VYSOKÁ ŠKOLA POLYTECHNICKÁ JIHLAVA Katedra ekonomických studií. Marketingová strategie vybraného produktu firmy PKS MONT, a.s

VYSOKÁ ŠKOLA POLYTECHNICKÁ JIHLAVA Katedra ekonomických studií

Marketingová strategie vybraného produktu firmy PKS MONT, a.s.

Bakalářská práce

Autor: Petra Veselá Vedoucí práce: Ing. Vladimír Křesťan Jihlava 2012

1

2

Anotace Předmětem bakalářské práce, s názvem Marketingová strategie vybraného produktu firmy PKS MONT, a.s., je zjistit postavení firmy na trhu, dále, co podnik ohrožuje a čeho by měl v budoucnu využít. Mezi hlavní cíl patří návrh dílčí marketingové strategie. Bakalářská práce je rozdělena na dvě části a to na část teoretickou a praktickou. První je část teoretická, která je věnována popisu marketingových analýz či metod. V druhé části práce, tzn. v praktické, dojde k aplikaci jednotlivých marketingových analýz na konkrétní podnik. Klíčová slova Marketingová strategie, marketingový mix, SWOT analýza

Annotaiton The main topic of bachelor’s essay called Marketing strategy of selected product of company PKS MONT,a.s. is find out the market position, how could be the company threatened and what should be utilized in the future. Between main targets belongs suggestion of partial marketing strategy. The bachelor’s essay is divided to two sections. Theoretical and practical. The theoretical section deal with descriptions of marketing analyzes or methods. The second part deal with application of single marketing analyze for specific company. Keywords Marketing strategy, marketing mix, SWOT analysis

3

Poděkování Především bych chtěla poděkovat vedoucímu bakalářské práce Ing. Vladimíru Křesťanovi za jeho odbornou pomoc a připomínky, dále za jeho ochotu a poskytnuté rady. Touto cestou bych chtěla také poděkovat společnosti PKS MONT, a.s. za poskytnutí interních materiálů a konzultací, díky kterým jsem mohla bakalářskou práci zpracovat.

4

Prohlašuji, že předložená bakalářská práce je původní a zpracovala jsem ji samostatně. Prohlašuji, že citace použitých pramenů je úplná, že jsem v práci neporušila autorská práva (ve smyslu zákona č. 121/2000 Sb., o právu autorském, o právech souvisejících s právem autorským a o změně některých zákonů, v platném znění, dále též „AZ“). Souhlasím s umístěním bakalářské práce v knihovně VŠPJ a s jejím užitím k výuce nebo k vlastní vnitřní potřebě VŠPJ . Byla jsem seznámena s tím, že na mou bakalářskou práci se plně vztahuje AZ, zejména § 60 (školní dílo). Beru na vědomí, že VŠPJ má právo na uzavření licenční smlouvy o užití mé bakalářské práce a prohlašuji, že s o u h l a s í m s případným užitím mé bakalářské práce (prodej, zapůjčení apod.). Jsem si vědoma toho, že užít své bakalářské práce či poskytnout licenci k jejímu využití mohu jen se souhlasem VŠPJ, která má právo ode mne požadovat přiměřený příspěvek na úhradu nákladů, vynaložených vysokou školou na vytvoření díla (až do jejich skutečné výše), z výdělku dosaženého v souvislosti s užitím díla či poskytnutím licence. V Jihlavě dne 20. 4. 2012 ................................................... Podpis

5

Obsah Úvod .............................................................................................................................8 1

2

Teoretická část .....................................................................................................9 1.1

Charakteristika marketingu ..........................................................................9

1.2

Úloha marketingu v podniku ........................................................................9

1.3

Marketingový mix ..................................................................................... 10

1.4

Komunikační mix ...................................................................................... 11

1.5

Porterův model .......................................................................................... 13

1.6

Analýza zákazníků ..................................................................................... 14

1.7

Portfoliová matice BCG ............................................................................. 14

1.8

PEST analýza ............................................................................................ 15

1.9

SWOT analýza .......................................................................................... 16

Praktická část .................................................................................................... 17 2.1

PKS Holding, a.s. ...................................................................................... 17

2.2

Charakteristika společnosti PKS MONT, a.s. ............................................. 18

2.2.1

Předmět podnikání ................................................................................. 18

2.2.2

Certifikace společnosti ...........................................................................19

2.2.3

Organizační struktura společnosti ........................................................... 20

2.2.4

Zaměstnanci společnosti......................................................................... 20

2.2.5

Produkce podniku .................................................................................. 21

2.2.6

Vize, poslání a cíle společnosti ............................................................... 23

2.3

Analýza marketingového mixu .................................................................. 24

2.3.1

Produkt .................................................................................................. 24

2.3.2

Cena ....................................................................................................... 27

2.3.3

Distribuce............................................................................................... 29

2.3.4

Komunikace ........................................................................................... 31

2.4

Komunikační mix ...................................................................................... 31

2.5

Porterův model pěti konkurenčních sil ....................................................... 35

2.6

Analýza zákazníků ..................................................................................... 40

2.7

Telefonický průzkum ................................................................................. 42

2.8

Portfolio analýza BCG ............................................................................... 43

2.9

PEST analýza ............................................................................................ 45 6

2.10

SWOT analýza .......................................................................................... 48

2.11

Doporučení ................................................................................................ 52

2.12

Návrh dílčí marketingové strategie podniku ............................................... 53

Závěr .......................................................................................................................... 55 Seznam použité literatury ......................................................................................... 56 Seznam použitých internetových zdrojů .................................................................. 56 Seznam obrázků ........................................................................................................ 58 Seznam tabulek..........................................................................................................58 Seznam grafů ............................................................................................................. 59 Přílohy........................................................................................................................ 60

7

Úvod Při volbě tématu bakalářské práce jsem se nechala inspirovat aktuálním trendem, kterým je úspora energií při bydlení. Tento trend se v současné době projevuje především výměnou oken a zateplováním u domů a bytových jednotek. Z tohoto důvodu jsem se obrátila na společnost PKS MONT, a.s., která patří mezi největší výrobce oken v České republice. Název mé bakalářské práce je Marketingová strategie vybraného produktu firmy PKS MONT, a.s., kde jsem ze širokého portfolia výrobků vybrala okna, která jsou dominantním výrobkem firmy. Hlavním cílem této práce je navrhnout dílčí marketingovou strategii firmy PKS MONT, a.s. Dílčí cíle jsou tvořeny jednotlivými marketingovými analýzami, které jsou zaměřeny na zákazníka a pro něj vypracovaného nabídkového, komunikačního a distribučního mixu. Společnost PKS MONT, a.s., byla založena v roce 1996 a její hlavní činností je výroba oken, dveří, stěn, zimních zahrad a zateplení budov. Tato společnost začínala jako poměrně malá firma, ale během svého vývoje si vybudovala značné postavení na trhu. V dnešní době společnost dosahuje až 5x vyšších výkonů než při svém založení a zaměstnává více jak 200 zaměstnanců. Každý rok vykazuje přes 5 000 realizovaných zakázek, což společnost řadí mezi největší výrobce a prodejce oken v České republice. Bakalářská práce je rozdělena na část teoretickou a praktickou. V teoretické části jsou vysvětleny a popsány použité analýzy či metody. Na začátku praktické části, je charakterizována společnost PKS MONT, a.s., její předmět podnikání, organizační struktura a jiné. Dále je tato část zaměřena na praktickou aplikaci analýz z teoretické části práce. V závěru je vypracováno doporučení a návrh dílčí marketingové strategie. Použitými metodami byla využita analýza a komparace. Při zpracování bakalářské práce, zejména pak teoretické části, jsem využila odbornou literaturu, která je uvedena na konci práce v Seznamu použité literatury. U praktické části jsem čerpala z osobních konzultací, které mi byly poskytnuty v sídle společnosti, dále z interních materiálů společnost PKS MONT, a.s., a také z některých internetových zdrojů, které jsou rovněž uvedeny na konci práce.

8

1 Teoretická část V této části bakalářské práce je popsána charakteristika a úloha marketingu. Jsou zde také rozebrány základní marketingové analýzy, jako například marketingový mix, Porterův model pěti konkurenčních sil, analýza zákazníků, portfolio analýza BCG, PEST analýza a v neposlední řadě také SWOT analýza. Všechny jmenované analýzy budou dále využity a aplikovány na společnost PKS MONT, a.s. v praktické části práce.

1.1

Charakteristika marketingu

Definice marketingu: marketing je chápán jako proces, jehož prostřednictvím jednotlivci či skupiny uspokojují své potřeby, touhy či přání (Kotler, Armstrong, 2004). Podle Petera Druckera je cílem marketingu: „Poznat zákazníka a jeho potřeby tak dokonale, aby se výrobky pro něj určené prodávaly samy. Ideální marketing musí dosáhnout toho, aby zákazník byl plně připraven koupit si daný výrobek“ (Kotler, 2000).

1.2 Úloha marketingu v podniku Každá společnost na trhu by si měla položit tři základní otázky: 

Jaké výrobky či služby bude firma vyrábět?



Jakým způsobem budou výrobky a služby prodávány?



Komu budou výrobky či služby prodávány?

Nejdůležitější úlohou marketingu je poznat zákazníkovi potřeby a přání. Marketingově orientovaný podnik se snaží nejenom poznat potřeby zákazníka, ale je schopen tyto potřeby ovlivnit nebo vytvořit zcela nové. Cílem každého podniku by mělo být uspokojit potřeby zákazníků lépe než konkurence. (Křesťan, Vašíček, 2005). Marketingová koncepce Každá společnost se snaží o dosažení svých cílů. Aby byly dané cíle dosaženy, je nutné dopředu odhadnout přání a potřeby zákazníků na cílovém trhu a uspokojit tak zákazníky efektivněji, než konkurence. Výsledkem každé marketingové koncepce by měla být spokojenost zákazníků (Kotler, Armstrong, 2004).

9

1.3

Marketingový mix

Definice marketingového mixu: „Marketingový mix je soubor marketingových nástrojů, které firma využívá k tomu, aby dosáhla marketingových cílů na cílovém trhu“ (Kotler, 2000). Marketingový mix má několik modelů, základním je tzv. 4P, který je tvořen výrobkem, cenou, distribucí a propagací. Dalším modelem je tzv. 5P, kde je 4P rozšířeno o skupinu „People“ (myšleno lidé, zákazníci, personál, konkurence atd.). Posledním modelem je tzv. 7P, které zahrnuje výrobek, cenu, distribuci, propagaci, lidi, fyzický vzhled „Physical evidence“ a proces „Process“ (Smith, 2000).

Základní složky marketingového mixu tvoří: Výrobek (Product) Pod pojmem výrobek (služba aj.) si můžeme představit cokoli, co je určeno k prodeji na cílovém trhu a co uspokojí potřebu zákazníků. Do oblasti „product“ dále spadají například vlastnosti výrobku, kvalita, design, doplňky, poskytnuté záruky, balení atd. (Křesťan, Vašíček, 2005). Jedním z nástrojů výrobkové politiky jsou inovace. Inovace lze obecně chápat jako například změnu ve struktuře podniku, ve změně technologií, postupů, výkonů, vzhledu, barvy atd. (Tomek, Vávrová, 2001). Místo (Place) Pod anglickým slovem „place“ si lze představit fyzickou distribuci a také distribuční cesty. Hlavním úkolem je zajistit, aby se výrobek dostal v požadovaném množství a čase na správné místo. Výrobek se k zákazníkům dostane buď za pomoci přímé distribuce, tzn. že výrobek putuje od výrobce rovnou k zákazníkovi. V případě využití nepřímé distribuční cesty, výrobce prodá zboží prostředníkovy (myšleno jednotlivci, maloobchodům nebo velkoobchodům aj.) a ti je dále prodávají koncovým zákazníkům. Pojem „place“ může dále zahrnovat například umístění obchodů, přeprava výrobků, způsob skladování, výše zásob atd. (McCarthy, Perreault, 1995).

10

Propagace (Promotion) Propagace je zaměřena na informování zákazníka o daném produktu či službě. Osobní prodej patří mezi nejúčinnější formy propagace, jelikož obchodník má možnost komunikovat přímo se zákazníkem a okamžitě reagovat na jeho požadavky. Propagace prodeje využívá například kupony, vzorky, katalogy či soutěže určené zákazníkům. Skupina „promotion“ zahrnuje komunikační mix, který je uveden dále. Cena (Price) Posledním, tzn. čtvrtým „P“ je cena, která je pro konečného zákazníka většinou rozhodující. Cena je suma finančních prostředků, které zákazník za výrobek nebo službu zaplatí. Obecně platí, že cena by měla být stanovena tak, aby pokryla náklady na výrobu, zároveň přinesla výrobci zisky a na trhu byla konkurence schopná. Všechny složky marketingového mixu by na sebe měly navazovat. Zjednodušeně řečeno, měl by se vyrobit takový produkt, který by uspokojil přání a potřeby zákazníka. Na upozornění a informování o daném výrobku se použije propagace, která by měla přesvědčit koncového zákazníka, o koupi výrobku. Dále je důležité najít vhodnou cestu, jak výrobek přemístit k zákazníkovi a nakonec určit cenu, za kterou bude výrobek nabízen (McCarthy, Perreault, 1995).

1.4 Komunikační mix Komunikační neboli propagační mix je zaměřen na všechny druhy propagace, kterými jsou: reklama, podpora prodeje, přímý marketing, vztahy s veřejností, sponzorství, balení, internet a další faktory (Smith, 2000). Reklama „Reklama je jakákoliv placená forma neosobní prezentace a propagace myšlenek, zboží nebo služeb konkrétním investorem“ (Kotler, 2000). Na jednu stranu reklama dokáže rychle zasáhnout velký počet zákazníků, na druhou stranuje to však jednosměrná, neosobní a poměrně drahá forma propagace (Kotler, Armstrong, 2004). Cílem každé reklamy je poskytnout zákazníkovi informace o výrobku či službě a přimět ho ke koupi (Smith, 2000). 11

Podpora prodeje Podle Kotlera a Armstronga (2004) je podpora prodeje pouze krátkodobá pobídka, která by měla sloužit k podpoře nákupu výrobku nebo služby. Tuto formu propagace, která by měla zákazníka podnítit k samotnému prodeji, využívají téměř všechny společnosti. Prodejci nejčastěji svým spotřebitelům nabízejí vzorky, kupony, různé druhy odměn, soutěže, výhry atd. Obchodníkům jsou nabídnuty slevy, nákupní rabaty, vzorky, produkty zdarma atd. (Kotler, 2000). Osobní prodej Definice osobního prodeje: „Osobní prodej je osobní prezentace nabídky, jejímž cílem je prodej výrobků nebo služby a vytvoření dobrého vztahu se zákazníkem“ (Kotler, Armstrong, 2004). Pod osobním prodejem si můžeme představit přímou komunikaci obchodníka se zákazníkem. Hlavním cílem každého obchodníka je, aby s potencionálním zákazníkem uzavřel obchod, ale také, aby zákazník odcházel vždy spokojený a s přesvědčením, že lépe se rozhodnout nemohl (McCarthy, Perreault, 1995). Vztahy s veřejností Vztahy s veřejností neboli Public relations či „PR“ jsou vztahy s okolím podniku, ať už se jedná o zaměstnance, zákazníky, investory, veřejnost, média aj. Vztahy s veřejností je možné rozdělit na výrobkové PR, kde je prioritou publicita produktu nebo značky a na firemní PR, kde je hlavním cílem zvyšování image společnosti. Je nutno podotknout, že oba uvedené typy PR spolu úzce souvisejí a prolínají se. Do skupiny Public relations dále spadají například tisková prohlášení, vztahy s médii, propagační předměty, firemní reklama, sponzorství, výstavy, dny otevřených dveřích a jiné (Smith, 2000). Přímý marketing Pod tímto pojmem si lze představit telefonický marketing, zasílání e-mailů apod. Přímý marketing je charakteristický tím, že jde o neveřejnou a rychle přizpůsobivou reklamu, kde sdělení je adresováno konkrétní osobě, tzn. že je vhodný v případě cílené komunikace se zákazníkem (Kotler, Armstrong, 2004).

12

1.5 Porterův model Profesor Michael Porter vypracoval analýzu konkurenčního prostředí, která určuje chování konkurentů. Tento model je vhodný, pokud chce podnik vyhodnotit hrozby ze stran konkurentů a vlastní příležitosti (Košťan, Šuleř, 2002).

Obr 1: Porterův model 5 konkurenčních sil Zdroj: Košťan, Šuleř, 2002

Konkurenti v odvětví – u této konkurenční síly je důležité, zda je trh nasycen či nikoliv. Pokud je na trhu mnoho silných konkurentů, tak dochází nejčastěji k cenovým a také propagačním soubojům. Každý podnik chce dosáhnout co nejlepšího postavení na trhu, proto záleží jaké strategie podnik využívá, jaký nabízí sortiment, služby atd. Vstup nových konkurentů – závisí především na podmínkách vstupu a výstupu. Pokud jsou vstupní bariéry nízké, dojde k přesycenosti trhu, v případě, že jsou vysoké, je konkurence omezena. Výstupní bariéry jsou také buď nízké, tzn. že je jednoduché trh opustit a nebo vysoké, kdy opuštění trhu znamená značné finanční výdaje (Kotler, 2000). Substituční výrobky – substituty jsou výrobky, které uspokojí stejnou nebo podobnou potřebu zákazníka. Jedná se o jakousi náhražku, která může být pro zákazníka zajímavější z hlediska ceny, kvality nebo uspokojení potřeb (Křesťan, Vašíček, 2005). Odběratelé – každý odběratel (zákazník) se snaží stlačit ceny dolů a zároveň požadovat vysokou kvalitu výrobků. Vyjednávací vliv některých odběratelů je značný, k čemuž dochází tehdy, kdy na trhu působí mnoho konkurentů. V ideálním případě je podnik schopen nabídnou takovou kvalitní nabídku, kterou téměř žádný zákazník neodmítne. Dodavatelé – vyjednávací vliv dodavatelů je podobný jako u odběratelů. Rozdílem je snaha dodavatelů tlačit ceny nahoru. Obecně platí, čím více je dodavatelů na trhu, tím více klesá jejich vyjednávací vliv (Kotler, 2000). 13

1.6 Analýza zákazníků Analýza zákazníků podle metody ABC se opírá o základní myšlenku, že 20 % zákazníků zajistí podniku až 80 % odbytu a většinou ještě vyšší procentuální část zisku. Základním krokem při tvorbě této analýzy je seřadit zákazníky podle toho, jaký zisk podniku přinášejí a nebo podle hodnoty prodeje. Následně se zkoumají jednotlivé rozdíly mezi položkami s nízkým a vysokým objemem prodeje. Zákazníci s největším objemem prodeje bývají označováni jako zákazníci typu A. Zákazníci s menším objemem jsou označováni, jako B a poslední skupinou jsou zákazníci typu C, kteří představují pouze nejmenší objem prodeje (Lambert a kol. 2000). Cílem této analýzy je sledovat vývoj počtu zákazníků podle nakupovaných výrobků a jejich přínosu k tržbám. Výsledky mohou sloužit, jako podklad pro rozdělení zákazníků do zákaznických skupin (Křesťan, Vašíček, 2005).

1.7 Portfoliová matice BCG Tato matice patří mezi často používané strategické analýzy. Autorem byla firma Boston Consulting Group, odtud název BCG. Matice je založena na porovnání tempa růstu trhu a relativním tržním podílu firmy. Hlavní myšlenkou této matice je, že při její konstrukci jsou výrobky rozděleny do čtyř různých kvadrantů:

Obr 2: Matice BCG Zdroj: Křesťan, Vašíček, 2005

Dojné krávy – jsou takové produkty, které mají na pomalu rostoucím trhu vysoký podíl a přinášejí podniku poměrně velké zisky (Košťan, Šuleř, 2002). Psi – jsou to výrobky, jejichž podíl na trhu je nízký a roste velmi pomalu (Kotler, Armstrong, 2004). 14

Hvězdy – jedná se o produkty umístěné na rychle rostoucím trhu s poměrně vysokým podílem. Jsou to výrobky, které mají značnou pozici na trhu a v budoucnu by mohly přinést podniku zisky. Otazníky – jde o nejproblematičtější produkty, které na rychle rostoucích trzích mají nízký podíl. Takovéto výrobky přinášejí společnosti malé zisky a je otázkou, zda do nich investovat velké množství finančních prostředků nebo je nechat zaniknout (Košťan, Šuleř, 2002).

1.8 PEST analýza Tento typ analýzy se zabývá vnějšími faktory, které se snaží předvídat působení vlivů v následujícím prostředí: POLITICKÉ - legislativa - daňová politika - pracovní právo

TECHNOLOGICKÉ - výše výdajů na výzkum - technologická úroveň - nové objevy a vynálezy

PEST analýza

EKONOMICKÉ - trend HDP - úroková míra - nezaměstnanost

SOCIÁLNÍ - demografické trendy - úroveň vzdělání - mobilita

Obr 3: PEST analýza Zdroj: Košťan, Šuleř, 2002

Politické prostředí – každý podnik je ovlivněn vývojem politického a legislativního prostředí, změny v politickém prostředí často vedou ke změnám v právním prostředí. Ekonomické prostředí – pokud má být prodej úspěšný, je nutné, aby zákazník měl zájem nakupovat a k tomu měl potřebné finanční prostředky (Kotler, Armstrong, 2004). Sociální prostředí – do této skupiny patří vývoj demografické populace, průměrný věk obyvatel, dosažené vzdělání, druh zaměstnání, životní styl aj. (Košťan, Šuleř, 2002). Technologické prostředí – k těmto faktorům patří například objevy, vynálezy, vládní podpora výzkumu a vývoje, vývoj nových technologií, používaná technologická úroveň atd. (Kotler, Armstrong, 2004). 15

1.9 SWOT analýza SWOT analýza je základní marketingová analýza, která pomáhá podniku určit její současnou pozici na trhu (Košťan, Šuleř, 2002). Pomocí této analýzy lze identifikovat vnitřní silné a slabé stránky podniku (Strenghts, Weaknesses) a vnější příležitosti a hrozby podniku (Opportunities, Threats) (Křesťan, Vašíček, 2005). Příležitosti a hrozby zkoumáme hned na počátku celé SWOT analýzy. Do vnějšího prostředí podniku spadá makroprostředí a tržní prostředí, které nemůže podnik nijak ovlivnit. Cílem vnější analýzy prostředí je zjistit, co podnik ohrožuje a naopak, čeho by měl využít. Dalším krokem je určení silných a slabých stránek. Tyto stránky spadají do vnitřního prostředí, které je úzce spojeno s podnikem. Pod vnitřním prostředím podniku si můžeme představit například zaměstnance, dodavatele a odběratele společnosti. Pokud jsou všechny faktory definovány, tak může dojít k poslednímu kroku a tím je výsledná SWOT matice. Tato matice ukazuje zda firma zaujímá SO, WO, ST nebo WT strategii. (Janečková, Vaštíková, 2000). Interní faktory Externí faktory Příležitosti trhu O Hrozby trhu T

Silné stránky S

Slabé stránky W

SO (ofenzivní)

WO (poloofenzivní)

ST (defenzivní)

WT (boj o přežití)

Obr 4: SWOT matice Zdroj: Mulačová, V.: Marketing B, přednáška

Typy strategií:  Strategie SO – využívá silné stránky a příležitosti podniku plynoucího z okolí  Strategie WO – využívá příležitosti z okolí na eliminaci svých slabých stránek  Strategie ST – eliminuje hrozby využitím svých silných stránek  Strategie WT – snaží se eliminovat slabé stránky a hrozby (Veber a kol., 2002)

16

2 Praktická část Tato část bakalářské práce je zaměřena na charakteristiku společnosti PKS MONT, a.s., její vznik, vývoj, předmět podnikání a v neposlední řadě i cíle, vize a poslání společnosti. Dále zde budou zpracovány a vyhodnoceny jednotlivé analýzy, které jsou popsány v teoretické části práce. Doporučení a návrh dílčí marketingové strategie firmy je umístěn v závěru práce. Potřebné materiály na zpracování této části bakalářské práce, jsem získala z internetových stránek společnosti tj. www.pksokna.cz a dále z interních materiálů, které mi byly poskytnuty při konzultací v sídle společnosti. Upozorňuji, že některé informace, číselné nebo interní materiály společnosti PKS MONT, a.s. jsou záměrně zkresleny a neodpovídají realitě.

2.1 PKS Holding, a.s. PKS Holding, a.s. je mateřská společnost dalších osmi firem, viz tabulka číslo 1. Za klíčovou činnost této společnosti se považuje řídící činnost, dále poskytování ekonomických a obchodních činností. Tato firma mimo jiné zajišťuje poradenské služby, připravuje nové rozvojové a investiční programy, projekty atd. V této práci se zaměřím pouze na jednu firmu a to na společnost PKS MONT, a.s. Tab 1: Skupina firem PKS HOLDING, a.s.

Zdroj: www.pks.cz

17

2.2 Charakteristika společnosti PKS MONT, a.s. Společnost PKS MONT, a.s. (dále pouze PKS MONT) se objevila na českém trhu již v počátku 90. let, přesněji řečeno, byla založena v roce 1996. Sídlo společnosti je umístěno ve Žďáře nad Sázavou, ulice Brněnská, kde má i své provozovny. Roční obrat této společnosti se pohybuje přes 500 mil. Kč, což firmu PKS MONT řadí mezi několik největších výrobců na českém trhu. Kontaktní údaje firmy jsou uvedeny v tabulce číslo 2. Tab 2: Kontaktní údaje firmy

Telefon

566 697 301

e-mail

[email protected]

www

www.pksokna.cz

IČO

652 76 507

DIČ

652 76 507 Zdroj: www.pksokna.cz

Obr 5: Sídlo společnosti Zdroj: www.pksokna.cz

2.2.1 Předmět podnikání PKS MONT

je výrobně montážní firmou, která se zaměřuje na výrobu výplní

stavebních otvorů. Společnost se může pyšnit tím, že má více než 5 000 realizovaných zakázek ročně. Hlavní činností je výroba: -

plastových oken, dveří, stěn a zimních zahrad

-

dřevěných oken (eurookna), dveří a stěn

-

hliníkových oken, dveří, stěn a zimních zahrad

-

zateplení budov spojené s výměnou oken 18

Produkty společnosti PKS MONT jsou vyráběny ve výrobních halách ve Žďáře nad Sázavou. Původně měla firma k dispozici tři haly, kde každá sloužila na výrobu jednoho druhu okna. Od roku 2009 byla otevřena nová výrobní hala, do které se přesunula výroba plastových a hliníkových oken (výroba dřevěných oken zůstala na původním místě). Tato hala má rozlohu 5 000 m2, pracuje zde zhruba 70 zaměstnanců a při plném výkonu vyrábí 10 000 ks plastových oken za měsíc. Celková investice do nové haly vyšla společnost PKS MONT na 120 mil. Kč. Společnost mimo hlavních činností nabízí také poradenské služby, cenovou kalkulaci a pozáruční servis, likvidaci původních oken či dveří a montáže nových produktů. Společnost PKS MONT se prezentuje pod značkou „PKS okna“, tato značka je i logem firmy.

Obr 6: Logo společnosti Zdroj: interní materiály společnosti

2.2.2 Certifikace společnosti Společnost PKS MONT na výrobu svých výrobků klade veliký důraz a cíleně rozvíjí jejich materiální a technické zajištění, což dokazuje certifikát řízení jakosti dle normy ČNS EN ISO 9001, který byl zaveden v roce 2005. Společnost při své výrobě také dbá na ochranu životního prostředí, kdy od roku 2008 zavedla environmentální systém řízení dle normy ČSN EN ISO 14001. Tímto certifikátem se zavazuje plnit požadavky na ochranu životního prostředí, při výrobě minimalizovat negativní dopady na životní prostředí, využívat odpady, poučit své zaměstnance a prohlubovat jejich vědomosti o této ochraně atd. Oba ISO certifikáty jsou umístěny v příloze číslo 1. Od roku 2007 je společnost držitelem značky CE. Tato značka zajišťuje, že výrobky vyráběné právě touto firmou vyhovují požadavkům Směrnice Evropské unie. Díky této značce mohou být výrobky prodávány na evropský trh. Zároveň společnost PKS MONT patří mezi držitele mezinárodního prohlášení o shodě ES (ukázka prohlášení je umístěna v příloze číslo 2). Toto prohlášení může firma vydat ke každému zhotovenému výrobku, kde bude zákazník ujištěn, že byly dodrženy postupy a technické předpisy. 19

2.2.3 Organizační struktura společnosti Organizační strukturu společnosti lze vidět na obrázku číslo 7. Od roku 2004 je zřízeno marketingové oddělení, které není ve struktuře zakresleno. Společnost se dělí na tři úseky a to na obchodní, výrobní a ekonomický úsek. Představenstvo a dozorčí rada společnosti se skládá vždy z jednoho předsedy a dvou členů.

Obr 7: Organizační struktura společnosti Zdroj: www.pksokna.cz /o nás

2.2.4 Zaměstnanci společnosti Vývoj počtu zaměstnanců společnosti od roku 1997 až do roku 2011 zachycuje obrázek číslo 8. Ze schématu je patrné, že společnost od roku 2008 zaměstnává více jak 200 pracovníků.

Obr 8: Vývoj zaměstnanců společnosti Zdroj: www.pksokna.cz /firma

20

V roce 2012 společnost PKS MONT zaměstnává celkem 220 zaměstnanců. Z tohoto počtu je zhruba polovina tvořena dělníky a další polovina pracuje v kancelářích, jako technicko-hospodářský pracovník (THP), viz graf číslo 1. Většina dělníků má vzdělání, které není zakončené maturitní zkouškou. Všichni THP pracovníci musí mít středoškolské vzdělání zakončené maturitou a podmínkou vedoucích pracovníků je vysokoškolské vzdělání. Nejčastějším vysokoškolským titulem je inženýr. Graf 1: Rozdělení zaměstnanců

Zdroj: interní materiály společnosti, zpracování vlastní

Společnost se potýká s nedostatkem žen pracujících ve firmě, jejich počet je pouze 8 % na celý podnik. Společnost PKS MONT svým zaměstnancům nabízí možnost zvyšování kvalifikace, vhodné pracovní podmínky a pracovní prostředí, dále se snaží o motivaci každého pracovníka. Naopak od zaměstnanců očekává dodržování předpisů, pravidel společnosti a pracovních povinností, spolupráci, reprezentativní vystupování atd. Společnost má vyhlášenou aktivní politiku kvality, kde je vše přesně stanoveno.

2.2.5 Produkce podniku Produkci podniku od začátku podnikání lze vidět na obrázku číslo 9. Od roku 1999 firma každý rok zvyšuje své celkové výkony, největší vývoj těchto výkonů společnost PKS MONT zaznamenala během roku 2006 a 2007, kdy se výkony z 335 mil. Kč zvýšily na 440 mil. Kč. Z obrázku je patrné, kdy na společnost dopadla celosvětová krize. V době této krize celkové výkony firmy neklesaly, ale došlo ke stagnaci. V roce 2011 je vidět, že se společnost z krize pomalu dostává, což dokazuje nepatrné zvýšení celkových výkonů.

21

Obr 9: Vývoj celkových výkonů firmy Zdroj: www.pksokna.cz

Z celkových výkonů společnosti připadá odhadem 85 % výkonů na výrobu oken. Je tedy jasné, že okna jsou pro firmu prioritním výrobkem. Graf 2: Rozložení výkonů oken

Zdroj: vlastní

Společnost PKS MONT je zatím ziskovou společností, respektive každý rok vykazuje hospodářský výsledek ve formě zisku. Tento zisk společnosti rok od roku klesá, jak je patrné z grafu číslo 3. Graf 3: Vývoj zisku společnosti

Zdroj: www.justice.cz/ obchodní rejstřík, zpracování vlastní

22

2.2.6 Vize, poslání a cíle společnosti Vize „Výrobkem a službou vybudovat prestižní značku PKS okna a spojit ji s krajem Vysočina.“ Poslání „Podnikové vedení zaměřit na zvyšování majetku společnosti s cílem využít tohoto majetku ke zvyšování standardu vyráběných produktů a současně věnovat pozornost zaměstnancům, kteří splňují stoupající nároky na trhu a kteří disciplinovaně plní pracovní úkony.“ Cíle „Svým zákazníkům nabízet kvalitní produkt podpořený silnou stabilní firmou s dokonalým servisem a současně neustále posilovat značku PKS okna na trhu výplní stavebních otvorů v rámci ČR, především pak v regionu Vysočiny.“ Ing. Edmund Neubauer, ředitel společnosti (Zdroj: www.pksokna.cz)

23

2.3 Analýza marketingového mixu Analýza marketingového mixu nám řekne více o produktech firmy, distribuci, propagaci a ceně. Cena jako jediný prvek marketingového mixu přináší podniku příjmy, ostatní prvky naopak přinášejí podniku výdaje.

2.3.1 Produkt Firma nabízí několik produktů, jak již bylo zmíněno, jedná se o: -

plastová okna, dveře, stěny, zimní zahrady,

-

dřevěná eurookna, dveře, stěny, zimní zahrady,

-

hliníková okna, dveře, stěny, zimní zahrady.

Vedle těchto základních výrobků firma dodává i několik doplňků, kterými jsou: -

venkovní a vnitřní parapetní desky, které dotvářejí celkový dojem z oken,

-

žaluzie a síťky proti hmyzu,

-

rolety, které plní ochrannou funkci oken.

Ze širokého portfolia výrobků jsem se zaměřila na okna, která jsou pro společnost PKS MONT prioritní, jak je patrné z grafu číslo 4. Výrobkem číslo jedna jsou plastová okna, která mají největší podíl prodejnosti, dále to jsou dřevěná a nakonec hliníková okna. Graf 4: Prodej oken

Zdroj: interní materiály podniku, zpracování vlastní

24

Plastová okna Při výrobě plastových oken společnost PKS MONT zpracovává plastové profily německé firmy Deceuninck, která je již dlouholetým a spolehlivým dodavatelem. V dnešní době společnost PKS MONT nabízí plastová 6komorová okna, která umožňují až 35% úsporu tepla. Zasklení plastových oken je prováděno izolačním dvojsklem. Sklo jako takové, je díky své průhlednosti vnímáno nejméně, ale zároveň je nejdůležitějším faktorem rozhodujícím o tepelně technických vlastnostech okna. Každá tabule skla může mít rozličné vlastnosti a také tloušťku. Profily oken jsou hladké s lesklým povrchem. Barevnost plastových profilů patří k důležitému rozhodnutí každého zákazníka, proto mu jsou nabízeny profily bílé základní barvy, profily polepené fólií s designem dřeva, hliníku nebo polepené barevnou fólií. Pokud si zákazník z dosavadního provedení nevybere, je zde poslední možnost a to profil upravený systémem Decoroc, tzn. že profil je upravený výrobcem pomocí stříkání. Dřevěná okna Dřevěná okna patří mezi velice oblíbené produkty, které se vyznačují vysokou kvalitou, dlouhou životností a odolností vůči vnějším vlivům. Dřevo je historií prověřený přírodní materiál, který zaručuje tvarovou stálost výrobku. Dřevěná okna jsou vyrobena z třívrstvého nebo čtyřvrstvého lepeného hranolu, které se vyrábí ze smrku, dubu nebo meranti. Smrk díky své poměrně nízké ceně a pevnosti patří mezi nejvíce používané materiály. Dub je zařazen mezi dražší ale zároveň i trvanlivější dřeviny. Poslední dřevina meranti zaujme zákazníka svým netradičním vzhledem a oproti klasickým dřevinám je odolnější vůči vlhkostním změnám v okolí. Povrchová úprava těchto oken je ekologická a tudíž lidskému zdraví nezávadná. Barevnost oken je možno vybírat na základě firemního vzorkovníku, včetně bezbarvého laku na interiérové plochy. Skleněná výplň může mít různou tloušťku a samozřejmě i různé vlastnosti. Zasklení oken je prováděno izolačním dvojsklem nebo trojsklem. U dřevěných oken se často používají okenní příčky, které dotváří celkový vzhled. Okenní příčky jsou sklodělící, nalepovací, meziskelní a odnímatelné, takže záleží jenom na zákazníkovi, jaký typ příčky si vybere.

25

Inovace je v dnešní době nesmírně důležitý prvek, proto každé 2 roky společnost PKS MONT připravuje novinky ve výrobě. Na jaře v roce 2012 došlo k zavedení nové řady u plastových a dřevěných oken. Jak již bylo řečeno, plastová okna patří mezi nejvíce vyráběné a prodávané výrobky, graf číslo 5 zachycuje průměrný měsíční objem uzavřených smluv na plastová a dřevěná okna za poslední 3 roky. U plastových oken, je vidět, že se tento objem rok od roku zvyšuje, což je pro společnost příznivý jev. U dřevěných oken je patrné, že došlo v roce 2011 k mírnému poklesu, který byl zapříčiněn tím, že do roku 2010 bylo možné čerpat z programu „Zelená úsporám“. Graf 5: Průměrný měsíční objem uzavřených smluv za poslední 3 roky

Zdroj: interní materiály podniku, zpracování vlastní

Hliníková okna Posledním druhem oken jsou hliníková okna, která mají velmi elegantní a nadčasový vzhled, který oživí každou stavbu a přidá jí na reprezentativnosti a výjimečnosti. Tento typ oken se nejvíce používá u administrativních a provozních budov, úřadů nebo obchodních center. Díky vysoké odolnosti vůči povětrnostním vlivům a modernímu vzhledu jsou hliníková okna často používána v moderní architektuře. Při výrobě oken se používají jednokomorové, dvoukomorové nebo tříkomorové profily. Zasklení je prováděno zejména pomocí izolačních dvojskel. Barevnost profilů je široká, od stříbrné přes bronzovou až po černou barvu, dále je možnost nechat si okno upravit povrchovou úpravou tak, aby vypadalo například jako dřevo. Používají se i práškově vypalované barvy, nanesením této barvy se zároveň prodlužuje životnost oken. Výhodu hliníkových oken je, že jejich povrch oxiduje a tudíž samovolně vytváří ochranu proti korozi. 26

Tab 3: Informace o oknech

Druhy oken Plastová Dřevěná Hliníková

Lhůty dodání (počet týdnů) 4 až 6 5 až 6 7 až 8

Poskytnutá záruka Prodejnost oken (roky) (v %) 6 3 5

65 20 15

Ziskovost nejmenší největší střední

Zdroj: interní materiály podniku, zpracování vlastní

V tabulce číslo 3 můžeme například vidět lhůty dodání jednotlivých druhů oken. Nejdelší lhůty dodání mají hliníková okna, protože profily těchto oken si firma nechává dovážet z Belgie. Plastové profily jsou dovážené z Německa, respektive od německé společnosti Deceuninck. Tato společnost má v České republice, konkrétně v Brně, zřízen mezisklad plastových profilů, ze kterého si společnost PKS MONT jednou za týden nechává profily dovážet. Z toho důvodu jsou lhůty dodání plastových oken kratší, než u oken hliníkových. Během záruční doby firma provádí bezplatný servis.

2.3.2 Cena Společnost PKS MONT se zabývá zakázkovou výrobou, proto je velice obtížné stanovit průměrnou cenu jednotlivých druhů oken. Vše záleží na zákazníkovi, jaký typ oken si vybere, z čeho budou okna zhotovena, jakou budou mít barvu atd. Společnost každému zákazníkovi zdarma vyhotoví cenovou kalkulaci. Na základě této kalkulace se zákazník rozhodne, zda se společností uzavře smlouvu či nikoliv. Při učení ceny vychází společnost PKS MONT ze dvou přístupů:  přístup založený na nákladech – tento přístup je založený na připočtení přirážky k celkovým nákladům  přístup orientovaný na zákazníka – cena je stanovena na základě vnímané hodnoty, kterou je spotřebitel ochoten za produkt zaplatit Obecně lze říci, že se společnost snaží nastavit takovou cenu, aby pokryla náklady, přinesla zisk a zároveň, aby zákazníci byli ochotni za tuto cenu nakupovat. Společnost PKS MONT neustále sleduje vývoj cen u konkurence a podle toho se snaží přizpůsobit svoje ceny. Každý rok dojde ke schválení nového ceníku, kde jsou uvedeny ceny všech produktů firmy a dále i výše objemových slev.

27

Cena je do značné míry ovlivněna sezónností. Křivku sezónnosti, která ovlivňuje společnost PKS MONT lze vidět na grafu číslo 6. Největší zájem o okna je v jarních a podzimních měsících. Na tato období vyhlašuje firma různé slevové akce, například do konce března 2012 probíhala akce: Zimní sleva a bonus ve výši DPH (leták viz příloha číslo 3). V meziobdobí, tzn. v letních měsících je nabídka po oknech nejmenší, je to způsobeno tím, že právě v těchto měsících stavební firmy mají nižší produkci a koncoví zákazníci jezdí například na dovolené. Graf 6: Křivka ukazující vliv sezónnosti na nabídky v roce 2011

Zdroj: interní materiály podniku, zpracování vlastní

Společnost PKS MONT nabízí všem svým zákazníkům několik druhů slev. Nejčastějším typem slev jsou slevy množstevní, které jsou založeny na principu: „čím vyšší bude objednávka, tím vyšší bude sleva“.

Dalším druhem slev jsou slevy

věrnostní, které jsou poskytovány především dlouhodobým a spolehlivým obchodním partnerům a odběratelům. Posledním typem je sleva akční, která je poskytována všem zákazníkům a to v období, kdy je největší poptávka po oknech. Pokud by chtěl zákazník vytvořit cenovou nabídku oken, má několik možností, buď zavolá na zákaznickou linku nebo zajde přímo do některé z poboček firmy, kde se mu věnuje obchodník firmy. Poslední možností je, že zákazník na internetových stránkách společnosti vyplní poptávkový formulář, který je následně odeslán ke zpracování na obchodní oddělení společnosti. Pokud dojde k uzavření smlouvy, firma si od každého koncového zákazníka a autorizovaného prodejce vyžádá 75 % z celkové ceny oken, jako zálohu. U dlouhodobých a spolehlivých zákazníků může být záloha nižší, řádově kolem 50 %. Záloha by měla pokrýt náklady na materiál a náklady na výrobu v případě, že by zákazník či prodejce od smlouvy odstoupil. Zbylá částka z ceny je zaplacena až po předání nebo po montáži oken. Platba je uskutečněna buď hotově nebo úhradou na účet 28

společnosti. V případě, že je zákazníkem stát či stavební firmy, je celá zakázka splacena až po předání. Doba splatnosti zakázky se běžně pohybuje kolem 30 dní. Společnost PKS MONT je schopna uspokojit zhruba 75 % poptávajících zákazníků, kteří chtějí „kvalitní okna za rozumné ceny“, zbylou část tj. 25 % poptávek uspokojit nedokáže. Je to z toho důvodu, že zákazník má takové přání a požadavky, které nejsou pro firmu realizovatelné nebo se jedná o zákazníka, který požaduje nejvyšší kvalitu. V dalších případech jde o zákazníky, pro které je prioritou především cena než kvalita. Graf 7: Uspokojení zákazníků

Zdroj: interní materiály společnosti, zpracování vlastní

2.3.3 Distribuce Jak již bylo uvedeno v teoretické části, distribuce, respektive distribuční cesty mohou být přímé, kdy vyrobené zboží putuje od výrobce přímo ke konečnému zákazníkovi a nepřímé.

Nepřímou

cestou

se

rozumí

distribuce

výrobků

prostřednictvím

zprostředkovatelů, kteří je prodají konečnému zákazníkovi. Společnost PKS MONT využívá obě dvě distribuční cesty. Přímá distribuce Přímá distribuce je zaměřena na vyhotovení zakázky a předání zákazníkovi. Společnost PKS MONT nemá vybudované skladovací prostory, proto jsou výrobky ihned po vyrobení (nanejvýše do několika dnů) distribuovány zákazníkům. Firma si udržuje pouze minimální zásoby materiálu. Tím, že společnost využívá právě přímých odbytových cest, je schopna rychleji a efektivněji reagovat na požadavky zákazníků. Hlavní a největší prodej je v místě sídla firmy, tzn. ve Žďáře nad Sázavou. Společnost distribuuje své výrobky prostřednictvím podnikové prodejny, která je také umístěna

29

v sídle společnosti. Další odbyt podporují firemní pobočky - viz obrázek číslo 10, které jsou rozloženy v několika krajích a to v Jihomoravském (Brno), Pardubickém (Chrudim, Litomyšl), Královéhradeckém (Hradec Králové), Středočeském (Kolín, Benešov, Praha) a v kraji Vysočina (Jihlava, Havlíčkův Brod).

Obr 10: Mapa firemních poboček Zdroj: www.pksokna.cz/firma

Nepřímá distribuce Nepřímá distribuce se uskutečňuje pomocí autorizovaných prodejců, kteří jsou rozmístěni téměř po celé České republice a také na Slovensku. Společnost PKS MONT na Slovenko z cenových důvodů prodává pouze dřevěná okna.

Obr 11: Mapa autorizovaných prodejců Zdroj: www.pksokna.cz/firma

Společnost PKS MONT má zřízeno celkem 9 poboček a spolupracuje s 29 autorizovanými prodejci. Tito prodejci zabírají pouze 10 % z celkového prodeje oken společnosti. 30

2.3.4 Komunikace Ve společnosti PKS MONT bylo marketingové oddělení zřízeno v roce 2004. Předtím byla propagace řízena centrálně přes mateřskou společnost PKS HOLDING, a.s. V dnešní době pracují na marketingovém oddělení tři pracovníci a jejich náplní práce je rozvržení finančních prostředků na propagaci, dále marketingová komunikace a především prezentace firmy navenek. Náklady na propagaci resp. komunikaci se odvíjí od celkového výkonu firmy, tzn. čím vyšších zisků firma dosahuje, tím tyto náklady rostou. Tato částka je tedy tvořena řádově v jednotkách % z celkového výkonu firmy, což je několik milionů Kč. Suma, která tvoří tyto náklady by neměla být v průběhu roku překročena, za což také odpovídá vedoucí marketingového oddělení. Graf číslo 8 znázorňuje procentuální rozložení nákladů na propagaci. Znázorněné procentuální rozložení se může v jednotlivých letech částečně měnit. Graf 8: Rozložení nákladů na propagaci v roce 2011

Zdroj: interní materiály podniku, zpracování vlastní

2.4 Komunikační mix Reklama Reklama patří podle mého názoru k nejúčinnější formě propagace. Společnost PKS MONT využívá internetovou reklamu, 3D reklamu, venkovní reklamu, regionální tisk a také rozhlas. Internetové stránky firmy nabízejí přehled veškerého sortimentu a doplňků, dále informace o firmě, jako je třeba historie, certifikáty společnosti, kontakty, partneři společnosti, volná pracovní místa atd. Další důležitou částí internetových stránek je poradna, poptávkový formulář, návody k obsluze a reference. Internetové stránky společnosti jsou sestaveny tak, aby se zákazník dokázal rychle zorientovat a našel potřebné informace. 31

3D reklama je zaměřena na všechny propagační předměty s nápisem „PKS okna“. Většinou jsou tyto předměty rozdávány obchodním partnerům, při uzavření zakázek nebo na stavebním veletrhu v Brně, kterého se firma pravidelně účastní. V době krize firma výdaje na 3D reklamu značně omezila a to na pouhou 1/3 z částky, kterou na reklamu vynakládala před krizí. Venkovní reklama bývá zpravidla umístěna na dobře viditelných místech. Nejčastěji je umístěna na budovách, kde firma právě realizuje své zakázky, dále na billboardech a vývěsných plochách. Společnost PKS MONT pro své marketingové akce během roku využívá regionální tiskoviny. Své inzeráty nechává otisknout například Žďárským deníkem, Jihlavskými listy, Mladou frontou s přílohou Vysočina a ostatními regionálními tiskovinami. Tyto tiskoviny využívá zpravidla v období, kdy vyhlašuje slevové akce. Regionální rozhlas patří podle mého názoru k poměrně účinnému propagačnímu médiu. Reklamu společnosti PKS MONT je možné nalézt na Hitrádiu Vysočina, které patří k nejposlouchanějším rádiům na Vysočině. Jak lze vidět z grafu číslo 9 poslechovost Hitrádia Vysočina od roku 2010 klesla, ale stále si drží vedoucí pozici. Spolupráce tohoto rádia a firmy probíhá již od roku 2004. Graf 9: Vývoj poslechovosti rozhlasových stanic na Vysočině

Poslechovost v tis.

100

91 69

80 60 40

51 48

44 39

Hitrádio Vysočina

55

54 42

32

29

20

39

Rádio Impuls Frekvence 1 Čro 1 - Radiožurnál

0

Evropa 2

2010

2011

Rádio Blaník

Rok

Zdroj: www. media-master.cz/přehled trhu, zpracování vlastní

Nejúčinnější prostředek propagace a to televizní reklamu firma nevyužívá, jelikož by využití tohoto mediálního prostředku bylo neefektivní. Televizní reklamy jsou vysílány celorepublikově, zatímco firma působí pouze v některých regionech.

32

Podpora prodeje Mezinárodní stavební veletrh IBF v Brně, je pro firmu skvělou příležitostí, jak posílit podporu prodeje. Firma tento veletrh pravidelně navštěvuje a to vždy v sudých letech. Na brněnském veletrhu má svůj stánek, kde se snaží navázat vztahy s novými obchodními partnery a také s potencionálními zákazníky. Zástupci firmy, kteří pět dní působí na veletrhu, musí mít perfektní znalosti o firmě, produktech, cenách, materiálech, o způsobu zpracování jednotlivých výrobků atd. Dalším veletrhem, kterého se firma PKS MONT pravidelně do roku 2010 účastnila, je mezinárodní stavební veletrh FOR ARCH v Praze. Public Relations Pro společnost jsou vztahy s veřejností velice důležité, z toho důvodu se snaží pořádat firemní akce, při kterých dochází k setkání, jak s obchodními partnery, tak i s veřejností. V červnu roku 2011 firma uskutečnila pro veřejnost první „Den otevřených oken a dveří v PKS MONT, a.s“. Pro velký zájem plánuje v této činnosti pro veřejnost pokračovat. Dále se pořádají exkurze pro školy, v roce 2011 firmu navštívila Střední průmyslová škola z Havlíčkova Brodu a také ČVUT z Prahy. Jedenkrát do roka dochází k setkání s autorizovanými prodejci. Společnost PKS MONT se také zaměřuje na charitu a akce věnované dětem. Sponzoring Firma sponzoruje několik projektů, jako příklad uvedu pouze ty nejznámější podporované projekty: -

Horolezec Radek Jaroš

-

Hokejový klub SKLH Žďár nad Sázavou

-

Florbalový klub fbc Orel Žďár nad Sázavou (florbalový tým hrající nižší regionální soutěž)

-

Studio Ida (sportovní studio zaměřené na všestranný rozvoj pohybových aktivit pro děti)

-

Hospicové hnutí (snaha přispět ke zlepšení péče o nemocné)

-

Horácký džbánek (jeden ze sponzorů) a spousty dalších

33

Osobní prodej Převážná část podpory prodeje společnosti PKS MONT je založena především na osobním kontaktu a osobním prodeji. V současné době ve firmě působí 15 až 20 školených obchodníků se středoškolským vzděláním, kteří jsou různě rozmístěni v pobočkách po České republice a samozřejmě i v sídle firmy ve Žďáře na Sázavou. Každý obchodník má stanovenou minimální měsíční hranici uzavřených smluv, kterou by měl dodržovat. Výběr zákazníka záleží pouze na obchodníkovi. Všichni obchodníci jsou vybaveni letáky, prospekty, dále mají k dispozici vzorníky barev, vzorníky produktů, formuláře smluv a samozřejmě i menší propagační předměty aj. Osobní prodej má několik fází: - obchodník kontaktuje potencionálního zákazníka (v opačném případě a to méně častém, zákazník vyhledá prodejce) - obchodník zjistí, o jaký druh sortimentu má zákazník zájem a tyto výrobky představí v předem připravené prezentaci, kde vyzdvihne priority firmy či samotného výrobku - obchodník by měl být schopen odpovědět na veškeré zákazníkovy dotazy - obchodník zákazníkovi vytvoří cenovou nabídku, která je nezávazná - pokud zákazník souhlasí se všemi podmínkami a cenovou nabídkou, tak dojde k poslední fázi a to sepsání smlouvy V grafech číslo 10 a 11 můžeme vidět počet nabídek firmy a celkový počet uzavřených smluv na plastová a dřevěná okna za poslední 3 roky. Hliníková okna tvoří pouze 15 % z celkového objemu oken, proto údaje o těchto oknech nejsou tak podstatné. Graf 10: Celkový počet nabídek za poslední 3 roky

Zdroj: interní materiály podniku, zpracování vlastní

34

Graf 11: Celkový počet uzavřených smluv za poslední 3 roky

Zdroj: interní materiály podniku, zpracování vlastní

V roce 2010 můžeme vidět, že počet uzavřených smluv na dřevěná okna značně vzrostl oproti předchozímu roku. Tento nárůst byl zapříčiněn tím, že do konce roku 2010 běžel program Zelená úsporám. U dřevěných oken je patrné, že si společnost drží hranici kolem 2 200 nabídek. Pokud srovnáme počet nabídek a počet uzavřených smluv u plastových oken, tak vidíme, že společnost uzavře v průměru každou třetí smlouvu. Z těchto grafů je patrný i vývoj společnosti, jelikož každý rok společnost uzavře větší počet smluv než ten předchozí.

2.5 Porterův model pěti konkurenčních sil

Obr 12: Porterův model Zdroj: vlastní, zpracování vlastní

Vyjednávací vliv odběratelů Společnost PKS MONT vyrábí takové výrobky, které mají dlouhou dobu životnosti a proto musí neustále hledat nové odběratele. Firma rozděluje odběratele do několika skupin, viz graf číslo 12, kde největší podíl zaujímají koncoví zákazníci a firmy. 35

Mezi koncové zákazníky jsou řazeny především individuální zakázky na rodinné domy a byty. Do sektoru firem spadají většinou stavební firmy, které realizují celé stavby objektů, jako příklad uvedu domy na klíč, výstavby hotelů, komerčních prostor atd. Tyto firmy si od společnosti PKS MONT nakoupí pouze okna, případně i jiné produkty a zbytek výstavby a předání provádí sami. Při státních zakázkách dochází k výběrovému řízení, při kterém by měla postoupit firma nabízející nejvýhodnější podmínky, kvalitní výrobky či služby a rozumnou cenu. Poslední skupinou jsou autorizovaní prodejci, kteří pouze nakoupí okna od firmy PKS MONT a poté je prodávají konečnému zákazníkovi ve vlastní režii. Graf 12: Zastoupení odběratelů

Zdroj: interní materiály podniku, zpracování vlastní

Všichni zákazníci se snaží tlačit výrobce a prodejce ke snižování cen. Vyjednávací vliv, který působí odběratelé, je značný. Je to způsobeno tím, že je mnoho firem zabývajících se výrobou a prodejem oken a zákazník si tak může vybírat. Proto je pro firmu důležité snažit se o zvyšování toho procenta uspokojení zákazníků. Vyjednávací vliv dodavatelů Výběr dodavatelů, je pro firmu důležitý, jelikož v případě nespolehlivých dodavatelů může být ohrožena celá zakázka, například při zpožděném dodání materiálu. Základním měřítkem společnosti PKS MONT při výběru dodavatele je především cena, kvalita výrobků a poskytované služby společnosti. Firma proto spolupracuje pouze s renomovanými a spolehlivými dodavateli, s některými z nich spolupracuje již řadu let. V současné době společnost spolupracuje s desítkami dodavatelů. V následující tabulce číslo 4 jsou uvedeny pouze nejdůležitější z nich. 36

Tab 4: Dodavatelé a jejich produkty

Dodávané produkty

Dodavatel Deceuninck, spol. s r.o. Roto a.s. Sapa Building System s.r.o. Izos, s.r.o. AGC s.r.o. PARAMONT CZ s.r.o. Kovostroj Bohemia, s.r.o. Mazel s.r.o. Hapex s.r.o.

plastové profily kování hliníkové profily izolační dvojskla izolační skla parapetní desky ocelové výstuže rolety, žaluzie lepené eurohranoly

Zdroj: www.pksokna.cz/ partneři, zpracování vlastní

Tito dodavatelé mají poměrně malou vyjednávací sílu, jelikož je mnoho společností, které nabízejí stejné produkty. Z toho důvodu si firma PKS MONT může mezi dodavateli vybírat. Substituční výrobky Hrozba substitučních výrobků je vysoká. Okna nepatří mezi produkty, kde by firmy mohly experimentovat s umístěním a velikostí názvu své firmy či barevností obalu. V dnešní době jsou okna vyráběna tak, že ne každý je schopen na první pohled poznat, jestli se jedná o plastová, dřevěná či hliníková okna. Je to způsobeno rozmanitostí barevného provedení, například platová okna mohou mít design dřeva nebo hliníku a naopak hliníková okna mohou být povrchově upravena tak, že imitují dřevo. Z toho důvodu je hrozba substitučních výrobků značně vysoká. Hrozba ze strany vstupu nových konkurentů Vstup nové firmy na trh by v současné době nebyl nejspíš jednoduchý, jelikož trh je již nasycen. Nově vstupující firma si musí zajistit kapitál na založení společnosti, prostory pro výrobu, stroje, kvalitní zaměstnance atd. Nevýhodou takovéto firmy je to, že nemá žádnou historii, nemůže poskytnout zákazníkům žádné reference, musí si hledat dodavatele a odběratele, musí vynaložit velké náklady na propagaci atd. Značná hrozba ze strany vstupu nových konkurentů by byla v tom případě, kdy by na trh vstoupila nová firma, nabízející kvalitní výrobky za nižší ceny, nové výrobní technologie, materiály, kratší doby dodání a delší záruční podmínky než současné firmy na trhu. V tom případě, by hrozba ze strany vstupu nového konkurenta byla veliká.

37

Konkurence v odvětví Konkurence ve výrobě oken je v dnešní době značně vysoká, což je zapříčiněno přesyceností trhu v České republice. V současné době konkurenci ovlivňuje cena a lhůty dodání výrobků. Konkurenti společnosti PKS MONT jsou všichni ti, kteří vyrábějí a prodávají stavební výplně. Přehled konkurenčních firem ukazuje tabulka číslo 5. Mezi momentálně největší konkurenty společnosti patří firmy, které jsou v tabulce vyznačeny modrou barvou. Tito konkurenti mají například více poboček a tudíž jsou zákazníkovi blíže, navíc konkurují snad v každém městě, kde má společnost PKS MONT své pobočky a autorizované prodejce. V dnešní době společnost PKS MONT a další firmy ohrožuje i konkurence ze zahraničí, zejména konkurence z Polska. Polské firmy jsou schopné vyrábět s nižšími výrobními náklady než české firmy. Tyto náklady snižují použitím recyklátů, které jsou v České republice zakázány. Je mnoho zákazníků, kteří při koupi oken hledí pouze na cenu a ne na kvalitu. V posledních letech jsou plastová okna, právě díky polským výrobcům prodávaná pod cenou a tím pádem jsou pro firmu nejméně výdělečné. Tab 5: Přehled konkurenčních firem dle výkonu

Firma

2010

2009

2008

2007

Window Holding a.s.

neuvádí

2 183 129

neuvádí

neuvádí

RI OKNA a.s.

neuvádí

975 010

869 495

895 306

SULKO s.r.o.

neuvádí

neuvádí

873 204

949 531

Euro - Jordán, s.r.o.

neuvádí

798 514

779 500

615 450

SVĚT OKEN s.r.o.

719 429

705 063

508 902

445 223

Okna Macek s.r.o.

neuvádí

503 117

369 629

390 199

PKS MONT, a.s.

496 882

481 903

488 671

445 988

OKNOTHERM spol. s r.o.

319 000

354 036

329 677

313 534

DAFE-PLAST Jihlava, s.r.o.

288 901

307 929

318 403

379 791

OKNOSTYL group s.r.o.

133 857

152 707

119 481

95 029

STAVONA, spol. s.r.o.

131 177

148 187

177 464

180 863

PLASTIKOV, s.r.o.

77 486

95 301

91 868

94 268

Zdroj: www.justice.cz, zpracování vlastní

38

Stručná charakteristika největších konkurentů Window Holding a.s. – je největším výrobcem oken a zároveň firmou s největším obratem na českém trhu. Tato společnost, vznikla fúzí tří firem, byla to firma Vekra, Otherm a Top Wood Windows (dále pouze TWW). Společnost Vekra je na trhu již 20 let a zabývá se výrobou plastových, dřevěných i hliníkových oken. Společnost Otherm, se zaměřuje na plastová a hliníková okna. Poslední společností je firma TWW, která působí na trhu 16 let a zabývá se především výrobou dřevěných oken (www.windowholding.cz). RI okna a.s. - tato společnost vyrábí plastová okna a hliníkové systémy již od roku 1994. V roce 2010 dosáhla společnost ročního obratu kolem 1 miliardy korun a zaměstnávala 292 zaměstnanců. Společnosti se úspěšně daří své výrobky vyvážet do zahraniční a zámoří (www.ri-okna.cz). Sulko s.r.o. - firma Sulko, která se prezentuje, jako česká rodinná společnost, působí na trhu od roku 1993. Tato firma se zaměřuje na výrobu plastových, hliníkových a dřevěných oken. V roce 2010 měla společnost obrat kolem 800 mil. Kč a v současné době je schopna vyrobit 15 000 okenních jednotek za měsíc (www.sulko.cz). Svět oken s.r.o. - společnost byla založena v roce 1999, se zaměřením na výrobu a montáž stínících a bytových doplňků. Od roku 2003 se firma věnuje také výrobě a montáži plastových oken. Je jednou z mála firem, která se současně zabývá výrobou oken a stínící techniky (www.svet-oken.cz). Okna Macek s.r.o. – firma vznikla v roce 1996 a zabývá se výrobou plastových, dřevěných i hliníkových oken. Společnost zaměstnává zhruba 300 pracovníků a roční obrat společnosti se pohybuje kolem 500 mil. Kč (www.oknamacek.cz). DAFE-PLAST Jihlava, s.r.o - v roce 1992 došlo k založení firmy Dafeplast, která je zaměřena na výrobu plastových a hliníkových oken, vedle těchto produktů nabízí také například solární systémy, garážová vrata atd. (www.dafe.cz). Společnost PKS MONT si je vědoma vysoké konkurence a proto pravidelně monitoruje vývoj cen konkurenčních společností. Každý měsíc je firmou PKS MONT náhodně vybráno 20 firem, ve kterých se provádí anonymní poptávka na různý typ a druh oken. Konkurenční ceny jsou pro firmu částečným vodítkem při tvorbě vlastních cen. 39

2.6 Analýza zákazníků Společnost PKS MONT ročně realizuje zhruba 5 000 zakázek. Až v polovině případů se nejedná o stálé zákazníky. Jak bylo uvedeno již výše, společnost dělí zákazníky do čtyř skupin: -

Koncoví odběratelé

-

Firmy

-

Stát

-

Autorizovaní prodejci

Je velice obtížné u tolika odběratelů sestavit analýzu zákazníků pomocí metody ABC. Snažila jsem se zpracovat tuto analýzu pouze pro sektor firem, kde je největší procentuální zastoupení stálých zákazníků. Ze stovek firem, jsem vybrala pouze některé, se kterými společnost PKS MONT spolupracuje již delší dobu, viz tabulka číslo 6. Tyto údaje patří k citlivým informacím společnosti, proto jsou číselné informace změněny a neodpovídají realitě. Zákazníci typu A, neboli nejdůležitější zákazníci, tvoří 75% podíl z celkového prodeje tzn., že přinášejí společnosti největší zisky, ale zároveň jejich počet je pouze 20 % z celkového objemu zákazníků. Mezi zákazníky typu A jsem zařadila například společnosti, jako jsou Unistav, Skanska, Geosan Group. Tyto firmy patří mezi velké stavební společnosti, zaměřené na výstavbu nemovitostí, rekonstrukce atd., které mají obrat v řádu milionů Kč. Zákazníci typu B tvoří pouze 15% podíl z celkového prodeje a objem těchto zákazníků je 26,67 %. Do skupiny B jsem zařadila zákazníky, kteří odkupují výrobky v menším objemu než zákazníci typu A. Zákazníci typu C zabírají posledních 10 % z celkového prodeje a jejich počet je největší tzn. že tvoří 53,33 % z celkového objemu zákazníků. Do skupiny C patří ostatní firmy, které nejsou zařazeny do skupiny A nebo B. Společnost PKS MONT si váží každého svého zákazníka, proto mezi nimi nedělá žádné rozdíly. Cílem společnosti je stejnou mírou uspokojit, jak koncového zákazníka, tak například stavební firmu.

40

Tab 6: Analýza zákazníků podle metody ABC

Tržby za rok 2011 v Kč

Zákazník Unistav a.s. Skanska a.s. Geosan group a.s. Celkem za zákazníka A Mezisoučet A Profistav Czech s.r.o. STAVOPLAST, spol. s r.o. IMOS group s.r.o. TROJSTAV, s.r.o. Celkem za zákazníka B Mezisoučet A + B GEO-ING Jihlava spol. s r.o. Kahala a.s. AD Trade, spol. s r.o. VAŠSTAV, s.r.o. ALTERSTAV, s.r.o. AGRAS Bohdalov, a.s. Petr Lupoměch Aleš Rosecký Celkem za zákazníka C Celkem A + B + C

60 124 000 41 721 000 27 155 000 129 000 000 129 000 000 10 035 000 6 125 000 5 362 000 4 278 000 25 800 000 154 800 000 3 825 000 3 142 000 2 215 000 1 954 000 1 845 000 1 534 000 1 365 000 1 320 000 17 200 000 172 000 000

Podíl z celkového prodeje v % 34,96 24,25 15,79 75,00 75,00 5,83 3,56 3,12 2,49 15,00 90,00 2,22 1,83 1,29 1,14 1,07 0,89 0,79 0,77 10,00 100,00

Typ zákazníka A A A 20,00% 20,00% B B B B 26,67% 46,67% C C C C C C C C 53,33% 100,00%

Zdroj: vlastní, zpracování vlastní Graf 13: Paretova křivka

Zdroj: vlastní, zpracování vlastní

41

Graf 14: Tržby zákazníků podle metody ABC

Zdroj: vlastní, zpracování vlastní

Z výše uvedené analýzy ABC vyplývá Paretova křivka, která je znázorněna v grafu číslo 13. Z grafu číslo 14 je patrné, že firma svůj marketingový mix zaměřuje především na zákazníky typu A, kteří společnosti přináší největší zisky.

2.7 Telefonický průzkum Pomocí telefonického průzkumu dojde k ověření marketingových aktivit a společnost tak navíc získá užitečné informace o rozhodování zákazníků. Firma PKS MONT pravidelně monitoruje spokojenost svých zákazníků. Tento výzkum je prováděn pouze na plastová a dřevěná okna. Každý měsíc zástupci marketingového oddělení telefonicky zjišťují u náhodně vybraných zákazníků, kteří si společností nechali zpracovat cenovou nabídku, zda a hlavně proč se rozhodli či nerozhodli pro výrobky společnosti. Každá odpověď respondenta, ať už kladná či záporná, je pečlivě zaznamenána a dále archivována. Při každém výzkumu se firma snaží získat 100 odpovědí, tyto výsledky jsou za rok 2011 zakresleny v grafu číslo 15 a 16. Graf 15: Křivka odpovědí zákazníků u dřevěných oken za rok 2011

Zdroj: interní materiály podniku, zpracování vlastní

42

Graf 16: Křivka odpovědí zákazníků u plastových oken za rok 2011

Zdroj: interní materiály podniku, zpracování vlastní

Jako konkrétní příklad uvedu počty zaznamenaných odpovědí za měsíc únor 2012. Graf číslo 17 ukazuje zaznamenané odpovědi, kde se pro plastová okna rozhodlo 33 % dotazovaných a pro dřevěná pouze 23 %. Obecně lze říci, že velmi často převládají nerozhodné odpovědi, kdy zákazník například uvádí, že čeká na další cenové nabídky od konkurentů, dále že cenovou nabídku od společnosti PKS MONT bere pouze jako orientační nebo že zatím není pevně rozhodnutý pro zakoupení výrobku atd. Graf 17: Zaznamenané odpovědi za únor 2012

Zdroj: interní materiály podniku, zpracování vlastní

2.8 Portfolio analýza BCG Portfolio analýza BCG neboli Bostonská matice je prováděna na třech produktech firmy, kterými jsou plastová, dřevěná a hliníková okna. Podotýkám, že následující informace neodpovídají skutečnosti a údaje jsou smyšlené. Pro tuto analýzu jsem vybrala takového konkurenta, který je srovnatelný se společností PKS MONT. Konkurenční společnost Okna Macek vznikla roku 1996, zabývá výrobou plastových oken, prodejem dřevěných a hliníkových oken, má přibližně stejný počet zaměstnanců a podobné výkony, jako společnost PKS MONT. 43

Tab 7: Tempo růstu trhu

Objem trhu v období 2011

Produkt Plastová okna (PO) Dřevěná okna (DO) Hliníková okna (HO)

Objem trhu v plánovaném Tempo růstu období 2012 trhu

332 740 000 Kč 105 890 000 Kč 62 012 000 Kč

343 650 000 Kč 116 120 000 Kč 64 986 000 Kč

3,17 8,8 4,6

Zdroj: vlastní, zpracování vlastní Tab 8: Relativní tržní podíl

Produkt

Konkurent

Plastová okna Dřevěná okna Hliníková okna

Okna Macek Okna Macek Okna Macek

Tržní podíl PKS MONT

Tržní podíl konkurenta

332 740 000 Kč 300 120 000 Kč 105 890 000 Kč 50 739 000 Kč 62 012 000 Kč 63 987 000 Kč

Relativní tržní podíl 1,1 2,0 0,9

Zdroj: vlastní, zpracování vlastní Graf 18: BCG matice

Zdroj: vlastní, zpracování vlastní

Při sestavování této BCG matice byly použily tři důležité faktory a to: relativní tržní podíl, tempo růstu trhu a ziskovost jednotlivých druhů oken. Jak je vidět z grafu číslo 18 dominantní postavení na trhu mají především dřevěná okna, která patří mezi nejziskovější produkty společnosti. Dále následují hliníková okna a nejmenší ziskovost firmě přinášejí okna plastová. Nízká ziskovost plastových oken je zapříčiněna velkou konkurencí a v poslední době také tlaku konkurentů z Polska.

44

2.9 PEST analýza Ekonomické faktory Jako na každou firmu, tak i na společnost PKS MONT dopadla celosvětová hospodářská krize. Tato krize se na společnosti podepsala stagnací celkových výkonů. Hrubý domácí produkt neboli HDP je určen pro měření výkonnosti ekonomiky v zemi. Tabulka číslo 9 ukazuje vyjádření HDP za poslední 3 roky na Vysočině, kde se firma nachází, ale také celkově v ČR. Tab 9: Hrubý domácí produkt

Vysočina

ČR

Rok

HDP na 1 obyvatele (v Kč)

HDP (v mil. Kč)

HDP na 1 obyvatele (v Kč)

HDP (v mil. Kč)

2008 2009 2010

296 305 293 213 292 669

152 415 151 101 150 661

368 986 356 405 358 957

3 848 411 3 739 225 3 775 237

Zdroj: www.czso.cz/ hrubý domácí produkt v regionech, zpracování vlastní

Do ekonomických faktorů spadá i inflace, která vyjadřuje růst cenové hladiny. V roce 2010 byla podle Českého statistického úřadu průměrná meziroční míra inflace 1,5 %. V roce 2011 došlo ke zvýšení inflace na 1,9 % a počátkem roku 2012 se pohybovala kolem 2,2 %. Dalším ekonomickým faktorem je průměrná míra registrované nezaměstnanost. V roce 2011 tato míra činila v České republice 8,62 % a nezaměstnanost v kraji Vysočina byla vyčíslena na 9,44 %. Jak je vidět z tabulky číslo 10, nejnižší nezaměstnanost byla v roce 2011 v Pelhřimově a největší v Třebíči, kde je vysoká nezaměstnanost dlouhodobým jevem. Tab 10: Míra registrované nezaměstnanosti (v %)

Místo Česká republika Kraj Vysočina Havlíčkův Brod Jihlava Pelhřimov Třebíč Žďár nad Sázavou

2008 5,96 6,27 5,79 5,96 4,35 8,38 6,23

2009 9,24 10,25 9,73 9,86 7,43 12,75 10,55

2010 9,57 10,73 10,23 9,58 7,78 13,84 11,07

2011 8,62 9,44 8,94 8,31 6,04 12,64 10,04

Zdroj: Ministerstvo práce a sociálních věcí, zpracování vlastní

45

Jako další ekonomický faktor jsem zařadila průměrnou hrubou mzdu. V roce 2010 byla podle Českého statistického úřadu průměrná hrubá měsíční mzda v České republice 26 881 Kč a na Vysočině činila 23 994 Kč. Společnost PKS MONT mi pro srovnání průměrnou hrubou měsíční mzdu svých zaměstnanců neposkytla, pouze podotkla, že průměrná hrubá mzda jejich zaměstnanců je vyšší než průměrná hrubá mzda na Vysočině. Graf 19: Porovnání průměrných hrubých mezd 28 000 Kč 27 000 Kč

26 881 Kč

26 000 Kč 25 000 Kč 24 000 Kč

23 994 Kč

ČR Vysočina

23 000 Kč

22 000 Kč Rok 2010

Zdroj: www.czso.cz/ hrubé měsíční mzdy, zpracování vlastní

Politicko právní faktory Jako všechny organizace, tak i PKS MONT se musí řídit platnými zákony a vyhláškami České republiky, které se vztahují k činnosti podnikání. Firma se řídí následujícími zákony: -

Zákon 143/2001 Sb., o ochraně hospodářské soutěže

-

Zákon 634/1992 Sb., o ochraně spotřebitele a jiné

-

Zákon 100/2001 Sb., o posuzování vlivu na životní prostředí

-

Zákon 86/2002 Sb., o ochraně ovzduší

Dále se tento podnik řídí zákony, jako jsou Obchodní zákoník, Občanský zákoník, Zákoník práce, Zákon o účetnictví, Zákon o dani z příjmů, Zákon o dani z přidané hodnoty atd. Vývoj těchto faktorů je často měněn. V současné době není situace zcela jasná, jelikož vláda řeší v souvislosti s hospodařením se státní politikou úsporná opatření a daně, které zasáhnou do podnikání všech společností v České republice.

46

Sociálně demografické faktory Kraj Vysočina patří mezi kraje s nízkou hustotou osídlení. Podle Českého statistického úřadu na konci roku 2010 žilo na Vysočině 514 569 obyvatel (s větším zastoupením žen). Z tabulky číslo 11 je vidět, že počet obyvatel na Vysočině druhým rokem klesá. Podle Českého statistického úřadu již druhým rokem klesá i počet narozených dětí na tomto území (v roce 2010 se narodilo o 90 dětí méně než v loňském roce). Tento jev je pro společnost značně nepříznivý, jelikož čím více se snižuje počet obyvatel, tím více se snižuje možnost získat nové zákazníky. Tab 11: Počet obyvatel na Vysočině

Rok 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Počet obyvatel 510 767 511 645 513 677 515 411 514 992 514 569 Zdroj: www.czso.cz/demografická ročenka krajů, zpracování vlastní

Průměrný věk obyvatel se v roce 2010 na Vysočině pohyboval kolem 40,8 roku a jak je patrné z tabulky číslo 12, hranice čtyřiceti let byla v roce 2007 překročena. Na první pohled je vidět, že dochází ke stárnutí obyvatelstva. Tab 12: Průměrný věk obyvatel na Vysočině

Rok Průměrný věk

2005 39,5

2006 39,8

2007 40

2008 40,3

2009 40,5

2010 40,8

Zdroj: www.czso.cz/demografická ročenka krajů, zpracování vlastní

Technologické faktory Firma je držitelem těchto certifikátů a dokumentů: -

ČSN EN ISO 9001 (Certifikát managementu jakosti)

-

ČSN EN ISO 14001 (Certifikát environmentálního managementu)

-

značka CE (výrobky vyhovující požadavkům Směrnic EU)

V dnešní době je stále více kladen důraz na technologický pokrok, kvalitu výrobků a ochranu životního prostředí. Téměř každý zákazník se zajímá o zvukové a tepelné vlastnosti oken, které bývají rozhodujícím faktorem. V současnosti nejsou 6komorová okna žádnou novinkou. Lidé žijící v centru velkých měst nebo u silničních tahů požadují čím dál tím vyšší nároky na protihlukovou ochranu skel. Často se v těchto oblastech používají trojskla, která mají snížit hlučnost až o 31 – 50 dB. V současné době společnost PKS MONT nevyužívá žádnou dotaci z Evropské unie. 47

2.10 SWOT analýza Silné stránky Za nejsilnější stránku podniku považuji kvalitu, která je kladena na výrobky. Firma vlastní certifikáty, které tuto kvalitu podtrhují. Je to certifikát ČSN EN ISO 9001:2001 a certifikát environmentálního systému řízení podle normy ČSN EN ISO 14001. Další silnou stránkou je fakt, že firma je na trhu již od roku 1996 a proto má vybudovanou tradici především na Vysočině (ukázky realizovaných zakázek viz příloha číslo 4). Společnost se zabývá zakázkovou výrobou, kde se snaží maximálně uspokojit každého zákazníka. Značnou výhodou je, že společnost ihned předává hotové výrobky konečnému zákazníkovi a tudíž nemusí mít vybudované velké skladové prostory nebo si tyto prostory pronajímat. Do silných stránek bych také zařadila poměrně hustou síť autorizovaných prodejců, kteří jsou rozmístěni téměř po celé České republice, dále možnost zpracovávat státní zakázky, inovace ve výrobě, telefonický výzkum atd. V neposlední řadě bych chtěla zmínit, že firma má poměrně mladý, ale hlavně vzdělaný kolektiv, vedoucí funkce zastávají vždy lidé s vysokoškolským vzděláním a dlouholetou praxí (viz Charakteristika firmy). Slabé stránky Mezi slabou stránku firmy bych zařadila propagaci výrobků, která se odvíjí od celkových výkonů firmy, tzn. čím má firma větší výkony, tím má více finančních prostředků na propagaci. Ve Středočeském, Jihomoravském, Královéhradeckém a Pardubickém kraji, kde jsou zřízeny pobočky, je povědomí o firmě podstatně menší než na Vysočině. Bohužel v ostatních krajích je informovanost téměř nulová. Jako další slabou stránku podniku bych zmínila delší dodací lhůty výrobků a nízký počet autorizovaných prodejců na Slovensku. Příležitosti Je důležité, aby firma připomínala svým zákazníkům, že mohou ušetřit a zároveň chránit životní prostředí. Díky novým oknům mohou zákazníci ušetřit výdaje za energie. Do roku 2011 byla pro firmu příležitost, jak zvýšit poptávku výrobků, podpora od státu „Zelená úsporám“. Program byl zaměřený na úsporu energie a využití obnovitelných zdrojů energie v rodinných a bytových domech. Toto řešení představovalo velkou výhodu především pro vlastníky rodinných domů nebo bytů, 48

jelikož při splnění všech podmínek a dokončení rekonstrukce jim stát vrátil například 40 % vložených finančních prostředků. Výše zmíněné finanční částky se odvíjela od typu žadatele. V budoucnu by se měl tento program opět aktivovat. Z toho důvodu by měla být firma připravená, aby mohla svým zákazníkům nabídnout své výrobky, které splňují podmínku „Zelená úsporám“ a upozornit, že firma je i jejím zprostředkovatelem. Další příležitostí pro firmu by bylo rozšíření poboček do některých ostatních krajů a tím by došlo k vyšší informovanosti o firmě a získání dalších zákazníků a obchodních partnerů. Samozřejmě by mělo dojít k rozšíření autorizovaných prodejců jak v České republice, tak i na Slovensku. Hrozby V současné době je největší hrozbou konkurence. Trh je již značně přesycen a konkurenti jsou všichni ti, kdo se zabývají výrobou či prodejem oken. Jak již bylo řečeno v Porterově modelu pěti konkurenčních sil, společnost PKS MONT se potýká jak s tuzemskými konkurenty, tak čím dál tím více i s polskými výrobci. I přesto, že se firma snaží konkurenci pravidelně analyzovat a sledovat vývoj jejich cen, ne vždy může včasně a efektivně zareagovat. Další hrozbou je ohrožení ze strany substitutů, jelikož okna nepatří mezi výrobky, kde by bylo na první pohled jasné, od jakého výrobce pocházejí a z jakého materiálu jsou vyrobeny. Mimo jiné firmu nepříznivě ovlivňuje sezónnost a to především v zimních měsících, kdy je poptávka po výrobcích nízká. Sezónnost je pro firmu nepříznivá, jelikož může vést až ke snížení produkce, propouštění zaměstnanců, poklesu zisku atd. Tab 13: Silné stránky podniku

Silné stránky Tradice firmy Kvalitní výrobky Široký sortiment výrobků ISO certifikáty Kvalifikovaní a vzdělaní zaměstnanci Autorizovaní prodejci Inovace Zakázková výroba Celkem

Váha 0,13 0,18 0,15 0,13 0,10 0,12 0,10 0,09 1

Známka Vážené skóre 3 0,39 4 0,72 3 0,45 3 0,39 3 0,30 2 0,24 2 0,20 3 0,27 x 3,11

Zdroj: interní materiály podniku + vlastní poznatky, zpracování vlastní

49

Tab 14: Slabé stránky podniku

Slabé stránky

Váha

Známka

0,20 0,25 0,16 0,20 0,19 1

2 3 2 3 2 x

Malá informovanost o firmě v ostatních krajích Neodpovídající výdaje na propagaci Malý počet autorizovaných prodejců na Slovensku Dodací lhůty výrobků Nižší počet poboček oproti konkurenci v ČR Celkem

Vážené skóre 0,40 0,75 0,32 0,60 0,38 2,45

Zdroj: interní materiály podniku + vlastní poznatky, zpracování vlastní Tab 15: Příležitosti podniku

Příležitosti Zvýšení počtu autorizovaných prodejců Rozšíření počtu poboček Proniknutí na nové trhy Rozšíření sortimentu Zvýšit povědomí o úsporách za vytápění Zvýšit ziskovost u plastových oken Růst kupní síly zákazníků Celkem

Váha

Známka

0,10 0,12 0,16 0,16 0,13 0,18 0,15 1

2 3 3 3 4 4 3 x

Vážené skóre 0,20 0,36 0,48 0,48 0,52 0,72 0,45 3,21

Zdroj: interní materiály podniku + vlastní poznatky, zpracování vlastní Tab 16: Hrozby podniku

Hrozby Vysoká konkurence Úbytek odběratelů Sezónnost Rostoucí ceny energií Hrozba substitutů Růst inflace Celkem

Váha 0,24 0,20 0,17 0,15 0,13 0,11 1

Známka Vážené skóre 4 0,96 3 0,60 2 0,34 3 0,45 3 0,39 2 0,22 x 2,96

Zdroj: interní materiály podniku + vlastní poznatky, zpracování vlastní

Součet sloupečků váha, by se měl rovnat číslu 1. Váha říká, jak je faktor důležitý oproti ostatním faktorům. Známka od 1 do 4, kde číslo 4 je nejvyšším číslem určuje, jak jsou jednotlivé faktory pro firmu důležité. Tato důležitost je vyznačena pouze podle mého názoru. Po vynásobení váhy a známky vyjde vážené skóre, které se vyznačí do výsledné SWOT analýzy. 50

Vyhodnocení SWOT analýzy Tab 17: Jednotlivé strategie SWOT analýzy

Vnitřní prostředí Vnější prostředí

Silné stránky S

Slabé stránky W

3,11

2,45

Příležitosti O

3,21

Strategie SO

Strategie WO

Hrozby T

2,96

Strategie ST

Strategie WT

Zdroj: vlastní

Po sečtení všech faktorů dostanu čtyři celková vážená skóre, která mi pomohou vyznačit pozici firmy. Právě tyto hodnoty říkají, jak podnik reaguje na silné a slabé stránky, ale také na příležitosti a hrozby. Konečné vyhodnocení SWOT analýzy je pro společnost PKS MONT příznivé, jelikož firma zaujímá SO strategii. Tato strategie je často označována, jako ofenzivní strategie, kde podnik využívá své silné stránky a příležitosti z okolí k potlačení svých slabých stránek a hrozeb.

51

2.11 Doporučení Společnost PKS MONT má dlouholetou tradici, během které si vybudovala dobré postavení na trhu. Název společnosti vznikl pod heslem „Profesionalita, kvalita a spokojenost“ a tímto by se měla společnost i nadále řídit. Myslím si, že slabší stránkou společnosti PKS MONT jsou neodpovídající prostředky na propagaci. Propagace by měla být zvýšena především v kraji Vysočina, kde firma dlouhodobě hraje a chce hrát dominantní roli. Dále doporučuji umístit venkovní reklamu v centru města Žďár nad Sázavou a v blízkosti sídla společnosti. Umístění firmy PKS MONT má nevýhodu v tom, že se nachází v průmyslové zóně na okraji města a tudíž může být pro některé zákazníky hůře dostupná. Dalším tématem k zamyšlení jsou poměrně dlouhé dodací lhůty některých výrobků. Například dodací lhůty oken se pohybují od čtyř do osmi týdnů (záleží na použitém materiálu). Nejdelší lhůty dodání mají hliníková okna, což je způsobeno tím, že se potřebný materiál dováží až z Belgie. Z toho důvodu bych společnosti doporučila poohlédnout se po jiném dodavateli hliníkových profilů. Bylo by vhodné kdyby firma PKS MONT našla takového dodavatele, který bude umístěn v okolí České republiky, případně bude mít v České republice zřízen mezisklad těchto profilů. Největší hrozbou je pro společnost jednoznačně konkurence a to jak ze strany českých firem, tak i polských výrobců, kteří prodávají okna nižší kvalitě a samozřejmě i nižší ceně než společnost PKS MONT. Z toho důvodu bych navrhovala maximálně vyzdvihnout kvalitu výrobků, kterou podtrhují ISO certifikáty, dále inovace a více zviditelnit kladné reference od spokojených zákazníků. Dalším doporučením je, aby společnost začala více využívat počítačového systému Helios Green. Podle mého názoru by bylo vhodné, aby společnost PKS MONT třídila zákazníky například podle metody ABC. Pro podnik by bylo přínosem to, že by přesně viděl, kteří zákazníci jsou pro společnost nejziskovější a jak se složení zákazníků každý rok mění.

52

2.12 Návrh dílčí marketingové strategie podniku Na základě dosud provedených analýz, lze navrhnout dílčí marketingovou strategii podniku. Navrhovala bych rozšíření marketingové mixu o další 3P a to o People (lidé), kde by mělo být zachyceno, jak jsou například zaměstnanci reprezentativní, zdvořilí, vlídní, jaké mají znalosti atd. Dalším P by byl Process (proces), kde by byla například rozebrána doba čekání, rychlost a forma obsluhy zákazníka. Poslední P by bylo tvořeno tzv. Physical evidence (neboli fyzický vzhled či image firmy). Dalším dílčím návrhem je zvýšit povědomí o značce v ostatních regionech. Společnost PKS MONT by měla rozšířit své pobočky do více krajů České republiky. Tím pádem by byla schopna lépe konkurovat ostatním firmám, které mají pobočky téměř v každém kraji, získala by nové zákazníky, nové reference a došlo by ke zvýšení počtu zakázek. Společnost by měla také zvýšit náklady na propagaci a umístit například venkovní reklamu v centru města a u sídla společnosti atd. Podle mého názoru by pro společnost bylo výhodné otevřít v centru města prodejnu. Doposud se prodej uskutečňuje v místě sídla společnosti, které je umístěno v průmyslové zóně na okraji města. Dále by bylo vhodné, aby se společnost snažila prosadit své produkty v zahraničí a to například na Slovensku, Rakousku, Německu atd. Tím by došlo k získání vyšší prestiže a povědomí o firmě a otevřely by se nové trhy. Společnost by dále měla zvýšit počet autorizovaných prodejců na Slovensku, kde jsou v současné době pouze tři prodejci. Posledním návrhem by bylo navýšit výrobní kapacitu u dřevěných oken. Tato okna přinášejí společnosti nejvyšší zisky, jsou v této době dobře prodejná a konkurence je výrazně nižší než u plastových oken. Proto bych navrhovala změnit poměr výrobní kapacity a zvýšit tak prodejnost dřevěných oken z dosavadních 20 % alespoň na 35 %. Společnost by tak dosahovala vyšších zisků. Tento návrh navrhuji s vědomím, že rozšíření stávající výroby by bylo záležitostí několika měsíců možná i roků a jednalo by se o značnou investici.

53

Shrnutí všech doporučení: -

Snažit se o udržení dobrého jména a postavení na trhu

-

Udržet si kvalitní výrobky

-

Prioritou firmy by měla zůstat výroba plastových oken, kde by mělo dojít k zvýšení ziskovosti, především díky revizi stávajících vstupních (dodavatelských) nákladů

-

Udržet si kvalitní a spolehlivé zaměstnance, kteří tvoří základ firmy

-

Minimalizovat výrobní náklady a postupně zvyšovat produktivitu výroby

-

Zlepšit zpracování dat o odběratelích

-

Hledat neustále nové zákazníky a obchodní partnery

-

Nadále provádět telefonické dotazování zákazníků

Původní cíle společnosti: „Svým zákazníkům nabízet kvalitní produkt podpořený silnou stabilní firmou s dokonalým servisem a současně neustále posilovat značku PKS okna na trhu výplní stavebních otvorů v rámci ČR, především pak v regionu Vysočiny“ viz praktická část.

Nové cíle společnosti: Cílem společnosti PKS MONT, a.s. je spokojenost každého zákazníka, kterému je nabízen pouze kvalitní produkt za rozumnou cenu, podpořený firmou s dlouholetou tradicí. Mezi další cíle patří zvyšování technických požadavků, které jsou kladeny na výrobky, zavádění inovací a v neposlední řadě posílení značky PKS okna na trhu výplní stavebních otvorů, jak na Vysočině, tak i v ostatních krajích České republiky.

54

Závěr Cílem mé bakalářské práce bylo navrhnout dílčí marketingovou strategii firmy PKS MONT. Z výsledků marketingových analýz a metod jsem vytvořila doporučení a navrhla dílčí marketingovou strategii. Společnost PKS MONT vznikla v roce 1996 a od té doby si vybudovala poměrně silné postavení na trhu stavebních výplní. Nejsilnější zbraní společnosti je důraz kladený na kvalitu a reference od spokojených zákazníků. Obecně lze říci, že společnost PKS MONT by se měla především zaměřit na velké a střední zákazníky, které představují stavební firmy. I nadále by měla podporovat technický rozvoj a inovaci výrobků. Také je velmi důležité, aby firma dbala na spokojenost svých zákazníků, komunikovala se zákazníky a dále prováděla telefonické dotazovaní, které je pro společnost přínosem ve formě zpětné vazby. Nová marketingová strategie by se měla zaměřit na rozšíření marketingového mixu, zvýšit povědomí o značce, rozšířit pobočky, prosadit se na zahraničních trzích a v neposlední řadě navýšit výrobní kapacitu u dřevěných oken, které přinášejí společnosti nejvyšší zisky. Společnost PKS MONT je v současné době poměrně dobře připravena ke konkurenčnímu boji na trhu a to z pohledu výroby. Firma má vybudovanou novou výrobní halu, zavedla moderní technologie, zaměstnává kvalifikované pracovníky atd. Podle mého názoru není zcela připravena na boj v oblasti obchodu a marketingu. Měla by se zaměřit na oslovení nových obchodních partnerů a především zvýšit počet zakázek (hlavně u stavebních firem a koncových zákazníků). Vzhledem k rozsahu práce považuji cíl za splněný. Tato práce mi přinesla nové poznatky o výrobě a prodeji stavebních výplní, dále o fungování společnosti PKS MONT a v neposlední řadě jsem měla možnost aplikovat marketingové teorie v praxi. Informace ke zpracování bakalářské práce jsem čerpala na základě osobních konzultací v sídle společnosti, z interních materiálů společnosti, z vlastních poznatků získaných během studia, dále z internetových a literárních zdrojů. Podotýkám, že některé informace jsou záměrně zkresleny z důvodu zachování obchodního tajemství společnosti, a proto návrh dílčí marketingové strategie a následná doporučení by měla být brána pouze jako orientační. Věřím, že uvedená doporučení a návrh nové marketingová strategie bude pro firmu alespoň z části přínosem. 55

Seznam použité literatury JANEČKOVÁ, L., VAŠTÍKOVÁ, M.: Marketing služeb, Praha: Grada Publishing, 2000, ISBN 80-7169-995-0. KOŠŤAN, P., ŠULEŘ, O.: Firemní strategie plánování a realizace, Praha: Computer Press, 2002, ISBN 80-7226-657-8. KOTLER, P., ARMSTRONG, G.: Marketing, Praha: Grada Publishing, 2004, ISBN 80247-0513-3. KOTLER, P.: Marketing management, Praha: Grada Publishing, 2000, ISBN 80-2470016-6. KŘESŤAN, V., VAŠÍČEK, M.: Marketing, Jihlava: VŠPJ, 2005. LAMBERT, D. a kol.: Logistika, Praha: Computer Press, 2000, ISBN 80-7226-221-1. MCCARTHY, J., PERREAULT, W.: Základy marketingu, Praha: Victoria Publishing, 1995, ISBN 80-85605-29-5. SMITH, P.: Moderní marketing, Praha: Computer Press, 2000, ISBN 80-7226-252-1. TOMEK, G., VÁVROVÁ, V.: Výrobek a jeho úspěch na trhu, Praha: Grada Publishing, 2001, ISBN 80-247-0053-0. VEBER, J. a kol.: Management, Praha: Management Press, 2002, ISBN 80-7261-029-5.

Seznam použitých internetových zdrojů Český statistický úřad. Hrubé měsíční mzdy [online], [cit. 2012-03-17]. Dostupné z: http://vdb.czso.cz/vdbvo/tabparam.jsp?voa=tabulka&cislotab=PRA0030PU_KR&&kap itola_id=15 Český statistický úřad. Hrubý domácí produkt [online], [cit. 2012-03-17]. Dostupné z: http://vdb.czso.cz/vdbvo/tabparam.jsp?voa=tabulka&cislotab=RgU_0602&&kapitola_i d=23 Český statistický úřad. Míra inflace [online], [cit. 2012-04-01]. Dostupné z: http://www.czso.cz/csu/redakce.nsf/i/mira_inflace Český statistický úřad. Počet obyvatel [online], [cit. 2012-03-17]. Dostupné z: http://www.czso.cz/csu/2011edicniplan.nsf/p/4027-11 Český statistický úřad. Průměrný věk obyvatel [online], [cit. 2012-03-17]. Dostupné z: http://www.jihlava.czso.cz/csu/2011edicniplan.nsf/p/4027-11 56

Justice. Výroční zpráva [online], [cit. 2012-03-24]. Dostupné z: http://portal.justice.cz/Justice2/Uvod/uvod.aspx Media Master. Přehled poslechovosti rozhlasových stanic [online], [cit. 2012-03-24]. Dostupné z: http://www.media-master.cz/files/prehled%20trhu/RP_1-2Q_11%20.pdf Ministerstvo práce a sociálních věcí. Míra nezaměstnanosti [online], [cit. 2012-03-11]. Dostupné z: http://www.czso.cz/xj/redakce.nsf/i/nezamestnanost_v_kraji_vysocina_k_31_12_2011 Okna Macek. O nás [online], [cit. 2012-03-26]. Dostupné z: http://www.oknamacek.cz/o-nas/ PKS holding. Skupina firem PKS [online], [cit. 2012-03-18]. Dostupné z: http://www.pks.cz/index.php PKS okna. Autorizovaní prodejci [online], [cit. 2012-03-13]. Dostupné z: http://www.pksokna.cz/firma/partneri/autorizovani-prodejci/ PKS okna. Dodavatelé[online], [cit. 2012-03-25]. Dostupné z: http://www.pksokna.cz/firma/partneri/dodavatele/ PKS okna. O nás [online], [cit. 2012-03-20]. Dostupné z: http://www.pksokna.cz/firma/o-nas/zakladni-informace/ PKS okna. Pobočky [online], [cit. 2012-03-13]. Dostupné z: http://www.pksokna.cz/firma/kontakt/pobocky/ PKS okna. Poslání, vize a cíle [online], [cit. 2012-03-03]. Dostupné z: http://www.pksokna.cz/firma/o-nas/vize-a-poslani/ PKS okna. Vývoj celkových výkonů [online], [cit. 2012-03-03]. Dostupné z: http://www.pksokna.cz/firma/o-nas/zakladni-informace/ PKS okna. Vývoj počtu zaměstnanců [online], [cit. 2012-03-03]. Dostupné z: http://www.pksokna.cz/firma/o-nas/zakladni-informace/ Ri okna. O společnosti [online], [cit. 2012-03-26]. Dostupné z: http://www.ri-okna.cz/o-spolecnosti Sulko. O firmě [online], [cit. 2012-03-26]. Dostupné z: http://www.sulko.cz/firma/historie.html Svět oken. O nás [online], [cit. 2012-03-26]. Dostupné z: http://www.svet-oken.cz/o-nas.html Windowholding. O společnosti [online], [cit. 2012-03-26]. Dostupné z: http://www.windowholding.cz/19-o-spolecnosti.html 57

Seznam obrázků Obr 1: Porterův model 5 konkurenčních sil Obr 2: Matice BCG Obr 3: PEST analýza Obr 4: SWOT matice Obr 5: Sídlo společnosti Obr 6: Logo společnosti Obr 7: Organizační struktura společnosti Obr 8: Vývoj zaměstnanců společnosti Obr 9: Vývoj celkových výkonů firmy Obr 10: Mapa firemních poboček Obr 11: Mapa autorizovaných prodejců Obr 12: Porterův model

Seznam tabulek Tab 1: Skupina firem PKS HOLDING, a. s. Tab 2: Kontaktní údaje firmy Tab 3: Informace o oknech Tab 4: Dodavatelé a jejich produkty Tab 5: Přehled konkurenčních firem dle výkonu Tab 6: Analýza zákazníků podle metody ABC Tab 7: Tempo růstu trhu Tab 8: Relativní tržní podíl Tab 9: Hrubý domácí produkt Tab 10: Míra registrované nezaměstnanosti (v %) Tab 11: Počet obyvatel na Vysočině Tab 12: Průměrný věk obyvatel na Vysočině Tab 13: Silné stránky podniku Tab 14: Slabé stránky podniku Tab 15: Příležitosti podniku Tab 16: Hrozby podniku Tab 17: Jednotlivé strategie SWOT analýzy

58

Seznam grafů Graf 1: Rozdělení zaměstnanců Graf 2: Rozložení výkonů oken Graf 3: Vývoj zisku společnosti Graf 4: Prodej oken Graf 5: Průměrný měsíční objem uzavřených smluv za poslední 3 roky Graf 6: Křivka ukazující vliv sezónnosti na nabídky v roce 2011 Graf 7: Uspokojení zákazníků Graf 8: Rozložení nákladů na propagaci v roce 2011 Graf 9: Vývoj poslechovosti rozhlasových stanic na Vysočině Graf 10: Celkový počet nabídek za poslední 3 roky Graf 11: Celkový počet uzavřených smluv za poslední 3 roky Graf 12: Zastoupení odběratelů Graf 13: Paretova křivka Graf 14: Tržby zákazníků podle metody ABC Graf 15: Křivka odpovědí zákazníků u dřevěných oken za rok 2011 Graf 16: Křivka odpovědí zákazníků u plastových oken za rok 2011 Graf 17: Zaznamenané odpovědi za únor 2012 Graf 18: BCG matice Graf 19: Porovnání průměrných hrubých mezd

59

Přílohy Příloha číslo 1 - ISO certifikát 9001

60

ISO certifikát 14001

61

Příloha číslo 2 – prohlášení o shodě

62

63

64

Příloha číslo 3 - Slevová nabídka

65

Příloha číslo 4 - Reference dle materiálu

66

67

68

Reference Vysočina a Žďár nad Sázavou

69