Uitwerkingen Opgaven bij Theorieboek Kerntaak 2 Ondernemer Detailhandel, Manager Handel De opgaven vanaf 154 zijn niet bestemd voor de manager

Uitwerkingen Opgaven bij Theorieboek Kerntaak 2 Ondernemer Detailhandel, Manager Handel De opgaven vanaf 154 zijn niet bestemd voor de manager.

Opgaven Logistiek Opgave 1 Logistiek gaat over de bevoorrading van de winkel. Als er te weinig in de schappen ligt, doe je slechte zaken. Logistiek gaat niet alleen over de inkomende goederenstroom, maar ook over de uitgaande goederenstroom. Dus over hoe de producten bij de klanten thuiskomen.

Opgave 2

Opgave 3 De goederenstroom gaat over het verplaatsen van de goederen. Daaraan gaat een plan vooraf, er horen formulieren bij en na afloop wordt het waarschijnlijk gecontroleerd. De bijbehorende informatiestroom bevat al die documenten. Dus pakbonnen, orderlijsten, bestelformulieren, facturen, enzovoort. Met de inkoop en verkoop van de goederen gaat ook veel geld om. Dit is de financiële route van de goederenstroom, oftewel de geldstroom. De drie stromen zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden en behoren samen tot de logistiek van de winkel.

Opgave 4 Antwoord c: de ondernemer.

Opgave 5 Bijvoorbeeld:  inventaris: welke leveranciers er zijn, wanneer die leveren, wat hun leveringsvoorwaarden zijn en welke prijsverschillen er zijn tussen leveranciers.  inkoop; kun je zelf goederen ophalen bij leveranciers? Waar en hoe vaak kan dat? Wat betekent dat voor je bedrijfsauto?  magazijn; hoe groot het magazijn minimaal moet zijn, hoeveel fietsen je op voorraad wilt hebben, of je ook plek voor reparaties nodig hebt.  bezorging; wil je aankopen ook bezorgen bij klanten? Hoe pak je dat aan?

Opgave 6 Meer dan 200.000 verschillende artikelen - in alle maten, modellen en kleuren - moeten verspreid worden over alle winkels van Hennis & Mauritz in Europa voordat de bijbehorende modeperiode alweer voorbij is.

1

Opgave 7 a = administratie; in een delicatessenzaak zullen veel kleine aanschaffen worden gedaan, het is voor de ondernemer van groot belang dat hij een goed registratiesysteem heeft van wat hij in voorraad heeft, wat hij heeft verkocht, wat al besteld is en wanneer dat binnenkomt. b = uitgaande goederenstroom; de meeste meubels zullen klanten niet zelf mee kunnen nemen, dus de winkel moet een aantrekkelijk bezorgsysteem hebben. Het is in ieder geval een kans om zich te onderscheiden van andere meubelzaken. c = bevoorrading winkel (eisen aan winkelpand, inkomende goederenstroom of inrichting magazijn kan in principe ook); voor een supermarkt is het belangrijk dat de bevoorrading op het juiste moment en goedgekeurde tijdstippen plaatsvindt. d = eisen aan het winkelpand; een telecomshop zal hoge eisen stellen aan de beveiliging van het magazijn en het winkelpand.

Opgave 8 In de eisen aan het winkelpand staan hele praktische zaken, zoals hoe groot de doorgang moet zijn tussen het magazijn en de winkel. De inkomende goederenstroom gaat over HOE de ingekochte goederen in de winkel komen en over HOE de retouren weer terug komen bij de leveranciers. De bevoorrading van de winkel gaat over WANNEER de winkel bevoorraad wordt.

Opgave 9       

bereikbaar voor bestelbusjes en kleine vrachtauto's; geen drempels of trappen tussen het magazijn en de winkel; een ruim magazijn zodat je met een steekwagentje veel bewegingsruimte hebt; donkere ruimte voor de opslag van bijzondere wijnen; koelmogelijkheid in de winkel voor witte wijnen en champagne; goede beveiliging van de winkel en het magazijn; voor de winkel laad- en losplek voor klanten.

Opgave 10 Bezorgen: supermarkt, witgoedwinkel, boekwinkel. Zelf ophalen: bloemenwinkel, slagerij, Turkse buurtwinkel.

Opgave 11 Dat zijn de ingekochte goederen en de retouren van klanten.

Opgave 12 Dit hoort in het hoofdstuk inkomende goederen, onderdeel retouren.

Opgave 13   

volgens de indeling van de winkel; voorbeeld wijnwinkel; naar soort artikel; witgoedwinkel; uitgaand van de verkoopfrequentie; luiers bij de Etos als die in de aanbieding zijn.

Opgave 14 Bij een indeling van het magazijn op basis van verkoopfrequentie staan de fastmovers het dichtst bij de doorgang naar de winkel.

Opgave 15   

Hoe vaak en wanneer komt de leverancier leveren? Wanneer kunnen de vakkenvullers worden ingeschakeld? Brengt de locatie van je winkel bijzondere bepalingen met zich mee?

2

Opgave 16 Winkel

Klanten nemen het mee

Bart Smits (speelgoedwinkel) Bijenkorf (warenhuis)

× makkelijk mee te nemen ×

Bol.com (boekwinkel) × makkelijk mee te nemen × hoort bij formule Ikea dat klanten zelf aankopen meenemen Mediamarkt (elektronica) ×

Bezorging door winkel

× hangt af van afmeting aanschaf, heeft bezorgservice × bestelling via internet wordt thuis bezorgd

Fame (dvd-winkel) Ikea (woonwinkel)

× Ikea heeft wel een bezorgservice

Oost slaapcomfort (beddenwinkel)

× hangt af van afmeting aanschaf of service van de winkel × bed past niet in de auto van de klant

Opgave 17 a. Het verlies van artikelen door diefstal, schade of bederf. b. Door diefstal, schade of bederf.

Opgave 18      

afval en papier emballage (de verpakkingen) lege karren en kratjes reparaties recalls bestellingen andere filialen.

Opgave 19 Hoe je gaat bijhouden wat er in je winkel omgaat aan goederen, bijbehorende formulieren en andere papieren en het bijbehorende geld.

Opgave 20 Waarschijnlijk wil je het liefst een geautomatiseerd systeem, want je hebt dan snel inzicht in je voorraad en je kunt efficiënter werken. Of dat mogelijk is, hangt af van je startkapitaal. Als je zo'n grote investering niet gelijk in het begin kunt doen, zul je met een handmatig administratiesysteem moeten beginnen.

Opgaven Coördineren ontvangst en opslag Opgave 21 Als magazijnruimte niets zou kosten, zou je kunnen overwegen om gewoon lekker veel in te slaan. Maar opslagruimte heeft bijvoorbeeld als kostenposten huur en verzekeringspremie. Dus kost ook het willekeurig aanhouden van de voorraad geld. Bovendien kan er, op het moment dat het magazijn vol is, niets nieuws meer bij.

Opgave 22 Als je overzicht hebt, weet je wat er moet gebeuren. Dat betekent dat je in de gaten moet houden wat de trends zijn, wat de klant wil, welke producten goed lopen en welke juist niet. Planmatig nagaan welke producten aangevuld moeten worden, geeft zicht op de winkelorganisatie, derving en werkverdeling. Je voorkomt ook dat je 'nee' moet verkopen.

3

Opgave 23 Ruim voor de binnenkomst van goederen:  Bepaal de bestelling en weeg af wat je in moet kopen.  Spreek af op welke dag (en tijd) de goederen gebracht worden. Vlak voor de binnenkomst van goederen:  Bepaal hoe je de goederen gaat ontvangen.  Plan in wie de goederen in ontvangst neemt en ga na of deze medewerker beschikbaar is.  Bepaal waarmee de goederen overgeladen worden en in de winkel vervoerd.  Bepaal de plaats waar de goederen opgeslagen moeten worden.

Opgave 24 De leverancier op de hoogte stellen van de situatie is attent en zorgt voor een goede relatie. Hij zal dit onthouden en de volgende keer misschien iets voor jou terug kunnen doen. Jullie hebben elkaar wederzijds nodig.

Opgave 25 a. Op een vrachtbrief staat hoeveel dozen een verlader komt bezorgen en wie de afzender is. In de verpakking zit een pakbon. Hierop staat precies wat er in die doos zit. Deze bon heb je nodig om te checken of wat je hebt ontvangen wel hetzelfde is als wat je besteld hebt. b. Het is belangrijk dat de medewerkers precies weten wat hen te doen staat, zodat fouten worden voorkomen. Fouten kosten geld. Als er bij de ontvangst veel mis gaat, is er meteen sprake van oplopende dervingkosten. Verhaal halen is achteraf veel moeilijker.

Opgave 26 In een supermarkt zullen veel artikelen, zeker vers en diepvries of koelvak, meteen in de winkel worden gezet. Bij een elektronicawinkel staat veel dure apparatuur opgeslagen in het magazijn. Alleen een paar showmodellen staan in de winkel.

Opgave 27 a. Hulpmiddelen zijn een steekwagen, rolcontainer of laadkar. b. Een voordeel is dat ze helpen het werk te verlichten, je kunt dus eerder voldoen aan de Arboeisen. Een nadeel is, dat ze op hun beurt plek innemen: ze hebben plaats nodig om opgeborgen te worden.

Opgave 28 a. HACCP. Alle bedrijven die levensmiddelen produceren, bewerken, transporten en/of opslaan zijn verplicht een HACCP-systeem in te voeren en te onderhouden. b. Jazeker! Ook zij valt onder de wet die voorschrijft dat ze moet voldoen aan hygiëne-eisen.

Opgave 29 Het terugsturen van verkeerde of gebruikte spullen zoals afval en papier, emballage, reparaties, recalls, bestellingen van en naar andere filialen, foute leveringen, derving.

Opgave 30 Het antwoord is afhankelijk van de gekozen situatie. Het is belangrijk te letten op een bestaande situatie, om je te realiseren of er een brand- en vluchtveilige nooduitgang is, of het winkelbedrijf een dringend tekort heeft aan opslagruimte.

Opgave 31 a. Afhankelijk van de gekozen situatie. b. Afhankelijk van de gekozen situatie. Fastmovers kunnen vooraan liggen, slowmovers wat meer naar achteren. Seizoensartikelen liggen meestal op een flexibele plaats. Bij een supermarkt vragen levensmiddelen om koeling en houdbare producten kunnen elders opgeslagen worden. c. Afhankelijk van de gekozen situatie. Volg in gedachten de route die een collo aflegt vanaf de laaden losruimte.

4

Opgave 32 a. Retourlogistiek moet goed geregeld zijn, anders blijf jij zitten met plaatsverslindende lege verpakkingen of foute leveringen. Bovendien kun je je klanten niet helpen met reparaties of nabestellingen. b. Deze winkels hebben te maken met emballage, reparaties of recalls:  emballage: supermarkten  reparaties: elektronicawinkels  recalls: supermarkten en andere winkels in bederfelijke etenswaren.

Opgave 33 Om te zorgen dat je medewerkers gezond blijven. Dat is belangrijk voor de medewerkers, maar ook voor het bedrijf. Het voorkomt een flinke schadepost. Ziekte neemt veel extra kosten met zich mee. En waar haal je zo snel een vervanger vandaan?

Opgave 34 a. Vier soorten fysieke belasting zijn:  tillen en kracht zetten  werkhouding  repeterende handelingen  beeldschermwerk. b. Meestal alle vier!

Opgave 35 Radio frequency identification (RFID) (Identificatie met radiogolven). Enterprise Resource Planning (ERP)

Opgave 36 Als de klant zelf zijn karretje in een keer door de kassa rijdt, waar heb je dan nog caissières voor nodig? Voor jou als manager uiteindelijk wel makkelijk misschien, maar het gaat wel een boel mensen een arbeidsplaats kosten.

Opgaven Dervingbestrijding Opgave 37 a. Derving is het verlies van geld of goederen met een niet-economische oorzaak. b. Derving heeft een negatieve invloed op een bedrijf:  artikelen die kapot gaan, kunnen niet meer verkocht worden. Daardoor is de nettowinst van het bedrijf minder;  onvoldoende rendement brengt de continuïteit van de winkel in gevaar. Daarom moet er planmatig aan dervingbestrijding worden gewerkt. c. Oorzaken (door klanten, medewerkers of derden):  niet-criminele derving: beschadigingen tijdens de werkzaamheden met producten of fouten die voor en tijdens de verkoop op papier (verschrijvingen) of in de praktijk plaatsvinden;  criminele derving: winkeldiefstal, inbraak, overvallen of vandalisme.

Opgave 38 a. Deze stelling is onjuist. Criminele derving wordt juist wel door bewust menselijk handelen veroorzaakt; niet-criminele derving ontstaat door niet-bewust handelen. b. Deze stelling is juist. Als bijvoorbeeld per ongeluk vijftien stuks zijn ingeboekt terwijl maar twaalf stuks geleverd zijn, ontstaat derving. De administratieve voorraad is in dat geval groter dan de werkelijke voorraad.

5

Opgave 39 Het ontstaan van niet-criminele derving is meestal het gevolg van een van de vijf O’s:  onachtzaamheid  onoplettendheid  onzorgvuldigheid  onwetendheid  ongeïnteresseerdheid.

Opgave 40     

Onachtzaamheid: negeren of er niet op letten dat de winkel vuil is. Onoplettendheid: niet kijken naar de uiterste houdbaarheidsdatum bij het aanvullen van de artikelpresentatie. Onzorgvuldigheid: het omvallen van artikelen door onzorgvuldig opstapelen. Onwetendheid: niet weten hoe artikelen aangevuld moeten worden. Ongeïnteresseerdheid: bedorven producten laten staan, terwijl je ze wel ziet staan.

Opgave 41 Criminele derving wordt in principe veroorzaakt door drie groepen mensen:  klanten;  eigen medewerkers;  derden (denk hierbij aan medewerkers van het schoonmaakbedrijf, chauffeurs van leveranciers, enzovoorts).

Opgave 42 Deze stelling is juist. Wanneer er te weinig personeel in de winkel is, is het minder goed mogelijk om potentiële winkeldieven in de gaten te houden. Bovendien kunnen klanten tot stelen overgaan als ze lang op een medewerker moeten wachten.

Opgave 43 a. Een dader, een buit en een gelegenheid. b. Alle drie de ingrediënten zijn aanwezig:  De dader is de medewerker.  De buit: de goederen en het geld van zijn werkgever.  De gelegenheid: het gebrek aan controle, de man kon vier jaar lang zijn gang gaan.

Opgave 44 Een goed personeelsbeleid is van belang bij het voorkomen van interne criminaliteit. Problemen kun je voorkomen door:  bij het aannemen van personeel te letten op betrouwbaarheid en mentaliteit van de nieuwe medewerker;  sociale controle door goede onderlinge contacten;  een prettige werksfeer waarin diefstal bespreekbaar is;  richtlijnen op schrift te zetten;  regelmatig contoleren, niet alleen uit wantrouwen of bij verschillen;  goede procedures die nauwlettend worden nageleefd;  gescheiden verantwoordelijkheden.

Opgave 45 De leiding moet het personeel betrekken bij de bestrijding van criminaliteit. De leiding heeft de volgende taken:  Het personeel opleiden en trainen in het nemen van maatregelen.  Bespreken hoe je moet opletten en elkaar kunt waarschuwen.  Bijzondere gevallen nabespreken.  Zorgen dat iedereen op de hoogte is van wat wel en niet mag en welke afspraken er met de politie zijn.  Zorgen voor een goede administratieve organisatie.

6

Opgave 46 Bijvoorbeeld het scheiden van bediening en afrekenen. Degene die de klant helpt, rekent geen artikelen af. De kassa wordt vervolgens door een andere persoon gecontroleerd.

Opgave 47 Voorbeelden van maatregelen om diefstal door derden te voorkomen zijn:  magazijndeur altijd dicht houden;  derden altijd begeleiden;  geleverde goederen goed controleren.

Opgave 48 a. Berekening derving in non-foodbranches:  derving = administratieve voorraad - werkelijke voorraad De administratieve voorraad wordt als volgt berekend:  administratieve voorraad = beginvoorraad + inkoop - verkoop - afschrijvingen + opprijzingen. b. Berekening bij versproducten (foodbranche):  dervingpercentage = geplande brutowinstpercentage - werkelijk behaald (gerealiseerd) brutowinstpercentage.

Opgave 49 Voorbeelden van organisatorische maatregelen ter voorkoming van winkeldiefstal zijn:  Het maken van een huishoudelijk reglement.  Het opstellen van een formele sleutelprocedure.  Afspreken hoe te handelen in geval van winkeldiefstal.  Regelmatig werkoverleg.  De kassa’s zo veilig mogelijk plaatsen en een goede kassa-instructie maken.  Voorkomen van dode hoeken en onoverzichtelijke plaatsen.  Zorgen voor een aparte in- en uitgang.

Opgave 50 a en b     

Cd’s: cd’s niet in doosjes in de winkel aanbieden, of beveiliging aanbrengen. Walkmans: in vitrines presenteren. Pennen: op een niet-diefstalgevoelige plaats in de winkel presenteren. Batterijen: in een blisterverpakking doen. Dure schoenen: slechts één van de twee schoenen in de winkel zetten.

Opgave 51 Zaken waar je op kunt letten zijn:  Voorkom zoveel mogelijk dode hoeken en onoverzichtelijke plaatsen.  Zorg dat er vanuit de bedieningspunten en afrekenplaatsen zicht is op dervinggevoelige plaatsen.  Zorg voor een aparte in- en uitgang.  Sluit niet-gebruikte gangen tussen de kassa’s af.  Plaats diefstalgevoelige artikelen op plaatsen waar er toezicht op te houden is.  Zorg voor volle schappen.  Ruim kapotte, open en lege verpakkingen op.  Gebruik voor dure artikelen dummy’s.

Opgave 52 Bepaalde artikelen zijn aantrekkelijk voor winkeldieven:  luxeartikelen;  statusartikelen;  producten met een hoge prijs;  per stuk verpakte artikelen;

7

  

kleine en handzame artikelen; producten waarvoor veel reclame gemaakt wordt; producten die een schaamtegevoel opwekken.

Opgave 53 a en b  Observatiesystemen: door observatiesystemen te gebruiken ben je beter in staat toezicht te houden op de goederen en op het winkelend publiek.  Signalerende systemen: deze systemen reageren op ongewenst winkelgedrag door het afgeven van een licht- en/of geluidssignaal.  Bemoeilijkende systemen: dit soort systemen maken het potentiële winkeldieven niet onmogelijk om te stelen, maar wel een stuk lastiger.  Verhinderende systemen: verhinderende systemen maken het de winkeldief onmogelijk het artikel mee te nemen zonder het ernstig te beschadigen.  Psychologische systemen of nepsystemen: hierbij gaat het uitsluitend om de preventieve werking.

Opgave 54 Oorzaken kunnen zijn:  mentaliteitsverschillen  winkelstraten zijn ’s avonds bijna uitgestorven waardoor er minder controle is.

Opgave 55 a. Enkele hulpmiddelen en maatregelen om inbraak te voorkomen zijn:  elektronisch beveiligingssysteem;  rolluiken;  kluis met cijferslot;  hang- en sluitwerk;  verlichting van ingangen;  hekwerk om het gebouw;  procedures voor de opening en de afsluiting van het pand;  inbraakalarm. b. De stappen bij het inbraakpreventieplan zijn:  Inventarisatie en analyse van de risico’s die de winkel loopt. De kans op inbraak is afhankelijk van de branche, de waarde en de aantrekkelijkheid van de artikelen en de ligging van de winkel.  Maatregelen zoeken en afwegen (de kosten afwegen tegen de risico’s) en invoeren.  Evaluatie. Kijk of het plan goed functioneert of dat je het moet herzien. Dit is afhankelijk van het succes van het plan en van mogelijke veranderingen in de winkelsituatie.

Opgave 56 Het risico van een overval is te verminderen door de volgende maatregelen:  De kassa’s niet direct bij de uitgang plaatsen.  Een open winkelfront of groot glasoppervlak afschermen met paaltjes van een stevig materiaal.  De winkel bij voorkeur niet alleen maar samen met een collega of medewerker openen en sluiten. Na sluitingstijd controleer je samen of er geen mensen worden ingesloten.  Zoveel mogelijk voorkomen dat klanten in de kassa kunnen kijken. Laat een kunststof kassabeveiligingskap monteren en gebruik een afroombox.  Niet duidelijk zichtbaar met geld door de winkel lopen.  Het (kassa)kantoor altijd op slot houden.  Het geldtransport naar de bank op wisselende tijden, tijdens de openingsuren doen. Doe dit altijd met twee personen die achter elkaar lopen.

Opgave 57 In een dervingbestrijdingsplan wordt omschreven welke maatregelen worden genomen om de schade die door derving ontstaat zoveel mogelijk te beperken of zoveel mogelijk te voorkomen. Bovendien wordt in een dervingbestrijdingsplan aandacht besteed aan de oorzaken van derving.

8

Opgave 58 Een dervingbestrijdingsplan bestaat uit de volgende onderdelen:  het strategisch plan: het formuleren van doelstellingen;  het tactisch plan: het kiezen van de preventieve maatregelen om de in het strategisch plan gestelde doelen te halen;  het operationeel plan: de uitvoering van het tactisch plan in de dagelijkse praktijk, het evalueren en het bijstellen.

Opgave 59 Om de doelstellingen te kunnen formuleren, is inzicht nodig in de oorzaken van derving en de hoogte van de schade die door derving ontstaat.

Opgave 60 Tijdens het werkoverleg wisselen de leiding en de medewerkers van gedachten over vooraf bepaalde onderwerpen. In het werkoverleg probeer je de besluiten met zoveel mogelijk instemming van alle deelnemers te nemen. De besluiten worden daardoor breed gedragen. Dit komt de effectiviteit van de uitvoering ten goede.

Opgaven Voorstel routing winkel Opgave 61 Het juiste antwoord is B.

Opgave 62        

In grote winkels hebben klanten de neiging de buitenste paden als eerste af te werken. Deze worden ook wel 100%-paden genoemd. Een klant winkelt het liefste linksom, dus tegen de wijzers van de klok in. Dat wil zeggen dat de klant als eerste de rechterwand, vervolgens de achterwand en als laatste de linkerwand bekijkt. Het middengedeelte en de afgelegen (dode) hoeken worden vaak overgeslagen. Klanten kiezen eerder een breed pad dan een smal pad. De klant loopt niet graag door al te lange paden, hij gaat dan steeds sneller lopen. De meeste klanten zijn rechts georiënteerd. Dat wil zeggen dat de rechterzijde van de looprichting steeds de meeste aandacht krijgt: de klant kijkt en grijpt bij voorkeur rechts. Klanten maken onderscheid tussen kiesproducten (waarbij ze verschillende alternatieven met elkaar vergelijken) en pakproducten (producten die ze blindelings meenemen). De meeste klanten volgen een bepaald aankoopritme: klanten lopen snel de winkel in, eenmaal in de winkel beginnen ze rustig, in de loop van de routing neemt de snelheid toe en bij het afrekenen hebben de klanten haast.

Opgave 63      

Artikelen met een grote aantrekkingskracht moeten op het middenstuk geplaatst worden. Brede looppaden met ruime bochten. Dwarspaden. Aan het einde van een pad moet iets bijzonders staan. De verkoopruimte moet overzichtelijk zijn. De verkoopruimte moet voldoende verlicht zijn.

9

Opgave 64 Factoren

Ja Nee

1 Artikelen met een grote aantrekkingskracht op het middengedeelte geplaatst? 2 Brede looppaden en ruime bochten? 3 Dwarspaden? 4 Plaatsing van bijzondere artikelen aan het einde van het looppad? 5 Wordt de loopsnelheid beïnvloed door de plaatsing van artikelen zoals AGF-afdeling aan het begin en snoep aan het einde? 6 Is de verkoopruimte overzichtelijk? 7 Is de winkel voldoende verlicht?

X X X X X X X

Checklist met factoren voor een goede routing, antwoord Een afwijking in verband met een persoonlijk oordeel is mogelijk.

Opgave 65 a. Artikelrouting: de manier waarop de artikelen in de winkel worden bijgevuld. (Eventueel ook personeelsrouting.) b. Bij de artikelrouting (personeelsrouting) moet je er rekening mee houden dat je de klant niet hindert.

Opgave 66 Bij personeelsrouting kun je denken aan de routing bij het bijvullen van de artikelen. Je kunt ook denken aan een snelle, verkorte route die personeelsleden door de winkel volgen om bijvoorbeeld bij de kassa te komen.

Opgave 67 a. Drie voorbeelden van verkoopsterke zones zijn:  de rechterkant van de paden, met name de plaatsen op ooghoogte;  het begin en eind van de paden;  bij de kassa’s. b. Drie voorbeelden van verkoopzwakke zones zijn:  de entree  hoeken  hoger gelegen etalages.

Opgave 68 a. Moetartikelen zijn artikelen die gepland worden gekocht. Impulsartikelen zijn artikelen die niet gepland worden gekocht. b. Moetartikelen staan op verkoopzwakke plaatsen. Impulsartikelen staan op verkoopsterke plaatsen.

Opgave 69 Impulsartikelen zijn artikelen die de klant niet gepland koopt. Daarom moeten deze artikelen op die plaatsen worden gepresenteerd waar de klant gemakkelijk kan worden verleid tot aankoop van deze artikelen. De verkoopsterke zones en plaatsen waar klanten moeten wachten, zijn hiervoor het meest geschikt, zoals kassa’s en bij bedieningsafdelingen.

Opgave 70 De soort klantenrouting is afhankelijk van de branche waarin de winkel zich bevindt. In de levensmiddelenbranche wordt voornamelijk ongedwongen routing toegepast. In de kledingbranche past men in de kleinere zaken omgekeerde L-routing toe en in de grotere warenhuizen wordt vaak middenpadrouting of cirkelrouting toegepast. In de doe-het-zelfbranche wordt bij bouwmarkten middenpadrouting toegepast en bij de kleinere speciaalzaken wordt geen routing toegepast.

10

Opgave 71   

Cirkelrouting: hierbij maakt de klant omtrekkende bewegingen rondom het afrekenpunt en bekijkt zo de hele winkel. Omgekeerde L-routing: hierbij ga je ervan uit dat de klant tegen de wijzers van de klok in door de winkel loopt en dat hij eerst de buitenwanden zal bekijken. Middenpadrouting: hierbij verkent de klant vanuit het middenpad de hele winkel.

Opgave 72 De volgende vijf factoren zijn van invloed op de kwaliteit van de bewegwijzering in een winkel:  hoogte  duidelijkheid  pictogrammen  lettergebruik  verlichting.

Opgaven Voorstel winkellayout Opgave 73 Operationele eisen hebben betrekking op het functioneren van het winkelbedrijf, op het efficiënt kunnen werken. Commerciële eisen hebben betrekking op de omzet per vierkante meter, elke vierkante meter moet bijdragen aan het ondernemingsresultaat.

Opgave 74 Onderdelen van de winkelruimte zijn:  verkoopruimte;  operationele ruimte;  serviceruimte;  kassaruimte.

Opgave 75 Ter beoordeling van de docent. In het antwoord moet naar voren komen dat de student heeft nagedacht over de verschillen tussen de twee winkels uit dezelfde branche op het gebied van:  verkoopruimte;  operationele ruimte;  serviceruimte;  kassaruimte.

Opgave 76 Een prijsdistributiesysteem wordt gekenmerkt door zelfbediening en artikelpresentaties in schappen, stellingen, rekken, verkoopbakken en op pallets. Een servicedistributiesysteem wordt gekenmerkt door een toonbank en artikelpresentaties in vitrines, rekken, schappen, afgewisseld met decoratieve elementen.

Opgave 77 Voorbeelden van operationele ruimten zijn:  in- en uitgangen;  kantoor;  magazijn;  personeelsruimten als kantine en toiletten.

Opgave 78 De doorstroomsnelheid van het afrekenpunt wordt bepaald door de volgende factoren:  de vakbekwaamheid van de kassamedewerker;  de manier van artikelregistratie;

11

    

de manier van betalen; de snelheid van werken van de klant; de hoeveelheid af te rekenen artikelen; of er bij de kassa moet worden ingepakt; de ruimte bij het afrekenpunt.

Opgave 79 a. Een kinderhoekje geeft ouders de gelegenheid met de kinderen naar de winkel te gaan en rustig te winkelen. Daardoor is er een grotere doelgroep voor de winkel en dus meer omzet. Er is meer tijd de klant informatie te geven. b. De klant zal de winkel makkelijker en misschien vaker bezoeken; kinderen kunnen spelen terwijl de ouder(s) winkelen.

Opgave 80 Ter beoordeling van de docent. Let erop dat alle genoemde onderdelen op de tekening voorkomen.

Opgave 81 De verkoopvloer bij prijsdistributie en bij servicedistributie Entree

Schoenenreus Als supermarkt

Manfield (Portiek)etalage

Interieur: • kleurgebruik • licht • vloer Presentatie

• wit en rood • fel licht • tapijt artikelen in dozen op gondola's en in wandrekken Ruimtegebruik lange presentaties met aan weerszijden schoenen

• zachte natuurlijke kleuren • zacht licht • hout wanddisplays, eilanddisplays ruim van opzet, artikelen gegroepeerd

Opgaven Artikelpresentatie Opgave 82 Familygrouping is het bij elkaar in het schap plaatsen van producten die verwant zijn aan elkaar.

Opgave 83 Bij consumptieverwantschap worden artikelen in een winkel samengevoegd die gezamenlijk een behoefte afdekken. Bij koopverwantschap zijn artikelen bij elkaar geplaatst waarvoor de klant eenzelfde koopgedrag vertoont.

Opgave 84 a. Consumptieverwante artikelen in een schoenenzaak zijn naast schoenen onder andere sokken en schoensmeer. b. Albert Heijn past koopverwantschap toe door het plaatsen van dezelfde artikelsoorten bij elkaar, zoals alle lichaamsverzorgingsproducten, tijdschriften, ontbijtproducten enzovoort.

Opgave 85 De drie combinatieplaatsingsverbanden zijn:  rug-aan-rugplaatsing;  contraplaatsing;  nabuurplaatsing.

12

Opgave 86 a. Vaste artikelpresentatie: artikelen die in rekken, schappen en bakken worden gepresenteerd. Tijdelijke artikelpresentatie: artikelen die tijdelijk worden gepresenteerd, bijvoorbeeld op een display. b. De attentiewaarde van de artikelpresentatie wordt verhoogd door een groter aantal facings, opvallende vorm en verpakking van de artikelen, en de juiste presentatiehoogte.

Opgave 87 a. Let erop hoe bij de artikelpresentatie gebruik is gemaakt van de verschillende presentatiehoogten:  Reikhoogte: hoger dan 1.60 meter, redelijke attentiewaarde.  Ooghoogte: tussen 1.20 en 1.60 meter, hoogste attentiewaarde (het gouden schap).  Grijphoogte: tussen 0.80 en 1.20 meter, minder attentiewaarde.  Bukhoogte: tot 0.80 meter, minder attentiewaarde. b. Impulsartikelen bevinden zich op ooghoogte. c. Moetartikelen bevinden zich op buk- of reikhoogte. d. Magneetartikelen vind je op buk- of reikhoogte.

Opgave 88 Belangrijke regels voor de artikelpresentatie zijn:  Zware artikelen of artikelen die erg groot zijn en daardoor opvallen kunnen op een lage positie geplaatst worden.  Ook goedkopere artikelen kun je laag plaatsen. Een goede tip voor goedkopere artikelen is: hoe lager, hoe massaler.  Moet- en magneetartikelen kun je eveneens op buk- of reikhoogte plaatsen.  Snellopende artikelen met een hoog omzetaandeel vragen vanwege logistieke aspecten een grote en bij voorkeur lage plaats.  Imagobepalende artikelen en artikelen met een hoge winstmarge presenteer je op plaatsen met de hoogste attentiewaarde, dus bij voorkeur op ooghoogte.  Kostbare artikelen of artikelen die een gevaar opleveren voor grijpgrage kinderhandjes, zet je hoog.  De presentatie moet altijd verzorgd zijn: o een volle aanblik (spiegelen); o gestapelde en aaneengesloten artikelen steeds met de voorkant naar voren; o het presentatiemiddel en het artikel moeten schoon, heel en stofvrij zijn; o de presentatie moet actueel zijn; dus als dat bij de winkelformule past, regelmatig wisselen;

informatie op of bij het artikel.   

Artikelen die voor de klant min of meer gelijkwaardig zijn, plaats je bij elkaar. De klant kan ze dan vergelijken. Artikelen die qua vorm, kleur of verpakking op elkaar lijken kun je beter niet naast elkaar zetten. De klant moet de artikelen zonder hinder kunnen pakken en bekijken. Dus je plaatst artikelen niet te hoog, maakt geen instabiele stapels en vult zo weinig mogelijk tijdens de drukke uren.

Opgave 89 We onderscheiden horizontale en verticale facing. Horizontale facing heeft als voordeel dat de klant gemakkelijk al lopend een keuze kan maken. Verticale facing heeft als voordeel dat de klant snel overzicht heeft van de keuze binnen een artikelgroep. Dat is vooral van belang bij diepe artikelgroepen.

Opgave 90 a. De horizontale schapoppervlakte (breedte x diepte) en het schapvolume (breedte x hoogte x diepte) geven een indicatie voor de voorraad die van een artikel in de winkel staat en voor de hoeveelheid vulwerkzaamheden. b. Dit is een economisch belang, want voorraad en vulwerkzaamheden brengen kosten met zich mee.

13

Opgave 91 Schapruimte-elasticiteit is een kengetal dat aangeeft in welke mate de omzet verandert als gevolg van de hoeveelheid schapruimte.

Opgave 92 Een schapruimte-elasticiteit van 0,75 betekent dat als je de schapruimte met 100% vergroot, de omzet met 75% omhoog gaat.

Opgave 93 Uit de gegevens wordt duidelijk welke artikelen het meeste bijdragen aan de omzet van het bedrijf. Deze artikelen kunnen dan op een geschikte plek gezet worden.

Opgaven Afstemmen winkelexterieur Opgave 94 Het winkelexterieur moet afgestemd zijn op de winkelformule omdat het winkelexterieur het gezicht is van de winkel. Het exterieur geeft consumenten een eerste indruk van een winkel. De verwachting die de klant heeft van het winkelexterieur mag niet tegenvallen.

Opgave 95 Sfeer en functionaliteit zijn de twee uitgangspunten bij de invulling van de winkelpresentatie.

Opgave 96 In het antwoord moeten vier onderdelen van het winkelexterieur genoemd worden: de pui, de etalage, de entree en de winkelomgeving. Ook moet de relatie met de winkelformule beschreven worden. Bijvoorbeeld: V&D is een warenhuis voor het grote publiek met een open glazen pui. In de etalage is te zien welke artikelen in de folder staan. De entree is ruim. In de winkelomgeving zijn voldoende parkeerplaatsen voor het winkelend publiek en is goed bereikbaar.

Opgave 97 Albert Heijn Keurslager Praxis

Wereldwinkel De Boekelier

Etalage geen geen geen verzorgd soms Zicht op interieur geen vaak open geen vrij gesloten gesloten Kleuren blauw en wit rood en wit rood, geel en blauw aardekleuren blauw en geel

De drie aspecten van het winkelexterieur Opgave 98 Vier voorbeelden zijn:  Een pui die met marmer is gedecoreerd.  Een luxueuze open etalage.  Een portiek dat binnen de winkel doorloopt.  Niet te veel reclame aan de gevel.

Opgave 99 a. Een duurdere speciaalzaak in buitensport:  een smaakvol ingerichte etalage;  rustige kleuren;  deur als ingang (geen open front). b. Een goedkopere supermarkt:  affiches aan de gevel;  felle kleuren. c. Een exclusieve cadeaushop:  gesloten etalage;  stijlvolle belettering.

14

Opgave 100 Aldi

Blokker

Kruidvat Intertoys Juwelier

Etalage geen geen verzorgd soms Zicht op interieur geen redelijk redelijk goed Kleuren blauw en wit oranje en bruin geel geel

zeer verzorgd geen/weinig donkere/rustige kleuren

De drie aspecten van het winkelexterieur Opgave 101 a. Een pui uitgevoerd in glas zorgt voor een open winkel die de mensen uitnodigt om naar binnen te gaan. De consument kan namelijk buiten al zien wat er in de winkel wordt aangeboden en op welke manier de artikelen worden gepresenteerd. b. Aan de etalage kan de consument opmaken welke artikelen worden verkocht. Zo kan hij zich, zonder naar binnen te gaan, oriënteren en verschillende winkels met elkaar vergelijken. c. De winkelentree kan helpen om de klant over de drempel te trekken. De entree moet de drempelvrees wegnemen en zorgen voor een goede klantendoorstroming. Dat betekent dat trapjes, drempels en opstapjes de consument zowel fysiek als psychologisch kunnen beletten om naar binnen te gaan. d. Het is voor de consument belangrijk dat de winkel goed bereikbaar is met de auto of de fiets. Goede parkeergelegenheid is voor de consument essentieel om naar een bepaalde winkel te gaan. Ook een schone omgeving is belangrijk.

Opgave 102 a. Een etalage is belangrijk voor de winkelpresentatie, zij helpt klanten een indruk te geven van het assortiment, de prijzen, het kwaliteitsniveau en de stijl van de winkel. Aan de etalage kan een consument opmaken welke artikelen worden verkocht. Zo kan de consument zich, zonder naar binnen te gaan, oriënteren en verschillende winkels met elkaar vergelijken. Een etalage moet stopkracht hebben. Voorbijgangers moeten stoppen bij de winkel. b. De etalage van Blokker is opgebouwd rond een bepaald thema.

Opgave 103 Stopkracht is de mate waarin het winkelexterieur de kracht heeft om voorbijgangers stil te laten staan. Zuigkracht is de mate waarin een winkel de voorbijgangers uitnodigt om binnen te komen.

Opgave 104 Kleur zorgt voor herkenning bij de consument en heeft stopkracht.

Opgave 105 1. 2. 3. 4.

opvallende kleding op poppen in etalage; (rode) naamsaanduiding op de pui; een open entree; grote letters SALE op de ramen.

Opgave 106 Door te kiezen voor drempelverhoging kiest een ondernemer voor exclusiviteit. De klant die de winkel wil bezoeken, moet eerst langs een luxueuze etalage via een portiek naar een deur die opzettelijk gesloten blijft. Sommige mensen schrikt dit af, anderen trekt dit juist aan.

Opgaven Assortimentsonderzoek Opgave 107 a. Een trend is de richting waarin de vraag zich ontwikkelt. b. Dit is belangrijk om er goed op in te spelen met je assortiment, zodat de winkel een optimale omzet en winst heeft.

15

Opgave 108 Manieren om producttrends te volgen, zijn:  Kijken naar consumentenprogramma's op tv. Je leert niet alleen iets over besproken producten of diensten, maar je ziet ook hoe klanten reageren als iets hen niet bevalt.  Zorg dat je weet of de Consumentenbond of andere consumentenpanels producten uit jouw branche hebben getest, en hoe de uitkomst was.  Houd vakbladen bij. En lees ook kranten en weekbladen. Zo blijf je op de hoogte van trends, rages en nieuwe ontwikkelingen. Ga je goed met je tijd mee? Zijn de nieuwe producten waarover de klant leest en hoort, bij jou in de winkel te vinden?  Kijk geregeld op internetsites die voor jouw branche interessant zijn. Daar lees je alles over rages en trends, en hoe gebruikers of bloggers oordelen over bepaalde producten.  Kijk regelmatig rond in concurrerende winkels. Hoe is het assortiment ingedeeld, hoe gaan de verkopers met klanten om, wat bieden zij voor service? Van je concurrenten kun je veel leren.

Opgave 109 Trend

Looptijd Voorbeeld

Producttrend Markttrend Consumententrend

0-1 jaar Chocoladefondue 0-5 jaar Mp3-speler 5-10 jaar Producten die een verlangen beantwoorden: zachte plaids om verlangen naar geborgenheid te bevredigen 10-30 Verantwoorde producten: spaarlampen jaar

Maatschappelijke trend

Opgave 110 1 hoort bij C 2 hoort bij A 3 hoort bij D 4 hoort bij B Trend

Uitingsvorm

1 Individualisering 2 Digitalisering 3 Maatschappelijke verantwoordelijkheid 4 Milieubewustzijn

C Fragmentatie en variatie van het aanbod A Elke klant heeft wereldwijd toegang tot informatie. D Klant vindt het belangrijk dat producten onder menswaardige en eerlijke omstandigheden zijn geproduceerd of geoogst. B Zuinigheid met energie

Opgave 111 Je moet weten of je assortiment nog wel precies aansluit bij de doelgroep die jij wilt bedienen. Anders blijven de klanten weg en loopt je omzet terug.

Opgave 112 Je hebt veel concurrentie in je wijk. Je vergroot je kans op succes als je specifieke extra's gaat bieden, bijvoorbeeld:  de grootste keus in subtropische planten in de verre omtrek;  een prachtige etalage waar mensen speciaal naar komen kijken;  bloemschikdemonstraties voor klanten en belangstellenden;  een onderscheidende aanpak in bijvoorbeeld bruids- of rouwstukken;  een actieve en persoonlijke stijl om het contact te onderhouden met de klanten.

Opgave 113 Uit je antwoord moet blijken dat je de begrippen assortiment en winkelformule kent. Je antwoord is afhankelijk van de gekozen winkel.

16

Opgave 114 De elementen:

a.  prijs  brutowinstmarge  investeringsruimte  service b. Prijs: je gaat zelf kijken bij de concurrent welke prijzen hij hanteert. Brutowinstmarge: je vraagt bij het Handelsregister de balans op van de concurrent. Investeringsruimte: ook dit vind je in de balans van de concurrent. Service: je gaat zelf - of laat een bevriend iemand gaan - naar de winkel en koopt hier iets als klant. Je ondervindt hoe je wordt bediend en hoe de service is.

Opgave 115 USP's zijn Unique Selling Points, oftewel: korte en bondige kreten die duidelijk maken waarin de winkel uniek is. Je antwoord is afhankelijk van het gekozen voorbeeld.

Opgave 116 De analyse gaat als volgt: 1. Bepaal de brutowinst (BW) per artikelgroep. De brutowinst is het verschil tussen de nettoomzet (omzet exclusief BTW) en de inkoopprijs. 2. Reken uit op hoeveel vierkante meters elke artikelgroep gepresenteerd wordt. 2 3. Bepaal de BW per vierkante meter (BW/m ). 2 4. Nu is te zien welke groep relatief goed presteert (een hoge BW/m ) en welke relatief slecht 2 (lage BW/m ).

Opgave 117 a. De omzetsnelheid is de inkoopwaarde gedeeld door de gemiddelde voorraad. b. De omzetsnelheid is belangrijker naarmate de brutowinst van een artikel(groep) laag is. Als de BW laag is, moet de omzetsnelheid omhoog. Is dat niet het geval, dan ligt er kapitaal vast, waarmee de ondernemer geen investeringen kan doen.

Opgave 118   

deelnemen aan een internetforum; het bezoeken van een vakbeurs; het lezen van vakbladen.

Opgave 119 Als je een breed assortiment voert dat goed is opgebouwd, dan:  bied je een product aan in verschillende prijsklassen (laag, midden en hoog);  bied je verschillende gangbare maten (small, medium, large);  bied je een product in verschillende modekleuren;  verkoop je ook bijartikelen (busjes, stofzakken, extra geheugen);  bied je een mooie mix van bekende merken en stunters of nieuwe aanbieders in de markt;  bied je iets klassieks én iets moderns.

Opgaven Assortimentsbeoordeling Opgave 120 Het assortiment is het totale aanbod van artikelen dat een detaillist verkoopt.

Opgave 121 Het assortiment van een winkel kun je onderverdelen in verschillende assortimentsgroepen. Elke assortimentsgroep is opgebouwd uit verschillende artikelgroepen. Een artikelgroep bestaat uit één of meer artikelsoorten. Van elk artikel bestaan meerdere artikelvariëteiten.

17

Opgave 122 a. b. c. d. e.

4 5 3 2 1

Opgave 123 Kwalitatieve criteria slaan op de kwaliteit van het assortiment. De kwantitatieve criteria slaan onder andere op het prijsniveau.

Opgave 124 Het kernassortiment is de basis waarop je winkel drijft: het bestaat uit artikelen die niet mogen ontbreken in het assortiment. Het randassortiment bestaat uit artikelen die je aan het kernassortiment toevoegt om het aanbod compleet te maken. Met het randassortiment kun je het kernassortiment ondersteunen.

Opgave 125  

Imagoverhoging, winstverhoging. Klantenbinding, serviceverlening.

Opgave 126 Kookboeken zouden een prima aanvulling op het kernassortiment kunnen zijn. Andere ideeën kun je aan je docent voorleggen.

Opgave 127 a. b. c. d.

Juist Juist Onjuist Onjuist

Opgave 128 Assortimentsgroep Artikelgroep Artikelsoort sanitair toiletblokken alcoholische dranken wijnen meubels zitbanken computer-apparatuur printers

Artikel

zwevend toilet blauwe uitvoering witte wijn dessertwijn tweezitsbanken slaapbank deskjetprinters HP-deskjetprinter van € 199

Opgave 129 a. Parasols: hangende parasols; tuinmeubilair: ligstoelen; tuinvijvers: fonteinen b. Elektrische apparatuur: strijkijzers; schoonmaakmiddelen: vloerwissers; kookhulpen: weegschalen c. Gereedschap: elektrisch gereedschap; isolatiemateriaal: glaswol; schroeven: houtschroeven

Opgave 130 a. Trading up: je voegt een duurder artikel toe aan je gewone assortiment. Dit doe je om de verkoop van de lager geprijsde artikelen te bevorderen. b. Trading down: je voegt een lager geprijsd artikel toe aan je gewone assortiment. Dit doe je in de hoop dat de consument dit lager geprijsde artikel zal kopen omdat van het lager geprijsde artikel toch iets van het prestigeartikel afstraalt. De voorbeelden zijn ter beoordeling aan je docent.

Opgave 131 a. Door je docent te beoordelen. b. Door je docent te beoordelen. c. Trends die de samenstelling van het assortiment kunnen beïnvloeden, zijn bijvoorbeeld:  individualisering  behoefte aan kwaliteit

18

  

maatschappelijke verantwoordelijkheid toename van een- en tweepersoonshuishoudens allochtonen.

Opgave 132   

Rekening houden met de woon- en leefomstandigheden van de producenten. Rekening houden met het milieu bij de productie van de ingrediënten. Selecteren van producten die goed zijn voor de gezondheid.

Opgave 133 De levenscyclus van een artikel bestaat uit vijf fasen:  introductiefase  groeifase  rijpheidsfase  verzadigingsfase  neergangsfase.

Opgave 134 a. In de introductiefase. b. In de verzadigingsfase. c. In de groeifase.

Opgaven Samenstellen assortiment Opgave 135 Het assortiment is het totale aanbod van artikelen dat een detaillist verkoopt.

Opgave 136 Het kernassortiment zal bestaan uit bomen, struiken en eenjarige planten. Het randassortiment kan bestaan uit tuingereedschap of bloempotten.

Opgave 137 a. De winkelformule is de manier waarop een bedrijf zich met de verkoop van zijn artikelen richt op zijn klanten of zijn doelgroep. b. De winkelformule wordt bepaald door de volgende factoren: het assortiment, de doelgroep en de marktpositie.

Opgave 138 a. Je kiest bewust voor een bepaalde doelgroep, omdat het onmogelijk is om je op de hele markt te richten. b. Het is belangrijk dat je voortdurend eventuele veranderingen in de wensen en behoeften van de doelgroep in de gaten houdt. Als de behoeften van je doelgroep veranderen, zul je het assortiment daarop moeten aanpassen.

Opgave 139 Je kiest dan voor de onderkant van de markt: het is logisch om ervan uit te gaan dat je dan lage prijzen zult hanteren.

Opgave 140     

Het assortiment moet aansluiten bij de winkelformule. De levenscyclus van de artikelen. Het assortiment moet zich onderscheiden van dat van de concurrent. Het assortiment moet actueel zijn. Je moet dus inspelen op de eventueel veranderende vraag van de consument. Je moet rekening houden met milieuaspecten.

19

Opgave 141 Je kunt het assortiment indelen op basis van:  afmeting: het assortiment is smal en diep; vooral heel veel soorten fietsen;  consistentie: je verkoopt alles wat te maken heeft met fietsen, zoals: fietsen, fietsmandjes, fietskleding;  verwantschap: de artikelen in je assortiment passen bij elkaar.

Opgave 142 Op basis van consumptieverwantschap.

Opgave 143 Dit zijn complementaire artikelen. Dit zijn artikelen die je samen of gelijktijdig gebruikt. Als je het ene artikel gebruikt, heb je het andere ook nodig.

Opgave 144 Convenience goods zijn artikelen die de consument vaak koopt, die relatief goedkoop zijn en waarvoor de consument weinig moeite wil doen. Voor de aankoop van specialty goods neemt de consument echt uitgebreid de tijd. Deze producten wil hij absoluut hebben!

Opgave 145 Vaak heeft een merkartikel een bepaalde reputatie. Het is een psychologisch product. De consument haakt aan een merknaam bewust of onbewust een bepaalde kwaliteit. Als ondernemer kun je gebruikmaken van die reputatie: veel consumenten hebben namelijk vaak een voorkeur voor een bepaald merk en blijven trouw aan dat merk.

Opgave 146 a. Groente en fruit, zoals sinaasappels en paprika’s. b. Verkade en Philips. c. Huismerk van Albert Heijn of C&A.

Opgave 147 De naam mag niet in strijd zijn met de wet, de openbare orde of de goede zeden. De merknaam mag niet misleidend zijn en moet onderscheidend zijn.

Opgave 148 Een merk is een zelfgekozen naam, logo of combinatie door een winkel of fabrikant. Een keurmerk is een soort ‘goedkeuringsstempel’ van een bepaalde organisatie, zoals het Kema-keur.

Opgave 149 Door de omzetpercentages van verschillende artikelen met elkaar te vergelijken, kun je achterhalen welke artikelen uit het assortiment veel bijdragen aan de totale omzet.

Opgave 150 a. De omzet van de Puppi-manden is 124 × € 69 = € 8.556. De omzet van de Setter-manden is 56 × € 75 = € 4.200. b. Het omzetpercentage van de Puppi-manden is: € 8.556/€ 250.000 × 100% = 3,4%. Het omzetpercentage van de Setter-manden is: € 4.200/€ 250.000 × 100% = 1,7%. c. De Puppi-manden dragen dus 1,7% meer bij aan de totale omzet van de winkel.

Opgave 151 a. De omzetsnelheid van een artikel is het aantal malen dat de gemiddelde voorraad van een artikel in een bepaalde periode wordt verkocht. b. De omzetsnelheid bereken je als volgt:

20

Opgave 152 De omzetsnelheid wordt als volgt berekend: Omzet = 233 × € 16,95 = € 3.949,35 Gemiddelde voorraad tegen verkoopprijs = 20 × € 16,95 = € 339 Omzetsnelheid = € 3.949,35/€ 339 = 11,65 In drie maanden tijd wordt de voorraad dus 11,65 keer helemaal verkocht.

Opgave 153 a. De brutowinst van één Puppi-mand is verkoopprijs minus inkoopprijs = € 69 – € 32 = € 37. De totale brutowinst van de Puppi-manden is 124 × € 37 = € 4.588. De brutowinst van een Settermand is € 75 – € 35 = € 40. De totale brutowinst van de Setter-manden is 56 × € 40 = € 2.240. b. Het brutowinstpercentage van de Puppi-manden is: € 4.588/€ 250.000 × 100 = 1,8%. Het brutowinstpercentage van de Setter-manden is: € 2.240/€ 250.000 × 100% = 0,9%. c. De Puppi-manden hebben het hoogste brutowinstpercentage (0,9% hoger).

21

(Opgaven vanaf hier alleen voor Ondernemer)

Inkoopbeleid Opgaven Inkoopkanalen Opgave 154 Monopolie, oligopolie, volledige mededinging en monopolistische concurrentie.

Opgave 155 Door de aard van de producten (homogeen of heterogeen) en door het aantal aanbieders.

Opgave 156 a. Homogene producten zien er voor de consument allemaal gelijk uit. b. Suiker, benzine, aardappels.

Opgave 157 a. Heterogene producten zijn gelijksoortige producten, waarbij de afnemers wel verschillen zien. b. Parfum, koffie, auto’s.

Opgave 158 a. b. c. d.

Convenience goods. Specialty goods. Shopping goods. Convenience goods.

Opgave 159 a. b. c. d. e. f.

Volledige mededinging. Oligopolie. Monopolie. Monopolistische concurrentie. Monopolistische concurrentie. Oligopolie.

Opgave 160 Bij een monopolie is er maar één aanbieder, bij volledige mededinging is er een groot aantal aanbieders.

Opgave 161 Er is sprake van een doorzichtige markt als alle vragers alle productspecificaties en alle prijzen van alle aanbieders kennen.

Opgave 162 C

Opgave 163 Via de fabrikant, via de groothandel en via commerciële samenwerkingsverbanden.

Opgave 164 Ja, want het bedrijf is zo groot, dat het zijn leveranciers onder druk kan zetten.

Opgave 165 Bij het uitgesloten kanaal.

Opgave 166 Specialty goods.

22

Opgave 167 a. Bij het licht gebonden kanaal. b. Een servicemerchandiser is een samenwerkingsverband waarbij de detaillist een stukje van zijn winkel ter beschikking stelt aan de merchandiser.

Opgave 168 Versartikelen en artikelen waarvoor vakkennis nodig is.

Opgave 169 Intensieve, exclusieve en selectieve distributie.

Opgave 170  

De detaillist weet zeker dat hij de enige is die dit bepaalde product in een regio verkoopt. Vaak wordt de reclame voor dit product georganiseerd en betaald door de fabrikant.

Opgave 171 Hier is sprake van selectieve distributie. Dit gebeurt vooral bij shopping goods. De fabrikant bepaalt aan welke eisen de detaillisten moeten voldoen; die eisen zijn vaak erg hoog.

Opgave 172 Voordeel van exclusieve distributie: de detaillist weet dat hij het alleenverkooprecht heeft in een bepaald gebied.

Opgave 173   

De inkoper hoeft niet zelf allerlei fabrikanten te benaderen; de groothandel heeft dit al gedaan. De inkoper hoeft minder kennis te hebben van het specifieke vak en van de markt. De groothandel heeft deze kennis in huis en gebruikt deze bij de inkoop. De groothandel koopt grootschalig in. Hierdoor kan ze lagere prijzen bij de fabrikant bedingen.

Opgave 174       

Ze maakt reclame en verzorgt andere vormen van promotie voor het product. Ze verkoopt in verhouding kleine hoeveelheden aan een groot aantal detaillisten. Ze verzorgt opslag en transport. Ze verleent krediet aan afnemers. Ze bouwt een assortiment op waaruit de afnemers kunnen kiezen. Ze verstrekt marktinformatie aan de fabrikant. Ze geeft advies en steun aan detaillisten.

Opgave 175 Dealerschap, inkoopvereniging, inkoop-verkooporganisatie, franchise, vrijwillig-filiaalbedrijf.

Opgave 176 B

Opgave 177 Bij het dealerschap is sprake van samenwerking tussen een producent en een detaillist. Bij een inkoopvereniging werken detaillisten samen.

Opgave 178 Het is plezierig en economisch vaak voordelig als detaillist om niet individueel in te kopen, maar om dit in een samenwerkingsverband te doen.

Opgave 179 a. Lagere inkoopprijzen door de grotere orders, meer leverzekerheid, verbetering van de concurrentiepositie. b. De kosten (je moet vaak lidmaatschapsgeld betalen), je raakt een deel van je keuzevrijheid kwijt, je zit soms jaren aan de samenwerking vast.

23

Opgave 180 Je raakt een deel van je keuzevrijheid kwijt, je moet betalen voor de gezamenlijke inkoop.

Opgave 181 De winkels blijven zelfstandig en er wordt gezamenlijk ingekocht.

Opgave 182 a/c Ter beoordeling aan je docent. Bijvoorbeeld: er is veel concurrentie in prijs en kwaliteit.

Opgave 183 a. ECR betekent Efficient Consumer Response. b. ECR bestaat uit efficiënte bevoorrading, efficiënte assortimenten, efficiënte promotie en efficiënte productinnovatie.

Opgave 184 ECR kan kostenbesparend zijn doordat de voorraad altijd precies goed is; hierdoor is er minder schapruimte nodig. Het bespaart kosten doordat het assortiment heel goed kan worden samengesteld; hierdoor is altijd in de winkel aanwezig wat de klant wil.

Opgaven Inkoopproces Opgave 185 a. Formule van Camp Q = √ [{ 2x (VxB)} : C] Waarbij geldt: Q = optimale bestelgrootte V = verbruik per jaar in eenheden B = bestelkosten per bestelling in euro C = voorraad kosten per eenheid in euro. b. Je maakt de berekeningen in deze volgorde:  Stap 1: vermenigvuldigen V (= verbruik per jaar in eenheden) met B (de bestelkosten per bestelling).  Stap 2: de uitkomst van stap 1 wordt vermenigvuldigd met 2.  Stap 3: de uitkomst van stap 2 wordt gedeeld door C (de voorraadkosten per eenheid).  Stap 4: de wortel uit de uitkomst van stap 3.

c.    

Stap 1: V = 22.000, B = 5, dus 22.000 x 5 = 110.000 Stap 2: 110.000 x 2 = 220.000 Stap 3: 220.000 : 0,20 (C) = 44000 Stap 4: de wortel uit 44.000 = 209,76

Opgave 186 a. 12 maanden x 200 mesjes = 2400 mesjes per jaar.

b.    

V = 2.400, B = 2,50, dus 2.400 x 2,50 = 6.000 6.000 x 2 = 12.000 12.000 : 0,10 (C) = 120.000 de wortel uit 120.000 = 346,41

Opgave 187 Inkopen is ervoor zorgen dat de juiste goederen in de juiste kwaliteit, op het juiste moment , tegen de juiste prijs , in de juiste hoeveelheden op de juiste plaats zijn.

Opgave 188 a. De leverancier verplicht zich in het koopcontract om volgens de afspraken te leveren.

24

b. De afnemer verplicht zich om volgens de afspraken af te nemen en te betalen.

Opgave 189 Bestellen is het meestal routinematig geven van een opdracht aan een leverancier of distributiecentrum om bepaalde artikelen te leveren.

Opgave 190 Een inkoper moet kunnen bepalen aan welke artikelen zijn bedrijf behoefte heeft en daarvoor de juiste leveranciers zoeken. De besteller hoeft alleen maar door te geven wanneer een bepaalde hoeveelheid artikelen nodig is.

Opgave 191 Voorbeeldantwoorden zijn: de kans is groter dat dan niet alle artikelen worden verkocht, dat ze voordat alles is verkocht uit de mode zijn geraakt, kans op beschadiging.

Opgave 192 De bedrijfsdoelstellingen geven aan wat een bedrijf wil bereiken; met het bedrijfsbeleid geeft het bedrijf aan hoe het dit wil bereiken.

Opgave 193   

De inkoop moet ervoor zorgen dat de verkoop ongestoord kan verlopen, zodat nee-verkopen nauwelijks plaatsvinden. En de artikelen moeten passen binnen de winkelformule. De inkoop moet proberen een zo hoog mogelijk rendement te behalen. Dit kan onder andere door verlagen van de kosten, inkopen van grotere partijen en maken van scherpe afspraken met de leveranciers. De inkoop moet zorgen voor betrouwbare leveranciers, zodat de artikelen op de juiste plaats en tijd aanwezig zijn.

Opgave 194 a. Niet-duurzame artikelen zijn versartikelen, zoals levensmiddelen en bloemen. b. Duurzame artikelen zijn bijvoorbeeld meubelen, wasmachines of auto’s.

Opgave 195 Van duurzame artikelen kun je (heel generaliserend) zeggen dat je hiervan grotere hoeveelheden kunt inkopen. Het is niet zo erg als ze wat langer op voorraad blijven. Niet-duurzame artikelen bederven na verloop van tijd.

Opgave 196 De hoeveelheid artikelen die moet worden besteld in stuks of besteleenheden.

Opgave 197 a. Een overeenkomst waarin ondernemingen afspraken maken over welk bedrijf welke merken inkoopt. b. Door de Mededingingswet is het verboden mededingingsafspraken te maken. Daarnaast is in de wet een verbod op misbruik van de economische machtspositie vastgelegd.

Opgave 198 Bij een new task buy gaat het om een nieuw (nog niet eerder ingekocht) product. Hiervan is sprake als een detaillist een nieuw product of een nieuwe artikelgroep in het assortiment wil opnemen.

Opgave 199 Bij modified rebuy is er sprake van een gewijzigde herhalingsaankoop. We spreken van straight rebuy als bij een bekende leverancier het gebruikelijke product en de vastgestelde hoeveelheid worden ingekocht. Het is een variant op bestellen.

Opgave 200

25

Bij een new task buy gaat het om een nieuw (nog niet eerder ingekocht) product. New task buy kost relatief veel tijd, omdat de inkoper niet kan teruggrijpen op informatie van eerdere inkooptransacties. Hij moet veel zaken tegen elkaar afwegen. Hiervoor is veel nieuwe informatie nodig. Bij modified rebuy is minder informatie nodig. Dit kost dus ook minder tijd.

Opgave 201 a. b. c. d.

De voorbereidingsfase. De administratieve fase. De voorbereidingsfase. De commerciële fase.

Opgave 202    

Bestellen via vertegenwoordiger of merchandiser. Bestellen met bestelformulieren. Telefonisch bestellen. Geautomatiseerd bestellen.

Opgave 203 Bij het bestellen via een merchandiser komt een vertegenwoordiger langs. Deze heeft monsters bij zich. Wanneer het bestelniveau is bereikt, moet de voorraad worden aangevuld. Het bestelmoment is bereikt wanneer de voorraad onder een bepaald minimum is gedaald.

Opgave 204  

De werkwijze van de leverancier. Het tempo waarin de artikelen dienen te worden besteld en geleverd.

Opgave 205 Met het systeem van geautomatiseerd bestellen heeft de detaillist niet alleen een snelle manier van bestellen tot zijn beschikking, maar kan hij ook met een druk op de knop kijken hoeveel artikelen er nog in voorraad zijn. Bij de andere twee bestelmethoden moet de detaillist op een andere manier de voorraad bijhouden.

Opgave 206 De servicegraad is de mate waarin een detaillist in staat is om tussen twee levertijden altijd artikelen uit het gevoerde assortiment te verkopen.

Opgave 207 a. De voorraadkosten zijn: ruimtekosten, rentekosten en risicokosten. b. Ruimtekosten: huur magazijn, onderhoudskosten, afschrijvingskosten, energiekosten en personeelskosten.

Opgave 208  

Er is geen magazijn nodig: dat scheelt ruimte- en personeelskosten. Een kleiner assortiment: er is minder ruimte voor verschillende artikelen.

Opgave 209 a. De bestelgrootte is de hoeveelheid te bestellen artikelen. b. De bestelgrootte is van de volgende factoren afhankelijk:  de levertijd;  het koopgedrag van de consument;  de vastgestelde maximumvoorraad;  de veiligheidsfactor.

Opgave 210 Formule van Camp

26

Q = optimale bestelgrootte V = verbruik per jaar in eenheden B = bestelkosten per bestelling in euro C = voorraad kosten per eenheid in euro

Opgave 211 Wastafels V = 60, B = 11,50, dus: 60 x 11,50 = 690 690 x 2 = 1380 1389 : 1,20 (C) = 1150 de wortel uit 1150 = √1150 = 33,9. Afgerond 34. Dakpannen V = 16, B = 4, dus: 16 x 4 = 64 64 x 2 = 128 128 : 2 (C) = 64 de wortel uit 64 = √64 = 8. Er moet worden besteld: Wastafels: (nodig per jaar 5 x 12 = 60) : (Optimale bestelgrootte = 34) = 60 : 34 = 1,76. Afgerond 2. Dakpannen: (nodig per jaar: 16) : (optimale bestelgrootte 8) = 16 : 8 = 2 Artikel Optimale bestelgrootte Aantal bestellingen Wastafel 34 Dakpannen 8

2 2

Opgave 212    

sQ-systeem: vaste bestelgrootte op een vast tijdstip. BQ-systeem: vaste bestelgrootte op een variabel tijdstip. sS-systeem: variabele bestelgrootte op een vast tijdstip. BS-systeem: variabele bestelgrootte op een variabel tijdstip.

Opgave 213 Ja, dat is wel verstandig. Zo is er een extra voorraad (veiligheidsvoorraad) van 20 stuks.

Opgave 214 a. (8 × 3 =) 24 stuks. b. Er worden 5 dozen per week verkocht. Een week is zes dagen en de levertijd is drie dagen. Het bestelniveau zou dan 3 dozen moeten zijn. c. Het veiligste is om als bestelniveau 100 stuks aan te houden.

Opgave 215 Versartikelen nemen in het bestelproces een speciale plaats in. Hiervoor zijn verschillende redenen:  De omzet van versartikelen is moeilijk van tevoren te bepalen. Je bent afhankelijk van het koopgedrag van de klant.  Versartikelen zijn niet lang houdbaar.  De detaillist is afhankelijk van de (kwaliteit van de) aanvoer. Bij versartikelen hanteer je dus het BS-systeem; een variabele bestelgrootte op een variabel tijdstip. Meestal is er sprake van een hoge bestelfrequentie.

Opgave 216 De werkelijke voorraad van het bedrijf ligt op 13 stuks. Dit ligt onder het bestelniveau van 15. Tijd om te gaan bestellen dus! De bestelvoorraad wordt als volgt berekend: bestelvoorraad = maximumvoorraad - werkelijke voorraad = 65 - 13 = 52 stuks

Opgave 217 Datum Dag Voorraad 4 jan Donderdag 5

Verbruik Besteld ---

27

5 jan Vrijdag 5 2 6 Jan Zaterdag 7 (3 echt + 4 = ) -8 jan Maandag 7 1 9 jan Dinsdag 6 -10 jan Woensdag 6 1 11 Jan Donderdag 5 -12 jan Vrijdag 5 2 13 jan Zaterdag 7 (3 echt + 4 =) --

4 (streef 8 - 3 echt = 5 tekort) -----4 (streef 8 - 3 echt = 5 tekort) --

Opgave 218 a. 120.000 : 2.000 = 60 bestellingen x € 25 = € 1.500 b. Begin van het jaar is de voorraad 2.000. Eind van het jaar is de voorraad 0. De gemiddelde voorraad bedraagt: 2000 + 0 = = 1000 Een andere manier om de gemiddelde voorraad te bereken, is de volgende: 60 bestellingen in een jaar betekent 2 maanden over om ‘op te raken’. 1 jan 2000 28 feb 0 1 mrt 2000 30 apr 0 1 mei 2000 30 juni 0 1 juli 2000 31 aug 0 1 sep 2000 31 okt 0 1 nov 2000 31 dec 0

Gemiddeld periode 1:

= 1000

Gemiddeld periode 2:

= 1000

Gemiddeld periode 3:

= 1000

Gemiddeld periode 4:

= 1000

Gemiddeld periode 5:

= 1000

Gemiddeld periode 6:

= 1000

= 6 maal per jaar. Een bestelling doet er dus

Gemiddeld periode 1 t/m 6 is = 1000 c. 1000 x € 0,10 = € 100 d. Voorraad kosten € 100 + € 1.500 bestelkosten = € 1.600

Opgave 219 a. Kosten bij bestelling leverancier Germain: = 48 bestellingen x € 25 = € 1.200 De gemiddelde voorraad bedraagt: Begin van het jaar is de voorraad 2.500 Eind van het jaar is de voorraad 0

28

De gemiddelde voorraad bedraagt: 2500 + 0 = = 1250 x € 0,10 = € 125 Voorraad kosten € 125 + € 1.200 bestelkosten = € 1.325 b. Kosten bij bestelling leverancier Den Broeder: = 24 bestellingen x € 25 = € 600 De gemiddelde voorraad bedraagt: Begin van het jaar is de voorraad 5.000 Eind van het jaar is de voorraad 0 De gemiddelde voorraad bedraagt: 5.000 + 0 = = 2.500 x € 0,17 = € 425 Voorraad kosten € 425 + € 600 bestelkosten = € 1.025

Opgaven Inkoopplanning Opgave 220 a. In het bedrijfsbeleid is geformuleerd welke doelstellingen het bedrijf wil bereiken en met welke middelen. b. Een doelstelling geeft dus aan wat je wilt bereiken en met beleid geef je aan hoe je dit doel wilt bereiken.

Opgave 221

Opgave 222 a. In het inkoopplan staat het uitgewerkte inkoopbeleid. b. Met de interne en de externe bedrijfssituatie.

Opgave 223 3

Opgave 224 a. Intern te beïnvloeden zaken als het merken- en prijsbeleid, de gewenste omzet en de winkelformule. b. Niet of amper te beïnvloeden zaken als de marktpositie die het bedrijf inneemt.

Opgave 225     

De voorraadadministratie en omzetcijfers. Persoonlijke contacten met leveranciers of klanten. Marktonderzoekbureaus. Vakbladen en vakpublicaties. Beurzen.

29

Opgave 226   

Technische ontwikkelingen. Demografische ontwikkelingen. Economische ontwikkelingen.

Opgave 227 Bij de initiële vraag koopt de consument een product voor de eerste keer. Van initiële vraag is ook sprake als er een nieuw product op de markt komt. Vervangingsvraag is de vraag die ontstaat als de consument opnieuw een zelfde artikel koopt.

Opgave 228   

Het ‘oude’ artikel is versleten of stuk. Er zijn nieuwe technische mogelijkheden die je oude mobieltje niet heeft. Je bent helemaal uitgekeken op je oude mobieltje. Je wilt er een die kleinere toetsen heeft, of een klepje dat je open en dicht kunt doen.

Opgave 229 Van additionele vraag is sprake als de consument een tweede of derde exemplaar van een bepaald artikel aanschaft. Een tweede computer bijvoorbeeld, of een televisie voor in de slaapkamer.

Opgave 230 Voorbeelden van demografische ontwikkelingen zijn het grotere aantal eenpersoonshuishoudens, de vergrijzing en de toename van het aantal tweeverdieners.

Opgave 231 De zes instrumenten zijn:  het productbeleid;  het prijsbeleid;  de optimale bestelhoeveelheid;  het kiezen van een leverancier;  het kiezen tussen zelf maken en uitbesteden (make or buy);  vendor rating.

Opgave 232 a. Nee. Een product moet wel geschikt zijn om het gewenste resultaat te bereiken. We spreken ook wel van de meest gewenste kwaliteit van een product. De gewenste kwaliteit kun je vastleggen door de minimumspecificaties vast te stellen. b. De minimumspecificaties zijn de eisen waaraan het product minimaal moet voldoen. Bij het vaststellen ervan moet je als inkoper rekening houden met het effect van dat artikel op de omzet, dus met de verkoopbaarheid van de artikelen.

Opgave 233 In beide gevallen. De bestelkosten stijgen naarmate er kleinere hoeveelheden worden besteld, en dus het aantal bestellingen per jaar toeneemt. Omdat de voorraden dan kleiner zijn, zullen de opslagkosten dalen.

Opgave 234 De optimale bestelhoeveelheid is de hoeveelheid waarbij de bestelkosten gelijk zijn aan de voorraadkosten.

Opgave 235 Bij single sourcing kiest een bedrijf bewust voor het inkopen van artikelen bij slechts één leverancier, zelfs als meer leveranciers die artikelen kunnen leveren. Bij multiple sourcing kiest men voor de levering van precies dezelfde goederen voor twee of meer leveranciers. De leveranciers zijn dus concurrenten van elkaar.

30

Opgave 236 a. Voordelen van multiple sourcing zijn:  Door prijsvergelijking is onderhandeling mogelijk over lagere prijzen.  Het leveringsrisico wordt over meer leveranciers verdeeld.  Er is minder afhankelijkheid van de leveranciers. b. Nadelen van multiple sourcing zijn:  De indirecte inkoopkosten zijn hoger.  Er is een omvangrijker leveranciersbeheer nodig.  Er moeten meer logistieke handelingen plaatsvinden.

Opgave 237 Dat is het geval als de investeringen voor het zelf maken niet in verhouding staan tot de voordelen. Een andere reden is als de totale kosten van zelf maken hoger uitvallen dan uitbesteden.

Opgave 238 Bij vendor rating krijgen zowel de prijs, als de kwaliteit en de levertijd een bepaalde score. Ook de leveranciers krijgen hiervoor een score. Deze scores worden met elkaar vermenigvuldigd. Nu is vergelijking tussen verschillende leveranciers mogelijk.

Opgave 239 Hierin staat onder andere welk budget er voor het inkopen beschikbaar is en op welke manier de inkoper gaat inkopen.

Opgave 240 a. De directe inkoopkosten bestaan uit de inkoopprijs van producten en de bijkomende kosten op de factuur. Voorbeelden van bijkomende kosten zijn transport- of afleverkosten. b. De indirecte inkoopkosten zijn de kosten die ontstaan door het inkopen. Dit zijn bijvoorbeeld de personeelskosten, de reis- en verblijfskosten en de telefoon- en administratiekosten. c. Op beide soorten kosten kun je invloed uitoefenen.

Opgave 241 Het volledige stappenplan is: Stap 1: verzamel gegevens van de voorgaande periode. Stap 2: maak per artikelgroep een prognose van de omzet voor de komende periode. Stap 3: voorspel het bedrag aan kortingen voor de komende periode. Stap 4: geef (per artikelgroep) de toegepaste marges aan. Stap 5: bepaal de voorraadhoogte en bepaal of de voorraad moet toenemen of moet worden verlaagd. Stap 6: bepaal het percentage van het budget dat gedurende de budgetperiode wordt gebruikt om het assortiment aan te vullen.

Opgaven Voorstel prijsbeleid Opgave 242 2 functies van de prijsstelling van artikelen zijn wisselwerking met het imago en het maken van winst.

Opgave 243 Een ondernemer beschouwt de prijs in dit geval als een lokmiddel voor klanten, dus als marketinginstrument. Dit betekent dat een zaak als BeterBed een andere klantengroep zoekt dan de interieurspeciaalzaak. De prijs ondersteunt de winkelformule omdat de prijs van de artikelen een duidelijk kenmerk is van de winkel.

Opgave 244 Bij een actief prijsbeleid neem je als ondernemer zelf initiatief (zoals Albert Heijn die als eerste supermarkt de prijzenoorlog begon).

31

Als je een passief prijsbeleid hanteert, zet je de prijs niet in als marketinginstrument, maar je profileert je met andere zaken zoals service en kwaliteit.

Opgave 245 De toegevoegde waarde van een artikel hangt af van de snelheid van levering, de garantiebepaling, de mogelijkheden voor inruil en de bediening.

Opgave 246 De drie fasen zijn: 1. Je stelt de uitgangspunten van de winkelformule vast. 2. Je bepaalt het relatieve prijsniveau (het prijsniveau zoals de klant dit beleeft). 3. Je bepaalt het absolute prijsniveau (dit is simpelweg de prijs van een artikel).

Opgave 247 De doelgroep.

Opgave 248 Als je uitgaat van prijsdistributie kies je voor een ‘goedkoop’ imago. Je assortiment zal dan vooral bestaan uit laaggeprijsde artikelen. Als je uitgaat van servicedistributie, dan streef je met je winkel een kwaliteitsimago na. Je zult dan een assortiment kiezen met hooggeprijsde artikelen.

Opgave 249 Bij price-lining bepaal je de prijs van het duurste en goedkoopste artikel en de grootte van de prijssprongen voor de overige artikelen. De prijzen van de overige broden zullen telkens op basis van hun imago € 0,50 of een veelvoud daarvan goedkoper zijn dan het duurste brood: € 2,56, € 2,06, € 1,56, € 1,06 en € 0,56.

Opgave 250 Bij loss-leader-pricing prijs je een of meer artikelen uit het assortiment heel laag om klanten de winkel in te lokken. Het laaggeprijsde artikel noemt men de leader. Als het artikel lager is geprijsd dan de inkoopprijs, dan heet het artikel een loss-leader.

Opgave 251 Het relatieve prijsniveau is het prijsniveau zoals de klant dit beleeft. Om het relatieve prijsniveau te kunnen vaststellen, kijk je naar de prijselasticiteit en deprijsherkenning.

Opgave 252 Prijselasticiteit van de vraag is de mate waarin de verandering van de prijs van een artikel gevolgen heeft voor de vraag naar of de verkoop van dat artikel.

Opgave 253 a. b. Bij een uitkomst tussen de 0 en de -1. c. Als een artikel prijsinelastisch is, betekent dit dat een prijsverandering weinig effect heeft op de verkoop.

Opgave 254 Verschillende vormen van prijsbeleving zijn:  goedkoop-duurbeleving  voordeelbeleving  kwaliteitsbeleving  statusbeleving

Opgave 255 Het absolute prijsniveau is de prijs van het artikel zoals die in een bedrag is uitgedrukt.

32

Opgave 256 a. De bodem en het plafond. b. De bodem wordt bepaald door de kosten die je als ondernemer maakt; het plafond wordt bepaald door de prijs die de consument voor het artikel wil betalen. c. Invloed op de prijs hebben:  de concurrentie  de overheid  de leveranciers.

Opgave 257 In de Mededingingswet is bepaald dat de overheid mag ingrijpen als de ‘gezonde concurrentie’ wordt geschaad. Dit betekent bijvoorbeeld dat bedrijven onderling geen prijsafspraken mogen maken. Ook is het niet toegestaan om bedrijven samen te voegen tot een monopolist.

Opgave 258 Prijsstellingsmethoden:  de vraaggerichte methode: de nadruk ligt op de consument (de vraag);  de kostengerichte methode: de nadruk ligt op de kosten;  de concurrentiegerichte methode: de nadruk ligt op de concurrentie.

Opgave 259  

prijscategorisatie prijsdiscriminatie

Opgave 260 Bij prijsdifferentiatie stelt de ondernemer voor hetzelfde artikel verschillende prijzen vast. Het gaat niet om precies dezelfde artikelen, maar om verschillende uitvoeringen van die artikelen. Deze prijsverschillen zijn gerelateerd aan de kosten.

Opgave 261 Bij prijscategorisatie hanteer je als ondernemer verschillende prijscategorieën (hoge, middelmatige en lage prijzen). Hiermee kun je de verkoop van het goedkopere alternatief stimuleren. Naast het dure artikel komt het goedkopere artikel gunstig uit. De consumenten kunnen in dit geval kiezen voor de prijs of de kwaliteit.

Opgave 262 Voorbeelden zijn de voordeelurenkaart van de NS of de museumjaarkaart. Voorbeeld ter beoordeling aan je docent.

Opgave 263  

Incidentele prijskortingen zijn bijvoorbeeld: uitverkoop, oude voorraad wegwerken, het bereiken van de houdbaarheidsdatum, een beschadiging aan het artikel. Permanente prijskorting: aan vaste klanten geef je een klantenpas. Op vertoon van deze kaart krijgt de klant een bepaald percentage korting op de verkoopprijs.

Opgave 264 a. Bij de kostengerichte prijsstellingsmethode ga je bij het berekenen van de verkoopprijs uit van de kosten en niet van de vraag door de consument. b. De inkoopprijs verhoog je met een opslagpercentage.

Opgave 265 a. Ja. b. Nee. c. Bij de differentiële of variabele opslagmethode verhoog je de inkoopprijs van ieder artikel of iedere artikelgroep met een ander opslagpercentage.

33

Opgave 266 Bij de variabele opslagmethode weet je vrij precies of je met een artikel winst maakt of niet.

Opgave 267 Bij de concurrentiegerichte prijsstellingsmethode ga je bij de prijsstelling uit van de verkoopprijzen van de concurrenten.

Opgave 268 a. Bij de eindprijs-min-methode ga je uit van de prijzen van vergelijkbare producten van de concurrenten en dus van de prijs die de afnemers kennelijk acceptabel vinden. b. Me-too-pricing kun je alleen maar hanteren bij homogene goederen. c. Een passieve prijsstrategie, omdat je het initiatief voor het prijsbeleid in feite overlaat aan de concurrentie. Je volgt hun prijzen, zonder rekening te houden met je eigen kosten en afzet.

Opgaven Leveranciers beoordelen Opgave 269 a. Leveringsbetrouwbaarheid, leveringssnelheid. b. Kinderarbeid en milieu.

Opgave 270 a. Als de relatie tussen bijvoorbeeld een fabrikant en detailhandelsbedrijf min of meer gelijkwaardig is, kun je spreken van partnershipping. Partnershipping komt ook voor als een groep zelfstandige detailhandelsbedrijven met elkaar samenwerkt. b. Als leverancier en afnemer(s) de logistieke stromen gaan koppelen, is sprake van ketenintegratie. Ketenintegratie is het optimaliseren van het logistieke proces in de hele keten: fabrikant – groothandel – detailhandel.

Opgave 271 Een inkooporderspecificatie is een overzicht van alle kenmerken van een artikel of een dienst. Hierbij horen ook: technische tekeningen, een beschrijving van de productsamenstelling, maten, verpakkingseisen, afleveringseisen enzovoort. In de fase van de behoeftebepaling heb je, als het goed is, deze eisen al geformuleerd en op papier gezet.

Opgave 272 Je kunt vragen om een proeflevering als je een nieuw artikel wilt uitproberen en nog twijfels hebt over de verkoopbaarheid van het artikel. Je kunt de proeflevering ook gebruiken om te controleren of de leverancier inderdaad kan waarmaken wat hij heeft toegezegd.

Opgave 273  

Bij de leveranciers mogen geen misverstanden ontstaan over de eisen die aan de te leveren artikelen of diensten worden gesteld. Je kunt de offertes vergelijken, omdat ze dezelfde specificaties hebben.

Opgave 274 Een vaste offerte is vast; deze mag de leverancier niet meer wijzigen. De specificaties die hij afgeeft, de prijzen, de levertijd enzovoort liggen hierbij vast tot de datum die in de offerte is genoemd. Een leverancier zal een offerte ‘vast, mits onverkocht’ uitbrengen als het gaat om een bepaalde partij of als hij de vrijheid wil houden de goederen aan een ander te verkopen.

Opgave 275 b

Opgave 276 Bij de technische vergelijking gaat het om de kwaliteit van het te leveren product. Bij de commerciële vergelijking gaat het om de prijs en de overige voorwaarden.

Opgave 277 34

b

Opgave 278  

Je bent waarschijnlijk al begonnen met de vergelijking van de ontvangen offertes. Je zou dan helemaal opnieuw moeten beginnen. Als de leverancier een offerte niet op tijd kan verzenden, is de kans groot dat hij ook niet zo precies zal zijn in het afleveren van goederen.

Opgave 279 Kredietbeperking. Hierbij heeft de leverancier de korting in de factuur opgenomen. Als de klant de factuur niet voor een bepaalde datum betaalt, wordt een bepaald percentage in rekening gebracht.

Opgave 280 Een hoeveelheidskorting (of kwantumkorting) wordt gegeven omdat de leverancier minder kosten heeft als er ineens een grote hoeveelheid wordt ingekocht en afgeleverd. Een bonuskorting is gerelateerd aan de hoeveelheid die je in een bepaalde periode inkoopt. De bonus wordt groter naarmate je in een bepaalde periode (meestal één jaar) meer afneemt.

Opgave 281 Hoeveelheids- of kwantumkorting.

Opgave 282 Bij franco levering.

Opgave 283 Leveranciers kunnen hun goederen vanuit consignatieverkopen. Hierbij betaalt de detaillist de leverancier pas als hij de goederen heeft verkocht. De goederen die in de winkel staan zijn dus van de leverancier.

Opgave 284    

Subjectieve methode Objectieve methode Persoonlijke beoordeling Vendor rating

Opgave 285 Bij de objectieve methode van leveranciersbeoordeling probeer je de prestaties van de leveranciers zo veel mogelijk in getallen uit te drukken. Hiervoor is het bijvoorbeeld nodig dat er criteria zijn vastgelegd die voor elke leverancier gelden.

Opgave 286 Het bepalen van vier wegingsfactoren voor een artikel(groep). De inkoper bepaalt hoeveel waarde hij hecht aan de factoren prijs, kwaliteit, leveringsbetrouwbaarheid en levertijd van een artikel. Hij geeft deze factoren een score met een cijfer tussen de 0 en de 10. Op basis van de uitkomst zou je een leveranciersbeoordeling moeten kunnen maken.

Opgaven Onderhandelen Opgave 287 a. Als jij als ondernemer goed geïnformeerd bent, heb je een breed inzicht in de branche en kun je onderhandelen op basis van dit inzicht, en daar kun je ook argumenten aan ontlenen. b. Een ondernemer die praat met zijn klanten en naar hen luistert, kent de vraag. Dit is een belangrijke voorwaarde om goed te kunnen onderhandelen. Hoe beter een product past bij jouw klanten, hoe meer jij er als ondernemer voor over hebt.

Opgave 288 35

  

Dit product is of wordt een hype. Dit product past in een trend. Jouw klanten zijn speciaal geïnteresseerd in dit product.

Opgave 289 a. Bovengrens: Wat is het best mogelijke onderhandelingsresultaat? b. Ondergrens: Wat wil ik minimaal bereiken? Waarmee neem ik minimaal genoegen?

Opgave 290 Bij het bepalen van de onderhandelingsruimte spelen de volgende zaken een rol:  de concurrentiepositie van de ondernemer;  de concurrentiepositie van de vertegenwoordiger;  de ervaring en inzicht in de onderhandelingsstrategie van beide partijen;  de actuele noodzaak van een van beide partijen om tot een overeenkomst te komen.

Opgave 291 Een vertegenwoordiger van een klein bedrijf:  heeft minder klanten;  is eerder geneigd om te onderhandelen, want wil jou als klant;  biedt misschien meer maatwerk.

Opgave 292 a. Onderhandelingen beginnen altijd met de volgende twee fasen:  Contact leggen  Situatie verkennen. b. Dit is belangrijk, omdat je een volgende keer weer zaken moet doen met een onderhandelingspartner. Daarom moet je geven en nemen en ook investeren in de relatie.

Opgave 293 a. De veiligheid, de milieuaspecten en de hygiëne moeten in orde zijn. Daar valt niet over te onderhandelen. b. In onderhandeling zal het bij uitstek gaan over de prijs en de leveringsvoorwaarden.

Opgave 294 a. In de fase 'Zaken doen' maak je afspraken en leg je deze ook vast. b. In de fase 'Gesprek afronden' spreek je je waardering uit voor de deal en voor het gesprek en je neemt afscheid.

Opgave 295 Zoals je ziet in onderstaand schema hoort: techniek 1 bij voorbeeld C; techniek 2 bij voorbeeld D; techniek 3 bij voorbeeld A; techniek 4 bij voorbeeld B. Structureringstechnieken Voorbeelden 1 Het gesprek plannen 2 Overgangen markeren 3 Afdwalingen corrigeren 4 Samenvatten

C Als u voor mij de eigenschappen van dit fornuis uiteenzet, dan kan ik snel beoordelen of dit iets voor mijn klanten is. D Goed, voor dit fornuis kan een markt zijn, maar ik wil het nog even hebben over de veiligheid. Die wil ik kunnen garanderen aan mijn klanten. A Leuk om te weten dat dit fornuis volgens u een hype wordt, maar ik vroeg toch naar het aspect van de hygiëne. B We hebben het hier dus over een fornuis voor het hogere segment, dat al te zien was in kookprogramma's op tv. Het heeft zes gaspitten onder een glasplaat en een elektrische oven met drie warmtezones. Het is goed schoon te houden. Zou een hype in de moderne keuken kunnen worden.

36

Opgave 296  

Je kunt de suggestieve techniek van de ander blootleggen: o Je doet wel heel erg je best om me erin te trekken. o Je bent heel suggestief. Je kunt de suggesties bestrijden met goede argumenten: o Ik doe regelmatig klantonderzoek en daaruit blijkt.... o Product X en Y zijn goede alternatieven om [redenen noemen].

Opgave 297 Als je algemene voorwaarden hanteert, hoef je niet bij elke overeenkomst te onderhandelen over betalingstermijnen, garantiebepalingen en incassobedingen. In algemene voorwaarden worden de wederzijdse rechten en verplichtingen zo duidelijk mogelijk geregeld. Zo voorkom je conflicten.

Opgave 298 Onderwerpen in algemene voorwaarden

Voorbeelden

Offerte Transport Levertijd Betaling

transport, verzekering, invoerrechten?

rente berekend? Eigendomsvoorbehoud Garantie Geschillen Aansprakelijkheid

arbitragecommissie? de aansprakelijkheid geregeld of begrensd?

Opgave 299 De wet stelt de volgende twee eisen aan algemene voorwaarden: 1. De voorwaarden mogen niet onredelijk bezwarend zijn voor de wederpartij. 2. De wederpartij moet kennis kunnen nemen van de algemene voorwaarden. Dit heet de informatieplicht. Je moet algemene voorwaarden dus altijd kenbaar maken voordat de overeenkomst gesloten wordt, of je moet tegen je onderhandelingspartner zeggen waar ze te raadplegen zijn.

37