Vývoj privátního bankovnictví v ČR a směry jeho budoucího vývoje

Bankovní institut vysoká škola Praha Katedra bankovnictví a pojišťovnictví

Vývoj privátního bankovnictví v ČR a směry jeho budoucího vývoje

Diplomová práce

Autor :

Bc. Tomáš Dvořák finance

Vedoucí práce :

Praha

Ing. Denis Biedermann, Ph.D.

Duben, 2011

Prohlášení: Prohlašuji, ţe jsem diplomovou práci zpracoval samostatně a v seznamu uvedl veškerou pouţitou literaturu. Svým podpisem stvrzuji, ţe odevzdaná elektronická podoba práce je identická s její tištěnou verzí, a jsem seznámen se skutečností, ţe se práce bude archivovat v knihovně BIVŠ a dále bude zpřístupněna třetím osobám prostřednictvím interní databáze elektronických vysokoškolských prací.

V Teplicích, dne 10. dubna 2011

Tomáš Dvořák

Poděkování

Moc rád bych toto poděkování za pomoc, snahu, trpělivost a ochotu při předávání drahocenných rad a informací věnoval odborníkům ze sféry bankovnictví – privátním bankéřům, hlavně pak panu Bc. Tomáši Jelínkovi. Dále mé poděkování patří vedoucímu práce panu Ing. Denisu Biedermannovi, Ph.D., za čas věnovaný konzultacím a vedení mé diplomové práce. A v neposlední řadě tento dík směřuji mé rodině za ohledy, které na mě brali při vypracovávání této práce.

Anotace

Privátní bankovnictví představuje portfolio komplexních sluţeb. Všeobecně zahrnuje špičkové finanční poradenství, daňové poradenství, transakční bankovnictví, zakládání mezinárodních účtů, poradenství při zakládání firem nebo poradenství při řešení rodinných finančních potřeb pro velmi bohaté klienty. Obsahuje také speciální úkony, jako je například nákup zlata či dalších komodit, akcií a investic do podílových fondů. O privátním bankovnictví se hovoří jako o vrcholu pyramidy. Téměř kaţdá větší tuzemská banka nabízí sluţby privátního bankovnictví s ohledem na limit moţný pro vstup klienta do obsluhy tohoto segmentu. ČR se snaţí dohnat rozdíly oproti jiným vyspělým zemím a predikce stavu naznačuje zaměření na vyšší výkon a efektivitu v oblasti produktů, sluţeb na všech úrovních. S tím souvisí i tlak působící na specialisty tohoto segmentu, který povede k maximalizaci servisu a péče o klienty.

Annotation Private banking represents a portfolio of comprehensive services. Generally it includes financial counselling, tax consulting, transaction banking, opening of international accounts, counselling services for establishing of a firm or counselling for family needs. It takes in special operations, like purchase of gold or contact mediation to the art experts e.t.c. Private banking is considered to be the top of the Pyramid with a bright future. Nearly every bigger domestic bank offers services of private banking with respect to potential limit for accession of client to operation of this segment. CR tries to draw level of other West countries and prediction of current situation indicates concentration on higher performance and effectivity in domain of products and services at all levels. The above mentioned lead to the pressure exerted on the specialists of this segment which could result into maximization of the service and the care for customers.

Obsah

1. Prvopočátky privátního bankovnictví............................................................................... 7 1.1. Historie privátního bankovnictví ......................................................................... 12 1.1.1. Privátní bankovnictví v ČR po roce 1989 ........................................................ 15 2. Profil privátního bankovnictví ..................................................................................... 17 2.1. Privátní bankéř......................................................................................................... 19 2.1.1. Mít investičního poradce nebo privátního bankéře se vyplatí .......................... 20 2.2. Klient privátního bankovnictví ................................................................................ 25 2.2.1. Vhodnost privátního bankovnictví ................................................................... 27 2.2.2. Jak si vybrat privátní banku .............................................................................. 28 3. Současný stav privátního bankovnictví ve vybraných bankách v ČR ......................... 32 3.1. Komerční banka, a.s. ............................................................................................... 33 3.1.1. Privátní bankovnictví KB ................................................................................. 33 3.2. Česká spořitelna, a.s. ............................................................................................... 37 3.2.1. Erste Private Banking ....................................................................................... 37 3.3. UniCredit Bank ........................................................................................................ 40 3.3.1. UniCredit Bank Privátní bankovnictví ............................................................. 40 3.4. Československá obchodní banka, a.s....................................................................... 42 3.4.1. ČSOB Private Banking ...................................................................................... 43 3.5. Trendy Private bankingu na českém trhu ................................................................ 46 3.6. Výhody jednotlivých produktů PB u vybraných bank ............................................ 47 3.6.1. Citibank ............................................................................................................ 48 3.6.2. GE Money Bank ............................................................................................... 48 3.6.3. HSBC Bank ...................................................................................................... 48 3.6.4. Další banky se snaţí mít své místo na českém trhu .......................................... 49 4. Budoucí směry privátního bankovnictví...................................................................... 53 4.1. Budoucnost privátního bankovnictví v kontextu Evropy a světa ........................ 54 4.2. Blízká budoucnost v ČR – finanční poradenství ..................................................... 57 4.3. Výhled privátního bankovnictví z pohledu objemu majetku klienta................... 58 4.4. Výsledky a přínos práce-ověření smysluplnosti privátního bankovnictví............... 61

5

Úvod Cílem diplomové práce je vysvětlit a ověřit podstatu a smysluplnost privátního bankovnictví, jeţ je nazýváno vrcholem pyramidy. Důvěra, diskrétnost, pohodlí, rychlost a nadstandardní sluţby-to jsou slova, nerozlučně spjata se specializovaným bankovnictvím, tzv. privátním bankovnictvím (dále téţ PB). Jsou to také slova, kterými lze charakterizovat servis, jenţ privátní banky poskytují svým klientům-movitým lidem, kteří pro zacházení se svými penězi takové sluţby očekávají. Bohatých lidí neustále přibývá, jen v České republice je podle odhadů více neţ sedmnáct1 tisíc dolarových milionářů, přitom čtvrtina z nich přibyla jen za poslední čtyři roky. Klienty privátního bankovnictví jsou především lidé-bohaté osoby, kteřé potřebují aktivně zacházet se svými penězi, mít pro ně ten nejlepší servis i dlouhodobé zhodnocení a zároveň nemají příliš času se svým úsporám věnovat, proto se raději obracejí na profesionály. Privátním bankéřem se můţe stát jen ten nejlepší bankéř. Podmínkou je samozřejmě dlouholetá bankovní praxe, naprostá morální bezúhonnost a především schopnost zajistit klientovi téměř i to nemoţné ze světa financí. Hlavním úkolem privátního bankéře je správa aktiv zákazníka, profesionální investiční a majetková poradenství. Dobrý privátní bankéř musí být schopný vypracovat investiční strategii přesně na míru podle potřeb klienta s ohledem na jeho priority, cíle a dokonce i povahu, protoţe podle ní musí určit přijatelné riziko, které je klient při zhodnocování svých peněz ochoten podstoupit. Právě proto, aby se mohl bankéř svým klientům nadstandardně věnovat, má na starosti jen omezený počet zákazníků. Ke kaţdému z nich by měl přistupovat osobně, neboť se stává jakýmsi finančním partnerem. Naprostá diskrétnost a důvěra je potom jasnou a tedy základní podmínkou. Klientům se v rámci správy financí často radí a pomáhá i v oblastech, které se financí týkají jen okrajově, takový privátní bankéř se postupem času stává klientovým osobním důvěrníkem.

1

dle studie CapGemini 2010

6

1. Prvopočátky privátního bankovnictví Neţ se zde začnu věnovat smyslu privátního bankovnictví, je důleţité se zamyslet, co se odehrálo před jeho vznikem a co bylo hlavní hybnou silou jeho rozvoje. … Peníze, jakási dohoda mezi lidmi, prostředek směny, který usnadňoval ţivot, aby se zamezilo zdlouhavému vyměňování např. ovcí za chleba. Jako myšlenkový výtvor nemají ţádnou vlastní energii – pouze následují toky lidské energie. Peníze samotné nejsou ani dobré, ani špatné, pozitivní, ani negativní, pohybují se ve směru, kterým je vede síla lidské vůle a ten, kdo jimi disponuje, má lecjaké moţnosti. Z nějakého záhadného důvodu bohatí vţdy fascinovali chudší. Existují dvě kategorie bohatých lidí. Ti první jsou obecně známí jako „dědici“. Narodili se „se stříbrnou lţičkou v ústech“ a do vínku dostali bohatý základ pro podnikání. Tato skupina milionářů je svým způsobem zajímavá. Je jistě mnohem jednodušší vstupovat do ţivota s „plnými kapsami“, protoţe pak stačí na cestu k vrcholu jiţ jen štěstí a dobrá rada. Druhá kategorie se skládá z těch, o nichţ se říká, ţe se vypracovali sami. Na rozdíl od první skupiny nevděčí za svou prosperitu šťastné náhodě svého narození. Proto jsou pro tuto studii zajímavější. Nevstoupili do ţivota s většími výhodami, neţ mají ostatní. Většina z nich proţila obyčejné dětství, ve škole byli mnozí z nich nechvalně známými ţáky. A přece se v klíčovém okamţiku svého ţivota rozhodli vzít osud do svých rukou a osvíceni knihou, radou nebo příkladem přítele či silnou intuicí, se vydali na cestu k penězům. Řecký filozof Sokrates naříkal nad vlastní slabostí. Časem však dospěl k názoru, ţe člověka lze zdokonalit. Lidé jsou schopni se sami neustále zlepšovat. Přímo úměrně roste i schopnost vytvářet peníze a tím tak celé bohatství. Schopnost člověka pracovat na svém vlastním zdokonalení se dá rozvíjet v kaţdém okamţiku ţivota2. Nezáleţí na tom, kolik je komu let, ani v jakých poměrech ţije. Stejně můţe velmi snadno dosáhnout rozhodujícího bodu zlomu, který mu změní ţivot, stačí bdělost a vnímavost k okolí se značnou dávkou šikovnosti, bez toho se svět byznysu a privátního bankovnictví neobejde. 2

Zdroj: STERN, Barbara. Moc a magie peněz. ISBN 80-89227-89-1

7

„Prachy, prachy, prachy, ţádné strachy ve světě boháčů.“ Tak by se dala parafrázovat známá píseň švédské skupiny ABBA. Jenţe miliony dolarů, eur či korun se mohou rozplynout jako mlha nad vodní nádrţí. Co nyní dělají Češi s volným majetkem, jenţ čítá miliony korun? Kam investují v době postupného uklidňování krize, lákají je komodity, reality, investují do akcií, nebo raději konzervativně ukládají a čekají, aţ bude jasné, ţe situace je stabilní? Trendem dnešní doby je podle odborníků3 opatrnost. Ţádné hazardní hry na burze či agresivní nákupy komodit. Raději nakoupit něco s niţším zúročením, ale jistou návratností. Superbohatí Češi se uţ příleţitostí chopili a nakupují nové firmy, nebo vhodné příleţitosti k nákupu hledají. Proto roste zájem o defenzivní řešení investic. Vedou termínované účty nebo depozitní směnky bank, které jsou úročeny 3 - 3,5 % p.a. Zajímavé jsou také dluhopisy silných korporací a investorskou stálicí zůstávají státní dluhopisy. V českém privátním bankovnictví je za bohatého povaţován člověk, jenţ volně disponuje alespoň třemi miliony korun. Záleţí ale na kritériích konkrétní banky. Někde je to aţ pět, deset nebo dokonce patnáct milionů Kč. Kde se vlastně čeští milionáři berou? V posledních letech se bohatí rekrutují převáţně z řad úspěšných podnikatelů, kteří úspěšně prodali své podniky. A právě noví milionáři byli těmi, kdo měl menší averzi k riziku – za uplynulých pět let nezaţili nic jiného neţ růst. Mohli mít proto větší chuť na investice s mírně agresivní strategií4. Heslem současnosti je udrţitelné bohatství. Movití lidé nechtějí být za kaţdou cenu ještě movitější, obvykle chtějí, aby jejich vydělané jmění neztrácelo hodnotu v čase. Do her s moţným vysokým ziskem se zpravidla pouštějí méně majetní klienti. Ti chtějí rychle a hodně vydělat. Investoři, kteří byli v posledním období agresivní a očekávali velké zisky, nyní naopak volí defenzivní strategie. Vyuţívají termínované vklady či státní dluhopisy. Po poklesu, kterým prošli v poslední době, více vyuţívají jistoty úroků 3 % p.a. na termínovaných účtech.

3 4

Zdroj: z řad bankovních institucí (uvedl týdeník Ekonom) Zdroj: WWW: http://ekonom.idnes.cz/c1-31503690-cash-je kral/

8

Nejhlasitěji se dnes ze všech stran volá po konzervativnosti. Obecně se dá říci, ţe konzervativní klienti drţí asi 5 % ve fyzickém zlatě, 30 - 50 % mají ve státních nebo jiných dluhopisech a zbytek je v garantovaných fondech a termínovaných vkladech u bank nebo v depozitních směnkách. V souvislosti s nedávným finančním kolapsem se také mění očekávání investorů, kolik by měl obchod vydělat. Dnes jim stačí, ţe to, co něco málo vydělává, dřív chtěli, aby bylo alespoň nad inflací. Teď se spokojí i s niţším výnosem, jen kdyţ neprodělají. Movití nijak výrazně nepřeskupují svá portfolia, vlastně ani příliš s majetkem nepotřebují disponovat, hlavní je pro ně, ţe neztrácejí na hodnotě. Významnou změnou, kterou privátní bankéři zaznamenali, je vyšší poptávka po fyzickém zlatu, popřípadě diamantech. Je patrný narůstající zájem o bezpečné produkty a zlato je povaţováno za extrémně konzervativní investici. Kdyţ je milionáři kupují, musejí vědět proč. Neměli by se nechat ovlivnit pohyby na trzích. Fyzické zlato uchovává hodnotu a je to investice na desítky let. Poptávka po zlatu je výrazná, na trhu nejsou téměř ţádné volně prodejné zlaté mince. V kurzu jsou i diamanty. Jsou to totiţ koncentrované peníze. Vzít diamant do kapsy je jednoduché a tak je hned u sebe spousta peněz. Na současných investicích se projevuje, jak černě klienti privátních bank vidí situaci, a tak sázejí na zlato nebo diamanty. Klasické je, ţe bohatí mají zhruba třetinu majetku v nemovitostech. Třetinu v likvidní hotovosti a třetinu v portfoliových investicích. Zlato a diamanty jsou nadčasové a trvalé platidlo. Hodnota diamantů v posledních deseti letech neklesla. Naopak stále roste, u velmi kvalitních diamantů dokonce o 10 - 20% ročně. Právě kvůli krizi vzrostla poptávka po diamantovém zboţí aţ o 150%. Co však dělají bohatí lidé, kteří nevolili vţdy konzervativní přístup k investování? Klienti s více riskantními portfolii se dají rozdělit do tří skupin podle toho, jak reagují na propad investic. Ti, jejichţ investice se zhodnotily, jsou samozřejmě spokojení. Naopak ti, kterým hodnota klesla o desítky procent, své pozice uţ neopouštějí, ale věří, ţe horší uţ to být nemůţe a nechtějí realizovat tak vysokou ztrátu. Vyšší vůli k rizikům podle privátních bankéřů měli „chudší“ klienti disponující pouze jednotkami milionů. Klienti, kteří mají na investice stamiliony nebo dokonce miliardy, záhy pochopili, ţe se blíţí propad a diverzifikovali své investice.

9

Agresivní strategie volili spíše lidé s menšími majetky, kteří jednotky milionů sami investovali přímo do akcií ještě například s takzvaným pákovým efektem, neboli vsadili na znásobení zisku z akcie a nyní mají násobnou ztrátu. Reakce na tragické propady na trzích se různily. Zkušení investoři začali ještě před dopadem ustupovat z agresivních pozic a rozkládali riziko svých investic včas do konzervativních produktů – uvědomili si totiţ nereálnost přemrštěných cen komodit, které vytvořily doprovodnou investiční bublinu k té realitní. Naopak agresivnější klienti vycítili příleţitost a vrhli se na akciové trhy, tím se výrazně zvýšila likvidita a klienti ochotní podstoupit vyšší riziko vloţili velké prostředky, protoţe cítili, ţe mají šanci vydělat. Na míře paniky klientů v rámci krize se také podepsal fakt, zda dobře odhadli a svému privátnímu bankéři popsali míru rizika, jeţ jsou schopni unést. Rozlišují se dvě míry rizika: objektivní – ta říká, zda na to klient má po finanční stránce a pak subjektivní – tedy týkající se jeho psychiky, jak je schopen nést riziko. Často je ta subjektivní u extrémně bohatých lidí výrazně niţší. Naopak u lidí, kteří ještě nemají mnoho peněz, je subjektivní vůle nést riziko mnohem vyšší, neţ jsou jejich moţnosti. Z mnoha riskujících milionářů se dočasně stali extrémně konzervativní investoři, kteří chtějí překlenout zlé časy a pak znovu zkusit své štěstí. U některých nastala dokonce panika a dle informací privátních bankéřů, velmi často říkali, ţe se strachy budí v noci a ţe jim to za to nestojí! Třetím typem bohatých investorů jsou ti, kdoţ cítí příleţitost na trhu. Koncem října 2010 postupně v ČR začali své volné prostředky investovat do akcií silně podhodnocených firem. Cíleně je vyhledávají, na trhu jsou firmy, jejichţ hodnota akcií klesla natolik, ţe zůstatek rychle likvidních aktiv firmy po odečtení dluhů je vyšší, neţ cena, kterou firmě přisuzují trhy. Pokud jde o geografické preference, vedou české akcie, popřípadě celé sektory, pokud chce klient zkusit štěstí za hranicemi. V tom případě dávají boháči přednost farmaceutickému průmyslu nebo potravinářství, tedy sektorům, které nejsou předluţené a hlavně nezávisejí tolik na výkyvech trhu. Zajímavé jsou tituly s dividendovým výnosem, například z oblasti telekomunikací nebo energetického průmyslu. Jen třeba akcie společnosti ČEZ ztratily na své hodnotě bezmála polovinu. V červenci roku 2010 se obchodovaly za téměř 1.400,- Kč a nyní se pohybují okolo +/-800,- Kč. Podle dostupných referencí se dá hovořit, ţe tuzemští klienti na zahraniční akcie nevěří. Pokud je kupují, jsou to jen takové lahůdky a jde o prověřené společnosti s perspektivou. Čeští milionáři se také

10

nyní pomalu přesouvají od přímých spekulací na akcie ke spekulacím na měny, kde samozřejmě vede euro a dolar. Při řešení situace přišly privátní banky s novými produkty, které svým klientům umoţnily s minimem rizika profitovat z krize. Komerční banka, a.s. připravuje pro klienty privátního bankovnictví garantované investiční certifikáty, které jim umoţní podílet se na „silně vyklesaných“ akciových trzích. Klientům to umoţní vybudovat si dlouhodobé, například pětileté pozice, ale v případě „ztráty nervů“ mohou bez rizika svůj certifikát bance vrátit. Druhou novinkou Komerční banky je certifikát, jímţ zákazník investuje do evropských bank a klient má od banky navíc 90% garanci, protoţe je nyní dobře diverzifikovaná pozice na bankovní tituly, které jsou výrazně podhodnoceny. Platí, ţe cash je v této chvíli král. Investor, který drţel hotovost, má stále úrok zhruba 3 % p.a. na termínovaném vkladu na rozdíl od jiných, kteří, prodělali i 30 %. Kromě toho má peníze na případné výhodné nákupy akcií, či jiné investice. Také Československá obchodní banka, a.s. (dále ČSOB) přišla s novým produktem pro bohaté klienty – jde o takzvaný světový „look back“, u kterého investor investuje do koše 30 kvalitních akcií. V prvním půlroce banka sleduje nejniţší hodnoty tohoto koše vţdy k počátku nového měsíce. A průměr těchto nejniţších hodnot je brán jako počátek investice. Pokud v prvním půlroce klesne hodnota koše na 80%, klientův výnos se pak počítá od nich. Takţe kdyţ na konci pětileté investice je koš na 130%, klient se podílí na výnosu 50%. Česká spořitelna, a.s. zase v době krize vsadila na dluhopisový program. Snaţí se mít co nejširší paletu dluhopisů s různou délkou splatnosti, aby si klient sám vybral. Jsou samozřejmě klienti, kteří cítí šanci, ale i tak chtějí mít jistotu své investice, proto jsou jim nabízeny akciové produkty s výraznou garancí – tedy, kdyţ se jim nevyplní scénář ziskovosti, vrací se jim 100% vkladu. Některé banky z krize profitovaly, protoţe jim klienti svěřili více prostředků. Ti, kteří měli u privátních bankéřů agresivní portfolio, ztratili maximálně 20%. Na agresivní strategii se totiţ z celkového portfolia dává obvykle 20% z celkového majetku klienta. Naopak ti, kteří investovali přímo do akcií, ztratili 50 a více procent. V krizi českým milionářům výrazně pomohla stabilní česká koruna. Napomohla tomu, ţe jejich případné ztráty nebyly nijak 11

vysoké. České investory tradičně odrazuje měnové riziko, a tudíţ chtějí častěji investovat v českých korunách, aby jejich investice byly lépe chráněny. Zámoţní klienti nosí do bank více peněz a dávají je na různé termínované vklady. V zahraničí naproti tomu boháči věří ještě komoditám, jako je například uhlí – v tuzemsku tento trend není nijak výrazný. Klienti kromě toho také začali více vyuţívat sluţeb několika bank zároveň. Bylo zaznamenáno, ţe se u některých klientů sníţily jejich vklady, ale také přišli noví klienti – prostě si zakládají více účtů u více bank, aby rozloţili riziko. Celkově vidí oslovení bankéři české milionáře jako více konzervativní neţ jejich západní protějšky. V západních zemích mají 60% peněz v komplikovanějších investičních nástrojích, kdeţto v tuzemsku vedou dlouhodobě bankovní vklady5.

1.1. Historie privátního bankovnictví Historie privátního bankovnictví začala jiţ v roce 2000 před naším letopočtem ve starém Babylonu. První zmínka o privátním bankovním systému je zaznamenána u banky IGIBI Babylon, jeţ později monopolně ovládala chrámy, protoţe ty byly jako jediné povaţovány za spolehlivé a tak do nich začali lidé odnášet své peníze, které nepotřebovali k okamţité spotřebě. Uţ v osmnáctém století před naším letopočtem Babylónští kněţí poskytovali půjčky obchodníkům z majetků, svěřených do úschovy chrámů. O dvě století později se v Řecku objevují prapůvodci privátních bankéřů kooperující s vládou se specializací na půjčování peněz, výměnu mincí, akreditivy, platby a úroky z vkladů. Velký rozmach pro bankovnictví přišel v období starověkého Říma, kde se jednalo pouze o soukromý podnik, který byl pečlivě upraven zákony. Císař Augustus doslova monopolizoval bankovnictví ve své říši na hrstku vyvolených a tím tak došlo k vytvoření jakéhosi státního peněţního podniku – z této doby téţ pochází slovo banka, které má původ v latinském slově „il banco“6. Význam tohoto slova je lavice nebo stůl, na nichţ byly prováděny finanční transakce. Po pádu Římské říše, byl obchod s penězi opět 5 6

Zdroj: WWW: http://ekonom.idnes.cz/c1-31503690-cash-je kral/ Zdroj: http://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=cs&langpair=en%7Ccs&u /

12

prováděn soukromými velmi bohatými jednotlivci, kteří organizovali své instituce známé jiţ jako banky – trvání aţ do 8. století. Začátkem 9. století aţ do 13. století došlo opět k vytvoření bankovního monopolu církve. Ve středověké Evropě je počátek výrazného úspěchu ţidovských „privátních“ bankéřů. Křesťanství totiţ zakazovalo půjčovat peníze za úrok, a proto zůstalo volné pole působnosti, které ţidé pohodlně a s elegancí ovládli. U muslimů platí dodnes zákaz půjčené peníze zatěţovat úrokem, a proto islámské banky fungují na jiných principech. S růstem obchodu ve středověku se bankovnictví stalo pouze soukromým podnikem, jelikoţ jen tak mohlo uniknout nejrůznějším náboţenským zákazům a restrikcím. Tím došlo k rozvoji zahraničního obchodu, který potřeboval banky k provádění transakcí. Ve 14. století začaly vznikat zvláštní typy obchodních společností zaloţených na sdruţování obchodníků v rámci rodiny. V tomto období hovoříme o rozvoji bankovnictví v oblasti depozit, to znamená dostatek volných prostředků. Tyto rodiny finanční prostředky půjčovaly za úroky pevné i pohyblivé. Peníze si začaly půjčovat obce a stát, rostla politická síla rodin – obchodních společností, které dočasně volný kapitál obchodních společností půjčovaly obchodníkům, majitelům manufaktur, cechům. O době 17. století se hovoří jako o věku výrazných změn – mění se tradiční obchodní cesty, jsou objevena nová území a dochází k dalšímu postupnému rozvoji manufaktur. To vše vede k čilým obchodům, obchod vzkvétá a bankéři ţijí z objemu půjčovaných peněz, začíná se realizovat přímá podpora

státu-

rozvíjí

se

investiční

obchodování,

neodmyslitelně

spjaté

se

švýcarskou Ţenevou. Jiţ 600 let je Ţeneva významným obchodním centrem, díky své geografické poloze blízko středu Evropy si tento prim uchovala po dnešní dobu. Kromě své odborné znalosti správy aktiv je dále sídlem významných mezinárodních obchodních společností, které si zvolily toto město nazývané křiţovatkou Evropy na cestě od Středozemního moře do Flander a na půli cesty mezi Itálií a Francií7.

7

Zdroj: http://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=cs&langpair=en%7Ccs&u /

13

V roce 1387 biskup Adhemar Fabri udělil obyvatelům Ţenevy mnohá povolení, nabytí práv a svobod, které potvrzovaly jedinečnou výsadu v celém křesťanském světě a to sice tu, ţe vyvoleným bylo dovoleno půjčovat peníze proti zájmu církve, která toto ostře odsoudila. Během 14. a 15. století se město začalo stávat předním evropským městem zahraničního obchodu. Finanční prostředky byly soustředěny do jediného místa a tím se tak postupně z obchodníků stávali bankéři, kteří mohli vyměňovat peníze a úvěrovat. 17. století se nazývá stoletím obchodu. Obchodní síť se postupně rozšířila i do jiných evropských států a jejich měst. S tímto trendem začali odcházet i vyškolení bankéři se švýcarskou praxí. Mnozí z nich se stali poradci ministrů a králů, ti nejlepší dokonce začali zastávat samotná ministerstva. Zmiňme proto alespoň ty nejvýznamnější z nich: Albert Gallatin se stal státním tajemníkem amerického ministerstva financí; Georges Prevost – generální guvernér Kanady; Pierre Isaac Telluson – ředitel „ Bank of England a Jacques Necker byl ministrem financí za vlády Ludvíka XVI. V 19. století sehráli ţenevští bankéři aktivní roli v průmyslové revoluci, která přinesla větší mnoţství finančních sluţeb a ústavů. V tomto období nastal i rozmach privátního bankovnictví, který tento celý obor nasměroval k vývoji do jeho dnešní podoby. Se vznikem manufaktur, zpočátku lehkého, později i těţkého průmyslu začali jak houby po dešti nabývat na svém významu i soukromníci – průmyslníci, továrníci, kteří začali řešit nutnost správy svých finančních prostředků (majetku). Kdo jiný byl potřeba neţli privátní bankéř, odborník ve svém oboru – schopný odlehčit bohatým od starostí s penězi. Na přelomu 20. století byla vytvořena řada dalších bank s jasným obchodním cílem – na specializaci čisté správy majetku, činnost, která se stávala pro mnohé čím dál tím víc důleţitější. Odborné znalosti a tradice města bankéřů přilákala více švýcarských a zahraničních bank, finančních společností a podpůrných sluţeb, které se postupem času usídlily v Ţenevě. Město svým právem otáčelo světovou kapitálovou správou aktiv. Dá se říci, ţe ani v dnešní době není v ţádném případě opuštěno – má svoji velkolepou tradici jako středisko obchodu, a mnoho velkých mezinárodních obchodních společností má své sídlo právě zde.

14

1.1.1. Privátní bankovnictví v ČR po roce 1989

V západoevropských zemích jsou soukromá aktiva často spravovaná privátními bankéři, dá se říci aktiva značného objemu, avšak jejich objem roste pomalu. V zemích střední a východní Evropy je velký růstový potenciál soukromích aktiv, který v posledních deseti letech začal vytvářet slušné jmění. Česká republika má dlouholetou průmyslovou tradici, na rozdíl od jiných států více na východ. Odedávna ţili na našem území zruční řemeslníci, průmyslníci, inţenýři a lidé pilně pracující. Česko vychází také velmi dobře v porovnání tempa změn po skončení komunistického totalitního reţimu – vývoj začal probíhat velmi rychle. Typickým příkladem je, ţe si někdo zaloţí firmu a deset, patnáct let ji rozvíjí. Poté nastane etapa, ţe podnik je najednou malý, anebo potřebuje kapitál. Proto zakladatel část prodá a poté přemýšlí, co s hotovostí. Hned po tzv. sametové revoluci bylo v České republice poměrně hodně lidí, kteří získali akcie stávajících podniků privatizací, anebo zaloţili nový vlastní podnik. Dnes někteří z těchto lidí mají snahu si více uţít ţivota i vydělaných peněz. Řekněme, ţe před patnácti lety podnikatel koupil budovu, která měla hodnotu jeden milion EUR. Dnes by stála deset milionů EUR a podnikatel se můţe v klidu rozhodnout, zda budovu prodá a uţije si utrţené peníze nebo je svěří do správy privátního bankéře, který se o ně postará s moţným zhodnocením – nastává doba realizace určitých aktiv8. Divizi privátního bankovnictví má dnes kaţdá větší banka a potenciální klienti tedy mají při výběru dostatek moţností. Banky často vyuţívají „know-how“ svých zahraničních mateřských společností (v případě ČSOB to byly banky ve skupině KBC, KBS, KBL). Své pobočky v Čechách otevírají také další zahraniční banky, které se na privátní bankovnictví specializují – například německá Sal Oppenheim Jr. & Cie, nebo Lombard Odier Barier Hentsch & Cie z Ţenevy, popřípadě nabízejí své specializované sluţby prostřednictvím třetích firem. Bohuţel privátní bankovnictví u nás nemá tak kontinuálně dlouhou tradici, jako například Švýcarsko – Ţeneva. V mnoha tuzemských bankách, které se na privátní bankovnictví vysloveně nespecializují, případně s ním nemají dlouholeté zkušenosti, dostanou klienti 8

Zdroj: http://bankovnictvi.ihned.cz/index.phm?p=900000_d&&article[id]=24868660/

15

pod hlavičkou privátního bankovnictví pouze mírně rozšířenou nabídku běţných sluţeb pro Retail (segment, obsluhující fyzické osoby s niţším objemem depozit, které nejsou v péči Privátních bankéřů). A není se co divit. Samotné banky nemají většinou minimální limity pro splnění podmínek nijak vysoké (jeden aţ tři miliony) a milionářů je dnes v České republice poměrně hodně. Kvalitních bankéřů s adekvátním vzděláním, vědomostmi a zkušenostmi je však u nás poněkud nedostatek. Problém bank pak nespočívá ani tak v nedostatku klientů, jako spíše v nedostatku kvalitních privátních bankéřů.

16

2.

Profil privátního bankovnictví

Privátní bankovnictví je specifický segment finančního odvětví. Funguje úplně jinak neţ zbytek finančního sektoru, kde musí být všechno především levné. Bohatý klient se totiţ nespokojí s průměrem a často nedá na reklamu. Mnohem větší roli zde hrají osobní doporučení a ty banky nijak nezmanipulují. V případě privátního bankovnictví jde vţdy o nejkvalitnější servis standardních bankovních nástrojů (platební styk, správa majetku, platební karty, internetové bankovnictví, cestovní pojištění atd.). Dále se zaměřuje na pokročilejší sluţby správy majetku, investičního poradenství, tvorby portfolia a ostatních moţností zhodnocování svěřených prostředků, to celé při respektování klientových potřeb cash-flow, vztahu k riziku a představě o celkovém výnosu z těchto aktiv a adekvátní mírou ochrany svěřeného kapitálu. Aby se klient v bance cítil dobře, musí získat důvěru v její zaměstnance. Získání důvěry úspěšného a bohatého klienta však vyţaduje skutečné osobnosti, jejichţ hledání je často sisyfovský úkol. Pozice privátního bankéře totiţ nejde obsadit na inzerát, vhodné kandidáty je třeba hledat na osobní bázi, coţ si vţdy ţádá určitý čas. Ideální privátní bankéř nemusí vţdy pocházet z bankovních kruhů, lze najít mezi nimi i bývalé úspěšné manaţery. Důleţité je, aby byli schopni s klientem prokonzultovat jakoukoliv záleţitost týkající se peněz. Pokud chce klient například koupit činţovní dům jako investici, musí se jeho bankéř umět na tuto transakci podívat jako na obchodní případ a být schopen dát své doporučení. Je to jakási neodlučitelná součást sluţeb pro privátní klientelu – vyhledávání vhodných forem financování klientem plánovaných investic. Tím dochází k rozšiřování moţností seberealizace klienta ve větším záběru a objemu, neţ umoţňuje aktuální stav jeho volných finančních prostředků. Klientovy záměry, či business plány je moţné uskutečnit i prostřednictvím cizího kapitálu, coţ vede k dosaţení multiplikačního efektu výnosu ze všech depozitních i kreditních aktivit. K tomuto má vedle sebe kvalifikovaného odborníka – privátního bankéře9.

9

Zdroj: http://www.penize.cz/ekonomika/14848-privatni-banker-je-specificke-zbozi /

17

Nejdůleţitějším předpokladem je u kaţdého privátního bankéře osobní přístup, který jen stěţí můţeme v nejvyšší kvalitě očekávat od zaměstnance banky, který má na starosti několik stovek klientů. Nedostatek vysoce kvalitních pracovníků se tak projeví na kvalitě servisu, případně ve zjednodušení řešení pro klienty, které pak spočívá pouze v nabízení klasických produktů dané banky a o nezávislém a odborném poradenství nemůţe být řeč. Řešením pro klienty pak můţe být právě nabídka specializovaných bank, které ale mají limity poněkud jinde a nejsou tak přístupné kaţdému „milionáři“. Jejich nabídka je však skoro neomezená a svému klientovi plní prakticky jakékoliv přání. Velký majetek pak otvírá dveře k novým sluţbám a produktům také u běţných bank, jeden milion korun však stačit nebude. Tabulka č. 1 – Vklady volných peněţních prostředků, dle jednotlivých bank10 Banka

Název sluţby

Minimální objem depozit/investic

Citigold

1,5 mil. Kč

Private Banking

3 mil. Kč

Česká spořitelna

ČS Premiér

1 mil. Kč

Česká spořitelna

ERSTE Private Banking ČR

5 mil. Kč

ČSOB

Privátní bankovnictví

5-10 mil. Kč

Komerční banka

Privátní bankovnictví

3-20 mil. Kč

Raiffeisenbank

Privátní bankovnictví

5 mil. Kč

UniCredit Bank

Privátní bankovnictví

3 mil. Kč

Citibank Commerzbank

10

Zdroj: autor: přepracovaná a upravená verze tabulky - Jaroslav Velecký

18

2.1. Privátní bankéř

Věková struktura českých privátních bankéřů se podstatně liší od stavu obvyklého ve světě. Tam je moţnost pečovat o privátní klienty většinou svěřována sluţebně starším bankéřům, kteří v dané bance pracují i celý ţivot11. Často zastávají vysoké funkce v rámci banky, neboť velký bohatý klient nechce jednat s řadovým pracovníkem, ale například s viceprezidentem banky. Česká republika je v tomto směru zatím odlišná. Specifický vznik bohaté vrstvy v ČR ovlivnil i strukturu těch, kteří se starají o jejich peníze. Následující příklad z praxe ukazuje, ţe průměrný privátní bankéř je muţ ve věku mezi 30 a 45 lety. Podobně jako ve světě však jde o pracovníky velice loajální. Na pracovišti mezi nimi fungují nadstandardní vazby a dá se hovořit takřka o rodinné záleţitosti. Pokud by totiţ některý osobní bankéř odešel, ztratila by banka pravděpodobně s ním i část klientů. Základním rozdílem mezi privátním a retailovým poradcem je letitá zkušenost, odborná zdatnost a dlouhodobá rutinní práce s mnohamilionovými částkami. Taktéţ ruku v ruce s těmito rozdíly jde vysoká míra osobní odpovědnosti a spolehlivosti. Privátní bankéř by měl projít mnoha odbornými školeními (i zahraničními) nejen na téma obchodních a vyjednávacích dovedností, ale měl by projevit i vynikající znalosti nabízených řešení napříč celou bankou. Měl by mít alespoň základní znalosti z oblasti mimo jeho standardní rámec působení, aby byl schopen nalézat optimální řešení, či vědět, kde nalézt odpovídajícího specialistu. Nemělo by se jednat pouze o prodej produktů nabízených bankou, ale také o hledání vhodného řešení klientových potřeb, přání a moţností a tyto sounáleţitosti vzájemně s bankou propojit. Privátní bankéř by měl projevit i jasnou orientaci v produktech na trhu, stejně jako přehled v trţním a ekonomickém dění se všemi vzájemnými souvislostmi.

11

Zdroj: http://www.penize.cz/ekonomika/14848-privatni-banker-je-specificke-zbozi /

19

Všechny uvedené poţadavky, dovednosti a znalosti mají vést k vytvoření dlouhodobého interaktivního vztahu bankéře a klienta, ze kterého je zřejmé, ţe privátní klient má ve svém bankéři oporu a můţe se na něj kdykoliv obrátit a spolehnout. Privátní bankéř bývá někdy přirovnáván k osobnímu lékaři12, nemyslím si, ţe by to byla nějaká nadsázka – v tomto případě velmi záleţí na profesionalitě, na schopnosti s klientem komunikovat a samozřejmě na vzájemné důvěře. Jiţ zmíněné to, ţe privátní bankéř musí být na slovo vzatý profesionál ve financích, musí to být současně také člověk, který umí naslouchat a budí v lidech důvěru a respekt. Člověk, který se postará jak o ty „velké“ věci, tak i o ty drobnější a dohlédne na jejich splnění, protoţe důvěra se často buduje na maličkostech.

2.1.1. Mít investičního poradce nebo privátního bankéře se vyplatí Čím větším majetkem lidé disponují, tím více se vyplatí sluţeb privátního bankovnictví vyuţít. Přestoţe volba finančního poradce je pro úspěšnost investorů více neţ klíčová, stále ještě mnoho bohatých lidí tento aspekt podceňuje a pouští se takzvaně na vlastní pěst na tenký led. Buď si ani nikoho nehledají, nebo nevěnují dostatek času výběru vhodného adepta. Kupříkladu nadstandardních sluţeb privátního bankovnictví vyuţívá podle odhadů asi jen čtvrtina klientů, kteří disponují finančními aktivy v milionech korun. Mnoho z nich tak spoléhá jen na vlastní schopnosti, coţ se v případě nezkušenosti v investování můţe vymstít. Přijít o několik milionů korun pak nemusí být ţádnou výjimečnou událostí. Je řada důvodů, proč se potencionální klienti zdráhají vyuţít sluţeb finančních odborníků. Předně se lidé často brání hovořit o svých financích. Kdyţ přijde rozhovor na toto téma, jsou velmi zdrţenliví. Výběru vhodného poradce by kaţdý měl věnovat dostatek času. Peníze jsou přece příliš důleţité na to, aby lidé spoléhali jen na doporučení přátel, či známých. Znalosti a zkušenosti bankéře a poradce jsou pro další fungování vztahu zcela zásadní. Kvalitu finančních poradců ale není dobré poměřovat jen jejich znalostmi a zkušenostmi. Investor potřebuje také někoho, kdo má pochopení pro jeho ţivotní situaci a kdo zplna rozumí finančním rozhodnutím, které jsou nutná k tomu, aby bylo dosaţeno ţivotních cílů. Takových lidí není mnoho.

12

Zdroj: http://m.ihned.cz/c6-10070890-17602200-700000_hndetail-michal-vancik-privatni-bankovnictvi/

20

Základem úspěchu je vybírat jen z takových odborníků, kteří oplývají solidní pověstí. Je vhodné shromáţdit několik doporučení od lidí v podobné finanční situaci. Dobrou strategií je vybírat i ze skupiny poradců, kteří se odlišují svým investičním pojetím. Čím více stylů investování je na výběr, tím lépe. Ne kaţdému můţe vyhovovat, kdyţ bude poradce více doporučovat konzervativnější nebo naopak dynamičtější portfolia13. V okamţiku, kdy si klient zvolí několik kandidátů, nastupuje jejich testování a ve finále výběr nejlepšího z nich. Kvalitní odborník by měl oplývat řadou dobrých vlastností a ty by si klient měl předem velmi pečlivě ověřit: většina rozhovorů s finančním odborníkem bude v budoucnu pravděpodobně po telefonu a tak je určitě vhodné si předem tento způsob vyzkoušet. Dobrým vodítkem při výběru privátního poradce (respektive bankéře) jsou jeho úspěchy a neúspěchy. V této souvislosti je vhodné zjistit, proč byla konkrétní doporučení učiněna a jaké byly příčiny úspěchu a neúspěchu. Jedna z klíčových věcí, kterou je potřeba si jasně stanovit, je způsob odměňování poradce. Finanční poradce by měl svému klientovi pomoci dodrţet finanční disciplínu. To však neznamená, ţe se portfolio nebude v průběhu spolupráce měnit. Nastavení investiční strategie by měla v kaţdém případě neustále odráţet potřeby klienta, jeho ţivotní situaci. Pokud je potřeba, měla by být větší část portfolia v likvidnější formě, ale to uţ závisí opravdu na kaţdém jedinci, jakou strategii zvolí. Naopak, pokud klient má zájem investovat na delší období, mělo by být v jeho majetku zastoupeno více akcií, či akciových podílových fondů. Co zjišťovat u privátních bankéřů? Telefonický rozhovor: Většina rozhovorů v budoucnosti bude po telefonu, a tak je dobré si vyzkoušet na vlastní kůţi, jak bude moţné s poradcem tímto způsobem později komunikovat a řešit problémy týkající se financí. Nabídka a úroveň nabízených sluţeb: Jaký je rozsah sluţeb a jejich kvalita, kterou můţe privátní bankéř klientovi nabídnout? Jaké jsou silné stránky a co všechno je schopen zprostředkovat?

13

Zdroj: http//hn.ihned.cz/c1-19570500/

21

Jaké bylo nejlepší a nejhorší doporučení: Jaká byla nejlepší a nejhorší doporučení za posledních pět aţ deset let? Co vedlo bankéře k těmto doporučením? Vtah k riziku: Jak posuzuje rizikovou averzi klienta? Zjištění rizikového postoje klienta je klíčovou informací pro další bezproblémovou spolupráci. Motivace privátního bankéře: Jak je finančně motivován? Kolik činí odměna privátního bankéře, zda je jeho finanční ohodnocení adekvátní? Benchmark: Privátní bankéř pomáhá zachovat investiční disciplínu. Je třeba ale vědět, jak často bude portfolio revidováno a upravováno z hlediska zvolené investiční strategie. Praktický průběh seznámení bankéře s klientem: dohodnutí schůzky -

telefonát klienta na pobočku

-

přepojení přímo na bankéře, eventuelně zpětné zavolání bankéře (do 2- 3 hodin)

-

dohodnutí schůzky dle časových moţností klienta, případně přizpůsobení místa

-

stručný screening14 klienta – záleţí ovšem na situaci a kontextu

-

vymezení času na schůzku (1- 1,5 hodiny)

-

udání informací o lokalitě pobočky, s důrazem na upřesnění cesty a moţnostech bezplatného zaparkování zahájení schůzky

-

včasný příchod na schůzku

-

přivítání klienta, představení se, podání ruky, ICE-breaking (fáze navození moţné spolupráce – úvod do rozhovoru), neformální konverzace, která vede k uvolnění celé atmosféry

14

-

oslovování klienta jménem v průběhu rozhovoru

-

průběţná kontrola, zda klient výkladu rozumí

rychlé prověření postavení, bonity, majetku …

22

jednací místnost -

uvedení do jednací místnosti

-

místnost je uklizená (není dobré, pokud se v místnosti nacházení materiály z předchozí schůzky, jelikoţ budí dojem „běţícího pásu“

-

zabezpečení soukromí

-

moderní design se vkusným zařízením

-

nabídka občerstvení je na místě – káva, čaj, voda … bankéř

-

orientace na finančním trhu, zkušenost v oboru a znalost aktuální situace je výsadou

-

sebejisté a profesionální vystupování, zdravé zapálení pro věc, důvěryhodnost je nezbytnost

-

připravenost na schůzku (upravená struktura, materiály týkající se schůzky)

-

udrţování očního kontaktu

-

seriozní vzhled (odpovídající oděv)

-

vedení strukturovaného rozhovoru

-

navázání osobního vztahu s klientem (teorie „osobního lékaře“) – neformální rozhovor, zájmy, obor podnikání …

-

aktivní naslouchání, zjištění potřeb, přizpůsobení nabídky potřebám klienta (nesmí dojít k zahlcení klienta informacemi s ohledem na přiměřenou délku rozhovoru – po určité době uţ klient nemusí být schopen absorbovat předávané informace)

-

aktivně pracuje s informacemi zjištěnými během rozhovoru, přizpůsobuje běh rozhovoru poskytnutým sdělením – zataţení klienta do rozhovoru

-

privátní bankéř nikdy nejde čistě po produktech, ale ukazuje širší přehled o finančních trzích informace o bance

-

jaká je pozice na trhu, tradice

23

informace o privátním bankovnictví - uvedení výhod-diskrétnost, zabezpečení informací, jednání v uzavřených prostorách, průběţné informování o aktuální situaci, vysoká míra spolupráce a dlouhodobý vztah s klientem, respektování přání klienta, servis kdekoliv 24 hodin denně, individuální přístup, vytváření produktů na míru, kvalitní produktová základna – exklusivní produkty, výhodnější kurzy, zvýhodněné poplatky, zvýšení objemu investovaných prostředků – produktové portfolio se rozšiřuje + vliv na cenové podmínky, nadstandardní sluţby, kulturní (vernisáţe, koncerty, módní přehlídky) a sportovní akce (golf, jízda na kole) -

vymezení se vůči konkurenci (hlavní je zdůraznění výhod)

-

předání materiálů k PB (letáky, broţury a časopisy)

-

podmínky PB (minimální částka pro zahájení spolupráce)

-

poplatky za PB + sazebníky představení osoby bankéře

-

zkušenosti v oboru, jak dlouho bankéř působí v bance zjištění investičního profilu

-

klient sdělí své poţadavky, bankéř je ve střehu – aktivně se vyptává

-

výška prostředků pro investici, investiční horizont, další volné prostředky, plány do budoucna, jaký je vztah k riziku

-

zkušenosti s finančními trhy, původ prostředků, představa o výnosu, priority, zkušenosti s PB

-

nenásilné zařazení otázek z investičního dotazníku do rozhovoru

-

zjištění klientství a spokojenosti u dané banky nabídka produktů navázaná na profil klienta

-

diverzifikace prostředků

-

účet, spořicí účet, termínovaný vklad, fondy, dluhopisy, Asset management, akcie

-

úvěr, hypotéka, pojišťovací produkty (dle potřeb klienta)

-

benefity a výhody produktů, riziko ve vztahu k výnosnosti, sazby a úroky

-

provázání nabídky s vývojem situace na trhu, speciální sluţby banky

-

předání materiálů (letáky, broţury, dokumenty)

24

-

pouţití vizualizace (privátní bankéř dopisuje informace do materiálů nebo na čistý papír) závěr jednání

-

výzva k telefonickému kontaktu v případě potřeby, získání kontaktu

-

nabídka další schůzky, kde se bude probírat jiţ konkrétní nabídka

-

shrnutí rozhovoru

-

pozvánka klienta na kulturní či sportovní akci

-

neformální témata

-

nikdy by nemělo dojít k předčasnému ukončení schůzky z důvodu časového tlaku

-

předání vizitky, poděkování za čas klienta, rozloučení telefonický kontakt

-

zjištění jak se vlastně klient rozhodl

-

v případě zájmu vypracování nabídky a zaslání podkladů (dodrţení dohodnutého termínu je nezbytné)

-

přiloţení pozvánky na kulturní či sportovní akci (vhodná je například degustace vína, seminář …)

-

dohodnutí termínu další schůzky

2.2. Klient privátního bankovnictví Co se týče počtu, jsou klienti privátního bankovnictví pouhou kapkou v moři. Podle odhadu však na ně připadá asi čtvrtina všech depozit v tuzemských bankách. Pokud bychom za potenciálního klienta povaţovali někoho, kdo chce investovat pět a více miliónů, pak je takových v ČR něco mezi jedním a deseti tisíci. I kdyby však bylo těchto klientů málo, určitě stojí za to, jelikoţ tisíc takových klientů znamená několik potenciálních miliard korun ve správě aktiv. K podobnému vkladu od drobných – retailových klientů jich je potřeba deseti aţ stonásobně více. Rozhodně je tedy o co stát. Boj o ně nezávisí na reklamním rozpočtu, ale na schopnostech jednotlivých privátních bankéřů. Ti totiţ musí klienty aktivně vyhledávat – chodí tedy na golf, účastní se prestiţních konferencí a snaţí se získávat kontakty na potenciální zákazníky.

25

Specifikace privátního klienta není na bankovním trhu jednoznačně definována. Zařazení klienta do této kategorie je vţdy předmětem individuálního posouzení a rozhodnutí privátního bankéře, případně ředitele pobočky v závislosti na nedefinované strategii banky a od toho odvozených vnitřních pravidel. Obecně lze říci, ţe do kategorie privátní klientely řadíme několik skupin klientů, které lze orientačně posuzovat podle následujících kritérií15: ●

majetní klienti – majetkem nad milion korun včetně všech cenných papírů a dalších investičních produktů, běţně označováni jako „Affluent Individuals“

●

VIP klienti – s majetkem nad 5 milionů korun, obvyklé označení klientů „High Net Worth Individuals“, u těchto klientů je zařazení do skupiny privátní klientely

jednoznačně dané. Nejčastěji sem patří restituenti; lidé, kteří zdědili zajímavé pozemky, či jiné nemovitosti; bývalí vlastníci úspěšných společností, kteří jsou jiţ zaslouţilými rentiéry a samozřejmě úspěšní vlastníci prosperujících společností ●

klienti s čistým měsíčním příjmem nad 30 000 korun měsíčně – typickým vzorkem je management společností

●

svobodná a některá další vybraná povolání – advokáti, notáři, exekutoři, insolventní správci, soudci, státní zástupci, autorizovaní architekti a inţenýři, auditoři, daňový

poradci, soukromí lékaři a lékárníci, veterinární lékaři, draţebníci, patentovaní zástupci, soudní znalci, překladatelé, tlumočníci, vysokoškolští pedagogové … ●

společensky významní klienti – top manaţeři; politici a nejvyšší státní zástupci, krajské či městské správy; významné osobnosti veřejného ţivota jako jsou umělci,

sportovci, vědci, novináři …. Sluţby privátního bankéře můţe získat klient otevřením prestiţních balíčků sluţeb poskytovaných tomuto segmentu, coţ je ovšem u kaţdé banky rozdílné. Zásadním mezníkem pro přechod z retailového bankovnictví do cíleného privátního bankovnictví je

15

Zdroj: http://www.mesec.cz/clanky/privatni_bankovnictvi_a_soucasne_trendy /

26

splnění některých z výše uvedených podmínek. Ve většině případů banka sama segmentuje klienta s cílem správné volby vhodného poradce. Z úhlu pohledu klienta se jako nejvhodnější přechod jeví finanční situace, kdy stav volných finančních prostředků na účtu přesahuje jeden milion korun a není to jeho maximální hranice dosaţitelného bohatství, ale naopak spíše se jedná o částku, kterou bude chtít dále navyšovat, investovat a zhodnocovat. U těchto klientů se objevují jiţ sofistikovanější poţadavky související s prací se samostatným uloţeným, či jiţ v tuto chvíli investovaným kapitálem. V takovém případě je vţdy ţádoucí, aby se o ně staral specialista, který svými zkušenostmi pomůţe klientovi řešit jeho nové potřeby a pomáhat mu s rozvojem a růstem majetku. U klientů, kteří mají takto nadefinovanou částku jako svůj strop, či rezervu (v některých případech se můţe jednat i o společné rodinné jmění nakumulované na jednom ze společných účtů) není nutné volit přímo přechod k privátnímu bankovnictví. Retailoví poradci mají dostatek zkušeností i konzervativních produktů umoţňujících dostatečnou obsluhu. Přechodem do privátních sluţeb by mohli být klienti leckdy tlačeni směrem, o který vlastně nestojí a nepřinášel by jim ţádnou přidanou hodnotu, spíše naopak obavy nebo starosti.

2.2.1. Vhodnost privátního bankovnictví Jak zjistit, je-li private banking opravdu pro vás? Prvním kritériem je velikost majetku, jelikoţ banky mají limit, který odráţí, odkud lze sluţby privátního bankovnictví vyuţívat. Hranice se v jednotlivých bankách, jak jiţ bylo zmíněno, pohybuje od jednoho milionu korun. Takový klient bude mít portfolio sloţeno z fondů a depozit a bude pro něj důleţitá především flexibilita. Naproti tomu portfolio klienta s 50 a více miliony bude mnohem rozsáhlejší16.

16

Zdroj: http://bankovnictví.idnes.cz/idex.phb?p=900000_d&&article(id)=24868660/

27

Důleţitá je nejen výše majetku, ale také způsob nakládání s ním. Privátní bankovnictví není pro lidi, kteří sice mají hodně peněz, ale také hodně utrácí. Takoví lidé potřebují spíše kvalitní účet a úvěrové produkty, na vyuţití investičního poradenství jim ale nezbývají volné prostředky. Vyuţívat private banking by pro ně také bylo zbytečně drahé, neboť do ceny sluţeb se promítají náklady na různé analýzy a osobní obsluhu. Vyšší objem majetku také znamená, ţe klient můţe lépe vyuţívat specializovaných sluţeb banky včetně různých speciálních investic, jako jsou třeba výnosové nemovitosti, tedy arbitráţ mezi koupí nemovitosti a trţním nájmem. Velmi důleţité je také kvalitní daňové poradenství – čím více majetku klient má, tím více je potřeba pracovat na daňové optimalizaci. Největšími hráči na poli privátního bankovnictví v ČR jsou podle odhadů: ČSOB; HVB Bank, Česká spořitelna, Komerční banka a GE Capital, která sice spravuje účty klientů s velkými zůstatky, ale chybí jí specializace na privátní bankovnictví, které v některých případech teprve začíná budovat. Trh je to bezpochyby zajímavý, jelikoţ objem privátně bankovních aktiv v ČR je podle odhadů ČSOB zhruba 690 mld.17 Kč, přičemţ privátní bankéři zatím obsluhují necelou čtvrtinu. V zahraničí přitom privátní bankéři obsluhují o něco méně neţ polovinu trhu. Český private banking má tedy kam růst, především přesunem z retailové obsluhy. Odhady přitom předpokládají růst trhu privátního bankovnictví v „nové“ Evropě minimálně o 10 % ročně, v dalších třech letech moţná i rychleji.

2.2.2. Jak si vybrat privátní banku Při volbě je důleţité sledovat nástroje, které banka pouţívá. Někdo pro investice pouţívá pouze fondy, některé banky nabízí i nákup akcií či indexových certifikátů, pro velké investice i přímý nákup dluhopisů. Pro některé klienty můţe být rozhodující i to, zdali mu banka nabídne na míru šité úvěrové produkty. Na druhou stranu produkty jsou všude velmi podobné a dají se rychle kopírovat, takţe důvěra v danou banku je mnohem důleţitější18.

17 18

Zdroj: http://www.csob.cz/ - tisková konference z 25. 1. 2011 Zdroj: z www.Privatbanks.com

28

Bezpečnost a stabilita instituce: Finanční zabezpečení Banka, do které by se mohl svěřit majetek, by měla mít solidní finanční údaje – přiměřený základ kapitálu, zvuk cash-flow a průběţný zisk, to je označení pro finanční stabilitu banky (její schopnost absorbovat finanční turbulence). Management a zaměstnanci Pokud finanční ústav není schopen řídit svůj vlastní podnik úspěšně, můţe se jen stěţí očekávat, ţe se mu bude dařit řídit správu vloţeného majetku. Pokud se banka potácí s nějakými vnitřními problémy řízení, většinou nedostojí svým závazkům, a tudíţ se nedá hovořit o případných budoucích příjmech. Velmi zajímavé vodítko, pokud jde o řízení kvality, je fluktuace vedení a zaměstnanců – vysoká fluktuace můţe znamenat opakované reorganizace v rámci instituce nebo nedostatek důvěry svých zaměstnanců, coţ se rychle projeví na prosperitě a budoucnosti banky (odchod know-how a „zkušených mozků“). Dalším aspektem je kvalita vzdělávání a celistvost vedení se zaměstnanci – očekávání klienta, ţe bankéř bude schopen drţet krok s vývojem na finančních trzích s dostatečnou hrdostí na svoji práci, jako poskytovatel výjimečné sluţby. Firemní politika V písemné firemní politice si kaţdý z budoucích klientů můţe ověřit, jaké jsou sluţby a cíle, které by měly být jasně dány a dodrţeny. Zajímavé jsou výroky o tom, jak a jaké opatření budou pouţity, aby došlo k naplnění sepsaných cílů. Vlastnictví a nezávislost Pro jednotlivce můţe mít rozhodující dopad to, kdo je vlastníkem banky. V závislosti na právní formu instituce, jelikoţ změny mohou vyvolat několik otázek o budoucnosti celé instituce. Nejstarší privátní banky byly ve vlastnictví rodiny bankéřů, kteří vykonávali kontrolu nad chodem celé instituce po celé generace – s tím vznikal velice prestiţní klub, jak jiţ jsem popisoval v předchozích kapitolách. V kaţdém případě by klient měl vědět, jaký je zájem banky, a jaké jsou zájmy majitelů.

29

Komunikační politika Z komunikační politiky se dá dozvědět, jak a jakými prostředky banka preferuje kontaktování a informování svých klientů – zvláště pak privátních, jakoţto vrchol pyramidy. Transparentní a jasná politika je nutnou podmínkou pro vybudování důvěry s chutí uspět na dnešním trhu. Tiskové zpravodajství a obraz Privátní bankovnictví je vysoce váţná věc – důvěrné a diskrétní podnikání. Banka by se měla trvale vyhýbat tomu, aby se stala předmětem tisku ohledně špatného hospodaření nebo nějaké chyby v kaţdodenní činnosti. Špatně vybíraná klientela vede k váţným pochybnostem a goodwill se můţe změnit na „badwill". Privátní bankéř Privátní bankéř je přímý a osobní kontakt s bankou, hrající roli poradce, který by měl znát přesné potřeby a měl by být ochoten zastupovat zájmy klienta v rámci banky. Poctivost a kritické myšlení jsou zásadní. Dalším moţným ukazatelem můţe být doba, po jakou Privátní bankéř pracuje pro instituci. Dlouhá doba pro zaměstnání u instituce vyznačuje zásadní výhodu, ţe o klientův účet bude náleţitě postaráno, jelikoţ takový Bankéř má nemalé kontakty v rámci banky a finančních trhů se všemi různými produkty a významnými osobami. Toto také znamená vzájemnou důvěru mezi bankéřem a privátním klientem, nemluvě o letitých zkušenostech podpořenými vzděláním. Ceny sluţeb Poplatky a transakční náklady Transakční náklady za bankovní sluţby hrají stále významnější roli, zejména v prostředí nízké výkonnosti investic – jaké jsou představy a očekávání investora v otázce nákladů s pojených s blízkou budoucností. Poplatky účtované zákazníkovi je třeba vidět v souvislosti a kontinuitě v čase s nabízenými balíčky sluţeb a produktů – all-inclusive. Pasivní a aktivní řízení, se můţe lišit banka od banky.

30

Portfolio a management Investiční strategie Pokud je banka brána jako správce klientových aktiv, měla by mít moţnost prezentovat svoji investiční strategii v písemné formě. Měla by mít jasný a konzistentní popis pro investora. Také jasně viditelný časový horizont investiční strategie s ohledem k eliminaci změn ve strategii, ke kterým by mělo docházet jen výjimečně, popřípadě skoro vůbec. Dojde-li k nezbytné změně, musí být vše investorovi plně vysvětleno. Změna správce portfolia Portfolio manager má ústřední úlohu, pokud jde o výkonnost investice. Veškeré výnosy ze sloţeného portfolia jsou zcela v rukou šikovnosti správce, jelikoţ priority klienta zcela závisí na jeho investičním rozhodnutí. Změna správce portfolia – coţ by mělo dojít jen v krajních případech, je zcela zásadní věc, pouţitá v krajních případech. Obecně změny správce by měly být vzácné. Stav a tradice privátní banky Instituce s dlouholetými tradicemi, které přeţily všechny ekonomické a finanční turbulence dávají více důvěry neţ nově vzniklé finanční ústavy. Ale jak to v dnešní době ve světě i u nás chodí, tradice uţ není takovou zárukou pro další existenci, jakou byla v dřívější době. Banka můţe mít i 200 letou tradici, ale jen o rok později můţe zkrachovat díky svému riziko-managementu. Dobrá pověst je „nad zlato“, ta můţe být tvořena i malými bankami, které se skvěle dokáţí postarat o své náročné privátní klienty – hodnocením banky jsou rady a zkušenosti kritických přátel a kolegů.

31

3.

Současný stav privátního bankovnictví ve vybraných bankách v ČR

Krátká analýza trhu PB v ČR: trh v ČR má potenciál 17 aţ 20 tisíc klientů mající svá volná finanční aktiva nad 10 milionů CZK, přičemţ cca 50% těchto klientů vyuţívá sluţby privátních bank předpoklad objemu trhu v ČR je cca 690 miliard CZK, v roce 2013 se ale předpokládá jiţ 919 miliard CZK, dle zdrojů z tiskové konference ČSOB z 25. 1. 2011 se odhaduje dynamika růstu 4,4% ročně díky nárůstu z prodejů firem bohatých majitelů ve světě růst počtu HNWI19 : Evropa 4%, Asie 38%, Severní Amerika 14% hlavní skupiny klientů s aktivy nad 10 milionů CZK: majitelé firem (cca 35%); osoby samostatně výdělečně činné (24%); nejvíce rostoucí je skupina Top manaţerů s 20% růstem ročně struktura aktiv a činností: výrazná převaha hotovostních nástrojů, podíl investic v porovnání s trhem západní Evropy je nízký, sluţby tuzemských privátních bank v současnosti postrádají moţnost úvěrování klientů oproti vloţeným financí

19

počet osob, jejichţ majetek určený k investování převyšuje 10milionů Kč

32

3.1. Komerční banka, a.s. Komerční banka, a.s. (dále téţ KB) je universální bankou se širokou nabídkou sluţeb v oblasti drobného, podnikového a investičního bankovnictví. Společnosti finanční skupiny Komerční banky nabízejí další specializované sluţby, mezi které patří penzijní připojištění, stavební spoření, factoring, spotřebitelské úvěry a pojištění, dostupné prostřednictvím sítě poboček KB, a vlastní distribuční sítě. Sluţby samotné Komerční banky vyuţívají téměř dva miliony zákazníků ročně prostřednictvím zhruba 400 poboček a téměř 700 bankomatů po celé České republice a také formou telefonního, internetového a mobilního bankovnictví. Kreditní rating Komerční banky je v některých případech vyšší neţ rating České republiky, coţ odráţí kapitálovou sílu, výbornou likviditu a zdravé hospodaření této instituce. Hodnoty Komerční banky jsou: profesionalita, týmový duch a inovace – jsou shodné s odhodláním dosahovat maximální kvality. Tyto hodnoty tvoří základ mezinárodního úspěchu, vytvářejí neopakovatelnou identitu banky a jsou reflektovány do všech oblastí a úrovní práce.

3.1.1. Privátní bankovnictví KB 1. Poradenství tvořené nasloucháním a dialogem 2. Poradenské sluţby a správu finančních aktiv 3. Ochranu a zhodnocení privátního kapitálu 4. Komplexní nadstandardní bankovní sluţby 5. Diskrétnost 6. Silnou mezinárodní bankovní skupinu Privátní bankovnictví KB je samostatnou částí banky s celostátní působností. V rámci České republiky obsahuje klienty, jejichţ finanční aktiva zpravidla překračující 10 milionů Kč, přímo na pobočce Privátního bankovnictví KB v Praze na Václavském náměstí pak s potenciálem nad 20 milionů Kč. Cílem privátního bankovnictví KB je pomáhat klientům při ochraně a zhodnocování jejich kapitálu a zaručit jim tak dlouhodobou spokojenost se sluţbami banky, coţ je nejdůleţitější podmínkou dlouhodobého vztahu s klientem. Základem pro spolupráci je tedy naslouchání skutečným potřebám klienta, maximální respekt k jeho potřebám a individuální přístup privátního bankéře.

33

Individuální přístup: Privátní bankovnictví KB vychází z filozofie budování dlouholetého vztahu s klientem, postaveného na naslouchání a dialogu tvořící trvalou vzájemnou důvěru. Samozřejmá součást vztahu s klienty je vysoká kvalita a diskrétnost poskytovaných sluţeb, hledání individuálních řešení a špičková úroveň poradenství. Kaţdý klient představuje jedinečný souhrn přání a poţadavků, který si ţádá individuální řešení. Počet klientů, o které se privátní bankéř stará, je významně omezen pod úroveň běţnou v bankovnictví. Kaţdému klientovi tak mohou privátní bankéři věnovat tolik času, kolik vyţaduje20. Diskrétnost: Privátní bankovnictví KB si uvědomuje, ţe diskrétnost je jednou z hlavních principů privátního bankovnictví, proto je kladen maximální důraz na citlivé zacházení se všemi údaji klientů. Diskrétnost sluţeb je zajištěna mimo jiné oddělenou správou klientských dat. Přístup pracovníků mimo privátní bankovnictví KB je velmi limitován na technické minimum nezbytné pro obsluhu účtů. Samozřejmostí jsou schůzky na klientem určeném místě. Tým privátních bankéřů: O klienty privátního bankovnictví KB pečují privátní bankéři s mnohaletými zkušenostmi v oblasti investičního bankovnictví, správy aktiv a komerčního bankovnictví. Většina z nich působí ve svém oboru více neţ deset let. Privátní bankéři mají hluboké znalosti investičních a komerčních produktů a dohromady tvoří silný tým, který je schopný řešit poţadavky klientů v maximální kvalitě. Stálý rozvoj profesních znalostí a dovedností postavený na náročném systému vzdělávání zaručuje klientům privátního bankovnictví KB trvale vysoký standard kvality poskytovaných sluţeb.

20

Zdroj : http://www.kb.cz/cs/lide/privatni-bankovnictvi/predstavení/vitejte-v-privatnim-bankovnictvi /

34

Správa investic dle poţadavků: KB vyuţívá široké produktové nabídky celé skupiny Société Générale, ale i dalších světově uznávaných finančních skupin. Kromě produktů vysoké kvality z veřejné nabídky nabízí svým klientům i pestrou škálu produktů v rámci nabídky neveřejné. Na úplné špičce individuálního přístupu pak stojí „na míru šité“ finanční produkty, které do posledního detailu respektují klientovy představy v parametrech investice. Nadstandardní nabídka a sluţby (individuální depozitní produkty, produkty investičního bankovnictví, nákup a prodej cenných papírů, podílové fondy a investiční certifikáty). Neveřejná nabídka investic (strukturované produkty s moţností vysoké míry ochrany investovaného kapitálu, správa portfolia pod mandátem, zvýhodněné a individuálně nastavené kapitálové ţivotní pojištění). KB privátní správa aktiv je určena klientům s investicí od 1 milionu Kč vyţadujícím osobní přístup, kteří chtějí zhodnotit finanční prostředky prostřednictvím kapitálových trhů nebo nechtějí sami investovat přímo do cenných papírů či vyţadují suţby zkušených portfolio managerů pro aktivní správu svých investic Charakteristika privátní správy aktiv KB: KB privátní správa aktiv je připravena pro investory ve dvou variantách – hlavním rozdílem obou produktů je očekávaná rizikovost investiční strategie (v případě KB privátní správa aktiv 221 mají v portfoliu převahu dluhové cenné papíry, v případě KB Privátní správa aktiv 4 je preferována dynamičtější skladba portfolia, především akcie). KB Privátní správa aktiv 2, kdy je dominantní dluhopisová sloţka tvořená především českými státními a podnikovými dluhopisy. Váha dluhopisové sloţky v celkovém portfoliu kolísá s ohledem na situaci na kapitálových trzích v intervalu 55- 75% (neutrální alokace je okolo

65%).

Druhým

pilířem

fondu

je

akciová

sloţka,

tvořená

regionálně

upřednostňujícími tituly ze střední a východní Evropy. Důvodem je velmi dobrá orientace týmu portfolio manaţera na tomto trhu.

21

číslo označuje očekávanou míru rizikovosti portfolia na škále 1–5, kde 5 je míra nejvyšší

35

Kvůli regionální diverzifikaci je portfolio doplněno o tituly z vyspělých finančních trhů. Váha akciové sloţky kolísá s ohledem na trţní situaci v intervalu 20 – 40 % (neutrální alokace 30%). Zbytek portfolia tvoří nástroje peněţního trhu s doporučeným investičním horizontem fondu 3 roky. KB Privátní správa aktiv 4, která je tvořena hlavní akciovou sloţkou, zahrnující akcie emitentů za střední a východní Evropy a doplňkově také akcie obchodované na vyspělých akciových trzích, např. USA a západní Evropa. Váha akciové sloţky kolísá s ohledem na trţní situaci v intervalu 60- 80% (neutrální alokace je 70%). Druhým pilířem fondu je dluhopisová sloţka tvořená českými státními a podnikovými dluhopisy. Váha dluhopisové sloţky v celkovém portfoliu kolísá s ohledem na situaci na kapitálových trzích v intervalu 15- 35% (neutrální alokace je 25%). Zbytek portfolia tvoří nástroje peněţního trhu s doporučeným investičním horizontem fondu 5 let22. Výhoda KB privátní správy aktiv: -

aktivní správa portfolia zkušenými portfolio managery

-

vysoká likvidita investovaných prostředků

-

osobní reporting

-

pravidelné vyhodnocování výkonnosti portfolia

-

částečně otevřená architektura umoţňující široký manévrovací prostor v rámci všech tříd aktiv

-

daňový reţim podílového fondu – výnos je pro fyzické osoby osvobozen od daně z příjmu, pokud investice trvá déle jak 6 měsíců

-

22

zhodnocení volných prostředků prostřednictvím kapitálových trhů

Zdroj: http://www.kb.cz/cs/lide/privatni-bankovnictvi/predstavení/vitejte-v-privatnim-bankovnictvi /

36

3.2. Česká spořitelna, a.s. Kořeny České spořitelny, a.s. (dále téţ ČS) sahají aţ do roku 1825, kdy zahájila činnost Spořitelna česká, nejstarší právní předchůdce České spořitelny. Na tradice českého a později československého spořitelnictví navázala v roce 1992 Česká spořitelna jako akciová společnost. 5,3 milionu klientů, které dnes česká spořitelna má, hovoří zcela jasně o jejím pevném postavení na českém trhu. Od roku 2000 je Česká spořitelna členem Erste Group, jednoho z předních poskytovatelů finančních sluţeb ve střední a východní Evropě se 17,5 miliony klientů v osmi zemích, z nichţ většina je členy Evropské unie. V červenci roku 2001 Česká spořitelna úspěšně dokončila svou transformaci, která se zaměřila na zlepšení všech klíčových součástí banky. ČS kontinuálně pokračuje ve zkvalitňování svých produktů a sluţeb a zefektivňování pracovních procesů. V nynější době se jedná o moderní banku orientovanou spíše na drobné klienty, malé a střední firmy a na města a obce. Nezastupitelnou roli hraje také ve financování velkých korporací a v poskytování sluţeb v oblasti finančních trhů. Finanční skupina ČS je počtem 5,3 milionu klientů největší bankou na tuzemském bankovním trhu – vydala jiţ více jak 3,2 milionu platebních karet, disponuje sítí 664 poboček a provozuje více neţ 1276 bankomatů. Na českém kapitálovém trhu patří mezi významné obchodníky s cennými papíry. ČS získala v soutěţi Fincentrum Banka roku 2010 titul Banka roku23.

3.2.1. Erste Private Banking Erste Private Banking představuje komplexní servis pro náročné klienty – úspěšné managery, podnikatele, majitele firem, restituenty, umělce, sportovce atd. s majetkem nad 5 milionů Kč, či ekvivalent v jiné měně. Hlavním posláním je poskytovat klientům prvotřídní poradenské sluţby a zajistit individuální přístup ke kaţdému, k jeho potřebám a očekávání. ČS si s klienty vytváří osobní vztah zaloţený na profesionalitě, důvěře a diskrétnosti, zejména poskytováním kvalitního servisu prostřednictvím zkušeného privátního bankéře.

23

Zdroj: http:// www.csas.cz/banka/nav/o-nas/profil-ceske-sporitelny-d00014413/

37

Hlavní filozofií je poskytovat kaţdému klientovi optimální řešení jeho finančních a investičních potřeb za pouţití nejvhodnějších dostupných instrumentů a s vyuţitím znalostí českého i mezinárodního finančního trhu. Kompletní nabídka Erste private Banking24 zahrnuje širokou škálu produktů a sluţeb zejména v oblasti správy aktiv, investičního poradenství a financování, stejně jako v oblasti tradičních bankovních produktů, s důrazem na individuální potřeby klienta. Investiční poradenství: Rozhodnutí o umístění investic a jejich správné načasování vyţaduje přístup k aktuálním informacím a rozsáhlé odborně-technické zázemí. Klientům, kteří dávají přednost samostatnému rozhodování o investicích do cenných papírů, poskytují privátní bankéři kvalifikovanou podporu při vytváření vhodné investiční strategie i samostatném nákupu podílových listů, akcií, dluhopisů či certifikátů. Konečné rozhodnutí o jednotlivých investicích přitom zůstává plně v rukou klientů. Správa aktiv: Správa aktiv představuje vrchol pyramidy sluţeb poskytovaných privátní klientele. Klienti mají moţnost svěřit své finanční prostředky do péče profesionálů. V této exkluzivní bankovní oblasti ČS nabízí ucelené spektrum produktů, které respektují potřeby a očekávání, s jakými klienti Erste Private Banking na finanční a kapitálový trh vstupují. Pro jejich prostředky jsou na světových trzích vyhledávány nejvýhodnější moţnosti investování v souladu s investiční strategií, kterou si klient sám zvolí. Prémiové vklady na míru: Prémiové vklady jsou alternativou pro klienty, kteří poţadují garanci vloţených prostředků, ale nechtějí se vzdát moţnosti získat vyšší výnos neţ u klasických termínovaných vkladů. Prémiový vklad je jednorázový peněţní vklad se stanoveným termínem výběru jistiny a výnosů. Úrokový výnos se většinou skládá z pevné sazby s moţností jejího zvýšení formou prémie nebo je výnos odvozen z vývoje podkladového 24

Zdroj: http://www.csas.cz/banka/content/inet/internet/cs/sc_5452.xlm/

38

aktiva. Prémiová sloţka výnosu závisí na splnění stanovené podmínky odvozené od směnného kurzu koruny, ceny, vybrané komodity, akciového indexu, nebo jiné trţní podmínky. Erste Private Banking nabízí při investici od 30 milionů Kč moţnost vytvoření prémiového vkladu na míru klienta, tzn. odvození prémiové sloţky od libovolného aktiva. Zajištěné fondy: Zajištěné fondy jsou vhodné zejména pro investory, kteří poţadují zajištěnou plnou návratnost své investice. Výnos zajištěných fondů je odvozen například od akciových indexů či vybraných akciových titulů. Některé zajištěné fondy poskytují kromě plné návratnosti investovaného kapitálu také minimální garantovaný výnos. Zajištěné fondy jsou díky své konstrukci zajímavé také pro začínající investory Financování a tradiční bankovní produkty: Sluţby Erste Private Banking zahrnují širokou nabídku úvěrových produktů, včetně hypotečních a hotovostních úvěrů, běţné a termínované účty v českých korunách či cizích měnách, širokou nabídku osobních platebních karet různých úrovní (např. VISA Gold karty) a pojistné či spořící produkty aj. Ve spolupráci s dceřinou společností České spořitelny, Realitní společností České spořitelny, poskytuje klientům expertní poradenské sluţby v oblasti realit, včetně vytipování vhodných nemovitostí k nákupu25. Výhody PB u ČS: -

individuální péče a investiční poradenství ze strany privátního bankéře

-

nadstandardní zhodnocování finančních prostředků na kapitálových trzích – v důsledku aktivní správy aktiv České spořitelny

-

individuálně řízená portfolia

-

investiční řešení na míru, dlouhodobá péče o majetek

-

výrazná úspora na transakčních nákladech v rámci správy aktiv (zejména v oblasti vstupních poplatků do fondů)

-

analýza a výběr nejvhodnějších instrumentů (zázemí a know-how silného zahraničního partnera)

25

Zdroj: http://www.csas.cz/banka/content/inet/internet/cs/sc_5452.xlm/

39

-

optimální alokace investic

-

aktivní správa portfolia – umoţňuje reagovat na aktuální makroekonomickou situaci a vývoj na finančních trzích

-

pravidelné detailní zprávy o vývoji portfolia, informování o situaci na finančních trzích

-

volný čas – starosti spojené se správou finančních prostředků přebírá profesionál – portfolio manager České spořitelny ve spolupráci s privátním bankéřem

-

pravidelné zasílání analýz ČS

-

diskrétní prostředí

-

sluţby v rámci finanční skupiny Erste Group Bank

3.3. UniCredit Bank UniCredit Bank zahájila svoji činnost na českém trhu roku 2007. Vznikla integrací dvou samostatně působících úspěšných bankovních domů HVB Bank a Ţivnostenské banky. UniCredit Bank je silnou a rychle se rozvíjející bankou, která nabízí širokou škálu kvalitních produktů pro firemní zákazníky i privátní klientelu. Je jednou z nejsilnějších bank na tuzemském bankovním trhu v oblasti projektového, strukturovaného a syndikovaného financování Corporate Finance. Mimořádně silnou pozici si banka rovněţ vybudovala v oblasti akvizičního financování a také se řadí na první příčku ve financování komerčních nemovitostí. Zákazníci UniCredit Bank mají, mimo jiné, moţnost vyuţívat nabídku sluţeb pro financování projektů ze strukturálních fondů EU nabízených prostřednictvím Evropského kompetenčního centra. V roce 2005 zahájila aktivní nabídku factoringových sluţeb dceřiná společnost banky – UniCredit Factoring (dříve HVB Factoring).

3.3.1. UniCredit Bank Privátní bankovnictví V oblasti sluţeb pro privátní klientelu je UniCredit Bank významným hráčem na trhu privátního bankovnictví, cenných papírů, kreditních karet a hypoték a velmi dobře si vede také v oblasti sluţeb pro zákazníky působících v oborech svobodných povolání (lékaři, soudci, advokáti, notáři…). Klientům těchto profesí se věnuje Kompetenční centrum pro svobodná povolání. 40

Nadstandardní péče PB: Banka nabízí komplexní sluţby správy peněţních prostředků a souhrnný servis pro klienty Private Banking. Samozřejmostí je kvalitní servis, absolutní diskrétnost při poskytování sluţeb, individuální přístup ke kaţdému klientovi private Banking prostřednictvím stálého privátního bankovního poradce, profesionální investiční a majetkové poradenství. Produkty a sluţby privátního bankovnictví jsou určeny pro klienty z řad jednotlivců i rodin, jejichţ finanční aktiva přesahují 3 miliony Kč včetně zahraničních měn. Uţivateli sluţeb PB jsou především ti, kteří chtějí vyuţít profesionální správu majetku na nejvyšší úrovni, která vyţaduje individuální přístup a komplexní péči26. Finanční plánování: Spolupráce s Private Banking umoţní klientům dlouhodobé finanční plánování, a to jak na straně aktiv, tak i pasiv. Kromě investičních produktů jsou klientům k dispozici i produkty úvěrové (kontokorentní, hypoteční, osobní) Individuální investiční portfolio: Klientům private Banking je nabízena rovněţ profesionální správa, respektive obhospodařování investičních portfolií. Výkon této sluţby je svěřen plně do rukou sesterské organizace Pioneer Investments, která je na tuto činnost specializována. Špičkový produkt: Art Banking je exkluzivní sluţba pro klienty segmentu Private Banking UniCredit Bank, která nabízí poradenství v oblasti umění. Banka jej v této formě nabízí jako první v České republice a odlišuje se tím od běţné bankovní nabídky. Zkušenosti, které banka nabyla v jiných zemích Evropy, kde tento servis poskytuje na standardní úrovni, velmi dobře uplatní pro své české klienty v mnoha oblastech týkající se umění a péče o něj. Se sluţbou Art Banking svým klientům přináší UniCredit Bank dobrou znalost oboru se silným 26

Zdroj: http://www.unictreditbank.cz/cz/private-banking/jsme-tu-pro-vas.html?print /

41

zázemím stabilní evropské banky. Sluţba není určena pro milovníky umění a v oboru sběhlé sběratele, ale pro ty, kteří v této oblasti začínají. Nespornou výhodou poskytované sluţby je centralizace různorodých poţadavků klientů v jednom místě, a také osobní a diskrétní přístup ke kaţdému z nich. Výše zmíněné poradenství je nabízeno v oblastech nákupu a prodeje uměleckých děl, sestavování sbírek a jejich rozhodování a komplexní odborné péče o umělecké předměty.

3.4. Československá obchodní banka, a.s. ČSOB působí jako univerzální banka v České republice, byla zaloţena státem v roce 1964 jako banka pro poskytování sluţeb v oblasti financování zahraničního obchodu a volnoměnových operací. V červnu 1999 byla privatizována – jejím majoritním vlastníkem se stala belgická KBC Bank, která je součástí skupiny KBC. V červnu 2000 ČSOB převzala Investiční a poštovní banku (IPB). Po odkoupení minoritních podílů se v červnu 2007 stala KBC Bank jediným akcionářem ČSOB. Od konce roku 2007 působila na českém i slovenském trhu. Slovenská pobočka ČSOB byla oddělena k 1. lednu 2008. Obchodní profil zahrnuje segmenty fyzické osoby (retailová klientela), malé a středně velké podniky, korporátní klientelu a nebankovní finanční instituce, finanční trhy a privátní bankovnictví. V retailovém bankovnictví v ČR působí společnost pod dvěma obchodními značkami – ČSOB a Poštovní spořitelna, která vyuţívá pro svou činnost rozsáhlé sítě České pošty. Klienti ČSOB jsou obsluhování na 246 pobočkávh v ČR, klienti Poštovní spořitelny jsou obsluhování prostřednictvím 51 Finančních center Poštovní spořitelny a zhruba na 3320 obchodních místech České pošty. ČSOB i Poštovní spořitelna dále poskytují své sluţby prostřednictvím distribučních kanálů v rámci skupiny ČSOB a různých distribučních kanálů přímého bankovnictví. Pobočková síť ČSOB nabízí současně se svými produkty a sluţbami i produkty a sluţby celé skupiny ČSOB. Ucelená nabídka sluţeb tak kromě bankovních sluţeb zahrnuje i pojistné a penzijní produkty, financování bydlení, kolektivní investování a správu majetku (investiční fondy ČSOB Investiční společnosti a ČSOB Asset management) a poskytování dalších specializovaných sluţeb (leasing a factoring). Sluţby spojené s obchodováním na finančních trzích poskytuje Patria, coţ je sesterská společnost ČSOB.

42

3.4.1. ČSOB Private Banking Cílem je zajistit vybrané privátní klientele banky komfortní sluţby. Takové bankovnictví, jehoţ základními atributy jsou nadstandardní a vysoce individuální přístup, výjimečná kvalita sluţeb a špičkové produkty. Bankovnictví, kde jsou sluţby a produkty poskytovány klientům rychle, efektivně a jednoduše. Aby bylo řešení finančních záleţitostí klientů maximálně jednoduché a pohodlné, jsou všechny sluţby poskytovány prostřednictvím jednoho privátního bankéře, na kterého se klient můţe kdykoliv obrátit. V diskrétním, příjemném a klidném prostředí privátní bankéř nabídne a vysvětlí všechny produkty nejen ČSOB, ale i svých dceřiných či sesterských společností. Privátní bankéř je připraven vypracovat pro kaţdého klienta individuální návrh na zhodnocení finančních prostředků s ohledem na investiční horizont, potřebu likvidity, poţadovaný výnos a přijatelné riziko. ČSOB Private banking má pro své klienty připraveny vysoce nadstandardní sluţby. Komplexnost nabídky umoţňuje uspokojit individuální potřeby všech klientů. Schopností privátních bankéřů je vytvoření vhodné kombinace produktů šité na míru poţadavkům klientů. V oblasti řízení investic jsou k dispozici zajímavé moţnosti pro investování volných finančních prostředků podle individuálního přístupu. Při investování do cenných papírů lze vyuţít sluţeb profesionálního správce, který bude řídit portfolio a bude sledovat dění na finančních trzích. Kaţdý klient si můţe sám zvolit takovou investiční strategii, která mu bude nejlépe vyhovovat – pokud chce sám rozhodovat o tom, do kterých cenných papírů investovat, poskytne mu bankéř investiční poradenství a zajistí mu nákup. Pro ty, kteří se chtějí aktivně věnovat obchodování na akciových trzích, poskytuje ČSOB Private Banking sluţbu internetového nebo telefonického obchodu. O vývoji zvolených investic, ať uţ se klient rozhodne pro jakoukoliv variantu, bude samozřejmě privátní bankéř pravidelně informovat. ČSOB je součástí nadnárodní finanční skupiny KBC se sídlem v Belgii. KBC je jednou z největších evropských bank a prostřednictvím svých poboček a dceřiných společností je přítomna nejen na evropském, ale také na asijském a americkém trhu. Součástí skupiny KBC je i Kreditbank Luxembourg (KBL), banka specializující se na sluţby privátního bankovnictví i za hranicemi Evropy. Právě díky své příslušnosti k finanční skupině KBC má ČSOB přístup k mezinárodnímu know-how v celém spektru bankovních sluţeb, a to

43

včetně specifických produktů a sluţeb pro privátní klienty. K tomu se samozřejmě přidává více neţ čtyřicetiletá historie ČSOB, banky, která vţdy stavěla na první místo bezpečnost vkladů svých klientů a obezřetné nakládání se svěřenými prostředky27.

Produkty a sluţby ČSOB Private Banking Privátní konto: -

exkluzivní kombinace bankovních produktů pouze pro klienty privátního bankovnictví

-

široká škála sluţeb poskytovaná zdarma a zvýhodněný přístup k dalším produktům

-

měnové konverze za nadstandardních podmínek

Individuální portfolio: -

portfolio v souladu s individuálními potřebami

-

důvěrné konzultace investičních záměrů

-

realizace obchodů s různými investičními nástroji na základě komisionářské smlouvy a podání pokynu k obchodu klientem

-

široká nabídka investičních nástrojů (podílové fondy, státní a korporátní dluhopisy, strukturované produkty aj.)

Privátní portfolio: -

obhospodařování finančních prostředků profesionálním správcem aktiv (ČSOB Asset Management)

27

-

realizace obchodů s investičními nástroji v rámci smluvené investiční strategie

-

aktivně spravované individuální strategie

-

aktivně spravované portfolio fondů pro objemy od 5 milionů Kč

-

nadstandardní reporting v pravidelných intervalech

Zdroj: http://csob-privátní_privatni_bankovnictví.cz/

44

Patria Direct: -

telefonické a internetové obchodování s cennými papíry na hlavních světových trzích

-

pro klienty, kteří chtějí aktivně ovlivňovat okamţik nákupu či prodeje cenného papíru

-

nabídka akcií a certifikátů

-

pro klienty privátního bankovnictví exkluzivní moţnost konzultací s osobním makléřem za výhodných podmínek

Produkty a sluţby v rámci finanční skupiny ČSOB: -

vyuţití významného postavení klienta ČSOB Private Banking v rámci sluţeb ostatních členů finanční skupiny ČSOB

-

nadstandardní podmínky pojištění majetku u ČSOB Pojišťovny, člena holdingu ČSOB

-

mimořádné analytické zázemí skupiny ČSOB dostupné klientům Správa a uloţení financí:

V rámci financí v ČSOB Private Banking se netvoří typizovaná portfolia, jelikoţ kaţdý z klientů přichází v jiné době a má rozdílné potřeby, přístup k riziku, poţadavky na likviditu, horizont pro finanční úloţky. Cílem práce je vystavět kvalitní portfolio a budovat dlouhodobý vztah s klientem. Prvořadý úkol je tedy oboustranné poznání následované postupně vytvářenou stavbou portfolia a pravidelnou péčí. Odlišná splatnost jednotlivých produktů a vyuţití různých instrumentů včetně např. méně rizikových státních aktiv dokáţou portfolio lépe ochránit (postupná realizace portfolia na základě oboustranného poznání a potřeb klienta), diverzifikace (rozkládání prostředků do různých nástrojů i mimo ČSOB), plánování splatností, neustálá příprava nových produktů podle situace a příleţitostí na trhu, moţnost přenechání správy aktiv pod portfolio managery v rámci ČSOB Asset Management.

45

3.5. Trendy Private bankingu na českém trhu28

Výhody Private bankingu

Komerční banka

UniCredit Bank

* Uţivatelům řízených portfolií bankéř připravuje podklady pro zdanění výnosů. * Čtvrtletník Reportér, analytické zprávy podle zájmu. * Přednášky, kulturní a sportovní akce. * Moţnost nenápadného parkování (u nebo v suterénu budov).

* Rozšíření produktového portfolia o výnosově zajímavější a poplatkově výhodnější produkty. * Speciální moţnosti vázané na produkty (přístup do salonků).

* Aţ 50% slevy na různé transakce, např. vstupní poplatky do fondů. * Aţ o 50% niţší odchylka od trţní ceny při obchodech s měnami. * Zvláštní sluţby (Art banking) * Přístup na akce v souvislostech se sponzoringem Ligy mistrů. Objem finančních prostředků minimálně 10 mil. Kč. Je moţné vstoupit s 5 mil. Kč a na 10 mil. Kč navýšit během roku.

Podmínky Private bankingu

Minimální objem vloţených prostředků 1- 5 mil. Kč

Výslovný Private banking je pro klienty s objemem investic od 25 mil. Kč výše

Poplatky

Samotné privátní bankovnictví je zdarma. Poplatky se váţou k jednotlivým produktům a jsou zpravidla minimální, s výjimkou sankčních poplatků u vkladových účtů.

Přímo neuvedeno, z řeči bankéře vyplynulo, ţe samotná moţnost vyuţití sluţeb je zdarma, na investiční produkty jsou vázány příslušné poplatky.

Nebylo uvedeno, řeč byla pouze o poplatcích v souvislosti s konkrétními investicemi (vstupní a správcovské poplatky).

Raiffeisen BANK

Commerzbank

J&T

* Vytváření produktů na míru vč. nabídky emisí formou Private Placement. * Vernisáţe, koncerty, golf pro klienty.

* Pohodlnost podávání platebních příkazů přes telefon. * Zařizování dovolených a dárků pro rodinu. * Lístky na NHL, módní přehlídky, golfové turnaje.

Objemově pro klienty s prostředky ve výši nad 5 mil. Kč. Investiční charakter sluţby.

Minimální objem investice 3 mil. Kč.

Minimální objem investice 10 mil. Kč.

Samotné privátní bankovnictví je zdarma, s investováním jsou však určité poplatky spojeny.

Za vlastní sluţbu Private banking poplatek není; je účtován depotní poplatek za cenné papíry ve správě, standardně 0,25% ročně, resp. 0,15 % z částky nad 130 000 Euro – účtováno čtvrtletně.

Tato otázka nebyla řešena.

Výhody Private bankingu

Podmínky Private bankingu

Poplatky

28

Česká spořitelna

* Exkluzivní přístup v rámci provozních věcí, karet, vše bez poplatků. * Moţnost volby kontaktu s privátním bankéřem. * Širší nabídka produktů * Golf.

Zdroj: vlastní úprava poskytnutých zdrojů z konzultací s privátními bankéři

46

Moţnosti úvěrů

Bankéř prý poskytne kontakt na kolegu a toho obeznámí se situací.

Prý lze poskytnout v jakékoliv měně – přes kolegu odborníka.

Tato otázka nebyla poloţena.

3.6. Výhody jednotlivých produktů PB u vybraných bank29 Česká spořitelna

Komerční banka

Raiffeisen BANK

Dluhopisy: Garance vloţené částky, garance výnosu, nejsou sankce za předčasný odkup, v případě předčasného odkupu se nekupónová sloţka výnosu nedaní – kupón zdaní banka

Produkty Privátní správy aktiv: Po půl roce osvobozena od 15% daně z úroku. Poplatek na vstupu 1%, na výstupu 0%. Produkty Komerční pojišťovny:Zajímavé výnosy, neboť doba investice není limitována. Likvidita do 10 dnů. Moţnost stanovení osoby vyjmuté z dědického řízení.

Smíšené portfolio : 20% akcie + 80% dluhopisy = dlouhodobě výhodnější neţ pouhé dluhopisy, průměrný roční výnos cca 4%.

Hypoteční zástavní listy: Vydán bankou (odpadá riziko 3. strany) Fond alternativních investic: Moţnost zajímavého výnosu

TOP účet pro VIP klienty: Lepší zhodnocení. Zlatá karta Vstupy do salonků

Exkluzivní konto: Úroková sazba aţ 1,85%, marginální poplatky

Spořící účet: Od 5 mil Kč zhodnocení 1,5%.

Privátní portfolia: - Po 6 měsících výnos daňově osvobozen. - Strategií absolutního výnosu sníţeno riziko akciové části. - Neomezený výnos Garantované produkty: Zaručený minimální výnos, moţnost prémiového výnosu. Prémiový dluhopis: Banka upozorní na vhodný okamţik odkupu.

29

Akciové produkty: Větší riziko, avšak větší výnos!

J&T Směnky: Vyšší úroková sazba.

Zlaté konto se spořícím účtem: 2 zlaté karty Nad 5 mil. Kč výnos na spořícím účtu 2% zdarma

Výhody vztahující se na veškeré produkty kapitálového trhu: Produkt není třeba pojišťovat – eventuelní likvidní problém banky nebude mít vliv na hodnotu portfolia; po 6 měsících odpadá zdanění. Zhruba poloviční roční poplatek oproti kolektivnímu investování (fondy).

Garantovaný fond: Návratnost 100% Fondy: Niţší vstupní poplatky neţ u konkurence.

Zdroj: vlastní úprava poskytnutých zdrojů z konzultací s privátními bankéři

47

Termínovaný vklad: Ve všech měnách. Předčasný výběr není sankciován. Různé typy, u CLEAR DEAL s bonusem 7 nocí v Tatrách zdarma!

Běţný účet: Ve všech měnách. Předčasný výběr bez sankce.

3.6.1. Citibank Banka nabízející movitější klientele balíček sluţeb zvaný Citigold. Ten je primárně určen klientům, kteří mají na účtu průměrný zůstatek od 1,5 milionu Kč. V rámci programu Citigold nabízí banka svým klientům personalizované investiční sluţby a produkty a celosvětově standardizované sluţby. Pro klienty programu Citigold funguje zvláštní telefonní linka banky.

3.6.2. GE Money Bank Od roku 2011 připravila banka pro klienty nový balíček sluţeb – GeniusGold. Toto konto svému majiteli zaručí nulové poplatky za jeho vedení, ovšem při průměrném zůstatku přesahujícím 1 milion Kč. Majiteli účtu GeniusGold, se bude věnovat zpravidla manager příslušného pobočky. Do budoucna banka počítá i se speciální telefonní linkou, která bude určena pouze pro obsluhu majitelů zlatých kont a pokud vklady klienta navíc přesáhnou hranici 5 milionů Kč, má moţnost poţádat o individuální úrokovou sazbu pro své vklady, případně u úvěru má moţnost získat vyšší poskytnutou částku.

3.6.3. HSBC Bank Nedávno globálně působící HSBC Bank přinesla do České republiky svou sluţbu Premiér. Pokud klient finanční prostředky svěří právě této bance, získá vedení účtu aţ na 6 měsíců zdarma (běţný korunový účet, dolarový nebo eurový se spořícími konty), sluţbu privátního bankéře a řadu zvýhodněných podmínek pro investování, spoření či úvěry u HSBC. To vše ovšem za předpokladu, ţe v bance uloţí minimálně 1 milion Kč, a to alespoň na 6 měsíců. V tzv. Premiér centrech mají klienti HCBC Bank vţdy zdarma k dispozici internetové připojení, moţnost vyuţití zdarma konferenční místnosti apod. samozřejmostí jsou celosvětově standardizované sluţby, pomoc v nouzi doma i v zahraničí. Další oslovené banky buď své klienty vůbec nesegmentují, nebo segmentují, ale vzhledem k poměrně nízkému vkladu modelového klienta nabízejí ve své podstatě standardní sluţby. Jako přidanou hodnotu klient totiţ získává „pouze“ individuální obsluhu a moţnost zaplatit si některé all-inclusive balíčky.

48

3.6.4. Další banky se snaţí mít své místo na českém trhu Zájem ústavů specializujících se na Privátní bankovnictví o tuzemské zákazníky stále roste. Mezi ty, kdo se chtějí prosadit v českém prostředí, patří například Banque privéé Edmond DE Rotschild Europe, Bankprivat AG či rakouská Constanzia Privatbank, která se prý hodlá na českém území více zviditelnit. Lombard Ordier Darier Hentsch & Cie zaloţila v Česku svou reprezentaci. Ta však nesmí přímo podnikat, ale její úkol spočívá především v propagaci. Jak banky působící na základě tzv. notifikace, tak reprezentace zahraničních bank, mohou v ČR oslovovat potenciální klienty. Vztah vzniká mezi tuzemským zákazníkem a samotnou zahraniční bankou. Pokud začnou zástupci reprezentace banky v česku aktivně podnikat, tj. uzavírat přímé smlouvy mezi klientem a bankou, můţe represivně zasáhnout bankovní dohled. Zmíněná švýcarská banka byla zaloţena v roce 1796, po sedm generací je ve vlastnictví jedné rodiny. Banka patří do Asociace švýcarských privátních bank. Ta sdruţuje 14 členů, jejich vstup je podmíněn přísnými kritérii. Nejen ţe nabízí privátní bankovnictví, ale je soukromou bankou v soukromých rukou, a to po několik století. Asociace byla zaloţena v roce 1934, někteří její členové se honosí historií sahající do 13. století. Jako první z privátních bank vstoupila ve formě reprezentace do Česka v roce 2005 německá banka Sal. Oppenheim JR. & CIE. Nástup byl natolik úspěšný, ţe finanční ústav zvaţuje své další rozšíření, jelikoţ v současné době zprostředkovává sluţby pro desítky klientů privátního bankovnictví, mezi které patří kromě známých sportovců i řada významných českých podnikatelů. Vedle toho ovšem nabízí sluţbu asset managementu a správu majetku pro české instituce. Celosvětově tato banka spravuje aktiva ve výši cca 148 miliard euro, většina aktiv patří kromě fyzických osob hlavně finančním institucím a státním organizacím. Poslední výsledky studie World Wealth Report 2010, vydávané konzultantskou společností CapGemini ukazují, ţe počet osob s majetkem od 1 mil. dolarů je v ČR 17 tisíc30 (ve světě je těchto lidí 11,1 mil. s objemem majetku 111,5 bilionů dolarů; studie 2010 – Boston Consulting Group). Odbornicí se domnívají, ţe letos bude nárůst

30

Zdroj: http://www.mediafax.cz/ekonomika/3161460-CSOB-V-Cesku-je-17-tisic-multimilionaru-a-jejichpocet-jeste-poroste /

49

počtu movitých ještě rychlejší, neţ v předchozích letech. Česká republika je nyní jiţ v první desítce zemí s nejrychlejším přírůstkem milionářů na světě. Za růstem počtu bohatých v Česku stojí posilování koruny. Míra bohatství potencionálních zákazníků je zajímavá i pro tzv. butikové finanční ústavy, tedy pro privátní banky povětšinou vlastněné po celé generace jednou jedinou rodinou, jeţ se zaměřují na top klientelu. Česko je objektem zájmu nejen klasických komerčních bank, ale právě i butikových finančních domů, které se ale veřejně nereprezentují. Řada z nich působí v ČR od našeho vstupu do EU, a to na základě notifikace, tj. v rámci volného pohybu zboţí a sluţeb bez zaloţení pobočky. Celkový počet komerčních bank působících na základě tohoto povolení je (31. 12. 2009) podle stránek České národní banky 17. Základním rozdílem mezi bankou působící v Česku bez pobočky a s klasickou pobočkou je, ţe provozování bankovních činností finančním ústavem, který nemá v ČR pobočku, nemůţe mít charakter trvalé hospodářské činnosti31. Seznamy případných potenciálních klientů získávají privátní banky z různých zdrojových databází. Oblíbené jsou ţebříčky podnikatelů, ale i kontakty na rodiče dětí, které se učí v exkluzivním draze placeném školském zařízení. O vytipované osobě si privátní bankéř získá co nejvíce informací a pak je nenápadně na nějaké – nejlépe společenské akci – osloví. Je však zapotřebí nic neuspěchat, ostatně desítky milionů ani lehkováţný klient nesvěří do správy jen tak někomu. Řádově se jedná o patnáct aţ dvacet milionů korun, které je budoucí zákazník ochoten svěřit do správy banky. Musí se jednat o volné finance, u nichţ se předpokládá, ţe je klient nechá „pracovat“, ţe nebude poţadovat výběr zhodnocených prostředků za pá dní, ale ţe mu jde o dlouhodobou investici. Peníze sice otevírají cestu mezi vyvolené, samy o sobě však nestačí. Privátní zahraniční banky dávají velký pozor na to, komu je spravují. Zjišťují si o klientech řadu informací, zajímá je původ peněz. Pro kaţdou privátní banku je totiţ důleţitá její pověst, kterou si leckdy buduje i po několik staletí a tu by si jako správkyně peněz získaných prodejem drog či obchodem s lidmi rozhodně nezískala. V ČR se klientela rekrutuje mezi úspěšnými sportovci, bývalými vlastníky firem (kteří získali peníze z jejich prodeje) a často z emigrantů, kteří se na stáří vracejí zpět do Česka. Novou kategorií bohatých se pomalu stávají i tuzemští manaţeři zahraničních bank a firem.

31

Zdroj: http://ekonom.ihned.cz/c1-22109690-klub-vyvolenych/

50

Za svoje finance a ochotu investovat získá klient takřka neomezené sluţby. Nejde výhradně jen o správu peněz. Jde o to, ţe bankéř bude mít za všech okolností na svého zákazníka dost času, přivítá jej v reprezentačních prostorách banky, či s ním probere vše nezbytné na obědě v luxusní restauraci. Samozřejmostí je, ţe pro časově vytíţené manaţery či majitele firem je bankéř k dispozici přímo u nich na pracovišti. Důleţité jsou i tzv. nebankovní benefity. Vedle vetší pozornosti sem patří i poradenství v nefinanční oblasti, např. kontakty na experty pro obchod s uměleckými předměty či nemovitostmi. V poslední době si získávají oblibu i investice do vinných sklepů, takţe jsou zapotřebí i odborníci na víno32. Růst bohatství ve světě má kromě rozmachu privátního bankovnictví ještě druhou stránku. Lidé, kteří chtějí vyuţívat exkluzivních sluţeb, neustále přibývá. Těch, kteří jsou schopni je nabízet – tj. privátních bankéřů – je nedostatek. V případě tohoto druhu bankovnictví totiţ nejde jen o to nabídnout sluţby a znát je, ale také mít rozsáhlý všeobecný přehled – od sportu, neboť řada klientů jsou sportovci, po firemní finance a schopnost komunikovat s bohatými lidmi. Vedle faktických znalostí je nezbytné mít přehled o tom, jak se správně obléci, jak se kdy zachovat, jak správně stolovat a hlavní je nezávidět. Podle analýzy pro specializovaný americký web věnovaný zaměstnání Fincareer, celosvětová poptávka po privátních bankéřích meziročně stoupla. Jedna z největších bank, americká Morgan Stanley, nabízí těm nejlepším finančním poradcům bonus ve výši 200% jejich ročního platu, pokud odejdou od konkurence. Nejvyšší poptávku po privátních bankéřích registruje Singapur, kde rovněţ dochází ke skokovému nárůstu počtu movitých. Privátní bankéři jsou však nedostatkoví i v Evropě, Česko nevyjímaje. Zahraniční banky shánějí privátní bankéře určené pro východní Evropu, především pro Rusko. Poptávka je tak vysoká, ţe řada bank nehledá ani přímé specialisty pro privátní bankovnictví, ale lidi, kteří umějí jazyk a znají tamní prostředí. Evidentně je jednodušší se naučit produkty bank neţ získat kontakty přímo v místě. Ruský trh je v tomto ohledu zvláště náročný. Přestoţe tamní manaţeři i bohatí lidé vesměs umějí anglicky a mají za sebou exkluzivní školy, co se týká spolupráce a investic, dávají přednost komunikaci ve vlastní řeči. Musejí rovněţ důvěřovat nejen instituci, ale i bankéři. A ten se musí do této společnosti dostat. Na rozdíl

32

Zdroj: http://ekonom.ihned.cz/c1-22109690-klub-vyvolenych/

51

například od Česka, je ruská společnost více rozvrstvená a jednotlivé profese, národnosti i různě finančně zajištění lidé se snaţí přijít co nejméně do kontaktu s okolím, které není jako oni. Kolébkou privátních bank je Švýcarsko. Tam se definují tyto finanční ústavy jako banky, které nabízejí privátní bankovnictví, jehoţ základní právní formou je partnerství. Coţ často znamená, ţe za aktiva ručí vlastníci svým majetkem. I díky tomu dávají přednost obezřetné a dlouhodobé strategii. Jejich cílem je vydělat, ale narozdíl od ostatních uvaţují v horizontu desítek i sta let. Jednorázový zisk není prioritou. Ve vedení bank jsou vlastníci – potomci zakladatelů a ne najatý management závislý na ročních výsledcích. První privátní banka na této bázi byla zaloţena v Ţenevě v roce 1800. Kořeny však mají tyto rodiny daleko hlubší a starší neţ zakládací listina banky-datum zaloţení daleko v historii je jednou z hlavních předností, kterou se taková banka pyšní před svými klienty. Tou druhou devizou je absolutní důvěra a spolehlivost vztahu klient – banka. Dlouhou historií se můţe pochlubit i banka Wegelin, která vznikla v roce 1741 a je nejstarší švýcarskou bankou vůbec. Sal. Oppenheim, která má v ČR reprezentaci od podzimu 2005, byla zaloţena v roce 1789 a potomci zakladatelů jsou v čele této banky dodnes. Dnes je banka jedním z největších emitentů strukturovaných produktů v Evropě.

52

4.

Budoucí směry privátního bankovnictví

Segment privátní VIP klientely je pro banky tradičně velmi zajímavý. Zatímco na počátku devadesátých let nebyli v tuzemsku TOP zákazníci od běţných výrazně odlišováni, postupně došlo k vyčlenění zvláštního oddělení VIP péče. Dnes se s privátním bankovnictvím setkáváme téměř v kaţdé bance, ne vţdy však s kvalitativně stejnými sluţbami. Často je jediným elementem privátnosti to, ţe klient kupuje produktové balíčky vsedě za stolkem a ne u přepáţky. Skutečné privátní bankovnictví však není o produktech, ale o poradenství33. Private banking byl vţdy výsadou pouze těch nejbohatších klientů. Toto dogma ale jiţ z části padlo. Trend osobního bankovnictví pro střední třídu přišel ze zahraničí, kde je to jiţ delší dobu běţné. Všechny velké retailové banky si daly za cíl tuto oblast rozvíjet. Hlavním kritériem je objem prostředků, se kterými zákazník do banky přichází. Pro HVB Private Bank v ČR je takovým klientem investor, který disponuje majetkem větším neţ 8 milionů korun. Naproti tomu v typických retailových bankách, jakými jsou Česká spořitelna a Komerční banka, Vás přivítají jako významného klienta uţ s jedním milionem korun. Prorazit led se snaţí ČSOB, která má limit pro otevření dveří privátního bankovnictví pět milionů korun, avšak v budoucnosti by chtěla zvýšit tenko vklad na ekvivalent jednoho milionu dolarů. Obecně lze říci, ţe hranice v řádu milionů korun neznamená ale otevřené dveře ke všem produktům. Například ideální částka pro obchodování s cennými papíry je od deseti milionů korun, pro derivátové obchody je ještě vyšší. Ne vţdy je objem finančních prostředků podmiňujícím kritériem. Klientem privátního bankéře se můţe stát také společensky významná osobnost, která podpoří image banky svými preferencemi. Někteří klienti se na finančních trzích dobře orientují, jiní o investování nemají ani ponětí. Úlohou privátního bankéře je mimo jiné předávat informace klientům, které vedou ke zvýšení jejich znalostí s moţností následně spolurozhodovat o vlastních investicích – je to tzv. učitelská role. Zatím je ţáků dostatek, asi polovina klientů patří do skupiny, která potřebuje poradit a raději svěří osud svého jmění do rukou 33

Zdroj: http://www.penize.cz/ivestice/14742-private-banking-na vrcholu-pyramidy /

53

privátního bankéře. Postupně se však ve světě financí etablují a větší rozhodující váha přejde v budoucnosti na ně. Schůzky s klienty probíhají v kancelářích nebo jiných diskrétních prostorách banky obvykle u šálku kávy. Příjemné jednací místnosti s vysokými koberci, koţenými křesly a celkově luxusním vzhledem dokazují, ţe banky o top zákazníky opravdu stojí a chtějí si je hýčkat! Pokud si to klient přeje, přijede za ním jeho privátní bankéř do firmy, domů, anebo se sejdou třeba v restauraci34. Schůzky mimo banku se stávají stále častějšími. Privátní bankéř by měl být více na cestách neţ ve své kanceláři. Pokud jde o zadávání platebních příkazů, mají klienti k dispozici obvykle speciální telefonní linky, na kterých mohou s telefonním operátorem vyřešit běţné transakce sami. I kdyţ v bankách spoléhají na jistou samostatnost zákazníků, privátní bankéři jsou připraveni i na rutinní vypisování tiskopisů.

4.1. Budoucnost privátního bankovnictví v kontextu Evropy a světa Představa privátního bankovnictví můţe působit na běţné klienty bank téměř jako zjevení. Představme si, ţe do banky klienta přiveze objednaná limuzína, portýr otevře dveře a osobně ho uvede do konferenční místnosti s koţenými křesly a na počítačové prezentaci se v klidu s privátním bankéřem probere stav konta a další finanční plány. Takovým způsobem chodí do banky ti nejmovitější klienti. Jenţe tito zákazníci měli v minulosti chuť přesouvat své peníze do míst, kde neplatí tak vysoké daně. Kde je nabídka, je obvykle i poptávka, a tak jim banky vycházejí vstříc. Právě kvůli tomu dnes Evropa čelí nemalým problémům. Privátní bankovnictví propojené s daňovými ráji čekají změny. Není ţádné tajemství, ţe evropští politici mají s daňovými ráji velký problém. Zejména pak v době, kdy se snaţí šetřit, kde se dá. A tak se vlády, které trpí pod náporem masivního zadluţení, zoufale pokoušejí získat příjmy z daní, které jejich občané platili doposud raději v zahraničí. Mnoho národních regulátorů dnes vyhroţuje, ţe jakoukoli banku, která úmyslně pomůţe svým klientům s daňovým únikem, zařadí na černou listinu. Existuje tlak, 34

Zdroj: http://www.penize.cz/ivestice/14742-private-banking-na vrcholu-pyramidy /

54

kterému zatím odolávají i české banky, na odkrytí personálních detailů svých klientů, coţ je závaţná hrozba pro samotný základ privátního bankovnictví. To totiţ na utajení a diskrétnosti stojí a padá! Banky tak nyní raději stahují svá zahraniční aktiva zpět a v mnoha případech dokonce nesmějí přijmout peníze, jejichţ majitel by nebyl jasně deklarovaný. Takové změny nevyhnutelně ovlivňují byznys privátních bank a pravděpodobně se dotknou všech, co s nimi přicházejí do styku. Potvrzuje to i průzkum, který v průběhu roku 2010 uskutečnila poradenské firma KPMG35 mezi hlavními evropskými bankami – i v ČR. Dvě třetiny respondentů v něm uvedly, ţe prosperita privátního bankovnictví, které je zaloţené na přesunu prostředků do zahraničí, bude v následujících třech letech výrazně klesat. Tváří v tvář těmto výzvám mohou mít obzvlášť menší banky potíţe se samotným přeţitím. Navíc, bude-li dále zpomalovat ekonomický růst v Evropě a zároveň se zvětšovat konkurence, existuje riziko, ţe větší banky dají přednost kvetoucímu bohatství na asijském kontinentě. Konkrétně významní hráči z Evropy, Karibiku a ze Středního východu by mohli expandovat do Asie a zahájit operace například v Hongkongu nebo Singapuru. To by ovšem znamenalo značné investice, znalost místních poměrů a dlouhodobý záměr, přičemţ by to rozhodně představovalo riziko. Kaţdý potencionální klient, který by takový přesun zvaţoval, by si měl uvědomit, ţe tamní výhody nízkých daní, bankovního tajemství a příznivého regulačního prostředí nemusejí vydrţet dlouho. Další faktor, který na tomto trhu v budoucnosti čeká, je větší propojování mezi jednotlivými bankami. Privátní bankovnictví bylo odjakţiva hodně fragmentovaným odvětvím, ale nyní se pravděpodobně hodně zkoncentruje. Neočekává se vytvoření nových privátních bank, spíše bude docházet k pohlcování slabších bank silnějšími. To by znamenalo, ţe by mohlo dojít k několika velkým fůzím a akvizicím za velmi atraktivní ceny. Svůj podíl na tom budou mít i některé evropské vlády, které by mohly prodávat své podíly privátního bankovnictví velkých bank, které se zachránily a během krize přeţily.

35

Zdroj: http://m.ihned.cz/c4-10005660-46535360-700000_ekodetail-privatni-banky-cekaji-zmeny /

55

Celkově by tento způsob přeskupování mohl vyústit v úplně novou podobu privátního bankovnictví. Samotné umístění finančního domu uţ nebude tak důleţitým. Trh bude více globalizovaný a mnohem kritičtější. Takový otřes celého odvětví nabízí hned několik pohledů na to, kterým směrem se budou banky dál ubírat ve své snaze získat nové klienty a ty staré udrţet. Finanční ústavy, které jsou napojeny na daňové ráje, se budou zřejmě snaţit o co největší transparentnost v komunikaci s domovskými státy svých klientů, aby se tak vyhnuly podezření ze spolupráce na daňových podvodech. Z informací vyplývajících z průzkumu KPMG vyšlo najevo, ţe 60% privátních bankéřů věří v model čistého hráče. Podle nich to v příštích letech bude nejspolehlivější způsob, jak mít na trhu úspěch. V úvahu se musí vzít i klienti, kteří budou od bank poţadovat niţší poplatky a mnohem větší transparentnost sytému. Banky tak zřejmě budou věnovat více prostoru klientskému servisu. Vztah s klienty byl ostatně označen za nejdůleţitější aspekt pro úspěch, teprve za ním následovala pověst a kvalita sluţeb. Banky také shodně plánují najmout více manaţerů zaměřených na vztah se svými zákazníky. Zajímavým fenoménem jsou firmy specializující se na asset management (poskytují klientům investiční sluţby v oblasti obhospodařování cenných papírů). Tyto firmy vzdáleně připomínají privátní banky, ve skutečnosti je však tvoří jen několik málo lidí. Těchto společností se v posledních letech objevila řada. Hlavní náplní jejich byznysu jsou investiční doporučení, které klientům dávají, kromě toho však nemají ţádný specifický produkt. Podle studie KPMG jim však v následujících letech zbude na trhu jen malý prostor, navíc jsou zranitelné vzhledem k zesilující regulaci v Evropě. Je moţné, ţe brzy bude jejich licence podmíněná tvrdšími podmínkami36. Dá-li se budoucnost privátního bankovnictví shrnout, můţeme říci, ţe ve výhodě budou hlavně velké instituce schopné přesunout se tam, kam se stěhuje bohatství. Zatímco světová ekonomika se nyní vyvíjí spíše v jiných částech země, neţ jsme byli zvyklý, bohatí jedinci budou dál hledat cesty, jak řídit svůj majetek efektivně a bezpečně. Faktem je, ţe tradiční privátní bankovnictví navázané na daňové ráje bude i na dále na ústupu. Pro bankovní sektor to však nemusí být nevýhodou. Na nové globální trţnici uspějí jen ti hráči, kteří dokáţou zkombinovat silnou značku, schopnosti a dosah.

36

Zdroj: http://m.ihned.cz/c4-10005660-46535360-700000_ekodetail-privatni-banky-cekaji-zmeny /

56

4.2. Blízká budoucnost v ČR – finanční poradenství Finanční poradenství se aţ doposud poměrně striktně dělilo na privátní bankovnictví pro špičkovou klientelu a na prodej jednoduchých finančních produktů masám retailových klientů. Toto jednoduché rozdělení však jiţ přestává platit. Termín privátní bankovnictví zní příjemně. Evokuje atmosféru noblesně zařízené kanceláře s koţenými křesly a originály renomovaných umělců na stěnách, kde špičkový finanční profesionál diskrétně radí svým klientům, jak investovat. Finanční poradce uţ dávno není „agentem s teplou vodou“. Za leskem přepychových kanceláří a luxusních sluţebních vozů se však skrývá nezměrné úsilí. Špičkový bankéř se ke svému postavení nedostane bez práce a talentu. Nestává se, ţe by čerstvý absolvent bez praxe získal jen tak zčistajasna mahagonový stůl a lukrativní klientský kmen. Vše je třeba si zaslouţit37. V tomto směru vůbec nezáleţí na tom, zda mladý adept finančního poradenství začíná v bance anebo v nebankovní poradenské společnosti. Obecně platí zásada, ţe výhodou banky je stabilní mzda, kdeţto u poradenské společnosti je výhodou takřka neomezený kariérní postup. Moţnost organizovat vlastní tým spolupracovníků a neexistence příjmového stropu – to je v bance téměř vyloučeno. Poradce v mimobankovní sféře není pouhým zaměstnancem, ale i byznysmenem. Ovšem i špičkoví poradci z luxusních kanceláří musí chodit do společnosti a aktivně získávat nové klienty-kdo si myslí, ţe je to pod jeho úroveň, ať si sedne jako řadový zaměstnanec za bankovní přepáţku, tam obvykle klienti přijdou sami. Tradičně platilo, ţe poradenské firmy síťového typu se orientovaly na niţší příjmovou klientelu. Nabízely jednoduché produkty jako kapitálové ţivotní pojištění, stavební spoření či penzijní připojištění. V síti panovala takřka vojenská hierarchie, schopný člověk nemohl kariérně přeskočit svého šéfa. Poradci v takovéto firmě jsou ve skutečnosti pouhými agenty a tak je zatím vnímá i česká společnost. Poradenské firmy tohoto zastaralého typu stále existují. Jejich koncepce však jiţ nenávratně patří minulosti, podobně jako dvoutaktní automobilové motory. 37

Zdroj: http://finmag.cz/clanek/1582/

57

Moderní poradenská firma se přibliţuje ideálu privátního bankovnictví. V nabídce finančního poradce je téměř kompletní spektrum finančních produktů a sluţeb, např. bankovní účty, ale i podílové fondy umoţňující investovat po celém světě. Těmto produktům je nutno rozumět – jistěţe ne hned na úrovni doktorátu z financí, ale je potřeba s klientem hovořit kvalifikovaně a v náleţité odborné rovině. Finanční poradce moderního typu musí umět s klientem jednat, nikoliv ho přemluvit. Jen dlouhodobě spokojený klient je dobrým klientem. Finanční poradce by neměl klienta zneuţívat. Pochopitelně, ţe ne všichni klienti jsou miliardáři. Takto bohatých podnikatelů je jen velmi omezené mnoţství. Nicméně jak privátní bankovnictví, tak i finanční poradenství má na trhu budoucnost, neboť finanční majetek domácností stále roste a s ním přibývá i starostí co s úsporami. Nejlepší doba pro finanční poradenství tedy teprve přijde, je moţné, ţe bude kráčet jako tichý „partner“ vedle privátního bankovnictví38, jelikoţ i banky, které nabízejí privátní bankovnictví zjistily, ţe klient, který nemá ihned 10 a více milionů je pro ně důleţitý! Trh se vytříbí, skončí éra vymývačů mozků a přijde čas na kvalifikovanější sluţby. Trendem ve finančním poradenství je profesionalizace, vzdělávání a především slušný přístup ke klientovi.

4.3. Výhled privátního bankovnictví z pohledu objemu majetku klienta Odhaduje se, ţe v příštích 3 letech v ČR počet osob s majetkem převyšujícím 10 milionů Kč určeným k investování poroste 1,7krát rychleji neţ HDP. Graf č. 1 - Nárůst volných peněžních prostředků určených v rámci Privátního bankovnictví k investování (v mld. CZK)39

38 39

Zdroj: http://finmag.cz/clanek/1582/ Zdroj: vlastní úprava – grafy PB v ČR z pohledu ČSOB (tisková konference 25.1.2011)

58

Graf č. 2 - Průměrný majetek klientů ČR v obsluze Privátního bankovnictví (objem spravovaných aktiv/ klient pod správou v mil. CZK)40

V následujících letech poroste celkový trţní objem majetku určeného k investování ročním tempem 10%, ale v průměru na klienta bude tempo růstu jen 6%, coţ je způsobeno přírůstkem nových klientů, jejichţ majetek určený k investování dosáhne hranice 10 mil. CZK. Graf č. 3 - Počet vhodných bohatých osob v tisících (s majetkem nad 10 mil.Kč) očekávaný nárůst nových movitých klientů41

Tabulka č. 2 - Odhad současnosti ČR struktury klientů s majetkem nad 10 milionů Kč42

Majitelé firem Manaţeři OSVČ Bývalí majitelé firem Restituenti Rodinný příslušníci Sportovci Trh celkem:

počet 6.000 2.400 4.000 2.600 1.200 600 200 17.000

40

odhadovaný růst ročně 5% 20% 5% 0% 4,4 %

-//- z http://www.csob.cz/ Zdroj: vlastní úprava – grafy PB v ČR z pohledu ČSOB (tisková konference 25.1.2011) 42 Zdroj: vlastní úprava tabulky pouţité při tiskové konferenci ČSOB vycházející z průzkumu CapGemini 41

59

Největší skupinu mezi majetnými lidmi představují majitelé společností, těch je zhruba šest tisíc, a další čtyři tisíce podnikatelů, kteří pracují na volné noze, ale firmu nevlastní. Šíře skupiny těchto klientů je velká, patří tam bývalí majitelé společností, kteří svůj majetek prodali, očekává se, ţe velký růst bude v oblasti topnanaţerů, kde Česká republika velmi výrazně zaostává za Evropou, popřípadě Amerikou. V příštích letech by těchto bohatých investorů mělo přibývat. Podle odhadů se celkový počet bude zvyšovat o víc neţ 4% ročně a v roce 2013 by jich mělo být víc neţ 20 tisíc. Meziroční nárůst skupiny topmanaţerů je skutečně v řádu desítek procent, letošní nárůst zhruba mezi 20 a 30 %. V porovnání k ostatním trhům to však není hodně. Očekává se, ţe Asie poroste 38% tempem a Evropa 14% tempem, nicméně na české poměry to není zanedbatelné. Graf č. 4 - Odhad poměru klientů s majetkem nad 10 mil Kč v ČR v současnosti – majetek pod správou / mimo privátní banky v mld. Kč43.

Klienti nevyuţívající sluţby privátních bank

Majetek pod správou

Hlavní tuzemské banky (ČSOB, Česká spořitelna, Komerční banka, UniCredit Bank) Graf č. 5 - Objem majetku klientů nad 10mil. Kč v ČR / zahraniční banky v zastoupení v ČR44 Majetek pod správou zahraničních bank

Objem majetku klientů pod správou tuzemských bank

43

Zdroj: vlastní úprava – grafů McKinsey, Oliver Wyman + názory expertů dle tiskové konference ČSOB (25.1. 2011) 44

Zdroj: přepracované verze grafů tiskové konference dostupné z http://scob.cz/

60

Hlavní zahraniční banky se zastoupením v ČR (Lonbard Ordier Darier Hentsch & Cie, Deutsche Bank Österreich AG - dříve Sal. Oppenheim & Cie) Lidí, kteří mají svého privátního bankéře, je zatím v celém Česku asi 8,5 tisíce, jejich počet, ale rychle narůstá. České privátní bankovnictví má stále zajímavý potenciál. Podle expertních analýz je na trhu zhruba 370 miliard korun, které nejsou ve správě privátního bankovnictví, coţ je pro privátní bankéře velká výzva. S tím souvisí i důleţitý fakt, ţe v uplynulých letech se změnil přístup ke správě peněz, mimo jiné i pod vlivem ekonomické krize, zpřísnění legislativy a konce takzvaných daňových rájů. Tento vývoj potvrdil správnost nastavení konceptu tuzemských privátních bank, jehoţ snahou je zachování hodnoty peněz.

4.4. Výsledky a přínos práce-ověření smysluplnosti privátního bankovnictví Privátní bankovnictví bývá obecně prezentováno jako jedna z významně se rozvíjejících oblastí globálního odvětví finančních sluţeb. Popis uvedený v diplomové práci rozebírá vlastnosti tohoto odvětví a nastiňuje síly, které způsobují změny. Níţe uvádím hlavní indikátory, které určují budoucí trendy a vyhlídky privátního bankovnictví. Švýcarsko poskytlo obzvláště atraktivní prostředí a tamní bankéři pro mnohé zůstávají těmi jedinými skutečnými. Bohatá historie z nich dělá jedinečný a velmi výjimečný typ finančního zprostředkovatele a jejich dlouholetá zkušenost, reputace a schopnost překonávat finanční bouře významné konkurenty. Tak jako v minulosti, čelí značné výzvě v podobě nutnosti přizpůsobit se ekonomickým a sociálním změnám při snaze zachování svých starých a osvědčených hodnot45. Privátní bankovnictví bylo vymezeno jako poskytování vysoce kvalitních finančních a k nim se vztahující sluţeb zámoţným klientům, v první řádě osobnostem a jejich rodinám. V tomto ohledu je moderní privátní bankovnictví v podstatě to samé, jako jeho tradiční předchůdce. Existují však důleţité rozdíly v rozsahu, zaměření a způsobu poskytování sluţeb a druhu institucí, které je poskytují. 45

BICKER, Lyn. Private banking in Europe. ISBN 0-415-12977-10

61

Je důleţitější pohlíţet na moderní privátní bankovnictví jako na řadu různých druhů činností, neţli jako na jediný druh podniku. Privátní bankovnictví v současnosti mimořádný růst – ten by měl pokračovat. Konkurence v tomto odvětví nicméně ještě nikdy nebyla tak intenzivní. Klienti privátního bankovnictví se mění. Tento fakt vytváří další poţadavky ve smyslu škály a náročnosti poskytovaných sluţeb. Poţadovaný finanční přínos se liší podle banky. Některé banky, zvláště ty, které teprve vstupují do tohoto odvětví, sniţují vstupní kritéria za účelem získání podílu na trhu, tzn., ţe se zaměřují nejen na bohaté. Pečlivé rozčlenění trhu pravděpodobně bude důleţitým rozhodujícím činitelem úspěšnosti banky. Prvořadý cíl privátního bankéře je a bude poskytovat nejvyšší úroveň kvality sluţeb v oblasti finančních operací. Kvalita sluţeb je v tomto odvětví vnímána jako jeden z hlavních faktorů odlišujících ho od jiných. Klienti vyţadují perfektní znalosti jejich osobních i obchodních záleţitostí. Vztahy musí být udrţovány v dynamických a stabilních poměrech. Přesné a efektivní rozčlenění trhu je rozhodující pro nabídku bank a také k ní musí být přistupováno flexibilně. Skloubit dlouhodobé rodinné a obchodní souvislosti, plánovat mezigenerační přenosy majetku a udrţovat dosaţené bohatství. Asset management (správa majetku) představuje jednu z hlavních činností privátního bankovnictví. V době nízkých hodnot úrokových sazeb, je stále důleţitější umět klientovi peníze zhodnotit. Měnící se povaha klientské základny také hraje roli při vybírání způsobu zacházení s majetkem. V tomto ohledu je třeba rozlišit kategorie sluţeb nakládání s penězi. Na základě vlastního volného uváţení můţe klient zasahovat do řízení portfolia, nebo plně předat zodpovědnost za správu portfolií bankéři. Třetí typ je pokud klient vyuţívá poradenských sluţeb makléře. Tyto 3 kategorie korespondují s různými úrovněmi kaţdodenního zasahování klienta do hospodaření se svým majetkem. Kategorie nejsou striktně oddělené, klient můţe své portfolio rozloţit mezi všechny z nich. Stoupající trend hospodaření nikoliv podle volného uváţení bude v dalších 5-ti letech pravděpodobně dále stoupat. Risk management nabyl na důleţitosti, částečně kvůli nestálosti finančních trhů a rozšířenému podvědomí o nebezpečí, které můţe nastat kvůli riskování. Tyto sluţby byly původně rozvinuty v jiných oblastech bankovnictví k uspokojení institucí a korporátní 62

klientely. Tyto sluţby proto dosáhly velké propracovanosti – privátní bankovnictví dnes poskytuje širokou škálu produktů risk managementu. Zájem o produkty risk managementu a strukturovaného finančnictví bude nadále stoupat. Privátní bankéři musí vyvaţovat poptávku po tzv. portfoliomanagementu se současnými sluţbami poskytované bankou. Také by měli poskytovat investiční a jiné poradenské sluţby např. v oblasti umění, vinařství a drahých kovů, jelikoţ se klientská poptávka stává stále komplexnější. Spektrum alternativních investic se bude dále rozšiřovat, stejně jako tlak na uzavírání spolupráce s jinými poradci, jako jsou aukční domy, umělecké indexy, specialisté na víno, operátoři s komoditami, realitní kanceláře aj46. V budoucnosti se poplatky za správu majetku a produktů stanou více transparentními, konkurenční tlak se zvýší a konkurenti budou přinuceni se zaměřit na produktovou různorodost a minimalizaci nákladů tak, aby si udrţeli své místo na trhu. Neoddělitelnou částí tohoto procesu je účinné vyuţití informačních technologií, které pomohou uplatnit cílené a efektivní sluţby a zároveň zvyšovat jejich mnoţství. Privátní bankovnictví se musí oproti minulosti stát více transparentním. Švýcarsko je a zůstane vedoucím hráčem na trhu mezinárodního privátního bankovnictví. Asi jedna třetina HIGH NET WORTH OFFSHORE BANKING47 je v drţení soukromou klientelou ve Švýcarsku, zbytek je rozdělen mezi Londýn, Spojené státy, Luxemburg, Hong Kong / Singapur, Normanské a Kajmanské ostrovy. Zatímco daňové ráje se snaţí kopírovat sluţby privátního bankovnictví, mnozí z nich vytvořili vlastní pozici na trhu. Většina aktivit offshore center je určována časovou zónou, ve které operují a soustřeďují se hlavně na privátní bankovnictví pro přilehlou oblast a poskytují konkrétní sluţbu k zajištění těchto trhů. Zpravidla nebývalo mezi těmito centry příliš přímé konkurence díky jejich soustředění na blízké trhy, tento trend se však vlivem nástupu globálního privátního bankovnictví spojeného s regulačními opatřeními rapidně mění. Výhody nízkého zdanění a extrémní míra utajení klientských dat, pro různé segmenty trhu privátního bankovnictví, jsou narušovány a není tak úplně jasný jejich vývoj. I tak se dá prognózovat, ţe tyto zlaté časy nebudou trvat věčně. 46

ABINGTON, Hall. Private banking. ISBN 1-85573-328-5 banka, nacházející se mimo zemi bydliště ukladatele, obvykle v nízké daňové pravomoci (v daňovém ráji), která poskytuje finanční a právní výhody, větší soukromí, nízké nebo ţádné zdanění, snadný přístup k vkladům, ochrana proti místní politické a finanční nestabilitě 47

63

Jako v kaţdém odvětví, které podléhá stále větší soutěţivosti, se stírají rozhraní. Růst se stává sloţitějším a nároky na úsporu nákladů se zvyšují. Privátní bankovnictví v ČR se musí tomuto vývoji přizpůsobit, zaměřit se na výkon a efektivitu v oblasti produktů i sluţeb na všech úrovních svých činností. Také musí lépe prodávat své značky – dobré jméno na trhu dělá divy. Tento odraz privátního bankovnictví je znakem strategie a strukturálních tlaků, které se musí projevit v nevyhnutelném spojování (podniky se společnou majetkovou účastí budou fúzovat a nové banky jen těţko prorazí s průměrem na náš trh). Zvýšenou roli budou hrát specialisté na jednotlivé trhy tak, jak se privátní bankovnictví stále více zaměřuje geograficky, tedy produktivněji na klienty.

64

Závěr Ne nadarmo je privátní bankovnictví povaţováno za vrchol pyramidy. Tvoří jedinečný soubor sluţeb vyjadřující diskrétnost, naprostou spolehlivost, osobní přístup bankéře ke klientovi a dokonalou orientaci na finančních trzích Česká republika je z pohledu privátního bankovnictví v kontextu Evropy teprve v začátcích. Má však k dispozici dobré učitele – zvláště pak své zahraniční partnery. S tím se odvíjí zjištění pro Česko velmi charakteristické, tj. ţe není privátní bankovnictví jako privátní bankovnictví. V diplomové práci jsem se snaţil objasnit podstatu privátnosti. Kaţdá větší tuzemská banka nabízí PB se slovy nadstandardní sluţby, pod kterými se dá schovat téměř vše (pod stejným názvem se však skrývají sluţby různého charakteru). U nás je private banking odvíjen především od objemu finančních prostředků, které klienti vkládají do správy bank. Kaţdá banka má jiný limit pro vstup do obsluhy privátních bankéřů. Některá nabízí své sluţby PB pro klienty s vkladem jiţ od 1 milionu Kč. Další mají svoji hranici na částkách 3,5,10,20 milionů Kč. Pravdou je, ţe s milionem Kč se dá vytvořit nějaké to menší portfolio, ale na závratné výdělky klient moc spoléhat nemůţe („za méně peněz, méně muziky“). Výhodou takovéto banky bude jistě to, ţe do svého PB patra přiláká více klientů, neţ banka, která má vstupní limit 10–20 milionů. V zemích západní Evropy, zvláště pak ve Švýcarsku, je privátní bankovnictví zaloţeno na odlišných částkách (cca 1 milion dolarů) – tudíţ s tím českým je ve značném rozporu48. Naznačme si, co vede k této diametrální odlišnosti. V ČR je PB pouţíván cca 10 –15 let, oproti tomu Švýcarsko se honosí tradicí delší 300 let, třeba i 8 generací bankéřů, kteří si banku předávají z pokolení na pokolení. Naše zem ještě před 20 lety neměla téměř ţádné oficiální milionáře, neboť si byli všichni “rovni“ a ti co miliony vlastnili, je na odiv nedávali. V dnešní době se hovoří o počtu 17 tisíc lidí vlastnící majetek přesahující 1 milion dolarů. Ve srovnání s jinými zeměmi nejde o závratné číslo, ale u nás hovoří samo za sebe a závisí na nejrůznějších aspektech. Přece jenom politické zřízení, sociální postavení atd. hraje v ţivotech lidí důleţitou roli. Mnoho tuzemských bank se snaţí neustále se přizpůsobovat aktuálnímu stavu na trhu, jsou si vědomy, ţe tam kde jsme my nyní, mohlo být Švýcarsko před desetiletími. Takţe jejich know-how a zkušenosti 48

Zdroj: http://www.financni noviny.cz/zpravy/v-cr-je-17-000-lidi-s-majetkem-k-investovani-pres-10-mil-kc /

65

jsou pro nás k nezaplacení. Trend naznačuje zvyšování vstupního kapitálu (volných peněţních prostředků nad 20 milionů Kč – 1 milionu dolarů pro investování), coţ nepochybně znamená při správě aktiv méně nových klientů, zato však s větším podílem peněţních prostředků (více volných prostředků = větší portfolio = lepší diversifikace = menší riziko = větší výnosy). V tomto osobně shledávám smysluplnost a potřebu privátního. Kaţdá banka má svá specifika s tím, ţe je schopna poskytovat zvláštní vybrané sluţby různým klientů. Díky tomuto zjištění jsem došel k závěru, ţe smysluplnost PB je v ČR naplněna. Budoucnost českého i zahraničního PB se bude zřejmě i nadále vyvíjet příznivě, neboť stávající sít se pravděpodobně nebude rozšiřovat. V ČR je k dispozici ještě cca 370 miliard Kč. Správa aktiv se bude zaobírat ochranou vkladů a nikoliv vysokými výnosy, klienti PB budou dále zvyšovat své nároky, budou poţadovat sluţby srovnatelné se zahraničím (hluboké znalosti umění, filantropie, zřízení a zabezpečení svěřeneckých fondů). Za radami privátních bankéřů se skrývají léta sbírané zkušenosti. Domnívám se, ţe radit velmi bohatým lidem není lehké, obzvláště, jedná-li se o jejich majetek mnohdy vydělaný se značnou dávkou rizika. Jiţ naši předci říkali, ţe dobrá rada je nad zlato a já jsem přesvědčen, ţe dokud budou na světě peníze, budou i lidé vlastnící jejich přebytky s potřebou uschování, správy a zhodnocení.

66

Seznam pouţité literatury Tištěné monografie 1. ABINGTON, Hall. Private banking. Cambridge: CB1 6AH, England – Woodhead Publishing 1998. ISBN 1-85573-328-5 2. BICKER, Lyn. Private banking in Europe. London EC4P 4EF – Firs published by Routledge 1996. ISBN 0-415-12977-10 3. HAYEK, F.A. Soukromé peníze. Praha : MegaPrint- Liberální institut 1999. Potřebujeme centrální banku. ISBN 80-902701-1-5 4. MOLYNEUX, Philip; MAUDE, David. Private banking. Great Britain EC4V 5EX Published by Euromoney 1996. ISBN 1-85564-4487 5. PŮLPÁNOVÁ, Stanislava. Komerční bankovnictví v České republice. 1. vydání. VŠE Praha : Oeconomica 2005. ISBN 978-80-245-1180-1 6. STERN, Barbara. Moc a magie peněz. Bratislava – Arimes 2007. ISBN 8089227-89-1

67

Internetové články 7. BANKOVNICTVÍ.idnes.cz [online]. Privátní bankovnictví s velkým potenciálem. [cit.2010-11–01]. Dostupný z WWW: http://bankovnictví.idnes.cz/idex.phb?p=900000_d&&article(id)=24868660/

8. ČESKÁ TELEVIZE: ČT 24 [online]. V česku je čím dál víc bohatých strýčků. [cit.2010-01–30]. Dostupný z WWW: 9. ČESKÁ SPOŘITELNA.cz [online]. Profil České spořitelny. [cit.2010-12–29]. Dostupný z WWW: 10. ČSOB.cz [online]. Tisková zpráva. [ cit.2010-01–25]. Dostupný z WWW: 11. EKONOM.ihned.cz [online]. Cash je král. [cit.2010-11–07]. Dostupný z WWW: http://ekonom.idnes.cz/c1-31503690-cash-je kral/ 12. EKONOM.ihned.cz [online]. Klub vyvolených. [cit.2010-11–06]. Dostupný z WWW: http://ekonom.ihned.cz/c1-22109690-klub-vyvolenych/ 13. EKONOM.ihned.cz [online]. Privátní banky čekají změny. [cit.2010-12–28]. Dostupný

z

WWW:

http://m.ihned.cz/c4-10005660-46535360-

700000_ekodetail-privatni-banky-cekaji-zmeny /

68

14. FINANČNÍ NOVINY.cz [online]. Mezi nejbohatšími leží bez užitku deset bilionů dolarů. [cit.2010-11–06]. Dostupný z WWW: http://www.finančninoviny.cz/tema/zpravy/mezi-nejbohatšimi-lezi-bez-uzitkuasi deset-bilionu-dolaru/ 15. FINANČNÍ NOVINY.cz [online]. V ČR je 17.000 lidí s majetkem k investování přes 10 mil. Kč. [cit.2010-01–30]. Dostupný z WWW: 16. HN.ihned.cz [online]. S rostoucím majetkem je poradenství nezbytné. [cit.2010-11–19]. Dostupný z WWW: http://hn.ihned.cz/c1-19570500/ 17. HN.ihned.cz [online]. Privátní bankéř se často přirovnává k osobnímu lékař. [cit.2010-11–17]. Dostupný z WWW: http://m.ihned.cz/c6-10070890-17602200700000_hndetail-michal-vancik-privatni-bankovnictvi/ 18. INVESTUJEME.cz [online]. Privátní bankovnictví-je o co stát? [cit.2010-11– 01]. Dostupný z WWW: http://www.investujeme.cz/clanky/privatni-bankovnictvi-je-o-co-stat/ 19. KOMERČNÍ BANKa.cz [online]. Vítejte v Privátním bankovnictví KB. [cit.2010-12–28]. Dostupný z WWW: http://www.kb.cz/cs/lide/privatni-bankovnictvi/predstavení/vitejte-vprivatnim-bankovnictvi / 20. MEDIAFAX.cz [online]. V česku je 17 tisíc multimilionářů a jejich počet ještě

poroste.

[cit.2010-01–30].

Dostupný

z

WWW:

http://www.mediafax.cz/ekonomika/3161460-CSOB-V-Cesku-je-17-tisicmultimilionaru-a-jejich-pocet-jeste-poroste /

69

21. MĚŠEC.cz [online]. Když chceme víc než standart. [cit.2010-11–19]. Dostupný z WWW: http://www.mesec.cz/clanky/privatni_bankovnictvi_a_soucasne_trendy / 22. PENÍZE.cz [online]. Privátní bankéř je specifické zboží. [cit.2010-11–07]. Dostupný z WWW: http://www.penize.cz/ekonomika/14848-privatni-banker-je-specificke-zbozi / 23. PENÍZE.cz [online]. Private banking – na vrcholu pyramidy. [cit.2010-11– 06]. Dostupný z WWW: http://www.penize.cz/ivestice/14742-private-banking-na vrcholu-pyramidy / 24. PICRET-PrivateBankers: Ţeneva [online]. Finanční historie-místo narození privátního bankovnictví. [cit.2010-11–06]. Dostupný z WWW: http://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=cs&langpair=en%7Ccs &u / 25. PRIVATBANKS.com [online]. Jak si vybrat privátní banku. [cit.2010-11– 06]. Dostupný z WWW: http://translate.googleusercontent.com/translate_c_hl=cs&langpair=en%7Ccs &u / 26. PRVNÍ ZPRÁVY. stalo- se [online]. V Česku je 17 tisíc multimilionářů, tvrdí ČSOB. [cit.2010-01–30]. Dostupný z WWW: http://www.prvnizpravy.cz/zpravy/z-domova/v-cesku-je-17-tisicmultimilionaru44-tvrdi-csob / 27. UNI CREDIT BANK.cz [online]. Jsme tu pro vás. [cit.2010-12–28]. Dostupný z WWW: http://www.unictreditbank.cz/cz/private-banking/jsme-tu-pro-vas.html?print /

70