STRATEGI PENGEMBANGAN KREDIT UKM BANK XYZ PADA SENTRA BISNIS PASAR CIPULIR, JAKARTA
Oleh EBEN ESER NAINGGOLAN
SEKOLAH PASCASARJANA INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2006
Surat Pernyataan
Saya menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa segala pernyataan dalam laporan akhir saya yang berjudul : Strategi Pengembangan Kredit UKM Bank XYZ Pada Sentra Bisnis Pasar Cipulir, Jakarta merupakan gagasan atau hasil penelitian laporan akhir saya sendiri, dengan bimbingan komisi pembimbing, kecuali yang dengan jelas ditunjukkan rujukannya. Laporan akhir ini belum pernah diajukan untuk memperoleh gelar apapun di perguruan tinggi lain. Semua data dan informasi yang digunakan telah dinyatakan secara jelas dan dapat diperiksa kebenarannya.
Bogor, Januari 2006
Eben Eser Nainggolan F.052030125
ABSTRACT
EBEN ESER NAINGGOLAN. Developing Strategy of Small Medium Enterprise (SME) Loan in XYZ Bank in Business Centre of Cipulir Market, Jakarta. Supervised by H.Musa Hubeis as Chief and Nurheni Sri Palupi as Member. Based on past perfomance of XYZ Bank, the absorption of SME loan are setting lower for almost last five years. Its Lower SME loan realize that given by XYZ Bank compared with specified goals show the importance of the study, because from result of survey conducted by XYZ Bank to business centre got existing business XYZ Bank lower of loan market share. For that conducted analysis of SME loan to develop marketing strategy in Business Centre of Cipulir, Jakarta. The objectives of this study are : (1) Identifying potency of loan exist in Sentra Business of Market Cipulir, (2) Calculating estimation of market potency XYZ Bank of exist in Sentra Business Cipulir Market by using amount of loan given approach, (3) Identifying factors becoming elementary constraint in development of credit at Sentra Business of Market Cipulir, and also (4) Compiling of efficient and effective marketing strategy through Cluster Pattern. Business Centre in general is place gather business unit in one area geografis of business and conceived of Cluster (klaster). Cluster analysis is an technique used to classify events or target into group which is same relative by certain criteria. Survey conducted in cluster of Cipulir market with 336 responder at random. This matter to know characteristic of business in sentra. Pursuant to result of conducted analysis, obtained : (1) Potency of SME loan in Business Sentra of Market Cipulir Rp. 162 Billion, so that assessed very mean to become goals to Bank XYZ in improving or developing volume of SME loan, (2) Estimation of XYZ Bank market share in Business Sentra of Cipulir Market is very small ( 0,97%), showing to weaken market penetration and acquisition market conducted by XYZ Bank, (3) Existing constraints in the form of service, conditions of loan and guarantee constraint, (4) Strategy becoming priority to be done is through penetration and acquisition of market with Pattern of Cluster, doing activity of promotion consistenly, optimize of existing Small Business Centre and work along with BPR/KOPERASI in lending to merchant at Cipulir Market. While which must be allowed for to guarantee continuity of development SME credit is : (1) Extending network of marketing around sentra business, (2) Exploiting technological progress to increase assess to sell credit product, (3) Giving incentive to all marketing officer capable to reach goals of loan in sentra business and (4) Developing simply credit analyse model with standard conditions and accomodate cordage of guarantee of exist in sentra of the business.
ii
RINGKASAN EBEN ESER NAINGGOLAN. Strategi Pengembangan Kredit UKM Bank XYZ Pada Sentra Bisnis Pasar Cipulir, Jakarta. Dibimbing oleh H. Musa Hubeis sebagai Ketua dan Nurheni Sri Palupi sebagai Anggota. Rendahnya realisasi kredit yang diberikan oleh Bank XYZ dibanding dengan target yang ditetapkan menunjukkan perlunya suatu kajian, hal ini dapat dilihat dari masih rendahnya persentase pencapaian pinjaman selama 5 periode terakhir (tahun 2000 – Juni 2004) dan dari hasil survei yang dilakukan oleh Bank XYZ terhadap sentra-sentra bisnis yang ada didapatkan rendahnya pangsa pasar pinjaman Bank XYZ. Untuk itu, dilakukan analisis strategi pengembangan kredit Usaha Kecil Menengah (UKM) Bank XYZ pada sentra bisnis Pasar Cipulir, Jakarta, sebagai salah satu solusi dalam pengembangan kredit UKM. Tujuan dari kajian adalah : (1) Mengidentifikasi potensi kredit yang ada di Sentra Bisnis Pasar Cipulir, (2) Menghitung estimasi pangsa pasar Bank XYZ yang ada di Sentra Bisnis Pasar Cipulir dengan menggunakan pendekatan jumlah pinjaman yang diberikan, (3) Mengidentifikasi faktor-faktor yang menjadi kendala mendasar dalam pengembangan kredit pada Sentra Bisnis Pasar Cipulir, serta (4) Menyusun strategistrategi pemasaran yang efektif dan efisien melalui Pola Klaster. Sentra bisnis secara umum adalah tempat berkumpulnya unit-unit usaha dalam satu area geografis/lingkungan bisnis dan disebut sebagai Cluster (klaster). Analisis klaster adalah suatu teknik yang digunakan untuk mengklasifikasikan sasaran-sasaran atau kejadian-kejadian kedalam kelompok-kelompok yang relatif sama menurut kriteria. Survei dilakukan di klaster pasar Cipulir dengan jumlah responden 336 pedagang. Hal ini untuk mengetahui karakteristik bisnis di sentra bisnis tersebut. Perhitungan potensi pinjaman dan perkiraan pangsa pasar Bank XYZ yang ada pada sentra bisnis pasar Cipulir menggunakan analisa sederhana dan untuk mengetahui kendala mendasar dalam pengembangan kredit, serta strategi yang akan diimplementasikan digunakan kuesioner dan analisa SWOT. Dalam melakukan analisis SWOT digunakan matriks EFAS, IFAS dan IE. Dari hasil analisis tersebut didapatkan skor EFAS 3,026 dan skor IFAS 2,668. Untuk menentukan matriks IE didapat dari kombinasi nilai skor tersebut, yaitu pada sel 2 (Pertumbuhan). Posisi pada matriks IE menunjukkan posisi strategi pertumbuhan melalui integrasi horizontal. Strategi pertumbuhan ini didesain untuk mencapai kondisi peningkatan kredit UKM, peningkatan pendapatan dan pertumbuhan asset. Berdasarkan hasil analisis yang dilakukan, diperoleh : (1) Potensi pinjaman UKM yang ada pada Sentra Bisnis Pasar Cipulir Rp. 162 Milyar, sehingga dinilai sangat berarti untuk menjadi target bagi Bank XYZ dalam meningkatkan atau mengembangkan volume kredit UKM; (2) Estimasi pangsa pasar Bank XYZ yang ada pada Sentra Bisnis Pasar Cipulir adalah sangat kecil (0,97%), menunjukkan lemahnya penetrasi pasar dan akuisisi pasar yang dilakukan oleh Bank XYZ; (3) Kendala-kendala yang ada berupa pelayanan yang terlalu lama, akibat lamanya proses pinjaman mulai dari pengajuan permohon pinjaman sampai dengan disetujuinya pinjaman, persyaratan pinjaman yang
iii
Judul Laporan
:
Strategi Pengembangan Kredit UKM Bank XYZ Pada Sentra Bisnis Pasar Cipulir, Jakarta
Nama Mahasiswa
:
Eben Eser Nainggolan
Nomor Pokok
:
F. 052030125
Program Studi
:
Industri Kecil Menengah
Menyetujui,
Januari 2006
Komisi Pembimbing :
Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing, DEA
Dr.Ir.Nurheni S.Palupi, MSi
(Ketua)
(Anggota)
Mengetahui,
Ketua Program Studi
Dekan Sekolah Pascasarjana
Industri Kecil Menengah
(Prof. Dr. Ir.H. Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing, DEA)
Tanggal Ujian : 26 Desember 2005
( Prof. Dr. Ir. Hj..Sjafrida Manuwotu, MSc)
Tanggal Lulus :
PRAKATA Puji dan syukur dipanjatkan ke Hadirat Allah SWT atas segala karunia-Nya, sehingga Laporan Akhir ini berhasil diselesaikan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelah Magister Profesional pada Program Studi Industri Kecil Menengah, Sekolah Pascasarjana, Institut Pertanian Bogor (IPB). Penulis menyadari bahwa Laporan Akhir ini tidak akan tersusun tanpa bantuan berbagai pihak, maka dengan disampaikan ucapan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada: 1. Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing, DEA, sebagai
Ketua Komisi
Pembimbing, atas pengarahan, bimbingan dan dorongan dalam penyusunan dan penyelesaian Laporan Akhir ini. 2. Dr.Ir. Nurheni Sri Palupi, MSi, sebagai Anggota Komisi Pembimbing, yang telah meluangkan waktu dan memberikan bimbingan. 3. Dr.Ir.Hj. Illah Sailah, MS, sebagai dosen penguji, yang telah meluangkan waktu dan memberikan bimbingan. 4. Pihak PD.Pasar Jaya, Regional Pasar Cipulir yang telah membantu dalam penyelesaian laporan akhir ini. 5. Isteri tercinta, Deperina serta anak tersayang Beatrice dan Matthew yang telah memberikan dorongan selama melaksanakan studi dan menyelesaikan tugas di Program Studi Industri Kecil Menengah, Sekolah Pascasarjana IPB. 6. Semua pihak, baik di Program Studi Industri Kecil Menengah, Sekolah Pascasarjana IPB, maupun di Kantor PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. tempat penulis bekerja yang tidak dapat disebutkan satu persatu. Akhir kata penulis berharap, laporan tugas akhir ini dapat memberikan dukungan kontribusi pemikiran bagi semua pihak yang berkepentingan. Oleh karena itu, saran dan kritik yang membangun akan diterima bagi perbaikan dan penyempurnaan di masa mendatang. Bogor , Januari 2006 Penulis ix
RIWAYAT HIDUP Penulis dilahirkan di Palembang pada tanggal 13 April 1969, sebagai anak kedua dari 4 (empat) bersaudara dari Bapak Alm. B.T Nainggolan, SH dan Ibu Nelly Sitorus. Pada tahun 1988, penulis menyelesaikan pendidikan menengah atas di SMA Negeri 3, Denpasar dan selanjutnya di tahun yang sama diterima sebagai mahasiswa di Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi Universitas Udayana, Denpasar-Bali. Gelar Sarjana Ekonomi berhasil diraih pada tanggal 11 Juli 1992. Pada tahun 2003 penulis diterima sebagai mahasiswa Program Pascasarjana Institut Pertanian Bogor (IPB) pada Program Studi Industri Kecil Menengah (PS MPI). Penulis pernah bekerja di berbagai tempat seperti : 1. PT. MSA Cargo Denpasar sejak 1992 – 1993. 2. Program Pengembangan Manajemen Bank BII di Jakarta sejak 1993 – 1994. 3. Terakhir
pada PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. sejak tahun 1994 –
sekarang, dengan penempatan sebagai berikut : a. Analis Kredit di Bank BNI Cabang Kupang sejak 1994 – 1997. b. Analis Kredit di Bank BNI Cabang Denpasar sejak 1997 – 2001. c. Penyelia Pemasaran Bisnis di Bank BNI Cabang Denpasar sejak 2001 – 2002. d. Pemimpin Bidang Operasional di Bank BNI Cabang Gunung Sitoli Nias sejak 2002 – 2003. e. Marketing Manager
di Divisi Usaha Kecil, Kantor Besar sejak 2003 –
sekarang. Penulis menikah pada tanggal 8 Agustus 1998 dengan Deperina Pricilla R.Sidabutar dan dikaruniai 2 (dua) orang anak, yaitu Christine Beatrice Ameziela Nainggolan dan Matthew Fernando Nabasa Nainggolan.
viii
terlalu ketat, sehingga sulit untuk dipenuhi dan kendala jaminan yang dipersyaratkan harus Bankable; (4) Strategi-strategi yang menjadi prioritas untuk dilakukan adalah melalui penetrasi dan akuisisi pasar dengan Pola Klaster, melakukan kegiatan promosi yang konsisiten, mengoptimalkan Sentra Kredit Kecil (SKC) yang ada dan bekerjasama dengan BPR/Koperasi dalam penyaluran dana ke pedagang-pedagang yang ada pada sentra bisnis Pasar Cipulir. Untuk menjamin kesinambungan pengembangan kredit UKM perlu dipertimbangkan : (1) Perluasan jaringan pemasaran di sekitar sentra bisnis; (2) Pemanfaatan kemajuan teknologi untuk meningkatkan nilai jual produk kredit; (3) Pemberian insentif bagi para petugas pemasaran yang mampu mencapai target pinjaman terhadap sentra bisnis; (4) Mengembangkan model analisa kredit yang sederhana dengan persyaratan yang standar dan mengakomodir pengikatan jaminan yang ada di sentra bisnis tersebut.
iv
DAFTAR ISI Halaman
ABSTRACT……………….………………………………………………
ii
RINGKASAN.………….………………………………………………
iii
RIWAYAT HIDUP ……………………………………………………
viii
PRAKATA ………………………………………………………………..
ix
DAFTAR TABEL …………………………………………………..........
xii
DAFTAR GAMBAR ………………………………………………………
xiii
DAFTAR LAMPIRAN …………………………………………………..
xiii
I.
II.
PENDAHULUAN
1
A. Sejarah Bank XYZ ……………………………………………………
4
B. Produk Bank XYZ………………………………………………………
5
C. Kondisi Lingkungan……………………………………………….
5
ANALISIS MASALAH
7
A. Prinsip Analisis …………………..………………………………
7
1. Kondisi Sentra Bisnis………………………………………….
7
2. Pengertian Kredit ……………………………………………..
8
3. Dasar Pemberian Kredit Oleh Bank …………………………..
8
4. Pemberian Kredit Untuk UKM ………………………………
10
5. Definisi UKM ………… ……………………………………..
12
6. Tujuan Analisis .......................................................................
13
7. Implementasi Praktis ……………………………………..
13
B. Metode Kerja ....................................………………… …………
14
1. Prosedur Analisis ….………………………………………..
14
2. Metode Analisis ...................……………………………….
17
x
III.
HASIL DAN PEMBAHASAN …………………………………….
26
A. Keadaan Umum …………………………………………………
26
B. Potensi Pinjaman dan Perkiraan Pangsa Pasar ………………….
31
C. Lingkungan Pemasaran ..............................................................
34
D. Strategi Pemasaran ........................................................................
41
KESIMPULAN DAN SARAN ...............................................................
60
A. Kesimpulan ...........................................................................................
60
B. Saran .......................................................................................................
60
DAFTAR PUSTAKA ……………………………………………………
62
LAMPIRAN ………………………………………………………………
64
xi
DAFTAR TABEL No.
Teks
Halaman
1. Target dan Realisasi Pinjaman Kredit Usaha Kecil (KUK) dan Non KUK Bank XYZ......…………..............................................................................................… 2 2. Data rataan pangsa pasar bank XYZ dilihat dari jumlah rekening debitur dibandingkan dengan estimasi jumlah unit / pelaku yang ada pada sentra-sentra bisnis di Indonesia posisi 30 Juni 2004 ........................... .3 3. Matriks SWOT……………………………………………………………….... .21 4. Matriks EFAS……………………………….……...............................................23 5. Matriks IFAS…………………………….............................................................24 6. Profil responden UKM di Pasar Cipulir Tahun 2005...........................................27 7. Profil volume atau omset penjualan responden UKM di Pasar Cipulir pada tahun 2005 ....................................................................................................29 8. Perhitungan rataan volume penjualan yang ada di Klaster Pasar Cipulir..............30 9. Hasil wawancara dengan Manager Area PD. Pasar Jaya, Regional Cipulir pada tahun 2005 ..................................................................................................32 10. Hasil wawancara dengan Bank/BPR/Koperasi di sekitar Pasar Cipulir pada tahun 2005 ………………………....................................................…...............33 11. Data kredit yang diberikan dibandingkan dengan omset penjualan debitur UKM pada SKC Bank XYZ di seluruh Jabodetabek….......................................33 12. Profil SWOT Bank XYZ, Divisi USK…………………………………………...43 13. Matriks EFAS …………………………………………………………………...44 14. Matriks IFAS. …………………………………………………………………...45 15. Formulasi Strategi Pemasaran dengan matriks SWOT.......................................48
xii
DAFTAR GAMBAR No.
Teks
Halaman
1. Pendekatan model klaster ……………….………………………………………16 2. Matriks (IE) …………………………………………………………….……….25 3. Matriks IE – Bank XYZ……….…………………………………………………46
xiii
DAFTAR LAMPIRAN No.
Teks
Halaman
1. Alur proses kajian ……………… …….………………………………………..65 2. Daftar pertanyaan untuk pedagang…..………………….……………………….66 3. Daftar pertanyaan kajian……………………………….......…………………….70
xiv
I. PENDAHULUAN
Secara sederhana Bank diartikan sebagai lembaga keuangan yang kegiatan usahanya adalah menghimpun dana dari masyarakat dan menyalurkan kembali dana tersebut ke masyarakat serta memberikan jasa-jasa bank lainnya (Kasmir, 2004). Penyaluran dana dalam bentuk pinjaman tentunya memiliki potensi risiko yang besar, apabila tidak dikelola dengan baik. Untuk mengurangi potensi risiko yang akan terjadi pada umumnya, Bank akan membagi dua bagian persyaratan yang harus dipenuhi, Bagian pertama adalah persyaratan administrasi yang meliputi persyaratan perizinan, Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP), laporan keuangan selama tiga periode terakhir, mutasi
rekening tabungan/giro atau mutasi rekening pinjaman selama enam bulan
terakhir, lama berusaha minimal sudah beroperasi secara komersial selama dua tahun, sektor usaha yang ditekuni, adanya jaminan, dan lain-lain. Persyaratan tersebut disesuaikan juga dengan ketentuan-ketentuan yang ada, baik dari Bank Indonesia (BI) atau lembaga Pemerintah lainnya seperti Departemen Perindustrian dan Perdagangan (Deperindag) (misalnya, larangan ekspor/impor untuk produk tertentu), Departemen Tenaga Kerja (Depnaker) (misal, persyaratan pembiayaan untuk Perusahaan Jasa Tenaga Kerja Indonesia atau PJTKI) dan lain-lain. Bagian kedua adalah persyaratan kemampuan perusahaan/debitur dalam menghasilkan keuntungan saat ini dan yang akan datang. Menurut Sutojo (1997), pertimbangan
bank dalam penentuan keputusan pemberian
kredit kepada calon debitur adalah: (a) kemampuan perusahaan menghasilkan keuntungan; (b) struktur pendanaan operasi perusahaan; (c) kemampuan perusahaan melunasi
pinjaman
pada saat jatuh tempo; dan (d) efisiensi pengelolaan harta
perusahaan pada masa lampau. Di lain pihak, Usaha Kecil dan Menengah (UKM)
memiliki keterbatasan,
misalnya: (a) minimnya prasarana dan sarana usaha kecil (khususnya industri kecil) pada pola kawasan industri; (b) minimnya sumber daya manusia (SDM) yang andal, karena tingkat pendidikan pada umumnya masih rendah; (c) kompleksnya masalah dunia usaha, sistem manajemen UKM yang masih menggunakan manajemen keluarga, misalnya mengatasi masalah permodalan dengan meminjam pada rentenir (Hubeis, 2001). Faktor
2 lainnya adalah kelemahan dasar (intrinsic) seperti usaha marjinal, tidak produktif, tidak terorganisir, situasi eksternal kurang mendukung seperti kebijakan pemerintah, perlakuan pelaku ekonomi besar, perkembangan teknologi dan kecendrungan perdagangan yang berorientasi pada konsumen (Hubeis, 2001). Disamping itu kesulitan dalam pemenuhan persyaratan administrasi yang ditentukan Bank juga merupakan kendala yang dihadapi UKM saat ini. Antara persyaratan yang ditentukan pihak perbankan dan keterbatasan yang dimiliki oleh UKM, maka munculah gap yang
berakibat pada rendahnya realisasi kredit yang
diberikan dibanding dengan target yang ditetapkan. Hal ini dapat dilihat dari perkembangan penyaluran kredit Bank XYZ selama lebih kurang 5 tahun terakhir dinilai rendah realisasi pencapaian kreditnya dibandingkan dengan target pinjaman (Tabel 1). Dengan rendahnya pencapaian target penyaluran kredit tersebut, maka dinilai perlu untuk mencari solusi strategi tentang cara meningkatkan penyaluran kredit khususnya kredit untuk UKM. . Tabel 1. Target dan realisasi pinjaman KUK dan Non-KUK Bank XYZ (dalam jutaan rupiah). Tahun
Target Pinjaman (Rp.)
Realisasi Pinjaman (Rp.)
Presentase Pencapaian (%)
Keterangan
Tercapai
2000
5.207
5.710
109,66
2001
8.235
8.178
99,31
Tidak Tercapai
2002
10.936
10.711
97,94
Tidak Tercapai
2003
17.046
14.926
87,56
Tidak Tercapai
(per Juni) 2004
22.259
16.063
72,16
Tidak Tercapai
Sumber : 1. Divisi Pembinaan Bisnis Ritel Bank XYZ, 2000. 2. Divisi Pembinaan Bisnis Ritel Bank XYZ, 2001. 3. Divisi Pembinaan Bisnis Ritel Bank XYZ, 2002. 4. Divisi Usaha Kecil Bank XYZ, 2003. 5. Divisi Usaha Kecil Bank XYZ, 2004a.
3 Rendahnya realisasi pinjaman dibandingkan dengan potensi pasar yang ada, dapat dilihat pada sentra – sentra bisnis di beberapa kota besar di Indonesia sesuai, hasil kajian yang dilakukan oleh Divisi Usaha Kecil, Bank XYZ pada Tabel 2. Tabel 2.
Data rataan pangsa pasar Bank XYZ dilihat dari jumlah rekening debitur dibandingkan dengan estimasi jumlah unit/pelaku usaha yang ada pada sentra – sentra bisnis di Indonesia pada 30 Juni 2004
Nama Wilayah
Luas Wilayah
Rataan Pangsa Pasar (%)
Wilayah 01 Medan
Medan, Aceh dan sekitarnya.
7,43
Wilayah 02 Padang
Padang, Riau, Batam dan sekitarnya.
8,60
Wilayah 03 Palembang
Sumatra bagian selatan dan sekitarnya.
1,46
Wilayah 04 Bandung
Bandung, Cirebon, Purwakarta dan sekitarnya.
4,91
Wilayah 05 Semarang
Semarang , Yogya, Solo dan sekitarnya.
5,14
Wilayah 06 Surabaya
Surabaya dan sekitarnya.
5,22
Wilayah 07 Makasar
Makasar, Jaya pura, Ambon dan sekitarnya.
Wilayah 08 Denpasar
Bali, NTB dan NTT.
Wilayah 09 Banjarmasin
Banjarmasin, Balikpapan, Palangkaraya, Samarinda, Pontianak dan sekitarnya.
Wilayah 10 Jakarta
Jakarta dan sekitarnya
Wilayah 11 Manado
Manado dan sekitarnya
Wilayah 12 Jakarta
Jakarta Kota, Bekasi, Bogor, Tangerang dan sekitarnya. Sumber : Divisi Usaha Kecil Bank XYZ, 2004b.
12,95
9,97 14,70
1,93 3,50 4,11
4 Untuk mengetahui permasalahan yang ada mengenai rendahnya pangsa pasar Bank XYZ pada sentra-sentra bisnis yang ada, maka dilakukan studi kasus terhadap salah satu sentra bisnis yang ada . A. Sejarah Bank XYZ PT XYZ didirikan di Jakarta pada tanggal 5 Juli 1946 berdasarkan Peraturan Pemerintah Pengganti Undang-Undang No.2 Tahun 1946. Sejak tahun 1950, Bank XYZ ditunjuk oleh Pemerintah sebagai Bank Devisa, dan pada tahun 1952. Dengan dikeluarkannya Penetapan Presiden No. 17 Tahun 1965 tentang Integrasi Bank-Bank Pemerintah, terhitung tanggal 17 Agustus 1965 Bank XYZ berubah nama menjadi Bank XYZ Unit III. Kemudian pada tahun 1967 dikeluarkan Undang-Undang
No.14 tentang Pokok Pokok Perbankan yang menetapkan
kembalinya Bank – Bank Pemerintah kepada fungsi semula,
sebelum adanya
inegrasi. Sejalan dengan Undang-Undang No.7 Tahun 1992 tentang Perbankan dan berdasarkan Peraturan Pemerintah No.19 Tahun 1992 tentang penyesuaian Bentuk Hukum Bank XYZ, maka Bank XYZ
disesuaikan bentuk hukumnya menjadi
Perusahaan Perseroan (Persero) dengan nama “Perusahaan Perseroan (Persero) PT. Bank XYZ” disingkat “PT. Bank XYZ (Persero)” dengan tujuan untuk melakukan tugas dan usaha dibidang perbankan dalam arti kata seluas-luasnya untuk menunjang pelaksanaan pembangunan nasional dalam rangka
meningkatkan pemerataan
pertumbuhan ekonomi dan stabilitas nasional di bidang ekonomi kearah peningkatan kesejahteraan rakyat banyak. Dalam rangka meningkatkan
laba
dan volume bisnis, Bank XYZ
menggunakan pendekatan model Strategic Business Unit
(SBU). Melalui model
SBU Bank XYZ akan lebih fokus dalam usaha mencapai target yang ditetapkan. Ada empat SBU yang ada, yaitu SBU Corporate, SBU Consumer, SBU Commercial dan SBU Treasury and International. Kajian dilakukan pada Divisi Usaha Kecil yang khusus untuk memberikan pinjaman Ritel. Divisi Usaha Kecil masuk di dalam SBU Commercial, adapun tugas dari Divisi Usaha Kecil adalah dalam pencapaian target volume bisnis dan laba
5 bisnis usaha kecil. Dalam rangka pencapaian kredit usaha kecil, Divisi Usaha Kecil melakukan eksekusi pinjaman melalui Sentra Kredit Kecil (SKC) yang berjumlah 42 unit dan Cabang Stand Alone
(STA) yang berjumlah 63 unit. Adapun kriteria
segmen usaha kecil pada Bank XYZ adalah memiliki omzet Rp. 20.000.000.000,- (20 milyar rupiah) atau maksimum pinjaman Rp. 10.000.000.000,- (10 milyar rupiah) dan untuk group usaha Rp. 15.000.000.000,- (15 milyar rupiah) (Credit Policy Comitee, 2004) dan dalam hal ini disebut juga segmen UKM. Sedangkan definisi kredit mikro, kredit usaha kecil dan kredit usaha menengah sesuai dengan aturan standar
mengacu
kepada
Surat
Keputusan
Direksi
Bank
Indonesia
No.1/150/Kep/Dir/1998, yaitu Kredit Usaha Kecil (KUK) berkisar Rp. 50 Juta – 500 Juta, sementara Kredit Usaha Menengah Rp. 500 Juta – Rp. 5 Milyar dan yang dikategorikan Kredit Mikro adalah kredit sampai dengan Rp. 50 Juta.
B. Produk Bank XYZ. Sesuai dengan fungsinya Bank XYZ sebagai Bank Umum, maka Bank XYZ menyediakan pelayanan produk dana, kredit dan jasa-jasa perbankan lainnya melalui SBU-SBU yang ada yaitu : 1. SBU Corporate dengan produk Kredit korporasi dan Dana Korporasi. 2. SBU Consumer dengan produk Kredit Pemilikan Rumah, Kredit Multi Guna, Kredit Kuk Plus, Tabungan Plus, Tabungan Haji, Giro, Deposito berjangka dan produk consumer lainnya. 3. SBU Commercial dengan produk Kredit Ritel, Middle dan produk Syariah Banking. 4. SBU Treasury dan International dengan produk jasa-jasa seperti Ekspor, Impor, Incoming / Outgoing Transfer dan produk treasury lainnya.
C. Kondisi Lingkungan Pasar Cipulir terletak di daerah Jakarta Selatan, dimana saat ini banyak memiliki pesaing, hal ini dilihat dari banyaknya pusat-pusat
perbelanjaan yang
bermunculan. Salah satu pusat perbelanjaan yang cukup besar dan menjadi pesaing
6 Pasar Cipulir adalah International Trade Centre (ITC) Cipulir yang memiliki 1.300 Kios. Adanya persaingan di sekitar daerah Cipulir sebenarnya sangat tergantung dari konsep yang ada, serta komunitas yang sudah terbentuk di masing-masing pusat perbelanjaan. Pasar Cipulir memiliki konsep penjualan grosir dan sudah memiliki/terbentuk komunitas bisnis, sedangkan di ITC Cipulir memiliki konsep penjualan
ritel dan grosir, serta
komunitas bisnis relatif
belum terlalu lama
terbentuk. Berdasarkan hal-hal yang telah dikemukakan, maka berikut ini dirumuskan permasalahan yang ada, yaitu : 1. Berapa besar potensi pinjaman UKM yang ada di Sentra Bisnis tersebut ? 2. Seberapa besar estimasi pangsa pasar Bank XYZ yang ada pada Sentra Bisnis Pasar Cipulir dengan menggunakan pendekatan jumlah pinjaman yang diberikan ? 3. Faktor-faktor apakah yang menjadi
kendala yang dihadapi oleh Bank XYZ
dalam mengembangkan kredit UKM di Sentra Bisnis Pasar Cipulir ? 4. Bentuk strategi pemasaran apakah yang dinilai efektif dan efisien untuk Sentra Bisnis Pasar Cipulir ?
II.
ANALISIS MASALAH
A. Prinsip Analisis 1. Kondisi Sentra Bisnis Nama Pasar Cipulir sangat dikenal oleh masyarakat, karena Pasar
ini
adalah pusat grosir untuk tekstil dengan barang dagangan pakaian jadi. Target pasar adalah daerah-daerah yang ada di seluruh Indonesia, bahkan ada yang di ekspor ke luar negeri. Lokasi Pasar Cipulir berada di Jalan Ciledug Raya, Cipulir, Jakarta Selatan yang berdiri sejak tahun 1989 untuk Blok A dan tahun 1993 untuk Blok B. Menurut informasi yang diterima dari salah seorang staf Pasar Regional Cipulir, jumlah kios dan konter yang
ada sebanyak
2.104, dengan
rincian jumlah kios 1.016 dan jumlah konter 1.088. Seiring dengan besarnya permintaan akan tempat usaha di Pasar Cipulir, pihak PD. Pasar Jaya saat ini sedang menambah jumlah kios dan konter yang ada. Jumlah kios dan konter yang akan ditambah adalah 1.198 unit, dengan rincian kios baru 600 unit dan konter baru 598 unit, dengan harga untuk kios Rp. 35 Juta - Rp. 57,48 juta per m2 dan konter Rp. 14,73 juta - Rp. 15.2 juta per m2. Hal yang dinilai spesifik pada Pasar Cipulir ini adalah pasar ini buka jam 05.00 pagi dan tutup jam 12 siang. Pasar Cipulir dibawah pengelolaan PD. Pasar Jaya merupakan salah satu sentra bisnis yang ada di Jakarta Selatan
dan
merupakan bagian dari sentra-
sentra bisnis yang ada, dimana pangsa pasar Bank XYZ dinilai masih relatif rendah. Dari data yang diperoleh mengenai posisi kredit Bank XYZ yang telah disalurkan ke Sentra Bisnis Pasar Cipulir per tanggal 31 Agustus 2004 adalah Rp.1.447.000.000,- atau 1.447 milyar rupiah, dengan jumlah pedagang sebanyak 5 debitur. Besarnya pinjaman yang disalurkan bila dibandingkan antara jumlah debitur yang ada pada sentra bisnis dimaksud dengan jumlah unit usaha yang ada, dinilai masih rendah (0,24%). Dalam hal ini, perlu didefinisikan bahwa sentra bisnis secara umum adalah tempat berkumpulnya
unit-unit usaha dalam satu area geografis/lingkungan
bisnis dan disebut sebagai Cluster (klaster). Analisis klaster adalah suatu teknik
8 yang digunakan untuk mengklasifikasikan sasaran-sasaran atau kejadian-kejadian ke dalam kelompok-kelompok yang relatif sama (Malhotra, 1996). Menurut Hubeis (2005), pemetaan/klaster bisa dilihat dari kondisi wilayah/administratif, potensi sumber daya (komoditas) dan unit bisnisnya (sentra produksi dan kelompok) dan hal ini dapat dijadikan suatu indikator serta tolak ukur bagi pembinaan, pengembangan dan pengawasan.
2. Pengertian Kredit Menurut Mahmoedin (1996), kredit menurut etimologi berarti percaya, karena pihak yang memperoleh kredit, adalah pihak yang memperoleh kepercayaan. Memang diakui bahwa pinjaman yang diberikan oleh pihak kreditur kepada debitur, dilandasi kepercayaan bahwa pada suatu waktu tertentu pinjaman tersebut dikembalikan ditambah dengan imbalan jasa tertentu. Pengertian kredit secara umum adalah merupakan salah satu jasa bank kepada nasabah untuk meminjamkan sejumlah uang, menurut jangka waktu tertentu dan akan dikembalikan sesuai dengan jadwal yang telah disepakati. Menurut Djumhana (1993), dasar dari kredit adalah adanya kepercayaan. Pihak yang memberikan kredit
(kreditur) percaya bahwa penerima kredit
(debitur) akan sanggup memenuhi segala sesuatu yang telah diperjanjikan, baik menyangkut jangka waktu, maupun prestasi dan kontra prestasinya. Kondisi dasar seperti ini diperlukan oleh bank, karena dana yang ada di bank sebagian besar adalah milik pihak ketiga, maka diperlukan kebijaksanaan oleh bank dalam penggunaan dana tersebut, termasuk di dalamnya pemberian kredit.
3. Dasar pemberian kredit oleh bank Dasar dari pemberian kredit adalah kepercayaan (trust). Suatu bank memberikan kredit kepada penerima kredit (debitur), karena adanya kesanggupan untuk memenuhi segala sesuatu yang dipersyarakan, seperti membayar angsuran dan bunga pada waktu yang telah disepakati bersama antara bank (kreditur) dengan penerima kredit (debitur). Menurut Undang-Undang No.7 tahun 1992 tentang perbankan, yang dimaksud dengan kredit adalah penyediaan uang atau
9 tagihan yang dapat dipersamakan dengan itu, berdasarkan persetujuan atau kesepakatan pinjam meminjam untuk melunasi hutangnya setelah jangka waktu tertentu dengan jumlah bunga, imbalan atau pembagian hasil keuntungan. Dari uraian tersebut, pengertian kredit mengandung beberapa unsur, yakni : (1) WAKTU, adanya petunjuk jarak waktu antara pemberian kredit dengan pelunasannya; (2) RISIKO, akibat yang kemungkinan timbul selama penggunaan kredit oleh debitur; (3) Persetujuan antara kreditur (bank) dengan debitur (penerima kredit) yang diperkuat dalam suatu perjanjian; (4) Penyerahan, berupa nilai ekonomis yang diserahkan kepada pihak lain yang harus dikembalikan setelah jangka waktu tertentu; (5) Kepercayaan, keyakinan kreditur bahwa debitur mempunyai kemampuan untuk memenuhi kewajiban sesuai kesepakatan kedua pihak. Menurut Kasmir (1998), unsur-unsur yang terkandung dalam pemberian kredit adalah sebagai berikut : a. Kepercayaan Kepercayaan adalah suatu keyakinan pemberi kredit bahwa kredit yang diberikan (berupa uang, barang atau jasa) akan benar-benar diterima kembali di masa tertentu atau di masa yang akan datang. Kepercayaan ini diberikan oleh bank, dimana sebelumnya telah dilakukan penelitian penyelidikan tentang nasabah, baik secara internal maupun eksternal. Penelitian dan penyidikan tentang kondisi masa lalu dan sekarang terhadap nasabah pemohon kredit b. Kesepakatan Disamping unsur percaya, di dalam pemberian kredit mengandung unsur kesepakatan antara pemberi kredit dengan penerima kredit. Kesepakatan ini dituangkan
dalam
suatu
perjanjian,
dimana
masing-masing
pihak
menandatangani hak dan kewajiban masing-masing. c. Jangka waktu Setiap kredit yang diberikan memiliki jangka waktu tertentu, jangka waktu ini mencakup masa pengembalian kredit yang telah disepakati. Jangka waktu tersebut bisa berbentuk jangka pendek, jangka menengah atau jangka panjang.
10 d. Risiko Adanya suatu tenggang waktu pengembalian akan menyebabkan suatu risiko tidak tertagihnya/macet pemberian kredit tersebut. Semakin panjang jangka waktu kredit, semakin besar risikonya, demikian pula sebaliknya. Risiko ini menjadi tanggungan bank, baik risiko yang disengaja oleh nasabah/debitur yang lalai, maupun oleh risiko yang tidak disengaja. Misalnya, terjadi bencana alam atau bangkrutnya usaha nasabah tanpa ada unsur kesengajaan. e. Balas jasa Balas jasa merupakan keuntungan atas suatu pemberian kredit atau jasa tersebut yang lebih dikenal dengan bunga kredit. Balas jasa dalam bentuk bunga dan administrasi kredit merupakan keuntungan bagi bank. Bank sebagai lembaga keuangan berfungsi menghimpun dana dari masyarakat dan menyalurkannya dalam bentuk kredit. Dari sini timbul saling keterkaitan antara bank dengan masyarakat, yang saling menguntungkan antara kedua belah pihak. Bank membantu permodalan disatu pihak bagi yang membutuhkan modal, dilain pihak pengusaha atau perorangan mencari bank sebagai sumber keuangannya untuk menjaga kelangsungan atau meningkatkan usahanya. Keuntungan yang diharapkan antara kedua belah pihak tercermin pada dua kegiatan, yakni penghimpunan dan penggunaan dana. Dari hal tersebut timbul keadaan yang saling membutuhkan antara bank dan pengusaha. Bank mengharapkan agar kreditnya sehat dan lancar, demikian pula sebaliknya pengusaha mengharapkan kelancaran kegiatan usahanya.
4. Pemberian kredit untuk UKM Kredit yang umumnya diberikan untuk bidang/segmen UKM adalah kredit modal kerja dan kredit investasi.
a) Kredit Modal Kerja Kredit
modal
kerja
merupakan
kredit
yang
diberikan
untuk
dipergunakan sebagai tambahan modal kerja. Modal kerja merupakan modal
11 usaha dalam bentuk uang kas, piutang dagang, persediaan barang dagangan (misal, persediaan barang jadi, persediaan barang dalam proses dan persediaan bahan baku) atau semua komponen yang ada pada aktiva lancar. Menurut Asikin (1995), kredit modal kerja adalah kredit jangka pendek yang diberikan untuk membiayai kebutuhan modal kerja dari
suatu
perusahaan. Oleh sebab itu, karakter yang melekat pada kredit jenis ini adalah (1) Umumnya berjangka pendek atau musiman, (2) Kredit pada umumnya disediakan dalam bentuk rekening Koran, (3) Kebutuhan modal dihitung atas dasar perputaran usaha (siklus produksi), (4) Agunan lebih ditekankan pada barang yang lebih mudah dicairkan dalam waktu singkat, (5) Persyaratan kredit dan penentuan jatuh tempo dinegosiasikan sedemikian rupa dengan memperhatikan perkembangan usaha. Menurut Kasmir (1998), kredit modal kerja digunakan untuk keperluan meningkatkan produksi dalam operasionalnya. Sebagai contoh, kredit modal kerja diberikan untuk membeli bahan baku, membayar gaji pegawai atau biaya-biaya lainnya yang berkaitan dengan proses produksi perusahaan.
b) Kredit Investasi Kredit investasi merupakan kredit yang diberikan untuk keperluan investasi seperti pembelian tanah dan pembangunan gedung tempat usaha, serta pembelian barang-barang modal. Kredit ini bersifat produktif, karena pembelian barang modal dan pembangunan gedung tempat usaha tersebut bertujuan meningkatkan produktifitas. Menurut Kasmir (1998), kredit investasi digunakan untuk keperluan usaha atau membangun proyek/pabrik baru atau untuk keperluan rehabilitasi. Contoh kredit investasi adalah membangun pabrik
atau membeli mesin-
mesin. Menurut Asikin (1995), kredit investasi adalah kredit jangka menengah dan jangka panjang dalam rangka membiayai pengadaan aktiva tetap suatu perusahaan, dengan ciri-ciri : (1) Umumnya berjangka waktu menengah atau panjang; (2) Kebutuhan kredit investasi dihitung dari barang modal yang
12 diperlukan, rehabilitasi dan modernisasi;
(3) Kebutuhan kredit juga
diperhitungkan kemampuan debitur menyediakan biaya sendiri; Penetapan jangka waktu umumnya
(4)
disesuaikan dengan jadwal mulai
menghasilkan dengan diberikan tenggang waktu untuk mulai mengangsur pokok atau bunga.
5. Definisi UKM Berdasarkan Undang-undang Nomor 9 tahun 1995 (Depkop dan
P2K,
1996) yang dimaksud dengan Usaha Kecil (UK) adalah : (1) Kekayaan bersih maksimal 200 juta rupiah diluar tanah dan bangunan, (2) Omzet maksimal 1 milyar rupiah pertahun, (3) Milik WNI, (4) Berdiri secara mandiri, bukan merupakan anak perusahaan yang dimiliki, dikuasai atau berafiliasi, baik langsung maupun tidak langsung dengan usaha menengah atau usaha besar, (5) Bentuk usaha : Perorangan, berbadan hukum maupun tidak (termasuk koperasi). Definisi kredit mikro, kredit usaha kecil dan kredit usaha menengah mengacu
kepada
Surat
Keputusan
Direksi
Bank
Indonesia
No.1/150/Kep/Dir/1998, yaitu Kredit Usaha Kecil (KUK) berkisar Rp. 50 Juta – 500 Juta, sementara Kredit Usaha Menengah Rp. 500 Juta – Rp. 5 Milyar dan yang dikatagorikan Kredit Mikro adalah kredit sampai dengan Rp. 50 Juta. Menurut Credit Policy Commite (CPC) Bank XYZ No. 104 tanggal 21 Desember Tahun 2004, yang dimasukkan dalam kriteria usaha kecil adalah perusahaan yang memiliki maksimum pinjaman Rp. 10 Milyar dan untuk Group Usaha maksimum Rp. 15 Milyar atau total omzet tidak lebih dari Rp. 20 Milyar. Untuk selanjutnya definisi UKM tersebut digunakan untuk melakukan kajian. Kriteri UKM yang diimplementasikan oleh Bank XYZ lebih besar dibandingkan dengan kriteria standar yang ditetapkan oleh Bank Indonesia, baik dari maksimum pinjaman dan total omzet. Hal ini menunjukkan besarnya komitmen
Bank XYZ dalam mengembangkan kredit UKM,
memperluas peluang UKM menjadi bankable.
atau upaya
13 Dari beberapa definisi kredit UKM tersebut, maka untuk kajian ini mengacu pada kriteria yang dikembangkan CPC Bank XYZ No. 104 tanggal 21 Desember 2004.
6. Tujuan Analisis a. Mengidentifikasi potensi kredit yang ada di Sentra Bisnis Pasar Cipulir. b. Menghitung estimasi pangsa pasar Bank XYZ yang ada di Sentra Bisnis Pasar Cipulir dengan menggunakan pendekatan jumlah pinjaman yang diberikan. c. Mengidentifikasi faktor-faktor yang menjadi kendala mendasar dalam pengembangan kredit pada Sentra Bisnis Pasar Cipulir. d. Menyusun strategi-strategi pemasaran yang efektif dan efisien melalui Pola Klaster.
7. Implementasi Praktis Kajian mengenai strategi Pengembangan Kredit UKM Bank XYZ pada Sentra Bisnis Pasar Cipulir, Jakarta diharapkan dapat memberikan manfaat bagi pihak-pihak yang membutuhkannya. Secara rinci hal tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut : a. Bagi Bank. Memberikan suatu
rekomendasi
mengenai strategi yang akan di
terapkan dalam mengembangkan Kredit UKM, pelayanan-pelayanan yang dinilai tepat untuk diimplementasikan dan prinsip-prinsip penyaluran kredit yang relevan khususnya mengenai
teknis administratif
dengan tidak
mengabaikan potensi calon debitur yang berada pada sentra-sentra bisnis potensial dan prospektif pada Sentra Bisnis Pasar Cipulir. b. Bagi Masyarakat Menambah wawasan tentang proses atau mekanisme pengembangan kredit UKM yang berada pada Suatu Sentra Bisnis Pasar Cipulir dan bahan pertimbangan dalam pengembangan
usaha yang memanfaatkan bantuan
permodalan dari bank, sehingga tidak terjerat hutang kepada rentenir
14 c. Bagi pihak-pihak terkait Bahan pertimbangan untuk meningkatkan usaha dan
membantu
pertumbuhan tingkat ekonomi masyarakat, sehingga diharapkan menghasilkan produk yang optimal dan keuntungan maksimal.
B. Metode Kerja 1. Prosedur Analisis Ide untuk mengetahui bagaimana cara mengembangkan kredit
UKM
melalui pola klaster pada Bank XYZ adalah membantu pengembangan kredit kepada UKM, yang pada akhirnya dapat memberikan kontribusi
dalam
menggerakkan sektor riil perekonomian nasional. Dalam realisasinya, dianalisa melalui pengumpulan data yang relevan, pengolahan dan analisa data, serta aspek kajian. Sebagai ilustrasi, pola kerja yang dimaksud dijabarkan pada Gambar 1. Melalui pola ini dinilai akan lebih mudah meningkatkan penyaluran kredit kepada UKM, karena
dengan pola ini tenaga penjualan dapat bekerjasama
dengan pengelola sentra bisnis dalam hal pengajuan permohonan, merekomendasi permohonan dan membantu dalam hal terjadinya wan prestasi dan secara keseluruhan
pola
ini
dapat
menghemat
waktu,
biaya
dan
tenaga
penjualan/pemasaran (sales/marketer).
a. Pengumpulan Data 1) Kepustakaan Pengumpulan data dari beberapa buku, tulisan
dan laporan -
laporan yang mendukung bahan acuan diperoleh dari studi kepustakaan dan merupakan sumber data sekunder. 2) Kajian di Kantor PD. Pasar Jaya, Regional Cipulir, Bank/BPR yang ada disekitar Pasar Cipulir dan PT. Bank XYZ, khususnya Divisi Usaha Kecil dan Sentra Kredit Kecil. Kajian ini meliputi pengumpulan data dan pengamatan langsung ke Kantor PD Pasar Jaya, Regional Cipulir, Bank DKI Kebayoran Lama, Bank BRI Cidodol, Bank Nagari Kebayoran Lama, BPR Gebu Bersama
15 Kebayoran Lama, Koperasi Pasar Cipulir dan PT. Bank XYZ, Divisi Usaha Kecil serta Sentra Kredit Kecil di Jakarta, guna memperoleh data dan informasi yang relevan. Jenis kuesioner
yang digunakan adalah
kuesioner Lampiran 1 untuk wawancara ke Kantor
PD Pasar Jaya
Regional Cipulir dan kuesioner Lampiran 2 untuk
wawancara staf
Bank/BPR/Koperasi. Untuk
jumlah responden dari PD.Pasar Jaya
Regional Cipulir berjumlah 1 responden dan untuk Bank berjumlah 3 responden, BPR berjumlah 1 responden
dan Koperasi berjumlah 1
responden, pemilihan Bank/BPR/Koperasi sebagai responden berdasarkan kedekatan lokasi dengan Pasr Cipulir dan juga dari informasi pedagang yang ada. 3) Kajian Lapangan Kajian lapangan merupakan kunjungan langsung ke pedagangpedagang yang berada di Sentra Bisnis Pasar Cipulir, Jakarta Selatan, guna memperoleh data dan informasi. Pengambilan contoh dilakukan secara proporsional terhadap jumlah populasi yang ada dengan teknik pengambilan contoh secara acak (random sampling). Hal tersebut dilakukan dengan cara: a) Wawancara Data primer sebagai data utama didapatkan dari wawancara dengan para responden yang dipilih secara acak, menggunakan kuesioner. b) Kuesioner Kuesioner digunakan kepada para responden untuk mendapatkan data primer menurut parameter-parameter analisis yang sesuai dengan maksud dan tujuan kajian. Besarnya contoh menurut Slovin dalam Umar (2002) ditentukan berdasarkan rumus :
N Jumlah (n) =
1 + N e2
16 n
:
Ukuran contoh
N
:
Ukuran populasi
e
:
Nilai kritis (batas ketelitian) yang diinginkan (presentasi kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan pengambilan contoh populasi).
Berdasarkan batas ketelitian sebesar 5% diharapkan jumlah contoh yang diambil mewakili
kondisi yang ada. Nilai perhitungan
menunjukkan jumlah (n) yang harus diambil sebagai contoh adalah sebesar 336 responden untuk pedagang yang ada di Pasar Cipulir.
Pola Biasa
Pola Klaster C
C
S C
S S
S
C
Gambar 1. Pendekatan dengan model klaster
Keterangan : Tenaga Penjualan/Marketing (Sales/S) Customer (C )
C C
17 b. Pengolahan dan Analisis Data Dalam pengolahan dan analisis data dilakukan tahapan berikut : 1) Pengumpulan data hasil kuesioner , wawancara dan kajian. 2) Penyuntingan data hasil pengamatan seperti : a) Meneliti kelengkapan dalam pengisian data. b) Meneliti
dan
mengevaluasi
atas
kesesuaian
pengisian
yang
dibandingkan dengan hasil pengamatan. c) Melakukan penyeragaman satuan data. 3) Membuat format tabel yang diperlukan untuk pengolahan data selanjutnya. 4) Melakukan pengelompokkan data. 5) Melakukan perhitungan atas besaran setiap peubah, yang selanjutnya dituangkan kedalam tabel. 2. Metode Analisis Hal – hal yang dilakukan dalam metode analisis ini adalah sebagai berikut : a. Karakteristik Sentra Bisnis Pasar Cipulir Kajian ini dilakukan dengan menetapkan jumlah responden sebanyak 336 orang dari jumlah 2.104 unit usaha dengan melalui penyebaran kuesioner secara acak untuk mengetahui hal berikut : 1) Pelayanan perbankan apa yang dibutuhkan. Hal ini berkaitan dengan perlu tidaknya
petugas bank
melakukan penjemputan
setoran dan
sejenisnya. 2) Sektor ekonomi/usaha yang ditekuni/dikerjakan. Hal ini menjelaskan mengenai sektor apa yang ditekuni, misalnya pakaian jadi/konveksi. 3) Pola kebutuhan akan pinjaman. Informasi ini akan menjelaskan waktuwaktu kapan mulai dibutuhkan pinjaman, misalnya 6 bulan sebelum hari raya lebaran.
18 4) Besarnya omzet penjualan. Hal ini untuk mengetahui potensi pinjaman yang ada di sentra bisnis tersebut. 5) Bentuk kepemilikan kios yang dimiliki, yaitu apakah Hak Milik, Hak Guna Bangunan atau hanya Hak Sewa. Hal ini
berkaitan
dengan
persyaratan jaminan yang ditentukan oleh Bank XYZ. 6) Koordinasi antara PD.Pasar Jaya yang ada di Pasar Cipulir dengan para pedagang yang berada di Pasar Cipulir. Hal ini untuk mengetahui kondisi berikut : a) Apakah koordinasi yang ada selama ini dinilai cukup baik dalam arti, apakah PD.Pasar Jaya memiliki informasi mengenai track record masing-masing pedagang yang baik atau tidak ?. b) Apakah ada catatan para pedagang yang sudah pernah mendapatkan fasilitas pinjaman atau belum ? c) Apakah PD Pasar Jaya bersedia sebagai penjamin atau melakukan Buy Back Guarante, bila pinjaman yang diberikan default (gagal). d) Bagaimana
strategi
Bank pesaing dalam menawarkan fasilitas
pinjamannya.?
b. Perhitungan Potensi Pinjaman Bank XYZ dan Perkiraan Pangsa Pasar Bank XYZ di Sentra Bisnis Pasar Cipulir 1) Perhitungan besarnya potensi pinjaman yang diperoleh dengan cara : a) Membuat rataan omzet penjualan pedagang yang menjadi responden. b) Menentukan angka rataan presentase
pinjaman
yang diberikan
dibanding dengan rataan omzet/penjualan, yang diperoleh dari hasil wawancara dan survei di sentra–sentra kredit kecil di Jakarta. c) Dari angka-angka tersebut di atas, maka akan didapat besarnya potensi pinjaman yang ada di sentra bisnis tersebut dengan cara (Skha Consulting, 2003): Potensi Pinjaman = A x Jumlah Pedagang x B
19 Keterangan : A : Rataan volume penjualan di Sentra bisnis B : Rataan presentase pinjaman yang diberikan dibanding dengan volume penjualan. 2) Perhitungan perkiraan pangsa pasar secara sederhana dilakukan dengan cara membandingkan realisasi kredit Bank XYZ pada periode tertentu dengan potensi pinjaman yang ada pada sentra bisnis pasar Cipulir.
c. Analisis Lingkungan Pemasaran Lingkungan pemasaran terbagi menjadi dua, yaitu lingkungan eksternal dan lingkungan internal. Lingkungan eksternal terdiri atas berbagai faktor ancaman dan peluang yang berada diluar kontrol Bank XYZ, sementara lingkungan internal terdiri atas berbagai faktor kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh Bank XYZ dan berada di dalam kontrol manajemen. Lingkungan eksternal yang dominan terdiri dari lima faktor. Data dan informasi
mengenai faktor-faktor lingkungan eksternal yang dianalisis
meliputi (a) sosioekonomi yang terdiri dari data kondisi ekonomi, demografi dan sosial; (b) teknologi berupa tingkat kemajuan teknologi; (c) pemasok meliputi sistem pembelian dan harga bahan baku; (d) pesaing meliputi ancaman pendatang baru, daya tawar menawar pembeli, dan persaingan dalam industri; (e) pemerintah meliputi kebijakan pemerintah dan dukungan saran serta prasarana bagi perkembangan UKM. Lingkungan internal yang dominan terdiri dari tujuh faktor. Data dan informasi mengenai faktor-faktor lingkungan internal yang dianalisis meliputi (a) Misi dan tujuan berupa data mengenai berbagai misi dan tujuan dari Bank XYZ; (b) Struktur organisasi meliputi data mengenai pola dan
struktur
organisasi ; (c) Fasilitas dan kegiatan menghasilkan produk jasa; (d) SDM meliputi data mengenai jumlah karyawan dan kompetensi; (e) Sumber daya
20 keuangan meliputi aspek permodalan Bank XYZ; (g) Bauran pemasaran meliputi data produk, harga, distribusi dan promosi.
d. Analisis Strategi Pemasaran Analisis SWOT dilakukan untuk merumuskan
strategi yang harus
diimplementasikan, analisa ini menggolongkan faktor-faktor lingkungan yang dihadapi oleh suatu perusahaan sebagai kombinasi atas faktor kelemahan (weaknesses) dan ancaman (threats), kekuatan (strengths) dan peluang (opportunities). Kekuatan merupakan sumber daya, keterampilan atau keunggulankeunggulan lain relatif terhadap pesaing dan kebutuhan pasar yang dilayani atau ingin dilayani oleh perusahaan. Kekuatan adalah kompetisi khusus (distinctive competence) yang memberikan keunggulan komparatif bagi perusahaan. Kekuatan dapat terkandung dalam sumber daya keuangan, citra, kepemimpinan pasar, hubungan pembeli dengan pemasok dan faktor-faktor lain (Pearce dan Robinson, 1997). Kelemahan
menurut
Pearce
dan
Robinson
(1997),
merupakan
keterbatasan atau kekurangan dalam sumber daya, keterampilan dan kemampuan yang dapat menghambat kinerja efektif perusahaan. Sumbersumber kelemahan tersebut dapat meliputi fasilitas, sumber daya keuangan, kemampuan manajemen, keterampilan pemasaran dan citra produk. Peluang merupakan situasi penting yang menguntungkan dalam lingkungan industri (Pearce dan Robinson, 1997). Perkembangan trend merupakan salah satu sumber peluang. Dalam hal ini identifikasi segmen pasar yang terabaikan, perubahan situasi persaingan atau peraturan, perubahan teknologi serta membaiknya hubungan antara pembeli dengan pemasok dapat memberikan peluang bagi perusahaan. Ancaman merupakan suatu situasi penting yang tidak menguntungkan dalam lingkungan industri (Pearce dan Robinson, 1997). Ancaman merupakan
21 pengganggu utama bagi posisi perusahaan. Masuknya pesaing baru, lambatnya pertumbuhan pasar, meningkatnya kekuatan tawar-menawar pembeli atau pemasok utama, perubahan teknologi dan peraturan baru yang direvisi dapat menjadi ancaman bagi keberhasilan perusahaan. Secara umum analisis SWOT dapat dijabarkan dalam Tabel 3. Strategi pemasaran terdiri dari prinsip – prinsip dasar yang melandasi manajemen untuk mencapai tujuan bisnis dan permasalahannya dalam sebuah pasar sasaran , bauran pemasaran dan alokasi pemasaran (Kotler, 1997).
Tabel 3. Matriks SWOT
IFAS EFAS Opportunities (O) Faktor-faktor peluang eksternal
Threats (T) Faktor-faktor ancaman eksternal
Strengths (S)
Weaknesses (W)
Faktor-faktor kekuatan internal
Faktor-faktor kelemahan internal
Strategi S-O (Strategi Agresif)
Strategi W-O (Strategi Diversifikasi)
Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatankekuatan untuk memanfaatkan peluang. Strategi S-T (Strategi Diferensiasi) Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan ancaman.
Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang. Strategi W-O (Strategi Konsolidasi/ Defensif) Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman.
Sumber : Rangkuti, 2004.
Data yang diperoleh diklasifikasikan secara kualitatif menurut analisis lingkungan internal untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan Bank XYZ, serta analisis lingkungan eksternal untuk mengetahui peluang dan ancaman yang dihadapi Bank XYZ. Daftar peluang dan ancaman serta kekuatan dan kelemahan tersebut harus dievaluasi. Untuk mengevaluasi peluang dan
22 ancaman dapat digunakan matriks Evaluasi Faktor Strategi Eksternal atau External Factor Evaluation (EFAS) dan untuk mengevaluasi kekuatan dan kelemahan menggunakan matriks Evaluasi Faktor Strategi Internal atau Internal Factor Evaluation (IFAS) (Rangkuti, 2004). Evaluasi terhadap faktor startegi eksternal menggunakan matriks Evaluasi Faktor Strategi Eksternal (Tabel 4). Terdapat beberapa langkah yang harus dilakukan untuk mengevaluasi berbagai faktor strategi eksternal yang mempengaruhi Bank XYZ. Langkah-langkah tersebut adalah sebagai berikut : 1) Susunlah dalam kolom 1 ( 5 sampai dengan 10 peluang dan ancaman). 2) Beri bobot masing-masing faktor dalam kolom 2, mulai dari 1,0 (sangat penting) sampai dengan 0,0 (tidak penting). Faktor-faktor tersebut kemungkinan dapat memberikan dampak terhadap faktor strategis. 3) Hitung rating (kolom 3) untuk
masing-masing
faktor
dengan
memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor) berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. Pemberian nilai rating untuk faktor peluang bersifat positif (peluang yang semakin besar diberi rating +4, tetapi jika peluangnya kecil, diberi rating +1). Pemberian nilai rating ancaman adalah kebalikannya. Misalnya, jika nilai ancamannya sedikit ratingnya 4. 4) Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan untuk masing-masing faktor yang nilainya bervariasi mulai dari 4,0 (outstanding) sampai dengan 1,0 (poor). 5). Gunakan kolom 5 untuk memberi komentar atau catatan mengapa factorfaktor tertentu dipilih dan bagaimana skor pembobotannya dihitung. 6). Jumlahkan skor pembobotan (kolom 4), untuk memperoleh total skor pembobotan
bagi perusahaan yang bersangkutan.
Nilai total ini
menunjukkan bagaimana perusahaan tertentu bereaksi pada faktor-faktor strategis
eksternalnya.
Total
skor
ini
dapat
digunakan
untuk
23 membandingkan
perusahaan ini dengan
perusahaan lainnya dalam
kelompok industri yang sama. Total skor terbobot antara 1-4, nilai 1 pada matrils EFAS menunjukkan bahwa Bank XYZ tidak mampu memanfaatkan peluang untuk menghindari ancaman. Nilai 4 mengindikasikan bahwa Bank XYZ saat ini telah dengan sangat baik memanfaatkan peluang untuk menghadapi ancaman-ancaman yang ada. Nilai 2,5 menggambarkan kondisi Bank XYZ mampu merespon situasi eksternal secara rata-rata untuk matriks EFAS. Evaluasi terhadap faktor strategi internal menggunakan matriks Evaluasi Faktor Strategi Internal (Tabel 5). Terdapat beberapa langkah yang harus dilakukan untuk mengevaluasi
berbagai faktor
strategi internal
yang
mempengaruhi Bank XYZ. Langkah-langkah tersebut adalah : 1) Tentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan dalam kolom 1.
Tabel 4. EFAS Faktor-Faktor
Bobot Rating
Startegi Eksternal
(a)
A. Peluang : 1. 2. Jumlah (A) B. Ancaman : 1. 2. Jumlah (B) Jumlah (A + B)
1,0
Sumber : Rangkuti, 2004.
(b)
Bobot x Rating (c = a x b)
Komentar
24 2) Beri bobot masing-masing faktor tersebut dengan skala mulai
dari 1,0
(paling penting) sampai 0,0 (tidak penting), berdasarkan pengaruh faktorfaktor tersebut terhadap posisi strategis perusahaan (Semua bobot tersebut jumlahnya tidak boleh melebihi skor total 1,0) 3) Hitung rating (kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor) berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. Peubah yang bersifat positif (semua peubah yang masuk kategori kekuatan) diberi nilai mulai dari +1 samapai dengan
+4 (sangat baik) dengan
membandingkannya dengan rata-rata industri atau dengan pesaing utama. Sedangkan peubah yang bersifat negatif, kebalikannya. Contohnya, jika kelemahan perusahaan besar sekali dibandingkan dengan rataan industri, nilainya adalah 1, sedangkan jika kelemahan perusahaan di bawah rataan industri, nilainya adalah 4. Total skor terbobot antara 1-4, nilai 1 pada matrik IFAS menunjukkan situasi Bank XYZ sangat buruk. Nilai 4 mengindikasikan bahwa Bank XYZ saat ini berada pada kondisi sangat baik. Nilai 2,5 pada matrik IFAS menunjukkan bahwa situasi internal Bank XYZ berada pada tingkat rataan.
Tabel 5. IFAS Faktor-Faktor Eksternal A. Kekuatan : 1. 2.
Startegi Bobot Rating (a) (b)
Jumlah (A) B. Kelemahan : 1. 2. Jumlah (B) Jumlah (A + B) Sumber : Rangkuti, 2004
1,0
Bobot x Rating ( a + b = c)
Komentar
25
Matriks Internal-Eksternal (IE) mengindikasikan 9 sel strategi (Gambar 2), tetapi umumnya kesembilan sel tersebut dapat dikelompokkan menjadi tiga strategi utama. Strategi tersebut adalah : 1) Strategi pertumbuhan (Growth Strategy), merupakan kondisi pertumbuhan perusahaan (sel 1, 2, dan 5) atau upaya diversifikasi (sel 7 dan 8) 2) Strategi Stabilitas (Stability Strategy) adalah strategi yang diterapkan tanpa mengubah arah strategi yang diterapkan dengan tanpa mengubah arah strategi yang telah diterapkan 3) Strategi Penciutan (Retrenchment Strategy) adalah usaha untuk memperkecil atau mengurangi usaha yang dilakukan perusahaan (sel 3, 6 dan 9)
Total Skor Faktor Internal Kuat
Rataan
4,0
Total Skor Faktor Eksternal
3,0
3,0
Lemah 2,0
1,0
1
2
3
Pertumbuhan
Pertumbuhan
Penciutan
4
5
6
Stabilitas
Pertumbuhan
Penciutan
(Stabilitas) 2,0
7
8
9
Pertumbuhan
Pertumbuhan
Pernciutan (Likuiditas)
1,0 Gambar 2. Matriks IE (Rangkuti, 2004)
III.
HASIL DAN PEMBAHASAN
A. Keadaan Umum
1. Pemberian kredit UKM oleh Bank XYZ Model
pendekatan dalam melakukan pembiayaan kredit selama ini pada
umumnya dinilai tidak efektif dan efisien, dimana satu tenaga penjual mencari/ berhadapan dengan satu nasabah. Pendekatan model ini dinilai belum optimal dalam memberikan kontribusi volume pinjaman sesuai target yang diharapkan. Pada kenyataannya sering dihadapi suatu hambatan, tidak fokusnya para tenaga penjual dalam mengatasi hambatan yang ada dilapangan, akibat keterbatasan
aturan main/regulasi
yang harus ditaati oleh tenaga penjual.
Keterbatasan aturan main/regulasi mungkin terjadi akibat karena jaminan calon nasabah yang tidak bankable atau tidak sesuai dengan persyaratan yang ditetapkan oleh pihak bank, perizinan yang tidak lengkap, suku bunga yang standar, proses analisa pemberian kredit yang bersifat estándar, sehingga butuh waktu yang lama, padahal jumlah pedagang yang ada pada suatu sentra bisnis sangat banyak dan tenaga penjual berjumlah terbatas 2. Karakteristik Responden (Pedagang) Jumlah responden yang disurvei berjumlah 336 orang, mewakili seluruh pedagang yang ada di area Pasar Cipulir. Penentuan jumlah responden berdasarkan rumus Slovin dalam Umar (2002). Jumlah target responden yang berjualan di kios dan di konter yang digunakan untuk survei adalah sama, masingmasing berjumlah 168 responden. Profil responden berdasarkan hasil survei yang dilakukan periode bulan Februari - Maret 2005 disajikan dalam Tabel 6. 3. Teknik Klaster Klaster adalah suatu sentra bisnis, tempat berkumpulnya unit-unit usaha dalam satu area geografis/lingkungan bisnis, misalnya Pusat Grosir, Pasar, Trade Centre, Mall, Town Square dan lain-lain. Analisis mengenai strategi pemasaran terhadap sentra-sentra bisnis disebut dengan teknik klaster. Pola pemasaran
27 dengan konsep klaster dan konsep biasa sudah dijelaskan sebelumnya (Gambar 1, halaman 14).
Tabel 6. Profil responden UKM di Pasar Cipulir pada tahun 2005 No
Persyaratan
Keterangan
Jumlah
Persentase (%)
1
2
Badan Usaha
Jenis Usaha
Status Kepemilikan
0
0
Perorangan
336
100
Sendiri
316
94
20
6
> 2 tahun
323
96
< 2 tahun
13
4
Lengkap
181
54
Tidak Lengkap
155
46
81
24
Tidak Memiliki
255
76
Sederhana
323
96
13
4
Sewa 3
4
5
6
Lama Berusaha
Perizinan
Memiliki
NPWP
Adm.Keuangan
Ada R/L & Neraca 7
8
Omzet Rataan
< Rp. 20 Milyar
329
98
Per Tahun
> Rp. 20 Milyar
7
2
Bentuk Sertifikat
SHPTU
336
100
0
0
Kredit < Rp. 10 Milyar
323
96
> Rp. 10 Milyar
0
0
13
4
307
95
16
5
SHM/SHGB 9
Fasilitas Saat ini
Tidak Ada 10
Tujuan Pinjaman
Usaha Bukan Usaha
28 Lanjutan Tabel 6. No
Persyaratan
Keterangan
Jumlah
Persentase (%)
11
Jaminan Diserahkan
Yang Kios/Konter Untuk Kios/Konter+Rumah
Pinjaman Tersebut
Kebutuhan
Akan Saat Hari Raya
Pinjaman 13
14
74
63
20
21
6
310
96
13
4
284
88
Tinggal+Persediaan Lainnya (BPKB dll)
12
239
Hari Biasa
Pinjaman Diberikan Bank Oleh :
BPR/Koperasi
39
12
Suku Bunga
< 20% pa
268
83
Pinjaman Yang
> 20% pa
55
17
278
86
45
14
310
96
13
4
55
17
Diberikan 15
16
Model Pembayaran Sesuai Pemakaian Bunga
Tetap
Prioritas dalam
Kecepatan Proses
pengajuan pinjaman Bunga Pinjaman 17
Ada / Tidaknya
Ada
Petugas Khusus
Tidak
268
83
Rekomendasi
Ya
303
94
Kepala Pasar
Tidak
20
6
Yang Menjemput Setoran/Angsuran 18
apakah suatu keharusan, kalau mau mengajukan pinjaman.
29
Lanjutan Tabel 6. No
Persyaratan
Keterangan
Jumlah
Persentase (%)
19
20
Memiliki Tabungan Ya
323
100
Deposito/Giro
Tidak
0
0
Penempatan Dana
Bank
0
0
BPR/Koperasi
9
3
314
97
Bank/BPR/Koperasi
Dari Tabel 6 tersebut dapat dirinci profil volume penjualan
Responden
seperti dapat dilihat pada Tabel 7.
Tabel 7. Profil volume/omset penjualan responden UKM di Pasar Cipulir pada tahun 2005 Persentase No Pengelompokkan Volume Jumlah Responden (%) Penjualan per Tahun (Rupiah) 1 < 500.000.000,248 76 2
500.000.000,
<
X
<
65
19
<
X
<
23
5
<
X
<
-
-
10.000.000.000, < X <
-
-
1.000.000.000 3
1.000.000.000, 5.000.000.000
4
5.000.000.000, 10.000.000.000
5
20.000.000.000
Dari hasil survei pada sentra bisnis ini juga didapat informasi bahwa pada umumnya barang-barang yang dijual adalah pakaian jadi/konveksi dengan sistem perdagangan grosir. Hasil wawancara pada saat survei menunjukkan bahwa sebagian besar responden membutuhkan kredit modal kerja pada saat 6 bulan sebelum hari raya Idul Fitri dan Natal. Hal itu dilakukan untuk meningkatkan
30 persediaan dalam mengantisipasi permintaan sebelum Hari
Raya. Bentuk
sertifikat dari kepemilikan kios adalah Sertifikat Hak Pemakaian Tempat Usaha (SHPTU) dan tidak bisa dilakukan pengikatan sempurna. Untuk sistem penjualan, 100% tunai, 50% tunai dan 50% lagi kredit sampai barang tiba ditempat atau sampai dengan 2 minggu dan 1 bulan serta ada yang sistem pembayarannya 100% kredit. Hal ini pada umumnya untuk pembeli yang sudah dikenal cukup lama dengan past perfomance yang baik. Hasil survei yang ditulis pada Tabel 7, mengatakan maka untuk menentukan rataan volume penjualan yang ada di Klaster tersebut dapat dilihat pada Tabel 8.
Tabel 8. Perhitungan rataan volume penjualan yang ada di klaster pasar Cipulir Nilai Tengah dari Volume Jumlah Responden Penjualan Pada Tabel 7 (Pedagang) (Rupiah) 250.000.000 248
Rataan Volume Penjualan (Rupiah) 62.000.000.000
500.000.000
65
32.500.000.000
2.500.000.000
23
57.500.000.000
336
152.000.000.000
Total Rataan Volume
152.000.000.000 :
Penjualan Masing-
336 = 452.380.952
Masing Pedagang
Atas dasar perhitungan rataan volume penjualan pada Tabel 8 dapat dicari potensi pinjaman yang ada di klaster pasar Cipulir adalah menggunakan volume penjualan rataan per
pedagang Rp. 452.380.952 per tahun atau dibulatkan
Rp.452.000.000 per tahun.
4. Karakteristik Responden (Bukan Pedagang) Dalam kegiatan ini juga dilakukan survei terhadap populasi bukan pedagang, yaitu PD.Pasar Jaya Regional Cipulir, Perbankan yang ada di sekitar lokasi sentra bisnis Pasar Cipulir, BPR/Koperasi serta Bank XYZ Divisi Usaha
31 Kecil pada periode bulan Februari - Maret 2005. Hasil survei dimaksud dapat dilihat pada Tabel 9 dan 10.
B. Potensi Pinjaman dan Perkiraan Pangsa Pasar 1. Potensi Pinjaman Dalam menghitung potensi pinjaman kredit UKM yang ada pada klaster pasar Cipulir, digunakan pendekatan perhitungan potensi pinjaman, yaitu dengan mengetahui rataan volume penjualan pada klaster pasar Cipulir dikali dengan jumlah pedagang yang ada pada klaster pasar Cipulir dan dikali dengan hasil dari rataan presentase pinjaman yang diberikan dibandingkan dengan volume penjualan yang ada. Untuk rataan volume penjualan pada klaster pasar Cipulir dapat dilihat pada Tabel 8, sedangkan untuk mengetahui rataan persentase pinjaman yang diberikan dibanding dengan volume penjualan per tahun dapat dilihat pada Tabel 11. Data maksimum pinjaman masing-masing pedagang sangat sulit didapatkan pada saat survei dilapangan, maka untuk mengatasinya digunakan survei ke masing-masing Sentra Kredit Kecil di Jakarta, Bogor, Depok, Tangerang dan Bekasi
(Jabodetabek) untuk mencari persentase
pinjaman yang diberikan
dibandingkan dengan volume penjualan per tahun, khususnya untuk sektor perdagangan pakaian jadi (Konveksi) dengan sistem Grosiran. Dari hasil informasi yang diperoleh melalui SKC-SKC yang ada di Jakarta, Bogor, Depok, Tangerang dan Bekasi didapatkan bahwa persentase pinjaman yang diberikan dibandingkan dengan omzet penjualan yang cukup bervariasi. Untuk mempermudah dalam
perhitungan penentuan potensi pinjaman,
digunakan konsep rataan. Hasil dari perhitungan tersebut,dapat dikatakan bahwa rataan pinjaman yang diberikan dibandingkan dengan volume penjualan adalah 16,5% atau dibulatkan menjadi 17%. Atas dasar hal yang telah dikemukakan maka potensi pinjaman yang ada pada klaster Pasar Cipulir dapat dihitung (Skha Consulting, 2003) sebagai berikut: A : Rataan volume penjualan di sentra bisnis
32 B : Rataan persentase pinjaman yang diberikan dibanding
dengan volume
penjualan A x Jumlah Pedagang x B = Potensi Pinjaman Rp.452.000.000 x 2.104 Pedagang x 17% = Rp. 161.671.360.000 Jadi Potensi pinjaman yang ada pada klaster pasar Cipulir adalah Rp. 162 Milyar (Hasil Pembulatan) 2. Perkiraan Pangsa Pasar Dalam menghitung perkiraan atau estimasi pangsa pasar Bank XYZ yang ada pada klaster pasar Cipulir, dapat digunakan pendekatan perhitungan realisasi kredit Bank XYZ pada periode tertentu di klaster pasar Cipulir dibandingkan dengan Potensi Pinjaman yang ada pada klaster pasar Cipulir dikali 100% (Skha Consulting, 2003). Realisasi kredit Bank XYZ di Klaster atau Sentra Bisnis Pasar Cipulir menggunakan
posisi pinjaman 31 Maret
dibandingkan dengan
2005,
yaitu Rp. 1,578
Milyar
Potensi Pinjaman yang ada pada klaster Pasar Cipulir
sebesar Rp. 162 Milyar dikali 100%. Hasil yang diperoleh adalah 0,97% sebagai Estimasi Pangsa Pasar Bank XYZ di klaster pasar Cipulir. Tabel 9. Hasil wawancara dengan Manager Area PD. Pasar Jaya, Regional Cipulir, pada tahun 2005 No Persyaratan Keterangan 1
Jumlah Pedagang di Pasar Cipulir
2
Ada/tidaknya catatan pedagang yang Ada sudah pernah mendapatkan pinjaman dan track record masing-masing pedagang. Apakah pihak (Bank) yang meminta Ya keterangan tentang pedagang yang Antara Rp. 25 ribu - Rp. 735 ribu, tergantung luas pernah mendapat pinjaman dipungut kios/konter. biaya dan berapa ?
3
4
Bila pedagang wan prestasi
5
Buy Back Guarantee
2.104 unit usaha
PD.Pasar Jaya membantu dalam hal administrasi dan mengosongkan kios/konter. Tidak ada
33
Tabel 10. Hasil Wawancara dengan Bank/BPR/Koperasi disekitar Pasar Cipulir, pada tahun 2005 No Persyaratan Keterangan 1 2
3 4
5
6
Jenis produk yang ditawar Kredit Semua Produk Kredit dan Investasi dan Kredit Modal Kerja. Dana Kios diakui sebagai jaminan Diakui sebagai jaminan dengan maksimum pinjaman tertentu, tergantung Bank/BPR/Koperasi mulai Rp. 3 juta ke bawah s/d Rp. 500 juta, di atas Rp. 500 juta diperlukan jaminan tambahan. Setiap jaminan kios Harus ada rekomendasi dari pihak PD.Pasar Jaya Bila ada wan prestasi dengan Pendekatan persuasif jaminan kios terhadap debitur Melakukan penjualan kios melalui PD.Pasar Jaya Bunga pinjaman 15% per tahun s/d 17% per tahun ada yang di atas 22% per tahun Pick Up Servis, setoran Untuk pinjaman tidak ada Untuk Tabungan hanya ada di BPR/Koperasi.
Tabel 11. Data kredit yang diberikan dibanding dengan omzet penjualan Debitur UKM (khususnya sektor perdagangan Pakaian Jadi/Grosiran) di Sentra Kredit Kecil Bank XYZ di Seluruh Jabodetabek pada tahun 2005 No Sentra Kredit (SKC) % dari Kredit yang diberikan dibandingkan dengan omzet penjualan per tahun 1 A 17 2
B
15
3
C
18
4
D
16
Jumlah
66
Rataan
66/4 = 16,5
34 3. Perkiraan Pangsa Pasar Dalam menghitung perkiraan atau estimasi pangsa pasar Bank XYZ yang ada pada klaster pasar Cipulir, digunakan pendekatan perhitungan realisasi kredit Bank XYZ pada periode tertentu di klaster pasar Cipulir dibandingkan dengan Potensi Pinjaman yang ada pada klaster pasar Cipulir dikali 100%. Realisasi kredit Bank XYZ di Klaster atau Sentra Bisnis Pasar Cipulir menggunakan
posisi pinjaman 31 Maret
dibandingkan dengan
2005,
yaitu Rp. 1,578
Milyar
Potensi Pinjaman yang ada pada klaster pasar Cipulir
sebesar Rp. 162 Milyar dikali 100%. Hasil yang diperoleh adalah 0,97% sebagai Estimasi Pangsa Pasar Bank XYZ di klaster pasar Cipulir.
C. Lingkungan Pemasaran
1. Lingkungan Eksternal Kondisi Lingkungan Eksternal Industri secara langsung mempengaruhi kondisi Bank XYZ, yaitu sosio-ekonomi, teknologi, pemasok, pesaing dan pemerintah. a. Sosio-ekonomi Sektor sosial ekonomi terdiri dari faktor ekonomi, demografi dan sosial yang membantu
atau menghambat perkembangan Bank XYZ dalam
mencapai tujuan.
1) Ekonomi Optimisme pemulihan ekonomi Indonesia secara bertahap terus mengalami peningkatan. Kondisi ini selain dikarenakan telah pulihnya daya beli masyarakat, juga adanya dukungan perbaikan kondisi makro, baik nasional maupun di kawasan Asia. Nilai tukar rupiah dan suku bunga pinjaman relatif stabil, maka dinilai dapat memberikan dukungan bagi iklim usaha yang kondusif. Hal ini dapat mempermudah pelaku UKM dalam menetapkan harga jual.
35 Namun secara umum, fungsi intermediasi perbankan yang diharapkan dapat menggerakkan pertumbuhan ekonomi belum berjalan normal.
2) Demografi Jumlah penduduk Indonesia dari tahun ketahun terus mengalami pertumbuhan. Berdasarkan data BPS tahun 2001, jumlah penduduk Indonesia tahun 1990 mencapai 179.378.946 jiwa dengan laju pertumbuhan penduduk 1,35%
Pada tahun
2000, jumlah penduduk
Indonesia meningkat mnenjadi 206.264.595 jiwa. Jumlah penduduk yang cukup besar tersebut merupakan peluang dan dapat menjadi peluang pasar, terlebih bila diikuti dengan peningkatan daya beli masyarakat.
3) Sosial Perubahan pola hidup dan gaya hidup masyarakat perlu mendapat perhatian yang serius dalam melihat pengaruhnya terhadap potensi pasar bagi industri perbankan, khususnya untuk segmen UKM. Munculnya sentra-sentra bisnis atau klaster disetiap daerah merupakan suatu trend tersendiri saat ini. Bank tidak
bisa lagi memperlakukan model
pembiayaan yang sama terhadap klaster atau sentra-sentra bisnis ini dengan pembiayaan untuk yang lain. Banyaknya sentra-sentra bisnis atau klaster yang ada baik itu Pusat Grosir, Pasar, Trade Center, Mall, Town Square dan lain-lain membutuhkan strategi khusus dalam model pembiayaannya. Klaster – klaster tersebut merupakan potensi pembiayaan yang besar, serta dapat meningkatkan volume kredit dan pendapatan.
b. Teknologi Perubahan dalam bidang teknologi sangat berpengaruh
terhadap
keadaan produk jasa perbankan. Bagi perbankan, kebutuhan teknologi merupakan suatu hal yang mutlak, karena
hampir semua produk-produk
perbankan yang ada saat ini berbasis teknologi. Oleh karena itu, adanya
36 teknologi yang tepat sangat membantu Bank dalam merencanakan dan menentukan strategi pemasaran bagi produknya. Hal ini sangat terkait dengan sistem yang dapat menyimpan database dari nasabah secara informatif , sehingga mengetahui keinginan dari nasabah. Tersedianya teknologi sangat besar kaitannya dengan tersedianya anggaran untuk investasi, bagi perbankan yang memiliki keterbatasan anggaran akan sulit untuk melakukan penyesuaian teknologi yang relevan dengan kebutuhan pasar. Untuk mengatasi hal tersebut pada umumnya digunakan model dengan sistem yang manual dan tidak terintegrasi dengan sistem yang lain.
c. Pemasok Pengertian pemasok dalam pasar perbankan adalah dari sisi Funding, baik dalam bentuk Tabungan, Deposito dan Giro. Persaingan dalam memperebutkan dana khususnya Giro dan Tabungan sangat ketat. Masing-masing Bank punya strategi untuk memenangkan persaingan. Pemberian hadiah merupakan salah satu strategi yang paling efektif dengan kombinasi iklan yang ada, baik di media cetak maupun media elektronik.
d. Pesaing Sifat dan derajat persaingan dalam suatu industri tergantung dari beberapa faktor, yaitu ancaman pendatang baru, daya tawar menawar pembeli dan persaingan dalam industri.
1) Ancaman pendatang baru Ancaman pendatang baru ke dalam industri sangat bergantung pada hambatan-hambatan yang mungkin ada untuk memasuki industri tersebut. Bagi industri perbankan, pendatang baru adalah suatu ancaman dalam hal melakukan ekspansi kredit atau Funding. Khususnya, bila pendatang baru tersebut dapat mengemas produk kreditnya sesuai dengan kebutuhan sentra bisnis/klaster tersebut.
37 Ancaman pendatang baru akan semakin terasa, bila produk yang dijualnya memiliki tingkat bunga yang lebih murah dan hal ini merupakan cerminan dari tingkat efisiensi di dalam perusahaan (Bank tersebut).
2) Daya tawar menawar pembeli Produk kredit yang ditawarkan oleh Bank XYZ kepada sentra bisnis Pasar Cipulir adalah produk kredit komersial stándar, artinya produk kredit yang dipasarkan secara umum tanpa ada spesifikasi khusus untuk sentra bisnis tersebut. Konsekuensinya, segala regulasi yang ada menjadi tidak relevan dengan kebutuhan pedagang pada sentra bisnis tersebut. Dalam hal ini, kekuatan tawar menawar antara nasabah dan Bank XYZ menjadi faktor yang sangat penting dalam mencapai kesepakatan. 3) Persaingan dalam industri Persaingan diperhatikan
dalam industri oleh
perbankan merupakan hal yang harus
Bank XYZ. Persaingan yang terjadi dapat berupa
pangsa pasar, mutu pelayanan dan harga (suku bunga). Bank XYZ sudah memiliki pangsa pasar namun
relatif sangat kecil (< 1%). Untuk itu
produk pinjaman yang sifatnya customize dapat menjadi salah satu faktor yang dapat digunakan untuk memenangkan persaingan.
e. Pemerintah Adanya komitmen
atau perhatian dari Pemerintah terhadap sektor
UKM, sebagai akibat dari pasca krisis, dimana sektor UKM yang selama ini diabaikan, ternyata mampu menyelamatkan ekonomi nasional dan penyerapan tenaga kerja, serta
menjadi ujung tombak penciptaan lapangan kerja,
pertumbuhan ekonomi dan pemerataan pendapatan. Bukti dari kepedulian Pemerintah terhadap UKM juga tercermin dalam bentuk adanya
skim pinjaman Surat Hutang Pemerintah 005 atau lebih
dikenal dengan SUP-005, baik untuk Modal Kerja maupun Investasi.
38 Untuk mengatasi kendala kekurangan jaminan pada sektor UKM, Pemerintah juga telah
memiliki lembaga penjamin kredit seperti Perum
Sarana Pengembangan Usaha.
2. Lingkungan Internal Analisis lingkungan internal berguna dalam mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh Bank XYZ, yang berfungsi sebagai bahan masukan bagi pengambil keputusan untuk menetapkan strategi
pemasaran yang baik.
Faktor-faktor internal yang dianalisis terdiri dari misi dan tujuan, struktur organisasi, fasilitas dan kegiatan dalam menghasilkan produk jasa, SDM, sumber daya keuangan, pemasaran dan bauran pemasaran. a. Misi dan Tujuan Bank XYZ khususnya Divisi Usaha Kecil memiliki misi dan tujuan untuk memaksimalkan Stakeholder dengan menyediakan solusi keuangan yang fokus pada segmen Usaha Kecil. Pengembangan misi dan tujuan ini didasarkan pada konsep untuk menjadikan sektor UKM
sebagai salah satu
pencetak laba, yang nantinya bisa memberikan kontribusi laba yang nyata bagi Bank XYZ. b. Struktur Organisasi Struktur organisasi yang terdapat pada Bank XYZ, khususnya Divisi Usaha Kecil adalah Pemimpin Divisi membawahi 2 Wakil
Divisi, yaitu
Wakil Divisi yang membawahi Bidang Pemasaran dan Wakil Divisi yang membawahi Bidang Pemasaran
Operasional. Wakil Divisi yang membawahi bidang
membawahi 3 kelompok, yaitu Kelompok Pemasaran Usaha
Kecil, Kelompok Pemasaran Kredit Program dan Kelompok Supervisi SentraSentar Kredit, sedangkan Wakil Pemimpin Divisi yang membawahi bidang Operasional membawahi Kelompok
Penunjang Bisnis dan Kelompok
Penunjang Operasional. Model organisasi ini diharapkan lebih flkeksibel dalam mengakomodir kebutuhan pasar, namun pada Kelompok Pemasaran Usaha Kecil sifatnya organisasinya masih umum dan tidak fokus.
39 c. Fasilitas dan Kegiatan dalam menghasilkan Produk Jasa Kegiatan utama dari Bank XYZ, khususnya
Divisi Usaha Kecil
adalah menjual produk Kredit Usaha Kecil Komersial. Produk kredit yang dijual umumnya masih bersifat standar misalnya melakukan pendekatan pemasaran tanpa fokus terhadap sentra-sentra bisnis memiliki alat analisa , sistem prosedur dan pricing yang sama dan belum adanya kustomisasi terhadap model-model pembiayaan terhadap sentra-sentra bisnis. d. SDM Bank XYZ dalam menjual produk kreditnya sudah menggunakan tenaga-tenaga yang sesuai dengan kompetensi dalam jumlah tenaga yang cukup, namun karena belum terbiasanya melakukan pembiayaan dengan model-model yang tidak standar, maka hal tersebut menjadi penghalang dalam melakukan pembiayaan. e. Sumber Daya Keuangan Sumber daya
keuangan merupakan aspek penting bagi bisnis
perbankan. Bagi Bank XYZ hal ini tidak menjadi masalah karena, Bank XYZ sangat dikenal dimasyarakat dan memiliki asset Rp. 136 Triliun per Desember 2004. f. Sumber Daya Pemasaran Sumber daya pemasaran memegang peranan yang sangat penting, karena produk yang dijual harus terinformasi dengan benar ke nasabah dan setiap keluhan harus bisa diatasi sesegera mungkin. Saat ini Bank XYZ, Divisi Usaha Kecil belum memiliki secara khusus tenaga
pemasaran. Tenaga pemasaran yang ada saat ini
merangkap sebagai
tenaga yang
melakukan analisis kredit. Dengan
kondisi tersebut, maka waktu melakukan pemasaran menjadi minim. g. Bauran Pemasaran Hasil
penelitian mengenai
bauran pemasaran (produk, harga,
distribusi dan promosi) pada Bank XYZ, terutama pada Divisi Usaha Kecil dari pengamatan langsung dan wawancara dengan petugas yang ada pada unit tersebut. Untuk mencapai pertumbuhan dan kelangsungan, maka
40 ada sasaran atau target yang telah ditetapkan. Agar sasaran atau target tersebut dapat tercapai Bank XYZ, Divisi Usaha Kecil diharapkan mampu untuk mengembangkan suatu strategi
bersaing yang tepat untuk
menghadapi segala kemungkinan perubahan – perubahan yang terjadi di lingkungan industri. Rinciannya sebagai berikut : 1) Produk Pengawasan mutu suatu produk merupakan salah satu strategi bauran pemasaran produk yang bertujuan untuk menyediakan produk bermutu yang terjamin, sehingga dapat dijadikan salah satu faktor yang menentukan dan mempengaruhi keunggulan bersaing. Produk kredit untuk UKM yang dipasarkan oleh Bank XYZ, Divisi Usaha Kecil tetap dilakukan evaluasi, namun untuk melakukan kustomisasi produk untuk disesuaikan dengan kebutuhan pasar, diperlukan upaya yang cukup besar. Hal ini sangat terkait dengan kebijakan/regulasi perkreditan, termasuk aturan jaminan di dalamnya. 2) Harga Penetapan harga, khsususnya suku bunga pinjaman, merupakan suatu keputusan bauran pemasaran yang menentukan, karena suku bunga pinjaman merupakan salah satu unsur penting dalam menentukan penguasaan pangsa pasar dan mempengaruhi tingkat keuntungan yang diperoleh. Kebijakan-kebijakan
yang berkaitan dengan suku bunga
pinjaman akan berpengaruh kepada pesaing dan nasabah. Suku bunga pinjaman yang terlalu tinggi dapat menjadikan hambatan dalam memasarkan produk yang dihasilkan. Hal ini terjadi akibat kelemahan dalam mengendalikan besarnya biaya, baik biaya risiko kredit, biaya over head, biaya dana dan biaya tenaga kerja. Penetapan suku bunga pinjaman khususnya pada sentra-sentra bisnis yang sudah ada kerjasamanya baik dengan pengelola properti atau developer, kiranya bisa dijadikan bahan pertimbangan untuk menentukan besarnya suku bunga, karena sangat beralasan dilihat.
41 Dengan melihat model pemasaran pada pola klaster sebenarnya ongkos/biaya tenaga pemasaran bisa ditekan, adanya efisiensi waktu serta bisa bekerja sama denga pengelola sentra bisnis untuk mengurangi risiko dan semuanya ini bisa mengurangi komponen biaya dalam pembentukan suku bunga pinjaman/pricing (Gambar 1). 3) Distribusi Bank XYZ, Divisi Usaha Kecil dalam melakukan penjualan produk khususnya kredit usaha kecil adalah melalui sentra–sentra kredit kecil (SKC) dan juga melalui cabang-cabang (STA) yang ada di seluruh Indonesia. Melalui SKC dan STA tersebut produk Bank XYZ, Divisi Usaha Kecil dijual. Masing-masing SKC dan STA ditetapkan targetnya berdasarkan target besaran yang ada pada Divisi Usaha Kecil. Penetapan target masing-masing SKC dan STA dilihat dari potensi masing-masing daerah. 4) Promosi Produk Kredit dari Bank XYZ, Divisi Usaha Kecil sudah sangat dikenal, karena dulunya
Bank XYZ banyak menyalurkan kredit
KIK/KMKP dengan servis cukup baik. Namun sejalan dengan berkembangnya dunia bisnis, hal ini belum dapat diakomodir sepenuhnya. Khusus untuk promosi pada sentra-sentra bisnis dinilai perlu dilakukan dengan menyesuaikan kondisi yang ada pada masingmasing sentra bisnis.
D. Strategi Pemasaran Analisis SWOT dilakukan untuk merumuskan
strategi yang harus
diimplementasikan. Dalam analisa ini digolongkan faktor-faktor lingkungan yang dihadapi oleh suatu perusahaan sebagai kombinasi
atas faktor kelemahan
42 (weaknesses)
dan
ancaman
(threats),
kekuatan
(strengths)
dan
peluang
(opportunities).
1. Profil SWOT Bank XYZ Aspek dimensi lingkungan yang dimiliki oleh Bank XYZ terkait dengan lingkungan luar dimana Bank XYZ berada. Aspek dimensi lingkungan interal mencakup segala hal yang berhubungan dengan kondisi di dalam Bank XYZ. Keseluruhan faktor yang telah diidentifikasi diberikan bobot, rating dan skor yang menggambarkan posisi Bank XYZ dalam menghadapi kondisi lingkungan eksternal berdasarkan kondisi internal dengan menggunakan matriks EFAS dan IFAS. Profil SWOT Bank XYZ dapat dilihat pada Tabel 12. EFAS meliputi peluang dan ancaman, dilakukan dengan pembobotan dan pemberian rating berdasarkan penilaian yang dilakukan oleh Bank XYZ. Penilaian pembobotan dan pemberian rating bersifat subyektif dengan memuat kondisi aktual dan sudut pandang Bank XYZ dalam menghadapi berbagai faktor strategi eksternal. Nilai atau skor terbobot total pada evaluasi faktor strategi eksternal akan menentukan posisi Bank XYZ dalam menghadapi ancaman berdasarkan peluang yang dimiliki (Tabel 13) IFAS meliputi kekuatan dan kelemahan dilakukan dengan
dengan
pembobotan dan pemberian rating berdasarkan penilaian yang dilakukan oleh Bank XYZ. Penilaian pembobotan dan pemberian rating bersifat subyektif, karena memuat kondisi aktual dan sudut pandang Bank XYZ dalam menghadapi berbagai faktor startegi internal. Nilai atau skor terbobot total pada evaluasi faktor strategi internal akan menentukan posisi Bank XYZ dalam menghadapi kelemahan berdasarkan peluang yang dimiliki (Tabel 14)
43 Tabel 12. Profil SWOT Bank XYZ, Divisi Usaha Kecil Kekuatan (S)
Kelemahan (W)
1.Sumber dana untuk disalurkan dalam bentuk pinjaman usaha kecil cukup besar, karena termasuk dalam tiga Bank terbesar di Indonesia. 2.Berpengalaman dalam hal menyalurkan kredit Kecil. 3.Memiliki jaringan/cabangyang luas 4.Memiliki teknologi on-line 5.Citra produk kredit usaha kecil sudah dikenal baik 6.Suku bunga pinjaman yang cukup kompetitif
1.Pelayanan yang kurang cepat. 2.Ketatnya persyaratan pinjaman. 3.Tidak adanya petugas pemasaran khusus pada sentra bisnis tersebut. 4.Kurang memahami spesifikasi pembiayaan pada sentra-sentra bisnis 5.Tidak adanya Produk spesifik untuk pembiayaan pedagang yang ada di sentra-sentra bisnis 6.Adanya kendala jaminan yang diberikan tidak bisa diikat Hak Tanggungan/Fiducia
Peluang (O)
Ancaman (T)
1.Keadaan perekonomian yang 1.Persaingan harga (suku bunga, biaya provisi dan administrasi). semakin membaik. 2.Servis/Kecepatan proses. 2.Perubahan pola dan gaya hidup. 3.Adanya potensi yang besar untuk 3.Persyaratan yang lebih ringan dari Bank pesaing. pembiayaan pada sentra-sentra 4.Adanya produk-produk khusus bisnis. untuk pembiayaan di sentra-sentra 4.Adanya Kemajuan di bidang bisnis. Teknologi, dimana tersedianya sistem yang dapat menyimpan data . base nasabah yang informatif untuk mengetahui keinginan nasabah, khususnya yang ada pada sentrasentra bsinis. 5.Hubungan yang baik dengan nasabah-nasabah dana. 6.Komitmen dan Kebijakan pemerintah yang mendukung pembiayaan kepada UKM.
44 Tabel 13. Matriks EFAS Faktor-Faktor Strategi Eksternal
Bobot
Rating
Nilai Skor
(a)
(b)
Terbobot ((c=axb)
4
0,416
0,106
4
0,424
3.Adanya potensi yang besar untuk 0,106 pembiayaan pada sentra-sentra bisnis.
4
0,424
4.Adanya kemajuan Teknologi.
A. Peluang 1.Keadaan perekonomian semakin membaik.
yang 0,104
2.Perubahan pola dan gaya hidup.
di
bidang 0,090
2
0,180
5.Hubungan yang baik nasabah-nasabah dana.
dengan 0,102
3
0,306
6.Komitmen dan Kebijakan 0,104 pemerintah yang mendukung pembiayaan kepada UKM.
4
0,416
Jumlah (A)
0,612
2,166
B. Ancaman 1.Persaingan harga (suku bunga, 0,100 biaya provisi dan administrasi).
2
0,200
2.Servis/Kecepatan proses.
0,100
1
0,100
3.Persyaratan yang lebih ringan dari 0,096 Bank pesaing.
2
0,192
4.Adanya produk-produk khusus 0,092 untuk pembiayaan di sentra-sentra bisnis.
4
0,368
Jumlah (B)
0,388
0,860
Total (A+B)
1,000
3,026
45 Tabel 14. Matriks IFAS Faktor-Faktor Strategi Internal
Bobot
Rating
Nilai Skor
(a)
(b)
Terbobot ((c=axb)
1.Sumber dana untuk disalurkan 0,090 dalam bentuk pinjaman usaha kecil cukup besar, karena termasuk dalam tiga Bank terbesar di Indonesia.
4
0,360
2.Berpengalaman dalam menyalurkan kredit Kecil.
hal 0,080
3
0,240
3.Memiliki jaringan /cabang luas.
yang 0,086
4
0,344
4.Memiliki teknologi on-line
0,080
4
0,320
5.Citra produk kredit usaha kecil 0,080 sudah dikenal baik
3
0,240
6.Suku bunga pinjaman yang cukup 0,084 kompetitif
3
0,252
A. Kekuatan
Jumlah (A)
1,220
1,756
B. Kelemahan 1.Pelayanan yang kurang cepat.
0,088
1
0,088
2.Ketatnya persyaratan pinjaman..
0,090
2
0,180
3.Tidak adanya petugas pemasaran 0,080 khusus pada sentra bisnis tersebut
2
0,160
4.Kurang memahami spesifikasi 0,078 pembiayaan pada sentra-sentra bisnis
2
0,156
5.Tidak adanya produk yang spesifik 0,074 untuk pembiayaan pedagang yang ada di sentra-sentra bisnis
2
0,148
46 Lanjutan Tabel 14. Faktor-Faktor Strategi Internal
Bobot
Rating
Nilai Skor
(a)
(b)
Terbobot ((c=axb)
2
0,180
6.Adanya kendala jaminan yang 0,090 diberikan tidak bisa diikat Hak Tanggungan/Fiducia Jumlah (B)
0,22
0,732
Total (A+B)
1,000
2,668
2. Posisi Industri Bank XYZ Berdasarkan analisis faktor-faktor strategi eksternal dan internal, diperoleh hasil berupa nilai matriks yang akan menentukan posisi Bank XYZ untuk menjadi acuan di dalam memformulasikan alternatif strategi yang diperoleh. Formulasi sterategi pemasaran ini tidak terlepas dari aspek dimensi lingkungan eksternal dan internal. Total skor dari hasil penjumlahan matriks EFAS dan IFAS didapatkan nilai masing-masing 3,026 dan 2,668. Skor total yang terdapat pada Matriks Internal Eksternal (IE) menggambarkan dan mengindikasikan posisi Bank XYZ. Nilai matriks IE menunjukkan pada posisi sel dua (Pertumbuhan : Gambar 3).
Total Skor Faktor Internal 4,0
3,0 Total Skor Faktor Eksternal
2,0
1,0
3,0 1 Pertumbuhan 4 Stabilitas 7 Pertumbuhan
2,0 2 Pertumbuhan 5 Pertumbuhan (Stabilitas) 8 Pertumbuhan
1,0 3 Penciutan 6 Penciutan 9 Penciutan Likuiditas
Gambar 3. Matriks IE – Bank XYZ
47 Posisi pada matriks IE menunjukkan posisi strategi pertumbuhan melalui intergrasi horizontal. Strategi pertumbuhan ini didesain untuk mencapai kondisi peningkatan kredit kecil, peningkatan pendapatan dan pertumbuhan asset. Strategi ini merupakan kegiatan untuk memperluas jaringan dengan cara membangun di lokasi-lokasi yang dekat dengan sentra-sentra bisnis potensial dan melakukan diversifikasi produk. Usaha yang dapat dilakukan adalah dengan cara melakukan pemasaran yang agresif ke sentra bisnis Pasar Cipulir, menunjuk petugas pemasaran khusus yang bertugas untuk sentra bisnis Pasar Cipulir, mendisain produk yang relevan dengan kebutuhan nasabah yang ada pada klaster tersebut berikut suku bunga dan biayabiayanya.
3. Penyusunan Formulasi Strategi Pemasaran Dalam melakukan formulasi strategi ditetapkan melalui identifikasi dan analisis faktor-faktor strategi eksternal yang terdiri dari peluang dan ancaman, serta faktor-faktor strategi internal yang terdiri kekuatan dan kelemahan. Peluang merupakan situasi yang diinginkan atau disukai dalam lingkungan industri, sedangkan ancaman merupakan situasi yang tidak diinginkan atau tidak disukai dalam lingkungan industri. Kekuatan merupakan kompetensi khsusus memberikan keunggulan komperatif
yang
bagi Bank XYZ, sedangkan kelemahan
merupakan keterbatasan atau kekurangan dalam sumber
daya keterampilan,
maupun kemampuan yang dapat menghambat kinerja bank XYZ. Formulasi strategi disusun dengan mengkombinasikan berbagai faktor yang telah diidentifikasi dan dikelompokkan. Hasil formulasi dikelompokkan menjadi empat kelompok formulasi strategi yang terdiri dari strategi Kekuatan-Peluang (S-O) merupakan Strategi Agresif, strategi Kekuatan-Ancaman (S-T) merupakan Strategi Diferensiasi,
Strategi Kelemahan-Peluang (W-O) merupakan Startegi
Diversifikasi dan strategi Kelemahan-Ancaman (W-T) merupakan Strategi Defensif (Tabel 15).
48 Tabel 15. Formulasi strategi pemasaran dengan matriks SWOT Lingkungan Internal
Lingkungan Eksternal
Peluang (O) O1. Keadaan perekonomian yang semakin membaik. O2. Perubahan pola dan gaya hidup. O3. Adanya potensi yang besar untuk pembiayaan pada sentra-sentra bisnis. O4. Adanya kemajuan di bidang Teknologi O5. Hubungan yang baik dengan nasabah-nasabah dana. O6. Komitmen dan Kebijakan pemerintah yang mendukung pembiayaan kepada UKM.
Ancaman (T) T1. Persaingan harga T2. Servis/Kecepatan proses. T3. Persyaratan yang lebih ringan dari Bank pesaing. T4. Adanya produk-produk khusus untuk pembiayaan di sentra-sentra bisnis.
Kekuatan (s) S1. Sumber dana untuk disalurkan dalam bentuk pinjaman usaha kecil cukup besar, karena termasuk dalam 3 Bank terbesar di Indonesia. S2. Berpengalaman dalam hal menyalurkan kredit Kecil. S3. Memiliki jaringan /cabang yang luas S4. Memiliki teknologi online S5. Citra produk kredit usaha kecil sudah dikenal baik S6. Suku bunga pinjaman cukup kompetitif Strategi S – O (Agresif) 1.Meningkatkan volume kredit melalui Penetrasi dan Akuisisi Pasar pada sentra bisnis (O1,O2,O3; S1,S2,S5) 2.Memperluas jaringan pemasaran di sekitar sentra bisnis. (O1,O2,O3,O6; S1,S2,S5,S6) 3.Memanfaatkan kemajuan teknologi untuk meningkatkan nilai jual produk kredit. (O4,O6; S2,S3,S5,S6) 4. Bekerjasama dengan pihak koperasi/BPR dalam pembiayaan kepada sentrasentra bisnis khususnya pasar-pasar tradisionil. (O1,O2,O3; S1,S2,S3,S5,S6)
Kelemahan (W) W1. Pelayanan yang kurang cepat. W2.Ketatnya persyaratan pinjaman. W3.Tidak adanya petugas pemasaran khusus pada sentra bisnis tersebut. W4.Kurang memahami spesifikasi pembiayaan pada sentra-sentra bisnis W5.Tidak adanya Produk yang spesifik untuk pembiayaan pedagang yang ada di sentrasentra bisnis W6.Adanya kendala jaminan yang diberikan tidak bisa diikat Hak Tanggungan / Fiducia
Startegi W–O (Diversifikasi) 1.Memberikan insentif bagi para petugas pemasaran yang mampu mencapai target pinjaman terhadap sentra bisnis. (O2,O3; W1,W2,W3) 2. Mengoptimalkan SKC-SKC yang ada, menunjuk petugas pemasaran khusus yang bisa menunjang penamabahan volume kredit dan dapat memberi insentif kepada pedagang yang berhasil mencari pedagang lain yang membutuhkan pinjaman. (O2,O3,O5; W2,W3,W4,W5) 3. Mengembangkan model analisa kredit sederhana dengan persyaratan standar dan mengakomodir pengikatan jaminan yang ada di sentra bisnis tersebut (O2,O3,O6; W2,W3,W4,W5
Strategi S–T (Diferensiasi)
Strategi W – T (Defensif)
1. Meningkatkan mutu hasil produk, sehingga dapat diterima pada sentra-sentra bisnis. (T1,T2,T3; S1,,S2,S5) 2. Meningkatkan kegiatan pemasaran melalui pembagian brosur pada sentra bisnis. (T1,T2,T3; S1,S5) 3. Melakukan promosi produk ATM, Phone Banking dan giro on line. (T1,T2 ; S3,,S4,S5)
1.Meningkatkan pengenalan mengenai citra produk untuk menjaga eksistensi Bank XYZ. (T1,T2,T3,T4; W1,W5) 2.Meningkatkan kerjasama dengan pengelola pasar untuk kerjasama pembiayaan modal kerja pedagang. (T1,T2,T3 ; W3,W4,W5,W6) 3.Melakukan konsolidasi pinjaman, khususnya untuk pembiayaan pada sentra-sentra bisnis (T1,T2,T3,T4;W1,W2,W3,W4,W5)
49 Keterangan : - (Oi ; Si) atau
(Oi ; Wi) atau
(Ti ; Si) atau (Ti ; Wi)
menunjukkan kombinasi lingkungan eksternal dengan internal dalam menghasilkan pilihan strategi. - I = 1,2,…..n
a) Strategi Kekuatan – Peluang (S – O) 1) Meningkatkan volume kredit melalui Penetrasi dan Akuisisi Pasar pada sentra bisnis (didasarkan pada faktor strategi eksternal peluang : O1, O2, O3, O6 dan faktor internal kekuatan : S1, S2, S5) Upaya untuk memanfaatkan potensi pasar yang masih besar dilakukan melalui penetrasi pasar dan akuisisi pasar, dengan cara melakukan cross selling, mencari debitur baru dan melakukan take over pinjaman. Pedagang-pedagang yang sudah memiliki rekening tabungan, Deposito dan Giro di Bank XYZ ditawarkan pinjaman, model Package Deal. Untuk pedagang yang sudah memiliki pinjaman di bank lain atau yang belum memiliki pinjaman dapat ditawarkan pinjaman, khusus yang sudah memiliki pinjaman di bank lain dapat di ciptakan produk pinjaman dengan skim Take Over.
2) Memperluas jaringan pemasaran di sekitar sentra bisnis (didasarkan pada faktor strategi eksternal peluang : O1, O2, O3 dan faktor internal kekuatan : S1, S2, S5, S6) Saat ini letak sentra kredit kecil yang ada mencakup sentra bisnis Pasar Cipulir, yaitu di melawai, sedangkan kantor cabang pembantu yang ada di lingkungan sentra bisnis tersebut sama sekali tidak melayani permohonan pinjaman. Bila ada pedagang yang mengajukan permohonan pinjaman, maka permohonan pinjaman tersebut dititip di kantor cabang pembantu dan keesokan harinya baru diantar atau menunggu petugas yang datang untuk
50 menjemput permohonan tersebut. Pemrosesan permohonan pinjaman tersebut sampai dengan akad kredit juga dilakukan di Sentra Kredit Kecil (SKC) Melawai, sehingga banyak menyita waktu. Atas dasar hal tersebut, maka perlu adanya suatu sentra kredit kecil yang sifatnya mini atau suatu unit yang satu level di bawah SKC, sehingga satu sisi kapasitas unit yang disediakan tidak terlalu besar, tetapi sisi lain dapat mengakomodasi permohonan pinjaman dan melakukan pemrosesan kredit sampai dengan tandatangan akad kredit.
3) Memanfaatkan kemajuan teknologi untuk meningkatkan nilai jual produk kredit (didasarkan pada faktor strategi eksternal peluang : O4, O6 dan faktor internal kekuatan : S2, S3, S5, S6) Kemajuan teknologi
harus dapat dimanfaatkan sebagai suatu
penunjang dalam peningkatan nilai jual produk kredit. Database nasabah yang informatif dapat digunakan sebagai sarana untuk melakukan pemeliharaan nasabah dan sekaligus untuk melakukan prospek atau pendekatan ke nasabah tersebut untuk menawarkan kredit. Melalui database debitur yang baik dapat diketahui dengan pasti mengenai utilitas dari penggunaan pinjaman. Atas dasar hal tersebut, dilakukan
perlakuan-perlakuan yang berbeda
atas masing-masing
debitur.
4) Bekerjasama dengan pihak Koperasi/BPR dalam pembiayaan kepada sentra-sentra bisnis khususnya pasar-pasar tradisional.: O1,O2,O3 dan faktor internal kekuatan : S1,S2, S3, S5, S6) Pembiayaan kepada
sentra-sentra bisnis khususnya kepada
pedagang-pedagang pasar tradisional perlu melakukan kerjasama dengan Koperasi atau BPR. Adapun bentuk dari kerjasama yang dilakukan adalah dimana Koperasi/BPR sebagai agen pemasaran dan sebagai penagih. Atas kerjasama tersebut bisa diberikan fee kerjasama.
51 b) Strategi Kekuatan – Ancaman (S – T) 1) Meningkatkan mutu hasil produk, sehingga bisa diterima di sentra sentra bisnis (didasarkan pada faktor strategi eksternal ancaman : T1,T2,T3 dan faktor internal kekuatan : S1, S2, S5) Bank XYZ harus dapat meningkatkan mutu produk, yaitu produk kredit untuk UKM. Dalam hal ini, mutu merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi konsumen untuk memilih produk yang diinginkan. Dalam hal ini, usaha untuk meningkatkan mutu dilakukan
dengan mengemas
produk kredit kecil yang ada untuk mengakomodasi kebutuhan para pedagang yang ada di sentra-sentra bisnis, dengan tetap berpegang pada prinsip-prinsip prudential banking.
2) Meningkatkan kegiatan pemasaran melalui pembagian brosur pada sentra bisnis. (didasarkan pada faktor strategi eksternal ancaman : T1,T2,T3 dan faktor internal kekuatan : S1, S5) Usaha
untuk meningkatkan kegiatan pemasaran dinilai sangat
penting, karena sangat berpengaruh terhadap pengenalan akan suatu produk. Maka dari itu Bank XYZ. Dalam hal ini, pihak Bank XYZ hendaknya merencanakan kegiatan pameran ini secara teratur. Kegiatan pameran dapat difasilitasi oleh PD.Pasar Jaya
atau Pemerintah Daerah
setempat, dalam rangka membantu para pedagang yang ada pada sentra – sentra bisnis tersebut atau sentra bisnis yang lain
untuk mengakses
informasi akan persyaratan permohonan pinjaman.
3) Melakukan promosi produk ATM, Phone Banking dan Giro Online (didasarkan pada faktor strategi eksternal ancaman : T1,T2, dan faktor internal kekuatan : S3,S4,S5) Kegiatan promosi khususnya terhadap produk ATM, Phone Banking dan Giro Online perlu dilakukan lebih intensif karena produk ini sangat terkait dengan kegiatan usaha yang dilakukan oleh para pedagang di sentra-sentra bisnis.
52
c) Strategi Kelemahan – Peluang (W – O) 1) Memberikan insentif bagi para petugas pemasaran dalam hal mampu mencapai target pinjaman terhadap sentra bisnis (didasarkan pada faktor strategi eksternal peluang : O2, O3 dan faktor internal kelemahan : W1, W2, W3) Petugas pemasaran sebagai sumber daya yang digunakan dalam melakukan fungsi pemasaran harus mendapat perhatian, karena petugas pemasaran yang ada tidak memiliki target khusus yang ada pada sentrasentra bisnis, padahal sentra-sentra bisnis tersebut memiliki potensi pinjaman yang besar. Dengan memberikan target khusus dalam penyaluran kredit UKM di sentra-sentra bisnis yang ada dan memberikan
insentif yang baik,
diharapkan prtofolio kredit UKM Bank XYZ pada sentra-sentra bisnis, khususnya sentra bisnis Pasar Cipulir dapat ditingkatkan. Model insentif yang diberikan kepada petugas pemasaran dapat melalui pemberian bonus, bila targetnya tercapai, atau membedakan struktur gaji petugas pemasaran dengan bukan petugas pemasaran. Perbedaan struktur gaji untuk petugas pemasaran dapat diperbesar pada komponen
variable salary
dibandingkan dengan fix salary, dan
sebaliknya petugas yang bukan pemasaran komponen fix salary lebih besar bila dibandingkan variable salary. Hal ini memungkinkan bagi petugas pemasaran untuk mencapai target mendapatkan penghasilan yang lebih dibanding petugas pemasaran yang tidak tercapai targetnya, hal ini karena adanya variable salary. Seorang petugas pemasaran yang memang tidak bekerja keras untuk mencapai targetnya bisa saja memiliki penghasilan yang lebih rendah dibandingkan dengan bukan petugas pemasaran karena memiliki komponen fix salary lebih besar dibandingkan variable salary.
53
2) Mengoptimalkan SKC-SKC yang ada dan menunjuk petugas pemasaran khusus untuk menunjang penambahan volume kredit, serta memberi insentif kepada pedagang yang berhasil mencari pedagang lain yang membutuhkan pinjaman (didasarkan pada faktor strategi eksternal peluang : O2, O3, O5 dan faktor internal kelemahan : W2, W3, W4, W5) Dengan mengoptimalkan SKC-SKC yang ada saat ini, yaitu SKC Jakarta Kota, SKC Kramat, SKC Cawang dan SKC Melawai diharapkan mengakomodir kebutuhan
para pedagang yang ada pada di masing-
masing sentra bisnis, khususnya di sentra bisnis pasar Cipulir. SKC Melawai mencakup sentra bisnis pasar Cipulir, sehingga diharapkan lebih optimal dalam hal menambah portofolio kredit yang ada di sentra bisnis pasar Cipulir. Hal ini bisa dilakukan dengan menunjuk petugas khusus yang bertanggungjawab dalam hal peningkatan volume kredit
yang ada pada sentra bisnis tersebut. Petugas pemasaran yang
ditunjuk dapat bekerja di kantor cabang pembantu Bank XYZ yang ada di sekitar sentra bisnis pasar Cipulir. Kantor cabang pembantu Bank XYZ yang ada saat ini di sekitar sentra bisnis tersebut tidak melayani permohonan kredit, tetapi dengan ditunjuknya petugas yang khusus bertanggungjawab dalam hal peningkatan
volume kredit
diharapkan
volume kredit yang ada di sentra bisnis tersebut dapat meningkat. Model pemberian insentif kepada pedagang yang berhasil mencari pedagang lain yang membutuhkan pinjaman
dinilai efektif untuk
menunjang penambahan volume kredit. 3) Mengembangkan model analisa kredit yang sederhana dengan persyaratan yang standar serta mengakomodir pengikatan jaminan yang ada di sentra-sentra bisnis tersebut. (didasarkan pada faktor strategi eksternal peluang : O2, O3, O6 dan faktor internal kelemahan : W2, W3, W4) Model analisa kredit yang sederhana dengan persyaratan-persyaratan yang tidak terlalu rumit dan dapat mengakomodiasi
pengikatan-
54 pengikatan jaminan yang ada pada sentra-sentra bisnis diharapkan mampu meningkatkan volume kredit yang ada di sentra-sentra bisnis. Proses analisa kredit yang ada saat ini pada Bank XYZ dinilai masih terlalu kompleks, yaitu ditambah dengan mekanisme pengambilan keputusan yang berjenjang dan sangat konservatif. Untuk itu perlu, dikembangkan dengan model analisa kredit yang sederhana dengan menitikberatkan pada informasi-informasi penting dari debitur, serta pembuatan neraca dan rugi laba secara sederhana dengan perhitungan perputaran modal kerja. Persyaratan pinjaman yang dinilai tidak perlu semestinya tidak usaha dipaksakan kepada pedagang, misalnya Surat Ijin Tempat Usaha, dapat diminta kepada pihak PD. Pasar Jaya. Untuk persyaratan jaminan pada sentra bisnis Pasar Cipulir Bank XYZ selalu meminta jaminan tambahan dengan alasan jaminan Sertifikat Hak Pemakaian Tempat Usaha (SHPTU) yang ada tidak bisa dilakukan pengikatan sempurna, baik secara Hak Tanggungan maupun Fiducia. Untuk itu, pihak Bank XYZ dapat melakukan kerjasama dengan pihak PD. Pasar Jaya dalam melakukan pengikatan jaminan atau membantu eksekusi bila terjadi wan prestasi. Untuk itu, PD. Pasar Jaya dapat membantu pemindahan hak pakai kios ke pedagang lain, karena PD.Pasar Jaya memiliki daftar tunggu pedagang yang ingin membeli kios. Bank XYZ dalam rangka mengurangi risiko pembiayaan dapat memilih lokasi-lokasi sentra bisnis yang memiliki klasifikasi (potensi) A di Jakarta seperti Pasar Tanah Abang, Pasar Jatinegara dan Pasar Cipulir, serta dapat membatasi maksimum pinjaman maksimum Rp. 500 Juta, seperti halnya yang dilakukan oleh Bank pesaing.
55 d) Strategi Kelemahan – Ancaman (W – T) 1) Meningkatkan pengenalan mengenai citra produk untuk menjaga eksistensi Bank XYZ (didasarkan pada faktor strategi eksternal ancaman : T1, T2, T3, T4 dan faktor internal kelemahan : W1, W5) Produk
kredit usaha kecil Bank XYZ pada kenyataannya telah
dikenal diseluruh Indonesia. Untuk meningkatkan pengenalan mengenai citra produk, khususnya pada sentra-sentra bisnis perlu dibuat suatu acara pameran produk kredit usaha kecil. Pameran mengenai produk kredit atau produk yang lain dapat dilaksanakan bersamaan dengan acara-acara pameran berskala nasional seperti Pekan Raya Jakarta, Ina Craft atau mungkin didaerah-daerah melalui pameran pembangunan dan lain-lain.
2) Meningkatkan kerjasama dengan pengelola pasar untuk kerjasama dalam pembiayaan modal kerja pedagang (didasarkan pada faktor strategi eksternal ancaman : T1, T2, T3, dan faktor internal kelemahan : W3, W4, W5, W6) Salah satu penyebab banyaknya kegagalan yang terjadi dalam hal pembiayaan pada sentra-sentra bisnis adalah kurang harmonisnya hubungan kerjasama antara pihak perbankan dengan pihak pengelola sentra bisnis tersebut. Untuk itu, pihak perbankan sudah seharusnya menganggarkan biaya yang harus dikeluarkan untuk memelihara hubungan yang baik dengan para pengelola sentra bisnis. Hal ini sangat bermanfaat dalam mengetahui informasi para pedagang serta membantu bank dalam melakukan eksekusi bila terjadi wan prestasi. Demikian pula halnya dengan pengelola PD. Pasar Jaya yang ada di sentra bisnis pasar Cipulir, anggaran biaya yang disediakan
untuk
kerjasama tersebut bisa diambil dari sebagian biaya provisi atau administrasi yang dibebankan kepada debitur atau prosentase tertentu dari suku bunga pinjaman yang dibebankan kepada debitur atau pedagang.
56
3) Melakukan konsolidasi pinjaman khususnya untuk pembiayaan pada sentra-sentra bisnis. (didasarkan pada faktor strategi eksternal ancaman : T1, T2, T3,T4 dan faktor internal kelemahan : W1, W2, W3, W4,W5) Dengan adanya beberapa kelemahan-kelemahan yang dimiliki maka dinilai perlu untuk melakukan konsolidasi pinjaman khususnya untuk pembiayaan pada sentra-sentra bisnis.
4. Implementasi Strategi Pemasaran Berdasarkan analisis SWOT
yang telah dilakukan, maka ditetapkan
beberapa alternatif strategi seperti yang terlihat dalam matriks SWOT. Dari beberapa alternatif strategi yang sudah diformulasikan, dapat dipilih beberapa strategi yang dapat diterapkan oleh Bank XYZ menurut posisi industri dalam mendukung dan menerapkan strategi pertumbuhan. Strategi tersebut dapat dicapai dengan cara mengembangkan strategi yang mempengaruhi produk, harga, distribusi dan promosi penjualan, dengan tetap mengandalkan kekuatan dan peluang yang ada, serta mengatasi segala kelemahan dan ancaman yang berasal dari lingkungan Bank XYZ.
a) Strategi Produk Citra produk kredit kecil Bank XYZ secara umum sudah dikenal baik oleh masyarakat, maka citra produk tersebut harus tetap dipelihara dengan baik. Kondisi ini hendaknya dijadikan jalan untuk menembus sentra–sentra bisnis yang ada, khususnya Pasar Cipulir. Pengembangan produk kredit kecil untuk UKM harus berorientasi pada kebutuhan pasar khususnya sentra-sentra bisnis, sehingga produk kredit ini diserap oleh pasar. Hal tersebut dinilai penting untuk menciptakan suatu nama produk yang mudah diingat oleh masyarakat atau nasabah, sehingga produk kredit dapat dijual dengan lebih mudah dan disatu sisi Bank dapat bisa memonitor portofolio kredit ini secara cepat dan tepat pada database system untuk kepentingan risk management.
57 Usaha untuk pengembangan produk kredit usaha kecil untuk UKM tidak terlepas juga dari sistem proses analisa kredit yang harus sederhana, persyaratan yang tidak terlalu rumit dan proses keputusan yang tidak terlalu birokratis namun tetap hati-hati.
b) Strategi Harga Penetapan strategi harga merupakan salah satu strategi yang dinilai sangat penting, karena dapat mempengaruhi citra
suatu perusahaan.
Penetapan harga yang terlalu tinggi akan memberi citra yang tidak baik terhadap suatu perusahaan demikian pula sebaliknya. Penetapan strategi harga di dalam perbankan meliputi penetapan suku bunga pinjaman, biaya administrasi dan biaya provisi. Untuk pembiayaan kepada pedagang yang ada pada sentra–sentra bisnis hendaknya berbeda dengan pembiayaan kepada pedagang–pedagang yang berada di luar sentra bisnis. Hal tersebut dapat dilihat dari sisi petugas penjualan atau pemasaran yang melakukan pemasaran, pada sentra bisnis tidak diperlukan banyak petugas pemasaran atau petugas penjualan karena seorang tenaga pemasar atau penjual bisa mendatangi banyak pedagang, berbeda halnya dengan melakukan pemasaran diluar sentra bisnis, satu petugas pemasar mendatangi satu pedagang untuk lebih jelas bisa dilihat pada Gambar 1. Hal ini menunjukkan ada efisiensi dalam melakukan pemasaran atau penjualan.
c) Strategi Distribusi Strategi ini adalah suatu cara untuk menentukan bagaimana produk kredit usaha Kecil dapat dengan mudah diakses oleh para pedagang yang ada di sentra-sentra bisnis. Hal tersebut terkait dengan bagaimana pelayanan yang akan diberikan sebagai ilustrasi lokasi yang jauh dari target pasar atau dari debitur dapat mempersulit pencapaian target
pinjaman dan berdampak buruk
pada debitur yang sudah ada pada sentra bisnis tersebut.
58 Membuat suatu SKC mini atau menempatkan petugas pemasaran di dekat lokasi sentra bisnis dinilai bisa mengakomodir kebutuhan pedagang dan debitur yang ada disentra bisnis tersebut.
d) Strategi Promosi Strategi promosi yang dilakukan selama ini oleh Bank XYZ dinilai masih sangat kurang, tercermin dari rendahnya portfolio pinjaman yang ada dan rendahnya penggunaan produk–produk Bank XYZ. Berdasarkan hasil strategi tersebut, Bank XYZ seharusnya melakukan kegiatan promosi baik melalui pameran-pameran di sentra bisnis maupun di luar, temu pedagang, pembagian brosur dan sebagainya. Dengan adanya kegiatan-kegiatan seperti itu, diharapkan dapat meningkatkan portfolio pinjaman pada sentra-sentra bisnis khususnya sentra bisnis Bank XYZ.
5. Hal-hal yang mempengaruhi dan menjadi kendala dalam pengembangan kredit melalui pola klaster pada Bank XYZ a) Hal-hal yang mempengaruhi adalah
konsistensi dalam melakukan
pembiayaan di sentra bisnis Pasar Cipulir melalui penetrasi dan akuisisi pasar dengan Pola Klaster, melakukan kegiatan promosi yang berkesinambungan, mengoptimalkan SKC-SKC yang ada dan bekerjasama dengan BPR/Koperasi dalam penyaluran dana ke pedagang-pedagang yang ada pada sentra bisnis Pasar Cipulir. b) Kendala-kendala yang ada berupa pelayanan, yaitu kecepatan proses pinjaman mulai dari permohonan pinjaman diajukan ke Bank sampai dengan cairnya dana pinjaman, persyaratan pinjaman meliputi adanya beberapa persyaratan perijinan yang seharusnya tidak relevan lagi untuk dipersyaratkan, tetapi tetap diminta, misalnya Surat Izin Tempat Usaha (SITU) untuk pengusaha yang berdagang atau berjualan di suatu sentra bisnis dan yang terakhir adalah kendala jaminan, dimana pihak
Perbankan selalu meminta jaminan yang
dapat diikat sempurna seperti Sertifikat Hak Miliki (SHM), Sertifikat Hak Guna Bangunan (SHGB) dan lainnya.
59
5. Upaya – upaya yang dilakukan untuk meningkatkan pangsa pasar kredit UKM Bank XYZ di pasar Cipulir, Jakarta Pangsa pasar kredit Bank XYZ di pasar Cipulir, Jakarta posisi 31 Maret 2005 adalah 0,97% dan dinilai masih sangat kecil. Untuk itu perlu upaya meningkatkan pangsa pasar kredit UKM Bank XYZ menjadi relatif sama dengan rataan pangsa pasar di wilayah Jakarta posisi 30 Juni 2004 yaitu 1,93% untuk lebih jelas bisa dilihat pada Tabel 2. Untuk menyederhanakan maka angka pangsa pasar di wilayah Jakarta sebesar 1,93% dibulatkan menjadi 2%. Adapun upaya-upaya yang bisa dilakukan untuk mencapai pangsa pasar sebesar 2% adalah sebagai berikut : a) Melakukan pengembangan produk kredit untuk sentra bisnis pasar Cipulir, yang terkait dengan sistem prosedur, baik persyaratan dan metode analisa kreditnya serta proses pengambilan keputusan. b) Melakukan model pemberian insentif untuk petugas pemasar bila mencapai target dan hal serupa berlaku juga untuk para pedagang yang berhasil mencari pedagang lain yang membutuhkan pinjaman. c) Penentuan pricing yang menarik baik suku bunga pinjaman, biaya provisi dan biaya administrasi.
KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan 1. Potensi pinjaman UKM yang ada pada Sentra Bisnis Pasar Cipulir sebesar Rp. 162.000.000.000,- menjadi target bagi Bank XYZ dalam meningkatkan atau mengembangkan volume kredit UKM. 2. Estimasi Pangsa Pasar Bank XYZ yang ada pada Sentra Bisnis Pasar Cipulir adalah sangat kecil (0,97%). Hal ini menunjukkan lemahnya penetrasi pasar dan akuisisi pasar yang dilakukan oleh Bank XYZ. 3. Kendala-kendala yang ada berupa pelayanan, persyaratan pinjaman dan kendala jaminan. 4. Strategi yang relevan untuk pembiayaan di sentra bisnis Pasar Cipulir adalah melalui penetrasi dan akuisisi pasar dengan Pola Klaster, melakukan kegiatan promosi yang konsisten, mengoptimalkan SKC-SKC yang ada dan bekerjasama dengan BPR/Koperasi dalam penyaluran dana ke pedagang-pedagang yang ada pada sentra bisnis Pasar Cipulir.
B. Saran 1. Pengembangan produk kredit kecil sebaiknya dilakukan dengan kebutuhan pedagang pada sentra bisnis Pasar Cipulir, karena terkait dengan sistem dan prosedurnya, baik persyaratan dan metode analisa kreditnya, serta mekanisme dalam pengambilan keputusan. 2. Untuk memberikan motivasi yang tinggi bagi para petugas pemasaran bila mencapai target, maka pemberian insentif dinilai efektif dan hal serupa berlaku untuk para pedagang yang berhasil mencari pedagang lain. 3. Penentuan suku bunga pinjaman, biaya provisi dan administrasi tetap mempertimbangkan kondisi di dalam perusahaan, suku bunga atau tarif Bank pesaing dan kemampuan pedagang yang ada di Sentra Bisnis Pasar Cipulir.
61 4. Diharapkan
melalui penggunaan strategi yang
relevan serta memperhatikan
saran-saran yang ada maka pencapaian target pangsa pasar kredit UKM sebesar 2% pada pasar Cipulir dapat dicapai.
DAFTAR PUSTAKA
Asikin, Z. 1995. Pokok-Pokok Hukum Perbankan di Indonesia. PT Raja Grafindo Persada, Jakarta. Badan Pusat Statistik. 2001. Indikator Ekonomi Edisi April 2001. Jakarta. Credit Policy Comitee. 2004 Kriteria Usaha Kecil Pada Bank XYZ, Jakarta. Divisi Pembinaan Bisnis Ritel Bank XYZ. 2000. Kaji Ulang Semester II 2000, Jakarta. _______________________________. 2001. Kaji Ulang Semester II 2001, Jakarta. _______________________________. 2002. Kaji Ulang Semester II 2002, Jakarta. Divisi Usaha Kecil Bank XYZ. 2003. Kaji Ulang Semester II 2003, Jakarta. ___________________________. 2004a. Kaji Ulang, Semester I 2004, Jakarta. ___________________________. 2004b. Data Pangsa Pasar Sentra Bisnis UKM, Jakarta. Depkop dan P2K. 1996. Undang-Undang Nomor 9 Tahun 1995. Tentang Usaha Kecil. Depkop dan P2K, Jakarta.
Djumhana, M. 1993. Hukum Perbankan di Indonesia. PT. Citra Aditya Bakti, Bandung. Hubeis, M. 2001. Pengantar Industri Kecil, Modul kuliah pada PS MPI, PPS IPB, Bogor. Hubeis, M. 2005. Kajian Pembinaan, Pengembangan dan Pengawasan UKM Binaan PT. Sucofindo, PS MPI, SPS IPB, Bogor.
63
Kasmir, 1998. Bank dan Lembaga Keuangan Lainnya. PT. Raja Grafindo Persada, Jakarta ______, 2004. Pemasaran Bank, Kencana, Jakarta. Kotler, P. 1997. Manajemen Pemasaran (Terjemahan). Prenhallindo, Jakarta. Mahmoedin, H.A. 1996. Etika Bisnis Perbankan. Pustaka Sinar Harapan, Jakarta. Malhotra, N.K. 1996. Marketing Research, An Applied Orientation, Georgia Institute of Technologi, Prentice Hall, New Jersey. Pearce II. J.A. dan Robinson J. R. B. 1997. Manajemen Strategik; Formulasi, Implementasi dan Pengendalian (Terjemahan). Binarupa Aksara, Jakarta. Rangkuti, F. 2004. Analisa SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis, Reorientasi Konsep Perencanaan Strategis untuk Menghadapi Abad 21. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Skha Consulting. 2003. Small Business Banking, Business Plan 2003 – 2004, Jakarta. Surat Keputusan Direktur BI. No. 1/150/Kep/Dir/98 Tentang Definisi Kredit Mikro, Usaha Kecil dan Menengah. Sutojo, S. 1997. Analisa Kredit Bank Umum. PT.Pustaka Binaman Pressindo, Jakarta. Umar, H. 2002. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Undang-undang RI. No. 7 Tahun 1992 Tentang Perbankan.
LAMPIRAN
65
Lampiran 1. Alur proses kajian
MenentukanP Kriteria
Penetapan responden secara acak
Pedagang sebanyak 336
Bank, BPR dan Koperasi
PD. Pasar Jaya
Pengolahan Kuesioner : -Karakteristik Sentra Bisnis Pasar Cipulir -Survei dan Informasi dari SKC se-JaboDetabek -Pihak PD.Pasar Jaya -Informasi Bank/BPR/Koperasi di sekitar Sentra Bisnis Pasar Cipulir
Pengolahan dan analisis data -Perhitungan Potensi Pasar -Perhitungan Perkiraan Pangsa Pasar -Strategi Pemasaran
Penyusunan rekomendasi -Kesimpulan -Saran
Lampiran 2.
KUISIONER PENGEMBANGAN KREDIT UKM BANK XYZ PADA SENTRA BISNIS PASAR CIPULIR, JAKARTA
Oleh : EBEN ESER NAINGGOLAN
SEKOLAH PASCASARJANA INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2005
67 Lanjutan Lampiran 2.
INFORMASI UNTUK PEDAGANG 1. Nama
: …………………………………..
2. Nama Usaha/Toko
: ………………………………….
3 Jenis Usaha
: 1. Perdagangan Konveksi 2. Lainnya, sebutkan
4. Status kepemilikan
: 1. Milik Sendiri 2. Sewa
5. Lama berusaha di Pasar Cipulir
: 1. .> 2 tahun 2. < 2tahun
6. Izin-izin usaha yang dimiliki
: 1. SIUP 2. TDP 3. SITU 4. Lainnya, sebutkan
7. Apakah memiliki NPWP
: 1. Ya 2. Tidak
8. Pencatatan keuangan yang dimiliki : 1. Sederhana (Penjualan/Persediaan) 2. R/L dan Neraca 9. Penjualan rataan
per tahun
: 1. < Rp. 20 Milyar 2. > Rp. 20 Milyar.
10. Bentuk kepemilikan Kios
: 1. SHM 2. SHGB 3. Lainnya, sebutkan
11. Fasilitas kredit yang dinikmati saat ini (Maksimum Pinjaman)
: 1. <
Rp. 10 Milyar.
2. > Rp. 10 Milyar. 3. Lainnya, sebutkan 12. Peruntukan Pinjaman untuk
: 1. Usaha 2. Konsumtif 3. Lainnya, sebutkan
68 Lanjutan Lampiran 2. 13. Bila ada pinjamam, jaminan apa yang Saudara berikan
: 1. Tanpa Jaminan
5.Lainnya, sebutkan
2. Kios/Konter 3. Rumah Tinggal/Gudang 4. Persediaan 14. Kapan Saudara membutuhkan Pinjaman untuk usaha Saudara
: 1. Enam bulan sebelum hari Raya Idul Fitri/Natal/Hari besar lainnya. 2. Tiga bulan sebelum hari Raya Idul fitri/Natal/Hari besar lainnya. 3. Saat hari Raya Idul fitri / Natal / Hari besar lainnya
15. Pinjaman diberikan oleh
: 1. Bank ......
4. Lainnya, sebutkan
2. BPR ...... 3. Koperasi ..... 16. Suku Bunga Pinjaman yang diberikan per tahun.
: 1. Sebesar 10,00% s/d 15,00% per tahun 2. Sebesar > 15,00% s/d 20,00% per tahun 3. Sebesar > 20,00% s/d 25,00% per tahun 4. Sebesar > 25,00% s/d 30,00% per tahun 5. Sebesar > 30% per tahun 6. Lainnya, sebutkan
17. Bagaimana model pembayaran bunga: 1. Tetap 2. Sesuai dengan besarnya pemakaian pinjaman 3. Menurun
4. Lainnya, sebutkan
18. Mana menurut Saudara yang lebih dibutuhkan (pilih salah satu)
: 1. Kecepatan Proses Realisasi Pinjaman 2. Bunga Pinjaman
69 Lanjutan Lampiran 2.
19. Apakah ada petugas khusus yang menjemput setoran /angsuran
: 1. Ada 2. Tidak
Bila ada, frekuensinya
: 1. Harian 2. Mingguan 3. Bulanan
4. Lainnya, sebutkan
19. Kalau Saudara pinjam uang di Bank/BPR/Koperasi, apakah yang memberi pinjaman mensyaratkan Rekomendasi Kepala Pasar.
: 1. Ya. 2. Tidak
20. Selain pinjaman, apakah Saudara memiliki Tabungan/Deposito/Giro
: 1. Ya 2. Tidak
Dimana Saudara menyimpannya
: 1. Bank 2. BPR 3. Koperasi
Apakah dijemput
: 1. Ya 2. Tidak
4. Lainnya, sebutkan
70 Lampiran 3. Daftar pertanyaan kajian a. Informasi untuk staf PD.Pasar Jaya di Pasar Cipulir Petunjuk pengisian : Isilah data-data yang sesuai pada tempat yang bertanda titik titik atau jika tidak terdapat data agar diberi tanda ---. 1. Nama
:…………………………………..
2. Jabatan
: ………………………………….
3. Apakah ada data pedagang yang berada di bawah kelolaan PD. Pasar Jaya /berapa jumlahnya
: ………………………………….
4. -Apakah ada catatan/keterangan para pedagang yang sudah pernah mendapatkan fasilitas pinjaman.
: .....................................................
-Apakah dipungut biaya, bila ada kredtur yang minta catatan/ keterangan tentang pedagang
: ....................................................
5. Apakah PD.Pasar Jaya memiliki track record untuk masing-masing pedagang yang baik atau tidak.
: .....................................................
6. Bila terjadi pedagang tidak bisa membayar angsuran/macet, apa yang dilakukan oleh PD.Pasar Jaya : ................................................... 7. Apakah PD.Pasar Jaya bersedia menjadi penjamin atau melakukan Buy Back Guarantee, bila yang dibiayai tersebut adalah untuk pembelian Kios
: ...................................................
71
Lanjutan Lampiran 3. b. Informasi untuk staf Bank/BPR/Koperasi yang berada di Pasar Cipulir Petunjuk pengisian : Isilah data yang sesuai pada tempat yang bertanda titik titik atau jika tidak terdapat data agar diberi tanda ---. 1. Nama Bank/BPR/Koperasi
:…………………………………..
2. Alamat/Lokasi
: ………………………………….
3. Apakah produk yang ditawarkan dalam rangka pembiayaan kepada pedagang yang ada di Pasar Cipulir. : .................................................... 4. Apakah bentuk jaminan kios yang ada diakui sebagai jaminan atau masih perlu jaminan tambahan.
: ....................................................
5. -Apakah setiap ada pemohon dari pedagang di Pasar Cipulir mensyaratkan adanya keterangan dari pihak PD.Pasar Jaya
: ..................................................
-Bila Ya, seandainya ada yang default (gagal bayar) apa yang pernah dilakukan oleh pihak PD.Pasar Jaya. :................................................. 6. Berapa tarif bunga pinjaman yang diberikan untuk para pedagang yang berada di Pasar Cipulir.
: ...................................................
7. -Apakah melakukan jemputan setoran baik untuk angsuran pinjaman atau untuk produk Tabungan, Deposito dan Giro.
: ...................................................
-Apa kriterianya untuk penjemputan setoran tersebut.
: ....................................................
