Strategic Business Sales R e a l i s e e r t o p k l a s s e v e r ko o p, e n b i e d t u w b e d r i j f d e t o e ko m s t
Strategic Business Sales R e a l i s e e r t o p k l a s s e v e r k o o p, e n b i e d t u w b e d r i j f d e t o e k o m s t Uitzonderlijke topverkopers blijken als geen ander in staat om indrukwekkende verkoopresultaten te bereiken. Wat doen zij anders dan anderen? Hoeveel meer kunnen saleswetenschappers en topverkopers van elkaar leren? Hoe verbindt u trends en marktontwikkelingen met uw werkzaamheden van alledag? De klant is dankzij de digitale snelweg steeds eerder en uitvoeriger
Door deze methodisch te benaderen verkrijgt u meer inzicht in de
geïnformeerd. Dit vraagt om nieuwe antwoorden en inventieve strate-
cruciale momenten in het sluiten van de deal. Waarom haakt een soms
gieën. Om het vinden van de juiste balans in meebewegen met de klant
enthousiaste klant toch af? Wat zijn hierin gemeenschappelijke delers
en de gewenste resultaten. Om het optimaliseren van de samenwerking
tussen topverkopers? Deze inzichten vertaalt u in verbeter-voorstellen
met de interne organisatie.
die uw salesopbrengsten meetbaar gaan verbeteren. Tevens plaatsen we sales in de context en strategie van de gehele organisatie. Hoe kun-
In de leergang Strategic Business Sales gaat u in netwerk van ervaren
nen inzichten vanuit de sales bijdragen aan de algehele performance?
topverkopers aan de slag met diverse vraagstukken op het gebied van verkoop, klantrelaties en strategie. Op wetenschap gefundeerde
Door de interactieve opzet van het programma biedt Strategic Business
inzichten worden gecombineerd met bewezen praktijkervaringen en in-
Sales een inspirerend platform voor reflectief ingestelde, eindverant-
spirerende cases. Naast facetten van de verkoop zelf (psychologie, com-
woordelijke sales professionals die niet bang zijn om de confrontatie
municatie, relatie, type klanten) analyseren we het gehele salesproces.
met zichzelf en de klant aan te gaan.
Inzichten vanuit theorie en praktijk
Netwerk
In de leergang Strategic Business Sales draait alles om het samenbren-
De leergang is ontwikkeld in samenwerking met de Vereeniging van
gen van kennis en toepassingen. Wetenschappelijke modellen kunnen
Handelaren, een eeuwenoud handelsnetwerk geïnspireerd op de
verklaren waarom (potentiële) klanten wel of niet kopen. Echter, zo’n
Hanzesteden. Een middeleeuws grensoverschrijdend samenwerkings-
theoretisch model alleen biedt geen garantie voor succes. Want de
verbond dat nog steeds handelssuccessen oplevert. Deze opleiding
vertaalslag van de theorie naar de praktijk maakt het verschil. In de leer-
heeft de ambitie bij te dragen aan de bedrijvigheid in de regio. En met
gang krijgt u geen quick fixes en snelle verkooptrucs, maar waardevolle
recht. Oud-deelnemers zijn zeer enthousiast en zien meerwaarde in
inzichten die meetbaar verbetering opleveren voor uw lange termijn-
uitbreiding van hun netwerk, zowel naar andere verenigingen als naar
prestaties. Geen casussen uit de boeken, maar terugkijken op real life
regio’s. Parrallel aan het programma organiseren deelnemers bedrijfs-
ervaringen en inzichtelijk krijgen waarom deze nou wel of geen succes
bezoeken en dinermeetings, om zo de verdere op- en uitbouw van het
opleverden. Oftewel terugkijken om verder te komen.
netwerk vorm te geven.
“ Best confronterend: ik verkoop graag op mijn eigen manier” “De leergang was met regelmaat behoorlijk confronterend. De verkoop doe ik op mijn manier. Zegt zo’n briljante docent dat je de dingen ook anders aan kunt pakken. Er was veel aandacht voor praktijkvoorbeelden. Het programma is gericht op commercie; hoe haal je optimaal rendement uit je netwerk. Daar krijg je in de bijeenkomsten technieken voor aangereikt, ondersteund door relevante literatuur. Als ik naar een klant ga, lees ik nog wel eens een bepaald hoofdstuk na. Als handvat, want het moet geen trucje zijn.” Renske Bos, eigenaar Bos&Bos Catering
“ Hiermee maken we echt het verschil” “In Nederland zijn we de eerste en de enige opleiding die de allernieuwste psychologische inzichten vanuit de wetenschap combineert met tips uit de praktijk van topverkopers. Alleen dit programma geeft toepasbare antwoorden op wat elke verkoper zichzelf afvraagt. Wat is de ‘gunfactor’ precies en hoe kan ik die besturen? Wanneer zoek ik contact en wanneer bied ik de klant juist meer tijd om te beslissen? Dergelijke vragen en antwoorden komen tijdens deze opleiding aan bod, waarbij we leren van elkaars ervaringen. Ook gaan we aan de slag met een wetenschappelijk bewezen identificatiemethode. Voor een beter begrip welke argumenten beter werken of juist achterwege moeten worden gelaten bij verschillende type klanten. Ons einddoel? De ervaren sales professional structureel meer laten verkopen dan alle anderen!” dr. Jelle Bouma, kerndocent Strategic Business Sales
Past deze leergang bij mij?
Opzet van het programma
Actieve uitwisseling van kennis en ervaringen vormt het hart van deze
De leergang bestaat uit acht eendaagse bijeenkomsten (modules).
leergang. Als sales professional beschikt u over een aantoonbaar track
Deze vinden maandelijks plaats op een centrale locatie in Nederland.
record in sales en minimaal tien jaar verkoopervaring binnen profit-
De voorbereidingstijd per module is ongeveer een dagdeel. Tus-
organisaties. Deelnemers zijn gedreven om verder te groeien in het
sentijds werkt u aan een business case welke van toepassing is op uw
vakgebied. Fundamenten van de marketing en sales worden als bekend
eigen organisatie. Ook maakt een terugkomdag onderdeel uit van het
verondersteld.
programma.
Als deelnemer beschikt u over minimaal hbo werk- en denkniveau;
Docenten die zelf topverkopers zijn
waarin uw praktijkervaring de belangrijkste bagage is. U bent bereid,
Ons excellente docentencorps bestaat uit een combinatie van ger-
binnen de vertrouwelijkheid van de groep, praktijkcases in te brengen.
enommeerde wetenschappers en praktijkprofessionals, die beschikken
Veel voorkomende functies zijn: (senior) sales representative, marketing-
over een topklasse track record van uitmuntende verkoopresultaten. Dit
directeur, senior accountmanager, commercieel directeur en directeur-
zijn onder meer dr. Jelle T. Bouma, Jeroen Kruisweg MSc., drs. Stephan
grootaandeelhouder (DGA). Kortom; ervaren en gedreven handelaren.
van Slooten, Rene Wientjens PhD.
CURRICULUM is de onmisbaarheid van de sales professional in het aankoopproces Module 1 | Salesstrategie
structureel vergroten.
Welke ontwikkelingen en trends zijn zo krachtig dat ze een strategie kunnen maken of breken? Wat betekent dit voor mij en mijn klant?
Module 6 | Financiën en contracten
U maakt de vertaling van de organisatie- naar de sales- en uiteindelijk
Hoe kunnen risico’s zo goed mogelijk worden afgedekt? Welke bepal-
de klantstrategie.
ingen zijn onmisbaar in uw contracten? Wat zijn de relevante factoren in een aanbestedingstraject? Ook kijken we naar het beter inspelen op
Module 2 | Salespsychologie
economische golfbewegingen en het slimmer omgaan met
Hoe werkt de gunfactor bij klantrelaties? Waarmee verbeter ik de klik
geldstromen.
met mijn klanten? We kijken eveneens naar de rol van persoonlijke kracht en gaan aan de slag met uw visieontwikkeling op het vakgebied.
Module 7 | Innovatie en ondernemerschap
Ook behandelen we culturele aspecten van handel.
Als sales professional brengt u de organisatie in verbinding met de buitenwereld. Wat zijn drijvers van innovatie en hoe brengt u mogelijke
Module 3 | Sales communicatie
input bij elkaar? Iets baanbrekends bedenken en ook nog goed
Nieuwe media brengen nieuwe kansen. Hoe kunnen de diverse kanalen
verkopen, hoe werkt dat fundamenteel?
optimaal gebruikt worden? Wat zijn hierin de valkuilen? Kunt u de kansen die online en offline media bieden beter benutten?
Module 8 | Presentatie businessplannen De inzichten uit de voorgaande modules verwerkt u tot een business
Module 4 | Salesprocessen
case, welke in de laatste module worden gepresenteerd. Wat maakt
Efficiënter en effectiever verkopen begint met het structureren van
onze sales strategisch en operationeel succesvoller? Waarmee kunt u
processen. Hoe optimaliseert u het bedienen van klanten? Hoeveel tijd
het verschil maken in de eigen praktijk? Ook komen ter afsluiting enkele
besteed u aan een bepaalde klant en is dat terecht? Uw praktijk staat
topondernemers aan het woorden. Zij vertellen over hun drijfveren,
hierin centraal. Maar ook interessant: hoe richten succesvolle bedrijven
succesvolle en mislukte zakendeals, maar bieden bovenal inspiratie en
de salesprocessen structureel in op kansrijke klanten?
stof tot nadenken.
Module 5 | Verkopers versus inkopers
Terugkomdag | Blijvend reflecteren
Hoe denken inkopers aan de andere kant van de tafel?
Wat zijn de resultaten van onze businessplannen?
Waarmee moet ik rekening houden als ik meer handel wil realiseren?
Kunnen wij blijvend verder leren van elkaar?
Kan ik beter inspelen op de inkoopprocessen? Doel van deze module
“ Het voelt als een enorme verrijking” “Zo’n opleiding geeft je verdieping. Het voelt als een enorme verrijking. Ik ben niet hoog opgeleid, maar heb wel ruime ervaring. Ik heb ‘gereedschappen’ aangereikt gekregen waarmee ik kritisch naar mijn organisatie kijk. Zowel van docenten als van medecursisten heb ik veel geleerd. Met een stuk of wat doe ik nu zaken.” Eric Oosterhof, adjunct-directeur !Pet kantoorartikelen
De investering die zichzelf terugverdient Resultaat en diplomering
Deelname aan Strategic Business Sales: een investering die zichzelf
Als deelnemer vergroot u uw strategisch verkoopinzicht en het ver-
terugverdient. Uw praktijk staat in de leergang centraal. Tussentijds
mogen om daar naar te handelen. U wordt een betere gesprekspartner
werkt u aan een business case die concrete en meetbare input levert
van boardroom tot inkoper en diverse typen klanten. Dit leidt tot meer
voor verbetering van salesprocessen binnen uw organisatie. Het biedt
winstgevende en duurzame klantrelaties, een hogere hit-ratio en een
daarmee een uitstekende springplank tot efficiëntere en effectievere
verbetering van de positie van sales binnen de organisatie.
verkoop. En daar profiteert uiteindelijk de hele organisatie van.
De kennisdeling met mededeelnemers uit allerlei sectoren biedt inspiratie en toegang tot uitbreiding van uw netwerk. Na afronding van de leergang ontvang u een certificaat namens de Stichting Academische Opleidingen Groningen, gelieerd aan de Rijksuniversiteit Groningen.
“ Om effectief te managen moet de samenhang in managementbeslissingen gezocht worden“ “Ik heb mensen ontmoet die ik anders niet was tegengekomen. Deze opleiding ben ik gaan doen voor mijn persoonlijke ontwikkeling, meer kennis en netwerk op bouwen. Op de cursus hoorde ik hoe andere managers het aanpakken. Het heeft me meer aan het denken gezet. Op tijd stil staan bij de dingen die ik doe.” Arjen Damminga, eigenaar onlineveilingmeester.nl
Studieadvies en aanmelding
Met de leergang Strategic Business Sales:
Wij vinden het belangrijk dat u de juiste keuze
• Werkt u middels een business case aan concrete verbetervoorstellen
maakt. Ter kennismaking organiseren wij regel-
van de sales (processen) binnen uw organisatie.
matig informatiebijeenkomsten. Ook brengen we
• Krijgt u meer inzicht in uw eigen salestechniek en methodes om
u graag in contact met alumni. Gerben Wassink
diverse klantensoorten te identificeren. U bent hierdoor beter in staat
is als studieadviseur verbonden aan de leergang.
op de wensen van de klant aan te sluiten en daarmee duurzame
Voor vragen of een persoonlijk advies staat hij
klantrelaties aan te gaan.
u graag te woord. U bereikt hem telefonisch
• Vergroot u het vermogen marktinformatie en sales opportunity’s te
via 088-5561051 of via
[email protected]
vertalen naar commerciële mogelijkheden voor uw organisatie. • Leert u nieuwe en bestaande communicatiekanalen te combineren en daarmee zowel uw bestaande en als nieuwe sales uit te breiden. • Doet u nieuwe inspiratie op en vergroot u uw netwerk door het sparren met mede sales professionals.
Verder d nken Bij AOG School of Management denken wij net even wat verder. Leren we onze deelnemers niet alleen de laatste stand van zaken. Maar discussiëren we ook over onderwerpen die in de toekomst het verschil gaan maken. Stof tot nadenken dus. Belangrijk is dat de opleiding van waarde is voor u in uw loopbaan. Al onze programma’s zijn op academisch niveau, vakoverstijgend, met een interessante mix van wetenschap en praktijk. Door de slimme opzet zorgen we ervoor dat deze goed passen in uw drukke agenda. We leren u zaken in een ander perspectief te plaatsen. Kritisch naar uw eigen rol te kijken. Ook belangrijk: bij ons begint u niet vanaf nul. Uw ervaring is altijd ons vertrekpunt. De interactie tussen deelnemers, hoogleraren en praktijkprofessionals staat centraal, daardoor bereikt u meer. En daar wordt iedereen wijzer van.
AOG School of Management is trotse kennispartner van: • Albert Heijn
• ING
• Amsterdam Airport Schiphol
• Interbrew Nederland
• ANWB
• Interpolis
• Atos Origin
• KPN
• Belastingdienst
• Ministerie van Economische Zaken
• Bols Royal Distilleries
• Ministerie van Volksgezondheid, Welzijn en Sport
• Centraal Beheer Achmea
• Nederlandse Zorgautoriteit NZa
• Deloitte Nederland
• NOB
• De Nederlandsche Bank
• NUON
• Drents Museum
• Ogilvy & Mather
• DSM Business Academy
• PCM Landelijke Dagbladen
• Ericsson
• Philips
• Essent
• Post NL
• Fair Trade
• Provincie Groningen
• FBTO Verzekeringen
• Rabobank
• FHV BBDO
• Red Bull Nederland
• Frico Cheese
• DE Masterblenders 1753
• G-Star
• TBWA/Campaign Company
• Gemeente Amsterdam
• Unilever
• Gemeente Rotterdam
• Universitair Medisch Centrum Utrecht
• GGD
• UPS
• GGZ
• UW
• Grolsche Bierbrouwerij
• Vrije Universiteit Amsterdam
• Groningen Seaports
• Vodafone
• Heineken
• Waterschap Rijn en IJssel
• HEMA
• WoonFriesland
• H.J. Heinz
Postadres: Postbus 7080, 9701 JB Groningen | Bezoekadres: Radesingel 50, 9711 EK Groningen Studieadviseurs: 088 556 10 00 | Fax: 088 556 10 01 | E-mail:
[email protected] | Internet: www.aog.nl
