Vliv provizního odměňování na celkový obrat realitní kanceláře

VYSOKÁ ŠKOLA POLYTECHNICKÁ JIHLAVA Katedra ekonomických studií

V liv p rov izn ího od mě ňov án í n a ce lkový obr at r e a litn í k an ce lář e Bakalářská práce

Autor: Tomáš Václavík Vedoucí práce: Ing. Petr Tyráček, MBA Jihlava 2011

Anotace Cílem bakalářské práce je celkový průřez světa realit, jak vše funguje v běţném ţivotě při spolupráci s realitní kanceláří. Od počátku, kdy realitní makléř nabere nemovitost, aţ po konečnou fázi jejího prodeje. Bakalářská práce obsahuje dvě hypotézy. První hypotéza se zabývá vlivem provizního odměňování v realitní kanceláři RE/MAX Platinum a jeho výsledkem na celkový obrat makléře, jakoţto celé společnosti. Druhá hypotéza je směřována na širokou veřejnost a snaţí se vyzkoumat, zdali lidé preferují spíše provizní mzdu vč. fixního platu za jistoty měsíčního příjmu anebo preferují provizní mzdu bez fixního platu, kde mají moţnost obdrţet vyšší provize a tím pádem celkově vyšší plat. Svůj názor na danou problematiku a důvod pro volbu provizního odměňování vysloví vedoucí jihlavské realitní kanceláře RE/MAX Platinum Mgr. David Kristinus.

Klíčová slova Teoretická část Motivace, provizní odměňování, OSVČ Praktická část Realitní makléř, realitní kancelář, provize, kupující, prodávající, franšíza, depozitum, nemovitost

Abstract The aim of the thesis is the total cross-section of the world of property, how everything is working in everyday life during cooperation with estate agency. From the beginning when the real-estate agent takes the estate to the final stage of its sale. The thesis contains two hypotheses: The first deals with the impact of pay commission in real-estate RE/MAX and discovers what is its effect on the overall turnover of realestate agent as the whole company. The second hypotheses is headed to the wide public and tries to find out, if the people prefer the pay commission including fixed salary for the certainty of monthly income to pay commission without fixed salary where they have possibility to gain higher commissions and thus higher overall salary. Mgr. David Kristinus, the boss of the RE/MAX Platinum office in Jihlava expresses his opinion on the issue and the reason for the choice pay commission.

Key words Teoretic part: Motivation, pay commission, self-employer Practical part: Real-estate agent, real-estate, commissions, buyer, seller, franchising, deposit, property

Poděkování Nedílnou součástí tvorby bakalářské práce byly rady a odborné posudky osob zainteresovaných danou problematikou. Jejich názory a příspěvky obohatily moji práci po odborné stránce. Zejména bych chtěl proto vyslovit své poděkování dvěma osobám, jeţ mi pomohly nejvíce. Můj neskonalý dík patří Mgr. Davidu Kristinusovi vedoucímu realitní kanceláře RE/MAX Platinum a Janě Dítětové asistentce realitní kanceláře RE/MAX Platinum. Názory široké veřejnosti, díky kterým se stala moje praktická část bakalářské práce bohatší, jsou jistě chvályhodné. Nerad bych opomenul spoluobčany z kraje Vysočina. A chtěl bych jim poděkovat za jejich ochotu spolupracovat a stát se součástí koloběhu získávání informací pro následné zpracování v mé bakalářské práci. V neposlední řadě děkuji své rodině za podporu při tvorbě mojí závěrečné práce na Vysoké škole Polytechnické.

Prohlášení Prohlašuji, ţe předloţená bakalářská práce je původní a zpracoval/a jsem ji samostatně. Prohlašuji, ţe citace pouţitých pramenů je úplná, ţe jsem v práci neporušil/a autorská práva (ve smyslu zákona č. 121/2000 Sb., o právu autorském, o právech souvisejících s právem autorským a o změně některých zákonů, v platném znění, dále téţ „AZ“). Souhlasím s umístěním bakalářské práce v knihovně VŠPJ a s jejím uţitím k výuce nebo k vlastní vnitřní potřebě VŠPJ . Byl/a jsem seznámen/a s tím, ţe na mou bakalářskou práci se plně vztahuje AZ, zejména § 60 (školní dílo). Beru na vědomí, ţe VŠPJ má právo na uzavření licenční smlouvy o uţití mé bakalářské práce a prohlašuji, ţe s o u h l a s í m s případným uţitím mé bakalářské práce (prodej, zapůjčení apod.). Jsem si vědom/a toho, ţe uţít své bakalářské práce či poskytnout licenci k jejímu vyuţití mohu jen se souhlasem VŠPJ, která má právo ode mne poţadovat přiměřený příspěvek na úhradu nákladů, vynaloţených vysokou školou na vytvoření díla (aţ do jejich skutečné výše), z výdělku dosaţeného v souvislosti s uţitím díla či poskytnutím licence. V Jihlavě dne ...................................................... Podpis

Obsah 1

Úvod.......................................................................................................................... 8

2

Metodika ................................................................................................................. 10

Teoretická část .............................................................................................................. 11 3

Motivace ................................................................................................................. 12 3.1

Motivační proces .............................................................................................. 12

3.2

Aplikace teorií .................................................................................................. 12

3.3

Teorie zaměřené na obsah ................................................................................ 13

3.3.1

Maslowova hierarchie potřeb.................................................................... 13

3.3.2

Maslowova teorie v řízení......................................................................... 15

3.4

4

5

Teorie zaměřené na proces ............................................................................... 15

3.4.1

Herzbergova dvoufaktorová teorie ........................................................... 15

3.4.2

Pouţití Herzbergovy teorie v řízení .......................................................... 16

Provizní (podílová mzda)........................................................................................ 17 4.1

Přímá podílová mzda........................................................................................ 17

4.2

Podílová mzda s garantovaným základem ....................................................... 17

4.3

Zálohovaná podílová mzda .............................................................................. 18

Podnikatel neboli OSVČ ......................................................................................... 19 5.1

Definice pojmu podnikatel v obchodním zákoníku ......................................... 19

5.2

Definice pojmu podnikatel v nauce o podnikání.............................................. 19

5.2.1

Podnikatel versus zaměstnanecký poměr ................................................. 20

Praktická část ................................................................................................................ 21 6

RE/MAX s.r.o. ........................................................................................................ 22 6.1

Franšíza ............................................................................................................ 22

6.2

RE/MAX Platinum ........................................................................................... 23

6.3

Realitní makléř ................................................................................................. 23

6.3.1 6.4

Profil makléře ........................................................................................... 23

Obchodně právní podmínky při uzavírání smluv ............................................. 24

6.4.1

Exkluzivní smlouva .................................................................................. 25

6.4.2

Neexkluzivní smlouva .............................................................................. 25

6.4.3

Dohoda o sloţení blokovacího depozita ................................................... 26

6.4.4

Předkupní smlouva ................................................................................... 27

6.4.5

Kupní smlouva .......................................................................................... 28 6

6.4.6

Depozitní účet ........................................................................................... 29

6.4.7

Právní úschova .......................................................................................... 30

6.5

7

8

9

Spolupráce s jinými subjekty ........................................................................... 30

6.5.1

Spolupráce s Gepard Finance ................................................................... 30

6.5.2

Spolupráce s lidmi nezainteresovanými realitami .................................... 31

6.5.3

Spolupráce s jinými franšízami................................................................. 31

Systém odměňování v RE/MAX Platinum ............................................................. 33 7.1.1

Smlouva typu 40/60 .................................................................................. 33

7.1.2

Smlouva typu 50/50 .................................................................................. 34

7.1.3

Smlouva typu 60/40 .................................................................................. 35

7.1.4

Smlouva typu 70/30 .................................................................................. 35

7.1.5

Smlouva typu 80/20 .................................................................................. 36

Motivační systém RE/MAX Platinum .................................................................... 38 8.1

Shrnutí výsledků............................................................................................... 40

8.2

Efektivnost motivačního systému RE/MAX Platinum .................................... 41

8.3

Shrnutí návrhů ke zlepšení efektivnosti ........................................................... 47

Vyhodnocení ankety ............................................................................................... 48 9.1

Shrnutí výsledků ankety ................................................................................... 52

10 Rozhovor................................................................................................................. 53 10.1

Zhodnocení rozhovoru.................................................................................. 54

11 Závěr ....................................................................................................................... 55

7

1 Úvod Volba tvorby bakalářské práce na téma kolem realit a provizního odměňování jsem si vybral, po absolvování půl roční praxi v jiţ zmiňované realitní kanceláři RE/MAX Platinum. Zde jsem se dostal více do povědomí světa realit. Pravidelně jsem se setkával s makléři, prodejci, kupujícími, právníkem a dalšími subjekty, které mají co dočinění s tímto byznysem. Není vyloučeno, ţe později spojím svoji kariéru právě s realitní kanceláří, i proto jsem se rozhodl napsat svoji závěrečnou práci na téma, které mi je blízké a které mě do jisté míry realizuje. Práce bude sepsána jako průřez světa realit. Od počátku, kdy realitní makléř resp. realitní kancelář nabírá nemovitost, tak aţ po konečnou fázi prodeje nemovitosti. Všechny postupné náleţitosti tohoto procesu budou vysvětleny a uvedeny na příkladech pro lepší orientaci. Tzn. všechny smlouvy procesu, kde vystupuje prodávající, kupující a zprostředkovatel resp. realitní makléř. Zaměření bakalářské práce na provizní odměňování musí obsahovat informace o provizích. Jakou roli hraje makléř, provizní odměňování a jak celý systém funguje. Vše bude stručně nastíněno a na příkladech uvedeno. Cíl bakalářské práce se zaměřuje na dvě základní hypotézy: První hypotéza se bude zabývat vlivem provizního odměňování na celkový obrat společnosti RE/MAX Platinum. Zdali mají makléři dostatečnou motivaci, k tomu být úspěšní a prodávat co nejvíce realit. V tom případě musí platit, ţe se s přibývajícím počtem prodeje nemovitostí, roste obrat makléře a zároveň celé společnosti. Potom je motivace k transformaci na provizně lepší smlouvu, která poskytuje makléři vyšší procento ze zisku, dostatečná. Nedostatečná motivace bude pouze tehdy, jestliţe přechod na provizně výhodnější smlouvu v konečné fázi povede k niţšímu obratu makléře a celé společnosti. Hypotéza bude potvrzena či vyvrácena doloţením výsledků o obratu makléřů, z čehoţ bude dopočten obrat celé společnosti. Jestliţe je honba za lepší smlouvou, která umoţňuje makléři vyšší provize tou pravou hnací silou, zisky společnosti porostou. Přechod na lépe procentuálně dotovanou smlouvu znamená pro makléře prodávat více realit. Kdyţ nesplní tuto podmínku, hrozí pokles obratu společnosti. Ve své podstatě to 8

znamená, chce-li makléř postoupit o stupeň výš, resp. povýšit na lepší smlouvu, musí prodávat více realit, neţ za smlouvy předešlé, aby se mu tento přechod vyplatil. Výsledek pak bude ku prospěchu obratu makléře i celé realitní kanceláře. Jak tento proces funguje, bude číselně a graficky vyjádřeno. Na základě potvrzení této hypotézy, můţeme říct, ţe v realitní kanceláři RE/MAX Platinum jsou provize hlavní hnací silou. Součástí tohoto koloběhu jsou peníze, proto bych chtěl vyhodnotit, která smlouva je nejziskovější pro realitní kancelář RE/MAX Platinum. Abych došel k tomuto výsledku, dopomůţou mi k tomu výsledky o obratu jednotlivých makléřů podle jednotlivých smluv za daný časový horizont. V poslední řadě bych rád předvedl zlepšovací návrhy, které by mohly společnosti zajistit vyšší zisky, coţ je určitě tím nejdůleţitějším v kaţdé společnosti. Proto se pokusím zefektivnit odměňovací systém. Druhá hypotéza bude vypovídat o tom, jaký názor má široká veřejnost na provizní odměňování vč. fixního platu versus provizní odměňování bez fixního platu. Zdali občané České republiky volí jistotu přísunu peněz za moţnosti niţšího celkového výdělku, anebo spíše riskují s vidinou zisku většího mnoţství peněz. Můţeme vysledovat, jak se projeví nejistota ze strany Evropské unie resp. Eurozóny, kdy není vyloučena moţnost pádu celé Eurozóny. Jiţ z toho hlediska ţe se s problémy potácí nejeden stát jako např. Řecko, Irsko, Portugalsko a jestli přibudou další státy, můţe nastat celkový krach. Dále můţeme z výsledku ankety soudit, jak lidé budou vnímat zvýšení DPH, které se dotkne nejen potravin ale i energií v domácnostech. Zdali zvolí přece jen jistotu měsíčního výdělku s vidinou toho, ţe se uţiví a nechtějí riskovat problémy, které mohou nastat s nízkým přísunem peněz. Pak by totiţ mohl nastat problém s uspokojením základních fyziologických potřeb. Anebo jsme národ, který se nebojí riskovat.

9

2

Metodika

Bakalářská práce je sepsána ze dvou částí, z nichţ první je nazvána teoretická část a druhá praktická část. Před samotným sepsáním teoretické části došlo k prostudování odborné literatury s orientací na personální práci ve firmách, management se zaměřením na základní lidské potřeby při vykonávání zaměstnání a v neposlední řadě jsem prostudoval podmínky, které jsou stanoveny v zákonu při moţnosti vykovávání činnosti na ţivnostenské oprávnění. Snahou je vymezit základní pojmy a souvislosti s činností realitní kanceláře. Zvolenou metodou se stává deskripce. Praktickou část tvoří dva okruhy, jmenovitě výpočet poskytnutých dat a jejich vyhodnocení a výzkum. V první okruhu se pracuje s daty, která jsou poskytnuta realitní kanceláří. Vhodným upravením a výpočtem se zjišťuje efektivnost motivačního systému se zaměřením na obrat společnosti. Následně se vyhodnocuje nejefektivnější smlouva, podle které realitní makléři vykonávají svojí činnost a na závěr jsou navrhnuty změny k vyšší efektivnosti společnosti resp. rentabilitě. Pro druhý stěţejní okruh je charakteristický výzkum, čítající sestavení dotazníku, sběr dat a interpretaci výsledků. Výzkumem se zjišťuje, jestli by lidé preferovali spíše provizní odměňování včetně fixního platu za jistoty měsíčního výdělku anebo spíše preferují provizní odměňování bez fixního platu za moţnosti vyššího výdělku. Sběr dat proběhl po pečlivé přípravě ohledně tvorby otázek, které měly jasně stanovit, jaký druh odměňování by lidé volili, pakliţe by byli odměňováni provizní mzdou. V závěru anketního šetření jsou stanoveny výsledky a moţná stanoviska volby těch výsledků. Při zpracování dat dochází k sumarizaci absolutních i relativních četností, výsledkem je uspořádání do tabulek a grafů.

10

Teoretická část Teoretická část je rozdělena na několik kapitol. První kapitola se zabývá rozborem motivace a motivačních faktorů působící na kaţdého jedince, jeţ vykonává jakoukoliv pracovní náplň. Inspiroval jsem se zejména názorem Maslovowa a Herzberga na problematiku kolem motivace. Druhá kapitola se týká provizní mzdy. Co to je vlastně provizní mzda, jak provizní mzdu dělíme a co nám přináší za výhody a nevýhody. A v poslední kapitole teoretické části je rozebrána osoba samostatně výdělečná činná. Za jakých podmínek můţeme vykonávat tuto činnost a jaké je srovnání zaměstnaneckého poměru versus podnikání.

11

3 Motivace (Kapitola, jeţ se týká motivace, byla inspirována autorem Donnelly, 2005 a Veber, 2009) ,,Motivace byla definována jako všechny vnitřní hnací síly člověka, např. přání, touhy, úsilí apod. Je to vnitřní stav duše člověka, který jej aktivuje nebo uvádí do pohybu.“ (Donnelly, 2005, s. 366) Motivace v sobě zahrnuje lidské úsilí, vytrvalost a touhu. Kdyţ je pracovní výkon jedince ne příliš uspokojivý, bývá to zpravidla vytýkáno příliš nízkým stupněm motivace. Ve mnoha případech to tak je, ale není to automatické ke všem případům, kdy je u zaměstnance neuspokojivý výkon. Nesmíme ovšem zapomínat, ţe existuje také opačná strana motivace tzv. demotivace, která je negativní stránkou motivace. Tuto demotivaci způsobují prakticky sami manaţeři špatnými řídícími dovednostmi či nevhodně zvolenými motivačními procesy.

3.1 Motivační proces Motivační procesem se rozumí takové procesy, které vedou stěţejně k dosaţení vytyčeného cíle. Dosáhnutí vytyčeného cíle ve finální fázi uspokojí potřebu a proces motivace můţeme pokládat za kompletní. Kupříkladu jedinec orientovaný na úspěch je veden touhou uspět a je motivován touhou po zvýšení či dosaţení uspokojení této potřeby. Avšak prvotním úkolem kaţdého jedince, který je v pracovním procesu, není úspěch, nýbrţ zajištění své existence. To znamená uspokojení základních fyziologických potřeb.

3.2 Aplikace teorií Existuje spousta motivačních teorií zejména proto, aby manaţeři lépe pochopili chování svých zaměstnanců. Neexistuje univerzální teorii lidského chování. Lidská psychika, jakoţto lidské chování, je natolik sloţitá, ţe se nedá jednoznačně uvést na nějakou teorii. Spíše jsou uvedeny různé myšlenky, pomocí kterých mohou manaţeři rozvést své vlastní motivační přístupy.

12

3.3 Teorie zaměřené na obsah Teorie zaměřené na obsah se zabývají rozpoznáním jednotlivých příčin, co lidi motivuje, lépe řečeno, jaké jednotlivé skutečnosti jsou motivující.

3.3.1 Maslowova hierarchie potřeb Maslowova teorie hierarchie potřeb se jiţ od počátku svého vzniku setkává s ryze pozitivními posudky. Maslowova teorie motivace se rozděluje na dvě základní myšlenky:  Jsme tací ţivočichové, kteří mají nedostatek, zároveň naše potřeby jsou ovlivněny na tom, co jiţ máme. V podstatě jenom neuspokojené potřeby mohou být motivujícím faktorem, nikoliv však uspokojené potřeby.  Naše potřeby jsou systematicky uspořádány. Jestliţe je jedna potřeba uspokojena, objeví se další, která potřebuje být uspokojena. Maslowova hypotéza pěti úrovní lidských potřeb  Fyziologické potřeby Potřeby fyziologické jsou základními lidskými potřebami. Jsou to například potřeby pití, jídla, sexu a v neposlední řadě taky potřeba spánku. Tyto potřeby musí být uspokojeny, aby člověka mohly motivovat další potřeby na vyšším stupni hierarchie.  Potřeby jistoty a bezpečí Potřeby jistoty a bezpečí nastávají tehdy, jsou-li uspokojeny potřeby fyziologického rázu. Jsou to potřeby bezpečí, ochrany před fyzickým zraněním, infekcemi, ţivelnými a jinými neočekávanými pohromami. Z pohledu manaţerské pozice to jsou potřeby, mít jistotu zaměstnání a získat si zaměstnanecké benefity.  Sociální potřeby Sociální potřeby se týkají sdruţování lidí. V manaţerském pojetí to znamená, ţe lidé potřebují mít přátelský pracovní kolektiv, aby mohli uspokojit sociální potřebu. Přetrvávající stav neuspokojení této potřeby můţe ovlivnit duševní zdraví jedince. Následně však jeho pracovní výkon a chuť pracovat.

13

 Potřeby uznání Potřeby uznání úzce souvisí s uznáním od ostatních lidí. Uznání by mělo být zaslouţené a do jisté míry oprávněné. Člověk potřebuje vědět, ţe je důleţitým článkem pro společnost a ţe je perspektivní jedinec celého systému. Neméně důleţité je, aby daný jedinec cítil, ţe mu ostatní spolupracující důvěřují a ţe ho respektují.  Potřeby seberealizace Potřeby seberealizace jsou vrcholem celé pyramidy. Dotyčný jedinec uspokojí tyto potřeby, ţe realizuje svůj talent a své získané schopnosti a dovednosti přetaví ve výsledky resp., ku prospěchu celé společnosti. Uspokojení seberealizace posune kupředu i ostatní potřeby z pyramidy potřeb. Uspokojení seberealizace nastává tehdy, pakliţe jsou uspokojeny všechny ostatní potřeby. Maslowova pyramida v manažerské oblasti  Fyziologické potřeby Fyziologické potřeby v manaţerské oblasti zahrnují např. teplo, světlé prostředí při práci, klimatizované prostory, prostorné pracoviště, odpovídající pracovní podmínky a odměnu, kterou si za své výkony zaměstnanec zaslouţí.  Potřeby bezpečí a jistoty Potřeby bezpečí a jistoty v manaţerské sféře jsou např. zaměstnanecké benefity, mít jistotu zaměstnání, mít takové pracovní podmínky, které navodí pocit bezpečí.  Sociální potřeby Sociální potřeby v manaţerském pojetí zahrnují potřeby moţnosti operovat stále ve stejné pracovní skupině a obklopovat se takovými lidmi, kteří vás povzbuzují k vyšším výkonům  Potřeby uznání Potřeby uznání v oblasti manaţerské jsou např. veřejné uznání dobře odvedené práce, respekt ostatních spolupracujících či podřízených, mít moţnost se podílet na významných pracovních aktivitách a v neposlední řadě mít odpovědnost za své činy.

14

 Potřeby seberealizace Potřeby seberealizace v této oblasti jsou např. prostor svoji kreativitu, motivace k vyšším dosaţitelným cílům a moţnost kariérního růstu.

3.3.2 Maslowova teorie v řízení Manaţeři vyuţívají Maslowovu teorii v praxi a často se na ní odvolávají. Nenabízí návod k pochopení lidské psychiky, nicméně poskytuje dobré východisko pro osoby studující problematiku řízení. Hierarchie je snadno dostupná, jednoduchá k pochopení a neuráţí zdravý lidský rozum. Zdůrazňuje faktory vedoucí k motivaci lidí v podnicích a jiných typech organizací. Prostřednictvím mzdy či platu mají moţnost jednotlivci uspokojovat své fyziologické potřeby a potřeby svých rodin. Uspokojení potřeb bezpečí a jistotu zapříčiňuje systém odměňování a poskytování zaměstnaneckých benefitů. Uspokojování sociální potřeb vzniká díky sdruţování lidí na pracovišti, tím ţe se vnímají a působí vzájemně na sebe. Uznáním jedince vznikne větší pouto mezi podřízenými a nadřízenými. Seberealizace je vrcholný článek kaţdé osoby zainteresované potřebami.

3.4 Teorie zaměřené na proces Teorie zaměřené na proces se zabývají rozpoznáváním chování resp., čím je chování vyvoláno, řízeno, udrţováno a nakonec skončeno.

3.4.1 Herzbergova dvoufaktorová teorie Herzbergovu teorii rozdělujeme na dvě oblasti zkoumání.  Udrţovací faktory  Motivační faktory Udržovací faktory Udrţovací faktory nevytváří motivaci, protoţe jsou zcela nezbytné, jestliţe chceme udrţet určitou úroveň spokojenosti. Mnohé z těchto faktorů manaţeři vnímají z hlediska motivace podřízených, ale ve skutečnosti jsou daleko více významnějšími faktory nespokojenosti v případě, ţe nejsou přítomny. Jsou to například tyto udrţovací faktory:  Pracovní pozice  Pracovní podmínky 15

 Vztahy se spolupracovníky  Vztahy podřízenými  Vztahy s nadřízenými  Odborný dohled  Mzda, plat 

Sociální podmínky

Motivační faktory Některé faktory vyvolávají vyšší stupeň motivace a spokojenosti s prací. Pakliţe jejich přítomnost je mizivá, nevyvolají velkou nespokojenost. Např.:  Dosaţení vytyčeného cíle  Pocit uznání  Povýšení  Seberealizace  Moţnost kariérního růstu  Zodpovědnost

3.4.2 Použití Herzbergovy teorie v řízení Herzberg nepochybně pokračoval v práci Maslowa a rozvinul jeho myšlenky. Zároveň se zaměřil na jejich zvyšování a pouţitelnost v oblasti práce. Věnoval se zásadnímu významu faktorů pro pracovní motivaci, coţ mělo za následek růst zájmu o obohacování práce, v převedeném smyslu tedy uzpůsobit práci a pracovní podmínky tak, aby spokojenost pracovníka rostla. Herzberg

vyvrátil

myšlenku

manaţerů,

ţe

motivace

je

o

zvýšení

platu,

zaměstnaneckých benefitech či zlepšení pracovních podmínek, kde byla odezva na tyto výhody téměř nulová. Herzberg zastává teorii, zaměří-li se manaţeři pouze na udrţovací faktory, nevede to k úspěchu a k motivaci nejspíše nedojde. Pro růst čili zlepšení motivace je potřeba zabudovat motivátory přímo do práce. Faktory vedoucí k motivaci zaměstnanců jsou zejména odpovědnost a autonomie, uznání okolí a od nadřízených, moţnost uplatňovat své schopnosti a dovednosti, nabýt pocitu uţitečnosti. To jsou podle Herzberga ty pravé motivační faktory, které vedou k motivaci.

16

4 Provizní (podílová mzda) (Kapitola o provizní mzdě vychází z názorů autora Koubka, 2009) Provizní mzdu můţeme uplatnit zejména v obchodních činnostech nebo ve sluţbách. Pracovník, který pobírání mzdu resp. odměnu touto formou mzdy je zpravidla odkázán sám na sebe. Jeho odměna se stanovuje podle počtu prodaného mnoţství nebo počtem poskytnutých sluţeb. Při zaměření se na tuto formu mzdy, najdeme jakoţto u kaţdé mzdy i zde své pro a proti. Výhodou provizní mzdy je, ţe zaměstnanec je placen od výkonu tzn., bude-li schopný a snaţivý, dostane za to zaslouţenou odměnu. Nevýhodou mohou být různé nepředvídatelné vlivy, které ovlivní prodejnost či poskytování sluţeb. Jsou to např. vlivy expanze levnějších výrobků z blízkého východu nebo z Číny, Indie apod., změna politické situace, daní, geologické změny, změna zájmu zákazníků atd. Podílovou mzdu můţeme rozlišovat na tři základní směry:

4.1 Přímá podílová mzda Přímou podílovou mzdou rozumíme takovou mzdu, kdy je zaměstnanec sám svým hnacím motorem za mzdou. Záleţí na jeho schopnostech prodat výrobek nebo sluţbu, jelikoţ podle jeho prodeje se bude odvíjet jeho měsíční mzda. Nemá ţádné další benefity. Tento typ mzdy se praktikuje např. v realitních kancelářích, ve finančním poradenství, u příleţitostných maloprodejců, v poradenství v oblasti pojišťovnictví.

4.2 Podílová mzda s garantovaným základem Podílová mzda s garantovaným základem znamená jistou výhodu z pohledu jistoty přísunu peněz pro zaměstnance. Zaměstnanec dostane základní měsíční mzdu, která nebude nikterak vysoká, a přičte si k ní provize z prodeje výrobku nebo sluţeb.

17

4.3 Zálohovaná podílová mzda Zálohová podílová mzda je vhodné pro takové zaměstnance, kteří mají sezónní výkyvy v prodejnosti svých sluţeb či výrobků. Tyto výkyvy se řeší takovým způsobem, ţe zaměstnanec obdrţí měsíční zálohu, která se odečítá od jeho získané provize.

18

5 Podnikatel neboli OSVČ (Kapitola o osobě samostatně výdělečně činné byla inspirována od Srpové, 2010) Podnikatel neboli osoba samostatně výdělečně činná, je táţ osoba, která svojí činnost resp. ţivnost vykonává na ţivnostenský list, tedy přísluší této osobě ţivnostenské oprávnění a je zapsána v obchodním rejstříku.

5.1 Definice pojmu podnikatel v obchodním zákoníku Podnikání v obchodním zákoníku (§2) je stanoveno jako:„…soustavná činnost prováděná samostatně podnikatelem vlastním jménem a na vlastní odpovědnost za účelem dokončení zisku“ (Srpová, 2010, s. 20) Podnikání v ţivnostenském zákoníku je vymezeno touto definicí:„…Živností je soustavná činnost provozovaná samostatně, vlastním jménem, na vlastní odpovědnost, za účelem dosažení zisku a za podmínek stanovených tímto zákonem.“ (Srpová, 2010, s. 20) Dle obchodního zákoníku (§2, odstavec 2) se podnikatelem stává:  „Osoba, jež je zapsána v obchodním rejstříku  Osoba, jež svojí činnost vykonává na základě živnostenského oprávnění  Osoba, jež vykonává svojí činnost na základě jiného oprávnění než živnostenského dle zvláštních předpisů  Osoba , jež provozuje zemědělskou výrobu a je zapsána do evidence dle zvláštních předpisů.“ (Srpová, 2010, s. 30)

5.2 Definice pojmu podnikatel v nauce o podnikání Podnikatelé jsou rozděleni na dva základní typy:  Primární Primárním podnikatelem zpravidla bývá vlastník podniku, který jej používá v podnikání za účelem zisku.

 Sekundární Sekundárním podnikatelem rozumíme takového podnikatele, který svůj podnik pouze spravuje a roli podnikání přiřadí podniku. Ten podniká jako sekundární podnikatel ve prospěch vlastníka tedy primárního podnikatele. Funkce a role sekundárního 19

podnikatele jsou transformovány na fyzické osoby tvořící jádro společnosti jako např. správní rada, řídící orgány - top management podniku, operativní management podniku, střední management podniku apod.

5.2.1 Podnikatel versus zaměstnanecký poměr Podnikatelem je člověk, který radikálně změní pracovní prostředí resp. místo osoby v závislé činnosti se stane osobou samostatně výdělečně činnou. Podnikatel se stává sám svým pánem. Sám si rozvrhne svůj čas a naplánuje cesty k úspěchu či neúspěchu. Značné důvody vedoucí k podnikání jsou v moţnosti lépe realizovat své získané dovednosti a schopnosti a přeměnit je v zisk. Nebýt jen figurkou, kterou ovlivňují nadřízení. Moţnost vybudovat si vlastní sen a stát se úspěšným člověkem ve svém oboru. S těmito představami se pouští nesčetně osob do podnikání.

20

Praktická část Praktická část je rozdělena na několik kapitol a řeší dvě hypotézy. První kapitola této části se zabývá průřezem světa realit. Vysvětluje, co je to za společnost RE/MAX a další související pojmy jako franšíza či realitní makléř. Objasňuje také obchodně právní podmínky při uzavírání smluv. To znamená, jak vše funguje při prodeji nemovitosti. Od počátku náběru nemovitosti realitní kanceláří, aţ po její finální prodej a přepis nového majitele v katastru nemovitostí. Další kapitola praktické části se zabývá provizním odměňováním. Jakým způsobem jsou odměňováni makléři v realitní kanceláři RE/MAX Platinum. První hypotéza se zabývá vlivem provizního odměňování na celkový obrat společnosti RE/MAX. Snaţí se co nejlépe vyhodnotit, kde ze smluv, podle kterých makléři vykonávají svojí činnost, je pro společnost nejziskovější. A následně jsou navrhnuty změny k většímu zefektivnění jinými slovy k větší rentabilitě společnosti. Druhá hypotéza je postavena na bázi ankety. Lidé vysloví svůj názor na provizní odměňování a zvolí pro sebe vhodnější variantu této formy mzdy. Jestli preferují spíše provizní mzdu včetně fixního platu, kde je samozřejmě jistota měsíčního přísunu peněz anebo jestli preferují spíše provizní odměňování bez fixního platu, kde mají moţnost zisku vyšších provizí, to znamená vyššího platu. Poslední kapitola této části je zaměřena na rozhovor s renomovaným odborníkem světa realit panem Mgr. Davidem Kristinusem, vedoucím realitní kanceláře RE/MAX Platinum.

21

6

RE/MAX s.r.o.

obr. 1 – Logo společnosti pro Českou Republiku Touha po maximálním uspokojení potřeb zákazníků se stala hlavním důvodem proč síť RE/MAX roste rok od roku nepřetrţitě více neţ třicet pět let. Strategie RE/MAX se ukázala být úspěšnou ve více neţ 72 zemích světa s rozdílnými ekonomickými, kulturními a obchodními podmínkami. Na realitních trzích v Severní Americe tzn. USA a Kanadě, které patří k nejvíce konkurenčním na světě, je RE/MAX jednoznačným vládcem trhu. V roce 1995 RE/MAX vstoupil do Evropy, kde po 14 letech působí s více neţ 1 662 kancelářemi, s více neţ 10 200 makléři, v 35 zemích. V roce 2007 RE/MAX expandoval do ekonomicky rostoucí Číny, kde zaznamenal téměř okamţitý věhlas. Silné povědomí značky RE/MAX u zákazníků, vysoká sdílená nabídka nemovitostí z celého světa, vynikající reputace společnosti a vedoucí postavení na trhu nemovitostí lákají do sítě RE/MAX nejproduktivnější, nejzkušenější a nejvěhlasnější makléře. Makléři RE/MAX mají celosvětově v průměru 13 let zkušeností a zapříčiňují nejvyšší průměrnou produkci na světových trzích, díky jejich schopnostem a strategii RE/MAX dokáţou uspokojovat potřeby svých zákazníků lépe neţ jiní. (www.remax-czech.cz)

6.1

Franšíza

Proces, který umoţňují vystupovat zainteresovaným lidem pod světoznámou značkou. Tento princip RE/MAX praktikuje dlouhá léta a tím zprostředkuje rozvoj svých kanceláří po celém světě. Při této transakci vystupují tři strany: majitel, kupující a zákazníci. Majitel RE/MAX s.r.o. prodá svojí licenci zájemci, který můţe vystupovat pod touto značkou s přívlastkem, kterým stanoví smlouva a kterým se odliší od ostatních majitelů licencí. Např. RE/MAX platinum, RE/MAX well, RE/MAX a-city apod. Majitel licence se 22

okamţitě dostane do povědomí lidí, kteří znají světoznámou značku prodejce realit, zároveň se však dostane snadněji na trh a získá si důvěru lidí, kteří věří renomované světové značce. Další výhodou franšízy jsou niţší náklady na reklamu, které se později budou odráţet na vyšších ziscích. Nevýhoda této licence spočívá ve smlouvě, kde se kupující zaváţe majiteli franšízy v paušálních platbách za pouţívání licence na trhu. (www.remax-czech.cz)

6.2 RE/MAX Platinum

obr. 2 – Logo společnosti RE/MAX Platinum RE/MAX Platinum je jedna z franšíz RE/MAX s.r.o. Má své působiště v kraji Vysočina přesněji v Jihlavě. Stejně jako všechny franšízy musí dodrţovat etický kodex, který je pro všechny licencované franšízy stejný. Tím se zavazuje dodrţovat pravidla, která mají zajistit vysoký standart nabízených realitních sluţeb. Taková realizace sluţeb, která přinese prospěch a spokojenost zákazníkovi je alfou a omegou společnosti. Společnost je povinna za svoji licenci platit kaţdoročně taxu ve výši 500 EUR. (www.remax-czech.cz)

6.3

Realitní makléř

Tato kapitola se zabývá makléři a jejich činností v realitní kanceláři.

6.3.1 Profil makléře Realitní makléř je v podstatě článek resp. zprostředkovatel sluţeb mezi prodávajícím a kupujícím. Stará se, aby obě strany měly prospěch na obchodu, a za tento počin si účtuje mzdu ve formě provize z prodeje resp. provize z kupní ceny nemovitosti.

23

Pod jeho kompetenci spadají nemovitosti, jako jsou kupříkladu městské, panelové, cihlové, mezonetové či podkrovní byty, pozemky, rekreační chaty či chalupy, rodinné domy a v neposlední řadě nebytové prostory bytů. Makléř v realitní kanceláři RE/MAX Platinum je zaměstnán na základě ţivnostenského oprávnění. Coţ znamená, ţe nedostává měsíční paušální plat resp. fixní plat, ale je odkázán na svojí šikovnost a schopnost prodat nemovitostí. Jestliţe nemovitost prodá, náleţí mu spravedlivá odměna formou provizní mzdy. Kdyţ chce být úspěšný, musí se prezentovat jako spolehlivý a pečlivý makléř, který si získá důvěru, coţ umoţní, aby mu lidé svěřili své nemovitosti k prodeji. V dnešní době je prakticky nezbytné, aby svůj profil prezentovat na internetových stránkách franšízy, zároveň však je nutnost vkládat své nabídky nemovitosti na renomované internetové portály jako jsou například sreality.cz, viareality.cz či reality.cz. Jsou i další moţnosti jak prezentovat své reality. Vychází například týdeníky či různé magazíny s realitami, noviny a podobné tiskoviny. Celorepublikové rozhlasové nebo televizní reklamy patří do říše vysokých cen a zbytečného plýtvání finančních prostředků, ledaţe by makléř zvolit regionální vysílání či rozhlas, jelikoţ lidé z kraje k těmto nemovitostem mají blíţe. Záleţí na kaţdém makléři, jak bude prezentovat své nabídky, jak moc se bude angaţovat, a tím pádem jak moc se mu bude dařit v prodeji. Z čehoţ samozřejmě číší jeho provize, tedy příjem. Makléř je časově flexibilní, své pracovní vytíţení si rozloţí podle svých potřeb a potřeb zákazníků. Nemá striktně určenou pracovní dobu, takţe často nebývá k zastiţení v kanceláři své franšízy. Proto je důleţité, aby byl mobilní a online kvůli neustálé moţnosti komunikovat se svými stávajícími či potenciálními zákazníky. Vybavení kaţdého makléři obsahuje mobilní telefon, laptop, vhodný je i pojízdný automobil, reprezentativní ošacení. Zpravidla si sám hradí vizitky a další kancelářské potřeby pro svoji činnost.

6.4 Obchodně právní podmínky při uzavírání smluv Obchodně právní podmínky jsou takové podmínky, které mají zajistit prodávajícímu resp. kupujícímu bezpečnost při obchodně-právních vztazích. 24

6.4.1

Exkluzivní smlouva

Exkluzivní smlouva umoţňuje výhradní právo realitní kanceláře na danou nemovitost. To znamená, ţe nemovitost můţe být nabízena pouze jednou realitní kanceláří. Realitní kancelář inzeruje exkluzivní nemovitost přednostně na svých webových stránkách, zároveň je však nabízena i na dalších realitních portálech jako přednostní nemovitost. Majitel nemovitosti musí doloţit list vlastnictví podle katastru nemovitostí. Předloţí svůj identifikační průkaz a doloţí, zda je nemovitost zatíţena hypotékou. Kupní cenu navrhuje majitel nemovitosti ve spolupráci s makléřem. V předkupní smlouvě se určí tedy kupní cena a výše provize pro makléře. Výše provize se zpravidla označuje jako procento z kupní ceny nejčastěji v rozmezí 2 – 5 %. Nebo se rovnou stanoví pevná částka. Např.:  Kupní cena 1 500 000 Kč, provize 3 % tzn. 45 000 Kč  Kupní cena 1 500 000 Kč, provize stanovena 50 000 Kč Smlouva mezi prodejcem nemovitosti a makléřem resp. realitní kanceláří se stanoví zpravidla na jeden měsíc. Po jednom měsíci se smlouva automaticky prodlouţí o další měsíc. Pakliţe je majitel nemovitosti nespokojen, můţe po prvním měsíci vypovědět s realitní kanceláří smlouvu bez jakékoliv sankce. Při podpisu smlouvy je nutné, aby smlouvu podepsali všichni vlastníci nemovitosti. Je-li nemovitost tzv. společné jmění manţelů, musí se podepsat oba manţelé. Je patrné, ţe svůj podpis a razítko společnosti přidá i makléř.

6.4.2

Neexkluzivní smlouva

Neexkluzivní smlouva umoţňuje majiteli nabízet svojí nemovitost více realitním kancelářím. To znamená, ţe sice nabídne nemovitost k prodeji společnosti RE/MAX Platinum, ale zároveň mohou tu samou nemovitost nabízet i jiné realitní kanceláře. Nemovitost tudíţ není tak preferovaná a neobjevuje se na předních místech inzerujících nemovitostí na webových stránkách, ani na předních místech inzerovaných tiskovin. 25

Smlouva je uzavřena s majitelem na tři měsíce. Poté se automaticky prodluţuje anebo můţe být majitelem ukončena spolupráce. Ukončení smlouvy nedoprovází ţádné sankce.

6.4.3

Dohoda o složení blokovacího depozita

Dohoda o sloţení blokovacího depozita znamená, ţe zájemce nemovitosti sloţí depozitum 5 – 10 % z kupní ceny.(viz příloha 2) Např.:  Kupní cena 900 000 Kč, blokovací depozitum je 5 % tzn. 45 000 Kč Depozitum můţe být sloţeno v hotovosti v realitní kanceláři anebo na depozitní účet realitní kanceláře. Nemovitost se poté stává blokovanou a nemůţe být nabízena jiným zájemcům. Majiteli nakonec přijde oznámení o sloţení blokovacího depozita, čímţ je doloţeno, ţe je o jeho nemovitost zájem a mohou začít jednání o kupní smlouvě, souhlasí-li obě zúčastněné strany. Dohoda o sloţení blokovacího depozita obsahuje tyto náleţitosti:  Číslo bytové jednotky např. č. 3674/9  Číslo pozemku např. č 5468/165  Číslo listu vlastnictví např. č. 15842  Pro jaký katastrální úřad je nemovitost zapsaná např. obec Jihlava, u Katastrálního úřadu pro Vysočinu  Majitelé nemovitosti, musí být uvedeny všichni vlastníci např. SJM – Společné jmění manţelství  Rodná čísla majitele/majitelů  Trvalé bydliště majitele/majitelů  Kupní cena nemovitosti  Výše blokovacího depozita Ve smlouvě o blokovací depozitum je dále přesně stanovený datum, kdy zájemce musí uhradit na bankovní účet RE/MAX Platinum danou částku v plné výši. Pak tato dohoda nabývá účinnosti. Neuhradí-li zájemce částku, která je stanovena ve smlouvě o blokovacím depozitu do předepsaného data, smlouva se automaticky ruší.

26

Zájemce se zavazuje, ţe je schopen doplatit zbylou částku nemovitosti. Zároveň dokládá, jakým způsobem bude uhrazena částka za nemovitost, kterou poţaduje prodávající. Např. Zájemce uhradí nemovitost následujícím způsobem  60 000 Kč blokovací depozitum nejpozději do 12. ledna 2010  1 160 000 Kč prostřednictvím úvěru poskytnutého Komerční bankou s.r.o. Jihlava, nejpozději do 15 února 2010 Dohoda o sloţení blokovacího depozita se uzavírá ode dne podpisu všech zúčastněných stran na dobu určitou. Jestliţe prodávající nepřistoupí na dané podmínky, které jsou uvedeny ve smlouvě a nedojde k podpisu kupní smlouvy, nejpozději v poslední den účinnosti dohody, v tomto případ je RE/MAX Platinum povinen navrátit blokovací depozitum zájemci v nejzazším termínu pěti pracovních dnů. Smlouvu o blokovacím depozitu podepisuje zástupce realitní kanceláře a zájemce nemovitosti.

6.4.4

Předkupní smlouva

Předkupní smlouva je sepisována tehdy, pokud zájemce nemovitosti sloţil blokovací depozitum. Pokud má klient okamţitě peníze k dispozici v hotovosti, sepíše se kupní smlouva. Pokud ne, sepíše se předkupní smlouva, ve které je uvedeno, jak bude klient hranit své závazky vůči majiteli nemovitosti. Tedy např.  Hotovost  Hypotečního úvěru  Spořicí účet  Stavebního spoření  Překlenovací úvěr V Předkupní smlouvě jsou určena data, kdy se uvolní peníze. Makléř sepíše s klienty předkupní smlouvu, která má určité náleţitosti tedy např.  Číslo účtu majitele 27

 Majitele/majitelé nemovitosti  Trvalé bydliště majitele/majitelů a jejich rodná čísla  Zájemce nemovitosti  Trvalé bydliště a rodné číslo zájemce  Data hotovostních toků  List vlastnictví nemovitosti  Číslo bytové jednotky  Dispozice nemovitosti  Číslo pozemku  Výměra nemovitosti Všechny tyto údaje o majiteli a zájemci jsou poslány právníkovi ke zpracování. Právník sestaví smlouvy a vyhotovené jej pošle zpět makléři. Makléř doručí smlouvu klientům, kteří vše zkontrolují a popřípadě pošlou připomínky. Jestliţe jsou obě zúčastněné strany tj. prodávající a kupující spokojeny, nastane podpis za přítomnosti právníka a realitního makléře.

6.4.5 Kupní smlouva Kupní smlouva je konečná fáze prodeje nemovitosti.(viz příloha 1) Zajišťuje převod nemovitosti z vlastnictví prodávajícího do vlastnictví kupujícího. Na základě kupní ceny se podepisuje návrh na vklad do katastru nemovitosti a katastrální úřad provede změnu na listech vlastnictví ve prospěch kupujících. Kupní cena obsahuje výše provize realitní kanceláře, která bude převedena na účet zprostředkovatele resp. realitního makléře. Kupní smlouva má určité náleţitosti, kterými jsou např.:  Časový harmonogram celého obchodu  Sankce při porušení podmínek uvedených ve smlouvě  Majitele/majitelé nemovitosti  Trvalé bydliště majitele/majitelů a jejich rodná čísla  Zájemce nemovitosti  Trvalé bydliště a rodné číslo zájemce  Data hotovostních toků  List vlastnictví nemovitosti  Číslo bytové jednotky 28

 Dispozice nemovitosti  Číslo pozemku  Výměra nemovitosti Dále je v kupní smlouvě stanoveno, jak přesně bude hrazena kupní cena resp. cena nemovitosti. Kupující má celou škálu moţnosti, jak bude hranit svůj závazek vůči majiteli nemovitosti. Jsou to např.:  Hypoteční úvěr  Bezhotovostní převod peněz po podpisu kupní smlouvy  Úhrada do úschovy (notářské, advokátní či úschova peněz v bance)  Úhrada dokumentárním akreditivem V kupní smlouvě je předepsán datum úhrady jednotlivých částí splátky závazku kupujícího vůči prodávajícímu anebo datum jednorázové splátky. Prodávají je povinen zajistit odhad kupní ceny, ze které bude následně kupující nucen zaplatit daň z převodu nemovitosti. Kupní smlouva je zakončena podpisy obou zúčastněných stran tj. kupujícího a prodávajícího, zároveň však smlouvu podepíše zprostředkovatel tj. realitní makléř a právník. Rozdíl mezi kupní a předkupní smlouvou je zcela prostý. Předkupní smlouva se sepisuje například, jedná-li se o developerský projekt, nedostavěný dům či byt, nemovitost zatíţenou hypotékou. To znamená, ţe se nemůţe podat návrh na vklad do katastru nemovitosti, musí se čekat, neţ se nemovitost dostaví a zkolauduje, popřípadě určí hotovostní toky, proto sepisujeme tzv. předkupní smlouvu. Kupní smlouvu sepíšeme, jestliţe má klient vyřešené hotovostní toky a můţe se podat návrh na vklad do katastru nemovitosti.

6.4.6 Depozitní účet Depozitní účet slouţí k uloţení peněz, které jsou následně pouţity na úhradu kupní ceny nemovitosti. Vklad na depozitní účet realitní kanceláře zasílá zájemce nemovitosti. Zájemce můţe zaslat část peněz a zbytek se bude podle předkupní smlouvy hranit např. 29

 Hypoteční úvěr  Stavební spoření  Spořicí účet Zájemce má však moţnost zaslat rovnou celou částku kupní ceny. Následně se čeká na povolení vkladu vlastnického práva do katastru nemovitosti tj. změna vlastnictví nemovitosti. Ověřením výpisu listu vlastnictví se můţe kupující ujistit, zda byla nemovitost skutečně přepsána na nového majitele. Úschova peněz na depozitní účet poskytuje realitní kancelář zcela zdarma.

6.4.7 Právní úschova Právní úschovu finanční hotovosti poskytuje právník, který spolupracuje s realitní kanceláří. Kupující mohou vyuţít této příleţitosti a mohou vloţit peníze na účet právníka. Právník ručí za peníze vloţené na jeho účet. Tyto sluţby právníka jsou při podpisu předkupní či kupní smlouvy zainteresované osobě nabídnuty. Kupující však mohou namítnout, ţe mají vlastního právníka, kde uschovají své peníze. Klienti sloţí část kupní ceny. Za tyto sluţby musí osoba, jeţ má zájem o právnickou úschovu, platit. Cenu za úschovu si právník účtuje obvykle podle výše vkladu. Zpravidla bývají peníze v úschově jen několik dní a skládá se poměrná část kupní ceny tedy např.:  Úschova 100 000 Kč činí 100 Kč denně  Úschova 50 000 Kč činí 50 Kč denně

6.5 Spolupráce s jinými subjekty Spolupráce s jinými subjekty veskrze znamená, ţe makléři mohou spolupracovat s různými subjekty, kde ve finální podstatě mají uţitek obě strany.

6.5.1 Spolupráce s Gepard Finance Gepard Finance je specializovanou brokerskou firmou, která poskytuje hypoteční úvěry a kompletní zpracování úvěrových a pojišťovacích produktů. (www.gpf.cz) 30

Spolupráce s RE/MAX Platinum funguje na bázi provizní odměny. Např. klient hledá nemovitost 3 + kk. Přijde do realitní kanceláře RE/MAX Platinum, kde si vybere byt podle svých vlastních poţadavků. Část peněz má v hotovosti. Zbytek peněz chce investovat z hypotečního úvěru, který nemá sjednaný. Makléř z RE/MAX Platinum mu tedy nabídne spolupráci s Gepard Finance, kteří se zabývají touto problematikou. Souhlasí-li klient, makléř se spojí se zainteresovaným člověkem z Gepard Finance tj. hypotečním makléřem. Ten zavolá klientovi a sjedná si s ním schůzku. Uzavřou-li klient resp. zájemce o nemovitost s hypotečním makléřem smlouvu o hypotečním úvěru, makléři náleţí podle výše sjednaného hypotečního úvěru provize, která se zpravidla pohybuje okolo 10 % z provize, která náleţí hypotečnímu makléři. Hypoteční makléř má obvykle lepší podmínky neţ bankovní instituce, jelikoţ Gepard Finance má dlouhodobou smlouvu s bankami o hypotečních úvěrech, tudíţ mohou poskytovat hypoteční úvěry zpravidla za výhodnějších podmínek. Tento systém funguje jako spolupráce, ze které v konečné fázi těţí všechny zúčastněné strany, ať se jedná o realitního makléře, hypotečního makléře či zájemce nemovitosti.

6.5.2 Spolupráce s lidmi nezainteresovanými realitami Spolupráce s lidmi, kteří nejsou zainteresovaný realitami. Jedná o takový styl spolupráce, kdy osoba, která nemá ţádnou vazbu s realitní kanceláří, poskytne tip makléři na osobu, jeţ chce prodat svojí nemovitost. Makléř následně kontaktuje osobu, která má zájem o prodej nemovitosti a nabídne ji spolupráci s RE/MAX Platinum. Jestliţe prodávající akceptuje nabídku makléře o spolupráci a pakliţe se následně nemovitost úspěšně prodá. Náleţí tomu prvotnímu člověku, který kontaktovat makléře část provize, jejţ obdrţí makléř za prodej nemovitosti.

6.5.3 Spolupráce s jinými franšízami Spolupráce na bázi franšízy existuje za předpokladu, jestliţe je nemovitost nabízena franšíze z jiného okresu či kraje, neţ se příslušná nemovitost vyskytuje. To znamená, kdyţ majitel nemovitosti kontaktuje např. realitní kancelář, která působí na Třebíčsku a nemovitost se bude nacházet blíţe jihlavskému okresu. Makléř z Třebíčska kontaktuje jihlavskou franšízu a nabídne jí spolupráci. Předá kontakt na prodejce nemovitosti. 31

Makléř z franšízy RE/MAX Platinum kontaktuje majitele a při vzájemných obchodních sympatií posléze sepíší exkluzivní nebo neexkluzivní smlouvu. Je-li nemovitost prodána, náleţí část provize makléři z Třebíčska, který původně kontaktovat makléře z jihlavské realitní kanceláře RE/MAX Platinum.

32

7

Systém odměňování v RE/MAX Platinum

Makléři, kteří pracují na ţivnostenské oprávnění v realitní kanceláři RE/MAX Platinum jsou odměňování provizní mzdou. V podstatě tento systém funguje na bázi procentuálního zisku z provize, jenţ je stanoven při prodeji nemovitosti. Makléř je odměňován podle smlouvy, kterou sepíše s realitní kanceláří. Tento systém odměňování, který praktikuje RE/MAX Platinum bychom mohli nazvat jako tzv. motivační systém. Zpočátku při nástupu do realitní kanceláře začíná makléř automaticky na základní smlouvě typu 40/60. Po třech měsících se můţe svévolně rozhodnout, v jakém systému bude odměňován. Respektive můţe si vybrat, zdali přestoupí na jinou smlouvu, která mu bude přinášet procentuálně vyšší zisky při prodeji nemovitosti. Tyto smlouvy jsou však vázány paušálními podmínkami, které musí makléř dodrţovat. Makléři nejsou odměňování ţádným fixním platem, záleţí pouze na jejich schopnosti prodat nemovitost, z jejíhoţ prodeje následně obdrţí provizi. Výše provize se bude odvíjet podle smlouvy, podle které vykonávají svojí činnost. Při vstupu do realitního světa musí makléř zaplatit poplatek ve výši 120 EUR. Následně tento poplatek musí kaţdoročně zaplatit ve stejném termínu.

7.1.1 Smlouva typu 40/60 Smlouva typu 40/60 je pro kaţdého makléře začínající smlouva. Vstoupí-li do světa realit ve společnosti RE/MAX Platinum. Musí automaticky první tři měsíce pracovat za této smlouvy. Na příkladu si uvedeme, jak je makléř odměňován pomocí této smlouvy, prodá-li nemovitost. Např. makléř prodal nemovitost ve výši 1 200 000 Kč. Provize byla stanovena na 4 % z kupní ceny. 1 200 000,00 Kč

Kupní cena

48 000,00 Kč

Provize 4 %

-9 600,00 Kč

DPH 20 %

38 400,00 Kč

Provize bez DPH

-3 456,00 Kč

Centrála 9 % z provize bez DPH 33

-3 600,00 Kč

Právnické sluţby

-500,00 Kč

Návrh na vklad

30 844,00 Kč 12 337,60 Kč

Provize před dělením 40/60 Výsledná provize 40%

Z výpočtu můţeme vysledovat výši konečné provize, která je ve výši 40 % a v peněţní hodnotě 12 337,60 Kč.

7.1.2 Smlouva typu 50/50 Smlouvu typu 50/50 si zpravidla makléř zvolí po třech měsících své činnost v RE/MAX Platinum. Existuje však moţnost si zvolit smlouvu vyššího řádu za souhlasu vedoucího realitní kanceláře. Však kaţdá smlouva obsahuje jisté podmínky, které musí být striktně dodrţovány. Smlouva tohoto typu makléři přislíbí vyšší provize neţ smlouva, kterou měl první tři měsíce. Makléř je však povinen platit měsíční paušální platbu za kancelář ve výši 2 000 Kč. Na příkladě si uvedeme, jak je odměňován za této smlouvy typu 50/50. Např. makléř prodal nemovitost ve výši 1 750 000 Kč. Provize byla stanovena na 3 % z kupní ceny. 1 750 000,00 Kč

Kupní cena

52 500,00 Kč

Provize 3 %

-10 500,00 Kč

DPH 20 %

42 000,00 Kč

Provize bez DPH

-3 780,00 Kč

Centrála 9 % z provize bez DPH

-3 600,00 Kč

Právnické sluţby

-500,00 Kč

Návrh na vklad

34 120,00 Kč 17 060,00 Kč

Provize před dělením 50/50 Výsledná provize 50%

34

Z výpočtu vidíme výši konečné provize, která je ve výši 50 % a v peněţní hodnotě 17 060 Kč.

7.1.3 Smlouva typu 60/40 Další smlouvou v motivačním systému RE/MAX Platinum je smlouva typu 60/40. Tato smlouva přinese makléři vyšší provize neţ smlouvy předešlé, ovšem nese s tebou vyšší paušální poplatek za kancelář, který je ve výši 4 000 Kč. Na příkladu si uvedeme, jakým způsobem je odměňován makléř, který vykonává svoji činnost za tohoto typu smlouvy. Např. makléř prodal rodinný dům ve výši 3 500 000 Kč a provize činila 3 % z kupní ceny. 3 500 000,00 Kč

Kupní cena

105 000,00 Kč

Provize 3 %

-21 000,00 Kč

DPH 20 %

84 000,00 Kč

Provize bez DPH

-7 560,00 Kč

Centrála 9 % z provize bez DPH

-3 600,00 Kč

Právnické sluţby

-500,00 Kč

Návrh na vklad

72 340,00 Kč 43 404,00 Kč

Provize před dělením 60/40 Výsledná provize 60%

Výsledná provize je ve výši 60% z provize před dělením a v peněţní hodnotě činí částku 43 404 Kč.

7.1.4 Smlouva typu 70/30 Další smlouva v pořadí, kterou si můţe makléř zvolit je smlouva typu 70/30. Tato smlouva není tak preferovaná. Kdyţ makléř tolik neprodává, zvolí smlouvu niţšího řádu, a kdyţ je vskutku výborný prodejce realit, upřednostní smlouvu nejvyššího řádu.

35

Nicméně tato smlouva s sebou přináší paušální platbu za kancelář ve výši 8 000 Kč. Na příkladu je opět uvedeno, jak bude makléř odměňován při tomto typu smlouvy. Např. makléř prodal chatu ve výši 480 000 Kč a provize činila 4 % z kupní ceny. 480 000,00 Kč

Kupní cena

19 200,00 Kč

Provize 4 %

-3 840,00 Kč

DPH 20 %

15 360,00 Kč

Provize bez DPH

-1 382,40 Kč

Centrála 9 % z provize bez DPH

-3 600,00 Kč

Právnické sluţby

-500,00 Kč

Návrh na vklad

9 877,60 Kč 6 914,32 Kč

Provize před dělením 70/30 Výsledná provize 70%

7.1.5 Smlouva typu 80/20 Smlouva typu 80/20 je posledním typem smlouvy v motivačním systému RE/MAX Platinum. Makléř je schopen vydělat nejvyšší provize, avšak zároveň musí zaplatit nejvyšší paušální platbu za kancelář ve výši 20 000 Kč. Sám si musí spočítat, jestli tento typ smlouvy se mu vyplatí. Zpravidla platí, ţe tento typ smlouvy mají jen ti nejlepší makléři, kteří pravidelně prodávají velké mnoţství realit. Na příkladu je jiţ naposledy uvedeno, jak bude makléř odměňován při této smlouvě. Např. makléř prodal rodinný dům ve výši 6 900 000 Kč a provize byla stanovena na 200 000 Kč. 6 900 000,00 Kč

Kupní cena

200 000,00 Kč

Provize

-40 000,00 Kč

DPH 20 %

160 000,00 Kč

Provize bez DPH

36

-14 400,00 Kč

Centrála 9 % z provize bez DPH

-3 600,00 Kč

Právnické sluţby

-500,00 Kč

Návrh na vklad

141 500,00 Kč 113 200,00 Kč

Provize před dělením 80/20 Výsledná provize 80%

37

8 Motivační systém RE/MAX Platinum Tato kapitola se zabývá vlivem provizního odměňování na celkový obrat makléře jakoţto celé společnosti. Jestli je motivační systém RE/MAX Platinum opravdu účinný a makléři jsou dostatečně motivování k vysokému obratu, který bude v celkovém výsledku ku prospěchu všem zúčastněným stranám jak makléřům, tak realitní kanceláři a v neposlední řadě i celé nadnárodní společnosti REMAX s.r.o., která je poskytovatelem franšízy. Zaměříme se na obrat makléřů při jednotlivých typech smluv a zkusíme z toho vyvodit výsledek. Pakliţe při transformaci z „niţší“ smlouvy typu 40/60 na smlouvu typu 50/50 celkový obrat makléře vzroste, potom můţeme říci, ţe motivační systém funguje na správné bázi a přináší očekávané výsledky. Kdyţ tomu tak nebude, motivační systém má trhliny a měli bychom určit příčiny. Tab. 1. a všechny následující tabulky, které obsahují data o obratu makléřů resp. společnosti RE/MAX, jsou zprůměrována tak, abychom mohli lépe porovnávat fakta. Je jasné, ţe při svobodné volbě typu smlouvy, kde nemá makléř vymezeno, jak dlouhá má či nemá danou smlouvu vykonávat, nebude časový interval vykonávání těchto smluv u všech makléřů totoţný. Některý z makléřů tu či onu smlouvu vykonával delší dobu neţ 6 měsíců. Proto byla data zprůměrována pro lepší interpretaci. Tím pádem se dozvíme, jaký obrat měl ten či onen makléř průměrně za časový horizont 3 měsíců u smlouvy typu 40/60 a jaký měl průměrný obrat v časovém horizontě 6 měsíců za smluv typu 50/50, 60/40 a 80/20.

38

Smlouvy

40/60

počet měsíců

50/50

3

60/40 6

80/20 6

6

RE/MAX Platinum makléř 1

30600

89750

115250

264300

makléř 2

55000

192780

244280

360900

RE/MAX Well makléř 3

75000

139450

178450

301050

makléř 4

23500

107500

165400

270500

tab. 1 – Průměrný obrat makléřů podle jednotlivých smluv v letech 2009 – 2010 zdroj: informační systém - intranet, Mgr. David Kristinus V tab. 1 vyčíslen obrat makléře podle jednotlivých typů smluv. Prakticky můţeme vidět, kolik činí jeho obrat na provizích za daný časový úsek. Hodnotíme makléře ve společnosti RE/MAX Platinum a RE/MAX Well. Obě tyto franšízy operují v kraji Vysočina a mají sídlo v Jihlavě. Z tab. 1 je jasně čitelné, ţe motivační systém u těchto makléřů funguje zcela správně. Zpočátku při smlouvě 40/60 makléř obdrţí na provizích určitou peněţní částku, ovšem při transformaci na provizně výhodnější smlouvu, získá vyšší peněţní částku na provizích. Motivační systém nutí makléře prodávat více realit, a tím pádem získají i vyšší celkové provize. Zde je vidět, ţe to tak opravdu funguje a přináší ovoce všem zúčastněným stranám.

39

smlouvy

40/60

průměr za měs.

50/50 1

60/40

80/20

1

1

1

RE/MAX Platinum makléř 1

10200

14958

19208

44050

makléř 2

18333

32130

40713

60150

RE/MAX Well makléř 3

20667

23242

29742

50175

makléř 4

7833

17917

27567

45083

tab. 2 - Průměrný obrat makléře za jeden měsíc v letech 2009 – 2010 zdroj: informační systém - intranet, Mgr. David Kristinus V tab. 2 je vyčíslen průměrný obrat makléře za jeden měsíc za dané smlouvy. Je patrné, ţe obrat makléřů rapidně vzrostl při transformaci na výhodnější smlouvu. Čísla jsou zprůměrovaná a jsou lépe čitelná pro určení efektivnosti motivačního systému RE/MAX Platinum. Avšak stále platí celkové zhodnocení, ţe motivační systém pracuje natolik efektivně, ţe obrat makléřů roste. Ve finální fázi je tento dobře pracující systém odměňování výhodný pro makléře, stejně jako pro realitní kancelář. Myslím, ţe toto je ideální stav, kdyţ z pracovního výkonu, který se transformuje na výhodnější smlouvu, těţí obě strany.

8.1 Shrnutí výsledků V této kapitole budou výstiţně popsány výsledky, ke kterým jsem došel z poskytnutých údajů o obratu makléřů v realitní kanceláři RE/MAX. 

Motivační systém funguje na správné bázi



Motivační systém RE/MAX Platinum je efektivní



Růst obratu při transformaci makléřů na vyšší smlouvu

40

8.2 Efektivnost motivačního systému RE/MAX Platinum Efektivnost motivačního systému se odvíjí od výsledků jednotlivých makléřů. Zdali je tento systém efektivní či nikoliv. Budeme se tedy zabývat, která ze smluv motivačního systému RE/MAX Platinum je nejvýhodnější pro společnost z hlediska rentability. Vycházíme z obratu jednotlivých makléřů, z čehoţ dopočteme obrat společnosti a vyvodíme závěr efektivnosti jednotlivých smluv, co se obratu společnosti týče. Kaţdá smlouva bude podrobně propočtena podle získaných údajů o obratu jednotlivých makléřů za jednotlivých smluv v letech 2009 – 2010. Vyhodnocení nejziskovější smlouvy bude početně a graficky znázorněno a vysvětleno.

41

smlouvy počet měsíců

40/60

50/50

3

60/40

6

80/20

6

6

RE/MAX Platinum makléř 1

30600

89750 115250

264300

makléř 2

55000 192780 244280

320900

RE/MAX Well makléř 3

52400 139450 178450

301050

makléř 4

23500 107500 165400

270500

Celkový obrat

161500 529480 703380 1156750

Podíl smluv

242250 529480 468920

Paušální platby Čistý zisk REMAX Čistý zisk REMAX/měsíc

0

96000

480000

242250 577480 564920

769188

80750

48000

289188

96247

94153

128198

tab. 3 – Průměrný čistý zisk RE/MAX za jeden měsíc zdroj: informační systém - intranet, Mgr. David Kristinus Z výše uvedené tab. 3 vyčteme několik uţitečných údajů, které postupně rozebereme pro lepší pochopení situace, která nastala ve společnosti RE/MAX v daném horizontu čase minulém. Obraty všech zúčastněných makléřů jsou reálná čísla a vypovídají o ziskovosti společnosti. Celkový obrat v uvedené tabulce odpovídá celkovému obratu podle jednotlivých typů smluv. Můţeme tedy vidět, jaký obrat vyprodukovali makléři za jednotlivých smluv. Jednoduchými počty základní matematiky (k výpočtu byla pouţita trojčlenka) dopočteme podíl, který makléři odvedli společnosti REMAX Platinum potaţmo REMAX Well za příslušný časový úsek. Tato kolonka tedy značí, na kolik peněz si přišla realitní společnost bez paušálních plateb. Následně připočteme jiţ zmíněné paušální platby, které je kaţdý makléř povinen měsíčně odvést. Výše měsíční platby podle příslušných smluv jsem detailně popsal v 6. kapitole. Nyní máme k dispozici ukazatel nejdůleţitější a tím je čistý zisk RE/MAX Platinum resp. RE/MAX Well. Pro lepší přehlednost jsem upravil čistý zisk zmíněných realitních kanceláří, chcete-li franšíz, váţeným aritmetickým průměrem na měsíční zisk.

42

obr. 3 – Průměrný čistý zisk RE/MAX za jeden měsíc zdroj: informační systém - intranet, Mgr. David Kristinus Z výše uvedeného grafu obr. 3 je jasně čitelné, ţe nejefektivnější smlouvou jinými slovy nejziskovější smlouvou ve společnosti RE/MAX je smlouva typu 80/20. Tento typ smlouvy přinesl do kasy realitní společnosti nejvíce peněz, proto je nejefektivnější. Jako návrh ke zlepšení obratovosti navrhuji, aby RE/MAX plošně více motivoval své makléře k tomuto typu smlouvy. Makléř je motivován k prodeji nemovitostí vysokými provizemi. Z těchto nemovitostí sice ve své podstatě odvání nízký zisk společnosti pouze 20 %. Nicméně ve srovnání s počtem prodaných nemovitostí a povinnými paušálními platby se tato smlouva vyplatí oběma stranám.

43

obr. 4 – Počet pracujících makléřů za dané smlouvy na Vysočině zdroj: informační systém - intranet, Mgr. David Kristinus Grafické vyjádření počtu pracujících makléře za dané smlouvy na Vysočině jenom dokumentuje, ţe je nutná transformace makléřů z niţších typů smluv na smlouvu 80/20, která je nejziskovější pro společnost jako celek viz obr. 4. Proto si myslím, ţe je nutné, aby REMAX více motivoval své makléře, aby okusili smlouvu typu 80/20, a tím pádem přinesli společnosti vyšší zisky.

44

smlouvy počet měsíců

40/60

50/50 3

60/40 6

80/20

80/20´

6

6

6

RE/MAX Platinum makléř 1

30600

89750

115250

264300

264300

makléř 2

55000

192780

244280

320900

320900

RE/MAX Well makléř 3

52400

139450

178450

301050

301050

makléř 4

23500

107500

165400

270500

270500

Celkový obrat

161500

529480

703380

Podíl smluv

242250

529480

468920

289188

289188

0

48000

96000

480000

360000

242250

577480

564920

769188

649188

80750

96247

94153

128198

108198

Paušální platby Čistý zisk REMAX Čistý zisk REMAX/měsíc

1156750 1156750

tab. 4 – Průměrný čistý zisk RE/MAX za měsíc zdroj: informační systém – intranet, Mgr. David Kristinus Další návrh pro zlepšení finanční situace společnosti RE/MAX navrhuji sníţení paušální platby za kancelář za smlouvy 80/20 z nynějších 20 000 Kč za měsíc na 15 000 Kč měsíčně. Kdyţ toto sníţení propočteme, dostaneme se k výsledku, ţe se tato smlouva společnosti stále vyplatí i při této částce viz tab. 4. Změna se týká pouze kolonky paušální platby, kde jsem přepočetl fixní měsíční platbu při změně na 15 000 Kč. Vycházel jsem z celkového obratu, který zůstal stejný, jelikoţ vycházím ze smlouvy 80/20 a chci změnit pouze paušální platbu. Změníme-li tedy paušální platbu a vycházíme ze stejného obratu, který máme k dispozici. Můţeme vidět, ţe konečný průměrný zisk smlouvy 80/20´ je stále vyšší neţ jakákoliv jiná smlouva, takţe tato změna se opravdu společnosti stále vyplatí a zároveň zvýší motivaci makléřů.

45

obr. 5 – Průměrný čistý zisk RE/MAX za jeden měsíc při změně paušální platby zdroj: informační systém - intranet, Mgr. David Kristinus S faktem ţe smlouva typu 80/20´ je stále výhodnější, neţ všechny předešlé jiţ existující smlouvy, odkazuji na obr. 5, kde je má teze graficky vyjádřena. Sníţená paušální platba můţe makléře více motivovat k volbě této smlouvy, coţ ve výsledném efektu zvýší rentabilitu společnosti. Další moţností zvýšení ziskovosti společnosti RE/MAX je přizpůsobit paušální platby podle výkonu. To znamená, ţe makléř, který odvádí dobré výkony ve společnosti, tím je myšleno vyšší zisky, nejen pro společnost, ale i pro něj samotného, by nemusel platit vysoké paušální poplatky za kancelář. Kdyby překročil určitou hranici obratu za jednotlivý měsíc, nemusel by platit ţádné vedlejší poplatky spojené s jeho činností ve společnosti RE/MAX. V konečné fázi to je motivující pro makléře, aby vykazoval měsíční výkony a zároveň se tak zvýší zisk společnosti RE/MAX, protoţe leckdy makléř překročí onu pomyslnou hranici, kdy by nemusel platit paušální poplatky. Jakmile by tuto hranici překročil, nejen ţe by makléř obdrţel vyšší provize, ale i realitní kancelář vyšší zisk. Motivací pro makléře mohou být finanční odměny. Pakliţe by makléř pracoval za smlouvy 80/20 a odváděl by pravidelně určitý obrat nad stanovený rámec po dobu 3 let. Pak by mu náleţela jednorázová odměna ve výši např. 100 000 Kč. Tato odměna by

46

fungovala jenom za smlouvy typu 80/20, protoţe jak jsme zjistili, tato smlouva je nejziskovější. Tím by byli makléři motivováni právě k volbě této smlouvy. Vezmeme v potaz všechny typy smluv. U kaţdé by měla být odměna za odvedený výkon. Za předpokladu, ţe by makléř odváděl pravidelné obraty v určité výši v časovém horizontu 3 let. Společnost by z něj měla, řekněme-li jistotu výdělku. Navrhoval bych jednorázovou odměnu ve výši 100 000 Kč. Myslím si, ţe je důleţité, aby makléři byli motivováni nejen provizemi ale i odměnami.

8.3 Shrnutí návrhů ke zlepšení efektivnosti V této kapitole budou stručně sepsány návrhy ke zlepšení finanční situace v RE/MAX. Návrhy, které zde budou vyjmenovány, vychází z průměrných výsledků jednotlivých makléře, co se týče měsíčního obratu podle jednotlivých smluv za určitý časový horizont. 

Zvýšit motivaci makléřů k přechodu na smlouvu typu 80/20



Sníţit měsíční paušální poplatek za kancelář ve smlouvě typu 80/20 z nynějších 20 000 Kč na 15 000 Kč



Přizpůsobit měsíční paušální platby podle odvedeného výkonu a tím zvýhodnit makléře, kteří pravidelně vykazují dobré výkony, co se týče obratu společnosti



Motivovat makléře nejen provizemi ale i odměnami

47

9 Vyhodnocení ankety Anketa byla zaměřena na výzkum veličiny ohledně provizního odměňování. Snaţil jsem se porovnat a dojít k příhodnému závěru. První otázka zkoumané veličiny byla, zdali by lidé, pakliţe jsou odměňováni provizní mzdou, preferovali provizní odměňování včetně fixního platu, coţ přináší větší jistotu měsíčního výdělku anebo by preferovali spíše provizní mzdu bez fixního platu za moţnosti vyššího výdělku. Hlavně na tuto veličinu byla anketa zaměřena. Nadále jsem se dotazoval, jakou formou mzdy jsou lidé odměňováni, jaké mají zkušenosti s provizní mzdou jinými slovy, jestli byli někde v minulosti odměňováni touto formou mzdy či nikoliv. Dále jsem zkoumal, jestli by lidé svěřili svojí nemovitosti při jejím prodeji realitní kanceláři či nikoliv a jestli mají zkušenosti s prodejem nemovitosti či nemají ţádné zkušenosti s prodejem domu, bytu, rekreační chaty apod. Závěrem jsem se dotazoval, jaké mají nejvyšší dosaţené vzdělání, věk a pohlaví. Anketu na danou problematiku jsem rozdal spoluobčanům pouze v kraji Vysočina. Zejména však v Jihlavě a v maloměstě Horní Cerekev. Anketa byla poskytnuta v tištěné formě v celkovém počtu 100 kusů.(viz příloha 3)

48

obr 6. – Co byste preferovali? Provizní mzdu vč. fixního platu anebo bez fixního platu? Z výsledku na obr 6. je patrné, ţe lidé by se spíše přiklonili k jistotě měsíčního výdělku. Není se, tudíţ čemu divit, ţe přes 80 % lidí bylo proti proviznímu odměňování bez fixního platu. Vysvětluji si to především nedávnými makroekonomickými údaji jako např.

nezaměstnanost,

inflace

apod.

S doznívající

finanční

krizí

a

růstem

nezaměstnanosti, jsou lidé rádi za kaţdou práci. Proto si myslím, volba této varianty provizního odměňování není příliš velkým překvapením. Další příčinou můţe být nestabilní situace uvnitř Eurozóny. Prakticky ani sami analytici zabývající se touto problematikou neví, co bude dál s Eurozónou. Jestli se máme bát celkového krachu a návratu měn, které byly v daných zemích předtím či nikoliv. Nicméně to nevěstí nic dobrého pro lidi, kteří opět chtějí jistotu měsíčního výdělku v této řekněme „nejisté době“. V podstatě při nečekané krizi, kterou můţe způsobit prakticky jakýkoliv ţivel např. tsunami jako nedávno v Japonsku nebo další „hypoteční krize“, která proběhla před několika lety v USA a nakonec jako důsledek postihla celý svět vč. České republiky, nutí lidi přemýšlet, ţe se můţe situace na trhu s nemovitostmi den ze dne změnit a oni nebudou schopni prodávat dostatečný počet nemovitostí, aby se uţivili, jakoţto uţivili i své ratolesti.

49

obr 7. – Jakou formou mzdy jste odměňováni? Z obr. 7 je čitelné, ţe většina pracujících je odměňována fixním platem. Můj názor na tento jev je, ţe čím dál více občanů pobírá fixní plat. Zejména však lidí v administrativních pozicích a samozřejmě státní zaměstnanci jako např. úředníci, policisté či hasiči. Tento trend bude mít nadále vzestupnou tendenci. Jak z grafu vidíme, tak například úkolová mzda se v praxi téměř nevyuţívá. Stejně tak tomu je u provizní mzdy, která má ve výčtu 100 % téměř zanedbatelnou hodnotu. Domnívám se, ţe lidé nevidí v této mzdě příliš velkou jistotu výdělku, proto se jí, nebál bych se říct, obloukem vyhýbají. Jedná se zejména o finanční poradenství, realitní makléř, hypoteční makléř apod. Lidé chtějí mít jistotu. Proto nejvíc občanů směřuje k takovému zaměstnání, kde jsou odměňováni fixním platem a kde mají jistotu měsíčního výdělku.

50

obr 8. – Svěřili byste svojí nemovitost při prodeji realitní kanceláři? Svěřit nemovitost při prodeji realitní kanceláři či nikoliv. Tato otázka byla poloţena na výše uvedeném grafu obr. 8. Výsledek se přiklání mírně proti realitním kancelářím. Výsledek je moţná malinko překvapujícím zjištěním. Vţdyť realitní kancelář prakticky vše obstará. Nabídne nemovitost na svém webovém serveru, leckdy se nemovitost objeví v některém z magazínu, kde jsou prezentovány nemovitosti dané realitní kanceláře, a v neposlední řadě je nemovitost prezentována ve výloze kanceláře, kde realitní kancelář sídlí. Všechno hraje do karet prodejci. Nicméně můj názor je takový, ţe po finanční krizi chcete-li hypoteční krizi v USA, která je spjata s nemovitostmi, lidé příliš nevěří těmto institucím a snaţí se prodat nemovitost svými dovednostmi. Další moţností, která se nabízí, je, ţe přece jen kdyţ prodáme nemovitost sami, nemusíme realitní kanceláři platit často velmi tučnou provizi v řádech desítek tisíc korun. Proto si myslím, ţe lidé, kteří nemusí nemovitost prodat ze dne na den, zkouší spíše moţnost nemovitost prodat sami přes různé noviny, kde inzerují. Nepovede-li se jim nemovitost dlouhodobě prodat, sáhnou po té realitní kanceláři, která jim nabídne nejniţší provizi za prodej. Další atributy mojí ankety byly nejvyšší dosaţené vzdělání, pohlaví a věk. Typickým respondentem z tohoho hlediska byla ţena, která ukončila střední školu vč. maturitní zkoušky a byla ve věku 41 – 50 let. Vyjádřím-li přesné údaje tak respondenti byli zastoupeni ve věku do 20 let v počtu 4 %, ve věku 21 – 30 let v počtu 18 %, ve věku 31 – 40 let v počtu 16 %, ve věku 41 – 50 let v počtu 42 %, ve věku 51 – 60 let v počtu 18 51

% a nejvyšší věková hranice nad 60 let byla zastoupena 2 %. Z hlediska nejvyššího dosaţeného vzdělání byli respondenti rozvrţeni následně: základní vzdělání v počtu 4 %, vyučen/a v počtu 20 %, vyučen/a s maturitou v počtu 12 %, střední škola s maturitou v počtu 44 %, vyšší odborné vzdělání v počtu 4 % a v poslední řadě občané, kteří dosáhli vysokoškolského vzdělání v počtu 18 %. S počtem 64 % odpovídaly na otázky mojí ankety ţeny, muţi byli zastoupeni v počtu 36 %.

9.1 Shrnutí výsledků ankety V této kapitole budou stručně vyjmenovány podstatné výsledky, ke kterým jsem došel anketním šetřením v kraji Vysočina. 

Lidé preferují provizní mzdu včetně fixního platu



Nejčastěji jsou lidé v kraji Vysočina odměňováni fixním platem



Nedůvěra občanů k realitním kancelářím při prodeji nemovitosti

52

10 Rozhovor V rámci zpestření bakalářské práce, jsem domluvil rozhovor se člověkem, který je zainteresován v této oblasti. Člověk, který má zkušenosti s řízením realitní kanceláře RE/MAX Platinum a který má úspěchy s prodejem realitních sluţeb. David Kristinus, jakoţto vedoucí kanceláře RE/MAX platinum, nyní RE/MAX Well mi poskytl uţitečné informace pro tento monitorovací rozhovor. Rozhovor bude sledovat situaci kolem realitní kanceláře RE/MAX Platinum potaţmo RE/MAX Well a jaký má David Kristinus náhled na provizní odměňování a funkci realitního makléře vůbec. 1. Jak dlouho pracujete ve světě realit? ,,Ve světě realit pracuji od roku 2007.“ 2. Proč jste si vybral právě činnost realitního makléře? ,,Stát se realitním makléřem, pro mě byla příleţitost k vyššímu výdělku.“ 3. Preferujete provizní odměňování vč. fixního platu anebo bez fixního platu? ,,Preferuji provizní odměňování bez fixního platu.“ 4. A proč preferujete právě provizní odměňování bez fixního platu? ,,Z hlediska ziskovosti. Provizní odměňování bez fixního platu nabízí moţnost vyššího výdělku a je motivační.“ 5. Vy, jakoţto vedoucí realitní kanceláře jste odměňovat pouze provizní mzdou anebo máte i nějakou základní sazbu? „Jsem odměňován základní měsíční sazbou + provize z obratu společnosti.“ 6. Jak nahlíţíte na motivační systém resp. odměňovací systém REMAX? ,,Pro mě je tento systém dostatečně motivující a nabízí volbu pro větší výdělky.“ 7. Jací makléři pracují v realitní síti REMAX? „Všechny věkové kategorie produktivního věku“ 8. Spíše mladší typy anebo naopak starší makléři? ,,Většina makléřů je ve věku do 40 let.“ 9. Jaké vzdělání a jaké schopnosti musí splňovat člověk, který chce vykonávat činnosti realitního makléře? 53

„Co se týče vzdělání, tak musí mít ukončené středoškolské vzdělání vč. maturitní zkoušky. Můţe být bez praxe v oboru, ale musí být ochotný a mít potřebu se vzdělávat a učit novým věcem.“ 10. Měnil byste realitního makléře za jinou činnost či zaměstnanecký poměr? Resp. jste spokojený jakoţto realitní makléř? „V dnešní době je jakákoli obchodní činnost velmi náročná, bylo by těţkým rozhodováním, jakým oborem se zabývat. Jsem v podstatě spokojený s tím, co dělám.“

V Jihlavě

1. dubna 2011

10.1 Zhodnocení rozhovoru V rozhovoru plyne, ţe Mgr. David Kristinus je poměrně chvíli ve světě realit, nicméně jeho honba za provizemi je určitě správný přístup k tomu, aby byl dobrým realitním makléřem. Stručně popisuje, za jakých podmínek co se týče vzdělání, věku nebo zkušeností, můţe člověk vykonávat činnost realitního makléře v RE/MAX Platinum. Myslím, ţe dobrou tečkou za rozhovorem je říct, ţe je člověk v daném pracovnímu výkonu spokojený. Tím jenom dokazuje, ţe chodí do práce s chutí a uţ jenom psychickým dojmem motivuje své kolegy makléře.

54

11 Závěr Závěrem bych zhodnotil své dvě hypotézy, které jsem si stanovil na začátku práce. První hypotéza se týkala vlivu provizního odměňování na celkový obrat společnosti. V této hypotéze jsem dále zhodnotil nejefektivnější smlouvu, za které makléři vykonávají svojí realitní činnost, a navrhnul změny pro větší ziskovost společnosti. Z dat o obratu společnosti RE/MAX Platinum jsem došel k závěru, ţe motivační systém společnosti pracuje na efektivní bázi. Makléři s transformací na vyšší stupeň smlouvy, za které vykonávají svoje realitní sluţby, přináší do kasy společnosti větší obnos peněz. Jinými slovy přechod na smlouvu o stupeň výš, má pro společnost růstovou tendenci, co se týče ziskovosti společnosti a zároveň platu makléře. Z čehoţ soudím, ţe motivační systém má uţitečný význam. Zhodnotím-li všechny typy smluv, podle kterých makléři pracují, nejziskovější je smlouva typu 80/20. K tomuto výsledku jsem došel svými propočty. Vycházel jsem z průměrných obratů makléřů podle jednotlivých smluv, k tomu jsem připočetl měsíční paušální platby za kancelář, podělil jsem obraty podle typu smlouvy a vyšel mi tento výsledek. Proto jsem došel k závěru, ţe by společnost měla více motivovat své makléře k tomuto typu smlouvy, jelikoţ to není příliš častým pravidlem, ţe by makléři pracovali za smlouvy typu 80/20. Z obr. 4 je patrné, ţe jenom 5 % makléřů z Vysočiny pracuje na bázi smlouvy tohoto typu. K vyšší efektivnosti jsem navrhl tyto změny, které by měli zvýšit ziskovost společnosti, jsou to především: 

Zvýšit motivaci makléřů k přechodu na smlouvu typu 80/20



Sníţit měsíční paušální poplatek za kancelář ve smlouvě typu 80/20 z nynějších 20 000 Kč na 15 000 Kč



Přizpůsobit měsíční paušální platby podle odvedeného výkonu a tím zvýhodnit makléře, kteří pravidelně vykazují dobré výkony, co se týče obratu společnosti



Motivovat makléře nejen provizemi ale i odměnami

55

Po zavedení těchto změn má šanci být společnost RE/MAX Platinum ziskovější. Na druhou stranu by makléři za těchto nových podmínek, které by společnost nastolila, byli více motivováni, coţ nakonec vede k tíţenému efektu. Druhá hypotéza měla za úkol zjistit, zdali by lidé preferovali spíše provizní odměňování včetně fixního platu za jistoty měsíčního přísunu peněz, anebo by dali přednost spíše proviznímu odměňování bez fixního platu za moţnosti vyššího výdělku. V dnešní nejisté době z hlediska politiky, z hlediska Evropské unie či Eurozóny a z hlediska ţivelných pohrom, není příliš nečekaným výsledkem, ţe lidé zvolili ve většině případů provizní mzdu včetně fixního platu. Z čeho soudím, ţe občané chtějí mít aspoň nějakou jistotu, ţe na konci měsíce obdrţí takovou peněţní částku, která jim umoţní, uspokojit základní lidské potřeby.

56

Seznam literatury 

DONNELLY, James H.; GIBSON, James L.; IVANCEVICH, John M. Management. 9th edition. Praha : Grada Publishing, 2005. 824 s. ISBN 80-7169422-3.



Gepard Finance [cit. 2011-03-17]. Dostupné z WWW: .



KOUBEK, Josef. Personální práce v malých a středních firmách : Manažer [online]. 3., aktualizované a rozšířené vydání. Praha : Grada Publishing, 2007 [cit. 2011-03-06]. Dostupné z WWW: . ISBN 978-80-247-2202-3.



RE/MAX [cit. 2011-03-17]. Dostupné z WWW: .



SRPOVÁ, Jitka, et al. Základy podnikání : Teoretické poznatky, příklady a zkušenosti českých podnikatelů [online]. Vyd. 1. Praha : Grada Publishing, 2010 [cit. 2011-03-05]. Dostupné z WWW: . ISBN 978-80-247-3339-5.



VEBER, Jaromír, § kol. Management : Základy, moderní manažerské přístupy, výkonnost a prosperita. 2. aktualizované vyd. Praha: Management Press, 2009. 734 s. ISBN 978-80-7261-200-0

57

Seznam obrázků a tabulek 

obr. 1 – Logo společnosti pro Českou Republiku



obr. 2 – Logo společnosti RE/MAX Platinum



obr. 3 – Čistý zisk RE/MAX za jeden měsíc



obr. 4 – Počet pracujících makléřů za dané smlouvy na Vysočině



obr. 5 – Průměrný čistý zisk RE/MAX za jeden měsíc při změně paušální platby



obr 6. – Co byste preferovali? Provizní mzdu vč. fixního platu anebo bez fixního platu?



obr 7. – Jakou formou mzdy jste odměňováni?



obr 8. – Svěřili byste svojí nemovitost při prodeji realitní kanceláři?



tab. 1 – Průměrný obrat makléřů podle jednotlivých smluv v letech 2009 – 2010

 tab. 2 - Průměrný obrat makléře za jeden měsíc v letech 2009 – 2010  tab. 3 – Průměrný čistý zisk RE/MAX za jeden měsíc  tab. 4 – Průměrný čistý zisk RE/MAX za měsíc

58

Příloha k bakalářské práci 

Kupní smlouva



Blokovací depozitum



Anketa

59

1) Kupní smlouva zdroj: informační systém - intranet, Mgr. David Kristinus

KUPNÍ SMLOUVA uzavřená v souladu s ustanovením § 588 a násl. zákona č. 40/1964 Sb. (občanský zákoník) ve znění pozdějších předpisů XXXXXXXXX, r.č.: ………………….., trvale bytem …………………………………………………., (dále jen „Prodávající") na straně jedné a YYYYYYYYY, r.č.: ………………….., trvale bytem …………………………………………………., (dále jen „Kupující") na straně druhé uzavírají dnešního dne, měsíce a roku tuto k u p n í s m l o u v u (dále jen „smlouva“)

I. Prodávající výslovně prohlašuje, ţe má ve výlučném vlastnictví následující nemovitosti: budova č.p. ……… postavená na pozemku parc. č. ……………., pozemek parc. č. ……… o výměře ……….. m2, zastavěná plocha a nádvoří, pozemek parc. č. …… .. o výměře ……….. m2, zahrada, vše zapsané na listu vlastnictví č. ………. pro katastrální území ………………………….., obec …………………….., vedeném Katastrálním úřadem pro ………………………., Katastrální pracoviště ……………………….., (dále jen „Nemovitosti“).

II. Prodávající touto smlouvou prodává Kupujícímu veškeré Nemovitosti popsané v článku I. této smlouvy spolu se všemi součástmi a příslušenstvím a spolu s veškerými právy a povinnostmi s těmito Nemovitostmi spojenými v hranicích, jak on sám prodávané Nemovitosti vlastní a uţívá a Kupující tyto Nemovitosti do svého výlučného vlastnictví kupuje a přijímá. III. 1) Smluvní strany se dohodly, ţe celková kupní cena veškerých prodávaných Nemovitostí činí: --------------…………………….,- Kč -------------(slovy: ……………………………………….…………… Korun českých).

60

Tato kupní cena je konečná. 2) Smluvní strany se dohodly, ţe celkovou kupní cenu zaplatí Kupující následujícím způsobem: a) první část kupní ceny ve výši …………..,- Kč (slovy ……………..……………….. Korun českých) zaplatil Kupující jejím sloţením k rukám (nebo na účet) zprostředkovatele převodu, realitní kanceláře ………………..…., IČ ……………, se sídlem ……………………………………………………………, jako blokovací depozitum na základě Dohody o sloţení blokovacího depozita ze dne ……… 200.., Varianta I. – úhrada formou hypotečního úvěru b) druhou část kupní ceny ve výši ……………………,- Kč (slovy: …………………………………….. Korun českých) zaplatí Kupující z hypotečního úvěru poskytnutého mu …………………………………………, se sídlem ………….… …………………………………..……………. (dále jen „Banka“), připsáním této částky po splnění podmínek Banky na bankovní účet určený Prodávajícím číslo: ………………………/………, a to do ……… pracovních dnů ode dne předloţení výpisu z LV č. …………… pro k. ú. …………………., obec ………………………, vystaveného Katastrálním úřadem pro ……………………….., KP ………………….., kde bude Kupující zapsán jako vlastník Nemovitostí a na kterém nebudou vyznačeny ţádné právní vady, zejména ţádná věcná práva třetích osob, s výjimkou zástavního práva ve prospěch Banky zajišťujícího hypoteční úvěr poskytovaný Kupujícímu na úhradu části kupní ceny dle této smlouvy. Varianta II. – úhrada bezhotovostním převodem po podpisu kupní smlouvy b) druhou část kupní ceny ve výši ……………………,- Kč (slovy ……………………………………………….…………….. Korun českých) zaplatí Kupující do ………….. pracovních dnů ode dne podpisu této smlouvy na bankovní účet určený Prodávajícím číslo ……………………/…………. Varianta III. – úhrada do úschovy (notářské, advokátní či úschovy u banky) b) druhou část kupní ceny ve výši ……………………,- Kč (slovy …………………………………….. Korun českých) zaplatil Kupující před podpisem této smlouvy sloţením do úschovy (dále téţ jen „Úschova“) u ……………………………………. se sídlem ………………………………., ……………………………… (dále téţ jen „Uschovatel“), druhá část kupní ceny ve výši ……………………….,- Kč bude z Úschovy vyplacena Prodávajícímu na bankovní účet č. ……………………., do ……. pracovních dnů poté, co kterákoliv ze smluvních stran předloţí Uschovateli, následující dokumenty: 1) originál nebo úředně ověřenou kopii výpisu z listu vlastnictví č. …………… pro k. ú. ………………………, obec …………………………, vystaveného Katastrálním úřadem pro ……………………………, KP ……………….., ve kterém bude v části A jako vlastník uveden Kupující, 2) tuto kupní smlouvu, na které bude příslušným katastrálním úřadem vyznačeno povolení vkladu vlastnického práva ve prospěch Kupujícího. nebo druhá část kupní ceny ve výši ……………………….,- Kč bude z Úschovy vyplacena Prodávajícímu na bankovní účet č. ………………………., do …….. pracovních dnů poté, co kterákoliv ze smluvních stran předloţí Uschovateli, následující dokumenty: 1) originál nebo úředně ověřenou kopii návrhu na vklad vlastnického práva Kupujícího podle této smlouvy s razítkem podatelny příslušného katastrálního úřadu s vyznačením skutečnosti, ţe byl spolu s povinnými přílohami doručen, 2) originál nebo úředně ověřenou kopii výpisu z LV č. ……………… pro k.ú. ………………, obec …………………………, vystaveného Katastrálním úřadem pro …………………….., KP ……………………., kde bude vyznačena

61

plomba, znamenající probíhající řízení o povolení vkladu vlastnického práva ve prospěch Kupujícího. Varianta IV. – úhrada dokumentárním akreditivem b) druhou část kupní ceny ve výši ……………………,- Kč (slovy …………………………………….. Korun českých) zaplatí Kupující prostřednictvím neodvolatelného dokumentárního akreditivu na částku …………………….,- Kč, jehoţ otevření zajistil Kupující ve prospěch Prodávajícího na dobu …. měsíců s automatickým jednorázovým prodlouţením o další 3 měsíce u ………………………. …………………………, se sídlem …………………………. (dále jen „Banka“), přičemţ takto uloţené prostředky můţe čerpat Prodávající proti předloţení následujících dokladů Bance: 1) originál nebo úředně ověřenou kopii výpisu z listu vlastnictví č. …………… pro k. ú. ……….………………………, obec …………………………, vystaveného Katastrálním úřadem pro ……………………………, KP ……………….., ve kterém bude v části A jako vlastník uveden Kupující, 2) tuto kupní smlouvu, na které bude příslušným katastrálním úřadem vyznačeno povolení vkladu vlastnického práva ve prospěch Kupujícího. nebo 1) originál nebo úředně ověřenou kopii návrhu na vklad vlastnického práva Kupujícího podle této smlouvy s razítkem podatelny příslušného katastrálního úřadu s vyznačením skutečnosti, ţe byl spolu s povinnými přílohami doručen, 2) originál nebo úředně ověřenou kopii výpisu z LV č. ……………… pro k. ú. …………………………..…….…, obec …………..………………, vystaveného Katastrálním úřadem pro …………………….., KP ……………………., kde bude vyznačena plomba, znamenající probíhající řízení o povolení vkladu vlastnického práva ve prospěch Kupujícího. Na základě splnění výše uvedených podmínek k čerpání akreditivu poukáţe Banka částku, na kterou zní akreditiv ve prospěch Prodávajícího, na jím určený bankovní účet číslo ………………………………, vedený u ………………………………

(Smluvní strany se mohou dohodnout i na jiných způsobech úhrady kupní ceny či na různých kombinacích shora uvedených variant). 3) Smluvní strany výslovně prohlašují, ţe s těmito platebními podmínkami souhlasí. IV. 1) Prodávající se zavazuje řádně vyklizené Nemovitosti předat Kupujícímu nejpozději do ……………….. Při předání Nemovitostí bude mezi smluvními stranami vyhotoven předávací protokol, ve kterém bude zejména uveden stav měřidel energií k datu předání. Smluvní strany se zavazují, ţe v souvislosti s touto smlouvou provedou ve vzájemné součinnosti potřebné úkony spojené s přehlášením dodávek vody, elektřiny, plynu, pojištění nemovitostí a odvozu odpadků. 2) Veškeré platby za sluţby poskytované v souvislosti s uţíváním Nemovitostí přede dnem jejich předání, zejména platby za odběr energií (voda, plyn, elektřina), za odvoz komunálního odpadu a za uţívání telefonní účastnické stanice, hradí Prodávající. Prodávající se zavazuje zaplatit Kupujícímu všechny případné nedoplatky plateb za sluţby poskytované v souvislosti s uţíváním předmětných Nemovitostí vztahující se k období přede dnem jejich předání, které bude případně nucen Kupující zaplatit. Kupující se zavazuje zaplatit Prodávajícímu všechny případné přeplatky plateb za sluţby poskytované v souvislosti s uţíváním předmětných Nemovitostí vztahující se k období přede dnem jejich předání, které mu budou případně vyplaceny.

62

V. 1) Prodávající prohlašuje, ţe na předmětu převodu dle této smlouvy neváznou ţádné právní vady, zejména ţádné dluhy, věcná břemena, zástavní práva, předkupní práva, nájemní práva a ani jiné právní závady, s výjimkou zástavního práva ve prospěch Banky zajišťujícího hypoteční úvěr poskytovaný Kupujícímu na úhradu části kupní ceny dle této smlouvy. (pouze u Varianty I.) 2) Prodávající prohlašuje, ţe neexistují ţádné jiné smlouvy či dohody, které by ohledně předmětu převodu dle této smlouvy zakládaly výše uvedená práva, jeţ dosud nejsou zapsána v katastru nemovitostí pokud se tam zapisují, a ani nejsou u příslušného katastrálního úřadu ohledně předmětu převodu dle této smlouvy podány ţádné návrhy, o nichţ dosud nebylo pravomocně rozhodnuto, s výjimkou zástavního práva ve prospěch Banky zajišťujícího hypoteční úvěr poskytovaný Kupujícímu na úhradu části kupní ceny dle této smlouvy. (pouze u Varianty I.) 3) Prodávající se zavazuje, ţe do dne vkladu vlastnického práva ve prospěch Kupujícího podle této kupní smlouvy nezřídí ve prospěch třetích osob ţádná výše uvedená práva a ani jinak předmět převodu dle této smlouvy nezatíţí.Kupující prohlašuje, ţe si předmětné Nemovitosti řádně prohlédl a je mu znám jejich současný faktický stav a neshledal na Nemovitostech ţádné vady, na které by nebyl upozorněn Prodávajícím.Kupující výslovně prohlašuje, ţe bere na vědomí, ţe na předmětu převodu vázne zástavní právo ve prospěch Banky zajišťující hypotéční úvěr poskytovaný Kupujícímu na úhradu části kupní ceny dle této smlouvy. (pouze u Varianty I.)Smluvní strany sjednávají, ţe v případě oprávněného odstoupení od této smlouvy se smlouva od počátku ruší. Smluvní strany jsou si povinny bezodkladně vrátit jiţ poskytnutá plnění. Odstoupení musí být učiněno písemnou formou s tím, ţe úkon o odstoupení musí být druhé smluvní straně doručen. V případě odstoupení od smlouvy se Prodávající zavazuje bezodkladně uhradit Bance finanční prostředky, které byly Prodávajícímu uhrazeny jako část kupní ceny z hypotečního úvěru čerpaného Kupujícím. (pouze u Varianty I.)

VI. 1)

Smluvní strany při podpisu této kupní smlouvy podepsaly i návrh na vklad vlastnického práva ve prospěch Kupujícího. Správní poplatky spojené se zápisem vlastnického práva Kupujícího do katastru nemovitostí nese Kupující. Daň z převodu nemovitostí platnou v zákonné výši v souladu se zákonem č. 357/1992 Sb., o dani dědické, dani darovací a dani z převodu nemovitostí, hradí Prodávající.

VII. Smluvní strany se zavazují pro případ, ţe by nedošlo ke vkladu vlastnického práva do katastru nemovitostí ve prospěch Kupujícího podle této smlouvy pouze z důvodů nesplnění zákonných podmínek pro povolení vkladu, ţe uzavřou do 14 dnů od zamítavého rozhodnutí katastrálního úřadu dodatek k této smlouvě nebo novou kupní smlouvu, tak aby byly vytýkané vady odstraněny, případně, ţe na pokyn katastrálního úřadu do 14 dnů tuto kupní smlouvu či návrh na vklad náleţitě doplní.

VIII.

1)

2)

Vlastnické právo k předmětným Nemovitostem nabývá Kupující se všemi právy a povinnostmi dnem jeho vkladu do katastru nemovitostí, přičemţ právní účinky vkladu vlastnického práva vznikají na základě rozhodnutí o povolení vkladu zpětně ke dni, kdy byl návrh na vklad vlastnického práva doručen příslušnému katastrálnímu úřadu. Tato smlouva se vyhotovuje v ………. stejnopisech s platností originálu, přičemţ kaţdá ze stran obdrţí po jednom vyhotovení, a zbývající budou podány spolu s návrhem na vklad vlastnického práva do katastru nemovitostí příslušnému katastrálnímu úřadu.

63

3)

Smluvní strany prohlašují, ţe si tuto smlouvu řádně přečetly, ţe byla uzavřena dle jejich pravé a svobodné vůle, určitě, váţně a srozumitelně, nikoliv v tísni či za nápadně nevýhodných podmínek. Na důkaz toho smluvní strany připojují k této smlouvě své podpisy.

V …………………. dne ……………..

……………………………........

........……………………………...

Prodávající

Kupující

64

2) Blokovací depozitum zdroj: informační systém - intranet, Mgr. David Kristinus

DOHODA O SLOŽENÍ BLOKOVACÍHO DEPOZITA 1. WELL CZ s.r.o. se sídlem Praha 2, Sokolská 1796, PSČ 120 00 IČ: 28773390, DIČ: CZ28773390 bankovní spojení: 232270771/0300, ČSOB, a.s. zapsaná v obchodním rejstříku vedeném Městským soudem v Praze oddíl C, vloţka 156672 zastoupená na základě plné moci.…………………………………….… (dále jen „společnost RE/MAX Well“), na straně jedné a 2. ………….………………………………………., ………..…………………….…………., r.č.: ………………………..………… (dále jen „zájemce"), na straně druhé

bytem:

uzavřeli níţe uvedeného dne, měsíce a roku v souladu s § 262 obchodního zákoníku tuto DOHODU O SLOŢENÍ BLOKOVACÍHO DEPOZITA (dále jen „dohoda“) Článek I. Společnost RE/MAX Well prohlašuje, ţe je na základě smlouvy o poskytování realitních sluţeb uzavřené mezi ní a vlastníkem bytové jednotky č. ….. o velikosti ….. m2, která se nachází v budově č.p. …… stojící na pozemku parc. č. ……., adresa …………………………………, včetně spoluvlastnického podílu o velikosti ……….……… na společných částech domu č.p. …… a na pozemku parc. č. ……, vše zapsáno na listu vlastnictví č. …..…, pro k.ú. ………...………….……..,

obec

……………..………,

u

Katastrálního

úřadu

……………………………………, KP …………………., (dále jen „bytová jednotka“), zmocněna k uzavření této dohody a je oprávněna zprostředkovat prodej uvedené bytové jednotky.

Současným

vlastníkem

výše

uvedené

bytové

jednotky

je/jsou

…………………………………… (dále jen „prodávající“).

Článek II. 1. Zájemce prohlašuje, ţe má v úmyslu uzavřít kupní smlouvu, na základě které by se měl stát vlastníkem bytové jednotky popsané v článku I. této dohody (dále jen „kupní smlouva“).

65

2. Kupní cena za výše uvedenou bytovou jednotku se všemi jejich součástmi a příslušenstvím je stanovena prodávajícím ve výši ………….….,-Kč (slovy …………………………………………… korun českých) a zájemce tuto kupní cenu akceptuje. 3. Zájemce v souladu s ustanoveními zákona č. 253/2008 Sb., o některých opatřeních proti legalizaci výnosů z trestné činnosti a financování terorismu, prohlašuje, ţe není politicky exponovaná osoba, ţe je skutečným majitelem finančních prostředků, kterými bude financovat koupi bytové jednotky, a ţe tyto finanční prostředky nepochází z výnosů z trestné činnosti a ani z financování terorismu.

Článek III. 1. Za účelem zablokování bytové jednotky tak, ţe společnost RE/MAX Well není oprávněna po dobu účinnosti této dohody zprostředkovat její koupi jinému zájemci, a za účelem zahájení jednání a přípravy smluvních dokumentů vedoucích ke koupi bytové jednotky, sloţí zájemce k rukám společnosti RE/MAX Well blokovací depozitum ve výši ………………...……………...,-Kč (slovy ……………………..… ……………………………………. korun českých). 2. Varianta I. Blokovací

depozitum

ve

výši

…………………,-

Kč

(slovy:

…………………………...………………. korun českých), uhradil zájemce v hotovosti k rukám společnosti RE/MAX Well v den podpisu této dohody. Varianta II. Část blokovacího depozita ve výši ……………………………,- Kč (slovy ……………………. korun českých), uhradil zájemce v hotovosti k rukám společnosti RE/MAX Well v den podpisu této dohody. Zbývající

část

blokovacího

depozita

ve

výši

……………,-

Kč

(slovy

……………………………… tisíc korun českých), se zájemce zavazuje uhradit na shora uvedený bankovní účet společnosti RE/MAX Well v termínu nejpozději do ……………. V

66

případě, že ve sjednaném termínu zbývající část blokovacího depozita ve výši ………………,Kč nebude zájemcem uhrazena, pak se smluvní strany dohodly, že se tato dohoda od počátku ruší (s výjimkou ustanovení o smluvní pokutě) a uhrazená část blokovacího depozita ve výši ……………,- Kč propadá z titulu smluvní pokuty ve prospěch společnosti RE/MAX Well. Varianta III. Blokovací depozitum ve výši ……………………,- Kč (slovy ………………………………………. korun českých) se zavazuje zájemce uhradit na shora uvedený bankovní účet společnosti RE/MAX Well v termínu nejpozději do ……………… Tato dohoda nabývá účinnosti okamžikem uhrazení blokovacího depozita v plné výši na bankovní účet společnosti RE/MAX Well, s výjimkou ustanovení o smluvní pokutě, které nabývá účinnosti dnem uzavření této dohody. Nebude-li blokovací depozitum zájemcem uhrazeno v plné výši na bankovní účet společnosti RE/MAX Well ve lhůtě do ..………….., pak se smluvní strany dohodly, že se tato dohoda od počátku ruší (s výjimkou ustanovení o smluvní pokutě) a zájemce je povinen uhradit společnosti RE/MAX Well smluvní pokutu ve výši …………………,- Kč. 3. Uvedené blokovací depozitum bude, v případě uzavření kupní smlouvy, v plné výši započteno na kupní cenu bytové jednotky uvedenou v článku II. této dohody.

Článek IV. 1. Zájemce se zavazuje a. bez zbytečného odkladu po vyzvání společností RE/MAX Well uzavřít s prodávajícím v době účinnosti této dohody smlouvu o uzavření budoucí kupní smlouvy a/nebo b. bez zbytečného odkladu po vyzvání společností RE/MAX Well uzavřít s prodávajícím kupní smlouvu, nejpozději v poslední den účinnosti této dohody dle článku V. odst. 1 této dohody, c. neuzavřít s prodávajícím kupní smlouvu nebo smlouvu o uzavření budoucí kupní smlouvy bez vědomí společnosti RE/MAX Well a jednat s prodávajícím o všech věcech týkajících se převodu bytové jednotky jen prostřednictvím RE/MAX Well. 2. Zájemce prohlašuje, ţe je schopen doplatit a doplatí kupní cenu za převod bytové jednotky podle podmínek uvedených v této dohodě. 3. Zájemce zaplatí prodávajícímu kupní cenu za převod bytové jednotky následujícím způsobem a v následujících lhůtách …............................……………………………………………………………………………… ………

Článek V. 1. Tato dohoda se uzavírá na dobu určitou ode dne podpisu této dohody smluvními stranami do ….......………… 200.... . 2. V případě, ţe prodávající nepřistoupí za výše uvedených podmínek k podpisu kupní smlouvy

67

nejpozději v poslední den účinnosti této dohody, pak je společnost RE/MAX Well povinna přijaté blokovací depozitum na poţádání vrátit zpět zájemci, a to nejpozději do pěti pracovních dnů od vyţádání. 3. Pokud zájemce poruší povinnosti stanovené v článku IV. odst. 1 této dohody nebo zájemce uvede v této dohodě nepravdivé informace, pak se smluvní strany dohodly, ţe vyplacené blokovací depozitum propadá z titulu smluvní pokuty ve prospěch společnosti RE/MAX Well. 4. Zájemce v souladu se zák. č. 101/2000 Sb., o ochraně osobních údajů, v platném znění, souhlasí s tím, aby společnost RE/MAX Well zpracovávala, dále poskytovala třetím osobám a archivovala jeho osobní údaje, v rozsahu nezbytném pro plnění této dohody. Zájemce dále prohlašuje, ţe tato dohoda byla uzavřena v podnikatelských prostorech společnosti RE/MAX Well.

1. 2.

3. 4.

Článek VI. Tuto dohodu lze upravovat a měnit jen písemnou formou za výslovného souhlasu obou stran stvrzeného jejich podpisem. Smluvní strany se dohodly, ţe veškerá práva a povinnosti stanovené v této dohodě, ale i právní otázky neupravené touto dohodou se řídí ustanoveními zák. č. 513/1991 Sb., obchodní zákoník, v platném znění. Jakékoli spory vzniklé na základě této dohody a v souvislosti s ní budou s konečnou platností vyřešeny Rozhodčím soudem při Hospodářské komoře České republiky a Agrární komoře České republiky (dále jen "Soud") v souladu s řádem Soudu pro vnitrostátní spory, a to třemi rozhodci. Rozhodčí řízení se bude konat v Praze. Řízení bude vedeno v českém jazyce. Tato dohoda má dvě vyhotovení, přičemţ kaţdá smluvní strana obdrţí po jednom. Účastníci této dohody po jejím přečtení prohlašují, ţe souhlasí s jejím obsahem, ţe byla sepsána na základě pravdivých údajů, jejich pravé a svobodné vůle a nebyla ujednána v tísni ani za jinak jednostranně nevýhodných podmínek. Na důkaz toho připojují své podpisy.

V ……….. dne …………..

............................................……. Zájemce

....................................................... WELL CZ s.r.o.

68

3) Anketní šetření

PROVIZNÍ MZDA BEZ FIXNÍHO PLATU vs. PROVIZNÍ MZDA vč. FIXNÍHO PLATU Vážený respondente, rád bych Vás poţádal o vyplnění tohoto dotazníku. Prostřednictvím Vašeho názoru se podílíte na praktické části bakalářské práce na téma „Vliv provizní mzdy na obrat realitní kanceláře RE/MAX Platinum“. Dotazník je zcela anonymní a vyplňování Vám zabere přibliţně 3 minuty. Předem děkuji za Vaši ochotu a čas strávený nad tímto dotazníkem. Stručně pro vysvětlení. Provizní mzda bez fixního platu je mzda z prodeje nemovitostí, kde nemáte předem zajištěný ţádný příjem tzn. nemáte jistotu měsíčního přísunu peněz. Však svojí pílí a schopnostmi jste schopni si vydělat více peněz, jelikoţ při provizní mzdě vč. fixního platu nemáte takové provize jako u prvního případu.

1. Máte zkušenosti s provizní mzdou respektive byli jste někdy odměňováni touto formou mzdy? o o

Ano Ne

2. Jakou formou mzdy jste odměňováni? o o o o

Provizní (podílová) Časová Úkolová Fixní plat

3. Preferovali byste? o provizní mzdu bez fixního platu za moţnosti vyššího výdělku o provizní mzdu vč. fixního platu, coţ zapříčiní jistotu výdělku

4. Svěřili byste svojí nemovitost při prodeji realitní kanceláři? o o

Ano Ne

5. Máte osobní zkušenost s prodejem nemovitosti? o o

Ano Ne

69

6. Jsem o o o o o o o

Zaměstnanec OSVČ Student Důchodce Žena na MD Nezaměstnaný evidovaný na úřadě práce Jiné

7. Pohlaví o o

Žena Muž

8. Nejvyšší dosažené vzdělání o o o o o o

Základní Vyučen/a Vyučen/a s maturitou SŠ s maturitou VOŠ VŠ

9. Věk o o o o o o

Do 20 let 21 – 30 let 31 – 40 let 41 – 50 let 51 – 60 let Nad 60 let

Děkuji Vám za vyplnění Tomáš Václavík

70