TUGAS PERSONAL SELLING DALAM MENINGKATKAN PEROLEHAN NASABAH ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA 1912 KANTOR CABANG CINDE PALEMBANG
LAPORAN AKHIR Dibuat Untuk Memenuhi Syarat Menyelesaikan Pendidikan Diploma III Jurusan Administrasi Bisnis Program Studi Administrasi Bisnis Politeknik Negeri Sriwijaya
Oleh:
Rati Yuniar 061230601215
POLITEKNIK NEGERI SRIWIJAYA PALEMBANG 2015
iii
iv
v
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
Motto: Banyak kegagalan dalam hidup ini dikarenakan orang-orang tidak menyadari betapa dekatnya mereka dengan keberhasilan saat mereka menyerah. - Thomas Alva Edison-
Ku persembahkan kepada: Papa dan Mama tercinta atas do’a dan dukungannya Saudara dan saudariku tersayang Dosen Pembimbingku Teman-teman 6ANB Almamaterku
vi
KATA PENGANTAR
Puji syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan limpahan rahmat serta hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan Laporan Akhir ini dengan judul “Tugas Personal Selling Dalam Meningkatkan Perolehan Nasabah Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Kantor Cabang Cinde Palembang”. Laporan ini dibuat dengan maksud untuk memberikan informasi tentang bagaimana tugas personal selling dalam meningkatkan perolehan nasabah Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Kantor Cabang Cinde Palembang. Adapun laporan ini ditujukan untuk memenuhi tugas akhir sebagai syarat untuk menyelesaikan pendidikan Diploma III Jurusan Administrasi Bisnis Program Studi Administrasi Bisnis Politeknik Negeri Sriwijaya Palembang. Penulis menyadari bahwa Laporan Akhir ini masih jauh dari kata sempurna, oleh karena itu penulis mengharapkan adanya saran maupun kritik dari para pembaca yang bersifat membangun. Semoga laporan ini dapat memberikan manfaat dan sumbangan pemikiran bagi perkembangan pengetahuan bagi kita semua. Amin.
Palembang, Juni 2015
Penulis
vii
UCAPAN TERIMA KASIH
Dalam proses penulisan Laporan Akhir ini, saya banyak mendapat bantuan, bimbingan, semangat dan saran dari berbagai pihak, baik secara langsung maupun tidak langsung. Oleh karena itu, saya mengucapkan terima kasih kepada: 1. Bapak RD. Kusumanto, S.T., M.M., selaku Direktur Politeknik Negeri Sriwijaya Palembang. 2. Bapak Hendra Sastrawinata, S.E., MAB., selaku Ketua Jurusan Administrasi Bisnis Politeknik Negeri Sriwijaya Palembang. 3. Bapak Heri Setiawan, S.E., MAB, selaku Sekretaris Jurusan Administrasi Bisnis Politeknik Negeri Sriwijaya Palembang. 4. Ibu Dewi Fadila, S.E., M.M., selaku Dosen Pembimbing I yang telah banyak memberikan saran dan bimbingan kepada penulis 5. Ibu Neneng Miskiyah, S.E., M.Si., selaku Dosen Pembimbing II yang telah banyak memberikan saran dan bimbingan kepada penulis 6. Para Dosen Administrasi Bisnis Politeknik Negeri Sriwijaya, yang juga memberikan bimbingan selama ini. 7. Bapak Julkifli Siburian, S.E., selaku Kepala Cabang Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Kantor Cabang Cinde Palembang. 8. Kedua orangtuaku, yang selalu memberikan perhatian, dukungan, dan semangat untuk menyelesaikan laporan akhir ini. 9. Seluruh keluarga yang mendoakan, terima kasih atas doa yang diberikan. 10. Teman-teman seperjuangan di kelas ANB yang telah memberikan semangat, kebersamaan serta kekompakan di Jurusan Administrasi Bisinis Politeknik Negeri Sriwijaya Palembang.
Palembang, Juni 2015
Penulis
viii
ABSTRACT
The final report, entitled Duties Personal Selling in improving customer Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912. The purpose of creation of this report was to determine how the task Personal Selling. Methods of data collection on the customer Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Branch Office Cinde Palembang are interviews, questionnaires, and literature, the type of data used are primary data and secondary data, while the method of analysis is the use of qualitative and quantitative analysis. In the line of duty personal selling, using stages in the selling agents that Choose and assess the prospects, approach, presentation, Handling Objections, Closing sales, and follow-up. In conducting personal selling, the agent faces several obstacles, especially in the closing stages of the sale, including a lack of control of the agencies provide appropriate solutions to prospective customers and provide a good period for prospective customers to decide on the purchase. After outlining the personal selling activities, the authors can provide suggestions that agents customer Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Branch Office Cinde Palembang need to make improvements, especially in the closing stages of the seller, the agent must rely more customers understand the problem in order to provide the right solution to thecustomer. Keywords: Personal Selling, Customer Acquisition.
ix
DAFTAR ISI
Halaman HALAMAN JUDUL .................................................................................
i
HALAMAN PENGESAHAN ..................................................................
ii
HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN .....................................
iii
KATA PENGANTAR ...............................................................................
iv
UCAPAN TERIMA KASIH ....................................................................
v
ABSTRACT ...............................................................................................
vi
DAFTAR ISI ..............................................................................................
vii
DAFTAR TABEL .....................................................................................
ix
DAFTAR GAMBAR ................................................................................
x
DAFTAR LAMPIRAN .............................................................................
xii
BAB I
PENDAHULUAN 1.1 1.2 1.3 1.4
Latar Belakang ....................................................................... Rumusan Masalah .................................................................. Ruang Lingkup Pembahasan .................................................. Tujuan dan Manfaat Penulisan ............................................... 1.4.1 Tujuan ........................................................................... 1.4.2 Manfaat ......................................................................... 1.5 Metodologi Penelitian ............................................................ 1.5.1 Ruang Lingkup Penelitian ........................................... 1.5.2 Jenis dan Sumber Data ................................................ 1.5.3 Teknik Pengumpulan Data .......................................... 1.5.4 Populasi dan Sampel ................................................... 1.5.5 Analisis Data ...............................................................
1 4 4 5 5 5 5 5 5 6 7 10
BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Personal Selling ..................................................................... 2.1.1 Pengertian Personal Selling ......................................... 2.1.2 Langkah-langkah Proses Penjualan Melalui Personal Selling .......................................................................... 2.1.3 Tujuan Personal Selling ............................................... 2.1.4 Keuntungan dan Kerugian Personal Selling ................ 2.1.5 Manfaat Personal Selling ............................................. 2.1.6 Tipe Personel Selling ................................................... 2.1.7 Bentuk-bentuk Personal Selling .................................. 2.1.8 Sifat-sifat Personal Selling ...........................................
x
11 11 11 13 14 15 15 16 16
2.2 Penjualan ................................................................................. 2.2.1 Pengertian Penjualan ..................................................... 2.2.2 Jenis-jenis Penjualan ..................................................... 2.2.3 Volume Penjualan ......................................................... 2.2.4 Wiraniaga ...................................................................... 2.2.5 Jenis-jenis Wiraniaga .....................................................
17 17 17 18 18 18
BAB III KEADAAN UMUM PERUSAHAAN 3.1 Sejarah Perusahaan .................................................................. 3.2 Falsafah AJB Bumipuera 1912 ................................................ 3.3 Visi, Misi dan Budaya Perusahaan .......................................... 3.3.1 Visi Perusahaan ............................................................. 3.3.2 Misi Perusahaan ............................................................ 3.4 Struktur Organisasi Perusahaan dan Uraian Tugas .................. 3.4.1 Struktur Organisasi ....................................................... 3.4.2 Deskripsi Pekerjaan ....................................................... 3.4.3 Daftar Karyawan ........................................................... 3.4.4 Produk yang ditawarkan AJB Bumiputera 1912 ........... 3.4.5 Promosi yang digunakan AJB Bumiputera 1912 .......... 3.4.6 Biaya Promosi ................................................................ 3.4.7 Data Hasil Wawancara .................................................. 3.4.8 Data Hasil Kuesioner .....................................................
20 21 21 21 22 22 22 23 27 28 29 30 30 33
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Tugas Personal Selling Dalam Meningkatkan Penjualan .......
35
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ............................................................................. 5.2 Saran .......................................................................................
52 53
DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................
55
LAMPIRAN
xi
DAFTAR TABEL Halaman
Tabel 1.1 Data Penjualan Berdasarkan Konsumen Yang Membeli Produk Bulan Februari 2015 .......................................................................
7
Tabel 1.2 Populasi dan Sampel .......................................................................
9
Tabel 3.1 Produk yang ditawarkan oleh AJB Bumiputera .............................
28
Tabel 3.2 Realisasi Penjualan dan Target Penjualan ......................................
28
Tabel 3.3 Biaya Promosi Asuransi Jiwa Bersama ..........................................
30
Tabel 3.4 Data Hasil Wawancara Pada AJB Bumiputera ...............................
30
Tabel 3.5 Hasil Data Kuesioner ......................................................................
33
xii
DAFTAR GAMBAR Halaman Gambar 3.1
Struktur Organisasi AJB Bumiputera Kantor Cabang Cinde Palembang ...............................................................................
Gambar 4.1
23
Grafik Jawaban Responden tentang Memilih dan Menilai Prospek “Agen asuransi mengetahui sifat-sifat calon nasabah” ........................................................................
Gambar 4.2
37
Grafik Jawaban Responden tentang Memilih dan Menilai Prospek “Agen asuransi memahami kemampuan membeli calon nasabah” .......................................................................
Gambar 4.3
38
Grafik Jawaban Responden tentang Memilih dan Menilai Prospek “Agen asuransi meminta pendapat kepada nasabah mengenai prospek nasabah lain” ............................................
Gambar 4.4
38
Grafik Jawaban Responden tentang Pendekatan “Sebelum memulai pembicaraan, agen asuransi menyapa calon nasabah dengan sopan” ..........................................................................
Gambar 4.5
40
Grafik Jawaban Responden tentang Pendekatan “Agen asuransi berpenampilan rapi” ..................................................... 41
Gambar 4.6
Grafik Jawaban Responden tentang Pendekatan “Kemampuan agen asuransi dalam berkomunikasi baik dan lancar” .............
Gambar 4.7
41
Grafik Jawaban Responden tentang Presentasi “Agen asuransi mengerti dan memahami tentang produk yang dipesan” ...........................................................................
Gambar 4.8
43
Grafik Jawaban Responden tentang Presentasi “Agen asuransi menjelaskan keunggulan dan manfaat produk” ........................ 43
Gambar 4.9
Grafik Jawaban Responden tentang Presentasi “Agen asuransi melengkapi penjelasan dengan brosur” ..................... 44
Gambar 4.10
Grafik Jawaban Responden tentang Menangani Keberatan “Agen asuransi dapat memahami pertanyaan yang calon nasabah ajukan kepadanya” ..................................................... 45
Gambar 4.11
Grafik Jawaban Responden tentang Menangani Keberatan
xiii
“Agen asuransi dapat menejlaskan dengan baik jawaban dari calon nasabah” ................................................................. 46 Gambar 4.12
Grafik Jawaban Responden tentang Penutupan Penjualan “Agen asuransi memberikan calon nasabah waktu pada saat menentukan keputusan pembelian” ...............................
Gambar 4.13
47
Grafik Jawaban Responden tentang Penutupan Penjualan “Agen asuransi memberikan solusi saat pemutusan pembelian” ............................................................................
Gambar 4.14
48
Grafik Jawaban Responden tentang Tindak Lanjut “Agen asuransi tetap menjalin hubungan yang baik dengan nasabah setelah pembelian” ................................................................. 49
Gambar 4.15
Grafik Jawaban Responden tentang Tindak Lanjut “Agen asuransi memberikan informasi terbaru mengenai produkproduk terbaru kepada nasabah” ............................................ 50
Gambar 5.1
Perbedaan Data Hasil Kuesioner Keseluruhan .......................
xiv
52
DAFTAR LAMPIRAN
1. Surat pengantar pengambilan data 2. Surat izin pengambilan data 3. Surat kesepakatan bimbingan 4. Kartu konsultasi laporan akhir 5. Kartu kunjungan ke perusahaan 6. Produk yang ditawarkan oleh AJB Bumiputa kantor cabang cinde Palembang 7. Data penjualan berdasarkan pembelian produk 8. Realisasi penjualan dan target penjualan 9. Biaya Promosi 10. Contoh brosur 11. Daftar wawancara 12. Daftar nama karyawan 13. Kuesioner
xv
