V rámci projektu Kvalifikovaný pracovní tým v Auto-Poly spol. s r.o. Kurz 5 Typologie osobnosti. Lektor: Kateřina Novotná

V rámci projektu „Kvalifikovaný pracovní tým v Auto-Poly spol. s r.o.“

Kurz 5 Typologie osobnosti

Lektor: Kateřina Novotná

Evropský sociální fond Praha a EU – Investujeme do vaší budoucnosti

1

Smyslem projektu „Kvalifikovaný pracovní tým v Auto-Poly spol. s r.o.: je stírání generačních a vědomostních rozdílů pracovního kolektivu. Smyslem kurzu: je rozvoj efektivní komunikace, odhad potřeb kupujících, včasné rozpoznání problémových zákazníků a zvládání konfliktů s jediným cílem – neztratit žádného zákazníka. Cíle: na konci kurzu budou účastníci  Znát svoji typologii  Znát typologii klienta  Vědět, jak přistupovat k různým klientům na základě odhadu jejich typu  Vědět jak si poradit s konflikty mezi osobnostmi

Moje cíle (aneb co chci od kurzu):


2

Harmonogram Činnost

Čas

Zahájení kurzu – objasnění cílů kurzu, osobní cíle účastníků

8:30 –9:30

Typologie osobnosti

9:30 –11:30

Typy klientů

11:30 –12:30

Přestávka na oběd

12:30 – 13:00

Typy klientů, cvičení, konflikt mezi osobnostmi

13:00 – 15:00

Nácvik a supervize jednání s klienty

15:00 – 16:30

Závěrečná reflexe, ukončení kurzu

16:30 – 17:00


3

Úvod „Ono je to jako v tý starý cirkusácký anekdotě, jak říkal ředitel klaunovi: "Klaune, proč ten kůň nezpívá?" A klaun odpoví: "Není mu dáno." A ředitel řekne: "Tak mu dejte!" A v tom je celej vtip umění: komu není dáno, tomu se dát nedá.“ Jan Werich


4

Typologie osobnosti

Podle toho s jakým typologickou osobností mluvíte, zvolte správný styl komunikace. Evropský sociální fond Praha a EU – Investujeme do vaší budoucnosti

5

Cholerik Motto: Akce? Spěchá to, a je to nadlidský úkol, který určitě nezvládneš! On to ale zvládne! Žluč/Oheň Charakteristika Cholerik má rád seznam úkolů. Miluje, když si může věci naplánovat a pak je dle toho plnit. Je to „muž/žena činu“. Člověk, který se umí velmi rychle rozhodovat dle mála aspektů. Miluje výzvy a exceluje v krizových situacích. Velmi rádi vedou ostatní a nejsou příliš přátelští. Na jakých pozicích pracuje

Jak s nimi komunikovat?

Co potřebuje mít?

Co je motivuje?


6

Flegmatik Motto: Jak? Jak to mám udělat? Hlen/Sliz/Voda Charakteristika Tito lidé jsou rození diplomaté. Umí stmelit kolektiv, jsou empatičtí a milí. Nejsou však příliš rozhodní a zvažují širokou škálu aspektů - proto je potřeba jim v tomto rozhodováni občas pomoci. Takového člověka poznáte například v kavárně, když si objedná ovocný čaj a číšník přinese krabičku plnou různých příchutí čaje. Flegmatik se bude velmi dlouho rozhodovat a stejně si svou konečnou volbou nebude jistý. Na tyto lidi není dobré příliš tlačit – většinou to na ně má opačné účinky, než jaké potřebujete. Rádi někoho následují a jsou velmi přátelští. Na jakých pozicích pracuje


Co potřebuje mít?

Co je motivuje?


7

Sangvinik Motto: Kdo? Kdo jiný, než přece on – je skvělý! Krev/Vzduch Charakteristika Tito lidé jsou velmi veselí – milují zábavu, hru, potlesk a slávu. Jsou inspirativní, ovlivňující a velmi dobře navazují nové vztahy. Umí přenášet nadšení pro věc druhým lidem. Když si s vámi povídá sangvinik, nejde mu až tolik o hodnotu sdělené informace, jako o to, aby vás šokoval a oslnil. Nejsou příliš spolehlivý a velmi často žijí na plno a na doraz.

Na jakých pozicích pracuje


Co potřebuje mít?

Co je motivuje?


8

Melancholik Motto: Proč? Jde do hloubky problému. Země Charakteristika Melancholičtí lidé mají velký smysl pro detail, potřebují řád a pořádek. Mají silně rozvinuté analytické myšlení a vidí tak říkajíc „za roh“ – vše musí být dokonalé a sebemenšího nedostatku si všimnou. Při komunikaci s melancholikem budete dostávat přesné konkrétní informace, které budou skutečně užitečné. Na jakých pozicích pracuje


Co potřebuje mít?

Co je motivuje?


9

Typy klientů pro obchodní praxi Řídící typ/vůdčí typ/tahoun Motto: Musí to být hotovo – nejlépe včera!!

Charakteristika

Slovník

Prodej


10

Typy klientů pro obchodní praxi Expresivní typ/společník Motto: Pustíme se do toho!!

Charakteristika

Slovník

Prodej


11

Typy klientů pro obchodní praxi Analytický typ/přemýšlivý typ Motto: Dejte mi faktické informace!!

Charakteristika

Slovník

Prodej


12

Typy klientů pro obchodní praxi Přátelský typ/srdečný typ Motto: Co si myslíte?

Charakteristika

Slovník

Prodej


13

Cvičení – určete typ Je korektní a zdvořilý, ale neovlivnitelný. Zajímá se, co konkrétně mu to přinese. Jak dlouho bude trvat naše jednání? Dobrá, můžeme přistoupit k dalšímu bodu?

Má připravené srovnání pro tento konkrétní případ. Spolupracuje s jiným servisem, má to již zavedené. Je to v pořádku, přepočítal jsem to. Je korektní a zdvořilý.

Zve mě na pivo. Upozornil mě na chybu v letáku. Své lidi k ničemu nenutí. Chce, aby byli spokojeni. Požádal o další podklady. Ukazuje fotky z dovolené. Pořád se poposedává a poklepává na stůl. Organizuje fotbalový turnaj mezi klienty v daném regionu.

S kým jednám? Ujistila jsem ho, že tyto údaje jsou ověřené. Má na stole hromadu papírů, ale neomylně vytáhne ten správný. Pročítá smlouvy velmi pečlivě a občas se zeptá na význam článku. Nabídl mi místo v hlubokém koženém křesle.


14

Konflikt mezi osobnostmi Prodejce, přijímající technik….. apod. (P) versus zákazník (Z)

P – Expresivní = Má rád lidi a úspěch. Detaily jej nudí. Z

Řídící

Z

Analytický

Z

Přátelský

Přejděte hned k věci. Žádná nezávazná konverzace. Získejte si důvěru dříve, než se začnete chovat příliš přátelsky, jinak jej odradíte. Vyžaduje vědomosti. Společenský kontakt omezte na minimum. Dejte mu své osobní záruky. Ukažte mu, že vám na něm záleží. Jde o přirozené navázání vztahů.

P – Řídící = orientovaný na čas a práci. Nezajímají ho lidé a detaily. Z

Expresivní

Z

Analytický

Z

Přátelský

Věnujte mu dost času na vybudování vztahu. Na pracovní stránku klaďte menší důraz. Zpomalte. Jde mu o detaily, kontrolu a pořádek. Dejte mu záruky. Dejte mu čas všechno zažít a postarejte se o důkazy. Žádné novinky!! Vůbec nepospíchejte. Snažte se udržet příjemnou konverzaci. Naslouchejte mu. Buďte mu přítelem. Nevystavujte jej tlaku.


15

Konflikt mezi osobnostmi Prodejce, přijímající technik…..apod. (P) versus zákazník (Z)

P – Analytický = Vytrvalý a spolehlivý. Snadno se nedá odradit. Z

Řídící

Z

Expresivní

Z

Přátelský

Dejte najevo důvěru. Nenechejte se zastrašit. Dobře využijte poskytnutý čas. Věnujte se tomu nejdůležitějšímu a hlídejte si čas. Nebude se vám líbit jeho přátelský přístup. Fakta omezte na minimum. Začněte bombou! Věnujte se důkazům a zárukám. Bývá skeptický. Povídejte si, detaily omezte. Asi vám jednání bude trvat dlouho.

P – Přátelský = Má rád zavedené produkty. Přátelský, dobrá organizace práce. Nejistý. Z

Řídící

Z

Expresivní

Z

Analytický

Věnujte se tomu nejdůležitějšímu, s fakty šetřete. Nesnažte se povídat si. Věnujte se tomu nejdůležitějšímu, s fakty šetřete. Mluvte o tom, co mu to přinese. Zpomalte a dejte mu čas všechno zažít. Nic mu nenuťte. Soustřeďte se na logickou strukturu prezentace.


16

Nácvik a supervize jednání s klienty Popište typ klienta, a jak by bylo vhodné s ním jednat 1. Přišel za Vámi klient. Je energický, jako první vám podává ruku. Nabízené občerstvení rád přijímá a vy máte pocit, že si přišel jen popovídat. Vypráví vám o své dovolené, a kam určitě ještě s rodinou pojede.

2. Přišel klienty – při setkání vám podal ruku váhavě. Jeho stisk byl opatrný a hned se stáhl. Chce službu Fleet service Auto-Poly. Má 4 osobní vozidla – všechny vozy nakoupil u vás.

3. Supervize konkrétních případů


17

Poznámky pro praxi


18

V rámci projektu Kvalifikovaný pracovní tým v Auto-Poly spol. s r.o. Kurz 5 Typologie osobnosti. Lektor: Kateřina Novotná

Recommend Documents