 6). Daardoor voel ik mij in de toekomst beter (de waarde is 8). Wanneer ga ik nu sporten? Vandaag sporten:
-6 + ½ [8] = -2
Morgen sporten :
0 + ½ [-6 + 8] = 1
Van plannen maken krijg ik een goed gevoel. Maar uitvoeren doe ik morgen……...
U doet mee, tenzij •
In de VS is geëxperimenteerd met andere keuzemogelijkheden
•
Welkom bij het bedrijf
•
U moet beslissen over de regeling, dus u levert uw formulier binnen dertig dagen in
•
Als u niet meedoet, dan moet u dat zelf melden
•
Als u meedoet, dan moet u aangeven hoeveel hoe u spaart en wat uw asset mix wordt; er zijn standaardopties
•
Niets doen is geen keuze
Mensen de ‘goede kant opsturen’ helpt kennelijk 401(k) participation by tenure: Company E
Fraction of employees ever participated
100% 80% 60% 40% 20% 0% 0
6
12
18
24
30
36
42
Tenure at company (months) Active decision cohort
Standard enrollment cohort
48
54
Wat doen mensen? Al of geen automatische keuze 401(k) participation by tenure at firm Fraction of employees ever participated
100% 80% 60% 40% 20% 0% 0
6
12
18
24
30
36
42
Tenure at company (months) Hired before automatic enrollment Hired after automatic enrollment ended
Hired during automatic enrollment
48
Automatische deelnemers blijven langer.
Fraction of participants
Fraction of participants hired during automatic enrollment at both default contribution rate and asset allocation 100% 80% 60% 40% 20% 0% 0
6
12
18
24
30
36
Tenure at company (months) Company B
Company C
Company D
42
48
Automatisch deelnemen •
Deelneming stijgt enorm bij de default optie
•
Deelnemers blijven langer • Ze sparen meer • Ze kiezen voor betere asset mixen
•
Kennelijk zijn mensen extreem passief
•
Amerikaanse situatie niet vergelijkbaar met de Nederlandse
•
Maar: oneindig veel oplossingen bieden helpt niet;
•
Kennelijk helpt een milde vorm van paternalisme
Agenda 1. Wat is nu eigenlijk het probleem? 2. Waarom lossen we dat niet op?
3. Hoe zouden we het kunnen oplossen? 4. Voeg waarde toe, maar neem de tijd
Terug naar het paternalisme?
Wat leren we hiervan? •
Het “zenden” van informatie helpt niet •
•
Het wordt niet gelezen en als dat al gebeurt negeert de klant het
Mensen die zelf over hun pensioen gaan, kun je niet dwingen • Wat wel helpt: klanten inzicht geven in hun eigen situatie • Wat is het reële inkomen na je 67e? • Wat is de invloed van inflatie? • Wat is het effect van nu maatregelen nemen? • Welke invloed heeft de keuze voor de asset mix?
De kracht van eenvoud •
Voorbeeld uit eigen ervaring?
•
Mijn arts rekende mij voor hoeveel jaar levensverwachting overgewicht mij kostte!
•
Dat is natuurlijk een versimpeling, maar het was wel effectief
•
Soms moet de boodschap duidelijk worden gebracht
•
Kan dat met een complex probleem als pensioen?
Hoe resultaten te verbeteren? •
Vertaal abstracte vragen in herkenbare problemen •
•
Vertaal het met duidelijke cijfers in wat het voor de klant betekent
Concretiseer oplossingen zoveel mogelijk •
Laat zien wat nu actie ondernemen op termijn voor effect heeft
•
Wees daarbij eerlijk over de onzekerheden
•
Producten zijn goed, oplossingen beter •
De klant voelt direct aan dat er gepusht wordt
•
Begrijp dat de klant het pensioenissue eigenlijk niet leuk vindt
•
Help de klant het probleem op te lossen
De termijn •
De adviseur moet zijn klanten op een subtiele manier opvoeden • Dat kan alleen als er vertrouwen is en transparantie bestaat over kosten en baten
•
Help klanten valkuilen te vermijden: • Jonge mensen nemen te weinig risico • Juist zij kunnen het dragen • Ouderen juist weer teveel, vooral als ze er achter komen dat ze een tekort hebben • Het advies om veel risico te nemen kan voor zowel de klant als de adviseur verkeerd uitpakken
De uitdagingen •
Pensioen is een product dat klanten nodig hebben, dat weten ze, maar ze doen er weinig aan: low interest
•
Als adviseur moet je mensen 'De goede kant op trekken’ • Met de huidige lage rente en het gebrek aan vertrouwen in de sector is dat lastig • Laat zien wat de effecten op de lange termijn zijn
•
Voor goede professionals liggen er kansen
Een laatste observatie •
Ik merk dat veel adviseurs zich laten leiden door angst Houd ik mij wel aan de regels?
•
De leidraden van de AFM en de zorgplicht werken verlammend en leiden soms tot irritatie bij de klant
•
Een adviesgesprek lijkt soms meer op een indekgesprek waarbij men probeert risico’s voor de adviseur te vermijden
•
Geef de klant het gevoel dat hij centraal staat en stort niet direct pakken papier over hem heen
Dank voor uw aandacht
