TAJNÁ ŘEČ TĚLA D.Lewis

1

_trt_2010-06-01.doc

TAJNÁ ŘEČ TĚLA D.Lewis VICTORIA PUBLISHING [přepis; pravopisné chyby, pokud nesnižují srozumitelnost čteného, neopravovány – nedopracovano]

1

_trt_2010-06-01.doc

2

_trt_2010-06-01.doc

TAJNÁ ŘEČ TĚLA ČESKÁ KOOPERATIVA DRUŽSTEVNI POJIŠŤOVNA A.S. Harvardské Fondy Harvard Funds

2

_trt_2010-06-01.doc

3

_trt_2010-06-01.doc

Jen s pojištěním se můžete pustit do velkých podniků...

Česká Kooperativa, družstevní pojišťovna, a.s. nabízí komplexní pojištění průmyslových a podnikatelských rizik. KAFKA DESIGN ČESKÁ KOOPERATIVA DRUŽSTEVNÍ POJIŠŤOVNA A.S. • Generální ředitelství české Kooperativy – tel.: 02/24805111 • Agentura Praha – tel.: 02/24213525 • Agentura Střední Čechy – tel.: 02/24106111 • Agentura České Budějovice – tel.: 038/7311726 • Agentura Pardubice – tel.: 040/518914 • Agentura Chomutov – tel.: 0396/2088 • Agentura Sokolov – tel.: 0168/23385 • Agentura Svitavy – tel.: 0461/22707 • Agentura Liberec – tel.: 048/27641 • Agentura Plzeň – tel.: 019/44522

3

_trt_2010-06-01.doc

4

_trt_2010-06-01.doc

TAJNÁ ŘEČ TĚLA D.Lewis VICTORIA PUBLISHING PRAHA [3]

4

_trt_2010-06-01.doc

5

_trt_2010-06-01.doc

© Carroll and Graf Publishers, Inc, USA, 1989 Translation © ing. Jiří Rezek ISBN 80-85605-49-X [4]

5

_trt_2010-06-01.doc

6

_trt_2010-06-01.doc

Obsah Úvod ................................................................................................................... 7 Dvanáct věcí, které vám tato kniha pomůže dělat lépe ..................................... 9 Tajemství tichého úspěchu............................................................................... 11 Technika managementu působivosti................................................................ 21 Neslyšitelná řeč v akci ..................................................................................... 24 Čtyřminutová bariéra ....................................................................................... 36 Význam sebeúcty ............................................................................................. 40 Zamilujte se – sami do sebe ............................................................................. 47 Jak vyvolat imponující dojem.......................................................................... 54 Anatomie setkání.............................................................................................. 69 Blízká setkání................................................................................................... 91 Skrytá síla stisku ruky .................................................................................... 111 Úspěšná sebeprezentace................................................................................. 125 Signály lásky .................................................................................................. 144 Přesilové hry .................................................................................................. 166 Jak správně číst druhé .................................................................................... 192 Úspěch skrytý v oblékání............................................................................... 216 Třicet jedna pravidel úspěchu řeči těla .......................................................... 222 Seznam literatury .......................................................................................... 228 Poděkování .................................................................................................... 231 [5]

6

_trt_2010-06-01.doc

7

_trt_2010-06-01.doc

Úvod Jsou stovky knih a tisíce učených spisů o mluvě těla nebo – jak ji specialisté raději nazývají – o nonverbální komunikaci. Některé z nich jsou vysoce technicky zaměřené, několik málo je jich dosti čtivých, mnohé jsou poutavé a poučné. Dohromady vám mohou říci téměř vše, co byste chtěli vědět o řeči těla – s výjimkou té nejdůležitější věci: jak ji používat! Uvést do praxe obrovské množství informací obsažených v těchto knihách je jako pokusit se zvládnout cizí jazyk pomocí slovníku. Všechna slova, která potřebujete, jsou vám přístupná pouhým pohledem na příslušnou stránku. Nesnáz je v tom, jak je vhodně použít. Jsou některá slova přesvědčivější než ostatní? Jak vytvořit plynulé věty? Je třeba se určitým slovům vyhýbat? Tato kniha odpoví na tyto a další klíčové otázky, které se týkají účinného používání řeči těla v práci i při hře. Je to praktická příručka pro použití tohoto mocného prostředku k dosažení většího společenského a profesionálního úspěchu. Pro co nejrychlejší úspěšné použití řeči těla jsem vybral třicet jedna základních pravidel, která jsou vysvětlena v příslušných kapitolách a také shrnuta v kapitole poslední. Jestliže je vaším hlavním zájmem co nejrychlejší zlepšení vašeho umění řeči těla, aniž byste se museli zabývat tím, jak a proč bylo každé pravidlo formulováno, pak vám navrhuji obrátit stránky na začátek kapitoly šestnácté. Podobně jako v jakékoli jiné činnosti ani v řeči těla nemůžete nabýt odborných znalostí pouze čtením knih. Pro dosažení skutečné výmluvnosti je nezbytná praxe. Stejně jako když se učíte neznámý jazyk, budete pravděpodobně z počátku trošku váhaví a neobratní, avšak zakrátko se tento nový způsob využití vašeho těla stane snadným a nenásilným. Řeč těla je pro vás důležitá zejména z toho hlediska, že totiž významně ovlivňuje váš úspěch či neúspěch v jakémkoli společenském střetu, ať osobním nebo profesním. Výzkum dokazuje, že pouze nějakých 7 procent toho, co chce účastník jakékoli konverzace vyjádřit, je obsaženo v jím vyslovených slovech. Většina sdělované informace je předávána pomocí složité směsi vzezření, držení těla, vystupování, gestikulace, pohledů a mimických výrazů. Kromě toho velká část takto předaných informací působí pod hranicí vědomí. Ovlivňují naše nálady, postoje, očekávání a motivaci, i když si to ani neuvědomujeme. Zde se nabízí pádný nástroj přesvědčivého působení těm, kdo jsou schopni ho účinně použít. [7] [8] Ve stále více uspěchaném světě konkurence se může schopnost nonverbální komunikace ukázat jako klíč k dosažení vytčeného společenského a profesionálního cíle. Můžete ovládat vysílané vzkazy zároveň s přesným

7

_trt_2010-06-01.doc

8

_trt_2010-06-01.doc

vyhodnocováním přijatých signálů. Tato schopnost číst přesně signály vysílané řečí těla jiného člověka je zvláště důležitá v situacích, kdy tušíte pokus o zatajení stresu, zamaskování úzkosti, zakrytí klamu, zastření nerozhodnosti nebo skrytí nepřátelství. To, co říkáte, často vede k úspěchu či neúspěchu daleko méně než to, jak to říkáte. [8] [9]

Dvanáct věcí, které vám tato kniha pomůže dělat lépe 1. Působit na druhé příznivým dojmem. 2. Prodat úspěšně své schopnosti v práci nebo při přijímacích pohovorech. 3. Cítit se jistěji ve společenských situacích. 4. Dosáhnout toho, co chcete – kdy to chcete. 5. Přesvědčit druhé, aby přijali vaše stanovisko. 6. Sdělovat své myšlenky a nápady důrazněji. 7. Rozvíjet přátelštější vztahy. 8. Sjednávat dohody jistěji a účinněji. 9. Nebýt ovládán druhými. 10. Řídit a nebýt přitom přetěžován. 11. Dovést okamžitě uklidnit druhé. 12. Vědět, co si druzí opravdu myslí. [10] [11]

8

_trt_2010-06-01.doc

9

_trt_2010-06-01.doc

KAPITOLA PRVNÍ

Tajemství tichého úspěchu Veškerý úspěch je věcí štěstí... zeptejte se kteréhokoli ztroskotance. Anon. Než jsem se seznámil s Alexem, špičkovým obchodním zástupcem jedné z pojišťovacích společností America’s Fortune, jeho kolegové mě ujišťovali, že je pravděpodobně člověkem s největší schopností přesvědčit druhé, jakého jsem kdy poznal. Jak to vyjádřil jeden z nich, „Alex by byl mohl přesvědčit pasažéry Titanicu, aby přestali vystupovat na led.” Takže bylo pro mne trochu zklamáním, když jsem slyšel záznam Alexova projevu z výroční konference jeho společnosti. Přestože v něm nebylo nic špatného po stránce obsahu ani přednesu, nezdála se jeho řeč ničím výjimečná. Cítil jsem trochu zklamání. Byl tento člověk skutečně tím korunním princem přesvědčivosti? Až poté, co jsem měl možnost vidět Alexe v akci, jsem si teprve dokázal udělat představu, jak získal svoji pověst – a jak je oprávněná. Během chvil našeho seznámení na jednom večírku učinil hluboký a příznivý dojem jak na mne, tak na skupinu přítomných hostů. Nenásilně a roztomile ovládl konverzaci, strávil deset minut nenuceným příjemným hovorem a pak odešel. Po jeho odchodu ho moji přátelé velice chválili. „Jaký báječný člověk”, poznamenala jedna dáma, zatímco druhá podotkla, že je jasné, proč se stal tak úspěšným. Jako na psychologa se speciálním zájmem o nonverbální komunikaci – právě jsem tehdy dokončil tříleté studium této komunikace u dětí* – na mne udělal dojem a zaujal mě Alexův projev. Jak dosáhl tak rychlého a silného zapůsobení? Jeho konverzace byla vtipná, ale ne více než mnoha jiných hostí. Osobní kouzlo nešlo vysvětlit ani výjimečným vzhledem. Alex nebyl ani nápadně hezký, ani fyzicky vynikající v žádném směru. Tajemství jeho úspěchu jasně tkví v jeho mistrovském umění řeči těla. Co tento vysoký, plavovlasý třicátník říkal, bylo daleko méně významné, než jak to říkal. Zatímco Alexův slovní projev byl běžný, jeho užití řeči těla bylo mimořádné. Má příležitost objevit více o Alexových působivých společenských schopnostech přišla o tři měsíce později, když jsem byl požádán o provedení studijní [11] [12] práce o technikách „tichého” prodeje. Jejím záměrem bylo natočit sérii prodejních nabídek a provést detailní analýzu neverbálních signálů, které buďto 9

_trt_2010-06-01.doc

10

_trt_2010-06-01.doc

podporovaly nebo snižovaly úspěch. Alex byl jedním z těch, kdo nabídli zúčastnit se studie. „Mám o toto téma speciální zájem“, řekl mi, „protože jsem záměrně pracoval na své řeči těla, abych se stal zdatnějším obchodním zástupcem.” Alex vysvětloval, jak si před několika roky uvědomil, že jeho schopnost prodat byla tváří v tvář zákazníkovi menší než při telefonickém prodeji. „Nebyl jsem tak hrozný, jenom méně úspěšný, než jsem věděl, že bych mohl a měl být,” poznamenal. Klíč k záhadě svého nedostatečného úspěchu objevil při sledování videa ze svatby svého syna. Dlouhý záběr ho ukazoval v hovoru s otcem nevěsty. „Uhodilo mě do očí, že mé držení těla bylo chabé, mnou použitá gestikulace nepřiměřená a mé výrazy tváře rušivé a nevhodné. Náhle jsem si uvědomil, že právě toto by mě mohlo omezovat při prodejích.” Aby si ověřil svoji teorii, Alex si koupil videokameru a studoval nahrávky sebe samého v různých situacích: během náhodných rozhovorů, při obchodní nabídce s dvěma či třemi lidmi a během obchodních jednání s celou skupinou lidí. Po identifikaci svých největších chyb v mimoverbálním projevu se pokusil o jejich odstranění. „Sledoval jsem hodiny záznamů řečníků všech druhů, pořízených z vysílání zpráv, instruktážních záznamů a mých vlastních nahrávek projevů těch, které obdivuji,” vysvětloval. „Studoval jsem způsob, jak se profesionální herci prezentují publiku a dokonce jsem navštěvoval hodiny tance a pantomimy, abych si lépe uvědomoval své tělo. Postupně jsem dosáhl větší dokonalosti a s tím i větší jistoty. Zakrátko můj úspěch v osobním prodeji předstihl úspěch prodeje telefonem.” Alexovy úspěchy byly působivé. Stály však daleko více času, problémů, energie a úsilí, než by většina lidí byla ochotna investovat do zdokonalení své řeči těla. Snažil jsem se ve své studii objevit, zda by tytéž výsledky mohly být obsaženy rychleji a daleko snadněji.

Studium neslyšitelné řeči Ačkoli jsme začali studiem propagačních akcí u skupin čítajících od půl tuctu kolegů v intimní atmosféře naší kanceláře až k posluchačstvu složenému z několika set cizích lidí v konferenčním sále, výzkum se brzy přesunul ze zasedací síně do obývacích pokojů a z poslucháren do barů, restaurací a klubů. Vlastně kamkoli, kde se scházejí lidé, aby navazovali přátelství nebo jakkoli působili na druhé. Výzkum jasně ukázal, že stejně jako u mluveného slova je i řeč těla hladce plynoucí jazyk se svým vlastním zvláštním tempem, rytmem, slovníkem a gramatikou. Stejně jako v mluveném jazyce i zde jsou „písmena”, která správně spojena tvoří nevyřčená slova. A tato „slova” jsou pak spojována, aby tvořila „fráze” a „věty”, kterými jsou vzájemně předávány informace. Uvedení výsledků do praktického použití během instruktážních kursů mi dokázalo, že řeč

10

_trt_2010-06-01.doc

11

_trt_2010-06-01.doc

[12] [13] těla může osvětlit rozdíl mezi úspěchem a neúspěchem ve většině společenských střetnutí. Dokonalost v řeči těla však není něco, co buď člověk má urozeno, anebo musí navždy bez toho žít. Všechny její signály je možno se naučit, nacvičit a zdokonalovat.

Řeč těla úspěšných a neúspěšných Viděli jsme, jak zlepšením své řeči těla dosáhl Alex větších úspěchů ve svém povolání. Nyní mi dovolte popsat dva jedince, kterým jejich nedostatky v řeči těla způsobily daleko menší úspěchy, než si jejich schopnosti, znalosti a zkušenosti zasloužily. Proč Arnold a Tricia neuspěli. Než se naučil účinně používat řeč těla, mohl Arnold vstoupit do místnosti, aniž si ho někdo všiml, a zase odejít, aniž by ho kdokoli postrádal. Přívětivý, inteligentní, dobromyslný a vstřícný člověk okolo 25 let nedělal na druhé větší dojem než stín v uhelném sklepě. Zatrpkle mi řekl, že u nich koloval vtip o přijíždějícím prázdném autě, ze kterého vystupuje Arnold. Pro Arnolda, účetního u velké firmy zabývající se výpočetní technikou, tato neschopnost prosadit se byla však všechno, jen ne zábavná. Byl přesvědčen, že mu zavinila ztrátu slíbeného postupu, odepřela mu místa, pro která byl ideálně kvalifikován a nechala ho osamoceného a bez přátel. „Pokouším se s velkou námahou přimět lidi, aby si mě všímali a měli mě rádi,” vysvětloval smutně během počátečního kursu. „Ale z nějakých důvodů si mě nevšímají.” Tricia si naproti tomu nemohla nikdy stěžovat, že by si jí nikdo nevšímal. Měla podobné společenské a pracovní problémy jako Arnold, avšak ze zcela odlišných důvodů. Je to dynamická žena hodně přes třicet let, kolegy v práci přezdívaná Tajfun Tricia. Její přítomnost je tak zdrcující, že pár minut v její společnosti je zcela vyčerpávajících. Jeden přítel jí jednou řekl: „Musím se cítit strašně dobře, aby mě těšila tvoje společnost.” Přes svoji vynikající kvalifikaci, výborné pracovní hodnocení a rozsáhlé zkušenosti Tricia nedělá příznivý dojem při svých obchodních jednáních. Ačkoli je velmi přívětivá, nedokáže udržet bližší vztah. Muže spíše odstrašuje, na ženy působí příliš autoritativně. Kde je chyba? Jak to, že Arnold, Tricia a milióny dalších tvrdě pracujících, zkušených a v podstatě přátelských mužů a žen jsou tak těžko schopni udělat příznivý dojem na druhé? Prozkoumejme Arnoldovu a Triciinu řeč těla v detailech, abychom viděli, kde dělají chyby a v čem se my ostatní můžeme poučit. Zde je zpráva, kterou jsem zpracoval o Arnoldovi po jeho první návštěvě kursu:

11

_trt_2010-06-01.doc

12

_trt_2010-06-01.doc

Zpráva o Arnoldovi. Arnold je drobný mladý muž se světle modrýma očima, růžovou [13] [14] dětskou tváří a řídkými světlými vlasy sčesanými dozadu z vysokého čela. Vstupuje do místnosti tiše, téměř omluvně. Jeho pohyby jsou velmi jemné a poněkud rozčilujícím způsobem nervózní. Čas od času si křečovitě uchopí a masíruje krk s trhavou, nervózní gestikulací. Když s vámi mluví, zdá se, že se vám dívá přes rameno někam středně daleko, nebo se také dívá na své nohy. Při řeči jeho obličej projevuje málo živosti nebo výrazu, jeho mimika je velmi potlačena. Usměje se jen při málo příležitostech, jeho rty se sotva otevřou a úsměv se nikdy neodrazí v žádné jiné části jeho obličeje. Ramena má skleslá a celé držení těla chabé. Ruce nechává většinou viset podél těla a občas si nervózně škubne za sako nebo kalhoty. Chodí pomalu s pohledem upřeným do země. V jeho hlasu není žádná barva ani živost. Tricia, samozřejmě, působila zcela jiným prvním dojmem: Zpráva o Tricii Vpadne do místnosti, jako když vstupuje na jeviště. Její gestikulace je stejně dramatická jako poněkud rušivá. Během řeči je její tvář živá a výrazná. Přesto však tyto výrazy jsou často neúměrné tomu, co říká. Když vypráví zábavnou historku o svém kolegovi, její rysy náhle přijmou výraz hlubokého smutku, i když pokračuje ve vyprávění anekdoty. O pár vteřin později však začne vyprávět velmi smutný příběh. Vypadá to, jako by její tvář byla jeviště, na kterém nějací příliš horliví kulisáci vyměňují kulisy, ještě než herci ukončili scénu. Obzvláště rozčilující je její zvyk nepustit nikoho k řeči. Zkusíte-li něco poznamenat, odpovědět, či změnit téma hovoru, vaše slova jsou prostě přehlušena. Při řeči gestikuluje a divoce mává rukama. To je obzvláště nesnesitelné vzhledem k tomu, že ráda stojí blíže, než je vám příjemné. Když se však pokusíte i jen o málo ustoupit, okamžitě pokročí vpřed.

Špatná řeč těla je běžný jev Arnold a Tricia nejsou nijak neobvyklý jev. Dokonce i ti, kdo jsou v tomto směru daleko více zkušení, většinou nedokážou použít řeč těla tím nejlepším způsobem. V podstatě má studie ukazuje, že jen 1 ze 100 dospělých lidí má nějaký vyšší stupeň schopností. Dále dobré verbální schopnosti ještě nezaručují

12

_trt_2010-06-01.doc

13

_trt_2010-06-01.doc

mimoverbální výmluvnost. Vskutku často jsou profesionální řečníci mezi těmi neverbálně nejméně schopnými. Můžete si to ověřit prostým vypnutím zvuku u televizoru, když sledujete politiky nebo jiné osobnosti s pověstí [14] [15] působivých řečníků. Jakmile je odstraněn účinek jejich slov, to, co zbývá, je pravidelně daleko vzdáleno působivosti. Většina lidí nejen neumí vysílat a přijímat mimoverbální signály, ale sotva ví i o tom, že takový subtilní spletitý systém komunikace vůbec existuje.

Proč je řeč těla tajný jazyk Jsou tři důvody, proč stále tolik v řeči těla zůstává skryto a proč se cítím oprávněn nazvat ji tajným jazykem: 1. Její sdělení pracují v podvědomí Mnohá sdělení v řeči těla probíhají mimo naši normální úroveň vnímání. Působí v podvědomí a uplatňují silný vliv na to, jak myslíme, jaké máme pocity a jak se chováme, aniž bychom si byli vědomi, co je příčinou těchto našich reakcí. Níže uvedené fotografie ilustrují jeden z těchto podprahových účinků na vědomí. Jste-li muž, podívejte se nejprve na první dva obrázky a řekněte, kterému dáváte přednost; jste-li žena, použijte druhý pár. Volbu proveďte, než budete číst dále.

A

B

[15] [16]

13

_trt_2010-06-01.doc

14

C

_trt_2010-06-01.doc

D

Většina heterosexuálních mužů a žen dá přednost B. před A., většina žen C. před D., ačkoli obvykle nejsou schopni vysvětlit proč. Vysvětlení je prosté. Oba tyto obrázky B., C. byly retušovány tak, aby se zorničky očí maličko zvětšily. U A. a D. byly retuší zorničky zmenšeny. Jaký rozdíl způsobí tato nepatrná úprava na portrétech? Jak uvidíme podrobněji dále v této knize, velikost zorniček kolísá v souladu se stupněm našeho zájmu a fyzického vzrušení. Když potkáme někoho přitažlivého, naše zorničky se rozšíří. Když jste si vybrali jednu z podobenek s rozšířenými zorničkami, bylo to proto, že jste si podvědomě spojili toto rozšíření s výrazem „zájmu”. Protože muž nebo žena na fotografii se vám jevili „k vašemu obrazu” lépe na těchto snímcích, reagovali jste vřeleji. Mimochodem, mnoho heterosexuálních mužů shledává, že se jim méně líbí muž na fotografii C. než D. To je proto, že si vysvětlují uměle rozšířené zorničky jako projev sexuálního zájmu ze strany modelu a v pocitu ohrožení se stávají úzkostnými nebo nepřátelskými. Naproti tomu ženy neshledávají v obrázku B. žádnou hrozbu a mají sklon mu dávat přednost pro mimořádný stupeň zájmu vyjádřený rozšířenými zorničkami. S většinou řeči těla je to podobné. Místo aby se skládala z velkých, snadno pozorovatelných signálů, jako jsou výraz tváře nebo držení těla, zahrnuje kratičká subtilní sdělení, která uplatňují své značné účinky pod normálním prahem vědomí. [16] [17]

14

_trt_2010-06-01.doc

15

_trt_2010-06-01.doc

Případ chytrého Hanse Síla těchto slaboučkých neverbálních signálů byla zajímavým způsobem demonstrována na přelomu století v případu Hanse – koně, který uměl počítat. Hanse vlastnil Herr von Osten, Berlíňan, který ho vycvičil na jednoduché počítání, které kůň prováděl ťukáním předním kopytem. Schopnosti zvířete byly tak úžasné, že se jeho věhlas rozšířil po celé Evropě. Soudobé zprávy o tom hovoří jako o fascinujícím a záhadném výstupu. Chytrý Hans nejen že uměl sčítat, odčítat, násobit a dělit, ale byl schopen řešit i příklady obsahující zlomky a činitele. Aniž by von Osten vyslovil jediné slovo, Hans byl schopen spočítat publikum, vyťukat počet těch, kdo měli klobouk nebo brýle nebo odpovědět na jakékoli dotazy ohledně počtů. Později se Hans naučil i abecedu a opět vyťukáváním každého písmene kopytem dovedl odpovědět na jakýkoli dotaz. Hans rychle upoutal pozornost vědců a byla zřízena komise, která měla stanovit, zda jde o chytrý trik nebo o koně-génia. Hans předváděl své umění před profesory psychologie a fyziologie, vlastníky cirkusů, veterináři a důstojníky jezdectva. Von Osten byl vykázán z místnosti, ale Hans byl stále schopen odpovídat správně s patrnou snadností. Komise prohlásila za jisté, že kůň opravdu umí aritmetiku a jazyky. Avšak další, bystřejší komise badatelů učinila konec tomuto přesvědčení. Položili koni otázky, na které nikdo z přítomných neznal odpověď. Například von Osten byl požádán, aby zašeptal číslo do pravého ucha zvířete, zatímco další z přítomných zašeptal další číslo do levého ucha. Za těchto podmínek Hans neodpovídal. Vysvětlení bylo prosté. Hans nebyl obzvláště bystrý, ale byl velmi všímavý a velice cvičený ve čtení řeči lidského těla. Když Hans začal odpovídat na otázku, obecenstvo napjalo pozornost. Byl to jen nepatrný přírůstek vzrušení, nepozorovatelný lidským okem, ale perfektně rozlišitelný pro koně. Potom, když bylo údery kopyta vyťukáno správné číslo, se lidé opět uvolnili. Hans zaznamenal změnu v neverbálním projevu a přestal vyťukávat. „Hansova chytrost”, poznamenal dr. Mark Knap, „nebyla ve schopnosti vyjadřovat slova nebo rozumět slovním příkazům, ale v jeho schopnosti reagovat na téměř nepostřehnutelné a mimovolné podněty ze strany těch, kdo byli kolem něj.” 2. Příliš mnoho podnětů Další překážka v rozpoznání důležitosti řeči těla je v úžasném množství mimoverbálních informací vznikajících během i jen krátké komunikace. Ray Birdwhistell, profesor zabývající se komunikací na Pennsylvánské Univerzitě, uvádí následující myšlenkový experiment, který dokládá, jak mnoho informací vzniká: Představte si, říká, dva lidi ve složité komoře, která nám dovolí zaznamenat veškeré nonverbální informace, které se šíří uvnitř a které tato osádka produkuje. Takto by podle jeho odhadu mohlo vzniknout asi 10 000 bitů 15

_trt_2010-06-01.doc

16

_trt_2010-06-01.doc

informací za vteřinu. „Pravděpodobně celoživotní výkony zhruba poloviny dospělé populace Spojených států”, dodává, „by byly potřeba k roztřídění informací zaznamenaných v průběhu jediné hodiny interakce těchto dvou subjektů!” [17] [18] S takto velkým množstvím informací, jejichž přístupnost přichází v úvahu, si můžeme dovolit věnovat se pouze jejich nepatrnému zlomku. Kam zaměříme svoji pozornost, záleží z velké části na našich očekáváních a předchozích zkušenostech z takovýchto střetnutí. Například policista bude vycvičen zaměřovat se na jiné mimoverbální signály než jakých si bude všímat lékař, terapeut nebo náhodný pozorovatel. Toto filtrování znamená, že pouze nepatrná část dostupných informací je vůbec uvědoměle pochopena, i když může být pozorována a může dobře uplatnit svůj podvědomý vliv. 3. Přehlížíme jejich důležitost Až do věku okolo tří let se děti spoléhají hlavně na mimoverbální komunikaci mezi sebou, takže ji umějí používat a interpretovat. Pak u nich převládne mluvený jazyk, a tak se řeč těla pod váhou slov celkově ztrácí. A přece, ač si nejsme vědomi jejího účinku, zůstáváme mu velmi otevřeni. Albert Meharbian, profesor psychologie na Kalifornské Univerzitě v Los Angeles, vypočítal, že pouze asi 7 procent porozumění je odvozeno z toho, co je skutečně řečeno, 38 procent pochází z tónu hlasu, kterým je to řečeno, a 55 procent ze signálů řeči těla. Důležitost nonverbální komunikace zdůraznil také Ray Birdwhistell, který odhaduje, že průměrný jedinec používá mluvená slova jen asi deset až jedenáct minut denně, přitom průměrně vyslovená věta trvá okolo dvou a půl vteřiny. Předpokládá, že když spolu mluví dva lidé, je méně než třetina jejich komunikace slovní a více než 65 procent významu je předáváno signály řeči těla. To znamená, že během jedné typické výměny názorů, ať už je to náhodná konverzace, intimní setkání, důležitý pracovní rozhovor nebo delikátní a rozhodující jednání, více než polovina vyslaných a přijatých informací bude spíše v oblasti zrakové než slovní.

Oči jsou hlavní Jeden z důvodů důležitosti vizuálních informací při jakémkoli rozhovoru a příčina, proč úspěchy všech druhů tak často závisí na řeči těla než na verbální výmluvnosti, vychází z poměru důležitosti zrakového a sluchového systému. Postaveno před hypotetickou volbu buď ohluchnout nebo oslepnout, více než 95 procent lidí volí ohluchnutí.

16

_trt_2010-06-01.doc

17

_trt_2010-06-01.doc

Ačkoli je nemožné měřit rozdíly v množství informací shromažďovaných očima a ušima, určitou představu o jejich relativní důležitosti lze získat porovnáním rozměrů optických a sluchových nervů spojujících je s mozkem. Oční nervy obsahují osmnáctkrát více neuronů než nervy sluchové, což svědčí o tom, že vedou asi osmnáctkrát více informací. Navíc sítnice, světlocitlivé oční pozadí, je sama skutečnou předsunutou hlídkou mozku. Vzdálenost, na kterou tyto dva systémy pracují, rovněž hodně napovídá. Ucho je vysoce účinné asi do šesti metrů, přitom jednosměrná komunikace je možná asi do třiceti metrů pod podmínkou, že rychlost řeči je snížena. Když [18] [19] se chtějí dva lidé na tuto vzdálenost normálně dorozumět, rychle se projeví omezené možnosti sluchu v porovnání se zrakem. Pro porovnání oko dokáže rozeznat obrovské množství detailních informací asi do třiceti metrů a je stále účinné pro lidskou komunikaci i v kilometrových vzdálenostech. Relativní rychlosti, kterými zvuk a světlo cestují, jsou 335 metrů za vteřinu v nadmořské výšce 0 m pro zvukové vlny v porovnání s 300 000 km za vteřinu u světelných vln. A zatímco rozsah zvukové frekvence, kterou je ucho schopno zachytit, je mezi 50 a 15 000 kmitů za vteřinu, oko může rozeznat světlo v rozsahu až 10 000 000 000 000 000 kmitů za vteřinu. Výsledkem toho je, že informace podávané naším zrakem jsou daleko preciznější a jednoznačnější než ty, které jsou dodávány sluchem. Z toho plynou závěry mnoha výzkumných pracovníků, že naše oči jsou jako sběratelé informací tisíckrát účinnější než naše uši. Z toho dále vyplývá, že řeč těla by podobně měla být v dominantní pozici před mluveným slovem. Skutečnost, že tomu tak není, se zdá být do velké míry výsledkem sociálního vývoje lidstva.

Řeč těla a levá mozková hemisféra Jak je dost dobře známo, je levá strana mozku sídlem řeči. Poškození dvou rozhodujících center – Brocova a Wernickova – má za následek neschopnost mluvit (expresivní aphasie) nebo rozumět mluvené řeči (receptivní aphasie) i přes nepoškozený sluchový a hlasový orgán. Levá hemisféra také vyniká v úkolech vyžadujících logické, deduktivní myšlení a druh technického kouzelnictví, které je tak vysoce ceněno v tomto moderním světě. Výsledná dominance levé části mozku může být odpovědná, přinejmenším aspoň z části, za vyšší zdůraznění slovních signálů oproti zrakovým v lidské komunikaci. Ale toto přehnané spoléhání na sluch může vést ke zmatkům a nedorozuměním, z nichž by se mnohým dalo předejít, kdybychom si byli více vědomi přítomnosti řeči těla. „Slova nejen selhávají, podvádějí nebo se ukazují jako zbytečná,“ říká specialista na nonverbální komunikaci Warren Lamb, „ale

17

_trt_2010-06-01.doc

18

_trt_2010-06-01.doc

někdy vyjadřují tak málo, že je lépe dívat se než naslouchat a je to také mnohem zajímavější.“

Použití řeči těla Jak jsem již vysvětlil, účinné použití řeči těla je stejně rozhodující pro společenský úspěch jako schopnost používat plynně váš rodný jazyk. Ovládnutím jejích signálů můžete ovládat téměř všechny výměny názorů, ať formální [19] [20] či neformální, intimní nebo veřejné. Metoda, kterou je možno toho dosáhnout, se jmenuje Management působivosti. Co to je a jak může určit rozdíl mezi úspěšností a neúspěšností, vám vysvětlím v další části této knihy. [20] [21]

18

_trt_2010-06-01.doc

19

_trt_2010-06-01.doc

KAPITOLA DRUHÁ

Technika managementu působivosti Není to pravděpodobně jen pouhá historická náhoda, že slovo osoba ve svém původním významu znamená masku nebo převlek. Je to spíše uznání faktu, že každý, vždy a všude, více či méně vědomě, hraje nějakou roli... Skrze tyto role poznáváme jeden druhého, skrze tyto role poznáváme sami sebe. Robert Park, Race and Culture Jen pouhá zmínka o managementu působivosti některé lidi přímo děsí. Pokládají to za nepoctivost, protestují, že se tím podporuje a prosazuje klam a podvod, ničí se spontánnost a skutečné city a lidské bytosti se mění v neupřímné loutky. Většina těchto kritik se dá rozdělit do pěti hlavních skupin a vzhledem k tomu, že každý z nás může mít v tomto směru určitě menší či větší pochybnosti, bude rozumné tyto kritické názory nejdříve probrat a zvážit.

Kritika č. 1: Je to jen divadlo Argumentem kritiky je zde to, že management působivosti mění nebo vylepšuje řeč těla, což vede ke změně přirozeného chování v herectví. Kupodivu tatáž kritika je zřídkakdy zaměřena na jazyk, výslovnost, řečnické umění nebo na řečnické kursy určené pro zvyšování úrovně mluveného slova. Když například učitel učí studenty správné způsoby francouzské nebo německé konverzace, nejsou žádné připomínky, že je vede špatným směrem. Přesně totéž lze říci o výuce a používání řeči těla. Úspěšná komunikace s lidmi pomocí znalosti řeči těla není o nic více herectvím než slovní výklad, který chce informovat, přesvědčovat, ovládat nebo pobavit. [21] [22]

Kritika č. 2: Není to přirozené Ne, není to přirozené – při prvním použití. Ale stejně tak není přirozený ani student při prvním použití cizího jazyka, který se učil a procvičoval se v něm

19

_trt_2010-06-01.doc

20

_trt_2010-06-01.doc

jen krátkou dobu. Zpočátku budou vaše pokusy v používání řeči těla trochu nejisté a váhavé. Ale už po krátké praxi budete nově naučené signály používat tak hladce, nenásilně a instinktivně – i když obvykle s daleko lepším účinkem – jako ty, které používáte od dětství.

Kritika č. 3: Je to manipulace Ano, je! Ale stejně tak i mluvené slovo. Ať se nám to líbí nebo ne, my všichni se pokoušíme navzájem jeden druhého manipulovat. Kdykoli se lidé setkávají, pokud to není jen vyloženě letmé a náhodné setkání, pokoušejí se jeden druhého nějak ovlivnit. Jedním z důvodů, proč je tak těžké pamatovat si něčí jméno při prvním setkání, je ten fakt, že se v prvních okamžicích tak intenzívně snažíme udělat na druhého nějaký dojem, že nevěnujeme dostatečnou pozornost tomu, co říká. Kontaktujeme se navzájem, abychom získali něco, co si přejeme, výměnou za něco, co je žádáno od nás – přátelství, sexuální náklonnost, práci, smlouvu, duševní posilu, souhlas, dohodu, přízeň, porozumění, informace nebo pochopení. Ale v každém případě, podíváme-li se důkladně pod povrch významů slov, téměř vždy vyjde na světlo nějaký ten prvek manipulace. Můžeme uvést další porovnání mezi tichou a mluvenou řečí: Představte si, že se seznámíte na večírku s atraktivní osobou a chcete být viděni v příznivém světle. Předvádíte se, jak nejlépe dovedete, ze všech sil se snažíte být roztomilí, lichotiví, zdvořilí a zábavní. Děláte ty nejlepší vtipy a pronášíte své nejduchaplnější anekdoty. Líčíte historky, jejichž hlavním účelem je vytvořit váš obraz v nejpříznivějším světle, jako odvážného nebo pečlivého, chytrého nebo roztomilého člověka. Úmyslně a intenzívně se snažíte úspěšně zapůsobit. Předvádíte to, co sociolog Erving Goffman nazval „fasáda“: tu část naší osobnosti, kterou všeobecně ukazujeme světu. „Bez ohledu na jednotlivé cíle, které člověk sleduje a na jejich motivaci, která je v pozadí snahy o dosažení těchto cílů,“ říká profesor Goffman, „bude jeho snahou ovládat chování druhých, zvláště jejich kladný vztah k němu – když se nějaký ten jedinec dostane do společnosti jiných, obvykle objeví nějaký důvod k tomu, aby se snažil na ně zapůsobit tak, jak mu velí jeho zájmy.“ Přesto se obvykle necítíme být herci nebo neshledáváme, že náš přístup k věci postrádá přirozenost nebo že někým manipulujeme. Prostě vyjadřujeme, tak účinně, jak jen umíme, přirozené přání úspěšně komunikovat s druhými. Totéž platí pro používání řeči těla v rámci managementu působivosti. Rozdíl je pouze v tom, že řeč těla obsahuje výrazy, gesta, pohledy, postoje a pózy namísto slov, vět a frází. [22] [23]

20

_trt_2010-06-01.doc

21

_trt_2010-06-01.doc

Jediná otázka zde proto je, zda se člověk pokouší ovlivnit druhého účinně a úspěšně – jinými slovy přesvědčivě – nebo nedostatečně a neúčinně.

Kritika č. 4: Je to neupřímné Existuje starý vtip George Burnse o tom, co je tajemstvím úspěchu upřímného jednání: když můžete s úspěchem předstírat, že tak jednáte! Avšak, popravdě řečeno, v každém rozhovoru je spíše více než méně upřímné neupřímnosti. „Vypadáte úžasně,“ ujišťuje zdvořilá návštěvnice svoji vyčerpaně vyhlížející hostitelku. „Jsi v bezvadné formě,“ říká jeden starý přítel druhému na setkání bývalých spolužáků; přehlížeje jeho odulé břicho a prověšená bedra. Ani naše osobní vztahy, ani společnost jako celek by nepřežily více než pár hodin, kdyby si lidé navzájem říkali jen naprostou pravdu. Do určité míry je prvek neupřímnosti vždy obsažen v každém rozhovoru, ať se jedná o mluvené slovo nebo o mimoverbální komunikaci. Ve skutečnosti, jak uvidíme ve čtrnácté kapitole, je daleko těžší oklamat toho, kdo je zběhlý v používání řeči těla. Téměř před sto lety Freud dospěl k závěru, že když lidé lžou slovy, prozrazují své nejskrytější pocity spoustou neverbálních výrazů, které jsou jasně srozumitelné pro cvičeného pozorovatele. Je-li vaším záměrem klamat nebo podvádět druhé, pak vám řeč těla pomůže provádět to daleko úspěšněji. Ale stejně tak vám jej í znalost umožní daleko lépe si uvědomovat takovéto pokusy ze strany druhých a použít vhodná protiopatření.

Kritika č. 5: Je to samozřejmost Kdyby to byla pravda, nebyla by žádná omluva pro to, že nejsme všichni v umění řeči těla vysoce úspěšní. Bohužel však, jak jsme viděli, tomu tak není. Porozumění a účinné využití řeči těla není věcí přirozeného rozumu, ale znalostí, zkušenosti a praxe. Kdykoli lidé vyrukují s touto námitkou, připomenu si historku o odborníkovi na počítače, který se rozhodl vytvořit program, s jehož pomocí by mohl zbohatnout hrou na burze. Po léta pracně ukládal do počítače každý fakt zjištěný o trhu akcií, až jeho databanka obsahovala výtah znalostí tisíců předních makléřů. Pak se počítače zeptal tou miliónovou otázkou: Co musím udělat, abych zbohatl na cenných papírech a akciích? Světla blikala, cívky s pásky se točily, elektrony běhaly svými mikročipovými cestičkami a nakonec zazářila odpověď: „KUP LEVNĚ, PRODEJ DRAHO!“ Teorie je jasná, uvést ji do praxe v reálném světě je však o něco těžší. Než si řekneme, jak používat řeč těla v každodenních setkáních s lidmi, podívejme se trochu blíže na druhy signálů, které si lidé vzájemně vyměňují, a na významy, které jsou jimi sdělovány. [23] 21

_trt_2010-06-01.doc

22

_trt_2010-06-01.doc

[24]

22

_trt_2010-06-01.doc

23

_trt_2010-06-01.doc

KAPITOLA TŘETÍ

Neslyšitelná řeč v akci Jen proto, že reprezentuje představu, kterou jsme si sami o sobě vytvořili, je tato metoda ve smyslu role, kterou se pokoušíme v životě hrát, naším pravdivějším já, je tím, čím bychom chtěli být... přicházíme na tento svět jako jedinci, získáváme charakter a stáváme se osobnostmi. Robert Park, Race and Culture Zkusme se poučit o abecedě neslyšitelné řeči, abychom viděli rozmanitost informací, které dovede předávat a které můžeme použít v managementu působivosti. Neverbální signály můžeme rozdělit do čtyř hlavních skupin:

1. Symboly Jsou to signály, které mohou být přímo přeloženy do slova nebo slov v rámci konkrétně užívané významové oblasti. V příkladech uvádíme tato znamení: vztyčený palec, dvěma prsty naznačené v (vítězství), palec a ukazovák tvořící O vyjadřují OK – potápěči používají tento signál pro sdělení, že je vše v pořádku. Napodobení jídla nebo pití znamená hlad nebo žízeň, přiložení obou rukou k obličeji znamená únavu. Tři často používané symboly.

Vztyčený palec. Vše jde skvěle.

Znamení vítězství.

Vše v pořádku – OK. Používají potápěči.

[24] [25]

23

_trt_2010-06-01.doc

24

_trt_2010-06-01.doc

Mnohé symboly jsou specifické pro určitou kulturu nebo oblast a nemohou být mimo ni přesně interpretovány. Pro naznačení sebevraždy například na Nové Guineji si sevřou krk jednou rukou, Američané zamíří jedním nebo dvěma prsty na svůj spánek symbolizujíce pistoli, zatímco Japonci mocně pohybují paží se sevřenou pěstí. Počet používaných symbolů je v různých kulturách a prostředích značně variabilní. Technické symboly používané V USA je okolo 100 symbolů, které jsou v televizních studiích pravidelně používány, zatímco mezi izraelskými studenty se jich používá více než 250, což je údajně vůbec nejvíce. Formální symboly jsou často začleněny do specializovaných systémů neslyšitelné řeči, jakých se například používá v televizním studiu v komunikaci mezi vedoucím vysílání a hlasatelem. Technická chyba je například signalizována přiložením horizontálně položeného ukazováku pravé ruky na svisle postavený ukazovák levé ruky, dohromady tak tvoří písmeno T. Prst opisující ve vzduchu kruh symbolizuje červené světlo ve studiu a upozorňuje, že se vysílá, zatímco tentýž prst, opisující Vysílá se ve vzduchu spirálu, znamená, že čas vypršel (dobíhá). Znamení podříznutí krku nařizuje „Přerušte hlasatele, tento materiál nebude použit.“ Ne všechny symboly jsou signalizovány použitím prstů, rukou a paží. Pokrčeným nosem může být vyjádřeno znechucení, pokrčení rameny může znamenat nejistotu, potřesení hlavou odmítnutí. Symboly mohou být použity samostatně nebo spojeny do krátkých vět. Představte si naMateriál vystřihnout příklad, že vcházíte do kanceláře, kde sekretářka právě hovoří do telefonu. Pomocí symbolů tiché řeči se omluví za své momentální zaneprázdnění, pozve vás, abyste se posadili, vyjádří svoji nevoli nad délkou telefonního hovoru a naznačí, že její šéf se vám bude moci věnovat během pěti minut. [25] [26]

24

_trt_2010-06-01.doc

25

_trt_2010-06-01.doc

Nejsnadněji rozpoznatelné jsou symboly, které: 1. Obsahují pokyny: „Jděte tamhle“, „Pojďte sem“, „Sedněte si tam“. 2. Vydávají příkazy: „Buďte zticha“, „Zůstaňte v klidu“, „Pojďte za mnou“. 3. Vyjadřují fyzický stav: „Je mi horko/zima“, „Je to hlupák/blázen“. 4. Obsahují urážku: „Kašlu na tebe“, „Jdi k čertu“. Toto se často vyjadřuje ukázáním jednoho vztyčeného prstu. 5. Znamenají odpověď: „Ano“, „Ne“, „Slibuji“, „Beru to“. 6. Vyjadřují city: „Hněvám se“, „Jsem smutný“. 7. Nabízejí popis: „Velká ňadra“, „Štíhlá postava“. 8. Žádají laskavost: „Svezte mě“, „Peníze, prosím“, „Dejte mi najíst“. Pokud se týká managementu působivosti, symboly mají omezený význam. Jejich znalost však může být užitečná ve třech směrech. Úspěšné použití symbolů Za prvé, použití vhodného symbolu vám může zajistit přijetí do určité skupiny nebo kultury (etnika). Zde symbol slouží jako určitý odznak identity, který vyjadřuje, že sdílíte jejich názory, víru, postoje, způsob myšlení. Funguje to stejným způsobem jako stisk palce při podání ruky u svobodných zednářů. Cestujete-li do ciziny nebo chcete-li se začlenit do nějaké uzavřené skupiny, může se uvážené použití symbolů projevit jako neocenitelné. Měli byste se však vyvarovat použití symbolu, který znamená postavení, postoj nebo znalosti, které ve skutečnosti nemáte. Jestliže se například pokoušíte vydávat za svobodného zednáře pomocí znalosti jejich tajného stisku ruky – který je však v současné době utajen zcela nedostatečně – ostatní zkoušky a testy vás rychle odhalí jako podvodníka. V tomto případě by samozřejmě váš podvod způsobil daleko hlubší a trvalejší škody, než by byly jakékoli výhody, které jste doufali získat. Totéž se vztahuje na jakýkoli druh polotajných symbolů, jejichž použití je nějakým způsobem vyhrazeno jen pro řádně zasvěcené členy. Přesto však zůstává výbornou myšlenkou být všímavý k jakýmkoli neobvyklým symbolům a vhodně jich používat tam, kde je to možné bez podvodů a klamání druhých. Za druhé, znalost symbolů vám pomůže vyloučit neúmyslné vyslání chybného sdělení. V arabských státech například potřesení hlavou ze strany na stranu znamená „ano“, zatímco trhnutí hlavou vzhůru a mlasknutí jazykem znamená odmítnutí, nesouhlas. Jeden můj přítel, kterému při banketu někde na Středním Východě bylo nabídnuto ovčí oko a který potřásal důrazně hlavou, aby naznačil – jak předpokládal – slušné, ale zřetelné odmítnutí nabízeného pamlsku, shledal ke své hrůze, že jeho štědrý hostitel mu dal přinést ještě několik dalších a on je musel spolykat všechny. Šroubovací pohyb prstu přiloženého ke spánku, naznačující potrhlost, je v mnoha zemích jen o málo více než zcela mírnou urážkou. Avšak v Německu je tentýž symbol pokládán za tak urážlivý, že lidé, kteří ho použijí, mohou

25

_trt_2010-06-01.doc

26

_trt_2010-06-01.doc

[26] [27] být uvězněni pro výtržnictví. V Itálii naznačení symbolu paroháče namířením malíčku a palce jedné ruky na jiného muže bude pokládáno za tak urážlivé, že postižená strana se bude cítit oprávněna k použití násilí. Znalost národních symbolů může také zmírnit stresy a odvrátit nedorozumění při cestách do zahraničí. V Saúdské Arábii například jeden člověk políbí druhého na temeno hlavy, když chce naznačit omluvu. V Jordánsku a v některých jiných arabských zemích cvrnkání nehtem palce pravé ruky napříč přes zuby je znamením, že dotyčná osoba má omezené prostředky. Libyjští muži si zavrtávají konečkem ukazováku do tváře, hovoří-li s krásnou ženou. Za třetí, znalost symbolů a pohotovost v jejich použití vám může pomoci při odhalení něčího zamýšleného podvodu. Anglická manželka učitele žila na Středním Východě, zatímco její muž odjel pracovat do Evropy. Po dobu jeho nepřítomnosti měla manželka poměr s jedním z jeho arabských studentů. Po návratu domů se jí manžel ptal, zda se s tím studentem scházela. Manželka provinile zapírala jakékoli setkání – trháním hlavou vzhůru a mlaskáním jazykem! Peter Ekman, který je autorem speciální studie o symbolech, přirovnává takovéto trapné omyly ke slovním přeřeknutím, která, jak uváděl Freud, často prozrazují pravdivé osobní pocity. Popisuje ženu, kterou stále více stresuje probíhající obtížný rozhovor s jejím zaměstnavatelem. Ačkoli není schopna vyjádřit svoji nechuť k němu otevřeně, žena po několik minut podvědomě prozrazuje tyto negativní emoce vztyčeným prstem, nataženým podél opěradla její židle. Dále bude o správném rozpoznávání a používání takovýchto a dalších klíčových signálů pojednáno ve čtrnácté kapitole.

2. Ilustrátory Ilustrátory (doprovodná – ilustrativní gestikulace) jsou spojeny s řečí a mohou být používány pro zdůraznění slov nebo frází, naznačení vztahů, nakreslení obrazu ve vzduchu, udávání tempa událostí a rytmu mluvenému slovu. Ačkoli jsou většinou vyjadřovány pomocí rukou a paží, může být jako ilustrátor označen každý druh pohybu těla, který hraje roli ve vztahu k verbální komunikaci. Lidé používají ilustrátory v obrovském rozsahu počtů a typů, některé národnosti jsou přitom na jejich používání více závislé než ostatní. Například lidé žijící kolem Středozemního moře pokládají tyto gestikulace za nezbytné pro každou konverzaci: „Svázat Arabovi ruce, když mluví,“ poznamenává antropolog Robert A. Barakat, „znamená svázat mu jazyk.“ [27] [28]

26

_trt_2010-06-01.doc

27

_trt_2010-06-01.doc

[28] [29]

27

_trt_2010-06-01.doc

28

_trt_2010-06-01.doc

Ilustrátory zdůrazňují, naznačují, udávají tempo a rytmus mluvenému slovu. William Condon, jehož analýza zpomalených filmových snímků lidských interakcí tvoří jeden ze základních kamenů výzkumu mimoverbální komunikace, je toho názoru, že u všech normálních lidí se projevuje synchronizace mezi řečí a pohyby těla. Tyto součinnosti mezi hlasem a svaly jsou opravdu nezbytné pro úspěšnou komunikaci. Jedním z rušivých projevů řeči těla jak Arnolda, tak Tricie byl právě nedostatek této synchronizace. V Arnoldově případě bylo použití ilustrátorů příliš omezené, zatímco u Tricie bylo nejen nepřiměřené – bylo v nesouladu s tím, co říkala slovy – ale také nedrželo krok s rytmem její řeči. Výsledkem toho bylo, že ačkoli málo lidí si skutečně uvědomilo, oč jde, hovor s ní byl tak únavný a rozčilující jako sledování špatně dabovaného zahraničního filmu, ve kterém pohyby rtů herců naprosto neodpovídají slovům. Ilustrátory použité jednou osobou společně s dalšími aspekty řeči těla mohou někdy zrcadlit ilustrátory použité dalším účastníkem konverzace. Ti, kdo plynule ovládají řeč těla, jako například Alex, toto dělají ve výjimečně vysoké míře, aniž by si to zřetelně uvědomovali. Zrcadlení je však jedním z nejmocnějších a nejcennějších umění řeči těla, které můžete ovládnout. Po krátké praxi se dostaví přirozeně a spontánně a zvýší vaši schopnost získat pozornost druhých a vzbudit jejich kladný zájem. Flora Davisová ve své knize Inside Intuition popisuje, co viděla na jednom ze zpomalených filmů Williama Condona. Muž – zaměstnavatel a žena – uchazečka o práci seděli tváří v tvář a hovořili. Při projekci filmu normální rychlostí se zdálo, že projevují velmi málo zájmu. Ale při zpomalení záběrů se míra jejich synchronizace stala jasně viditelnou: „Ti dva se začali k sobě naklánět,“ říká. „Přestali ve stejném zlomku vteřiny, oba zvedli hlavy a oba společně se zase stáhli zpět do svých židlí… bylo to velmi podobné komplikovaným svatebním rituálům některých ptáků.“ Condonův oblíbený

28

_trt_2010-06-01.doc

29

_trt_2010-06-01.doc

popis této synchronizace zní, že účastníci hovoru byli jako loutky ovládané stejnými provázky. Jak uvidíme v jedenácté kapitole, zvýšená synchronizace mezi dvěma lidmi je znamením rozvíjející se náklonnosti a důvěrnosti. [29] [30] Nejsou-li ilustrátory synchronní, bude konverzace pro jednoho nebo oba účastníky stresující a nepříjemná, i když nebudou schopni vysvětlit, v čem je chyba. Toho můžete podle svého přáni záměrně využít, chcete-li druhou osobu vyvést z míry během vzájemné konverzace. Stejně tak dosažením synchronizace můžete navodit příznivou atmosféru a ovládnout tak situaci. Na překvapující příklad potřeby synchronizace jsem narazil při výzkumu řeči těla u dětí. Matka dítěte postiženého mozkovou obrnou zjistila, že jen velmi těžko dokáže k dítěti přilnout. Zdálo se, že mezi nimi není žádné pouto. Potom ji lékař naučil napodobit trhavé, křečovité pohyby dítěte. To vneslo do jejich vzájemné komunikace určitou míru synchronizace a byli schopni rozvinout mnohem bližší vzájemné vztahy.

3. Regulátory Regulátory (usměrňující a řídící signály) jsou signály změn, které mají často důležitou roli pro započetí nebo ukončení komunikace. Například podání ruky slouží jako regulátor. Také však vyjadřuje důležité sdělení o síle a postavení jedince. V desáté kapitole bude vysvětleno, jak při prvním setkání použít podání ruky pro vyjádření buď nadřízenosti nebo podřízenosti. Regulátory mohou být též použity pro urychlení nebo zpomalení řečníka, pro naznačení, že má pokračovat, nebo pro vyjádření žádosti, aby předal slovo druhému. Nejvíce používané regulátory jsou kývání hlavou a pohledy. Rychlé kývání hlavou vyjadřuje sdělení: pospěšte si a ukončete svou řeč, zatímco pomalejší, rozvážné pokyvování hlavou žádá řečníka, aby pokračoval, a naznačuje, že posluchače zajímá a líbí se mu, co je mu sdělováno. Správné použití regulátorů během konverzace je nezbytné pro vyvolání dobrého dojmu. Můžeme si připomenout, že handicap v řeči těla, kterým trpěla „Tajfun“ Tricia, byla její slepota k signálům pro obrat v hovoru. Místo, aby reagovala na prosbu vyjádřenou řečí těla, že má skončit a předat slovo druhému účastníku konverzace, jednoduše mluvila dál a dál. „Účinné přebírání obratů v rozhovoru může vyvolat dojem, že vy i váš partner si skutečně dobře rozumíte,“ poznamenává Mark Knapp, „nebo, že váš partner je velmi schopný informátor. Neúčinné pokusy o obrat v hovoru mohou vytvářet dojem nevychovanosti (příliš častá přerušení) nebo panovačnosti (nedostatečné poskytnutí prostoru druhému účastníku hovoru) nebo znechucení a zklamání (neschopnost dojít k důležitému závěru).“

29

_trt_2010-06-01.doc

30

_trt_2010-06-01.doc

Když chce řečník předat slovo druhému, nejen klesne hlasem, zpomalí tempo řeči a případně protáhne poslední slabiku, ale také obvykle pohlédne dolů, sklopí buď oči nebo hlavu, nebo oboje. V tom okamžiku použití regulátorů ustává. Ve chvíli, kdy bylo vyřčeno poslední slovo, je posluchač zrakovým kontaktem vyzván k převzetí konverzace. Jestliže to nevyvolá odezvu, řečník případně zdvihne obočí nebo se dotkne posluchače. Ten, kdo chce hovořit, používá také regulátory jako prostředek k požádání o slovo. Všeobecně používaný signál řeči těla je vztyčený prst, který vyjadřuje netrpělivost posluchače, pokoušejícího se přerušit proud řečníkových slov. [30] [31]

Vztyčený prst signalizuje přání převzít slovo.

30

_trt_2010-06-01.doc

31

_trt_2010-06-01.doc

... lehký dotek na paži naznačuje úmysl mluvícího pokračovat v hovoru Tato gestikulace prostřednictvím prstu, která je často doprovázena ostrým nadechnutím, je pravděpodobně odvozena od zdvižené ruky ve třídě. Je to návrat do dětských let, kdy ve škole byla zdvižená ruka jediným prostředkem, jak dostat dovolení mluvit. [31] [32] Když jsou dva lidé dobře sladěni a předávají si nenásilně slovo, je rytmus jejich konverzace zřetelný. Jestliže však synchronizace vázne, přenos informací selhává, jako když nešikovní štafetoví běžci upustí kolík při předání. V takovém případě řečník zadrhává v konverzaci – „Já… já… já… chci…“ místo aby hladce převzal slovo. Chcete-li si udržet slovo, i když se druhý účastník konverzace domáhá jeho převzetí, je třeba použít jiný soubor regulátorů. Musíte se vyvarovat zrakového kontaktu, tím ztížíte druhé straně možnost vás přerušit. Je možné použít lehký dotek na paži nebo ruku druhého jako upozornění „počkejte chvíli, ještě jsem neskončil“. Dotek může obsahovat i jemné poklepání jako by pro ukonejšení druhého. Avšak ať je proveden jakkoli zdvořile, je takovýto dotek ekvivalentem ucpání úst druhému rukou. Použitím těchto regulátorů si můžete udržet slovo během jednání nebo diskusí, ve kterých je vaším zájmem získat převahu.

31

_trt_2010-06-01.doc

32

_trt_2010-06-01.doc

Nakonec jsou zde regulátory používané pro odmítnutí možnosti dostat slovo. Například kdo nechce v konverzaci převzít slovo, zůstává uvolněný a nevyhledává zrakový kontakt. Chcete-li vidět použití regulátorů s vynikající pohotovostí při ovládání reakce početného obecenstva nebo vtíravého televizního reportéra, sledujte některého opravdu dokonalého politika v akci. Takoví lidé rozvinuli management působivosti až k pozoruhodnému umění a při vhodných podmínkách jsou schopni manipulovat náladu a reakce svých posluchačů s dovedností vynikajícího vodiče loutek. V knize Our masters‘ voice odhaluje Max Atkinson taktiky politických vůdců při veřejných projevech, aby ukázal, jak signalizují svým členům svá přání, týkající se aplausu. Při analýze části videozáznamu projevu Margaret Thatcherové na sjezdu Konzervativní strany popisuje, jak pohlédla dolů, poté zavřela ústa a odkašlala si: „Tato znamení… se jeví jako zpětně působící signály nebo potvrzení pro obecenstvo, že nastal čas k projevení jeho souhlasu. Zavřením úst tak zřetelně naznačuje, že prozatím skončila a odkašláním naznačuje, že dává k využití několikavteřinovou přestávku… kdokoli z obecenstva, kdo si ještě nestačil povšimnout, že je čas aplaudovat, je proto posledními dvěma znameními dostatečně upozorněn, co by měl udělat. Účinné použití regulátorů vám umožní převzít vedení při jakékoli výměně názorů, ať už to je intimní večeře při svíčkách nebo burcující projev k mnohatisícovému obecenstvu.

4. Adaptéry Adaptéry jsou pohyby, gesta a ostatní činnosti, používané pro zvládnutí našich pocitů a k řízení našich reakcí. Obvykle se objevují ve stresových situacích a odrážejí ranější, často spíše dětské způsoby zvládání situací. Normálně si jich nejsme vědomi, dokonce i když jsou vrozené. Cítí-li se člověk rozrušený, tahá se například za ušní lalůček, tře si ruce nebo potahuje za svůj oděv. [32] [33] Arnold, který se často v práci cítil zneklidněný, měl zvyk nevědomky si třít krk, který se stával strnulým a vyschlým, kdykoli se cítil přetížen. To vysvětlovalo i jeho trhané a neklidné pohyby rukou, které byly již popsány dříve. Všeobecně používaný adaptér, který má svůj původ již v péči o malé děti, je pohyb upravující vlasy, který mnozí dospělí používají při pocitu nejistoty. Zátylek hlavy je masírován shora dolů jako při česání, obvykle za použití dominantní ruky, tj. pravé ruky u praváků. To má svůj původ v konfliktech již mezi velmi malými dětmi, podobnými těm na obrázku. Je na něm jedno dítě konkurující druhému ve snaze obsadit školní tříkolku. Objevuje se dospělá osoba a donutí předtím zvítězivšího chlapce tříkolku opustit.

32

_trt_2010-06-01.doc

33

_trt_2010-06-01.doc

[33] [34] 33

_trt_2010-06-01.doc

34

_trt_2010-06-01.doc

Po ztrátě nároku na tříkolku chlapec ustupuje a zdvihá paži s gestem, které je zčásti útočné a zčásti obranné. Toto gesto se u dospělých mění na…

... gesto úpravy vlasu, používané při pocitu nejistoty. [34] [35] 34

_trt_2010-06-01.doc

35

_trt_2010-06-01.doc

Protože se vzdává své pozice vůči mladšímu a menšímu dítěti, chlapec se stáhne a pak zvedne levou ruku (je levák) s gestem, které je zčásti vzdorné a zčásti obranné (viz obrázek). Tento jev lze často vidět v tom, co psychologové nazývají konflikt přiblížení a vyhnutí se, kde přání domoci se něčeho je v rozporu se stejně silnou touhou ustoupit. Za těchto podmínek dítě zvedne ruku napůl k úderu (daleko od hlavy) a napůl k obraně (blízko k obličeji). U dospělých se podobný konflikt prozradí gestem úpravy vlasů. Povšimneteli si tohoto adaptéru, nebo se sami při jeho použití přistihnete, je předávané sdělení výrazem pochybnosti a konfliktu. Osoba, která ho použila, je nejistá, zda je lépe zaútočit, nebo vyhlásit ústup. Můžete to například vidět, když motorista dostává pokutu za parkování, když zaměstnanec dostává od svého šéfa kázání nebo když ženu kritizuje její partner. [35] [36]

35

_trt_2010-06-01.doc

36

_trt_2010-06-01.doc

KAPITOLA ČTVRTÁ

Čtyřminutová bariéra Přítomný okamžik je mocnou bohyní. Goethe, Tasco, 1790 Jak dlouho trvá udělat první dojem? Hodinu, den, měsíc nebo celý život? Naneštěstí pro každého, kdo si myslí, že může vytvářet dojem týdny nebo dokonce roky, svědčí průkazná fakta o tom, že horní hranice je okolo čtyř minut. Ačkoli i tato doba se zdá být nesmyslně krátká pro utvoření trvalého úsudku o jiné osobě, někteří odborníci obhajují názor, že je ještě příliš optimistická. Jsou přesvědčeni, že trvalé hodnocení druhého si člověk vytvoří již během prvních 120 vteřin vzájemného setkání. A to platí, ať se pokoušíte udělat dojem na atraktivního nového společníka (společnici), dovést zdárně ke konci první jednání s klientem nebo dostat žádané místo.

Čtyři minuty k úspěchu „První dojmy jsou rozhodující v každodenním životě a přijímací pohovory nejsou žádnou výjimkou,“ říká dr. Bernard Kingston, ředitel oddělení pro volbu povolání na Sheffieldské univerzitě. Jak jsou rozhodující, dokázal dr. Neil Anderson ze Střediska managementu Astonské univerzity. Požádal profesionální i laické tazatele, aby sledovali videozáznam s nahraným simulovaným přijímacím pohovorem. Po čtyřech minutách byl záznam přerušen a tazatelé zhodnotili osobnosti kandidátů. Potom byl přehrán zbytek videozáznamu a na závěr bylo provedeno další zhodnocení kandidátů. Při porovnání obou souborů hodnocení nebyly téměř zjištěny rozdíly. V průběhu čtyř minut tazatelé sledující záznam dospěli k trvalému úsudku o kandidátech. To velmi přesvědčivě dokazuje význam řeči těla, protože, jak dr. Anderson upozorňuje: „V prvních několika minutách pohovoru je to z velké části tazatel, kdo hovoří, vzhledem k tomu, jak jsou pohovory běžně prováděny… uchazeč je v důsledku toho aktivní zejména mimoverbálně a reaguje pomocí zrakového kontaktu, výrazů obličeje, kývání hlavou a gest.“ Po dalším experimentálním výzkumu došel k závěru, že při vytváření úsudku o kandidátovi [36] [37] je největší pozornost zaměřena na obličej a oči. Tyto oblasti, jak se zdá, poskytují nejvíce informací použitelných pro posouzení osobnosti druhého. Nikdo by se neměl utěšovat vírou, že jakékoli nepříznivé dojmy vzniklé při pohovoru budou vyváženy objektivními fakty, jako jsou předepsaná kvalifikace, doporučení a imponující pracovní hodnocení. Studie prokázaly, že toto vše má 36

_trt_2010-06-01.doc

37

_trt_2010-06-01.doc

pro přijetí kandidáta daleko menší váhu, než když vytvoří příznivý dojem a tím získá posudek jako „vhodná osoba“ pro dané místo. Výzkum, který provedli dr. Ray Forbes z UWIST a Paul Jackson ze Sheffieldské univerzity, ukázal například, že kandidáti s nejvyšší pravděpodobností úspěchu jsou ti, kteří mají nejvíce zkušeností v managementu působivosti. Význam umění dobře sám sebe prezentovat dokládá britská studie, která prozrazuje, že velká většina společností je závislá na pohovorech jako na jediném způsobu výběru a najímání personálu. „Je udivující, že ačkoliv výzkum výběrových pohovorů, prováděný od roku 1915, téměř jednoznačně ukazuje, že tazatelé podléhají všem druhům zaujatosti, společnosti neustále zůstávají u svých neúčinných a prostoduchých praktik,“ poznamenává ředitel výzkumu dr. Richard Ford.

Čtyři minuty k přátelství Podobné zjištění, tentokrát u neformálních setkání, ke kterým dochází v klubech, na večírcích nebo během náhodných setkání, učinil dr. Leonard Zunin, psychiatr z New Yorku. Na základě dlouhodobých podrobných pozorování dochází k závěru, že: „První čtyři minuty jsou klíčové pro vytvoření trvalých společenských vztahů, rodinné harmonie, obchodního úspěchu nebo sexuálního uspokojení.“ Během této krátké doby je nedostatek času pro působení pomocí mluveného slova. Prakticky všechny informace jsou navzájem předávány pomocí řeči těla. Výzkum také ukázal, že když si utvoříme jednou nějaký úsudek o jiné osobě, ať už příznivý nebo nepříznivý, jen těžko ho již měníme. Spíše než bychom změnili názor, překroutíme případnou novou informaci takovým způsobem, aby podporovala naše původní předpoklady. V jedné studii byli studenti vysoké školy předem seznámeni se stručnou charakteristikou lektora, který měl na škole hostovat, ještě před jeho nástupem. Tato charakteristika byla předložena dvěma skupinám studentů a pro každou z nich se lišila pouze v jednom výrazu. V jedné verzi byl lektor popsán jako spíše chladný, ve druhé jako velmi srdečný člověk. Každý student byl seznámen pouze s jednou verzí a proto nevěděl o existenci druhé. Po přednášce pak ti, kdo byli seznámeni se „srdečnou“ verzí, hodnotili lektora jako družnějšího, humornějšího, lidštějšího a ohleduplnějšího než ti, kdo znali verzi „chladnou“. Bylo též zjištěno, že alternativa „srdečný – chladný“ přímo ovlivnila chování studentů. Více než polovina těch, kdo ho považovali za srdečného, se zúčastnila diskuse, která následovala po přednášce, zatímco ze skupiny ovlivněné „chladnou“ verzí dam byla pouze třetina. [37] [38] Je třeba připomenout, že všichni tito studenti navštěvovali stejné přednášky. Jediný rozdíl je v jejich hodnocení osobnosti přednášejícího.

37

_trt_2010-06-01.doc

38

_trt_2010-06-01.doc

Víra nebo přesvědčení nejen ovlivňují úsudky a chování, ale mohou dokonce deformovat i to, co vnímáme. Před několika lety jedny noviny v Minneapolis uveřejnily fotografii odhalených ňader s titulkem „Poznáte tuto slavnou hvězdu?“ v následujících dnech pak noviny otiskovaly rozhořčené dopisy čtenářů protestujících proti tomu, že se taková pornografická ilustrace mohla objevit v rodinném listě. Čtvrtý den pak snímek otiskly znovu, tentokrát celý, a byla na něm hlava a ramena herce Johnyho Weissmüllera, představitele Tarzana a šampióna v plavání, díky kterému měl tak vyvinuté prsní svaly!

Síla prvního dojmu Když na vás někdo při vašem prvním setkání zareaguje kladně, je jasné, že přetrvávající počáteční dojmy pak pracují ve váš prospěch. Ale řekněme, že toto setkání dopadlo nešťastně. Co se stane, když jste, z různých důvodů, schůzku pokazili? Bohužel, odpověď je taková, že napravit špatný první dojem může znamenat dlouhý, tvrdý a možná marný boj. Případ George George je vysoký, statný člověk s ryšavými vlasy, kudrnatým rudým plnovousem a příkrým vystupováním. Má pronikavý pohled a jeho oči jsou pichlavé. Většina lidí pokládá třiatřicetiletého George za agresivního a vzbuzujícího strach do té doby, než se s ním dobře seznámí. Lidé, kteří se s ním seznámí pouze povrchně, mi ho popisovali jako hrubého a arogantního. K mému překvapení mě však jeho rodina a několik jeho přátel ujistili, že je to laskavý obr, srdečný, starostlivý a velmi ostýchavý. Poté, co jsem George poznal, sestavil jsem seznam všech jeho kladných osobních vlastností tak, jak je viděli jeho nejbližší, a ukázal lidem, kteří ho znali jen povrchně. Změní tento posudek jejich názory? Ve většině případů na ně tato nová fakta ani v nejmenším nezapůsobila. „Dokonce i hrubí a agresivní lidé mají občas dobré dny, kdy se chovají lépe,“ byla typická reakce. „Strašně nerad bych si to s ním rozházel, protože on musí být hrozně vzteklý.“ Část Georgeových osobních problémů pocházela z jeho mohutného fyzického zjevu a ostře rezavých vlasů. To vyvolávalo stereotypní reakce lidí při prvním setkání s ním. Protože byl tak zřetelně fyzicky silný, všichni považovali za samozřejmé, že musí mít také dominantní povahu, a jeho rezavé vlasy jim vnucovaly představu, že je prchlivý. Takové unáhlené úsudky děláme ovšem všichni. Navazují na sdělení, která každý vysílá do okolního světa. Tlustí lidé jsou automaticky pokládáni za přívětivé, tolerantní, klidné a společenské. Fyzický zjev hubeného člověka vyvolává dojem výstrahy a nervového napětí. Lidem s brýlemi je přičítána nadprůměrná inteligence, dlouhé vlasy jsou spojovány s liberálními názory,

38

_trt_2010-06-01.doc

39

_trt_2010-06-01.doc

hezké blondýnky jsou stereotypně považovány za prostoduché, vysocí muži za silné [38] [39] a mužné. Která kartářka kdy předpověděla některé ženě, že se seznámí s malým mužem tmavé pleti. Byla zde však ještě jedna věc, která zavinila, že se George zdál být agresivní. Zmínil jsem se o jeho pichlavých očích a o tom, že dlouho a zkoumavě upíral pohled na lidi, se kterými hovořil. Jak uvidíme, je takovýto upřený pohled často používán pro vyjádření nepřátelství. Georgeovy úmysly však nebyly agresivní. Byl pouze dalekozraký a nechtělo se mu nosit brýle. Proto se upřeně díval na lidi při hovoru s nimi ve snaze rozpoznat, jak vypadají! Ke změně dojmu, kterým George působil, bylo pouze nutno zlepšit jeho řeč těla a taktně navrhnout, aby místo brýlí používal kontaktní čočky. Výsledkem bylo, že poprvé po létech byl George schopen ovládat dojem, kterým působil na druhé. Za pouhých pár týdnů praxe se jeho život změnil. Místo toho, aby lidi odrazoval bezděčně vyvolaným pocitem nepřátelství, nyní je spíše přitahoval kombinací síly a laskavosti. „Vy jste musel Georgeovi udělat lobotomii, že se tak uklidnil,“ popichoval mě jeden z jeho kolegů, se kterým jsme se setkali o šest měsíců později. Asi není příliš taktní zdůrazňovat skutečnost, že v Georgeově případě, stejně jako u mnoha mých klientů, hněv – stejně jako krása – záleží hlavně na pohledu pozorovatele. Smutnější část tohoto příběhu byla, že George musel ještě po nějaký čas s velkou námahou vyvádět z omylu ty, kteří ho původně považovali za agresivního. „Mimoverbální komunikace je spíše kód,“ říká dr. Zunin, „který se musíme naučit znát, analyzovat, propracovávat, upravovat a zvyšovat jeho úroveň, abychom dosáhli uspokojivějších vztahů.

39

_trt_2010-06-01.doc

40

_trt_2010-06-01.doc

PRAVIDLO PRVNÍ Hospodařte s každou vteřinou prvního setkání. Nedělejte si iluze, že špatný dojem lze snadno zítra opravit. Pozdější náprava věcí je o něco těžší než uvést je hned zpočátku do pořádku. Chcete-li působit co nejpříznivějším dojmem, zapamatujte si body probrané v této kapitole. Nebuďte přespříliš znepokojeni tím, co se říká při formálních setkáních. Být dobrým posluchačem je skutečně účinnější způsob, jak udělat dobrý dojem, než být nadaným řečníkem. Buďte si vědomi čehokoli, čím byste mohli vyvolávat u druhých negativní pocity – i když třeba neobjektivně a nespravedlivě – a snažte se tyto vlastnosti překonat. Také si buďte vědomi toho, čím můžete na druhé působit pozitivně, a na těchto svých silných stránkách stavte. V kapitolách šesté a patnácté budou popsány praktické způsoby, jak dosáhnout obou cílů. [39] [40]

40

_trt_2010-06-01.doc

41

_trt_2010-06-01.doc

KAPITOLA PÁTÁ

Význam sebeúcty Čím jsme, víme jenom my sami. Ralph Waldo Emerson K vytvoření prvního dojmu máte jen jedinou příležitost. Jak jsme viděli, čas, který je při této příležitosti k dispozici pro uplatnění vaší osobnosti, je kratší, než si většina lidí představuje. Samozřejmě, abyste mohli vyvolat jakýkoli dojem, musí si vás nejprve někdo všimnout. Jak Arnold zjistil ke své škodě, je značně pravdivá otázka v textu jedné písně: „Jak chceš dobýt svět, když nikdo neví, že jsi na něm?“ Vzpomínám si na jednoho člověka, který si koupil temperamentní hříbě. Protože měl měkké srdce, chtěl hříbě cvičit jen pomocí laskavosti a hledal cvičitele, který by měl pověst, že se svěřenými zvířaty zachází mírně. Když byl k jednomu doporučen, zhrozil se, protože první věc, kterou cvičitel udělal, byla, že šlehl vyděšené hříbě bičem přes nos. „Slyšel jsem o vás, že při výcviku koní používáte jen laskavost,“ protestoval rozhořčený majitel. „Taky že ano,“ ujistil ho ten muž. „Ale nejdřív musíte upoutat jejich pozornost.“ Někteří lidé si osvojují podobný přístup, chtějí-li zapůsobit na druhé. Snaží se stejně jako „Tajfun“ Tricia přilákat pozornost použitím taktiky kovářského kladiva. Vytvoření úspěšné sebereprezentace vyžaduje vnímavost, sebedůvěru a schopnost ovládat jakékoli silné emoce, například úzkost nebo hněv. To znamená předvádět sám sebe způsobem, který odpovídá přáním a očekáváním našich posluchačů. Vyžaduje něco, co lidé od divadla nazývají „charakter“, tu zvláštní jiskru, která mění osobu v osobnost. I když většina lidí má schopnost působit na druhé příznivě a s trvalým účinkem, někteří to dělají neradi. Příčiny této nedbalosti jsou různé. Někdy je jejich neochota vyniknout nad ostatní zaviněna plachostí, skromností nebo znepokojením, že se stanou středem pozornosti, což by mohlo vést ke kladení neúnosných požadavků na ně. V jiných případech jsem zjistil, že za tímto odmítáním je určitá arogance. „Lidé mě musí brát takového, jaký jsem, nebo nechat být…“ tvrdí. I když je to dokonale oprávněné stanovisko, zna[40] [41] mená to, že v mnoha situacích oni nechají být vás. Což může znamenat zameškané příležitosti, ztracené naděje a zmařené záměry.

41

_trt_2010-06-01.doc

42

_trt_2010-06-01.doc

Představte si uchazeče o přijetí, který se vydá na přijímací pohovor ke konzervativní firmě oblečen v otrhaných džínsách, špinavém tričku a s okázalým ostře červeným účesem ve stylu punk. Měl by člověk aplaudovat jeho individualitě nebo pochybovat o jeho zdravém rozumu? Totéž platí o vytváření dojmů pomocí účinných signálů řeči těla. V jakékoli situaci je třeba ptát se sám sebe – čeho hodlám dosáhnout při tomto setkání? Jsou-li vaše ambice pouze ve snaze vyniknout jako ojedinělá osobnost, není důvod, proč by váš zjev nemohl být tak bizarní, jak se vám jen líbí. Je-li však vaším záměrem být pochopen a dosáhnout u druhých osob přízně, spolupráce, porozumění, podpory nebo čehokoli jiného, co si budete přát, je nezbytné, aby signály vaší řeči těla odpovídaly požadavkům situace. Stručně řečeno, tajemství úspěchu v managementu působivosti znamená přizpůsobit účinek vytvářený vaším vnějším působením vašim cílům. To vyžaduje vnímavost jak k vašemu okolí, tak k sebeúctě jiných osob. Řeč těla přijatelná na rušném večírku by byla zcela jasně nevhodná na zasedání správní rady. Podobně, chcete-li získat ke spolupráci někoho, kdo sám sebe nehodnotí příliš vysoko, je netaktní prezentovat se jako příliš sebejistý nebo arogantní. Je-li však vaším záměrem ovládnout a řídit tuto osobu, měli byste projevit vysoký stupeň sebejistoty a vlády nad situací. Tři základní faktory určující, který typ vnějšího projevu je nejvhodnější v konkrétní situaci, jsou: 1. Váš cíl Ptejte se sami sebe – Co chci získat z tohoto setkání? Zkuste formulovat váš cíl v jedné nebo ve dvou krátkých větách. Je to přátelství, intimnost, spolupráce, vzájemná pomoc, loyalita, podpora, přijetí, nebo co jiného? Často ovšem budete sledovat více cílů současně. Postarejte se, aby nebyly navzájem v konfliktu, nebo se do něj dostanou i signály vaší řeči těla. Například hledání vřelého přátelství a slepé poslušné loyality zároveň zcela jasně usiluje o neslučitelné reakce. 2. Situace Ptejte se sami sebe – Jaké chování se obecně čeká v této situaci? Jak se chovají druzí? Jak druzí očekávají, že se budu chovat? I když existují příležitosti, kdy můžete záměrně nedodržet řadu očekávání a požadavků, například když předvádíte vnější projev nadřazeného postavení během přesilové hry (viz kapitola třináctá), platí všeobecné pravidlo nikdy se příliš nelišit od osob okolo nás. Přestože to může vypadat jako recept na fádní konformitu, a proto ho mnozí odmítnou, skutečnost je taková, že kromě několika jedinců, jako jsou například herci a hvězdy pop-music, kterým společnost poskytne speciální výsadu chovat se excentricky, výstřední a neobvyklé chování vyvolává spíše napětí a antipatie než obdiv a pozitivní účinek. Dokonce i tato výsada poskytnutá excentrikům má 42

_trt_2010-06-01.doc

43

_trt_2010-06-01.doc

své přesné hranice. V určitém smyslu je jejich výstřednost přijatelná jen jako součást přizpůsobení se roli, kterou si zvolili a kterou hrají. [41] [42] 3. Sebeúcta druhých Jak nyní vysvětlím, hledáte-li spolupráci a vzájemnou pomoc, je nejlépe přizpůsobit vaši úroveň sebehodnocení úrovni druhého. I když to může znít víceméně nejasně, mnozí lidé nemají porozumění pro potřebu měnit charakter svého vnějšího působení na své okolí podle uvedených tří základních faktorů. Výsledkem je, že daleko snadněji ztrácejí kontrolu nad situací, a místo aby dokázali vzbudit dojem podle svého přání, zjišťují, že je znervózňuje vyhlídka na možný neúspěch, ponížení a odmítnutí. Tyto negativní jevy spouštějí to, co se nazývá reflex „obrany a úniku“, totiž primitivní mechanismus, který se vyvinul v dobách, kdy lidský druh musel denně čelit ohrožení svého života. Jakmile tento druh reflexu obrany a úniku vstoupí do hry, vaše emoce rychle převládnou nad schopností řešit situaci klidným, rozumným a logickým způsobem.

Reflex obrany a úniku Jdete po ulici a náhle blízko vás vystřelí auto z výfuku. Ostrý zvuk vás vyděsí a uvede tak do činnosti váš reflex hrozícího nebezpečí. Následující tabulka ukazuje, jaké děje probíhají ve vašem těle od spuštění reflexu, a uvádí i přibližný časový průběh v tisícinách vteřiny.

43

_trt_2010-06-01.doc

44

Čas do zvukového vjemu 12 milisekund 16 milisekund 20 milisekund 50 milisekund 60 milisekund 70 milisekund 80 milisekund 90 milisekund 100 milisekund 150 milisekund 200 milisekund 250 milisekund

_trt_2010-06-01.doc

Reakce Čelistní svaly ztuhnou. Zorničky se zúží. Ramenní a šíjové svaly tuhnou, tím se zdvihnou ramena a hlava se nakloní dopředu. Ruce se ohnou v loktech a začínají se obracet dlaněmi dolů. Břišní svaly ztuhnou. Hrudní koš se stahuje a zastavuje dýchání. Nohy se ohýbají v kolenou, kolena se stáčejí dovnitř, nohy se v kotnících stáčejí dovnitř. Svaly v rozkroku tuhnou. Prsty u nohou se zvedají nahoru. Tep se zrychluje. Ústa vysychají, zažívání se zpomaluje. Dech se stává nepravidelným. Dlaně se začínají potit. Obličej bledne.

[42] [43] Během necelé vteřiny je tělo převedeno ze stavu uvolnění do stavu vysoké aktivace. Schoulí a sehne se v odpovědi na postupně se uplatňující příkazy nervů, které působí od obličeje přes šíji a ramena k trupu, pažím, nohám a prstům u nohou. Tato reakce je vyvolána souborem nervových buněk v mozkové bázi, přesněji v oblasti nazývané retikulospinální trakt, který vzniká z ventrálního mostu a medulární retikulární formace. „To vše proběhne, než si to jsme schopni uvědomit nebo tomu zabránit,“ poznamenává dr. Thomas Hanna, ředitel Novatova institutu pro somatický výzkum. „Je to náš prapůvodní strážce, jehož heslem je ‚Nejdříve uteč a přemýšlej o tom později‘. Schopnost přežít je podmíněna nutností okamžité reakce. Nemůžeme si dovolit luxus sáhodlouhého uvažování o tom, jak moc nebezpečné náhlé ohrožení ve skutečnosti je.“ Po této počáteční bleskové reakci na náhlý úlek může být tělo udržováno v napětí minuty nebo dokonce celé hodiny. Někteří chronicky stresovaní lidé setrvávají v téměř stálém stavu fyzického vzrušení. Nejsou to však jen neočekávané zvuky nebo objektivní nebezpečí, co může aktivovat reakci na hrozící nebezpečí. Vše, co je chápáno jako vystavující nás riziku – a to zahrnuje i psychické ohrožení – může vyvolat nárůst vzrušení. Způsoby, jimiž jsou tyto změny vykládány, se však mění podle způsobu vyhodnocení dané situace. Na stejnou událost může někdo reagovat úzkostí, zatímco jiný zlostí, jak nám prozradí vylíčení následujících případů. 44

_trt_2010-06-01.doc

45

_trt_2010-06-01.doc

Úzkostlivá Anne Anne se narodila a vyrostla v malém provinciálním městě. Přestěhovala se do velkého města, když jí bylo okolo osmnácti let, a vystřídala množství podřadných kancelářských míst, než dostala dočasné zaměstnání jako sekretářka v reklamní agentuře. Protože byla bystrá, pohotová a pracovala s nadšením, brzy upoutala pozornost ředitele a byla přijata na plný úvazek. Po třech letech byla povýšena na jeho osobní asistentku, potom se stala ředitelkou kanceláře. Krátce poté dva starší společníci z firmy odešli, aby založili svou vlastní agenturu, a nabídli Anne, aby se k nim připojila. O rok později ji přibrali jako společníka. Agentura se specializovala na propagační práci s použitím jmen slavných osobností. Tam se Anne, nyní sedmadvacetiletá, svobodná, tichá a poněkud introvertní, poprvé začala setkávat s problematikou řeči těla. Ačkoli byla dokonale uvolněná a nenucená, ať už v kanceláři nebo při individuálních jednání s klienty, Anne nenáviděla exkluzívní společenské sešlosti, které musela pracovně navštěvovat. V srdci stále venkovská dívka, šťastnější v kalhotách a vytahaném svetru než v oblečení podle poslední módy, v tomto prostředí si intenzívně uvědomovala sama sebe. Ve vyšší společnosti měla pocit ohrožení, což u ní vyvolávalo obranný reflex. Protože si vysvětlovala své zvýšené vzrušení jako úzkost, stávala se napjatou, neobratnou a zaraženou. Namáhavě hledala slova, nevěděla co s rukama a pohybovala se nemotorně. „Cítím se úplně nemístně,“ řekla mi Anne při našem prvním setkání. „Vím jistě, že všichni ti slavní a vlivní lidé se na mě dívají svrchu. Myslí si o mně, že jsem jen obyčejná sekretářka, která se vyšvihla jen díky tomu, že měla štěstí. Abych řekla pravdu, cítím se jako úplný podvodník.“ [43] [44] Videozáznamy Anniny řeči těla z různých setkání ukazovaly, jak významně odlišnými se u ní stávaly signály řeči těla pod vlivem obranného reflexu. Při neformálních setkáních, v kanceláři nebo při společenském styku s přáteli byla uvolněná, výmluvná a v dobrém souladu se společností. Ve společnosti slavných osobností se její vystupování stávalo prkenným a nervózním. Jindy hladce plynulé pohyby se změnily na křečovitou a nekoordinovanou gestikulaci. Její jindy přirozené působivé rysy na sebe vzaly podobu posmrtné masky. Všechny tyto změny byly samozřejmě vnějšími a viditelnými znaky Anniných vnitřních a neviditelných pocitů tísně. V dalších kapitolách bude vysvětleno, jak dosáhnout kontroly nad těmito vnitřními stavy, aby neovlivňovaly celkový dojem, kterým chcete působit. Ve třinácté kapitole se dozvíte, jak během takzvané přesilové hry můžete úmyslným vystavením lidí stresu dosáhnout nad nimi převahy. Konečně pak ve čtrnácté kapitole bude vyloženo, jak identifikovat a pochopit takovéto signály, a tak získat psychologickou převahu nad ostatními.

45

_trt_2010-06-01.doc

46

_trt_2010-06-01.doc

Výsledkem Anniny úzkosti bylo, že se ostatní cítili v její společnosti stísněně a nepříjemně, ačkoli, jak to obvykle bývá, jejich neznalost řeči těla měla za následek, že nebyli schopni vysvětlit přesnou příčinu svých rozpaků. To je běžná reakce, protože – pokud neovládáte čtení řeči těla – nevhodné signály řeči těla druhého člověka na vás působí, aniž si to normálně uvědomujete. Protože projevující se stresy druhých u nás vyvolávají rostoucí znepokojení, signály vaší vlastní řeči těla pak také odrážejí tuto nervozitu. Tyto signály zase zpětně působí na druhou osobu, takže rychle zvyšují míru zmatku a rozpaků při vašem jednání. C. H. Cooley zachytil toto neustálé vzájemné působení signálů, když napsal: „Každý každému zrcadlem, odráží to, co druhý šíří.“ Protože silně negativní emoce jsou rozrušující, dojem, který vytvářejí, musí být nepříznivý. Po takovém setkání lidé velmi pravděpodobně řeknou: „Je na ní něco, co ve mně vyvolává neklid,“ spíše než „Byla očividně nervózní.“ Zlostný Arthur Arthur je třicetiletý milionář, který se na své postavení sám vypracoval. Jako ve všech klasických příbězích začal coby nejmladší ze šesti dětí nuzného továrního dělníka. Získal jen málo vzdělání a ze školy odešel ve věku patnácti let, aby pracoval jako pomocná síla na různých stavbách. Arthur však byl ambiciózní a bystrý. Tvrdě pracoval a stal se odborníkem na zednické práce. Škudlením a šetřením si nashromáždil dostatečný kapitál, který pak mohl investovat do zchátralých městských nemovitostí. Když pak vzrostly ceny, najednou zjistil, že je značně bohatý. Chytré investice ho dostaly mezi milionáře, když mu bylo třicet let. Ale bohatství mu nemohlo koupit jistotu ve společenském styku. Stejně jako Anne se i Arthur cítil nešťastný a nepřirozený v kruzích, ve kterých byl nyní nucen se pohybovat díky svým penězům a postavení. Na rozdíl od Anne jeho reakcí nebyly pochybnosti o sobě samém a úzkost, ale zklamání a zlost. Nejvíce ho rozjitřil fakt, že jeho neschopnost působit příznivým dojmem ho připravila o naději na lukrativní obchodní transakce. „Cítil jsem na [44] [45] nezbytnosti. Je nebetyčný rozdíl mezi velitelem oddílu, který zavelí k předstíranému ústupu, aby pak ze zálohy napadl nic netušícího nepřítele, a mezi velitelem, jehož vojáci prchají v panickém úprku. V jiných situacích zase můžete potřebovat pro dosažení žádaného výsledku vytvoření vnějšího projevu velké síly. To znamená záměrně docílit ovládnutí druhých pomocí pečlivě režírované přesilové hry vyjádřené signály řeči těla. Jak to lze provést, bude popsáno v třinácté kapitole. V každém setkání musí být vaším cílem udržet si pevně kontrolu nad událostmi, abyste úspěšně zvládli vytvářený dojem a jeho výsledný účinek.

46

_trt_2010-06-01.doc

47

_trt_2010-06-01.doc

Vzájemné přizpůsobení osobností Nejjistější způsob, jak vytvořit příznivý dojem, je ten, že prezentovanou úroveň vlastního ocenění přizpůsobíte člověku, jehož dojmy si přejete ovládat. Jednáte-li se skupinou, přizpůsobte projevovanou úroveň své sebeúcty úrovni nejvlivnějšího člena skupiny. Je-li vaším záměrem získat nad nimi převahu, potom byste se samozřejmě měli prezentovat s větší sebedůvěrou a sebejistotou, než projevují oni. Jak to provést bude popsáno ve třinácté kapitole. Důležitost vzájemného přizpůsobení při rozvíjení schopnosti vcítit se do druhého a schopnosti líbit se byla doložena ve studijní práci psychoanalytiků Jay Hewitta a Richarda Abloffa. Pomocí dotazníku stanovili úroveň sebeocenění a potom ukázali vybraným dobrovolníkům odpovědi žena mužů, kteří získali více, méně nebo stejně bodů ve srovnání s nimi, a požádali je, aby si vybrali jednoho z nich jako partnera. Při možnosti volného výběru většina dávala přednost těm, kteří získali stejně bodů jako oni. Když byli nuceni volit mezi níže nebo výše hodnocenými partnery, většinou si vybrali ty druhé. Přitom se však více vyhýbali výběru žen s vysokým sebeoceněním než stejně hodnocených mužů. V dalších kapitolách bude vysvětleno, jak při správném použití široké škály signálů řeči těla můžete vytvořit dojem, který perfektně vyjadřuje nejvhodnější úroveň sebeocenění. Dovolte mi shrnout tři klíčové body této kapitoly, protože jsou základnou pro dosažení úspěchu v řeči těla. 1. Vytvořit účinný image znamená prezentovat se nejpříznivějším způsobem. 2. Pro účinný managemet působivosti musí být váš vytvořený image přiměřený jak situaci, tak vašemu zamyšlenému cíli při setkání. 3. Vždy se snažte přizpůsobit úroveň svého sebeocenění, kterou vyjadřujete svou řečí těla, úrovni sebeocenění druhé osoby nebo nejvlivnějšího přítomného jedince. Nejjistější způsob, jak si o vás ostatní mohou vytvořit špatný úsudek během prvních čtyř minut, je mít sám na sebe špatný názor. Výchozí bod pro zajištění příznivého prvního dojmu je zamilovat se – sám do sebe. V další kapitole vysvětlím, jak zažehnout plameny celoživotní lásky. [46] [47]

47

_trt_2010-06-01.doc

48

_trt_2010-06-01.doc

KAPITOLA ŠESTÁ

Zamilujte se – sami do sebe Milovat sám sebe je začátek celoživotní romance. Oscar Wilde Je přirozené, že si přejeme být milováni, obdivován i a respektováni druhými. Jen pošetilý člověk se záměrně odcizuje lidem kolem sebe. Ale kde s tím začít? Jak lze získat osobní kouzlo, bez něhož je těžké pozitivně zapůsobit během pouhých čtyř minut? Odpověď zní: začít s tím, co znáte nejlépe a s čím můžete pracovat nejsnadněji – sami se sebou. Se svým přesvědčením, názory, předpoklady a – především – s názorem, který máte sami na sebe. Líbíte-li se sám sobě, máte sklon předpokládat, že ostatním se líbíte také. A věříte-li, že jste sympatický, lidé budou také sdílet vaši víru. Jak to vyjádřil psychiatr Harry Stack: „Neplatí jak soudíte, tak budete souzeni, ale jak soudíte sami sebe, tak vás budou soudit druzí.“ Tuto prostou pravdu demonstrovali dr. Rebecca Curtis a Kim Miller na Adelphské univerzitě v pokusu, ve kterém bylo záměrně manipulováno přesvědčení lidí o tom, zda se líbí či nelíbí jiným. Šedesát studentů bylo rozděleno do párů a strávili spolu pět minut, aby se navzájem poznali. Poté byli odděleni a někteří z nich byli záměrně nepravdivě informováni, že se svému partnerovi buď líbili nebo nelíbili. Později se znovu sešli na desetiminutový rozhovor, při kterém byly sledovány signály jejich řeči těla. Zjistilo se, že typ vysílaných signálů závisel na tom, zda byl student přesvědčen, že se druhému líbí nebo nelíbí. V případech, kdy studenti byli přesvědčeni, že se partnerovi nelíbí, navazovali méně zrakových kontaktů, pohybovali se ve větší vzdálenosti od druhého, ve své židli se spíše opírali dozadu než nakláněli dopředu a projevovali se méně uvolněně. Toto chování vyvolávalo stejnou odezvu u jejich partnerů. Při příjmu přátelských, vstřícných signálů opláceli stejnou mincí. Bylo-li řečí těla vysláno znamení antipatie, tímtéž znamením reagovali i oni. Avšak badatelé objevili, že lidé, kteří měli sami na sebe pozitivní názor, byli daleko méně ovlivnitelní takovouto dezinformací. Pokračovali ve vysílání srdečných, přátelských signálů řeči těla i poté, co se dověděli, že se svému partnerovi příliš nelíbí. [47] [48]

48

_trt_2010-06-01.doc

49

_trt_2010-06-01.doc

Jak vypadáte je daleko méně důležité než jak se cítíte Řekněme si to jasně. Pozitivní představa člověka o sobě samém by nikdy neměla záviset na dosažení nějakého kulturního stereotypu jako vzoru mužnosti nebo krásy. „Nebyl by problém mít o sobě dobré mínění, kdybych vypadal jako Robert Redford,“ žalostně mi řekl hubený a deprimovaný čtyřiadvacetiletý Tom. „Ale kdo by se mohl cítit dobře, když je tak slabý a vyzáblý jako já?“ Mohl jsem mu zcela přesně říci, kdo by se cítil dobře, kdyby vypadal jako on: jeho obézní spolužák jménem Simon, který se mi předchozí večer svěřil, že všechno, co by bylo třeba, aby měl rád sám sebe, je mít štíhlé tělo „… jako má Tom.“ Nedlouho předtím jsem byl na přednáškovém turné po Spojených státech. Byl to vyčerpávající program s kursy začínajícími v 8.30 každé ráno a cestami letadlem do dalšího působiště každý večer. Během pěti dnů jsem přednášel posluchačům v Denveru v Coloradu, v Claremontu v Kalifornii, v Columbusu v Ohiu a v Atlantě v Georgii. Po většinu mé cesty mě doprovázel pohledný tenisový profík a atlet jménem Roger Crawford. V roce 1984 byl jedním z běžců, kteří nesli olympijský oheň v San Francisku. Roger je mladý, dynamický a překypující talentem. Je také vícenásobně tělesně postižený. Když se narodil, lékaři řekli jeho rodičům, že asi nebude nikdy chodit. Jednu nohu měl tak vážně deformovanou, že mu ji museli amputovat. Jeho paže jsou pahýly a má jen tři prsty na rukou a tři na nohou. Část Achillovy šlachy z jeho amputované nohy mu byla transplantována do levé ruky, aby vytvořila jakési klepeto. Tenis hraje tak, že zaklíní pahýl své pravé paže do rakety a levým pahýlem ji pevně přidržuje proti pravému předloktí. Na veřejnosti se naprosto správně nepokouší zatajovat nic z těchto svých tělesných vad, a tak přebírá iniciativu. Jít s ním odletovými halami na letišti znamenalo běžet uličkou šokovaných a příležitostně i odmítavých pohledů. A přece mnohonásobné tělesné vady nikdy nedokázaly Rogerovi zabránit v usilovné snaze o dosažení jeho cílů jak v atletice, tak i v povolání. Na univerzitě Loyola – Marymount v Los Angeles mu byla udělena hodnost bakaláře svobodných umění v oboru komunikace. Nyní cestuje tisíce mil ročně jako profesionální řečník. „Raději mít jednu nohu a pozitivní postoj k životu než mít obě nohy a negativní postoj,“ vysvětluje. „Ty vidíš můj handicap, já tvůj ne. Ale my VŠICHNI jej máme.“ Nejhorším handicapem pro mnoho lidí je jejich přesvědčení, že jediný způsob, jak dosáhnout toho, aby se mohli druhým líbit, je úplná transplantace jejich těla! Ale dokud sami k sobě nemáte úctu a nemáte sami sebe rádi, nemůžete cítit sebedůvěru a jistotu. Kouzlo osobnosti, prezentace, vliv osobnosti – ať tomu říkáme, jak chceme – vychází daleko více z toho, co je ve vás, než z vašeho vnějšího vzhledu. Takže zkusme si začít ověřovat, jak dobře nebo špatně se v současnosti na sebe díváte. 49

_trt_2010-06-01.doc

50

_trt_2010-06-01.doc

[48] [49]

Test: Jak se líbíte sami sobě Ohodnoťte každé z následujících prohlášení počtem od 1 do 5 bodů, přičemž 1 = naprosto ne a 5 = zcela pravdivé. 1. Hrozně rádla) se fotografuji. 2. Svůj věk uvádím vždy pravdivě. 3. Snažil(a) bych se zatajit (zatajuji) šedivé vlasy. 4. Rád(a) jsem středem pozornosti. 5. Nevadilo by mi pronést neformální projev. 6. Pečuji o svůj zevnějšek, dokonce i když jsem sám(a). 7. Hlídám si svoji váhu. 8. Pravidelně cvičím. 9. Nevadilo by mi svléci se na nudistické pláži. 10. Nevadí mi svlékat se ve veřejné šatně. 11. Nestydím se za žádnou část svého těla. 12. Na mém vzhledu není nic, co bych chtěl(a) změnit. Nyní sečtěte získané body: 12–25: Nezdá se, že byste byli se svým tělem zvláště spokojeni, a patrně byste na něm rádi provedli změny. 26–35: Zdá se, že jste se svým tělem a se způsobem, kterým ho předvádíte na veřejnosti, docela spokojeni, ale pravděpodobně má některé rysy, které byste rádi změnili. 36–60: Máte ve své tělo důvěru a ve většině případů jste spokojeni se svým vzhledem.

Test v zrcadle Jestliže jste v předchozím testu získali méně než třicet pět bodů, prozkoumejte své názory na váš vzhled detailněji nezávislým posouzením každé části svého těla. Zde je postup: svlékněte se a stoupněte si před zrcadlo tak velké, abyste v něm viděli celou svoji postavu. Ohodnoťte každou část svého těla, uvedenou na obrázku, počtem bodů od 1 do 10, přičemž 1 = velmi nespokojen(a) a 10 = velmi spokojen(a). Co prozrazuje konečný součet: 30–60: Velmi negativní hodnocení. Většinu částí svého těla posuzujete s nespokojeností a tato nespokojenost s vaším vzhledem bude mít nepříznivý účinek na vaši sebedůvěru a sebeúctu. 50

_trt_2010-06-01.doc

51

_trt_2010-06-01.doc

61–120: Váš vzhled ve vás vyvolává negativní pocit. Některé části vašeho těla ve vás jasně vzbuzují velkou nelibost. Do jakého rozsahu to podryje vaši sebeúctu záleží na důležitosti, kterou přikládáte těmto vadám. [49] [50]

51

_trt_2010-06-01.doc

52

_trt_2010-06-01.doc

VÝŠKA ..... ..... VLASY HLAVA ..... ..... PLEŤ ..... OBLIČEJ OBOČÍ ..... ..... OČI UŠI ..... ..... NOS ..... ZUBY RTY ..... ..... ÚSTA BRADA ..... KRK ..... ..... RAMENA

TRUP/PRSA ..... ..... ZÁDA PAŽE ..... ..... BŘICHO ..... BOKY ZÁPĚSTÍ ..... RUCE ..... PRSTY ..... HÝŽDĚ ..... NEHTY .....

..... GENITÁLIE ..... STEHNA

LÝTKA .....

..... KOTNÍKY ..... PRSTY

NOHY .....

52

_trt_2010-06-01.doc

53

_trt_2010-06-01.doc

[50] [51] 121–150: Na svůj vzhled máte rozporný náhled. Některé stránky vašeho vzhledu vás těší více než jiné. Snažte se na základě těchto dobrých pocitů zvýšit úroveň své sebeúcty a porozumět, jaké praktické kroky jsou možné (viz níže) k odstranění čehokoli, co považujete za závadu. 151–200: Váš vzhled ve vás vyvolává pozitivní pocity. To je zdravý náhled na působivost vašeho vnějšího vzhledu, který by vám měl usnadnit udržení vysoké úrovně sebedůvěry a sebeúcty. 201–300: Váš vzhled ve vás vyvolává neobyčejně pozitivní pocity. Ujistěte se, že jste nepřehlédli ty stránky vašeho vzhledu, které, ač uspokojivé pro vás, jsou buď méně atraktivní pro druhé nebo představují dlouhodobé zdravotní riziko. Například někteří lidé jsou velmi spokojeni se svým vzhledem bez ohledu na to, že mají desítky kilogramů nadváhy. Zatímco mít dobré mínění o sobě je zdravé, být slepý k vlastní obezitě by nemuselo být tak prospěšné. Nehledě na možná zdravotní rizika, jako jsou srdeční choroby a zvýšená možnost vzniku cukrovky, nadměrná váha vyvolává stereotypní úsudky ze strany druhých. Můžete také požádat vašeho partnera (partnerku), aby vás sám (sama) podle tohoto testu ohodnotil(a), aniž by znal(a) předem výsledek vašeho vlastního ohodnocení. Může se stát, že ty části vašeho těla, se kterými jste perfektně spokojeni, budou jiní hodnotit méně pozitivně. Jestliže byl součet vašich bodů menší než 150, budou se vás týkat následující poznámky. Čím menší je váš celkový součet při testu v zrcadle, tím nabývají na závažnosti. Jakékoli výsledné hodnocení nižší než pozitivní znamená, že jsou části vašeho těla, které vyvolávají vaši silnou nespokojenost a které si přejete změnit. V některých případech lze dosáhnout významného zlepšení pomocí diety, cvičení, vhodné péče o tělo nebo v extrémních případech i pomocí plastické chirurgie. Další stránky vašeho zevnějšku lze pozměnit buďto velmi málo nebo vůbec ne. V takových případech první věc, kterou máte udělat, je přejít k jejich realističtějšímu ohodnocení. Co se vám zdá být hroznou vadou, může být pro druhé naopak přitažlivé. Užitečná kontrola v tomto směru je, jak už bylo řečeno, požádat vašeho intimního partnera, aby podle testu ohodnotil vaše tělo, aniž by znal hodnocení, které jste provedli vy sami. Potom porovnejte výsledky. Můžete docela dobře zjistit, že ty části vašeho těla, s kterými jste byli velmi nespokojeni, vypadají v očích druhého atraktivně. To by vám mělo dát injekci sebedůvěry a dovolit vám dívat se s větší objektivitou na vaše domnělé nedostatky.

53

_trt_2010-06-01.doc

54

_trt_2010-06-01.doc

Se svým vzhledem jsou nespokojeni mnozí Nespokojenost s vlastním zevnějškem a touha po jeho změně jsou velmi rozšířené. Studijní práce ukázaly, že svůj vnější vzhled by v některém směru ráda změnila většina lidí. Podle průzkumu, který u 2 000 čtenářů časopisu Psychology Today provedl profesor Thomas Cash se svými kolegy na univerzitě Old Dominion v Norfol[51] [52] ku ve Virgínii, 72 procent mužů a 93 procent žen připustilo, že nejsou spokojeni se svým vzhledem. Předmětem největšího zájmu dotazovaných byla tělesná váha, zde až 41 procent mužů a 55 procent žen vyjádřilo nespokojenost s tím, jak vypadají. Nejhůře hodnocenou částí těla byla oblast středu trupu. Více než polovině z účastníků průzkumu se nelíbilo jejich břicho nebo boky. Tato nespokojenost se často stává trvalým zjevem lidských životů. Téměř polovina těch, kterým se nelíbil jejich vlastní vzhled v období dospívání, s ním byla nespokojena i v dospělosti. Na druhé straně 87 procent mužů a 78 procent žen, kteří sami sebe v období svého dospívání pokládali za atraktivní, mělo tento názor i v období dospělosti.

Jak řeč těla prozrazuje špatné mínění o sobě samém Jestliže váš celkový součet bodů v testu byl menší než 150, věnujte obzvláštní pozornost všem částem, které byly hodnoceny 6 a méně body, protože představují problematická místa vašeho těla. Jsou to ty části vašeho těla a ty stránky vašeho vzhledu, o kterých máte negativní nebo nerozhodné mínění. V období stresu se projevy vnitřního neklidu soustředí často na takovéto části těla, obzvláště jedná-li se o hlavu, krk nebo ruce. Muž trpící nedostatkem vlasů například často používá adaptéry úpravy vlasů, cítí-li obavy nebo nejistotu. Nervózně si uhlazuje vlasy, obvykle pohyby od čela k zátylku, načechrává je, prohrabuje prsty nebo uhlazuje, aby zakryl pleš. Podobně mladík, kterému vadí vřídek na bradě, si jej bude podvědomě mačkat při pocitu nejistoty nebo neklidu. Ostatní „upravovací“ adaptéry zahrnují úpravu vousů, uhlazování obočí pomocí prvních dvou prstů obou rukou, olizování rtů, masáž krku, tření šíje, manipulace s ušním lalůčkem nebo potahování za prsty. Všechny tyto činnosti se nazývají autokontakty – termín pro vzájemné dotyky jiných lidí je allokontakt – a slouží k odstranění vnitřního napětí a také zčásti dodávají pocit jistoty zakrytím té části těla, která se nám nejméně líbí. Chcete-li dobře číst chování druhých, dávejte si pozor na jejich autokontaktní adaptéry, obzvláště v krizových okamžicích. Často identifikují ty stránky osobního projevu, které jsou příčinou největšího neklidu; buď protože tu část

54

_trt_2010-06-01.doc

55

_trt_2010-06-01.doc

těla považují za ošklivou, nebo je jimi podvědomě hodnocena jako by představovala určitý druh hrozby. Nejčastějším objektem autokontaktu jsou ústa, pravděpodobně z důvodu, že se mohou objevit nějaká kompromitující přiznání nebo zarážející faux pas. Toto je ještě jedna z mnoha ozvěn raného dětství, objevující se v řeči těla dospělých. Když malé dítě pronese nějakou poznámku, které vzápětí lituje, jeho normální reakce je zakrýt si ústa rukou, jako by se snaze zadržet další nevhodné výroky. Přesně tutéž reakci je možno vidět u dospělých, když řekli něco nešťastného. Jestliže se během konverzace ruka pohybuje kolem úst, je to obvykle znamení, že dotyčná osoba se v dané situaci cítí nejistě a patrně [52] [53] volí slova. Příčinou může být porozumění pro delikátnost situace, projednává-li se nějaký choulostivý námět, anebo pokus o klamání druhého. Autokontakty však mají ještě další účel: ve stresové situaci navodit příjemný pocit masáží citlivých míst těla. Malí chlapci ve stresové situaci často uchopí své genitálie a manipulují s nimi, buď přímo nebo častěji přes oblečení. Pro dospělé představují ústa, další orgán bohatý na nervová zakončení a schopný zajistit značné dotykové uspokojení, v tomto směru přijatelnou náhradu. Tahají, sají a žvýkají své rty, mnou je prsty, nebo si cucají prsty nebo nějaký jiný objekt, například tužku. Škrábání ve vlasech je další časté gesto, jehož účelem může být buď utajení části těla považované za nehezkou, nebo příjemná masáž. Když si unavený vedoucí obchodní pracovník hladí nebo podpírá čelo, pokouší se obnovit si v duchu znovu utěšující laskání své matky, jak mu hladila čelo, když byl ještě malé dítě. Výzkumné práce prokázaly, že lidé žijící ve velkých městech používají automasáže více než lidé na venkově, a ženy používají adaptéry „úpravy vlasů“ třikrát častěji než muži. Muži si naproti tomu častěji podpírají nebo třou spánky. Příčina těchto rozdílů není známa, ale mohla by se vztahovat k větším stresům v rušné městské oblasti a k všeobecně větší péči, kterou ženy věnují svému vzhledu. Uvědomujte si a sledujte své vlastní chování během nějakého konfliktu, nejistoty nebo rozrušení. Téměř určitě zjistíte, že vyhledáváte kontakt s některou částí svého těla. Povšimněte si, jaké bodové ohodnocení jste jí dali v testu před zrcadlem.

Co odhalují autokontakty Vidíte-li druhé zabývat se autokontakty, je to důvod k těmto předpokladům: 1. Dotyčná osoba pociťuje emocionální vzrušení. Často můžete podle souvislostí určit, zda toto vzrušení má formu úzkosti, hněvu nebo nejistoty.

55

_trt_2010-06-01.doc

56

_trt_2010-06-01.doc

2. Je pravděpodobné, že tu část těla, kterou si člověk vybere pro autokontakt, nemá v oblibě. V takovém případě jde o druh autokontaktu buď utajujícího – nebo agresivního. Mladík s uhrem na nose se ho buď pokusí pomocí prstů ukrýt, nebo na něj zaútočí mačkáním a škrábáním. [53] [54]

56

_trt_2010-06-01.doc

57

_trt_2010-06-01.doc

KAPITOLA SEDMÁ

Jak vyvolat imponující dojem Správně pojatá láska k sobě samému není zdaleka chybou. Člověk, který má správně rád sám sebe, dělá i všechno ostatní správně. Markýz z Halifaxu, Myšlenky a úvahy na různá témata, konec sedmnáctého století. Lidé většinou bohužel nejen že nemají rádi sami sebe, ale často divže se na sebe nehněvají. Julian, který navštěvoval jeden z mých prvních kursů, byl vynikajícím příkladem takové averze k sobě samému. A protože neměl příliš rád sám sebe, bylo těžké mít rád jeho. V zrcadlovém testu, uvedeném v předchozí kapitole, získal jedno z nejnižších hodnocení, jaké jsem kdy zaznamenal, pouhých třicet šest bodů. Znamenalo to, že udělením minimálního počtu bodů každé hodnocené části svého těla naznačil krajní nespokojenost. Jediné, s čím byl vzdáleně spokojen, byly jeho oči (sedm bodů). „Myslím,“ řekl skromně, „že mám docela hezké oči.“ To bylo bohužel těžké posoudit, protože většinu času je měl schované za tmavými brýlemi. Julian bezesporu dokázal na celou skupinu udělat dojem, byl to však dojem výhradně negativní. Zajímavé bylo, že další nejnižší hodnocení vlastního image zaznamenal Arnold, jehož příběh jsem vyprávěl v první kapitole. Dosáhl šedesáti sedmi bodů. Abyste mohli kladně zapůsobit na druhé, je důležité zamilovat se sám do sebe. Neznamená to úplně se topit ve svých citech nebo být tak u vytržení nad svým zjevem, že už by pak člověk neměl čas na někoho jiného. Řecká mytologie varuje před sebezbožňováním v příběhu o Narcisovi, krásném mladíkovi, který byl tak uchvácen svým vlastním zevnějškem, že se utopil, když se pokoušel dosáhnout na svůj odraz ve vodě. Zamilováním se do sebe samého mám na mysli mít k sobě tentýž respekt, příznivý vztah a toleranci, jaké cítíte ke komukoli, koho máte opravdu rádi. Lidé, kteří jsou schopni vyjádřit takové city svým partnerům, často nedokážou rozšířit tytéž city i sami na sebe. Zdá se, že mají malé porozumění pro svůj zevnějšek, schopnosti nebo vlastnosti, nejsou schopni přijmout řadu stránek své osobnosti a jsou netolerantní ke svým chybám, nezdarům a omylům. [54] [55] Pouze naučíte-li se mít rádi sami sebe, budete schopni vyzařovat sebedůvěru, energii a nadšení, potřebné pro vytvoření trvalého a pozitivního dojmu na druhé. „Naučit se přijímat a tolerovat sebe samého, včetně chyb a všeho ostatního, musí nevyhnutelně vyvolat uznání od našeho okolí,“ říká Patricia Cleghorn, specialista na rozvíjení sebeúcty. „Vraťte se v mysli zpět 57

_trt_2010-06-01.doc

58

_trt_2010-06-01.doc

k poslednímu případu, kdy jste sami se sebou dobře vycházeli a s pravděpodobností deset ku jedné to byl například večer, který se vám líbil, protože lidé kolem na vás reagovali pozitivně. Lidé mají sklon si o nás myslet to, co si o sobě myslíme my sami.“ Zdravá sebereprezentace, se kterou jsou spojeny pocity schopnosti, sebedůvěry a vlastní ceny, je nezbytná pro vytvoření pozitivního dojmu na druhé. Tato sebeprezentace se úzce váže k nejhmatatelnější a nejviditelnější stránce naší bytosti – k tělu. Jsme-li spokojeni s vlastním tělem, pravděpodobně si budeme i značně vážit sami sebe. Nejsme-li spokojeni se svou postavou, výškou, tělesnou konstrukcí, pletí nebo rysy obličeje, bude pro nás mnohem těžší udržet si ve společenských situacích sebedůvěru a sebejistotu. Psycholog Don Hamachek poukazuje na to, že: „Ve velkém rozsahu se naše sebepojetí odvíjí od odrazů toho, jak nás hodnotí druzí. Lidé reagují nejen na to, co říkáme a děláme, ale také na náš celkový zjev – oblečení, upravenost, tělesné vlastnosti. Na své citové stavy, osobní schopnosti a atraktivitu si formujeme své názory z velké části prostřednictvím zpětné vazby napojené na druhé. Naše tělo velmi významným způsobem zaujímá ústřední postavení v našem vnímání.“ Méně než 150 bodů v zrcadlovém testu v šesté kapitole napovídá, že pro zvýšení úrovně vašeho sebehodnocení byste měli dospět ke zlepšení názorů na své tělo. V patnácté kapitole bude pojednáno o odívání a úpravě zevnějšku, protože oba tyto prvky jsou klíčové pro dosažení pozitivního sebehodnocení. Zde chci vysvětlit, jak vytvořit účinný způsob své osobní prezentace zvýšením úrovně pěti klíčových aspektů vašeho celkového vzhledu, který mohou z velké části ovládat, jsou to: držení těla, postava, dobrá tělesná kondice, svalové napětí a výraz obličeje.

Důležitost držení těla Sledujte průměrného muže nebo ženu při chůzi po ulici a nebudete překvapeni, dozvíte-li se, že v celém západním světě jsou bolesti zad rozšířeny v epidemických rozměrech. Nějakých 80 až 90 procent dospělých vyhledává z tohoto důvodu pomoc. Je to nejrozšířenější samostatná příčina, která přivádí lidi k lékaři. Je to také nejčastější důvod absence v práci ve Spojených státech, Švédsku, Velké Británii a Kanadě. Příčinu tohoto a mnoha dalších zdravotních problémů lze obvykle nalézt ve vadném držení páteře. Páteř se skládá z třiceti tří obratlů, z nichž horních dvacet čtyři je volně pohyblivých, zatímco dolních devět je pevně spojených. Obratle jsou sestaveny tak, že vytvářejí velice ohebný sloupec, který je při správném postavení per[55] [56]

58

_trt_2010-06-01.doc

59

_trt_2010-06-01.doc

fektně vyrovnaný a držený pohromadě vazy, šlachami a svaly. Při špatném držení páteře je tato jemná rovnováha porušena. Pokleslá a zakulacená ramena mají za následek vysunutí břicha a pánve příliš dopředu, ztuhnutí zádových svalů a chronické přetížení, únavu a obtíže. Abychom si předvedli důležitost správného držení páteře, zkuste držet zápalku kolmo na pevnou plochu a snažte se ji zlomit. Zdá se překvapivě odolná. Skloňte ji však do mírného úhlu a praskne velmi snadno. Totéž se děje s páteří. Směřuje-li její zatížení celou váhou dolů, jak je dáno přírodou, páteř vydrží mimořádnou zátěž. Ale při jejím špatném zakřivení, třeba jen při malé výchylce mimo normální polohu, dochází k jejímu značnému oslabení. Je málo pravděpodobné, že by se obratle zlomily, avšak dochází k jejich posunutí, a protože mezi nimi vybíhá mnoho nervů, i k velkým bolestem. Chůze a držení těla jsou dva základní, ale obvykle opomíjené aspekty nutné pro vytvoření vašeho působivého image. Sledujte někoho, kdo umí správně stát a pohybovat se, například při tanci, pantomimě, a okamžitě na vás zapůsobí silné signály řeči těla jeho perfektního držení těla a harmonických pohybů. Takových lidí si v davu shrbených a šourajících se mužů a žen povšimnete, jako by na ně někdo posvítil reflektorem. Ale nemusíte chodit do baletní nebo divadelní školy, abyste si osvojili působivé a zároveň zdravé držení těla. Zde je návod, jak to provést sami a doma.

Šest stupňů k perfektnímu držení těla Následující cviky provádějte podle návodu minimálně jednou denně. Cvičení vám zabere jen několik minut. Potom správné držení těla procvičujte během vašeho běžného denního programu. 1. Postavte se vzpřímeně, ramena uvolněná, paže volně visí podél těla. 2. Celkově uvolněte svaly. Nezaměňujte dobré držení těla s vypjatou pozici gardisty na přehlídce. 3. Zatáhněte hýždě, abyste narovnali páteř. Tím se také zatáhne břicho. 4. Napněte hýždě a zploštěte břicho jako byste očekávali úder. Tento postup vás ochrání před bolestmi v kříži a automaticky zlepší vaše držení těla. 5. Držte ramena, ale držte je ve správném úhlu, ani je nehrbte dopředu, ani je nestahujte strnule dozadu. 6. Rozšiřte svůj hrudní koš mírným povytažením těla do výšky, jako byste rozevírali harmoniku, přitom brada je postavena rovnoběžně s podlahou. Napomoci vám může představa, že jste loutka, která má připevněny vodící provázky na obou uších. Tyto provázky jsou oba taženy rovnoměrně vzhůru a vy cítíte svou hlavu jako balón, vznášející se nad vaším krkem. Naučte se nosit hlavu v této pozici. Nedovolte, aby byla skloněna dozadu, jak je to možné vidět u mnoha lidí, protože tak nejen budete působit dojmem strnulosti, ale i zbytečně zatížíte krční a ramenní svaly.

59

_trt_2010-06-01.doc

60

_trt_2010-06-01.doc

Nacvičujte chůzi po místnosti s držením těla v této pozici. Zůstaňte uvolnění. Neměli byste pociťovat napětí v žádném svalu. Jestliže se pohybujete [56] [57] správně, bude místem soustředění všech tělesných napětí vaše břicho. Protože je to naše přirozené těžiště, může sloužit jako stabilní ústřední bod, kolem kterého se pohybují ostatní části těla. Aby napomohla k plnění této náročné úlohy, příroda vybavila břicho širokou, pevnou svalovou vrstvou – bránicí. Ta břichu umožňuje převzít zátěž z ostatních delších svalů, ovládajících naše nohy a paže. Profesionální tanečníci se učí začínat veškerý pohyb z tohoto „centra“, zatímco zbytek těla zůstává ještě uvolněný a pohyblivý.

„Představte si, že nějaká velká ruka vyvíjí mírný tlak na vaši zadní část.“ Při chůzi přenášejte váhu trochu dopředu a jděte plynulými kroky pohybujíce nohama od kyčli dolů. Představujte si, že nějaká velká ruka vyvíjí mírný tlak na vaši zadní část. Místo abyste se vlekli zdvíhajíce kolena příliš vysoko, jak lidé obyčejně chodí, začínejte svůj pohyb vpřed od „centra“ těla, od břicha. Při sezení v kanceláři nezůstávejte příliš dlouho v jedné pozici. Pravidelně měňte pozici těla a udělejte si minipřestávku nejméně jednou za hodinu. Během každé přestávky několikrát zakružte rameny, nejdříve dopředu a pak dozadu, abyste je uvolnili. Píšete-li na stroji nebo pořizujete data na počítači, zkoušejte

60

_trt_2010-06-01.doc

61

_trt_2010-06-01.doc

příležitostně změnit svou pozici při práci tak, abyste se příliš dlouho nedívali jedním směrem. [57] [58] Při sezení doma mějte vždy spodní část zad dostatečně podepřenou. Je-li to nezbytné, umístěte mezi dolní část páteře – bederní oblast – a opěradlo židle malý polštářek. Při zdvihání a nošení těžkých břemen vždy držte páteř ve vzpřímené poloze. Skrčte se do dřepu a zvedejte zátěž, kterou držíte co nejblíže tělu, opětným napřimováním se ze dřepu do stoje. Musíte-li nést těžké tašky, rozdělte váhu rovnoměrně tak, abyste měli v každé ruce stejné zatížení. Není-li to možné, neste těžkou tašku v jedné ruce vždy jen malou chvíli a poté ruce vystřídejte.

Co vyjadřuje bezvadné držení těla Sdělení předávané chabým držením těla je všeobecně negativního charakteru. Snížením své tělesné výšky v poměru k druhým omezíte svůj význam fyzicky i psychologicky. Správný postoj i chůze vám přidá na vaší výšce nejméně dva centimetry. Jak uvidíme v třinácté kapitole, je prokázáno, že vysocí lidé jsou [58] [59]

61

_trt_2010-06-01.doc

62

_trt_2010-06-01.doc

považováni za silnější, dominantnější, více se prosazující a úspěšnější než lidé menší postavy. Takže předvedením své výšky v plném rozsahu můžete učinit velmi silný dojem. Dokonce i když patříte spíše mezi ty menší, není důvod, abyste ještě ubírali centimetry dané vám přírodou. Stejně jako maximalizace vaší výšky i správné držení těla osvobozuje svaly od zbytečného napětí, a tak napomáhá, aby vaše pohyby byly hladší, plynulejší a lépe koordinované. Tím také vyjadřujete řečí těla nenucenost, sebedůvěru a autoritu, a tak si značně zvyšujete vědomí dobrého vystupování. Plynulý a účelný způsob jednání si podvědomě spojujeme s rozhodností, vedoucím postavením a přímočarostí, které vytvářejí dojem jistoty a otevřenosti. V kontrastu s tím trhané, špatně koordinované pohyby – které jsou při špatném držení těla pravděpodobnější – jsou pokládány za náznak nedostatečné sebedůvěry, nejistoty nebo dokonce nečestnosti.

Účinek vzhledu postavy V šedesátých létech Marshall McLuhan, americká autorita v oboru komunikace, razil heslo „Čím je médium, tím je sdělení.“ Měl na mysli televizi, ale stejně dobře by se to dalo vztahovat i na lidské tělo. Probíral jsem zde již některé z asociací, které vznikají v lidské mysli při pohledu na různé typy těla. Zatímco vysocí a štíhlí lidé – ektomorfní typ – jsou často posuzováni jako intelektuální, duchaplní a tvořiví, a svalnatí lidé mezomorfního typu jako dominantní, veselí a nadšení, vyvolávají obézní endomorfní typy většinou negativní asociace. Jsou posuzováni jako pomalí, líní, slabší a méně schopní. Jako jejich nejpozitivnější vlastnosti jsou u nich předpokládány přívětivost, laskavost, tolerance a dobromyslnost. I když to vše jsou svým způsobem výborné vlastnosti, je nepravděpodobné, že by v konkurenčním světě podnikání dokázaly udělat dobrý dojem. Aby to bylo ještě horší, je většinou otylým lidem přisuzována vina za jejich vzhled, dokonce i tehdy, pramení-li z příčin, které jsou zcela mimo jejich kontrolu. „Obezitu si lidé často spojují s leností nebo s nedostatkem aktivity,“ poznamenává Don Hamachek. Posuzování sebe sama jako otylého je jedním z nejvážnějších existujících důvodů nízké sebeúcty. Lidé, kteří se považují i za jen o málo silnější, než si přejí být, mají sklon hodnotit svůj zjev daleko hůře než ti, kdo považují svoji váhu za normální. Profesor Cash a jeho spolupracovníci ve svém výzkumu zjistili, že pouze 49 procent žen a 55 procent mužů, kteří o sobě soudili, že mají nadměrnou váhu, bylo spokojeno se svým zevnějškem. Pro porovnání, 91 procent žen a 92 procent mužů, kteří svoji váhu posuzovali jako normální, mělo o svém vzhledu pozitivní mínění. Speciálně ženy však často chybovaly v přesném hodnocení své váhy. Ty, které měly pod váhu, byly často náchylné považovat svoji váhu za normální, zatímco ženy s normální váhou daleko více

62

_trt_2010-06-01.doc

63

_trt_2010-06-01.doc

než muži s normální váhou měly sklon považovat svoji váhu za nadměrnou. Ženy, které měly nadměrnou váhu, hodnotily samy sebe správně. Z toho ply[59] [60] ne, že obzvláště ženy jsou náchylné myslet si, že mají nadměrná kila, i když je ve skutečnosti jejich váha odpovídající. Pak často zbytečně drží dietu nebo se trápí svojí domnělou nadváhou. Mít pod váhu může také negativně narušit představu o vlastním vzhledu; v tomto směru jsou však více ohroženi muži. Výzkum zjistil, že 83 procent žen, které o sobě soudily, že mají pod váhu, mělo o svém vzhledu pozitivní mínění, zatímco mužů, kteří měli podprůměrnou váhu, bylo spokojeno se svým zevnějškem pouze 74 procent. I když nadbytečná váha je nezdravá, důležitý, pokud se týká signálů řeči těla, je účinek, který má negativní hodnocení vlastního vzhledu vzniklé z nelibosti nad přebytečnými kilogramy, na sebeúctu člověka. Jak jsem již upozornil, je nemožné dosáhnout účinného působení vašeho zevnějšku, když se stydíte za to, jak vypadáte. Je proto nezbytné udělat vše, co je ve vašich silách, buď pro zvýšení nebo pro snížení vaší váhy na takovou úroveň, na které vám váš vzhled bude dělat místo starostí radost, anebo zaujmout ke svému vzhledu pozitivnější postoj.

Jak úspěšně zhubnout Je pět základních bodů, kterým je třeba věnovat pozornost při shazování váhy: 1. Vyvarujte se radikálních diet. I když zcela jistě rychle sníží vaši váhu, mohou se vám ztracené kilogramy zase stejně rychle vrátit zpět. To proto, že tak rychle nedokážete změnit své stravovací návyky. Jakmile pak ukončíte dietu, váha se vám rychle vrátí. 2. Pijte velké množství vody, držíte-li dietu. Dehydratace se svými nepříznivými účinky na zdraví je daleko častější zjev, než si většina lidí představuje. To přináší speciální problém lidem pracujícím v ústředně vytápěných a klimatizovaných kancelářích. Je třeba vypít asi čtyři litry vody denně. To je daleko více, než kolik žízeň sama vyžaduje. Budete-li čekat s napitím až na pocit žízně, může to vést k dehydrataci. 3. Nikdy neberte léky pro podporu diety. Rozhodující není rychlý, ale trvalý pokles váhy. Toho je možno dosáhnout jedině změnou špatných stravovacích návyků. 4. Jestliže hned napoprvé nebudete mít úspěch, zkuste jinou dietu. Jsou jich na trhu tucty a možná bude nějaký čas trvat, než najdete tu, která vám bude opravdu vyhovovat. 5. Dávejte pozor na svačiny mezi hlavními jídly. Jezte raději ovoce než vysokokalorické čokolády. Všímejte si, zda jíte při stresu nebo úzkosti,

63

_trt_2010-06-01.doc

64

_trt_2010-06-01.doc

mnoho lidí to dělá. Jídlo vás může uklidnit stimulací té části nervového systému, která zpomaluje reakce, avšak spíše než jídlo je v takovém případě vhodnější použít relaxační postup, který bude popsán dále. Stanovení vaší ideální váhy. Než začnete s jakýmkoli druhem diety, ujistěte se, zda máte opravdu nadměrnou váhu. Spoléhat se na tabulky s udáním poměru výška/váha, které [60] [61] jsou publikovány společně s mnohými dietami nebo v učebnicích, není dobré, protože údaje v nich uvedené považují odborníci na výživu za nevěrohodné. Na základě analýz pojišťovacích společností o jejich nejdéle žijících pojištěncích byla první takováto tabulka vydána pojišťovací společností Metropolitan Life Insurance Company v roce 1959 a přepracována v roce 1983, kdy byly vzaty v úvahu změny ve statistice úmrtnosti. Na původní tabulce byl například rozsah váhy pro muže vysokého 168 cm od 56 kg do 71 kg a pro ženy stejné výšky od 52 kg do 67 kg. Přepracovaná verze z roku 1983 uváděla SI až 74 kg pro muže a 54,5 až 73 kg pro ženy. Z ničeho nic mohl mít člověk o pár kilogramů více, a přece se tomu stále říkalo ideální váha. Lepší, i když pravděpodobně trochu časově náročnější a komplikovanější, je metoda stanovení vaší ideální váhy výpočtem takzvaného indexu hmotnosti těla, neboli BMI (Body Mass Index). Odborníci z amerického Národního ústavu pro výzkum stárnutí považují index hmotnosti těla za nejpřesnější metodu pro určení správné váhy člověka ve vztahu k jeho výšce. Je to poměr hmotnosti v kilogramech k druhé mocnině výšky v metrech. Zde je postup výpočtu (kapesní kalkulačka ho ještě usnadní): Jako příklad si vezměme člověka, který měří 173 cm (tedy 1,73 m) a váží 75 kg. Hodnota BMI bude 75 : 1,73 = 25,06 Hodnoty indexu hmotnosti těla od 20 do 25 jsou pokládány za normální. Od 26 do 30 indikují nadváhu a nad 30 obezitu závažnou z lékařského hlediska. Tento stupeň indexu hmotnosti těla dosáhlo třicet čtyři miliónů amerických občanů. Mít technicky „ideální váhu“ nemusí ještě znamenat přílišné uspokojení, zdáli se nám, že vypadáme jako obézní. Zde je také možno použití rozumné diety a přiměřeného cvičení, abyste dosáhli vzhledu, který by vás uspokojoval. Lze tak dosáhnout ještě dalšího přínosu z pocitu tělesné i duševní pohody, zvýšené odolnosti a energičtějšího, pozitivního projevu.

64

_trt_2010-06-01.doc

65

_trt_2010-06-01.doc

Jak více cvičit Jestliže běžně příliš necvičíte, začněte, i když vaše váha je uspokojivá. Přínos, který získáte pravidelnou fyzickou zátěží, není jen ve spálených kaloriích, dobré tělesné kondici a větší odolnosti proti nemocem, ale i ve vaší vyšší pozitivní působivosti. Zpevněním svalů a zlepšením krevního oběhu dosáhnete i lepšího vzhledu a celkové změny k lepšímu. Zvýšená odolnost vám pomůže předcházet únavě během nepříznivých období ve vašem životě. Aerobní cvičení, při kterém srdce musí pracovat ve vyšším zatížení po stanovenou dobu – dvacet minut je ideální – také stimuluje pozitivní náladu zvýšením produkce takzvaných endorfinů. To jsou látky typu opiátů, přirozeným způsobem vznikající v organismu, které mají výjimečně blahodárný účinek na emoce. Tak značný, že někteří psychiatři nyní předepisují běh, cyklistiku [61] [62] nebo podobná aerobní cvičení pacientům trpícím depresí. Cvičení se často ukazují být účinnějším prostředkem proti depresím než léčba medikamenty. K dostání je mnoho knih a kazet, které nabízejí dobře sestavené tréninkové programy, určené pro zvládnutí všech úrovní kondice. Jako vodítko pro úspěšné použití cvičení si vypočtěte vaši maximální tepovou frekvenci odečtením vašeho věku od 220. Vypočtený puls si zaznamenejte. Nejste-li v kondici, poraďte se s lékařem předtím, než se pustíte do jakéhokoli cvičebního programu, a při cvičení zkontrolujte, zda váš puls nedosahuje více než 50 procent vašeho vypočteného maxima. Jste-li v dobré kondici, pak potřebujete zvyšovat hodnotu vašeho pulsu na 65 procent maxima, aby se projevil kladný vliv cvičení. Ti, kdo jsou ve vynikající kondici, by měli zvyšovat svůj puls až na 75 procent maxima. V praktickém příkladu to znamená, že dvacetiletý(á) s maximem 200 tepů za minutu (220 – 20 = 200) by měl(a) při cvičení dosáhnout těchto hodnot: Bez kondice: maximální puls 100 za minutu (50 procent maxima), střední kondice: maximální puls 130 za minutu (65 procent maxima), výborná kondice: maximální puls 150 za minutu (75 procent maxima). Lze doporučit jakékoli cvičení, které zvyšuje srdeční činnost na požadovanou úroveň a udrží ji tak po dvacet minut. Nemusíte se nutit do vyčerpávajícího běhu nebo klusu, mnoha lidem bezvadně vyhovuje ostrá chůze. Jiná výborná aerobní cvičení jsou diskotance, cyklistika nebo rychlé souvislé plavání. Plavání má zvláštní výhodu v tom, že méně zatěžuje srdce a pracují při něm všechny skupiny svalů. Ať se rozhodnete pro jakékoli cvičení, provozujte je nejméně třikrát týdně a udělejte je pravidelnou součástí vašeho časového rozvrhu. Nenamlouvejte si však, že pokud hodně cvičíte, můžete jíst cokoli a v jakémkoli množství chcete. Například půl kilogramu tuku představuje 3500 65

_trt_2010-06-01.doc

66

_trt_2010-06-01.doc

kilokalorií (14 654 kJ). Spotřebovat toto množství energie představuje asi patnáct hodin nepřetržitého cvičení. Nebo řekněme to jinak: jestliže sníte čokoládu, která obsahuje 209 kilokalorií (875 kJ), budete muset věnovat čtyřicet minut ostré chůze nebo dvacet minut běhu nebo pětadvacet minut plavání na to, abyste tuto energii spálili. Posilování – stupňování sebeúcty Cvičení se závažími je vhodný způsob posílení sebeúcty jak pro muže, tak pro ženy. Ve studijní práci dr. Larryho A. Tuckera z Auburnské univerzity bylo porovnáváno 113 studentů (chlapců), navštěvujících kursy posilování, se 127 jinými, kteří navštěvovali zdravotní kursy. Ti první dvakrát týdně posilovali pomocí závaží a dalších posilovacích zařízení. Druzí poslouchali přednášky o zdraví. Před začátkem a po ukončení kursu všichni studenti absolvovali testy, které stanovily jejich sebehodnocení a názor na vlastní tělo. Před začátkem kursu měly obě skupiny velmi podobné psychologické profily. Po ukončení kursu bylo u těch, kdo posilovali, zjištěno mnohem silnější a pozitivnější sebe[62] [63] hodnocení. Ti, kteří v tomto směru vykazovali největší zlepšení, měli před začátkem kursu o svém těle nejhorší mínění z celé skupiny. Posílením svalů také pozvedli svoji sebeúctu.

Jak zůstat uvolněný Jak uvidíme v čtrnácté kapitole, úzkost a napětí se vždy před vycvičeným pozorovatelem prozradí. Ale jak jsme již viděli, i necvičení pozorovatelé si obvykle uvědomí, že s vaší řečí není něco v pořádku, i když jste přesvědčeni, že svůj stres dobře zatajujete. Chcete-li na druhé působit pozitivně, je důležité udržet si kontrolu nad situací. A to znamená především stále ovládat sám sebe. Lidé, kteří se obávají nadcházející schůzky, pociťují obvykle narůstající vzrušení, následek reflexu obrany a úniku. Ten může vyvolat zvýšený tep srdce, sucho v ústech nebo zpocené ruce. Fyzické změny vyvolávají pak takové negativní úvahy jako „Já to nedokážu zvládnout“, které vedou k dalšímu napětí a k dalším úzkostným představám. V některých případech tato škodlivá souhra mezi myšlenkami a fyzickými pocity může zavinit změnu obav v paniku. Chcete-li zůstat uvolnění a ovládnout situace, které jsou choulostivé a napjaté, měli byste se na to předem připravovat. Postupujte takto:

66

_trt_2010-06-01.doc

67

_trt_2010-06-01.doc

Najděte si nějaké klidné místo. Po několik dnů před očekávanou událostí si dvakrát denně pohodlně sedněte nebo lehněte. Uvolněte si jakýkoli těsný oděv, natáhněte nohy a paže nechte volně viset podél těla. Soustřeďte se na své tělo. Nyní zavřete zlehka oči a soustřeďte se na své ruce. Představujte si, že se stávají teplejšími a těžšími. Udržujte si tuto představu po několik okamžiků. Zapojte paže a ramena. Snažte se cítit teplo proudící do vašich rukou, zápěstí, paží a ramen, které se stávají těžšími a uvolněnějšími. Cítíte, že stále hlouběji a hlouběji zapadáte do křesla nebo postele. Povšimněte si, že vaše tělo, ruce, paže a ramena se stávají těžšími, teplejšími a uvolněnějšími. Dýchejte lehce a mělce a při každém vydechnutí si představujte, že napětí z vašich svalů proudí ven do místnosti s vašimi výdechy. Dále se soustřeďte na své nohy. Stejně jako předtím si představujte, že se stávají těžšími a teplejšími. Představujte si, že jakákoli únava nebo napětí z nich proudí ven. Nakonec obraťte svoji pozornost ke svalům obličeje. Ty se dají uvolnit nejhůře, protože postupem času od raného dětství jsme si postupně navykli z nich dělat ztuhlou, pocity ukrývající masku, což je důvod, proč mnozí lidé trpí migrénami nebo bolestmi ve svalech krku a ramen. Uhlaďte své obočí, nechte oční víčka lehce odpočívat, čelist uvolněně viset, jazyk volně ležet v ústech. [63] [64] Položte si zátylek na opěradlo křesla nebo na postel a všímejte si, jak se uvolňuje napětí z vašeho obličeje a krku. Mizí napětí z vašeho jazyku a hrdla... mizí napětí z vaší spodní čelisti... Mizí napětí z vašeho čela. Při každém výdechu si řekněte „Uvolni se...“. Uklidněte se. Po chvíli si představte sami sebe v nějaké velmi uklidňující situaci, například jak ležíte na sluncem prohřáté pláži, posloucháte šum příboje a cítíte sladkou vůni tropických květů. Nebo jste v krásné zahradě, obklopeni květy, travou protéká malý, čistý pramínek a vy nasloucháte ptačímu zpěvu. Nezáleží na tom, kde si budete představovat, že jste, dokud vás vaše představa nedovede ke klidu, uvolnění a spokojenosti. Představte si náročná jednání. Dovolte sami sobě několik minut na psychické i fyzické uvolnění. Potom se v duchu přeneste z uklidňující scény do místa, kde se máte setkat s onou choulostivou společenskou situací. Vyvolejte si tuto představu tak sugestivně, jak jen je to možné. Zkuste nejen vidět, co se bude dít, ale i stejně dobře slyšet zvuky s tím spojené. Jestliže se například obáváte neformální rozmluvy s vašimi 67

_trt_2010-06-01.doc

68

_trt_2010-06-01.doc

nadřízenými během podnikového večírku, měli byste si tuto scénu v duchu vykreslit. Zkuste vidět lidi, kteří budou přítomni, slyšet smích, klábosení a ťukání sklenic. Ve své představě vstupte do té místnosti, všimněte si očí obracejících na vás pohledy, zesílených hlasů na pozdrav. Představte si, že jste uvolnění, máte dostatek sebedůvěry a ovládáte situaci. Jděte k jednomu z vašich nadřízených, podejte mu ruku na pozdrav. Snažte se cítit tlak stisknutí ruky. Představujte si rozvíjení nezávazné konverzace. Zkuste si představit, že se pouštíte do praktického použití řeči těla, které popíši dále. Nácvikem choulostivých situací v duchu, v uvolněném a vnímavém psychickém stavu získáte schopnosti zvládat tyto situace ve skutečném životě daleko snadněji, se sebedůvěrou a klidem. Při této přípravě na náročné situace můžete využít veškerou svoji fantazii. Jestliže se některé společenské situace obzvláště obáváte, proveďte tento rychlý relaxační postup těsně před tím, než vstoupíte do místnosti. Postupujte takto: 1. Najděte si nerušené soukromí. Posaďte se a úmyslně napněte VŠECHNY větší svaly. Dělejte to tímto způsobem: Pevně sevřete pěsti a pokuste se tlačit zadní stranu zápěstí směrem k ramenům. Současně... stáhněte pevně ramena, zhluboka se nadechněte a zadržte dech, zploštěte břicho jako byste očekávali úder, natáhněte nohy i prsty u nohou. Abyste napjali svaly v obličeji, intenzívně se zamračte, stočte oči nahoru, sevřete zuby a špičku jazyka tiskněte na patro. Máte-li pevnou oporu za hlavou, tlačte hlavu dozadu, abyste napjali šíjové svaly. 2. Držte všechny svaly napjaté, než pomalu napočítáte do pěti, pak rychle napětí uvolněte. Nechte ruce volně viset podél těla, klesnout ramena, uvolněte břišní svaly. Uvolněte spodní čelist, narovnejte obočí a jazyk nechte volně ležet v ústech. [64] [65] 3. Několikrát se zhluboka nadechněte a při výdechu se snažte cítit, jak napětí odchází z těla ven. Celý postup lze provést během méně než třiceti vteřin, ale jeho účinek na stres je velmi působivý. Záměrným napínáním svalů vyvoláte odrazový efekt, který je uvolní daleko více, než byly původně. To zvyšuje práh, při kterém se může stres objevit. Můžeme to přirovnat ke zcela plné a poloprázdné sklenici vody. U první z nich stačí již jen pár kapek k tomu, aby přetekla, což znamená, že jakýkoli neúspěch nebo překážka mohou vyvolat již nezvládnutelnou úroveň stresu. Vyprázdněním vašeho stresového „kontejneru“ pomocí rychlé relaxace jste pak schopni tolerovat daleko vyšší úrovně stresu, aniž ztratíte ovládání.

68

_trt_2010-06-01.doc

69

_trt_2010-06-01.doc

Držení těla, výraz a způsob myšlení Úpravou způsobu vaší chůze, postoje těla, sezení a vzhledu nejen učiníte svůj fyzický jev poutavějším, ale rozvinete také pozitivnější způsob myšlení. Zkuste to na sobě pomocí následujícího jednoduchého pokusu. Stůjte se shrbenými rameny, záda ohnutá, břicho pokleslé, paže visí ochable podél těla. Nasaďte zasmušilý výraz. Staňte se zjevem sklíčeného, deprimovaného a zlomeného člověka. Potom řekněte nahlas: „Cítím se bezvadně...“ Nyní změňte celý svůj postoj. Stůjte vzpřímeně. Nepatrně zakloňte hlavu. Pozvedněte pohled. Zatáhněte trochu břicho, ale ne příliš, abyste se cítili pohodlně. Usmívejte se zeširoka a křičte: „Cítím se bezvadně!“ Který z těch dvou se cítil více pozitivně? Pokud nejste vyloženě zvrácený člověk, odpověď musí znít, že ten druhý. Naše city, držení těla a výraz jsou spolu v úzkém spojení. Nečekejte na pocit štěstí, neusmějete-li se, začněte se usmívat a pocit štěstí bude následovat. Tato změna nálady je více než pouhá demonstrace síly pozitivního myšlení...

Úsměv nám pomáhá k pocitu štěstí Podle psychologa R. B. Zajonce z Michiganské univerzity v Ann Arbor existuje dobré vysvětlení pro spojitost mezi štastným výrazem a pozitivním způsobem myšlení. Lidský obličej má v průměru osmdesát svalů, i když někteří lidé se zdají postrádat ty důležité jako je risorius, který roztahuje koutky úst. Nicméně přesná funkce některých těchto svalů zůstává záhadou. Jaké funkci slouží naše schopnost odrážet ve svých rysech vnitřní emoce? Proč například máme svaly, které mohou prozradit náš strach nepříteli nebo naše překvapení soupeři? Profesor Zajonc dokládá, že to má spíše co do činění s vytvářením emocí než s jejich pouhým odrazem. Jinými slovy usmíváme se ne proto, že se cítíme šťastni, ale abychom si pomohli cítit se šťastněji. Vysvětlení je takovéto: Jak obličej, tak mozek jsou zásobovány krví ze společného zdroje, z tepny nazývané krkavice (carotis). Když se usmíváme nebo [65] [66] mračíme, svaly se napínají napříč lebkou, stlačujíce přitom drobné cévky, které je zásobují krví. Tím vznikají malé výkyvy v objemu krve dodávané z krkavice do nejdůležitějších oblastí mozku. To má za následek větší uvolnění nebo potlačení tvorby chemických látek. Znamená to, že naše výrazy nejen odrážejí naše pocity, ale také je spoluvytvářejí. Výsledkem může být větší schopnost vcítit se do myšlení lidí okolo nás. Přizpůsobením jejich výrazu jsme lépe schopni sdílet jejich pocity, a tak vytvořit harmoničtější vzájemné vztahy.

69

_trt_2010-06-01.doc

70

_trt_2010-06-01.doc

Tato teorie také vysvětluje červenání se, signál řeči těla, bez něhož by se každý ochotně obešel. Lidé, kteří se červenají, tím trpí v situacích, ze kterých by rádi unikli, ale nemohou, zpravidla z důvodů společenských zábran. Nadměrný nával krve, spouštěný obranným mechanismem těla řízeným adrenalinem, je odkloněn od mozku – kde by nám normálně pomáhal v boji nebo při útěku – do cév obličeje, kde vytváří jasný ruměnec. Podobně se objeví bledost jako následek šoku nebo úleku, krev je přitom z obličeje převedena do mozku. Zajímavá je úvaha o tom, že kdyby se hlavní krkavice větvila již na úrovni ramen místo v krku, vyjadřovali bychom svoje pocity pažemi a červenali bychom se na ramenou. Podporu poznatkům profesora Zajonce přinesl výzkum Paula Ekmana, profesora psychologie z Kalifornské univerzity. Zkoumaní jedinci, kteří byli požádáni, aby se tvářili šťastně nebo smutně, sdělovali, že výraz obličeje ovlivnil jejich rozpoložení. Zasmušilý výraz je deprimoval, zatímco radostný výraz pozvedl jejich náladu. Nelze samozřejmě zaručit úspěch, budete-li se neupřímně usmívat, abyste zamaskovali například hněv nebo pocit dotčenosti, nijak to však neovlivní váš neklid a je dostatečný důvod k domněnce, že váš šťastný výraz může pozvednout vaši náladu nejen uvolněním „šťastných“ chemických látek v mozku, ale také vyvoláním nenucené a příjemné reakce vašeho okolí. Přestože úsměv, jak uvidíme v dalších kapitolách této knihy, může být vykládán více způsoby, jeho obvyklý účinek přece jen zůstává hlavně ve zvýšení pravděpodobnosti, že budete ostatním sympatičtí.

Zlatá pravidla vysoké sebeúcty Ačkoli neexistuje žádný jednoduchý recept na dosažení silného a pozitivního sebehodnocení, následující pravidla nám pomohou k vytvoření lepšího vztahu k sobě samému. Procvičujte každé z nich několikrát týdně a budete překvapeni, jaký nárůst vaší sebeúcty zaznamenáte. 1. Rozhodněte se s okamžitou platností, že o sobě budete přemýšlet, jednat a mluvit jen pozitivně. Přestaňte sami sebe snižovat a začněte na sobě pracovat. Vzpomeňte si na všechny svoje dobré osobní i vzhledové vlastnosti a napište si je. 2. Začnete-li sami sebe kritizovat, pomyslete si nějakou bezvýznamnou prů[66] [67] povídku nebo frázi. To zastaví vaše negativní úvahy. Netrestejte sami sebe za chyby, které jste udělali v minulosti.

70

_trt_2010-06-01.doc

71

_trt_2010-06-01.doc

3. Pomiňte jakoukoli hořkost nebo zášť, kterou cítíte k druhým. Takové negativní myšlenky škodí více vám než jim. Roztrpčení je těžko zvládnutelná a zbytečná přítěž. Zbavte se jí. 4. Po každé významné akci, ať už úspěšné nebo neúspěšné, proveďte zhodnocení sebe sama podle následujícího postupu: za prvé oceňte všechny pozitivní věci, které jste udělali nebo řekli, povšimněte si všech pozitivních výsledků, ať už zamýšlených nebo nečekaných. Až poté, co jste promysleli tyto aspekty vašeho výkonu, byste měli dále přemýšlet o jakýchkoli zajímavých věcech, které jste řekli nebo udělali. Ty nemusí nutně vést k výsledkům, které jste si přáli dosáhnout, ale po jejich zhodnocení můžete dojít k názoru, že to jsou platné myšlenky nebo činnosti, které můžete úspěšně znovu použít v podobných situacích v budoucnu. Pouze až po prozkoumání všech pozitivních a zajímavých prvků vašeho působení v hodnocené akci byste se měli zabývat čímkoli negativním. Pohlížejte na své neúspěchy, omyly, selhání a chyby tak objektivně, jak je jen možné. NIKDY neříkejte „Co jsem to já hlupák udělal.“ Prostě si zapamatujte chyby, abyste se jich příště vyvarovali. Přijetím tohoto způsobu sebehodnocení (pozitivní – zajímavé – negativní) budete schopni stavět na svých výsledcích a předejít opakování stejných chyb bez narušení své sebeúcty. 5. Stýkejte se s lidmi, kteří vám mohou poskytnout pomoc a podporu. Vyhýbejte se negativním, přehnaně kritickým jedincům, kteří kolem sebe šíří pocity deprese a beznaděje. Nepochybně mají závažné osobní problémy, ale to není důvod, abyste se jimi zatěžovali i vy. 6. Udělejte si seznam věcí, které vás těší. Nemusí to být věci veliké, nákladné nebo umělecky zpracované. Rozhodněte se dopřát si přinejmenším jednu z nich, nebo raději více, během nejbližších sedmi dnů. 7. Když ležíte uvolněně a v klidu předtím než usnete, opakujte si sedmkrát jedno z následujících prohlášení. Do vynechaného prostoru doplňte svoje jméno. Každý večer po čtrnáct dnů použijte jiné prohlášení, po čtrnácti dnech začněte znovu. a) „Já, ..., mám naprosté právo na štěstí a spokojenost.“ b) „Já, ..., jsem přístupný lásce.“ c) „Já, ..., si zasloužím lásku i jen proto, že existuji.“ d) „Já, ..., naprosto uznávám sám(a) sebe, mám rád(a) sám(a) sebe den ode dne více.“ e) „Já, ..., jsem svobodný(á) a kdokoli jiný je svobodný též.“ f) „Já, ..., dávám sám(a) sobě svolení dosáhnout naprostého úspěchu.“ g) „Já, ..., jsem si jist(a) svojí vlastní energií a silou.“ h) „Já, ..., věřím svým pocitům a nápadům.“ i) „Já, ..., mohu odpočívat a nechat život klidně plynout.“ j) „Já, ..., jsem právě teď ochoten(na) si poskytnout všechno, co potřebuji.“ 71

_trt_2010-06-01.doc

72

_trt_2010-06-01.doc

[67] [68] k) „Já, ..., jsem hoden(na) důvěry a respektu.“ 1) „Já, ..., mohu dosáhnout všeho, co jsem si předsevzal(a).“ m) „Já, ..., miluji a jsem milován(a).“ n) „Já, ..., jsem ochoten(na) uspokojit všechny své potřeby.“

Sebeúcta a řeč těla Pojednal jsem zde v určitém rozsahu o způsobech, jak zlepšit držení těla, pozvednout sebeúctu a ovládat duševní napětí, protože to vše vysílá základní signály řeči těla, které jsou jinak mimo naši schopnost vědomého ovládání. To jsou ty drobné, subtilní, ale účinné signály, které ostatní přijímají a na jejichž základě si o nás vytvářejí úsudek. Tím, že je uvedete do pořádku, založíte spolehlivou základnu, na níž lze dále budovat snadnější ovládnutí všech aspektů řeči těla. Když jste nyní poznali základní roli, kterou v řeči těla hraje vaše sebeprezentace, je čas prostudovat řeč těla v činnosti. Provedeme to tak, že vložíme každodenní lidská setkání pod mikroskop, abychom objevili překvapující, spletitá a komplikovaná sdělení, vzájemně vyměňovaná i během docela běžných setkání. [68] [69]

72

_trt_2010-06-01.doc

73

_trt_2010-06-01.doc

KAPITOLA OSMÁ

Anatomie setkání Pro druhé nejsme sami sebou, ale účinkujícími obsazenými v jejich životech do role, o které ani nevíme, že ji hrajeme. Elizabeth Bibesco, Haven, 1951. Při vstupu do místnosti zaplněné lidmi se na chvilku zastavíte u dveří a pátráte mezi hosty po nějaké důvěrně známé tváři. Uvidíte náhodného známého, zachytíte jeho pohled a vydáte se k němu. Vyměníte si pozdravy. Stisknete si ruce, chvíli povídáte a pak se přesunete jinam, abyste si pohovořili s někým dalším. Během tohoto krátkého setkání, těchto letmých chvilek kontaktu, vyměníte stovky mimoverbálních sdělení a jsou to právě ona, obvykle v daleko větší míře než vyslovená slova, která ovlivní dojmy utvořené navzájem na obou stranách. V této a následujících kapitolách přesně prozkoumáme, co se během takovýchto setkání děje, a zjistíme, jak pomocí řeči těla působit na druhého tím dojmem, který je v souladu s naším přáním.

Setkání a pozdravy Každé setkání, ať je jakkoli krátké, lze rozdělit na šest fází, a pro společenský úspěch je důležité, abyste je správně zvládli. Jsou to: 1. fáze: Zahájení Probíhá, když jste ještě v určité vzdálenosti od osoby, se kterou chcete navázat kontakt. Ačkoli je v této fázi do určité míry zapojeno celé vaše tělo, hlavní oblastí komunikace je váš obličej, obzvláště oči a ústa. 2. fáze: Orientace Jdete dále a zastavíte se v blízkosti druhého. Vzdálenost, ve které se zastavíte, a vaše prostorová orientace vzhledem k druhé osobě mají klíčový význam. [69] [70] To znamená, zda jste k ní tváří v tvář, v mírném úhlu nebo bok po boku. Vzdálenost a úhel postavení jsou důležité způsoby sdělování rozdílných pocitů vašemu partnerovi.

73

_trt_2010-06-01.doc

74

_trt_2010-06-01.doc

3. fáze: Kontakt Obvykle dochází k některé formě fyzického kontaktu, buď stisku ruky, nebo objetí. Zde má rozhodující důležitost typ zvoleného kontaktu společně s vaším držením těla, výrazem obličeje, stupněm svalového napětí a směrem pohledu. Při svém výstupu jsem zjistil, že veškeré sdělení vyjádřené v této fázi kontaktu lze pozměnit pouhou změnou délky pohledu, která může být kratší než vteřinu. 4. fáze: Zapojení Když začne verbální konverzace, pokračujete současně ve výměně účinných signálů řeči těla. Tato mimoverbální sdělení mohou být použita pro zesílení a zdůraznění významu slov. Stejně tak se mohou s mluveným slovem bezděčně dostat do konfliktu a vyvolat v posluchači znepokojení a zmatek. 5. fáze: Odpoutání V určitém okamžiku se jeden z vás nebo oba rozhodnete, že rozhovor by měl končit. Ačkoli okamžik rozchodu je často navržen slovně tak, že někdo z vás řekne něco ve smyslu: „Tak jsme si hezky popovídali. Zase někdy nashledanou...“, půl minuty před jakýmkoli podobným ukončením rozhovoru bude vaše řeč těla signalizovat přání rozejít se. Hlavní prostředky, kterými se takovéto signály předávají, jsou pohledy a pozice těla. 6. fáze: Rozchod Rozcházíte se a jdete každý po svých. Ačkoli se může zdát, že v této fázi toho lze udělat pro ovlivnění vytvořeného dojmu jen málo, je dobře zvládnutý rozchod právě tak důležitý, jako předcházejících pět fází setkání. Skutečně výsledky mého výzkumu svědčí o tom, že mnozí lidé, kteří dosáhli značný úspěch v zahájení a usměrňování dialogu, se často stávají méně působivými během posledních vteřin setkání. A protože naše vzpomínky jsou nejsilnější na události, které se staly nejpozději, nevhodné rozloučení může nepříznivě ovlivnit výsledek celého rozhovoru. V této kapitole se budu zabývat první fází – zahájením – a v následujících kapitolách zbývajícími fázemi setkání.

1. fáze: Zahájení S uvedenými fázemi na paměti prozkoumejme toto běžné setkání detailněji, abychom viděli, které signály řeči těla jste použili, když jste zachytili pohled známého a přešli místností k němu. Pro zjednodušení budu předpokládat setkání dvou mužů. Řeč těla u žen se řídí podobnými vzory, ačkoli, jak uvidíme [70] [71]

74

_trt_2010-06-01.doc

75

_trt_2010-06-01.doc

ve čtrnácté kapitole, ženy mají sklon k větší vnímavosti a více si uvědomují působení řeči těla. Je u nich také pravděpodobnější delší a intimnější fyzický kontakt během třetí fáze setkání. Dokonce i náhodné známé pravděpodobně spíše obejmou, než by jim tiskly ruku. Když se jeden k druhému blížíte, první obvykle vyměňovaný signál je...

Letmé pozdvižení obočí Jen mikrosekundy po úvodním zrakovém kontaktu se obočí vaše i druhé osoby pozdvihnou a klesnou pohybem trvajícím okolo jedné pětiny sekundy. Tento signál byl pozorován u Evropanů, Balijců. Papuánců, Samojců, Křováků i jihoamerických Indiánů. Vlastně se zdá, že je používán prakticky v každé společnosti a sociálním seskupení od Bantuů po Brahmany a od afgánských domorodců po newyorkské burzovní makléře.

Signál pozdvižení obočí byl zjištěn u všech sledovaných kultur. Signál letmého pozdvižení obočí se také objevuje u několika druhů opic, z čehož vyplývá, že je spíše vrozený a slouží nějaké vývojové funkci, než aby byl čistě naučenou reakcí. Účelem se zdá být upoutání pozornosti druhého na oči a obličej, aby mohly být snadněji vyměňovány jasné a jednoznačné signály. Při použití na vzdálenost od 1,80 do 4 metrů je tento signál jedním z přátelských pozdravů mezi lidmi, kteří se nacházejí v dobrých vzájemných vztazích. Neměli by ho používat například cizí lidé míjející se na ulici. Takto použité by povytažení obočí mohlo vyvolat v druhém zmatek, obavy nebo nepřátelskou reakci. Rovněž není pravděpodobné, že ho použijí lidé, kteří se sice dobře znají, ale jejich vztahy nejsou přátelské. Během takového setkání je obvyklá reakce spíše se cílevědomě povytaženému obočí vyhnout a často [71] 75

_trt_2010-06-01.doc

76

_trt_2010-06-01.doc

[72] i vůbec jakémukoli zrakovému kontaktu, aby se snížila pravděpodobnost nevítaného pokračování dále za první fázi setkání. Povytažení obočí často lidé používají k vyjádření souhlasu a uznání druhým, poděkování, flirtování, hledání souhlasu a při začátku anebo zdůraznění svého prohlášení. V kombinaci s upřeným pohledem anebo zdviženou hlavou a současným přivřením očí však povytažené obočí může být také použito k vyjádření nesouhlasu nebo nevole nebo k napomenutí druhého. Jediní lidé, o kterých je známo, že záměrně potlačují pohyb obočím, jsou Japonci. I když jsou schopni bezvadně tento signál používat, je u nich pokládán za nevhodný a neslušný. Někteří lidé nereagují na pozdvižení obočí druhých, aby ukázali svou nechuť přijít s nimi do styku. Za takových okolností reagují rychlým odvrácením pohledu, jako by předstírali, že si signálu nevšimli. Jsou však také jedinci, kteří v bojovné náladě a dychtiví po srážce rovněž neopětují tento signál, samozřejmě ne proto, aby se vyhnuli střetnutí, ale proto, aby dali jasně najevo hned od začátku, že setkání nebude přátelského charakteru. Místo aby odvrátili pohled, a tak odmítli výzvu k přátelskému setkání, setrvávají neústupně ve stálém zrakovém kontaktu, přitom napínají svaly, zejména čelistní. Lze u nich také pozorovat nepatrné sevření pěstí, jakoby v očekávání fyzického střetnutí. To je ovšem spíše primitivní vrozená reakce, než skutečná signalizace přání pustit se do rvačky, a lze ji stejnou měrou zjistit u mužů i u žen. U žen je však častěji potlačena, někdy se u nich projevuje jako pouhé lehké ohýbání prstů nebo zahnutí palce dovnitř dlaně. Schování palce do pěsti je instinktivní způsob ochrany tohoto důležitého a zranitelného prstu. Podívejme se na typické setkání mezi rozhněvaným mužem a obětí jeho hněvu. John potkává Michaela, svého kolegu, jak se k němu blíží po chodbě v úřadu, kde oba pracují. Přátelsky se jej snaží pozdravit povytažením obočí. Michael však byl právě pokárán, že dosud nedokončil naléhavé hlášení. Dává Johnovi vinu za to, že mu nedal nezbytné informace. Michael dychtí dát Johnovi najevo, co si o něm právě myslí. Signalizuje toto své nepřátelství tím způsobem, že odmítá vstoupit do vzájemného kontaktu a ignoruje signál povytažení obočí, když se oba míjejí. Jak to v řeči těla bývá, odmítnutí vyslat očekávaný signál je samo o sobě silným signálem. Než vůbec Michael otevře ústa, John už tuší, že se stalo něco, co zhoršilo jejich vztah. Je-li Michael opravdu rozzuřený, bude dále signalizovat svůj vztek nepřerušeným zrakovým kontaktem. Vystupňováním signálů nepřátelství upozorňuje Johna na skutečnost, že hrozí nepříjemnost. Ani odmítnutí reagovat na vaše povytažené obočí však nemusí znamenat odmítání této přátelské výzvy nebo hrozící nedorozumění. Úzkostliví nebo bojácní lidé nedokáží buď sami použít nebo opětovat tento signál, dokonce i když jejich vztah k druhé osobě je srdečný a přátelský. Tak neúmyslně vytvářejí nepříznivý dojem, ještě než je vysloveno jediné slovo. 76

_trt_2010-06-01.doc

77

_trt_2010-06-01.doc

Protože signál letmého povytažení obočí působí pod prahem vědomí, jen málo lidí si to uvědomuje, dokud na něj nejsou nějakým způsobem upozorněni. Samozřejmě, jakmile víte, na co se zaměřit, všechno se stává zřetelné. Někteří lidé dokonce cítí chvíli rozpaky, ačkoli tento pocit rychle přejde. „Vždyc[72] ky poznám lidi, kteří již dosáhli této fáze ve tvém kursu,“ žertoval jednou jeden můj kolega. „Jsou to ti, kteří chodí kolem s papírovými pytlíky navlečenými přes hlavu!“ Vzhledem k tomu, že signál povytažení obočí uplatňuje svůj vliv pod normálním prahem vědomí, jakékoli odmítnutí nabídnout nebo opětovat tento signál v situacích, kdy je takováto reakce očekávána, může vést k nedorozumění a k negativním závěrům. Susan, veselá, ale velmi ostýchavá učitelka výtvarného umění, byla svými kolegy ve sborovně označena jako „chladná“, když poprvé přišla do nové školy. „Není to nijak zvlášť přátelská povaha,“ dozvěděl jsem se. Susan přátelskou povahu měla, její řeč těla však nikoliv. Protože byla vychována v citově chladném prostředí – její rodiče ji, když byla malá, málokdy pochovali nebo se s ní pomazlili, jak si vzpomíná – nikdy se nenaučila příslušné signály řeči těla běžně používané při setkáních. Tím, že nepoužívala signál pozdvižení obočí a vyhýbala se zrakovým kontaktům, při prvním setkání okamžitě vytvářela zdání chladu a nepřátelství. Neschopnost opětovat tento signál, ať už z jakéhokoli důvodu, se může druhého dotknout a vyvolat u něho pocit odmítnutí, stejně jako kdyby někdo pohrdavě a záměrně ignoroval přátelsky podávanou ruku.

PRAVIDLO DRUHÉ Vždy, kdykoli je to možné, použijte signál letmého povytažení obočí. Vždy opětujte signál letmého povytažení obočí vyslaný druhou osobou, pokud ovšem nechcete signalizovat nepřátelský postoj. Pečlivě stanovte vzdálenost, ze které signál vyšlete. Při příliš velké vzdálenosti může být přehlédnut. Potom v domnění, že druhá osoba již váš signál přijala, neodpovíte znovu na její povytažení obočí, a tím nechtěně vyjádříte nelibost nebo nepřátelství. Vyšlete-li svůj signál příliš pozdě – to znamená, když vzdálenost mezi vámi je již menší než 1,80 metru – může si druhý vaše povytažení obočí chybně vyložit nikoli jako pozdrav, ale jako otázku. Místo signálu „Dobrý den, jsem potěšen, že vás potkávám...“ vyjadřujete tak údiv nebo překvapení. Typická reakce na pozdvižení obočí ve vzdálenosti méně než 1,20 metru je: „Je na mém 77

_trt_2010-06-01.doc

78

_trt_2010-06-01.doc

vzhledu něco v nepořádku?“ I když tato otázka nemusí být vyslovena, může u příjemce signálu dojít k pocitu znepokojení, který na něj udělá negativní dojem a zkreslí tak výsledek celého setkání. [73] [74]

Použití a zneužití zrakového kontaktu Jakmile je navázán zrakový kontakt, každý rychle prozkoumává obličej druhého, aby získal prostřednictvím signálů řeči těla další informace o jeho postojích a záměrech. Současně oba dva formují své rysy do výrazů, které buď vyjadřují jejich opravdové pocity při setkání, nebo dojem, kterým si přejí působit.

Jak vidíme obličej druhého Když pohlédneme na něčí obličej, zejména vidíme-li dotyčného člověka poprvé, naše oči pátrají v jeho rysech nikoli nazdařbůh, ale podle systematického vzoru, jak je vidět na připojené ilustraci.

Pohyby našich očí při zkoumání něčího obličeje zaznamenané speciální kamerou.

Jak můžete vidět, naše oči prohlížejí obličej druhého v sérii trojúhelníkových pohybů, přitom se náš pohled nejprve pohybuje od jednoho oka k druhému a potom cestuje dolů k ústům. Podle provedených výzkumů je přibližně 75 procent času věnováno na průzkum trojúhelníku tvořeného očima a ústy, 10 procent čelu a vlasům, 5 procent bradě a posledních 10 procent je věnováno zbývajícím částem. Průměrná doba průzkumu obličeje druhého při počáteční fázi setkání je okolo tří vteřin. [74] 78

_trt_2010-06-01.doc

79

_trt_2010-06-01.doc

[75]

Účinek pohledu Po tomto krátkém, ale intenzívním zrakovém kontaktu dojde k jeho krátkému přerušení, obvykle oběma osobami a obvykle sklopením pohledu dolů. Proč dolů? Nikdo to neví dosud jistě, ale pravděpodobné vysvětlení je, že je tak signalizována podřízenost, která však neznamená nedostatek zájmu nebo záměr ustoupit od setkání. Sdělení tohoto signálu znamená: „Během našeho setkání se nebudu pokoušet získat nad vámi převahu.“ Pohled dolů nebo skloněná hlava byly v lidské společnosti dlouho používány jako výraz podřízenosti a ponížení. Když vládce propouští své poddané, očekává, že se ukloní, buď jen hlavou, nebo celým tělem v projevu uznání svého nižšího postavení. Padáme na kolena nebo na tvář při modlitbě v symbolickém gestu pokory a podřízenosti boží moci. Jak vysvětlím v kapitolách dvanácté a třinácté, sklopený pohled – spolu s dalšími pohyby těla – je během seznámení používán jako znamení podřízenosti a signál nesporného uznání práva nadřízeného na vedoucí postavení. Dále, je-li zrakový kontakt přerušen odvrácením pohledu jiným směrem než dolů, může tím být vyjádřen nedostatek zájmu nebo odvedena pozornost. Pohledem doprava nebo doleva budíte dojem, že náhle věnujete více pozornosti něčemu v blízkém okolí. Pohled vzhůru je neobvyklý způsob přerušení zrakového kontaktu během počáteční fáze setkání. Jeho efekt je obvykle ten, že přinutí druhého rovněž pohlédnout vzhůru, snad v obavě, že na vás může něco spadnout. Nebo, i když tak nevyvoláte u druhého žádný pohyb hlavy nebo očí, často u něho dojde k nárůstu fyzického napětí, čímž podvědomě signalizuje, že se zvýšilo i jeho psychické napětí. Jakékoli uhnutí pohledem jinam než dolů odvádí pozornost a může dokonce vyvolat u druhého značné znepokojení. Ačkoli jsou tyto vjemy stejně jako všechny ostatní krátké a subtilní signály trvale přijímány pod hranicí vědomí, silně ovlivňují vzájemné porozumění mezi námi, aniž by si zúčastnění uvědomovali, jak kterýkoli z těchto dojmů vznikl, nebo proč reagujeme určitým způsobem. Nepřerušíte-li svůj pohled vůbec, může to u druhé osoby vyvolat pocit znepokojení, protože, jak jsme se již dozvěděli a jak se dále dozvíme ještě podrobněji, tento signál, ať už záměrný nebo neúmyslný, vyjadřuje agresi a nepřátelství. Po velmi krátkém přerušení zrakového kontaktu, které má v řeči těla pravděpodobně stejnou funkci jako v písemném projevu tečka za větou, je vzájemný pohled obnoven a oči zůstávají otevřené, dokud není kontakt znovu navázán. Typická ukázka vzájemných pohledů během počáteční fáze setkání je na následujících ilustracích:

79

_trt_2010-06-01.doc

80

_trt_2010-06-01.doc

[75] [76]

Počáteční zrakový kontakt. Přibližná vzdálenost: 4,5–6 metrů. Účel: navázat mimoverbální kontakt.

Letmé povytažení obočí. Přibližná vzdálenost: 1,8–3 metry. Účel: tlumočit přátelské úmysly.

80

_trt_2010-06-01.doc

81

_trt_2010-06-01.doc

Vzájemný pohled. Oba soustředěně zkoumají obličej druhého, obzvláštní pozornost věnují očím a ústům. Tato fáze trvá asi tři vteřiny. Vzdálenost: 1,8–3 metry. Účel: Získat informace o pocitech, postojích a záměrech druhého. Během tohoto průzkumu mohou oba též vzájemně číst vysílané signály řeči těla. [76] [77]

Zrakový kontakt je přerušen, obvykle u obou stran, odvrácením pohledu dolů. Pohled jiným směrem než dolů může vyvolat znepokojení. Vzdálenost: 1,2-2,1 metru. Účel: Posílení projevu přátelských záměrů signalizováním vzájemné podřízenosti. Sdělení signálu je: „Nemám v úmyslu vás ovládat.“

81

_trt_2010-06-01.doc

82

_trt_2010-06-01.doc

Zrakový kontakt je obnoven. Paže a ruce se začínají přemísťovat do polohy pro navázání fyzického kontaktu. Vzdálenost: 1,2 metru a méně. Účel: Zaujmout správnou polohu vzhledem k druhému a tím umožnit stisk rukou nebo objetí. [77] [78]

PRAVIDLO TŘETÍ Vždy přerušujte zrakový kontakt odvrácením pohledu dolů, pokud nemáte v úmyslu vyjádřit nezájem o druhého nebo vyvést jej z rovnováhy, například pohledem vzhůru. To má své použití v přesilových hrách, o kterých bude pojednáno v třinácté kapitole.

82

_trt_2010-06-01.doc

83

_trt_2010-06-01.doc

Proč upřený pohled vyvolává špatný dojem Delší trvání zrakového kontaktu v počáteční fázi setkání výrazně mění vysílané signály. V závislosti na dalších signálech řeči těla může prodloužený zrakový kontakt znamenat nepřátelské úmysly nebo přání větší intimnosti. Videozáznamy milenců přibližujících se k sobě například ukazují, že vzájemný zrakový kontakt trvá po celou počáteční fázi setkání, od prvního okamžiku navázání zrakového kontaktu až po objetí. Tyto dlouhé, upřené pohledy jsou způsobem vyjádření vzájemné lásky. Matka milující své dítě s ním rovněž udržuje nepřetržitý zrakový kontakt při jejich vzájemném uvítání po návratu dítěte z jeslí nebo z mateřské školy. Aby mohla lépe udržovat zrakový kontakt, často si klekne k dítěti a vyrovná s ním tak výšku obličeje. Méně citově založené ženy ve srovnání s předešlým příkladem mají spíše tendenci se předklánět než kleknout si, a tak je jejich zrakový kontakt s dítětem značně menší. Vlastně se pak míra takto nabídnutého zrakového kontaktu podobá spíše míře zrakového kontaktu mezi dospělými přáteli stejného pohlaví než mezi dvojicí v intimním vztahu. Když výraz obličeje a držení těla vyjadřují spíše nepřátelství než hlubokou lásku, prodloužení zrakového kontaktu během počáteční fáze setkání bude druhou osobou chápáno jako další důkaz antipatií nebo projevů nelibosti. Co se týká neúmyslně vyslaných negativních signálů, které pramení z neschopnosti iniciovat nebo reagovat na signál letmého pozdvižení obočí, nesprávné použití zrakového kontaktu během počáteční fáze setkání může mít nešťastné následky. To byl jeden z problémů, s kterými se potýkala Millie, jemná, sedmadvacetiletá prodavačka s příjemným hlasem, pocházející z Londýna, která se zúčastnila jednoho z mých kursů. Jakmile jste ji jednou poznali, bylo jasné, že Millie je přátelsky založená, laskavá žena. Avšak na mnohé lidi při prvním setkání tento dojem neudělala. Po úvodním seznámení v mých kursech požaduji na jejich účastnících, aby vzájemně zhodnotili své osobností podle různých měřítek. Millie byla ostatními hodnocena nízko na stupnici přívětivosti, cítění s ostatními a srdečnosti, ale nadprůměrně vysoko v projevech nepřátelství a agresivního sebeprosazování. Ačkoli to nebyl názor všech účastníků kursu, tento dojem jich získala [78] [79] přece jen více než polovina. Millie byla těmito výsledky hodnocení zdrcena. „Ale vždyť jsem tak přátelská,“ protestovala. „K nikomu necítím žádnou zášť. Chci, aby mě měli všichni rádi...“ Když byli ostatní dotázáni, proč hodnotili Millii jako nepřátelskou nebo agresivní, nikdo z nich to nedokázal vysvětlit. Byl to pouze pocit, který vyvolávala při prvním setkání. Zpomalený videozáznam Milliiných prvních kontaktů s ostatními odhalil příčinu. Na rozdíl od Susan, která nedokázala vyslat nebo odpovědět na signál letmého pozdvižení obočí, Millie tento signál

83

_trt_2010-06-01.doc

84

_trt_2010-06-01.doc

vysílala i opětovala. Ale potom se dopouštěla vážné chyby, která vyvolávala popsané negativní dojmy. Její pohled setrvával upřený na druhého asi třikrát déle, než je obvyklý průměr. Místo, aby se v počáteční fázi seznámení při přiblížení k neznámému člověku na něho dívala okolo tří vteřin, studovala rysy jeho obličeje šest až osm vteřin. Millie neměla samozřejmě v úmyslu projevovat nepřátelství. Byla jen mírně krátkozraká, aniž si toho byla vědoma. Tato vada zraku jí znemožňovala získat dostatek neverbálních informací o lidech, s nimiž se seznamovala, během doby přijatelné v počáteční fázi setkání, tj. přibližně během tří vteřin. Místo aby odvrátila pohled, upírala ho tedy na druhého dále, téměř až do okamžiku uskutečnění fyzického kontaktu v druhé fázi seznámení. To si někteří partneři vykládali jako projev nepřátelství nebo jako agresivní úmysly. Stejně jako u dalekozrakého George, o jehož problémech s neschopností vhodně využít zrakový kontakt jsem psal ve čtvrté kapitole, vyřešily i u Millie tento problém kontaktní čočky, které jí umožnily projevit její skutečnou povahu.

PRAVIDLO ČTVRTÉ Nikdy normálně během počáteční fáze setkání neupírejte pohled na druhého déle než tři vteřiny. Podívejte se, potom zrakový kontakt krátce přerušte. Jakékoli porušení tohoto pravidla může vytvářet negativní dojmy, i když osoby přijímající signál nejsou schopny vysvětlit příčinu svých pocitů. Jediná výjimka je během přesilové hry, když je vaším záměrem vyvést protivníka z rovnováhy.

Ukazujte se z hezčí strany Jak jste si mohli povšimnout na ilustraci na straně 74, čas strávený zkoumáním obličeje druhého není rozdělen rovnoměrně mezi jeho levou a pravou po[79] [80] lovinu. Dr. Darleen Kennedy z Beaver College v Glenside v Pennsylvánii dokázala, že při získávání informací pomocí zraku lidé více zaměřují svoji pozornost na pravou část zorného pole, což znamená, že více času věnují prohlídce levé poloviny obličeje druhé osoby. Dr. Kennedy požádala studenty, aby si prohlédli šest perokreseb mužských obličejů a potom, o týden později, měli znovu vybrat tytéž kresby z celkového počtu dvanácti obrázků, které jim byly předloženy. Při výběru kreseb jedna třetina studentů mohla vidět jen levou polovinu kresby, jedna třetina jen pravou polovinu a zbylá třetina celý obličej. Ti, kdo prováděli výběr pouze podle pravé

84

_trt_2010-06-01.doc

85

_trt_2010-06-01.doc

poloviny obličeje, udělali dvakrát více chyb než ti, kdo mohli posuzovat buď levou polovinu nebo celý obličej. V praxi to znamená, že si lze snadněji zapamatovat ty lidi, jejichž levá polovina obličeje je „hezčí“, než ty, u kterých to je polovina pravá. Většina lidí rozpozná, že jejich fotografie nebo pohled na ně je atraktivnější jen z jedné určité strany. Ale co to vlastně znamená „atraktivnější“ nebo „hezčí“ strana? Je to pouhé zdání, nebo je v tomto přesvědčení nějaká pravda? Jestliže studujete svou vlastní tvář v zrcadle a povšimnete si rozdílné vzdálenosti mezi koutkem úst a oka na každé polovině obličeje, zjistíte, že obě poloviny nejsou symetrické. Oči a ústa nejsou souběžné. U některých lidí je tento jev více rozeznatelný než u jiných, avšak u devíti lidí z deseti se nějaká asymetrie vždy najde.

Lidský obličej není symetrický. Přímky proložené koutky očí a úst se protnou někde buď nalevo nebo napravo od obličeje. Jestliže promítneme dvě linie jako spojnice koutků očí a úst, v určité vzdálenosti od obličeje se protnou. Toto zobrazení slouží jako doklad klíčového pravidla, používaného pro vytvoření dojmu perspektivy, a tím je skutečnost, [80] [81] že předměty bližší se nám jeví větší než vzdálenější objekty. Umělci tohoto efektu využívají k vytvoření iluze hloubky prostoru na dvojrozměrné kresbě.

85

_trt_2010-06-01.doc

86

_trt_2010-06-01.doc

Dojem hloubky prostoru je dosažen zobrazením „vzdálených“ objektů jako menších. Pozorujeme-li obličej z jakéhokoli jiného úhlu než přímo zepředu, je na něj nejpříjemnější pohled tehdy, kdy je k nám blíže ta polovina obličeje, na níž je větší vzdálenost mezi koutkem oka a úst. To proto, že tento pohled je v souladu s naším smyslem pro perspektivu. Ačkoli si jen málokdy tuto skutečnost uvědomujeme, působí na nás stále stejně silným dojmem. Čím větší je úhel mezi linií očí a úst, tím silnější dojem vyvolává.

„Hezčí“ strana každého obličeje je ta s větší vzdáleností mezi koutkem oka a úst. Podobně pohled na něčí obličej z té strany, kde je vzdálenost mezi koutkem oka a úst menší, působí dojmem opačným.

86

_trt_2010-06-01.doc

87

_trt_2010-06-01.doc

[81] [82] Tato portrétní fotografie byla pořízena z „hezčí“ strany modelu – té s větší vzdáleností koutku oka a úst blíže ke kameře.

Fotografové a malíři portrétů toto pravidlo dobře znají a fotografují nebo malují tedy lidi z jejich „hezčí“ strany, to je z té, kde mají větší vzdálenost koutku oka a úst. Téže techniky můžete použít k tomu, aby si druzí lépe pamatovali váš obličej. Nejdříve zjistíte, zda máte „hezčí“ pravou nebo levou stranu. U většiny praváků je to pravá strana, u většiny leváků zase levá strana. Při rozhovoru s někým pak zaujímejte takovou pozici, aby vaše „hezčí“ strana byla blíže k němu. Při pohledu přímo zepředu ovšem ke znatelnému efektu nedojde. Změníte-li však svoji pozici tak, aby vás váš partner viděl více z profilu té „hezčí“ strany, bude váš obličej podvědomě vnímat jako příjemnější a snadněji zapamatovatelný. Typický způsob, kterým naše oči zkoumají obličej druhé osoby, pramení z důležitosti rtů a úst jako klíčových oblastí pro mimoverbální komunikaci. Při přátelském setkání jsou rty obvykle zformovány v úsměvu. Avšak úsměvů je mnoho druhů. Americký badatel dr. P. Ekman jich identifikoval devatenáct, přičemž každý z nich vyjadřuje jiné sdělení. Některé z nich jsou úmyslně klamné, používané samozřejmě k zamaskování nepřátelského nebo apatického postoje. O způsobech, jak rozpoznat klamný úsměv, bude pojednáno ve čtrnácté kapitole. I u přirozeného úsměvu však lze zjistit velké rozdíly v hloubce vyjadřovaných emocí, závisející na použitém druhu úsměvu. A vy tak můžete měnit vysílaný signál malými, nepatrnými, ale vysoce významnými změnami v pohybu rtů.

Tajná řeč úsměvů Než se blíže podíváme na různé typy úsměvů, zamysleme se především nad tím, proč se lidé usmívají a proč je tento signál tak univerzálně přijímán jako výraz přátelských pocitů. Lékaři často zamítají prohlášení maminek, že se jejich děťátka smějí, a trvají na tom, že se dítě prostě zbavuje přebytečného vzduchu ze svého žaludku, když pohybuje rty tímto hezkým způsobem. Poslední výzkumy však skutečně vedou

87

_trt_2010-06-01.doc

88

_trt_2010-06-01.doc

k podpoře tohoto rozšířeného přesvědčení. Dokonce i nejmenší nemluvňata, jak se zdá, používají tohoto vrozeného signálu k vyjádření radosti, [82] [83] příjemného pocitu, vzrušení nebo zájmu. Jak rostou, dříve zřetelně jednoduchý pohyb jejich rtů se stává více a více složitější a hůře analyzovatelný. Jak u starších dětí, tak u dospělých může úsměv vyjadřovat nejen štěstí, ale i obavy, utrpení, nejistotu nebo dokonce ukrývanou agresivitu. „Téměř okamžitě, jakmile jsem začal se studiem úsměvu, ocitl jsem se ve spoustě protikladů,“ poznamenává profesor Ray Birdwhistell. „Od počátku se význam signálu u úsměvu ukazoval jako diskutabilní. Dokonce i ty nejpropracovanější postupy poskytovaly data, která bylo nesnadné racionálně vysvětlit.“ Jedním z problémů, kterými se Ray Birdwhistell a jeho kolegové z Pennsylvánské univerzity setkali, byla velmi proměnlivá povaha spontánního úsměvu. V Peachtree Street v Atlantě například považují za zcela normální, když se mladá žena usměje na neznámého člověka. Ale v Main Street v Buffalo bylo stejné chování považováno za velmi nevhodné. „V jedné části země ten, kdo se neusmívá, může být dotázán, zda se kvůli něčemu zlobí, zatímco v jiné části ten, kdo se usmívá, může vyslechnout otázku ,Co je tady k smíchu?‘“, uvádí profesor Birdwhistell. V jedné oblasti je úsměv vykládán jako projev radosti nebo přátelství, v jiné oblasti jako naznačení pochybnosti nebo posměchu. Překročení hřebene hor nebo přesun o několik mil po dálnici vás tak může přenést z oblasti, kde je úsměv velmi často používán, do oblasti, kde se téměř nikdo neusměje. V Birdwhistellově Americké studii bylo nejvyšší používání úsměvu zjištěno v Atlantě, Louisville, Memphisu a Nashville. Občané patřící k takzvané střední vrstvě v Ohiu, Indianě a Illinois se více na sebe navzájem usmívali než lidé z přesně stejného sociálního prostředí, žijící v Maine, Massachusetts a New Hampshire. Ale naopak tito lidé se usmívali více než lidé ze západního New Yorku. Neexistovalo žádné snadné vysvětlení příčin těchto rozdílů, ale v mnoha případech se objevilo, že jde o vliv místních společenských tradic, jejichž původ byl již dávno zapomenut. Je však zcela jasné, že děti, jejichž rodiče se častěji usmívají, se také daleko více usmívají i v dospělosti než děti vychované rodiči zasmušilými, s vážnou tváří. To má několik příčin. Dětem rodičů, kteří se málokdy usmívají, je odepřen vzor role úsměvu během raných, velmi vnímavých let života. Je také možné, že jsou od usmívání nějak odrazeny nebo obviněny, že neberou život dostatečně vážně. Děti, které se usmívají, když to dospělí pokládají za nevhodné, musí čelit silné kritice nebo dokonce extrémním trestům. Jednou byl objektem mé práce mladý hoch, jehož hlavním problémem bylo, že se usmíval, kdykoli byl kárán. Byla to úzkostná reakce, určená pro uklidnění rozzlobených dospělých, a chlapec neměl v úmyslu být drzý. Ale tak se to právě jevilo jeho 88

_trt_2010-06-01.doc

89

_trt_2010-06-01.doc

rodičům a učitelům, kteří zdaleka neuklidněni jeho úsměvem považovali ho za jasný příznak drzosti. To je ještě více rozčilovalo a chlapce ještě více trestali. První krok, jak mu pomoci, vyřešit velmi mnoho problémů v životě, bylo naučit ho vhodně se tvářit, když ho někdo ,,setře“. Usměv vhodně použitý působí ve většině společenských situací jako silný a pozitivní signál. Tato síla jeho působení vychází zčásti z historie jeho vývoje. V raných obdobích vývoje lidstva byla ústa do značné míry útočnou zbraní. Jsou vskutku dobře uzpůsobena k boji, protože zubní sklovina je jednou z nej[83] [84] tvrdších známých hmot a zuby jsou nejostřejším nástrojem lidského těla. Dále také kousnutí může vyvolat vážné komplikace, dokonce i smrt, z důvodů možné infekce. „Lidská kousnutí jsou daleko vážnější než pokousání od zvířat,“ poznamenává k tomu dr. Margaret Grossi, zástupkyně zmocněnce pro zdravotnictví v New Yorku, „protože v lidských ústech se nachází širší spektrum patogenních mikroogranismů.“ Kousání je způsob útoku, který lidé ještě zcela neopustili, i když si již nebarví tělo a neodívají se do kůží. V roce 1980 například celkem 1207 obyvatel New Yorku pohroužilo svůj chrup do některého spoluobčana, což je počet převyšující pokousání od krys, koček a papoušků a dosahující stejné výše jako počet pokousání od psů. V průměru byli svými spoluobčany denně pokousáni tři lidé a je velmi pravděpodobné, že ještě mnohem vyšší počet případů nebyl oznámen. Nejčastějšími cíli útoku jsou ruce, prsty, paže a ramena, za nimi následují obličej a krk. Policejní statistické přehledy ukazují, že 75 procent pokousání je následkem agrese, zbytek připadá na nešťastné náhody při hře a sportu. Roztažením rtů nenuceným způsobem a ukázáním zubů upoutá člověk pozornost druhých na svá ústa, když takto signalizuje své přátelské úmysly. Obsahem sdělení je: „Přicházím v míru. Nehodlám vás kousnout.“ Byl a je to obličejem vyjádřený ekvivalent podání ruky, která podávána prázdná ukazuje, že nedrží žádnou zbraň. Odraz těchto primitivních signálů můžeme vidět u malých dětí, když si hrají na předstíraný boj a zápasí spolu způsobem, který dětští psychologové nazývají „hra na rvačku“. Děti přitom jasně signalizují své neagresivní úmysly tím, že drží zuby mírně od sebe rozevřené, otevřená a uvolněná ústa. Nazývá se to „mimický výraz hry“ a je tím ostatním dětem sdělováno, že „boj“ je pouze hra a že nejde o záměrné násilí (viz obr. na str. 85). Dospělí používají modifikovaný „výraz hry“ při divočejších milostných hrách jako důležitý aspekt intimní oblasti řeči těla, o níž bude řeč ve dvanácté kapitole.

89

_trt_2010-06-01.doc

90

_trt_2010-06-01.doc

Význam úsměvů Setkáváme se s třemi typy přátelského úsměvu: prostý, horní a široký. Jejich intenzita se mění od nízké do vysoké, vyšší intenzita úsměvu předává i silnější sdělení. Dále se dostaneme k nepřátelskému, falešnému a úzkostnému úsměvu, o kterých bude vše vysvětleno ve čtrnácté kapitole. Prostý úsměv Vzniká stažením koutků úst dozadu a jejich mírným zdvižením. Míra celkového zdvižení úst mění intenzitu úsměvu. [84] [85]

90

_trt_2010-06-01.doc

91

_trt_2010-06-01.doc

„Hravý výraz rozdováděného dítěte zaujatého hrou na skluzavce. [85] [86]

91

_trt_2010-06-01.doc

92

_trt_2010-06-01.doc

Prostý úsměv nižší intenzity.

Prostý úsměv vyšší intenzity se používá pro vyjádření přátelských úmyslů někomu, koho dobře neznáme.

Prostý úsměv nižší intenzity ukazuje na nejistotu a nedostatek sebedůvěry.

Prostý úsměv nižší intenzity signalizuje nejistotu, váhavost a nedostatek sebedůvěry. Je zde patrná snaha o přátelský vztah spojená s obavami z jeho realizace. Arnold, jehož příběh jsem vylíčil v první kapitole, používal téměř výhradně prostý úsměv nízké intenzity. Důvodem nebyl, jak se lidé domnívali, jeho chlad a nezájem o přátelské vztahy, ale působení jeho neobyčejné nervozity, kterou pochoval při seznamování s lidmi. Jak úsměv, tak pohled jsou v takovémto případě labilní jako plamínek, který jen jen zhasnout. Jakákoli reakce, která by i jen vzdáleně mohla být považována za negativní, působí téměř okamžité zmizení pohledu i úsměvu. Chcete-li působit solidním, spolehlivým a jistým dojmem, vyhýbejte se tomuto druhu úsměvu, protože signál jím vysílaný je plachost a přání zůstat nepovšimnut. Přesto však i tento úsměv může pomoci v některé situaci, kdy[86] [87]

92

_trt_2010-06-01.doc

93

_trt_2010-06-01.doc

by pro vás mohlo být výhodné projevit se jako ostýchavý nebo nejistý. Když potřebujete upoutat někoho, jehož řeč těla prozrazuje určitou plachost nebo ostýchavost, může prostý úsměv nižší intenzity mít větší účinek než úsměv vyjadřující sílu a nadřazenost. Proč by to tak mělo být, bude vysvětleno v další kapitole. Prostý úsměv vyšší intenzity. Tento úsměv vyjadřuje důvěru a srdečnost, aniž by měl účinek horního nebo širokého úsměvu (viz obrázek výše). Koutky úst jsou při něm více roztaženy od sebe a stočeny vzhůru. Rty jsou malinko pootevřeny, takže je možno občas zahlédnout malou část horních zubů. Pohled je stálý a doprovodné držení těla obvykle uvolněné. Intenzitu signálu lze také zvýšit nepatrným přivřením očí. Prostý úsměv vyšší intenzity je nejvhodnější při setkání s lidmi, s kterými jste v přátelském, ale ne příliš blízkém vztahu, například se sousedem, vzdáleným příbuzným nebo kolegou. Použití účinnějšího horního nebo širokého úsměvu by za těchto podmínek mohlo vyvolat rozpaky, protože signál řeči těla by byl neúměrný okolnostem. Ekvivalentem tohoto úsměvu v mluvené řeči by bylo prohlášení: „Velice rád vás vidím. To je příjemné překvapení! Rád vás zase potkávám. Setkání s vámi mi zpříjemnilo dnešní den. Jsem radostí bez sebe. Jaká radostná událost...“ atd. Náhodný známý by musel tváří v tvář takovémuto uvítání hádat, zda šlo z vaší strany o sarkasmus, nebo vás opustily smysly, nebo jste příliš mnoho pili. Stejné problémy mohou být zaviněny použitím nesprávného úsměvu. Místo kladného dojmu tak vyvoláte ostražitý neklid. Tricia, jejíž přehnané a neefektivní používání řeči těla jsem popsal v první kapitole, neustále používala horní úsměv vyšší intenzity v situacích, kdy by byl vhodnější prostý úsměv. Široký úsměv používala za okolností, které vyžadovaly pouze horní úsměv. Výsledkem byl pocit znepokojení u lidí přijímajících tyto signály, ačkoli – jak to obvykle bývá – zřídkakdy byli schopni přesně vysvětlit, co z její řeči těla je vlastně znepokojovalo. Horní úsměv. Název tohoto úsměvu je odvozen od skutečnosti, že horní ret je při něm stažen tak, že odhaluje většinu horní řady zubů. Skutečný význam horního úsměvu je však v tom, že dolní zuby zůstávají ukryty. Chce-li opice dát najevo nepřátelství, obnaží své dolní zuby, čímž dává zcela jasný signál „Dej si pozor, nebo tě kousnu.“ Stejně tak i lidé užívají odkrytí dolních zubů jako signál hněvu a útočného úmyslu. Horní úsměv ujišťuje pozorovatele o mírumilovných úmyslech jako důkaz, že dolní zuby nehodlá dotyčný použít, stejně jako by ukazoval kord zasunutý v pochvě. Úsměv, kterým takto signalizuje „Jsem rád, že vás potkávám a jsem vám příznivě nakloněn“, je vytvořen protažením rtů, mírným stočením jejich koutků vzhůru a částečným pootevřením úst. 93

_trt_2010-06-01.doc

94

_trt_2010-06-01.doc

[87] [88] Horní úsměv nižší intenzity

Horní úsměv nižší intenzity vyjadřuje mírné potěšení.

Horní úsměv vyšší intenzity vyjadřuje mírné potěšení, ale též pochybnost v dobrém nebo pobavený úžas.

Horní a dolní zuby zůstávají v dotyku, odkryta je pouze střední část jejich horní řady. Vyjadřované sdělení je pocit mírného potěšení ze setkání. Něco takového můžete vidět například na výročním večírku firmy, kde se navzájem zdraví kolegové, kteří spolu po celý rok úzce spolupracují. Horní úsměv nižší intenzity používejte kdykoli chcete vytvořit silnější, přátelštější a důvěrnější dojem, než může vyjádřit prostý úsměv vyšší intenzity. Vyvarujte se však použít ho při prvním setkání s úplně neznámým člověkem, protože za těchto podmínek vyloudíte naprosto falešný tón. Obchodníci s ojetými auty, kteří při setkání s potenciálním zákazníkem září horním úsměvem buďto nižší nebo – což je ještě horší – vyšší intenzity, takto jenom signalizují svou neupřímnost. Vhodná doba pro použití tohoto úsměvu je až při druhém nebo třetím setkání, kdy již vysílá pozitivní a věrohodné signály.

94

_trt_2010-06-01.doc

95

_trt_2010-06-01.doc

Horní úsměv vyšší intenzity. Vyšší intenzita tohoto úsměvu je vytvořena odkrytím většího počtu zubů horní řady, širším otevřením úst a zúžením očí pomocí částečného přivření víček. [88] [89] Horní úsměv vyšší intenzity znamená nejen výraz potěšení, ale lze ho použít i k přátelskému vyjádření pochybností nebo pobaveného úžasu. Chceme-li dosáhnout této změny signálu, necháme dolní zuby zakryty spodním rtem stočeným přes ně. Ještě větší údiv nebo skepsi můžeme vyjádřit lehkým dotykem horních zubů se stočeným dolním rtem a dalším zúžením očí. Těmito drobnými rozdíly lze sdělit celou škálu jemných signálů pochybnosti, od mírného překvapení po otevřenou nedůvěru. Tento úsměv je také nejčastěji předstírán, ať už v pokusu o falešný výraz potěšení, nebo jako reakce na příkaz fotografa „řekněte sýr“. Lze ho často vidět na tvářích slavných osobností, předstírajících potěšení při setkání se svými obdivovateli, nebo u vedoucích pracovníků firmy, když jsou představováni rodinám svých zaměstnanců. Horní úsměv vyšší intenzity používejte po pečlivém uvážení, protože při nesprávném použití vypadá naprosto falešně a může podkopat vaše úsilí o působení pozitivním a důvěryhodným dojmem. Horní úsměv vyšší intenzity by měl být vyhrazen pro blízké přátele nebo dlouhodobé obchodní partnery, s kterými jsme ve výborných vztazích. Široký úsměv. Při tomto úsměvu jsou odkryty jak horní, tak dolní zuby a oči jsou mírně zúženy. Úsměv vyjadřuje nejvyšší intenzitu potěšení, radosti nebo štěstí. Vyšší stupeň je již pouze smích. Rty jsou plně otevřeny, takže odhalují jak horní, tak i dolní zuby. Při nižší intenzitě širokého úsměvu mohou být rty přivřeny, nebo široce rozevřeny při vyjádření nejvyššího možného veselí. To je pravdě-

95

_trt_2010-06-01.doc

96

_trt_2010-06-01.doc

Široký úsměv vyjadřuje nejvyšší možné potěšení, radost a štěstí. [89] [90] podobně nejnakažlivější typ úsměvu a obvykle vede k tomu, že vyjadřovaný pocit sdílí i celá skupina lidí. Takové úsměvy zřídka používají lidé o samotě. Zdá se, že je k tomu zapotřebí společnost, která by stimulovala dostatečnou úroveň dobré nálady. Široké úsměvy by měly být používány pouze při vyloženě zábavných situacích, když například žertujete s přáteli nebo kolegy, nebo hrajete zábavné hry. Použít široký úsměv jako formu pozdravu nebo uvítání je nevhodné a nemoudré.

PRAVIDLO PÁTÉ Používejte úsměv, který je nejvhodnější pro danou situaci. Nevhodný úsměv může vyvolat stejně negativní dojem jako vůbec žádný úsměv. Po úsměvech setkání obvykle pokročí do druhé fáze – orientace – během níž zaujmete vzhledem k druhé osobě určitou pozici v prostoru. Od navázání počátečního zrakového kontaktu uběhly pouhé vteřiny, ale za tu krátkou chvíli již došlo k výměně velkého množství signálů, rozsáhlých i drobnějších, sotva patrných i důrazných, a dojmy se začaly vytvářet.

96

_trt_2010-06-01.doc

97

_trt_2010-06-01.doc

Vaše další pohyby jsou rozhodující. Přílišným nebo nedostatečným přiblížením, vaší správnou nebo nevhodnou prostorovou orientací vzhledem k druhé osobě můžete získat nebo ztratit celé setkání ještě dříve, než je vysloveno jediné slovo. [90] [91]

97

_trt_2010-06-01.doc

98

_trt_2010-06-01.doc

KAPITOLA DEVÁTÁ

Blízká setkání Ptáci a savci mají nejen svá teritoria, která obývají a brání proti jiným jedincům svého druhu, ale mají také řadu ustálených vzdáleností, které udržují jeden od druhého... Člověk má také své stálé vzdálenosti, které udržuje při jednání se svými druhy. Edward T. Haly, Hidden Dimensions Od svého příjezdu do Saúdské Arábie cítil Paul, inženýr pracující u naftařské společnosti, vzrůstající neklid při jednáních se svými hostiteli. Zarážející bylo, že nemohl zjistit žádnou příčinu svého neklidu. „Každý se všemožně snažil být svým způsobem přátelský,“ vzpomíná, „ale já jsem se během svých setkání s arabskými kolegy stále cítil nepříjemně, dokonce jsem byl trochu nervózní.“ Podobný problém mi vylíčila Christina, v Dánsku narozená vydavatelka časopisu, která emigrovala do Austrálie se svým anglickým manželem Markem. Zakrátko po příjezdu do Austrálie vstoupili oba manželé do tenisového klubu v Sydney a po několik týdnů zůstala atmosféra příjemná a přátelská. Ale potom začali pociťovat vzrůstající nepřátelství ženského členstva klubu vůči Christině a neobratnou účast vyjadřovanou Markovi ze strany jejich manželů. „Někteří mne obdařovali významnými pohledy u baru,“ připomněl Mark, „a jiní si zas vyměňovali soucitné pohledy, když jsem byl nablízku.“ Záhada byla vyřešena, když jednou v šatně jedna rozhněvaná žena obvinila světlovlasou, modrookou Christinu, že se pokouší dělat milostné návrhy jejímu manželovi. „A on není zdaleka jediný,“ zuřila. „Už jste tady nechutně flirtovala s každým mužem!“ Jak Paul, tak Christina se stali nevědomky obětí něčeho, co antropolog Edward Hall, průkopník výzkumu mimoverbální komunikace, nazval proxemika: rozhodující role, kterou hraje vzájemná vzdálenost osob při vysílání mimoverbálních signálů. Než vysvětlím, co tak zneklidňovalo Paula a učinilo Christinu tak nepopulární, podívejme se na roli proxemiky v druhé fázi setkání, nazvané orientace. Po výměně letmého pozdvižení obočí, zrakových kontaktů a úsměvů přejdete místnost a zastavíte se před vaším známým. Za předpokladu, že vzdále[91] [92[ nost, ve které jste se zastavili, jste si zvolili sami – nebyla diktována například počtem hostů nebo prostorovým řešením místnosti – co vás přimělo vybrat si právě toto místo a nikoli to trochu bližší nebo trochu vzdálenější? Byla 98

_trt_2010-06-01.doc

99

_trt_2010-06-01.doc

to náhoda nebo něco subtilnějšího a významnějšího? Všechny důkazy hovoří pro to, že vzdálenost, ve které jste se zastavili, není dílem čiré náhody, ale byla určena podvědomým působením šesti faktorů: 1. Jak dobře se oba navzájem znáte. Čím bližší je váš vztah, tím blíže k sobě se zastavíte. 2. Povaha vašich osobností. Introvertní osobnosti dávají přednost větší vzdálenosti mezi sebou a druhou osobou než osobnosti extrovertní. 3. Vaše národnost a etnický původ. Kulturní normy a požadavky mají obrovský vliv na náš prostorový odstup, který si udržujeme při různých setkáních. 4. Věk vás obou. Lidé mladší než třicet let mají sklon stát navzájem blíže k sobě než lidé starší. Avšak hovoří-li mladší osoba s někým, kdo je zřetelně starší, udržuje obvykle také větší odstup. 5. Povaha setkání. Čím přátelštější je schůzka, tím blíže, fyzicky i emocionálně, budou oba zúčastnění k sobě stát. 6. Zda žijete na venkově nebo ve městě. Jak brzy uvidíme, lidé z města dávají přednost kratším vzdálenostem než obyvatelé venkova.

Bublina osobního prostoru Okolo každého muže, ženy nebo dítěte se rozprostírá skutečná, ale neviditelná „prostorová bublina“. Jak lze zjistit, osobní prostor kolem nás, ačkoli je populárně popsán jako bublina, spíše připomíná kolem horní poloviny těla válec, který se od pasu dolů k chodidlům kuželovitě zužuje. Narozdíl od většiny jiných hranic se vnější okraj bubliny nepřetržitě rozšiřuje nebo smršťuje v závislosti na našem vztahu k těm, kdo chtějí vstoupit do našeho teritoria. Kromě toho toto platí pouze pro setkání s lidskými bytostmi a ne pro odstup, který si udržujeme například od nábytku nebo jiných předmětů. Bublina je v podstatě obranné pásmo, které nám dává největší možnost přežití, kdyby se setkání ukázalo být nebezpečnější, než jsme předpokládali. Je tedy samozřejmé, že čím lépe někoho známe, tím více mu důvěřujeme, a čím intimnější setkání, tím menší se stává naše prostorová bublina. Když vetřelce neznáme, nemáme rádi nebo mu nevěříme, naše bublina se značně rozšiřuje a my ji daleko ostražitěji bráníme před cizím vpádem. Na velikost bubliny má také vliv charakter setkání. Mluvíme-li formálně ke skupině lidí, i když je dobře známe a jsme s nimi v přátelských vztazích, musíme přesto stát ve větší vzdálenosti, abychom mohli účinně komunikovat se všemi najednou. Při jednání s neznámými osobami nebo s náhodnými známými mezi čtyřma očima bude vnější obvod bubliny určován dvěma vzájemně si odporujícími požadavky. Prvním je nutnost být dost blízko, abychom nejen slyšeli, co druhý [92]

99

_trt_2010-06-01.doc

100

_trt_2010-06-01.doc

[93] říká, ale, a to je dokonce důležitější, také mohli sledovat jeho signály řeči těla. Zároveň si nepřejeme být k němu tak blízko, abychom byli ohroženi v případě, že se náhle stane agresivním a zaútočí na nás. To znamená, že konečné rozměry naší osobní prostorové bubliny budou záviset na výsledku toho, čemu se říká konflikt přiblížení a vyhnutí se. Je to konflikt mezi silou našeho přání komunikovat s druhým a intenzitou našich obav z případného rizikového vývoje setkání. Náš úsudek je v takovémto případě často nepříznivě ovlivněn skutečností, že již pouhá přítomnost jiné osoby na nás působí rušivě. „Bublina“ našeho osobního prostoru – obranné pásmo, které si každý udržujeme kolem svého těla.

Blízkost vyvolává vzrušení

Stanou-li se lidé součástí davu, stávají se automaticky vzrušenějšími. To znamená, že u nich probíhají fyzické změny spojené s primitivním reflexem „výstražného světla“ neboli mechanismem přežití „boj – útěk“. Jak jsme se již dozvěděli, tento reflex způsobuje zrychlení srdečního tepu, zvýšení krevního tlaku, zvýšené pocení a nárůst svalového napětí. V situaci, kdy jde o kůži, nám všechny tyto změny usnadňují boj nebo útěk. Tuto reakci nechápou zúčastněné osoby vždy jednoznačně pouze jako příznak úzkosti. Stejně tak ji mohou považovat za vzrušení nebo hněv. Přesná interpretace těchto emocionálních a fyzických změn záleží na okolnostech. Nacházíme-li se v situaci, kdy nás ovládá bezstarostná dobrá nálada, budeme reakci pociťovat jako vystupňování příjemného zážitku. Sedíme-li v hledišti divadla a sledujeme komedii, interpretujeme si svoje příznaky fyzických i psychických změn jako pocit příjemné zábavy. Když nálada okolo nás vyvolává pocit frustrace nebo agresivity, budeme přesně tytéž příznaky pociťovat jako známky zlosti. To je důvod, proč velký dav je schopen s tak strašnou rychlostí změnit náladu z klidu a uvolněnosti na bezmyšlenkovitou zuřivost. Za takovýchto okolností lidé mají sklon řídit své chování podle vzoru druhých.

100

_trt_2010-06-01.doc

101

_trt_2010-06-01.doc

Jestliže se několik jedinců přestane ovládat, nebo záměrně vyvolají vzrušení, agresivita se v davu rozšíří rychlostí a silou stepního požáru. Konečně pak, je-li situace kolem nás neobvyklá nebo hrozivá, považujeme zrychlený tep srdce, zvýšené svalové napětí a pocení za příznaky strachu. Utíkáme-li ve strachu, svoji bázeň ještě útěkem zvyšujeme. [93] [94] Jestliže jsme středem pozornosti druhých, dochází u nás přesně k stejným fyzickým a psychickým změnám. Proto jsou sportovní utkání nebo vystupování před obecenstvem buď mnohem snadnější nebo mnohem obtížnější, než provádíme-li totéž bez obecenstva. Pokud si příznaky změn interpretujeme jako příjemné vzrušení, napomáhá to k nadprůměrnému výkonu. Pokud je však chápeme jako úzkost, naruší to naše schopnosti a sníží vyhlídky na úspěch. V jedné poněkud netypické studijní práci o vlivu přítomnosti jiných lidí na pocit stresu u mužů psychologové tajně sledovali muže, kteří používali třímístný pisoár. Hranice osobního prostoru těchto mužů záměrně narušoval spolupracovník experimentátorů, který se postavil buď do bezprostředního sousedství nic netušícího uživatele pisoáru nebo o jedno místo dále. Pozorovatelé odhadovali výši stresu podle toho, jak dlouho trvalo pozorovaným, než začali močit. (Ve stresu je velmi obtížné začít močit, protože k tomu, aby mohly pracovat svaly, zvané svěrače, které uzavírají močový měchýř, je nutný stav uvolněnosti.) Výsledky potvrdily předpoklady experimentátorů. Když byl obsazen přilehlý pisoár, počátek močení se opozdil následkem zvýšeného stresu. Byl to dramatický – někdo by spíše řekl málo delikátní – způsob, jak prokázat sílu účinku přítomnosti jiného člověka na spuštění reflexu obrany a úniku.

Účinek vzdálenosti V jedné z raných průkopnických studijních prací o účincích vzdálenosti na řeč těla antropolog Edward T. Hall identifikoval čtyři hlavní rozměry neboli zóny osobního prostoru: intimní, osobní, společenskou a veřejnou. Ty je možno dále rozdělit na užší a širší zóny. Každá z nich představuje velikost „bubliny“, kterou se pokoušíme si udržet během různých setkání. Manipulací s těmito vzdálenostmi můžeme dosáhnout rychlejšího utváření výrazných a přátelských vztahů a prohlubovat jejich intenzitu. Stejně tak tím můžeme snadněji prosadit svoji autoritu, rychleji informovat o svém postavení a účinněji prosadit svoji osobnost vůči druhým (viz obr. na str. 95). Ve třinácté kapitole bude popsáno, jak pomocí záměrného narušení osobního prostoru jiného člověka nebo úpravou vlastního osobního prostoru můžeme vyvést z rovnováhy nebo ovládnout svého oponenta při takzvané přesilové hře.

101

_trt_2010-06-01.doc

102

_trt_2010-06-01.doc

Vzdálenost intimní – užší zóna. Odstup: 15 cm nebo méně. Tato vzdálenost je vyhrazena pouze pro takové činnosti jako milování, objímání, útěchu a ochranu. Nehledě na několik typů cizích lidí, jako jsou například lékaři a dentisté, kteří mají svolení vnikat do této zóny, zůstávají její hranice jinak uzavřeny všem s výjimkou našich nejintimnějších společníků, doslovně těch „našich nej[94] [95]

102

_trt_2010-06-01.doc

103

Společenský prostor 1,2–3,7 m;

_trt_2010-06-01.doc

Veřejný prostor 3,7 m a více

Intimní prostor 15–45 cm; Osobni prostor 45–120 cm; Společenský prostor 1,2–3,7 m; Veřejný prostor 3,7 m a více Obvyklé vzdálenosti při různých typech setkání. bližších“. V této malé vzdálenosti jsou zrakové vjemy jako zdroj informací méně důležité než vjemy čichové a hmatové. Signály řeči těla používané v takovýchto situacích budou popsány ve dvanácté kapitole, kde budeme zkoumat signály projevů lásky.

103

_trt_2010-06-01.doc

104

_trt_2010-06-01.doc

Vzdálenost intimní – širší zóna. Odstup: 15–45 cm. Do této zóny umožňujeme přístup příbuzným, manželovi (manželce), snoubenci (snoubence), dětem, rodičům, milenci (milence) a blízkým přátelům. Hmatové vjemy jsou zde stále důležité. Čichové vjemy se již stávají méně důležitými, i když stále ještě mají svoji roli, zatímco zrakové vjemy nám poskytují již více informací. Takto vytvořený image je však zkreslený, i když si to jen zřídka uvědomujeme. Zorné pole je velice omezeno a pouze v jeho malé části je možno vidět ostře. [95] [96] V tomto pásmu ostrého vidění (v prostorovém úhlu 15°) se nachází většina pozorovaného obličeje, avšak jeho rysy jsou značně zvětšeny. Z tohoto pohledu se oční duhovka jeví značně větší, než je ve skutečnosti, stejně tak i nos, rty, jazyk a tváře. Póry, skvrnky a drobné vady na kůži se zdají zvětšené, a proto mnohem zřetelnější. Hlavu, ramena a někdy i ruce vidíme nejasně a neostře na okrajích zorného pole (30°–180°), kde je obraz daleko méně ostrý. Pro Evropany a Severoameričany má tato zóna rozhodující význam, protože jakékoli její narušení cizími osobami dokonce i s naším svolením, vyvolává prudký nárůst vzrušení. V závislosti na okolnostech setkání pak můžeme pociťovat toto narůstající fyzické i psychické napětí jako úzkost, hněv, podrážděnost, nebo strach. „Ve chvíli, kdy už nemůžete zaostřit pohled,“ poznamenává Edward Hall, „má člověk nepříjemný pocit šilhavosti z pohledu na něco, co je příliš blízko.

104

_trt_2010-06-01.doc

105

_trt_2010-06-01.doc

V intimní vzdálenosti je náš pohled na druhého omezen a lze ostře vnímat jen malou část jeho obličeje. [96] [97] Výrazy (v doslovném překladu) ,Kliďte se se svým obličejem z mého‘ a ,Hrozil mi pěstí v mém obličeji‘ zřetelně vyjadřují, jakým způsobem mnozí Američané chápou hranice svého těla.“

105

_trt_2010-06-01.doc

106

_trt_2010-06-01.doc

Policejní vyšetřovatelé často využívají stresu, který vytváří narušení intimní zóny, aby zlomili odpor vyšetřovaného. Obviněný je usazen na židli bez opěradel, která je upevněna ve středu místnosti. V této pozici může být jeho osobní prostor narušen z jakékoli strany nebo dokonce z několika stran současně. Jak křičí do uší své oběti, tlačí vyšetřovatelé své obličeje blízko k jeho. Křik při otázkách je dalším narušením osobního prostoru, protože při kontaktech v intimní zóně se normálně používá nezvýšený hlas. Takovéto narušování intimní zóny zastraší a dezorientuje všechny vyslýchané s výjimkou těch nejzkušenějších. Nápis, který jsem nedávno viděl naškrábaný fixem na skleněné přepážce jednoho newyorkského taxíku, věcně ilustroval všeobecně vžité spojení tlumených slov a citové blízkostí. „Prosím, mluvte hlasitě a jasně,“ nabádal. „Nešeptejte na mne. Nejsem váš milenec.“ Záměrné narušení této zóny může také využít agresívní nadřízený k získání informace od váhavého zaměstnance, nebo ke znervóznění dotazovaného uchazeče o místo, třeba proto, že chce zjistit, jak bude reagovat na nátlak. Dále v této knize poznáme, jak použít záměrného narušení intimní zóny jako prostředku k uplatnění moci nad druhými, stejně jako k nalezení způsobu, jak takovéto taktice čelit. Jak zvládnout nevyhnutelná narušení. Žít a pracovat ve velkém městě znamená, že vaše intimní zóna bude neúmyslně narušována jinými lidmi mnohokrát denně, například při cestách do zaměstnání přeplněnou veřejnou dopravou, když do vás vrážejí na zalidněných chodnících nebo se tlačíte ve výtahu. Takže, jak se vyrovnat s takovýmito pravidelně se opakujícími vpády do osobního prostoru? Zdravý rozum a řád jsou chráněny následujícím přesně vymezeným souborem pravidel řeči těla, určených pro jasné vyjádření nedobrovolné povahy této vzájemné těsné blízkostí. Tělo necháváme bez pohybu, jak je nejvíce možné, jakýkoli náhodný kontakt rychle přerušíme a nabídneme omluvu. Když nával lidí znemožňuje vyhnout se fyzickému kontaktu, kteroukoli část těla, dotýkající se jiné osoby, udržujeme značně napjatou. To oboje omezí jakékoli náhodné pohyby a signalizuje druhé osobě, že dotyk není ani úmyslný, ani vítaný. Být uvolněný a bez zábran se pohybovat za takovýchto stresujících podmínek znamená neuposlechnout velké společenské tabu. Je to vážné porušení jednoho z nejdůležitějších z mnoha nepsaných pravidel, kterými se řídí chování na přeplněných místech. Stejně jako omezujete své pohyby, kontrolujte i svůj výraz, aby zůstal prostý všech emocí. Zrakovému kontaktu, nehledě na letmé pohledy, se usilovně vyhýbáme. Nasaďte výraz hráče pokeru, svůj pohled zafixujte zřetelně na střední vzdálenost a nikdy mu nedovolte spočinout na něčím obličeji déle než jen na nejkratší okamžik. Mluvit s kýmkoli, dokonce i s přítelem, není [97] 106

_trt_2010-06-01.doc

107

_trt_2010-06-01.doc

[98] záhodno, a jestliže čtete noviny nebo knihu, je důležité působit dojmem, že jste zcela upoutáni. „Často slyšíme slova jako ,ztrápený‘, ,nešťastný‘, ,zoufalý‘, kterými jsou popisováni lidé, cestující do práce veřejnými dopravními prostředky v hodinách dopravních špiček,“ komentuje specialista v oboru řeči těla Alan Pease, „... ale to jsou pouze chybné úsudky ze strany pozorovatele. Co pozorovatel skutečně vidí, je skupina lidí, kteří dodržují pravidla, vztahující se na nevyhnutelné narušování jejich intimní zóny na přeplněných veřejných místech.“ Nedávno jsem mohl sledovat, jak polosvlečení a na sebe natěsnaní vzájemně se neznající lidé – dvě podmínky, které by normálně vyvolaly extrémní stresové zatížení, – vyrovnávají s tímto mimořádným narušením svého osobního prostoru. Vzal jsem svého malého synovce do Orlandova slavného vodního zábavního parku, v němž jsou atrakce například jako stroj, který dělá vlny a je schopen vytvořit na gigantickém bazénu podmínky podobné bouři. Když se tam lidé uložili, vsedě nebo vleže, s roztaženýma nohama a pažemi, na veliké gumové kruhy, zmítali se bezmocně – a ke své zábavě – dokola po bazénu. Kruhy se často srážely, neexistoval prostě žádný způsob, jak předejít tomu, abyste nebyli mrštěni proti svým sousedům, a tak se ruce, nohy a dokonce i těla spoře oděných lidí dotýkaly, otíraly a drhly o sebe. Upoutalo mě, že i za těchto velmi neobvyklých podmínek lidé dodržovali tatáž pravidla řeči těla jako cestující v hromadné dopravě. Podmínky prostředí byly samozřejmě výjimečně důležité, protože umožňovaly být polonahý jako v kterémkoli plaveckém bazénu nebo na pláži. Očekávali bychom, že zde nalezneme lidi v plavkách, kteří chápou důvod, proč jsou polosvlečení, a kteří se tím necítí nijak ohroženi. Nicméně lidé na přeplněných plážích nebo u plaveckých bazénů mají sklon reagovat tak, že se zaměří na obranu svého prostoru. Svůj územní nárok uplatňují jeho vyznačením pomocí ručníků, lehátek, knih, oděvů a jiného osobního majetku. Snaží se vyloučit vzájemný dotyk tím, že sledují cesty, kudy chodí druzí, a vytvoří co možná nejširší pásy „země nikoho“ mezi svou vlastní malou plochou a plochou svých sousedů. Toto všechno se dělo ve vodním parku kolem dokola na březích bazénu. Ale v jeho vlnách se takové hranice daly těžko vytvořit. Lidé tuto situaci řešili, jak jsem zjistil, v podstatě třemi způsoby. Jejich strategie nabízí zajímavý pohled na pravidla řeči těla používaná v podobných podmínkách velkého natěsnání lidí a nevyhnutelných kontaktů, jako jsou například taneční parkety, bary a sportovní utkání. Předně se drželi pohromadě přátelé a příbuzní, tvoříce malá kmenová seskupení ovládající své území. Milenci často používali tentýž gumový kruh. Páry, které již měly dlouho po prvním návalu zamilovanosti, nebo snad již příliš rozložité na to, aby se vešli oba na jeden kruh, se držely za ruce nebo v některých případech za nohy pevně jako klíšťata, když se jejich kruhy

107

_trt_2010-06-01.doc

108

_trt_2010-06-01.doc

kymácely a poskakovaly ve vlnách. Přátelé se shromažďovali se svými kruhy do velkých shluků, nejvyšší počet kruhů, které jsem viděl, byl osm. Být ve společnosti lidí, které známe, je vždy účinný způsob, jak omezit svou úzkost. Policie od sebe odděluje podezřelé ne proto, že by jim chtěla zabránit, aby se spolu domlouvali, ale aby v nich vyvolala nárůst pocitu izolovanosti [98] [99] a strachu. Chcete-li záměrně vyvést lidi z rovnováhy, například při přesilové hře, zajistěte, aby byli odděleni od svých kolegů a přátel.

PRAVIDLO ŠESTÉ Dbejte na to, abyste nikdy neúmyslně nenarušili intimní zónu jiné osoby. Pokud tak činíte úmyslně v rámci manipulativní strategie, uvědomte si, že vyvoláte silný nárůst vzrušení. Jak toto vzrušení můžete využít ve svůj prospěch, bude vysvětleno za chvíli. Vzdálenost osobní – užší zóna. Odstup: 45–90 cm. Do této zóny mohou vstoupit pouze blízcí přátelé a příbuzní, aniž by vyvolali znepokojení. V této vzdálenosti již nevidíme rysy obličeje druhé osoby zkresleně, detaily obličeje vidíme zřetelně a rozeznáváme i tak jemné detaily jako délku a tvar očních řas.

108

_trt_2010-06-01.doc

109

_trt_2010-06-01.doc

Na tuto vzdálenost již rysy nejsou zkresleny a detaily obličeje jsou zřetelné. [99] [100] Stejně jako intimní zóny ani tento prostor by neměl být narušován bez svolení. Básník W. H. Auden dokonale vystihl naše silné přání chránit tuto zónu proti nežádoucímu vstupu, když napsal: Na délku paže přede mnou hranice mého těla jdou, i všechen vzduch v mém dosahu jen soukromou má povahu. Cizinče, vítán jsi jedině, chceš-li se sbratřit nevinně. Násilně chraň se je překročit: Nevlastním zbraň, umím však plít. Ačkoli lidé zřídka po sobě plivají, při ochraně svého osobního prostoru jdou značně daleko. Ve veřejné dopravě, v čekárnách nebo v restauracích často používají své tašky, aktovky, kabáty, klobouky nebo knihy pro vyznačení svého teritoria. Často také používají různé odstrašující signály, jako jsou zkřížené

109

_trt_2010-06-01.doc

110

_trt_2010-06-01.doc

nohy nebo ruce založené na prsou k odražení jakéhokoli nevítaného průniku na „jejich“ území (viz kapitola třináctá). Vzdálenost osobní – širší zóna. Odstup: 75–120 cm. Tato zóna, která je právě v rozpětí normálního dosahu, je používána doslovně k „udržení si lidí od těla“. Této vzdálenosti dávají přednost lidé ze západních států při rozhovorech s náhodnými přáteli, obchodními známými, sousedy a kolegy, s nimiž jsou v dobrých, ale nikoli důvěrných vztazích.

Žádné zkreslení, ale pro rozeznání všech detailů je nutno pohled přesouvat. [100] [101] V této vzdálenosti nedochází k viditelnému zkreslení detailů, ale ostře vidíme jen malou část obličeje, což znamená, že musíme neustále posunovat pohled, abychom rozeznali všechny detaily, jak bylo popsáno v předchozí kapitole. Pokud je tato zóna narušena cizími lidmi, často se snažíme zachovat si vzdálenost opatrným ucouvnutím, ačkoli normálně je tato reakce instinktivní a podvědomá. Vzdálenost společenská – užší zóna. Odstup: 1,2–2,1 m. Vzájemný dotyk je nemožný. Rysy obličeje se již nejeví zkreslené a jak obličej, tak trup jsou vidět zřetelně. Tato zóna je vyhrazena pro setkání s cizími lidmi a pro neosobní jednání.

110

_trt_2010-06-01.doc

111

_trt_2010-06-01.doc

Vzdálenost společenská – širší zóna. Odstup: 2,1–3,7 m. Na tuto vzdálenost učitelé hovoří k malým skupinám studentů. Je také vhodná k použití na schůzích, při diskusích, pohovorech a podobných důležitých, ale zcela neosobních výměnách názorů. Všichni zúčastnění jsou navzájem dostatečně blízko, což vytváří možnost snadné výměny názorů a účasti několika lidí při takovémto setkání. Přitom však nedochází k žádnému náznaku intimnosti. Úmyslným přesunem z užší do širší společenské zóny nebo použitím společenské zóny tam, kde by byla spíše očekávána zóna osobní, můžete dát zřetelně najevo nechuť nebo nesouhlas. Vzdálenost veřejná – užší zóna. Odstup: 3,7–7,6 m. Tato vzdálenost je nejčastěji používána při jednání s cizími lidmi. Je dostatečně velká, abychom mohli provést úhybný manévr v případě, že situace během setkání začíná vypadat hrozivě. Vzdálenost veřejná – širší zóna. Odstup: 7,6 m a více. Této vzdálenosti dávají přednost učitelé a přednášející, je to také vzdálenost, která zvyšuje prestiž a autoritu těch, kdo si tuto vzdálenost dokážou udržet. V knize The Making of the President, 1960, její autor Theodor H. White vynikajícím způsobem ilustruje tento způsob uplatnění moci. Popisuje, jak se nominace Johna F. Kennedyho na funkci prezidenta odrazila ve zvýšené úctě obdivovatelů k jeho osobě. Když Kennedy vstoupil do místnosti, „Ostatní... se hrnuli dopředu v impulsu připojit se k němu. Potom se zarazili. Dělila je od něho vzdálenost snad devíti metrů, ale byla pro ně nepřekročitelná. Stáli opodál, tito starší muži náležející k zavedené moci a dívali se na něj... nikdo z nich nedokázal překročit malý volný prostor mezi nimi a jím bez pozvání, protože kolem něj byla tenká přehrada vědomí, že zde nejsou jako jeho patroni, ale jako jeho klienti.“ [101] [102] Ve třinácté kapitole bude vysvětleno, jak můžete manipulací veřejných zón pozvednout svoji prestiž a postavení vůči druhým při přesilových hrách.

Osobní zóny a blízká setkání Potíže, kterým čelil Paul na Středním Východě a Christina v Austrálii, měly souvislost s nevhodným používáním osobních a společenských zón. Paul přiletěl do Saúdské Arábie, aniž by věděl, že arabští muži používají užší osobní zónu (45–90 cm) v situacích, kdy by muži za západních států považovali

111

_trt_2010-06-01.doc

112

_trt_2010-06-01.doc

za vhodnou užší společenskou zónu (1,2–2,1 m). Tím, že stáli ve vzdálenosti, kterou Paul vnímal jako nepřijatelný stupeň důvěrnosti, jej mátli a znervózňovali. Paulovy potíže nejsou nic neobvyklého. Tento problém nesouladu dvou kultur je tak rozšířený, že některé firmy, podnikající v těchto zemích „důvěrné blízkosti“, jako jsou Střední a Daleký Východ, školí své zaměstnance, aby se dovedli chovat uvolněně a přátelsky i tehdy, když je zjevně narušen jejich osobní prostor. V jedné studijní práci, která se zabývala významem takovéhoto školení, se jedna skupina anglických studentů naučila signály arabské řeči těla včetně interpersonálních vzdáleností používaných Araby. Tato skupina a ještě jedna další bez těchto znalostí hovořily s Araby po dobu pěti minut a byla sledována síla dojmu, kterým studenti zapůsobili. Výsledky jednoznačně prokázaly, že znalost signálů a vzdáleností vedla k většímu vzrůstu sympatií, srdečnosti a pozitivního hodnocení. V každém případě této skupině Arabové dávali přednost. Podobné potíže mohou nastat, když se Američané, kteří dávají přednost osobní zóně 45–120 cm mezi sebou a partnerem, setkají s Japonci, jejichž osobní zóna je asi jen okolo 30 cm. Když Japonec pokročí vpřed, aby zmenšil to, co je podle něj nepřijatelně velký osobní prostor, Američan ucouvne, aby udržel dostatečný odstup. Výsledkem je, že manévrují kolem dokola po místnosti a předvádějí to, co psychologové poněkud nemilosrdně nazvali „cocktail party two step“. Toto můžete využít pro oživení některého nudného večírku. Najděte někoho, kdo vyžaduje širší osobní zónu. Zjistíte ho prostým pozorováním, na jakou vzdálenost se odsune při rozhovoru s ostatními hosty, aby si udržel odstup, který mu vyhovuje. Začněte s ním nějaký bezvýznamný rozhovor a během něj postupně snižujte vzdálenost mezi vámi dvěma. Jeho téměř jistá reakce bude, že ustoupí vzad. Účelem hry je zjistit, jak daleko dokážete nešťastného hosta manévrovat po místnosti, dokud ho nezmatete natolik, že konverzace náhle skončí. Bezpečnější je tuto hru zkoušet s partnerem stejného pohlaví. Ženy jsou obvykle daleko méně znepokojeny, naruší-li jejich širší osobní zónu osoba stejného pohlaví, snad proto, že dívky jsou vychovávány k menším obavám z fyzické důvěrnosti než chlapci. Na stejné narušení ze strany muže však reagují obvykle silně a negativně. [102] [103] Když žena naruší osobní zónu muže, měla by si dát pozor. Ať už je tento vstup do osobní zóny úmyslný nebo ne, větší fyzická blízkost vyjadřuje silný signál touhy po větší důvěrnosti. To byl právě neúmyslný signál, díky kterému Christina získala pověst záletnice mezi ženami v australském tenisovém klubu. Evropané považují za přijatelnou intimní zónu, jejíž hranice jsou 45 centimetrů od těla. Australané naproti tomu mají vnější hranice své intimní zóny rozšířeny na 65 centimetrů. Když tedy Christina stála tam, kde by to byla přijatelná 112

_trt_2010-06-01.doc

113

_trt_2010-06-01.doc

osobní zóna v Dánsku, vysílala vlastně silný signál řeči těla, znamenající pokus o sblížení. A tak si také signály vykládali jak muži, tak jejich pobouřené manželky. Aby to bylo ještě horší, Dánové jsou zvyklí na daleko delší zrakový kontakt než Australané, a ten také může naznačovat sexuální zájem, jak uvidíme v dvanácté kapitole. Výsledkem bylo, že Christinina nevinná, ale pro místní kulturu nevhodná řeč těla ji zařadila mezi záletnice.

Město kontra venkov Rozdíly jsou také v potřebě osobního prostoru u lidí, kteří žijí v městě a na venkově. Pozorováním, jak blízko k sobě dva lidé stojí, když si podávají ruku, můžete velmi často stanovit, zda žijí ve velkoměstě nebo na venkově. Lidé z města používají osobní zónu 45 centimetrů, která jim dovoluje snadné podání ruky, aniž by zabírali příliš místa. Na venkově, kde není taková nouze o místo, mohou mít lidé osobní zónu širokou až jeden metr, což znamená, že se musejí natáhnout a mírně předklonit, když si podávají ruce. Čím řidčeji je osídlená oblast, ze které pocházejí, tím větší je odstup, který zachovávají při osobním kontaktu. Znalost těchto faktů vám může pomoci k úspěchu při setkání s někým, kdo žije v nějaké odlehlé části země. Když mu podáte ruku ze vzdálenosti čtyřiceti pěti centimetrů, může se cítit ohrožen a v defenzívě. Přizpůsobíte-li se osobní zóně, jíž dává přednost, a podáte mu ruku z větší vzdálenosti, získáte okamžitě jeho důvěru. Totéž pravidlo platí při jednání s lidmi zvyklými na daleko užší osobní zónu. V tomto případě, pokud podáváte ruku na vzdálenost přijatelnou pro vás, pro vašeho partnera to může znamenat vyjádření nechuti nebo nezájmu z vaší strany. Přiblížíte-li se, než podáte ruku, přizpůsobíte se tím prostorovým požadavkům určeným jeho kulturou, a tak navodíte pozitivní pocity. Jediný způsob, jak určit prostorové požadavky nějakého jedince v různých situacích, je důkladně ho pozorovat, než podniknete jakýkoli pokus o přiblížení. Jak jsme viděli, existuje mnoho činitelů, které mohou ovlivnit to, čemu člověk dává přednost. Níže popsané národnosti však mohou být všeobecně charakterizovány jako preferující menší nebo větší odstup při prvním setkání: [103] [104] vzdálenost národnosti blízká Arabové Japonci Jihoameričané Francouzi Řekové černí Severoameričané

113

_trt_2010-06-01.doc

114

střední

velká

_trt_2010-06-01.doc

Iberoameričané Italové Španělé Britové Švédové Švýcaři Němci Rakušané bílí Severoameričané Australané Novozélanďané

Jak je vidět, vzdálenost, ve které se zastavíte, než podáte ruku, může hrát významnou roli co do účinku, kterým vaše vystupování zapůsobí na druhou osobu. Může, aniž jste si toho vědomi, vyvolat obavy nebo zlost, pocity nepřátelství nebo nepochopení. Přitom nemusí být vyřčeno ani jediné slovo.

PRAVIDLO SEDMÉ Ujistěte se, že jste zvolili odstup odpovídající výsledkům, které jsou vaším cílem. Vezměte v úvahu individuální a kulturní rozdíly, stejně jako povahu vztahu. Naučte se používat celou škálu vzdáleností bez pocitu odcizení nebo znepokojení. Čím umíte být přizpůsobivější v manipulaci s osobními zónami jiných lidí, tím větší kontrolu nad setkáním budete moci uplatnit.

Kdy porušit pravidla Dosud jsme se zabývali negativními účinky narušení osobní nebo intimní zóny. Jsou však situace, kdy záměrným narušením osobního prostoru druhého [104] [105] člověka můžete značně zvýšit úroveň dojmu, kterým působíte. Jsou to setkání, při kterých nabízíte druhému značné množství protihodnot. Ty mohou být verbální – například chvála a povzbuzení – nebo neverbální – mnoho úsměvů a dostatečný zrakový kontakt. Za těchto okolností narušením osobního prostoru pravděpodobně vyvoláte v druhém dojem, že jste přátelštější a sympatičtější, než kdybyste jeho osobní prostor nenarušili. V pokusu Williama Leipolda absolvovali studenti test, který měl stanovit, zda jsou osobnostmi extrovertními nebo introvertními. Připomeňme si, že introvertní osobnosti mají sklon si udržovat od jiných lidí větší vzdálenost než

114

_trt_2010-06-01.doc

115

_trt_2010-06-01.doc

osobnosti extrovertní. Studenti byli potom voláni do kanceláře, kde byli buď pochváleni, nebo kritizováni nebo vyslechli neutrální komentář. Při kritickém setkání byli záměrně vyvedeni z rovnováhy sdělením, že jejich dosažené hodnocení je velmi špatné, a byli obviněni, že dost usilovně nepracují. Při pochvalném setkání vyslechli srdečné blahopřání ke své dobré práci. Neutrální komentář spočíval v tom, že byli dotázáni, jaký je jejich názor na přednášky. Studenti pak byli posláni do další místnosti, kde na ně čekal tazatel, který je vyzval, aby se posadili. Ti studenti, kteří byli předtím pochváleni, zvolili místa blíže k němu než ti, kdo byli kritizováni. Ti, kdo vyslechli neutrální komentář, volili místa k sezení mezi těmito dvěma extrémy. Ale za všech okolností introvertní studenti seděli dále od tazatele. V podobném pokusu, který prováděla Judee Burgoon, výzkumníci manipulovali náladu a chování prodavačů záměrným narušováním jejich osobních zón. V tom, co nazvali podmínky „vysokých prémií“, se prezentovali jako zámožný pár zajímající se o luxusní zboží, kde „cena nerozhodovala“. Byli elegantně oblečeni a hovořili kultivovaně. V podmínkách „nízkých prémií“ se objevili jako ošuměle oblečení studenti, kteří chtějí koupit lacinou televizi na úvěr. Narušením osobního prostoru předcházelo nejprve zjištění osobních zón, kterým dávali prodavači přednost. Potom výzkumníci tyto zóny záměrně narušovali buďto zkrácením původního odstupu na polovinu nebo jeho prodloužením na dvojnásobnou délku. Setkání sledovali a natáčeli psychologové, vystupující v roli dalších zákazníků. Po pěti minutách zákazníci požádali prodávajícího, zda by mohli použít telefon. U první skupiny zákazníků projevovali prodávající nejvyšší zájem, když jejich osobní zóny zákazníci narušovali zkrácením odstupu na polovinu. Jestliže odstup zvýšili, zájem poklesl. Při obou popsaných způsobech narušení jejich osobních zón se prodávající více usmívali na ženy v roli zákaznic. Když se však jednalo o zákazníky hůře oblečené a s viditelně nižší životní úrovní, byly reakce prodávajících odlišné. Se snížením odstupu vzrůstala jejich nervozita a prodávající dávali najevo více známek stresu a méně projevů sympatií. Žádosti o dovolení použít telefon byly nejčastěji odmítnuty „chudším“ žadatelkám, narušujícím osobní prostor prodávajících. Avšak jak pro „zámožnější“, tak „chudší“ zákazníky mužského rodu, kteří narušovali osobní zónu zkrácením odstupu, bylo pravděpodobnější dovolení získat. [105] [106]

115

_trt_2010-06-01.doc

116

_trt_2010-06-01.doc

PRAVIDLO OSMÉ Za určitých okolností může narušení něčího osobního prostoru zvýšit vzájemné sympatie. Můžete je však použít jen tehdy, když to dotyčnému člověku vynahradíte slovní chválou anebo přátelskými a povzbudivými neverbálními signály. Za takovýchto podmínek zmenšení vzdálenosti mezi vámi zvýší jeho sympatie, zájem a ochotu spolupracovat s vámi. Nejlepší způsob je začínat setkání ve vzdálenosti, která odpovídá požadavkům druhého na velikost osobní zóny, a jakmile navážete nějaký vztah, postupně snižovat vzdálenost mezi ním a vámi.

Důležitost vzájemné prostorové orientace Dosud jsme se zabývali pouze vzdáleností, aniž bychom brali v potaz v pořadí druhou, ale stejně významnou stránku osobního prostoru: pozici, kterou zaujmete vzhledem k druhému člověku. Teoreticky by to mohlo být kdekoli na linii vyznačené na obrázku níže.

Kde byste mohli a měli stát během setkání. Extrémní pozice podle uvedeného nákresu jsou zcela jasně nevhodné pro delší setkání, protože pro udržení zrakového kontaktu a sledování signálů v obličeji druhého byste museli mít hlavy velmi nepohodlně otočené. Při většině setkání se proto používají pozice mezi body A a E (viz obrázek výše). [106]

116

_trt_2010-06-01.doc

117

_trt_2010-06-01.doc

[107] Zda si zvolíte postavení nalevo nebo napravo by nemělo být pouze otázkou náhody, ale úvahy, která je vaše „hezčí“ strana. Podle této úvahy byste se potom měli postavit do pozice buď mezi body A a C nebo C a E. Která pozice však dává největší vyhlídky na úspěch vašich neverbálních signálů? Odpověď bude záviset na (1) pohlaví vašeho společníka a (2) na tom, jak dobře se s ním již znáte. Studijní práce ukázaly, že muži nejčastěji zaujímají postavení mezi body B a C nebo C a D, hovoří-li s někým, koho znají a ke komu mají kladný vztah. Jinak řečeno, cítí se nejlépe v čelní pozici vůči druhému. Ženy naproti tomu, hovoří-li s přáteli, dávají větší přednost postavení přilehlému, sousednímu, to znamená mezi body A a B nebo D a E. Tyto pozice jsou v dobrých vztazích. Pokud tuto pozici zaujme cizí člověk, vyvolá to – podle výsledků výzkumu – antagonismus a nechuť. Možné vysvětlení těchto rozdílů by mohlo být ve způsobu výchovy dětí v západních státech. Chlapci, kteří jsou povzbuzováni k co největší soutěživosti, jsou obzvláště citliví k signálům řeči těla naznačujícím konkurenci. A jak uvidíme, až se budeme zabývat přesilovými hrami v třinácté kapitole, čelní postavení zaujímají muži obvykle v situacích, kde se jedná spíše o soupeření než o spolupráci.

Ženy naproti tomu jsou vychovávány ke spolupráci, a tak dávají přednost přilehlé (boční) pozici při přátelských setkáních. Jestliže však tuto pozici zaujme nějaký cizí člověk, cítí se ohroženy, protože to vyvolává podvědomý dojem intimního setkání.

117

_trt_2010-06-01.doc

118

_trt_2010-06-01.doc

[107] [108]

Vzájemná pozice vhodná pro první setkání dvory mužů.

Vzájemná pozice vhodná pro první setkání muže a ženy. Tyto rozdíly mohou vést ke značným nedorozuměním mezi různými pohlavími. Žena, která se chce vůči neznámému muži projevit přátelsky, může zjistit, že postavení tváří v tvář, které pro ni neznamená projev hrozby, vyvolává poplašnou reakci a úžas. Stejně tak muž, který se pokouší seznámit s cizí ženou

118

_trt_2010-06-01.doc

119

_trt_2010-06-01.doc

sedě po jejím boku, což je pro něj způsob neobsahující žádnou hrozbu, vyvolá antipatii nebo přímo nepřátelskou reakci. [108] [109]

PRAVIDLO DEVÁTÉ Nikdy nestůjte přímo čelem proti neznámému muži nebo po boku neznámé ženě. S mužem začínejte hovor stojíce spíše v boční pozici a postupně se přemísťujte více do pozice čelní. Na počátku rozhovoru se ženou zaujměte čelní postavení a potom se pomalu přesouvejte do pozice boční. Toto pravidlo vás nejen ochrání proti neúmyslnému vyvolání negativních pocitů, ale skutečně vám pomůže vytvořit i pozitivní náladu. Jestliže v průběhu schůzky jemně změníte pozici, zvýšíte tím pocity přátelství a sympatií. To nastane tehdy, když se druhý člověk musí podvědomě rozhodnout, proč – přestože pro něj poměrně neznámá osoba – nyní zaujímáte pozici vyhrazenou přátelům, nevyvoláváte u něj pocit narušení soukromí. Závěr – opět podvědomý –, ke kterému dospěje, je ten, že musíte být přátelský, sympatický člověk, se kterým sdílí bezprostřední pocit porozumění a pohody. Když se sedí. V této kapitole jsem se dosud zabýval vzdálenostmi a pozicemi lidí stojících a hovořících. Stejná pravidla však platí, i když oba sedíte, ačkoli zde typ použitých sedadel může omezit vaši schopnost úspěšně zvládnout tyto dva kritické faktory řeči těla. Byrne a jeho kolegové ve své studijní práci uvádějí výsledky pokusů, narušováním osobního prostoru studentů pracujících v univerzitní knihovně. Narušování prováděly cizí osoby dvěma způsoby, seděly buďto tváří v tvář studentovi nebo po jeho boku. Po pěti minutách odešly a studenti byli dotázáni na své dojmy z těchto lidí. Otázky byly koncipovány tak, aby se jejich pomoci daly zjistit nálady studentů, jejich sympatie k neznámým a jejich motivace pro pobyt v knihovně a pro výběr „jejich“ stolu, kde seděli. Navíc byli studenti dotázáni, co si myslí o knihovně jako o místě vhodném pro práci. Výsledky byly překvapující. Když cizí člověk seděl přímo proti studentovi mužského pohlaví, byl hodnocen velmi negativním způsobem. Studentům však vadilo méně, pokud si cizí člověk sedl vedle nich. Studentky reagovaly přesně opačným způsobem. Narušení osobního prostoru cizím člověkem sedícím vedle nich považovaly za více stresující a vzbuzující obavy než při sezení proti sobě. Nevadila jim však narušení osobního prostoru tváří v tvář. Pokus byl opakován s narušiteli mužského i ženského pohlaví, aniž by to nějak ovlivnilo výsledky.

119

_trt_2010-06-01.doc

120

_trt_2010-06-01.doc

Další potvrzení těchto závěrů vzešlo ze způsobu, jakým se studenti a studentky pokoušeli vyznačit si pomocí knih, tašek apod. svá teritoria. Muži tvořili bariéry v první řadě mezi sebou a protějším místem u stolu, zatímco ženy umístily své věci na židle vedle sebe. Tento jev si můžete ověřit v knihovnách nebo restauracích, kde čtou nebo jedí muži a žehy o samotě. [109] [110] Další čtyři pravidla, která platí při sezení:

PRAVIDLO DESÁTÉ Nikdy nestůjte, když někdo další sedí, jestliže ovšem není vaším záměrem ho ovládnout nebo zastrašit. Výška je silným signálem dominance (viz kapitola třináctá).

PRAVIDLO JEDENÁCTÉ Vyhněte se, pokud je to možné, křeslům, která vás nutí sedět v nich hodně hluboko, protože to omezí vaši možnost vysílat řadu důležitých signálů pomocí držení těla.

PRAVIDLO DVANÁCTÉ Pokud lze židle volně přemísťovat, řiďte se pravidly popsanými výše, i když vsedě se můžete přiblížit k druhému člověku více, než byste mohli vstoje. Příčinou toho je, že poloha vsedě zvyšuje náš pocit bezpečí, obzvláště když opěradla vytvářejí fyzickou bariéru mezi námi a ostatními.

PRAVIDLO TŘINÁCTÉ Vyvarujte se sedět bezprostředně vedle neznámé ženy nebo proti neznámému muži. Kdykoli je to možné, řiďte se postupem uvedeným výše tak, že na počátku setkání sedíte po boku muže a tváří v tvář ženě.

120

_trt_2010-06-01.doc

121

_trt_2010-06-01.doc

Jestliže jste se pravidly řeči těla řídili, vytvořili jste si dobrý základ úspěchu. Ale dalších několik minut je stále ještě kritických: nyní se vaše setkání dostává k fázi kontaktu – podání rukou. [110] [111]

121

_trt_2010-06-01.doc

122

_trt_2010-06-01.doc

KAPITOLA DESÁTÁ

Skrytá síla stisku ruky Nejvýznamnějším smyslem našeho těla je hmat... jeho pomocí zjišťujeme hloubku, sílu a tvar, pociťujeme, milujeme a nenávidíme, jsme citliví a vnímáme dotyky hmatovými tělísky naší pokožky. J. Lionel Taylor, The Stages of Human Life Počáteční pohovor dopadl výborně. Philipovy dosavadní pracovní výsledky udělaly dobrý dojem, jeho chování bylo klidné, jisté a uvolněné. Místo bylo prakticky jeho. Až do chvíle, kdy si podal ruku s předsedou společnosti. V tomto jediném krátkém dotyku se Philipovy naděje na zaměstnání rozplynuly. „Byl to pocit, jako by člověk držel v ruce mrtvou rybu,“ vzpomínal předseda s úšklebkem. „Nejhorší, nejvlhčí, nejslabší a nejodpornější stisk ruky, s jakým jsem se kdy setkal. A to se ten člověk ucházel o místo v oddělení, kde by si mnohokrát denně podával ruce s klienty. Byl by nás stál celé jmění vinou ztracených obchodů.“ Každý z nás již pravděpodobně zažil stisk „mokré ryby“ a téměř jistě si také vytvořil na dotyčného člověka negativní názor od okamžiku, kdy si s ním podal ruku. Většina z nás již také trpěla, doslova, v rukou mužů železného stisku, považujících za znamení slabostí každé podání ruky, které nepřivodí zlomení alespoň pár záprstních kůstek. Mezi těmito extrémy se však nachází spousta signálů, které lze vyslat pomocí tak zdánlivě jednoduchého činu, jakým je podání ruky. Jejich rozsah se pohybuje od silného varování před úmyslem získat převahu až k jednoznačnému signálu kapitulace. Vyjadřovací schopnost podání ruky je skutečně tak subtilní a složitá věc jako ceremoniál u starodávného čínského dvora. Je také tak silně působivá. Správným použitím podání ruky můžete při tomto prvním okamžiku fyzického kontaktu během méně než pěti vteřin posílit již vytvořený dobrý dojem nebo v mnohém napravit počáteční dojem nepříznivý. Podání ruky je jedním ze symbolů použitých ve slovníku řeči těla (viz třetí kapitola). Ačkoli je to nejrozšířenější způsob pozdravu v západní společnosti, není to však v žádném případě univerzální signál. Mnoho arabských tradicionalistů, dodržujících staré zvyky, se navzájem zdraví políbením na vousy, [111] [112] Bantuové se uchopí za ruce a pomalu je zvedají do výše, než se opět pustí, Eskymáci si navzájem třou nos o nos. Tyto kontakty se nazývají „pojítka“. Je to 122

_trt_2010-06-01.doc

123

_trt_2010-06-01.doc

kategorie neverbálních signálů, používaných pro naznačení nebo vytvoření důvěrných pout mezi lidmi. Výzkumníci identifikovali více než 450 různých těchto „pojítek“, ačkoli mnohá jsou neobyčejně neobvyklá nebo se používají pouze při určitém speciálním druhu setkání, jako například mezi lékařem a jeho pacientem. Jiná nacházíme v rituálech námluv a při milování. Podání ruky však vede na seznamu čtrnácti nejpoužívanějších. Podání ruky nám poskytuje přímou a okamžitou informaci o druhé osobě. Jak poukazuje dr. August Coppola, „Není zde žádná póza, žádné lži, nic statického... Protože jediný způsob, jak poznat jeden druhého, je vnímat i ty nejjemnější pohyby, zdá se nemožné, aby lidé dokázali zamaskovat své reakce, neboť již pouhý pokus o to se dá vycítit jako zaváhání nebo vyhýbání se dotyku.“

Historie podání ruky Proč si lidé v Evropě, Americe a mnoha dalších částech světa podávají při setkání ruce? Původní, dávný smysl toho byl ukázat, že nejsou ozbrojeni. Tím, že ukázali svou dominantní, tj. k nošení zbraně používanou ruku prázdnou, bez jakékoli zbraně, projevili jasně své přátelské úmysly. Vojenské salutování vzniklo z podobných příčin. V dobách starověkého Říma nebylo podání ruky používáno pouze jako přátelský pozdrav – který vyjadřovali uchopením za předloktí – ale také jako čestné slovo. Právě v takovéto situaci bylo podání ruky poprvé použito v modernější době. Na počátku průmyslové revoluce, před nějakými 150 lety, vznikl zvyk stvrzovat „zpečetění úmluv“ a „uzavření dohod“ podáním ruky. Obchodníci stále používají stisk ruky vyjadřující „ujednáno“. S postupující industrializací ztrácelo podání ruky svůj výhradně obchodní charakter a změnilo se na projev společenské zdvořilosti při uvítání a velmi často při rozloučení.

Ruka, která tiskne ruku Lidská ruka je mimořádně složité a odolné zařízení. Bylo vypočteno, že během průměrné délky života činí počet ohybů a natažení prstů přinejmenším dvacet pět miliónů. Díky své kombinaci odolnosti a ohebnosti je ruka schopna předávat široký rozsah signálů bez ohledu na skutečnost, že průměrný stisk ruky trvá pouze nějakých pět vteřin, během nichž je rukou čtyřikrát až pětkrát potřeseno. Filosof Immanuel Kant nazýval ruku „viditelnou částí mozku“ a dr. Bronovski ji označoval za „ostří intelektu“. Není proto nijak překvapivé, že lidská ruka dokáže přenášet přesné odrazy myšlenek a pocitů, vyskytujících se pod hranicí vědomí. [112] 123

_trt_2010-06-01.doc

124

_trt_2010-06-01.doc

[113] Podání ruky, které nejpravděpodobněji vyjadřuje dojem jistoty a vysoké sebeúcty, je pevné, ruka je přitom suchá, se stejnoměrným a silným – avšak nikoli nadměrně – stiskem po celou dobu jeho trvání. To se vztahuje na obě pohlaví, i když u žen se předpokládá použití menší síly stisku než u mužů. Během podání ruky jsou informace předávány šesti způsoby: 1. Vzhled ruky: délka a tvar dlaně, prstů a nehtů, zároveň s jejich čistotou. 2. Hmatový vjem stisku: zda je ruka měkká a jemná, nebo tvrdá a mozolnatá. 3. Stupeň suchostí nebo vlhkostí ruky. 4. Použitá síla stisku: od přehnaně silného k nedostatečně zřetelnému. 5. Délka trvání kontaktu: zkracováním nebo prodlužováním délky stisku ruky oproti průměru pěti vteřin se podstatně mění význam předaného sdělení. 6. Styl uchopení ruky: bude popsán v následujícím textu. Délka zrakového kontaktu, kterou uplatníte při stisku ruky, váš výraz obličeje, případný kontakt vaší volné ruky s jinou částí těla druhé osoby, vaše držení těla a stupeň tělesného napětí, to vše hraje svoji roli v konečném sdělení, které podáním ruky vyjadřujete. Vzhled vaší ruky. Roztřepené, špinavé a okousané nehty vyvolávají jednoznačně nepříznivý dojem, ucházíte-li se o práci vyžadující spíše mozek než svaly. Okousané nehty jsou jedním z nejznámějších příznaků nervozity, zatímco špína pod nehty i jinak dobře upravenými vyvolává pochybnosti o sebeúctě jejich vlastníka a jeho přání působit dobrým dojmem. „Mým fetišem je čistotnost, která znamená čisté nehty,“ řekl mi nedávno jeden člověk z vedení velké mezinárodní společnosti. „Lidé, kteří jsou hrdí na svůj dobrý vzhled, jsou podle mého názoru také hrdí na svou práci.“ O možnostech zlepšení vzhledu rukou bude pojednáno v patnácté kapitole. Hmatový vjem vaší raky Během občanské války v Rusku byly silnice blokovány zátarasy, které budovala vojska bílých i rudých a na kterých prováděla brutální kontrolu cestujících, jejímž účelem bylo zjistit jejich třídní původ. Kontrolou byl stisk ruky. Stačilo, aby cestující měl měkké ruce člověka, který nepracuje manuálně, a od bolševického zátarasu ho poslali před popravčí četu jako příslušníka buržoazie. Podobně mít tvrdé, mozolnaté ruce dělníka mohlo cestujícího odsoudit k popravě, když padl do rukou carových stoupenců. Dnes je charakter hmatového vjemu při stisku ruky spíše sdělením, které může znamenat příznivý nebo nepříznivý – i když již nikoli osudný – dojem. Nejvíce nápadné jsou neshody mezi povoláním člověka a povrchem jeho dlaně. Hudebník nebo chirurg, jehož dlaň a prsty by byly pokryty ztvrdlou mozolnatou kůží, by vyvolal stejné překvapení a zvědavost jako zemědělský dělník, jehož 124

_trt_2010-06-01.doc

125

_trt_2010-06-01.doc

ruce by byly bílé, měkké a jemné. Jednoduché pravidlo zní, že hmatový vjem stisku vaší ruky by měl odpovídat vnějšímu projevu, kterým si přejete působit. V některých případech může mírná drsnost ruky profesionála vyvolat 113 příznivý dojem. Vyjadřuje smysl pro praktičnost, pocit, že nejste pouze teoretik, ale člověk schopný dovést věci ke zdárnému zakončení. Za jiných okolností ovšem může i jen slabý hmatový vjem ztvrdlé kůže vyvolat u člověka, kterému podáváte ruku, negativní reakci. Vlhkost podávané ruky Jedním z nejzřetelnějších příznaků úzkosti je vlhká, zpocená ruka. Prozkoumejte povrch své dlaně a najdete na něm tři typy čar: rýhy vzniklé v místech, kde se dlaň ohýbá, vrásky, které se zmnožují s přibývajícím věkem a jsou způsobeny snižující se elasticitou kůže, a papilární linie, které tvoří obrazce našich otisků prstů. První dva typy jsou důležité, co se týká vzhledu a hmatového vjemu. Třetí má souvislost s vlhkostí dlaně. Když se dlaň potí, papily nabývají na objemu, aby udržely schopnost ruky cokoli pevně uchopit. Pocení dlaní je zvláštní jev. Všechny naše ostatní potní žlázy jsou řízeny podle změn teploty, takže při jejím vzrůstu roste i množství produkovaného potu za účelem chlazení organismu. Jediné papilární potní žlázy vlhnou v reakci na stres, napětí a úzkost. Jsou součástí reflexu obrany a úniku. Bez ohledu na to, jak je vám horko, vaše dlaně zůstávají nezpocené. Tento jev využívají operátoři detektorů lži a psychologové k měření změn vzrušení spuštěných pocitem úzkosti. Zkoumaný člověk je obvykle zapojen na elektronické zařízení, které měří elektrický odpor kůže. Zařízení vysílá slaboučký elektrický proud do ruky pomocí dvou elektrod, připojených buď na dva prsty nebo na dlaň. Jak narůstá vzrušení člověka, jeho dlaň se více potí, roste i elektrická vodivost a snižuje se odpor kůže. Když se člověk psychicky uvolní, odpor vzroste. Zařízení sleduje tyto změny a udává jejich velikost pomocí ručičky na stupnici nebo výškou zvukového signálu, měnícího se podle změn odporu. Desmond Morris podrobně líčí, jak během kubánské krize, když svět balancoval na pokraji jaderné války, musely být přerušeny laboratorní pokusy, zabývající se pocením dlaní. „Všeobecný nárůst stresu zvýšil míru pocení dlaní na takový rozsah, že to znemožnilo získat jediný uvolněný údaj od kteréhokoli z testovaných lidí,“ uvádí. „Tak velká je citlivost lidské ruky.“ Ruka jiného člověka může být stejně citlivým detektorem vzrušení, protože vlhké dlaně jsou téměř vždy jeho příznakem. Dokonce i tehdy, když tento signál působí na druhého v úrovni podvědomí, jak to často bývá, jeho celkovým účinkem je negativní dojem. Nechcete-li prozradit svou nervozitu, je vhodné nenápadně si otřít dlaň, než někomu podáte ruku. Jiná metoda, jak zajistit suchost dlaně, která však

125

_trt_2010-06-01.doc

126

_trt_2010-06-01.doc

vyžaduje trochu cviku, je ovládnout zahřátí ruky vědomým soustředěním. Postup je takovýto: Znervózníme-li, naše dlaň se nejen začne potit, ale také se sníží její teplota. Reflex obrany a úniku totiž omezuje průtok krve kapilárami pokožky, nejvrchnější vrstvy kůže, a zvyšuje její průtok svaly v přípravě na boj nebo útěk. Proto lidé zblednou, když jsou šokováni nebo vyděšeni. Nedostatečný průtok krve vytváří pocit chladu, vlhkostí a lepkavosti podané ruky. [114] [115] Obnovením průtoku krve kapilárami pokožky nejen vysušíte a zahřejete svou dlaň, ale budete mít i pocit větší fyzické uvolněnosti. Nacvičujte postup dvakrát nebo třikrát denně, pokud je to možné, používejte nějaké zařízení pro kontrolu, zda jste skutečně úspěšně dokázali zvýšit teplotu ruky. Nejlevnější způsob je zakoupit malý lihový teploměr (nikoli lékařský) a připevnit si ho k jednomu prstu. Elektronické teploměry, které pracují pomocí termistoru, lze zakoupit ve specializovaných obchodech, a dokonce i v některých obchodech s elektronikou. Jsou dražší, ale snadněji použitelné a citlivější. Jak si vnitřně zahřát ruce Zkuste všechny tři uvedené postupy. Všechny jsou dobré, ale možná zjistíte, že některý z nich pro vás bude snadnější a bude vám lépe vyhovovat. První způsob: Soustřeďte se na svou dominantní ruku (to je u praváků pravá ruka) a prostě si představte, že se zahřívá více a více. Mnoha lidem toto stačí k dosažení změny teploty o dva až tři stupně, a tím k zajištění suché a teplé dlaně při stisku ruky. Množství potřebného času se mění podle praxe, ale jakmile se to naučíte, je to otázka několika vteřin. Druhý způsob: Představte si, že držíte ruku před plápolajícím ohněm, nebo že jste ji ponořili do umývadla s příjemně teplou vodou. Třetí způsob: Pokud se vytvoření představy ukáže pro vás obtížné, přiložte prostě dlaň k tváři. To je jedno z míst s nejvyšší teplotou a měli byste pocítit teplo. Představte si, že teplo přechází z tváře do vaší dlaně. Síla použitého stisku Muži používající nadměrně silný stisk ruky patrně převzali tento špatný zvyk od svých otců, kteří drcení kostí pokládali za jediný „mužný“ způsob stisku ruky. Ženy, jejichž síla stisku ruky je minimální, byly pravděpodobně varovány svými matkami, že jakýkoli silnější stisk je neženský. Nehledě na drtivé a hadrovité stisky rukou, neexistuje žádná jednoznačně správná nebo nesprávná míra síly stisku. Vše závisí na tom, jakým dojmem chcete působit v nějaké konkrétní situaci. Všeobecně lze však říci, že čím pevnější stisk, tím silnější je naznačení úmyslu ovládat druhého. Není radno vysílat takovýto signál, jestliže například žádáte o práci. Stisknout vašemu 126

_trt_2010-06-01.doc

127

_trt_2010-06-01.doc

budoucímu zaměstnavateli ruku příliš silně znamená řečí těla vyjádřenou hrozbu, jevící se jako nepřátelský nebo agresivní úmysl, a mohlo by vás to stát žádané místo. Chcete-li přesvědčit svého kolegu nebo podřízeného o síle své osobnosti a odhodlání dosáhnout svých cílů, pak se pevný, dominantní stisk může velmi osvědčit, obzvláště použijete-li ho dominantním způsobem popsaným dále. Pro signalizaci ochoty spolupracovat, důvěry a porozumění přizpůsobujte sílu stisku síle použité druhou osobou. Stejné síly stisku byste měli použít vždy při „přátelském“ způsobu podání ruky, který je rovněž popsán dále. Mírně sníženou sílu stisku lze bez rizika použít pro „podřízené“ podání ruky (viz dále), ale nikdy nepřipusťte, aby váš stisk byl nadměrně chabý. [115] [116] Délka kontaktu Stejně jako síla stisku je i jeho trvání velmi delikátní záležitostí. Podle výsledků mého výzkumu mohou i tak nepatrné změny délky trvání kontaktu jako pouhá vteřina naprosto změnit smysl předávaného signálu. Obecně lze říci, že stisk ruky, který je kratší, než bylo očekáváno nebo považováno za přiměřené dané situaci, vyjadřuje nedostatek nadšení, zájmu, sympatií nebo porozumění. Stisk trvající proti očekávání nepatrně déle tlumočí zájem, pozornost, nadšení a přání spolupracovat. Když však délka stisku ještě trochu vzroste, může se pozitivní signál změnit na velmi negativní, protože se člověka takto pevně drženého zmocní pocit nemožnosti úniku. Pocit, že je člověk zachycen a uvězněn rukou druhého ještě zesílí, když je použit dominantní způsob (viz níže) anebo nadměrná síla stisku. Pro zajištění toho, aby náš mírně prodloužený stisk ruky vysílal příznivý signál, je nezbytné vzájemně přizpůsobit podání ruky a čtyři další signály vaší řeči těla: (1) zrakový kontakt, (2) úsměv, (3) přiměřenou a nikoli nadměrnou sílu stisku, (4) mírný předklon těla. Prodloužený stisk ruky se často používá v kombinaci se stylem uchopení ruky, zvaným „rukavice“ (viz níže), nebo s některým způsobem uchopení jiné části těla. Nejčastěji používaný způsob mezi muži je uchopit volnou rukou loket, předloktí nebo rameno druhého. Tak lze vyjádřit velké sympatie, ale tento způsob je třeba používat se značnou opatrností. Nejspolehlivěji ho můžeme použít například pro přivítání starého přítele po jeho delší nepřítomnosti nebo zdravíme-li svého kolegu při nějaké zvláštní příležitosti, jako je odchod do důchodu nebo udělení nějakého vyznamenání. Jeho nevhodné použití může značně poškodit vaše vyhlídky na vytvoření dobrého dojmu. Délka zrakového kontaktu při podání ruky, výraz obličeje a případně uskutečnění nebo neuskutečnění kontaktu volné ruky s jinými částmi těla druhého, to vše přidává nebo ubírá na obsahu signálu předaného stiskem ruky. Těmito vlivy se budeme zabývat v následujících kapitolách.

127

_trt_2010-06-01.doc

128

_trt_2010-06-01.doc

Při pokusu se zjišťováním účinků různých kombinací síly a délky trvání stisku ruky si muži a ženy podávají ruce s velkým počtem pro ně neznámých mužů a žen. Přitom záměrně měnili délku a sílu stisku ruky. Lidé, kteří se pokusu zúčastnili, byli potom požádáni, aby ohodnotili jejich osobnost. Nejkratší stisk ruky trval pouze dvě vteřiny, průměr činil pět vteřin a nejdelší stisk trval devět vteřin. Typ stisku a délky jeho trvání společně vytvářejí velmi specifické účinky, jak je uvedeno níže. stisk slabý pevný velmi pevný

trvání správný účinek 2 účinek 5 účinek 8

příliš krátký účinek 1 účinek 4 účinek 7

příliš dlouhý účinek 3 účinek 6 účinek 9

[116] [117] Účinek l: Stisk působil velmi negativně, ať byl použit mužem nebo ženou. Muž byl hodnocen jako pasivní, slabá, zženštilá, neprůbojná a nepříjemná osobnost. Ženy byly považovány za slabé, bezradné a bezmocné většinou hodnotících mužů a žen. Účinek 2: Všeobecně nepříznivým dojmem působil u mužů i žen. Muži ho hodnotili jako trochu více nepříjemný než ženy. Muž používající tento stisk ruky byl považován za pasivního s přehnaným sklonem k podřízenosti, nedostatečně průbojného a ctižádostivého. Žena byla považována za poddajnou, postrádající ctižádost a individualitu. Účinek 3: Tato kombinace také vytvářela všeobecně nepříznivý dojem, ačkoli dotazovaní byli již méně schopni vysvětlit příčiny svého negativního hodnocení. Muž používající tento stisk byl označen za vypočítavého, chladného a neupřímného, žena za vychytralou, pánovitou a se sklonem manipulovat druhé. Účinek 4: Jak muži, tak ženy byli hodnoceni jako nějakým způsobem nepřátelští, necitliví a neteční. Toto hodnocení bylo častější zvláště u žen, snad proto, že u nich každý očekává větší srdečnost, menší nesnášenlivost a větší porozumění. Účinek 5: Vytvářel pozitivní dojem u obou pohlaví a projevil se jako ideální kombinace pro většinu setkání s neznámými lidmi. Dotazovaní obou pohlaví hodnotili podle stisku ruky muže jako přátelského, čestného, otevřeného, srdečného, ochotného spolupracovat a se snahou porozumět druhému. Žena byla podle hodnocení žen nadprůměrně dominantní a průbojná, podle mužů ctižádostivá, zaměřená na kariéru, ale trochu postrádající ženskost. Účinek 6: Tento stisk ruky vyvolával poněkud negativní hodnocení, obzvláště použila-li ho žena. Obě pohlaví ho spojovala s nadměrnou snahou ovládat a

128

_trt_2010-06-01.doc

129

_trt_2010-06-01.doc

s určitou agresivitou druhé osoby. Muž byl posuzován jako rozhodný a ctižádostivý až k bezohlednosti. Byl též pokládán za schopného úspěšně se prosadit. Ženy byly hodnoceny oběma pohlavími jako silné, autoritativní a své emoce ovládající osobnosti. Účinek 7: Jak muži, tak ženy byli hodnoceni jako netrpěliví, energičtí, necitliví a příkří. Ženy používající tento stisk ruky vyvolávaly obzvláště negativní dojem. Zejména jinými ženami byly hodnoceny jako chladné, despotické, bezohledné a nepřátelské. Účinek 8: Tento stisk ruky působil příznivým dojmem, když ho použil muž, méně příznivým při použití ženou. Muž byl pokládán za průbojného, úspěšného, sebejistého, spolehlivého a snaživého, ačkoli také za pravděpodobně bezohledného a přehnaně sebevědomého. Ženy byly hodnoceny dotázanými muži jako vyvolávající pocit ohrožení a ženami jako nadměrně agresivní. Účinek 9: Stisk ruky vyvolával negativní pocit při použití oběma pohlavími. Někteří z dotazovaných měli pocit ohrožení. Ženy používající tento stisk byly hodnoceny ženami jako nepříjemné a postrádající ženskost. Muži u nich vyciťovali snahu ovládat druhé a soukromě vyjádřený dojem některých z nich byl, že se jedná pravděpodobně o lesbičku. Muži používající tento stisk vůči jiným mužům jimi byli hodnoceni jako nepřátelští a agresivní. [117] [118]

Jaké hodnocení má váš stisk ruky? Mnozí lidé žijí ve šťastné nevědomosti nejen o pozitivním nebo negativním dojmu, který může vyvolat jejich stisk ruky, ale i o tom, jaký stisk sami vůbec druhým nabízejí. Nemusí se to stát přímo vaší utkvělou myšlenkou, ale vědět, jak druzí hodnotí váš stisk ruky, je výjimečně užitečné pro dobrý management působivosti. Abyste se to dozvěděli, požádejte přátele a příbuzné o vaše ohodnocení podle následující tabulky. Nespoléhejte se na dojem pouze jednoho nebo dvou lidí, ale použijte větší výběr a z toho pak udělejte průměr. Pamatujte, že jejich dojem z vašeho stisku ruky bude do určité míry odrazem jejich vlastního stisku ruky. Jestliže jejich vlastní ruka bude velmi suchá, pak i nepatrná vlhkost vaší ruky u nich vyvolá dojem nadměrné vlhkostí. Podobně, když druhý bude mít extrémně silný stisk, váš normální se mu bude zdát slabý. Zprůměrováním většího počtu údajů můžete dospět k nějaké hodnotě pro vás obecně platné. Pro analýzu svého

129

_trt_2010-06-01.doc

130

_trt_2010-06-01.doc

5 velmi suchý

4

3

2

1 velmi vlhký

5 velmi pevný

4

3

2

1 velmi chabý

5 silné sevření

4

3

2

1 nejisté sevření

5 příliš dlouhý

4

3

2

1 příliš krátký

stisku ruky berte v úvahu jak váš celkový počet bodů, tak dosažené hodnoty 5 nebo 1 v kterékoli z pěti stupnic. Výsledky: 20–17: o vašem stisku ruky platí, že všeho moc mnoha lidem ve většině situací škodí. Tento stisk ruky působí spíše dojmem snahy ovládat než navázat přátelství. To je výborné tehdy, když chcete prosadit svou autoritu (viz kapitola třináctá, kde se dozvíte, jak použít stisk ruky jako taktiku přesilové hry), ale nevyhovující pro většinu společenských setkání. 16–10: Vynikající stisk ruky pro většinu společenských situací. Vyjadřuje sílu a sebejistotu bez pokusů o zastrašování nebo ovládání druhých. Buďte však připraveni použít průbojnější stisk ruky v některých typech přesilových her. [118] [119] 9–4: Váš stisk ruky pravděpodobně působí spíše nepříznivým dojmem. Podnikněte kroky ke zlepšení tohoto prvního okamžiku kontaktu.

Styl stisku ruky Stejně důležitý jako stisk ruky druhého je i způsob uchopení jeho ruky. Použitím různých typů uchopení se výrazně mění předávaný signál. Jaký typ si vyberete, závisí na druhu dojmu, kterým chcete působit. Jak jsem se již zmínil dříve, jsou tři možná základní sdělení: Chci se pokusit vás ovládat... Chci s vámi spolupracovat jako rovný s rovným... Jsem připraven podřídit se vám... Dominantní styl Chcete-li předat druhé osobě sdělení ve smyslu „Ujímám se vedení“, obraťte svou ruku tak, aby dlaň při podání a stisku ruky směřovala dolů. Vaše dlaň nemusí být pro vyjádření tohoto signálu v poloze přesně vodorovné, ale pouze otočena směrem dolů ve vztahu k ruce druhé osoby. 130

_trt_2010-06-01.doc

131

_trt_2010-06-01.doc

Podle studijní práce o úspěšných manažerech, zastávajících vyšší funkce,

Stisk Významného Muže používá většina z nich tato dominantní uchopení ruky. Když se střetnou dva stejně průbojní, vlivní a schopní lidé, často nastává skutečný boj o získání nadvlády během jejich vzájemného podání a stisku ruky. Výsledkem obyčejně bývá kontakt vertikálně postavenými dlaněmi – signál otevřenosti a přímnosti. V třinácté kapitole budu popisovat jednoduchý způsob, jak čelit stisku typu Významného Muže, což vám nejen umožní nabýt nad ním vrchu, ale také ho automaticky zařadí do podřízené pozice. [119] [120] Styl spojenecký Tento stisk ruky byste měli používat se stejnou silou, jakou tiskne vaši ruku váš společník, přejete-li si vyjádřit svou naprostou rovnost. Mírným zvýšením použité síly stisku nebo délky jeho trvání mu avšak můžete lehce naznačit, že, i když se jedná o rovnoprávné partnerství, vaše role bude o něco rovnoprávnější než jeho. To znamená, že, kdyby mělo dojít ke střetnutí nebo rozepři,

Spojenecký stisk.

131

_trt_2010-06-01.doc

132

_trt_2010-06-01.doc

dá se očekávat, že váš názor zvítězí. Reakce na takovéto zvýšení síly nebo délky trvání stisku byste si měli pozorně povšimnout. Když druhá osoba reaguje zesílením stisku, neočekávejte snadné vítězství v boji o nadvládu. Když však váš signál toleruje bez jakýchkoli změn ve svém stisku, podřídí se pravděpodobně vašim požadavkům se sotva více než jen občasným protestem. Jestliže je tedy váš pokus o prodloužení stisku ruky úspěšný, vaše vůle má cestu k vítězství otevřenou. To může znamenat, že váš společník je připraven vám dovolit, abyste stejně tak převzali iniciativu i v dalších záležitostech. Jestliže reakcí je odtažení ruky, znamená to odpor proti vašim pokusům o dominanci. Povšimněte si však, jak je to provedeno. Pokud je odtažení ruky energické a jisté, můžete v případě neshody vašich názorů očekávat otevřený konflikt. Váhavý a případně neúčinný pokus o odtažení ruky znamená, že druhá osoba se s větší pravděpodobností pokusí o nepřímý a skrytý odpor. Podřízený styl Máte-li v úmyslu vyjádřit svou ochotu podřídit se vůli druhého, podávejte ruku dlaní nahoru – jakoby v zrcadlovém obrazu dominantního signálu. [120] [121]

Podřízený stisk. Toto je vhodný stisk ruky pro jednání s dominantním zaměstnavatelem, kterého chcete uklidnit signalizováním své ochoty jednat podle jeho příkazů. Za těchto okolností odpovědět na jeho dominantní stisk použitím téhož stylu by neverbálně signalizovalo záměr napadnout jeho postavení. Zda vám může takovýto signál přinést nějakou výhodu nebo ne, záleží na konkrétní situaci, avšak obvykle se projeví jako neužitečný. Jemnější a propracovanější způsob vyjádření podřízenosti, který vyjadřuje spíše ústup z pozice síly než přiznání porážky z důvodu slabostí, je kombinace podřízeného stylu uchopení ruky s mírným zvýšením síly stisku v prvním okamžiku. Potom, když druhý tiskne vaši ruku, uvolněte mírně vlastní stisk – nikdy ne do takové míry, aby byl slabý a ochablý, ale jen na úroveň stisku spojeneckého. Tento způsob je obzvláště

132

_trt_2010-06-01.doc

133

_trt_2010-06-01.doc

účinný při jednání s dominantním nadřízeným, protože síla obvykle respektuje sílu a opovrhuje slabostí. Jestliže se podřídíte okamžitě, druhý nezíská dojem, že prosadil svoji nadřazenou vůli, a může se proto cítit ošizen. Pravděpodobně se na vás bude dívat jako na někoho bezvýznamného, s kým není třeba počítat. Tím, že vyvinete nejprve odpor a potom ustoupíte, vysíláte v podvědomí působící signál síly svého charakteru a své rozhodnosti. Druhý pak má větší pocit úspěchu a bude vás zřejmě více respektovat a věnovat vám větší pozornost i v budoucnu. Nesmíte automaticky předpokládat, že každý člověk, používající podřízený styl podání ruky, má v úmyslu vysílat signál podřízenosti. Podání ruky tímto způsobem může mít příčinu ve zdravotním stavu, například v artritidě kloubů. Existují také lidé určitých profesí, jako jsou chirurgové, pianisti a malíři, kteří podávají ruku trochu chabě a dlaní vzhůru ve snaze uchránit ji před možným poraněním. Za třetí, tento typ podání ruky je všeobecně používán v islámských zemích, kde reprezentuje spíše kulturní tradici, než aby odrážel charakterové vlastnosti. Muslimské ženy, zdravící se s Evropany, téměř vždy používají stisk „mrtvé ryby“. Ostrý, pevný stisk ruky může být skutečně mnohdy právem pokládán za pokus o navázání sexuálního vztahu. [121] [122] Kromě těchto tří základních uchopení ruky existují různé modifikace. Při správném použití mohou pomoci zesílit signály srdečnosti, upřímnosti a snahy navázat přátelský vztah. Zacházejte s nimi však opatrně, protože při nevhodném použití by výsledky mohly být mimořádně negativní. Rukavice Při tomto stisku použijete obě vaše ruce, které skryjí ruku druhého. Tento typ stisku je velmi oblíben u politiků, kteří chtějí imponovat svým voličům svými pozitivními vlastnostmi. Takto použitý má však téměř vždy opačný účinek a vzbuzuje vážné pochybnosti a podezření.

133

_trt_2010-06-01.doc

134

_trt_2010-06-01.doc

Nikdy nepoužívejte tento typ stisku ruky při prvním setkání, vždy až po skutečném navázání vřelého vztahu. Použit tímto způsobem vám pak může pomoci zvýšit váš vliv.

Zdvojený dotyk. [122] [123] Pro ještě větší zesílení dojmu srdečnosti a snahy po porozumění posuňte levou ruku na paži partnera. Postupujte však opatrně: čím výše položíte ruku na paži druhého, tím důvěrnější se signál stává, protože začínáte narušovat partnerův osobní prostor. Využití i zneužití osobního prostoru budu popisovat dále v této kapitole.

Uchopení za zápěstí Mělo by být použito pouze ve styku s někým, s kým jste již ve vřelých osobních vztazích, například s příbuzným nebo nejlepším přítelem.

134

_trt_2010-06-01.doc

135

_trt_2010-06-01.doc

Uchopení za rameno Jak levá ruka putuje výše po paži druhého, narůstá značně stupeň vyjadřované důvěrnosti. Sevření paže nebo ramena je možno použít jen u lidí, s kterými sdílíme silné emocionální pouto.

Uchopení za paži [l23] [124]

Uchopení za rameno. Jak je vidět, ze zdánlivě jednoduchého a prostého podání ruky se vyklubal značně účinný, ale složitý signál řeči těla. Nyní, když jste se dozvěděli, jak ho co nejvýhodněji použít v různých situacích, mělo by to podstatně zlepšit vaši schopnost ovládat dojem, kterým chcete působit při počátečním kontaktu.

135

_trt_2010-06-01.doc

136

_trt_2010-06-01.doc

PRAVIDLO ČTRNÁCTÉ Za všech okolností udržujte svou dlaň suchou. Za všech okolností používejte střední sílu stisku. Za všech okolností držte ruku druhého asi okolo šesti vteřin.

PRAVIDLO PATNÁCTÉ Pro vyjádření převahy používejte dominantní stisk, silnější a mírně delší než normální. Pro vyjádření přátelství a ochoty spolupracovat používejte spojenecký stisk o normální síle a délce. Chcete-li svému signálu dodat více průbojnosti, uplatněte mírně vyšší sílu stisku. Chcete-li v něm zdůraznit aspekt přátelství, zachovejte střední sílu stisku, ale mírně ho prodlužte. Přitom se usmívejte, mějte uvolněný výraz, udržujte zrakový kontakt po celou dobu stisku rukou a mírně se předklánějte. Pro vyjádření podřízenosti použijte podřízeného stisku. Síla a trvání stisku by měly být normální. [124] [125]

136

_trt_2010-06-01.doc

137

_trt_2010-06-01.doc

KAPITOLA JEDENACTA

Úspěšná sebeprezentace Nejhlubší podstatou lidské přirozenosti je potřeba být uznáván. Dale Carnegie Před mnoha lety jsem navštívil koncert Judy Garlandové v holywoodském amfiteátru. Předváděla své umění na jevišti vybíhajícím mezi publikum. Zanedlouho po začátku koncertu začalo pršet. Pro diváky to znamenalo buď odejít, nebo zůstat a promoknout. Judy Garlandová by se byla mohla snadno před deštěm uchránit odchodem z výběžku jeviště. Místo toho zůstala a zpívala a promokla spolu s tisíci svých obdivovatelů. Bez ohledu na průtrž mračen nikdo z obecenstva neodešel a koncert skončil jednou z nejdelších, nehlasitějších a nejnadšenějších ovací, jaké jsem kdy slyšel. Aplaudovali jsme samozřejmě jejímu zpěvu, její energii a nadšení její osobnosti. Ale myslím, že stejnou měrou tím posluchači říkali: „Děkujeme za to, že každý z přítomných se mohl cítit jako jedinečný, privilegovaný a uznávaný.“ Svým činem zpěvačka dala najevo, jak má ráda své publikum. A když nás má někdo rád, je normální lidskou reakcí mít ho rád také. V tom je celé tajemství, jak být oblíben a obdivován druhými. Chcete-li, aby lidé o vás měli dobré mínění, vnukněte jim dobré mínění o nich samých. „Touha po pocitu vlastní důležitosti,“ poznamenává Dale Carnegie ve své klasické příručce Jak získávat přátele a působit na lidi, „je jedním z charakteristických rozdílů mezi lidmi a zvířaty. Zde je krátké, ale účinné psychologické hodnocení, které vám buď poskytne zajímavé pohledy do nitra vaší osobnosti a charakteru, nebo vám prozradí značně mnoho o vašem nejlepším příteli. Vyberte si jednu z možností, protože test nelze dělat pro oba najednou. Chcete-li testovat sebe, zaškrtávejte prohlášení A, která považujete za platná. Chcete-li se dozvědět něco o svém příteli, zaškrtávejte prohlášení B. [125] [126]

Test osobnosti Sám sebe (svého nejlepšího přítele) bych popsal jako... (nezapomeňte, pro hodnocení své vlastní osobnosti zaškrtávat A, pro hodnocení přítele zaškrtávat B):

137

_trt_2010-06-01.doc

138

_trt_2010-06-01.doc

A. romantického B. čestného A. inteligentního B. srdečného A. se smyslem pro humor B. nevyzpytatelného A. starostlivého B. Výřečného A. žertů milovného B. Vemlouvavého A. tvořivého B. bezstarostného Nyní se musím k něčemu přiznat. Tento test nehodnotí vůbec nic – aspoň ne přímo. Rozhodující je, zda jste se rozhodli hodnotit svoji vlastní osobnost zaškrtnutím šesti prohlášení A, nebo svého přítele podle prohlášení B. Jestliže jste se rozhodli testovat sebe, pak máte značně početnou společnost. Osmdesát sedm procent z těch, kterým byl tento test předložen, dalo přednost zhodnocení vlastní osobnosti před možností dovědět se více o někom jiném. Není to nic překvapivého. Všichni jsme konec konců sami pro sebe tou nejdůležitější osobou, kterou známe. Když newyorkská telefonní společnost analyzovala telefonní hovory, zjistila, že nejčastěji používané jednotlivé slovo bylo osobní zájmeno „Já“. Objevilo se téměř 4000krát v 500 rozhovorů. Neexistuje nic, co by nás fascinovalo více, než my sami. To znamená, že když lidé mají zájem o nás, zajímáme se mnohem více i my o ně. Během zapojení, jak jsme nazvali čtvrtou fázi kteréhokoli setkání, je klíčem k úspěšnému vytvoření příznivého dojmu naše vyjádření nefalšovaného zájmu o druhého, aby pocítil, že je považován za důležitého, vážen, oceňován a uznáván. Jeden způsob je samozřejmě vyjádření slovní. Má však pouze částečný účinek. Všichni konec konců od druhých očekáváme, že se budou chovat příjemně a zdvořile. Jestliže jejich lichocení přerůstá únosnou míru, rychle začneme pochybovat o jejich upřímnosti a utvoříme si negativní názor na jejich poctivost. Říkáme si: „Co si o mně ten člověk asi opravdu myslí, nebo co o mně vykládá za mými zády?“ Vyjádřením svého zájmu pomocí účinné mimoverbální komunikace toto riziko snížíme. Lidé daleko více nedůvěřují mluvenému slovu než správně použitým signálům řeči těla. Jak víme, značná část vlivu mimoverbálních signálů působí pod hranicí normálního vědomí. Tak se vytváří i příznivý dojem. Pro tlumočení zájmu se používá pět typů signálů: pohled, výraz obličeje, držení těla, gestikulace a dotyk. [126] [127]

138

_trt_2010-06-01.doc

139

_trt_2010-06-01.doc

Dívejte se, poslouchejte, ukládejte do paměti Již jsem se v této knize zmínil o všeobecně rozšířeném problému, týkajícím se paměti: jak si vzpomenout na jména lidí po prvním seznámení s nimi. „Jsem někomu představen a za dvě minuty zapomenu, jak se jmenuje,“ zní obvyklá stížnost. Jak jsem již vysvětlil, takováto okamžitá zapomnětlivost nemá co dělat s vadou paměti. Příčina je prostě v tom, že jsme v první řadě zaměstnáni dojmem, který na druhého děláme, takže nemáme čas se zabývat tím, čím on působí na nás. Svou paměť na jména můžete rychle zlepšit jednoduše tím, že při představování budete pečlivě poslouchat. Současně druhého dobře pozorujte – ne však tak soustředěně, aby si vykládal váš upřený pohled jako nepřátelský signál. Zatímco ho pozorujete, v duchu si několikrát opakujte jeho jméno. Při vhodné příležitosti potom zkoušejte jeho jméno použít při konverzaci. Tento postup se vám velmi vyplatí. Každý z nás se cítí polichocen, když si někdo, s kým jsme se setkali jen letmo a již před nějakým časem, pamatuje naše jméno. Takový velice příznivý efekt dobře popsali Thomas J. Peters a Robert H. Waterman ve své populární analýze In Search of Excellence. Jednou pozdě večer přijeli ti dva do washingtonského hotelu hledat nocleh. Před nějakým časem již tam krátce pobyli. „K našemu úžasu se recepční na nás podívala, usmála se, oslovila nás jménem a zeptala se, jak se máme,“ vzpomínají. „Pamatovala si naše jména! Hned nám bylo jasné, proč se tento hotel v tak krátké době pouhého roku stal v této čtvrti tak oblíbeným a také držitelem úctyhodného čtyřhvězdičkového ohodnocení.“ Takže si dovolím vám poradit: pamatujte si jména lidí a používejte je. Je to nejdůležitější slovní signál, který vůbec můžete použít.

Upoutání a upevnění zájmu Pevným zakotvením pozitivních emocí, které vyvolá oslovení druhého jménem, můžete na něj vytvořit trvalejší a kladné dojmy. Toto upevnění zájmu je jednoduchý, ale účinný signál řeči těla, který obsahuje krátké dotyky, používané současně s vyslovením jména druhé osoby. Zatímco vyslovení jména během stisku ruky napomáhá k tomuto cíli, výsledný efekt bude daleko silnější při použití dalšího dotyku. Typická situace je na následující ilustraci: [127] [128]

139

_trt_2010-06-01.doc

140

_trt_2010-06-01.doc

Upevnění zájmu. Nejprve vzbudíte pozitivní emoce a potom tento pocit „zakotvíte“ lehkým dotykem na paži druhého. Jak je vidět na druhém obrázku, jeden muž se lehce dotýká předloktí druhého. Účinek tohoto krátkého kontaktu vzniká jako důsledek skutečnosti, že jste svým přátelským pozdravem a vyslovením jména druhého vzbudili pozitivní pocity. To v něm (nebo v ní) vyvolává pocit jedinečnosti, privilegovanosti a uznávanosti. Když opakujete jeho (její) jméno a zároveň se lehce dotknete jeho (její) paže, bude tento pocit spojen s vaší osobou. Což znamená, že při následujícím setkání můžete použitím stejného lehkého dotyku oživit podobně srdečnou odezvu. Postup je následující: Vzbudit pozitivní emoce... [128] [129] upevnit je lehkým dotykem... dobré pocity jsou nyní spojeny s tímto dotykem. Při následujícím setkání tvoří oživení původních – příznivých – dojmů tato posloupnost: Lehký dotyk... Vzbuzeny pozitivní pocity... pozitivní pocity jsou spojeny s vaší osobou.

140

_trt_2010-06-01.doc

141

_trt_2010-06-01.doc

Je to podobná reakce – podmíněný reflex-jakou demonstroval ruský fyziolog Ivan Pavlov, když vyvolával u psů vylučování slin zvukem zvonu, spojeným u nich s představou krmení. Stisk ruky je hůře použitelný pro vytvoření trvalého pouta, protože je to něco, co děláme tak často a s takovým velkým počtem lidí, z nichž některé máme rádi a obdivujeme je a jiní jsou nám zase nesympatičtí nebo jimi dokonce opovrhujeme, že se k tomuto signálu nedají vázat nějaké obzvláštní kladné emoce. Upoutávající dotyk, protože není tak běžný, slouží jako daleko silnější podnět. Věnujte však pozornost tomu, kde a jak se druhého dotknete. Chcete-li s úspěchem trvale upoutat jeho zájem, nelze dotyk použít izolovaně od ostatních signálů, které vysíláte. Jestliže si vaše jméno takto zapamatuje někdo, kdo zřetelně signalizuje negativní emoce, jako zlost, úzkost, depresi nebo lhostejnost, těžko si pravděpodobně budete sympatičtí, spíše naopak. Nyní se detailně podívejme na pět součástí účinného managementu působivosti během fáze zapojení:

Pohled „Neříká nic,“ napsal básník Henry Longfellow, „a přece jeho oči mluví.“ Seznámili jsme se již s některými případy, ve kterých se tento způsob komunikace objevuje. Nyní musíme prozkoumat účinek toho, kde, kdy a jak dlouho se na druhého díváme. Z pohledu druhého lidé stále vyvozují důležité závěry o úmyslech, poctivosti a charakteru svého společníka. Sklopené pohledy jsou chápány jako znamení slušnosti a skromnosti, rozšířené zorničky jsou spojovány s překvapením, upřímností, strachem nebo naivitou. Hovoříme o lidech schopných „vraždit pohledem“, majících „vyhýbavý pohled“ nebo „mrazivý pohled“. Zatímco mnohé z těchto domněnek jsou vědecky málo průkazné, o významu pohledu v nonverbální komunikaci není pochyb. Vyvarovat se přehrad mezi vašima očima a okolním světem je tedy nezbytné. Jakýkoli druh brýlí, ale obzvláště tmavé, nebo ještě hůře zrcadlové brýle, vyvolávají negativní dojmy, které je možno jen velmi těžko překonat. Kde jsou problémy se zrakem, tam není pravděpodobně možno vyhnout se nošení brýlí, ačkoli, jak George a Millie zjistili ke svému prospěchu, je lépe vzhledem k možnosti komunikace zvolit kontaktní čočky. Pokud vaše oči netrpí abnormálně zvýšenou citlivostí na světlo, je jediným důvodem pro nošení tmavých brýlí v místnostech snaha působit dojmem povznesenosti, vyhýbavosti a izolovanosti od vašeho okolí. Reakce na lidi nosící tmavé brýle jsou jednoznačně negativní. Tito lidé vyvolávají v druhých pocit ohrožení, protože nemožnost vidět jejich oči vzbuzuje domněnky, že za tma[129] [130]

141

_trt_2010-06-01.doc

142

_trt_2010-06-01.doc

vými skly zírají chladně, nepřístupně a nevyzpytatelně. Dokonce i zabarvená optická skla brýlí působí dojmem neupřímnosti, klamu a nedostatku zájmu o druhé. Lidé, kteří si během pro ně psychicky náročného setkání vezmou tmavé brýle, tím mohou neúmyslně prozrazovat vysoký stupeň úzkosti. Jak jsme se již dozvěděli v předešlých kapitolách, při vzrušení nebo úzkosti dojde k automatickému rozšíření zorniček, které propouštějí do oka více světla a člověk pociťuje potřebu kompenzovat tuto zvýšenou citlivost na světlo použitím tmavých brýlí. Nemusíte tedy předpokládat, že váš protivník v tmavých brýlích se pokouší vypadat záhadně a povzneseně. Může totiž stejně tak dobře být na pokraji paniky.

Jaký účinek má nošení brýlí Podle americké humoristky Dorothy Parkerové „Muži zřídka nabízejí hezké chvíle dívkám, které nosí brýle.“ I když je tento výrok zřejmě přehnaný, není pochyb o tom, že brýle mohou vyvolávat stereotypní úsudky o lidech, kteří je nosí, i působit jako bariéra a znesnadňovat sblížení s nimi. Brýle vytvářejí spíše dojem autority a inteligence než srdečnosti a zájmu o druhého, což z nich dělá ideální nástroj pro situace, kdy chcete ovládnout druhé nebo jim imponovat svou inteligencí, ale naopak tvoří překážku úspěchu v mnoha jiných společenských nebo intimních situacích. Jestliže musíte brýle nosit, je vhodné je používat pro vyvolání příznivého dojmu v práci nebo v jakékoli situaci, kde se vyplatí být považován za obzvláště bystrého. Vyměňte je však za kontaktní čočky, jdete-li do společnosti. Výběr vhodných obrouček, které doplňují váš vzhled, je také důležitý. Jak vybrat vhodný typ podle tvaru obličeje bude popsáno v patnácté kapitole.

PRAVIDLO ŠESTNÁCTÉ Vyhýbejte se používání zabarvených, tmavých nebo zrcadlových brýlí, pokud vás k tomu nenutí zdravotní důvody. Chcete-li být považován za srdečného člověka se vztahem k druhým, používejte pro korigování své zrakové vady raději kontaktní čočky než brýle.

Muži a ženy se dívají rozdílně Řada studijních prací prokázala, že ženy používají pohled v daleko větším měřítku než muži. Dívají se na druhé častěji a udržují zrakové kontakty po delší dobu. V jednom pokusu byli studenti a studentky dotazováni někým, kdo 142

_trt_2010-06-01.doc

143

_trt_2010-06-01.doc

[130] [131] s nimi udržoval nepřerušovaný zrakový kontakt během celého rozhovoru, a rozsah, ve kterém dotazovaní tento pohled vraceli, byl sledován jednosměrně průhledným zrcadlem. Bylo zjištěno, že ženy se déle než muži dívaly na tazatele, když mluvil a naslouchal a při neformální diskusi, která následovala. To může souviset se skutečností, že ženy mají sklon poslouchat pozorněji než muži, a pozorné sledování zrakem je obvykle spojováno s pečlivějším nasloucháním. Ženám je však více nepříjemné než mužům, když je někdo upřeně pozoruje, obzvláště pozorují-li je muži. V takovéto situaci většina žen, pokud nejsou nadprůměrně sebevědomé, rychle odvrací pohled. Některé feministické spisovatelky označily tyto rozdíly v pohledech u obou pohlaví za vyplývající z pocitu méněcennosti, kterým ženy trpí ve společnosti ovládané muži: „Zrakový kontakt je jistým náznakem postavení,“ uvádí Rita Mae Brownová. „Většina nefeministek klopí zrak nebo se dívá stranou a opětuje pohled kradmo. Feministky používají přímější zrakový kontakt než nefeministky a lesbičky – feministky se někdy při konverzaci dívají tak upřeně, že to znervózňuje ostatní nelesbické ženy, protože mezi heterosexuály je tento druh zrakového kontaktu považován za bezohledný a hrozivý.“* 1 Tato ukázka objasňuje, že neočekávaně dlouhý pohled je vnímán jako hrozba, což je aspekt řeči těla, s kterým se setkáme v této knize později. Situaci však komplikuje skutečnost, že, ačkoli ženy mají sklon přerušit zrakový kontakt rychle, obnoví ho zase se stejnou rychlostí. Posloupnost je takováto: Pohled – rychlé odvrácení pohledu – obnovení pohledu – odvrácení pohledu – obnovení pohledu. Tento postup, jen vzácně používaný muži, se může několikrát opakovat během setkání trvajících méně než třicet vteřin. „Pro mnohé ženy v mnoha situacích skutečného života,“ uvádí N. M. Henleyová ve své knize Body Politics, „může být zraková informace kořistí skrytě zachycenou ukradenými pohledy, když muži na okamžik odvrátí pohled, nebo když se muži zabývají jeden druhým nebo jinými záležitostmi. Obraz ženského klevetnického kradmého vykukování za záclonami oken může prozradit něco o vnitřním neklidu, se kterým se vizuálně vnucují do svého světa.“ Muži jsou rovněž neradi pozorováni, obzvláště jinými muži, ačkoli ne do takové míry jako ženy. V jednom pokusu výzkumníci mužského i ženského pohlaví upřeně hleděli asi tři vteřiny na muže i ženy a sledovali, zda byly jejich pohledy opětovány nebo ne. Když došlo ke zrakovému kontaktu muže s mužem, svůj pohled odvrátilo ihned 80 procent sledovaných. U žen odvrátilo pohled pouze 40 procent. U zvířat je prodloužený pohled signálem agrese. Například studovat gorily pomocí dalekohledu je mimořádně nebezpečné, protože je velmi 1

(Rita Mae Brown, „The Gold Fairy“, Quest 1974. No. 1. 62.)

143

_trt_2010-06-01.doc

144

_trt_2010-06-01.doc

pravděpodobné, že to budou považovat za obzvláště hrozivý pohled a okamžitě zaútočí. Když jsem studoval malé děti při hře, viděl jsem často, jak dominantní děti přinutily druhé dát jim hračku, vzdát se hry nebo oblíbeného místa v čele stolu dlouhým, upřeným, pronikavým pohledem. Tentýž efekt přetrvává i v dospělosti, jak prozradila nová studijní práce psychologů ze Stanfordské univerzity. Seděli na motocyklech a dívali se upřeně ze vzdálenosti asi jeden a půl metru na motoristy, kteří čekali na křižovatce na změnu světel. Podle zprávy v Jour[131] [132] nal of Personality and Social Psychology okamžitou reakci vyděšených řidičů bylo, že odvrátili pohled a věnovali se nějaké zřetelně nervózní činnosti, jako pohrávání s oděvem nebo rádiem, túrování motorů aut, častému pohlížení na dopravní světla nebo započali živou debatu se svými spolujezdci. Stupeň úzkosti byl odhadován podle toho, s jakou rychlostí se řidiči rozjeli, jakmile se rozsvítilo zelené světlo. Téměř v každém případě, jakkoli milý vzhled měl experimentátor, jeho upřený pohled motoristy přiměl, aby sešlápli plynový pedál až na podlahu a gumovali asfalt ve snaze o rychlý únik. Opouštěli dopravní světla téměř o dvě vteřiny rychleji než průměrně. Pro kontrolu, že to byl skutečně upřený pohled, který vyvolal úzkost, a nikoli jen neobvyklé chování experimentátorů, stál další z nich na rohu ulice vybaven kladivem a kdykoli se u světel zastavilo auto, klepal do chodníku a nedíval se přitom na řidiče. Ačkoli tato činnost byla podivná, nevyvolala žádné abnormálně rychlé odjezdy. To dokládá, jak silné povahy je signál prodlouženého pohledu a jak je důležitý pro vyvedení oponenta z rovnováhy při neverbálních přesilových hrách. O jiných lidech se také můžete velmi mnoho dovědět z jejich pohledu. Nejen z toho, jak často navazují zrakový kontakt a jak dlouho jej udržují, ale také ze způsobu, kterým odvracejí pohled, zda dolů nebo nahoru, doleva nebo doprava. Tato vodítka, která budou podrobně popsána ve čtrnácté kapitole mohou poskytnout důležité náznaky, týkající se jejich charakteru, důvěryhodnosti a dokonce i způsobu, kterým využívají svoji paměť.

Jak účinně používat zrakový kontakt Zde je třeba vědět tři věci: kam se dívat, jak dlouho se dívat a kdy se dívat.

144

_trt_2010-06-01.doc

145

_trt_2010-06-01.doc

Kam se dívat. Kam se dívat závisí na typu setkání. Během obchodních schůzek se oči normálně soustřeďují na trojúhelník tvořený kobylkou nosu a vnějšími koutky očí .

Oblast soustředění pohledu při obchodních setkáních.

Oblast soustředění pohledu při společenských setkáních.

[132] [133] Ustálení pohledu na tuto oblast vyjadřuje zájem, serióznost a sebedůvěru. Při uvolněném, přátelském setkání by se oblast soustředění vašeho pohledu měla rozšířit dolů, aby zahrnovala i nos, rty a bradu. Tento pohled tlumočí zájem a přání poznat druhou osobu lépe, možná dokonce i důvěrně. Jak dlouho se dívat. Obchodní a formální setkání: Jestliže jste muž a jednáte s jiným mužem, udržujte zrakový kontakt pouze asi po 60 až 70 procent času. Kratší kontakt než uvedený by mohl být vykládán jako známka vyhýbavosti, znepokojení nebo nedůvěry. Delší pohled by však byl chápán jako agresivní. Jestliže jste muž jednající se ženou, zrakový kontakt mírně zkraťte, asi na 50 procent celkového času rozhovoru. Velmi však dbejte na to, aby váš pohled nesklouzl níže, než je oblast vyhrazená pro obchodní setkání. Jak uvidíme dále, vyvolalo by to dojem, že se pokoušíte navázat důvěrnější vztah. Jste-li žena jednající s mužem a chcete se v jednání prosadit, používejte zrakový kontakt okolo 70 procent času. Chcete-li neverbálně signalizovat souhlasný nebo podřízený postoj, snižte trvání pohledů asi na 50 procent času. Buďte si však vědoma toho, že delší zrakový kontakt vyjadřuje signál silného, dominantního a sebejistého charakteru, který může mnohé muže dráždit a

145

_trt_2010-06-01.doc

146

_trt_2010-06-01.doc

zneklidňovat. Zda je pro vás toto duševní rozpoložení vítané, nebo zda je lépe se mu vyhnout, bude záviset na účelu vašeho setkání. Kde je pro vás důležité prosadit svou autoritu, tam je delší pohled zřejmě nezbytný. Máte-li však zájem spíše o spolupráci, bude prozíravé poněkud snížit stupeň vyjadřované dominance. Jste-li žena a hovoříte s jinou ženou, udržujte zrakový kontakt asi okolo 70 procent času. To by nemělo normálně vyvolat žádné znepokojení. Mějte však na paměti, abyste udržovala svůj pohled v oblasti cílového trojúhelníku. Ženy, které nejsou zvyklé na jednání s průbojnými, sebejistými jinými ženami anebo mají pochybnosti o své sexualitě, by si mohly vykládat prodloužený pohled jako hrozbu nebo sexuální výzvu, obzvláště klesne-li váš pohled níže. Společenská a neformální setkání. Zde bude celkové množství vašeho zrakového kontaktu záviset na tom, co si při setkání slibujete získat. Jestliže chcete zůstat u přátelských, avšak nikoli důvěrných vztahů, řiďte se výše uvedenými radami pro obchodní schůzky. Máte-li zájem rozvíjet důvěrnější vztah, zvyšte délku trvání svých pohledů a dovolte svým očím čas od času putovat po obličeji a těle druhého až dolů do oblasti rozkroku. Dávejte si pozor na kulturní odlišnosti. Výše uvedená pravidla se vztahují na setkání a rozhovor dvou obyvatel západních států severní polokoule, avšak u rozdílných kultur existují velké odlišnosti v míře zrakového kontaktu pokládané za přijatelnou. Ty je třeba mít pečlivě na paměti. Jak upozorňuje Michael Argyle, „Příliš mnoho pohledů bylo pokládáno u Afričanů, Asijců a Indiánů za projev nadřazenosti, neúcty, hrozby nebo urážky. Příliš málo pohledů si zejména Arabové a Severoameričané vykládali jako nedostatek pozornosti a nezdvořilost. Mnoho lidí z rozmanitých [133] [134] kultur si příliš málo pohledů vykládalo také jako neupřímnost, nepoctivost nebo nedůvěru.“ Indiáni Navaho například jsou vychováni k tomu, aby se při rozhovoru nedívali na druhého. U Indiánů kmene Wituto a Bororo z Jižní Ameriky během konverzace jak řečník, tak posluchač upírají pohled na nějaký objekt ve svém blízkém okolí a kmenoví vyprávěči se obracejí k posluchačům zády. Muž z keňského kmene Luo a jeho tchyně se při rozhovoru musejí otočit zády k sobě a podle zvyků Nigerijců je nevychovanost dívat se do očí výše postavenému člověku, když ho oslovujete. Při jednání s Japonci se zcela vyhýbejte pohledu do obličeje a místo toho se dívejte na krk. Tato národní nechuť k upřenému pohledu může vyplývat ze zkušeností z raného dětství. Japonské matky nosí z velké části své děti na zádech, a tak jsou děti nedostatečně vychovány k poskytování a opětování zrakového kontaktu. Další skupiny, které dávají přednost kratší době pohledu, jsou Asijci, Indiáni, Pákistánci a obyvatelé Severní Evropy. Vyšší míru zrakového kontaktu používají lidé z Jižní Evropy, Arabové a Iberoameričané. 146

_trt_2010-06-01.doc

147

_trt_2010-06-01.doc

Kdy se dívat. Chcete-li navázat co nejlepší vztah, nabídněte zrakový kontakt vždy, když druhá osoba začíná hovořit. To druhého ujistí o tom, že mu věnujete pozornost, a také mu mírně polichotí, že to, co říká, je pro vás zjevně zajímavé. Ve zrakovém kontaktu pokračujte a při jakékoli přestávce v řeči opět zrak odvraťte. Také vždy těsně před svou odpovědí krátce odvraťte zrak, protože tím předáváte sdělení i promyšlenosti a uváženosti své odpovědi. Když promluvíte, opět pohled obnovte a přirozených přestávek v řeči využijte vždy k jeho krátkému odvrácení. Když jste dospěli ke konci své řeči, odvraťte pohled dolů, abyste tak jasně signalizovali, že očekáváte od druhého odpověď. Pamatujte, že čím více pozornosti a zájmu dokážete pomocí vhodně použitých pohledů vyjádřit, tím spíše budou druzí lidé přesvědčeni o vašich sympatiích k nim, a tím více sympatií vám projeví ve své odpovědi.

Pohled a přijímací pohovory Jestliže vám během přijímacího pohovoru váš potenciální zaměstnavatel poskytuje častý zrakový kontakt, pak máte vynikající šanci dostat místo. Je-li pohled spojen s úsměvem a častým pokývnutím hlavou, máte místo prakticky zaručené. Ray Forbes z Waleského ústavu vědy a techniky a dr. Paul Jackson z Sheffieldského ústavu aplikované psychologie zjistili, že úspěšní uchazeči přijali dvakrát více přímých pohledů, třikrát více úsměvů a dvakrát více přikývnutí než uchazeči neúspěšní.

Manipulace pohledu Dokážete-li ovládat množství pohledů věnovaných vám druhou osobou a manipulovat okamžikem, kdy je vám pohled věnován, můžete ovládat nejen do[134] [135] sažený dojem, ale i jakékoli aspekty vašeho setkání, které chcete druhé osobě vštípit do paměti. Jak toho dosáhnout: Zdá-li se, že druhá osoba vám nevěnuje dostatek pohledů, může být příčina v její nesmělosti, nedůvěře, úzkosti, nepřátelském postoji nebo nezájmu. V každém případě prvním krokem je snížit míru zrakového kontaktu, který nabízíte, a přitom sledovat, zda vaše pohledy jsou opětovány. Tím, že zpočátku omezíte své pohledy, můžete uklidnit plachého nebo nervózního partnera a stejně tak i partnera agresivního, který by si více zrakového kontaktu z vaší

147

_trt_2010-06-01.doc

148

_trt_2010-06-01.doc

Použijte ruky nebo prstů, abyste upoutali pozornost druhého na své oči. strany mohl vykládat jako signál hrozby. Může také pomoci, když nepatrně ustoupíte zpět, abyste druhému poskytli větší osobní prostor. Tak můžete velmi podstatně snížit jak úzkost, tak zlost. Potom při pohledu na druhého použijte gestikulaci rukou nebo prsty, abyste upoutali jeho pozornost na své oči. Gestikulaci lze jednoduše a nenásilně použít jakoby pro ilustraci nějaké myšlenky, kterou jste právě vyslovili. Nebo, jestliže podmínky nejsou pro jinou gestikulaci vhodné, prostě jedním prstem ukažte na své oko tak, že se prsty dotknete ze strany nosu nebo si jimi lehce otřete tvář.

Dotyk prstů ze strany nosu lze také použít k ovládání pohledu druhého. [135] [136]

148

_trt_2010-06-01.doc

149

_trt_2010-06-01.doc

Oči mají zvláštní spřízněnost s jakýmkoli druhem pohybu – konec konců pro primitivního člověka cokoli, co se pohybovalo, mohlo představovat hrozbu – takže jsou přitahovány vztyčeným prstem, aby se střetly s vaším pohledem. Jakmile je zrakový kontakt navázán, musíte něco říci a udělat pro vytvoření příznivého dojmu. Může to být srdečný úsměv a použití jména druhé osoby v nějaké příjemné souvislosti. Například „Opravdu se obdivuji, jakým způsobem jste vyzdobil tuto místnost, svědčí to o dobrém vkusu.“ Podle výsledků výzkumu si po třech dnech pamatujeme jen 10 procent čehokoli, co nám kdo řekl. Použitím pohledu jako rutinní součásti managementu působivosti si zajistíte, že i tato malá část zachovaná v paměti druhého je ta nejpříznivější pro vás. Měsíce po původním setkání si stále ještě bude pamatovat nějakou příjemnou poznámku, kterou jste udělali. I když druhý zapomene přesnou podstatu vaší poznámky, příjemný pocit bude stále přetrvávat. Při následujících schůzkách bude tato osoba mít sklon vidět vás stále v přátelském světle.

Náklon hlavy Jedná se o velmi silný signál řeči těla, který skutečně zaručuje vytvoření příznivého dojmu nebo získání druhého pro spolupráci. V tomto signálu se slučují zrakový kontakt s úsměvem a nakloněním hlavy do strany. Zjistil jsem, že ochota ujmout se jednoduchého, ale ztrátu času znamenajícího úkolu – doprovodit zbloudilého turistu na adresu o dva bloky dále – vzrostla o 200 procent, když byla prosba spojena s tímto silným neverbálním signálem. Nakloněnou hlavu můžete také použít při prvním setkání ke zvýšení pocitu srdečnosti a zájmu o druhého. Použijete-li ho na počátku fáze zapojení, vytváří nesmírně příznivý dojem. Signál náklonu hlavy lze také použít pro získání spolupráce malých dětí, protože je téměř vždy přiměje vyhovět přání toho, kdo signál vyslal.

PRAVIDLO SEDMNÁCTÉ Používejte náklon hlavy spolu se zrakovým kontaktem a srdečným úsměvem při první schůzce, abyste zvýšili účinek svého vystupování. Stejné signály používejte, kdykoli žádáte o pomoc nebo o spolupráci.

Řízení pohledu při písemné obchodní nabídce Jedním z problémů obchodních nabídek pomocí písemných materiálů je, že značně snižují zrakový kontakt. Argyle a Graham zjistili, že vzájemná vý149

_trt_2010-06-01.doc

150

_trt_2010-06-01.doc

[136] [137] měna pohledů poklesla ze 77 procent na 6,4 procenta, když byli sledovaní lidé požádáni, aby naplánovali dovolenou v Evropě pomocí mapy ležící před nimi. Osmdesát procent času strávili prohlížením mapy. Dokonce i jen neurčitý náčrt mapy sledovali okolo 70 procent času. To znamená, že za takovéto situace jsou vaše příležitosti pro management působivosti značně omezené. Pokud ovšem nevyužijete účinný signál řeči těla, zvaný „vynucené upoutání pozornosti“. Představte si, že se pokoušíte zaujmout někoho pomocí reklamní brožury

150

_trt_2010-06-01.doc

151

_trt_2010-06-01.doc

Vynucené upoutání pohledu použité pro ovládnutí pozornosti druhého při písemných obchodních nabídkách. [137] [138] a přejete si přitom přirozeně, aby věnoval obzvláštní pozornost nejpříznivějším stránkám nabízeného zboží nebo služeb. Postup je takovýto: Sledujte řádky textu perem nebo tužkou, až přijdete k místu, které chcete zvláště zdůraznit pro pozornost druhého. V té chvíli začněte pomalu zvedat tužku, až s ní ukážete na koutek svého oka – pravého oka, jste-li pravák, levého, jste-li 151

_trt_2010-06-01.doc

152

_trt_2010-06-01.doc

levák. Pohled druhého bude sledovat konec vaší tužky, a tak navážete zrakový kontakt. V tom okamžiku zopakujte klíčovou část nabídky. Tyto signály jsou mimořádně účinné pro zafixování informace, kterou si vy přejete pevně zakotvit v paměti druhého. Podle výsledků výzkumu vnímáme okolo 80 procent informací zrakem, 10 procent sluchem a zbytek ostatními smysly. To znamená, že při písemné obchodní nabídce může množství informací přijatých pomocí verbálního sdělení poklesnout asi až na 10 procent, pokud zrakem přijaté informace nejsou v souladu s obsahem vaší řeči. I když se však slovní a písemné sdělení shodují, nevzroste množství informací přijatých prostřednictvím řeči nikdy výše, než o něco málo nad 30 procent. Když si použitím signálu „vynuceného upoutání“ vynutíte zrakový kontakt a potom zopakujete klíčovou část své nabídky, může si druhá osoba tuto specifickou informaci později vybavit až z 85 nebo více procent.

Jak používat pohled u velké skupiny lidí Mluvíte-li, ať formálně nebo neformálně, k velké skupině lidí, je nezbytné pohybovat pohledem tak, aby každý z nich měl s vámi nějaký zrakový kontakt a cítil, že mluvíte i k němu. Všimněte si, jak profesionální varietní umělci rovnoměrně upoutávají pozornost celého obecenstva, od křesel v přízemí až po galérii, aby se nikdo necítil vyloučen. Nemožnost navázat zrakový kontakt s obecenstvem je jedním z největších nedostatků při čtení textu. Použití lístků nebo stručných poznámek je při mluveném projevu daleko účinnější. V poslední době politici používají takzvaný „stroj upřímnosti“, aby obešli tento skutečný problém. Je to elektronická nápověda, která promítá text řeči na průhledné projekční plochy z plexiskla, umístěné na každé straně pódia. Řečník tak může pohodlně číst text, pro obecenstvo neviditelný, a působit dojmem spontánnosti. Může také klouzat pohledem z jedné strany na druhou, aby – doslova – zapojil všechny posluchače. Než nám přišla na pomoc technika, bylo jedinou možností naučit se celou řeč zpaměti. Pomocná projekce se samozřejmě používá již po mnoho let v televizi a umožňuje hlasatelům sledovat text, i když se dívají přímo do kamery. Ale teprve mnohem později si i politici uvědomili, že s kombinací mluveného slova a neverbální komunikace mohou dosáhnout daleko většího účinku svých projevů. S určitou praxí však mohou i s písemnými texty tak svázaní řečníci, jako Margaret Thatcherová, používat některé neverbální signály. Jak upozorňuje Max Atkinson ve své knize Our Masters‘ Voice, „Jako většina řečníků, kteří [138] [139]

152

_trt_2010-06-01.doc

153

_trt_2010-06-01.doc

se zřídka odchýlí od svých připravených textů, paní Thatcherová ustavičně pohybuje hlavou nahoru a dolů od řečnického pultu k obecenstvu a zpět... Časový rozvrh a řízení jejích pohledů jsou pozoruhodně rytmické a procházejí cyklem pohybů, který se ve velmi pravidelných intervalech a v témže pořadí znovu opakuje... Obvyklá šablona zahrnuje asi tři pohledy nalevo, následované jedním napravo, a naprostá pravidelnost těchto pohybů je pravděpodobně jedním z faktorů, které přispěly k někde zastávaným názorům, že její řečnický styl má tendenci být poněkud monotónní.“ Projev za řečnickým pultem, nezbytným při čtení připraveného textu, blokuje rovněž některé signály řeči těla, jako jsou „ilustrátory“, které lze s výhodou používat pro zdůraznění pointy, podtržení hlavní myšlenky, a udržovat rytmus, který pomáhá obecenstvu naznačit, kdy má aplaudovat. Tyto otázky budou detailně rozvedeny v následujících kapitolách.

PRAVIDLO OSMNÁCTÉ Když mluvíte ke skupině lidí, zajistěte, abyste měli se všemi zrakový kontakt. Pokud je to možné, vyhněte se předčítání textu. Buď se naučte zpaměti to, co chcete říci, nebo používejte stručné poznámky.

Jak se učit použití zrakového kontaktu Jestliže jste ostýchaví a neprůbojní, bude se vám možná zdát těžké používat pohled při managementu působivosti. V takovém případě nacvičujte jeho účinné používání podle následujícího postupu: 1. Uvolněte se, jak nejvíce můžete. Postup zahřátí vlastních rukou, popsaný v minulé kapitole, vám pomůže provést to rychle a nenápadně. 2. Naplánujte si předem nějaká témata rozhovoru. Budete-li na konverzaci připraveni, sníží to vaši nervozitu. 3. Při řeči stůjte nebo pohodlně seďte. Stojíte-li, udržujte dobře rovnováhu. 4. Nervózní lidé často upírají svůj pohled příliš nízko, aby se vyhnuli zrakovému kontaktu. To vyvolává negativní dojem. Svoji schopnost soustředit se na cílové trojúhelníky můžete zlepšit tímto jednoduchým cvičením, které pozdvihne váš pohled a zvýší vaši sebedůvěru: Natáhněte paže vysoko vzhůru, otevřete ústa a zakloňte hlavu tak, že se díváte na strop. Nyní nechte paže pomalu klesat, zavřete ústa a stáhněte bradu. Nechte svůj pohled, aby následoval pohyb hlavy a paží dolů, ale zastavte ho, když se zastaví pohyb hlavy. Nyní se díváte „rovně za nosem“. Když vrátíte hlavu zpět do normální pozice, budou vaše oči správně nasměrovány na cílový trojúhelník.

153

_trt_2010-06-01.doc

154

_trt_2010-06-01.doc

[139] [140]

Účinek dotyku Zmínil jsem se již o jednom způsobu použití dotyku – pro zakotvení a pozdější opětné oživení srdečných a přátelských pocitů vůči vám. I v jiných směrech může správně použitý dotyk zvýšit dojem, kterým působíte. Buďte však opatrní: jeho nesprávné použití může rychle poškodit jakýkoli příznivý dojem dosud vytvořený. Výzkumy prokázaly, stejně jako u pohledu, že obě pohlaví se významně liší ve svých reakcích na dotyk. Ženy považují dotyk neznámého muže za nepříjemný, muži se však, když se jich dotkne cizí žena, cítí stejně příjemně, jako když se jich dotkne jejich přítelkyně. Ženy se navzájem dotýkají na rukou, pažích nebo zádech více než muži, a objímají se navzájem také častěji, ruce si však podávají v porovnání s muži daleko méně. „Takové dotyky,“ uvádí psychologové Richard Hedina Tari Alper, „jsou velmi příjemné mužům bez ohledu na to, zda se s dotyčnou ženou znají, ženám jsou však příjemné jen tehdy, když muž je jejich důvěrný přítel.“ Dotyk může být také způsobem, jak vyjádřit postavení jednoho člověka vůči druhému. Nadřízení se častěji dotýkají podřízených a ze strany staršího člověka se častěji objeví snaha dotknout se mladšího, než naopak. Správně použitý dotyk, jako součást signálů řeči těla, vám může přinést prospěch ve třech směrech: (1) Při správném vymezení vyvolává v lidech pozitivních pocity jak vůči vám, tak vůči jejich okolí. (2) V situaci, kdy někoho chcete uklidnit nebo mu projevit sympatie, může dotyk pomoci druhému, aby se rozhovořil, zejména o sobě. (3) Dotyky zvyšují váš vliv na druhé. Lidé ochotněji vyhoví vašim požadavkům nebo splní vaše prosby. Existují dvě hlavní příčiny, proč dotyk má tento účinek. První z nich je, že dotyk narušuje – i když nepatrně – společenské normy, a tím vyvolává pocit, že potřeba člověka je opravdová. Za druhé vyjadřuje důvěru a sympatie ze strany člověka, který dotyk vyvolá. Také podvědomě zvýší postavení toho, který se dotkne, a mírně sníží postavení toho, kdo je cílem dotyku, takže usnadní dosažení jeho ochoty spolupracovat.

Kde se dotýkat Bezpečné oblasti dotyku pro každé pohlaví a rozdílné druhy neintimních vztahů jsou znázorněny na obrázku (viz obr. na str. 141).

154

_trt_2010-06-01.doc

155

_trt_2010-06-01.doc

Jak se dotýkat Závisí to na vašem vztahu k druhému člověku. Čím lépe jej znáte, tím pevnější a intenzívnější může váš dotyk být. U neznámého člověka, obzvláště u jiného muže, jste-li také muž, buďte velmi opatrný na to, jak dotyk použijete. Nej[140] [141] MUŽI

ŽENY

PŘÍTEL TÉHOŽ POHLAVÍ

PŘÍTEL OPAČNÉHO POHLAVÍ

„Bezpečná“ místa pro dotek u (I) přítele stejného pohlaví, (II) přítele opačného pohlaví, (III) neznámého stejného pohlaví a (IV) neznámého opačného pohlaví. lepší návod je omezit se na jedno krátké, lehké poklepání na paži bezprostředně po stisku ruky za účelem upevnění dobrého dojmu. Ženy si při prvním setkání s příslušníky obou pohlaví mohou dovolit být trochu více taktilní. Pevnějším a nepatrně delším dotykem vyvolají lepší dojem. Ovšem i zde dotyk musí být omezen na paži. Když někoho znáte lépe, váš dotyk může být zřetelnější a mít delší trvání, avšak muži by se měli vyvarovat přílišného dotýkání se jiných mužů, zejména na veřejnosti. Podřízení by si měli dát pozor, dotýkají-li se svých nadřízených,

155

_trt_2010-06-01.doc

156

_trt_2010-06-01.doc

aby dotyk nevyjadřoval konflikt mezi jejich postavením. Často je bezpečnější zamaskovat svůj záměr žádostí o zapůjčení nějakého předmětu, například tuž[141] [142] ky, nebo požádáním o oheň. Když vracíte tužku nebo přiložíte dlaně k zapalovači, je obvykle celkem snadné dotknout se ruky druhého. I tento letmý a zdánlivě náhodný kontakt může významně zvýšit dojem, kterým působíte.

Role držení těla Hovoříte-li ve stoje, vaše držení těla může vyjadřovat buď srdečnost a přístupnost, nebo nezájem angažovat se. Již jsme se dozvěděli, že postoj s mírným náznakem předklonu spojený s úsměvem, zrakovým kontaktem a nenuceným vystupováním vyjadřuje porozumění, zájem a sympatie. Tyto pocity zvyšuje normální poloha paží. Založené nebo k sobě přitažené paže naproti tomu signalizují odmítavost, pasivitu a nedůvěru. Postoj, který zvolíte, by však také do určité míry měl být v souladu s tím, jak stojí nebo sedí váš partner, protože odrazem jeho postoje je možné dosáhnout podvědomého zvýšení jeho sympatií.

Odraz postoje druhého Nazývá se též poziční odezva a znamená napodobení postoje druhé osoby. Má-li druhý založené paže, měli byste je mít také. Když se opře, měli byste se také opřít. Napodobení druhého připadá přirozené lidem, kteří se navzájem důvěrně znají. Pozorujte manželský pár, který již spolu dlouho žije, a uvidíte, jak přesně navzájem napodobují své pohyby, gesta a držení těla. Na následující fotografii jsou dvě ženy, které podvědomě napodobují postoj a gestikulaci druhé během přátelského rozhovoru.

156

_trt_2010-06-01.doc

157

_trt_2010-06-01.doc

[142] [143] Záměrným odrazem neverbálních signálů druhého značně zvýšíte pocit vzájemného porozumění. Při správném použití je odraz postoje druhého jedním z nejrychleji působících a nejspolehlivějších prostředků pro rozvoj vašeho vztahu a získání jeho důvěry. Po krátké praxi vám to bude připadat tak přirozené, že vaše reakce bude zcela spontánní. Zjistil jsem, že při jednáních tento signál zvyšuje možnost dospět k dohodě až o 50 procent a při obchodních nabídkách zdvojnásobuje vaše vyhlídky na vytvoření příznivého dojmu.

Rozloučení S ukončením výměny názorů dosáhnete konečných fází setkání – uvolnění a rozchodu. Jediná věc, které je zde třeba věnovat pozornost, je zakončit schůzku rychle, ale hladce. Nejhorší možný způsob je končit kousek po kousku, vzdalovat se a pak se zase vracet, několikrát se loučit jen proto, abyste se znovu vraceli k další krátké diskusi nebo závěrečnému projevu. Jestliže se loučíte s obchodním partnerem po schůzce ve vaší kanceláři, vyprovoďte ho přinejmenším ke dveřím. Chcete-li zdůraznit hodnotu, kterou připisujete vašemu vztahu, vyplatí se doprovodit ho až k výtahu nebo i k autu. Vaše snaha pomůže zesílit jeho příznivý pocit ze setkání. Závěrečný stisk ruky je také velmi užitečný, měli byste ho vždy zahájit vy. Tím se vám nabízí příležitost pro případné závěrečné upevnění zájmu druhého zesílením pozitivních pocitů navozených během setkání. Také vám to umožňuje udržet si kontrolu nad posledními okamžiky výměny názorů, a tím jemně signalizovat druhému, že jste po celou dobu ovládali situaci.

157

_trt_2010-06-01.doc

158

_trt_2010-06-01.doc

Bezchybný závěr setkání je obzvláště důležitý s ohledem na vlastnost lidské paměti, která nám umožňuje pamatovat si z každé události nejjasněji to, co jsme vnímali jako první a jako poslední. Což znamená, že vjemy získané v okamžiku loučení mají tendenci přetrvávat i dlouho potom, kdy je již zapomenut ostatní obsah rozhovoru. [143] [144]

158

_trt_2010-06-01.doc

159

_trt_2010-06-01.doc

KAPITOLA DVANÁCTÁ

Signály lásky Láska dělá němé z těch, kteří obvykle hovoří nejplynněji. Madeleine de Scudery, „De 1’amour“, sedmnácté století. Budete sedět u skleničky s někým, kdo je vám sympatický, a budete chtít vědět, zda i vy jste pro něj (pro ni) přitažlivý (přitažlivá). Proveďte tento jednoduchý pokus: Po napití postavte svoji sklenici těsně k její (jeho). Pokud dovolí takto sklenice ponechat, bude to znamenat, že jste vítáni v jeho (jejím) osobním prostoru, což je pozvání, které silně podněcuje zájem o další rozvíjení vztahu. Pokud však svoji skleničku odsune, budou zřejmě vaše pokusy o sblížení odmítnuty. Způsob, jakým lidé reagují na narušení svého osobního prostoru, je z celého repertoáru řeči těla jedním z nejspolehlivějších signálů, týkajících se lásky. Proto také vstup do něčí intimní zóny za nevhodných podmínek může být považován za sexuální ohrožování. Dobrý příklad úzkosti, vyvolané takovým signálem, mohu uvést ze svého televizního vystupování s Terry Woganem. Když jsme seděli ve studiu vedle sebe na pohovce, zeptal se mě, jak vyjádřit, že je někdo pro někoho přitažlivý. Zmínil jsem se o touze po fyzické blízkostí jako o jednom z nejspolehlivějších příznaků a zatímco jsem mluvil, poposedl jsem si o pár centimetrů blíže k němu. Okamžitě sklouzl do vzdálenějšího konce pohovky, aby zvětšil odstup mezi námi. „Jenom to předvádím,“ vysvětlil jsem. „Jsem u filmu už dost dlouho,“ smál se, poukazuje tím na to, že si narušení svého osobního prostoru na pohovce vykládal jako pokus o navázání sexuálního vztahu. Chcete-li zjistit svou přitažlivost, může se manipulace se vzdáleností projevit jako hazardní manévr. Než k ní přistoupíte, je nezbytné pečlivě prozkoumat řeč těla druhého a případně otestovat jeho reakce na narušení osobního prostoru pomocí nějakého předmětu, například sklenice, novin, papíru nebo knihy. Jestliže se tato předsunutá hlídka setká s příznivým přijetím, můžete využít svou výhodu. [144] [145] Dvoření, jehož vývojovým smyslem je dostat se do těsné blízkostí za účelem páření, závisí do značné míry na signálech řeči těla. „Namluvit si někoho znamená, že musíme vyslat a přijmout více než tisíc signálů vytvářejících 159

_trt_2010-06-01.doc

160

_trt_2010-06-01.doc

milostný vztah,“ vysvětluje dr. David Givens, antropolog Washingtonské univerzity a odborník na nonverbální komunikaci. Ale i s pomocí řeči těla může být komplikované dát se dohromady. „Zvířata, jak se zdá, mají přirozený odpor tlapami nebo čímkoli se dotýkat cizího jedince,“ poznamenává. „Je to podobné. Kdo není ostražitý, bude sežrán, uloven nebo zabit.“

Deset kroků k důvěrnosti Studijní práce identifikovaly deset stupňů, vedoucích od prvních pokusů o sblížení až k pohlavnímu styku. 1. Prohlížení těla. V předešlé kapitole jsme viděli, že, když se setkání místo formálního stává přátelštější, pohled klesá z horního „obchodního“ cílového trojúhelníku na nižší partie obličeje a na horní partie trupu, „společenský trojúhelník“. Dávejte pozor na tento posun pohledu, který se někdy projeví tím, že druhý změní pozici a nepatrně couvne, aby vnímal větší část vašeho obličeje. 2. Sledování očí. Jak roste důvěrnost, roste i množství vzájemného zrakového kontaktu, až dosáhne těch dlouhých, oduševnělých pohledů, tak výmluvně popisovaných romantickými spisovateli. Odepře-li druhá osoba opětovat pohled v situaci vhodné pro důvěrnost, je to jasný signál nejistoty nebo nezájmu. 3. Ruka se dotýká ruky. Na rozdíl od formálního podání ruky je tento kontakt obyčejně lehký, ale dlouhý. Může být maskován nějakou zdánlivě nevinnou činností, jako uchopit partnera za paži, když ho chceme provést přeplněnou restaurací, nebo nabídnout cigaretu a přitom se otřít prsty o jeho ruku, nebo pomoci mu při oblékání kabátu. 4. Ruka se dotýká ramene. Rovněž tento signál je možno ukrýt do nějakého společensky přijatelného úkonu. Až k tomuto bodu vývoje setkání může každý z partnerů ustoupit, aniž by tím příliš utrpěla jeho hrdost. Ten, kdo se snažil o sblížení, se může cítit zklamán, ale ne vyloženě odmítnut. Oba mohou předstírat, že k žádnému pokusu o sblížení nedošlo. Avšak další krok již s sebou definitivně přináší závazek. Jakmile jednou tento Rubikon řeči těla překročíte, nelze se vrátit bez značně pošramocené hrdosti. 5. Paže objímá pas. Objímající ruka tím, že se takto dostala blíže ke genitáliím, signalizuje touhu po větší důvěrnosti. Je-li tento signál přijat kladně, potom obvykle oba partneři rychle přejdou k dalšímu stupni. 6. Ústa se dotýkají úst. Polibek je výlučně lidský neverbální signál. Prudký a vášnivý polibek vede k sexuálnímu vzrušení obou partnerů. Líbání nazývají specialisté na nonverbální komunikaci reliktní signál. Je to návrat do prehistorie lidstva, kdy matky krmily svá nemluvňata rozžvýkanou potravou, kterou jim předávaly z úst do úst, jako to dodnes dělají mnohá zvířata. [145] [146]

160

_trt_2010-06-01.doc

161

_trt_2010-06-01.doc

Během lidského polibku, zejména při takovém, kdy oba partneři prozkoumávají ústa druhého svým jazykem, jsou navzájem pomocí slin vyměňovány chemické informace a stává se důležitou role čichu a chuti. 7. Ruka hladí hlavu. Během objímání oba partneři prozkoumávají navzájem své obličeje a vlasy. To má obzvláštní význam, protože to naznačuje velkou vzájemnou důvěru. Protože naše hlava je nesmírně zranitelná, jenom ti, koho považujeme za blízké a v jejichž blízkostí se cítíme dobře, se jí mohou dotýkat bez našeho důrazného protestu. 8. Ruka laská tělo. Oba partneři začínají prozkoumávat navzájem svá těla, buď přes šaty, nebo to zkoušejí i pod nimi. Mazlení, hlazení, dotýkání a laskání vytvářejí silné sexuální vzrušení a za správných okolností tento předkopulační stupeň vede k pohlavnímu styku.

Tento pár, který má oči pouze jeden pro druhého, dosáhl 8. stupně důvěrnosti – jejich ruce hladí tělo druhého. 9. Ústa laskají tělo. 10. Ruka hladí genitálie. Potom již zbývá jen jeden stupeň, nepočítaje v to zakončení setkání, a to je pohlavní styk. Od stupně 8 dále velká vzájemná blízkost působí, že většina řeči těla je neúčinná, protože v této vzdálenosti se oči nemohou zaostřit na tělo ani na tvář.

161

_trt_2010-06-01.doc

162

_trt_2010-06-01.doc

Tak nám uniká většina vizuálních informací, na které obvykle spoléháme při interpretaci řeči těla. Z těchto důvodů partneři, kteří dosáhli stupně 8 – a ně[146] [147] kdy již i dříve – často zavírají oči. Vyloučením neužitečných a rušivých vizuálních informací jim dovoluje soustředit se plněji na vjemy teplotní a čichové, dva málokdy oceňované, ale životně důležité aspekty intimní řeči těla.

Žár vášně Vnitřní teplota normálního zdravého lidského těla je 37 stupňů Celsia, ale teplota kůže je vždy o něco nižší a mění se v závislosti na našem emocionálním stavu. Jak jsem již vysvětlil v předešlých kapitolách, ve stavu úzkosti nebo obav tato periferní teplota klesne, protože krev je převedena do svalů. Jestliže jsme uvolnění nebo sexuálně vzrušení, krev protéká méně svaly a více kapilárami kůže, a tak zvyšuje její teplotu. Při intimnějších stupních vášnivého setkání přítomnost nebo absence tohoto vzrůstu teploty těla vysílá důležitý signál našemu partnerovi. U lidí, kteří jsou emocionálně chladní, je i větší pravděpodobnost chladu fyzického. Úzkost zabraňuje návratu krve do kůže, takže ji činí na pohmat studenější, což je signál vykládaný – obvykle správně – jako nechuť, odpor, nezájem nebo nesouhlas. Když mluvíme o „vřelém objetí“, může to být téměř doslova pravda. U některých lidí se při projevu vášně skutečně velmi zvyšuje teplota povrchu těla a jejich partner to čte – správně – jako projev jejich emocionálního stavu.

Sladká vůně sexu V roce 1572 byl v Louvru královský ples na oslavu svatby Marie de Cleves s knížetem de Condé. Šestnáctiletá nevěsta, která prý byla velmi krásná, „když dlouho tančila a začala pociťovat únavu z horka tanečního sálu, odešla do oblékárny, kde jí jedna z královniných služebných pomohla převléci se do čisté košile.“ Vévoda Aragonský, který náhodou do převlékárny po odchodu princezny přišel, zdvihl její odloženou košili a utřel si s ní obličej. „Od toho okamžiku,“ píše soudobý autor, „k ní vévoda pojal prudkou vášeň.“ Tento příběh není zdaleka smyšlený. Způsob, kterým se vyvíjel náš čichový smysl, nám naznačuje, že pach je jedním z nejmocnějších signálů řeči těla, které si mohou dva lidé vyměňovat. Nervy přenášející čichové signály jsou zakončeny přímo v části mozku zvané olfaktoriální bulbus. Právě z tohoto útvaru se vyvinuly mozkové hemisféry, části mozku odpovědné za nejvyšší úroveň lidského myšlení. Protože tyto impulsy přicházejí do oblasti mozku odpovědné například za paměť, daleko přesněji a po daleko delší době si

162

_trt_2010-06-01.doc

163

_trt_2010-06-01.doc

dokážeme vyvolat vzpomínky spojené s pachy, než vzpomínky spojené se zrakovými, sluchovými nebo hmatovými vjemy. „Pachy vládnou nervovému systému,“ uvádí spisovatel Johannes Muller v sedmnáctém století. „Připravují ho na všechny příjemné vjemy, sdělují mu i malou nepříjemnost nebo zmatek, které se objeví jako neoddělitelná součást emocí rozkoší, které mohou všechny být vysvětleny uplatněním jejich [147] [148] speciálního vlivu na ty orgány, z nichž pochází nejbouřlivější potěšení, ke kterému je naše přirozenost vnímavá.“ Role čichu v signálech lásky si povšiml již Aristoteles ve třetím století před Kristem. V dobách starého Říma byly vonné koupele a masáže vonnými mastmi pravidelnou předehrou milování. Cibet a ambra byly velmi populární mezi zahálčivými záletníky císařského Říma, kteří aromatická koření používali k navonění svého dechu. Jak byla vanilka ceněna jako afrodisiakum, dokazuje skutečnost, že název tohoto koření je zdrobnělinou latinského slova vagina. Náš čichový smysl je nejen mocný ve smyslu vzbuzování emocí, ale je také nesmírně citlivý. Čichové receptory v nose mohou zjistit přítomnost látky zvané etylmerkaptan, která vzniká v hnijícím mase, již v množství menším než 1/400 000 000 000 gramu. Každý člověk má svůj pachový podpis stejně jedinečný jako své otisky prstů. Vzniká činností bakterií na kožním tuku, který je vylučován kožními mazovými žlázami. Pro velký počet mastných kyselin, které tělo produkuje, a individuální rozdíly v kyselosti nebo alkalitě a teplotě kůže, nemají ani dva lidé přesně stejný pach. Celkový pachový vjem je tvořen uvedenými tukovými látkami, smíšenými s pachy jídel, nápojů, parfémů, vod po holení, desodorantů, cigaretového kouře a pachů absorbovaných z okolí. Lze záměrně použít pach těla jako prostředek pro zvýšení přitažlivosti? Voňavkářský průmysl se nepochybně domnívá, že ano, a existují jak anekdotické, tak i několik laboratorních důkazů pro podporu tohoto tvrzení. Richard Kraft-Ebbing, německý sexuolog, popsal například jak „Jeden mladý venkovský donchuán mi vyprávěl, že bez nesnází svedl značný počet slušných děvčat tak, že kapesníkem, kterým si předtím otíral pot v podpaží, potom při tanci otíral obličej svým partnerkám.“ Jednou složkou někdy používanou jako součást parfémů je androstenediol, což je látka chemicky příbuzná mužskému pohlavnímu hormonu testosteronu. Psycholog Michael Kirk-Smith testoval účinnost androstenediolu tak, že předkládal účastníkům testu portrétní fotografie, z nichž některé byly touto látkou postříkány. Zjistil, že účastníci testu, jak muži, tak ženy, hodnotili navoněné fotografie žen jako přitažlivější. Na hodnocení fotografií s portréty mužů měl však obsah parfému daleko menší vliv. Dr. David Nenton, špičkový britský výzkumný pracovník, zjistil, že ženy, které byly v polovině svého měsíčního cyklu, reagovaly na vůni silněji. 163

_trt_2010-06-01.doc

164

_trt_2010-06-01.doc

Při výzkumu účinků parfému na úsudek mužů o přitažlivosti žen požádal dr. Robert Baron z Purdue University devadesát čtyři mužů, aby se zúčastnili experimentu, v němž, jak vysvětlil, prověřoval vliv „prvních dojmů“ na úsudek o charakteru. Muži byli potom rozděleni do čtyř skupin. První skupina strávila stejnou dobu se ženou oblečenou v sukni, blůze a punčochách a navoněnou parfémem stejné značky. Muži ze třetí a čtvrté skupiny se setkali s dívkami, které byly oblečeny buď společensky nebo neformálně, ale nepoužily žádný parfém. Výsledky ukázaly, že parfém sám o sobě nijak přitažlivost žen nezvýšil. Rozdíly byly zjištěny jen tehdy, když byly vzata v úvahu kombinace vůně a způsobu oblečení. Dívka, která měla na sobě sukni, blůzu a punčochy a použila [148] [149] parfém, byla hodnocena jako chladná a neromantická. Když však byl účinek parfému spojen s neformálním oblečením, džínsami a volným svetrem, byl dojem hodnocen jako romantický a příjemný. Baron dále pozměnil svůj pokus tak, že s pomocí mužských nebo ženských spolupracovníků polovinu účastníků pokusu záměrně vyprovokoval k hněvu, zatímco druhá polovina absolvovala setkání pro ně příjemné. Někteří z uvedených spolupracovníků přitom použili parfém, někteří ne. Po prvním seznámení směli účastníci pokusu být vůči nim verbálně agresivní. Když byl spolupracovníkem muž, který použil parfém, vyvolalo to zvýšení agresivity projevované vůči němu ze strany těch, kdo byli předtím vyprovokováni k hněvu, ale naopak to snižovalo agresivitu těch, kdo vyprovokováni nebyli. Když však byla spolupracovníkem žena, parfém zvyšoval úroveň slovních útoků, ať se jednalo o lidi předem vyprovokované nebo ne. Výsledky ukazují, že použití parfémů velice zvyšuje u žen riziko, že se stanou terčem agresivity ze strany mužů. U mužů, kteří použili parfém, je větší riziko ohrožení muži, kteří jsou nějak rozrušeni. Pro vyvolání nejpříznivějšího účinku by ženy měly používat parfémy spolu s neformálním oblečením, se společenským oblečením jen tehdy chtějí-li vyvolat dojem odstupu a chladnosti. Reakce na přirozený pach těla jsou velmi různorodé v závislosti na kultuře a na důvěrnosti vztahu. Když člověk vstoupí do cizího domu, je okamžitě bombardován spoustou nezvyklých pachů, které obyvatelé domu obvykle nevnímají. „Jak se traduje v severní Evropě, většina Američanů žije odříznuta od... čichání,“ poznamenává Edward Hall. „Naše města postrádají jak čichovou, tak vizuální různorodost.“ Arabové připisují přirozenému pachu těla daleko větší důležitost, protože věří, že je z něj možné vyčíst charakterové a osobní vlastnosti. Při setkání mnozí Arabové úmyslně nasávají dech druhého, což je něco, čemu se lidé ze západních zemí pečlivě vyhýbají. Osobnímu pachu je zde připisována taková důležitost, že při dohadování svatby dohazovač někdy žádá, aby mohl přivonět 164

_trt_2010-06-01.doc

165

_trt_2010-06-01.doc

k budoucí nevěstě. Jestliže „nevoní pěkně“, může ji odmítnout, ne v první řadě proto, že by její vůně nebyla příjemná ženichovi, ale protože o dívce, která voní „špatně“, se předpokládá, že bude mít nesnášenlivou a nespokojenou povahu. Co se týká pomoci v navazování známostí, odůvodněnost používání drahých parfémů není prokázána. Za určitých okolností snad mohou pomáhat, ale, jak poukazuje David Benton, „Sexuální přitažlivost se opírá o mnoho faktorů, včetně charakteru, společenských schopností, dřívějších zkušeností a momentální situace. Jestliže toto vše nestačí, pak vůně může trochu napomoci, je ale málo pravděpodobné, že aerosolový postřik bude mít rozhodující vliv a vykompenzuje ostatní nedostatky.“ Zdá se, že nejlepší rada je používat jakékoli parfémy střídmě a nechat přirozenou vůni těla pracovat pro nás tím, že ji nebudeme maskovat a skrývat umělými produkty. Taková vůně by však neměla být tak zdrcující, aby vzbuzovala odpor. Pamatujte, že nos je nejchoulostivější smyslový orgán a i nepatrný čichový vjem zůstává dlouho v paměti. [149] [150]

Upoutání pozornosti Při výzkumu flirtování strávili dr. Monica Moore z univerzity v Missouri-St. Louis a její kolegové více než sto hodin sledováním dvou set osamělých bílých žen ve věku od osmnácti do třiceti pěti let v jednotlivých barech. Zjistili, že k upoutání pozornosti obvykle učinily první krok ženy a použily přitom některý z padesáti dvou typů chování. Ty se dělí na tři hlavní kategorie: pohyby obličeje a hlavy, gestikulaci a změny držení těla. Signály zahrnovaly úsměvy, povytahování sukně, špulení rtů a dotýkání se koleny. Nejběžnější byly úsměvy, obhlížení místnosti, udávání taktu hudbě, předklánění se směrem k mužům – někdy se otřely i o jejich tělo rukou nebo prsy – natřásání se, špulení, prohrábnutí vlasů a pohledy trvající tři vteřiny nebo déle. Všechny tyto signály měly velký účinek, během patnácti vteřin tak ženy dokázaly upoutat pozornost muže, na kterého se zaměřily. Míra koketního chování však záleží velice na prostředí. Zatímco ve všeobecně přístupných barech výzkumníci viděli v průměru asi sedmdesát takových případů, v univerzitním snack baru narazili na devatenáct, na deset v knihovně a na pět v ženském klubu. „S ženami, které nejčastěji vysílaly signály, také muži nejčastěji navazovali kontakt,“ uvádí dr. Moore. To zdůrazňuje rozhodující skutečnost v signálech lásky. Chcete-li něco získat, musíte se něčeho vzdát. Nerozhoduje, zda signály pro upoutání pozornosti vysílá muž nebo žena, avšak ženy, které vysílají správné signály řeči těla k neznámým mužům, mají daleko větší naději na úspěch, než muži vysílající stejné signály k neznámým ženám.

165

_trt_2010-06-01.doc

166

_trt_2010-06-01.doc

První schůzka Psychologové studující navazování známostí mezi americkou mládeží identifikovali něco, co nazvali milostný rituál, vedoucí od prvního seznámení k pohlavnímu styku. Aby mohl v milostném vztahu úspěšně postupovat, musí muž čekat na vhodný signál partnerky, kterým mu dá najevo, že může pokračovat dále. Když například hoch drží dívku za ruku, musí počkat, až mu dívka ruku stiskne – signál pro další postup – než se pokusí proplést svoje prsty s jejími. Partneři se navzájem označují jako „rychlý“ nebo „pomalý“ podle toho, jak rychle dovedou postupovat. Ti, kdo přeskočí několik stupňů nebo obrátí jejich pořadí, jsou považováni za „rychlé“. Jestliže se někomu nepodaří reagovat na signál „volno“ nebo podnikne něco, čím zabrání dalšímu postupu, je považován za „pomalého“. Například muž se smí dotknout prsou své partnerky až po prvním polibku. Ta může do té doby blokovat jeho ruku svou paží. Pravidla postupu zakazují dotýkat se ňader zepředu a chlapec skutečně neočekává, že by se jich směl dotknout dříve než po delším líbání. [150] [151]

Úspěšný postup – použití správných signálů Tomovi záviděli všichni kolegové z kanceláře, protože, jak se zdálo, neměl vůbec žádné problémy v navazování známostí s atraktivními partnerkami. Často mu při nějaké společenské události stačily od doby příchodu pouhé minuty k tomu, aby byl v důvěrném rozhovoru s některou ženou, která ho potom doprovázela domů. Jak toho dosáhl a jak může kterýkoli muž nebo žena jeho úspěch napodobit, bude-li o to mít zájem? Potěšitelná odpověď zní, že takovéto schůzky by neměly pro nikoho představovat vůbec žádný problém za předpokladu, že se naučí používat při nich správné signály řeči těla.

Signály přitažlivosti – muži Prvním krokem je upoutat na sebe pozornost, aby mohlo dojít k navázání zrakového kontaktu. Existují různé způsoby upoutání pozornosti, většinou založené na péči o vlastní zevnějšek, jako například urovnání kravaty, pohrávání si s límcem, úprava knoflíčků v manžetách, odstranění smítka z rukávu nebo ramene, uhlazování vlasů. Jakmile jsme upoutali pozornost druhé osoby, podnikneme další krok, a tím je správné použití zrakového kontaktu a výrazu obličeje. Jak jsme se již dozvěděli, ženy mají poněkud odpor k upřeným pohledům neznámých mužů, takže se v této fázi dlouhým nepřerušovaným pohledům vyhněte. Počáteční pohled, trvající okolo tří vteřin, je přiměřený téměř za všech okolností. Výraz 166

_trt_2010-06-01.doc

167

_trt_2010-06-01.doc

obličeje by měl být přívětivý a držení těla uvolněné. Neusmívejte se ihned při počátku navazování zrakového kontaktu. Daleko účinnější kombinace signálů je počkat s úsměvem, než dojde k výměně pohledů. Sdělení vyjádřené tímto malým zaváháním znamená: „Byla to nejdříve jenom zdvořilost... ale teď jsem se na vás podíval lépe... senzace!“ Použijte prostý úsměv nízké intenzity asi vteřinu po navázání zrakového kontaktu. Prodlužte pohled asi o dvě další vteřiny, pak zrakový kontakt přerušte odvrácením pohledu napravo nebo nalevo dolů. Důvod, proč je lépe odvracet pohled dolů než horizontálně do stran, bude vysvětlen ve čtrnácté kapitole. Potom pohled znovu obnovte, tentokrát s prostým úsměvem vyšší intenzity a se signálem pozdvižení obočí. Pokračujte v úsměvu a pohledu ještě pár vteřin, než se k druhé osobě začnete přibližovat. Nejúčinnější posloupnost práce očí a obličeje s přibližným časovým rozvrhem je následující: Pohled–úsměv–pohled–odvrácení–obnovení–úsměv–přiblížení. pohledu pohledu 1.......................2..........3........4................5.....7........8.........10 vteřin [151] [152] Tento způsob přiblížení je podle našich výzkumů vhodně použit u přátelských, inteligentních a nepříliš sexuálně agresivních žen. Muž může být oble-

167

_trt_2010-06-01.doc

168

_trt_2010-06-01.doc

Čtyři způsoby ovládnutí prostoru: (I) opření se o zárubeň nebo o zeď; (II) ruce založené v bok, (III) rozvalení se v židli, (IV) ovládnutí židle i stolu zároveň. Všechny vyjadřují sebejistotu. [152] [153] čen jak společensky, tak neformálně, avšak ne způsobem, který příliš nápadně zdůrazňuje mužnost. Signál řeči těla lze přeložit jako: „Jsem sebejistý, přívětivý, srdečný, mám vysokou sebeúctu a sexuální zkušenosti. Zajímáte mě.“ Chcete-li působit více chlapsky, je možno signály trochu pozměnit, aby jejich sdělení bylo energičtější a agresivnější. Zrakový kontakt byste v tomto případě měli prodloužit a úsměv zeslabit nebo úplně vypustit. Držení těla by mělo být méně uvolněné a více dominantní. Jedním způsobem, jak vyjádřit dominanci, je „přivlastnit“ si část místnosti nebo nábytku a rozložit se na zabraném teritoriu. Jak uvidíme v následující kapitole. ovládnutí prostoru je jedním ze způsobů, kterými lidé vyjadřují svoje postavení. Agresivní sexualitu lze vyjadřovat kterýmkoli gestem rukou, které přitahuje pozornost k oblasti genitálií. Například...

168

_trt_2010-06-01.doc

169

_trt_2010-06-01.doc

Kovbojský postoj Jeden nebo oba palce zaháknuté za opasek s prsty směřujícími dolů tak, že rámují slabiny, je jedním z jasných signálů. Masáž nohy Lehké hlazení vnější nebo, méně často, vnitřní plochy stehna. Roztažení nohou Široké roztažení nohou při sezení v židli nebo opření o zeď tak, aby byl vidět rozkrok. I když jsou tyto signály značně vulgárnější, než ty popsané předtím, mohou se v jistých situacích projevit – jak mám spolehlivě zjištěno – jako Kovbojský postoj. vysoce účinné. Záleží to na tom, zda žena, kterou jste si vybrali, oceňuje spíše chování po způsobu jeskynního člověka. V každém případě tento signál řeči těla vyjadřuje silnou sexuální a společenskou sebejistotu a vyplývá z něj, že každá žena by se měla cítit poctěna, když si s ní zcela jasně chce něco začít takový prima chlap. Není divu, že když dojde k takovéto podívané s těžkými zlatými řetězy, svalnatou hrudí a hustým porostem deroucím se z částečně rozepnuté džínsové bundy, mnohé ženy ochladnou. Jiné, přestože se jim tato taktika zdá hrubá a neromantická, jsou proti své vůli přitahovány primitivní mužností a sexuální dominancí, kterou tyto signály vyjadřují. Je samozřejmě nezbytné, aby muž i dále jednal podle zásad, které vyhlašuje svou řečí těla, nemá-li setkání skončit jako trapné fiasko. [153] [154]

Signály přitažlivosti – ženy Jak prokázal výzkum, který prováděla Monica Moore, ženy mají daleko širší a jemnější repertoár milostných signálů než muži. V našich studijních pracích jich bylo identifikováno více než padesát proti dvaceti osmi u mužů. Zde je deset nejběžnějších, na které by si muži měli dávat pozor. Jsou ohodnoceny na desetibodové stupnici přitažlivosti. tím vyšší počet bodů dosahují, tím vyšší stupeň přitažlivosti představují. Toto hodnocení je založeno na reakcích náhodně vybraného vzorku pěti set britských a amerických mužů.

169

_trt_2010-06-01.doc

170

_trt_2010-06-01.doc

Oblast: hlava a krk Vlající vlasy. Prudké otočení hlavou na jednu stranu přehodí vlasy přes rameno nebo je odhodí od obličeje. Délka vlasů není důležitá. Stupeň přitažlivosti: 5.

Vlající vlasy. Pootevřené rty. Podle názoru některých badatelů jde o pokus zpodobnit ženské pohlavní orgány. Kosmetika nebo sliny použité pro navlhčení rtů zvyšují intenzitu výzvy. Fotografové přikazují z tohoto důvodu modelkám, aby si těsně před snímkem olízly rty. Stupeň přitažlivosti: 7 (suché rty), 10 (vlhké rty). Pootevřené rty. [154] [155]

170

_trt_2010-06-01.doc

171

_trt_2010-06-01.doc

Pohled. Je používán stejně jako u mužů. Ženy, které jsou dostatečně sebejisté, mají v jeho používání méně zábran než muži. To je zřejmě proto, že, jak jsme viděli, muži reagují na pohled ženy daleko pozitivněji, než většina žen na pohledy mužů. Stupeň přitažlivosti: 8.

Pohled po očku.

Hra s předmětem válcovitého tvaru.

Pohled po očku. Toto je také variace na postup „pohlédnout, odvrátit pohled, vrátit se pohledem“, který je tak účinný, když ho použijí muži. Postup je: pohlédnout na muže částečně přivřenými víčky, ale sklopit oči v okamžiku, kdy si muž pohledu povšiml. Stupeň přitažlivosti: 9.

Pohrávání si s jakýmkoli předmětem válcového tvaru, jako například s tužkou, perem nebo cigaretou, je často odrazem podvědomé touhy, ale může to také prostě znamenat, že konkrétní muž ženu po sexuální stránce spíše jen zajímá, než přitahuje. Stupeň přitažlivosti: 1.

[155] [156]

171

_trt_2010-06-01.doc

172

_trt_2010-06-01.doc

Oblast: ruce a paže Odhalení zápěstí. Žena pomalu odkryje zápěstí a vystaví dlaň pohledu muže, který ji zajímá. Tento signál lze nejsnadněji vyslat při kouření, což může být jedním z důvodů, proč mnoho žen považuje cigaretu za neocenitelný společenský nástroj. Stupeň přitažlivosti: 5.

Gesto úpravy vlasů.

Úprava vlasů. Gesto úpravy vlasů, za kterým často následuje pohození hlavou. Žena si jednou rukou hladí krk nebo hlavu. Tím silněji vystaví pohledu svá ňadra a podpaží, které, i když je vyholené, má erotický význam podobnosti s oblastí genitálií. Stupeň přitažlivosti: 4.

Oblast: Nohy Namířené koleno. Žena sedí s jednou nohou složenou pod sebou, kolenem druhé nohy míří na muže, který ji přitahuje. Muž, který má zájem o sblížení, by měl, jakmile uvidí tento zřetelný signál, okamžitě opětovat zrakový kontakt. Stupeň přitažlivosti: 8.

[156] [157]

172

_trt_2010-06-01.doc

173

_trt_2010-06-01.doc

Rozevřené nohy, ať sedící, nebo stojící ženy, naznačují všeobecnou sexuální výzvu, která se nemusí týkat konkrétního muže. Přesto však to muži hledající příležitost mohou chápat tak, že by mohlo stát za pokus vyslat směrem k ženě několik signálů zájmu. Stupeň přitažlivosti: 5.

Propletené nohy jsou používány k přilákání pozornosti. Působí tak dojem vnitřního svalového napětí těla a to připomíná svalové napětí u sexuálně vzrušených lidí obou pohlaví. Stupeň přitažlivosti: 9.

Rozevřené nohy.

[157] [158]

173

_trt_2010-06-01.doc

174

_trt_2010-06-01.doc

Žena opakovaně přehazuje nohu přes nohu, když se na ni dívá muž, který se o ni zajímá. Velmi silný signál přitažlivosti, zejména když si žena zároveň hladí nebo tře stehno. Stupeň přitažlivosti: 10.

Opakované přehození nohy přes nohu.

Hra se střevícem.

Hra se střevícem. Pohrávání se střevícem v uvolněné pozici vsedě představuje falický symbol a může být silným znamením zájmu. Stejně tak však může představovat jen náhodné náhradní zaměření silného sexuálního pudu. Stupeň přitažlivosti: 4.

[158] [159]

Jak odrazit nápadníka V kterékoli fázi výměny signálů řeči těla se jeden ze zúčastněných může rozhodnout ukončit rituál námluv a změnit partnera. Jestliže ovšem neměl zájem vůbec, prostě ignoroval již počáteční pokusy o vysílání signálů přitažlivosti. To mohl provést tak, že odmítl zrakový kontakt, odvrátil se nebo dokonce vyslal jasné odstrašující signály, jako zamračení nebo zlobný pohled.

174

_trt_2010-06-01.doc

175

_trt_2010-06-01.doc

Pozorným sledováním a vnímavostí k příznakům odmítnutí vaší snahy o vzbuzení zájmu se vyhnete zbytečným ztrátám času, trapným neúspěchům, nebo, máte-li zájem na záchraně situace, pomůže vám to při změně taktiky. Obě pohlaví, když si přejí odradit druhého od dalších neverbálních pokusů o sblížení, používají dva hlavní typy signálů odmítnutí: bloky a bariéry. V jejich popisu a v dalším textu každému z nich přiřazuji číselné ohodnocení jím vyjadřovaného stupně odmítavosti. Stejně jako u přitažlivosti je stupnice od 1 (mírně defenzívní) do 10 (velmi odmítavá). Fyzické blokování Jsou to pokusy zabránit příjmu nevítaných signálů vložením nějaké fyzické překážky mezi vás a druhou osobu. Například v železničním vagóně cestující, která nechce pokračovat v konverzaci s cizím člověkem, použije noviny nebo knihu jako překážku vloženou mezi ně. K tomuto účelu se rovněž často používají tmavé brýle. Také části těla se používají jako blokující činitelé. Autistické děti (tj. chorobně zaměřené na vlastní osobu) mají odpor k tomu, aby se na ně někdo díval, a blokují to tím, že si přikryjí obličej dlaněmi. Blokování vjemů lze často vidět na únavných obchodních schůzkách a jednáních, když si přepracovaný člověk zakrývá oči jednou nebo oběma rukama. Blokování se obyčejně používá k preventivní ochraně před projevy milostných návrhů, ale také se může v nějaké formě objevit v jakémkoli jiném typu setkání, když rozhovor náhle vyvolá v někom ze zúčastněných rozpaky nebo rozrušení. Na nedávném večírku jsem sledoval postaršího muže a atraktivní mladou ženu, kteří, stojíce asi dva metry od sebe, začínali milostný rituál. Vše šlo dobře až do chvíle, kdy muž náhle další pokračování zablokoval tím, že odvrátil pohled a spěšně zdvihl ke rtům velkou sklenici vína. Příčina náhlého blokování se vyjasnila o vteřinu později, když se ze shluku hostů kolem bufetového stolu vynořila jeho manželka. Ačkoli blokování obvykle znamená konec vzájemné komunikace, jsou příležitosti, kdy se stává spíše výzvou než odmítnutím. K tomu dochází, když mladá žena upejpavost a nepřístupnost předstírá. Hihňá se v hraných rozpacích, částečně přivírá oči a odvrací se. Tyto pseudobloky jsou však snadno rozpoznatelné jednak pro své krátké trvání a za druhé proto, že všechny ostatní signály řeči těla jsou pozitivní a vstřícné. Blok, který znamená skutečně „konečnou“, zahrnuje kromě vlastního blokovacího gesta také napjaté držení těla, nic neříkající, rozpačitý nebo nepřátelský výraz a snížený pohyb těla. Tento komplex signálů stoprocentně znamená ztrátu zájmu a je to výstražné světlo varující vás před pokusy o další sbližování. [159] [160] Jestliže je však blok doprovázen uvolněným tělem, přátelským nebo přinejmenším neutrálním výrazem a nějakým pohybem rukou, paží nebo těla, 175

_trt_2010-06-01.doc

176

_trt_2010-06-01.doc

pak slouží nejspíše jako žluté dopravní světlo: signál řeči těla je přijímán, ale buďte opatrní. Muži by v takovém případě měli snížit intenzitu vysílaných signálů. Pokud jejich signály dosud byly agresivní a sexuálně dominantní, pak bude vhodné přejít k jemnějšímu přístupu. Snižte mírně množství zrakového kontaktu a vyšlete nějaké uklidňující zrakové signály místo pouhého odvracení pohledu dolů. Uvolněné držení těla je rovněž důležité, protože zvýšené fyzické napětí může u druhé osoby spustit primitivní únikovou reakci, připravující tělo na boj nebo útěk. Stojíte-li po boku ženy, změňte pozici tak, abyste byli k ní spíše čelem. Ženy, které obdrží tento signál, by měly nejdříve zjistit, zda blok nevyvolala nějaká jiná příčina než odmítavost k jejich pokusům o sblížení. Zcela běžnou příčinou blokování bývá, že se objeví mužova partnerka nebo nějaký jeho sdílný přítel. Stejně tak si mohl muž povšimnout jiného muže, který míří směrem k nim a o kterém má důvod předpokládat, že má k ženě citové vazby. Zdá-li se, že blok nelze vysvětlit žádným z těchto důvodů, uvažte, zda vaše pokusy o sblížení nebyly příliš energické. Sexuálně agresivní ženy vyvolávají u mnohých mužů pocit úzkosti a tito muži by raději hledali nějakou pokud možno poddajnější a méně náročnou partnerku. Když například použijete signál rozevřených nohou, je vhodné ho změnit na propletené nohy nebo prostě dát nohy skromně k sobě. Bariéry Bariéry jsou obvykle méně defenzívní než bloky. V překladu do mluvené řeči znamenají „Přesvědčte mě, že byste měl zůstat...“ místo „Jděte odtud, nestojím o vás.“ Nejrozšířenější používané bariéry jsou založené paže nebo zkřížené nohy. Ale u těchto zdánlivě jednoduchých pohybů existuje řada důležitých variací. Jak bylo zjištěno, bariérové signály všech typů významně snižují množství informací pronikajících do mozku. V jedné americké výzkumné práci byly sledovány dvě skupiny studentů, navštěvující tytéž přednášky. Jedna skupina byla požádána, aby při přednáškách seděla s rukama a nohama nezkříženýma, zatímco druhá skupina měla po celou dobu ruce pevně založené na prsou. Když byla zjišťována jejich reakce na přednášku a získané znalosti, ti, kdo použili bariéru založených rukou, neměli daleko k tomu, aby kritizovali lektora, ale pamatovali si téměř o 40 procent méně přednášené látky. Nejdříve se budeme věnovat bariéře vytvořené pomocí paží a začneme pažemi zcela založenými. Bariérové signály, podobně jako signály přitažlivosti, jsou ohodnoceny podle stupně odmítavosti, který vyjadřují. Rozsah hodnocení je od 1 (nepatrný) do 10 (úplné odmítnutí). [160] [161]

176

_trt_2010-06-01.doc

177

_trt_2010-06-01.doc

Standardní zkřížení paží. Vyjadřuje defenzívní negativní postoj a prozrazuje nejistotu a váhavost. Osoba nesouhlasí s tím, co bude řečeno nebo provedeno. Jestliže zpozorujete tento signál během obchodní nabídky, je čas změnit taktiku.

Standardní zkřížení paží.

Stres z pobytu na veřejném prostranství prozrazují tyto bariérové signály zkřížených paží. [161] [162] Je-li tento signál použit jako odpověď na sexuální výzvu, představuje námitku, ale ne nepřekonatelnou překážku úspěchu. Opět je zde nejlepší přístup zpomalit a snad i ustoupit o několik neverbálních kroků rituálu zpět. Znamená to, že jste vyvíjeli příliš velký tlak, a objekt vašeho zájmu dostává obavy, je přesycen nebo uražen. Stupeň odmítavosti: 6.

177

_trt_2010-06-01.doc

178

Sevření pěstí.

_trt_2010-06-01.doc

Sevření paží.

Sevření pěstí. Signál je silnější a více zastrašující. Osoba není pouze defenzívní, ale agresivní. Budete muset mnohem pilněji pracovat na rozbití bariér. Nebo se vzdát pokusů o upoutání pozornosti jako nevýhodné věci. Stupeň odmítavosti: 9. Sevření paží. Zde se druhý při zkřížených rukou uchopí za vlastní ramena nebo paže, někdy tak pevně, že klouby na prstech zbělají. To vyjadřuje bud jeho extrémní úzkost nebo znepokojení situací nebo velkou zlost. Stupeň odmítavosti: 10. Při úplně zkřížených pažích je nutné bariéru rozbít, pokud má být dosaženo jakéhokoli dalšího pokroku. Nejrychlejší způsob, jak to provést, je ve společnosti nabídnout dotyčnému člověku sklenku, cigaretu nebo něco k jídlu. Jakmile je bariéra překonána, chopte se příležitosti a odstraňte příčinu negativních pocitů druhého. Při obchodních schůzkách je možné se stejným účinkem použít šálek kávy, nějakou listinu nebo pero. Alex, pojišťovací agent, jehož perfektní používání řeči těla jsem popsal v první kapitole, míval v rukávech ukryt velký výběr karet ke hře proti bariérovým signálům. Byly to fotografie jeho ženy a dětí pro ženaté a vdané, fotografie jeho psa pro milovníky psů – a jeho člunu pro jachtařské nadšence. Měl také starožitné kapesní hodinky a elektronický kapesní diář, které mohl zapůjčit k prohlédnutí. „Ale nezáleží na tom, co použijete,“ vysvětloval, „pokud to druhého dostatečně zaujme, aby po tom sáhl. Tím automaticky zruší bariéru.“ [162] [163] Bariéry pomocí nohou Stejně jako bariéry pomocí rukou je třeba i tyto posuzovat v souvislostech. Například standardní zkřížení nohou na ilustraci uvedené níže je obvyklá pozice, kterou zaujímají Evropané, Australané a Novozélanďané, když jsou

178

_trt_2010-06-01.doc

179

_trt_2010-06-01.doc

nuceni sedět v nepohodlné židli. Američané ve srovnání s nimi mají ve zvyku křížit nohy trochu rozdílným způsobem.

Normálně zkřížené nohy.

Americká verze zkřížených nohou. V mnoha situacích ani jeden z obou signálů nevyjadřuje negativní postoj. Jestliže však druhý přejde k této pozici poté, co jste začali vysílat signály zájmu o sblížení, a spojí tuto bariéru ještě s dalšími neverbálními příznaky nelibosti, jako jsou zkřížené paže a výraz nezájmu nebo nepřátelství, je třeba, abyste změnili taktiku. Jestliže například sedíte vedle něho na pohovce, zvětšete odstup mezi vámi – omezíte tím pocit narušení osobního prostoru – a použijte náklon hlavy a úsměv. Stupeň odmítavosti: 4. [163] [164]

179

_trt_2010-06-01.doc

180

Částečné bloky Částečné blokování je méně zastrašující než blokování úplné, protože nesignalizuje druhé straně tolik odmítavosti a nedůvěry. Jeden z názorů na ně je, že má uklidňující účinek na svého použivatele, protože v něm vyvolává ozvěny vzpomínek z dětství, kdy se mohl držet někoho za ruku. Rozpoznáte-li v průběhu milostného rituálu tento signál u vašeho partnera, je tou nejúčinnější odpovědí na něj snížit intenzitu vaší vyjadřované sebejistoty. Pamatujte, že lidé se cítí nejpříjemněji při rozhovorech s partnery, jejichž úroveň sebeúcty je srovnatelná s jejich vlastní. Jestliže jste vysílali příliš silný signál sebedůvěry, méně sebejistý partner se může cítit ohrožen. Když tuto bariéru uvidíte při obchodním jednání, zjistěte, který aspekt vašich návrhů by mohl být původem nejistoty druhého, a udělejte všechno, abyste rozptýlili jeho obavy. Stupeň odmítavosti: 2.

Noha sevřená rukama.

_trt_2010-06-01.doc

Signál částečného blokování.

Noha sevřená rukama Při tomto signálu ruce přitahují nohu k tělu a tak ji blokují. Druhá osoba tak vyjadřuje postoj obzvláště defenzívní a negativní. Vaše signály nebudou přijaty příznivě. Pravděpodobně nejlepší rada v této situaci je přestat ztrácet čas a najít si přístupnějšího partnera. Při obchodních schůzkách považujte tento signál za důkaz tvrdošíjnosti a neústupnosti partnera, který se bude pravděpodobně snažit vybojovat na vás každou píď, pokud si ovšem nedáte pozor a nebudete jednat značně obratně. V další kapitole budou popsány způsoby, jak úspěšně zvládnout jednání s těmito lidmi. Stupeň odmítavosti: 10.

[164] [165] Stání se zkříženýma nohama Nakonec máme signál nohou zkřížených ve stoje.

180

_trt_2010-06-01.doc

181

_trt_2010-06-01.doc

Je to typický postoj lidí, kteří jsou poprvé představováni kolektivu a jsou na rozpacích, jak pokračovat. Uvidíte-li ho jako odpověď na vaše signály zájmu, postupovali jste patrně příliš rychle. Stáhněte se na chvíli zpět a dovolte druhému, aby si zvykl na situaci, než budete pokračovat. Neznamená to, že by odmítal(a) vaše pokusy o sblížení, ale že pouze potřebuje více času na analýzu situace. Jedním způsobem, jak se dostat z této slepé uličky, je navrhnout, abyste přešli do jiné části místnosti. Použijte přijatelnou omluvu jako „Mohli bychom jít někam, kde není taková tlačenice...“ nebo „pojďme dál od hudby.“ To druhého přiměje, aby zkřížené nohy srovnal. Nabídnutí jídla nebo nápoje podobně přinutí druhého, aby přestal rukama svírat nohu. Tím se dostáváme do postavení, kdy můžete prosadit svoji převahu. Stupeň odmítavosti: 5. Vyplatí se být vnímavý k četným signálům používaným během navazování známosti. Tyto signály lásky v řeči těla jsou pro vytvoření intimního vztahu často daleko důležitější než slova. Pozorujte druhého a reagujte na bloky nebo bariéry. Nikdy byste je neměli ignorovat, protože negativní pocity by se mohly vystupňovat do takové míry, kdy byste je již nemohli zvládnout. Když si jich však povšimnete a budete se jimi zabývat včas, podaří se vám často odstranit příčinu obav nebo nepřátelství, které prozrazují. Navázání milostného vztahu je složitý rituál neverbálních signálů, které zejména mnozí muži pokládají za obtížný. Chybně čtou signály žen, které je přitahují, a sami často vysílají signály zmatené, rozporné a nevhodné. Naštěstí se však nenacházejí v tak riskantním postavení jako sameček kudlanky nábožné, jehož námluvy jsou stejně jako naše velice závislé na signálech řeči těla. Když vyšle své partnerce nesprávný signál, nemá již šanci to napravit, protože samička ho sežere. [165] [166] Postoj se zkříženýma nohama.

181

_trt_2010-06-01.doc

182

_trt_2010-06-01.doc

KAPITOLA TŘINÁCTÁ

Přesilové hry Jeden člověk není více než druhý, jestliže nedokáže, že je více než druhý. Cervantes, Don Quijote. Ředitel společnosti, muž středního věku, opatrně couval se svým Rolls-Roycem do úzkého prostoru na parkovišti, když náhle nějaký mladík v otlučeném vozítku proklouzl do mezery rychleji. Při zamykání svého auta poznamenal s úšklebkem: „Promiň, dědečku. Svět patří mladším a rychlejším.“ Obchodník beze slova couval dál, až odtlačil malé auto stranou a uložil jeho pomačkané zbytky na chodník. Potom zamkl Rolls a podal svoji vizitku vyděšenému mladíkovi. „Vaše pojišťovna se pravděpodobně se mnou bude chtít spojit,“ poznamenal klidně. „A mimochodem, jste na omylu. Svět patří silným a bohatým.“ Tato anekdota dokonale ilustruje roli teritoria v přesilových hrách. Nejdůležitější způsob, kterým vyjádříte druhým svou převahu a vedoucí postavení, je ovládnutí rozhodujícího prostoru. s tím blízce souvisí i rozsah, do kterého můžete druhým diktovat, jak stráví svůj čas. To znamená vaši možnost rozhodovat nejen o tom, kde druhá osoba bude, ale i kdy tam musí být a jak dlouho tam musí zůstat. Čím vyšší je vaše postavení a větší vaše moc, tím větší teritorium a více času jiných lidí ovládáte. Tyran má absolutní moc nad svými otroky v kteroukoli dobu. Může určovat, kam musejí jít, co musejí dělat a jak dlouho jim práce má trvat. Dozorci ve vězení uplatňují podobnou moc nad časem a místem pobytu vězňů. Zaměstnanec má v závislosti na svém postavení větší nebo menší možnost ovlivňovat buď čas, anebo místo vykonávané práce. Šéf může řídit podnik z domova, dopřát si tříhodinové obědy a zahrát si golf, kdykoli má chuť. Pracovník na výrobní lince takové výhody nemá. V některých podnicích se přísně kontroluje dokonce i čas vyhrazený na použití toalety.

PRAVIDLO DEVATENÁCTÉ Tajemství úspěšné přesilové hry závisí na vaší schopnosti ovládat čas a prostor druhé osoby. [166] [167]

182

_trt_2010-06-01.doc

183

_trt_2010-06-01.doc

Plánování přesilové hry Než můžete stanovit, která taktika přesilové hry se osvědčí jako nejúčinnější, musíte učinit dvě rozhodnutí. Za prvé si musíte položit otázku: „Jakým dojmem potřebuji zapůsobit, abych při tomto setkání dosáhl svého cíle?“ Jinak řečeno, poslouží lépe vašim záměrům být dominantní, vstřícný nebo poddajný? Uvnitř tohoto rámce může existovat mnoho variací. Například budete chtít být jak neústupný, tak smířlivý, spolupracovat, ale spíše z pozice síly než vzájemné rovnosti, nebo ustoupit, ale pouze až po projevu své převahy. Abyste se mohli rozhodnout, který přístup je vhodný, musíte mít samozřejmě jasnou představu o požadovaném výsledku. Začít přesilovou hru bez stanovení pevného cíle je totéž jako jít na lov se zavázanýma očima a střílet kolem sebe v naději, že trefíte něco k snědku. Jakmile si stanovíte cíl, musíte si položit další otázku: „Jaké postavení má druhý a jak se mu rovnám?“ Na tuto otázku existují dvě odpovědi. První je jeho skutečné postavení v organizaci, to znamená postavení jedince v hierarchii, jeho místo v mocenské stupnici. Druhá je jeho vlastní chápání této věci. Jak důležitý, bez ohledu na svoje skutečné postavení, se cítí být? V příští kapitole vysvětlím, jak zjistit skutečné postavení druhého a jak ho odlišit od přeceňování vlastní důležitosti. Přesilová hra se osvědčí jako účinný prostředek k dosažení dominance zpravidla jen tehdy, máte-li vyšší postavení než váš soupeř. Míněno je ovšem postavení uvnitř stejné arény. Jestliže odvozujete své postavení z jiné odborné oblasti, je možné ovládat výše postaveného protivníka i jinak. Například lékař, dokonce i služebně mladší, může ovládat čas a prostor ministra tím, že ho pošle do nemocnice v případě náhlých zdravotních potíží. Ve většině případů, kdy rozdíl mezi postaveními vaším a druhé osoby není pro vás příznivý, se musíte uchýlit k typu přesilové hry určenému pro získání spolupráce a zabránit druhému v získání převahy. Rovná-li se skutečné postavení druhého vašemu, můžete použít buď taktiku získání převahy nebo taktiku spolupráce, ale neměli byste dávat najevo poddajnost, protože by to mohlo porušit rovnováhu vašeho vzájemného postavení ve prospěch druhého. Jak ví každý, kdo je obeznámen s machiavelistickou povahou velkého byznysu, neobratní vedoucí úředníci, kterých se není možno jinak zbavit, jsou často odsunuti někam do stojatých vod, kde nemohou nadělat žádnou škodu, a usmířeni nějakou navenek honosnou, ale bezvýznamnou funkcí. Z toho vyplývá, že titul na navštívence, dopisním papíru nebo na dveřích kanceláře je pro zjištění skutečného postavení pouze počátečním bodem. Často je lépe spoléhat na jiné zdroje informací. Toto seznámení s neverbálními signály přesilové hry bude proto nejlépe začít popsáním šesti způsobů, kterými je možno ze signálů řeči těla zjistit skutečné postavení druhého. [167]

183

_trt_2010-06-01.doc

184

_trt_2010-06-01.doc

[168] 1. Prostor a postavení. V průběhu minulého desetiletí koupil Donald Trump v New Yorku mnoho význačných budov okolo Páté Avenue a Central Parku a přebudoval je na peněžní ústavy nesoucí jeho jméno. Začal s fondem 200 000 dolarů, který založil jeho otec, a nahromadil majetek odhadovaný na 3 miliardy dolarů. Jedna z jeho nemovitostí na místě bývalého obchodního domu Bonwit Teller‘s, nyní nazývaná Trump Tower, je z bronzového skla a červeného mramoru vytvořené svědectví o tom, jakou prestiž a postavení propůjčuje působení mohutného prostoru. Při vstupu do budovy z Páté Avenue se návštěvník octne tváří v tvář nebetyčnému atriu, doplněnému obrovským vodopádem. Trump Tower poskytuje dokonalé svědectví o úzkém vztahu mezi vzácností prostoru a vysokým společenským postavením. Území, o které nikdo nestojí, nepřinese samozřejmě nikomu mnoho prestiže. Vlastnit sto čtverečních mil pouště je zcela zřejmě daleko méně působivé než mít nárok na jednu čtvereční míli na Manhattanu. Použití prostoru pro zdůraznění rozdílu postavení lze vidět ve starých kostelech, kde zařazení lidí do společenské třídy bylo určeno spíše uspořádáním sedadel než projevy zbožnosti. Pro kněze tam byla bohatě umělecky vyzdobená kazatelna, která jej vyvyšovala nad obec věřících, a tak bylo zajištěno, aby byl jak fyzicky, tak symbolicky středem pozornosti. Ještě o něco vyšší než kazatelna a často honosně vyzdobená řezbami byla prostorná sedadla majitele panství a jeho rodinu. Ti měli výhled na kazatelnu nad hlavami prostých občanů namačkaných v úzkých lavicích hlavní chrámové lodi. Architekt Duncan Joiner k tomu poznamenává: „Sedadla pro tyto významné osobnosti byla nejen fyzicky umístěna stranou od míst pro obyčejné lidi, ale i stavba a dekorace lóže ještě umocňovaly rozdíl od ostatních sedadel, a tím i rozdíl mezi těmi, kdo ji používali, a ostatními přítomnými.“ Dostat k dispozici větší pracovní prostor v jakékoli významnější organizaci je jistým znamením přízně. Stejně tak ztráta prostoru – ať přestěhováním do menší kanceláře nebo rozdělením kanceláře pro více lidí ve prospěch jiného úředníka, který získá větší kancelář – je náznakem nemilosti. John Dean, poradce presidenta Nixona, ve své knize Blind Ambition uvádí, že v Bílém domě „Úspěch a neúspěch bylo možno poznat podle velikosti, výzdoby a umístění kanceláří. Každý, kdo byl přestěhován do menší kanceláře, byl na sestupu. Jestliže se však v něčí kanceláři činili tesaři, truhláři a tapetáři, bylo to jasným znamením jeho vzestupu... stěhováci byli neustále zaměstnáni nepřetržitým přesunováním nábytku z jedné kanceláře do druhé, jak se lidé stěhovali tam, nahoru, dolů nebo pryč. Naučili jsme se vnímat změny kanceláří jako ukazatel stavu vnitřních byrokratických bojů o moc.“ Tvrdí, že dokonce i noví zaměstnanci byli sledováním těchto manévrů schopni rozpoznat přesné změny v postavení druhých. Vzpomíná, jak se jeden z vyšších úředníků utěšoval po ztrátě své privátní toalety, zabrané mu za účelem zvětšení kanceláří Henryho 184

_trt_2010-06-01.doc

185

_trt_2010-06-01.doc

Kissingera: „Líbí se mi, že v místnosti, kam jsem chodil srát, bude mít Henry kancelář.“ Dean poznamenává, že tento muž byl jediný člověk v Bílém domě, který se nestaral o velikost své kanceláře. Pravděpodobně pro[168] [169]

185

_trt_2010-06-01.doc

186

186

_trt_2010-06-01.doc

_trt_2010-06-01.doc

187

_trt_2010-06-01.doc

Typická ukázka extravagantního použití prostoru jako symbolu postavení. [169] [170] to, že měl v plánu v každém případě odejít. Pro zbytek osazenstva byly tyto záležitosti výsostně důležité. Dokonce ani akademické instituce nejsou oproštěny od tohoto boje o postavení spojeného s ovládáním prostoru. Jeden nejmenovaný funkcionář významné americké univerzity vzpomíná na své zážitky z fakultního výboru pro řešení prostorových otázek: „Několik prvních schůzí... na mne zapůsobilo poněkud záhadným dojmem – kreslili jsme plány prostorů fakultních budov a vybarvovali je čtyřmi různými barvami... postupně mi docházelo, že to, v čem jsem přijal účast, není pouhý výkon funkce, ale spíše nové projednávání smluv v reorganizované fakultě na způsob Trumana, Churchilla a Stalina v Postupimi, se srovnatelným stupněm emocí u všech zúčastněných stran. Argumenty měly relativně málo společného s tím, kolik prostoru kdo skutečně potřeboval, spíše se však opíraly o to, kolik prostoru kdo měl dříve, kolik ho měl slíbeno a kolik si podle svého názoru zasluhoval – přidělení kanceláří, laboratoří a dalších prostor každý považoval za nejdůležitější pro postavení a význam své osoby.“ 2. Výška postavy a postavení Lidé vysoké postavy mají v tomto směru vrozenou výhodu. Díky své výšce přirozeně zabírají více prostoru, a proto také působí dojmem větší síly a moci. Například od roku 1900 do roku 1968 byl v prezidentských volbách ve Spojených státech úspěšný kandidát vždy vyšší postavy než ten druhý, neúspěšný. Nadprůměrnou výšku postavy měli i Nixon, Ford a Carter. U žen je tento efekt daleko menší, pravděpodobně proto, že žena vyšší postavy působí na obě pohlaví poněkud méně ženským a spíše hrozivějším dojmem. Asociace mezi výškou a sílou má svůj původ v dětství, kdy jsme obklopeni vyššími, mohutnějšími a silnějšími dospělými, kteří nad námi mají absolutní moc. Patříte-li mezi ty menší, nedomnívejte se, že to automaticky znamená újmu na vašem postavení. Nedostatečný vzrůst se dá kompenzovat jinými způsoby ovládání prostoru, například získáním moci a majetku. Vědomí druhých o vašem vysokém postavení vám v jejich očích přidá i chybějící centimetry výšky. Tato skutečnost byla prokázána důmyslným pokusem, při kterém byl přednášející představen různým skupinám vysokoškolských studentů jedním z pěti rozdílných způsobů. První skupině bylo řečeno, že je studentem vysoké školy, druhé, že je demonstrátorem na psychologii, třetí, že je odborným

187

_trt_2010-06-01.doc

188

_trt_2010-06-01.doc

asistentem na psychologii, čtvrté, že je docentem psychologie a pátá skupina byla informována, že je profesorem psychologie na Cambridge University. Když přednášku ukončil, byli studenti požádáni, aby odhadli co možno nejpřesněji výšku jeho postavy. Jak rostla jeho akademická hodnost, rostlo i vnímání jeho výšky. Profesor byl v jejich očích o dvanáct centimetrů vyšší než student! Jak kdosi nepříliš příjemně, ale výstižně poznamenal o zesnulém miliardáři, loďařském magnátovi Aristotelu Onassisovi: „Byl malý – dokud si nestoupl na svou prkenici.“ [170] [171] 3. Majetek a postavení. Reklama na nejoblíbenější trička ve Spojených státech říká: „Ten, kdo má nejvíce hraček, zvítězil!“ Přesnější interpretace by byla „Ten, kdo má největší hračky, je pánem.“ Ty hračky jsou drahá auta, honosné domy uprostřed hektarů zeleně nebo byty v nejexkluzívnější části centra; a velké, přepychově vybavené kanceláře na výhodných místech. Při prohlídce prezidentovy Oválné pracovny v Bílém domě pocítil John Dean posvátnou bázeň z pouhých rozměrů zařízení. „Cítil jsem důležitost té kanceláře, když jsem to všechno vnímal,“ vzpomíná ve své knize Blind Ambition. „Moji pozornost upoutal okázalý koberec a obrovský stůl... Dva prezidenti, možná čtyři, by u takového stolu mohli pracovat, aniž by jeden druhého rušil.“ 4. Umístění a postavení. V Bílém domě bylo umístění kanceláře právě tak významné jako její velikost a výzdoba. Ti, kdo měli nejvyšší postavení, byli nejblíže prezidentovi. Stejné je to v jakékoli větší organizaci. Čím je větší důležitost kteréhokoli zaměstnance, tím blíže je jeho kancelář k sídlu moci a na privilegovanějším místě v budově. Ve vysokých budovách v centrech měst je nejlepší umístění vysoko nahoře, kde je čistší vzduch, hluk dopravy méně vtíravý a výhled atraktivnější, zejména v rohových místnostech, kde se nabízejí závratné pohledy dvěma směry. Tyto výhledy jsou příjemné samy o sobě, ale také vyjadřují postavení skutečností, že příjemný výhled z okna v centru většiny měst je vzácnou věcí. Čím méně privilegované umístění má kancelář zaměstnance a čím dále od centra rozhodování, tím nižší je jeho postavení, prestiž a význam pro podnik. 5. Soukromí a postavení. Nadřízení mohou v rámci jistých hranic beztrestně narušovat soukromí a osobní prostor těch, kdo jsou v hierarchické stupnici níže. Šéf se může podle svých vrtochů a bez ohlášení potulovat v kancelářích podřízených, což je vpád do prostoru, který je obvykle podřízeným odepřen. Také se může dotýkat osob níže 188

_trt_2010-06-01.doc

189

_trt_2010-06-01.doc

postavených v hierarchii, například je vzít kolem ramen, aniž by žádal o dovolení. Takovýto projev důvěrnosti by byl stěží přijat, kdyby s ním začal člověk v nižším postavení. Čím většímu soukromí se kdo těší, tím vyšší má postavení. Ředitelé mají své vlastní koupelny, vyšší úředníci elegantní, ale společné příslušenství, zatímco zbývajícím zaměstnancům musí stačit daleko méně exkluzívní umývárna. V mnoha podnicích znamená pro ctižádostivé manažery „klíč od umývárny vyšších úředníků“ něco jako u armády udělení důstojnické hodnosti za službu v poli. Pro vysoce postavené jedince existuje mnoho dalších privátních výhod, jako soukromé jídelny, poklidné prostředí salónků pro důležité osobnosti, soukromá letadla a limuzíny s kouřovými skly v oknech pro rychlou dopravu přeplně[171] [172] nými městskými ulicemi. Svatyně jejich kanceláří jsou střeženy sekretářkami a recepčními úředníky, jejichž úkolem je udržet nezvané návštěvníky v patřičné vzdálenosti. Naproti tomu zaměstnanci v nižším postavení mají mnohem méně soukromí. Nižší manažeři jsou mnohdy nuceni sdílet spolu místnost, zatímco asistenti a sekretářky se musejí spokojit s hlukem a nedostatkem soukromí obyčejné kanceláře.

189

_trt_2010-06-01.doc

190

_trt_2010-06-01.doc

Protažená limuzína signalizuje postavení tím, že zabírá drahý prostor. V Rooms With No Wiew, sbírce esejů o ženách ve sdělovacích prostředcích, popsal anonymní autor pracovní podmínky v reklamním oddělení televizní společnosti: „V oddělení prodeje reklamních šotů je šestnáct mužů – obchodních zástupců a šestnáct žen – obchodních asistentek. Obchodní zástupci nabízejí televizní šoty (šedesáti-, třiceti- a desetivteřinové reklamní vstupy) inzerentům. Sedí každý zvlášť v kancelářích s okny. Ženy jsou natěsnány (všech šestnáct) v nejvzdálenější kanceláři podlaží. Zvuk šestnácti psacích strojů, telefonů a hlasů je téměř ohlušující.“ 6. Čas a postavení. Čím vyšší je vaše postavení, tím větší je vaše schopnost ovládat čas velkého počtu lidí. Můžete si stanovovat schůzky, jak vám vyhovuje, a nechat druhé čekat. [172] [173] „Vaše místo v hierarchii čekání často určuje vaši důležitost,“ uvádí Robert Levine, profesor psychologie na Kalifornské státní univerzitě ve Fresno. „Čím delší je řada čekajících, tím důležitějším se člověk stává. Význam finančních

190

_trt_2010-06-01.doc

191

_trt_2010-06-01.doc

poradců, právních zástupců nebo herců, zpěváků a hudebníků zvyšuje prostá skutečnost, že jsou daleko dopředu zadáni... ti nejméně dosažitelní jsou někdy povýšeni na úroveň spasitele.“ Na amerických univerzitách existuje všeobecně uznávané nepsané pravidlo, podle kterého studenti musejí čekat deset minut na asistenta, který se opozdil na vyučování, dvacet minut na docenta a třicet minut na profesora, než smějí opustit posluchárnu. Psychologové James Halpern a Kathryn Isaacs se ve svém výzkumu tímto jevem zabývali a potvrdili, že je značně rozšířený. Toto je tedy šest hlavních způsobů, kterými lze získat postavení a s ním i schopnost ovládat druhé a nebýt ovládám jimi.

Přesilové hry Při jakémkoli setkání budete mít vždy jeden nebo více z následujících záměrů: ovládat, podřídit se nebo spolupracovat. Dominantní setkání je také známé pod názvem hra s nulovým součtem, který je odvozen od her jako je například poker, při kterých výhra jednoho hráče je ztrátou druhého. Ve hrách s nulovým součtem jsou vždy vyhrávající i prohrávající. Při podřízených setkáních je zisk druhého vaší zdánlivou ztrátou. Říkám zdánlivou, protože jediným prospěšným důvodem pro dobrovolné podřízení se je využít ho jako prostředek pro získání daleko větší výhody v budoucnu. Je to podobná taktika jako při hře v šachy, kdy hráč obětuje pěšce, zatímco plánuje chytrou past, jejíž pomocí dá protivníkovi mat. Poddajnost také můžete projevovat, abyste uklidnili někoho ve vysokém postavení, kdo může mít vliv na vaši budoucnost. Kooperativní neboli nenulové hry jsou ty, ve kterých obě zúčastněné strany z výměny názorů něco získají a opouštějí jednací stůl spokojeny. Během kooperativní hry může být občas nezbytné ovládnout postup jednání, nebo zase v některých případech ustoupit. Jinými slovy, k setkání musíte přistupovat ve flexibilním duševním rozpoložení. Zatímco mluvení slova hrají samozřejmě v průběhu jakékoli výměny názorů důležitou úlohu. neverbální složka je v mnoha případech ještě důležitější. Jak jsem již v této knize uvedl, řeč těla má schopnost zdůraznit, podtrhnout a zesílit to, co je řečeno slovy. Stejně tak může, je-li použita nevhodně, velice poškodit i silné postavení tím, že mluvené slovo zeslabuje nebo mu protiřečí. Správným porozuměním signálům druhých také můžete, jak vysvětlím v další kapitole, objevit hlubší významy některých výrazů a rozpoznat podvody, ať již záměrné nebo neúmyslné. V této kapitole proberu většinu detailů, týkajících se přesilových her, ve kterých chcete buď uplatnit svou převahu nad druhými, nebo čelit jejich [173]

191

_trt_2010-06-01.doc

192

_trt_2010-06-01.doc

[174] pokusům o získání převahy. s mnoha signály řeči těla, které jsou používány při kooperativních a podřízených setkáních, jsme se již seznámili v předchozích kapitolách.

Touha ovládat Budete chtít získat převahu, když... 1. povedete jednání z pozice slabšího, 2. tím budete moci získat větší ústupky nebo jiné výhody, 3. pochybujete o spolehlivosti nebo motivaci druhého a budete si chtít zajistit jeho povolnost tím, že ho zastrašíte, 4. bude nezbytné jasně prokázat svou autoritu, abyste předešli rozporům při další schůzce. Poslední uvedenou taktiku (4.) je rozumné použít, máte-li řídit skupinu lidí. Vyplývá ze stejné logiky, s jakou učitel, který začíná učit novou třídu, vždy vybere a potrestá největšího chlapce ze třídy jen z toho důvodu, aby demonstroval svou schopnost vládnout železnou rukou. Má pak větší prostor pro práci a možnost zavést daleko liberálnější režim, aniž by se musel obávat ztráty autority. Jestliže začnete během setkání jednat dominantně z pozice síly, vždy máte možnost přejít později k jednání kooperativnímu. Jestliže však zpočátku dovolíte druhému získat převahu, bude pro vás později mnohem nesnadnější získat ji zpět, nebo i jen dosáhnout spolupráce na základě vzájemné rovnosti. Druzí se budou samozřejmě snažit z přesně stejných důvodů ovládnout vás. s největší pravděpodobností se o to pokusí, jestliže... 1. Ukážete jakoukoli ochotu podřídit se podmínkám pro vás nepříznivým. Často se také budou během prvního setkání snažit zjistit vaše zranitelná místa. 2. Jednáte z pozice slabostí – ať finanční, fyzické nebo psychické. 3. Jste žena a jednáte s mužem. 4. Jste mladší a jednáte se starším. 5. Jste prosebník, žádající o laskavost. Nejdůležitějším pravidlem při prvním setkání je NIKDY nepůsobit dojmem podřízenosti a poddajnosti. NIKDY neprozrazujte nějakou slabost. VŽDY jednejte sebejistě a své případné žádosti o laskavost maskujte jako oboustranně výhodné příležitosti. Lidé, kteří mají málo skutečného postavení, ale přehnané mínění o své vlastní důležitosti, se často pokoušejí ovládat druhé, aby podepřeli vlastní já a skryli

192

_trt_2010-06-01.doc

193

_trt_2010-06-01.doc

před ostatními svůj nedostatek moci. Do této kategorie spadají všechny ty šiky drobných byrokratů, nižších funkcionářů a samolibých úředníčků, jejíchž jediným záměrem se zdá být co nejvíce znepříjemňovat život jiným lidem. [174] [175]

Získání převahy ovládnutím prostoru Riziko, že druhý získá nad vámi převahu, můžete snížit tím, že od prvních okamžiků setkání budete působit dojmem sebejistoty. V sedmé kapitole jsme se již zabývali významem správného držení těla. To vám nejen pomůže k sebejistému vzhledu, ale přidá vám i na výšce, a tím i na postavení v očích druhého. Způsob, jakým vejdete do místnosti, je rovněž velmi důležitým signálem řeči těla. V knize Down and Out in Paris and London George Orwell popisuje muže, který nikdy nemohl být ani omylem považován za něco jiného než za vandráka: „Člověk by v něm poznal tuláka na stovky yardů. V jeho vlekoucí se chůzi a ve způsobu, jakým hrbil ramena dopředu, bylo něco absolutně skleslého. Když jste ho tak viděli jít, pociťovali jste instinktivně, že by si spíše ránu nechal líbit, než by ji byl schopen dát.“ Jeden profesionální zápasník mi jednou řekl, že správný způsob chůze může být životně důležitý při odchodu ze šatny po vítězství, které není obecenstvu po chuti. Je známo, že rozzuření diváci mohou zápasníkům způsobit mnohem více zranění, než kolik jich utrží v samotném zápase. Ale toto riziko lze odvrátit správným způsobem chůze: „Většina lidí jsou zbabělci. Když opouštíte ring, je důležité pohybovat se velmi pomalu. Jak zrychlíte, vrhnou se na vás. Jděte pomalu a jste obr.“ Takže se pohybujte klidně a rozvážně. Aniž byste projevovali ostýchavost nebo nedostatek nadšení, dejte si na čas, když vstupujete do místnosti a sedáte si. Neznamená to ovšem, že byste měli jít tak pomalu, aby to vyvolalo dojem nerozhodnosti nebo váhavosti. Spíše byste měli kráčet s klidnou sebejistotou monarchy obhlížejícího své panství. Spěch nejen prozrazuje nervozitu, ale působí i dojmem neupřímnosti a podřízenosti. Kdo většinou pobíhá po kancelářích? Obvykle samí DOJDIPRONĚCO. Jdou pro kávu, nosí vzkazy, chodí pro svačiny, nebo doručují různé dokumenty. Kdo jsou tito lidé? Jsou to ti v podniku služebně nejmladší, nejméně významní a nejníže postavení ze všech zaměstnanců. Nezařazujte se mezi ně. Choďte tak, jak chodí zákonitý vlastník teritoria, s důstojností a sebejistotou. Ještě jeden další prospěch přináší chůze odměřeným krokem. Spěch zvyšuje vaše vzrušení, a tak jste více vystaveni riziku únikového reflexu. Utíkáme nejen protože se bojíme, ale náš strach vzrůstá, protože utíkáme. Jakýkoli pocit úzkosti, který by mohlo setkání přinášet, můžete snížit, budete-li se držet

193

_trt_2010-06-01.doc

194

_trt_2010-06-01.doc

následujícího postupu, který si zapamatujete podle zkratky PUPP: Počkej – Upoutej pozornost – Pomalu pokračuj. Druhý může při svém pokusu o získání převahy projevovat známky netrpělivosti nebo se jinak pokoušet vás přimět ke spěchu. Postavte se tomu na odpor. Jestliže se této taktice podvolíte, dostanete se do podřízené pozice. Jedním způsobem, jak takovému nátlaku čelit, je udělat pauzu a obdivovat výzdobu místnosti nebo něco poznamenat o výhledu z okna. Druhý je ze zdvořilosti [175] [176] nucen věnovat čas odpovědím na vaše poznámky, a tím je automaticky postup rozhovoru zpomalen.

PRAVIDLO DVACÁTÉ Choďte pomalu, choďte rozvážně, choďte vzpřímeně. Věnujte čas obhlídce svého okolí. Osvojte si chování vlastníka a ne kradmé způsoby někoho, kdo tam nemá co dělat. Představujte si, že místo, kde jste, vám patří a pohybujte se podle toho. Nikdy se nenechte přimět ke spěchu.

Jak vyjádřit převahu podáním ruky V desáté kapitole bylo popsáno, jak je možno vyjádřit převahu podáním ruky směřující dlaní dolů. Toto podání ruky byste měli použít, chcete-li převzít iniciativu od prvního okamžiku kontaktu. Použije-li ho však druhá strana proti vám, je třeba se proti tomuto pokusu druhého o uplatnění převahy ihned postavit a zabránit tomu, aby zanechal dojem – i jen podvědomý – že se chcete vzdát rozhodující role v tomto setkání. Pokoušet se neutralizovat podání ruky tím, že se budete snažit otočit ruku druhého do podřízené polohy, přináší dvě podstatné nesnáze. Za prvé toho lze jen velmi těžko dosáhnout a za druhé bude váš záměr takto zcela zřejmý. Místo toho použijte tuto protiakci, která obrátí situaci ve váš prospěch: Podá-li vám partner ruku dominantním způsobem (dlaní dolů), vykročte levou nohou co nejvíce vpřed.

194

_trt_2010-06-01.doc

195

_trt_2010-06-01.doc

Protiakce při dominantním podání ruky narušením osobního prostoru druhého. Vykročte pravou nohou..! . . . a přemístěte ji k levé noze druhého. [176] [177]

Jiná, riskantnější obrana proti dominantnímu podání ruky je uchopit druhého za zápěstí. Nyní s mírným pootočením doleva vykročte pravou nohou co nejblíže k levé noze druhého a narušte jeho osobní prostor. Nakonec přisuňte svou levou nohu ke své pravé a tak zakončete celý manévr. Tím jste získali dvě důležité výhody. Za prvé dominantní podání ruky druhého je bez obtíží změněno v kooperativní nebo, narušíte-li více jeho osobní prostor i v podřízené. Za druhé váš záměrný vpád do jeho osobního prostoru zvyšuje jeho nervozitu, a tím ho dostává do další nevýhody. Účinná obrana proti tomuto manévru je napnout svaly a změnit tak paži v pevnou tyč, odolnou proti otočení. Setkáte-li se s takovýmto odporem, není rozumné pokračovat, nebo se podání ruky změní v nějaký druh prapodivného zápasnického utkání. Jsou dva způsoby, jak v takovém případě reagovat, a volba mezi nimi závisí na povaze setkání. První z nich je stisk ruky okamžitě přerušit, přitom ale udržovat zrakový kontakt po celou dobu přerušení stisku. Tím vysíláte sdělení, že jste si dobře

195

_trt_2010-06-01.doc

196

_trt_2010-06-01.doc

vědomi toho, co se děje a jednoduše odmítáte na tento trik naletět. Tímto projevem neústupnosti a převahy ze své strany můžete skutečně posílit svou pozici a oslabit pozici druhého. Jeho taktiku dominantního podání ruky tak změníte v naivní a neúspěšný pokus překonat vás. Druhá alternativa, když je nám zdvořile nabízena ruka v dominantní pozici ve spojení s napětím svalů, je uchopit druhého za zápěstí a potřásat mu rukou s dlaní položenou na hřbetu jeho ruky. Tento způsob obrany je však třeba používat opatrně, protože může vyvolat určité rozpaky a nepřátelský pocit vůči vám.

Jak vyjádřit převahu pohledem Jak jsme se již přesvědčili, pohled i jen o málo delší než normální působí jako nepřátelský signál, dokonce i ve spojení s výrazem, který nevyjadřuje hrozbu. Užívejte ho při přesilové hře ke zneklidnění druhého. Jednoduše se na něj každou chvíli dívejte o dvě až tři vteřiny déle, než normálně. Jak jsem se již zmínil dříve, zrakový kontakt se normálně přerušuje odvracením pohledu do[177] [178] leva, doprava nebo dolů. Při dominantní přesilové hře nikdy neodvracejte pohled dolů, protože to znamená, že se podřizujete. Příležitostně ho však můžete odvrátit směrem vzhůru. Protože se jedná o neobvyklý, a tedy neočekávaný manévr, může druhého vyvést z rovnováhy. Znovu opakuji, že váš cíl je druhého zmást za účelem dosažení nějaké výhody.

Jak čelit pohledům K vzájemnému zrakovému kontaktu jsou potřeba dva. Jestliže tuto hru odmítnete, pokusy druhého o prodloužený pohled tím zmaříte. Takže se včasným rozpoznáním této taktiky vyhýbejte jeho snaze zmrazit vás pohledem a ve chvíli, kdy začnete mít nepříjemný pocit, se dívejte prostě jinam. Pamatujte si však, že nemáte odvracet pohled dolů, ale vždy doleva nebo doprava, jak bylo výše vysvětleno. Pokud předpokládáte, že vašim cílům rovněž nejlépe poslouží pokusit se získat nad druhým převahu, použijte tentýž prodloužený pohled vy sami.

PRAVIDLO DVACÁTÉ PRVNÍ Používejte prodloužený pohled k vyvedení druhého z rovnováhy. Sami se opětování prodlouženého pohledu vyhýbejte. Pohled odvracejte buď doleva nebo doprava, nikdy ne dolů. 196

_trt_2010-06-01.doc

197

_trt_2010-06-01.doc

Kam se posadit – na místo moci nebo do židle za trest? V těch kancelářích, kde berou přesilové hry vážně a používají je s určitým záměrem, a ne nahodile a obvykle i bez záměru, jak se mnohdy děje, bývá i speciální „trestné“ místo k sezení. Tato židle nebo křeslo bývají vybrány a umístěny s velkou pečlivostí a přesností. Jejich účelem je u toho, kdo se do nich posadí, do nejvyšší možné míry podkopat sebejistotu a schopnost ovládnutí situace. Někdy je taková židle dostatečně nepohodlná, aby, v souladu se záměrem hostitele, odradila návštěvu od delšího sezení. Je to pravděpodobně variace na slavnou Larsenovu židli, sedadlo záměrně zkonstruované tak, aby vyvíjelo nepříjemný tlak na záda, když je používáno déle než několik minut. Mělo to lidem zabránit, aby příliš dlouho drželi obsazená místa v takových zařízeních jako jsou restaurace rychlého občerstvení, kde je potřeba zajistit rychlý obrat hostů. Při jiné příležitosti, zejména v luxusně zařízených kancelářích, mohou však židle nebo křeslo být nebezpečně hluboké, nízké a pohodlné. Zde je potíž v tom, že se člověk obvykle sesune do pozice, ze které je nejen obtížné [178] [179] vstát, ale také nesnadné provádět při sezení vůbec jakékoli další pohyby. Aby to bylo ještě horší, sedadlo je obvykle dost nízko, takže sedíte níže než druhý a vzhlížíte k němu nahoru. Jistě si vzpomenete na devátou kapitolu, kde bylo popsáno, jak ztráta výšky a omezená možnost tělesného pohybu znesnadňují dosáhnout převahy. Navíc bývá „křeslo pro návštěvy“ často umístěno dále od stolu, takže uživatel kanceláře sedící za touto bariérou může účinněji ovládat prostor. Někdy bývá umístěno takovým způsobem, aby ostré světlo stolní lampy nebo z okna svítilo návštěvníkovi přímo do obličeje. To je taktika obyčejně používaná při takzvaných „stresových“ přijímacích pohovorech, kdy je jejich účelem vyvést nešťastného uchazeče z míry ve snaze zjistit, jak se dovede vyrovnat se stresovou situací. Buďte ve střehu před oběma těmito triky. Předejděte jim tím, že odmítnete sednout si do přehnaně pohodlného křesla, které hrozí, že vám znemožní ovládat situaci. Místo něj si vyberte nějaké méně riskantní místo k sezení, které vám svou polohou bude co nejlépe vyhovovat pro získání převahy během jednání (viz níže).

197

_trt_2010-06-01.doc

198

_trt_2010-06-01.doc

Kam se posadit v kanceláři Jak jsme viděli v deváté kapitole, je dostatečně průkazné, že volba místa k sezení může mít značný vliv na povahu setkání. Jeden z dřívějších výzkumů, které prováděl Robert Sommer, byl zaměřen na konverzaci mezi lidmi sedícími kolem stolu v restauraci.

Kde sedět v kanceláři. [179] [180] Sommer zjistil, že pravděpodobnost rozhovoru mezi jedinci F a A byla dvakrát větší, než mezi jedinci C a B, u nichž byla zase třikrát větší, než u C a D. U ostatních míst nebyla zaznamenána konverzace žádná. Své místo k sezení vybírejte tedy pečlivě. Bude-li vám nabízeno takové, kde byste seděli podstatně níže než druhý, nebo z kterého by se těžko vstávalo, zdvořile je odmítněte – například s odůvodněním, že máte problémy se zády. Pokud je to možné, vyberte si židli bez opěradel pro ruce – budete mít daleko větší volnost při gestikulaci – a pokud možno také takovou, na které můžete sedět co nejvzpřímeněji. Tak v nejvyšší míře využijete svou výšku k ovládnutí prostoru.

198

_trt_2010-06-01.doc

199

_trt_2010-06-01.doc

Skutečnost, že si vybíráte místo sami, můžete využít k přemístění židle do příznivější pozice. Tím se můžete například vyhnout přímému slunečnému světlu, nebo získat v prostoru výhodnější pozici vzhledem k druhé osobě. Pro konfrontace zvolte pozici tváří v tvář, ale pokud se chcete pokusit získat druhého pro spolupráci, je lepší vzájemná orientace v pravém úhlu k sobě.

Nejlepší místo v restauraci Snažte se rezervovat si místo blízko u stěny. Místa ve středu místnosti jsou příliš rušná, ostatní hosté a číšníci svým pohybem kolem odvádějí pozornost. Pokud je to možné, rezervujte si rohový stůl a sedněte si na místo do rohu. Má tu výhodu, že vám poskytuje výborný výhled na veškeré dění. Ať si váš host sedne naproti nebo v pravém úhlu k vám, většinu jeho zorného pole budete zabírat vy. Kromě toho, protože stěna nebo stěny tvoří vaše pozadí, vaše signály řeči těla budou snadněji viditelné, a proto i účinnější. Sedět bok po boku byste měli pouze v případě, kdy není absolutně žádná jiná možnost, protože v této pozici je čtení neverbálních signálů velmi obtížné a značně tak snížíte možnost vzájemné komunikace.

PRAVIDLO DVACÁTÉ DRUHÉ Kdykoli je to možné, zvolte si, kde a jak budete sedět. Vyberte si židli bez postranních opěradel, z které lze snadno vstát a ve které budete stejně vysoko jako druhý. Vyhněte se léčce hlubokých, pohyb znemožňujících křesel.

Narušení osobního prostoru vstoje Již jsme se poučili o důležitosti zachování osobního prostoru kolem nás a o napětí, které vpád do této naší domény vyvolává. Záměrným vstupem do osobního prostoru druhého můžete často získat mírnou výhodu. Pamatujte [180] [181] však, že tato specifická taktika řeči těla může být dvojsečnou zbraní. Stejně jako druhý i vy podléháte znepokojení vyvolanému narušením jeho osobního prostoru.

199

_trt_2010-06-01.doc

200

_trt_2010-06-01.doc

Jak čelit narušení osobního prostoru vstoje Jestliže někdo záměrně narušuje váš osobní prostor v rámci přesilové hry, můžete zvolit jednu ze dvou možností obrany. Za předpokladu, že se s jeho vpádem vyrovnáte, a to s trochou praxe zvládnete docela snadno, nejen mu dovolte toto narušení, ale vyjděte mu ještě sami značně vstříc. To vám znovu navrátí vaši výhodu, protože pokud druhý nedokáže zvládnout svůj neklid z tak velké vzájemné blízkostí, bude muset ustoupit. Bude-li vám zatěžko tolerovat tuto vtíravost, ustupte stranou, abyste zvětšili svůj odstup. Pro opětné získání ztraceného prostoru nikdy neustupujte dozadu, protože to je signál podřízenosti. Monarchové často požadují na svých poddaných, aby z jejich blízkostí ustupovali pozadu. Uhněte doleva nebo doprava a pak se mírně pootočte, aby byl druhý nucen také reagovat pohybem. To vám v řeči těla poskytuje výhodu.

Narušení osobního prostoru v kanceláři Chcete-li ovládnout osobní prostor druhého v kanceláří, musíte rozpoznat jednotlivé zóny místnosti. Klíčovým faktorem je umístění stolu, tím je každá kancelář rozdělena na veřejnou a soukromou zónu, jak je vidět na ilustraci uvedené níže. Veřejná zóna je ta, ve které jsou přijímáni návštěvníci, soukromou zónu považuje vlastník kanceláře za své výhradní teritorium.

Veřejná a soukromá zóna v kanceláři. Hranice veřejné zóny jsou vyznačeny pozicemi židlí vzhledem ke stolu. Jak jejich vzdálenost, tak prostorová orientace ke stolu zde hrají roli. Čím bližší [181] [182] známý je návštěvník a čím vyšší je jeho postavení, tím blíže ke stolu bude pozván se posadit. 200

_trt_2010-06-01.doc

201

_trt_2010-06-01.doc

Povšimněte si zejména směru, ve kterém sedí vlastník kanceláře. Když sedí za stolem, má výhled z okna nebo je nasměrován proti dveřím? Stůl otočený tak, že jeho majitel má spíše výhled ven než dovnitř, signalizuje jeho nejvyšší postavení. Znamená to, že bezpečnostní systém kontroly návštěvníků považuje za tak spolehlivý, že není možné, aby se přes něj dostala nepozvaná osoba dovnitř. Ačkoli velikost a tvar místnosti samozřejmě ovlivňují rozestavení nábytku, většina kanceláří se přibližně podobá jednomu ze šesti uspořádání uvedených níže, které poprvé identifikoval Duncan Joiner. Soukromé zóny jsou na každém z nich stínované.

1. Stůl vytváří diagonální bariéru přes jeden roh místnosti a je čelem ke dveřím. [182] [183] 2. Stůl je čelem ke dveřím a tvoří bariéru přes celou šířku místnosti. 3. Stůl tvoří bariéru napříč místností, ale ponechává na jedné straně více volného prostoru. 4. Místnost je přístupná v části od dveří, stůl tvoří bariéru v části místnosti. 5. Stůl je přisunut ke stěně, nevytváří žádnou bariéru. 6. Uživatel kanceláře dává přednost výhledu z okna před výhledem na dveře.

201

_trt_2010-06-01.doc

202

_trt_2010-06-01.doc

První nákres definuje veřejné a soukromé zóny nejzřetelněji, zatímco poslední rozlišuje obě oblasti nejméně. Uspořádání 1–4 jsou určena pro formální jednání, to znamená jednání přes stůl, kdy vlastník kanceláře je usazen ve své privátní zóně a místo pobytu návštěvníka je přísně omezeno na veřejnou zónu. Při výzkumu, který prováděl celkem ve 132 kancelářích, Duncan Joiner zjistil, že většina z nich byla uspořádána tak, aby jejich uživatelé viděli zároveň okno i dveře, přičemž soukromé a veřejné zóny byly v kancelářích vždy zřetelně odděleny. Stůl však byl téměř vždy mnohem blíže ke dveřím než k oknu, což znamená, že zájem o lepší výhled na vchod značně převládal. „Mít výhled na dveře z pracovního místa znamená být připraven k akci,“ poznamenává, „a skutečnost, do jak velké míry je tento způsob umístění pracovního stolu rozšířen, ukazuje, že možnost včas vidět příchozí a okamžitě na ně být připraven – to jest ukazovat jim správnou tvář – je možná daleko důležitější, než mít dobrý výhled z okna.“ Tváří Joiner myslí vnější projev, image, kterým uživatel kanceláře chce působit na návštěvníky, aby mohl režírovat dojem, který získají o jeho postavení, znalostech a schopnostech. Touha vytvořit a prokázat svou jasnou identitu je tak vlastní lidské povaze, že ji někteří psychologové považují u člověka za mnohem významnější než touhu po povzbuzení a po bezpečí. Kancelář a její uspořádání jsou proto rozšířením vlastníkovy osobnosti a měli byste je brát v úvahu při odhadu jeho skutečného postavení (viz kapitola čtrnáctá). Chcete-li nad ním získat převahu, narušte pod nějakou přijatelnou záminkou jeho soukromou sféru, buď ihned, jakmile vstoupíte do kanceláře nebo po několika okamžicích. Mohli byste například použít taktiku „podívejte se, prosím, na tenhle papír“. Položíte dokument na stůl a potom se pod záminkou, že chcete lépe objasnit některé body, přesunete do takové pozice, kde můžete z papíru číst. To vám v podstatě umožní vniknout do osobní zóny druhého. Takovýto vpád v něm obyčejně vyvolá neklid, zvýší jeho napětí a vám se tak nabízí psychologická výhoda. Pokud se vám tento způsob zdá příliš násilný, můžete získat tuto výhodu – sice o něco menší, ale stále ještě dostatečnou – tím, že osobní prostor druhého narušíte pomocí nějakého svého předmětu, například poznámkového bloku, tužky nebo balíčku cigaret, který umístíte do jeho soukromé zóny. Jen málokdo se odváží posunout ho zpět, takže s malým rizikem můžete získat drobné vítězství. [183] [184]

202

_trt_2010-06-01.doc

203

_trt_2010-06-01.doc

Jak zahnat vetřelce Narušení svého osobního prostoru tolerujte jen tehdy, když si přejete spolupracovat z pozice slabšího nebo dovolit druhému, aby získal převahu. Jinak musíte proti vetřelci učinit okamžitá a rozhodná opatření. Protože ho jen těžko můžete prostě vystrčit zpět do veřejné zóny své kanceláře, musíte použít nějakou lest. Nikdy necouvejte nebo se jinak neodsunujte, je to ekvivalent vojenského ústupu z pozic. Této taktice řeči těla je lépe předejít, než se s ní později potýkat, takže zajistěte, aby židle byly těžké nebo aby se nedaly přemístit, nebo aby přístup do vaší soukromé zóny byl blokován nějakými menšími kusy nábytku, například malým stolkem nebo odpadkovým košem. Ani nejodvážnější vetřelec nepůjde tak daleko, aby stěhoval kusy nábytku ve snaze dostat se do vašeho teritoria. Jestliže již k invazi došlo, zkuste použít nějakou taktiku k vymanévrování druhého do veřejné zóny. Jedna vhodná taktika je nabídnout kávu a, když ji přinesou, dát pokyn sekretářce, aby ji postavila na stůl, nacházející se ve veřejné zóně. Nějaký dokument rovněž může posloužit k tomuto účelu. Případně též můžete druhého požádat, aby ustoupil, protože si potřebujete vzít nějakou zprávu z kartotéky nebo ze zásuvky. Rozhodující je, aby invaze byla odražena tak rychle a rozhodně, jak je jen možno. Kdybyste návštěvníkovi dovolili ve své osobní zóně zůstat, ocitáte se ve značné nevýhodě. Invazi pomocí osobních věcí můžete oplácet stejnou mincí. Na věc druhého položte nějakou svou, například papíry, časopis a podobně. Když si toho povšimne nebo to nějak komentuje, odkryjte jeho věc a podejte mu ji prostě zpět, případně s nějakou omluvou jako „Promiňte, nevšiml jsem si toho“. Tak ho přimějete ustoupit a ponecháváte si výhodu.

Ovládnutí prostoru Svou dominanci vyjadřujte tím, že si naprosto přivlastníte veškerý dostupný prostor. Nekrčte se v koutě, ani nebuďte pokorně schouleni v židli – prostě se roztáhněte. Jestliže sedíte, zakloňte se v židli a dejte si obě ruce za hlavu. Toto gesto často používají právníci a lékaři, aby zdůraznili svoji převahu nad klienty nebo pacienty. Vyjadřuje naprostou sebejistotu a vysoké mínění o sobě samém. Jeho význam je „Jsem zcela pánem situace. Nechte všechno na mně.“ Podle výsledků výzkumu je používají ředitelé asi po 75 procent času při jednání s podřízenými, ale méně než 5 procent času jednání s nadřízenými. [184] [185]

203

_trt_2010-06-01.doc

204

_trt_2010-06-01.doc

Ruce za hlavou prozrazují velkou sebejistotu. Druhé gesto silně vyjadřující dominanci je „stříška“. Prsty jsou roztaženy, jejich špičky jsou přitisknuty k sobě, dlaně dále od sebe. Stejně jako signál rukou založených za hlavou i tento vyjadřuje nadřazenost a sebejistotu a častěji ho používají lidé, jejichž možnost gestikulace je nějak omezena. Výška, ve které jsou ruce při vytvoření stříšky, bývá menší, když poslouchají, než když hovoří. Ženy, jak bylo zjištěno, používají v obou případech menší výšky než muži.

Stříška z prstů. Stojíte-li, zaujměte uvolněný postoj s nohama mírně rozkročenýma. Získáte tím nejen lepší rovnováhu, ale také pevnější „srůst“ se zemí, což zřetelněji symbolizuje vaše vlastnické právo na území. Máte-li možnost volby, přesuňte se na území druhého. [185] [186]

Jak zabránit druhému v ovládnutí prostoru Vhodná reakce na signál „ruce za hlavou“ závisí na tom, zda chcete charakter setkání přeměnit na kooperativní nebo na zápas jedné přesilové hry proti druhé v boji o získání převahy. V prvním případě změňte pozici druhého tím, že mu

204

_trt_2010-06-01.doc

205

_trt_2010-06-01.doc

podáte nějaký papír, aby si ho přečetl, nebo ho přinuťte zaujmout jinou pozici jakýmkoli vhodným rozptýlením. Jestliže jste ochotni změřit své síly s dominancí, kterou toto gesto signalizuje, prostě je napodobte. I když se tato reakce může zdát trochu dětinská, jasný signál řeči těla, který její pomocí vyjadřujete, znamená, že se pokládáte za stejně bystrého, sebejistého a dominantního jako druhý. Použije-li druhá osoba signál „stříšky“, pozorujte ostatní signály jeho řeči těla, které bezprostředně navazují. Jste-li obchodní zástupce, pak série pozitivních signálů, jako jsou povzbudivá přikývnutí, úsměvy a výraz zájmu těsně před použitím „stříšky“, znamenají, že tuto gestikulaci druhého můžete považovat za jasný signál, že koupí, a měli byste se snažit ihned uzavřít dohodu. Jestliže však signály řeči těla, které předcházely „stříšku“, byly převážně negativní – zamračené pohledy, vyhýbání se zrakovému kontaktu, podrážděný výraz a podobně – nepokoušejte se dojít k dohodě. Místo toho se raději stáhněte zpět a pokuste se zjistit příčiny, proč vaše nabídka nevyvolává u zákazníka dostatečné nadšení.

PRAVIDLO DVACÁTÉ TŘETÍ Svoji schopnost ovládat druhé můžete často zvýšit záměrným vpádem do jejich osobního prostoru.

Jak získat převahu ovládáním času Je-li ve vaší moci nechat druhého čekat, vždy to udělejte. Zapomeňte na to, že přesnost je zdvořilostí králů. Záměrné oddalování schůzky je vynikající taktika pro získání převahy, a to ze dvou důvodů. Za prvé to vyvolává zdání, že jste nesmírně zaměstnaní. Tím se váš čas zdá vzácnější a váš příděl této drahocenné věci návštěvníkovi jako čin velké ušlechtilosti. Výsledkem je, že se vám cítí více zavázán, a proto i více podřízen – vzpomeňte si, že být prosebníkem znamená být snadněji ovládán – než by byl v případě, že byste se s ním sešli včas. Čím déle na něco čekáme, tím větší tomu přikládáme důležitost. Například ve Waiting For Godot od Samuela Becketta důležitost Godota vlastně z velké části pochází z čekání na něj. [186] [187] Tuto skutečnost lze vysvětlit pomocí psychologického jevu, zvaného nesoulad poznání (kognitivní disonance), který poprvé popsal americký psycholog Leon Festinger. V jednom svém pokusu platil studentům buď jeden nebo dvacet dolarů za nudnou rutinní práci, kterou právě dokončili. Těmito penězi je podplatil, aby řekli ostatním kolegům, kteří ještě čekali na provedení

205

_trt_2010-06-01.doc

206

_trt_2010-06-01.doc

úkolu, že to byla práce velmi zajímavá. Později se jich dotazoval, jak zajímavá tato práce pro ně byla. Studenti, kteří dostali dvacet dolarů, ji stále považovali za velmi nudnou. Překvapující však bylo, že ti, kdo dostali pouze jeden dolar, aby obelhali své kolegy, označili práci za docela zajímavou. Festinger došel k závěru, že studenti, kteří dostali dvacet dolarů, mohli sami sobě říci, že lhali, protože za to byli dobře placeni (pokus byl prováděn v padesátých letech). Ti, kdo dostali pouze jeden dolar, však nemohli sami sobě přiznat, že byli ochotni lhát za tak malou odměnu. Tím vznikl konflikt mezi jejich představou o sobě a skutečným chováním. Aby tento konflikt nebo nesoulad vyřešili, přesvědčili sami sebe, že úkol musel být skutečně zajímavý. Jestliže vydržíme čekat, můžeme své chování vysvětlit pouze tím, že důvod našeho čekání pro nás nabývá na důležitosti. „Kdo rád jí v prázdné restauraci?“ ptá se Robert Levine. „Říkáme si, že si vybíráme restauraci, kde se dlouho čeká, protože je tam lepší kuchyně. Ale čekání samo je důležitou součástí této přitažlivosti.“ Druhým důvodem, proč nechat někoho čekat, je, jak jsem se již dověděli, ovládáním jeho času snížit jeho postavení a zvýšit své vlastní. Donutíte-li někoho čekat, automaticky tím zvyšujete svou důležitost na úkor jeho. Nejlepší charakteristikou mocných je jejich schopnost diktovat druhým, jakým způsobem budou trávit svůj čas. Nejsrozumitelnější charakteristikou obyčejných smrtelníků je, že jsou povinni čekat. „Nechat někoho čekat zřejmě daleko více snižuje jeho postavení, než když mu svůj názor na něj řeknete slovně“, poznamenává N. M. Henley v Body Politics. Jasný příklad této taktiky v akci podala Mary McGrory, reportérka bostonského Globe, když popsala, jak se užší výbor Kongresu rozhodl demonstrovat, jak nevýznamný pro ně je státní tajemník Henry Kissinger: „Musím počkat?“ Bylo to spíše postesknutí než otázka. Že by státní tajemník... který je pánem svého vlastního osudu, musel poslušně přešlapovat a čekat, zatímco Výbor pro africké záležitosti se odebral do Senátu k hlasování? Zdálo se to nehorázné, ale bylo to tak.“ Zásada je jednoduchá: Ovládnutí času = moc = postavení = převaha. Tuto zásadu pro získání převahy můžete aplikovat dvěma způsoby. První je nechat někoho čekat někde na veřejném prostranství. To má tu výhodu, že neustálý pohyb zaměstnaných lidí – sekretářek, kolegů, asistentů a podobných – v něm vyvolá vědomí vlastní nápadnosti a nečinnosti a sníží tak jeho mínění o vlastním postavení. Když návštěvníka necháte chvíli přešlapovat před kanceláří, pozvěte ho k sobě, ale ihned berte telefonní hovory, podepisujte nějakou poštu nebo dočítejte nějaký dokument, abyste setkání ještě o několik okamžiků oddálili. Vlídně se omluvte: „Hned se vám budu věnovat, mám dnes příšerný den.“ Zajistěte, aby se návštěvník hned posadil, jinak [187] [188]

206

_trt_2010-06-01.doc

207

_trt_2010-06-01.doc

by mohl opět získat výhodu. Za prvé tím, že by volný čas vyplnil pohybem po místnosti, prohlížením vašeho zevnějšku, vašich knih nebo obrazů. To by mu dodalo zdání zaměstnanosti a cítil by se méně jako vetřelec. Za druhé by stál, zatímco vy byste seděli, tím by získal výhodu větší výšky a vás dostal do nevýhodné pozice. Jakmile však sedí – obzvláště v cizí kanceláři – bojí se většinou dělat cokoli jiného než zůstat v klidu. Abyste si hosta ještě lépe pojistili, nabídněte mu kávu, ale zařiďte to tak, aby musel šálek držet v klíně. To ho pevně usadí na místo a omezí jeho řeč těla, zejména možnost gestikulace. Mnoho lidí mírně znepokojuje, když jsou nuceni sedět na místě – psychologové to nazývají syndrom holičského křesla – a tak spuštěním jejich únikového reflexu automaticky narušíte jejich pocit sebejistoty a důstojnosti. Zvýšené vzrušení současně oslabuje schopnost vybavit si cokoli z paměti, dokonce i na důvěrně známá fakta a čísla si přesně nevzpomenou. Tak zvýšíte pravděpodobnost, že se návštěvník bude dopouštět chyb, což u něj navodí pocit vlastní neschopnosti a zranitelnosti a sníží jeho postavení. Je vhodné zajistit, abyste museli vzít nejméně jeden telefon ihned, jakmile se návštěvník posadil. To ještě více zdůrazní, jak málo máte času a jak drahý je váš čas. Jak dlouho nechat někoho čekat? Patnáct minut je asi nejdéle, kolik jsou lidé ochotni bez nějakého skutečně vážného důvodu čekat, aniž by je to znervóznilo nebo rozzlobilo. Z toho vyplývá, že nejvhodnější taktikou je dvacetiminutová lhůta. Jestliže návštěvník stále ještě trpělivě čeká i po posledních pět minut prodlouženého času, získali jste podstatnou psychologickou výhodu. I když je zde určité malé riziko, že nevydrží a odejde, konflikt poznání, vznikající z úvahy „Čekal jsem tu už tak dlouho, takže moje návštěva musí skutečně být důležitá, a proto bych měl počkat ještě déle“, jej s největší pravděpodobností přiměje, aby zůstal. Navíc musí brát ohled na čas, námahu, výdaje a obtíže provázející sjednání nové schůzky a také na možnost, že by takto mohl přijít o cenný kontrakt nebo prodej. Naučte svou sekretářku, aby ihned nabídla čaj nebo kávu, jestliže se zdá, že návštěva hodlá odejít. Co sekretářka nikdy nesmí udělat, je v panice vás volat a žádat, abyste návštěvníka ihned přijali. Co vy nesmíte nikdy udělat, je ustoupit a pozvat návštěvníka dál, protože takováto reakce by oslabila vaše postavení a dala výhodu do rukou jemu. Toto všechno se vám může zdát nesmírně nepříjemné, manipulující a ne zcela čestné. Máte pravdu. Pamatujte však, že hovoříme o přesilové hře nulového součtu, kde jedinou rozhodující věcí je zvítězit. [188] [189]

207

_trt_2010-06-01.doc

208

_trt_2010-06-01.doc

PRAVIDLO DVACÁTÉ ČTVRTÉ Chcete-li získat nad druhým převahu, ovládněte nejdříve jeho čas. Čím déle jej přinutíte čekat – do určité míry – tím větší převahu dáváte najevo. Zkuste použít „dvacetiminutový test“. Jestliže druhý vydrží na schůzku trpělivě čekat, získali jste převahu v tom smyslu, že jste podkopali představu, kterou měl o svém postavení.

Jak čelit manipulaci s vaším časem Chcete-li dosáhnout spolupráce na základě vzájemné rovnosti nebo získat při schůzce převahu, je nutné nějakým způsobem zmařit oddalovací taktiku druhého. Zde je návod, jak postupovat. Vždy si s sebou vezměte nějakou práci – nebo něco, co by vám dodalo zdání zaměstnanosti – na schůzku, u níž předpokládáte, že budete muset čekat. Jakékoli papíry jsou samy o sobě dobré, ale listiny spolu s kalkulačkou jsou ještě účinnější kombinace. Ještě lepší je přenosný radiotelefon, kterým můžete volat a přijímat hovory, zatímco čekáte. Můžete dokonce působit dojmem takové zaměstnanosti, že opomenete zareagovat, když vás sekretářka pozve dál. „Řekněte mu, prosím, že přijdu hned“, odpovězte zdvořile. „Musím jen dokončit ten výpočet“, nebo „vzít ten hovor“. Telefon může být vaším dobrým spojencem, i když nemáte přenosný přístroj. Požádejte sekretářku, zda můžete použít jejich telefon – jen málokdy vás odmítne – a pak dlouze telefonujte, pokud možno tak dlouho, dokud nejste pozváni dál. Jiná výborná taktika je zařídit si, aby vás někdo „naléhavě“ volal přímo do kanceláře, kde jste právě začali schůzku. V každém případě se braňte pokusům druhého o získání převahy tím, že ho nějakým způsobem připravíte o čas. Buďte připraveni čelit poznámkám o tom, jak mnoho práce druhý má – jeho triku, kterým chce nejen ospravedlnit, že vás nechal čekat, ale i dokázat, jak je jeho čas drahý. Můžete to provést neverbálně. Prostě se usmívejte a pokračujte ve své práci ještě chvíli potom, co si druhý již přeje začít diskusi. Jak dlouho byste měli čekat? Jediná odpověď je držet se přísně maximální hranice patnácti minut. Nikdy nedovolte nikomu nechat vás čekat déle. Uděláte-li to, snížíte tím své postavení a dostanete sami sebe do podřízené pozice. Všeobecně platné pravidlo zní, že je obvykle daleko lépe schůzku zrušit – dokonce i takovou, která se těžko dojednávala – než pokračovat za těchto nepříznivých vztahů. Výjimku byste samozřejmě měli udělat, když druhý je váš přítel nebo kolega, s kterým máte již z dřívější doby přátelské a vstřícné vztahy, jestliže existuje

208

_trt_2010-06-01.doc

209

_trt_2010-06-01.doc

skutečná a nefalšovaná příčina zdržení nebo když prostě nemůžete jinou schůzku již sjednat. V tomto posledním případě buďte připraveni použít ně[189] [190] kterou z dominantních taktik řeči těla popsaných výše, abyste se prosadili hned od začátku schůzky. Tím můžete ztracené postavení získat zpět. Většinou však byste měli počkat patnáct minut, potom se klidně sbalit a prohlásit, že máte další schůzku. Dobře vycvičená sekretářka vám bude nabízet čaj, kávu nebo nějaká jiná lákadla, abyste zůstali. Všechny takové svody musíte zdvořile, ale pevně odmítnout. Řekněte „Pověřím svou sekretářku, aby sjednala novou schůzku, někdy až se vrátím ze Spojených států“. Poukaz na skutečnost, že po nějakou dobu nebudete moci přijít na další schůzku, vyvolá paniku u všech sekretářek, kromě těch nejlépe vycvičených, a také u všech jejich zaměstnavatelů, kromě těch s nejocelovějšími nervy, takže vás okamžitě přijmou. Tak či tak jste získali důležitou psychologickou výhodu.

PRAVIDLO DVACÁTÉ PÁTÉ Braňte se pokusům mařit váš čas. Zůstaňte v.činnosti a oplaťte druhému tím, že ho donutíte také na vás čekat. Dodržujte pravidlo, že počkáte nejvýše patnáct minut. Po skončení této doby, pokud není skutečně závažný a opravdový důvod ke zdržení, schůzku ukončete.

Kooperativní setkání Je to mnohem příjemnější záležitost než taktické manévry a protimanévry při dominantních setkáních. Člověk by se měl vždy snažit schůzku nebo jednání co nejdříve převést na kooperativní výměnu názorů. Někdy toho lze nejsnadněji dosáhnout tím, že ustoupíme druhému v několika bezvýznamných bodech bez jakýchkoli námitek. Tím, že „dáváte, abyste dostali“, umožníte člověku, u něhož základní nedostatek sebejistoty a sebeúcty vytváří potřebu hrozit a zastrašovat, vyřešit věci jinou cestou – jsou to většinou muži, kdo cítí potřebu chovat se tímto způsobem. Potom po těchto předběžných potyčkách většinou zjistíte, že druhý je ochoten spolupracovat. Nemusíte litovat toho, že jste ho nechali zvítězit v menších šarvátkách, protože váš hlavní cíl je vyhrát válku. Odrazem postoje, jak je popsán v jedenácté kapitole, signalizujte svou ochotu spolupracovat. Jemně napodobujte některá gesta druhého, stejně jako postoje a držení těla. Udržujte zrakový kontakt, zejména když posloucháte, a mějte uvolněný a přátelský výraz. Pokud při jednání sedíte, vždy zařiďte, abyste seděli v pravém úhlu k člověku, o jehož spolupráci usilujete.

209

_trt_2010-06-01.doc

210

_trt_2010-06-01.doc

Když předkládáte své návrhy, mírně se nakloňte dopředu a udržujte stálý zrakový kontakt. Když druhý začne odpovídat, buďte stále mírně nakloněni směrem k němu, pokud souhlasíte s tím, co říká, ale odkloňte se zpět, pokud nebudete souhlasit. Tím se vyhnete kritizování. [190] [191]

Podřízené setkání Chcete se například podřídit, abyste zmírnili hněv svého nadřízeného, vyvolaný nějakou vaší nešťastnou chybou. Sklopený pohled a zkroušený výraz často pomohou zajistit, aby se rozhněvaný člověk rychleji uklidnil. Obvykle je lepší nechat zuřivost druhého dohasnout přirozeně, než protestovat nebo ho přerušovat, když je v plném proudu. Také se můžete chtít podřídit při jednání s dominantním člověkem, ale tentokrát proto, abyste touto taktikou získali výhodu v pozdější době. V tomto případě byste se měli, kdykoli je to možné, podřizovat z pozice síly. Začněte odpovídat vašimi vlastními signály dominance. Potom náhle, tehdy, když to druhý neočekává, přiznejte bod pro něj, ať už verbálně, nebo neverbálně. Tím, že po projevu své dominance ustoupíte v nějaké pro vás relativně nevýznamné věci, se stává pravděpodobnější, že snadněji dospějete ke vzájemné spolupráci. Pro vyjádření podřízenosti odvracejte pohled raději dolů než do stran. Omezte své signály řeči těla a vyhněte se jakýmkoli expanzívním gestům. Dobře si rozvažte, zda při vaší schůzce máte dostatečný důvod k podřízenému chování. Můžete jím nejen poškodit své skutečné postavení v organizaci tím, že se pohled ostatních na vás změní k horšímu, ale i snížit své postavení sami před sebou. Vaše sebejistota a sebeúcta mohou utrpět. Kromě toho se z pocitu podřízenosti rychle může stát zvyk, který se velice těžko překonává. [191] [192]

210

_trt_2010-06-01.doc

211

_trt_2010-06-01.doc

KAPITOLA ČTRNÁCTÁ

Jak správné číst druhé Ten, kdo má oči aby viděl, a uši, aby slyšel, se může přesvědčit, že žádný smrtelník nedokáže nic utajit. Jestliže jeho rty mlčí, hovoří svými konečky prstů; jeho skryté myšlenky z něho prosakují ven každým pórem. Sigmund Freud Jdete tichou městskou ulicí a potkáte skupinu neurvale vyhlížejících mladíků. Jak se zachováte? Nejběžnější reakce je nasadit neutrální výraz a vyhnout se zrakovému kontaktu. Říkáte tím nehlasně: „Nechte mě, prosím, na pokoji. Nechci s vámi nic mít.“ Ve většině případů vaše signály pochopí a přesně si je vyloží. Jestliže však mají sklon k násilí, mohou tito mladíci číst váš výraz jako signál nepřátelství nebo znechucení místo jako snahu vyhnout se střetu. Výsledkem může být, že bezděčně vyprovokujete skutečný útok, kterému jste chtěli svou řečí těla předejít. Tyto závěry pocházejí z výzkumné práce dr. Seana Austina z kliniky Hancock County ve Findlay v Ohiu a dr. Williama McCowna z Loyolské univerzity v Chicagu. V rámci své práce dělali průzkum mezi dospívajícími ve věku od třinácti do šestnácti let, aby zjistili, jak jsou schopni rozlišit výrazy obličeje, představující štěstí, znechucení, překvapení, smutek, strach a neutrální výraz. I když všichni tito mladí lidé pocházeli z podobných sociálních a ekonomických prostředí, někteří z nich měli sklony k násilným činům. Austin a McCown zjistili, že zatímco ti z nich, kdo sklon k násilí neměli, dokázali bez problémů a přesně přiřadit pocity k výrazům obličeje, násilnicky založení výrostci měli s tímto úkolem značné potíže. Velmi často si pletli neutrální nebo dokonce přátelské výrazy s výrazy agresivními nebo opovržlivými. Tento nedostatek výzkumníci připisovali neschopnosti mladých používat správně pohled. Proč bylo pro ně tak těžké používat pohled ve společenských situacích? Pravděpodobně to bylo vinou zanedbané domácí výchovy, že se nikdy nenaučili používat své oči ke čtení nebo vyjadřování pozitivních pocitů. Také výrazy hněvu nebo znechucení jim byly daleko bližší než výrazy lásky. Výsledky výzkumu umožnily Austinovi a McCownovi vytvořit program určený ke zlepšování znalostí řeči těla. Mladiství delikventi sledovali němé filmy a museli se pokoušet [192] [193] 211

_trt_2010-06-01.doc

212

_trt_2010-06-01.doc

o rozpoznání emocí, vyjadřovaných osobami ve filmu. Austin a McCown uvádějí, že u absolventů tohoto školení došlo k průkaznému snížení sklonů k násilí. Nejsou to však pouze agresivní výrostci, kdo neumí správně číst řeč těla druhých lidí. Na základě svých vlastních výzkumů mohu potvrdit, že jen jeden člověk z deseti má nějaké větší schopnosti běžného používání této životně důležité řeči. U většiny lidí dokonce i jen krátká komunikace s druhým může být plná mylných úsudků a špatně vyložených signálů.

Kdo používá řeč těla nejúspěšněji? Schopnost úspěšně vysílat a číst neverbální signály je ovlivněna mnoha rozdílnými proměnnými, jako jsou věk, pohlaví, postavení a zaměstnání. Podívejme se postupně na jednu po druhé, abychom zjistili, jaké role hrají: Váš věk Když jste byli ještě batole, byla řeč těla vaší hlavní metodou komunikace. Výraz, gestikulace, pozice a blízkost, to vše hrálo svou roli v tom, abyste si mohli hrát s ostatními dětmi a dostat od dospělých to, co jste chtěli. Také jste věnovali velkou pozornost řeči těla dospělých a přesně rozeznávali pohledy lásky, podráždění nebo nespokojenosti. Každé dítě však není stejně dovedné v používání řeči těla. Ve svých výzkumech mimoverbální komunikace u dětí předškolního věku jsem zjistil, že děti, které se naučí mluvit dříve než ostatní, raději komunikují slovně s dospělými než neverbálně s ostatními dětmi. Následkem toho prudce poklesne jejich schopnost používání řeči těla a tato předčasná ztráta může oslabit jejich vnímavost k neverbálním signálům v dospělosti. Po dosažení věku asi tří let se hlavním způsobem komunikace ve vzrůstající míře začíná stávat mluvené slovo a řeč těla je postupně pro nás méně jasná. Podle dr. Carol Malatestové z univerzity Long Island si zachováváme největší dovednost v rozpoznávání „emocionálních výrazů sobě rovných nebo přibližně stejných věkových skupin“. Což, jak uvažuje, může vyplývat z toho, že nejlépe známe a nejvíce nás zajímají výrazy obličeje lidí našeho věku. Méně úspěšní však býváme při pozorování výrazů lidí mnohem starších nebo mladších než jsme my sami. Lidé středního věku často mají velké problémy s čtením řeči těla dospívajících, zatímco pro mládež je obtížné přesně interpretovat řeč těla starších. Tím lze vysvětlit komunikační propast mezi generacemi. Jedno z možných vysvětlení této nesrovnalosti je v rozdílech postavení mezi mladými a starými. Touto věcí se budeme ještě dále zabývat. Výraz staršího obličeje je hůře čitelný, protože vrásky a menší svalové napětí snižují jeho zřetelnost a znesnadňují jeho pozorování.

212

_trt_2010-06-01.doc

213

_trt_2010-06-01.doc

Vaše pohlaví Ženy jsou k signálům řeči těla vnímavější, snad proto, že jsou ve všech věkových kategoriích společensky schopnější a pohotovější. Když byly dvojice je[193] [194] denáctiletých chlapců a děvčat filmovány při řešení nějakého problému, zjistilo se, že chlapci hovořili hlavně o tom, jak najít řešení, kdežto děvčata diskutovala o svých názorech na úkol. Děvčata dávají přednost hře s panenkami, s nimiž mohou hovořit, zatímco chlapci mají raději stavebnice a kostky na hraní, s nimiž mohou pracovat. Ačkoli není známo proč, nezávislé a asertivní žehy si vedou lépe ve čtení řeči těla jak mužů, tak žen. Ženy více tradičně ženské naopak úspěšněji čtou řeč těla mužů než žen. Vaše postavení Čím větší je rozdíl v postavení lidí, tím méně úspěšně navzájem čtou svoji řeč těla. Pro nižšího úředníka je nesnadné interpretovat řeč těla vrchního ředitele, zatímco ten zase špatně rozumí neverbálním signálům svého úředníka. Důvod je prostě v tom, jak jsme se již dozvěděli, že lidé výše postavení věnují méně pozornosti těm, které považují za své podřízené. Nejsou pro ně příliš zajímaví. Lidé níže postavení se zase velmi málo dívají na své nadřízené z toho důvodu, že by to mohlo být považováno za drzost nebo agresi. Neschopnost mladých a starších rozumět navzájem dobře jejich řeči těla lze vysvětlit právě tímto rozdílem v postavení. Mnozí dospělí totiž považují postavení mladších za nižší, naproti tomu mladí lidé zase často předpokládají, že věk automaticky propůjčuje starším nadřazené postavení. Když v roce 1973 David Rosenham a jeho kolegové předstírali schizofrenii, aby se dostali do ústavů pro duševně nemocné, kde chtěli sledovat lékařskou péči z pohledu pacienta, objevili tam děsivý nedostatek komunikace – jak verbální, tak neverbální – mezi personálem a pacienty. Například zrakový kontakt s pacienty navazovalo pouze 23 procent lékařů a 10 procent ošetřovatelek. Nízké postavení pacientů bylo ještě zdůrazněno nedostatkem soukromí. Personál mohl vstupovat do jejich pokojů kdykoli a bez dovolení a koupelny neměly dveře. „Personál někdy jednal, jako by pacienti byli neviditelní, jako by nebyli nikým, koho je třeba brát v úvahu,“ uvádí Barclay Martin, psychiatr ze Severokarolinské univerzity. „Jedna ošetřovatelka si v pokoji plném mužů před jejich očima rozepnula uniformu, aby si upravila podprsenku. Nejednalo se z její strany o nějaké svádění, nepovažovala prostě pacienty za normální lidi.“ Pravděpodobně také následkem této neverbální lhostejnosti byla skutečnost, že žádný z nepravých pacientů nebyl po celou dobu jejich přítomnosti v ústavu lékařským personálem odhalen, ačkoli skuteční pacienti si jich povšimli téměř 213

_trt_2010-06-01.doc

214

_trt_2010-06-01.doc

okamžitě. Někteří se jich vyptávali, zda nejsou novináři, připravující článek o ústavech pro duševně nemocné! Vaše zaměstnání Existují povolání, která poskytují speciální výcvik pro zvýšení vnímavosti k řeči těla. Například policejní důstojnicí se učí, jak poznat nepřátelství a podvod, psychoterapeuti se učí identifikovat úzkost nebo depresi a herci nebo herečky se učí, jak přesvědčivě zpodobnit jakýkoli typ emocí. [194] [195]

Jak jste vnímaví k řeči těla? Ohodnoťte každé prohlášení počtem bodů od 0 do 4. 0 = ani souhlasí, ani nesouhlasí, 2 = souhlasí z malé části, 3 = souhlasí do nějaké míry. 4 = souhlasí značně a 5 = souhlasí velmi značně. 1. Když jste představen(a) někomu novému, snažím se ze všech sil zalíbit se mu. 2. Zarmoutí mě, když vidím na večírku někoho osamělého. 3. Rád(a) všechno prodiskutuji s přítelem (přítelkyní). 4. Rozzlobí mě, když vidím, že se s někým špatně zachází. 5. Věřím v upřímné projevování svých citů. 6. Když sleduji film, velmi se vžívám do děje. 7. Dělá mi potěšení seznamovat se s novými lidmi. 8. Nemohu být šťastný(á) ve společnosti nešťastných lidí. 9. Rád(a) navazuji nová přátelství. 10. Jestliže je někdo rozrušený, hned to poznám. 11. Raději bych pracoval(a) společně s jinými než sám (sama). 12. Slova písně o lásce mě často hluboce dojmou. 13. Raději jdu na večírek než do kina. 14. Nevadí mi jet sám (sama) na dovolenou. 15. Rozruší mě, když vidím někoho plakat. Počet bodů 0–25: Zdá se, že jste na druhých značně nezávislý člověk, který nemá rád citové výjevy a raději své city pevně ovládá. To vám však znesnadňuje číst přesně signály řeči těla jiných lidí. Při setkáních vás pravděpodobně více zaměstnává dojem, kterým působíte vy, než jak druhá osoba působí na vás. 26–45: Vaše afiliační tendence (to znamená snaha a schopnost vycházet s druhými) jsou na střední úrovni a vaše schopnost vcítit se do druhých je dostatečná. Přesto však se zdá, že nyní poněkud méně usilujete využít své dříve

214

_trt_2010-06-01.doc

215

_trt_2010-06-01.doc

získané dovednosti ve čtení řeči těla. Spoléháte se na interpretaci běžně známých výrazů nálady a větší pozornost věnujete spíše verbálním než neverbálním sdělením. 46–60: Buď již máte nebo byste mohli snadno dosáhnout vysokou úroveň ve schopnosti interpretace řeči těla. Počet bodů, který jste dosáhli, ukazuje, že se velmi zajímáte o jiné lidi a máte schopnosti vcítit se do jejich myšlení, což je základní kvalifikace pro úspěšné porozumění řeči těla. Bez ohledu na počet bodů, dosažený v tomto testu, si však můžete být jisti, že máte skryté schopnosti dokonale ovládnout používání a interpretaci řeči těla, ovšem za předpokladu, že tomu věnujete příslušný čas a námahu. [195] [196]

Některé signály se čtou snadněji Většina lidí dokáže přesně rozlišit základní emoce, dokonce i jen velice krátkým pohledem. Harvardský psycholog Robert Rosenthal zjistil, že lidé byli schopni správně vyložit výraz obličeje za pouhou jednu čtyřiadvacetinu vteřiny. Jsme také obvykle schopni správně rozpoznat zřejmé příznaky úzkosti nebo nervozity. Ve výzkumné práci Barbary Jeffrey, mé studentky z univerzity v Sussexu, byly účastníkům pokusu předváděny němé videozáznamy nezkušených řečníků, kteří měli projevy na veřejnosti. Když byly porovnány stupně nervozity, jaké byly skutečně a jak je hodnotili diváci, byla zjištěna velmi vysoká shoda. Když byl řečník nervózní, jak on, tak ti, kdo jej sledovali, si toho nepříjemného faktu byli vědomi. Nervózní řečníci byli také považováni za horší než klidní, jak obecenstvem, tak sami sebou. Když se však někdo – zejména, má-li v podvádění zkušenosti – rozhodne záměrně vás ošidit, je velmi pravděpodobné, že se mu to podaří. Takové schopnosti nemají pouze profesionální hráči hazardních her nebo podvodníci, ale široká škála naprosto úctyhodných povolání včetně lékařství, právnické profese, politiky, tiskových mluvčí a obchodní propagace. Vlastně všechny profese, pro které poctivost nemusí vždy být tou nejlepší politikou. Nicméně při takových setkáních nás samozřejmě nejvíce zajímá, zda se dozvídáme pravdu. Je na slib politika spolehnutí? Říká obchodní zástupce o svých výrobcích pravdu? Když vám lékařka říká, že „se nemusíte ničeho obávat“, zatajuje vám pravdivou diagnózu? Dá se ujišťování obchodníka pokládat za hernou minci? Mohli byste cynicky odvětit, že v každém případě je jasná odpověď „ne“. Ale může si člověk být nějak jistý pravdivostí falše? Odpověď zní, že potřebný pohled do nitra věcí nám často poskytne řeč těla. Proč se tedy lidé většinou nechají tak snadno napálit? Nejobecnějším vysvětlením je, že se příliš spoléháme na výraz. Naše společnost je nadměrně soustředěna na obličej a my často druhé podle výrazu obličeje posuzujeme. Naneštěstí...

215

_trt_2010-06-01.doc

216

_trt_2010-06-01.doc

V obličeji se těžko čte Mnozí lidé považují obličej za barometr nejvnitřnějších pocitů druhého. Hovoříme o tom, že někdo má „upřímný obličej“ nebo „čestné vzezření“, nebo někoho obviňujeme, že „nám lže do očí“, nebo se říká „vmést něco drze do tváře“. Ve starověkém Řecku používali herci masku zvanou persona, z jejíhož názvu pochází v moderních jazycích používané slovo personalita – osobnost. Tak byla osobnost dlouho spojována s lidským obličejem. Výzkumné práce prokázaly, že lidé při pohledu na mladé a atraktivní tváře mají sklon k velmi pozitivním úsudkům o těchto osobách. s větší pravděpodobností je budou považovat spíše za bohaté, než chudé, za výše postavené, šťastně ženaté nebo vdané, [196] [197] srdečné povahy, s dobrým společenským a sexuálním životem. Oškliví lidé jsou naopak považováni za neúspěšné, s nižším postavením, chladnou povahou, horším vztahem ke druhým a malou společenskou nebo sexuální aktivitou. Je to zkreslený pohled, na kterém se sami mohou podílet. Americký sociolog Robert Agnew z Emory University se domnívá, že někteří provinilci se dopouštějí nepěkných činů, protože si sami o sobě myslí, že mají nepříjemný obličej. Uvádí, že chlapci, jejichž zjev byl hodnocen jako „ucházející“ nebo „špatný“, měli větší sklony k protispolečenskému chování než ti, kdo byli hodnoceni jako vzhledově „vynikající“. Skupina psychologů a politologů z Darmouth College naznačila, že důležitou roli v úspěchu Ronalda Reagana v prezidentské volební kampani v roce 1984 hrála jeho mimořádná schopnost v používání výrazů obličeje. I ti, kdo nepatřili k jeho přívržencům, si o něm utvořili velmi příznivý trvalý dojem, když zhlédli videozáznamy jeho „šťastně uklidňujícího“ výrazu (obočí zvednuté, hlava vztyčená, zuby předvedeny v úsměvu). Ostatní kandidáti nedokázali svými výrazy obličeje tak úspěšně vyjádřit sílu, štěstí a pocit jistoty.

Tvář, která klame Nesnáze, se kterými se potýkáme při čtení výrazů obličeje, velmi zajímavým způsobem názorně předvedl Peter Thompson z univerzity v Yorku. Podívejte se na obrázek uvedený níže. Bez obtíží poznáte Margaret Thatcherovou. Zdá se, že je to normální portrét, dokud neotočíte stránku vzhůru nohama. Pak je efekt mírně strašidelný.

216

_trt_2010-06-01.doc

217

_trt_2010-06-01.doc

[197] [198] Tento zdánlivě normální portrét byl ve skutečnosti upraven vystřižením oči a úst z originálního snímku a jejich nalepením na původní místa v obrácené poloze. Převrácený působí tento portrét skutečně strašidelným dojmem. Peter Thompson ho nazývá „Iluze Margaret Thatcherové“. Se stejným výsledkem však je možno upravit kterýkoli portrét usmívajícího se člověka. Co se zde děje? Jak vysvětlit, že se příjemný výraz po převrácení změní v tak nepříjemný?

Podle psychologa Irvina Rocka z Rutgers University je tento optický klam dokladem toho, jakým způsobem vnímáme složité tvary. Rozhodující je zde, co

217

_trt_2010-06-01.doc

218

_trt_2010-06-01.doc

považujeme za vrchol nebo horní část. Geometrický obrazec na následujícím obrázku nám napomůže tuto věc vysvětlit.

[198] [199] Na první pohled se zdá, že obrazec má nepravidelný tvar. Když vám však řeknu, že „vrchol“ je umístěn v levém horním rohu, okamžitě uvidíte pravidelný tvar dětského draka. Také při vnímání lidského obličeje se řídíme tím, na co předpokládáme, že se díváme. „Není to celý obličej sám o sobě, co rozeznáváme, ale pouze tvar každé jeho části – například, že ústa se usmívají,“ uvádí psychologové dr. Theodore Parks a dr. Richard Coss z Kalifornské univerzity. Můžete si to ověřit tak, že na snímku zakryjete všechno kromě úst. Důležitý je však celý obličej, protože pohled na něj nám napovídá, kde je hořejší část, například který ret je horní a který dolní. Uvedení těchto vodítek do rozporu úpravou obrazu mí za následek změnu jeho interpretace. Jak Parks a Coss upozorňují, umělci měli již odedávna problémy s rysy obličejů osob obrácených hlavou dolů. Například Michelangelo, když maloval obraz nešťastného svatého Petra, který byl ukřižován hlavou dolů, byl schopen zpodobnit ho pouze takovým způsobem, že výraz světce není jasně rozeznatelný“. Důležitost této iluze tkví v tom, že zdůrazňuje, jak významný vliv má očekávání na naše vnímání. Vidíme ani ne tak příliš to, na co se ve skutečnosti díváme, jako to, co si myslíme, že by to mělo být. Zde je jedna ilustrace, která tento problém objasňuje. Prostudujte si následující nákres a poznamenejte si, co vidíte.

218

_trt_2010-06-01.doc

219

_trt_2010-06-01.doc

Když tento obrázek předkládám při svých kursech, odpovědi většinou zní, že se jedná o „bludiště“, „skupinu čar“ nebo „změť obdélníků“ atd. Dovolte mi trochu pozměnit vaše očekávání a tím současně i vnímání. Napovím vám, že hledáte písmena abecedy. Co vidíte nyní? Pravděpodobně je to písmeno E. Jakmile jste si ho již jednou povšimli, uvidíte ho okamžitě, kdykoli se na kresbu znovu podíváte. Vaše vnímání se posunulo vlivem změny očekávání. [199] [200]

PRAVIDLO DVACÁTÉ ŠESTÉ Přistupujte ke každému setkání nezaujatě. Vyhýbejte se příliš mnoha předem utvořeným úsudkům o tom, s čím se při něm setkáte.

PRAVIDLO DVACÁTÉ SEDMÉ Nevěnujte příliš mnoho pozornosti obličejům. Přestože vám mohou poskytnout některá cenná vodítka, jejich signály řeči těla se dají snadno předstírat.

219

_trt_2010-06-01.doc

220

_trt_2010-06-01.doc

Jak správně číst druhé Podívejme se nyní na tajemství, která lze objevit ve všech početných a rozmanitých projevech řeči těla. Začneme tím, že navážeme na téma předchozích kapitol o přesilových hrách a způsobech odhadu postavení druhého.

Jak správně zjistit postavení druhého Chcete-li vyjít ze setkání úspěšně, musíte vytvořit dojem, že máte stejné nebo vyšší postavení v porovnání s druhým. To samozřejmě vyžaduje, abyste přesně znali jeho skutečné postavení v příslušné organizaci. Zdání, jak jsme viděli, může klamat. Když je vaše skutečné postavení přece jen nižší než postavení vašeho společníka, měli byste se snažit vytvořit dojem rovnocennosti. Ovšem on (nebo ona) může dělat přesně totéž! Pokud někoho navštívíte na pracovišti, můžete získat přesnější pohled na jeho postavení ohodnocením následujících deseti hledisek. Hodnoťte počtem bodů od 1 do 5. Přitom 1 = „málo nebo nic“ a 5 = „maximálně možné“. 1. Soukromí na pracovišti Čím většímu soukromí se druhý těší na pracovišti, tím vyšší je jeho postavení. 2. Umístění pracoviště Vysoko umístěné rohové kanceláře s velikými okny a efektními výhledy dostávají nejvyšší ohodnocení. Malé kanceláře bez oken nebo oddělené části velké společné kanceláře jsou hodnoceny nejníže. [200] [201] 3. Nevyužitý prostor Vzpomeňte si, že velké prostory, ve kterých není nic, co má praktický význam, jsou známkou vysokého postavení. 4. Blízkost k centru moci Čím blíže je kancelář druhého k sídlu moci, tím vyšší je jeho postavení. Dveře vedoucí přímo do apartmá předsedy správní rady naznačují nejvyšší postavení, které není daleko od úplné vlády. 5. Nesnadnost sjednání schůzky Jak jsme se dozvěděli v předchozí kapitole, čím těžší je sjednat schůzku, za tím větší jsou pokládány rozdíly ve vašem vzájemném postavení, tím nedostupnější a samotářštější jedinec, tím vyšší je jeho postavení v organizaci. K tomu se také vztahuje druhý, časový faktor, o kterém byla řeč v předchozí kapitole: jak

220

_trt_2010-06-01.doc

221

_trt_2010-06-01.doc

dlouho jste nuceni čekat, jakmile je schůzka sjednána, tím delší je odklad, tím větší je rozdíl ve vašem vzájemném postavení. 6. Osobní vlastnictví Čním více má kdo osobního vlastnictví, tím více ovládá prostoru. Buďte však opatrní v hodnocení těch, kdo mají na zdech pověšena zarámovaná osvědčení. To obvykle ukazuje na člověka s nízkým postavením, který chce udělat dojem. Totéž platí o fotografiích, ukazujících uživatele kanceláře ve společnosti slavných osobností. V takovém případě máte co dělat s osobou s nízkou sebeúctou, ale se značnou snahou se vyvyšovat. 7. Velikost oken a výhled Čím větší okna a čím lepší výhled, tím vyšší postavení. 8. Velikost psacího stolu a vybavení kanceláře Rozměry psacího stolu a dalšího vybavení, jejich bohatost a nákladnost mohou poskytovat další vodítka. Zde však buďte opatrní, protože současný trend je přejít od velkých psacích stolů k více spartánskému high-tech image. V kancelářích dnešních výše postavených činitelů jsou psací stoly často nahrazeny stoly, které bývají okrouhlé, příležitostně oválné, někdy podlouhlé, ale téměř nikdy velké. Na nich můžete najít pár telefonů, počítačový terminál a nějaké malé, ale drahé umělecké dílo. „Rozhodující image,“ říká psycholog Adrian Furnham, „je prostor, žádné nakupení věcí, vskutku téměř prázdnota. 9. Uspořádání kanceláře. Význam uspořádání kanceláře byl popsán již v předchozí kapitole. Jak jsem v ní vysvětlil, je třeba si povšimnout v první řadě umístění psacího stolu a židlí. Znovu zde uvádím šest hlavních uspořádání kanceláře tak, jak je popsal Duncan Joiner. Zároveň je uvedeno, jaký stupeň postavení prozrazují. 1. Stůl vytváří diagonální bariéru přes jeden roh místnosti a je čelem ke dveřím. Postavení: nízké až střední. [201] [202] 2. Stůl je čelem ke dveřím a tvoří bariéru přes celou šířku místnosti. Postavení: nízké až střední. 3. Stůl tvoří bariéru napříč místností, ale ponechává na jedné straně více volného prostoru. Postavení: nízké až střední. 4. Místnost je přístupná v části od dveří, stůl tvoří bariéru v části místnosti. Postavení: nízké až střední. 5. Stůl je přisunut ke stěně, nevytváří žádnou bariéru. Postavení: střední až vysoké. 6. Uživatel kanceláře dává přednost výhledu z okna před výhledem na dveře. Postavení: velmi vysoké. 221

_trt_2010-06-01.doc

222

_trt_2010-06-01.doc

Berte v úvahu profesi. Charakter práce, kterou dotyčný člověk vykonává, také nepochybně ovlivňuje umístění jeho psacího stolu. U vědce je nejvýše pravděpodobné, že bude mít svůj psací stůl otočen jinam než ke dveřím, u vládního úředníka je to naopak pravděpodobné nejméně. Z celkem padesáti pěti kanceláří, ve kterých jejich uživatel neměl výhled na dveře, našel Duncan Joiner třicet dvě na univerzitách, sedmnáct v obchodních organizacích a pouze šest na ministerstvech. To lze vysvětlit tím, že učitelé na vysokých školách, kteří tráví ve svých místnostech značné množství času rozhovorem se studenty, organizují uspořádání nábytku takovým způsobem, aby lidé přítomní v místnosti měli mezi sebou menší odstup a snížila se tak vedoucí role, vyplývající z vyššího postavení. Chtějí tak předejít zábranám, které by studenti během konzultací a diskusí mohli pociťovat. Přesto však vyšší postavení ve fakultním kolegiu má také vliv na uspořádání kanceláře: v jedné výzkumné práci se uvádí, že z třiceti tří starších členů kolegia fakulty mělo dvacet čtyři svůj psací stůl umístěn mezi sebou a studenty, zatímco ze čtrnácti mladších členů kolegia to bylo třináct. „Nezabarikádované“ profesory studenti považovali za méně náchylné k projevům „nespravedlivého zvýhodňování“ a více nakloněné dovolit studentům projevovat odlišné názory. „Naopak,“ konstatuje Joiner, „obchodní a vládní držitelé kanceláří měli místnosti uspořádané tak, aby během diskusí byla jejich dominantní role podporována společenským odstupem, který si za svým psacím stolem udržovali.“ Pouze velmi vysoce postavení jedinci se cítí dostatečně sebejistí, aby nevytvářeli umělé bariéry mezi sebou a svými návštěvníky. Z toho lze vyvodit dva předpoklady. První je ten, že očekávají setkání pouze s lidmi, kteří mají rovnocenné postavení, a takovou bariéru by pokládali za urážející. Druhý je, že při těch několika příležitostech, kdy se níže postavení jedinci dostanou do jejich blízkostí, ostatní pečlivě zrežírované aspekty tohoto setkání je dokážou účinně udržet ve vhodné vzdálenosti. Nejvyšší body přidělte těm, kdo dávají přednost mít stůl natočený raději směrem k oknu než ke dveřím. Nejnižší těm, kdo mají své stoly obrácené přímo ke vchodu do místnosti. 10. Velikost podpisu a postavení. Velmi zajímavý způsob, jak vyjádřit své postavení ovládnutím prostoru, lze zjistit ve stylu, jakým se člověk podepisuje. Výzkum dr. R. Zeeigenhafta uká[202] [203] zal, že čím důležitější se pisatel cítí, tím větší – a často méně čitelnější – se stává jeho podpis. Podpisy slavných osobností jsou v průměru téměř o 50 procent větší než podpisy obyčejných lidí. Tento rozdíl jasně dokumentují dva následující 222

_trt_2010-06-01.doc

223

_trt_2010-06-01.doc

příklady. První podpis napsal Rudolph Nureyev, když byl v newyorkské Baletní akademii, druhý patří svačinářce z téže školy.

Když však něčí moc upadá, jeho podpis se často zmenší úměrně ztrátě postavení. Triumf vítězství a ponížení porážky jsou jasně rozpoznatelné v následujících dvou Napoleonových podpisech.

První podpis pochází z dokumentu, který generál podepsal v době, kdy byl na vrcholu své moci. Druhý je z období těsně po jeho porážce u Waterloo. Nečitelnost podpisů mnoha vysoce postavených lidí jakoby odrážela pocit pisatele, že je tak důležitou osobností, že ti, kdo čtou jeho podpis, by měli vědět, o koho se jedná, aniž by se jim to muselo říkat. Lidé v nižším postavení nebo ti, kdo nemají dostatek sebejistoty a sebeúcty, se naproti tomu obvykle podepisují s velkou pečlivostí. Celkové hodnocení Sečtěte body a porovnejte s následující tabulkou. Počet bodů 45–50 35–44 30–34 15–29 10–15

Postavení velmi vysoké vysoké průměrné nízké velmi nízké

[203] [204]

223

_trt_2010-06-01.doc

224

_trt_2010-06-01.doc

Pozor na výjimky Hodnotit postavení druhého způsobem, který jsem právě popsal, je vhodný postup pro zjištění, s jakým člověkem jednáte a jaký druh setkání může nastat. Přesto však si dávejte pozor na výjimky z těchto pravidel. Nejčastěji se mohou objevovat v normálních obchodních organizacích, velkých společnostech, které mají zřetelnou hierarchii, zálibu v symbolech postavení a finanční zdroje k pokrytí všech výhod výše popsaných. Čím menší je organizace, tím méně výhod v ní může kdokoli mít, ačkoli i zde lze najít relativní rozdíly mezi nejvyššími a nejnižšími. Vím o jedné malé firmě, čítající tři osoby, která sídlí ve dvou malých místnostech nad obchodem s potravinami, jejíž šéf má o něco více prostoru, soukromí a prestiže než jeho dvě sekretářky. Určité důležité odlišnosti také naleznete na ministerstvech, kde vybavení nábytkem a jeho uspořádání jsou spíše určovány byrokratickými pravidly než osobními preferencemi. Zde může být potřeba hledat jemnější náznaky postavení. Je tam věšák na klobouky? Jaké obrazy zdobí zdi – originály nebo levné reprodukce? Jsou na stole nějaké osobní cenné věci? Je na podlaze koberec nebo linoleum? Je koberec položen po celé ploše místnosti nebo končí několik centimetrů před soklem nábytku? Ten úzký nepokrytý prostor může znamenat značné snížení postavení. Uvedený systém hodnocení může s největší pravděpodobností selhat u akademických hodnostářů, kde postavení závisí na pověsti a publikacích. Jeden reportér Newsweeku byl vyslán udělat interview se Stephenem Hawkingem, profesorem matematiky na Cambridge University. Maje na paměti mnohé vynikající teoretiky přírodních věd počínaje Einsteinem byl překvapen prostředím, ve kterém slavný muž pracoval. „Zdá se, že Hawking nepožívá mnoho výhod,“ uvádí. „Jeho kancelář je úzká přeplněná místnůstka v... budově tak málo půvabné jako její jméno.“ Nepochopil podstatu věci, totiž, že pokud jméno a titul uživatele kanceláře mu samy nepropůjčují postavení, přinejmenším mezi ostatními vědeckými pracovníky, bude mít pravděpodobně velmi nízké postavení. Na univerzitách opravdu často existuje v tomto směru zcela převrácená situace, kdy se univerzitní hodnostáři pokoušejí demonstrovat svůj nezájem o materiální věci tím, že se usadí v tom nejpustším a největším nepořádku, který je k dispozici.

Hodnocení vašeho vlastního postavení Nyní porovnejte své vlastní postavení ve vztahu k organizaci druhého. To je podstatné, protože zde nehraje roli ani tak to, kde stojíte ve svém vlastním oboru působnosti, jako jak jste hodnocen ve světě druhého. Může se například stát, že profesorka, kterou vysoce uznávají kolegové a k níž mají studenti velkou úctu, bude mít nízké postavení v kanceláři ředitele své banky, když je

224

_trt_2010-06-01.doc

225

_trt_2010-06-01.doc

náhodou ohrožen stav jejího účtu, nebo v kanceláři svého vydavatele, jestliže poslední kniha nešťastné ženy bez úspěchu propadla. [204] [205] Mějte však na paměti, že vaše skutečné postavení je často daleko méně důležité, než vaše postavení zdánlivé, jinými slovy postavení, o němž si ostatní myslí, že je zaujímáte. Tento dojem můžete velmi často ovlivnit účinným managementem působivosti. Při nedostatku jiných informací budou druzí vaše postavení hodnotit podle vašeho vzhledu (viz kapitola patnáctá) a podle toho, jak úspěšně se dokážete prosadit pomocí řeči těla.

Postavení a úspěch při setkání Jestliže vaše postavení skutečně je nebo se zdá být rovnocenné s postavením vašeho partnera, máte na výběr, zda při setkání projevovat dominanci, vstřícnost nebo podřízenost. Kdy je která z těchto možností na místě, jsme se dozvěděli v minulé kapitole. Jestliže je vaše postavení, ať skutečné nebo zdánlivé, vyšší než postavení druhého, bude nejúčinnější taktikou dominance nebo spolupráce. Existuje však jedna možná výjimka z tohoto pravidla. Když jednáte s lidmi s nižším postavením, kteří nicméně mají určitou moc způsobit vám případné potíže. Patří mezi ně recepční úředníci a sekretářky, bezpečnostní stráže a drobní úředníci a sekretářky, bezpečnostní stráže a drobní úředníčci všeho druhu. Zde si nějakým malým náznakem podřízenosti, poté, co jste jasně prokázali své vyšší postavení, můžete trochu usnadnit život, když takto vyhovíte jejich potřebě pocitu vlastní důležitosti. Je-li vaše postavení zřetelně nižší než postavení osoby, s kterou jednáte, je spolupráce pravděpodobně to nejlepší, v co je možno doufat.

Jak správně číst osobnost Signály řeči těla vám mohou pomoci stanovit, zda člověk, s kterým jednáte, je otevřený a extrovertní nebo příliš vážný a introvertní. Z jeho chování to nemusí být vždy zcela zřejmé, protože i introverti občas ztratí zábrany a extroverti se naopak zase někdy stáhnou do ulity. Sledujte proto následující signály: Větší míra použití řeči těla. Extroverti obvykle používají více přemrštěnou gestikulaci a snaží se ovládnout větší prostor než introverti. Při setkáních dávají přednost menšímu vzájemnému odstupu.

225

_trt_2010-06-01.doc

226

_trt_2010-06-01.doc

Používání pohledu. Extroverti používají více přímého zrakového kontaktu, dívají se na druhé déle a častěji než introverti. [205] [206] Směr odvrácení pohledu. Směr odvrácení pohledu je důležitý signál. Zrakový kontakt může být ukončen odvrácením pohledu buď doleva nebo doprava. Výzkum potvrzuje, že preferovaný směr není nahodilý, ale je odrazem způsobu, kterým pracuje mozek, a tím i projevem typu osobnosti. Extroverti mají sklon odvracet pohled doleva, kdežto introverti doprava.

Jak správně číst vzpomínání Pohyby očí druhého vám mohou pomoci zjistit, jaký druh vzpomínek si vyvolává, když odpovídá na otázky. Existuje několik typů paměti: jeden typ je pro vyvolání pohledů a zvuků, které člověk skutečně zažil a máje uloženy v paměti – například si pamatuje, jak vypadají místnosti doma nebo jak zní hlas jeho dítěte. Jsou však také vzpomínky vymyšlené, to znamená obrazy a zvuky, které si v duchu konstruujeme kombinováním skutečnosti a fantazie. Můžete si to vyzkoušet, když budete pozorně sledovat pohyby očí přítele, kterého požádáte, aby intenzívně přemýšlel o následujícím: Představte si, prosím, pohled na... muže, který jede ulicí na kole. Při popisu této scény pravděpodobně zjistíte pohyb očí nahoru a doleva. Je to způsobeno tím, že si vyvolává nějaký skutečný obraz ze své zásoby zrakových vjemů uložených v paměti. Při vyvolávání vizuálních vzpomínek se v důsledku činnosti mozku oči pohybují ve většině případů tímto směrem. růžového slona, který jede na kole po napjatém laně. Pohyby očí vyvolané touto žádostí budou pravděpodobně směřovat vzhůru a doprava. To proto, že tento bizarní obraz bude vytvářen fantazií, místo aby byl vyvolán z paměti. Představte si, prosím, zvuk... dechovky. Pohyby očí budou nyní pravděpodobně směřovat stranou a doleva, jak si druhý vybavuje skutečný zvuk hudby.

226

_trt_2010-06-01.doc

227

_trt_2010-06-01.doc

dechovky hrající pod vodou. Tentokrát je pravděpodobný pohyb očí stranou a doprava, protože zvuk musí být spíše vykonstruován než vyvolán z paměti. Tyto rozdíly v pohybech očí vám mohou poskytnout důležité vodítko, když zvažujete, zda vám druhý říká pravdu nebo ne. Když se například někoho zeptáte, co dělal o uplynulém víkendu, budete očekávat pohyb očí vzhůru a doleva, jak si vybavuje vzpomínky. Pohyb očí vzhůru, ale doprava v této situaci prozrazuje, že odpověď byla ovlivněna spíše představivostí než skutečnou [206] [207] vzpomínkou. To samozřejmě nemusí nutně znamenat záměrnou lež, ten člověk mohl prostě zapomenout část z toho, co dělal, a tak podvědomě vyplňuje mezery v paměti pomocí fantazie.

Jak správně poznat nervozitu Vypadá chladný a soustředěný, pán přítomné situace. Jeho rysy jsou uvolněné, jeho pohled pevný, ruce klidně složené v klíně. Ale je skutečně tak klidný, jak vypadá? V mnoha situacích může být velice prospěšné poznat, jak napjatý nebo uvolněný druhý skutečně je. Jak jsme již viděli, očividnou nervozitu je snadné poznat. Pokud se však někdo naučil ovládat svoje pocity, jeho rysy nemusí prozradit ani stopu neklidu ani nejistoty. Na co byste v takovém případě měli zaměřit svou pozornost? Záchytné body byste měli objevit v nechtěném úniku neverbálních signálů. Rozrušení lidé se prozrazují řadou nepatrných, ale nezaměnitelných signálů řeči těla. Tyto „úniky“ snadno rozeznáte, jakmile jednou víte, na co se zaměřit. Zde jsou ty nejdůležitější z nich: Nervózní pohyby nohou. Nervózní lidé, když stojí, často dělají drobné šouravé pohyby nohama. Šoupou a poklepávají špičkami o zem, třou si jednu nohu o druhou a různě se vrtí. Jestliže sedí s nohou přes nohu, obvykle pohupují horní nohou nahoru a dolů. Nervózní pohyby prstů. Nervózní člověk si také často hraje se svým perem, tužkou, cigaretou nebo zapalovačem, pohrává si se svými vlasy, sbírá si neviditelné smítko z klopy nebo se potahuje za ucho. Mnutí rukou podobné mydlení neviditelným mýdlem, různé přestávky věnované úpravě zevnějšku – uhlazování a narovnávání neexistujících záhybů na sukni, blůze nebo saku – okusování nehtů a cucání prstů jsou všechno náhradní činnosti, způsoby odstranění vnitřního napětí podvědomě vyvolanou činností. V letadlech můžete vidět nervózní pasažéry,

227

_trt_2010-06-01.doc

228

_trt_2010-06-01.doc

jak neustále kontrolují své letenky, palubní karty nebo pasy, poklepávají si na kapsy, aby se přesvědčili, že náprsní taška je na svém místě nebo znovu a znovu prohledávají obsah svého příručního zavazadla. Desmond Morris uvádí, že zatímco na železnicích bylo pozorováno pouhých 8 procent cestujících, provádějících tyto „náhradní činnosti“, v letecké dopravě byly zjištěny u 80 procent lidí, kteří prošli odbavením. Kouření je jednou z důležitých „náhradních činností“. Dávejte pozor na situaci, kdy druhý často oklepává cigaretu, aniž by na ní byl nějaký popel, který by to vyžadoval. Nervózní úsměvy Jak jsme viděli v osmé kapitole, úsměvy mají svůj zvláštní složitý jazyk. Kromě signalizování vřelosti a přátelství mohou být také použity k oklamání dru[207] [208] ného (viz níže) nebo k zamaskování nervozity. Nervózní úsměv rozeznáte podle jeho váhavého a letmého charakteru. Je to prostý úsměv nízké intenzity (viz strana 137), který je omezen pouze na ústa. Zuby zůstávají skryty.

PRAVIDLO DVACÁTÉ OSMÉ Nervozitu rozpoznáte spíše pohledem na nohy a ruce, než na obličej. Sledujte „úniky“ signálů nervozity – drobných, podvědomě vznikajících pohybů, kterými druhý uvolňuje své vnitřní napětí.

Jak správně rozeznat příznaky zájmu o koupi Všichni něco prodáváme. Muži se snaží nabízet své fyzické půvaby ženám, uchazeči o práci své znalosti náborářům, darebáci svou poctivost policejním úředníkům a léčitelé své schopnosti klientům. Proto je správné čtení signálů zájmu pro každého důležitou věcí. Příznaky zájmu o koupi jsou signály řeči těla, které vám prozradí, že druhý spolkl návnadu a je ochoten uzavřít dohodu – tím, že si s vámi dá schůzku, nabídne vám práci, nastoupí léčebnou kůru nebo zaplatí cenu, kterou žádáte. Naneštěstí lze příznaky zájmu snadno přehlédnout, což může vést k tomu, že budete pokračovat v přesvědčování druhého i po okamžiku psychologicky vhodném k uzavření dohody – a výsledkem bude vaše prohra. Pamatuji si jak jeden kurs navštívil při závěrečných testech temperamentní instruktor z Chicaga. „Co děláte,“ ptal se posluchačů, převážně profesionálních obchodních zástupců, „když se zákazník chystá uzavřít dohodu`?“ Nastalo

228

_trt_2010-06-01.doc

229

_trt_2010-06-01.doc

dlouhé ticho. „Správně!“ vykřikl. „To je ono. To je přesně to, co máte dělat. Držte zobák!“ Umění je ovšem ve schopnosti vědět přesně, kdy držet zobák. Mnozí prodávající považují rozhodování o vhodném okamžiku pro uzavření dohody za svůj největší problém a patrně by se velice vyplatilo vycvičit je v tomto údajně byzantském umění. Zde jsou signály řeči těla, které vám pomohou posoudit tento kritický okamžik: Uvolnění. Jakmile lidé dospějí k rozhodnutí koupit, náhle se více uvolní. Až do tohoto okamžiku mohu prožívat značné napětí, způsobené vnitřním konfliktem. Jakmile se již rozhodli, všechno napětí zmizí. Dávejte pozor na náhlou nepřítomnost signálů nervozity, popsaných výše. Poškubávání nohy se náhle uklidní, ruka, která si s něčím pohrávala, znehybní. [208] [209] Ruka se dotýká brady. Podle předního instruktora v oboru prodeje Georgese Patounase představuje u potenciálního zákazníka ruka dotýkající se brady velmi silný signál zájmu a prodávající by se měl okamžitě pokusit o uzavření dohody. Přihlížení se. Člověk se v okamžiku rozhodnutí o uzavření dohody k vám přiblíží, stojí-li, nebo se předkloní, jestliže sedí. Více zrakového kontaktu. Zatímco mluvíte, druhý se bude pravděpodobně vyhýbat většímu zrakovému kontaktu. Je to způsob, kterým, se brání prozradit přílišné zaujetí nabídkou. Jakmile se rozhodne ji přijmout, jeho pohledy začnou být delší a častější. Opaky těchto signálů znamenají nechuť k vašim nabídkám. Zvýšené fyzické napětí. Více „náhradních činností“, zvyšování odstupu couvnutím nebo odkláněním a nezájem o zrakový kontakt, to vše naznačuje nezájem o vaše návrhy. Vaše nejrozumnější reakce na tuto situaci je změnit taktiku nebo se vzdát pokusů o prodej – přinejmenším alespoň na chvíli. Jak moudře poznamenal jeden naftař: „Když nemáš naději, že narazíš na naftu – přestaň vrtat.“

PRAVIDLO DVACÁTÉ DEVÁTÉ Bez ohledu na to, co se pokoušíte prodat, signály řeči těla vám řeknou, zda chce druhý uzavřít dohodu. Klíčové signály, které je třeba sledovat, jsou náhlé uvolnění napětí, zvýšený zrakový kontakt, přiblížení se a ruka dotýkající se brady.

229

_trt_2010-06-01.doc

230

_trt_2010-06-01.doc

Jak správně rozeznat přátelství „Chci prostě být vaším přítelem“, naléhá druhý. Opravdu chce, nebo jsou za touto nabídkou přátelství nějaké temnější motivy? Najisto nám to poví jenom čas, ale prozatím nám užitečnou pomoc nabízí řeč těla. Dávejte pozor na... Falešné úsměvy. Když fotograf přikáže fotografovanému člověku „řekněte sýr“, vyvolá druh falešného úsměvu, s kterým se někdy setkáváme při předstíraném ujišťování o přátelství. Podíváte-li se na horní úsměv vyšší intenzity (viz strana 141), povšimněte si přítomnosti dvou malých záhybů v kůži pod každým okem. Jsou dílem lícních svalů, které zvrásní kůži pod očima do malých váčků, kdykoli jsme upřímně pobavení nebo šťastní. Můžete je zřetelně vidět na následující fotografii. [209] [210]

Přítomnost malých záhybů kůže pod každým okem potvrzuje, že úsměv je nefalšovaný. Protože tyto svaly nemůžeme ovládat svou vůlí, není možné záhyby nějak falšovat a za úsměvem se musí skrývat skutečný vyjadřovaný pocit. Takže pokud sympatický úsměv vašeho předpokládaného přítele postrádá tyto malé rýhy pod očima, můžete si důvodně být jisti, že jeho přátelský pozdrav není příliš upřímný. Nepřátelství maskované přívětivým úsměvem lze často poznat podle agresivního úsměvu nižší intenzity. Při tomto úsměvu jsou vidět spodní zuby, zatímco horní většinou zůstávají skryty. Oči jsou obvykle široce otevřené, pohled je intenzívní a obočí zůstává bez pohybu.

230

_trt_2010-06-01.doc

231

_trt_2010-06-01.doc

Mimovolné napodobování. Popsal jsem již, jak můžete záměrně kopírovat postoje druhých, abyste dosáhli lepšího vzájemného vcítění do svého myšlení. Jak jsem viděli, přátelé často spontánně a podvědomě napodobují signály řeči těla druhého. Sledujte proto, zda druhý napodobuje vaše pohyby. I když se samy o sobě dají záměrně napodobovat, objeví-li se společně s jinými neverbálními výrazy přátelství, je možné věřit, že prozrazují skutečné pocity. Větší míra dotyku. Přestože nepsaná kulturní a společenská pravidla určují míru dotyku povolenou mezi přáteli, můžeme obvykle vidět větší snahu o fyzický kontakt některého druhu mezi lidmi – dokonce i mezi společníky stejného pohlaví – kteří k sobě pociťují nefalšované sympatie. Tento kontakt může představovat i pou[210] [211] hý mírně prodloužený stisk ruky, případně kombinovaný s dotykem na paži, nebo příležitostný dotyk na ruku, paži nebo rameno druhého. Náklon hlavy. Mírný náklon hlavy ke straně při rozhovoru prozrazuje touhu po větší blízkosti. Tento podvědomý signál je silnou známkou sympatií a snahy o porozumění.

PRAVIDLO TŘICÁTÉ Chcete-li si ověřit upřímnost signálů přátelství, sledujte záhyby kůže pod očima, prozrazující nefalšovaný přátelský úsměv, všímejte si během konverzace zvýšené snahy o dotek, napodobování vašich postojů a gest a hlavy nakloněné do strany.

Jak správně rozpoznat klam Mnozí lidé se domnívají, že lháře lze snadno odhalit – avšak mýlí se. Platí to dokonce i pro profesionály, například policejní úředníky. Dr. Bella Paulo z Virginské univerzity a dr. Roger Pfeifer z Federálního institutu pro uplatňování zákonů v Glynco v Georgii přehrávali studentům a policistům pásky s nahrávkami lidí, kteří říkali některé lži a některá pravdivá prohlášení. Přestože policisté si byli jisti svou schopností rozeznat pravdu ode lži, nedokázali být o nic přesnější, než studenti. Lidé rozvíjejí různé oblíbené teorie o tom, jak poznat, že někdo lže. Obvykle je to založeno na úsudku o jeho vzhledu. Když psychologové dr. George Rotter

231

_trt_2010-06-01.doc

232

_trt_2010-06-01.doc

ze Státní univerzity v MOntcaliru v New Jersey a dr. Naomi Rotter z Vyšší průmyslové školy v New Jersey předložili lidem fotografie mužů a žen a dali jim za úkol roztřídit je na kategorie čestných, nečestných a nejasných, zjistili z nich značnou shodu v tom, co ustanovili jako „čestné“ nebo „nečestné“ výrazy obličeje. Pohled byl důležitý pouze u fotografií mužů, kde ti, kdo se dívali přímo do kamery, byli považováni za čestnější. Ženy, které se dívaly přímo do objektivu, byly hodnoceny jako nečestné. Ale nejdůležitějším hlediskem bylo, zda se člověk na snímku usmívá, nebo ne. Jak muži, tak ženy, kteří se usmívali, byli hodnoceni jako poctiví, zatímco kyselý výraz vyvolával úsudek o nečestnosti. Co se stane, když místo toho uvidíme v akci skutečného lháře? Jistě si snadno povšimneme jakéhokoli podvodu. Naneštěstí to tak není. Vycvičený podvodník téměř vždy doběhne člověka, který nemá zkušenosti v řeči těla. Ale když s jistotou víte, čemu máte věnovat pozornost, můžete lež rozeznat dost snadno. Na co je třeba dávat pozor: [211] [212] Méně gestikulace. Protože se lháři podvědomě obávají, že pohyby rukou nějak prozradí jejich podvod, mají sklon gestikulaci spíše omezit. Ruce mohou mít schované mimo dohled někde za zády nebo zastrčené v kapsách. I přitom se však napětí vyvolané lhaním může prozradit jako „náhradní činnost“, například chrastěním drobnými v kapse nebo nervózními pohyby prstů. Více dotyků v oblasti obličeje. Značně vzrůstá množství a délka dotyků, nejčastěji v oblasti brady, krku a uší. Mnutí ucha je podvědomý pokus řečníka o potlačení jeho podvodu. Odráží konflikt mezi jeho představou o sobě jako poctivém a spolehlivém člověku a lží, kterou říká.

Mnutí ucha.

232

_trt_2010-06-01.doc

233

_trt_2010-06-01.doc

Škrábání na krku je signál, že vyslovená slova jsou v rozporu se skutečnými pocity řečníka. „Naprosto s vámi souhlasím...“ říká. Ale signály jeho řeči těla toto ujištění popírají. Odhalují pochyby, nejistotu a přímý podvod. Prst obvykle škrábe krk přesně pětkrát. Zřídkakdy více a jen vzácně méně. [212] [213]

Škrábání na krku. Tahání za límec může být způsobeno zvýšeným fyzickým napětím, které stimuluje nervy v krku a vytváří tak pocit nervózního chvění krčních svalů. Potahování za límec masíruje podrážděnou oblast a podvod je bezděčně odhalen.

Tahání za límec.

233

_trt_2010-06-01.doc

234

_trt_2010-06-01.doc

Dotyk na oči odráží podvědomé přání zakrýt si oči a vyhnout se pohledu na obelhávanou osobu. Muži se dotýkají nosu nebo ho mnou energicky a potom obvykle odvrátí pohled směrem dolů. U žen je toto gesto mnohem váhavější. Jemně si mnou kůži těsně pod okem a pak obvykle odvrátí pohled vzhůru. Všeobecně lze říci, že čím energičtější jsou dotyky na oči, tím větší je lež. [213] [214]

Dotyky očí.

Dotyk na nos je jedním z obzvláště prozrazujících gest, protože je modifikací zakrytí úst. Vyjadřuje podvědomou snahu hlídat si ústa, pravděpodobně ze strachu, že podvod bude odhalen. V posledním okamžiku se však tento pohyb změní na lehké poškrábání na nose. Je to ovšem jiné poškrábání na rozdíl od takového, kdy nos svědí, a při němž si člověk mne nos pevně a zřetelně.

Dotyky nosu. 234

_trt_2010-06-01.doc

235

_trt_2010-06-01.doc

Činnost očí. Mít „vyhýbavý pohled“ je tradičním příznakem podvodu, příznakem, který se všichni profesionální lháři usilovně snaží překonat. Jsou schopni upírat na vás pohled zcela důvěryhodný, zatímco říkají největší lži světa. Méně dokonalí podvodníci se však skutečně mohou prozradit pohyby svých očí, takže stojí za to tyto pohyby sledovat. Nejdůležitější signály jsou: Vyhýbavý pohled: Druhý se dívá jinam, obvykle dlouho, když s vámi hovoří, a vyhýbá se setkání s vaším pohledem. Vyhýbavý pohled se častěji vyskytuje u dětí a dospívající mládeže než u dospělých. Těkavý pohled: Druhý rychle odvrací pohled a znovu ho vrací zpět. Blikavý pohled: Druhý udržuje zrakový kontakt, ale neustále mžiká víčky. Nesouvislý pohled: Je podobný předešlému, ale víčka zůstávají zavřená delší dobu, až několik vteřin. Signály nepřátelství. Objevují se, když druhý pociťuje zlost sám na sebe proto, že vás obelhává, nebo, méně často, má zlost na vás, protože jste ho „donutili“ ke lži. „Kdyby jen má manželka měla více pochopení, nepotřeboval bych pořád lhát,“ řekl mi rozzlobeně jeden klient. Signály, které je třeba sledovat: Podupávání: modifikovaná „náhradní činnost“. Místo poškubávání, které [214] [215] se objevuje při nervozitě, noha rozzlobeně dupe nebo kope do podlahy nebo do nějakého jiného objektu. Škubání, štípání, tahání za některou část obličeje nebo hlavy, například za uši, vlasy, tváře. Kousání rtů: Druhý si cucá, žvýká nebo dokonce kouše rty, častěji jen dolní ret.

PRAVIDLO TŘICÁTÉ PRVNÍ Lháři se prozrazují několika způsoby. Sledujte, zda druhý používá méně gestikulace a více se dotýká sám sebe. Obvykle si mne ruce, tahá se za uši, nos nebo tváře. Velmi mnoho vám prozradí mnutí nosu nebo očí. Lež ve spojení s nepřátelstvím lze rozpoznat podle agresivních pohybů nohou, rukou nebo úst.

235

_trt_2010-06-01.doc

236

_trt_2010-06-01.doc

Zřetelnost těchto signálů řeči těla může záviset i na tom, zda jste nebo nejste atraktivní pro osobu, která vám lže. Dr. Bella DePaulo a její kolegové z Virginské univerzity zjistili při skrytém pozorování lidí, kteří dostali instrukce, aby záměrně lhali, že podvody vůči lidem atraktivního vzhledu nebo příslušníkům opačného pohlaví jsou daleko snadněji rozeznatelné než lži řečené lidem stejného pohlaví nebo těm, kteří pro řečníka nejsou přitažliví. „Lži byly průhlednější právě v takových případech, ve kterých měli pozorovaní lidé obzvlášť důvody k tomu, aby neprůhledné nebyly,“ uvádějí. Proč? Pravděpodobně proto, že čím větší má někdo snahu, aby mu druhý uvěřil, tím více stresu a nervozity to v něm vyvolává. Navíc lháři se tak usilovně soustřeďují na to, aby byli přesvědčiví, že částečně ztrácejí kontrolu nad svými signály řeči těla. Takže až vám příště někdo řekne nějakou zřejmou nepravdu, měli byste se možná cítit polichoceni, že vás pokládá za tak atraktivní. Snad nejvhodnější odpověď, kterou můžete použít, když zjistíte, že vám někdo lže, je tento symbol ze znakové řeči hluchoněmých:

Znamená to: Kecáš blbosti! [215] [216]

236

_trt_2010-06-01.doc

237

_trt_2010-06-01.doc

KAPITOLA PATNÁCTÁ

Úspěch skrytý v oblékání Dobře uvázaná vázanka je první závažný krok v životě. Oscar Wilde, The Importance of Being Earnest Člověk se někdy může dozvědět neočekávané věci tam, kde by to pokládal za nejméně pravděpodobné. Měl jsem jednou mnoho dlouhých a fascinujících rozhovorů s prostitutkou vyšší třídy z West Endu. Pro objasnění věci bych měl podotknout, že byla pouze mým klientem! Zeptal jsem se jí, jak dokáže poznat, kdo z těch tisíců mužů pohybujících se v jejím loveckém revíru čtvrti Mayfair si bude moci dovolit její vysoké ceny. „Dívám se jim na boty,“ vysvětlila mi. „Muž, který má omezené finanční možnosti a chce mít působivou fasádu, investuje peníze do drahého obleku, hedvábné kravaty a dokonce i do ručně šité košile. Ale pokud není opravdu v balíku, na botách bude škudlit!“ I když to neznamená, že dobrý dojem můžete udělat pouze v ručně šitých botách za 1 000 liber, její vysvětlení zdůrazňuje jednu životně důležitou podmínku úspěchu vašeho oblečení. Nikdy ve starosti o celkový dojem nezapomínejte na drobné detaily. Nevyčištěné boty nebo nedbalé oholení mohou snížit vaše postavení stejně jako obnošené sako a pomačkané kalhoty. Již dříve jsem se v této knize zmínil o řediteli, který nikdy nepřijal jako zaměstnance toho, kdo se k pohovoru dostavil se špinavými nehty. Podobně i jiní vyjádřili svou nechuť k neupraveným vlasům, nedbalému nalíčení, límci posetému lupy, roztřepeným manžetám a puštěným okům na punčochách. „Pokud lidé nejsou ochotni věnovat čas a námahu svému vzhledu,“ řekl mi jeden vedoucí pracovník, „nevěřím nikdy ani tomu, že chtějí věnovat svůj čas a úsilí práci pro nás.“ Jak jsme již viděli, první dojmy jsou životně důležité, a způsob, kterým předložíte všechno to, co můžete nabídnout, je obvykle rozhodující pro váš úspěch. Pouze dvěma typům lidí projde ignorování společenských požadavků, týkajících se oblečení: superbohatým, kteří nemusejí nikomu nic dokazovat, a superchudým, kteří nemají co ztratit. Pro nás ostatní umět se vhodně oblékat znamená podmínku nutnou k tomu, aby nás lidé brali vážně. [216] [217]

Odpovídající oblečení „Na rozdíl od obsahu peněženky nebo osobních hodnot je oblečení velmi viditelné a velmi výmluvně hovoří o prostředí, z něhož člověk pochází,“ uvádí 237

_trt_2010-06-01.doc

238

_trt_2010-06-01.doc

dr. Michael Solomon, sociální psycholog a mimořádný profesor marketingu na Oddělení postgraduálního studia řízení obchodu univerzity v New Yorku. „Očekává se od nás, že z těchto symbolů vyvodíme závěry a že budeme jednat v souladu s nimi.“ V jednom ze svých nejranějších výzkumů, dokládajících spojitost mezi oblečením a postavením Monroe Lefkowitz se svými kolegy zkoumali ochotu chodců napodobit neukázněné lidi, kteří proti předpisům přecházeli ulici na červené světlo. Když měl pachatel přestupku na sobě oblek, následovali ho mnozí z ostatních chodců. Ošuměle oblečený jedinec však k porušení předpisů nezlákal nikoho. V jednom z pokusů z nedávné doby byl najat herec, který měl žebrat o peníze na newyorkském hlavním nádraží. V různé dny byl oblečen elegantně, neformálně nebo ošuměle. Příběh který lidem vyprávěl, byl stále stejný. Ztratil náprsní tašku a potřebuje pár dolarů, aby se dostal domů. Když byl oblečen konzervativně v úhledném tmavém obleku vybral za jediný den 513 dolarů. Mnozí soucitní spolucestující mu nutili dvakrát tolik peněz, než žádal, aby si dal skleničku na zotavení z nemilého zážitku. V neformálním, ale elegantním oblečení dokázal vybrat 150 dolarů, ale v ošumělém oblečení jeho příjem poklesl na pouhých 10 dolarů za celý den žebrání a nikdo ho přitom nepozval na skleničku! Při jiném podobném pokusu byla na desce pod telefonním automatem úmyslně ponechána drobná mince. Muž nebo žena, oblečení dvěma rozdílnými způsoby, přicházeli k telefonujícím lidem a dotazovali se: „Myslím, že jsem v téhle telefonní budce před chvílí zapomněla) nějaké peníze. Nenašli jste je?“ v polovině případů měl muž na sobě oblek a kravatu a žena elegantní šaty a kabát. Ve zbývajících případech měl muž pracovní oděv a žena obnošenou sukni a vybledlou blůzu. Nepřekvapí vás asi, že v případech, kdy vypadali na to, že si zrovna nemohou dovolit ztratit peníze, většinou nedostali zpět nic. Znamená to tedy, že byste měli vždy nosit společenský oděv? Co mají na mysli spisovatelé, když mluví o „výstroji moci“? Uniformu vysoce postavených, která otevře každé dveře? Odpověď zní ne. Skutečně důležité je oblékat se způsobem odpovídajícím dojmu, kterým chcete působit. Jedna situace může vyžadovat konzervativní oblek s úzkým proužkem nebo přísně střižený kostým, další zase originál džínsy a třetí špinavé montérky. Vezměme si extrémní případ. Předpokládejme, že jste před soudem pro nějaké vážně obvinění. Jak byste se měli obléci? Vzít si oblek a vázanku, nebo nějaké dobře střižené šaty a elegantně vyžehlenou blůzu, nebo džínsy a sportovní košili? [217] [218]

238

_trt_2010-06-01.doc

239

_trt_2010-06-01.doc

Vaše rozhodnutí musí záviset na tom, jak chcete, aby vás soudce a porota viděli. Mnoho obžalovaných mužů, zejména v případech podvodů nebo opilství za volantem, si myslí, že v obleku budou vypadat solidně a důvěryhodně. Porota složená z mladších lidí však může mít daleko větší porozumění pro někoho, kdo je oblečen sportovně a neformálně. Výběr oblečení v této situaci není bezvýznamnou záležitostí. V některých případech by skutečně mohl znamenat rozdíl v konečném rozsudku. Ve své klasické výzkumné práci o amerických porotách si Harry Kalven a Hans Zeisel povšimli, že existuje řada vlastností, které mohou u poroty vyprovokovat soucitnou reakci. Postarší, dobře vypadající vojenští veteráni, kteří se u soudu objevili se svými medailemi, byli schopni příznivě ovlivnit výsledky svých procesů. Když vrcholila aféra Watergate, Nixonovi poradci Haldeman, Ehrlichman a Mitchell se při televizí přenášeném výslechu v Senátu objevili v oblecích s jemným proužkem. Podle Johna Molloye, amerického specialisty na odívání, tak přesně vytvořili správný obraz své důvěryhodnosti pro milióny diváků. „Oblek s úzkým proužkem je tradičně to nejdůvěryhodnější, co si člověk může vzít na sebe, když prodává něco významného,“ vysvětluje. Mezitím však, než došlo k procesu, se dojem, kterým potřebovali působit, změnil. Jejich vystoupení v Senátu jim značně ubrala na důvěryhodnosti a obecenstvo, které teď museli přesvědčit o své nevině, nebyli senátoři a televizní diváci, ale soudce a porota. „Během výslechů ve věci Watergate důvěryhodnost proužkovaných obleků poklesla,“ říká Molloy. Jeho doporučením by byly nápadné, ale ne autoritativní kravaty s obleky světlých barev. „Jestliže chcete vizuálně sdělit porotě, že nejste vinen, neautoritativní oblečení může pro vás znamenat plus.“ Dokonce i bez této rady změnili obvinění svůj vzhled. Ehrlichman předvedl světle modrý oblek a brýle se zlatými obroučkami, které vypadaly mnohem méně hrozivě, než ty předchozí s tmavými obroučkami. Haldeman se vzdal svého oblíbeného krátkého sestřihu s jeho militaristickým, autoritativním nádechem a nechal si narůst delší vlasy, které více vyjadřovaly neformální a liberální image. Odpovídající oblečení znamená... 1. Obléci si šaty správně zvolené s ohledem na dojem, kterým chcete působit. 2. Vyhnout se čemukoli, co by mohlo být s tímto dojmem v rozporu. 3. Uvážit každou stránku vašeho vzhledu, počínaje délkou vlasů u mužů a konče použitou kosmetikou u žen.

Šaty dělají člověka Oblečení má moc ovlivnit nejen to, jak vás vnímají druzí, ale i způsob, kterým se na sebe díváte vy sami. Terapeuti někdy doporučují stresovaným klientům jít ven a koupit si nové šaty, aby si tak pozvedli náladu. Jestliže jsme spokojeni se svým vzhledem, jsme obvykle spokojenější také sami se sebou.

239

_trt_2010-06-01.doc

240

_trt_2010-06-01.doc

Psycholog dr. Michael Solomon tento fakt doložil pokusem, při kterém na Severokarolinské univerzitě zřídil falešnou kancelář obchodní společnosti, kde pod záminkou náboru pracovníků vedli přijímací pohovory s pozvanými [218] [219] studenty. Ti nedostali žádné instrukce ohledně oblečení, ale pečlivým aranžováním schůzek dokázal dr. Solomon zařídit, že někteří studenti přicházeli přímo z přednášek, zatímco jiní měli čas se převléci do společenských šatů. Na konci každého pohovoru dostali studenti otázku, jaký oni sami mají dojem, že je tazatel bude hodnotit. Podle předpokladu studenti, kteří měli na sobě pro pohovor vhodnou „uniformu“ obleku a kravaty, byli přesvědčeni, že tazatel měl lepší mínění o jejich schopnostech, na rozdíl od těch, kdo byli u pohovoru oblečeni neformálně. Když se jich zeptali, jakou výši nástupního platu si představují, studenti ve společenském obleku žádali o 25001iber více. V mnoha společnostech se od zaměstnanců očekává, že se přizpůsobí nepsanému, ale přísně vyžadovanému zákonu oblékání. Pro muže to obvykle znamená saka a kravaty a pro ženy krátké účesy, umírněné používání kosmetiky a střízlivé šaty. Sexy vzhled je rozhodně vyloučen. Jak se dozvěděl psycholog Thomas Cash od jednoho vedoucího pracovníka společnosti, kde studoval úpravu účesů, „Ženě, která je sexy, bude rozhodně poskytnut delší přijímací rozhovor, ale ne zaměstnání.“

Jak vám vhodné oblečení pomůže prosadit se O tom, jak oblékání může podpořit váš úspěch, existuje mnoho vynikajících knih. Dvě z nich, které mohu zejména doporučit, jsou The Winner‘s Style, kterou napsal Kenneth Karpinski, a Colour for Men od Carole Jackson. Detaily o vydavatelích najdete v odkazu na literaturu v závěru knihy. Zde uvedu pouze sedm nejdůležitějších příkazů a zákazů platných pro vhodné oblékání: 1. MUSÍTE zajistit, aby to, co máte na sobě, působilo dojmem potřebným pro dosažení vašich záměrů. Když například hledáte práci, vždy se raději oblékněte vhodně pro práci, kterou chcete, než pro tu, kterou již máte. Pokud máte pochybnosti o tom, jaké oblečení se v dotyčné organizaci vyžaduje, navštivte ji ještě před přijímacími pohovory a zjistěte, co nosí na sobě lidé, kteří tam pracují. Postávejte před jejím sídlem, pokud to jinak nepůjde, a pozorujte vcházející a vycházející lidi. Zjištění mohou být značně rozdílná. k získání jednoho místa mohou například přispět jasné a veselé barvy oděvu, zatímco pro jiné místo by to mohl být konec vašich nadějí. 2. NESMÍTE nosit černé barvy. Možná vlivem filmových kovbojek, v nichž darebáci nosí černé klobouky, vzbuzuje tato barva velmi negativní pocity. Pravděpodobně byste byli považováni za nedůvěryhodnou, podezřelou a možná i násilnickou osobnost. Ve výzkumné práci o účinku barev ve sportu

240

_trt_2010-06-01.doc

241

_trt_2010-06-01.doc

zjistili Thomas Gilovich a Mark Frank z Cornellské univerzity, že fotbalisté v černých dresech byli častěji považováni za agresivní a obvykle jim byla připisována vina za jakékoli přestupky na hřišti. 3. MUSÍTE být umírnění ve způsobu oblékání. Vyhněte se nošení jasných ostrých barev, křiklavých kostkovaných vzorů nebo jiných nápadných oděvů, pokud to ovšem není způsob oblečení, vyhovující dotyčné organizaci. Ženy by měly být obzvláště opatrné na nadměrné používání parfémů. V pokusu dr. Roberta Barona z Purdueské univerzity absolvovaly dvě ženy [219] [220] fingované přijímací pohovory s ženskými i mužskými tazateli. Uchazečky měnily své chování různými způsoby, buď používaly vstřícné signály řeči těla, jako úsměvy, zrakový kontakt a naklánění dopředu, nebo se jim vyhýbaly, někdy použily výrazný parfém, někdy ne. Baron zjistil, že když ženy použily parfém a pozitivní signály řeči těla, hodnotili je hůře tazatelé mužského než ženského pohlaví. Zdá se pravděpodobné, že muže více rušilo chování a vzhled uchazeček a cítili se méně schopní jako tazatelé. „Úsilí uchazečů zvýšit svůj image může zajít příliš daleko,“ uvádí Baron. „Z praktického hlediska... se pro uchazeče o práci jeví jako nejvhodnější taktika opatrná umírněnost.“ 4. NESMÍTE mít nic v horní kapse saka. Pera, tužky, pouzdro na brýle, brýle, kalkulačka a podobně jsou znamení prohrávajícího, nikoli vítěze. Jediná přípustná věc v náprsní kapse saka je úhledně složený a čistý kapesník. 5. MUSÍTE pečlivě uvážit, zda nosit vousy a delší vlasy, máte-li co do činění s obchodními organizacemi. Dlouhé vlasy a vousy vytvářejí dojem, který je přijatelný pro výtvarné a divadelní umělce nebo v akademickém světě, avšak může vyvolávat negativní reakce ve většině průmyslových a obchodních organizací. S dlouhými vlasy a vousy by vás dokonce nemuseli chtít ani jako televizního hlasatele. Jeden britský televizní producent mi jednou řekl, že proti vousatým hlasatelům existuje silná antipatie, protože jejich zjev je pokládán za méně důvěryhodný pro diváky. Přestože by to mohlo vypadat nepravděpodobně, výsledky amerického výzkumu jasně dokazují, že vzhled hlasatele skutečně ovlivňuje způsob, jakým je zpráva přijímána. Prokázali to psychologové z texaské univerzity, kteří simulovali šedesátivteřinové zprávy za pomoci profesionálních hlasatelů a hlasatelek. Obsah zpráv zůstával stejný, ale oblečení hlasatelů se měnilo ze společenského na neformální. Když byli diváci požádáni o zhodnocení kvalifikace a upřímnosti hlasatelů, zjistilo se, že styl oblečení zde měl silný účinek. Důvěryhodnost hlasatelů ve společenském oděvu byla hodnocena nejvýše. Vousy a dlouhé vlasy, snad proto, že v mnoha lidech vyvolávají asociace s bohémským způsobem života, snižují v některých kruzích postavení jejich nositele, zatímco v jiných je mohou podstatně zvýšit. Průzkum provedený mezi univerzitními studenty ukázal, že pokládají vousy za vhodné ke 241

_trt_2010-06-01.doc

242

_trt_2010-06-01.doc

zvýraznění mužného vzhledu, dospělosti, sebejistoty, dominance, velkorysosti, odvahy, nekonformnosti a pracovitosti. Je nejisté, zda tyto názory jsou rozšířeny i mimo akademickou obec. 6. MUSÍTE pečlivě vybírat své brýle, pokud se bez nich neobejdete. Správně zvolené obroučky mohou zvýšit úroveň vašeho vzhledu zdůrazněním vašich příjemných rysů a potlačením těch méně atraktivních. Výběr závisí na tvaru vašeho nosu a obličeje. Máte-li dlouhý nos, vyberte si brýle s nízko položeným nosníkem. Naopak při krátkém nose vám dodá nejlepší vzhled nosník umístěný výše. Kulatý obličej: Obroučky s rovnými horními částmi, jejichž strany se sbíhají v úhlu dovnitř k rovné spodní části. Zvýrazní to lícní kosti. Čtvercový obličej: Obroučky, které jsou mírně zakulacené nebo zakřivené, aby váš obličej prodloužily. [220] [221] Protáhlý obličej: Obroučky, které jsou velké a široké, s rovným spodkem a tlustými okrouhlými stranami, dodají vašemu obličeji šířku a hranatost. Kosočtvercový obličej: Široké tváře a úzká brada se dají zamaskovat oválnými brýlemi s širokými horními částmi a rovnými stranami. Trojúhelníkový obličej: Široké čelo a zúžená brada vyžadují vyvážení lehkými obroučkami se zakřivenými spodními stranami. 7. NESMÍTE přehlížet detaily. Maličkostí vyvolávají velké rozdíly ve vaší schopnosti zapůsobit. Uvádím zde čtyři věci, které lidé nejčastěji přehlédnou, když kontrolují svůj vlastní vzhled, ale okamžitě si jich povšimnou u druhých: a) Špinavé, okousané nebo neupravené nehty. Jak muži, tak ženy, pokud nedělají nějakou práci, při které to není možné, by měli své nehty udržovat v bezvadném stavu. b) Nezdravá plet. Vaše kůže je přesným odrazem vašeho celkového zdraví. Jste-li přetažení, stresovaní nebo se nesprávně stravujete, určitě bude ve špatném stavu i vaše plet. Správná strava a cvičení pro zdraví mohou značně pomoci zlepšit její vzhled. Muži by měli pečovat o svůj obličej stejně jako ženy, a lze říci, že stále více a více z nich si to uvědomuje. c) Špatně vyčištěné boty. Nechcete-li se obtěžovat čištěním a leštěním svých vlastních bot, vydejte trochu peněz na profesionálního čističe. Je to užitečná investice. Věnujte speciální pozornost zadním stranám pat, což je místo, které mnozí jinak dobře upravení lidé – zejména muži – často přehlížejí. [221] [222]

242

_trt_2010-06-01.doc

243

_trt_2010-06-01.doc

KAPITOLA ŠESTNÁCTÁ

Pravidla úspěšné řeči těla

První setkání PRAVIDLO PRVNÍ Hospodařte s každou vteřinou prvního setkání. Nedělejte si iluze, že špatný dojem lze snadno zítra opravit. Pozdější náprava věcí je o něco těžší než uvést je do pořádku hned zpočátku.

Síla pohledu PRAVIDLO DRUHÉ Vždy, kdykoli je to možné, použijte signál letmého povytažení obočí. Vždy opětujte signál letmého povytažení obočí vyslaný druhou osobou, pokud ovšem nechcete signalizovat nepřátelský postoj. PRAVIDLO TŘETÍ Vždy přerušujte zrakový kontakt odvrácením pohledu dolů, pokud nemáte v úmyslu vyjádřit nezájem o druhého nebo vyvést jej z rovnováhy například pohledem vzhůru. PRAVIDLO ČTVRTÉ Nikdy normálně během počáteční fáze setkání neupírejte pohled na druhého déle než tři vteřiny. Podívejte se, potom zrakový kontakt krátce přerušte. Jakékoli porušení tohoto pravidla může vytvářet negativní dojmy, i když osoby přijímající signál nejsou schopny vysvětlit příčinu svých pocitů. Jediná výjimka je během přesilové hry, když je vaším záměrem vyvést protivníka z rovnováhy.

Síla úsměvu PRAVIDLO PÁTÉ Používejte úsměv, který je nejvhodnější pro danou situaci. Nevhodný úsměv může vyvolat stejně negativní dojem jako vůbec žádný úsměv. [222] [223]

243

_trt_2010-06-01.doc

244

_trt_2010-06-01.doc

Využití prostoru vstoje PRAVIDLO ŠESTÉ Dbejte na to, abyste nikdy neúmyslně nenarušil intimní zónu jiné osoby. Pokud tak činíte úmyslně v rámci manipulativní strategie, uvědomte si, že vyvoláte silný nárůst aktivace. (Viz pravidlo dvacáté druhé.) PRAVIDLO SEDMÉ Ujistěte se, že jste zvolili odstup odpovídající výsledkům, které jsou vaším cílem. Vezměte v úvahu individuální a kulturní rozdíly, stejně jako povahu vztahu. Naučte se používat celou škálu vzdáleností bez pocitu odcizení nebo znepokojení. tím umíte být přizpůsobivější v manipulaci s osobními zónami jiných lidí, tím větší kontrolu nad setkáním budete moci uplatnit. PRAVIDLO OSMÉ Za určitých okolností může narušení něčího osobního prostoru zvýšit vzájemné sympatie. Můžete ho však použít jen tehdy, když to dotyčnému člověku vynahradíte slovní chválou anebo přátelskými a povzbudivými neverbálními signály. Za takovýchto podmínek snížení vzdálenosti mezi vámi zvýší jeho sympatie, zájem a ochotu spolupracovat s vámi. PRAVIDLO DEVÁTÉ Nikdy nestůjte přímo čelem proti neznámému muži nebo po boku neznámé ženě. s mužem začínejte rozhovor vstoje spíše v boční pozici a postupně se přemísťujte více do pozice čelní. Na počátku rozhovoru se ženou zaujměte čelní postavení a potom se pomalu přesunujte do pozice boční. PRAVIDLO DESÁTÉ Nikdy nestůjte, když někdo další sedí, jestliže ovšem není vaším záměrem ho ovládnout nebo zastrašit. Výška je silným signálem dominance (viz kapitola třináctá).

Využití prostoru vsedě PRAVIDLO JEDENÁCTÉ Vyhněte se, pokud je to možné, křeslům, která vás nutí sedět v nich hodně hluboko, protože to omezí vaši možnost vysílat řadu důležitých signálů pomocí gestikulace a držení těla.

244

_trt_2010-06-01.doc

245

_trt_2010-06-01.doc

PRAVIDLO DVANÁCTÉ Pokud je možné židle přemísťovat, řiďte se pravidly popsanými výše, i když vsedě se můžete přiblížit k druhému člověku více, než byste mohli vstoje. Pří[223] [224] činou toho je, že poloha vsedě zvyšuje náš pocit bezpečí, obzvláště když opěradla vytvářejí fyzickou bariéru mezi námi a ostatními. PRAVIDLO TŘINÁCTÉ Vyvarujte se sedět bezprostředně vedle neznámé ženy nebo proti neznámému muži. Kdykoli je to možné, řiďte se postupem uvedeným výše tak, že na počátku setkání sedíte po boku muže a tváří v tvář ženě.

Když si podáváte ruce PRAVIDLO ČTRNÁCTÉ Za všech okolností udržujte svou dlaň suchou. Za všech okolností používejte střední sílu stisku. Za všech okolností držte ruku druhého asi okolo šesti vteřin. PRAVIDLO PATNÁCTÉ Pro vyjádření převahy používejte dominantní stisk, silnější a mírně delší než normální. Pro vyjádření přátelství a ochoty spolupracovat používejte spojenecký stisk o normální síle a délce. Chcete-li vašemu signálu dodat více průbojnosti, uplatněte mírně vyšší sílu stisku. Chcete-li v něm zdůraznit aspekt přátelství, zachovejte střední sílu stisku, ale mírně ho prodlužte. Přitom se usmívejte, mějte uvolněný výraz, udržujte zrakový kontakt po celou dobu stisku rukou a mírně se předklánějte. Pro vyjádření podřízenosti použijte podřízeného stisku. Síla a trvání stisku by měly být normální. Zrakový kontakt omezte, při jeho přerušení odvracejte pohled dolů. PRAVIDLO ŠESTNÁCTÉ Vyhýbejte se používání zabarvených, tmavých nebo zrcadlových skel v brýlích, pokud vás k tomu nenutí zdravotní důvody. Chcete-li být považován za srdečného člověka k druhým, používejte pro korigování své zrakové vady raději kontaktní čočky než brýle.

245

_trt_2010-06-01.doc

246

_trt_2010-06-01.doc

Posílení ochoty ke spolupráci PRAVIDLO SEDMNÁCTÉ Používejte náklon hlavy do strany spolu se zrakovým kontaktem a srdečným úsměvem při první schůzce, abyste zvýšili účinek svého vystupování. Stejné signály používejte, kdykoli žádáte o pomoc nebo o spolupráci. PRAVIDLO OSMNÁCTÉ Když mluvíte ke skupině lidí, zajistěte, abyste měli se všemi zrakový kontakt. [224] [225] Pokud je to možné, vyhněte se předčítání textu. Buď se naučte zpaměti to, co chcete říci, nebo používejte stručné poznámky.

Přesilové hry PRAVIDLO DEVATENÁCTÉ Tajemství úspěšné přesilové hry závisí na vaší schopnosti ovládat čas a prostor druhé osoby. PRAVIDLO DVACÁTÉ Choďte pomalu, choďte rozvážně, choďte vzpřímeně. Věnujte čas obhlídce svého okolí. Osvojte si chování vlastníka a ne kradmé způsoby někoho, kdo na místě nemá co dělat. Představujte si, že místo, kde jste, vám patří a pohybujte se podle toho. Nikdy se nenechte přimět ke spěchu. PRAVIDLO DVACÁTÉ PRVNÍ Používejte prodloužený pohled k vyvedení druhého z rovnováhy. Sami se opětování prodlouženého pohledu ze strany druhého vyhýbejte. Pohled odvracejte buď doleva nebo doprava, nikdy ne dolů. PRAVIDLO DVACÁTÉ DRUHÉ Kdykoli je to možné, zvolte si, kde a jak budete sedět. Vyberte si židli bez postranních opěradel, z které lze snadno vstát a ve které budete stejně vysoko jako druhý. Vyhněte se léčce hlubokých, pohyb znemožňujících křesel. PRAVIDLO DVACÁTÉ TŘETÍ Svou schopnost ovládat druhé můžete často zvýšit záměrným vpádem do jejich osobního prostoru.

246

_trt_2010-06-01.doc

247

_trt_2010-06-01.doc

PRAVIDLO DVACÁTÉ ČTVRTÉ Chcete-li získat nad druhým převahu, ovládněte nejdříve jeho čas. tím déle jej přinutíte čekat – do určité míry – tím větší převahu dáváte najevo. Zkuste použít „dvacetiminutový test“. Jestliže druhý vydrží na schůzku trpělivě čekat, získali jste převahu v tom smyslu, že jste podkopali představu, kterou měl o svém postavení. PRAVIDLO DVACÁTÉ PÁTÉ Braňte se pokusům mařit váš čas. Zůstaňte v činnosti a oplaťte druhému tím, že ho donutíte také na vás čekat. Dodržujte pravidlo, že počkáte nejvýš patnáct minut. Po skončení této doby, pokud není skutečně závažný a opravdový důvod ke zdržení, schůzku ukončete. [225] [226]

Jak číst druhé PRAVIDLO DVACÁTÉ ŠESTÉ Přistupujte ke každému setkání nezaujatě. Vyhýbejte se příliš mnoha předem utvořeným úsudkům o tom, s čím se při něm setkáte. PRAVIDLO DVACÁTÉ SEDMÉ Nevěnujte příliš mnoho pozornosti výrazům obličeje. Přestože vám mohou poskytnout některá cenná vodítka, jejich signály řeči těla se dají snadno předstírat. PRAVIDLO DVACÁTÉ OSMÉ Nervozitu poznáte spíše pohledem na nohy a ruce, než na obličej. Sledujte „úniky“ signálů nervozity – drobných, podvědomě vznikajících pohybů, kterými druhý uvolňuje své vnitřní napětí. PRAVIDLO DVACÁTÉ DEVÁTÉ Bez ohledu na to, co se pokoušíte prodat, signály řeči těla vám řeknou, zda druhý chce uzavřít dohodu. Klíčové signály, které je třeba sledovat, jsou náhlé uvolnění napětí, zvýšený zrakový kontakt, přiblížení se a ruka dotýkající se brady. PRAVIDLO TŘICÁTÉ Chcete-li si ověřit upřímnost signálů přátelství, sledujte záhyby kůže pod očima, prozrazující nefalšovaný přátelský úsměv, všímejte si během konverzace zvýšené snahy o dotek, napodobování vašich postojů a gest a hlavy nakloněné do strany.

247

_trt_2010-06-01.doc

248

_trt_2010-06-01.doc

PRAVIDLO TŘICÁTÉ PRVNÍ Lháři se prozrazují několika způsoby. Sledujte, zda druhý používá méně gestikulace a více se dotýká sám sebe. Obvykle si mne ruce, tahá se za uši, nos nebo tváře. Velmi mnoho vám prozradí mnutí nosu nebo očí. Lež ve spojení s nepřátelstvím lze rozpoznat podle agresivních pohybů nohou, rukou nebo úst. Tím uzavíráme pojednání o tajné řeči těla, která může vést k úspěchu i neúspěchu. Jak jste viděli, i v tom nejkratším setkání je skryto mnohem více, než se na první pohled zdá. Věnujete-li svůj čas a úsilí tomu, abyste se na setkání připravili neverbálně stejně jako verbálně, výrazně tím posílíte své šance na dosažení všeho, co ze situace doufáte získat. Poradíte-li si s dojmem, kterým působíte, udržíte si vždy kontrolu nad situací a posílíte svou sebedůvěru a sebeúctu. Ať jde o uplatnění vašich osobních půvabů nebo profesionálních schopností, řeč těla hovoří nejhlasitěji ze všech. [226] [227]

Poděkování Mé upřímné díky dr. Peteru Thompsonovi z katedry psychologie Yorkské univerzity za svolení použít jeho fotomontáž Margarety Thatcherové. Poprvé byla publikována v časopisu Perception, 1980, číslo 9. Kreslené ilustrace jsou od Richarda Armstronga a autorem fotografií je Derry Robinson, s výjimkou těch, které pocházejí z mého vlastního archivu (str. 44, 45, 158, 159, 279, 284). Další, komu bych rád poděkoval, jsou moji dva spolupracovníci Shandy Mathias a Len Armour. [227] [228]

Seznam použité literatury Allport, G. W., & Vernon, P. E., Studies in Expressive Movement (New York, Macmillan, 1933). Anderson, N., „Re-Theorising the Selection Interview“, paper at the BPS Annual Occupational Psychology Conference (January 4–5 1988). Argyle, M., Social Interaction (London, Tavistock, 1969). Argyle, M., The Psychology of Interpersonal Behaviour (Harmondsworth, Penguin, 1967). Argyle, M., & Cook, M., Gaze and Mutual Gaze (Cambridge, Cambridge University Press, 1979). Baron, R. A., Journal of Applied social Psychology Vol. 16 (1987), pp. 16–28. Birdwhistell, R. L., Kinesics and Context (Harmondsworth, Penguin, 1970). Bramson, R. M., Coping with Difficult People (New York, Anchor Press, 1981). 248

_trt_2010-06-01.doc

249

_trt_2010-06-01.doc

Carnegie, D., How to Win Friends and Influence People (Tadworth, Cedar, 1953). Cook, M. , & Wilson, G., (Eds), Love and Attraction (Oxford, Pergamon Press, 1979). DePaulo, B. et al, „Good-looking lies“, Psychology Today (January 1986), p. 12. Ekman, P., „Universals and cultural differences in facial expressions of emotion“, in J. K. Cole, Ed., Nebraska Symposium on Motivation, Vol. 19 (Lincoln, University of Nebraska Press,1972). Fast, J., Body Language (London, Souvenir Press, 1971). Fisher, J., Bell, P., & Baum, A., Environmental Psychology (New York, Holt, Reinhart and Winston). Goffman, E., The Presentation of Self In Everyday Life (Harmondsworth, Penguin, 1969. ) Goffman, E., Gender Advertisements (New York, Harper and Row, 1979). Hall, E. T., The Hidden Dimension (New York, Doubleday and Co., 1966). Haly J., „Gender effects in decoding nonverbal cues“, Psychological Bulletin, 85 (1978) pp. 845–57. Hall, J., „Gender, gender roles and nonverbal behaviour“ in P. Rosenthal (ed.), Skill in nonverbal communication (Cambridge, Delsgeschlager, Gunn & Hain, 1979). Hamachek, D. E., Encounters With Self (New York, Holt, Reinhart and Winston, 1978). Hanna, T., Somatics (Reading Massachusetts, Addison-Wesley Publishing Company, 1988). Henley, N. M., Body Politics (New Jersey, Prentice Hall, 1977). Jackson, C. & Lulow, K., Colour For Men (London, Piatkus, 1984). Kalven, H., & Zeisel, H., The American Jury (University of Chicago Press, 1966). Karpinski, K. J., & Trupp, P. Z., The Winner‘s Style (Washington, Acropolis Books, 1987). Knapp, M. L., Essentials of Nonverbal Communication (New York, Holt, Reinhart and Winston, 1980). Kunz, M., „Clothes Make the Defendat“, Globe (Boston, 12 October, 1974). Lamb, W. & Watson, E. Body Code (London, Routledge, 1979). Levme, R., „The Waiting Game“, Psychology Today (April issue 1987) pp. 24– 33. Malatesta, C. Z., Psychology and Ageing vol. 2 (1987) pp. 193-203. Martin, B., Abnormal Psychology (New York, Holt, Reinhart and Winston, 1981). Mayo, C. & Henley, N. M., Gender and Nonverbal Behaviour (New York, Springer, 1891). [228] [229] 249

_trt_2010-06-01.doc

250

_trt_2010-06-01.doc

Mehrabian, A., Nonverbal Communication (Chicago, Aldine Atherton, 1972). Morros, D., Manwatching (London, Jonathan Cape, 1977). Noller, P., Non-Verbal Commucation nnd Marital Intervention International Series in Experimental Social Psychology, Vol. 9 (Oxford, Pergamon Press, 1984). Parks, T. E. & Coss, R. D., „Prime Illusion“, Psychology Today (October 1986) pp. 6–8. Patounas, G., Silent Language (Allied Training International Ltd. 1986). Pease, A., Body Language (London, Sheldon Press, 1981). Proshansky, H. M., Ittelson, W. H., & Rivlin, L. D., (Eds), Environmental Psychology (New York, Holt, Reinhart and Winston). Rosethal, R. et al, „Assessing Sensitivity to Nonverbal Communication: The PONS Test“, Division 8 Newsletter, Division of Personality and Social Psychology of the American Psychologica Association (January 1974), pp. 1–3. Rosenthal, R. et al, „Body Talk and Tone of Voice: The Language Without Words“, Psychology Today (September 1974, vol. 8., no. 41, pp. 64–8). Sapir, E., „The Unconscious Patterning of Behaviour in Society“ (1927), in D. G. Mandelbaum, ed., Selected Writings of Edward Sapir (Berkeley, University of California Press, 1949). Scheflen, A. E., How Behaviour Means (New York, Doub]eday and Company, 1974). Solomon, M. R., „Dress for Effect“, Psychological Today (Apríl 1986) pp. 20– 8. Wieman, J. M. & Harrison, R. P., Nonverbal Interaction (Beverly Hills, Sage Press, 1983). Zunin. L. & Zunin, N., Contact – The First Four Minutes (New York, Ballantine Books, 1972). [229] [230] David Lewis

TAJNÁ ŘEČ TĚLA Z amerického originálu The Secret Language of Success přeložil ing. Jiří Rezek Obálka Michal Houba Fotografie Dobroslav Zborník Odpovědný redaktor Karel Marek Technická redaktorka Jindra Vořišková Vydalo nakladatelství VICTORIA PUBLISHING, a. s.

250

_trt_2010-06-01.doc

251

_trt_2010-06-01.doc

Klimentská 30, 110 00 Praha 1 v roce 1995 Dotisk Print Centrum, a. s., Zlín-Louky ISBN 80–85605–49–X

251

_trt_2010-06-01.doc

252

252

_trt_2010-06-01.doc

_trt_2010-06-01.doc

253

_trt_2010-06-01.doc

Poznámky k přepisu: introvert × extrovert introvert = obrácený dovnitř = uzavřený = přemýšlivý, mlčenlivý, snažící se zachovat si odstup, jeví se nespolečenský extrovert = obrácení navenek = milují společnost, navazování nových kontaktů, akci a rychlý život Extroverti mají sklon odvracet pohled doleva, kdežto introverti doprava.

253

_trt_2010-06-01.doc