SaxionStudent.nl C4
Tentamen ‘ Sales’
Voor tentamen Schrijven van een verkoopplan!
SaxionStudent.nl C4 Leest eerst de case goed door! Markeer belangrijke onderdelen en kijk goed naar cijfers die in tabellen gegeven worden, deze zijn vaak nog erg belangrijk want je moet deze kunnen analyseren. De vraag die op het tentamen gesteld word is; Maak een verkoopplan. Een verkoopplan bestaat uit 4 fasen! 1. Analyse 2. Planning 3. Implementatie 4. Evaluatie (niet tijdens de les besproken) Voordat we een verkoopplan kunnen maken zullen we eerst een SWOT analyse moeten maken. In een SWOT analyse staan de; Sterken/Strenghts (Intern = onderneming) bv. Groot concern/goed betaald personeel/ nieuwe ontwikkelingen Zwakten/Weaknesses (Intern = onderneming) bv. Omzet daalt ten opzichte van de markt Kansen/Opportunities (Extern =Markt) Groeiende Markt, Vergrijzing, Jachtige maatschappij Bedreigingen/Threats (Extern = Markt) bv. Concurrentie, kosten van gezondheidszorg Na de SWOT analyse gaan we door na STAP 1. De Analyse. De analyse bepaalt hoe de planning eruit ziet. Het woord zegt het al; We gaan de Markt analyseren. Vraag hierbij bijvoorbeeld de volgende punten af; (deze zijn genoemd in de cases van de college) - Op welke markt bevinden we ons? (Nederlandse markt, Europese markt) - Hoe is de markt? (Is de markt verzadigd, is het een groeiende markt? Voor Grolsch bijv. een verzadigde markt) - Hoe Is de totale markt? (Stijgt de totale markt of daalt het? De totale drankmarkt bijv.) - Welke segmenten/soorten? (bijvoorbeeld Grolsch; Blik, Tap, Fles) - Wie zijn de grootste concurrenten? (Dit doe je door de Marktaandeel te vergelijken of assortiment vergelijken) - Is er veel Concurrentie? (Is er veel concurrentie Etc.) - Trends? (Bijvoorbeeld bij Grolsch, Hoe krijg je de vrouw aan het bier? Door Rosé bier) - Zijn er producten die we veel of weinig verkopen? - Welke distributie structuren zijn er? (hoeveel kanalen en welke?)
Nu gaan we kijken naar de Interne analyse. Nu gaan we kijken wat de organisatie goed/fout doet. - In welke markten doen wij het slecht? (groeit dat segment toevallig?) - Bij productgroepen kijken we welke productgroepen snel stijgt. - Stijgen de kosten snel? - Hoe zit het organitorich ervoor? (kan ook zijn dat dit goed is, maar vermeld dit dan ook)
SaxionStudent.nl C4 Een belangrijk onderdeel na de analyse is de Forcasting, Forcasting is simpelweg; Voorspellen. Hiervoor zijn een aantal technieken. Is er geen historie? Dan zijn er geen gegevens beschikbaar. De methodes zijn; Delphi methode; Dat je mensen vraagt waarvan JIJ denkt dat ze deskundig zijn. Wanneer je meerdere deskundigen hebt, en er zijn verschillen die ver uit elkaar liggen vraag je aan de deskundigen waar ze het op baseren, confronteren met elkaar! Pooling (Notaris onderzoek); Bij deze methode sturen bedrijven hun cijfers naar een algemeen punt. Die daarna alle cijfers verspreid naar alle bedrijven. Zo weet iedereen wat zijn aandeel is. Trendanalyse; Staat in schrift. De trendlijn is niet zo goed voorspelbaar. Wanneer er iets is wat impact heeft op de trend dan moetje weten welke kant die oploopt, stijgt? Daalt? Bijvoorbeeld bij Crisis Markov (Brandswitching model) bij/na promotie acties BV. A B C D 4 Merken A 0.8 0.1 0.1 ---------------------------------------------B 0.1 0.7 0.2 C
0.1
0.1
0.7
0.1
D
-
0.1
0.1
0.8
Bijv. bij Product A! Uit deze Brandswitching blijkt dat; 80% Product A trouw blijft 10% overstapt naar product B 10% overstapt naar product C 0 % overstapt naar product D Wanneer er bijvoorbeeld een BRAND een actie doet dan wil bijv. Albert Heijn weten wat er na die actie gebeurd. Na de Analyse gaan we verder met STAP 2. Tijdens de les zijn er 2 verkoopplannen gemaakt. Beide begonnen met een soort van Doelstelling. Je moet eigenlijk meer bekijken van; Wat gaan we nou doen, wat willen we. 1e plan was; Directie wil 8% groei, groeidoelstelling 8% 2e plan was; Omzet moet omhoog 10 % en de kosten omlaag. De percentages werden in de les bedacht, maar moeten wel realistisch zijn. Vergeet deze optie niet! Grolsch moest met 8% groeien, maar de Nederlandse markt is verzadigd, dus moest het in Nederland met 2% groeien en de rest via een (buitenlandse) andere markt. Bij de planning moeten we onder andere deze punten afvragen - Wat gaan we doen? - Hoe gaan we dit doen? - Gaan we ons richten op speciale segmenten? - Gaan we een keuze maken voor bepaalde segmenten? - Hebben we al personeel hiervoor? - ‘Kunnen’ we nieuw personeel aannemen, kan dat met de kosten? (niet te uitgebreid) - Gebruiken we het huidige personeel? Zo ja, wie gaat dan wat doen (niet te uitgebreid) Op de volgende pagina gaan we verder met STAP 3
SaxionStudent.nl C4 Na de planning gaan we verder met STAP onderdelen; 1. Verkoopapparaat 2. Motivatie 3. Leidinggeven
3. Dat is Implementatie, dit onderdeel bestaat uit 3
We beginnen bij de eerste stap. Verkoopapparaat kunnen we opsplitsen in 2 onderdelen; De binnendienst en de buitendienst. Buitendienst; - de indeling, kiezen uit Geografisch, product of klant. Bij Geografisch niveau, Noord, oost, zuid, west (hou je rekening met de bevolkingsdichtheid) Bij Product niveau moet je denken aan veel verschillende producten, Joop weet bijvoorbeeld veel van product A en piet veel van product B, algemene vertegenwoordigers. Klantniveau, denk aan accountmanagers voor grote klanten bijvoorbeeld Albert Heijn. Een hoofdvertegenwoordiger komt hierbij van pas! Wat verkopen wij? Wat zijn onze klanten? Wat is het beste voor ons? Als je deze vragen beantwoord dan weetje welk niveau je moet gebruiken! Volgende vraag is; Hoeveel buitendienst hebben we nodig, hoeveel hebben we er al? Bepaling van de buitenverkoop kan ook via de formule van Franke. N = K x B x (G+W+R) / (60 x U x D) N = aantal vertegenwoordigers K= aantal te bezoeken klanten (verkooppunten) B = Aantal bezoeken per verkooppunt per jaar G = Gemiddelde gesprekstijd in minuten per bezoek W = Gemiddelde wachttijd in minuten per bezoek R = Gemiddelde rijtijd in minuten per bezoek U = Aantal uren werk per dag D = Aantal werkdagen per jaar (werkdagen per jaar zijn er 224 uitgerekend) Het antwoord is het aantal buitendienst dat je nodig hebt. ! Vergeet niet dat wanneer er verkoopdoelstellingen zijn die behaald moeten worden, ook deze voor iedereen realistisch moet zijn en niet voor de één moeilijk en voor de andere makkelijk. Verkoop doelstellingen; Doelstellingen moet in overleg met het verkoopteam gemaakt worden. Routeplanning!!! Voor de routeplanning moeten we kijken op bladzijde 207 in het boek Sales managment en in je schrift bij Klaverblad methode of rayon! Bij klaverblad methode kan er beter rekening gehouden worden met de planning, hierbij zouden we kunnen zeggen van; donderdag zijn we bij u, of Woensdag zijn we bij u. Rayon is gesplitst in aantal dagen.
Op de volgende pagina gaan we door met Binnendienst.
SaxionStudent.nl C4 Binnendienst; Wat doet de binnendienst allemaal? (doet planning buitendienst, service verlenen, regelt offertes etc.) Hoeveel Binnendienst hebben we nodig om de buitendienst te dekken (bijv. 4 binnendienst op 20 buitendienst) . Na het verkoopapparaat behandelt te hebben gaan we naar punt 2 van stap 3. (de motivatie) Via McGregor; X persoon; Personen interesseren zich alleen voor geld. Y persoon; Deze personen zijn socialer. Via Herzberg;
Intrinsiek = Innerlijk Gelukkig zijn! Extrinsiek = Uiterlijk harder werken als ze meer geld voor krijgen
Via Model Postma;
(dit model is moeilijk! En ingewikkeld) Aantal klanten? Aantal werkelijke klanten? Etc. Zie verder voor dit model je schrift!
Na de motivatie, gaan we naar punt 3 van stap 2. Dat is Leidingeven. Hierbij kijken we naar ‘ Black and mounton’ Dit model staat in je schrift! Je begint bijna altijd bij improviserend, dit is weinig mensgericht en weinig mate van inzicht. En je moet altijd naar Team leiderschap, dit is veel mensgericht en veel mate van inzicht! Financiële zaken gaan meestal via taakgericht. Veel mensgericht Weinig mensgericht
Country club
Team leiderschap (stuck in the middle)
Improviserend
Taakgericht
Weinig Mate van inzicht
----- ---- ---
Dus waar zitten we nu?? Waar willen we heen?? + Hoe doen we dat??
Gefeliciteerd je verkoopplan is nu klaar!!
veel Mate van inzicht
