Wereldmarkt binnen handbereik

Publicatie van de Nederlands-Duitse Handelskamer (DNHK)

Marktbetreding in duitsland

Wereldmarkt binnen handbereik

NORDRHEIN-WESTFALEN MEER DAN EEN BELOFTE. Dagelijks ontdekken steeds meer buitenlandse bedrijven waar-

om NORDRHEIN-WESTFALEN | NRW (Noordrijn-Westfalen) de beste investeringsplaats in Duitsland is. Als een van de grootste markten in Europa en toplocatie voor internationale handelsbeurzen bieden wij een indrukwekkend spectrum van uitstekende voorwaarden: LQQRYDWLHHQYHUQLHXZHQGRQGHU]RHNKRRJJHNZDOL¾FHHUGHZHUNQHPHUVHQHHUVWHNODV industrieel onroerend goed. Ontdek alle voordelen voor u en uw bedrijf. Wilt u meer weten? www.nrwinvest.com

editorial

duitsland is het belangrijkste beursland ter wereld en de meest succesvolle economie in de eurozone. geen wonder dat het land in 2014 in de belangstelling staat bij zowel investeerders als exposanten. Het eindresultaat van de duitse beursorganisaties over 2013 is positief. Meer dan tien miljoen mensen bezochten afgelopen jaar de bijna 140 duitse beurzen. Het aantal exposanten groeide naar 166.000. dat zijn indrukwekkende cijfers. Maar dit jaar moet alles nog beter worden. alle prognoses gaan uit van een sterkere economische groei. in het bijzonder branches als de duitse machinebouw en de elektroindustrie zijn optimistisch. er zijn weinig landen die zozeer van deze omstandigheden kunnen profiteren als nederland. Op dit moment zijn er volgens cijfers van de dnHk al ruim 5.000 nederlandse bedrijven in duitsland gevestigd. in april is nederland het officiële partnerland van de grootste industriebeurs ter wereld, de Hannover Messe. de dnHk is daar met een eigen stand in hal 13 aanwezig. Het aantal nederlandse exposanten in duitsland ontwikkelt zich zeer goed en de drempels zijn laag.

Foto: DNHK / Joop van Reeken

Hoge verwachtingen, goede perspectieven

Alexandra Sierra Hoofd Exportadvies DNHK

deze special laat zien welke clusters in duitsland momenteel bijzonder interessant zijn, hoe bedrijven zich goed op een beursbezoek en op een marktentree kunnen voorbereiden en waar je bij het oprichten van een duitse vestiging op moet letten. bij vragen rondom de duitse markt staat de Handelskamer u met haar expertise en haar grote netwerk graag terzijde. Wij wensen u succesvolle activiteiten in duitsland!

Foto: imago

INHOUD 3

editorial

4

Wat maakt duitsland juist nu zo spannend?

6

interview Johan spijksma, exportadvies dnHk

8

beter optreden op duitse beurzen

10

Overzicht: belangrijke beurzen in duitsland

12

typische misverstanden over zakendoen bij de oosterburen

14

interview sonja van sloten, dnHk, over oprichting duitse gmbH

18

belangrijke regio’s en clusters

20

Marketing in duitsland: interview met knut Volkenand, M28 Markenwerbung

22

Contactgegevens nederlands-duitse Handelskamer

3

marktSPECIAL

Waarom is Duitsland juist Locomotief van Europa Volgens de bundesbank zet de groei in duitsland ook in de toekomst door. Voor 2014 voorspellen alle instituten een toename van het bnP variërend van minimaal één tot een krachtige tweeënhalf procent. daarmee zal duitsland ook in de toekomst de locomotief van de europese economie blijven. de arbeidsmarkt ontwikkelt zich goed en de koopkracht is verder gestegen. goede voorwaarden dus om de duitse markt op te gaan.

Steeds meer consumenten Hoewel het geboortecijfer in duitsland al lange tijd een dalende trend vertoont en er meer mensen overlijden dan er geboren worden, groeit de bevolking toch. er komen namelijk steeds meer – vaak goed geschoolde – migranten naar duitsland die er een goede toekomst voor zichzelf zien. dankzij de migratie groeide het bevolkingsaantal in 2012 met 196.000 en in 2013 zelfs met 400.000 mensen naar bijna 81 miljoen. daarmee blijft de duitse markt ook in toekomst groot.

4

Welkom tussen de wereldmarktleiders duitsland moest de laatste jaren steeds sterker concurreren met andere vestigingsplaatsen en heeft daar lessen uit getrokken. tussen 2005 en 2013 werden de research & developmentuitgaven met 60 procent verhoogd naar 14,4 miljard euro. Vanaf 2015 wil duitsland 10 procent van zijn bnP in onderwijs en ontwikkeling steken. geen wonder dus dat het land ruim 1.200 Hidden Champions telt – mkb-bedrijven, die europese of wereldmarktleiders zijn op hun gebied.

Springplank naar de wereld duitsland is voor nederlandse bedrijven een springplank naar exportmarkten buiten europa. industriële bedrijven in duitsland richten zich veel vaker dan nederlandse ondernemingen op afzetmarkten buiten europa. duitsland had de eerste elf maanden van 2013 een handelsoverschot van 184 mrd. euro. Ongeveer driekwart hiervan is afkomstig uit de handel met nieteuropese landen. Voor nederlandse ondernemers biedt duitsland zo een kans om deze afzetmarkten te ontsluiten.

marktSPECIAL

nu zo spannend? Duitsland is duurzaam de energietransitie in duitsland – de zogenaamde energiewende – is in volle gang. Hier liggen veel kansen voor nederlandse bedrijven die duurzame oplossingen aanbieden. niet alleen de bouwsector doet het in duitsland behoorlijk beter dan in nederland, onder andere door duurzame verbouwingen en renovaties. Ook smart grid-oplossingen en energieopslag bieden veel kansen.

In het hart van het continent

duitsers houden van producten uit nederland. Het nederlands-duitse handelsvolume behoort met rond de 160 mrd. euro per jaar tot de grootste wereldwijd. niet alleen is duitsland voor nederland de belangrijkste handelspartner, andersom is nederland de grootste exporteur richting duitsland en één van de vijf grootste afzetmarkten voor duitse producten. in 2012 werd er volgens het statistisches bundesamt voor bijna 90 mrd. euro aan goederen vanuit nederland naar duitsland uitgevoerd. niet alleen chemische producten en voedingsmiddelen zijn gewild, ook in de automotivebranche, de machinebouw en de ict-sector wordt er veel naar duitsland geëxporteerd.

De toekomst in met industrie 4.0 duitsland is een industrieland bij uitstek. Mede daardoor is het land toonaangevend in europa op het gebied van industrie 4.0 ofwel ‘the internet of things’. alle productiemiddelen worden daarbij op een intelligente manier via het web aan elkaar gekoppeld. Machines en cellen gaan zichzelf aanpassen aan de productie die dit moment gevraagd wordt en robots bepalen autonoom wat zij gaan doen. daardoor produceert een cel verschillende producten in grotere en kleinere batches door elkaar. Wie op deze toekomstmarkt een rol wil spelen doet er goed aan om contacten op te bouwen met duitse ontwikkelaars.

Foto: imago (7), M28 (1)

duitsland ligt letterlijk in het centrum van europa en grenst aan maar liefst negen landen: belgië, denemarken, Frankrijk, luxemburg, nederland, Oostenrijk, Polen, tsjechië en Zwitserland. in het noorden grenst het land aan noord- en Oostzee, in het zuiden aan de alpen. de centrale ligging in europa maakt duitsland logistiek gezien tot een ideale locatie om alle europese regio’s te bereiken. duitsland is voor nederland dan ook het belangrijkste transitoland naar andere europese landen.

Waardering voor Nederlandse producten

5

marktSPECIAL

MARKTBETREDING IN DUITSLAND

Interview: Lars Björn Gutheil

“Zonder goede voorbereiding kun je het vergeten” Nederlandse ondernemers denken vaak te licht over het betreden van de Duitse markt, vindt Johan Spijksma, hoofd exportadvies van de Nederlands-Duitse Handelskamer. Strategische partners en een lange adem zijn van belang wanneer je als Nederlands bedrijf wilt scoren op de grootste Europese markt.

M

eneer Spijksma, veel Nederlandse bedrijven onderschatten de horden die ze bij het betreden van de Duitse markt moeten nemen. Waaraan ligt dat? in nederland neigen wij ernaar, duitsland als een makkelijke markt te beschouwen. Veel bedrijven waren al eens op een beurs in duitsland. bovendien zijn ze overtuigd van hun product. Wanneer je ze vraagt, waarom ze in duitsland een kans denken te maken, geven ze aan hoe flexibel ze zijn en dat ze een goede prijs-kwaliteitsverhouding bieden. Maar dat is in duitsland niet genoeg. Vraag je ondernemers naar hun unique selling Point voor de duitse markt, dan hebben ze vaak geen antwoord paraat. Zonder marktonderzoek en uitgebreide kennis van de omstandigheden op de duitse markt nemen bedrijven een groot risico. Wanneer de marktbetreding uitloopt op een fiasco ligt dit zelden aan het product. Veel vaker zijn verkeerde inschattingen en slechte voorbereiding de oorzaak. Hoe pak je de marktbetreding dan beter aan? in de eerste plaats moet een onderneming zich ervan bewust zijn dat een marktentree in duitsland niet van vandaag op morgen mogelijk is. er is een lange adem voor nodig, dus veel tijd en ook de nodige financiële middelen. duitse klanten veranderen niet zomaar van leverancier of partner. Je moet regelmatig op de deur kloppen en de klant

6

zien te overtuigen. naast een marktanalyse moet een bedrijf goed voor zichzelf nagaan welke strategie de juiste is. Moet de verkoop bijvoorbeeld vanuit nederland gebeuren of moet er een strategische partner in duitsland gezocht worden? Zulke vragen zijn vaak moeilijk om alleen te beantwoorden. Op dit punt worden wij vaak gevraagd om onze expertise in te brengen en te helpen bij het maken van de juiste keuzes. Wat raadt u aan? strategische partners staan middenin de markt en weten hoe de verkoop in duitsland functioneert. Het aanbod aan handelsagenten is groot, maar hoe vind je de juiste? Veel bedrijven plaatsen een advertentie, maar veel beter is het om zelf actief met bedrijven in gesprek te gaan. biedt een leverancier bijvoorbeeld complementaire producten aan? Hoe ziet zijn bedrijfsstructuur eruit? Hoe beoordeel je zijn contacten? en waardoor wordt hij gemotiveerd? dit soort vragen kan zonder competent advies moeilijk te beantwoorden zijn. Wie er echter voor kiest om de verkoop van nederland uit te organiseren, moet zichzelf ook de nodige vragen stellen. Hoe pakken we dat aan? Wat doen we wanneer er iets misgaat? Wie ontfermt zich dan over de klant? Het gaat altijd om individuele oplossingen, maar in acht van de tien gevallen heeft een strategische partner in duitsland de voorkeur.

Foto’s: DNHK (1), imago (4)

marktSPECIAL

Waar letten Duitse klanten en partners op? Het allerbelangrijkste is in mijn ogen de betrouwbaarheid. een nederlandse leverancier moet bewijzen dat hij een lange termijnvisie heeft en geen beloftes doet die hij niet kan waarmaken. daar hoort ook een goede voorbereiding bij. Je moet bewijs kunnen leveren van successen op de nederlandse markt. een bedrijf dat de eigen binnenlandse markt nog niet onder controle heeft, zal het moeilijk hebben om duitse partners te overtuigen. duitsers hebben een grote behoefte aan

zekerheid. Men gaat er niet graag met iemand in zee die alleen maar aardig kan kletsen. Het is zeer aan te bevelen dat je als bedrijf ook een duitstalige brochure hebt evenals een duitstalige versie van je website. Maar let op: de inhoud van een nederlandse presentatie werkt niet per definitie ook in duitsland. daar letten klanten veel meer dan in nederland op cijfers en feiten. tenslotte is het zinvol om je aan te sluiten bij een netwerk. dat bewijst dat je strategie op de lange termijn gericht is en verhoogt de geloofwaardigheid tegenover duitse partners.

Wat zijn mogelijke valstrikken als het tot onderhandelingen komt? Het getuigt van naïviteit om te denken dat je direct in het eerste gesprek met de beslissers aan tafel komt. Het eerste contact verloopt meestal met managers, terwijl het in veel duitse bedrijven nog altijd de directeur zelf is die uiteindelijk beslist. Ook in dat opzicht geldt: een lange adem hebben en ernaar streven om tot de beslissers door te dringen. algemeen genomen is het zeer belangrijk om je goed vervolg op pagina 8

7

marktSPECIAL

Beurzen in Duitsland: hoe boek je een succes? Duitsland neemt wereldwijd de eerste plaats in onder de beurslocaties. Twee derde van alle toonaangevende beurzen vindt in Duitsland plaats. De helft van de exposanten komt daarbij uit het buitenland. Maar hoe maak je een succes van je beursoptreden?

1

Wees voorbereid! Zeker in duitsland geldt: een goede voorbereiding is het halve werk. Voorkom dat je onvoorbereid naar de beurs gaat. Zorg dat je weet waar je over praat en mensen meeneemt die de duitse taal goed beheersen en kennis van de duitse zakencultuur hebben. nuttige informatie vind je ook op de website www.auma.de

2

Zoek naar partners! als je de duitse markt in je eentje wilt veroveren, dan sta je er ook al snel alleen voor. Win daarom vooraf informatie in over organisaties en netwerken die je kunnen ondersteunen. Vaak kun je op die manier van tevoren doelgerichter afspraken op de beurs maken en efficiënter optreden.

3

Zorg voor een verzorgde stand! een beursstand hoeft in duitsland geen gezelligheid uit te stralen, maar wel professionaliteit. Het gaat om het product of de dienst en hier moet dan ook alles op gericht zijn. duitse stands zijn altijd netjes en verzorgd.

4

Zorg voor een goede standbemanning! ga als directeur zelf naar de beurs of stuur in elk geval medewerkers uit het hogere management. in duitsland lopen de meeste beslissingen via de directeur. Wanneer er een directeur of ander hooggeplaatst personeel aanwezig is, bewijst dit dat er serieus met het thema aan de slag wordt gegaan. Zorg ervoor dat het personeel er verzorgd uitziet. Wees vriendelijk en aandachtig en trek bezoekers door giveaways als tassen, flyers en vouchers naar je stand.

5

Let op je Duits! Zorg ervoor dat je standbemanning goed duits spreekt en kennis heeft van de duitse zakencultuur. Praat beleefd en in de u-vorm met je bezoekers. door de hogere machtsafstand in duitsland is titulatuur belangrijker dan in nederland. Vermijd daarom ook het spreken over koetjes en kalfjes, word niet te amicaal en houd het gesprek zakelijk.

6

Houd je cijfers en feiten paraat! Zorg dat je onderbouwende documentatie bij je hebt. duitsers willen graag alles schriftelijk bevestigd zien of na kunnen lezen. Ook dit heeft te maken met hun hang naar onzekerheidsvermijding. bied daarom ook zekerheid in de vorm van onderbouwend cijfermateriaal. duitsers houden (meer dan nederlanders) van veel cijfers & feiten en verwachten van jou uitgebreide en gedetailleerde kennis over je eigen product.

8

voor te bereiden. de duitse zijde gaat vaak al met een concrete doelstelling het gesprek in. Je moet niet verwachten dat duitse onderhandelingspartners heel flexibel zijn. Ze hebben duidelijk voor ogen waar ze heen willen. Het is daarom aan te bevelen om zelf ook met een sterke delegatie te komen en serieus op te treden. een directeur zou in elk geval de tijd moeten nemen om zelf mee te reizen. Het gesprek of de presentatie mag niet aan een onervaren medewerker worden overgelaten, alleen omdat die de duitse taal beheerst. er moet een duidelijke strategie voor het gesprek zijn. Veel ondernemers onderschatten dit en vallen daardoor op hun neus. Dat klinkt naar behoorlijk veel moeite. en die moet je ook bereid zijn te nemen wanneer je in duitsland succes wil hebben. de concurrentie is groot. duits wordt door meer dan 100 miljoen mensen als moedertaal gesproken. goede leveranciers uit Oostenrijk en Zwitserland spreken de taal en hebben daardoor een startvoordeel. nederlandse bedrijven moeten voor honderd procent overtuigen om een kans te maken. Maar dan krijgen ze ook direct toegang tot de grootste europese markt. ik raad het volgende aan: niet teveel in één keer willen doen. Vroegtijdig een competente partner inschakelen en samen een strategie bepalen. deze strategie stap voor stap uitvoeren. dat bespaart uiteindelijk veel geld en verhoogt de kansen op succes enorm.

Geef zekerheid! bied duidelijkheid aan je duitse klanten. duitsers hebben een sterke hang naar onzekerheidsvermijding en willen duidelijkheid hebben. beloof alleen dingen die je ook kunt waarmaken en vermijd uitspraken als “daar komen we later nog op terug”. dit biedt geen zekerheid en duitsers hebben daarom een hekel aan dergelijke uitspraken.

7

vervolg van pagina 7

Johan Spijksma (31) geeft samen met zijn Berlijnse collega Alexandra Sierra leiding aan de afdeling exportadvies van de Nederlands-Duitse Handelskamer. Hij begeleidt vanaf 2008 voor de DNHK Nederlandse bedrijven op de Duitse markt. Van 2006 tot 2008 werkte Spijksma op de economische afdeling van het consulaat-generaal in Hamburg.

Welkom in Duitsland, welkom in de regio Niederrhein! Hier, tussen de Nederlands-Duitse grens en de Rijn, wordt het bedrijfsleven gekenmerkt door creatieve en innovatieve mkb-bedrijven die zich richten op de wereldmarkt. Een mix van acht succesvolle strategische branches, vitale kennisnetwerken en een veelzijdig onderwijslandschap drijft de zakelijke motoren aan. Het exportgerichte bedrijfsleven (exportaandeel meer dan 50 procent) vormt een van de grote voordelen van de regio Niederrhein. En er zijn er nog twee: de strategische ligging en de directe beschikbaarheid van bedrijfsen industriekavels. De regio Niederrhein ligt strategisch gezien ideaal in het centrum van een miljoenenmarkt. Binnen een straal van 100 kilometer zijn 16 miljoen consumenten te bereiken. Düsseldorf en Keulen met hun internationale luchthavens en beursorganisaties zijn directe buren. Alles is nauw met elkaar verbonden via weg, spoor, water en lucht. Ook daarom behoort de regio Niederrhein tot de drie beste logistiekregio’s van Duitsland.

Voor bedrijven, projectontwikkelaars en investeerders heeft de regio Niederrhein zich ontwikkeld tot een internationaal georiënteerde economische regio met een betrouwbaar toekomstpotentieel. Ons voordeel: we hebben nog ruimte voor nieuwe vestigingen. Maak kennis met het actuele aanbod aan bedrijfskavels en kom meer te weten over de voordelen van de ligging en infrastructuur van de regio Niederrhein. Bezoek ons online op www.invest-in-niederrhein.de of bel ons. Standort Niederrhein GmbH Bertram Gaiser D - 41460 Neuss, Friedrichstr. 40 +49 (0)2131 / 92 68 592 [email protected]

marktSPECIAL

IPM CeBIT

‘s Werelds grootste beurs voor tuinbouw 1.515 exposanten (350 NL)

Een van de belangrijkste computerbeurzen ter wereld 3.382 exposanten (36 NL)

Security Hannover Messe

Internationale vakbeurs voor veiligheid 1.038 exposanten (36 NL)

Internationale beurs voor de gehele industrie 6.393 exposanten (116 NL)

Hannover

Equitana Internationale paardensportbeurs 813 exposanten (45 NL)

Essen

Frankfurter Buchmesse Grootste internationale boekenbeurs van Duitsland 7.307 exposanten

Düsseldorf Keulen

BOOT

Automechanika ‘S werelds leidende vakbeurs voor de auto-industrie 4.597exposanten (112 NL)

Beurs voor de gehele watersportbranche 1.678 exposanten (135 NL)

Ambiente Internationale vakbeurs voor consumentengoederen 4.714 exposanten (170 NL)

Medica Internationale vakbeurs voor medische technologieën 5.367 exposanten (125 NL)

Frankfurt Anuga Grootste voedselbeurs ter wereld 6.627 exposanten (200 NL)

ISM Internationale snoepgoedbeurs 1.360 exposanten (70 NL)

Spoga Beurs voor de internationale tuinmarkt 1.794 exposanten (128 NL)

10

Nürnberg

R+T Internationale vakbeurs voor zonwering, rolluiken en toegangspoorten 816 exposanten (31 NL)

AMB Internationale vakbeurs voor de verspanende industrie 1.344 exposanten

Stuttgart

Intergastra Een van de belangrijkste gastronomiebeurzen in Duitsland 1202 exposanten (14 NL)

Münc

hen

marktSPECIAL

Fruit Logistica Internationale vakbeurs voor de groente- en fruitsector 2.566 exposanten (251 NL)

ITB Berlin

Buchmesse Leipzig

Internationale toerismebeurs 7.354 exposanten (51 NL)

Internationale boekenbeurs 2.014 exposanten (2 NL)

Internationale Grüne Woche

Touristik & Caravaning International Leipzig

Uniek en internationaal evenement voor de levensmiddelenindustrie 1.574 exposanten (27 NL)

Berlijn

Beurs voor de wereldwijde toerismebranche 1.029 exposanten 6.393 exposanten (116 NL)

BEURZEN IN DUITSLAND

Leipzig

Waar de wereld samenkomt BioFach Internationale beurs voor biologische levensmiddelen 2.413 exposanten (95 NL)

BAUMA Spielwarenmesse Grootste speelgoedbeurs ter wereld 2.747 exposanten (121 NL)

Internationale vakbeurs voor bouwmachines 3.421 exposanten (120 NL)

IFAT Belangrijkste beurs ter wereld op het gebied van water en milieutechnologie 2.939 exposanten (106 NL)

ISPO Vakbeurs voor de wereldwijde sportbranche 2.493 exposanten (46 NL)

11

marktSPECIAL

Vijf misverstanden over Duitsland Door Niels Koekoek

12

Door de Duitse markt te betreden krijg je er in één klap ruim 80 miljoen potentiele klanten bij – dat is nog eens gemakkelijk zaken doen!

Duitsland biedt inderdaad een enorme potentiële markt, maar wie denkt deze markt in één keer te kunnen veroveren, kan van een koude kermis thuiskomen. er bestaan namelijk veel regionale verschillen tussen noorden, zuiden, oosten en westen. in veel gevallen is daarom een regionale aanpak noodzakelijk. bovendien zijn de afstanden groot, wat het ook fysiek lastig maakt om het hele land bijvoorbeeld met één buitendienstmedewerker te bedienen.

Stropdas, gepoetste schoenen en met ‘Sie’ aanspreken? Tien jaar geleden misschien.. de Duitsers gaan ook met hun tijd mee!

De zakelijke etiquette verschilt in Duitsland nog steeds behoorlijk van die in Nederland. Wanneer je zonder pak en stropdas op een afspraak verschijnt, zul je niet serieus genomen worden en je duitse partner voelt zich op zijn beurt ook door jou niet serieus genomen. de typisch nederlandse ‘roze pullover’ is al helemaal not done. Zorg voor een goed verzorgde business outfit – die overigens best modieus mag zijn – en spreek je gesprekspartner met ‘sie’ aan.

Die Duitsers kunnen ons Nederlandse improvisatietalent wel waarderen. Met een gezonde Hollandse babbel kom je het in Duitsland een heel eind!

Zeker, Nederlandse creativiteit wordt in Duitsland over het algemeen gewaardeerd. Maar het moet wel ergens op gebaseerd zijn. alleen op de blauwe ogen wordt er in duitsland zelden iets verkocht en door holle verkooppraatjes prikken duitse klanten snel heen. Zorg dat je een goed product hebt en let bij de presentatie ervan op de technische details en onderscheidende eigenschappen. bereid je voor op uitgebreide productinhoudelijke vragen.

Waarom zou je de moeite nemen om Duits te leren? Alle Duitsers spreken tegenwoordig toch ook wel een woordje Engels?

Het klopt dat de jongere generaties het Engels vaak prima beheersen. Maar beslissingen worden, zeker in duitsland, vaak op een hoog niveau genomen, meestal door mensen van een oudere generatie voor wie engels nog geen vanzelfsprekendheid is. Om hen te overtuigen is het een groot voordeel om ze in hun eigen taal te woord te kunnen staan. daardoor voelen zij zich meer op hun gemak en weten ze zeker dat ze alle (technische) details begrijpen.

Eerst maar eens zien dat we het op grote lijnen eens worden met de Duitse klant. De details bespreken we later wel..!

Duitsers houden niet van mondelinge afspraken op hoofdlijnen. Ze willen duidelijkheid en direct bij het eerste contact alle in’s en out’s van een mogelijke samenwerking bespreken om zo een goed afgewogen beslissing te kunnen nemen. ga er dus niet vanuit dat de duitse klant weken gaat zitten wachten tot jij je offerte hebt uitgewerkt. ga goed voorbereid op pad en presenteer de duitse klant zo snel mogelijk een duidelijk en volledig schriftelijk voorstel.

w w w. w t t - e x p o . co m

EVERYTHING. OUT OF THE ORDINARY.

Karlsruhe | Beurzen Expositiepark van Karlsruhe

Stand: 02/14 | Onder voorbehoud van wijzigingen. Karlsruher Messe- und Kongress-GmbH | Festplatz 9 | 76137 Karlsruhe | Germany

art KARLSRUHE 13 – 16/03/2014 Internationale beurs voor klassieke, moderne en hedendaagse kunst

Hier kommt dann die andere Anzeige noch rein

WTT-Expo 08 – 10/04/2014 Vakbeurs voor industriële warmte- en koudetechniek

Parallel events

HallTec 08 – 10/04/2014 Vakbeurs voor technische bouwkunde in de industrie- en ondernemingsbouw

nical Trade Fair for Tech in nt me uip Eq ing Build mmercial Industrial and Co Construction

PaintExpo 08 – 11/04/2014 Internationale toonaangevende beurs voor het industriële lakwerk

3 Trade Fairs: 1 Vis

it

onal Trade Fair Leading Internati ng Technology ati Co al for Industri

d get a discount! Register online an www.wtt-expo.com

Internationaler Hafenkongress 06/05/2014 Internationaal Havencongres

EUNIQUE 16 – 18/05/2014 Internationale beurs voor toegepaste kunst & design

8 - 10 April 2014 Trade Fair Center Karlsruhe

IWRM Karlsruhe 2014 19 – 20/11/2014 Integrated Water Resources Management Karlsruhe Voor actuele informatie en data gelieve de webpagina’s te consulteren: www.messe-karlsruhe.de Tel.: +49 721 3720-0, [email protected]

Organisers:

marktSPECIAL

interVieW sOnJa Van slOten, dnHk

Vennootschap oprichten in Duitsland Door Niels Koekoek

Nederlandse bedrijven onderhouden meer dan 5.000 dochterondernemingen in Duitsland. De juridische afdeling van de DNHK ondersteunt bedrijven bij het oprichten van een GmbH. Wanneer is deze stap zinvol en waar moeten ondernemers rekening mee houden? Een interview met Sonja van Sloten, die deze bedrijfsoprichtingen bij de DNHK begeleidt.

M

evrouw Van Sloten, welke vraag krijgt u in verband met het oprichten van een bedrijf in Duitsland het vaakst te horen? bedrijven die bij ons aankloppen in verband met het oprichten van een gmbH zijn in de meeste gevallen op zoek naar bevestiging dat dit voor hen een logische stap is. Wij bespreken met het bedrijf de individuele situatie en geven hen op basis hiervan advies of het oprichten van een gmbH inderdaad de beste manier is om op die situatie in te spelen. afhankelijk van de uitkomst begeleiden wij het bedrijf indien gewenst bij de vervolgstappen. Waarom is het zinvol om een GmbH op te richten? de voornaamste reden waarom nederlandse bedrijven een gmbH oprichten is

14

omdat dit het zakendoen in duitsland vereenvoudigt. Voor duitse zakenpartners kan het soms een obstakel vormen om zaken te doen met een nederlandse b.V., omdat ze niet precies weten wat de juridische consequenties hiervan zijn. bij een gmbH daarentegen weten ze precies welke rechten en plichten met de gmbH verbonden zijn. Het bedrijf is in het duitse handelsregister ingeschreven en heeft een duits belastingnummer. Het komt echter ook voor dat duitse opdrachtgevers het oprichten van een gmbH als eis stellen om zaken te doen met een nederlands bedrijf. daarnaast kiezen bedrijven voor de oprichting van een gmbH om het ondernemersrisico te spreiden. de gmbH heeft immers een afgescheiden vermogen, waarop schuld-

eisers van de gmbH zich kunnen verhalen. de b.V. blijft hierdoor buiten schot. Wat zijn typische fouten die Nederlandse bedrijven hierbij maken? nederlanders hebben nogal eens de neiging ongeduldig te zijn. Met de oprichting van een gmbH zijn echter zes tot acht weken gemoeid. Het niet verstandig om het bestaan van de gmbH al naar klanten toe te communiceren als de oprichting nog niet afgesloten is. Zolang de gmbH nog niet definitief is opgericht, dient de bestuurder van de gmbH dit in zijn correspondentie ten allen tijde kenbaar te maken door middel van de toevoeging “i.g.”. daarnaast moeten ondernemers zich realiseren dat zij met hun persoonlijk vermogen aansprakelijk zijn wanneer zij rechtshandelingen namens de gmbH i.g. verrichten.

marktSPECIAL

Foto’s: DNHK / Gutheil

Stap voor stap naar een GmbH

Zijn er alternatieven voor het oprichten van een GmbH? de eenvoudigste manier om in duitsland actief te worden is door in zee te gaan met een zelfstandige handelsvertegenwoordiger. een andere mogelijkheid is het in dienst nemen van een eigen buitendienstmedewerker. Ook hiervoor is geen duitse vestiging noodzakelijk. dan is er de mogelijkheid van een onzelfstandig filiaal met een adres in duitsland of een zelfstandig duits filiaal, dat echter wel in het duitse handelsregister is geregistreerd en een verregaande mate van zelfstandigheid kent. Pas daarna komt de gmbH of ug, waarbij ook de aansprakelijkheid bij de duitse vennootschap komt te liggen. Wat houdt een UG precies in? de ug (unternehmergesellschaft) is een variant van de gmbH en is een prima alternatief voor ondernemingen waarvoor geen kapitaal benodigd is. bijvoorbeeld voor een installateur, die hoofdzakelijk zijn eigen vakbekwaamheid inbrengt. Het minimumkapitaal bedraagt namelijk slechts één euro. Voor bedrijven die op basis van vertrouwen producten willen verkopen of opdrachten willen binnenhalen, is de ug daarom geen interessante optie. iedereen weet dat de oprichter van de ug niet over het benodigde kapitaal voor een gmbH beschikte of niet bereid was om dit te investeren.

1

Voor de oprichting van een gmbH dient ten eerste te worden getoetst of de geplande activiteiten in duitsland zonder meer mogen worden uitgeoefend. Voor een aantal bedrijfsactiviteiten is een vergunning vereist. daarnaast dient te worden onderzocht of de persoon van de oprichter of de bestuurder over bepaalde kwalificaties dient te beschikken. de oprichter van een gmbH kan zowel een natuurlijke als een rechtspersoon zijn.

2

Voor de oprichting van de gmbH is voorts een duits adres vereist. de gmbH dient namelijk over een binnenlands correspondentieadres te beschikken. een postbus is in het kader hiervan onvoldoende. de statutaire zetel van de gmbH mag in een andere plaats liggen dan het binnenlandse correspondentieadres.

3

Vervolgens dient er een duitse notaris te worden ingeschakeld, die een concept-oprichtingsakte opstelt, waarin de naam, zetel, doelomschrijving en het kapitaal van de gmbH zijn vastgelegd. de naam van de gmbH mag vrij worden gekozen. Fantasienamen zijn toegestaan maar de rechtsvorm moet uit de naam blijken. tevens moet de naam voldoende onderscheidend van andere reeds bestaande gmbH´s zijn. de doelomschrijving dient voldoende nauwkeurig en gedetailleerd te zijn omschreven. Het kapitaal van de gmbH moet bij oprichting tenminste € 25.000,- bedragen. Het geplaatst kapitaal moet minimaal € 25.000,- bedragen. Het geplaatst kapitaal is verdeeld in aandelen die niet perse allemaal dezelfde waarde (‘nennbetrag’) moeten vertegenwoordigen. de waarde van een aandeel moet minimaal € 1,- zijn. in de oprichtingsakte van de gmbH wordt meestal ook de eerste bestuurder (‘geschäftsführer’) van de gmbH benoemd. alleen natuurlijke personen kunnen bestuurder (‘geschäftsführer’) van een gmbH zijn. de akte van oprichting regelt of een bestuurder de gmbH alleen of tezamen met andere bestuurders mag vertegenwoordigen.

4

de concept oprichtingsakte dient door de oprichters bij de notaris te worden ondertekend. na ondertekening van de oprichtingsprocedure kan er een bankrekening worden geopend, waarop het kapitaal van de gmbH wordt gestort. de bestuurder dient te verklaren dat het kapitaal tot zijn vrije beschikking staat.

5

Zodra het kapitaal is gestort, kan de gmbH wordt de inschrijving van de gmbH in het duitse handelsregister aan het amtsgericht verstuurd. de inschrijvingsprocedure kan gemakkelijk 2-3 weken in beslag nemen. Het duitse handelsregisterde gmbH is pas opgericht, nadat de vennootschap in het duitse handelsregister is ingeschreven. de gmbH dient tenslotte nog bij het plaatselijke gewerbeamt in het gewerberegister te worden ingeschreven. instanties als de duitse belastingdienst en de bevoegde iHk ontvangen vervolgens automatisch bericht, dat de gmbH is opgericht. de oprichtingsprocedure van de gmbH is hiermee ten einde.

Vervolg op pagina 16 >>>

15

marktSPECIAL

Vervolg van pagina 15 >>>

Rechtsvormen in Duitsland AKTIENGESELLSCHAFT (AG) Wat? een naamloze vennootschap (n.V.) naar duits recht Geschikt voor? Ondernemingen met een grootschalig aandeelhouderschap van aandeelhouders die elkaar niet hoeven te kennen. Vereist kapitaal? eur 50.000,-

GESELLSCHAFT MIT BESCHRÄNKTER HAFTUNG (GmbH) Wat? een besloten vennootschap met beperkte aansprakelijkheid naar duits recht Geschikt voor? Ondernemingen, die een zelfstandige onderneming in duitsland willen oprichten met een afgescheiden vermogen. Vereist kapitaal? eur 25.000,-

UNTERNEHMERGESELLSCHAFT (HAFTUNGSBESCHRÄNKT) (UG) Wat? een besloten vennootschap met beperkte aansprakelijkheid naar duits recht (variant op de gmbH) Geschikt voor? bedrijven die een zelfstandige onderneming in duitsland op willen richten, maar slechts over een beperkt startkapitaal beschikken. Vereist kapitaal? eur 1,-

GmbH & CO. KG Wat? een commanditaire vennootschap waarvan de beherend vennoot een rechtspersoon is. Geschikt voor? Ondernemingen, die uit fiscale motieven als personenvennootschap willen zijn georganiseerd, maar echter ook gebruik willen maken van de beperkte aansprakelijkheid van een gmbH. Vereist kapitaal? eur 25.000,-

KOMMANDITGESELLSCHAFT (KG) Wat? een commanditaire vennootschap naar duits recht Geschikt voor? Hetzelde als de OHg (zie onder), met als enige verschil dat met betrekking tot een deel van de vennoten (kommanditisten) de aansprakelijkheid jegens de crediteuren van de vennootschap is beperkt tot een bepaald bedrag. Vereist kapitaal? niet wettelijk vastgelegd

OFFENE HANDELSGESELLSCHAFT (OHG) Wat? een soort vennootschap onder firma naar duits recht Geschikt voor? Meerdere vennoten wier doel gericht is op het uitoefenen van een handelsambacht onder een gezamenlijke firma. de vennoten zijn hoofdelijk aansprakelijk. Vereist kapitaal? niet wettelijk vastgelegd

16

Hoe is de belasting in Duitsland opgebouwd? duitse rechtspersonen, zoals de gmbH of de ag, zijn onderhevig aan de duitse vennootschapsbelasting (körperschaftssteuer), die op dit moment 15 procent van de winst bedraagt. Over deze vennootschapsbelasting wordt ook nog steeds een solidariteitsbijdrage van 5,5 procent voor de eenwording van oost en west geheven. daarnaast wordt er een lokale winstbelasting (‘gewerbesteuer’) geheven, die per gemeente kan verschillen. Vrije beroepen, zoals artsen, advocaten, belastingadviseurs en architecten zijn van deze belasting vrijgesteld, aangezien zij niet als handelaren worden gedefinieerd. Verreweg de meeste dochters van Nederlandse bedrijven (2.200) zijn gevestigd in Noordrijn-Westfalen. Waarom is deze deelstaat zo geliefd? Voor veel bedrijven is noordrijn-Westfalen (nrW) een voor de hand liggende keuze, enerzijds vanwege de geografische nabijheid, anderzijds vanwege de grote consumentenmarkt. Het ligt er echter wel aan in welke branche het bedrijf actief is. Voor toeleveranciers of voor bedrijven die actief zijn in de medische technologie kan Zuidduitsland een strategisch betere keuze zijn. en ook binnen nrW zijn er verschillende opties. Zo hoeft er geen vestiging in de dure hoofdstad düsseldorf aan te pas te komen om geloofwaardig te zijn. Veel duitse wereldmarktleiders zijn immers gevestigd op het ‘platteland’.

Sonja van Sloten is sinds medio 2011 werkzaam op de juridische afdeling van de DNHK. Zij ondersteunt Nederlandse en Duitse bedrijven bij het oprichten van een dochteronderneming in het respectievelijke buurland.

Netherlands-Germany: Opportunities. Industries. Research.

Time and Location: Tuesday, April 08, 2014 | 2:00-6:00 p.m. Hannover Messe | Global Business & Markets | Hall 13 | Forum 2 The potential for partnership between the Netherlands and Germany in the machinery & equipment, energy, and energy efficiency sectors will be discussed in the “Netherlands-Germany: Opportunities. Industries. Research” foreign trade workshop. German and Dutch companies are highly specialized in these fields. The mechanical engineering industry in the Netherlands is expected to grow by 4.5 percent annually up to 2020, creating numerous opportunities for joint activities in third markets. The massive expansion of renewable energies, smart grids and energy storage systems provides unique opportunities for further cooperation and integration between the two countries. Unique experiences in cross-border partnership will also open up new SME cooperation opportunities.

Supported by the Federal Ministry for Economic Affairs and Energy on the basis of a decision by the German Bundestag.

Duitslands innovatieclusters Clusters trekken heel bewust gezamenlijk op in de steeds harder wordende concurrentiestrijd om de beste talenten en technologieën. Zichtbaarheid is een doorslaggevende factor bij het binnenhalen van internationale vakkrachten, investeerders en grote klanten.

Veel topclusters leiden hun vakkrachten van morgen op binnen nieuwe, integrale studieprogramma’s waarin meerdere universiteiten, hogescholen en onderzoeksinstituten samenwerken. De onderzoeksresultaten worden daarbij direct in concrete leermodules verwerkt.

Projectcontacten met industrie- en mkbbedrijven uit de regio geven onderzoekers vaak de doorslaggevende impulsen om onderzoeksresultaten als zelfstandig project marktrijp te maken. De universiteit speelt binnen de topclusters een grote rol als kweekvijver voor nieuwe bedrijven en toekomstgerichte arbeidsplaatsen.

marktSPECIAL

M

INTERVIEW KNUT VOLKENAND, M28 MARKENWERBUNG

eneer Volkenand, Duitse reclame had wereldwijd jarenlang een saai imago. Hebben de Duitsers echt zo weinig humor als veel Nederlanders denken? de hoeveelheid humor in duitse reclames is in de afgelopen jaren al duidelijk toegenomen. Maar nog steeds geldt: wie een product succesvol op de markt wil brengen, moet rekening houden met de eigenaardigheden van de duitse markt. duitsers hebben een aanmerkelijk grotere behoefte aan zekerheid dan nederlanders. Ze zijn logisch ingesteld en willen voor alles een verklaring. Zodoende vinden zij het erg belangrijk dat een product in de eerste plaats hun vertrouwen weet te winnen. duitsers vinden nederlandse reclame dan wel grappiger en creatiever, maar ook onbetrouwbaar en minder geloofwaardig. Mercedes kan het zich veroorloven ook af en toe grappig te zijn. Het merk heeft gewoon een ongelofelijk sterk technisch imago. Wie dat niet heeft, moet proberen serieus genomen te worden door de duitse klant.

“Kwaliteit is voor Duitsers het grootste goed” Hetzelfde product kan in Duitsland een compleet andere verkoopstrategie vereisen dan in Nederland, zegt marketingexpert Knut Volkenand uit Düsseldorf. Hij begeleidt al jaren Nederlandse klanten in Duitsland.

Foto’s: M28 Markenwerbung

Voor Duitsers staan dijken voor vakantie en ontspanning – ook in het geval van een kaasmerk als ‘Deichgold’.

Hoe doe je dat? Juist bij technische producten willen duitse klanten bewijzen zien van de betrouwbaarheid: beoordelingen, keurmerken, tests – het liefst van duitse instellingen. Je moet ook proberen om categorieën te gebruiken die duitsers begrijpen. Je kunt bijvoorbeeld een garantie afgeven, bestaande klanten vermelden of benadrukken van welke kwaliteit een bepaald materiaal is. Het is niet genoeg om te zeggen: “dit product is zuinig”. Het moet ook met cijfers aangetoond kunnen worden. ‘goedkoop’ is in duitsland, in tegenstelling tot in nederland, geen waarde op zich. de prijs is wel belangrijk, maar in kortingen schuilt het gevaar dat het product als minderwaardig wordt gezien. kwaliteit is voor duitsers het grootste goed. Hoe moet je als Nederlands bedrijf dan een Duitse marketingstrategie opzetten? ten eerste moet het bedrijf erover uit zijn wat het de duitse klant precies wil vertellen. daarbij is het belangrijk, de duitse ‘ziel’ te begrijpen. Welke trends zijn er op het moment? Welke visuele concepten

20

marktSPECIAL

worden als positief ervaren, welke als negatief? Met welke producten moet mijn eigen product in duitsland concurreren en wat hebben die producten voor imago? Heb ik iets aan te bieden, waarvoor er in duitsland een markt is? daaruit volgen alle volgende stappen van de marketingstrategie. En moet die strategie er dan zo ‘Duits’ mogelijk uitzien? niet persé. er zijn bepaalde marktsegmenten waarin karaktereigenschappen die voor duitsers typisch nederlands zijn, goed werken. neem nu Frau antje. Ze is onbekommerd, charmant, benaderbaar en zorgeloos. dat komt luchtig en ongedwongen over – precies zoals de gemiddelde duitser zich een nederlander voorstelt. dat is in de auto-industrie of machinebouw echter niet zo zinvol. duitsers ervaren hun eigen producten als solide, technisch sterk en duurzaam. als buitenlandse firma moet men eerst die hindernis zien te overwinnen. Is een marketingcampagne in Duitsland duurder dan in Nederland? Zeker weten. Het land is immers ook groter en dat wordt door nederlanders snel onderschat. tV-reclame en geprinte media bereiken een veel grotere doelgroep, maar kosten ook aanmerkelijk meer. Wie zich richt op consumenten, moet rekening houden met evenredige budgetten en goed weten dat dingen niet van de een op de andere dag geregeld zijn. Het is voor veel bedrijven aan te bevelen, allereerst een beperkte doelregio uit te kiezen, bijvoorbeeld de grensstreek, de deelstaat noordrijn-Westfalen of Zuid-duitsland. Welke trends dienen zich momenteel in Duitsland aan? er zijn enorme regionale verschillen, maar een nationale trend is: meer ‘puur natuur’. bijvoorbeeld op het gebied van voeding: voor duitse ogen zijn nederlandse afbeeldingen van levensmiddelen vaak te kunstmatig, glad en schoon. de producten zien eruit alsof ze uit de kas komen en voldoen niet aan de romantische denkbeelden van ongerepte natuur, zoals duitsers ze graag zien. in duitsland verkoopt een bier goed, omdat het met ‘Felsquellwasser’ gebrouwen is. Voor de duitse

Onbekommerd, charmant en zorgeloos: Frau Antje is in Duitsland een groot succes.

consument is dat een gevoelsmatig bewijs dat het bier goed moet zijn. Het komt tenslotte direct uit het gesteente. Welke verschillen zijn verder nog belangrijk? Veel mensen onderschatten dat één en hetzelfde product in duitsland soms volledig anders gebruikt wordt of met andere eigenschappen wordt geassocieerd. nederlanders beschouwen dijken als een technisch hoogstandje, waar ze trots op zijn. Voor duitsers staan dijken daarentegen voor vakantie, ontspanning en vrijheid. een product als boter wordt in duitsland als iets bijzonders gezien, dat je niet alleen

op je brood smeert, maar ook gebruikt om te bakken, te koken en lekkere sauzen te maken. nederlanders reageren anders, omdat ze margarine een veel gezonder product vinden. Hetzelfde artikel roept dus heel verschillende associaties op. daar moet je je goed van bewust zijn voordat je begint met het opbouwen van een merkimago in duitsland. Lars Björn Gutheil

Knut Volkenand is directeur en mede-eigenaar van M28 Markenwerbung GmbH in Düsseldorf. Het marketingbureau is al vele jaren gespecialiseerd in de begeleiding van Nederlandse klanten in Duitsland. Tot de klantenkring behoren de Nederlandse Zuivel Organisatie, FrieslandCampina, Unilever, maar ook MKB-bedrijven in het B2B-segment.

21

marktSPECIAL

Berlijn

de nederlands-duitse Handelskamer (dnHk) vormt een zakennetwerk met meer dan 1.000 aangesloten ledenbedrijven en is het eerste aanspreekpunt voor ondernemers bij het betreden van de duitse markt. de dnHk onderhoudt contacten met belangrijke instanties en ministeries in duitsland en biedt onder één dak talrijke diensten aan, zoals het oprichten van een duitse gmbH, bemiddeling van personeel, juridisch advies, salarisadministratie en trainingen op het gebied van taal en zakencultuur. Eén partner voor alle dienstverleningen.

Düsseldorf Frankfurt

Belangrijke contactpersonen voor Duitsland Marktbetreding en -bewerking

Johan spijksma Hoofd exportadvies den Haag t 070 3114 167 e [email protected]

Düsseldorf t 0049 211 49 87 210 e [email protected]

Personeel voor de Duitse markt

Beurzen in Duitsland gianna Corbelli den Haag t 070 3114 158 e [email protected]

Seminars over Duitsland Marlies komorowski den Haag t 070 3114 156 e [email protected]

Christian Pick den Haag t 070 3114 139 e [email protected]

Frankfurt t 070 3114 159 e [email protected]

Inhouse trainingen voor Duitsland

Oprichting bedrijven sonja van sloten den Haag t 070 3114 160 e [email protected]

www.dnhk.org

colofon

DNHK Special Publicatie van de nederlandsduitse Handelskamer Uitgever nederlands-duitse Handelskamer dnHk Postbus 80533 nl-2508 gM den Haag Directeur günter gülker Oplage: 3500 nadruk slechts nadat dit met de uitgever is overeengekomen.

22

Carsten estl den Haag t 070 3114 154 e [email protected]

alexandra sierra Hoofd exportadvies berlijn t 0049 (0)30 2030 84 800 e [email protected]

Vertegenwoordigingen DNHK in Duitsland

Berlijn t 0049 30 2030 84 800 e [email protected]

Belastingen en salarissen

Redactie Hoofdredacteur: dr. lars gutheil t 0031 (0)70 3114 157 [email protected] niels koekoek t 0031 (0)70 3114 133 [email protected] Fax redactie 0031 (0)70 3114 117 internet: www.dnhk.org de van een naam of initialen voorzien bijdragen geven de mening van de auteur, maar niet per se de mening van de dnHk weer.

kiona Jansen den Haag t 070 3114 131 e [email protected]

Coverbeeld b&t Ontwerp en advies Art direction Heike slingerland bnO grafische Vormgeving & art direction Callenburgstraat 86 nl - 3134 gH Vlaardingen [email protected] Lay-out b&t Ontwerp & advies Oudedijk 204 nl - 3061 at rotterdam www.b-en-t.nl Productie sd service-druck bussardweg 5 d - 41468 neuss

HANNOVER MESSE 2014 Innovatie, de sleutel tot succes ■ Internationaal marktoverzicht ■ Baanbrekende innovatieve technologieën ■ Kennistransfer en trends van morgen

7 t/m 11 April 2014 Hannover ▪ Germany hannovermesse.com

Get new technology first

Hannover Consultancy B.V. · Tel. +31 (0)184 69 30 50 · [email protected]