Wanneer gaan bedrijven investeren in energieinnovaties?
Resultaten van een onderzoek in opdracht van STEM
Doelstelling
• Wanneer gaan bedrijven investeren in energieinnovaties? • Welke segmenten zijn te onderscheiden? • Welke strategie is effectief?
Betrekken TKI’s
• Gesprekken met vertegenwoordigers van TKI’s • Advies: – – – –
Bouw voort op bestaande kennis Verwacht niet het ei van Columbus te vinden Waak voor oppervlakkige en standaard segmentatie Zorg voor diepgang, biedt aangrijpingspunten
• Presentatie tussentijdse resultaten, interactieve sessie
Onderzoeksaanpak
De essentie van kennis is, als je haar hebt, haar ook te gebruiken
Selectie kansrijk segment Focus is cruciaal. Niet met hagel schieten. Kantoren in de zakelijke dienstverlening: • Combinatie van kansrijke eigenaar en gebruiker
• Vragersmarkt door leegstand • MVO en imago belangrijk • Binnenklimaat en comfort belangrijk
Beslissingsprocessen & DMU
• Interne Decision Making Unit • Externe Decision Making Unit (‘Via via-netwerk’)
• Verschillende rollen, belangen, processen DOEL-EROSIE
Effecten van energieprestatie + Middelen / belemmeringen
Doelen en belangen energieprestatie gebruiker
Investeringsruimte
Corporate identiteit ontwikkelen Marketing en sales stimuleren
Inzicht in mogelijkheden
Financieel voordeel halen
Risicobeheersing
HR-beleid ondersteunen Verdeling kosten/opbrengsten Draagvlak
eigenaar
Rendement behouden Samenwerking
MVO, duurzaam beleid
_ adviseur
beheerder
aannemer
installateur
Doelerosie + Middelen / belemmeringen
Doelen en belangen energieprestatie gebruiker
Investeringsruimte
Corporate identiteit ontwikkelen Marketing en sales stimuleren
Inzicht in mogelijkheden
Financieel voordeel halen
Risicobeheersing
HR-beleid ondersteunen Verdeling kosten/opbrengsten Draagvlak
eigenaar
Rendement behouden Samenwerking
MVO, duurzaam beleid
_ adviseur
beheerder
aannemer
installateur
Segmentering op basis van constellaties Innovatie is een sociaal proces • Traditionele segmentering biedt onvoldoende houvast in complexe en dynamische markt
• Geavanceerde en flexibele segmentering vereist
• Segmentering aan de hand van typerende constellaties – Rollen – Belangen – Processen
Rollen en belangen
belangen
eigenaar
belangen
gebruiker
adviseur
beheerder
Constellatie X
aannemer
installateur
Natuurlijke momenten
moment
proces
• Koop en verkoop
• Contractverlenging • Renovatie • Vervanging • Aanbieding marktpartij • ….
Typen processen
Proces
moment
Formeel proces bestek
bestek
eigenaar
adviseur
aannemer
installateur
Typen processen
Proces
moment
Ad hoc proces
eigenaar/gebruiker
adviseur
installateur
Partnership proces producent eigenaar/gebruiker
adviseur
beheerder
Constellatie ‘Groene eigenaar & onwillige huurder’
Groene eigenaar & onwillige huurder Belangen Eigenaar
Belangen Gebruiker
• Rendement • Waarde • Verhuurbaarheid
• Huur verlagen • Vermijden gedoe
eigenaar
gebruiker
beheerder
moment
adviseur
Belangen Aannemer • Leveren obv specs • Kosten • Doorlooptijd • Risico’s
aannemer
proces
Ad hoc proces
eigenaar
adviseur
aannemer
installateur
Gedragsmodel voor strategie van Dr. B.J. Fogg Niet alleen motivatie verhogen… Maak het makkelijk! Drie voorwaarden voor gedragsverandering: • ‘Motivation’: de beslisser moet gemotiveerd zijn. Belangrijke drijfveren zijn verwachting (hoop/angst), gevoel (plezier/pijn) en geborgenheid (sociale insluiting/uitsluiting). • ‘Ability’: de beslisser moet de bekwaamheid en capaciteit hebben om het gewenste gedrag te vertonen. Voor beïnvloedingsstrategieën zijn er twee sporen mogelijk: de doelgroep trainen om de bekwaamheid te verhogen of het gewenste gedrag makkelijker te maken, bijvoorbeeld door het in eenvoudige stapjes op te knippen. • ‘Trigger’: een gebeurtenis die het gedrag in werking zet. Dat kan zijn een installatie die gerepareerd moet worden of een aanbieding van een leverancier voor energiemanagement. Zie ook www.behaviormodel.org
Strategiekaart Natuurlijk moment: … Context: ….
Doelstelling: …. Beïnvloeders: … Stappen: Motivatie verhogen & Makkelijk maken
Strategiekaart Gebruikers Natuurlijk moment: verlenging contract en renovatie Context: Huurders eisen korting, geen interesse in verbetering energieprestatie Doelstelling: Motivatie van niet-pro naar pro energieprestatie, win-win makkelijk maken Beïnvloeders: Regionale ondernemingsclubs, MVO NL, Makelaars, MKB NL Stappen: Praktijk- en rekenvoorbeelden, model huisvestingsrichtlijnen, modelbepaling contract
Constellatie ‘Belegger & adviseur met monitoringtool’
Constellatie ‘Belegger & adviseur met monitoringtool’ Belangen Belegger
Belangen Beheerder
Belangen Adviseur
• Rendement • MVO • Benchmarken
• Tevreden gebruikers • Servicekosten op peil • Vermijden gedoe
• Drempel verlagen • Verkoop van tool • Vervolgopdrachten
Belegger
gebruiker
beheerder
adviseur
moment
Aanbieding adviseur monitoringtool
aannemer
installateur
moment
Vervanging installatie
Strategiekaart Belegger & adviseur monitoringtool Natuurlijk moment: Aanbieden monitoring tool Context: Eigenaren hebben beperkt inzicht, beheerders hebben andere belangen Doelstelling: Aanschaffen monitoringtool geeft inzicht, creëert bewustzijn en is hefboom Beïnvloeders: Collega-eigenaren, overheden, branche-organisaties Stappen: Praktijkvoorbeelden, benchmarking, aanbiedingen, onafhankelijke overheidstool
Constellatie ‘Producent en innovatieve eigenaar’
Marktontwikkeling door producent Uitdaging van producent: vijandige omgeving bewerken:
• Met adelaarsogen kijken naar innovatie-ecosysteem
• Voorbeeldprojecten in diverse branches
• Zorgen voor voordeel voor alle schakels • Training adviseurs & installateurs
Producent & innovatieve eigenaar/gebruiker Belangen Eigenaar/gebruiker • MVO, innovatief imago • Gezondheid • Kosten
eigenaar/gebruiker
Belangen Producent • Markt openbreken • Voorbeeldproject • Nieuwe samenwerking
producent
moment
Belangen Adviseur en beheerder • Relatie versterken • Ervaring opdoen • Trots, professionaliteit
adviseur
partnership
Partnership proces producent eigenaar/gebruiker
adviseur
beheerder
beheerder
Strategiekaart Producent en innovatieve eigenaar Natuurlijk moment: Oplossen probleem, renovatie Context: risicomijding
Doelstelling: weg plaveien voor marktpenetratie Beïnvloeders: collega-ondernemers, brancheorganisaties, overheid Stappen: Voordelen direct samenwerken etaleren, marktplaats, lijst innovatieve producenten
Conclusies & aanbevelingen
Stimuleer het ontwikkelen van marktsituaties waarin innovaties een kans maken
Conclusies & aanbevelingen
Constellaties en strategiekaarten: verder uitwerken & toetsen + analyse tool voor marktpartijen
Conclusies & aanbevelingen
Anticipeer op natuurlijke momenten: Tijdig plannen faciliteert verkenning van innovatieve oplossingen voor betere energieprestaties
Conclusies & aanbevelingen
Driesporen beleid: Triggers benutten / creëren Motivatie verhogen & ….. Makkelijk maken!
