KINERJA PARA AGEN DALAM MEMASARKAN PRODUK ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA SYARI AH 1912 CABANG SURAKARTA KEPADA NASABAH

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

KINERJA PARA AGEN DALAM MEMASARKAN PRODUK ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA SYARI’AH 1912 CABANG SURAKARTA KEPADA NASABAH

Diajukan Untuk Memenuhi Syarat - Syarat Mencapai Sebutan Ahli Madya Pada Program Diploma III Manajemen Pemasaran

Disusun oleh : MEGA LISDIANA F3208060

PROGRAM STUDI DIPLOMA III MANAJEMAN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA commit to user 2011

i


digilib.uns.ac.id

ABSTRAK KINERJA PARA AGEN DALAM MEMASARKAN PRODUK ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA SYARI’AH 1912 CABANG SURAKARTA KEPADA NASABAH MEGA LISDIANA F3208060 Tugas Akhir yang dipilih penulis diatas memuat sebuah masalah utama yaitu bagaimana kinerja para agen AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta dalam memasarkan produknya kepada nasabah. Sehingga dapat ditarik kesimpulan bahwa tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah kinerja para agen AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta dalam memasarkan produk untuk mendapatkan nasabah sudah berjalan dengan baik. Dalam melakukan penelitian ini, penulis menggunakan metode pengumpulan data dengan cara pengamatan (observasi), wawancara (interview), dan studi pustaka serta pengumpulan data yang dipergunakan adalah data primer dan data sekunder. Metode analisis data dengan menggunakan metode deskriptif kualitatif yaitu suatu metode yang digunakan untuk menggambarkan dan menceritakan suatu keadaan, situasi yang terjadi pada suatu objek yang sedang diteliti sesuai dengan kenyataan. Penelitian ini dilakukan pada Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta yang terletak di Jl. Jend. Slamet Riyadi, Gladag, Surakarta (gedung lantai 2). Didalam kinerja para agen AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta menetapkan strategi bauran pemasaran mencakup 4P, yaitu produk (product), harga (price), promosi (promotion) dan distribusi (place). Sedangkan kinerja para agen meliputi kinerja yang dilakukan di kantor dan lapangan, proses kinerja agen dalam mencari nasabah, kunjungan agen dalam memasarkan produk, dan pelayanaan sesudah purna jual. Berdasarakan hasil penelitian ini, kesimpulan yang di dapat adalah kinerja para agen Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta yang dipengaruhi oleh bauran pemasaran sudah dilakukan dengan baik untuk mencari nasabah. Sedangkan saran yang dapat dikemukakan oleh penulis adalah untuk meningkatkan kualitas kinerja para agen dalam memasarkan produk–produk AJB Bumipetara Syari’ah 1912 cabang Surakarta, Perusahaan harus memberikan pelatihan, pembekalan, wawasan dan ilmu pengetahuan serta teknologi agar para agen dan perusahaan mampu bersaing dan bertahan dengan perusahaan asuransi lainnya. Kata kunci : Kinerja agen, Bauran pemasaran : produk (product), commit to user harga (price), promosi (promotion) dan distribusi (place).

ii


digilib.uns.ac.id

HALAMAN PESETUJUAN

Tugas Akhir dengan Judul : “KINERJA PARA AGEN DALAM MEMASARKAN PRODUK ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA SYARI’AH 1912 CABANG SURAKARTA KEPADA NASABAH”

Surakarta, 04 April 2011 Disetujui dan diterima oleh Pembimbing

Drs. Imam Mahdi, MM NIP. 194510101980121001

commit to user

iii


digilib.uns.ac.id

HALAMAN PENGESAHAN

Tugas Akhir dengan Judul : “KINERJA PARA AGEN DALAM MEMASARKAN PRODUK ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA SYARI’AH 1912 CABANG SURAKARTA KEPADA NASABAH”

Telah disahkan oleh Tim Penguji Tugas Akhir Program Studi Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta

Surakarta, 17 Juni 2011 Tim Penguji Tugas Akhir

Drs. Djoko Purwanto, MBA NIP. 19590116 198503 1004

Penguji

Drs. Imam Mahdi, MM NIP. 194510101980121001

commit to user

iv

Pembimbing


digilib.uns.ac.id

MOTTO

v Kesuksesan bukanlah suatu hasil akhir, tapi kesuksesan adalah suatu proses. v Janganlah kamu bersedih, karena Allah S.W.T selalu bersama kita dan Janganlah terlalu sibuk pada penderitaan, alihkan diri Anda pada hal kegembiraan. (Mario Teguh) v Disaat tak ada seorangpun yang peduli pada dirimu, Allah kan tetap menjagamu, Bahkan disaaat seluruh dunia berpaling darimu, Ingatlah Allah kan selalu sayang padamu. v Be Your My Self.

commit to user

v


digilib.uns.ac.id

PERSEMBAHAN

Dengan sepenuh cinta dan rasa hormat, sebuah karya ini kupersembahkan kepada : 1. Allah S.W.T yang selalu melimpahkan Rahmat-Nya kepada saya. 2. Ayah dan Ibu tercinta yang selalu memberikan semua yang terbaik dihidupku. 3. Adikku satu-satunya Ibnu Yudha Perwira yang tersayang. 4. My Lovely Hernawan Adie Pradityo/Pepeng/Cungkring jelekzQ sayang yang selalu memberikan suport dan doanya. Muaaach 5. Bapak dan Ibu Dosen Pembimbing Program Diploma III Manajemen

Pemasaran

Fakultas

Ekonomi

Universitas

Sebelas Maret Surakarta. 6. Almamater

Universitas

Sebelas

Maret

Surakarta

yang

kubanggakan. 7. Sahabat dan teman-temanku semua, kalian My Best Friends pokoknya. 8. Para pembaca yang budiman.

commit to user

vi


digilib.uns.ac.id

KATA PENGANTAR

Puji syukur atas kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan segala karunia, hidayah dan rahmatnya kepada penulis, sehingga dapat menyelesaikan Tugas Akhir ini dengan judul “KINERJA PARA AGEN DALAM MEMASARKAN PRODUK ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA SYARI’AH 1912 CABANG SURAKARTA KEPADA NASABAH”. Penelitian ini dimaksudkan untuk memenuhi salah satu syarat untuk mencapai gelar yang disebut Ahli Madya pada program Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. Penulis menyadari sepenuhnya Tugas Akhir ini masih jauh dari kata sempurna, dikarenakan keterbatasan waktu, pengetahuan dan pengalaman dari penulis. Dalam penyusunan penelitian Tugas Akhir ini penulis tidak lepas mendapatkan banyak bantuan dan dukungan dari berbagai pihak, baik secara moril maupun materil. Oleh karena itu pada kesempatan ini, penulis mengucapkan banyak terima kasih yang sebesarbesarnya kepada : 1. Bapak Prof. Dr. Bambang Sutopo, M com, Ak selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

commit to user

vii


digilib.uns.ac.id

2. Bapak Drs. Harmadi, MM selaku Ketua Program Studi Manajemen Pemasaran

Fakultas

Ekonomi

Universitas

Sebelas

Maret

Surakarta. 3. Bapak Drs. Imam Mahdi, MM selaku Dosen Pembimbing Tugas Akhir yang telah memberikan pengarahan, dorongan, waktu dan perhatian serta motivasi untuk penulis dalam pembuatan dan penyelesaian Tugas Akhir ini. 4. Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Ekonomi, khususnya dosen yang telah membekali ilmu pengetahuan pada penulis beserta staff karyawan

lain

yang

telah

memberikan

bantuan

sehingga

memudahkan penulis dalam pembelajaran. 5. Ibu Enny Kusmayawati, S.Sos selaku Kepala cabang Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta yang telah memberikan pengarahan dan izin kepada penulis untuk magang kerja. 6. Staff dan karyawan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta yang telah membimbing dan membantu. 7. Ayah dan Ibu tercinta selaku orang tua saya yang telah memberikan semangat, nasehat dan motivasi beserta do’a kepada penulis. 8. Semua pihak yang tidak dapat saya sebutkan satu per satu yang telah

membantu

dan memberikan commit to user

viii

dukungannya

sampai


digilib.uns.ac.id

terselesaikannya penyusunan penelitian Tugas Akhir ini. Terima kasih,.. Akhir kata semoga bantuan yang telah diberikan mendapat berkah dari Allah S.W.T. Dan semoga Tugas Akhir ini bermanfaat bagi semua yang membacanya, khususnya bagi kemajuan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

Surakarta,

Mei 2011

Penulis

commit to user

ix


digilib.uns.ac.id

DAFTAR ISI

Halaman HALAMAN JUDUL ..............................................................................

i

ABSTRAK ..........................................................................................

ii

HALAMAN PERSETUJUAN................................................................

iii

HALAMAN PENGESAHAN .................................................................

iv

PERSEMBAHAN.................................................................................

v

MOTTO ...............................................................................................

vi

KATA PENGANTAR............................................................................ vii DAFTAR ISI ........................................................................................

x

DAFTAR TABEL ................................................................................. xii DAFTAR GAMBAR ............................................................................. xiii BAB I

BAB II

PENDAHULUAN A. Latar Belakang.................................................................

1

B. Perumusan Masalah ........................................................

5

C. Tujuan Penelitian .............................................................

5

D. Manfaat Penelitian ...........................................................

5

E. Metodelogi Penelitian ......................................................

7

TINJAUAN PUSTAKA A. LANDASAN TEORI ......................................................... 12 1. Pengertian Asuransi ..................................................... 12 2. Asuransi Jiwa Syari’ah ................................................. 13 commit to user 3. Istilah-istilah dalam Asuransi........................................ 14 x


digilib.uns.ac.id

4. Pengertian Agen Asuransi ........................................... 16 5. Pengertian Pemasaran ................................................ 17 6. Pengertian Manajemen Pemasaran ............................. 18 7. Bauran Pemasaran ...................................................... 19 B. KERANGKA PEMIKIRAN ................................................ 29 BAB III PEMBAHASAN A. Gambaran Umum Objek Penelitian .................................. 31 1. Sejarah Perusahaan..................................................... 31 2. Visi dan Misi Perusahaan ............................................. 33 3. Penghargaan dan Apresiasi ......................................... 34 4. Struktur Organisasi....................................................... 34 B. Laporan Magang Kerja ..................................................... 38 C. Pembahasan .................................................................... 41 BAB IV PENUTUP A. Kesimpulan ........................................................................ 66 B. Saran ................................................................................. 70 DAFTAR PUSTAKA ........................................................................... 73 LAMPIRAN

commit to user

xi


digilib.uns.ac.id

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1.1 : Tabel Kegiatan Magang ...............................................

40

Tabel 3.1.2 : Tabel Laporan Harian Kunjungan Agen Suspek bulan Januari 2011................................................................

commit to user

xii

61


digilib.uns.ac.id

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2. 1

: Kerangka Pemikiran ................................................

30

Gambar 3. 2.1 : Struktur Organisasi ...................................................

34

Gambar 3.2.2 : Pembagian Kinerja Agen ..........................................

54

Gambar 3.2.3 : Proses Kinerja Agen .................................................

56

commit to user

xiii


digilib.uns.ac.id

DAFTAR LAMPIRAN

Surat Pernyataan Tugas Akhir ..........................................................

75

Surat Keterangan Perusahaan ...........................................................

76

Nilai Magang ......................................................................................

77

Saran-saran dari Instansi/Perusahaan Tempat Magang....................

78

Penghargaan dan Apresiasi Perusahaan AJB ...................................

79

Brosur-brosur Produk Perusahaan .....................................................

81

commit to user

xiv


digilib.uns.ac.id

ABSTRAK KINERJA PARA AGEN DALAM MEMASARKAN PRODUK ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA SYARI’AH 1912 CABANG SURAKARTA KEPADA NASABAH MEGA LISDIANA F3208060 Tugas Akhir yang dipilih penulis diatas memuat sebuah masalah utama yaitu bagaimana kinerja para agen AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta dalam memasarkan produknya kepada nasabah. Sehingga dapat ditarik kesimpulan bahwa tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah kinerja para agen AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta dalam memasarkan produk untuk mendapatkan nasabah sudah berjalan dengan baik. Dalam melakukan penelitian ini, penulis menggunakan metode pengumpulan data dengan cara pengamatan (observasi), wawancara (interview), dan studi pustaka serta pengumpulan data yang dipergunakan adalah data primer dan data sekunder. Metode analisis data dengan menggunakan metode deskriptif kualitatif yaitu suatu metode yang digunakan untuk menggambarkan dan menceritakan suatu keadaan, situasi yang terjadi pada suatu objek yang sedang diteliti sesuai dengan kenyataan. Penelitian ini dilakukan pada Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta yang terletak di Jl. Jend. Slamet Riyadi, Gladag, Surakarta (gedung lantai 2). Didalam kinerja para agen AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta menetapkan strategi bauran pemasaran mencakup 4P, yaitu produk (product), harga (price), promosi (promotion) dan distribusi (place). Sedangkan kinerja para agen meliputi kinerja yang dilakukan di kantor dan lapangan, proses kinerja agen dalam mencari nasabah, kunjungan agen dalam memasarkan produk, dan pelayanaan sesudah purna jual. Berdasarakan hasil penelitian ini, kesimpulan yang di dapat adalah kinerja para agen Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta yang dipengaruhi oleh bauran pemasaran sudah dilakukan dengan baik untuk mencari nasabah. Sedangkan saran yang dapat dikemukakan oleh penulis adalah untuk meningkatkan kualitas kinerja para agen dalam memasarkan produk–produk AJB Bumipetara Syari’ah 1912 cabang Surakarta, Perusahaan harus memberikan pelatihan, pembekalan, wawasan dan ilmu pengetahuan serta teknologi agar para agen dan perusahaan mampu bersaing dan bertahan dengan perusahaan asuransi lainnya. Kata kunci : Kinerja agen, Bauran pemasaran : produk (product), commit to user harga (price), promosi (promotion) dan distribusi (place).


digilib.uns.ac.id

BAB I PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG Perkembangan dunia bisnis yang semakin maju di era globalisasi adalah salah satu dampak dari pesatnya kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi. Banyak perusahaan yang berlombalomba untuk bersaing dalam memasarkan produknya agar tetap bisa bertahan, maju dan terus berkembang pesat. Setiap perusahaan harus selalu bisa beradaptasi menyesuaikan diri akan perkembangan zaman saat ini. Semakin

meningkatnya

kesadaran

dan

kesejahteraan

masyarakat dibandingkan sebelumnya, akan konsumsi kebutuhan jasa untuk menunjang taraf hidup yang semakin naik. Maka kepuasan dan kenyamanan hidup yang terjamin akan semakin dibutuhkan oleh setiap orang dalam perlindungan diri. Untuk memenuhi permintaan pasar atau kebutuhan masyarakat dalam bidang perusahaan

seharusnya

meningkatkan

kualitas

jasa, setiap Sumber

Daya

Manusia dalam pengelolaan usahanya. Sumber Daya Manusia sangat berperan penting dalam meningkatkan prestasi perusahaan agar lebih berkembang. Sumber Daya Manusia yang dimaksud adalah manusia. Manusia yang commitdisini to user

1


digilib.uns.ac.id

bekerja untuk sebuah lembaga, organisasi ataupun perusahaan yang biasanya disebut juga karyawan, pegawai atau agen. Agen adalah seseorang atau badan hukum yang ditunjuk oleh perusahaan untuk mendapatkan bisnis baru, konsumen atau pelanggan dan melayani bisnis yang telah didapatkannya secara konsisten dan penuh tanggung jawab. Keberhasilan perusahaan dalam mengembangkan dan memasarkan produknya adalah hasil dari kinerja para agen yang berkualitas dalam menangani konsumen atau pelanggan. Perbaikan kinerja para agen harus lebih ditingkatkan dengan cara

pelatihan

dan

pembinaan.

Pembekalan

terhadap

ilmu

pengetahuan dan teknologi yang terus berkembang sangat diperlukan untuk modal para agen dalam melaksanakan tugasnya. Oleh karena itu, perbaikan kinerja para agen sebaiknya dilakukan secara berkesinambungan agar dapat lebih memotivasi para agen dalam efektifitas dan efisiensi dalam bekerja. Agar tercapainya tujuan perusahaan, maka sangat dibutuhkan adanya kesadaran akan kinerja para agen yang loyal tehadap pekerjaannya, berdedikasi tinggi, serta taat akan peraturan yang berlaku. Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta merupakan perusahaan yang bergerak dibidang jasa yang melayani kebutuhan masyarakat dalam perlindungan diri. Asuransi ini merupakan salah satu perusahaan lama yang mampu terus bertahan hingga kini. Seiring dengan berkembangnya ilmu commit to user

2


digilib.uns.ac.id

pengetahuan dan teknologi serta persaingan di dunia bisnis yang semakin

ketat.

Perusahaan

asuransi

ini

menetapkan

bauran

pemasaran dalam mengenalkan dan memasarkan produknya untuk mendapatkan konsumen atau pelanggan. Penerapan

strategi

bauran

pemasaran

(marketing

mix)

mencakup 4P yaitu produk (product), harga (price), promosi (promotion) dan distribusi (place) digunakan untuk membantu kinerja para agen dalam memasarkan produk-produk tersebut yang sangat diperlukan dalam meningkatkan volume penjualan atau menambah jumlah

nasabah.

Dalam

melaksanakan,

perusahaan

kegiatan

pemasaran, asuransi ini menggunakan kinerja para agen untuk memasarkan,

mempromosikan,

mengenalkan

dan

menawarkan

produknya kepada nasabah, konsumen atau pelanggan. Media yang digunakan untuk mempermudah para agen dalam bekerja adalah brosur, saleskit, dan media-media promosi lainnya. Disamping itu, pemasaran yang dilakukan oleh para agen harus efektif dan efisien pada pasar yang diinginkan. Dengan melakukan pemasaran, perusahaan dapat menyampaikan informasi mengenai hal-hal yang bersangkutan dengan produk yang dihasilkan, baik mengenai kualitas, manfaat, harga, merk maupun informasiinformasi lainnya. Bahkan promosi yang ada di dalam bauran pemasaran juga dapat bermafaat untuk membujuk, mengajak, mempengaruhi dan sekaligus meyakinkan konsumen atau pelanggan commit to user

3


digilib.uns.ac.id

agar tertarik membeli dan menggunakan produk yang ditawarkan. Promosi adalah unsur yang sangat penting dalam keberhasilan pemasaran. Kinerja para agen disini sangat berperan penting dalam memasarkan

produk-produk

Asuransi

Jiwa

Bersama

(AJB)

Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta untuk mencapai tujuan yang diinginkan oleh perusahaan. Jadi para agen merupakan ujung tombak perusahaan dalam proses melaksanakan pencarian nasabah, konsumen, ataupun pelanggan yang loyal. Berdasarkan uraian diatas, penulis berkeinginan mengulas dan melakukan penelitian mengenai bagaimana kinerja para agen Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta dalam memasarkan produknya kepada nasabah, konsumen atau pelanggan. Oleh karena itu, penulis memilih judul : “KINERJA

PARA

AGEN

DALAM

MEMASARKAN

PRODUK

ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA SYARI’AH 1912 CABANG SURAKARTA KEPADA NASABAH”

commit to user

4


digilib.uns.ac.id

B. PERUMUSAN MASALAH Sesuai dengan latar belakang yang telah diuraikan sebelumnya, maka yang menjadi masalah dalam penelitian ini adalah : Bagaimana kinerja para agen Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta dalam memasarkan produk kepada nasabah agar ikut serta berpartisipasi menggunakan jasa asuransi tersebut ? C. TUJUAN PENELITIAN Adapun tujuan dari penelitian yang penulis lakukan adalah sebagai berikut : Untuk mengetahui apakah kinerja para agen Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta dalam memasarkan produk untuk mendapatkan nasabah sudah berjalan dengan baik. D. MANFAAT PENELITIAN 1. Bagi Penulis a. Mendapatkan pengetahuan, wawasan baru dan pengalaman dalam bekerja. b. Mempraktekkan langsung ilmu dan teori yang didapat selama mengikuti

pendidikan

Program

Diploma

III

Manajemen

Pemasaran pada saat Magang di Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta. commit to user

5


c.

digilib.uns.ac.id

Untuk memenuhi persyaratan Tugas Akhir dalam mencapai gelar Ahli Madya DIII pada jurusan Manajemen Pemasaran pada Falkutas Ekonomi di Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2. Bagi Perusahaan Sebagai

referensi

dan

membantu

perusahaan

untuk

meningkatkan kinerja para agen dalam memasarkan dan mempromosikan

produk

Asuransi

Jiwa

Bersama

(AJB)

Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta kepada masyarakat luas. 3. Bagi Universitas Untuk memberikan referensi dan informasi tambahan kepada peneliti lain yang akan melakukan penelitian serupa dalam melengkapi Tugas Akhir studinya. 4. Bagi Pembaca a. Sebagai referensi bagi peneliti lain yang akan melakukan penelitian serupa. b. Memberikan informasi, pengetahuan dan wawasan tambahan kepada pembaca.

commit to user

6


digilib.uns.ac.id

E. METODELOGI PENELITIAN Metode yang digunakan penulis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Objek Penelitian Yang menjadi objek penelitian di dalam penelitian ini adalah : ·

Nama Perusahaan

Asuransi Jiwa Bersama (AJB)

:

Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta. ·

Alamat Perusahaan : Jl. Jend. Slamet Riyadi, Gladag Surakarta, (Gedung Lantai 2).

·

Telp/Fax

: (0271) 663467

·

Website

: www.bumiputera.com

·

E-mail

: [email protected]

2. Penelitian yang dilakukan Penelitian Kepustakaan Penelitian kepustakaan adalah penelitian yang dilakukan diperpustakaan

dengan

cara

membaca

buku-buku

yang

bersangkutan pada judul penelitian yang diambil oleh penulis. Dalam penelitian kepustakaan ini dapat bermanfaat bagi penulis sebagai

referensi

untuk

membantu

melengkapi

data-data

sekunder yang dibutuhkan dalam mengerjakan penelitian ini.

commit to user

7


digilib.uns.ac.id

3. Data yang diperlukan a. Data Primer Data

Primer

adalah

data

yang

diperoleh

dari

perusahaan itu sendiri atau bisa disebut juga intern dari perusahaan. Data ini mencakup data-data dan catatan-catatan yang

mendeskripsikan

mengenai

keadaan

dan

situasi

perusahaan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta. b. Data Sekunder Data Sekunder adalah data yang diperoleh dari referensi dan informasi yang berasal dari luar perusahaan. Pada penelitian ini, data sekunder yang digunakan berasal dari studi pustaka. Dengan membaca dan mempelajari bukubuku yang berhubungan dengan proses kinerja para agen dalam meyakinkan konsumen agar tertarik mengikuti asuransi yang ditawarkan, pemasaran, penjualan dan promosi, serta informasi tambahan lain sebagai landasan yang kuat untuk melengkapi data-data yang diperlukan dalam penelitian ini. 4. Metode Pengumpulan Data a. Pengamatan (Observasi) Pengamatan (Observasi) adalah metode pengumpulan data dengan cara melakukan pengamatan atau observasi secara langsung pada objek yang akan diteliti. commit to user

8


digilib.uns.ac.id

Pengamatan atau observasi yang dilakukan dalam penelitian ini adalah penulis melakukan langsung atau ikut bekerja langsung sebagai agen dalam memasarkan dan mempromosikan produk Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera

Syari’ah

1912

cabang

Surakarta

kepada

konsumen atau pelanggan. Disamping itu penulis juga mengamati tentang kinerja para agen lainnya dalam bekerja. b. Wawancara (Interview) Wawancara (Interview) adalah metode pengumpulan data yang dilakuakan dengan cara mewawancarai atau bertanya langsung kepada nara sumber yang bersangkutan untuk memperoleh informasi dan mendapatkan data yang akurat dan benar yang diperlukan. Wawancara yang dilakukan oleh penulis adalah dengan cara tanya jawab langsung kepada pimpinan dan para agen Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta. c. Studi Pustaka Studi Pustaka adalah metode pengumpulan data yang dilakukan penulis dengan cara membaca, mempelajari bukubuku yang berhubungan dengan objek yang diteliti, yaitu buku tentang kinerja, pemasaran, keagenan, pejualan, promosi dan lainnya.

commit to user

9


digilib.uns.ac.id

Studi Pustaka ini juga digunakan sebagai landasan pertimbangan dalam menyusun hipotesis penelitian yang bertujuan untuk mendapatkan data-data sekunder yang diperlukan dalam penelitian. Catatan-catatan kuliah, Tugas Akhir,

dan

sumber-sumber

informasi

lainnya

yang

memberikan kontribusi tambahan pendukung penelitian ini. 5. Metode Analisis Data Teknik Analisis Data yang digunakan dalam penelitian adalah dengan cara sebagai berikut : Metode Deskriptif Kualitatif. Penelitian yang dilakukan penulis, dengan menggunakan metode deskriptif yaitu dengan melakukan proses pengumpulan data, mengelompokan atau mengklasifikasikan, penggolongan data dan mengimplementasikan data sehingga membentuk suatu gambaran yang jelas dan mudah dipahami. Deskriptif itu sendiri merupakan suatu prosedur yang dilakukan dalam pemecahan masalah dengan cara menggambarkan atau melukiskan situasi pada suatu objek yang sedang diteliti pada saat itu juga. Sedangkan yang dimaksud bersifat kualitatif (suatu data yang berupa nonmerik atau tidak berupa angka). Penelitian yang dilakukan bersifat atau mempunyai karakteristik-karakteristik akan data-data yang disajikan atau diperoleh adalah benar, sesuai dengan keadaan yang sebenarnya, sewajarnya, dan sebagaimana commit to user

10


digilib.uns.ac.id

mestinya (natural setting), tanpa merubah atau tidak menambahnambahi apapun sesuai dengan kenyataan, baik dalam bentuk bilangan, bentuk dan simbol-simbol yang ada. Jadi metode deskriptif kualitatif merupakan suatu metode yang digunakan untuk menggambarkan dan menceritakan suatu keadaan, situasi yang terjadi pada suatu objek yang sedang diteliti sesuai dengan kenyataan.

commit to user

11


digilib.uns.ac.id

BAB II TIINJAUAN PUSTAKA

A. LANDASAN TEORI 1. Pengertian Asuransi Asuransi atau pertanggungan adalah suatu perjanjian dengan nama seseorang penanggung mengikat diri kepada tertanggung dengan menerima suatu premi untuk memberikan kepadanya karena suatu kerugian, kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, yang mungkin akan dideritanya karena suatu peristiwa tak tentu. (Dalam pasal 246 Tahun 1843 KUHD). Asuransi atau pertanggungan adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih, pihak penanggung mengikatkan diri kepada tertanggung dengan menerima premi asuransi untuk diberikan kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan atau tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita oleh tertanggung, yang timbul akibat suatu peristiwa yang tidak pasti atau untuk memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan. (Pasal 1 angka (1) Undang-Undang nomor 2 Tahun 1992). commit to user

12


digilib.uns.ac.id

Asuransi adalah suatu rencana sosial untuk memberikan santunan akibat musibah, yang dananya diperoleh dari akumulasi iuran peserta. (D.S. Hansel dalam buku Penuntun Keagenan Asuransi Jiwa). Asuransi secara umum merupakan suatu cara untuk mengumpulkan dana dari masyarakat (pemegang polis) dalam bentuk premi dan sebagai imbalannya setiap peserta berhak memperoleh pembayaran sejumlah dana apabila terjadi peristiwa atau musibah tertentu. Asuransi jiwa pada hakekatnya adalah suatu penempuhan risiko (Risk Shifting) atas kerugian keuangan (financial loss) oleh tertanggung kepada penanggung. Risiko yang di limpahkan kepada penanggung, bukanlah risiko hilangnya jiwa seseorang, melainkan kerugian keuangan sebagai akibat hilangnya jiwa umur tua sehingga tidak produktif lagi. 2. Asuransi Jiwa Syari’ah Asuransi Jiwa Syari’ah adalah usaha kerjasama saling tolong-menolong

diantara

peserta

(shohibul

mall)

dalam

menghadapi terjadinya musibah (resiko), yang dikelola oleh Perusahaan sebagai pengelola dana (mudharib).

commit to user

13


digilib.uns.ac.id

3. Istilah-Istilah dalam Asuransi a. Polis Polis adalah surat perjanjian asuransi jiwa syari’ah antara pemegang polis atau peserta dengan perusahaan asuransi syari’ah. b. Pemegang Polis Pemegang Polis adalah seseorang atau lembaga yang bertindak

sebagai

pemilik

dana

(shohibul

mall)

yang

mengadakan perjanjian asuransi syari’ah dengan perusahaan asuransi. c. Shohibul Mall Shohibul Mall adalah seseorang atau nasabah yang mempunyai dana yang menggunakan jasa asuransi. d. Premi Premi adalah sejumlah uang yang dibayarkan oleh pemegang polis kepada perusahaan asuransi, yang terdiri dari : · Premi Tabungan Premi Tabungan adalah besarnya bagian premi setelah dikurangi premi tabarru’ dan premi biaya yang digunakan oleh perusahaan untuk investasi secara syari’ah dan hasilnya akan dibagi antara nasabah sebesar 70% dan untuk perusahaan sebesar 30%. commit to user

14


digilib.uns.ac.id

· Premi Tabarru’ Premi

Tabarru’

adalah

sejumlah

premi

yang

dihibahkan oleh nasabah atau infaq untuk saling tolongmenolong (ta’awun) menanggulangi musibah kematian atau resiko meninggal diantara sesama nasabah apabila ada yang meninggal dunia dalam masa asuransi. · Premi Biaya Premi

Biaya

adalah

sejumlah

premi

yang

dialokasikan oleh nasabah kepada perusahaan untuk mengelola keuangan peserta agar aman, menguntungkan dan halal sehingga nasabah tidak rugi. e. Ta’awun Ta’awun adalah usaha tolong-menolong antara sesama dalam menanggulangi suatu musibah atau resiko. f. Resiko Resiko adalah suatu kejadian yang datangnya secara tiba-tiba dan tidak terduga, yang mengakibatkan hilangnya nilai ekonomi seseorang sehingga tingkat kesejahteraan seseorang menjadi menurun. g. Mudharobah Mudharobah

adalah

hasil

pembagian

keuntungan

investasi (bagi hasil) yang dibagikan untuk nasabah sebesar 70% dan perusahaan 30%. commit to user

15


digilib.uns.ac.id

h. Nilai Tunai Nilai Tunai adalah sejumlah premi tabungan ditambah dengan bagi hasil. i.

Santunan Kebajikan Santunan Kebijakan adalah sejumlah dana yang diambil dari kumpulan tabarru’ dari seluruh nasabah atau peserta yang dibayarkan apabila ada yang meninggal dunia sehingga bisa dimanfaatkan oleh keluarga yang ditinggalkan.

4. Agen Asuransi Definisi Agen Asuransi : a. Menurut Undang-Undang RI (No.2 Tahun 1992 tentang Usaha Perasuransian) : ·

Agen Asuransi adalah seseorang atau badan hukum yang kegiatanya memberikan jasa dalam memasarkan jasa asuransi untuk dan atas nama penanggung.

·

Menurut Peraturan Pemerintah RI no.73 Tahun 1992 tentang Penyelenggaraan Usaha Perasuransian, pasal 27 ayat 1 : “Setiap agen asuransi hanya dapat menjadi agen dari satu perusahaan asuransi”.

b. Menurut Kamus Dewan Asuransi Indonesia (DAI). Agen Asuransi adalah orang atau badan hukum yang pekerjaannya menjual jasa asuransi untuk dan atas nama perusahaan asuransi yang diageninya. commit to user

16


digilib.uns.ac.id

c. Menurut Kode Etik Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia (AAJI). Agen asuransi adalah setiap orang (tenaga atau manajer pemasaran) atau badan hukum yang mempunyai kuasa bertindak untuk dan atas nama satu perusahaan asuransi jiwa dalam memasarkan produk-produk asuransi jiwa. d. Pengertian Umum. Agen adalah seseoarang atau badan hukum yang ditunjuk oleh perusahaan asuransi jiwa untuk mendapatkan bisnis baru dan melayani bisnis yang telah didapatnya secara konsisten dan penuh tanggung jawab. 5. Pemasaran Pemasaran

adalah

suatu

sistem

keseluruhan

dari

kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. (William J. Stanton dalam Basu Swastha, 1996:10). Pemasaran adalah salah satu dari kegiatan-kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidup, untuk berkembang mendapatkan laba. Perusahaan juga mempunyai tujuan untuk melayani dan memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen secara maksimal. Aktifitas pemasaran pada commit to user

17


digilib.uns.ac.id

dasarnya dilakukan untuk memenuhi kebutuhan, baik barang maupun jasa. Jasa menjadi salah satu bagian utama dalam pemasaran. (Rambat Lupiyoadi, 2001). Pemasaran merupakan suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi dan distribusi sejumlah ide, barang dan produk untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi. (Lamb. Hair dan Mc. Daniel, 2001). 6. Manajemen Pemasaran Manajemen Pemasaran merupakan analisis, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan program-program yang dirancang untuk menciptakan, membuat dan menagani pertukaran yang menguntungkan dengan para pembeli sasaran dengan maksud agar

meraih

tujuan

perusahaan

seperti,

keuntungan,

laju

penjualan bagian pasar dan sebagainya. (Philip Kotler, 1999:11). Manajemen Pemasaran adalah perencanaan, pelaksanaan, pengendalian program-program, kontak tatap muka, termasuk pengalokasian, penarikan, pemilihan, pelatihan, dan pemotivasian yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan. (Drs. Basu Swasta Dh., M.B.A, 1998).

commit to user

18


digilib.uns.ac.id

Manajemen Pemasaran adalah kegiatan pemasaran yang direncanakan dengan baik, diorganisasikan serta diawasi akan membuahkan

hasil

yang

memuaskan.

(Drs.

H.

Indriyo

Gitosudarmo, M.com, 1999:3). 7. Bauran Pemasaran Bauran Pemasaran (Markeking Mix) dapat didefinisikan sebagai kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang inti dari sistem pemasaran perusahaan yakni produk, stuktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distibusi. (Drs. Basu Swastha DH.,M.B.A. 1996:42). Marketing mix disini merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen. Variabel-variabel yang terdapat dalam marketing mix adalah sebagai berikut : a. Produk Produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba termasuk bungkus, warna, harga, prestise, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya. (Drs. Basu Swastha DH.,M.B.A. 1996:94). b. Harga Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah commit to user

19


digilib.uns.ac.id

kombinasi dari barang beserta pelayanannya. (Drs. Basu Swastha DH.,M.B.A. 1996:147). Harga

adalah

sesuatu

yang

diserahkan

dalam

pertukaran untuk mendapatkan suatu barang atau produk. Harga khususnya merupakan pertukaran uang bagi barang atau produk juga pengorbanan waktu karena menunggu untuk memperoleh barang atau produk. (Lamb. Hair dan Mc. Daniel, 2001). c. Distribusi Distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai kekonsumen atau pemakai distribusi. (Drs. Basu Swastha DH.,M.B.A. 1996:190). d. Promosi Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada

tindakan

yang

menciptakan

pertukaran

dalam

pemasaran. (Drs. Basu Swastha DH.,M.B.A. 1996:237). Tujuan Promosi diatas adalah sebagai berikut : 1. Modifikasi tingkah laku Orang-orang mempunyai

yang

beberapa

melakukan

alasan,

antara

komunikasi lain

:

itu

mencari

kesenangan, mencari bantuan, memberi pertolongan atau commit to user

20


digilib.uns.ac.id

intruksi,

memberi

informasi,

mengemukakan

ide

dan

pendapat. Sedangkan promosi dari segi lain, berusaha mengubah tingkah laku dan pendapat, dan memperkuat tingkah laku yang ada. Penjual (sebagai sumber) selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya dan mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan. 2. Memberitahukan Kegiatan

promosi

itu

dapat

ditujukan

untuk

memberitahukan pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan, promosi yang bersifat informasi umumnya lebih sesuai dilakukan ditahap-tahap awal siklus kehidupan produk.

Hal

ini

merupakan

masalah

penting

untuk

meningkatkan permintaan primer. Sebagian orang tidak akan

membeli

barang

atau

jasa

sebelum

mereka

mengetahui produk tersebut dan apa faedahnya. Promosi bersifat informatif ini juga penting bagi konsumen karena dapat membantu dalam pengembalian keputusan untuk membeli. 3. Membujuk Promosi yang bersifat membujuk (persuasif) umumnya tidak

disenangi

oleh

sebagian

masyarakat.

Namun

kenyataannya sekarang ini justru yang bersifat persuasif. Promosi

ini

diutamakan, diarahkan commit to user

21

untuk

mendorong


digilib.uns.ac.id

pembelian. Sering perusahaan tidak ingin mendapatkan tanggapan yang secepatnya tetapi lebih mengutamakan untuk menciptakan kesan positif. Hal ini dimaksudkan agar dapat memberi pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli. Promosi yang bersifat persuasif ini akan dominan jika produk yang bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan disiklus kehidupannya. 4. Mengingat Promosi yang bersifat mengingat dilakukan terutama untuk mempertahankan merk produk dihati masyarakat dan perlu dilakukan selama dalam tahap kedewasaan dalam siklus kehidupan produk ini berarti pula bagi perusahaan untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang ada. Adapun yang perlu diperhatikan dalam bauran promosi adalah perangkat promosi yang mencakup aktivitas-aktivitas dibawah ini : a. Periklanan (Advertising) Periklanan adalah segala bentuk penyajian non personal, dan promosi ide, barang atau jasa oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembiayaan. (Kotler, 2003).

commit to user

22


digilib.uns.ac.id

Periklanan adalah komunikasi individu, melalui sejumlah biaya,

dengan

berbagai

media

yang

dilakukan

oleh

perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu. (Nikcles dalam Swastha, 1996). b. Penjualan Perorangan (Personal Selling) Personal Selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu

muka

yang

ditunjukan

untuk

menciptakan,

memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. (William G. Nikcels dalam Swastha, 1996). Fungsi-fungsi

Personal

Selling

adalah

melakukan

penjualan dengan bertemu (face to face selling), dimana seorang penjual dari suatu perusahaan langsung menemui konsumen untuk menawarkan produknya. (Swastha, 1996). Adapun fungsi lainnya adalah sebagai berikut : 1.

Mengadakan analisis pasar Dalam analisis pasar, peramalan penjualan yang akan datang, mengetahui dan mengawasi para pesaing dan mempertahankan lingkungan sosial dan perekonomian. Seorang tenaga penjual yang baik harus memahami dan menyadari tentang apa yng terjadi di beberapa daerah selain di sekitar perusahaan. commit to user

23


2.

digilib.uns.ac.id

Menentukan calon konsumen Mencari

pembeli

yang

potensial,

dengan

menciptakan pesanan baru dari lengganan yang ada dan mengetahui keinginan pasar. 3.

Mengadakan komunikasi Fungsi ini tidak menitik beratkan untuk membujuk atau

mempengaruhi,

melangsungkan

tetapi

untuk

pembicaraan

secara

memulai ramah

dan

dengan

langganan atau calon pembeli. 4.

Memberikan pelayanan Pelayanan yang diberikan kepada pelanggan dapat diwujudkan dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan masalah-masalah yang dihadapi pelanggan, dengan memberikan produk teknis, bantuan keuangan (misalnya berupa kredit), melakukan penghantaran barang ke rumah dan lain sebagainya.

5.

Memajukan langganan Dalam memajukan langganan, tenaga penjualan bertanggung jawab atas semua tugas yang langsung berhubungan dengan langganan. Hal ini dimaksudkan untuk

mengarahkan

tugas-tugasnya

agar

dapat

meningkatkan laba. Dalam fungsi ini termasuk juga pemberian saran secara pribadi, promosi, pengembangan commit to user

24


digilib.uns.ac.id

barang dan kebijakan harga. Dengan memajukan penjualan langganan,

penjual

dapat

mengharapkan

adanya

peningkatan dalam penjualan mereka. 6.

Mempertahankan langganan Untuk menciptakan goodwill serta mempertahankan hubungan baik dengan langganan.

7.

Mendefinisikan masalah Penjual harus mengadakan analisis tentang usahausaha

konsumen

sebagai

sumber

masalah

dan

menemukan masalah-masalah yang berkaitan dengan barang, harga dan sistem penyampaiannya. 8.

Mengatasi masalah Mengatasi masalah atau menyelesaikan masalah secara menyeluruh pada dasarnya menyangkut fleksibilitas, penemuan dan tanggapan.

9.

Mengatur waktu Pengaturan waktu merupakan salah satu masalah paling penting yang dihadapi penjual. Sering terjadi adanya banyak waktu yang terbuang dalam perjalanan atau untuk pekerjaan-pekerjaan yang tidak produktif atau terbuang untuk menunggu saja. Untuk menghemat waktu, mereka harus banyak latihan dan mengambil pengalaman dari orang lain.

commit to user

25


digilib.uns.ac.id

10. Mengalokasikan sumber-sumber Dengan

memberikan

bahan

bagi

keputusan

manajemen untuk membuka transaksi baru, menutup transaksi yang tidak menguntungkan dan mengalokasikan usaha-usaha ke berbagai transaksi. 11. Meningkatkan kemampuan diri Untuk meningkatkan kemampuan diri, hal-hal yang perlu dilakukan meliputi latihan-latihan dan usaha-usaha pribadi untuk mencapai kemampuan fisik dan mental yang tinggi dan tidak terlepas dari masalah motivasi dan kondisi atau kesehatan dari tenaga penjual itu sendiri. Adapun tahap-tahap yang harus diperhatikan dalam proses personal selling adalah sebagai berikut : 1.

Persiapan sebelum penjualan Kegiatan ini dilakukan untuk mempersiapkan tenaga penjual dengan memberikan pengertian tentang produk yang

dijualnya,

pasar

yang

dituju

dan

teknik-eknik

penjualan yang harus dilakukan. 2.

Penentuan lokasi pembelian potensial Menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Berdasrkan lokasi inilah dapat disusun sebuah daftar tentang calon pembeli atau pembeli potensial. commit to user

26


3.

digilib.uns.ac.id

Pendekatan pendahuluan Sebelum mempelajari

melakukan

semua

penjualan,

masalah

tentang

penjual individu

harus atau

perusahaan yang diharapkan dari pembelinya dan untuk mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang mereka gunakan dan bagaimana reaksinya. 4.

Melakukan penjualan Penjualan yang akan dilakukan dari usaha untuk memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka. Dan akhirnya penjual melakukan penjualan produknya kepada pembeli.

5. Pelayanan sesudah penjualan Dalam tahap ini, penjual berusaha untuk mengatasi permasalahan, keluhan dan tanggapan yang kurang baik dari pembeli. Pelayanan yang lain adalah memberikan jaminan kepada pembeli bahwa keputusan yang diambil pembeli adalah tepat. Penjualan Perorangan atau Personal Selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan sesuatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap

produk

sehingga

mereka

membelinya. (Tjiptono, 1997). commit to user

27

kemudian

mencoba


digilib.uns.ac.id

Personal Selling mempunyai peranan penting dalam pemasaran jasa, karena : 1. Interaksi secara langsung antara penyedia jasa dan konsumen sngat penting. 2. Jasa tersebut disediakan oleh orang bukan mesin. 3. Orang merupakan bagian dari produk jasa. Sifat-sifat Penjualan Perorangan (Personal Selling) adalah : 1. Personal Confrontation, yaitu adanya hubungan secara aktif, langsung dan adanya timbal balik antara dua orang atau lebih. Sehingga dapat mengetahui secara langsung apa yang diinginkan oleh konsumen atau pembeli. 2. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala

macam

hubungan

jual

beli

sampai

dengan

hubungan yang lebih akrab yang terjalin dengan konsumen atau pelanggan. 3. Response, yaitu situasi dimana pelanggan dituntut atau diharuskan untuk mendengar, melihat, mempelajari, dan memberikan timbal balik atau menanggapi. Sehingga penjual dapat mengetahui secara langsung apa tanggapan dari konsumen atau pelanggan serta penjual dapat secara cepat menyikapinya.

commit to user

28


digilib.uns.ac.id

4. Publisitas (Publicity) Publisitas

adalah

sejumlah

informasi

tentang

seseorang, barang atau organisasi yang disebarluaskan kepada masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya atau tanpa pengawasan dari sponsor. (Nikcles, dalam Swastha, 1996) c. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Menurut Tjiptono (1997), Promosi Penjualan adalah bentuk

promosi

persuasi

langsung

berbagai insentif yang dapat

melalui

penggunaan

diatur untuk merangsang

pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Melalui promosi penjualan, perusahaan

dapat menarik

pelanggan

baru, mendorong

pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impluse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya) atau mengupayakan kerjasama lebih erat dengan pengecer. B. KERANGKA PEMIKIRAN Perusahaan

AJB

Bumiputera

Syari’ah

1912

cabang

Surakarta menempatkan strategi bauran pemasaran dan kinerja para

agen

asuransi

dalam

mencari

nasabah

guna

untuk

meningkatkan jumlah nasabah dan volume penjualan pada pendapatan perusahaan untuk mencapai tujuan. commit to user

29


digilib.uns.ac.id

Dimana bauran pemasaran disini mencakup 4P, yaitu produk (product), harga (price), promosi (promotion) dan distribusi (place). Dan kinerja para agen Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta dipengaruhi oleh bauran pemasaran tersebut guna untuk membantu dan mempermudah agen dalam bekerja. Kinerja para agen disini meliputi kinerja yang dilakukan di kantor dan lapangan, proses kinerja agen dalam mencari nasabah, kunjungan agen dalam memasarkan produk, dan pelayanaan sesudah purna jual. Untuk lebih memperjelas kerangka pemikiran ini, penulis membuatnya dalam bentuk gambar seperti berikut ini : Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran

BauranPemasaran : · · · · Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta

Produk Harga Promosi Distribusi

Kinerja Agen : · · · commit to user ·

30

Kantor dan lapangan Proses kinerja agen Kunjungan agen dalam memasarkan produk Pelayanan sesudah purna jual


digilib.uns.ac.id

BAB III PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Objek Penelitian 1. Sejarah Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 yang didirikan di Magelang, pada 12 Februari 1912 adalah Perusahaan Asuransi Jiwa Nasional yang pertama di Indonesia dan bersaskan gotong-royong. Pendiri AJB Bumiputera 1912 adalah tokoh yang terkait secara langsung dalam pergerakan nasional BOEDI OETOMO, antara lain : R. Ng. Dwidjosewojo, M.K.H. Soebroto dan M. Adimidjojo. AJB Bumiputera 1912 memulai usahanya tanpa modal. Pemegang

saham

polis

AJB

Bumiputera

1912

sekaligus

merupakan pemilik usaha. Hal ini membuat AJB Bumiputera 1912 unik dan berbeda diantara perusahaan-perusahaan asuransi jiwa lainnya di Indonesia. Jangkauan usaha AJB Bumiputera 1912 terbesar di seluruh tanah air, dan bertekad terus melanjutkan pelayanan jasanya atas dasar suatu ikatan tradisi yang luhur berupa kebersamaan yang saling menguntungkan. Oleh karena itu wajarlah bila AJB commit to user

31


digilib.uns.ac.id

Bumiputera 1912 hingga saat ini menjadi suatu perusahaan asuransi jiwa nasional yang terpercaya di dalam maupun luar negeri. a) Pertimbangan Pembentukan Devisi Syari’ah AJB Bumiputera 1912 adalah sebagai berikut : 1. Semakin meningkatnya kesadaran umat untuk bermuamlah sesuai prinsip-prinsip syari’ah. 2. Mengantisipasi perubahan lingkungan makro yang sangat pesat. 3. Mempertajam penetrasi pasar Asuransi Jiwa oleh AJB Bumiputera. b) Ada 3 alasan Unit Syari’ah Bumiputera dibentuk di Surakarta adalah : 1. Penduduk muslim di Indonesia adalah mayoritas. 2. Perkembangan kinerja unit bisnis syari’ah Bumiputera dalam 3 (tiga) tahun terahir ini menunjukan trend sangat positif, buktinya : - Tahun 2003, ketika awal dilakukan uji coba pasar, premi syariah baru berkisar Rp.15 Milyar. - Tahun 2004, meningkat menjadi Rp. 46 Milyar. - Tahun 2005, meningkat menjadi Rp. 48 Milyar. - Dan tahun 2006, Januari s/d Oktober, telah lebih dari Rp. 100 Milyar. commit to user

32


digilib.uns.ac.id

3. Kesiapan internal, baik pemetaan pasar, infrastruktur maupun Sumber Daya Manusianya. 2. Visi dan Misi Perusahaan a. Visi Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta ingin menjadi perusahaan Asuransi Jiwa Nasional yang kuat, modern dan menguntungkan didukung oleh Sumber Daya Manusia (SDM) profesional yang tinggi nilai-nilai idealisme serta mutualisme. b. Misi 1. Menyediakan pelayanan dan produk jasa asuransi jiwa berkualitas sebagai wujud partisipasi dalam pembangunan nasional melalui peningkatan kesejahteraan masyarakat Indonesia. 2. Menyelenggarakan berbagai pendidikan dan pelatihan untuk menjamin pertumbuhan kompetensi karyawan, peningkatan produktivitas

dan

peningkatan

kesejahteraan,

dalam

kerangka peningkatan kualitas pelayanaan perusahaan kepada pemegang polis. 3. Mendorong terciptanya iklim kerja yang motivatif dan inivatif untuk mendukung proses bisnis internal perusahaan yang efektif dan efisien. commit to user

33


digilib.uns.ac.id

3. Penghargaan dan Apresiasi a. Merk terbaik tahun 2002, 2003, 2004, 2005, 2006, 2007, (The Best Valuable Brand in Life Insurance Category versi Indonesia Best Brand Award (IBBA)). b. Pelayanan terbaik tahun 2002, 2003, 2005, 2006, (The Best in Achieving Total Customer Satisfaction Awards (ICSA)). c. Merk terbaik : ·

Golden Brand : 2005, 2006

·

Top Brand : 2007

·

Platinum Brand : 2008

d. Cabang terbaik, Best Risk Manajement & Top of Mind : 2006 4. Struktur Organisasi Kantor Cabang Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta.

KEPALA CABANG Kepala Unit Operasonal

KUAK SUPERVISOR

KASIR

AGEN Gambar 3.2.1 Stuktur Organisasi commit to user

34

Pegawai Administrasi


digilib.uns.ac.id

Keterangan : a) Kepala Cabang Syari’ah Kepala cabang syari’ah adalah seseorang pejabat yang tugas dan

tanggung

jawabnya

adalah

untuk

memimpin

sebuah

organisasi kantor cabang syari’ah. Kepala cabang syari’ah berperan dalam melaksanakan pengembangan : -

Organisasi keagenan

-

Kegiatan operasional produksi

-

Operasional konservasi

-

Operasional penghimpunan dana

-

Kegiatan administrasi keuangan

-

Kehumasan dan pelayanan kepada pemegang polis

-

Serta,

melaksanakan

pengendalian

dan

evaluasi

atas

pelaksanaannya. · Hubungan Organisasi Kepala cabang syari’ah bertanggung jawab kepada kepala wilayah syariah, mengkoordinir dan membawahi : -

Kepala Unit Operasional Syari’ah

-

Kepala Unit Administrasi dan Keuangan Syari’ah

-

Unit Manajemen

b)Kepala Unit Administrasi & Keuangan (KUAK) Syari’ah Kepala unit administrasi dan keuangan syari’ah adalah seorang pejabat yang tugas dan tanggung jawabnya untuk commit to user

35


digilib.uns.ac.id

berperan dalam melaksanakan, membina, mengawasi dan mengendalikan

kegiatan

administrasi

keuangan,

serta

pelaksanaan kegiatan administrasi keuangan, serta pelayanan kepada pemegang polis, agen syari’ah koordinator syari’ah dan agen syari’ah. ·

Hubungan Organisasi Kepala unit administrasi dan keuangan bertanggung jawab kepada kepala cabang dan membawahi : - Kasir atau pemegang kas - Pegawai administrasi - Petugas Customer Service

c) Kepala Unit Operasional (KUO) Syari’ah Kepala unit operasional syari’ah adalah seseorang pejabat yang bertugas dan bertanggung jawab untuk berperan dalam melaksanakan, membina, mengendalikan kegiatan keagenan, operasinal

penjualan,

operasional

konservasi,

operasional

penghimpunan dana dan pelayanan kepada pemegang polis. ·

Hubungan Organisasi Kepala unit operasional syari’ah bertanggung jawab kepada kepala cabang syari’ah dan mengkoordinir agen syari’ah dalam unit kerjanya.

commit to user

36


digilib.uns.ac.id

d) Kasir Syari’ah Kasir syari’ah adalah seorang pejabat fungsional yang bertugas dan bertanggung jawab untuk berperan dalam melaksanakan tertib administrasi keuangan, pengarsipan laporan keuangan, sirkulasi dana dan laporan keuangan. ·

Hubungan Organisasi Kasir bertanggung jawab kepada kepala unit administrasi keuangan syari’ah dan kepala cabang syari’ah.

e) Pegawai Administrasi Syari’ah Pegawai administrasi syari’ah adalah seorang karyawan yang karena tugas dan tanggung jawabnya diberikan amanah oleh perusahaan untuk melaksanakan pekerjaan-pekerjaan administrasi. ·

Hubungan Organisasi Pegawai administrasi syari’ah bertanggung jawab kepada kepala unit administrasi keuangan syariah dan kepala cabang syari’ah.

f) Supervisor (Agen Koordinasi atau Unit Manajer Syari’ah) Agen koordinator syari’ah atau unit manajer syari’ah adalah seseorang

yang

mempunyai

kewajiban

pokok

melakukan

perekrutan agen syari’ah, pelatihan agen syari’ah, pengawasan, pengendalian, dan pembinaan terhadap agen syari’ah produksi dari atau agen yang berada dibawah koordinasinya. commit to user

37


·

digilib.uns.ac.id

Hubungan Organisasi Agen koordinasi syari’ah bertanggung jawab kepada kepala cabang syar’iah.

g) Agen Syari’ah Agen

syari’ah

adalah

seseorang

yang

bertugas

dan

bertanggung jawab memasarkan, mempromosikan dan menjual produk asuransi kepada nasabah, dari pelayanan penjualan sampai purna jual. · Hubungan Organisasi Agen syari’ah bertanggung jawab kepada supervisor.

B. Laporan Magang Kerja 1. Pengertian Magang Kerja. Magang Kerja merupakan kegiatan penunjang perkuliahaan yang dilaksanakan oleh mahasiswa dengan ikut langsung atau praktek langsung kedalam dunia kerja dengan tujuan mahasiswa akan mendapatkan pengetahuan, wawasan, dan melihat langsung penerapan-penerapan dari berbagai teori yang telah dipelajari dalam

studi.

Sasaran

magang

kerja

adalah

perusahaan-

perusahaan manufaktur, jasa, usaha menegah dan kecil, koperasi, intansi pemerintah maupun swasta.

commit to user

38


digilib.uns.ac.id

2. Tujuan Magang Kerja a. Memperoleh pengalaman kerja, pengetahuan dan wawasan secara langsung tetang dunia kerja. b. Melatih dan menyiapkan mental mahasiswa dalam memasuki dunia kerja c. Untuk mempraktekkan langsung antara teori yang diterima dalam studi perkuliahan ke lapangan atau dunia kerja. 3. Lokasi Magang Kerja Penulis melakukan dan mempraktekkan magang kerja pada : ·

Nama Perusahaan

: Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta.

·

Alamat Perusahaan : Jl. Jend. Slamet Riyadi, Gladag Surakarta, (Gedung Lantai 2).

·

Telp/Fax

: ( 0271) 663467

·

Website

: www.bumiputera.com

·

E-mail

: [email protected]

4. Waktu Magang Kerja Magang kerja dilaksanakan selama 2 (dua) bulan, mulai tanggal 10 Januari dan berakhir sampai pada 10 Maret 2011. 5. Kegiatan Magang Kerja Dalam kegiatan magang kerja yang dilakukan, penulis didampingi oleh staff, para agen dan karyawan perusahaan untuk membantu kegiatan kerja. Kegiatan kerja yang dilakukan tidak commit to user

39


digilib.uns.ac.id

terjadwal atau terstruktur. Kegiatan penulis selama magang kerja diperusahaan asuransi AJB Bumiputera 1912 Syari’ah cabang Surakarta adalah sebagai berikut : Tabel 3.1.1 Kegiatan Magang di Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta Bulan/Minggu Keterangan Januari Minggu II

·

Minggu III

Pengenalan tentang perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta.

·

Pengenalan

tentang

produk-produk

perusahaan

AJB

Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta. ·

Penyampaian tentang teknik-teknik marketing khususnya dibidang pelayanan jasa asuransi.

Minggu IV

·

Pemantapan dan pemahaman tentang produk-produk

Februari

perusahaan

Minggu I

Surakarta. ·

AJB Bumiputera Syari’ah

1912

cabang

Rool Play (melakukan latihan menyampaikan produk ke calon konsumen atau calon nasabah atau bisa disebut juga presentasi).

Minggu II

·

Presentasi pasar

Minggu III

·

Pendampingan prospek di lapangan (Mega Lisdiana).

Minggu IV

·

Presentasi pasar

Maret

·

Pendampingan prospek di lapangan (Rina Handayani).

Minggu I Sumber diperoleh dari Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta

commit to user

40


digilib.uns.ac.id

Demikianlah laporan magang kerja yang telah dikerjakan oleh penulis. Dengan melaksanakan magang kerja ini penulis diharapkan dapat mempraktekkan langsung dan menerapkan teori-teori yang telah dipelajari di perkuliahan serta menambah pengalaman kerja. C. Pembahasan Masalah 1. Bauran Pemasaran Bauran menunjang

Pemasaran

disini

sangatlah

penting

dalam

dan membantu agen dalam memasarkan produk-

produk AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta. Disamping itu juga bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan dan jumlah nasabah yang ikut serta menggunakan produk tersebut. a. Produk Produk-produk yang ditawarkan oleh AJB Bumiputera 1912 Syari’ah cabang Surakarta adalah sebagai berikut : 1) Mitra Iqro’ (M.I) Produk Mitra Iqro’ dirancang untuk memprogram pendidikan anak syari’ah mulai dari tingkat Taman Kanak-kanak sampai dengan anak menjadi Sarjana S1, sekaligus berfungsi untuk menata kesejahteraan dan pendidikan anak terabaikan. Produk ini dinamai Mitra Iqro’ terkandung maksud, commit to user agar anak-anak yang diambilkan program Bumiputera

41


digilib.uns.ac.id

Syari’ah

kelak

bisa

mengikuti

sifat-sifat

dan

ketauladanan Nabi besar Muhammad S.A.W. Terdapat pada Firman Allah dalam surat An-Nisa’ Ayat 9 yang artinya : “Dan hendaklah takut kepada Allah orang-orang yang seandainya meninggalkan di belakang mereka anak-anak yang lemah, yang mereka khawatir terhadap (kesejahteraan) mereka, oleh sebab itu hendaklah mereka bertaqwa kepada Allah dan hendaklah mereka mengucapkan perkataan yang benar”. Ciri-ciri spesifik dan manfaat : 1. Produk mitra iqro’ merupakan gabungan antara : a. Unsur Tabungan b. Unsur tolong-menolong (ta’awun) 2. Premi mitra iqro’ terdiri dari : a. Premi Tabungan b. Premi Tabarru’ c. Premi Biaya 3. Umur calon peserta : a. Minimal usia 15 tahun. b. Umur saat mulai asuransi ditambah masa asuransi maksimal = 65 tahun. c. Usia peserta maksimal 53 tahun dan dalam kondisi sehat.

commit to user

42


digilib.uns.ac.id

4. Masa Pembayaran premi minimal 2 tahun dan maksimal 17 tahun. 5. Masa Observasi Non Medical selama 2 tahun, yaitu : a. Tahun I sebesar Nilai Tunai + (60% x santunan kebijakan). b. Tahun II sebesar Nilai Tunai + (80% X santunan Kebiajakan). c. Tahun III dst sebesar 100% x Klaim Meninggal. 6. Pembagian keuntungan hasil Investasi (Mudharobah) : a. Untuk Peserta (Shohibul Mall) sebesar 70% b. Untuk Pengelola (Mudaharib) sebesar 30% 7. Penerimaan dana tahapan pendidikan syariah : Peserta panjang umur sampai berakhirnya akad akan diberikan tahapan sebagai berikut : ·

TK usia 4 tahun, menerima tahapan 10% x Manfaat Awal

·

SD usia 6 tahun, menerima tahapan 10% x Manfaat Awal

·

SLTP usia 12 tahun, menerima tahapan 20% x Manfaat Awal

·

SLTA usia 15 tahun, menerima tahapan 30% x Manfaat Awal commit to user

43


digilib.uns.ac.id

·

P.T.1 usia 18 tahun, menerima tahapan 35% x Manfaat Awal

·

P.T.2 usia 19 tahun, menerima tahapan 25% x sisa nilai tunai

·


·


·

P.T.5 usia 22 tahun, menerima tahapan 100% x sisa nilai tunai.

·

Mulai usia 19 tahun - 22 tahun, kewajiban peserta membayar premi selesai atau berhenti.

8. Bila peserta meninggal dunia sebelum akad asuransi berakhir, diterimakan : a. Santunan Kebijakan. b. Nilai Tunai (Premi Tabungan + Mudharobah). c. Dana Tahapan Pendidikan tetap diberikan sesuai aturan : ·

TK usia 4 tahun, menerima 10% x Manfaat Awal

·

SD usia 6 tahun, menerima 10% x Manfaat Awal

·

SLTP usia 12 tahun, menerima 20% x Manfaat Awal commit to user

44


digilib.uns.ac.id

·

SLTA usia 15 tahun, menerima 25% x Manfaat Awal

·

P.T.1 usia 18 tahun, menerima 35% x Manfaat Awal

·


·


·


·


9. Apabila peserta berhenti sebelum akad berakhir, peserta akan mendapatkan Nilai Tunai (Premi Tabungan + Mudharobah). 10.

Peserta boleh berhenti sementara (cuti) bayar : a.

Apabila

dalam

rentang

waktu

cuti

mendapatkan Tahapan Pendididkan, maka peserta wajib melunasi premi yang belum terbayar terlebih dahulu baru kemudian bisa mendapatkan Tahapan Pendidikan. commit to user

45


digilib.uns.ac.id

b.

Apabila peserta meninggal dunia saat cuti bayar selama masih ada premi Tabarru’ : ·

Ahli waris menerima santunan kebijakan

·

Nilai Tunai (bila masih ada).

·

Tahapan Pendidikan tidak berlaku.

2)

Mitra Mabrur (M.M) Produk

Mitra

Mabrur

dirancang

khusus

untuk

memprogram kebutuhan dana saat menunaikan ibadah haji ke tanah suci. Menunaikan Spiritual Haji adalah melaksanakan Rukun Islam yang kelima, nyaris menjadi ikhtiar dan impian kita semua. Sayang sekali, bahwa keterbatasan biaya ikhtiar dan impian itu kerap hanya berakhir dalam bentuk doa-doa panjang diujung ibadah kita. Dengan

Mitra

Mabrur,

kita

dapat

merancang

melaksanakan ibadah haji dengan tentram, tanpa khawatir meninggalkan keluarga dirumah. Kini impian menjadi tamu Allah tidak lagi harus berhenti pada doa. Terkandung pada Firman Allah, Alqur’an surat Ali Imran (3) ayat 97 yang artinya : “Dan Allah mewajibkan manusia mengerjakan

ibadah

haji,

yaitu

mengadakan perjalanan ke Baitullah”.

commit to user

46

bagi

yang

sanggup


digilib.uns.ac.id

Ciri-ciri spesifik dan manfaat : 1.

Produk Mitra Mabrur merupakan gabungan antara : a.

Unsur Tabungan

b.

Unsur tolong-menolong (ta’awun)

2.

Premi Mitra Mabrur terdiri dari : a.

Premi Tabungan

b.

Premi Tabarru’

c.

Premi Biaya

3.

Jangka waktu akad asuransi Mitra Mabrur : a.

Paling pendek 3 tahun

b.

Maksimal 15 tahun

4.

Umur calon peserta : a.

Umur calon peserta minimal 15 tahun

b.

Maksimal 53 tahun dalam keadaan sehat

5.

Pembagian

keuntungan

hasil

investasi

(Mudharobah) :

6.

a.

Untuk peserta (Shohibul Mal) = 70%

b.

Untuk pengelola (Mudharib) = 30% Bila pembayaran premi berhenti maka : commit to user

47


digilib.uns.ac.id

a.

Peserta diperbolehkan cuti bayar premi, dan setelah tunggakan premi selama cuti terbayar maka secara otomatis akad normal kembali.

b.

Peserta boleh mengambil nilai tunai (premi tabungan + mudharobah) dengan cara : · Mengembalikan polis perusahaan · Menyerahkan

kuitansi

premi

terakhir

pada

perusahaan, dan otomatis akad asuransi berakhir. c.

Peserta meninggal saat pembayaran premi berhenti (lapse), ahli waris menerima waris : · Santunan kebijakan (dana tolong-menolong) · Premi tabungan (setelah dikurangi premi tabarru’) · Bagi hasil (Mudharobah) investasi

d.

Peserta masih dijamin proteksinya : · Selama masih ada premi Tabarru’. ·

Apabila

premi

Tabarru’

habis,

maka

secara

otomatis perusahaan akan mengembalikan dari dana tabungan untuk membayar premi Tabarru’. e.

Perjanjian (akad) berakhir secara otomatis, apabila dana tabungan telah habis untuk membayar premi Tabarru’.

Manfaat Mitra Mabrur commit to user

48


digilib.uns.ac.id

a.

Jika peserta panjang umur sampai akad berakhir akan mendapatkan, Premi tabungan haji sesuai rencana awal meliputi (premi tabungan yang terkumpul ditambah Mudharobah atau bagi hasil).

b.

Jika peserta meninggal dunia dalam masa perjanjian

(akad)

mendapatkan

berjalan

Dana

maka

tabungan

ahli haji

waris

akan

sampai

saat

meninggalnya peserta yang meliputi : ·

Premi tabungan terkumpul

·

Mudharobah atau bagi hasil

·

Santunan kebijakan atau santunan tolong-menolong

c.

Jika peserta mengundurkan diri sebelum akad berakhir, peserta memperoleh : ·

Premi tabungan yang terkumpul

·

Mudharobah atau bagi hasil

d.

Jika peserta mengambil sebagian uang tunai untuk

pendaftaran

O.N.H

(Ongkos

Nilai

Haji)

guna

mendapatkan kursi di Depag, dengan syarat sebagai berikut : ·

Pengembalian nilai tunai sebagian, bila polis telah berjalan 2 tahun.

·

Pengembalian maksimal 50% x Nilai tunai. commit to user

49


digilib.uns.ac.id

·

Pengembilan sebagai nilai tunai, hanya 1 kali dalam

·

1 tahun. Pengembalian sebagian nilai tunai, maksimal

dapat dilakukan 3 kali selama masa asuransi berjalan. ·

Pengembalian sebagian nilai tunai hanya dapat dilakukan pada Kantor Debit Penagihan Polis ybs.

·

Bila

pengambilan

sebagian

nilai

tunai

dilakukan diluar kan tagih, harus dimintakan mutasi ke kantor tagih yang lama.

3)

Talangan Haji Talangan Haji adalah pengembangan produk yang berasal dari Mitra Mabrur yaitu dana yang dirancang untuk membantu orang-orang yang berkeinginan naik haji tapi dana yang mereka miliki belum cukup, maka ditalangan haji ini nasabah disarankan menabung. Di Bumiputera Syari’ah, produk asuransi talangan haji ini bekerjasama dengan : ·

Bank BNI Syari’ah

·

Bank Mandiri Syari’ah Keunggulan Asuransi Jiwa sebagai sarana proteksi dan

Investasi :

commit to user

50


digilib.uns.ac.id

1.

Memberi

rasa

aman

dan

menghilangkan

kekhawatiran terhadap resiko keuangan. “Hai orang-orang yang beriman, bertaqwalah kepada Allah dan hendaklah setiap diri memperlihatkan apa yang telah diperbuatnya untuk hari esok”. (QS. Al-Hasyr : 18). 2.

Tersedianya dana untuk dan masa depan anak atau beasiswa. “Hendaklah takut kepada Allah orang-orang yang seandainya meninggalkan dibelakang mereka anakanak yang lemah, yang memiliki kekhawatiran terhadap (kesejahteraan) mereka”.(QS. An-Nisa : 9).

3.

Tersedianya dana untuk hari tua dan masa pensiun.

4.

Mendapatkan pembagian laba investasi dan tolong menolong. “Dan tolong-menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebijakan dan takwa, dan jangan tolongmenolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran”. (QS. AlMaidah : 2).

5.

Asuransi juga berguna sebagai warisan.

b. Promosi Promosi yang digunakan oleh Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera

Syari’ah

1912

cabang

Surakarta

menggunakan

Personal Selling yaitu yang disebut Agen Asuransi. Dalam commit to user

51


digilib.uns.ac.id

mempromosikan

dan

memasarkan

produk-produknya

agen

asuransi menggunakan media : ·

Brosur Sarana promosi yang digunakan untuk menjelaskan dan memberikan informasi mengenai produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

·

Saleskit Sarana promosi yang memuat tentang informasi lengkap mengenai rencana premi bayar, cara pembayaran premi, jangka waktu kontrak, aliran dana investasi, penerimaan premi yang didapat calon nasabah, dan lain sebagainya yang ditawarkan oleh perusahaan AJB Bumiputera 1912 Syari’ah cabang Surakarta.

·

Spanduk dan Baliho yang dipasang di depan kantor AJB Bumiputera Syari’ah, atau acara tertentu.

·

Media elektonik (Internet) Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta menggunakan media Internet yang memuat tentang sejarah, profil, lokasi, produk dan informasi lain yang ada didalamnya.

c.

Harga

commit to user

52


digilib.uns.ac.id

Harga yang diterapkan pada produk-produk Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta adalah sebagai berikut : ·

Minimal tiap tahun pemegang polis atau nasabah harus membayar total premi sebesar Rp.1.000.000,-

·

Maksimal tidak terbatas, sesuai permintaan pemegang polis atau calon nasabah

·

Disamping itu, p enerapan harga juga dipengaruhi oleh faktor usia dan masa kontrak akad

d.

Distribusi Distribusi merupakan cara penyaluran produk dari produsen ke konsumen baik secara langsung maupun tidak langsung. Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta menggunakan distribusi secara langsung yaitu melalui agen untuk menjual dalam pendistribusiannya. Agen langsung mengunjungi calon nasabah dalam menawarkan produknya dan bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan serta jumlah nasabah yang ikut menggunakan produk-produk perusahaan.

e.

Cara Pembayaran Premi Adapun cara pembayaran yang diterapkan adalah sebagai berikut sesui dengan keinginan pemegang polis atau nasabah : · ·

Triwulan (tiga bulan sekali) Setengah commit to user tahunan

53


digilib.uns.ac.id

·

Tahunan

·

Sekaligus (deposit)

f.

Anggaran atau Target Anggaran atau target yang harus dicapai para agen dalam melaksanakan tugas-tugasnya untuk memasarkan produk Asuransi Bumiputera Syari’ah adalah sebagai berikut : (dalam 1 bulan) ·

Surat Permintaan (SP) = 5 Yaitu surat permintaan yang dalam artian 1 SP adalah 1 Nasabah. Agen harus mencari nasabah sebanyak

5 dalam

satu bulan. ·

Manfaat Awal (MA) = Rp.100.000.000,Yaitu jumlah manfaat awal yang harus didapatkan agen dalam satu bulan dari SP yang ada.

·

Premi Pertama (PP) = Rp. 10.000.000,Yaitu

Jumlah

pembayaran

premi

pertama

yang

dibayarkan oleh nasabah. 2.

Kinerja Agen Kinerja yang dijalani oleh para agen di Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta dalam

mendapatkan

nasabah commit to user

54

agar

mereka

tertarik

dan


digilib.uns.ac.id

berparisipasi dalam menggunakan produk jasa yang agen tawarkan adalah sebagai berikut : a)

Kinerja Agen diKantor dan Lapangan

20% = Kantor, jam 08.00 - 09.00 Kinerja Agen 80% = Lapangan, 09.00 – selesai Gambar 3.2.2 Pembagian Kinerja Agen

Keterangan : 1. Kantor, 08.00 - 09.00 (20%). a.

Para agen masuk kantor untuk metting pagi dengan pimpinan dan para agen tentang : ·

hasil kerja kemarin terhadap calon nasabah yang ditawari atau hasil prospek kerja para agen dalam memasarkan produk AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta..

·

mengevaluasi

tentang

respon

atau

kerja

lagi

tanggapan nasabah tersebut. ·

merencanakan

prospek

kemana,kepada siapa, agen mau memasarkan produk commit to user Bumiputera syari’ah. 55


digilib.uns.ac.id

b.

Pada

setiap

hari

Jum’at

(08.00

-

selesai). Para agen diwajibkan mengikuti pengajian rutin guna untuk menambah pengetahuan dan wawasan terhadap agama Islam, karena pada dasarnya asuransi ini bersifat syari’ah. c.

Agen masuk kerja dari hari Senin sampai Jum’at. Pada akhir bulan akan diadakan metting membahasan tentang

target

yang

harus

dicapai

setiap

agen

dan

pertanggung jawaban kinerja agen atas tugas-tugasnya kepada kepala cabang. d.

Pada awal bulan akan diadakan metting untuk merencanakan prospek

kerja

dan

target

dalam

memasarkan produk-produk AJB Bumiputera Syari’ah 1912 kepada nasabah. Disamping itu juga dibahas tentang kendala dan kesulitan yang dihadapi para agen dalam melakukan prospek kerja dengan mencari solusi yang terbaik yang bisa dilakukan. 2. Lapangan, 09.00 - Selesai (80%). Para agen melakukan prospek kerja yang sudah direncanakan

dalam

memasarkan,

mempromosikan,

menawarkan produk asuransi Bumiputera kepada calon commit to user

56


digilib.uns.ac.id

nasabah agar tertarik mau ikut berpartisipasi menggunakan produk yang ditawarkan. b)

Proses Kinerja Agen Tahap-tahap kinerja yang dilakukan para agen dalam memasarkan produk Asuransi Jiiwa Bumiputera (AJB) Syari’ah 1912 cabang Surakarta adalah sebagai berikut :

Pra-pendekatan

Pendekatan

Wawancara

Keberatan

Penyelesaian

Layanan

Gambar 3.2.3 Proses Kinerja Agen

Keterangan : a. Pra-pendekatan

commit to user

57


digilib.uns.ac.id

Agen mendeteksi atau merencanakan target calon nasabah yang ingin diajak ikut serta dalam penggunaan Asuransi ini dengan melihat kriteria sebagai berikut : ·

Kemampuan keuangan nasabah.

·

Pekerjaan atau usaha dan posisi calon nasabah.

·

Kira-kira penghasilan nasabah.

·

Usia nasabah.

·

Tempat tinggal nasabah.

·

Sudah menikah atau belum.

·

Siapa saja yang menjadi tanggungan nasabah. Setelah itu agen bersiap untuk melakukan pendekatan

melalui telepon, menyurati, waktu mereka datang ke kantor, atau agen langsung datang kerumah nasabah. Agen dalam mempromosiakan harus mampu mengidentifikasi kebutuhan mereka

untuk

memuluskan

jalan

menuju

hasil

yang

memuaskan. b. Pendekatan Pada tahap pendekatan merupakan tahap dimana agen mulai bertemu calon nasabah secara langsung atau tatap muka. Dengan menggunakan pendekatan persuasif, agar calon

nasabah

bersedia

meluangkan

waktu

untuk

mendengar seluruh keterangan agen tentang produk yang ditawarkan.

Perlihatkan lisensi commit to user

58

kepada nasabah

lebih


digilib.uns.ac.id

percaya bahwa agen merupakan agen resmi dan brsertifikat untuk menjual asuransi. Disini agen juga menggunakan alat bantu (marketing kit) untuk membangun kesan yang baik, catat semua informasi yang relevan. c. Wawancara Agen

melakukan

wawancara

terhadap

nasabah

dengan aturan sebagai berikut : ·

Saat agen memperoleh data yang diperlukan dari nasabah dan agen telah bersiap dengan solusinya, hal itu harus didiskusikan saat wawancara langsung agar nasabah benar-benar jelas tentang informasi yang agen sampaikan.

·

Ajukan pertanyaan tentang rencana dan harapan calon nasabah dengan sikap yang menunjukan bahwa agen akan memperoleh jawaban yang positif dari nasabah.

·

Simaklah pandangan calon nasabah dengan seksama.

·

Berikan saran terbaik untuk kepentingan calon nasabah, dengan menawarkan asuransi sesuai dengan kebutuhan dan pendapatan nasabah. Berikan penjelasan mengenai manfaat, syarat-syarat dan kondisi yang berlaku tentang produk asuransi yang ditawarkan.

·

Ceritakan

bagaimana

asuransi

jiwa

telah

terbukti

membantu banyak commitkeluarga to user dalam berbagai situasi.

59


digilib.uns.ac.id

d. Keberatan Pada tahap ini sering terjadi banyak kesalah pahaman dalam dunia asuransi, keberatan adalah hal yang wajar dan agen harus meresponnya dengan nada suara yang wajar pula. Jangan beragumentasi dengan calon nasabah dalam situasi

apapun.

Agen

harus

sering

berlatih

untuk

menghadapi keberatan yang diajukan dengan sikap yang akan membantu agen dalam merih keberhasilan saat melakukan wawancara. e. Penyelesaian Pada tahap ini, agen harus menyadari situasi psikologi yang dihadapi oleh calon nasabah. Jika agen merasa calon nasabah bersedia membeli polis yang ditawarkan, agen sebaiknya

menanyakan

bagaimana

nasabah

akan

membayar premi cash atau pakai cek (autodedit tabungan, autodebit

kartu

melakukannya)

kredit, atau

beberapa

pemindah

asuransi

bukuan

dari

sudah rekening

nasabah. Agen juga akan selalu membantu calon nasabah melengkapi

segala

keperluan

administrasi

sampai

pembayaran premi. Agen akan menjaga kerahasiaan informasi calon nasabah. Jika belum terjadi penjualan tentukan pertemuan selanjutnnya kepada calon nasabah tadi. commit to user

60


digilib.uns.ac.id

f. Layanan Tahap ini adalah langkah terpenting dalam menawarkan Asuransi. Polis asuransi akan tetap berlaku apabila pemegang polis puas dengan pelayanan para agen. Di bisnis asuransi, layanan

sangat

penting

karena

kontrak

asuransi

jiwa

merupakan suatu komitmen jangka panjang yang harus selalu dijaga. 3. Kunjungan Kinerja Agen Agen melakukan kegiatan kunjungan yang dilakukan perusahaan terhadap nasabah yang kemungkinan dan diperkirakan masuk serta dinyatakan masuk sebagai nasabah berdasarkan produk yang ditawarkan dan ditulis dalam sebuah laporan harian suspek atau pengembangan suspek. Suspek disini adalah Sasaran Prospek, yaitu calon nasabah yang akan ditawari produk-produk asuransi yang akan dilakukan oleh para agen.

Tabel 3.1.2 Laporan Harian Kunjungan Agen Suspek Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta Kegiatan commit bulan Januari to user 2011

61


NO

Nama Suspek

digilib.uns.ac.id

Alamat Suspek

Usia

Pekerjaan

Plan yang ditawarkan

1.

Ibu Meilani

Munggung, RT01/03,

25 th

Swasta

Mitra Iqro’

30 th

Wiraswasta

Mitra

Gillingan 2.

Bp.Lukman

Perum Mahanan

Mabrur 3.

Bp. Eko

Sumber, Kahuripan

30 th

Kunmaryanto

Teknisi

Mitra Iqro’

Pesawat

4.

Bp. Moch. Irvan

Garuda, Jaten

34 th

Swasta

Mitra Iqro’

5.

Ibu Nita

BanyuAnyar

30 th

Swasta

Mita Mabrur

Sumber dari Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta

Keterangan : Tabel di atas menerangkan tentang kegiatan kunjungan suspek agen atau pengembangan suspek terhadap nasabah yang ditulis kedalam bentuk laporan harian. Kegiatan bertujuan untuk memantau perkembangan nasabah yang sudah ikut ataupun mau ikut berpartisipasi menggunakan produk AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta. Demikian kinerja agen dalam memasarkan produk dengan sistem penjualan secara langsung kekonsumen dimana agen menjadi perantaranya.

· Pelayanan Purna Jual Langkah pelayanan agen asuransi bisnis asuransi jiwa dimulai setelah polis commit asuransi diterbitkan. Agen akan melayani to user

62


digilib.uns.ac.id

nasabah dengan sungguh-sungguh dan memiliki kepekaan terhadap kebutuhannya. Sehingga apapun kendalanya, polis akan tetap aktif. Kegiatan ini disebut Pelayanan Purna Jual. Setelah Surat Permohonan Asuransi Jiwa (SPAJ) disetujui, Agen akan melakukan kegiatan-kegiatan sebagai berikut : a. Agen perlu segara memberitahu polis segera diterbitkan. b. Pemberitahuan tersabut dikirim melalui telepon, sms, ataupun e-mail, agar dapat segera diketahui oleh calon nasabah. c. Premi

tidak

dapat

dititipkan.

Agen

akan

langsung

mentransferkan premi nasabah kerekening perusahaan. 4. Kegiatan Purna Jual Agen Asuransi Setelah nasabah menyerahkan premi pertama, agen perlu melanjutkan pelayanan kepada calon nasabah agar : a. Agen tetap menjaga supaya polis tetap aktif, komisi tetap dapat diterima. b. Kepercayaan pemegang polis terhadap agen dan perusahaan menjadi meningkat. c. Pemegang

Polis

dapat

menghubungi

agen

jika

ingin

menambah polis baru atau memberi referensi kepada agen.

·

Kegiatan purna jual tersebut meliputi : a. Agen Melayani Penyerahan Polis. commit to user

63


digilib.uns.ac.id

Agen menyerahkan polis secara langsung agar dapat menjelaskan kembali manfaat dan kondisi polis kepada nasabah, sehingga nasabah semakin yakin dan paham tentang polis yang calon nasabah dapatkan. b. Agen Memberi Pelayanan Selama Polis Aktif. Agen harus selalu siap menjawab dan melayani nasabah jika : ·

Pemegang polis ingin menanyakan sesuatu tentang polisnya.

·

Ingin manfaat tambahan.

·

Ingin bertanya tentang isu-isu (Industri Asuransi atau Perusahaan).

c. Agen Memberi Pelayanan Premi Lanjutan. Agen melakukan evaluasi secara berkala dengan nasabah untuk memastikan bahwa polis yang dimilikinya tetap memenuhi kebutuhan nasabah. Evaluasi yang dilakukan agen pada saat: ·

Situasi pribadi nasabah berubah seperti menikah, melahirkan,

ataupun

perubahan

pekerjaan

atau

yang

dapat

jabatan. ·

Adanya

pengembangan

produk

meningkatkan perlindungan atau dibutuhkan nasabah. d. Agen Memberi Melayanan Reselling. commit to user

64


digilib.uns.ac.id

Disini agen dituntut harus dapat membantu jika nasabah ingin membeli polis baru. e. Agen Memberi Pelayanan Pemulihan Polis. Agen akan membantu nasabah untuk memulihkan polisnya jika terjadi lapse (pembayaran premi berhenti) dengan cara : ·

Membantu pemegang polis melengkapi formulir yang dipersyaratkan.

·

Menyerahkan bukti kesehatan yang layak.

·

Menghitung

dan

menagih

hutang

premi

beserta

bunganya. ·

Menjelasakan alternatif terbaik untuk menghidupkan kembali polisnya.

f. Agen

Memberi

Pelayanan

Pengembangan

Calon

Nasabah Baru (Referensi) Agen yang memberi pelayanan purna jual yang baik harus memiliki : ·

Pedoman Calon Nasabah, yaitu data referensi yang didapat dari saudara atau sumber-sumber lain.

·

Daftar Pemegang Polis, yaitu untuk mengingatkan jatuh tempo premi atau membangun hubungan baik untuk mendapatkan referensi.

g. Agen Memberi Pelayanan commit to user Klim.

65


digilib.uns.ac.id

Agen perlu mengenali ahli waris nasabah. Apabila salah seorang pemegang polis meninggal, agen dapat menghubungi penerima manfaat dan membantu klaim sesegera mungkin. h. Menyampaikan Surat Ucapan Ulang Tahun atau Hari Raya. Agen melakukan kegiatan ini guna mempererat hubungan silahturahmi dengan nasabahnya.

BAB IV PENUTUP commit to user

66


digilib.uns.ac.id

A. KESIMPULAN Berdasarkan

uraian

yang

telaah

dipaparkan

dalam

pembahasan mengenai Kinerja para agen dalam memasarkan produk Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta maka dapat disimpulkan sebagai berikut : 1. Produk Produk yang ditawarkan kepada nasabah oleh agen pada Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta adalah sebagai berikut : a. Mitra Iqro’ b. Mitra Mabrur c. Talangan Haji 2. Harga Harga yang diterapkan oleh Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta sangatlah fleksibel tergantung permintaan dari calon nasabah tetapi minimal calon nasabah harus membayar Rp.1.000.000,- tiap tahunnya. Premi itu sendiri adalah istilah harga dari asuransi. Penerapan harga juga dipengaruhi oleh faktor usia dan masa kontrak akad. 3. Promosi Kegiatan

Promosi

yang

dilakukan

Perusahaan

AJB

Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta untuk memasarkan produk-produknya kepada calon nasabah adalah sebagai berikut : commit to user

67


digilib.uns.ac.id

a. Periklanan Perusahaan menggunakan media cetak yaitu brosur dan

saleskit.

Sedangakan

media

elektonik

perusahaan

menggunakan media internet yaitu dengan membuka alamat website dan e-mail perusahaan. b. Personal Selling Perusahaan

menggunakan

karyawan

atau

dalam

Asuransi biasa disebut dengan agen yang secara langsung akan memberikan pelayanan dari awal penjualan sampai purna jual asuransi. Dalam memasarkan produk agen secara langsung mendatangi atau berkunjung langsung bertemu dengan calon nasabah, misalnya rumah atau kantor. 4. Distribusi Dalam saluran distribusi yang digunakan

Perusahaan

(AJB) Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta adalah distribusi secara langsung melalui Personal Selling

(Penjualan

Perorangan) yang di Perusahaan ini sering disebut dengan Agen. Dalam memasarkan dan menawarkan produk-produknya para agen akan langsung mengunjungi calon nasabah untuk diajak ikut serta bergabung menggunakan produk ini. 5. Kinerja Agen a. Kantor (20%) meliputi : ·

Agen masuk kantor dari hari Senin sampai Jum’at. commit to user

68


digilib.uns.ac.id

·

Jam kerja mulai jam 08.00 – 09.00 WIB

·

Awal dan Akhir bulan akan diadakan metting rutin (semua karyawan).

b. Lapangan (80%) meliputi : ·

Agen

terjun

langsung

kelapangan

atau

melakukan

prospek untuk memasarkan produk Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta kepada nasabah. ·

Jam kerja mulai jam 09.00 – selesai.

6. Proses Kinerja Agen Dalam memasarkan produk Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta kepada calon nasabah, agen harus melalui proses tahap-tahap sebagai berikut : a. Pra-pendekatan b. Pendekatan c. Wawancara d. Keberatan

e. Penyelesaian f. Layanan 7. Kunjungan Kinerja Agen Prospek kerja para agen dilakukan dengan cara, agen melakukan kunjungancommit kepada dalam memasarkan dan to nasabah user

69


digilib.uns.ac.id

menawarkan produk-produk AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta yang ditulis dalam sebuah laporan harian suspek atau pengembangan suspek

yang dilaporkan kepada

supervisor. 8. Kegiatan Purna Jual Agen Asuransi Setelah agen berhasil mendapatkan nasabah yang ikut serta menggunakan produk-produk AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta, tugas dan kegiatan yang harus diselesaikan para agen adalah sebagai berikut : a. Agen Melayani Penyerahan Polis. b. Agen Memberi Pelayanan Selama Polis Aktif. c. Agen Memberi Pelayanan Premi Lanjutan. d. Agen Memberi Melayanan Reselling. e. f.

Agen Memberi Pelayanan Pemulihan Polis. Agen

Memberi

Pelayanan

Pengembangan

Calon

Nasabah Baru (Referensi). g. Agen memberi Pelayanan Klim. h. Menyampaikan Surat Ucapan Ulang Tahun atau Hari Raya. Kegiatan-kegiatan diatas harus dillakukan agen secara baik dan sesuai harapan, karena bertujuan untuk mendapatkan kepercayaan dan kepuasan pelanggan atau nasabah terhadap Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta commit to user

70


digilib.uns.ac.id

dalam bidang pelayanan jasa yang diberikan untuk mendapatkan pelanggan yang loyal terhadap Perusahaan. B. SARAN Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan sebelumnya, Penulis dapat memberikan saran sebagai berikut : 1. Produk yang ditawarkan dan dipasarkan oleh Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta harus lebih dikembangkan lagi atau bervariasi agar lebih diminati oleh nasabah. 2. Harga yang ditawarkan sebaiknya lebih spesifik lagi sesuai dengan kualitas produk yang ada. 3. Promosi yang dilakukan harus diperluas lagi, misal lewat mediamedia cetak maupun elektronik agar produk AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta lebih dikenal oleh masyarakat luas. 4. Distribusi yang dilakukan oleh Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta sudah cukup baik digunakan untuk memasarkan produk-produknya kepada nasabah. Akan lebih baik lagi jika, Perusahaan menambah jumlah agen, yang lebih efektif untuk membantu agen dalam pendistribusian dan memperluas jangkauan kedaerah-daerah yang lebih luas. 5. Jam

kerja

yang diterapkan harus

lebih

terjadwal untuk

meningkatkan kesadaran rasa disiplin para agen dalam bekerja. commit to user

71


6. Untuk

digilib.uns.ac.id

meningkatkan

kualitas

kinerja

para

agen

dalam

memasarkan produk-produk AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta, Perusahaan harus memberikan pelatihan, pembekalan, wawasan dan ilmu pengetahuan serta teknologi agar para agen dapat mengetahui cara-cara lain atau strategi lain untuk mempermudah dan membantu menyelesaikan tugastugasnya dengan baik (sesuai harapan), serta mampu bersaing dan bertahan dengan situasi dan perusahaan asuransi lainnya. 7. Agen harus menambah materi-materi sebelum memasarkan produk AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang kepada nasabah. Agar nasabah menjadi yakin dan percaya untuk lebih tertarik tanpa merasa was-was dan ragu jika menggunakan produk tersebut. 8. Dalam

kinerjanya, Agen

harus

lebih memahami tentang

keperluan dan kebutuhan para nasabah, misalnya tentang produk-produk apa saja yang paling dibutuhkan dan paling cocok ditawarkan

kepada

calon

nasabah,

sehingga

presentase

keberhasilan kinerja agen akan lebih besar lagi dalam mencapai tujuannya. 9. Dalam

melayani

dan

melaksakan

tugasnya,

para

agen

diharapakan lebih memperhatikan apa yang sudah dijanjikan kepada nasabah akan selalu ditepatinya agar nasabah tidak merasa kecewa ataupun dirugikan atas janji-janji yang diberikan. commit to user

72


digilib.uns.ac.id

Hal ini dilakukan Agen untuk membentuk image Perusahaan kepada masyarakat luas bahwa Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta dapat dipercaya dan berkualitas bagus dalam melayani semua para nasabahnya.

commit to user

73

KINERJA PARA AGEN DALAM MEMASARKAN PRODUK ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA SYARI AH 1912 CABANG SURAKARTA KEPADA NASABAH

Recommend Documents