VERGROTEN VAN JE PROFESSIONELE SLAGKRACHT. Vergroot je professionele slagkracht!

VERGROTEN VAN JE PROFESSIONELE SLAGKRACHT

7 EYEEYE-OPENERS & 9 PRAKTISCHE TIPS BPUG Barneveld 1111-1212-2014

Start

Vergroot je professionele slagkracht!

Even voorstellen

Bart Groothuis; 53 jaar oud; IT-loopbaan; (Interim) management; Advies, coaching, training; Auteur.


VERGROTEN VAN JE PROFESSIONELE SLAGKRACHT

7 EYEEYE-OPENERS & 9 PRAKTISCHE TIPS BPUG Barneveld 1111-1212-2014


Strategie


Strategie


Onderwerpen


Even voorstellen


En jullie?

Lid van BPUG? Maar wat doen jullie? Projectleiding? Vergroot je professionele slagkracht!

Verkopert


Verkopert

Karakter eigenschappen verkoper Karakter eigenschappen van jullie


EYE--OPENER 1 EYE

Jij bent ook een verkoper! Vergroot je professionele slagkracht!

EYE--OPENER 1 EYE


Wat willen klanten?


Wat willen klanten?

Een borenfabrikant maakt allerlei soorten boren en denkt:

“mijn klanten willen boren”.

Maar wat willen zijn klanten echt? Precies: Gaten!


Wat willen klanten?

Wat wil een klant? Gaten? Klanten willen 4-G’s: G’s

Gemak Genot Gewin Geen gezeur


Wat willen klanten?

Bedenk 4-G’s bij:

Televisie Auto Informatiebeleidsplan Nieuw serverpark Vergroot je professionele slagkracht!

Wat willen klanten?

Bedenk 4-G’s bij:

Televisie Auto Informatiebeleidsplan Nieuw serverpark Vergroot je professionele slagkracht!

EYE--OPENER 2 EYE

Klanten willen 4-G’s !


Beeldvorming ‘Benidorm concept’ Helpt bij het 44-G denken


Benidorm

Opdracht Je gaat op vakantie naar Benidorm! Waar denk je aan, als je hoort “vakantie in Benidorm”.

Roept u maar… Vergroot je professionele slagkracht!

Benidorm

Opdracht Vakantie in Benidorm Voorbeeldlijstje: Zon, zee, strand Fantastische wandelingen in de mooie natuur Rust en stilte Gezelligheid, veel vrienden Foto’s maken Lekker vissen Weg van het werk


Benidorm

Verkoper Vergroot je professionele slagkracht!

Prospect

TIP 1 Stel in alles wat je doet je klant centraal:

Praat in ‘Benidorm’ (4-G termen) van je klant Wees creatief Gebruik ‘emotie’ Gebruik je rechter hersenhelft


Hoe kiezen en beslissen klanten? Vergroot je professionele slagkracht!

Kiezen & beslissen

Hoe kies je zelf een (hypotheek)adviseur? Of een andere tandarts?

Stel: je laat er 5 bij je op bezoek komen

Overleg met je buurman/vrouw hoe dat bij jou zou werken♫ Vergroot je professionele slagkracht!

Kiezen & beslissen

Hoe kies je zelf een (hypotheek)adviseur? Of een andere tandarts?

Stel: je laat er 5 bij je op bezoek komen


Kiezen & beslissen

Ben jij te vertrouwen?

Wat is uw jaarinkomen?


Kiezen & beslissen

Vakinhoud/Professie Inhoudsniveau Binnenkant Betrekkingsniveau WatBuitenkant de klant ziet Inhoudsniveau: waar ‘technisch inhoudelijke mensen’ zich thuis voelen

Betrekkingsniveau is de basis voor de inhoud Betrekkingsniveau: waar ‘relatiegerichte mensen’ zich thuis voelen


Kiezen & beslissen

Theorie: 1. Eisen / wensen 2. Mogelijke opties onderzoeken 3. Afweging maken 4. Keuze 5. Implementatie van besluit


Kiezen & beslissen

Theorie: 1. Eisen / wensen 2. Mogelijke opties onderzoeken 3. Afweging maken 4. Keuze 5. Implementatie van besluit


Kiezen & beslissen

“Mam, ik ben stapel verliefd!!” “Jongen toch! Wéét je dat wel zeker, heb je er wel goed over nagedacht?”


Kiezen & beslissen

Alle belangrijke beslissingen in je leven zijn emotioneel gestuurd!: Levenspartner Aankoop eigen huis


Kiezen & beslissen

Contact en communicatie met je klant: Je verkoopt eerst jezelf. Dan je product/dienst. Dan je bedrijf.


EYE--OPENER 3 EYE

Klanten kiezen op basis van gevoel en vertrouwen! Vergroot je professionele slagkracht!

TIP 2

Laat je klant eerst ‘emotioneel’ voor jou kiezen. Help hem daarna zijn ‘ratio’ te overtuigen.


Kiezen & beslissen

Verschillende ‘spelers’ bij je klant: Gebruikers Adviseurs Beslissers


Kiezen & beslissen

Opdracht Wat zijn de verschillen tussen ‘gebruikers’, ‘adviseurs’ en ‘beslissers’? En wat betekent dat voor jou?

Overleg even met je buurman/vrouw ♫


Unique selling points


Unique Selling Points (USP’s USP’s))

Opdracht Wat zijn USP’s?

Roept u maar…



‘Kenmerken’ waardoor producten/diensten zich onderscheiden ten opzichte van die van de concurrentie.



Uiteraard moeten de ‘USP’s’ wel passen bij de klant. Het verhaal van: ‘Bart op zoek naar een nieuwe auto’ Ofwel een verkoper die zijn klant niet begrijpt: Roof rack 16 kleppen Doorlopend middenconsole



USP-regels: Behoren tot de parate kennis van alle medewerkers Moeten aansluiten bij visie en kernwaarden van het bedrijf en eenheid Zijn verschillend voor de diverse hiërarchische niveaus in de klantorganisatie



En natuurlijk moet jij zelf ook USP’s hebben.

Personal branding



Checklist: Over drie jaar wil ik intern en extern bekend staan als …. Dan houd ik me bezig met …. Ik heb dan de volgende competenties nodig … Om dit te ontwikkelen doe ik …..



Opdracht Wat zijn UBR’s?

Roept u maar…


Vertrouwen


Vertrouwen

Wat wil een klant? Klanten willen 4-G’s: G’s

Gemak Genot Gewin Geen gezeur Vergroot je professionele slagkracht!

Vertrouwen

Opdracht Hoe werkt vertrouwen? Waar baseren klanten hun vertrouwen op? Wat geeft meer vertrouwen? Een folder of een verkoper? En wat geeft nog meer vertrouwen?


Vertrouwen

++

-Vergroot je professionele slagkracht!

Vertrouwen


Overleg even met je buurman/vrouw ♫ Vergroot je professionele slagkracht!

Vertrouwen



Vertrouwen

Eigen ervaring

++

Inner circle Ambassadeurs Betrouwbare derden Nieuws

Buitenkant

Advertenties Mailings

Brochures

Accountmanagers Vergroot je professionele slagkracht!

--

TIP 3

Vergroot je vertrouwensrelatie met je bestaande klanten. En bedenk: ‘vertrouwen komt te voet en gaat te paard’


Vertrouwen

Om over na te denken! Wanneer heb jij vertrouwen in een professional? Wat doet deze man/vrouw juist wel of juist niet? Kun je dit imiteren? Wel jezelf blijven!


TIP 3

Vergroot je vertrouwensrelatie met je bestaande klanten. En bedenk: ‘vertrouwen komt te voet en gaat te paard’


EYE--OPENER 4 EYE

Je krijgt het ‘makkelijkst’ nieuwe opdrachten bij bestaande klanten! Vergroot je professionele slagkracht!

Gunnen


Gunnen

Order Gunnen Vertrouwen Communicatie Contact Vergroot je professionele slagkracht!

EYE--OPENER 5 EYE

Klanten ‘geven ‘geven’ geven’ geen opdrachten, maar ‘gunnen ‘gunnen’ gunnen’ ze. Vergroot je professionele slagkracht!

EYE--OPENER 6 EYE Drie ‘vertrouwens’zaken ‘vertrouwens’zaken nodig voor een opdracht: 1. Vertrouwen in jou als persoon (gunfactor) 2. Vertrouwen in je kennis en kunde 3. Vertrouwen dat je de opdracht tot een goed einde weet te brengen


Relatiemanagement


Relatiemanagement

Vertel over een slechte ervaring met een leverancier. Daar ga ik echt nooit meer naar toe!


Relatiemanagement

Waarom lopen klanten weg bij hun huidige leverancier?

Overleg met je buurman/vrouw ♫


Relatiemanagement

Waarom lopen klanten weg bij hun leverancier? Concurrent heeft een beter product

15%

Concurrent heeft een lagere prijs

15%

Onverschilligheid in de behandeling

20%

Kwalijk gedrag personeel

49%

Onbekend

1%


Relatiemanagement

Vertel over een ‘wauw-moment’ met een leverancier.

“Wauw, wat fantastisch!”

Hoe vaak zeggen jouw klanten Roept u maar… ‘wauw’ over jou? Vergroot je professionele slagkracht!

Relatiemanagement

Doe die Automatische piloot eens uit: Stop met ‘standaard’ dingen doen Maak het op maat voor deze klant BENIDORM


Offerte

“Koude en warme offertes”


Offerte

“Een heerlijke zonnige serre” “Uitbouw woonhuis”


Relatiemanagement


EYE--OPENER 7 EYE

Klanten willen 3-A’s ! 1. Aandacht 2. Aandacht 3. Aandacht Vergroot je professionele slagkracht!

Relatiemanagement


TIP 4

Houd de achterdeur dicht! Leg je klanten in de ‘watten’.


Relatiemanagement #Klanten

20%

1%

Top klanten

50%

4%

Grote klanten

30%

15%

Middelgr.. klanten Middelgr

20%

Omzet

80%

Kleine klanten 80%

Inactieve klanten Prospects Suspects Vergroot je professionele slagkracht!

20%

TIP 5 Houd tijdens een opdracht je ogen en oren dus goed open: Bied hulp aan Bied aan iets uit (te laten) zoeken

En maak een ‘fan’ van je klant. Beter ‘onecht vriendelijk’, dan ‘echt onvriendelijk’! Vergroot je professionele slagkracht!

Relatiemanagement

Word niet ‘te close’ met je klant! Je wordt één van hen.

“Oude jongens krentenbrood” Je vertelt teveel Je verliest je scherpte Je professionaliteit neemt af Je waarde daalt


Relatiemanagement

Dus jij speelt een cruciale rol in het behouden of verliezen van jullie klanten!! Vergroot je professionele slagkracht!

TIP 6

Houd je aan deze basisregels: Val nooit je bedrijf en collega’s af Wees verbaasd als een klant een storing/klacht/fout doorgeeft Twijfel in het bijzijn van de klant nooit aan het oordeel van collega’s van je bedrijf Hang nooit de vuile was buiten


Relatiemanagement

Hoe een servicemonteur / engineer / consultant ‘ongemerkt’ de kiem voor wantrouwen kan leggen: “Welke gek heeft hier zo’n grote overcapaciteit ketel laten plaatsen?” “Waarom is hier model Mega 23 neergezet en geen model Giga 67 ?” “Oh, maar wat onze verkoper zegt dat klopt niet hoor…”


Relatiemanagement Haat-liefde verhouding: Klant wil eigenlijk geen inhuur

“We zouden het zelf moeten kunnen, maar we kunnen het niet” Inhuur professional moet echt ‘anders’ zijn: Hoort bij de ‘magie’ van het vak Duur kostuum Dure auto Ander taalgebruik


Relatiemanagement

Gesprekken met klanten Vraag niet naar zaken die je zelf vooraf uit kunt zoeken, zoals: “Hoeveel mensen werken hier eigenlijk?” “Wat is uw omzet?” “Zit u op veel locaties?”


Relatiemanagement

Om klanten te houden moet je een duurzame relatie opbouwen met je klanten. Waar denk je aan bij ‘duurzame relatie’?


Relatiemanagement

Ik houd van je!

WBDU? Waar blijkt dat uit? Vergroot je professionele slagkracht!

Relatiemanagement

U bent een hele belangrijke klant voor ons… Vertel aan je buurman/vrouw wat jij vorige maand in de relationele sfeer aan ‘extra’s’ Wie heeft een leuke anekdote? voor je klant hebt gedaan!

WBDU? Waar blijkt dat uit?

Of de afgelopen zes maanden♫ Vergroot je professionele slagkracht!

TIP 7

Doe ‘iets’ extra’s voor je klant. Je houdt toch van je klant?! Bonus Tip. Probeer dit thuis (bij je partner) ook eens!


Opsokkelen


Opsokkelen

Ben je gewoon “klant bij een bank?” of “bankiert u bij Groothuis bankiers?”


Opsokkelen

Opsokkelen van:

Jezelf Je rapporten Je offertes Je klant Je product/dienst Vergroot je professionele slagkracht!

TIP 8

Sokkel altijd jezelf en je klant op. Waar en wanneer je maar kunt. Maar blijf wel eerlijk en oprecht. Vergroot je professionele slagkracht!

Samenvatting Samenvattend: Ook jij bent een verkoper Klanten willen 4-G’s of ‘gaten gaten’ gaten Aansluiten bij het Benidorm van je klant Vertrouwen schenken en ontvangen Gunnen, gunnen, gunnen Relatiemanagement is de sleutel tot succes Opsokkelen waar je maar kunt


TIP 9


Literatuurtips

Ken Blanchard, Maak een fan van uw klant Eliyahu Goldratt, Noodzakelijk maar niet voldoende Peter Block, Feilloos adviseren Joseph Pine, De beleveniseconomie Jos Burgers, Geef nooit korting Jos Burgers, Gek op gaten Michiel Cobben, Verhoog je gunfactor Zie ook: www.groothuisadvies.nl ‘boeken’


Groothuis Advies

Ik help professionals met het vergroten van hun commerciële slagkracht, door het geven van presentaties, workshops, coaching en advies. Mijn eerste boek 'Verkoop jezelf' is verschenen in 2012. Mijn nieuwste boek ‘Creëer een band met je klant’ is in november dit jaar uitgekomen.


Vergroot je professionele slagkracht Eye--openers en tips Eye BPUG Bart Groothuis December 2014


VERGROTEN VAN JE PROFESSIONELE SLAGKRACHT. Vergroot je professionele slagkracht!

Recommend Documents