Szervezeti képességek fejlesztése Tárgyalás Daruka Eszter
A mai „menü”
Tárgyalás
Menete
Stratégiák
Eszközök
Esetek
Nők
Videó
Tárgyalás
A tárgyalás olyan kommunikációs folyamat, amelyben két vagy több fél egy adott kiinduló helyzet megváltoztatására igyekszik rábírni egymást, oly módon, hogy a felek között megegyezés jöjjön létre. (Borgulya – Somogyvári, 2009, 168. o.)
Tárgyalás A
tárgyalás „annak megengedése, hogy mások azt akarják, amit mi szeretnénk”. (Vare in Sebenius, 2002, 59)
„Imádom
az érvelést. Imádom a vitát. Senkitől nem várom el, hogy csak üljön és értsen egyet velem.” (Thatcher, 1980)
Alaptípusok Disztributív Típus Résztvevők
Integratív
Kemény/macsó
Szelíd/gentleman
Ellenfelek
Problémamegoldók
Oszd meg és uralkodj! Integrálj és növekedj!
Jelmondatok
Játék
Alkudj minden tételen!
Tárgyalj az egész csomagról!
Védd a pozíciód!
Tárd fel az érdekeket!
Trükközz!
Legyél fair!
Fix összegű (4-2-2=0 vagy -2+2=0)
Torta méretének növelése (2+2=5)
Nyer-veszít
Nyer-nyer Mattock – Ehrenborg (1996, 46. o.) in Hofmeister-Tóth – Mitev (2007, 284. o.)
A tárgyalás legfontosabb befolyásoló tényezői Tárgyalófelek Résztvevők
célja
száma
Tárgyalópartnerek Tárgyalás
egyéni ismérvei
mikro- és makrokörnyzete
Időkeret Kulturális
determinánsok
A tárgyalás általános menete
3. Az álláspontok ismertetése 4. Alku 5. Megegyezés 6. Lezárás, utómunka
1. Tervezés, átgondolás 2. Ráhangolás 3. Légkörteremtés (orientáció) 4. Bizalomkeltés, szükségletfelmérés (prezentáció)
5. Aktív ráhatás, motiválás (alku) 6. Elfogadtatás, megállapodás 7. Lezárás, befejezés 8. Értékelés, státuszelemzés
Előkészület
Interakció
2. Megnyitás
A tényleges tárgyalás
1. Felkészülés, stratégia kialakítása
Utógondozás
1. Felkészülés, stratégia kialakítása Cél
meghatározása, játéktér kijelölése
Információgyűjtés Érvek,
engedmények, erősségek, gyengeségek számbavétele
Egyeztetés, Stratégia
koordináció, 7-8 fő
kialakítása
2. Megnyitás
„Start out with an ideal and end up with a deal.” (Albrecht)
Személyes
találkozás, bemutatkozás Nyitás, napirend egyeztetése Formai szabályok rögzítése Légkörteremtés
Szívélyes, tárgyszerű, lendületes és együttműködő Üdvözlő szavak, nonverbális üzenetek Semleges, beszélgető témák Időtartam
Nyitó
pozíció ismertetése
3. Az álláspontok megismerése Álláspontok
ismertetése
Kérdések Aktív
hallgatás Összegzés: megértés, áttekintés
4. Alku Álláspontok
közelítése Érvlista, engedmények További információk, és/vagy semleges, külső fél bevonása
5. Megegyezés Utolsó
ajánlatok Csúcspont Összegzés Értékelés
6. Lezárás, utómunka További
teendők Határidők, felelősök kijelölése Írásbeli rögzítés, aláíratás, elküldés
A tárgyalási erő és a TELA Viszonylagos
tényező
Változhat
A
lehetséges alternatívák sorrendbe állítása
Tárgyalásos Viszonyítási ≠
küszöbár
Egyezség Legjobb Alternatívája
alap
Tárgyalási stratégiák Merev Rugalmas Ösztönös
Pozícióvédő
–
versengő Érdekfeltáró
–
együttműködő
Konfliktuskezelési stratégiák Együttműködő Kompromisszumkereső Alkalmazkodó,
engedékeny
Elkerülő Versengő,
irányító
A tárgyalás során alkalmazott eszközök
Tárgyalási taktikák
Elismerés, dicséret
Elégedettség, öröm kifejezése
Meglepődést, elképedést, meghökkenést színlelni
Külső okokra hivatkozás, több dokumentáció kérése
Időprést alkalmazni, szándékosan kivárni, szünetet kérni megbeszélésre
Cserélgetni a tárgyalófeleket
„Jó fiú, rossz fiú” taktika
„Szalámi-taktika”
Agresszíven fellépni, fenyegetőzni és ígérgetni
Szándékosan megtéveszteni
„Piszkos trükkök”(zsarolás, félrevezetés, dühkitörés)
Blöff
Oszd meg és uralkodj!
Tárgyalási kérdések Nyílt
Hogyan…?
Zárt
Igen vagy nem?
Tükör
Túl kevés?
Staféta
Milyen értelemben…?
Irányított
Lecserélte a gépet, igaz?
Csapda
Ön a Shellnél van?
Ellen
Polemikus
Megkapta a kiutalást? Milyen összeggel? Tudja, mit kockáztat?
Az aktív hallgatás alkalmazása a tárgyalásban
Visszajelzés
Megértés Érdeklődés, figyelem Biztatás
Senkit se szakítsunk félbe! Koncentráljunk arra, amit a másik mond! A partner kiinduló álláspontjára figyeljünk, és időnként összegezzünk! 125 szó/perc vs. 400 szó/perc
Teszt – aktív hallgatás, figyelés
A jó hallgatóság jellemzői
Fókuszált figyelem
Visszajelzés: szemkontaktus, bólogatás, testtartás, hangok, kérdések!
Nyitottság, érzékenység (előítélet-mentesség)
Információ befogadása, megértés ellenőrzése
Jegyzetelés
Türelem
A sikeres tárgyalók hat szokása – avagy az általános hibák elkerülése
1. hiba: A másik oldal problémájának hanyagolása 2. hiba: Hagyni, hogy az ár eltiporjon minden más érdeket
3. hiba: Hagyni, hogy a pozíciók az érdekek fölé kerekedjenek 4. hiba: A közös alap elszánt keresése
5. hiba: A TELA elhanyagolása 6. hiba: A kancsalság javításának kudarca
Teddy Roosevelt tárgyalási problémájának a megoldása
„Speak softly and carry a big stick. . . .” http://www.whitehouse.gov/about/presidents/theodoreroosevelt
A sikeres tárgyalástechnika kulcselemei Előkészítés Begyakorlás Saját
álláspont ismertetése
Ajánlat Alku
- kereskedés
Megegyezés
Oknyomozó tárgyalás
„ahogy a detektívek vizsgálják a tett helyszínét” 1. 2. 3. 4. 5.
Ne csak arról tárgyaljunk, mit szeretnének a partnereink – tudjuk meg az okokat is Próbáljuk megérteni és segítsünk legyőzni a másik fél korlátait A követeléseket tekintsük lehetőségeknek Alakítsunk ki közös platformot az ellenféllel Nyomozzunk tovább akkor is, ha úgy tűnik, elúszott az üzlet
Extrém tárgyalások 1.
Átfogó kép kialakítása
2.
A rejtett szándékok feltárása és együttműködés a másik féllel
3.
Valódi támogatás megszerzése
4.
Bizalomra és nem félelemre alapozott kapcsolatok kialakítása
5.
Az elérni kívánt célok mellett odafigyelés a folyamatra is
Nők a tárgyalóasztalnál Eltérő
vélemények
Kutatások
A
Kapcsolatok kezelése, hatalom használata, párbeszédre törekvés
női tárgyalók tipikus hibái: A személyiségtől eltérő tárgyalási stílus alkalmazása A szituációra nem tárgyalási lehetőségként tekinteni Nehezükre esik nemet mondani (TELA!) Nehezükre esik saját érdekeikben tárgyalni
http://www.szeretlekmagyarorszag.hu/igy-oldjak-meg-az-orszagok-a-problemaikat/
William Ury: The walk from "no" to "yes" The
Third Side
”…when
angry, you will make the best speech you will ever regret.”
Balcony
http://www.ted.com/talks/william_ury
Köszönöm a figyelmet!
[email protected]
