Összegzés a Sinus Kft részére készített „Életbiztosítási körképhez” Készítette: Bohnné Keleti Katalin Budapest, 2013. május
1
Tartalomjegyzék I.
Bevezetés.............................................................................................................. 3 1.1. Módszerek ...................................................................................................... 3 1.2. Hipotézisek ..................................................................................................... 3
II. A legfontosabb megállapítások, következtetések ................................................. 4 III.
Javaslatok .......................................................................................................... 6
IV.
Részletes adatok ............................................................................................... 7
IV.1. Demográfiai adatok/statisztika ......................................................................... 7 IV.2. Az érvényes biztosítások jellemzői ................................................................ 10 IV.3. Elvárások ....................................................................................................... 14 IV.4. Ismeret, informáltság ..................................................................................... 21 IV.5. Döntési motivációk......................................................................................... 30 V.
Hipotézisek beigazolódása/elvetése ................................................................ 39
VI.
Települések listája............................................................................................ 40
2
I. Bevezetés Az életbiztosítás érzékeny terület, mivel hosszabb távú elköteleződést és döntést kíván. A magyarországi gazdasági helyzet erősen éreztette hatását az életbiztosítási piacon. A rendszerváltással elindult a piac növekedése, amelyet az elmúlt évek nehézségei, a gazdasági válság, a végtörlesztés lehetőségei, ill. a családok általánosan nehezedő helyzete erősen átrendezett. A fogyasztók elvárásai jelentősen megváltoztak az életbiztosításokkal szemben, és alaposabban megnézik, hogyan, mire költik pénzüket, ill. azért milyen ellenszolgáltatásra számíthatnak. A biztosítók és a biztosítási alkuszok versenye egyre erősebb, és ebben a versenyben csak az maradhat talpon, aki képes a rugalmas alkalmazkodásra. A fogyasztók jelentős rész alapvetően bizalmatlan a biztosítókkal szemben, így e bizalom megszerzése és megtartása lehet az egyik kulcsa a tartós piaci sikernek. A Sinus Kft. saját személyes tapasztalatait egy széleskörű kutatás adataival kívánta kiegészíteni. A Kft. új szemlélettel, új termékkínálattal jelent meg 2012-ben, amely kiválóan alkalmas arra, hogy a korábbi években kötött, az ügyfél számára nem elég kedvező hozamokat ígérő biztosításokat jobb feltételűekre váltsa át. A Sinus Kft által indított kutatás célja volt, hogy megismerje a jelenleg életbiztosítással rendelkezők: • elvárásait, • ismereteiket meglévő életbiztosításaikkal kapcsolatban • döntési motivációikat • nyitottságukat a váltásra. 1.1. Módszerek A kutatás alapvetően a személyes megkérdezésre épített, éppen a fent már említett bizalmi téma miatt. Az előzetesen elkészített kérdőívet a Sinus munkatársai, képviselői központi bemutatáson ismerték meg, majd egyénileg, személyes interjúk keretében töltötték ki. A célközönségbe azok a személyek kerülhettek be, akiknek van élő, érvényes életbiztosításuk, amelyet 2009. előtt kötöttek. A válaszadás anonim volt. A kutatás 2012. szeptember és 2013. április között folyt, egész Magyarországon. Összes elért válaszadó: 202 fő 1.2. Hipotézisek A kutatás indítása előtt hipotéziseket nem állítottunk fel, de néhány alapgondolatot megfogalmaztunk, mint: • az életbiztosítással rendelkezők jelentős része nem foglalkozik a biztosítás jellemzőivel, nem követi nyomon a változásokat • az életbiztosítással rendelkezők csak részlegesen ismerik meglévő kötvényük tartalmát • a meglévő biztosításon csak akkor változtatnak, ha az nem túl nehézkes, és biztosan jelentős előnyökkel jár számukra 3
II. A legfontosabb megállapítások, következtetések Jellemzők • A válaszadók többsége nő, 36-50 év közötti, általában egy életbiztosítással rendelkezik, amelyet havonta fizet. Ez havi átlagban kb. 20.000.-Ft-ot jelent, bár a biztosítási összeg tekintetében nagy a szórás. A többség Ft-ban fizet, néhányan euroban. Iskolai végzettség alapján a válaszadók inkább képzettek, közép-és felsőfokú végzettséggel rendelkeznek. • A válaszadók összetétele alapján biztonsággal vonhatunk le következtetéseket a teljes hazai piacra vonatkozóan. A megkérdezettek magasabb végzettségűek, 36-50 év közöttiek, azaz: kiemelt célcsoportja az életbiztosításoknak. • Akik váltanának, inkább a fiatalabb (35 év alatti) korosztályba tartoznak és jellemzően több, inkább 3, mint 2 életbiztosításuk van. Megkockáztathatjuk, hogy ők már a tudatosabban választók, akik jobban tervezik az életüket, jövedelmüket és ennek megfelelően időről-időre átrendezik a befektetéseiket. Elvárások • A biztosítás adjon biztonságot, vagy legalább annak az ígéretét az esetlegesen bekövetkező nehézségeknél. • Az üzletkötő legyen felkészült és egy kicsit pszichológus, aki érzi, hogy ügyfeleinek mikor van szüksége rá, és akkor mindig megtalálható. • Az üzletkötő feleslegesen ne zavarja az ügyfeleket, jelentkezésének mindig legyen konkrét célja. • Sokan elégedettek üzletkötőjükkel, (78 fő, 38,6%), miközben elmondják, hogy nincs biztosítási tanácsadójuk.(27 fő, az elégedettek 34,6%-a.) • Akik tökéletesen elégedettek az üzletkötőjükkel, azok több mint 10%-ának valójában nincs kapcsolata az üzletkötővel. • Az „üzletkötő” és a „tanácsadó” sok ügyfélnél kettéválik, nem gondolják, hogy azonos ember alkalmas mindkét feladatra. • A biztosítás-gondoskodás a legfontosabb elvárás. Emellett kiemelt helyre került a „korrekt viselkedés”, amelyet elvárnak a biztosítótól. Ez is azt támasztja alá, hogy van negatív tapasztalatuk ezen a téren. Érdeklődés és felkészültség • A biztosítási kötvénnyel és a biztosítással kapcsolatban a válaszadók 40,5%-a ennek teljesülését nem követik nyomon, nincsenek tisztában azzal, valójában a kötvény megfelel-e ennek az elvárásnak. • Akik tudják, hogy a kötvény nem felel meg elvárásaiknak, azok jelentős része sem vesz igénybe tanácsadót, vagy nem fogalmazta meg azt az igényt, hogy váltana egy másik kötvényre, vagy biztosításra. • A kötvénnyel általában nem foglalkoznak, kivéve az éves elszámolást, amelyet 82,2% megnéz, és 50 % fölött van azok aránya, akik meg is értik. • A módosítási lehetőségek közül az indexálást ismerik, és akinek körülményei lehetővé teszik, az igénybe is veszi azt. • A TKM fogalmát mindössze a válaszadók 22%-a ismeri, ők azt is tudják, jelenlegi kötvényükre vonatkozóan ennek mennyi az értéke. • A válaszadókat érdekelné, (43%-ot), hogy a biztosító hogyan forgatja a pénzt, mennyit fektet be, de erre vonatkozóan nincsenek információik, és – úgy 4
következtethetünk -, hogy aktívan nem is tesznek semmit ezen információk beszerzésére. • A pénzpiaci, vagy nyugdíjrendszerrel kapcsolatban a többség nem elég felkészült. Ezt az is mutatja, hogy az életbiztosítással, mint befektetéssel szemben kizárólag a bankbetétek lehetőségét vizsgálták meg. • Az érdeklődés növekedése a jellemző, a válaszadók nyitottak lennének több információ és ismeret befogadására a meglévő biztosításukkal és a biztosítók viselkedésével kapcsolatban. • Tudják, hogy az életbiztosítások szerepe egyre nagyobb az életük során, hogy az öngondoskodásnak egy fontos része az életbiztosítás, mégis kevéssé foglalkoznak vele. Ez bizonyára abból fakad, hogy a tapasztalatuk az, hogy Magyarországon megkötött szerződéseket nehéz megváltoztatni. Vélemény a biztosítókról • A megkérdezettek kapcsolatban állnak szinte valamennyi, Magyarországon működő biztosítóval. Több olyan biztosítót tudtak megnevezni, akiket preferálnak, mint akiket elutasítanak. • A kutatás rávilágított egy pozitív helyzetre is, a válaszok alapján nincs olyan biztosító, amelyet egyértelműen elutasítanának. Azaz: egyetlen biztosítónak sincs túlságosan negatív imázsa. • A többségnek inkább negatív a véleménye a biztosítókról. Ez származhat korábbi rossz tapasztalatból is. Nem feledkezhetünk meg arról, hogy a véleményt az összes biztosító, összes biztosítási esemény eddigi tapasztalatai és egyéb benyomások alakítják, így ha pl. valakinek egy Casco vagy egy lakásbiztosítási káresemény kapcsán rossz tapasztalata volt, azt kivetíti az életbiztosításokra is. • Kiemelt negatívum, hogy a kifizetések lassúak és nehézkesek. Nyitottság a váltásra • A többség alapvetően információhiányban szenved, a biztosításhoz való hozzáállásuk passzív, nem keresik az információkat, új lehetőségeket. Ebből következik, hogy viszonylag alacsony a váltási hajlandóságuk. (39% biztosan nem váltana.) • 8 olyan válaszadó van, aki annak ellenére is váltana, hogy meglévő kötvénye teljesíti elvárásait. • Akik váltanának (68 fő) azok közül 30fő (44%) fogalmazott meg hozamelvárást, amely magasabb arány, mint a teljes válaszadói körben a hozamelvárást megfogalmazók aránya. A váltásra azok készek elsősorban, és azokat érdekli, akik egyébként is tudatosabban, felkészültebben foglalkoznak a kötvénnyel, tudják, mit várnak el egy életbiztosítástól. • A váltás azonban nem egyszerű – legalábbis ez a véleménye a válaszadóknak, ezért csak akkor váltanának, ha az nem hosszú folyamat, és a végén nyernének is. • A váltással várható nyereségről az üzletkötőknek/tanácsadóknak kellene felvilágosítást adniuk, az ügyfelek maguk nem járnak ennek utána. • A nyereségnek érzékelhetőnek (5%-nál magasabbnak) kell lennie, ellenkező esetben nem eléggé motiváló. • A váltást magasabb szintű informáltság, és a pozitívabb megítélés elősegítené.
5
III. Javaslatok • A kutatás megmutatta, hogy még mindig nagyon sok a fenntartás és a tévhit a biztosításokkal és a biztosítókkal kapcsolatosan. Mindenképpen tenni kell azért, hogy ez a helyzet megváltozzon. Ez elsősorban megbízható viselkedéssel, tudatos kommunikációval és szervezéssel lehetséges. Tanítani kell az embereket. • Össze kell fogni a szakmának és közösen tenni a kialakult kép megváltoztatásáért. • Készíteni kellene egy érvrendszert, amely nemcsak az életbiztosítások előnyeit tartalmazza általában, hanem konkrétan a Sinus kínálta előnyöket, hogy segítse a munkatársak munkáját • Folyamatos és rendszeres PR (blog, GYIK, stb.) tevékenység szükséges, részben az online térben, részben a képviselőkön keresztül. • Törekedni kell arra, hogy az emberek fejében kialakult kép, mely szerint az üzletkötő az nem tanácsadó, megváltozzon, és az üzletkötőket az ügyfelek valóban szakértőnek, tanácsadónak tartsák. • Pontosan meg kell határozni, mi a különbség a tanácsadó és az üzletkötő között - az emberek fejében - , mi az amit elvárnak egy tanácsadótól, hogy könnyebb legyen megfelelni ennek az elvárásnak. • Nagyobb nyitottság szükséges, az ügyfelek involválása a munkába, folyamatos információcserével. Ez segítené a bizalom növekedését, helyreállítását. • A fiatalabb (35 év alatti) korosztály rugalmasabb, könnyebben vált és jobban nyomon követi a változásokat. Az ennél idősebbek meggyőzése több lépcsőben, komoly gazdasági érvekkel történhet.
6
IV.Részletes adatok A továbbiakban részletesen – kérdésenként – ismertetjük az eredményeket, és részben értelmezzük is azokat. Összes válaszadó: 202 fő IV.1. Demográfiai adatok/statisztika Nem szerinti megoszlás férfi 88 46,3 % nő 92 53,7 % összesen 190 100,0 %
A kérdésre sajnos nem válaszolt mindenki, de már ezek az adatok is mutatják, hogy a nem szerinti összetételben a válaszadók kb. leképezik a magyar lakosságot, összetételük megfelel a hazai nemek szerinti összetételnek. Iskolai végzettség szerinti megoszlás általános 4 2,2 % középfokú 87 47,8 % egyetem 91 50,0 % összesen 182 100,0%
7
Itt sem teljes körű a válaszadás, de látszik, hogy az alapfokú végzettségűek nagyon kevesen vannak. Ez valószínűleg megfelel az életbiztosítással rendelkezőknek. A felsőfokú végzettségűek felülreprezentáltak a mintában. Ezt úgy kell kezelnünk, hogy a teljes magyar lakosságra vetítve a kép valószínűleg kedvezőtlenebb, mivel a legmagasabb képzettségűek általában jobban felkészültek, mint az átlag. 169 fő adta meg lakóhelyét, ebben meghatározó Budapest (58) és Tata (30) említéssel. A települések részletes listáját az anyag végén megadjuk. Életkor szerinti megoszlás 35 év alatt 36-50 év alatt 50-65 év között 65 év felett összesen
válaszok száma 39 109 38 8 194
8
% 20,1 56,2 19,6 4,1 100
Életbiztosítások száma szerinti megoszlás válaszok száma 1 életbiztosítása van 126 2 49 3 15 több 8 összesen 198
% 63,6 24,7 7,6 4,1 100
Családnagyság szerinti megoszlás válaszok száma 1 fő 26 2 fő 54 3 fő 52 4 fő 49 4 főnél több 16 összesen 198
% 13,3 27,3 26,6 24,7 8,1 100
9
A válaszadók jellemzően 36-50 év közöttiek, általában egy életbiztosításuk van, bár 35 % azok aránya, akiknek több is van. A válaszadók összetétele családnagyság tekintetében nagyon változó. IV.2. Az érvényes biztosítások jellemzői Biztosítók/biztosítások gyakorisága Biztosító említési % szám ING 42 18,6 Allianz 28 12,4 Aegon 25 11,1 Generali 22 9,7 Grawe 19 8,4 Metlife 19 8,4 Axa 9 3,9 Uniqua 9 3,9 Ahico 8 3,5 Aviva 7 3,1 Union 7 3,1 Grupama 6 2,6 K and H 6 2,6 Erste 5 2,2 CIG Pannónia 4 1,8 Garancia 3 1,3 Dimenzió 2 0,9 Bp.Bank 1 0,5 Chartis 1 0,5 Raiffeisen 1 0,5 Signal 1 0,5 UniCredit 1 0,5 összesen 226 100 10
Itt meg kell jegyeznünk, hogy akinek egynél több biztosítása van, az különböző biztosítókkal áll kapcsolatban. Azaz: a gondoskodást úgy is értelmezte, hogy a pénzét különböző társaságoknál helyezte el. Fizetési gyakoriság szerinti megoszlás válaszok száma havonta 112 negyedévente 20 félévente 14 évente 61 összesen 207
% 54,1 9,7 6,7 29,5 100
Az életbiztosítás megkötésének/ kezdetének éve szerinti megoszlás kezdeti év 1983 1989 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
említési szám 1 1 3 1 3 5 2 6 7 5 15 9 15 14 9
11
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
17 17 12 34 21 12 7 6
Jól látszik, hogy a válaszadók között többen vannak azok, akik néhány éven belül kötötték meg a biztosítást. Ez természetesen a válaszadók életkorából is következik, hiszen el kell érni egy bizonyos életkort ahhoz, hogy valaki már a hosszú távú tervezésre is gondoljon. Látszik, hogy - az eredeti elképzeléssel szemben – olyanok is válaszoltak, akik 2009. után kötöttek életbiztosítást. Az életbiztosítás lejáratának éve szerinti megoszlás lejárati év 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026 2027 2028 2029 2030 2036 határozatlan
említési szám 3 6 5 17 8 10 11 8 19 10 11 13 11 7 13 7 17 6 2 1 2
Az átlagos futamidő: 15 év. Az életbiztosítások díja a válaszadók által megadott díj átlagosan ill. 1650 euro, aki abban fizet. Fizetési gyakoriságra a havonkénti fizetés a jellemző.
12
284 e Ft/év,
Más megtakarítással rendelkezés szerinti megoszlás válaszok száma igen 84 nem 109 összesen 193
% 43,5 56,5 100
A 84 főnek, akinek egyéb megtakarítása is van, közülük többeknek több életbiztosítása is van. 2 életbiztosítás 23 fő 3 életbiztosítás 10 fő több 7 fő
13
IV.3. Elvárások 1. Önnek van érvényes életbiztosítása. Kérem, mondja meg, mi az elsődleges elvárása az életbiztosításától? A sokféle megfogalmazást az alábbi néhány csoportba sűrítettük: elvárás említés % biztonság, gondoskodás 46 32,4 hozam, értékállóság 42 29,6 korrekt viselkedés 35 24,7 megtakarítás 14 9,8 hitelfedezet 3 2,1 átruházható 1 0,7 kevesebb kötöttség 1 0,7 142 100,0
2. Kérjük, az alábbi elvárásokat tegye fontossági sorrendbe! (1. hely: a legfontosabb) Az egyes szempontokra adott értékek gyakorisága 1.hely 2.hely 3.hely 4.hely 5.hely átlagérték1 biztonság 116 488 21 8 5 4,32 gondoskodás 38 62 48 28 20 3,36 kockázatkerülés 9 19 35 54 77 2,12 nyereség 16 30 44 55 49 2,54 takarékoskodás 23 36 46 48 43 2,73 összes említés 198 196 194 194 196 1
Az első hely 5 pontot, a 2. hely 4 pontot, a 3. hely 3 pontot, a 4. hely 2 ponto62t, az 5. hely 1 pontot ér, ennek alapján számítottuk az átlagokat.
14
A biztonság az elsődleges elvárás, mindkét kérdés válaszaiból ez látszik. Már az első kérdésnél is többen említették, hogy biztonság a családnak, gondoskodás, ha történik valami váratlan, kellemetlen. Jól látszik, hogy ez a két igény magasabb szinten jelentkezik, mint a többi. A legkisebb értéket a kockázatkerülés kapta, ez talán a nehezebb értelmezhetőségének is betudható.
3. Változott ez az elvárás az életbiztosítás fennállása alatt? igen 35 nem 167 Az elvárások nem változtak. Akiknél igen, ott a biztonság és a kockázatcsökkentés fontosabbá vált. A változás okaként többen is a válságot, az élethelyzetükben időközben bekövetkezett nehézségeket jelölték meg, kiemelve, hogy a biztonság, a segítség a bajban értéke megnövekedett. De a többség – hiszen eredetileg is a biztonságot tette első helyre – nem változtatott ezen az elvárásán.
15
4. Melyek az elvárásai egy biztosítási üzletkötőtől – általában? (több válasz is adható) válaszok % száma folyamatosan tájékoztasson 74 14,1 legyen szakmailag felkészült, naprakész 145 27,2 ismerje a piacot általában, ne csak azt az 92 17,4 biztosítót, akit képvisel legyen megtalálható, ha szükségem van rá 102 19,4 mindig figyeljen az új lehetőségekre 62 11,7 ne zaklasson, csak ha elkerülhetetlen 53 10,2 összesen
528
100
Átlagban két elvárást fogalmaztak meg, mégpedig azt, hogy az üzletkötő legyen felkészült, és megtalálható. Ez különösen annak fényében érdekes, hogy többen is megjegyezték, hogy a biztosítási üzletkötő ne keresse őket. Azaz: az elvárások egy olyan üzletkötő képét rajzolják ki, aki abszolút felkészült és naprakész a legfrissebb biztosítási lehetőségekből, ismeri a piacot, a teljes kínálatot, elérhető, de csak akkor keresi az ügyfelet, ha valami eredetien új, vagy az ügyfél számára kedvező megoldást ajánl, viszont, mindig rendelkezésre áll, amikor az ügyfélnek szüksége van rá. 5. Jelenlegi üzletkötője (akivel most áll kapcsolatban) megfelel ezen elvárásoknak? válaszok száma % tökéletesen 78 38,6 nagyjából 64 31,7 kevéssé 45 22,3 nincs válasz 15 7,4 16
összesen
202
100
6. A mostani biztosítási tanácsadója azonos azzal, akivel hajdan a biztosítást megkötötte? válaszok száma % igen 108 52,9 nem 69 33,8 jelenleg nincs tanácsadóm 27 13,3 2 összesen 204 100
ha nem, akkor a váltást Ön kezdeményezte Öntől függetlenül következett be nincs válasz 2
válaszok száma 8 58 3
Van, aki több biztosítással is rendelkezik, és ott más-más a válasz.
17
% 11,6 84,1 4,3
összesen
69
100
Az üzletkötőkkel nagyjából elégedettek, hiszen a válaszadók több, mint 70%-a vagy teljesen, vagy nagyjából elégedett. (persze, nem tudjuk, mikor volt vele utoljára kapcsolatban). Akik maguk kezdeményezték a váltást, egy kivételével mind egyetemi végzettségűek, és valamennyien nagyvárosban laknak. Biztosító tekintetében nagy a szórás, Grawe-2, Allianz 2, Union 2, Uniqua, és egy valakinek két biztosítása is van, így még az Erstét említette. Látszik, hogy az elégedettség személy-és nem biztosító függő. 7. Ön jelenleg milyen devizában fizeti az életbiztosítását? Ft 189 fő Svájci frank 1 fő Euró 26 fő 8. Megfogalmazta már, hogy kb. mekkora hozamot várna el lejáratkor? válaszok száma % igen 82 40,6 nem 103 51,0 nincs válasz 17 8,4 összesen 202 100
18
ha igen, Ön szerint jelenlegi kötvénye teljesíti ezeket az elvárásokat? válaszok száma % igen 29 35,4 nem 33 40,2 nem tudom 20 24,4 összesen 82 100
9. Összességében elégedett a mostani kötvényével? válaszok száma igen 96 nem 40 nem tudom 66 összesen 202 19
% 47,5 19,8 32,7 100
Jól látszik, hogy még a „tudatosabb” válaszadók sincsenek tisztában a jelenlegi helyzettel. A válaszadók több mint fele nem is fogalmazta meg, mekkora hozamot várna, de aki megfogalmazta, azoknak is több mint a fele vagy nem tudja, hogy a biztosítás megfelel-e az elvárásainak, vagy pontosan tudja, hogy nem. Nagyon magas a „nem tudom” választ adók aránya, ami azt a kiinduló hipotézisünket támasztja alá, hogy az emberek nem nagyon foglalkoznak a biztosítással. Ha megvizsgáljuk, hogy azok a válaszadók, akik szerint a jelenlegi kötvény biztosan nem teljesíti azt a hozamelvárást, amelyet ők korábban megfogalmaztak (33 fő), láthatjuk, hogy ez a kör sem tudatosabb, mint a nagy átlag. Nem elégedettek a kötvénnyel, de nincs tanácsadójuk (26). Az elszámolást megnézik, meg is értik, mégis pénzügyileg kevéssé tájékozottnak tartják magukat. A véleményük a biztosítókról kiemelten negatív, egyértelműen elutasító, ennek ellenére, ha lejár a meglévő kötvényük, szándékoznak újat kötni. Az indexálást igénybe veszik. Jobb feltételek esetén (23 fő) váltanának biztosítót, különösen, ha nyernek. 36-50 év közöttiek. Mi látszik ebből? A többség – még ha elégedetlen is, kényelmes, és nincs jó véleménnyel a biztosításokról. Azt gondolja, hogy minek váltson, a másik biztosító is pont ugyanolyan. (megjegyezzük, ez a mentalitás jellemzi a bakszámlákkal kapcsolatos lakossági attitűdöt is.)
20
IV.4. Ismeret, informáltság 10. Kérem, becsülje meg, hogy mennyire ismeri jelenlegi biztosítási kötvényét, annak kiterjedtségét, a kockázatokat, a költségszerkezetet, stb. válaszok száma % teljesen 18 8,9 elég jól 41 20,3 átlagosan 71 35,2 kicsit 59 29,2 nem tudom 13 6,4 összesen 202 100
11. Utoljára mikor foglalkozott ezzel a kérdéssel? válaszok száma 3 hónapon belül 53 éves fordulón 95 csak ha az üzletkötő szól 22 még nem foglalkoztam vele 32 összesen 202
21
% 26,2 47,1 10,9 15,8 100
Nem foglalkoznak a biztosítási kötvénnyel, azt gondolják, átlagosan ismerik, bár véleményünk szerint ez az átlagosan azt jelenti, hogy valójában sehogy, egyszer elolvasta, amikor aláírta, de ezt nem fogja bevallani. Aki azt mondja, hogy teljesen ismeri a kötvényt, (8) azoknak van tanácsadójuk, és viszonylag rendszeresen foglalkoznak is a kérdéssel. Az üzletkötővel jó a kapcsolat, a biztosítóban is bíznak, és nem váltanának. 12. Van Önnek olyan független tanácsadója, aki biztosítási ügyekben jártas, és akiben Ön megbízik? válaszok száma % igen 89 44,1 nem 113 55,9 összesen 202 100
22
13. Tudja-e, most mennyit ér a biztosítása? válaszok száma igen 93 nem 109 összesen 202
% 46,1 53,9 100
Erősen elgondolkodtató, hogy a többség nem tudja, mennyit ér a biztosítása, és nincs is tanácsadója, vagy nem bízik benne. Úgy tűnik, egyszer döntött, megkötötte a biztosítást, és az óta csak akkor foglalkozik vele, ha az üzletkötő erre figyelmezteti. A helyzet olyan, mintha valójában nem tartanák fontosnak a biztosítást, fizetik, de igazából nem várnak el tőle valós hozamot. Ez persze összecseng azzal, hogy elsősorban azt az elvárást fogalmazták meg, hogy nyújtson biztonságot, segítséget, ha valami történik, az nem vagy nem elsődleges elvárás, hogy hozamot is hozzon, ha nem következik be semmi nem várt kellemetlen esemény. 14. Meg szokta nézni az éves elszámolást? igen nem összesen
válaszok száma 166 36 202
% 82,2 17,8 100
válaszok száma 16 11 9 36
% 44,4 30,5 25,1 100
ha nem, miért nem? úgysem értem megbízom a biztosítóban nem érdekel összesen
ha igen, általában érti a leírtakat?
igen
23
114
56,4%
Az éves elszámolást megnézik, és több mint 50%-uk úgy gondolja, érti a leírtakat. A TKM-mel nem foglalkoznak, mindössze a válaszadók 22%-a ismeri a rövidítést és az értéket is. Nem foglalkoznak azzal sem, hogy a biztosító hogyan forgatja a pénzüket, mennyit fektet be, hova és miért. Ez a kérdés egyébként érdekelné a válaszadók 43%-t. (Kérdés persze, miért, hiszen saját eddigi válaszaik alapján úgysem értenék, inkább csak ellenőrzésképpen.) A biztosítók meglévő rossz hírneve miatt jó lenne ezt leegyszerűsítve publikálni. Kb. ugyanekkora kör az, akit nem érdekel ez az összeg. 15. Tudja-e, hogy mennyi az életbiztosítására vonatkozóan a TKM? válaszok száma % igen 45 22,2 nem 107 53,0 nem tudom, mi az a TKM 50 24,8 összesen 202 100
24
16. Tudja, hogy az Ön által fizetett díjból mennyit fektet be a biztosító? válaszok száma % igen 44 21,8 nem 158 78,2 összesen 202 100
17. Érdekli ez az összeg? nem ha annyit kapok, amennyit elvárok, akkor nem igen, kíváncsi vagyok rá ezen még nem gondolkodtam összesen
25
válaszok száma 32 51 87 32 202
% 15,8 25,3 43,1 15,8 100
18. Tudja-e, hogy a biztosító hogyan forgatja a pénzét? válaszok száma igen, pontosan 18 igen, nagyjából 59 nem, de nem is érdekel 47 nem, pedig érdekelne 78 összesen 202
% 8,9 29,2 23,3 38,6 100
19. Mennyire érzi magát tájékozottnak pénzpiaci lehetőségekben? válaszok száma % teljesen 12 5,9 nagyjából 48 23,8 átlagosan 64 31,7 kevéssé 78 38,6 összesen 202 100
26
20. Mennyire ismeri a jelenlegi magyar nyugdíjrendszer feltételeit? válaszok száma % teljesen 27 13,4 nagyjából 51 25,2 átlagosan 58 28,7 kevéssé 66 32,7 összesen 202 100 Nem járatosak sem a pénzpiaci lehetőségekben – ez látszik abból is, hogy a későbbiekben elmondják, hogy csak a biztosítás-bankbetét kérdést vizsgálták, mielőtt döntöttek, más befektetési forma nem is jutott az eszükbe.
21. Hogyan látja az életbiztosítási piacot és annak változásait 27
egyre több a lehetőség egyre nagyobb szükség van az életbiztosításra csak új ügyfelek juthatnak korszerű kötvényhez nem foglalkozom ezzel összesen
válaszok száma 67 66 25 51 209
% 32,1 31,6 11,9 24,4 100,0
Többen jelölték az első és a második választ is, együttesen. Valójában a kérdés nem érdekes számukra. Nagyon kevés a pénzügyeit tudatosan kezelő lakos.
22. Mi a véleménye a biztosítókról - általában válaszok száma negatív 65 pozitív megítélés 24 nincs véleménye 23 szükség van rájuk 19 átlagos 18 nehézkes kifizetés 7 vegyes 5 összesen 161
% 40,4 14,9 14,3 11,8 11,2 4,3 3,1 100
A vélemény inkább negatív. Ez is a korábban tapasztaltakat támasztja alá, hogy alapvetően rossz a véleményük az egész biztosítási piacról, annak szereplőiről. Ez még akkor is igaz, ha az adott üzletkötőről jó véleménnyel vannak. A személy és a biztosítás – úgy általában – elkülönül egymástól. A vélemények megoszlanak, nyilván attól függően, hogy kinek milyen korábbi tapasztalata volt. A nehézkes kifizetést kiemeltük, mert ezt többen említették, és mert ez alap elvárás a biztosítótól. Nem feledkezhetünk meg a sok év alatt kialakult negatív tapasztalatokról, amelyek szerint a biztosítók nagyok, nehézkesek, és mindig megtalálják az indokot arra, miért nem az ügyfélnek van igaza.
28
23. Van olyan biztosító cég, akit egyértelműen elutasít, vagy éppen preferál nincs, nem foglalkozom ezzel a kérdéssel 168 83,1% Aegon Allianz AXA Aviva CIG Generali Grawe Groupama ING KÖBE Provident Union kicsik bankból nőttek ki nemzetköziek önálló
kedveli 3 2 2 14 3 1 3
elutasítja 2 7 1 1 1 1 1 2 1 2 1 1 1
1 1
A válaszadók jelentős többsége nem fogalmaz meg érzelmeket egyik biztosító irányába sem. Ha igen, akkor többen tudják megnevezni azt a biztosítót, amelyek kedvelnek, mint azt, amelyiket elutasítják. Itt is igen nagy a szórás. A Generali pozitívan emelkedik ki az említettek közül. Itt azért meg kell jegyeznünk, hogy nem csak azokat a biztosítókat említették, ahol lehetséges életbiztosítást kötni, hanem valamennyit, így ezek a válaszok az általános véleményt tükrözik a biztosítókról.
29
IV.5. Döntési motivációk 24. Amikor ezt a biztosítást kötötte, miért választotta éppen ezt a formát? (több válasz is adható) válaszok száma % biztosító neve, ismertsége 40 11,5 üzletkötő meggyőző ereje 82 24,8 kedvező díj 41 12,1 nemzetközi háttér 30 8,6 megbízhatóbbnak tűnt, mint a bankbetét 36 10,4 megtetszett a lehetőség 76 22,2 adókedvezmény miatt 36 10,4 összesen 341 100
25. A döntéskor mérlegelt más lehetőségeket is? igen 48 23,8% nem 154 76,2 % Ha igen, mit és hányat – ha emlékszik, erre a kérdésre néhányan a bankbetétet említették.
30
A személyes meggyőzésnek rendkívül nagy az ereje, ez látszik a válaszokból. Az üzletkötő miatt választotta ezt a formát, megtetszett neki. A többség nem is mérlegelt más lehetőséget, ez azt mutatja, hogy valójában nem volt igénye befektetésre, vagy biztosításra, csak az üzletkötő ébresztette rá ennek fontosságára. Akik más lehetőségeket is mérlegeltek, elsősorban a bankbetéteket. Érdekesség, hogy más – hosszabb távú – befektetési formát – kötvény, részvény, befektetési alapok, stb. nem említett egyetlen válaszadó sem. Egy valaki említette a magánnyugdíjpénztárt, mint lehetőséget. Érdekes, hogy az életbiztosítást megbízhatóbbnak tartották, mint a bankbetétet. A döntést viszonylag rövid idő alatt meghozták, a válaszadók ¾-e vagy az első alkalommal, vagy 2 napon belül, azaz. nagyon gyorsan döntött. 26. Emlékei szerint mennyi idő alatt döntött? válaszok száma 52 100 34 16 202
első beszélgetéskor max. 2 nap 3-5 találkozás kellett hozzá nem emlékszem összesen
31
% 25,7 49,6 16,8 7,9 100
27. Az üzletkötő korábbról ismerős volt? válaszok száma igen 107 nem 95 összesen 202
% 52,9 47,1 100
ha nem, akkor az Ön egyik ismerőse ajánlotta? válaszok száma igen 47 nem 48 összes 95
% 49,5 50,5 100
Az üzletkötő, tanácsadó szerepe kiemelten fontos, a többség inkább bízik is bennük, mégis sok esetben nincs tanácsadójuk. Amikor a biztosítást megkötötték, ismerőssel kötötték, a kapcsolat mégsem maradt azon a szinten, hogy rendszeresen információt cseréljenek. Ez valószínűleg abból fakad, hogy a többség nem úgy gondol az üzletkötőre, mint szakemberre, hanem úgy, hogy megkötöttük, ennyi volt a kapcsolat. Hiszen az elején is elmondták, hogy ne nagyon keresse őket.
32
28. A mostani díj kisebb, vagy nagyobb terhelést jelent, mint a biztosítás megkötésekor? (hogyan változott az élethelyzete?) válaszok száma % kisebb teher 15 7,4 kb. azonos 98 48,5 nagyobb teher 89 44,1 összesen 202 100 A biztosítás megkötése óta eltelt évek sok változást hoztak. Gazdasági válság, az egyes emberek élethelyzetében bekövetkezett jelentős, sok esetben negatív változások, stb. Ebből következik, hogy kb. azonos azok aránya, akiknél a biztosítási díj azonos terhet jelent, mint a megkötéskor, és azok aránya, ahol ez a teher jelentősen megnőtt. Ez néhány esetben díjcsökkentési igénnyel, vagy éppen felmondással járt. Bár nem mindenki mondta meg a díjmódosítás okát, ha csoportosítjuk, akkor az látszik, hogy 12 főnél(5,6%), fordult elő díjemelés, indexálás, és a többi válaszadónál pedig csökkentés. A többség nem veszi igénybe az indexálás lehetőségét, és itt is feltételezhetjük, hogy ennek oka az, hogy magasabb díjat nem tud vállalni.
33
29. Előfordult-e futamidő alatt már módosítás? válaszok száma igen 45 nem 157 összesen 202 ha igen, kérem, mondja meg, miért? • anyagi okok 6 • díjcsökkentés 16 • indexálás 7 • díjemelés 5 • megszűnt 2
34
% 22,3 77,7 100
30. Igénybe szokta venni az indexálás lehetőségét? válaszok száma igen 97 nem 105 összesen 202
% 48,1 51,9 100
31. Milyen a kapcsolata az üzletkötővel? válaszok száma kiváló 64 átlagos 66 nincs kapcsolatom 72 összesen 202
% 31,7 32,7 35,6 100
32. Mennyire bízik abban a biztosítóban, ahol a szerződése van? 35
tökéletesen átlagosan kevéssé összesen
válaszok száma 61 124 17 202
% 30,2 61,4 8,4 100
Minden válasz azt jelzi, hogy valójában alacsony azok aránya, akik foglalkoznak a biztosításukkal. Akik kevéssé bíznak a biztosítóban, azok közül csak 5 fő válaszolta azt, hogy a későbbiekben nem köt majd új biztosítást. De mindannyian szívesen váltanának. Jellemzően a 36-50 év közötti korosztályba tartoznak (2 fő ennél fiatalabb). Éves díjuk meghaladja a 200 ezer Ft-ot.
33. Ha lejár a szerződése, szándékozik-e újat kötni? válaszok száma igen 79 nem 57 nincs válasz/nem tudom 66 összesen 202
36
% 39,1 28,2 32,7 100
34. Szívesen váltana, ha lehetséges lenne? válaszok száma igen 68 nem 79 nincs válasz/nem tudom 55 összesen 202
% 33,7 39,1 27,2 100
Miközben sokan elégedetlenek, nem szívesen váltanának, valószínűleg előítéletesek, azt feltételezik, hogy az nehéz, bonyolult lenne, vagy nagy veszteségekkel járna. Itt is magas a „nem tudom” választ adók aránya. 35. Mely esetben váltana egy másik életbiztosításra? (több válasz is adható) 37
válaszok száma 116 21 32 38 122 12 2 25 368
jobb feltételek nagyobb kockázatviselés ha nem bonyolult az ügyintézés ha a váltással nem veszítek ha a váltással nyerek ha az üzletkötő meggyőz jó reklám hatására nem tudom összesen
% 31,5 5,7 8,7 10,3 33,2 3,3 0,5 6,8 100
Csak azért, mert nem szimpatikus a biztosító, vagy az üzletkötő, nem váltanak, ennél több kell. A „jobb feltételek” és a „váltással nyerek” egymáshoz nagyon közel álló kategória. Ha együttesen szemléljük, akkor a válaszadók közel 70%-a nagyobb eredményesség elérése céljából váltana. Jól látszik, hogy a reklámnak nincs hatása (vagy csak nem vallják be). Korábbi, más vizsgálatokból tudjuk, hogy az érzékelhető eredmény min. 8-10%-os nyereség, 5%-os nyereség alatt senki nem vált. Azaz: a váltás elősegítése érdekében a biztonsággal és a nagyobb nyereség ígéretével érdemes érvelni.
38
V. Hipotézisek beigazolódása/elvetése A megfogalmazott feltételezések: • Az életbiztosítással rendelkezők jelentős része nem foglalkozik a biztosítás jellemzőivel, nem követi nyomon a változásokat. o Ez a feltételezés a kutatás során beigazolódott. Viszonylag alacsony azon válaszadók aránya, akik jól ismerik a kötvényüket, rendszeresen foglalkoznak vele, valamint ismerik a hazai piac pénzügyi lehetőségeit. • Az életbiztosítással rendelkezők csak részlegesen ismerik meglévő kötvényük tartalmát. o Ez a feltételezés is megállja a helyét, hiszen a kötvénnyel nem foglalkoznak, a jellemzőket, a TKM-t nem ismerik, s bár megnézik az éves adatokat, azok egy részét nem értik, ill. csak tudomásul veszik. Ez részben a bizalom miatt van – megbíznak vagy az üzletkötőben, vagy a biztosítóban, vagy mindkettőben, részben pedig azért, mert nem kezelik napi szinten a biztosításukat. • A meglévő biztosításon csak akkor változtatnak, ha az nem túl nehézkes, és biztosan jelentős előnyökkel jár számukra. o Ez a megállapítás abszolút igaz. A váltástól részben tartanak, félnek a túl sok adminisztrációtól és a bürokráciától, részben azt feltételezik, hogy minden biztosító egyforma, azaz, nem tudnának valóban nyerni a váltással. A kérdésben nyitottak, ha meg lehet győzni őket, akkor jobb eredmény elérése érdekében váltanának. A váltást elsősorban a fiatalabb réteg fogadná el, akiknek nem túl régen kötették meg a biztosításukat. Összességében elmondhatjuk, hogy még mindig nagyon kevés a pénzügyeit tudatosan kezelő polgár, aki figyelemmel kíséri a lehetőségek változását is, és próbál alkalmazkodni hozzá.
39
VI.Települések listája Település neve Budapest Tata Tatabánya Cegléd Gödöllő Monor Kazincbarcika Környe Lenti Dunaújváros Eger Érd Fót Gyál Gyömrő Isaszeg Lovászi Szolnok Szomód Telki Baja Bicske Budajenő Debrecen Diósd Dunaalmás Dunaharaszti Felsőzsolca Győr Herceghalom Kistarcsa Komárom Maglód Mályi Miskolc Mogyoród Naszály Remeteszőlős Szigethalom Tarján
említések száma 58 30 8 6 5 5 3 3 3 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
40
Tormafölde Túrkeve Üllő Veresegyház Vértestolna Zagyvarékas Összesen:
1 1 1 1 1 1 169
41
