STRATEGI PEMASARAN DAN PENGEMBANGAN USAHA PERDAGANGAN BONEKA CV. HT RAWA LUMBU, BEKASI)
PURI WERDIYATI
SEKOLAH PASCASARJANA INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2011
SURAT PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan dengan sebenar-benarnya, bahwa Tugas Akhir yang berjudul Strategi Pemasaran dan Pengembangan Usaha Perdagangan Boneka CV. Hayashi Toys merupakan hasil karya saya sendiri di bawah arahan dari komisi pembimbing dan belum pernah diajukan untuk memperoleh gelar pada program sejenis di perguruan tinggi lain serta belum pernah dipublikasikan. Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah dicantumkan dalam teks dan dalam Daftar Pustaka di bagian akhir tulisan ini.
Bogor,
Juli 2011
Puri Werdiyati F352060185
ABSTRACT
PURI WERDIYATI. Marketing strategy doll trade an business development CV. Hayashi Toys. Advised by H. MUSA HUBEIS as committee chairman, and NURMALA as member CV. Hayashi toys is a company engaged in manufacturing and trading dolls. To date CV. HT daily production capacity of 1.000 – 1.500 pieces stuffed with a variety of sizes. The role of marketing is very important in determining the appropriate marketing strategy for a product, then in this case, marketing mix and environmental analysis (internal and external) can be one alternative for CV. HT in formulating marketing strategy and business development prospect in terms of the feasibility of product development. Purpose of this study : 1) Identify and evaluate the position and condition of CV. HT seen from internal and external factor. 2) Develop appropriate marketing strategies in developing the business forward. CV. HT research sites are located on the road Blue Sapphire Raya no. 34-35, Rawa Lumbu, Bekasi. Further data were analyzed using Internal Factor Evaluation (IFE), External Factor Evaluation (EFE), Internal External (IE), Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats (SWOT) and Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM) as well as for the analytical method with the approach of financial ratios such as Payback Period (PBP), Benefit/Cost (B/C) Ratio, Net Present Value (NPV) and Internal Rate of Return (IRR). Results showed that alternative strategies may be applied to CV. HT in order of priority based on a matrix QSP. While the prospect for product development CV. HT doll, based on analysis of the feasibility of the approach to financial ratios such as NPV (5.103.701.518,42), Net B/C (1.29), IRR (20.62%), PBP (2.03), found that the company worth and prospective for development through the development of existing products. Keywords : business development, doll, marketing strategy
RINGKASAN
PURI WERDIYATI. Strategi Pemasaran dan Pengembangan Usaha Perdagangan Boneka CV. Hayashi Toys. Dibimbing oleh H. MUSA HUBEIS sebagai Ketua dan NURMALA K. PANJAITAN sebagai Anggota. CV. Hayashi Toys (HT) merupakan perusahaan yang bergerak di bidang industri dan perdagangan boneka. Hingga saat ini, kapasitas produksi CV. HT setiap hari + 1.000 – 1.500 pcs boneka dengan berbagi ukuran. Peran pemasaran sangat penting dalam menentukan strategi pemasaran yang tepat bagi suatu produk, maka dalam hal ini, pendekatan bauran pemasaran (marketing mix) dan analisis lingkungan (internal dan eksternal) dapat menjadi salah satu alternatif bagi CV. HT dalam menyusun strategi pemasaran beserta prospek pengembangan usahanya ditinjau dari kelayakan pengembangan produk. Tujuan kajian ini : (1) mengidentifikasi dan mengevaluasi posisi dan kondisi CV. HT dilihat dari faktor internal dan eksternal; (2) menyusun strategi pemasaran yang tepat dalam mengembangkan usaha ke depan. Lokasi penelitian adalah CV. HT, yang bertempat di Jl. Blue Safir Raya No. 34-35, Rawa Lumbu, Bekasi. Selanjutnya, data dianalisis dengan menggunakan matriks Internal Factor Evaluation (IFE), External Factor Evaluation (EFE), Internal External (IE), Strengths, Weaknesses, Opportunities dan Threats (SWOT) dan Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM), serta untuk metode analitik dengan pendekatan rasio finansial, seperti, Payback Periode (PBP), Benefit/Cost (B/C) Ratio, Net Present Value (NPV) dan Internal Rate of Return (IRR). Hasil identifikasi dan evaluasi lingkungan internal perusahaan, terdapat 5 faktor kunci kekuatan yaitu, tenaga kerja handal, menghasilkan produk yang bermutu, mesin produksi bermutu, pengalaman berproduksi dan harga produk terjangkau. Empat faktor kunci kelemahan yaitu, intervensi anggota keluarga dalam manajemen, pangsa pasar, biaya produksi cukup tinggi dan kegiatan promosi. Sementara dari lingkungan eksternal, terdapat masing-masing 4 faktor kunci peluang yaitu, pelanggan loyal, citra produk baik, hubungan baik dengan pemasok bahan baku dan kemajuan teknologi. Empat faktor ancaman kunci ancaman yaitu, keberadaan perusahaan sejenis, kenaikan biaya produksi, kondisi ekonomi yang labil dan kebijakan pemerintah. Berdasarkan matriks IE, keberadaan CV. HT berada pada sel 5, yaitu pertumbuhan dan stabilitas, dimana strategi yang diperlukan adalah penetrasi pasar dan pengembangan produk. Dari hasil analisis SWOT, didapatkan beberapa alternatif strategi utama yang dapat diterapkan sesuai posisi perusahaan, yaitu (1) inovasi dan variasi produk dengan memanfaatkan kemajuan teknologi; (2) menjaga mutu produk yang diproduksi dan dijual mulai dari bahan baku mentah sampai dengan barang jadi; (3) memperluas pangsa pasar di kota-kota besar Indonesia dengan memanfaatkan media promosi; (4) konsisten dengan mempertahankan produktifitas untuk diterima pasar, (5) meningkatkan loyalitas pelanggan; (6) membina hubungan baik dengan pelanggan dan pemasok; (7) mengadakan pelatihan dan pengetahuan karyawan tentang mutu untuk meningkatkan produksi; (8) mengembangkan kemitraan dengan pemerintah, bank dan perusahaan lain yang dapat mendukung perkembangan usaha. Dengan matriks QSP, didapatkan strategi prioritas, yaitu menjaga mutu dan memunculkan ciri khas produk untuk mengantisipasi persaingan usaha. Sedangkan
prospek pengembangan produk boneka CV. HT, berdasarkan analisa kelayakan usaha dengan pendekatan rasio finansial, seperti NPV (5.103.701.518,42), Net B/C (1.29), IRR (20.62%), PBP (2.03) didapatkan bahwa perusahaan layak dan prospektif untuk dikembangkan melalui pengembangan produk yang sudah ada.
@ Hak Cipta milik IPB, tahun 2011 Hak Cipta dilindungi Undang-undang
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh Karya Tulis ini tanpa mencantumkan atau menyebut sumbernya. Pengutipan hanya untuk kepentingan pendidikan, penelitian, penulisan karya ilmiah, penyusunan laporan, penulisan kritik atau tinjauan suatu masalah; dan pengutipan tersebut tidak merugikan kepentingan yang wajar bagi IPB. Dilarang mengumumkan dan memperbanyak sebagian atau seluruh karya tulis dalam bentuk apapun tanpa izin IPB.
STRATEGI PEMASARAN DAN PENGEMBANGAN USAHA PERDAGANGAN BONEKA CV. HT RAWA LUMBU, BEKASI)
PURI WERDIYATI
Tugas Akhir Sebagai salah satu syarat untuk melakukan tugas penyelesaian pada Program Studi Industri Kecil Menengah
SEKOLAH PASCASARJANA INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2011
Penguji Luar Komisi pada Ujian Tugas Akhir : Dr.Ir. Sapta Raharja, DEA
Judul Tugas Akhir
: Strategi Pemasaran dan Pengembangan Usaha Perdagangan Boneka CV. Hayashi Toys
Nama Mahasiswa
: Puri Werdiyati
Nomor Pokok
: F352060185
Disetujui Komisi Pembimbing
Prof.Dr.Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing, DEA Dr.Dra. Nurmala K. Panjaitan, MS, DEA Ketua Anggota
Diketahui
Ketua Program Studi Industri Kecil Menengah
Dekan Sekolah Pascasarjana
Prof.Dr.Ir. Musa Hubeis MS, Dipl.Ing., DEA
Dr.Ir. Dahrul Syah, M.Sc.Agr
Tanggal Ujian : 30 Juli 2011
Tanggal Lulus :
PRAKATA Puji dan syukur penulis panjatkan ke Hadirat Allah SWT, karena berkat rahmat dan karunia-Nya Tugas Akhir yang berjudul ” Strategi Pemasaran dan Pengembangan Usaha Perdagangan Boneka CV. Hayashi Toys, Bekasi” berhasil diselesaikan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Magister Profesional pada Program Studi Industri Kecil Menengah, Sekolah Pascasarjana, Institut Pertanian Bogor. Penulis menyadari Tugas Akhir ini dapat terselesaikan dengan dukungan dan bantuan dari berbagai pihak, maka dalam kesempatan ini penulis menyampaikan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada : 1. Bapak
Prof.Dr.Ir.H.Musa Hubeis,MS, Dipl.Ing, DEA, selaku Ketua Komisi
Pembimbing yang selalu memberikan bimbingan, pengarahan, dorongan dan semangat dalam penyelesaian tugas akhir. 2. Ibu Dr.Dra. Nurmala K. Panjaitan, MS, DEA, selaku Anggota Komisi Pembimbing yang telah memberikan bimbingan dan arahan dalam penyusunan tugas akhir. 3. Segenap dosen dan civitas akademika Program Studi Industri Kecil Menengah, Sekolah Pascasarjana, Institut Pertanian Bogor yang telah memberikan infomasi yang berguna selama mengikuti perkuliahan. 4. Suami dan keluarga yang senantiasa memberikan motivasi dan dorongan, serta semangat dalam menyelesaikan Tugas Akhir ini. 5. Semua pihak yang tidak bisa disebutkan satu persatu atas dukungan, kerjasama dan perhatiannya selama ini. Penulis berharap bahwa tugas akhir ini dapat berguna dan memberikan wawasan bagi pihak-pihak yang berkepentingan. Tugas akhir ini tidak luput dari berbagai kekurangan, maka saran dan kritik membangun sangat diharapkan agar memberi manfaat kepada pihak-pihak yang berkepentingan. Bogor, 30 Juli 2011
Penulis
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan pada tanggal 28-12-1968. di Jakarta sebagai anak pertama dari dua bersaudara, putra dari Bapak Hidayat dan Ibu Pardijah. Pendidikan Sarjana ditempuh di Universitas Trisakti dengan mengambil Jurusan Arsitektur Lansekap, diselesaikan pada tahun 1993/1994. Pada tahun 2006 diterima di Program Studi Industri Kecil Menengah, Sekolah Pascasarjana, Institut Pertanian Bogor. Penulis bekerja sebagai pemasaran di PT. Bank Negara Indonesia Syariah sejak tahun 2007 sampai sekarang.
DAFTAR ISI Halaman DAFTAR TABEL ..........................................................................................
x
DAFTAR GAMBAR ......................................................................................
xi
DAFTAR LAMPIRAN ..................................................................................
xi
I.
PENDAHULUAN A. Latar Belakang ................................................................................. B. Perumusan Masalah ......................................................................... C. Tujuan ..............................................................................................
II.
1 4 4
TINJAUAN PUSTAKA A. B. C. D. E.
Konsep dan strategi Pemasaran ........................................................ Faktor Lingkungan Internal dan Eksternal ....................................... Bauran Pemasaran............................................................................. Matriks SWOT .................................................................................. Kelayakan Usaha ..............................................................................
5 9 12 14 15
III. METODE KAJIAN A. Lokasi, Waktu dan Pembiayaan...................................................... B. Metode Kerja.................................................................. .................. C. Aspek Kajian.....................................................................................
17 17 28
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN A. Keadaan Umum ................................................................................ B. Hal yang Dikaji .................................................................................
29 37
KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan .................................................................................................. B. Saran……………………………………………………………………….
51 51
DAFTAR PUSTAKA ......................................................................................
52
LAMPIRAN ....................................................................................................
54
DAFTAR TABEL
No.
Halaman
1.
Model Matriks IFE dan EFE........................................................................
20
2.
Penilaian bobot faktor strategik internal/eksternal perusahaan……………
21
3.
QSPM……………………………………………………………………..
25
4
Hasil analisis keuangan .............................................................................
37
5.
Identifikasi faktor strategi internal dan eksternal…………………………
38
6.
Matriks IFE……………………………………………………………….
44
7.
Matriks EFE……………………………………………………………….
45
8.
Urutan prioritas strategi dari matriks QSP………………………………...
50
DAFTAR GAMBAR
No
Halaman
1.
Kerangka kajian analisis .........................................................................
18
2.
Matriks IE ..............................................................................................
23
3.
Matriks SWOT ........................................................................................
24
4.
Matriks IE……………………………………………………………….
46
5.
Matrks SWOT (hasil)……………………………………………………
47
DAFTAR LAMPIRAN
No.
Halaman
1. Kuesioner kajian strategi pemasaran dan pengembangan usaha perdagangan boneka untuk penilaian bobot dan rating faktor strategi internal dan eksternal oleh manajemen perusahaan…………….
55
2. Kuesioner untuk penilaian kelayakan pengembangan usaha perdagangan Boneka oleh manajemen perusahaan CV. Hayashi Toys.........................
60
3. Kuesioner untuk konsumen……………………………………………..
63
I. PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Kota Bekasi mulai berbenah diri dan mencari jati diri, salah satunya yaitu mencari ikon “pas” yang dapat dijadikan sebagai citra, dan kebanggaan masyarakat Kota Bekasi. Pada masa lalu, Kota Bekasi memiliki ikon yang diwujudkan dalam “patung lele”. Namun dalam perkembangan patung tersebut tidak sesuai dengan karakter dan budaya masyarakat yang berjiwa pejuang. Untuk itu perlu digali dan ditafsirkan kembali agar dapat diaktualisasikan dalam wujud ikon yang dinamis dan kreatif. Kota Bekasi bercita-cita
ingin
menjadi
“kota
kreatif”.
Kota
kreatif
dimaksud
diterjemahkan sebagai kota yang berbasis pada ekonomi kreatif (industri kreatif). Berdasarkan panduan Departemen Perdagangan RI (2008), ada 14 sub sektor industri kreatif, salah satu diantaranya adalah : Kerajinan. Kerajinan sebagai salah satu sub sektor industri kreatif ternyata sudah ada bahkan sudah dikenal baik oleh masyarakat Kota Bekasi sendiri maupun masyarakat luas. Kerajinan dimaksud adalah kerajinan boneka. Sehingga sangatlah “pas” apabila boneka dijadikan sebagai ikon baru masyarakat Kota Bekasi. Boneka (dari bahasa Portugis boneca) adalah sejenis mainan yang dapat berbentuk macam-macam, terutamanya manusia atau hewan, serta tokohtokoh fiksi. Boneka bisa dikatakan salah satu mainan yang paling tua, karena pada zaman Yunani, Romawi ataupun Mesir kuno saja boneka sudah ada. Namun fungsi, bentuk, maupun bahan pembuatnya ternyata berbeda sekali antara dulu dan sekarang. Boneka adalah salah satu produk yang banyak diminati masyarakat mulai dari kalangan anak-anak, remaja, dewasa, bahkan orang dewasa. Seringkali boneka dimaksudkan untuk dekorasi atau koleksi untuk anak yang sudah besar atau orang dewasa, namun kebanyakan boneka ditujukan sebagai mainan untuk anak-anak, terutama anak perempuan. Anak-anak sangat suka
2
memainkannya, apalagi jika boneka yang dimilikinya sangat lucu dan menggemaskan. Beberapa keunggulan dari usaha boneka adalah mampu bertahan karena produk ini digemari oleh berbagai tingkatan kalangan. Usaha produk boneka masih cukup terbuka dengan rentang volume penjualan dari puluhan juta rupiah sampai ratusan juta rupiah. Usaha boneka akan lebih menarik, jika dilengkapi pula atau berdekatan dengan sarana bermain anak dan kebutuhan keluarga yang bersifat estetik, misalnya perhiasan diri, tas sekolah dan kerajinan. Arena bermain disediakan untuk melepas kepenatan setelah berbelanja dan menikmati suasana nyaman bagi anak-anak dan keluarga. Angka kebutuhan pasar dari berbagai kalangan konsumen terhadap boneka semakin bertambah permintaannya sejalan dengan bertambahnya penduduk. Toko boneka relatif mudah dibuka, sehingga dalam usaha boneka ini sangat berpeluang bagi Usaha Kecil Mikro dan Menengah (UMKM) untuk mendapatkan keuntungan besar. Hal inilah yang mendasari UMKM tumbuh subur di Kelurahan Bojong Rawalumbu, Kecamatan Rawalumbu, Kota Bekasi, produksi bonekanya cukup terkenal dan turut memberikan situasi yang kondusif untuk iklim usaha para pengelola UMKM di wilayahnya. Seperti halnya salah satu pengelola UMKM di Kelurahan Bojong Rawalumbu, yaitu CV. Hayashi Toys atau lebih dikenal dengan CV. HT. Yang berdiri sejak tahun 1999 dengan struktur organisasi relatif sederhana tetapi cukup efektif terutama apabila dilihat dari segi fungsi pengawasan dan pembagian tugas. Secara garis besar, perusahaan didukung oleh 108 orang yang cukup berpengalaman. Bahan baku utama adalah kain seperti Velboa, Velcro dan Rosepur. Prospek usaha dinilai masih cukup baik dengan pertimbangan kebutuhan produk boneka dinilai cukup tinggi. Sebagai ilustrasi, bertambahnya penduduk, terutama kaum perempuan membuka peluang bagi perusahaan untuk mengembangkan usahanya. Salah satu hal penting dalam usaha boneka ini adalah menjalin hubungan dan jaringan bisnis yang kuat, sehingga pemasokan produk dengan berbagai
3
variasi produk boneka lebih terjamin dan mendukung jaringan pasar yang lebih mapan. Kekuatan jaringan pasar ini akan sangat membantu dalam kombinasi produk dan harga boneka, sehingga mendukung perluasan pangsa pasar terhadap produk boneka yang dijual. Untuk membuka usaha ini, terdapat hal penting yang cukup serius perlu dipertimbangkan, yaitu memiliki relasi yang baik dengan pemasok bahan atau produsen boneka lokal yang produknya bermutu. Namun tingkat persaingan di antara para produsen boneka tersebut cukup tinggi karena perbedaan biaya tenaga kerja, kebijakan ekonomi dan politik yang tidak terlalu jauh. Untuk memenangkan persaingan global tersebut, maka diperlukan suatu strategi pemasaran yang dapat mengikuti perkembangan pasar. Suatu produk tidak akan berarti tanpa adanya pemasaran. Dalam kaitannya dengan merebut pasar, penerapan strategi pemasaran yang tepat sangat menunjang keberhasilan suatu produk di pasaran. Strategi pemasaran dapat dikatakan sebagai strategi bersaing, karena salah satu tujuannya adalah untuk memenangkan persaingan bagi produk-produk lama atau yang sudah ada, disamping sebagai usaha untuk menembus pasar bagi produk baru atau yang relatif masih baru. Selama ini CV. HT belum memiliki strategi pemasaran secara tertulis berdasarkan kondisi internal dan eksternal perusahaan dalam mengantisipasi terhadap perubahan lingkungan usaha. Perusahaan ini memiliki sistem manajemen yang sangat sederhana dan memungkinkan untuk dikembangkan di masa datang. Oleh karena itu, CV. HT perlu menerapkan langkah strategik dalam memasarkan hasil produksinya agar tetap bertahan dan mampu menghadapi perubahan-perubahan lingkungan usaha yang akan datang. Dalam merumuskan strategi yang tepat, perlu dilakukan suatu kajian untuk mengetahui faktor utama yang menyebabkan terjadinya kesenjangan kondisi perusahaan yang sekarang dengan kondisi yang diharapkan di masa datang. Melalui perumusan strategi pemasaran ini diharapkan dapat memenuhi visi dan misi dari CV. HT, sehingga dapat meningkatkan omset penjualan, memperluas pangsa pasar dan meningkatkan keuntungan.
4
Penerapan
strategi
pemasaran
harus
mempertimbangkan
faktor
lingkungan organisasi/perusahaan itu sendiri, baik eksternal maupun internal. Lingkungan eksternal terdiri atas berbagai faktor ancaman dan peluang yang berada di luar kontrol organisasi, serta lingkungan internal yang terdiri atas berbagai faktor kekuatan dan kelemahan yang dimiliki organisasi dan berada di dalam kontrol manajemen. B. Perumusan Masalah CV. HT memerlukan strategi untuk menjalankan usahanya berdasarkan lingkungan internal dan eksternal bisnis. Agar perusahaan dapat dapat terus bertahan dan berkembang, maka diperlukan keunggulan daya saing, sehingga CV. HT dapat terus bertahan terhadap perubahan lingkungan.
Untuk
mencapai hal tersebut di atas, diperlukan strategi yang benar dan tepat yang dapat mengantisipasi perkembangan masa datang, serta dapat meningkatkan daya saing. Dari uraian di atas, dapat disusun perumusan masalah berikut : 1. Faktor-faktor internal dan eksternal apakah yang dapat mempengaruhi kelangsungan usaha perdagangan boneka pada CV. HT ? 2. Bentuk strategi pemasaran apa yang tepat bagi pengembangan pemasaran ? C. Tujuan Tujuan dari kajian ini adalah : a. Mengindentifikasi lingkungan internal dan eksternal yang menjadi dasar penyusunan. b. Menyusun konsep strategi pemasaran dan pengembangan usaha perdagangan boneka di Kelurahan Bojong Rawalumbu, Bekasi.
5
II. TINJAUAN PUSTAKA
A. Konsep dan Strategi Pemasaran Dalam mencapai suatu tujuan, perusahaan selalu menggunakan konsep pemasaran, karena dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen, terutama kepuasan pelanggan. 1. Konsep Pemasaran Pemahaman
konsep
pemasaran
mendukung
manajemen
perusahaan untuk mengadaptasi setiap perubahan pasar dan pesaing melalui perencanaan strategi.
Menurut Kotler dan Amstrong (2001),
tercapainya tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran (target market) dan memuaskan pelanggan secara lebih efektif dan efisien daripada yang dilakukan oleh pesaing. Kotler dan Susanto (1999) mengatakan bahwa ada 5 (lima) konsep yang mendasari cara organisasi melakukan pemasaran, yaitu : a. Konsep berwawasan produksi : konsumen akan memilih produk yang mudah didapat dan murah harganya. Manajer organisasi yang berwawasan produksi memusatkan perhatiannya untuk mencapai efisiensi produksi tinggi dan cakupan distribusi yang luas. b. Konsep berwawasan produk : konsumen akan memilih produk yang menawarkan mutu, kinerja terbaik, atau hal-hal inovatif lainnya. Manajer dalam organisasi berwawasan produk memusatkan perhatian untuk membuat produk yang lebih baik dan terus menyempurnakannya. c. Konsep berwawasan menjual : konsumen dibiarkan dan konsumen tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup. Organisasi ini harus melakukan usaha penjualan dan promosi agresif. d. Konsep berwawasan pemasaran : kunci untuk mencapai tujuan organisasi
terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar
sasaran, serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada saingannya.
6
e. Konsep
berwawasan
pemasaran
bermasyarakat.
Konsep
ini
menghindari konflik yang mungkin terjadi antara keinginan konsumen, kepentingan konsumen dan kesejahteraan sosial jangka panjang.” Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa konsep pemasaran merupakan sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahan.
2. Pemasaran Menurut Michael Etzel, dkk dalam Saladin (2004) menyatakan bahwa Marketing is total system of business designed to plan, price, promote and distribute want satiffying product to target markets to achieve organizational objective. Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai sasaran, serta tujuan organisasi. Pemasaran menurut Kotler dan Susanto (1999), merupakan proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginannya dengan menciptakan, menawarkan dan menukarkan produk yang bernilai satu sama lain. Sama halnya dengan Rangkuti (2005), mengatakan bahwa pemasaran adalah suatu proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai faktor sosial, budaya, politik, ekonomi dan manajerial. Akibat dari pengaruh berbagai faktor tersebut adalah
masing-masing
individu
maupun
kelompok
mendapatkan
kebutuhan dan keinginan dengan menciptakan, menawarkan dan menukarkan produk yang memiliki nilai komoditas. McLeod Jr and Schell (2001) mengatakan bahwa pemasaran terdiri dari kegiatan perorangan dan organisasi yang memudahkan dan mempercepat hubungan pertukaran yang memuaskan dalam lingkungan yang dinamis melalui penciptaan, pendistribusian, promosi dan penentuan harga barang, jasa dan gagasan. Proses pemasarannya sendiri menurut Kotler dan Amstrong (2001) adalah proses menganalisis peluang
7
pemasaran, menyeleksi pasar sasaran, mengembangkan bauran pemasaran dan mengatur usaha pemasaran.
Jadi, tugas pemasaran yang penting
adalah meyakinkan sebanyak mungkin calon pelanggan untuk mengadopsi produk pelopor dengan cepat untuk kemudian menurunkan biaya unit dan membantun sejumlah besar pelanggan yang setia sebelum para pesaing masuk ke pasar (Boyd, Walker dan Larreche, 2000). Dari semua pendapat para ahli di atas, dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran merupakan sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang dituju
untuk
merencanakan,
menentukan
harga,
mempromosikan,
mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
3. Strategi Pemasaran Untuk mencapai suatu tujuan dan menciptakan keunggulan bersaing setiap perusahaan menggunakan strategi yang tepat. Menurut Hamel dan Prahalad yang dikutip oleh Rangkuti (2005) mengatakan bahwa strategi merupakan tindakan inkremental (senantiasa meningkat) dan terus menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan. Dengan demikian perencanaan strategi hampir selalu dimulai dari apa yang dapat terjadi, bukan dimulai dari apa yang terjadi. Terjadinya kecepatan inovasi pasar baru dan perubahan pola konsumen memerlukan kompetensi inti (core competencies). Perusahaan perlu mencari kompetensi inti di dalam bisnis yang dilakukan. Menurut David (2006), strategi adalah cara untuk mencapai tujuantujuan
jangka panjang.
Strategi bisnis berupa perluasan geografis,
diversifikasi, akuisisi, pengembangan produk, penetrasi pasar, rasionalisasi karyawan, divestasi, likuidasi dan join venture. Penetrasi pasar merupakan suatu strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan meningkatkan penjualan produk yang ada saat ini kepada segmen pasar yang sekarang, dengan tanpa mengubah produk (Kotler dan Amstrong, 2001).
8
Tujuan akhir dari strategi penetrasi pasar adalah untuk menguasai dan mempertahankan pangsa terdepan dari pasar total untuk produk baru (Boyd, et al, 2000). Hal ini dapat diartikan bahwa strategi adalah bakal tindakan yang menuntut keputusan manajemen puncak dan sumber daya perusahaan yang banyak untuk merealisasikannya. 2 (dua) peubah yang sangat penting untuk pelaksanaan strategi adalah segmentasi pasar dan pemosisian produk. Kedua hal tersebut merupakan kontribusi penting bagi manajemen strategis dalam pemasaran (David, 2004). Positioning adalah citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen. Kunci dari positioning adalah persepsi konsumen terhadap produk atau jasa (Sumarwan, 2004). Hal lainnya, bargaining power pelanggan meningkat sedemikian rupa, sehingga industri atau dunia usaha harus melayaninya, kalau tidak mau tersingkir dari kancah persaingan yang semakin dahsyat (Purnomo dan Zulkieflimansyah, 1999). Menurut Rangkuti (2005), segmentasi pasar merupakan tindakan mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli/konsumen secara terpisah. Targeting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki, sedangkan positioning merupakan penetapan posisi pasar, yang bertujuan untuk membangun dan mengkomunikasikan keunggulan bersaing produk yang ada di pasar ke dalam benak konsumen. Menetapkan pasar sasaran adalah proses mengevaluasi daya tarik dari masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk dimasuki (Kotler dan Amstrong, 2001). Menurut Buttle (2004), segmen pasar adalah proses memilah-milah pasar menjadi sub-sub kelompok bersifat kurang lebih homogen yang memungkinkan diberi proposisi nilai yang berbeda dan pada akhir proses tersebut, perusahaan dapat menentukan segmen-segmen mana yang ingin dilayaninya. Menurut Kotler dan Amstrong (2001), segmen pasar adalah suatu kelompok konsumen yang memberikan respon dengan cara yang sama terhadap serangkaian usaha-usaha pemasaran tertentu. Pendekatan umum
yang dilakukan oleh produsen dalam
mengidentifikasi segmen utama suatu pasar terdiri dari 3 (tiga) langkah,
9
yaitu tahap survei adalah melakukan wawancara terhadap kelompok pengamatan untuk mendapatkan pemahaman atas motivasi, sikap dan perilaku konsumen; Tahap analisis dengan analisis faktor dan analisis kelompok untuk menghasilkan segmen yang berbeda; Tahap pembentukan bertujuan membentuk kelompok berdasarkan perbedaan sikap, perilaku demografis, psikografis dan pola media (Kotler dan Susanto, 1999). Peubah dalam melakukan segmentasi pasar konsumen, terdiri atas segmentasi geografis, demografis, psikografis dan perilaku, sedangkan variabel dalam melakukan segmentasi pasar bisnis adalah demografis, operasional, pendekatan pembelian, situasi dan karakteristik pribadi (Purnama, 2002).
Segmentasi yang efektif dapat diukur, besar, dapat
diakses, dapat dibedakan dan dapat diambil tindakan. Dalam mendesain suatu strategi pemasaran, hal penting yang dilakukan oleh perusahaan adalah menerapkan konsep segmentation, targeting dan positioning (STP), yaitu memilih pasar sasaran yang akan dilayani sesuai dengan kemampuannya untuk itu, para pemasar wajib memahami keragaman dan kesamaan konsumen atau perilaku konsumen agar mampu memasarkan produknya dengan baik. Dalam hal ini para pemasar harus memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil keputusan konsumsi, sehingga pasar dapat merancang strategi pemasaran dengan lebih baik.
B. Faktor Lingkungan Internal dan Eksternal Umumnya, setiap unit bisnis akan mengamati kondisi lingkungannya, baik lingkungan makro (demografis, ekonomi, teknologi/politik/hukum dan sosial/budaya) maupun lingkungan mikro (pelanggan, pesaing, saluran distribusi, pemasok), terutama dalam lingkungan pemasaran yang secara terus menerus memunculkan kesempatan dan ancaman baru, dengan tujuan untuk memonitor dan beradaptasi secara terus menerus terhadap perubahan lingkungan, baik lingkungan internal maupun eksternalnya. Tujuan
dilakukan
analisis
lingkungan
menurut
Purnomo
dan
Zulkieflimansyah (1999) adalah menilai lingkungan organisasi yang berada di
10
dalam (internal) atau di luar (eksternal) suatu organisasi/perusahaan yang mempengaruhi kemajuan perusahaan tersebut dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Lingkungan eksternal adalah segala kekuatan yang berada di luar organisasi/perusahaan, yang mana pengaruh perusahaan tidak ada sama sekali. Namun sebaliknya, lingkungan eksternal sangat berpengaruh terhadap kinerja perusahaan dalam suatu industri. Lingkungan eksternal tersebut terdiri dari lingkungan umum dan lingkungan industri. Lingkungan umum merupakan suatu lingkungan eksternal suatu organisasi yang ruang lingkupnya luas. Faktor-faktor yang termasuk dalam lingkungan umum ini antara lain faktor ekonomi, faktor sosial, faktor politik dan hukum, serta faktor teknologi. Lingkungan internal suatu organisasi/perusahaan merupakan hasil analisa dari nilai atau identifikasi segala faktor yang mempengaruhi kinerja organisasi. Suatu organisasi/perusahaan merupakan kumpulan dari berbagai macam sumber daya, kapabilitas dan kompetensi yang dapat digunakan untuk membentuk posisi pasar tertentu. Analisis lingkungan mencakup analisis sumber daya, kapabilitas dan kompetensi yang dimiliki yang mampu memanfaatkan peluang dengan cara efektif dan secara bersama mampu mengatasi ancaman.
1. Faktor Internal Faktor internal dikelompokkan menjadi faktor yang memberikan kekuatan dan yang memberikan kelemahan. Kekuatan dan kelemahan internal merupakan segala kegiatan dalam kendali organisasi yang bisa dilakukan dengan sangat baik atau buruk (David, 2004).
Jauch dan
Glueck (1999) mendefinisikan analisis internal sebagai proses, dimana perencanaan strategi mengkaji pemasaran dan distribusi perusahaan, penelitian dan pengembangan (litbang), produksi dan operasi, sumber daya dan karyawan perusahaan, serta faktor keuangan dan akuntansi untuk menentukan dimana letak kekuatan dan kelemahan perusahaan. Kekuatan menurut Pearce dan Robinson (1997) adalah sumber daya, keterampilan atau keunggulan-keunggulan lain relatif terhadap pesaing dan kebutuhan pasar yang dilayani atau ingin ditangani oleh perusahaan.
11
Sedangkan kelemahan adalah keterbatasan atau kekurangan sumber daya, keterampilan dan kemampuan yang menghalangi kinerja efektif suatu perusahaan. 2. Faktor Eksternal Faktor strategi eksternal yang dimiliki organisasi meliputi peluang dan ancaman. Peluang dan ancaman eksternal merujuk pada peristiwa dan tren ekonomi, sosial, budaya, demografi, lingkungan, politik, hukum, pemerintahan, teknologi dan persaingan yang dapat menguntungkan atau merugikan suatu organisasi secara berarti di masa depan, sebagian besar di luar kendali suatu organisasi (David, 2004). Jauch dan Glueck (1999) mendefinisikan analisis eksternal sebagai suatu proses yang dilakukan oleh perencanaan strategik untuk memantau sektor lingkungan dalam menentukan peluang dan ancaman bagi perusahaan. Lingkungan perusahaan terdiri dari lingkungan umum, lingkungan industri dan lingkungan internasional. Lingkungan umum terdiri dari sosio-ekonomi, teknologi dan pemerintah, sedangkan lingkungan industri terdiri dari konsumen, pemasok dan pesaing. Sementara itu, peluang dalam pemasaran merupakan suatu kebutuhan dimana perusahaan dapat bergerak dengan memperoleh laba Sedangkan ancaman merupakan tantangan akibat kecenderungan yang tidak menguntungkan atau perkembangan yang akan mengurangi penjualan dan laba bila tidak dilakukan gerakan defensif (Pearce dan Robinson, 1997). Peluang dapat dicatat dan dipilah menurut daya tariknya dan kemungkinan berhasilnya. Kemungkinan perusahaan akan sukses, apabila kekuatan bisnisnya tidak hanya sesuai dengan kebutuhan sukses utama dalam pasar sasaran, namun juga unggul dari pesaingnya. Selain itu, ancaman harus dibagi menurut keseriusan dan kemungkinan terjadinya. Dengan menggambarkan ancaman dan peluang utama yang dihadapi unit bisnis tertentu, maka dapat dijabarkan daya tarik keseluruhannya. Ada 4 (empat) kemungkinan, bisnis ideal adalah peluang utamanya besar dan ancaman utamanya kecil, maka bisnis spekulatif adalah yang peluang utama maupun ancaman utamanya besar, bisnis
12
matang adalah yang peluang utama maupun ancaman utamanya kecil, serta bisnis sulit adalah yang peluangnya kecil dan ancamannya besar (Kotler dan Susanto, 1999).
C. Bauran Pemasaran Bauran pemasaran sebagai kelompok kiat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari hal-hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi produknya. 4 (empat) komponen yang menyusun bauran pemasaran pada perusahaan adalah : 1. Produk (Product) Produk merupakan keseluruhan konsep objek atau proses yang memberikan sejumlah nilai kepada konsumen yang perlu diperhatikan dalam produk adalah konsumen tidak hanya membeli fisik dari produk itu saja tetapi membeli manfaat dan nilai dari produk tersebut yang disebut “the offer” (Lovelock, 2002). 5 (lima) tingkat produk dimulai dari yang paling dasar menurut Kotler (2002) adalah : a. Manfaat inti (core benefit), yaitu jasa atau manfaat dasar yang sesungguhnya dibeli oleh konsumen. b. Produk dasar (basic product), yaitu penerjemahan manfaat inti ke dalam bentuk produk. c. Produk yang diharapkan (expected produk), yaitu suatu sel atribut dan kondisi yang biasanya diharapkan dan disetujui pembeli ketika membeli suatu produk. d. Produk yang ditingkatkan (augmented product), yaitu produk yang ditawarkan melebihi harapan pelanggan. e. Produk
potensial
(potential
product),
yaitu
cakupan
semua
peningkatan dan transformasi yang kahirnya akan dialami suatu produk di masa mendatang.
13
2
Harga (Price) Harga merupakan komponen dalam bauran pemasaran jasa yang menghasilkan pendapatan bagi perusahaan.
Harga merupakan jumlah
uang yang harus dibayar konsumen untuk produk dan jasa yang ditawarkan oleh produsen. Tujuan ditetapkan harga adalah untuk menetapkan upah dasar pekerja, keuntungan yang ingin dicapai dan status keberadaan produsen (Kotler, 2002).
Tujuan ditetapkan harga adalah
untuk menetapkan upah dasar pekerja, keuntungan yang ingin dicapai dan status keberadaan produsen (Evans dan Berman, 1995). 3. Tempat (Place) Lovelock (2002) Mendefinisikan tempat sebagai cara penyampaian jasa (delivery system) kepada konsumen dan dimana lokasi strategik. Ada 3 (tiga) pihak sebagai kunci keberhasilan yang perlu dilibatkan dalam penyampaian jasa, yaitu penyedia jasa, perantara dan konsumen. 4. Promosi (Promotion) Promosi merupakan segala usaha produsen untuk membujuk konsumen agar membeli produk yang ditawarkannya (Lovelock, 2002). 5 (lima) alat utama dalam bauran promosi adalah : a. Iklan, merupakan semua bentuk penyajian non-personal, promosi ideide, promosi produk atau jasa yang dilakukan oleh sponsor tertentu yang dibayar.
Tujuan periklanan untuk mempengaruhi perasaan,
pemahaman, kepercayaan, sikap dan kesan konsumen terhadap produk atau jasa yang ditawarkan oleh produsen. b. Promosi
penjualan
merupakan
intesif
jangka
panjang
untuk
merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa dengan alat promosi seperti hadiah, kemasan khusus, atau contoh produk. Tujuan promosi penjualan untuk mendorong pembelian dalam jumlah lebih besar, membangun awareness bagi calon konsumen dan membangun loyalitas konsumen. c. Hubungan masyarakat dan publisitas merupakan suatu stimulasi non personal terhadap permintaan suatu produk atau jasa dengan menyediakan
berita-berita
komersial
yang
penting
mengenai
14
kebutuhan akan produk tertentu di suatu media yang disebarkan di radio, televisi atau panggung yang tidak dibayar oleh sponsor. d. Personal selling merupakan kegiatan yang melibatkan secara langsung interaksi personal antara tenaga penjual dengan konsumen potensial. Interaksi dalam komunikasi antara tenaga penjual dengan konsumen potensial akan memudahkan tenaga penjual untuk menyesuaikan presentasi penjualannya terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen. e. Direct marketing merupakan kegiatan promosi yang menggunakan surat, telepon, faksimili dan alat penghubung non personal lainnya untuk berkomunikasi secara langsung dengan pembeli, sehingga dapat memperoleh tanggapan langsung dari pembeli tersebut.
D. Matriks SWOT Analisis matriks Strenghts, Weaknesses, Opportunities dan Threats (SWOT) merupakan salah satu alat analisis yang dapat menggambarkan secara jelas keadaan yang dihadapi oleh perusahaan. Rangkuti (2005) menyatakan analisis SWOT adalah mengidentifikasi berbagai faktor yang secara sistematis untuk merumuskan strategi yang didasarkan pada logika untuk memaksimalkan kekuatan yang dimiliki dan peluang yang ada dan secara bersamaan mampu meminimalkan kelemahan dan ancaman yang timbul yag berasal dari intern dan ekstern perusahaan. Menurut David (2006), teknis perumusan strategi yang digunakan untuk membantu menganalisa, mengevaluasi dan memilih strategi terdiri dari 3 (tiga) tahap, yaitu (1) tahap mengumpulkan data yang meringkas informasi input dasar yang diperlukan untuk merumuskan strategi, (2) tahap pencocokan, berfokus pada strategi alternatif yang layak dengan memadukan faktor-faktor eksternal dan internal, (3) tahap keputusan, merupakan tahap untuk memilih strategi yang spesifik dan terbaik dari berbagai strategi alternatif yang ada untuk diimplementasikan. Alat analisis untuk menyusun faktor-faktor strategik perusahaan dengan menggunakan matriks SWOT dapat menggambarkan dengan jelas peluang dan ancaman dari luar yang dihadapi untuk dapat disesuaikan dengan
15
kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan. Matriks ini menghasilkan 4 (empat) set alternatif strategik, yaitu strategi SO, strategi ST, strategi WO dan strategi WT. E. Kelayakan usaha Analisis
keuangan
mencakup
analisis
rasio
keuangan,
analisis
kelemahan dan kekuatan di bidang keuangan akan sangat membantu dalam menilai prestasi manajemen masa lalu dan prospeknya di masa datang. Rasio keuangan juga dapat dilakukan untuk melihat apakah usaha yang dijalankan tersebut layak atau tidak, dalam kajian ini yang digunakan adalah dengan melihat kriteria-kriteria investasi, yaitu Pay Back Period (PBP), Net Benefit Cost Ratio (Net B/C), Break Even Point (BEP), Net Present Value (NPV) dan Internal Rate of Return (IRR). 1. PBP PBP merupakan suatu periode yang diperlukan untuk menutup kembali pengeluaran investasi dengan menggunakan aliran kas (Umar, 1997). PBP juga merupakan rasio keuntungan dan biaya dengan nilai sekarang. Jika nilai perbandingan keuntungan dengan biaya lebih besar atau sama dengan 1 (satu), maka proyek tersebut dapat dijalankan. 2. Net B/C Net B/C merupakan perbandingan jumlah nilai bersih sekarang yang positif dengan jumlah nilai bersih sekarang yang negatif. Angka ini menunjukkan tingkat besarnya tambahan manfaat pada setiap tambahan biaya sebesar satu satuan. Jika diperoleh nilai net B/C > 1, maka proyek layak dilaksanakan, tetapi jika nilai B/C < 1, maka proyek tidak layak untuk dilaksanakan (Gittenger dalam Latifah, 2009). 3. BEP BEP merupakan suatu gambaran kondisi penjualan produk yang harus dicapai untuk melampaui titik impas. Proyek dikatakan impas, jika jumlah hasil penjualan produknya pada suatu periode tertentu sama dengan jumlah biaya yang ditanggung sehingga proyek tersebut tidak menderita kerugian tetapi juga tidak memperoleh laba. Jika hasil penjualan
16
produk tidak dapat melampaui titik ini, maka proyek yang bersangkutan tidak dapat memberikan laba (Sutojo dalam Latifah, 2009). 4. NPV NPV menunjukkan keuntungan yang akan diperoleh selama umur investasi, merupakan jumlah nilai penerimaan arus tunai pada waktu sekarang dikurangi dengan biaya yang dikeluarkan selama waktu tertentu. Kriteria NPV (Gittenger dalam Latifah, 2009) sebagai berikut : a. NPV > 0, maka proyek menguntungkan dan layak dilaksanakan b. NPV = 0, maka proyek tidak untung dan tetapi juga tidak rugi (manfaat diperoleh hanya cukup untuk menutupi biaya yang dikeluarkan sehingga pelaksanaan proyek berdasarkan penilaian subyektif pengambilan keputusan) c. NPV < 0, maka proyek rugi dan lebih baik untuk tidak dilaksanakan 5. IRR Persentase keuntungan yang diperolah atau investasi bersih dari suatu proyek, atau tingkat diskonto yang dapat membuat arus penerimaan bersih sekarang dari investasi (NPV) sama dengan nol disebut IRR. Jika nilai IRR lebih besar dari tingkat diskonto, maka proyek layak untuk dilaksanakan. Sedangkan jika nilai IRR lebih kecil dari tingkat diskonto, maka proyek tersebut tidak layak untuk dilaksanakan (Gray dalam Latifah, 2009).
17
III. METODE KAJIAN
A. Lokasi dan Waktu 1. Lokasi Lokasi kajian dilakukan di CV. Hayashi Toys, sebuah usaha boneka. Berlokasi di Jl. Blue Safir No. 34-35, Kelurahan Bojong Rawalumbu, Kecamatan Rawalumbu, Kota Bekasi. 2. Waktu Pelaksanaan kajian dimulai dari bulan Juni 2011 sampai dengan Juli 2011.
B. Metode Kerja Kajian ini menggunakan metode deskriptif dan analitik yang bersifat studi kasus (case study), dimana data yang telah terkumpul akan dideskripsikan atau digambarkan sebagaimana adanya tanpa bermaksud membuat kesimpulan yang berlaku untuk umum atau generalisasi. Secara rinci dapat diuraikan dalam Gambar 1. Peubah dalam penelitian ini terdiri dari data internal dan data eksternal sebagai peubah bebas (independent), serta strategi pemasaran yang merupakan peubah terikat (dependent). Menurut Supranto (2003), data internal adalah data dari suatu organisasi yang menggambarkan organisasi tersebut. Sementara data eksternal merupakan data dari luar suatu organisasi yang dapat menggambarkan faktor-faktor yang mungkin mempengaruhi hasil kerja suatu organisasi. Hal tersebut dilakukan dengan mengumpulkan data atau informasi berupa data primer dan sekunder. Pengukuran dilakukan terhadap semua peubah menggunakan skala ordinal.
18
CV. Hayashi Toys
Analisis Lingkungan Internal Analisis Kelayakan
Analisis Lingkungan Eksternal (X2) Matriks EFE
Matriks IFE
Analisis posisi perusahaan (Matriks IE) Formulasi Strategi Pemasaran (Matriks SWOT) Prospek Pengembangan Produk Gambar 1. Kerangka analisis kajian
1. Pengumpulan Data Data yang digunakan dalam kajian ini adalah data primer dan sekunder yang bersifat kualitatif dan kuantitatif. Data primer diperoleh dari pengamatan dan hasil wawancara secara langsung dengan pengusaha menggunakan kuesioner. Data sekunder diperoleh dari studi pustaka dan mempelajari berbagai dokumen yang berkaitan dengan topik kajian. Penentuan responden ditentukan berdasarkan tingkat kepakarannya yang dianggap cukup ahli dan menguasai permasalahan yang ditanyakan. Kuesioner yang diberikan untuk mengidentifikasi faktor-faktor internal dan eksternal berpengaruh terhadap kinerja usaha, serta penentuan bobot dan peringkat untuk masing-masing faktor tersebut (Lampiran), serta penilaian daya tarik strategik.
19
Data sekunder diperoleh dari studi pustaka dari organisasi atau lembaga yang berkaitan dengan kegiatan perusahaan dan pemasarannya.
2. Pengolahan dan Analisis Data Pengolahan dan analisis data menggunakan metode deskriptif kualitatif dan analitik. Data yang diperoleh dari metode deskriptif dianalisis dengan menggunakan matriks Internal Factor Evaluation (IFE), External Factor Evaluation (EFE), Internal - External (IE) dan SWOT, serta untuk metode analitik dengan pendekatan rasio finansial, seperti, PBP, B/C Ratio, BEP, NPV dan IRR.
Penjabaran metode deskriptif
kualitatif sebagai berikut : a. Tahap I : input stage 1) Matriks IFE dan EFE Matriks
IFE
dan
EFE
bertujuan
menganalisis
faktor
lingkungan, baik internal maupun eksternal perusahaan. Dalam menganalisis faktor-faktor internal, mengklasifikasikannya menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan digunakan matriks IFE, sedangkan
untuk
menganalisis
faktor-faktor
eksternal,
diklasifikasikan atas peluang dan ancaman bagi perusahaan dalam matriks EFE. Tahapan dalam pembuatan matriks IFE dan EFE (David, 2006) sebagai berikut : i. Tentukan dalam kolom 1 faktor strategik eksternal yang menjadi peluang dan ancaman dan internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan ii. Berikan bobot untuk masing-masing faktor dalam kolom 2, dari 0,0 (tidak penting) hingga 1,0 (paling penting). Penjumlahan dari seluruh bobot yang diberikan semua faktor harus sama dengan 1,0. iii. Berikan peringkat 1 - 4 untuk masing-masing faktor kunci dalam kolom 3, tentang seberapa efektif strategi perusahaan dalam
20
merespon faktor tersebut, dengan memberi skala mulai dari 4 (sangat baik) hingga 1 (di bawah rataan). iv. Kalikan masing-masing bobot faktor dengan peringkatnya untuk menentukan nilai tertimbang. v. Jumlahkan nilai tertimbang dari masing-masing peubah untuk menentukan total dari nilai tertimbang bagi perusahaan. Bentuk matriks IFE dan EFE dapat dilihat pada Tabel 1. Tabel 1. Model Matriks IFE dan EFE Faktor Internal/Eksternal
Bobot (a)
Peringkat (b)
Nilai (axb)
A. Kekuatan/Peluang 1. ............. 2. ............. n .............. Jumlah (A) B. Kelemahan/Ancaman 1. ............. 2. ............. n .............. Jumlah (B) Dalam matriks IFE, total keseluruhan nilai yang dibobot 1,0 – 4,0 dengan nilai rataan 2,5. Nilai di bawah 2,5 menandakan bahwa secara internal perusahaan lemah dan nilai di atas 2,5 menunjukkan posisi internal yang kuat. Total nilai 4,0 menunjukkan perusahaan mampu menggunakan kekuatan yang ada untuk mengantisipasi kelemahan dan total nilai 1,0 berarti perusahaan tidak dapat mengantisipasi kelemahan dengan menggunakan kekuatan yang dimilikinya. Dalam matriks EFE, total keseluruhan nilai yang dibobot tertinggi adalah 4,0 mengindikasikan bahwa perusahaan mampu merespon peluang yang ada dan menghindari ancaman di pasar industri. Nilai terendah adalah 1,0 yang menunjukkan strategi yang dilakukan perusahaan tidak dapat memanfaatkan peluang atau tidak
21
menghindari ancaman yang ada. Setelah tersusun matriks IFE dan EFE, dilakukan kombinasi alternatif strategi dengan menggunakan matriks IE dan SWOT.
2) Teknik Pembobotan Teknik yang digunakan untuk menentukan penilaian terhadap bobot dari faktor internal dan eksternal digunakan teknik Paired Comparison
(Kinnear
and
Taylor,
1991).
Teknik
ini
membandingkan secara berpasangan setiap peubah pada baris (horizontal) dengan peubah pada kolom (vertikal). Perbandingan berpasangan merupakan kuantifikasi hal-hal yang bersifat kualitatif, sehingga tidak semata-mata dengan pemberian bobot terhadap semua
parameter
pembandingan
secara
atau
simultan,
perbandingan
tetapi yang
dengan diskalakan
persepsi secara
berpasangan. Penentuan bobot setiap peubah yang dibandingkan menggunakan skala 1, 2 dan 3. Skala yang digunakan menunjukkan : 1 = jika indikator horizontal kurang penting daripada indikator vertikal 2 = jika indikator horizontal sama penting daripada indikator vertikal 3 = jika indikator horizontal lebih penting daripada indikator vertikal Bentuk penilaian bobot dengan metode Paired Comparison dapat dilihat pada Tabel 2. Tabel 2. Penilaian bobot faktor strategik internal/eksternal perusahaan Faktor strategik internal/eksternal A B ..... Total
A
B
....
Total
Bobot
22
Selanjutnya bobot setiap faktor strategik diperoleh dengan menentukan total nilai setiap faktor strategik terhadap jumlah keseluruhan faktor strategik dengan menggunakan rumus berikut : Ai =
Xi n
Xi i 1
Dimana : Ai = bobot faktor strategik untuk faktor ke-i Xi = nilai faktor strategik untuk faktor ke-i i
= 1, 2, 3, ..... n
n
= jumlah faktor strategik
b. Tahap 2 : matching stage, dengan menggunakan Matriks IE Matriks IE digunakan untuk melakukan pemetaan terhadap skor total matriks IFE dan EFE yang dihasilkan dari audit eksternal dan internal perusahaan. Matriks IE terdiri atas 2 (dua) dimensi, yaitu total skor dari matriks IFE dan total skor dari matriks EFE.
Total skor
matriks IFE dipetakan pada sumbu X dengan skor 1,0 – 1,99 yang menyatakan posisi internal adalah lemah, skor 2,0 – 2,99 posisinya rataan, serta skor 3,0 – 4,0 adalah posisi kuat. Total skor dari matriks EFE pada sumbu Y dengan skor 1,0 – 1,99 adalah posisi rendah, skor 2,0 – 2,99 adalah posisi rataan dan skor 3,0 – 4,0 adalah posisi tinggi. Matriks ini bermanfaat untuk menentukan posisi perusahaan, yang terdiri atas 9 (sembilan) sel, namun secara garis besar dibagi menjadi 3 (tiga) bagian utama yang mempunyai dampak strategi yang berbeda, yaitu (1) strategi tumbuh dan kembangkan (grow and build) yang meliputi sel I, II atau IV dan strategi yang cocok untuk diterapkan, antara lain strategi intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar dan pengembangan produk) atau strategi integratif (integrasi ke belakang, ke depan dan horizontal); (2) jaga dan pertahankan, meliputi sel II, V atau VII, dapat dikelola dengan strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk; (3) tuai atau divestasi, meliputi sel VI, VIII dan IX. Matriks IE dapat dilihat pada Gambar 2 (David, 2006).
23
Faktor
Strategi
Total Skor Faktor Strategi Internal Kuat Rataan Lemah 4,0 3,0 2,0 1,0 Tinggi
I
II
III
IV
V
VI
VII
VIII
IX
Total Skor Eksternal
3,0
Menengah 2,0
Rendah 1,0
Gambar 2. Matriks IE
c. Tahap 3 : decision stage dengan Matriks SWOT Matriks SWOT merupakan alat untuk merumuskan berbagai alternatif strategi yang diterapkan, dimana analisis ini menggambarkan secara jelas peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan 4 (empat) tipe kemungkinan alternatif strategik, yaitu strategi SO merupakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang, strategi ST merupakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk menghindari/mengurangi dampak ancaman, strategi WO bertujuan untuk memperbaiki kelemahan dengan memanfaatkan peluang dengan meminimalkan kelemahan dan strategi WT, yaitu meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman. Bila diterapkan secara akurat, asumsi sederhana ini mempunyai kekuatan yang sangat besar atas rancangan suatu strategi yang berhasil. Kombinasi dari faktor internal dan eksternal dalam Matriks SWOT dapat dilihat pada Gambar 3 (Rangkuti, 2005).
24
STRENGTHS (S) Tentukan 5-10 faktorfaktor kekuatan internal
WEAKNESSES (W) Tentukan 5-10 faktorfaktor kelemahan internal
OPPORTUNITIES (O) tentukan 5-10 faktor peluang eksternal
STRATEGI SO : Ciptakan strategi menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang
STRATEGI WO : Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang
THREATS (T) Tentukan 5-10 faktor ancaman eksternal
STRATEGI ST : Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman
STRATEGI WT : Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman
IFE EFE
Gambar 3. Matriks SWOT
5. Quantitatif Strategic Planning Matrix (QSPM) QSPM merupakan tahap akhir dari perumusan strategi yang secara objektif mengindikasikan alternatif strategi yang terbaik. Matriks ini merupakan teknik analisis yang didesain untuk menentukan daya tarik relatif dari alternatif tindakan yang layak, menggunakan input dari analisis lingkungan internal dan eksternal (Tahap 1), serta hasil pencocokan dari analisis Tahap 2 untuk menentukan secara objektif diantara alternatif strategi dan tahap pemaduan. QSPM merupakan alat yang memungkinkan penyusun strategi untuk mengevaluasi alternatif strategi secara objektif, berdasarkan faktor keberhasilan kunci internal dan eksternal yang telah diidentifikasi sebelumnya (David, 2006). QSPM terdiri atas empat komponen, antara lain (1) bobot, yang diberikan sama dengan yang ada pada matriks EFE dan IFE, (2) nilai daya tarik, (3) total nilai daya tarik dan (4) jumlah total nilai daya tarik. Ada enam langkah yang diperlukan untuk mengembangkan matriks ini (David, 2006), yaitu :
25
Langkah 1
: Mendaftarkan faktor kunci dari kekuatan atau kelemahan internal dan peluang atau ancaman eksternal perusahaan dalam kolom kiri matriks
Langkah 2
: Memberikan bobot untuk setiap faktor eksternal dan internal. Bobot sama dengan yang dipakai dalam matriks IFE dan EFE.
Langkah 3
: Memeriksa tahap kedua (pemaduan) dan mengidentifikasi strategi alternatif yang dapat dipertimbangkan perusahaan untuk diimplementasikan.
Langkah 4
: Menetapkan nilai daya tarik (AS) yang menunjukkan daya tarik relatif setiap strategi dalam alternatif sel tertentu. Nilai daya tarik tersebut adalah : 1 = tidak menarik, 2 = agak menarik, 3 = cukup menarik dan 4 = amat menarik.
Langkah 5
: Menghitung total nilai daya tarik dengan mengalikan antara bobot dengan nilai daya tarik.
Langkah 6
: Menghitung jumlah total nilai daya tarik.
Jumlah ini
mengungkapkan strategi mana yang paling menarik dalam
setiap
strategi.
Semakin
tinggi
nilainya,
menunjukkan strategi tersebut semakin menarik dan sebaliknya. Bentuk QSPM secara lebih lengkap dapat dilihat pada Tabel 3. Tabel 3. QSPM Bobot (a)
Faktor kunci Kekuatan Kelemahan Peluang Ancaman Jumlah Total daya tarik
Alternatif strategi Strategi 1 Strategi 2 AS TAS AS TAS (b) (axb) (c) (axc)
nilai
Keterangan : AS = nilai daya tarik; TAS = total nilai daya tarik Nilai daya tarik : 1 = tidak menarik; 2 = agak menarik; 3 = cukup menarik; 4 = amat menarik
26
6. Analisa Keuangan Analisa kelayakan usaha dengan pendekatan rasio finansial, digunakan lima kriteria investasi seperti PBP, B/C Ratio, BEP, NPV dan IRR. Analisis kelemahan dan kekuatan di bidang keuangan akan sangat membantu dalam menilai prestasi manajemen masa lalu dan prospeknya di masa datang. Rasio keuangan juga dapat dilakukan untuk melihat apakah usaha yang dijalankan tersebut layak atau tidak. Penjabaran dari kriteria investasi sebagai berikut : a.
PBP PBP adalah suatu periode yang diperlukan untuk menutup kembali pengeluaran investasi dengan menggunakan aliran kas (Umar, 1997), dengan rumus berikut : PBP n
m B n 1 C n 1
n = periode investasi pada saat nilai kumulatif Bt-Ct negatif terakhir m = nilai kumulatif Bt-Ct negatif terakhir
B n 1 = nilai sekarang penerimaan bruto pada tahun n + 1 C n 1 = nilai sekarang biaya bruto tahun n + 1 b. Net B/C Menurut Gittenger dalam Latifah (2009), Net B/C merupakan perbandingan jumlah nilai bersih sekarang yang positif dengan jumlah nilai bersih sekarang yang negatif. Angka ini menunjukkan tingkat besarnya tambahan manfaat pada setiap tambahan manfaat pada setiap tambahan biaya sebesar satu satuan, dinotasikan sebagai berikut : n
Net B
C
Bt Ct
(1 i) t 0 n
t
(untuk Bt-Ct > 0)
Ci Bi
(untuk Bt-Ct < 0)
(1 i) t 0
t
Bt = benefit bruto pada tahun ke-t (Rp)
27
Ct = benefit bruto pada tahun ke-t (Rp) n = umur ekonomis usaha (tahun) i = tingkat suku bunga (%) t = periode investasi (i = 1,2,3....n) c. BEP BEP adalah suatu cara untuk dapat menetapkan tingkat produksi dimana penjualan sama dengan biaya-biaya. Dengan kata lain, tingkat produksi dimana tidak ada kerugian dan keuntungan (Sutojo dalam Latifah, 2009), yang dinotasikan sebagai berikut : BEP
Biaya Tetap Biaya Variabel 1 Total Penerimaan
d. NPV Menurut Gittenger dalam Latifah (2009), NPV menunjukkan keuntungan yang akan diperoleh selama umur investasi, merupakan jumlah nilai penerimaan arus tunai pada waktu sekarang dikurangi dengan biaya yang dikeluarkan selama waktu tertentu, dinotasikan sebagai berikut : n
NPV t 0 n
t o
n Bt Ct t (1 i) t o (1 i) t
Bt Ct (1 i)t
Bt = benefit bruto pada tahun ke-t (Rp) Ct = benefit bruto pada tahun ke-t (Rp) n = umur ekonomis usaha (tahun) i = tingkat suku bunga (%) t = periode investasi (i = 1,2,3....n)
28
e. IRR Menurut Gray dalam Latifah (2009), IRR menunjukkan persentase keuntungan yang diperolah atau investasi bersih dari suatu proyek, atau tingkat diskonto yang dapat membuat arus penerimaan bersih sekarang dari investasi (NPV) sama dengan nol.
Formulasi yang digunakan
i* i
sebagai berikut : NPV1 (i2 i1 ) NPV1 NPV 2
NPV1 = Nilai NPV yang positif (Rp) NPV2 = Nilai NPV yang negatif (Rp) i1 = discount rate nilai NPV yang positif (%) i2 = discount rate nilai NPV yang negatif (%) i* = IRR (%) C. Aspek Kajian Secara umum, yang dikaji dalam kajian ini meliputi beberapa aspek, diantaranya aspek teknis pemasaran, keuangan dan produksi. 1. Aspek pemasaran meliputi kondisi permintaan, penawaran, harga, persaingan dan peluang pasar, serta proyeksi permintaan pasar. 2. Aspek keuangan untuk mengetahui kemungkinan pengembangan usaha berdasarkan nilai waktu. 3. Aspek teknis produksi meliputi gambaran produk, persyaratan teknis, peralatan proses produksi dan mutu produk.
29
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN A. Keadaan Umum 1. Sejarah CV. Hayashi Toys (HT) merupakan perusahaan yang memproduksi berbagai macam boneka. Usaha ini dimulai sejak tahun 1998, awalnya key person (Sdr. Nana Anang Sujana) pada tahun 1990 bekerja di perusahaan Korea yang bergerak dibidang industri boneka sebagai buruh. Pada tahun 1995, perusahaan boneka tempat ybs bekerja terkena imbas krisis ekonomi sehingga banyak karyawan yang terkena PHK termasuk ybs. Tapi ybs bukan tipe yang berlarut-larut dalam kesedihan, berbekal ilmu yang diperoleh selama 5 (lima) tahun di boneka maka ybs coba bangkit secara mandiri dan bermodal uang pinjaman ybs membuka usaha bahan baku pembuatan boneka dan boneka jadi yang dibuat pihak lain. Pada tahun 1998, badai krisis menerjang usaha ybs sehingga bisnis bonekanya diambang kebangkrutan. Ybs tidak mengenal kata menyerah berkat ketekunannya mengolah situasi dan merespon kondisi pasar perlahanlahan membantu dirinya bangkit kembali dan sejak saat itu ybs tidak hanya menjual bahan baku boneka tetapi juga mulai memproduksi boneka sendiri dengan dibantu 2 (dua) karyawan dan 2 (dua) mesin jahit. Usaha tersebut sampai saat ini masih berjalan lancar. “Selama wanita masih bisa hamil, bisnis boneka masih menjadi pilihan kami,” itulah motto bisnis dari Nana Anang Sujana.
2. Manajemen Bentuk usaha dari perusahaan ini adalah CV. Cf. Akta Pendirian no. 26 tahun 1998 dengan Sdr. Nana Anang Sujana sebagai pemilik. Usaha berbentuk perorangan dengan nama CV. HT ini sudah dirintis + 12 tahun dan hingga saat ini masih berjalan bahkan berkembang dengan baik. Kaderisasi usaha belum dilakukan karena anak - anak dari pemilik masih kecil dan usia key person masih produktif + 42 tahun dengan latar belakang pendidikan Sekolah Menengah Atas (SMA). Dalam menjalankan operasional usaha key person dibantu oleh 2 (dua) istrinya. Pengelolaan
30
keuangan dan administrasi dipegang oleh istri keduanya dan untuk pembelian barang dan penjualan dipegang oleh istrin pertamanya dan untuk produksi dipegang oleh kakak kandungnya, namun demikian ybs sebagai pemilik sekaligus key person tetap mengawasi dan menjadi pemutus terakhir untuk semua kebijakan yang diambil yang berkaitan langsung dengan usaha mereka. Kemampuan dan kompetensi pemilik dalam mengelola usaha tidak diragukan lagi. Pengalaman usaha yang cukup lama dan keuletan pemilik yang tidak menyerah merupakan modal utama usaha ini untuk terus berjalan dan maju. Keuletan dan kreatifitas key person bersama istriistrinya membuat usaha ini terus berkembang dan maju. Perizinan dan legalitas usaha yang dimiliki untuk mendukung jalannya usaha lengkap dan masih berlaku, antara lain : - SIUP No. 510/2567/Perindag/PK/XI/2008 - NPWP No. 21.005.418.4-432-000 - TDP No. 102655207346 - I.U.I No. 536/60/I.U.I/Indag II/XI/2008
3. Sumber Daya Manusia Jumlah karyawan CV. HT yang ikut membantu jalannya proses produksi saat ini ada 108 orang, yang terdiri : a. 10 orang pegawai tetap terdiri dari : - 1 orang Administrasi - 1 orang Akunting, - 1 orang Disain, - 1 orang Kepala Produksi, - 1 orang Kepala Cutting, - 1 orang Kepala Finishing, - 1 orang Checking/QC - 3 orang Cutting b. 98 orang pegawai tidak tetap yang terdiri dari : - 1 orang bikin sampel,
31
- 2 orang Pembuat Pola, - 2 orang Pemotongan Pola (Cutting), - 40 orang Penjahit (Sewing), - 15 orang Isi Kapas, - 1 orang Penimbang, - 23 orang Finishing, - 4 orang Penjahit Aksesoris, - 2 orang Checking, - 6 orang Pengepakan, - 2 orang Supir. Masing-masing sudah mempunyai pembagian kerja yang cukup baik. Rataan masa kerja dari karyawan adalah lebih dari 3 (tiga) tahun, dimana hal ini dikarenakan pengelolaan sumber daya manusia (SDM) yang bersifat kekeluargaan dan saling membantu.
4. Produksi Kebutuhan bahan baku yang diperlukan adalah kain dengan berbagai jenis seperti velboa, rasfur, dan nylex, selama ini tidak ada kendala ataupun masalah. Pembelian bahan baku dilakukan secara tunai dan tempo dengan jangka waktu 2 (dua) minggu. Perusahaan telah menemukan pemasok langsung (pabrik) dan hubungan telah berlangsung lebih dari 5 (lima) tahun sampai dengan saat ini masih berjalan baik. Untuk bahan baku perusahaan mendapatkan dari produsen di beberapa lokasi, antara lain : a. Kain velboa dari daerah Cikampek b. Kain rasfur dari daerah Tangerang c. Kain nylex dari daerah Bandung d. Aksesoris boneka dari Pasar Pagi Mangga Dua e. Kapas Dacron dari daerah Bekasi Dalam mengelola dan menjalankan usahanya, perusahaan memiliki sarana dan prasarana yang mendukung jalannya usaha, antara lain : a. 3 (tiga) unit Mesin potong bahan (cutting press)
32
b. 3 (tiga) unit Meja cutting c. 40 (enam puluh) unit mesin jahit d. 1 (satu) unit timbangan e. Gudang untuk menyimpan bahan baku dan produk yang sudah jadi siap kirim ke pelanggan. f. 2 (dua) unit mobil box. g. Dan alat-alat lainnya (gunting, benang, dll) Produknya adalah boneka siap dijual ke pelanggan. Proses produksi : (1) pembuatan pola/disain di atas kertas sesuai pesanan atau inovasi sendiri, (2) setelah disain jadi dibuatkan sample untuk di hitung berapa jumlah kain yang dipakai, kapas yang harus diisi dan penentuan harga, kemudian disampaikan ke pelanggan apakah cocok dengan pesanan dan penentuan harga, (3) jika telah ada kesepakatan maka di buatkan cetakan/moulding sesuai bentuk boneka, (4) dilakukan pemotongan kain/cutting dengan lempengan panas berdasarkan disain, (5) hasil potongan kain di jahit, (6) kemudian diisi kapas 7) ditimbang apakah sudah pasa berat boneka, (8) dilakukan finishing setelah kain tersebut terisi kapas, (9) diberikan aksesoris sesuai pesanan, (10) dilakukan checking/QC untuk melihat apakah jahitan boneka telah rapi, (11) pengepakan dan (12) pengiriman.
Kapasitas produksi yang dapat
dihasilkan dalam sehari dengan jam kerja jam 08.00 sampai jam 16.00 adalah + 1.000 - 1.500 buah boneka dengan berbagai ukuran, dan bentuk. Pada saat pesanan meningkat terutama pada saat menjelang bulan ramadhan, hari raya, hari valentine dan tahun baru, maka pesanan tersebut selain dikerjakan sendiri, juga dibantu oleh anak usaha/plasma yang berjumlah 13 (tiga) plasma dengan cara bahan diberikan dari CV. HT, kemudian dilakukan pemotongan oleh plasma setelah dipotong lalu dijahit, hasil jahitan tersebut diserahkan ke CV. HT untuk dilakukan pengisian kapas sampai menjadi boneka. Atas aktivitas usahanya tersebut telah didukung oleh 1 (satu) unit tempat usaha yang berada di Jl. Blue Safir Raya no. 34 – 35, jembatan 9, rawa Lumbu, Bekasi.
33
5. Pemasaran Konsumen dari produk-produk boneka CV. HT adalah pengguna eceran (+ 10%) dan pedagang grosir (+ 90%). Pelanggan CV. HT adalah para pedagang yang ada hampir diseluruh wilayah Jakarta, bogor, Depok, Tangerang dan Bekasi (Jabodetabek) dan seluruh wilayah Indonesia. Khusus untuk pedagang grosir dengan pembelian besar, setelah pembayaran atas pembelian barang diterima (masuk langsung ke rekening pemilik), baru dilakukan pengiriman barang pesanan sesuai dengan pesanannya dan dilakukan dengan menggunakan jalan darat,
untuk
wilayah yang ada di Jakarta, Bogor, Depok, Tangerang dan Bekasi (Jabodetabek), barang dapat diantar atau diambil sendiri oleh pembeli, sedangkan untuk yang berada di wilayah luar Jabodetabek maka untuk biaya pengiriman atas beban pembeli. Proses penerimaan pesanan boneka melalui telepon dan facsimile, sedangkan pengiriman untuk pelanggan di luar Jakarta dengan menggunakan mobil boks. Pemasaran merupakan bagian penting dari sebuah unit usaha dalam mencapai hasil dan tujuan yang diharapkan. Area pemasaran CV. HT masih meliputi wilayah Jakarta, Bogor, Depok, Tangerang dan Bekasi (Jabodetabek) dan hampir seluruh wilayah Indonesia. Untuk memperluas jaringan, saat ini pengembangan usaha telah dilakukan dengan membuka usaha sejenis yang berlokasi di daerah
Bandung dan Ciawi, saat ini
pengelolaan diserahkan kepada saudaranya. Untuk kedepannya usaha dinilai masih cukup prospektif karena beberapa keunggulan dari usaha boneka adalah mampu bertahan karena produk ini digemari oleh berbagai tingkatan kalangan, mulai dari anakanak, remaja, gadis, dan ibu-ibu. Angka kebutuhan pasar dari berbagai kalangan konsumen terhadap boneka dikarenakan tingginya peminat dan pengemar boneka, bahkan semakin bertambah permintaannya sejalan dengan bertambahnya penduduk. Persaingan untuk usaha sejenis dinilai cukup ketat, disekitar lokasi usaha cukup banyak usaha sejenis + 52 usaha
34
boneka di Kecamatan Rawa Lumbu, namun dengan pengalaman yang cukup lama disertai pengelolaan pelanggan yang cukup baik, pihak manajemen perusahaan cukup yakin bahwa posisi persaingan bisa diatasi. Perusahaan akan memperoleh perkembangan yang menggembirakan jika telah menjalankan pemasaran secara tepat dan cepat. Pemasaran terkait dengan persoalan penetapan harga, penentuan penampilan (kinerja produk), penempatan produk, hingga masalah promosi.
Analisis
pemasaran berhubungan dengan analisis bauran pemasaran, yang meliputi analisis produk, harga, distribusi, mutu, merek dan kemasan. Untuk memahami bauran pemasaran itu sendiri, berikut ini dijelaskan hal yang dimaksud : a. Produk Boneka merupakan mainan paling tua di dunia, boneka menjadi jenis mainan yang digemari bagi semua kalangan mulai dari anak-anak hingga dewasa khususnya kaum perempuan. Tak heran hingga kini boneka selalu di buru pembeli. Strategi terhadap produk yang dilakukan perusahaan berkaitan dengan produk yang dihasilkan dan kemudian dipasarkan. Perencanaan strategi menduduki posisi yang sangat menentukan terhadap upaya mengatasi persaingan dengan perusahaan sejenis dalam skala kecil dan perusahaan sejenis yang berskala besar. Hal ini disebabkan karena produk merupakan sesuatu yang ditawarkan kepada konsumen sebagai pembeli dan diharapkan dapat memuaskan keinginan dan kebutuhannya. Keputusan seorang pembeli untuk menentukan jenis produk yang dibeli sangat ditentukan oleh beberapa aspek yaitu mutu produk, manfaat dan kemampuan produk tersebut untuk memberikan kepuasan kepada konsumen (Tjiptono, 1995) Strategi produk dari industri boneka yang diproduksi CV. HT dapat dilihat dari segi mutu dan variasi produk. 1) Mutu produk CV. HT cenderung memperhatikan mutu produk yang dihasilkan sebagai salah satu strategi yang dikedepankan oleh bauran pemasaran. Hal ini disebabkan karena mutu adalah hal
35
paling penting dan menentukan konsumen untuk memutuskan membeli suatu produk. Mutu produk boneka dapat dilihat dari hasil jahitan (tidak mudah robek jika ditekuk), bentuk yang sesuai (contoh bentuk binatang tidak aneh jika dipandang). Produk yang dihasilkan perusahaan ini dinilai memiliki mutu yang baik, karena berasal dari bahan baku pilihan berkualitas baik.
2) Variasi produk Produk yang dihasilkan perusahaan ini memiliki beragam bentuk mengingat pangsa pasar yang dibidik oleh perusahaan ini cukup beragam.
Hal ini menunjukkan jumlah suatu produk
memiliki peranan yang cukup penting dalam strategi pemasaran yang diterapkan suatu perusahaan, karena banyaknya variasi produk yang dihasilkan mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam penguasaan pasar. Kemampuan penguasaan pasar menjadi salah satu tujuan perusahaan untuk mengembangkan usahanya. Hal ini dapat dicapai dengan terjaganya mutu, jumlah, dan kontinuitas produk dalam memasuki pasaran dimana terjadi keseimbangan diantara
ketiganya
agar
konsumen
memperoleh
yang
diinginkannya. Untuk
memenuhi
kebutuhan
konsumen,
perusahaan
menyediakan produk dalam jumlah besar yang dapat dipesan konsumen. Hal ini tentu saja tidak akan mempengaruhi mutu produk tetapi berpengaruh terhadap harga penjualan karena perusahaan akan memberikan harga spesial sebagai langkah jangka panjang untuk membina hubungan baik dengan pelanggan.
b. Harga Perusahaan akan menetapkan suatu harga dalam proses penjualan produknya dimana penentuan harga dinilai sangat penting dalam memuluskan keberhasilan perusahaan. Pangsa pasar yang akan diraih perusahaan sangat bervariasi, sehingga perusahaan harus mampu
36
mementukan harga yang tepat sesuai dengan mutu produk yang dihasilkan sehingga konsumen akan merasakan telah memperoleh pilihan yang tepat dalam membeli produk tersebut. Di satu sisi, masyarakat akan menganggap harga sebagai faktor penentu untuk membeli suatu produk, tetapi di sisi lain pertimbangan utama masyarakat membeli produk dari segi mutu produk itu sendiri tetapi di sisi yang berbeda akan muncul masyarakat yang akan membeli suatu produk dengan pertimbangan dari segi mutu dan harga, berkenaan dengan hal tersebut maka perusahaan harus mampu mengakomodir memahaminya.
kebutuhan
masyarakat
yang
berbeda,
minimal
Penetapan harga jual dari produk ditentukan
perusahan berdasarkan biaya produksi dan ditambah
margin
keuntungan dengan tetap mempertimbangkan pangsa pasar yang akan dituju. c. Lokasi Lokasi usaha meliputi tempat usaha memproses bahan baku mentah menjadi boneka, serta gudang terletak dalam 1 (satu) lingkungan yang sama, yaitu di Jl. Blue Safir Raya No. 34-35, Jembatan 9, Rawa Lumbu, Bekasi. Lokasi usaha terletak di lokasi cukup strategik sehingga akses ke lokasi cukup mudah ditempuh. d. Promosi Promosi merupakan salah satu kegiatan dalam bauran pemasaran yang meliputi iklan, promosi penjualan secara langsung, penjualan secara personal dan hubungan masyarakat (Kotler, 2000). Pada dasarnya agar pemasaran produknya berjalan sesuai dengan harapan sebuah
perusahaan
perlu
melaksanakan
promosi
untuk
memperkenalkan dan mengkomunikasikan produk suatu perusahaan dengan harapan konsumen akan membelinya sebagaimana pendapat bahwa, dengan langkah memperkenalkan suatu produknya melalui kerjasama penjualan dengan sistem konsinyasi, sehingga para pengusaha toko ritel dan grosir tertarik dengan produk yang ditawarkannya.
37
Sejauh ini, perusahaan belum melaksanakan sistem promosi secara khusus. Kegiatan promosi yang telah dilaksanakan oleh perusahaan hanya terbatas pada penjualan produk langsung. Selain itu, promosi penjualan masih dilakukan melalui informasi dari mulut ke mulut antar pelanggan. Ke depannya diperlukan langkah konkrit dalam kegiatan promosi, diantaranya pemasangan iklan baik di surat kabar, radio, maupun televisi.
B. Hal yang Dikaji 1. Analisis Kelayakan Usaha Analisis kelayakan dari aspek keuangan dapat memberikan pemahaman tentang laporan keuangan dan berbagai kriteria penilaian kelayakan investasi. Kriteria kelayakan yang digunakan untuk menilai kelayakan keuangan dalam kajian ini adalah PBP, NPV, B/C ratio dan IRR. Perhitungan analisis dilakukan dalam kurun waktu 3 tahun, dimulai pada tahun 2008-2010. Tingkat diskonto yang digunakan adalah 14% yang merupakan rataan suku bunga kredit bank umum pada saat kajian. Pendapatan yang digunakan dalam perhitungan kelayakan ini adalah hasil penjualan bersih. Pengeluaran meliputi biaya investasi dan biaya operasional. Biaya investasi yang digunakan meliputi kas dan bank, piutang bersih, persediaan, biaya dibayar dimuka dan harta tetap bersih. Hasil perhitungan dari analisis kelayakan keuangan dapat dilihat pada Tabel 4. Tabel 4. Hasil analisis keuangan
a
Uraian
PBP (tahun)
NPV (Rp. Juta)
B/C Ratio
IRR (%)
Nilai
2,03
5.103,70
1,29
20,62
PBP CV. HT dalam berproduksi mempunyai nilai PBP 2,03 tahun (sekitar 24 bulan), artinya perusahaan tersebut mampu mengembalikan
38
investasinya dari modal awal selama dua tahun dan tiga minggu. Hal ini merupakan daya tarik bagi investor lain yang mau mengembangkan usaha ini. b
B/C Ratio Hasil perhitungan B/C ratio diperoleh nilai 1,29 artinya biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan 1 satuan akan menghasilkan tingkat pendapatan sebesar 1,29 satuan. CV. HT menghasilkan nilai net B/C > 1, maka usaha ini layak dilaksanakan, karena secara social dapat menciptakan lapangan kerja .
c
NPV Nilai NPV yang dihasilkan adalah Rp. 5.103,70 juta, artinya perusahaan selama menjalankan usahanya mendapatkan keuntungan Rp. 5.103,70 juta setelah dikurangi modal awal. NPV CV. HT lebih dari 0, hal ini menunjukkan bahwa CV. HT menguntungkan dan layak dilaksanakan secara finansial.
d
IRR Untuk penilaian IRR, menghasilkan nilai 20,62%, nilai tersebut lebih tinggi jika dibandingkan dengan suku bunga deposito bank umum pada saat kajian (asumsi 14%), sehingga usaha industri boneka ini layak untuk dilaksanakan, karena memiliki margin > 3 %..
2. Identifikasi Faktor Strategi Internal dan Eksternal Berdasarkan hasil kajian dapat diidentifikasikan faktor strategi internal dan eksternal CV. HT. Identifikasi faktor strategi internal dan eksternal dapat dilihat pada Tabel 5. Tabel 5. Identifikasi faktor strategi internal dan eksternal A. Faktor Internal 1. Kekuatan a Tenaga kerja handal b Menghasilkan produk yang bermutu c Mesin produksi bermutu d
Pengalaman berproduksi
B. Faktor Eksternal 3. Peluang a Pelanggan loyal b
Citra produk baik
c
Hubungan baik dengan pemasok bahan baku
d
Kemajuan teknologi
39
Lanjutan Tabel 5. e Harga produk terjangkau 2. Kelemahan a Intervensi anggota keluarga dalam manajemen b Pangsa pasar c Biaya produksi cukup tinggi d Kegiatan promosi
4. Ancaman a
Keberadaan perusahaan sejenis
b Kenaikan biaya produksi c Kondisi ekonomi yang labil d Kebijakan pemerintah
Hasil identifikasi dan evaluasi terhadap faktor strategi internal kekuatan dan kelemahan, serta faktor eksternal peluang dan ancaman dapat dijabarkan sebagai berikut :
1. Kekuatan a. Tenaga kerja yang handal Tenaga kerja mempunyai peran yang cukup besar dalam bagi kesuksesan CV. HT. Tenaga kerja yang handal dalam suatu perusahaan dapat memberikan keunggulan bersaing. Terdapat dua alasan tenaga kerja merupakan unsur yang paling vital bagi perusahaan, yaitu : (1) tenaga kerja mempengaruhi efisiensi dan efektivitas perusahaan, merancang dan memproduksi
barang,
mengawasi
kualitas,
memasarkan
produk,
mengalokasikan sumber daya finansial serta menentukan seluruh tujuan dan strategi perusahaan; (2) tenaga kerja merupakan pengeluaran utama perusahaan dalam menjalankan bisnis.
b. Variasi produk Dalam memenuhi pangsa pasar yang dirasa masih luas dan keinginan konsumen yang menuntut keanekaragaman/variasi produk, maka CV. HT menciptakan variasi produk dengan bentuk cukup beragam, seperti boneka yang dapat ditunggangi layaknya kuda-kudaan yang merupakan produk andalan, tas, bantal guling, sandaran leher, pelapis sabuk keselamatan, kotak tisu dan produk lainnya. Ini dilakukan untuk meningkatkan persaingan yang semakin ketat antar sesama perusahaan sejenis.
40
c. Mesin produksi bermutu Mesin produksi yang bermutu mengurangi resiko kerusakan pada mesin dan peralatan yang begitu sering, apabila tidak tersedia sparepart sewaktu mesin rusak dapat mengakibatkan terganggunya kegiatan produksi. Mesin produksi memerlukan perawatan (maintenance) sehingga umur mesin menjadi lama dan hasil produksi selalu optimal. Mesin dan peralatan di CV. HT lumayan lengkap dan bermutu.
d. Pengalaman berproduksi Pengalaman produksi CV. HT sejak tahun 1998 (+ 12 tahun). Pengalaman ini memicu keahlian, pengetahuan, sumber daya yang dibutuhkan untuk menjalankan usaha dan proses secara efisien untuk memproduksi produk, sehingga perusahaan dapat memonitor masukan bahan baku, mengatur produksi, mengawasi kualitas luaran, memelihara dan memperbaiki mesin dan secara umum berhubungan dengan persoalan sehari-hari.
c. Harga produk terjangkau Pengertian harga menurut Kotler dan Amstrong (1999) adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk tersebut. CV. HT menetapkan harga produk yang terjangkau untuk menarik dan menjaga loyalitas pelanggan.
2. Kelemahan a. Intervensi anggota keluarga dalam manajemen Manajemen bersifat kurang formal karena ada keterlibatan pihak keluarga yang lain (kekeluargaan), sehingga kurang ada sanksi yang tegas. Intervensi pihak keluarga terhadap kepemimpinan perusahaan tetap tinggi meskipun sudah ada eksekutif profesional sehingga dapat membingungkan anak buah. Keterlibatan anggota keluarga yang malas dan hanya
41
menginginkan bagian keuntungan dari perusahaan keluarga akan dapat menimbulkan konflik dan dapat menghambat perkembangan perusahaan.
b. Keterbatasan modal Selama ini permodalan untuk operasional perusahaan masih didominasi dari pinjaman bank. Tidak tertutup kemungkinan apabila kondisi perusahaan tidak stabil, bank akan berpikir ulang untuk memberikan dana pinjaman, sementara persaingan dalam perkembangan usaha membutuhkan biaya yang tidak sedikit.
c. Biaya produksi cukup tinggi Biaya produksi merupakan biaya-biaya yang terjadi untuk mengolah bahan baku menjadi produk jadi yang siap untuk dijual. Biaya produksi pada CV. HT antara lain biaya depresiasi mesin dan equipment, biaya bahan baku, biaya bahan pembantu, biaya karyawan tetap dan tidak tetap yang berhubungan dengan proses produksi. CV. HT mendapat pinjaman dari bank untuk bantuan biaya produksi yang cukup tinggi.
d. Kegiatan promosi kurang Kegiatan promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang yang dipasarkannya (Komunitas dan Perpustakaan Online Indonesia, 2008). Kegiatan promosi pada CV.HT masih sangat minim, sebagian besar konsumen mendapatkan info tentang produknya dari teman (mulut ke mulut).
3. Peluang a. Pelanggan loyal Menurut Kotler dan Amstrong (2001), loyalitas konsumen adalah suatu pembelian ulang yang dilakukan oleh seorang pelanggan karena komitmen pada suatu merek atau perusahaan. Faktor yang mempengaruhi
42
loyalitas pelanggan antara lain harga dan kebiasaan. Loyalitas pelanggan sangat tinggi pada CV. HT, hal ini terlihat pada puasnya konsumen terhadap produk CV. HT karena mutu boneka sangat sesuai dengan harga jualnya. Loyalitas pelanggan bisa ditingkatkan dengan promosi yang gencar.
b. Citra produk baik Menurut Kotler dan Amstrong (2001) seperangkat keyakinan mengenai merek tertentu dikenal sebagai citra merek (brand image). Citra produk yang baik akan menimbulkan dampak positif bagi perusahaan, sedangkan citra yang buruk melahirkan dampak negatif dan melemahkan kemampuan perusahaan dalam persaingan. Mutu produk yang terjamin pada CV. HT memunculkan citra produk yang cukup baik bagi konsumennya, hal ini menyebabkan konsumen merasa puas.
c. Hubungan baik dengan pemasok bahan baku CV. HT berusaha menjalin hubungan baik dengan pemasok bahan baku yaitu kain velboa, rasfur dan nylex dari pabrik di Cikampek, Tangerang dan Bandung, pembelian kain-kain tersebut dengan cara tunai dan bila pesanannya dalam jumlah besar maka memberikan uang muka 50%.
d. Kemajuan teknologi Perkembangan teknologi industri boneka semakin pesat. CV. HT harus selalu memonitor perkembangan teknologi industri boneka agar produknya dapat disesuaikan dengan perkembangan jaman. Saat ini, CV. HT belum memiliki mesin jahit modern sebagai investasi yang dapat mendukung mutu dari produk yang dihasilkan.
4. Ancaman a. Keberadaan perusahaan sejenis
43
Semakin ketatnya persaingan antar perusahaan sejenis dan semakin kritisnya masyarakat dapat mengancam CV. HT, sehingga diperlukan pengendalian mutu pada proses produksi untuk menghasilkan boneka yang bermutu.
b. Kenaikan biaya produksi Kenaikan produksi bisa menghambat kelangsungan CV. HT. Kenaikan biaya produksi ini antara lain disebabkan oleh kenaikan harga bahan bakar minyak (BBM). Untuk mengatasi hal tersebut, diperlukan teknologi baru yang dapat meningkatkan produksi boneka secara efisien dan bantuan modal dari pihat terkait.
c. Kondisi ekonomi yang labil Kondisi ekonomi yang labil membuat perusahaan termasuk CV. HT enggan untuk mengembangkan usahanya karena tidak percaya dengan situasi ekonomi kedepannya. Untuk mengatasi hal ini memerlukan stimulus dari pemerintah dan pihak-pihak terkait dalam menyakinkan para pelaku pasar.
d. Kebijakan pemerintah untuk pengaturan perdagangan boneka Kebijakan pemerintah yang mendukung usaha industri boneka sangat penting dalam perkembangannya. Kebijakan pemerintah yang besar peranannya dalam industri boneka sangat berpengaruh terhadap sektor lainnya antara lain penentuan harga BBM.
3. Perumusan Strategi Pengembangan 1. Analisis Matriks IFE dan Matriks EFE a. Analisis Matriks IFE Hasil analisis matriks IFE terdapat pada Tabel 1. Berdasarkan Tabel 1, faktor internal yang menjadi kekuatan utama CV. HT adalah tenaga kerja yang handal, menghasilkan produk bermutu dan harga produk terjangkau. Hal ini dapat dilihat dari kapasitas produksi boneka
44
sebesar 1.000-1.500 pcs per hari. Sementara itu, kelemahan dominan yang dihadapi adalah kegiatan promosi dan biaya produksi. Selama ini, para pelanggan sebagian besar mendapatkan informasi dari teman, sedangkan promosi melalui media massa untuk mendapatkan pangsa pasar yang lebih luas belum tersentuh. Biaya produksi yang cukup tinggi bisa menyebabkan kendala dalam meningkatkan omzet penjualan. Tabel 6. Matriks IFE Faktor Internal Kekuatan A. Tenaga kerja handal B. Variasi produk C. Mesin produksi bermutu D. Pengalaman berproduksi E. Harga produk terjangkau Kelemahan A. Intervensi anggota keluarga B. Keterbatasan modal C. Biaya produksi cukup tinggi D. Kegiatan promosi kurang Total
Bobot (a)
Rating (b)
Skor (axb)
0,136 0,136 0,122 0,075 0,143
4 4 3 3 4
0,544 0,544 0,366 0,225 0,572
0,054 0,109 0,136 0,088
2 1 1 1
0,108 0,109 0,136 0,088 2,692
b. Analisis Matriks EFE Hasil analisis matriks EFE terdapat pada Tabel 2. Faktor eksternal yang menjadi peluang utama bagi pengembangan usaha CV. HT adalah loyalitas pelanggan dan citra produk yang baik. Loyalitas pelanggan pada CV. HT selama ini disebabkan sudah adanya hubungan bisnis yang cocok baik dari segi harga, mutu maupun ketepatan pengiriman. Faktor ini sangat mendukung usaha dalam mempertahankan kapasitas produksi dan penjualan produk. Sedangkan ancaman utama bagi keberlangsungan usaha adalah kondisi ekonomi yang labil dan kebijakan pemerintah. Kondisi ekonomi yang labil sangat berpengaruh terhadap suku bunga bank dan harga barang di pasaran.
45
Tabel 7. Matriks EFE Faktor Eksternal Peluang A. Pelanggan loyal B. Citra produk baik C. Hubungan baik dengan pemasok bahan baku D. Kemajuan teknologi Ancaman A. Keberadaan perusahaan sejenis B. Kenaikan biaya produksi C. Kondisi ekonomi yang labil D. Kebijakan pemerintah Total
Bobot (a)
Rating (b)
Skor (axb)
0,143 0,143
4 4
0,572 0,572
0,116
3
0,348
0,080
3
0,240
0,062 0,134 0,170 0,152
1 1 2 2
0,062 0,134 0,510 0,456 2,894
2. Analisis Matriks Internal-Eksternal Penentuan posisi strategi pada matriks IE didasarkan pada hasil total nilai IFE yang diberi bobot pada sumbu x dan total nilai EFE pada sumbu y (David, 2004). Nilai IFE yang diperoleh oleh CV. HT sebesar 2,692 dan nilai EFE sebesar 2,894 (Gambar ). Perpaduan dari kedua nilai tersebut menunjukkan bahwa strategi pemasaran terletak pada kluster V, yaitu sel pertumbuhan/stabil. Didesain untuk mencapai pertumbuhan, baik dalam penjualan, asset, profit atau kombinasi dari ketiganya. Alternatif strategi yang dapat diterapkan berupa penetrasi pasar, pengembangan pasar dan pengembangan produk (David, 2004). Hasil matriks IE selanjutnya digunakan untuk merumuskan alternatif strategi dengan menggunakan matriks SWOT.
46
Kuat 4,0
Total Skor IFE Rataan Lemah 3,0 2,0 1,0
Total Skor EFE
Tinggi I II III Pertumbuhan Pertumbuhan Penciutan 3,0 Rataan IV Stabilitas Rendah
Pertumbuhan VI V Penciutan Stabil
2,0
1,0 VII VIII Pertumbuhan Pertumbuhan
IX Likuidasi
Gambar 4. Matriks IE 3. Analisis Matriks SWOT Perumusan strategi diterapkan melalui identifikasi dan analisis faktor-faktor eksternal yang terdiri dari peluang dan ancaman, serta faktor-faktor internal yang terdiri dari kekuatan dan kelemahan. Peluang merupakan situasi yang diinginkan atau disukai dalam lingkungan industri, sedangkan ancaman merupakan situasi yang tidak diinginkan atau tidak disukai dalam lingkungan industri, Kekuatan merupakan kompensasi khusus yang memberikan keunggulan bagi industri boneka, sedangkan kelemahan merupakan keterbatasan atau kekurangan dalam sumber
daya
keterampilan,
maupun
kemampuan
yang
dapat
menghambat kinerja perusahaan. Perumusan strategi dilakukan dengan mengkombinasikan berbagai faktor yang telah diidentifikasi dan dikelompokkan. Hasil perumusan dikelompokkan menjadi empat kelompok perumusan strategi yang terdiri dari strategi Kekuatan-Peluang (S-O), strategi Kekuatan-Ancaman (S-T), Strategi Kelemahan-Peluang (W-O) dan strategi KelemahanAncaman (W-T), seperti termuat pada Gambar 2.
47
Faktor Internal
Faktor Eksternal Peluang (O) 1. Pelanggan loyal 2. Citra produk baik 3. Hubungan baik dengan pemasok bahan baku 4. Kemajuan teknologi
Ancaman (T) Keberadaan perusahaan sejenis Kenaikan biaya produksi Kondisi ekonomi labil Kebijakan pemerintah untuk pengaturan perdagangan boneka
Kekuatan (S) 1. Tenaga kerja handal 2. Menghasilkan produk bermutu 3. Mesin produksi bermutu 4. Pengalaman berproduksi 5. Harga produk terjangkau
Kelemahan (W) 1. Intervensi anggota keluarga 2. Pangsa pasar 3. Biaya produksi cukup tinggi 4. Kegiatan promosi
Strategi S-O a. Inovasi dan variasi produk dengan memanfaatkan kemajuan teknologi (S1, S2, S3, S4, O4). b. Menjaga mutu produk yang diproduksi dan dijual mulai dari bahan baku mentah sampai dengan barang jadi (S1, S3, S5, O1, O3, O4, O5). Strategi S-T 1. Konsisten mempertahankan produktivitas untuk diterima pasar (T1,T2, T3 ; S2,S3) 2.Meningkatkan loyalitas pelanggan/konsumen (T1, T2, S3, S5) 3.Membina hubungan yang baik dengan pelanggan dan pemasok (S2, S3, S4, S5, T1, T3)
Strategi W-O 1. Memperluas pangsa pasar di kota-kota besar Indonesia dengan memanfaatkan media promosi (W2, W4, O2, O3, O4).
Strategi W-T 1. Mengadakan pelatihan dan pengetahuan karyawan tentang mutu untuk meningkatkan produksi (O1,O4,O5 ; W2,W4) 2.Mengembangkan kemitraan dengan perusahaan yang lebih besar (W1, W2, W3, W4, T2, T3). 3.Mengajukan fasilitas pembiayaan (Kredit Modal Kerja) kepada Bank untuk perputaran usaha (W3, T2, T3, T4)
Gambar 5. Matriks SWOT
Strategi S-O (Strategi kekuatan-peluang) a. Inovasi dan variasi produk dengan memanfaatkan kemajuan teknologi (S1, S2, S3, S4, O4). b. Menjaga mutu produk yang diproduksi dan dijual mulai dari bahan baku mentah sampai dengan barang jadi (S1, S3, S5, O1, O3, O4, O5). Menjaga dan meningkatkan mutu produk yang diproduksi dan dijual mulai dari bahan baku mentah sampai dengan barang jadi dapat membawa citra positif dan meningkatkan brand image perusahaan
Strategi W-O (Strategi kelemahan-peluang) a.
Memperluas pangsa pasar di kota-kota besar Indonesia dengan memanfaatkan media promosi (W2, W3, O2, O4).
48
Citra produk yang baik dan harga yang terjangkau dapat dijadikan sarana promosi untuk memasarkan produk pada kawasan yang lebih luas di Indonesia dengan memanfaatkan media promosi, seperti televisi, media cetak dan keikutsertaan dalam pameran. Strategi S-T (Strategi kekuatan-ancaman) a.
Konsisten dengan mempertahankan produktifitas untuk diterima pasar (faktor eksternal ancaman dan faktor internal kekuatan : T1,T2 dan S2,S3).
b.
Meningkatkan loyalitas pelanggan/konsumen (T1, T2, S3, S5)
c.
Membina hubungan yang baik dengan pelanggan dan pemasok (S2, S3, S4, S5, T1, T3) Pelanggan
dan
pemasok
adalah
faktor
penting
dalam
kelangsungan hidup perusahaan. Pelanggan yang loyal akan memberikan banyak keuntungan bagi perusahaan, selain sebagai konsumen produk secara langsung, pelanggan yang puas akan produk ini akan merekomendasikan kepada kerabat dekatnya, sehingga promosi gratis secara otomatis bisa diperoleh perusahaan. Strategi W-T (Strategi kelemahan-ancaman) a.
Mengadakan pelatihan dan pengetahuan karyawan tentang mutu untuk meningkatkan produksi (O1,O4,O5 ; W2,W4)
b.
Kekurangan dari manajemen perusahaan yang masih bersifat kekeluargaan, yaitu semua kebijakan yang diambil harus dari pemilik (one man show). Dalam hal ini, bila kebijakan seperti
ini terus
dipertahankan, maka ke depannya organisasi akan sulit berkembang. Dengan perkembangan dunia usaha yang begitu cepat, ditambah adanya perusahaan sejenis dan perusahaan pendatang baru, menuntut perusahaan terus meningkatkan kemampuan manajemen perusahaan ke arah yang lebih baik. a. Mengembangkan kemitraan dengan pemerintah, bank dan perusahaan lain yang dapat mendukung perkembangan usaha boneka (W1, W2, W3, W4, T1, T2, T4, T5).
49
Kelemahan
dalam
hal
manajemen
perusahaan,
promosi
dan
keterbatasan modal diharapkan dapat diatasi dengan mengembangkan kemitraan dengan pemerintah, bank dan perusahaan lain yang dapat mendukung perkembangan usaha boneka (misalnya, mengikuti pelatihan dan pameran industri kecil yang diadakan pemerintah, serta pengajuan tambahan modal ke bank).
4. Analisis Matriks QSP Untuk mengevaluasi dan menganalisis secara objektif alternatif strategi yang dihasilkan dari matriks SWOT, serta menentukan strategi prioritas yang dapat diimplementasikan dilakukan dengan menggunakan matriks QSP.
Alternatif-alternatif strategi dimaksud adalah sebagai
berikut : a.
Inovasi dan variasi produk dengan memanfaatkan kemajuan teknologi
a.
Menjaga mutu produk yang diproduksi dan dijual mulai dari bahan baku mentah sampai dengan barang jadi
b.
Memperluas pangsa pasar di kota-kota besar Indonesia dengan memanfaatkan media promosi
c.
Konsisten dengan mempertahankan produktifitas untuk diterima pasar
d.
Meningkatkan loyalitas pelanggan
e.
Membina hubungan yang baik dengan pelanggan dan pemasok
f.
Mengadakan pelatihan dan pengetahuan karyawan tentang mutu untuk meningkatkan produksi Mengembangkan kemitraan dengan pemerintah, bank dan perusahaan
i.
lain yang dapat mendukung perkembangan usaha boneka Berdasarkan hasil perhitungan dalam matriks QSP, diperoleh strategi yang paling tepat untuk diimplementasikan adalah Memperluas pangsa pasar di kota-kota besar Indonesia dengan memanfaatkan media promosi dengan total nilai daya tarik 5,480, diikuti dengan inovasi dan variasi produk dengan kemajuan teknologi (5,404). Untuk lebih jelas tentang urutan prioritas strategi dari hasil matriks QSP dapat dilihat pada Tabel 6.
50
Tabel 8. Urutan prioritas strategi dari matriks QSP Alternatif strategi a. Inovasi dan variasi produk dengan memanfaatkan kemajuan teknologi. b. Menjaga mutu produk yang diproduksi dan dijual mulai dari bahan baku mentah sampai dengan barang jadi. c. Memperluas pangsa pasar di kota-kota besar Indonesia dengan memanfaatkan media promosi. d. Konsisten dengan mempertahankan produktifitas untuk diterima pasar e. Meningkatkan loyalitas pelanggan f. Membina hubungan baik dengan pelanggan dan pemasok g. Mengadakan pelatihan dan pengetahuan karyawan tentang mutu untuk meningkatkan produksi g. Mengembangkan kemitraan dengan pemerintah, bank dan perusahaan lain yang dapat mendukung perkembangan usaha
Total nilai daya tarik 5,404
Urutan prioritas 2
5,209
5
5,480
1
4,246
3
5,245 4,510
4 8
4,816
7
5,077
6
51
KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan 1. CV. HT merupakan perusahaan yang bergerak di bidang industri dan perdagangan boneka dengan berbagai macam produk yang dihasilkan seperti tas, bantal, rocking, kotak tisu selain boneka, dimana hasil identifikasi dan evaluasi lingkungan internal perusahaan, terdapat 5 faktor kunci kekuatan dan 4 faktor kunci kelemahan. Sementara dari lingkungan eksternal, terdapat masing-masing 4 faktor kunci peluang dan ancaman. Berdasarkan matriks IE, keberadaan CV. HT berada pada sel 5, yaitu pertumbuhan dan stabilitas, dimana strategi yang diperlukan adalah penetrasi pasar dan pengembangan produk. 2. Dari hasil analisis SWOT, didapatkan beberapa alternatif strategi utama yang dapat diterapkan sesuai posisi perusahaan. Dengan matriks QSP, didapatkan strategi prioritas, yaitu menjaga mutu dan memunculkan ciri khas produk untuk mengantisipasi persaingan usaha.
B. Saran 1. Untuk lebih menjangkau pangsa pasar yang masih terbuka, peningkatan kegiatan promosi efektif sangat diperlukan, maka menjaga mutu produk dan mengembangkan merk dagang dengan merk paten sebagai sarana promosi untuk memasuki pasar yang lebih luas dan mengantisipasi persaingan dengan produk sejenis. 2. Jika perusahaan perlu tambahan modal kerja agar dapat mengajukan pinjaman modal kerja ke lembaga keuangan atau bank-bank dengan tetap mempertimbangkan suku bunga bank dengan NPV.
52
DAFTAR PUSTAKA
Boyd, H. W., O. C. Walker dan J.C Larréché. 2000. Manajemen Pemasaran : Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global (Terjemahan). Penerbit Erlangga, Jakarta. Buttle, F. 2004. Manajemen Hubungan Pelanggan : Concept and Tools (Terjemahan). Bayumedia Publishing, Malang. David, F.R. 2006. Manajemen Strategi (Terjemahan). PT. Prenhallindo, Jakarta. __________. 2004. Manajemen Strategi: konsep-konsep. PT Indeks Kelompok Gramedia, Jakarta. Evans, J and B. Berman. 1995. Principle or Marketing. Prentice Hall, New Jersey. Jauch, L.R dan W.F. Glueck. 1999. Manajemen Strategik dan Kebijakan Perusahaan (Terjemahan). Erlangga, Jakarta. Kinnear, T.C. and J.R. Taylor. 1991. Marketing Research an Applied Approach. Mc Graw Hill, New York. Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran (Terjemahan). PT. Prenhallindo, Jakarta. Kotler, P. dan G. Amstrong. 2001. Prinsip-Prinsip Pemasaran (Terjemahan). Erlangga. Jakarta. . dan A.B. Susanto. 1999. Manajemen Pemasaran di Indonesia : Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. Salemba Empat, Jakarta. Latifah, E., A. Suryani dan H. Hardjomidjojo. 2009. Analisis Kelayakan Pembiayaan Pengembangan Usaha Mebel Kayu Pada Bank Syariah (Studi Kasus : PT. ”X” di Bekasi). Jurnal MPI Vol. 4 No. 157-74, Februari 2009. Lovelock, C. 2002. Services Marketing and Management. Prentice Hall, New Jersey. McLeod, R., Jr dan G. Schell. 2001. Sistem Informasi Manajemen (Terjemahan). PT. Intermasa, Jakarta. Pearce, J.A. dan R.B. Robinson. 1997. Manajemen Strategik : Formulasi, Implementasi dan Pengendalian (Terjemahan, Jilid I). Bina Rupa Aksara, Jakarta. Purnama, C.M.L. 2002. Strategic Management Plan. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Purnomo, S.H. dan Zulkieflimansyah. 1999. Manajemen Strategi Sebuah Konsep Pengantar. Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia. Jakarta. Rangkuti, F. 2005. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Syarief, R., S. Santausa, St. Isyana. 1989. Teknologi Pengemasan Pangan. PAU. IPB.
53
Saladin, D. 2004. Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan, Pelaksanaan dan Pengendalian. Linda Karya, Bandung. Sumarwan, U. 2004. Perilaku Konsumen, Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Bogor. Ghalia Indonesia, Bogor. Supranto, J. 2003. Metode Riset Aplikasinya dalam Pemasaran. Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia, Jakarta. Tjiptono, F. 1995. Strategi Pemasaran. Andi Offset, Yogyakarta. Umar, H. 1997. Studi Kelayakan Bisnis, Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
54
LAMPIRAN
55
Lampiran 1. Kuesioner kajian strategi pemasaran dan pengembangan usaha perdagangan boneka untuk penilaian bobot dan rating faktor strategi internal dan eksternal oleh manajemen perusahaan Tujuan : Mendapatkan penilaian responden mengenai faktor strategi internal dan eksternal perusahaan dengan pemberian bobot terhadap seberapa besar faktor strategis tersebut dapat mempengaruhi atau menentukan keberhasilan analisa perumusan strategi pemasaran Petunjuk umum : 1. Pengisian kuesioner dilakukan secara langsung dan tertulis oleh responden 2. Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden 3. Dalam mengisi kuesioner, responden diharapkan melakukannya secara sekaligus (tidak menunda/sebagian) untuk menghindari inkonsistensi jawaban Petunjuk khusus : 1. Pembobotan dengan metode Paired comparison yaitu penilaian bobot (weight) dengan membandingkan setiap faktor strategi internal dan eksternal organisasi, dimana setiap bobot peubah digunakan skala 1, 2 dan 3 dengan keterangan berikut : 1 = Jika indikator horizontal kurang penting daripada indikator vertikal 2 = Jika indikator horizontal sama penting daripada indikator vertikal 3 = Jika indikator horizontal lebih penting daripada indikator vertikal 2. Penentuan bobot merupakan pandangan masing-masing responden terhadap setiap faktor strategi internal dan eksternal perusahaan.
Lanjutan Lampiran 1. I. Pertanyaan untuk mendapatkan bobot faktor strategi internal Faktor Internal A. Tenaga kerja yang handal B. Menghasilkan produk bermutu C. Mesin produksi bermutu D. Pengalaman produksi E. Harga produk terjangkau F. Produksi berdasarkan pesanan G. Pangsa pasar H. Biaya produksi cukup tinggi I. Kegiatan promosi
A
B
C
D
E
F
G
H
I
Total
Bobot
Contoh Pengisian : -
“Tenaga kerja yang handal” (A) pada baris/horizontal lebih penting dari “Menghasilkan produk bermutu” (B) pada kolom/vertikal, maka nilainya 3 “Tenaga kerja yang handal” (A) pada baris/horizontal sama penting dengan “Menghasilkan produk bermutu” (B) pada kolom/vertikal, maka nilainya 2 “Tenaga kerja yang handal” (A) pada baris/horizontal kurang penting dari “Menghasilkan produk bermutu” (B) pada kolom/vertikal, maka nilainya 1
57
39
Lanjutan Lampiran 1. II. Pertanyaan untuk mendapatkan bobot faktor strategi eksternal Faktor Eksternal A. Pelanggan loyal B. Citra produk baik C. Hubungan baik dengan pemasok bahan baku D. Kemajuan teknologi E. Keberadaan perusahaan sejenis F. Kenaikan biaya produksi G. Kondisi ekonomi labil H. Kebijakan pemerintah
A
B
C
D
E
F
G
H
Total
Bobot
Contoh Pengisian : -
“Pelanggan yang loyal” (A) pada baris/horizontal lebih penting dari “Citra produk yang baik” (B) pada kolom/vertikal, maka nilainya 3 “Pelanggan yang loyal” (A) pada baris/horizontal sama penting dengan “Citra produk yang baik” (B) pada kolom/vertikal, maka nilainya 2 “Pelanggan yang loyal” (A) pada baris/horizontal kurang penting dari “Citra produk yang baik” (B) pada kolom/vertikal, maka nilainya 1
58 Lanjutan Lampiran 1. III. Pemberian nilai peringkat/rating terhadap faktor-faktor strategi internal Petunjuk Pengisian : 1. Pemberian nilai peringkat/rating menunjukkan tingkat faktor strategi sebagai kekuatan atau kelemahan. Pemberian nilai peringkat didasarkan pada keterangan berikut : Nilai 4, jika faktor strategi tersebut dinilai menjadi kekuatan utama Nilai 3, jika faktor strategi tersebut dinilai menjadi kekuatan kecil
2. Pengisian kolom penilaian peringkat/rating menggunakan tanda silang (X) Faktor Internal Kekuatan 1. Tenaga kerja handal 2. Menghasilkan produk bermutu 3. Mesin produksi bermutu 4. Pengalaman produksi 5. Harga produk terjangkau Kelemahan 1. Intervensi anggota keluarga 2. Pangsa pasar 3. Biaya produksi cukup tinggi 4. Kegiatan promosi 5. Saluran distribusi
4
3
59 Lanjutan Lampiran 1. IV. Pemberian nilai peringkat/rating terhadap faktor-faktor strategi eksternal A. Petunjuk Pengisian : 1. Pemberian nilai peringkat/rating didasarkan pada kemampuan organisasi dalam meraih peluang. Pemberian nilai peringkat didasarkan pada keterangan berikut : Nilai 4, jika organisasi mempunyai kemampuan yang sangat baik dalam meraih peluang tersebut Nilai 3, jika organisasi mempunyai kemampuan yang baik dalam meraih peluang tersebut 2. Pengisian kolom penilaian peringkat/rating menggunakan tanda check list () Faktor Eksternal Peluang 1. Pelanggan loyal 2. Citra produk baik 3. Hubungan baik dengan pemasok bahan baku 4. Kemajuan teknologi
4
3
B. Petunjuk Pengisian : 1. Pemberian nilai peringkat/rating didasarkan pada kemampuan organisasi dalam meraih peluang. Pemberian nilai peringkat didasarkan pada keterangan berikut : Nilai 1, jika faktor ancaman memberikan pengaruh yang sangat kuat terhadap organisasi Nilai 2, jika faktor ancaman memberikan pengaruh kuat terhadap organisasi 2. Pengisian kolom penilaian peringkat/rating menggunakan tanda check list () Faktor Eksternal Ancaman 1. Keberadaan perusahaan sejenis 2. Kenaikan biaya produksi 3. Kondisi ekonomi labil 4. Kebijakan pemerintah
2
1
60 Lampiran 2. Kuesioner untuk penilaian kelayakan pengembangan usaha perdagangan Boneka oleh manajemen perusahaan CV. Hayashi Toys Tujuan : Mendapatkan penilaian responden mengenai prospek pengembangan usaha melalui pendekatan rasio finansial (PBP, B/C Ratio, BEP, NPV dan IRR) Petunjuk : 1. Pengisian kuesioner dilakukan secara langsung dan tertulis oleh responden 2. Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden 3. Dalam mengisi kuesioner, responden diharapkan melakukannya secara sekaligus (tidak menunda/sebagian) untuk menghindari inkonsistensi jawaban Kegunaan : Data yang diperoleh akan digunakan sebagai bahan dalam melakukan analisa kelayakan usaha perusahaan serta untuk mengetahui aspek teknis produksi dan manajemen operasi. Demikian yang dapat disampaikan. Atas perhatian, kesediaan dan kerjasamanya dalam mengisi kuesioner ini, diucapkan terima kasih.
Hormat kami,
Puri Werdiyati F352060185
61 Lanjutan Lampiran 2. A. Profil Usaha 1. Nama Responden
: ...................................................................
2. Pendidikan
: ...................................................................
3. Usia
: ...................................................................
4. Jabatan
: ...................................................................
5. Modal awal
: ...................................................................
6. Nilai aset
: ...................................................................
7. Jenis modal
: ( ) modal sendiri ( ) pinjaman bank, bunga : .........../tahun ( ) pinjaman koperasi ( ) lainya, sebutkan ..................
8. Kapasitas produksi
: ...................................................................
9. Omzet penjualan
: ...................................................................
10. Jumlah karyawan
: ...................................................................
a. Tetap
: ...................................................................
b. Tidak tetap
: ...................................................................
B. Hal yang Dikaji 1. Kebutuhan bahan baku yang diperlukan : Jenis Bahan baku
Asal pasokan
Pasokan sekali pesan
Berapa kali sebulan
Sistem pembayaran
2. Jenis produk yang dihasilkan : Jenis produk
Volume produksi per bulan
Harga pokok penjualan
62 Lanjutan Lampiran 2. 3. Siapakah konsumen anda : Cara pengiriman
Jenis konsumen
Ambil sendiri
Dikirim
Sistem pembayaran Tunai
kredit
Pengguna akhir Pedagang eceran Pedagang besar 4. Berapa rataan volume penjualan setiap jenis produk yang dihasilkan ? 1. ................................. / hari, ................................. / bulan 2. ................................. / hari, ................................. / bulan 3. ................................. / hari, ................................. / bulan 4. ................................. / hari, ................................. / bulan 5. Biaya operasional usaha : a. bahan baku
:
Rp. ..................................... per bulan
b. tenaga kerja
:
Rp. ..................................... per bulan
c. pemasaran
:
Rp. ..................................... per bulan
d. lain-lain
:
Rp. ..................................... per bulan
7. Harga beli dan penyusutan peralatan usaha : Alat
Harga satuan (Rp.)
Jumah dipakai (unit)
Umur ekonomis (tahun)
Penyusutan per tahun
8. Berapa pajak usaha yang harus dibayar ? ........................................................................................................................ ........................................................................................................................ 9. Komentar umum ........................................................................................................................ ........................................................................................................................
63 Lampiran 3. Kuesioner untuk konsumen Nama
: .......................................................................................................
Alamat
: .......................................................................................................
1. Usia : a. 20-30 tahun b. 30-40 tahun
c. 40-50 tahun d. Di atas 50 tahun, sebutkan….
2. Pekerjaan : a. PNS b. Pegawai swasta c. Pengusaha
d. Ibu rumah tangga e. Lainnya, sebutkan..................
3. Pendapatan per bulan : a. < Rp. 1,5 juta b. Rp. 1,5 – 3 juta
c. Rp. 3 – 5 juta d. Rp. > 5 juta, sebutkan………
4. Jumlah anggota keluarga a. 1-2 orang b. 3-4 orang
c. 5-6 orang d. > 7 orang
5. Pendidikan terakhir a. S1 b. SMA
c. SMP d. Lainnya, sebutkan..................
6. Status dalam keluarga a. Ayah/Suami b. Ibu/Istri
c. Anak d. Lainnya, sebutkan..................
7. Rata-rata pengeluaran keluarga per bulan : a. < Rp. 1,5 juta b. Rp. 1,5 - Rp. 2,5 juta
c. Rp. 2,5 - Rp. 3,5 juta d. Lainnya, sebutkan ..................
8. Apa alasan utama anda untuk membeli produk di CV. Hayashi Toys ? a. Harga terjangkau d. Higienis b. Mudah diperoleh e. Mutu terjamin c. Kemasan menarik f. Lainnya, sebutkan .................. 9. Darimana anda mengetahui tentang produk yang anda beli ? a. Keluarga/saudara d. Media masa b. Teman e. Lainnya, sebutkan ..................
64 Lanjutan Lampiran 3. 10. Dalam sebulan, berapa kali anda melakukan pembelian produk ini ? a. 1 kali d. 5 – 8 kali b. 2 – 4 kali e. Lainnya, sebutkan .................. 11. Besar pengeluaran yang anda lakukan untuk membeli produk per bulan : a. < Rp. 250.000 c. Rp. 500.000 – Rp. 750.000 b. Rp. 250.000 – Rp. 500.000 d. > Rp. 750.000, sebutkan…. 12. Bagaimana pelayanan di CV. Hayashi Toys a. sangat memuaskan c. Kurang memuaskan b. memuaskan d. Tidak memuaskan 13. Menurut anda, yang menunjukkan mutu produk adalah : a. Harga d. Ukuran e. Lainnya, sebutkan ........................ b. Merk c. Kemasan 14. Yang menentukan keputusan pembelian di CV. Hayashi Toys dalam keluarga anda adalah : c. Anak a. Ayah/suami b. Ibu/istri d. Lainnya, sebutkan .............................. 15. Cara memutuskan pembelian produk yang anda lakukan adalah : a. Terencana c. Persediaan sudah habis b. Mendadak d. Lainnya, sebutkan .............................. 16. Apakah harga produk telah sesuai dengan mutunya ? a. Ya b. Tidak 17. Saran untuk perbaikan dan perkembangan usaha : ............................................................................................................................. ............................................................................................................................. ............................................................................................................................. ............................................................................................................................. .............................................................................................................................
