SLEZSKÁ UNIVERZITA V OPAVĚ Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné
Obor: Finance
Petra Adámková
Analýza prodeje produktů VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s. prostřednictvím Volksbank CZ, a.s. The product sales analisys of VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovna, a.s. provided by Volksbank CZ, a.s. Diplomová práce
Karviná 2009
Vedoucí diplomové práce: Mgr. Lenka Přečková
ABSTRAKT
Diplomová práce je zaměřena na problematiku spolupráce pojišťovny s bankou. Cílem diplomové práce je seznámit s produkty VICTORIA VOLKBANKEN pojišťovny, a.s., analyzovat jejich prodej prostřednictvím Volksbank CZ, a.s. a navrhnout možnosti, které by vedly k dalšímu zefektivnění spolupráce těchto institucí. Východiskem pro práci jsou zejména interní materiály společnosti a osobní zkušenosti z praxe.
This diploma thesis specializes in the issue of cooperation between an insurance company and a bank. The main goal is to introduce products of the VICTORIA VOLKBANKEN pojišťovna, a.s., as well as to analyze sales of those products that are being sold through Volksbank CZ, a.s. And finally, to propose some solutions which could make cooperation between VICTORIA VOLKBANKEN pojišťovna, a.s. and Volksbank CZ, a.s. more effective. Resources used in this diploma thesis are companies' internal documents plus my careers experience.
OBSAH
ÚVOD .......................................................................................................................................................... 1 1
KOOPERACE POJIŠŤOVNY S BANKOU .................................................................................. 2 1.1 VYMEZENÍ ZÁKLADNÍCH POJMŮ ..................................................................................................... 2 1.2 LEGISLATIVA V POJIŠŤOVNICTVÍ ................................................................................................... 4 1.3 VICTORIA VOLKSBANKEN POJIŠŤOVNA, A. S. ......................................................................... 7 1.3.1 Obecné informace................................................................................................................. 7 1.3.2 Předmět podnikání ............................................................................................................... 7 1.3.3 Historie ................................................................................................................................. 7 1.3.4 VICTORIA v ČR ................................................................................................................... 9 1.3.5 Organizační struktura VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s. ................................ 10 1.3.6 Odbytové cesty VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s. ........................................... 11 1.4 VOLKSBANK CZ, A.S. ................................................................................................................... 12 1.4.1 Obecné informace............................................................................................................... 12 1.4.2 Předmět podnikání ............................................................................................................. 12 1.4.3 Historie ............................................................................................................................... 13 1.4.4 Partneři Volksbank CZ ....................................................................................................... 14 1.5 SPOLUPRÁCE POJIŠŤOVNY S BANKOU ........................................................................................... 15
2
PRODUKTY ................................................................................................................................... 16 2.1 POJISTNÉ PRODUKTY .................................................................................................................... 16 2.1.1 Základní pojmy ................................................................................................................... 17 2.1.2 Životní pojištění .................................................................................................................. 18 2.1.3 Úrazové pojištění................................................................................................................ 24 2.1.4 Cestovní pojištění ............................................................................................................... 26 2.1.5 Welcome ............................................................................................................................. 26 2.1.6 Majetkové pojištění............................................................................................................. 27 2.2 ANALÝZA PRODEJE ....................................................................................................................... 29 2.2.1 Obecné hledisko ................................................................................................................. 29 2.2.2 Prodej prostřednictvím Volksbank CZ ............................................................................... 30
3
NÁVRHY A DOPORUČENÍ PRO ZEFEKTIVNĚNÍ PRODEJE ............................................ 33 3.1 PRODEJNÍ AKCE ............................................................................................................................ 33 3.1.1 Návrh prodejní akce Raketa ............................................................................................... 35 3.1.2 Návrh prodejní akce Den dětí............................................................................................. 35 3.1.3 Návrh prodejní akce mimo pobočku banky ........................................................................ 35 3.2 PRODUKTOVÉ BALÍČKY ................................................................................................................ 36 3.2.1 Kombinace životního rizikového a kapitálového pojištění ................................................. 36 3.2.2 Raketa ................................................................................................................................. 38 3.2.3 Balíček u spotřebitelských úvěrů ........................................................................................ 39 3.2.4 Balíček u hypotečních úvěrů v souvislosti se změnou fixace .............................................. 39 3.2.5 Balíček k novým hypotečním úvěrům.................................................................................. 40 3.3 SOUTĚŽE ....................................................................................................................................... 41 3.3.1 Soutěž na prodej Rakety ..................................................................................................... 41 3.3.2 Soutěž na prodej kapitálového životního pojištění ............................................................. 43 3.4 CROS-SELLING STÁVAJÍCÍCH KLIENTŮ .......................................................................................... 44
4
ZÁVĚR ............................................................................................................................................ 46
5
SEZNAM POUŽITÝCH PRAMENŮ A LITERATURY ........................................................... 48
6
SEZNAM TABULEK ..................................................................................................................... 49
7
SEZNAM GRAFŮ .......................................................................................................................... 49
8
SEZNAM SCHÉMAT .................................................................................................................... 49
9
SEZNAM PŘÍLOH ........................................................................................................................ 50
1
Úvod Vzájemná spolupráce bank a pojišťoven není na českém trhu již delší dobu nic neznámého. Kooperace těchto institucí s sebou nese spoustu výhod pro všechny zúčastněné. Banka může svým klientům nabídnout široký rozsah služeb a vzájemně se doplňujících produktů pod jednou střechou. Pojišťovna má zase k dispozici širokou síť prodejních míst a poradců v rámci poboček banky. Výsledkem jsou velmi výhodné podmínky pro klienta. Cílem
této
diplomové
práce
je
seznámit
s produkty
VICTORIA
VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s., analyzovat jejich prodej prostřednictvím odbytové cesty Volksbank CZ a doporučit možnosti dalšího zefektivnění prodeje v závislosti na vývoji posledních tří let, doposud používaných metodách prodeje a na základě osobních zkušeností z praxe. Diplomová práce je rozdělena do tří hlavních kapitol. První teoretická kapitola vymezuje základní pojmy, které definují subjekty popisované v textu práce. Následně je stručně představena legislativa upravující oblast pojišťovnictví v České republice a možnost vzájemné spolupráce dvou institucí - pojišťovny s bankou. Také jsou zde představeny obě společnosti. Nejprve VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovna, a.s., její historie, současnost, organizační struktura a odbytové cesty. Potom následují základní informace o Volksbank CZ, a.s. Druhá kapitola je věnována pojistným produktům, které nabízí VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovna, a.s. prostřednictvím Volksbank CZ, a.s. První část popisuje členění a charakteristiku jednotlivých druhů a tarifů pojištění a uvádí informace o vhodném využití konkrétních pojistných produktů v prostředí banky. Druhá část analyzuje vývoj prodeje pojistných produktů v průběhu tříletého období pomocí tabulek i grafického znázornění. Třetí kapitola obsahuje seznámení s metodami, které se využívají v současné praxi k podpoře prodeje pojistných produktů. Popisuje jejich dosavadní průběh, výsledky, ale také návrhy a doporučení na jejich další úpravy a zefektivnění. Patří sem např. prodejní akce, soutěže pro zaměstnance, výhodné balíčky produktů a oslovování klientů.
2
1 Kooperace pojišťovny s bankou První kapitola této práce je změřena na vymezení základních pojmů, které jsou používané v textu. Následuje stručné seznámení s legislativou, která upravuje pojišťovnictví a umožňuje vzájemnou spolupráci s bankou. A nakonec je představena VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovna, a.s. (dále uváděno také jako VVP) a Volksbank CZ, a.s. (dále také jako VB)
1.1 Vymezení základních pojmů Pojišťovna neboli pojistitel je podnikatelský subjekt se sídlem na území České republiky, kterému bylo Českou národní bankou uděleno povolení k provozování pojišťovací činnosti dle zákona č. 363/1999 Sb., o pojišťovnictví. Pojišťovnou může být tuzemská pojišťovna, pojišťovna členského státu nebo pojišťovna z třetího státu. Pojišťovací činností je sjednávání a správa pojištění včetně vyřizování pojistných událostí. Pojišťovna rovněž vykonává řadu činností souvisejících s jejím hlavním předmětem podnikání. Jde například o poradenskou činnost, asistenční službu, zábranu škod a další.1 Zajišťovna je právnická osoba, která provádí zajišťovací činnost pro pojišťovny. Touto činností se rozumí přebírání pojistných rizik od pojišťoven, čímž je pojišťovně umožněno uvolnit část své kapacity pro další pojištění. Rozložení rizik na více subjektů podle dohodnutých podmínek je tak pro pojišťovny nejspolehlivějším způsobem zajištění jejich závazků z uzavřených pojistných smluv a působí příznivě na celkovou solventnost podnikatelského subjektu.2 Pojišťovny obvykle nabízejí pojištění různými způsoby. Jednak prostřednictvím vlastních zaměstnanců, kteří mohou působit na přepážkových pracovištích či jako obchodní služba v terénu. Dále pak prostřednictvím zprostředkovatelů pojištění. Zprostředkovatel pojištění může být fyzická nebo právnická osoba, která za úplatu
provozuje
zprostředkovatelskou
činnost
v pojišťovnictví.
č. 38/2004 Sb. je upraveno několik typů pojišťovacích zprostředkovatelů: 1 2
Česká republika, Zákon č.363/1999 Sb., o pojišťovnictví Česká republika, Zákon č.363/1999 Sb., o pojišťovnictví
Zákonem
3 •
vázaný pojišťovací zprostředkovatel
•
podřízený pojišťovací zprostředkovatel
•
pojišťovací agent
•
výhradní pojišťovací agent
•
pojišťovací makléř
•
pojišťovací zprostředkovatel, jehož domovským členským státem není Česká republika3
Banka může být představena jako jeden z nejvýznamnějších finančních zprostředkovatelů každé tržní ekonomiky. Při vymezování banky je zapotřebí rozlišovat dva různé přístupy. Jednak se může vycházet z funkčního hlediska, neboli z ekonomické podstaty banky, kde bývá banka charakterizována jako finanční zprostředkovatel, jehož hlavní činností je zprostředkování pohybu finančních prostředků mezi jednotlivými ekonomickými subjekty za účelem maximalizace zisku. Toto hledisko však nevymezuje přesné rozdíly mezi podniky v různých oblastech a mezi bankou. Proto existuje druhý přístup, a tím je právní vymezení banky ze kterého musí být jednoznačně zřejmé, zdali daný podnik je či není bankou. V ČR je přesná definice banky uvedena v zákoně č. 21/1992 o bankách, který určuje čtyři základní podmínky: -
jde o právnické osoby se sídlem v ČR, založené jako akciové společnosti,
-
přijímají vklady od veřejnosti, přičemž vkladem se rozumějí
svěřené
peněžní prostředky, které představují závazek vůči vkladateli na jejich výplatu. Přijímání vkladů od veřejnosti u nás ze zákona smějí provádět výhradně banky, -
poskytují úvěry, za které se považují v jakékoliv formě dočasně poskytnuté peněžní prostředky,
-
k výkonu činností uvedených v předchozích dvou bodech mají bankovní licenci, kterou uděluje Česká národní banka.
Subjekt, který nesplňuje výše uvedené čtyři znaky, není bankou a nesmí používat označení „banka“ nebo „spořitelna“.
3
Česká republika, Zákon č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí
4
Vedle již výše vyjmenovaných činností mohou banky vykonávat i další finanční (bankovní) činnosti, které vymezuje zákon4, pokud je ovšem mají povoleny v udělené licenci.5 Pojistná smlouva je smlouvou o finančních službách, ve které se pojistitel zavazuje v případě vzniku nahodilé události poskytnout ve sjednaném rozsahu plnění a pojistník se zavazuje platit pojistiteli pojistné.6
1.2 Legislativa v pojišťovnictví
Pojišťovnictví je odvětví národního hospodářství, které zabezpečuje finanční zmírnění důsledků rizik ovlivňujících každodenní ekonomické i neekonomické činnosti lidí. V zájmu ochrany spotřebitelů a vymezení přesných pravidel provozování činností v tomto odvětví, vydal stát zvláštní zákony a vyhlášky. Za tvorbu primární legislativy (zákonů) v oblasti pojišťovnictví v ČR zodpovídá Ministerstvo financí České republiky. Nejdůležitějším právním předpisem, kterým je upravena oblast pojišťovnictví je: Zákon č. 363/1999 Sb., o pojišťovnictví. Tento zákon upravuje obecné podmínky provozování pojišťovací a zajišťovací činnosti a vymezuje dohled v pojišťovnictví vykonávaný Českou národní bankou. Úkolem tohoto dozoru je kontrola veškeré činnosti pojišťoven a ochrana zájmů pojištěných tak, aby pojišťovny nezkrachovaly a neuvedly tím do finanční tísně své klienty, kteří jim v zájmu zabezpečení vlastních rizik svěřili finanční prostředky. Dále jsou zde vymezeny podmínky pro udělení povolení k podnikání, výše základního kapitálu, je zde stanovena povinnost vytvářet v dostatečné míře technické rezervy, zákon také určuje skladbu finančního umístění a další podstatné záležitosti. Součástí tohoto zákona je i příloha, která podrobně vymezuje odvětví a skupiny pojištění. Pojištění lze tedy rozdělit na 2 odvětví, a to odvětví životního pojištění a odvětví neživotního pojištění viz příloha č.1.7 4
Česká republika, Zákon č. 21/1992 Sb., o bankách, § 1 odst. 3. DVOŘÁK, P. Bankovnictví pro bankéře a klienty. 3. vyd. Praha: Linde Praha, a.s., 2005, s.29-30. ISBN 80-7201-515-X. 6 Česká republika, Zákon č. 37/2004 Sb., o pojistné smlouvě 7 Česká republika, Zákon č.363/1999 Sb., o pojišťovnictví 5
5
Druhým
podstatným
předpisem
upravujícím
oblast
pojištění
je
Vyhláška č. 303/2004 Sb. Za tvorbu prováděcích předpisů – vyhlášek, neboli sekundární legislativu, zodpovídá Česká národní banka, která je orgánem dohledu v pojišťovnictví. Tato vyhláška upravuje postup stanovení výše vyrovnávací rezervy, podmínky jejího čerpání, horní mez škodného poměru a maximální hranici výše vyrovnávací rezervy. Dále také maximální hranici výše technické úrokové míry a postup, kterým se určí, limity pro jednotlivé položky skladby finančního umístění pojišťovny nebo zajišťovny, bližší podmínky zjišťování efektivnosti investičního zajištění, způsob výpočtu výše vlastních zdrojů pojišťovny nebo zajišťovny, položky vlastních zdrojů, které tvoří garanční fond, určení hodnoty vlastních zdrojů a způsob vykazování solventnosti a způsob vykazování upraveného výpočtu solventnosti.8 Své místo po boku výše uvedených právních předpisů zaujímá také poměrně nový Zákon č. 37/2004 Sb., o pojistné smlouvě. V souvislosti se vstupem České republiky do Evropské unie bylo nezbytné upravit některá pravidla, která do té doby v oblasti pojištění upravoval občanský zákoník v osmé části, hlavě patnácté. S účinností od 1. 1. 2005 tedy vstoupila v platnost očekávaná samostatně ucelená právní úprava soukromého pojištění formou zákona o pojistné smlouvě. Tento zákon je rozdělen do sedmi částí. První část upravuje pojistnou smlouvu, druhá část je zaměřena na změny občanského zákoníku, část třetí vymezuje změny zákona o některých podmínkách podnikání v oblasti cestovního ruchu, další část se věnuje změnám zákona o mezinárodním právu soukromém procesním, část pět zachycuje změny zákona o péči a o zdraví lidu a dále následují přechodná ustanovení a informace o účinnosti zákona.9 Podrobnější úprava podmínek jednotlivých pojišťoven, druhů pojištění či produktů je formulována ve všeobecných pojistných podmínkách. Tyto všeobecné pojistné podmínky vydává pojišťovna po schválení dozorčího orgánu (ČNB). Jak již bylo výše uvedeno, pojišťovny nabízejí své produkty i prostřednictvím zprostředkovatelských sítí. V minulosti byla právní úprava zprostředkovatelské činnosti vymezena zákonem o pojišťovnictví. K zabezpečení koordinace, slučitelnosti s pravidly platnými v EU a k ucelení legislativy v pojišťovnictví, i zde nastaly změny. S účinností 8 9
Česká republika, Vyhláška č. 303/2004 Sb. Česká republika, Zákon č. 37/2004 Sb., o pojistné smlouvě
6
od 1. 1. 2005 vstoupil v platnost zákon č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí a o změně živnostenského zákona (zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích a likvidátorech pojistných událostí). Tímto zákonem se v souladu s právem Evropského společenství upravují podmínky podnikání pojišťovacích zprostředkovatelů a samostatných likvidátorů pojistných událostí, dále se jím upravují podmínky zahájení činnosti pojišťovacích zprostředkovatelů na základě práva zřizovat pobočky nebo svobody dočasně poskytovat služby. Zákon se také věnuje zřizování registru pojišťovacích zprostředkovatelů a samostatných likvidátorů pojistných událostí a upravuje výkon dohledu nad jejich činností.10 Dalším sekundárním předpisem je Vyhláška č. 582/2004 Sb., kterou se provádějí některá ustanovení zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích a likvidátorech pojistných událostí. Zde jsou konkrétně vymezeny obsahy registračních čísel, náležitosti osvědčení o zápisu do registru pojišťovacích zprostředkovatelů a samostatných likvidátorů pojistných událostí. Určuje přesný způsob vykonání odborných zkoušek, rozsah minimálních znalostí pro úspěšné vykonání odborných zkoušek a seznam institucí, kde je možné se na tyto zkoušky odborné způsobilosti připravit a vykonat je.11 Mimo legislativu je potřeba aby při výkonu pojišťovací činnosti byla dodržována určitá etika. Etický kodex v pojišťovnictví má napomáhat prosazování korektních vztahů na českém pojistném trhu a přispět k jeho zdravému vývoji.12
10
Česká republika, Zákon č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí a o změně živnostenského zákona 11 Česká republika, Vyhláška č. 582/2004 Sb. 12 ČAP, Kodex etiky v pojišťovnictví
7
1.3 VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovna, a. s.
Tato kapitola uvádí základní údaje o VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovně, a.s., její historii, organizační struktuře a odbytových cestách. Veškeré informace jsou čerpány z interních materiálů společnosti.
1.3.1 Obecné informace13 Název subjektu:
VICTORIS VOLKSBANKEN pojišťovna, a.s.
IČO:
61858714
Sídlo:
Francouzská 28, 120 00 Praha 2
Den zápisu do OR:
22.09.1994
1.3.2 Předmět podnikání Předmětem podnikání této pojišťovny je pojišťovací činnost dle § 7 odst. 3 zákona č. 363/1999 Sb., o pojišťovnictví. Pojišťovna provozuje svoji činnost v odvětví životního i neživotního pojištění s výjimkou provozování pojištění odpovědnosti z provozu vozidel. V souvislosti
s pojišťovací
činnostní
nabízí
pojišťovna
i
poradenství,
zprostředkování, vzdělávání a samozřejmě i šetření pojistných událostí.
1.3.3 Historie Historie pojišťovny VICTORIA, začíná rokem 1853, tedy v době počátků železniční dopravy ve střední Evropě. Člen správní rady Berlínsko -Postdamské dráhy, bankéř Otto Crelinger, zakládá za účelem posílení důvěry cestujících "Všeobecnou železniční pojišťovací společnost ", poskytující tzv. pojištění proti neštěstí na železnici. V dubnu 1861 tato pojišťovna rozšiřuje svou nabídku o životní pojištění a posiluje tak své postavení na trhu. Od roku 1875 vystupuje pod jménem VICTORIA.
13
http://www.justice.cz/xqw/xervlet/insl/index?sysinf.@typ=or&sysinf.@strana=searchSubject
8
Díky myšlence poskytovat lidové pojištění s nízkým pojistným se zapisuje do dějin pojišťovnictví. Nová etapa ve vývoji byla zahájena spoluprací s jednou z největších soukromých německých bank – Bayerische Vereinsbank Gruppe z Mnichova. Toto spojení přineslo rozšíření služeb poskytovaných v rámci jedné instituce. V roce 1961 získává VICTORIA většinový podíl na akciích největší evropské pojišťovny právní ochrany D.A.S. V roce 1998 schválili akcionáři VICTORIA Holding AG spojení společnosti VICTORIA/ D.A.S s pojišťovací skupinou Hamburg-Mannheimer/ DKV a tím vytvoření nového holdingu s obchodním jménem ERGO Versicherungsgruppe AG s ústředním sídlem v Düsseldorfu. Vedením tohoto holdingu byla pověřena zajišťovna Műnchener Rűck AG. Skupina Hamburg-Mannheimer svým objemem životního a úrazového pojištění zaujímá přední místa na německém pojišťovacím trhu. Spojením s DKV - Deutsche Krankenversicherung AG získal nový holding ERGO největší podíl na soukromém nemocenském pojištění v Evropě. Dalším významným členem ERGO je kapitálově investiční společnost MEAG, která spolu ERGO Trust spravuje jmění v hodnotě vyšší než 147 miliard Euro. V roce 2002 se členem ERGO Group stala společnost QUELLE. V současné době je koncern ERGO s přijatým pojistným přes 17 Mld. Euro jednou z hlavních pojišťovacích skupin v Evropě. V rámci Evropy je ERGO také na prvním místě na trhu ve zdravotním pojištění a pojištění právní ochrany. Celkově je ERGO zastoupeno ve více než v 30 zemích Evropy a Asie a zaměstnává přes 50 000 zaměstnanců a obchodních zástupců. ERGO je součástí Münchener-Rück-Gruppe, která je jedním ze světových lídrů v oblasti zajištění. Münchener-Rück-Gruppe vlastní 94,7% podíl koncernu ERGO.
9
1.3.4 VICTORIA v ČR Zmínky o působení pojišťovny VICTORIA na území naší republiky jsou zaznamenány asi od roku 1891. K založení oficiální pražské pobočky však dochází až 7. 12. 1918. V roce 1923 již nabízí své služby ve třinácti dalších českých městech. Roku 1994 se VICTORIA vrací se na český trh. Dne 11. 8. 1994 jí byla tehdy ještě Ministerstvem financí ČR, udělena licence. O měsíc později byla společnost zanesena do českého obchodního rejstříku s plně splaceným základním jměním ve výši 94 milionů Kč. V roce 2009 toto základní jmění činí 246 milionů Kč. Od roku 2001 nastává spolupráce s finanční skupinou VOLKSBANK CZ, která se odrazila i ve změně akcionářské základny a ve změně názvu společnosti na VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovna, a.s.
Graf č. 1 Struktura akcionářů VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s.:
Volksbank Česká republika Österreichische Volksbanken AG
9,73 %
15,74 %
VICTORIA-VOLKSBANKEN Versicherungs-AG
24,07 %
ERGO International
50,46 %
Pramen: interní materiály VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s.
Obchodním záměrem VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s. je cíleně se zaměřit hlavně na prodej životního a důchodového pojištění spolu s doplňkovými produkty, které díky své konkurenceschopnosti zajistí výraznější podíl na trhu. Základem obchodní strategie VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s. je bezpečnost a efektivita investic, která stojí na její dlouholeté firemní filosofii. Cílem je
10
pak dosažení maximální spokojenosti zákazníků a profesionální a zodpovědný přístup prosperující a perspektivní společnosti.14
1.3.5 Organizační struktura VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s. Nejvyšším orgánem společnosti VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovna, a.s. je valná hromada skládající se z akcionářů společnosti. Je svolána vždy minimálně jednou ročně do šesti měsíců po skončení předcházejícího účetního období. Jako akciová společnost je společnost dále řízena představenstvem, které má tři členy a kontrolována dozorčí radou, také tříčlennou. V čele společnosti stojí generální ředitelství se sídlem v Praze. Generální ředitelství koordinuje celkovou činnost podniku a vytváří spojení k mateřské společnosti a k jiným zahraničním společnostem VICTORIA. Generální ředitelství se dělí na představenstvo,
ekonomické oddělení EO,
oddělení výpočetní techniky OVT, oddělení správy pojištění OSP a prodejní oddělení PO. Ekonomické oddělení odpovídá za finančně technické procesy v podniku. Zde se např. provádí vyúčtování za pojistné smlouvy a zprostředkovatelům vypracovávají bilance podniku, zpracovávají daňové a technické záležitosti sociálního pojištění. Oddělení výpočetní techniky koordinuje technické, jakož i komunikačně technické, vybavení pro elektronické zpracování dat všech jednotek podniku až k obchodnímu zastoupení (např. fax, telefon, kopírovací přístroje atd.). K tomu patří vývoj v oblasti programů a péče o ně. Jak již z názvu napovídá, v oddělení správy pojistných smluv se provádí správa pojistných smluv včetně všech s tím spojených obchodních případů. K tomu patří mj. průzkumy rizik, sepisování smluv a zpracování pojistných smluv. Přitom je oddělení podporováno oblastními likvidátory škod. V těchto odděleních se dále provádí vývoj nových pojistných produktů a tarifů. Patří sem i tzv. zajišťovací činnost. Znamená to, že stávající rizika VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s. jsou dále pojištěny u zajišťovny, aby mohlo být vždy zabezpečeno úplné plnění ze strany pohledávek VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s. vůči zákazníkům.
14
http://victoria.cz/o-nas
11
Prodejní oddělení koordinuje realizaci odbytových cílů podniku v efektivní odbytové síti s regionálními středisky služeb pro zákazníky a zprostředkovatele. Stanoví úkoly a cíle pro jednotlivé odbytové jednotky a řídí jejich spolupráci s odděleními ředitelství. S platností od 1. 3. 2009 bylo organizační schéma GŘ aktualizováno do následující podoby viz. příloha č. 2.
1.3.6 Odbytové cesty VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s. Obchodní strukturu VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s. tvoří tři významné odbytové cesty, které zajišťují hlavní prodej. Největší podíl na dosažené nové produkci má vlastní odbyt, který je zastoupený na osmi pobočkách umístěných v krajských městech (Praha, Brno, Olomouc, Ostrava, Plzeň, České Budějovice, Pardubice, Ústí nad Labem). Vlastní odbyt má téměř většinový podíl na celkovém prodeji produktu Welcome a více než nadpoloviční podíl na celkovém prodeji cestovního a úrazového pojištění. Druhou nejvýznamnější odbytovou cestou je prodej prostřednictvím společnosti Hamburg-Mannheimer, spol. s.r.o. (dále jen „HM“). HM disponuje zavedenou a stále se rozrůstající sítí vlastních zprostředkovatelů, pro které VVP zajišťuje podporu prodeje a metodické a produktové zaškolování. Produkce HM má stále rostoucí trend a to převážně díky výhradnímu prodeji produktu EVENTUS, který je určen k zajištění příjmů pro důchodový věk. Třetí, a pro účely této práce, nejdůležitější odbytovou cestou v prodeji pojištění VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s. je Volksbank CZ, a.s., která v posledních dvou letech zaznamenala značné úspěchy. V následujících kapitolách je Volksbank CZ a její spolupráce s VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovnou, a.s. prezentována podrobněji. Svůj malý podíl na prodeji má také odbytová síť externích makléřů a generální ředitelství v Praze. Přehledné informace o podílech jednotlivých odbytových sítí na prodeji různých typů pojištění za poslední dva roky jsou uvedeny v tabulkách v příloze č. 6.
12
Od 1. 1. 2009 byla navázána spolupráce s další společností, která nabízí svým klientům
speciálně
upravené
cestovní
pojištění.
Zmiňovanou
společností
je
ZDRAVOTNÍ POJIŠŤOVNA Ministerstva Vnitra ČR.
Schéma č.1 Odbytové cesty VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s.
VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovna, a.s.
Externí makléřské sítě
Hamburg Mannheimer
Vlastní odbyt
Volksbank CZ
ZDRAVOTNÍ POJIŠŤOVNA Ministerstva Vnitra ČR
Pramen: Vlastní
1.4 Volksbank CZ, a.s.
1.4.1 Obecné informace15 Název subjektu:
Volksbank CZ, a.s.
IČO:
25083325
Sídlo:
Lazarská 8, 120 00 Praha 2
Den zápisu do OR:
31.10.1996
1.4.2 Předmět podnikání Předmětem podnikání Volksbank CZ, a.s. jsou bankovní obchody a finanční služby všeho druhu dle zákona č. 21/1992 Sb., o bankách, které jsou uvedeny v povolení působit jako banka.
13
1.4.3 Historie16 Volksbank CZ působí na českém trhu již od roku 1993, kdy byla v Brně otevřena pobočka rakouské bankovní skupiny Volksbank AG. Samostatná akciová společnost dle českých právních norem – Volksbank CZ, a.s. – vznikla 31. října 1996. Jejím hlavním akcionářem, jak již bylo řečeno, je Volksbank International AG (dceřiná společnost Volksbank AG). Volksbank AG (VBAG) zahájila svoji činnost v roce 1922 jako společenství úvěrových institucí a jejím většinovým vlastníkem je více než 60 samostatných rakouských Volksbank (družstevních bank). Banka je hlavním institutem jedné z předních bankovních skupin v Rakousku a mezinárodní komerční bankou, která rozšířila své působení na středoevropský a východoevropský trh. Volksbank International AG (VBI) – sídlící ve Vídni, je většinovým podílem v držení VBAG (51 %), zbývající podíly, každý ve výši 24,50 %, drží německá DZ BANK / WGZ-Bank a francouzská Banque Fédérale des Banques Populaires. VBI řídí síť 300 poboček v devíti zemích střední a východní Evropy (CEE): na Slovensku, v České republice, Maďarsku, Slovinsku, Chorvatsku, Bosně a Hercegovině, Srbsku, Rumunsku a na Ukrajině. Volksbank CZ, a.s. lze charakterizovat jako univerzální obchodní banku. Nabízí finanční produkty a služby v oblasti drobného i podnikového bankovnictví s individuálním přístupem ke klientovi. Hlavním mottem banky je „Důvěra spojuje“. Banka se také pokouší prezentovat před širší veřejností prostřednictvím množství malých poboček, tzv. Volksbank – shopů. Volksbank CZ, a.s. disponuje základním kapitálem ve výši 2 005,4 milionů korun a celková bilanční suma dosáhla k 30. září 2008 47 miliardy korun. Složení akcionářů Volksbank CZ, a.s. je následující: •
Volksbank International AG, Vídeň (98,14 %)
•
Banca Popolare di Vicenza S.C.P.A., Vicenza (0,93 %)
•
EM.RO Popolare S.P.A., Modena (0,93 %)
15 16
http://www.justice.cz/xqw/xervlet/insl/index?sysinf.@typ=or&sysinf.@strana=searchSubject http://www.volksbank.cz/vb/jnp/cz/o_bance/index.html
14
Graf č. 2 Struktura akcionářů Volksbank CZ, a.s.
Banca Popolare di Vicenza S.C.P.A. 0,93%
EM.RO Popolare S.P.A. 0,93%
Volksbank International AG 98,14%
Pramen: Vlastní, interní materiály Volksbank CZ
Volksbank není ovšem jenom banka, součástí skupiny jsou také: •
VB Leasing - partnerská leasingová společnost v rámci koncernu ÖVAG
•
VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovna, a. s.
•
Immoconsult Praha - mezinárodní společnost nabízející široké spektrum služeb v oblasti nemovitostí.
1.4.4 Partneři Volksbank CZ V nabídce banky jsou i produkty partnerských společností. Díky tomu je banka schopna poskytnout široký rozsah finančních služeb, o které by mohli klienti projevit zájem. Jedním z partnerů je, již výše podrobně prezentovaná, partnerská společnost VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovna, a.s. Další nebankovní produkty, které se na pobočkách Volksbank CZ nabízejí, jsou stavební spoření s Liškou od Českomoravské stavební spořitelny a penzijní připojištění od společnosti AXA.
15
1.5 Spolupráce pojišťovny s bankou
Možnost spolupráce výše prezentovaných společností je upravena zákonem č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí a o změně živnostenského zákona. Na základě této legislativy vystupuje banka jako pojišťovací zprostředkovatel, který za úplatu provozuje zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví.
Volksbank CZ je zapsána v registru
vedeném Českou národní bankou pod číslem 038449VZP jako vázaný pojišťovací zprostředkovatel. Je tedy oprávněna vykonávat zprostředkovatelskou činnost pro jednu nebo více pojišťoven, v případě, že se nejedná o vzájemně konkurenční pojistné produkty těchto pojišťoven. Zprostředkovatelskou činnost provádí Volksbank CZ prostřednictvím svých zaměstnanců, kteří musí dosáhnout alespoň základního kvalifikačního stupně odborné způsobilosti dle Vyhlášky č. 582/2004 Sb. (příloha č. 3). Tuto povinnou zkoušku poskytuje zaměstnancům banky VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovna, a.s. Dále se zaměstnanci banky účastní individuálních produktových školení se zaměřením na různé typy pojistných produktů v závislosti na své pracovní pozici. Jinou skladbu pojistných produktů využívá pracovník přepážky, hypoteční specialista či privátní bankéř. V rámci VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s. jsou za prodej pomocí Volksbank CZ odpovědné tři osoby. Je jimi vedoucí bankovního prodeje a dva referenti bankovního prodeje s územním rozdělením na Čechy a Moravu. Náplní práce bankovních referentů je zajišťovat podporu a servis formou školení, bezproblémové komunikace mezi pojišťovnou a bankou. Dále poskytují materiálovou podporu, osobní podporu prodeje, motivaci zaměstnanců banky a celkovou vzájemnou důvěrou a spokojenost všech zúčastněných stran.
16
2 Produkty Kapitola druhá je věnována pojistným produktům, které jsou k dispozici na pobočkách Volksbank CZ. První část je zaměřena na členění a stručné seznámení s jednotlivými druhy a tarify pojištění. Také jsou uvedeny informace o vhodném využití konkrétních produktů v prostředí banky. Druhá část kapitoly se zabývá sledováním tříletého vývoje prodeje zmiňovaných skupin produktů.
2.1 Pojistné produkty
Následující kapitola shrnuje poznatky a informace načerpané v praxi a studiem materiálů VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s. (dále jen VVP). Jedná se o všeobecné pojistné podmínky, zvláštní pojistné podmínky, sazebníky a intranet VVP. Kapitola Pojistné produkty je věnována produktům, které nabízí VVP prostřednictvím Volksbank CZ. Obor pojišťovnictví je podle zákona o pojišťovnictví dělen do dvou odvětví a dále do několika skupin, jak již bylo podrobněji uvedeno v kapitole 1.2. Pro účely této práce však může být vytvořeno jednodušší členění vycházející z předmětu podnikání VVP:
Upravené členění: Životní pojištění Pojištění riziková Pojištění rezervotvorná + důchodové pojištění Neživotní pojištění Cestovní pojištění Pojištění majetku a odpovědnosti za škody Úrazové pojištění
17
2.1.1 Základní pojmy17 Před charakteristikou jednotlivých produktů jsou stručně vysvětleny základní pojmy vymezené zákonem o pojistné smlouvě, které jsou používány v následujícím textu. Jde především o vymezení osob, které vstupují do smluvního vztahu a o pojistně-technické principy. Pojistitelem je právnická osoba, která je oprávněna provozovat pojišťovací činnost podle zákona o pojišťovnictví. V zásadě je to tedy pojišťovna. Pojistníkem je osoba (fyzická nebo právnická), která uzavřela s pojistitelem pojistnou smlouvu, z níž jí vyplývá povinnost platit pojistné za pojistnou ochranu. Obvykle je pojistník zároveň pojištěným, ale někdy tomu tak není, jde-li o pojištění cizího rizika. Pojištěným je osoba, na jejíž život, zdraví, majetek, odpovědnost za škodu nebo jiné hodnoty pojistného zájmu, se vztahuje pojištění. Oprávněná osoba je osoba, které vzniká v důsledku pojistné události právo na pojistné plnění. Obmyšlená osoba je ta, kterou určí pojistník v pojistné smlouvě a které v případě smrti pojištěného vznikne právo na pojistné plnění. Tuto osobu může pojistník určit již při sjednání pojištění nebo kdykoliv později. Pojistná částka je smluvně dohodnutá finanční částka v pojistné smlouvě, která určuje horní hranici pojistného plnění. Pojistné je úplata za pojištění. Je to vlastně protihodnota za poskytnutou pojistnou ochranu, úplata za přenesení negativních finančních důsledků nahodilosti z jednotlivých subjektů na pojistitele. Pojistka je potvrzení o uzavření pojistné smlouvy vydané pojistitelem pojištěnému. Pojistná událost je nahodilá skutečnost, blíže označená v pojistné smlouvě nebo ve zvláštním předpisu, na který se pojistná smlouva odvolává, a se kterou je spojen vznik povinnosti pojistitele poskytnout pojistné plnění..
17
Česká republika, Zákon č. 37/2004 Sb., o pojistné smlouvě
18
2.1.2 Životní pojištění V posledních letech se i v České republice začíná prosazovat vyšší zodpovědnost občanů nad budoucím životem a zabezpečením sebe i svých blízkých. Jedním z nejzávažnějších rizik je riziko neočekávaného úmrtí. Jedná se o náhodnou událost, proti níž je třeba přijmout adekvátní opatření – pojistit se. Nabídka životního pojištění na našem trhu je široká a je třeba individuálně zvolit správné varianty. Výběr varianty je jiný u mladého nezávislého člověka, u rodiny s malými dětmi a u člověka ve vyšším věku. Lze namítnout, že na stáří a na zajištění blízkých lze využít jiných způsobů spoření, či investování finančních prostředků do zajímavějších produktů. Samozřejmě je to možné, ale v tomto případě je potřeba delšího časového úseku, než se vytvoří požadovaná finanční rezerva. Výhodou pojištění oproti jiným způsobům zajištění je pojistná ochrana, která zabezpečí riziko úmrtí již od počátku smluvního vztahu. Zatímco výše pojistné částky bývá stanovena dle přání a potřeb klienta, výše pojistného je v kompetenci pojišťovny. Pro stanovení základního pojistného u životního pojištění (bez přihlédnutí k zdravotnímu stavu klienta) jsou pro pojišťovnu rozhodující především 3 hlavní faktory: -
riziko úmrtí
-
náklady správy pojištění
-
pojistně technická úroková míra (hlavně u rezervotvorných typů pojištění)
Riziko úmrtí určují pojišťovny dle úmrtnostních tabulek, které vycházejí ze statistických údajů o úmrtnosti obyvatelstva. Tabulky jsou vypracovány zvlášť pro muže a zvlášť pro ženy. Ženy se obecně dožívají vyššího věku, proto jejich platba pojistného bývá nižší než u mužů. Dalším faktorem, který pojišťovna při výpočtu pojistného zohledňuje, jsou samozřejmě náklady na správu pojištění. Náklady zahrnují náklady na veškerou administrativu, náklady na sjednání smlouvy a náklady na provize pro zprostředkovatele pojišťovny.
19
VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovna, a.s. ve spolupráci s Volksbank CZ nabízí následující škálu produktů odvětví životního pojištění. Pro rychlejší orientaci je v příloze č. 4 uveden stručný přehled.
Rizikové životní pojištění ke krytí úvěru – tarif F30CR Jedná se o speciální produkt nabízený pouze prostřednictvím Volksbank CZ. Jde o rizikové životní pojištění pro případ smrti. Počáteční pojistná částka stanovená v pojistné smlouvě se mění během doby trvání úvěrového dluhu vždy k 1.1. Kryje aktuální výši úvěru, který pojištěná osoba čerpá u Volksbank CZ. Pojistné plnění je vyplaceno pouze v případě úmrtí pojištěné osoby. Obmyšlenou osobou v tomto případě je vždy Volksbank CZ. Znamená to tedy, že je pojistné plnění vinkulováno ve prospěch poskytovatele úvěru a bez jeho souhlasu nemůže být pojištění zrušeno. V případě pojistné události pojišťovna zaplatí zůstatek úvěrového dluhu bance a rodina zemřelého tak zůstává bez závazků. Průběh stanovení pojistné částky je následující: -
pojišťovna zašle bance seznam všech pojistných smluv evidovaných k datu 1.1.
-
banka dle čísla úvěru uvedeného v každé smlouvě nahlásí zůstatky úvěrového dluhu k 1.1.
-
následně se u všech smluv upraví aktuální pojistná částka a vypočte se pojistné na nastávající rok.
Výše pojistného se odvíjí v závislosti na zmiňované výši úvěrového dluhu, ale i na věku a pohlaví klienta. Jak již bylo uvedeno, tento typ životního rizikového pojištění je určen výhradně pro odbytovou cestu Volksbank CZ a lze jej sjednat jako zajištění různých úvěrů poskytovaných touto bankou. V minulosti bylo toto pojištění podmínkou při sjednání každého hypotečního úvěru. Následovala změna v rámci konkurenceschopnosti banky a životní pojištění se stalo dobrovolným typem zajištění. I přesto však bylo klienty značně využíváno. V současné době vzhledem k finanční krizi a opatrnosti banky při poskytování úvěrů bývá tento produkt v některých případech opět zahrnut v podmínkách úvěrových smluv. Kromě hypotečních úvěrů může být tarif F30CR vhodným doplňkem spotřebitelských úvěrů i kontokorentů.
20
Rizikové životní pojištění s pravidelně měsíčně klesající pojistnou částkou – tarif F31 V tomto případě se jedná o jednu z nejlevnějších forem zabezpečení rodiny nebo zajištění úvěru pro klienty, kteří nečerpají úvěr u Volksbank CZ. Tento typ životního pojištění počítá s tím, že finanční potřeba zajištění rodiny v čase klesá. Pro bližší vysvětlení změn ve finančních potřebách rodiny je dále uveden příklad: Na počátku každý z novomanželů samostatně vydělává určitý finanční obnos a není mezi partnery finanční závislost. Do budoucna manželé plánují mít děti a situace se zásadním způsobem změní. Manželka zůstává s dítětem na mateřské dovolené a stává se finančně závislou na pracujícím manželovi. Proto je v tomto období nutné mít zajištění na vyšší pojistnou částku. Situace se mění v průběhu let dle požadavků rodiny. Manželka se vrací do zaměstnání, dítě roste a postupně se zcela osamostatní. Výše pojistné částky může být nižší. Tomuto typu zajištění odpovídá tarif F31. Jde o rizikové životní pojištění, kde počáteční pojistná částka v letech pravidelně měsíčně klesá. Výpočet je prováděn podle vzorce 1/(12 x n), kde n je doba trvání pojištění v letech. Jak již bylo výše uvedeno, jedná se levnější formu zajištění rodiny. Pojišťovna na sebe přebírá nižší riziko než u jiných typů tarifů. Nejvyšší pojistné krytí je na počátku pojištění, kdy je pojištěná osoba mladá, většinou vstupuje do pojištění bez zdravotních problémů a pravděpodobnost úmrtí je tedy nízká. V průběhu let ovšem riziko roste vlivem věku a zhoršujícího se zdravotního stavu. Pojistné krytí se ale pravidelně snižuje a tím rizikovost pro pojišťovnu klesá. Od toho se odráží i výše pojistného, které je hrazeno v konstantní výši, ale pouze po dobu 2/3 celkové doby pojištění. Průběh tarifu F31 pro 30tiletého muže lze znázornit na následujícím grafu zařazeném v příloze č. 5.
Rizikové životní pojištění s pevnou pojistnou částkou – tarif F30 Jedná se o klasické rizikové životní pojištění. Pojistná částka je stanovena po celou dobu pojištění ve stejné výši a pojistné plnění je vyplaceno obmyšleným osobám pouze v případě úmrtí pojištěného. Tento typ pojištění je vhodný k zajištění rodiny, ale také se dá vhodně použít jako bankovní záruka při čerpání kontokorentu.
21
Kapitálové životní pojištění - tarif F51 Jedná se o životní rezervotvorné pojištění pro případ smrti a dožití. Podstatou tohoto pojištění je zabezpečení finančních prostředků pro osoby blízké v případě úmrtí pojištěné osoby či finanční rezerva poskytnuta samotnému pojištěnému v případě dožití se konce pojistné doby. Pokud budou při sjednání pojistné smlouvy vhodně nastavené parametry, může se stát, že celkové náklady na krytí dlouholetého rizika budou nižší, než kapitálová výplata, kterou pojišťovna vyplatí na konci pojistné doby. Navíc si klient může zvolit i dva typy připojištění k tomuto tarifu. Jedná se o úrazové připojištění smrti. Tento doplněk zajistí osobám blízkým 100% nebo 200% pojistného plnění navíc, v případě úmrtí pojištěného následkem úrazu. Druhým typem připojištění je zproštění od platby pojistného v případě invalidity nad 66%. Je-li pojištěnému přiznán plný invalidní důchod ve smyslu platných právních předpisů o sociálním zabezpečení (tj. schopnost soustavné výdělečné činnosti poklesla minimálně o 66%). V tomto případě pojišťovna uhradí za pojištěnou osobu splátky pojistného až do konce pojistné doby, a klient obdrží pojistné plnění ihned. Výhodou kapitálového životního pojištění je i skutečnost, že je určitým způsobem podporováno státem. Každý, kdo splní podmínky stanovené zákonem č. 586/1992 o daních z příjmů, §15, odst. 6, má možnost snížení základu daně až o 12 000 Kč ročně, maximálně do výše zaplaceného pojistného. Další výhody může kapitálové životní pojištění přinést i zaměstnavateli, který se rozhodne touto formou přispívat svým zaměstnancům. Nevýhodou v porovnání s ostatními tarify je jeho vyšší pojistné. To je ovšem kompenzováno kapitálovou výplatou při dožití se konce pojištění, která může sloužit např. k zajištění důchodového věku. V rámci Volksbank CZ lze tento produkt využít jako doplněk při nabídce spořících produktů podporovaných státem. Dále samozřejmě také jako část zajištění jakéhokoliv úvěru. V tomto směru je vhodné jej doplnit některým z typů rizikového životního pojištění. Výsledky prodeje v této kombinaci nejsou zanedbatelné a jsou popsány dále. Vzhledem ke své spořící části pozitivně ovlivní bonitu klienta při žádosti o nový úvěr.
22
Porovnání všech uváděných typů životního pojištění je uvedeno na příkladu v tabulce v příloze č. 6.
Raketa Jednorázové důchodové pojištění nesoucí název Raketa je také produkt vytvořený pro Volksbank CZ. Jedná se o životní pojištění pro případ dožití, neboli důchodové pojištění. Pointou důchodového pojištění je bezpečné uložení finančních prostředků s garantovaným zhodnocením a možností volby formy čerpání po uplynutí pojistné doby (5-10 let). Klient si může zvolit jednorázovou výplatu nebo doživotní měsíční rentu. Dále Raketa nabízí několik zvýhodnění oproti podobným produktům na trhu. Jednak je zde zvláštní ujednání o garanci návratnosti vložené částky i v případě předčasného ukončení smluvního vztahu. Dále je ve spolupráci s Volksbank CZ nabízen zvýhodněný termínovaný vklad. V případě vkladu nad 150 000 Kč je klientovi nabídnut dárek v podobě certifikátu pozemku na Měsíci. Další výhodou je určitý typ státní podpory formou daňového zvýhodnění vymezeného zákonem č. 586/1992 o daních z příjmů, §15, odst. 6. Produkt Raketa je v nabídce banky od září roku 2007. Téměř od počátku vyvolal značný zájem klientů a více angažoval zaměstnance banky v prodeji pojistných produktů. Co se týče nové produkce, je i nadále tento produkt prioritou. Jediná nevýhoda, která by se dala tomuto produktu vytknout je nízká likvidita vložených finančních prostředků a konzervativní zhodnocení.
Raketa Garant Raketa Garant je nejnovějším produktem VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s., který byl zařazen do prodeje výhradně přes odbytovou cestu Volksbank CZ. Jedná se o jednorázového životní pojištění pro případ smrti nebo dožití vázané na podkladový podílový fond, jehož výnos je vázán na vývoj indexu. Prodej tohoto typu produktu byl časově omezen. Raketa Garant nabízí možnost využít výhod životního pojištění současně se zajímavým zhodnocením finančních prostředků ve výši až 47,5% za 5 let. Významnou roli pro klienta hrají garance tohoto produktu v hodnotě 105% vložených prostředků na konci pojistné doby. Kromě této zaručené výplaty budou dále vyplaceny kupóny v závislosti na vývoji cen koše 20 vybraných akcií. Do koše byly zahrnuty
tituly
z oblastí
informačních
technologií,
energetiky,
bankovnictví,
pojišťovnictví, telekomunikací a spotřební elektroniky. Výplata již zmiňovaných
23
kupónů je závislá na splnění několika kritérií. Pokud hodnota jednotlivých akcií obsažených v koši neklesne ve sledované dny v průběhu rozhodného období (1 kupónový rok) pod hranici 75% své hodnoty zafixované k 10. 10. 2008, bude připsán roční kupón ve výši 8,5% z počáteční hodnoty investice. V případě, že nebudou tyto parametry splněny, bude pro daný rok hodnota kupónu nula. Na zajímavosti produktu výrazně přispěje tzv. snowball effect, neboli „efekt sněhové koule“. Tento efekt klientovi umožní získat zpětně kupóny za roky, ve kterých nebyla splněna podmínka pro připsání úroku. Pokud např. první dva roky není podmínka pro připsání kupónu splněna a bude splněna až ve třetím roce, připíše se výnos za všechna předcházející období zpětně (tzn. za první, druhý i třetí rok – dohromady tedy kupóny o hodnotě 25,5% z počátečního vkladu). Tento produkt byl nabízen současně s investičními produkty banky. Stal se zajímavou součástí rozložení portfolia na různé typy produktů do různých časových horizontů.
Premiant Plus Premiant Plus je důchodové pojištění rozšířené o úrazové pojištění. Tento produkt je určen dětem od narození do dospělosti. V praxi je prezentován jako dětské úrazové pojištění se spořením. Z části pojistného je hrazeno pojištění úrazu, druhá část pojistného je do 18 let věku dítěte zhodnocována. Zhodnocení pojistné rezervy má 2 složky. Jednak garantovanou technickou úrokovou mírou, dále pak podíly na výnosech pojišťovny. Vzhledem k tomu, že se jedná o důchodový typ pojištění, má pojištěná osoba v osmnácti letech možnost volby mezi jednorázovou výplatou naspořených finančních prostředků, nebo doživotní měsíční rentou. Úrazové pojištění obsažené v tomto produktu představuje bolestné. Tedy pojistné plnění nastane v případě, že dojde k úrazu, který je uveden ve všeobecných pojistných podmínkách pojišťovny. Ke kvalitnímu zajištění úrazových rizik u dětí je vhodné tento produkt doplnit dalšími typy úrazového pojištění, které pojišťovna nabízí. Co se týče provázanosti s bankovními produkty, lze produkt nabídnout jako doplněk dětského konta Rybička či stavebního spoření.
24
2.1.3 Úrazové pojištění Úrazové pojištění by mělo být součástí zajištění každého člověka. Úraz je definován jako neočekávané a náhlé působení zevních sil nebo vlastní tělesné síly nezávisle na vůli pojištěného. Tato nenadálá událost může ovlivnit několik dní ale také několik měsíců, a výrazně tak omezit život všech zúčastněných. Úrazové pojištění může obsahuje celou škálu pojistných krytí osobám různého věku (s omezením do 70-ti let). Důležitým faktorem pro volbu správného typu produktu a výše pojistného je povolání či výkon rizikových sportovních aktivit. VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovna, a.s. nabízí přes odbytovou cestu Volksbank CZ následující typy produktů:
Rapid Úrazové pojištění Rapid je velice jednoduchý produkt, který bez posuzování zdravotního stavu klienta zajišťuje nejzákladnější pojistná krytí. Je nabízen ve dvou variantách – Basic a Super. Varianta Basic poskytuje krytí v případě trvalých následků úrazu ve výši 0,5 mil Kč s progresivním plněním. V případě plné invalidity (trvalé následky ve výši 100%) je díky progresi nárok na pojistné krytí ve výši 2 mil Kč. Varianta Super rozšiřuje původní Basic o bolestné. Tedy krytí v případě běžných úrazů, které jsou vyjmenovány ve všeobecných pojistných podmínkách pojišťovny. Dalším členění je na základě pojištěné osoby na tarif pro dospělou osobu či pro dítě. Výše pojistného krytí zůstává stejná. Mění se pouze výše pojistného. Tento produkt lze v bance nabídnout klientovi např. při zakládání nového účtu, úvěru či při každém osobním setkání.
Úraz Clasic, Úraz Pro Tyto dva produkty nabízejí několik přednastavených tarifů úrazového pojištění. Jedná se o tarify vhodné pro osoby manuálně pracující. Neposuzuje se zde riziko povolání ani zdravotní stav. Další výhodou produktu je možnost slevy 50% pro spolupojištěného partnera a zvýhodněný dětský tarif.
25
Produkty se liší obsahem pojistných rizik. Úraz Clasic zahrnuje trvalé následky úrazu s progresivním plněním, smrt následkem úrazu, kosmetické operace, denní odškodné při pobytu v nemocnici a následné zotavné (DOPN/zot.) a záchranné náklady. Úraz Pro zajišťuje pojistné krytí v případě trvalých následků úrazu s progresivním plněním, smrt následkem úrazu, kosmetické operace, dobu nezbytného léčení (DONL), bolestné a záchranné náklady. Případně samostatné pojištění úrazového důchodu, což je pojišťovnou vyplácena doživotní měsíční renta v případě úrazu, který zanechá trvalé poškození vyšší než 50%. Výše krytí je závislá na výběru přednastaveného tarifu. Stejně jako pojištění Rapid, jsou i tyto produkty vhodné pro rozšíření základní bankovní nabídky, zajištění komfortu a zabezpečení klienta.
Úraz Plus Jde o úrazové pojištění s volitelnou kombinací pojistných krytí. Alespoň jedno z následujících krytí musí být sjednáno vždy: trvalé následky úrazu, úrazový důchod nebo smrt následkem úrazu. Další libovolně volitelná pojistná krytí jsou: denní odškodné při pobytu v nemocnici a následné zotavné (DOPN/zot.), pracovní neschopnost následkem úrazu, kosmetické operace, drobná poškození, doba nezbytného léčení (DONL), bolestné a záchranné náklady. Konkrétní výši pojistného krytí si klient volí sám dle pojišťovnou stanovených intervalů. U tohoto typu pojištění je nezbytné vyplnit zdravotní dotazník a kontakt na obvodního lékaře. Pojišťovna má právo vyžádat si zdravotní dokumentaci pro přezkoušení zdravotního rizika. Výše pojistného je nastavena v závislosti na druhu povolání pojištěné osoby, či na druhu registrovaného sportu. Profesionální sportovce, osoby duševně choré či odkázané na trvalou péči nelze pojistit vůbec. V kombinaci s bankovními produkty lze Úraz Plus nabídnout jako doplněk zajištění každému klientovi. Úraz plus je vhodný jak ke spořícím produktům tak k úvěrovým produktům. Shrnutí a porovnání tarifů úrazového pojištění je uvedeno v tabulce v příloze č. 6.
26
2.1.4 Cestovní pojištění Atraktivním a nejčastěji uzavíraným pojištěním v bance je cestovní pojištění, neboli pojištění léčebných výloh v zahraničí. Předmětem pojištění jsou výlohy vzniklé v důsledku náhlého onemocnění či úrazu během cesty a pobytu v zahraničí. Cestovní pojištění zahrnuje i pojištění aktivní asistence, což je poskytnutí pomoci pojištěnému v tísňových situacích během cestování prostřednictvím asistenční služby pojišťovny. Lze nabídnout dva typy produktu – cestovní pojištění na jednorázové výjezdy, nebo celoroční tarif. Jednorázové výjezdy jsou členěny dle územní platnosti na Evropu, Svět s omezením a Svět. Dále dle rozsahu krytí na základní pojištění léčebných výloh a tzv. „balíček“, do kterého je navíc zahrnuto úrazové pojištění, pojištění odpovědnosti za škodu a pojištění zavazadel. Celoroční tarif má územní platnost po celém světě. Do zahraničí se může vycestovat nesčetněkrát. Jedinou podmínkou tarifu je, že doba trvání jednoho výjezdu nesmí přesáhnout více než 42 dní. Všechny typy tarifů je možné rozdělit na turistické výjezdy, či výjezdy do zahraničí v rámci služebních cest. Dále lze připojistit různé typy sportů v závislosti na jejich rizikovosti. V bankovním prostředí je možné nabídku cestovního pojištění
vhodně
zkombinovat s výměnou českých korun na valuty.
2.1.5 Welcome Produkt Welcome je pojištění léčebných výloh určené pro cizí státní příslušníky, kteří se trvale zdržují na území České republiky. Pojištění se vztahuje na pojistné události, které nastanou na území ČR a dále na území států Schengenského prostoru. Maximální doba vycestování mimo území ČR však nesmí přesáhnout 42 dní. Welcome lze sjednat na různé časové období – měsíc, čtvrtletí, pololetí, rok nebo 2 a více let.
27
2.1.6 Majetkové pojištění V předcházejících podkapitolách bylo představeno, jakými pojistnými produkty lze v rámci Volksbank CZ eliminovat důsledky rizika, která se mohou přihodit člověku. Nepředvídatelné události však mohou postihnout i majetek lidí a způsobit tak velice závažné existenční problémy. V bankovním prostředí jsou velice využívané jsou tyto pojistné produkty – pojištění bytu v osobním vlastnictví, rodinných domů a rekreačních staveb a domácnosti. Pojištění může být sjednáno ve dvou variantách – pojištění Basic a Super. V rámci Volksbak CZ se sjednává pouze varianta Super. Vzhledem k tomu, že se tento typ pojištění prodává ve většině případů k zajištění nemovitosti, která je předmětem hypotečního úvěru, je potřeba, aby pojistné krytí splňovalo podmínky stanovené v úvěrových smlouvách. Možnost nabídky pojištění majetku v bance zajišťuje klientovi komfort a rychlé zpracování veškerých podkladů k načerpání úvěru.
Pojištění bytu v osobním vlastnictví Bytem v osobním vlastnictví je myšlena místnost nebo soubor místností, které jsou podle rozhodnutí stavebního úřadu určeny k bydlení. Zahrnují se i vedlejší místnosti, které jsou určeny ke společnému užívání s bytem a spoluvlastnické podíly na společných částech domu, ve kterém je byt umístěn. Pojistná ochrana varianty super zahrnuje: -
požár, výbuch, úder blesku, střet nebo zřícení letadel, náraz vozidla
-
vichřice, krupobití, tíha sněhu, pád skály
-
pád části domu, stromů, stožárů a jiných předmětů na pojištěný objekt
-
voda z vodovodního zařízení
-
mráz na topném systému a vodovodním zařízení
-
poškození neoprávněnou třetí osobou a vandalismus.
Byt v osobním vlastnictví se pojišťuje na novou hodnotu, tj. cenu na znovupořízení věci stejného druhu a kvality. Pojistnou částku určuje výlučně pojistník na základě znaleckého odhadu ceny nemovitosti. K pojištění bytu je možné připojistit pojištění odpovědnosti za škodu vlastníka, držitele, nájemce nebo správce nemovitosti.
28
Pojištění rodinných domů a rekreačních staveb Předmětem pojištění je stavba, která svým stavebním uspořádáním odpovídá požadavkům na rodinné bydlení a v níž je více než polovina podlahové plochy všech místností určena k bydlení. Rodinný dům může mít maximálně tři samostatné byty a dvě nadzemní podlaží a podkroví. Dále pak musí mít pravomocné kolaudační rozhodnutí a musí být obýván déle než 270 dní v roce. V případě, že ještě nejsou splněny poslední dvě zmiňované podmínky, zle objekt do doby kolaudace pojistit jako rozestavěný rodinný dům. Za rekreační stavbu je považována rekreační chata, chalupa, domek, které mají pravomocné kolaudační rozhodnutí. Všeobecný rozsah pojistného krytí je shodný s pojištěním bytu v osobním vlastnictví. Pojistné krytí rozestavěného domu a rekreační stavby je však částečně omezeno. Přesné vymezení limitů je uvedeno v jednotlivých zvláštních pojistných podmínkách vydávaných pojišťovnou ke každému produktu. Stejně jako u předchozího produktu je i zde možné připojistit pojištění odpovědnosti za škodu vlastníka, držitele, nájemce nebo správce nemovitosti.
Pojištění domácnosti V neposlední řadě několik informací o pojištění domácnosti. Toto již nebývá uvedeno jako podmínka v úvěrových smlouvách a je tedy uzavíráno dobrovolně. Jedná se o pojištění souboru movitých věcí tvořících zařízení domácnosti a sloužících jejímu provozu, nebo uspokojování potřeb členů pojištěné domácnosti. Pojištění se vztahuje opět na živelné pohromy stejně jakou u pojištění nemovitostí. Dále pak také na krádež vloupáním a loupež. Zde připadají v úvahu oba nabízené tarify – Basic i Super, které se navzájem liší výší limitů a rozsahem pojistné ochrany. Pojistnou částku si určí výlučně pojistník. Výše je stanovena individuálně tak, aby odpovídala ceně nového vybavení domácnosti včetně zasklení oken. K pojištění domácnosti je možné sjednat pojištění odpovědnosti občana za škodu v běžném občanském životě, které se vztahuje na všechny členy domácnosti a kryje škody vzniklé např. chodem domácnosti, při rekreačních sportech… Dále pak jde sjednat připojištění odpovědnosti za škodu vlastníka nebo opatrovatele psa či koně.
29
2.2 Analýza prodeje
Tato podkapitola je zaměřena na postavení VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s na trhu a na vývoj a analýzu prodeje pojistných produktů prostřednictvím banky v posledních dvou až třech letech. Kapitola obsahuje vyšší počet grafů a tabulek, které jsou součástí příloh.
2.2.1 Obecné hledisko Pro
obecnou
představu
postavení
VICTORIA
VOLKSBANKEN
pojišťovny, a.s. na českém pojistném trhu v následující tabulce č. 1 uvedeno několik faktů vyplývajících ze statistik České asociace pojišťoven18.
Tabulka č. 1 Postavení VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s. na pojistném trhu dle předepsaného pojistného
Počet členů ČAP
Pořadí na trhu
Podíl na trhu
2006
2007
2008
26
28
29
19.
19.
18.
0,20%
0,23%
0,27%
Pramen: www.cap.cz
K uvedené tabulce je také nutné dodat, že více než 52% podíl na trhu zaujímají pouze 2 pojišťovny – Česká pojišťovna, a.s. a Kooperativa, a.s. Z toho důvodu je i tento malý procentní podíl VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s. na českém pojistném trhu významný, což dokazuje i celkové pořadí.
18
http://www.cap.cz/Zpravy.aspx?list=DOKUMENTY_02&zobrazeni=pro%20web%20pravidelné%20ročn í%20statistiky
30
Jak již bylo v první kapitole uvedeno, pojišťovna nabízí své produkty pomocí několika odbytových cest. Význam sledované odbytové cesty Volksbank CZ v rámci pojišťovny je představen v tabulkách v příloze č. 7 . Pro pojišťovnu nejvýznamnější zůstává vlastní odbyt, který se ovšem v meziročním srovnání pomalu snižuje. Oproti tomu prodej prostřednictvím Hamburg Mannheimer navýšil své podíly na celkovém prodeji společnosti. Pro účely této práce je však nejpodstatnější zaměřit se na produkci vytvořenou v rámci Volksbank CZ. I zde lze potvrdit meziroční růst podílu na celkovém prodeji společnosti. Při zaměření na jednotlivé typy produktů Volksbank CZ posílila zejména v prodeji životního pojištění. Jak bude uvedeno dále, tento nárůst nastal zásluhou zavedení nového produktu jednorázového důchodového pojištění s názvem Raketa.
2.2.2 Prodej prostřednictvím Volksbank CZ Následující část diplomové práce je zaměřena na výsledky a hodnocení prodeje prostřednictvím odbytové cesty Volksbank CZ v posledních třech letech. Veškerá hodnocení jsou prováděna na základě interních dat. K dispozici je několik rozlišovacích parametrů: datum sjednání pojištění, produkt a roční pojistné. Graf v příloze č. 8 znázorňuje celkový objem nové produkce v jednotlivých měsících za předcházející tři roky. V první polovině sledovaného období je pozorován vcelku stabilní, ale ne moc zajímavý vývoj. To se však v následujících letech nezanedbatelnými pozitivními výkyvy změnilo, a jak spojnice lineárního trendu napovídá, zaznamenává nová produkce dlouhodobý trend růstu. Prvotní náznak zvýšení prodeje lze pozorovat od srpna roku 2007. V tom období byl ve VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovně, a.s. obnoven a zkompletován tým referentů bankovního prodeje a tím zajištěn kvalitní servis pro prodej pojištění v rámci banky. Obrovský skok je ale viditelný v říjnu 2007. To lze jednoznačně přisoudit novému produktu Raketa, který byl v konečné podobě na trh uveden v září 2007. Následný vývoj je možné charakterizovat sezónním poklesem v období vánočních svátků. Za povšimnutí také stojí razantní nárůst produkce v říjnu 2008. Tou dobou padají burzy po celém světě na dlouholetá minima a i občané ČR si začínají uvědomovat vliv finanční krize. Spousta klientů banky se snaží diverzifikovat riziko a
31
vklady, které jsou uložené v bance nad rámec zákonného pojištění vkladů, převádějí např. do garantovaného produktu pojišťovny.
Graf č. 3 Kumulovaný objem nové produkce (2006-2008)
Kumulovaný objem nové produkce 30 000 000 25 000 000
Kč
20 000 000
2006 2007 2008
15 000 000 10 000 000 5 000 000 0 0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10 11 12
Měsíc Pramen: interní materiály VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s., vlastní
Na grafu č. 3 je přehledně zaznamenán kumulovaný objem celkové produkce, který znázorňuje, že celkový prodej se v roce 2007 zvýšil o více než 200%, v roce 2008 byl nárůst o necelých 100% a prognóza na rok 2009 předpokládá další růst okolo 50%. Graf znázorňující přehled objemu nového prodeje u jednotlivých druhů pojištění je umístěn v příloze č 9. Zde se potvrzuje, stejně jako v tabulkách příloze č. 10, že nejvyšší podíl na nové produkci v rámci odbytové cesty Volksbank CZ má životní pojištění. Vývoj objemu nové produkce a množství uzavřených pojistných smluv jednotlivých druhů pojištění je uveden v grafech v přílohách č.10 - 13. Jako první je prezentováno pojištění léčebných výloh pro cizí státní příslušníky – Welcome. Z grafu je patrná závislost uzavřených pojistných smluv a celkového objemu ročního pojistného – to je dáno typem přednastavených tarifů. Průměrná výše pojistného se v průběhu posledních třech let dle tabulky v příloze č.9 zvyšuje. Z toho lze odvodit úspěšnost v uzavřených pojistných smlouvách s pojistnou dobou. V grafu jsou také patrné určité sezónní výkyvy prodeje. Nejvyšší četnost prodeje je zaznamenána vždy v období letních prázdnin a dále v měsíci říjnu.
32
Na základě předcházejícího vývoje je možné přijmout určitá opatření k následné podpoře prodeje. Může se například jednat o zvýšenou marketingovou podporu před obdobím letních měsíců a v průběhu letních měsíců. Cestovní pojištění má podobný charakter jako Welcome. Opět se jedná o přednastavené tarify, proto je pozorována vysoká závislost objemu na počtu uzavřených smluv. Sezónní výkyvy jsou v tomto případě mnohem znatelnější – začátek roku a s tím spojené zimní dovolené v zahraničí, a samozřejmě období léta. Zvyšující se průměrné roční pojistné na smlouvu (Příloha č. 9) je zřejmě důsledkem pojistných smluv na delší časové období, výběrem vzdálenějších destinací, které již zasahují do tarifů s vyšším pojistným nebo úspěšnějším prodejem celoročního pojištění. Ve vývoji prodeje majetkového pojištění se určitě výrazně projevil pokles úrokových sazeb, masivní prodej hypotečních úvěrů a s tím souvisejícího zajištění v posledních dvou letech. Dalším kladem byla i změna sazebníku v polovině roku 2007 a levnější pojistné. Koncem roku 2008 už je však velice viditelný pokles související s finanční krizí. Vlivem minimálního prodeje bankovních úvěrů se snížil i prodej majetkového pojištění potřebného k zajištění zastavených nemovitostí. Úrazové pojištění se překvapivě projevilo svým několikanásobným nárůstem v polovině roku 2007. Tou dobou byly vytvořeny speciální balíčky bankovních produktů, které zahrnovaly i přednastavené tarify úrazového pojištění Úraz Pro. Svůj přínos měla i speciální zvýhodněná nabídka pro zaměstnance banky. Za poslední rok však úrazové pojištění zaznamenává pokles převážně z důvodu vyšší orientace na prodej životní pojištění. Přínosem by mohla být nová prodejní akce a zajímavá motivace zaměstnanců sloužící k aktivnímu oslovování klientů s nabídkou úrazového pojištění. V neposlední řadě podrobnější popis vývoje prodeje životního pojištění, které jak již bylo zmíněno, je prioritou. Ze začátku sledovaného období je vidět vysoká aktivita zaměstnanců banky v počtu prodaných pojistných smluv. Důvodem byla i povinnost zajištění bankovních úvěrů životní pojistkou. Objem pojistného však vzhledem k možnostem nabízených pojistek není až tak atraktivní. Z těchto důvodů byl v roce 2007 vytvořen nový produkt Raketa a koncem roku 2008 Raketa Garant, jejichž prodej se výrazně odrazil v celkových výsledcích. Vývoj je přehledně zobrazen v přílohách 12 a 13.
33
3 Návrhy a doporučení pro zefektivnění prodeje Každoročně jsou stanovovány plány a cíle, jakého objemu nové produkce je potřeba v daném období dosáhnout. Vzhledem k tomu, že se vše odvíjí od nově uzavřených pojistných smluv, je potřeba stále aktualizovat současné metody podpory prodeje. Také ale připravovat a realizovat nové postupy, jak oslovovat a získávat klientelu, a být co nejúspěšnější v prodeji. Z předcházejících kapitol vyplývá, že největší objemy produkce jsou tvořeny díky prodeji životního pojištění. Proto je podpora prodeje zaměřena převážně do této oblasti. Následující podkapitoly představují jednotlivé metody podpory prodeje pojistných produktů v rámci Volksbank CZ. Tyto metody byly navrženy a realizovány v posledních dvou letech, po tu dobu byl sledován jejich průběh, vyhodnoceny výsledky a jsou navrženy možnosti jejich zefektivnění
3.1 Prodejní akce
Jednou ze stěžejních forem prodeje produktů VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s., prostřednictvím Volksbank CZ by se do budoucna mohly stát předem vyhlášené prodejní akce, tzv.: „Victoria Days“. Ve státech centrální Evropy se tato metoda potkala s úspěchem a pobočky tamní Volksbanky si díky prodejním akcím plní stanovené plány.
Schéma č. 2 Průběh prodejní akce Pozvání klientů
Upoutávka
Úspěšný prodej
Příprava prodejního místa
Průběh prodeje
Pramen: interní materiály VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s., vlastní
34
1. Upoutávka - s dostatečným předstihem je na pobočce banky vyvěšena informace o chystaných „Victoria Days“. Tyto informace by měly být stručné, jasné, přesto poutavé a lákající klienty k návštěvě pobočky právě ve stanoveném termínu. 2. Pozvání klientů – zaměstnanci banky osloví své klienty s pozvánkou na „Victoria Days“. Oslovení může proběhnout osobně, telefonicky i písemně. 3. Prodejní místo - ve zvoleném termínu je na pobočce banky připraveno prodejní místo s upoutávkou na pořádanou akci. 4. Poradce - je přítomen zástupce pojišťovny (v ČR referent pro bankovní prodej dané oblasti), který má za úkol oslovit nově příchozí, či předem domluvené klienty s cílem prodeje různých typů pojištění s možností určitých zvýhodnění. Ideálním stavem je, když klient sám přistoupí se zájmem o informace. Toho s úspěchem docílili například na pobočkách v Maďarsku s pomocí tématických kulis. Představovaly dvě odlišné rodiny u jídelního stolu, kde jedna rodina znázorňovala chudobu a druhá blahobyt a přepych. Pak už záleželo jen na prodejních dovednostech zástupce pojišťovny, aby klientům představil modelovou situaci a zdůraznil potřeby zajištění rodiny vhodnými typy pojištění. Pokus o prodejní akci již proběhl i v ČR na pobočce Volksbank CZ, a.s. v Brně. Cílem prodejní akce bylo splnění pobočkového pololetního plánu na Raketu a kapitálové životní pojištění. Hlavním nabízeným produktem tedy byla Raketa, životní pojištění, následně ale také ostatní produkty. Ke zvýšení zájmu a možnosti oslovení klientů před i v průběhu prodejní akce sloužily anketní lístky s jednoduchými otázkami. Tyto otázky vybízely k dalším dotazům, nebo alespoň informovaly klienty banky o existenci VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s. Vyplněné anketní lístky mohou posloužit i k budoucímu oslovení klientů např. po zavedení nového produktu. Ze 40-ti vyplněných a odevzdaných anketních lístků byl na konci týdne vylosován jeden výherce, kterému byla předána výherní cena - úrazové pojištění na 1 rok zdarma. Celkový cíl akce se splnit nepodařilo, ale určitý nárůst produkce byl zaznamenán v prodeji Premiantu Plus a kapitálového životního pojištění. Po získání zkušeností
35
z prvního pokusu mohou být podobné typy prodejních akcí určitě přínosem a podporou prodeje. Doporučením pro pořádání prodejní akce do budoucna by mohlo být například spojení akce s některým významným dnem tématicky spojeným s nabídkou produktů.
3.1.1 Návrh prodejní akce Raketa V letošním roce se například nabízí den 20. července. V tento den svět oslaví 40. výročí přistání člověka na Měsíci. Jak již bylo v předchozích kapitolách zmíněno, stěžejním produktem je od roku 2007 jednorázové důchodové pojištění Raketa, ke kterému je jako bonusový dárek pro klienta nabízen i certifikát na pozemek na Měsíci. Návrh prodejní akce na produkt Raketa je následující. Prodejní akce bude konána dne 20. července 2009. V tento den bude prodejní místo pobočky banky vyzdobeno vesmírnou tématikou a doplněno tématickými dárky pro klienty. Aby bylo dosaženo aktivního zapojení zaměstnanců banky do prodeje v rámci akce, lze zvolit různé motivační prvky. Nejefektivnějším stimulem je finanční odměna. Ta je standardně zajištěna provizí z prodeje každého produktu, ale v tomto případě může být podpořena soutěží o vstupenky do planetária.
3.1.2 Návrh prodejní akce Den dětí Dalším zajímavým dnem je např. Den dětí - 1. června. V tento den by mohla být na pobočkách uspořádána akce na podporu prodeje dětského úrazového pojištění se spořením Premiant Plus s doplňkovými produkty – úrazové pojištění Úraz Clasic, Úraz Pro. Jednoduché soutěže s drobnými odměnami určitě upoutají pozornost dětí, zatímco si rodiče či prarodiče mohou nerušeně vyslechnout výhody sjednání nabízených produktů právě v rámci prodejní akce.
3.1.3 Návrh prodejní akce mimo pobočku banky V rámci podpory prodeje dětského úrazového pojištění je možné navrhnout další prodejní akci, která bude přesunuta z pobočky banky do prostor školy či školky.
36
Součástí rodičovské schůzky bude prezentace různých typů pojištění jak pro děti, tak s možností zajímavého rozšíření pro rodiče.
3.2 Produktové balíčky
Dalším typem podpory prodeje mohou být produktové balíčky vytvořené z kombinace různých pojistných produktů, nebo kombinací bankovních a pojistných produktů. V rámci balíčku lze využít buď vhodného doplňování se produktů, které přináší vyšší užitek, nebo uplatnit určitý typ zvýhodnění či slevu v rámci možností jednotlivých produktů.
3.2.1 Kombinace životního rizikového a kapitálového pojištění Jednou z možností využití zajímavé kombinace pojistných produktů je nabídka životního rizikového (RŽP) a životního kapitálového pojištění (KŽP) ve vhodném poměru. Tato kombinace má výhody jak pro klienta, banku, tak pro pojišťovnu. Podstatou je, aby se bankovní poradci naučili prezentovat kombinovanou nabídku při každé žádosti o jakýkoliv úvěr. Životní pojištění sice není povinnou podmínkou úvěrových produktů banky, ale v mnohých případech je doporučováno. V příloze č. 18 je uvedena modelová nabídka z kalkulačního programu pojišťovny pro pana Nováka, který v bance žádal o hypoteční úvěr na 1 mil. Kč. Panu Novákovi jsou navrženy 3 varianty zajištění: První varianta představuje pouze rizikové životní pojištění k úvěru (F30CR). Výhodou tohoto produktu je nízké pojistné a vázanost na konkrétní úvěrový dluh. Nevýhodou je ale proměnlivost výše pojistného převážně s rostoucí tendencí. Úvěrový dluh sice v letech klesá, ale většinou klesá pomaleji, než je nárůst rizika vzhledem k postupujícímu věku klienta. V případě, že je úvěr splacen, pojištění zaniká a pojištěný nemá nárok na žádné finanční prostředky. Pokud by klient měl do budoucna zájem čerpat další úvěr nebo zajistit rodinu, bude muset uzavřít nové životní pojištění. Vystavuje se ale riziku, že toto pojištění už bude dražší vlivem vyššího věku a zhoršeného zdravotnímu stavu.
37
Druhá varianta představuje rozdělení krytí mezi kapitálovou a rizikovou životní pojistku, které lze volit v libovolném poměru. U pana Nováka bylo vybráno rozdělení na 650 000 Kč jako pojistná částka tarifu F30CR a 350 000 Kč jako pojistná částka pro kapitálové životní pojištění F51. Okamžité náklady na pojištění vlivem této kombinace sice o určitou sumu vzrostou, ale nesou s sebou spoustu dalších výhod. V první řadě má klient nárok na pojistné plnění v případě dožití, což mu zpětně pokryje celkové náklady na pojištění a ještě přinese zisk. Dále může uplatnit maximální odpočet od daňového základu ve výši 12 000 Kč za rok19. Po splacení úvěru zaniká pouze rizikové životní pojištění a kapitálové pokračuje do konce pojištění – v modelovém příkladu do 60-ti let věku klienta. V případě žádosti o nový úvěr bude KŽP bankou posuzováno jako plus a úvěr bude snáze schválen. Třetí varianta je počítána automaticky v poměru 70%:30% za účelem srovnání. Nabídka a prodej této kombinace produktů má pozitivní efekt i pro banku. Vlivem vyššího pojistného banka snáze splní stanovený roční plán nové produkce a získá zajímavější ohodnocení formou provizí. Následující tabulka představuje výsledky prodeje kapitálového životního pojištění za rok 2008.
Tabulka č. 2 Výsledky prodeje KŽP v roce 2008
Počet smluv Průměrné roční pojistné
Kombinace
Kombinace
s F31
s F30CR
Samotné KŽP
Celkem
16
16
68
100
4 278
9 713
5 276
5 826
Pramen: interní materiály VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s., vlastní
V roce 2008 bylo na pobočkách Volksbank CZ uzavřeno celkem 100 ks kapitálových životních pojistek. Z toho 68% smluv bylo uzavřeno samostatně, ale s mnohem nižším průměrným pojistným, než které vychází u kombinací s rizikovou životní pojistkou ke krytí úvěru. Pokud by byla tabulka rozdělena jen podle kritérií
19
upraveno zákonem č. 586/1992 o daních z příjmů, §15, odst. 6
38
„kombinace“ a „samostatné KŽP“, stále bude průměrné roční pojistné na smlouvu u kombinace vyšší, než při samostatném prodeji. Určitě také záleží na cílovém klientovi a účelu, proč si životní pojištění sjednává. K přesnějšímu vysvětlení tabulky je třeba podotknout, že samostatné KŽP byly v těchto případech většinou uzavírány jako zajištění kontokorentů či jako doplněk k účtu klientů. Jde tedy o klienty, kteří byli obslouženi klientskými pracovníky na přepážce banky.
Oproti
tomu
kombinace je vhodná pro
zajištění
větších
spotřebitelských či hypotečních úvěrů. Tento segment klientů mají na starost bankovní poradci. Ti ve sledovaném období prodali navíc ještě 113 ks samostatných rizikových pojistek tarifu F30CR a 53 ks samostatných rizikových pojistek tarifu F31. K plnění bankovního plánu a zefektivnění projede by přispělo, kdyby opravdu ke každému úvěru byla vyhotovena nabídka kombinace, kde má klient možnost na základě kvalitního poradenství zvolit nejvýhodnější variantu.
3.2.2 Raketa „Balíčkem“ kombinace pojistného a bankovního produktu je např.: úspěšný produkt Raketa. V parametrech produktu je přímo zakomponován bonus pro klienta v podobě zvýhodněného termínovaného vkladu. Toto zvýhodněné úročení upoutává pozornost klientů a směřuje k mnoha prodejním rozhovorům. Suma finančních prostředků na zvýhodněném termínovaném vkladu je podmíněna výší jednorázového vkladu do Rakety. Tento balíček je prodáván celorepublikově s pevně nastavenými pravidly. Dosavadní prodej produktu Raketa je úspěšný. Změny jsou prováděny pouze ve výši úrokových sazeb zvýhodněného termínovaného vkladu v závislosti na úrokových sazbách ČNB. Doporučením může být prezentace produktu jako kombinované investice a vyzdvižení pozitiv rozložení vkladu: -
různé typy společností (pojišťovna + banka)
-
dva různé typy produktů (důchodové pojištění + termínovaný vklad)
-
různá likvidita produktů (5 let Raketa + 3 nebo 6 měsíců termínovaný vklad).
39
3.2.3 Balíček u spotřebitelských úvěrů Další možnosti modelace balíčků se nabízejí v rámci každé pobočky v závislosti na pravomocích jednotlivých ředitelů. Lze vytvořit např. časově limitovanou akci ke spotřebitelským úvěrům. Může být nabídnuta sleva na poplatku za zpracování úvěru či sleva na úrokové sazbě v případě uzavření pojistného produktu – úrazové či životní pojištění. Konkrétní využití může mít například tyto parametry: -
spotřebitelský úvěr + úrazové pojištění = 50% sleva na poplatku za zpracování
-
spotřebitelský úvěr + úrazové pojištění + životní pojištění = 50% sleva na poplatku za zpracování + snížení úrokové sazby o 0,5 procentního bodu
3.2.4 Balíček u hypotečních úvěrů v souvislosti se změnou fixace Následující metoda byla navržena a realizována v rámci jedné brněnské pobočky. Klientům byla nabídnuta sleva na úrokové sazbě u hypotečního úvěru v období změny fixace. Průběh byl následující: -
sestavu klientů brněnské pobočky, kteří čerpají hypoteční úvěr
-
výběr úvěrů, kterým končí fixace v rozmezí 3 měsíců
-
porovnání vybraných úvěrových klientů s databází pojišťovny
-
vyhotovení dopisu s nabídkou těm klientům, kteří nemají žádné pojištění u VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s.
Nabídka obsahovala zajištění úvěru kombinací životního kapitálového a rizikového pojištění s možností využít snížení úrokové sazby o 0,2 procentního bodu pro další fixační období. I přesto, že nabídka byla zajímavá, výsledný efekt nebyl téměř žádný. Výsledky prodejní podpory znázorňuje tabulka č. 3. Realizace tohoto balíčku bohužel proběhla v období, kdy byly relativně nízké úrokové sazby u hypotečních úvěrů. U již načerpaných úvěrů je také vyšší pravděpodobnost, že se pojistil už dříve u konkurenční pojišťovny.
40
Tabulka č. 3 Výsledky nabídky zajištění úvěru v době změny fixace se zvýhodněním
Databáze
Již má pojištění
52 klientů
Victoria
8 klientů
Odeslána konkrétní
Schůzka
nabídka
42 klientům
5 klientů
Schůzka s prodejem
1 klient
Pramen: interní materiály VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s., vlastní
Vhledem k neúspěšným výsledkům nelze tento typ podpory doporučit pro budoucí zefektivnění prodeje. Přínosem by však mohlo být poučení a s tím související obměna. Návrh na úpravu je uveden v následující části.
3.2.5 Balíček k novým hypotečním úvěrům V poslední době schvalování a poskytování úvěrů určitým způsobem stagnovalo. Momentálně se banka snaží prodej úvěrových produktů opět oživovat. A proto se nabízí zajímavá příležitost pro nový koncept podpory prodeje životního pojištění k zajištění úvěrů. Úvěry mají stále vyšší úrokové sazby než v předcházejícím období a mnohem přísnější podmínky pro schvalování. Proto se nabízejí hned 2 cesty, jakým způsobem lze klienty oslovit. V první řadě jde o přísnější podmínky schvalování úvěrových produktů. Banka klade důraz na následující: -
vyšší bonita klienta
-
kvalitní zajištění úvěru
-
mnohdy stanovena povinnost žadatele předložit životní pojištění v plné výši úvěrového dluhu.
Uzavření životního pojištění právě u VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s. s sebou nese několik výhod: -
rychlé vyřízení veškeré dokumentace
-
možnost okamžitého načerpání úvěru
-
možnost využít speciálního tarifu životního pojištění vázaného přímo na konkrétní úvěr (F30CR).
41
Druhou možností je zaměřit se u nových hypotečních úvěrů na výši úrokové sazby. Sleva na úrokové sazbě v případě krytí úvěru životním pojištěním může oslovit určitou část klientely. Výhod je zde opět několik pro všechny zúčastněné: -
banka sníží úrokovou sazbu (své vlastní výnosy), ale získá zajímavější provizi z pojistného produktu
-
pojišťovna zvýší produkci
-
klient získá nižší úrokovou sazbu u hypotečního úvěru, tento úvěr bude mít zajištěn životním pojištěním a vše může být rychle vyřízeno v rámci jedné návštěvy banky.
Doporučením je v tuto chvíli pozvolné navykání bankovních poradců na skutečnost, že součástí každého rozhovoru s klientem ohledně úvěrových produktů musí být také nabídka životního pojištění. To povede k postupnému zautomatizování této činnosti a určitě i k nárůstu objemu uzavřených pojistných smluv.
3.3 Soutěže
Jedním z oblíbených stimulačních prostředků k dosažení motivace zaměstnanců jsou různé typy soutěží. Zde mají zaměstnanci banky možnost porovnat své prodejní dovednosti s kolegy z ostatních poboček a v případě úspěchu získat zajímavé ohodnocení.
3.3.1 Soutěž na prodej Rakety Významnější typy soutěží pro odbytovou cestu Volksbank CZ byly zavedeny v posledních dvou letech v souvislosti s produktem Raketa. V prvním roce prodeje byl ohodnocen nejlepší prodejce v závislosti na objemu prodaného pojistného. V roce 2008 byla pravidla upravena tak, aby byla určitým způsobem zohledněna aktivita jednotlivých prodejců. V roce 2008 byli tedy ohodnoceni vždy dva nejlepší prodejci z každého regionu (Praha, Brno, Východ, Západ) finanční sumou ve stejné výši. Ovšem za podmínek, že splní základní kritéria: minimálně 10 kusů uzavřených smluv Raketa a budou mít
42
nejvyšší počet bodů.jeden bod rovná se počet kusů násobený celkovým vkladem v tisících Kč. Další ohodnocení čekalo na ředitele nejlepší pobočky z každého regionu v závislosti na celkovém objemu prodeje. Tyto parametry soutěže se setkaly jak s pozitivním ohlasem od zúčastněných, tak s drobnými výhradami. Na základě různých připomínek proto byly podmínky pro následující rok konání soutěže (2009) opět pozměněny, aby mohly maximálně stimulovat zaměstnance k vnitřní motivaci a k lepším výkonům. Byla upřednostněna vyšší pravděpodobnost získání výhry nad její sumou. Takže ke členění na regiony se navíc přidalo rozlišení na RM20 zaměstnance
a AO21
zaměstnance. V závislosti na složení klientely mají tyto dvě skupiny zaměstnanců i odlišná kritéria pro splnění soutěže. Další změna proběhla ve výherních pozicích. Oceněna budou první 3 místa v závislosti na celkovém objemu prodeje. Výše ohodnocení bude odstupňována. Ředitelé poboček byly ze základní soutěže pro rok 2009 vyřazeni. V současné době se pro ně chystá speciální soutěž o víkendový pobyt v Barceloně. Shrnutí parametrů soutěže na prodej Rakety je uvedeno v následující tabulce č. 4. Doporučením pro vyhlašování příštích soutěží je určitě reálnost dosažení požadovaných kritérií. Důležitým faktorem je i naladění pozitivního myšlení zaměstnanců. Pokud dostanou jednodušší a reálný cíl, jeho plnění bude snadné, protože budou hledat možnosti „jak cíle nejlépe dosáhnout“. V opačném případě vyhlášení soutěže pozbývá význam. Pokud bude nastaven vysoký cíl, je zaznamenávána spíše nechuť a vyhledávání argumentů ze strany zaměstnanců „proč to nejde“. Současně s celorepublikovými soutěžemi může být zadána i menší soutěž v rámci jednotlivých poboček či regionů, která by měla sloužit spíše k povzbuzení zaměstnanců a probuzení mírné rivality, kdo bude na pobočce nejlepší.
20
relationship manager - má v portfoliu klienty z vyššími zůstatky na účtu
43
Tabulka č 4. Shrnutí parametrů soutěže na prodej Rakety (2007-2009) Rok
2007
Soutěžící
Povinná kritéria
2008
Zaměstnanci VB
Zaměstnanci VB
bez rozdílů
bez rozdílů
-
Min. počet kusů
Určení vítěze na
Nejvyššího objemu Nejvyššího počtu
základě
produkce
bodů
Výherci
1
2 z každého regionu
Odměna
finanční
Finanční ve stejné výši pro všechny
2009 Členění na RM20 a OA21, vyřazení ředitelů poboček Min. objem Nejvyššího objemu produkce 3 RM + 3 AO z každého regionu Finanční odstupňovaná dle pořadí
Pramen: interní materiály VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s., vlastní
3.3.2 Soutěž na prodej kapitálového životního pojištění Druhou republikovou soutěží je soutěž na prodej kapitálového životního pojištění a spořícího produktu pro děti Premiant Plus. Základním kritériem úspěchu je splnění stanoveného objemu ročního pojistného a minimálního počtu 5 kusů pojistných smluv. Opět je zde uplatněno členění na 4 regiony, kde vždy dva nejlepší prodejci z regionu budou ohodnoceni stejnou finanční částkou. Při ukončení prvního kola soutěže v polovině roku 2008 byl pouze jeden výherce, který splnil kritéria. V druhém kole již došlo k mírnému posunu a byli oceněni 2 výherci, ale celkové výsledky a minimální angažovanost zaměstnanců v této soutěži
21
zaměstnance account officer, zaměstnanec na přepážce - obsluha klientů s nižším zůstatkem finančních prostředků
44
svědčí o tom, že nastavené parametry žádným způsobem nestimulují k vnitřní motivaci a snaze vyhrát. Doporučením pro tuto soutěž je každopádně snížení požadovaného objemu i prodaných kusů pojistek. Tím se zvýší pravděpodobnost dosažní cíle, zaměstnanci zjistí, že splnit základní kritérium není problém a pak už se sami mezi sebou budou burcovat k vyšším výkonům díky vidině reálné finanční odměny.
3.4 Cros-selling stávajících klientů
Zatím nevyužívanou podporou prodeje je práce s databází VVP. Cros-selling stávajících klientů pojišťovny, kterým byl pojistný produkt nabídnut v odbytové síti Volksbank CZ by mohl přispět k navýšení objemu nového pojistného a pomoci k dosažení stanovených cílů. Doporučením je oslovit klienty s nabídkou různých typů zvýhodnění, v případě uzavření více pojistných produktů. V současné době je toto zvýhodnění poskytováno pouze u pojištění majetku a domácnosti, a také při sjednání pojistek prostřednictvím zprostředkovatelů vlastního odbytu VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s. Forma oslovení klienta může probíhat několika způsoby. V první řadě by měl být s nabídkou osloven každý klient, který navštíví pobočku banky z jakýchkoliv důvodů. Výhodou je osobní jednání, nevýhodou ale je, že klient na tuto situaci nebyl připravený a může nastat komplikace s nedostatkem časového prostoru. Druhý způsob je telefonický kontakt, který zajistí okamžitou komunikaci s vhodným klientem dle výběru z databáze. Ovšem opět hrozí rizika jako například nesprávné načasování či nevýhoda neosobního jednání a zaskočení klienta tématem, ve které se neorientuje. Třetí cestou je písemná komunikace v papírové či elektronické podobě. Výhodou pro klienta je, že si předkládané informace může prostudovat v klidu ve vhodné chvíli. Nevýhodou se stává nepružnost komunikace.
45
Tabulka č 5. Shrnutí metod komunikace s klientem Metoda
Osobní jednání
Telefonický rozhovor Písemná
komunikace Výhody
korespondence Osobní kontakt
Okamžitá reakce
Připravenost klienta
Okamžité reakce Nevýhody
Nepřipravenost klienta Nepřipravenost klienta Nepružnost Nesprávné načasování komunikace
Pramen: interní materiály VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s., vlastní
Po zkušenostech z praxe se jako vhodné doporučení jeví kombinace všech možných způsobů oslovení klienta: V první řadě bude vytvořena poutavá nabídka obsahující stručné, přehledné a jasné základní informace. Tato nabídka může být zaslána jak elektronicky, tak klasickým dopisem. Jak již bylo výše uvedeno, klient má prostor se s nabídkou v klidu seznámit a vstřebat zasílané informace. Po odeslání dopisu, cca 5-7 dní následuje telefonický kontakt. Volat by měl zaměstnanec banky, který již dříve byl s klientem v osobním kontaktu. V praxi se moc neosvědčilo obvolávání call-centrem ani poradcem z pojišťovny. Klient většinou v tyto osoby nemá důvěru a raději se obrací přímo na svého bankovního poradce. Cílem telefonátu by mělo být ujištění, že písemná nabídka dorazila v pořádku. Dále pak sjednání osobní schůzky pro podrobnější vysvětlení vedoucí v ideálním případě k podpisu smlouvy. Cílová osobní schůzka je následně mnohem příjemnější jak pro klienta, tak pro bankovního poradce. Klient je předběžně informován o nabídce z dopisu, sjednal si termín, který mu časově vyhovuje a pokud se na schůzku dostavil, je zřejmé, že ho nabídka zaujala a pravděpodobnost úspěchu je mnohem vyšší než v jiných případech.
46
4 Závěr Cílem
diplomové
práce
bylo
seznámit
s produkty
VICTORIA
VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s., které jsou nabízeny prostřednictvím odbytové cesty Volksbank CZ, a.s., prodej těchto produktů analyzovat a pokusit se navrhnout určitá doporučení, jakým způsobem zefektivnit metody podpory prodeje. Podkladem pro diplomovou práci jsou zejména interní materiály společnosti – pojistné podmínky, směrnice, databáze pojišťovny a hlavně osobní zkušenosti z praxe. Teoretická
část
diplomové
práce
se
věnovala
legislativě
upravující
oblast pojišťovnictví v rámci České republiky, vymezení základních pojmů, prezentaci obou společností a průběhu vzájemné spolupráce. V diplomové práci byly podrobně rozepsány jednotlivé typy pojištění nabízené v rámci Volksbank CZ a nastíněny různé možnosti jejich využití v bankovním prostředí. Dále bylo představeno postavení VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s. na českém pojistném trhu a vyčíslen rostoucí význam Volksbank CZ jako jedné z pěti odbytových cest pojišťovny. Při analýze vývoje prodeje v posledních třech letech byly odhaleny zásadní výkyvy v objemech prodeje. Tyto výkyvy nastaly v závislosti na uskutečněné podpoře prodeje, na sezónním charakteru prodeje produktů a v neposlední řadě díky zavedení nového produktu. Tyto poznatky mohou být vodítkem pro prodej v budoucnu. Diplomová práce se dále věnovala metodám podpory prodeje. Tyto metody byly navrženy a realizovány v posledních dvou letech, po tu dobu byl sledován jejich průběh, vyhodnoceny výsledky a jsou navrženy možnosti jejich zefektivnění. V případě prodejních akcí je třeba se zaměřit na konkrétní termín konání, který sám o sobě upoutá pozornost. Zajímavou variantou je i přesun prodejní akce mimo pobočku banky. Objem produkce by výrazným způsobem mohly navýšit produktové balíčky. Ty jsou tvořené převážně kombinací životního pojištění a nabízeny v různých variantách. Zefektivnění prodeje nastane za předpokladu, že se stanou automatickou součástí každého prodejního rozhovoru s klientem žádajícím o úvěr. Důležitou podporou jsou soutěže pro zaměstnance. Zde je potřeba dbát na stanovení splnitelných parametrů a obměny různých typů soutěží na základě ohlasů samotných zaměstnanců.
47
Zpracování diplomové práce přispělo k ucelení informací o společnosti, základních faktů o jednotlivých produktech a shrnutí možností podpory jejich prodeje.
48
5 Seznam použitých pramenů a literatury Monografická publikace [1] DVOŘÁK, P. Bankovnictví pro bankéře a klienty. 3. vyd. Praha: Linde Praha, a. s., 2005, s. 29-30. ISBN 80-7201-515-X. [2] Kolektiv autorů z České asociace pojišťoven. Životní pojištění. 1. vyd. Praha: Grada Publishing, .a.s., 2003, 104 s. ISBN 80-247-0146-4. [3] NIERMEYER, R., SEYFFERT, M. Jak motivovat sebe a své spolupracovníky. 1. vyd. Praha: Grada Publishing, .a.s., 2005, 112 s. ISBN 80-247-1223-7.
Elektronický záznam [4] Kodex etiky v pojišťovnictví. Praha: ČAP, 2008. Url: [cit. 2009-04-02] [5] URL: [cit. 2009-03-02] [6] URL: [cit. 2009-03-02] [7] URL: [cit. 2009-03-02] [8] URL: [cit. 2009-03-02]
Právní předpis [9] Česká republika, Vyhláška č. 303/2004 Sb. [10] Česká republika, Vyhláška č. 582/2004 Sb. [11] Česká republika, Zákon č.363/1999 Sb., o pojišťovnictví [12] Česká republika, Zákon č. 21/1992 Sb., o bankách, § 1 odst. 3. [13] Česká republika, Zákon č. 37/2004 Sb., o pojistné smlouvě [14] Česká republika, Zákon č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí a o změně živnostenského zákona [15] Česká republika, Zákon č. 586/1992 o daních z příjmů, §15, odst. 6
49
Interní materiály VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovna, a.s. [16] VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovna, a.s. Všeobecné pojistné podmínky. 2005 [17] VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovna, a.s. Zvláštní pojistné podmínky. 2005 [18] VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovna, a.s. Sazebník. 2009 [19] VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovna, a.s. Intranet. 2009
6 Seznam tabulek Tabulka č. 1 „Postavení VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s. na pojistném trhu dle předepsaného pojistného“ Tabulka č. 2 „Výsledky prodeje KŽP roce 2008“ Tabulka č. 3 „Výsledky nabídky zajištění úvěru v době změny fixace se zvýhodněním“ Tabulka č. 4 „Shrnutí parametrů soutěže na prodej Rakety (2007-2009)“ Tabulka č. 5 „Shrnutí metod komunikace s klientem“
7 Seznam grafů Graf č. 1 „Struktura akcionářů VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s.“ Graf č. 2 „Struktura akcionářů Volksbank CZ, a.s.“ Graf č. 3 „Kumulovaný objem nové produkce (2006-2007)“
8 Seznam schémat Schéma č. 1 „Odbytové cesty VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s.“ Schéma č. 2 „Průběh prodejní akce“
50
9 Seznam příloh Příloha č. 1 „Odvětví a skupiny pojištění“ Příloha č. 2 „Organizační schéma společnosti“ Příloha č. 3 „Rozsah odborného minima znalostí pro základní kvalifikační stupeň odborné způsobilosti pojišťovacích zprostředkovatelů a samostatných likvidátorů pojistných událostí“ Příloha č. 4 „Stručný přehled životního pojištění“ Příloha č. 5 „Grafické znázornění životního rizikového pojištění - tarifu F31“ Příloha č. 6 „Porovnání tarifů životního pojištění“ „Porovnání tarifů úrazového pojištění“ Příloha č. 7 „Podíl jednotlivých odbytových cest VVP na nové produkci v roce 2007 (Netto)“ „Podíl jednotlivých odbytových cest VVP na nové produkci v roce 2008 (Netto)“ Příloha č. 8 „Objem nové produkce (2006-2008)“ Příloha č. 9 „Objem nové produkce u jednotlivých typů produktů“ Příloha č. 10 „Podíl jednotlivých druhů pojištění na nové produkci (2006–2008)“ „Průměrná výše
ročního
pojistného
jednotlivých
druhů
pojištění
(2006-2008)“ Příloha č. 11 „Vývoj prodeje pojištění Welcome“ Příloha č. 12 „Vývoj prodeje cestovního pojištění“ Příloha č. 13 „Vývoj prodeje majetkového pojištění“ Příloha č. 14 „Vývoj prodeje úrazového pojištění“ Příloha č. 15 „Vývoj prodeje životního pojištění“ Příloha č. 16 „Vývoj objemu ročního pojistného jednotlivých druhů životního pojištění“ Příloha č. 17 „Vývoj objemu ročního pojistného životního pojištění (Raketa a Raketa Garant)“ Příloha č. 18 „ Informativní nabídka na krytí úvěru“
Příloha č. 1 Odvětví a skupiny pojištění
A) Odvětví životních pojištění 1. Pojištění pouze pro případ smrti, pojištění pouze pro případ dožití, pojištění pro případ dožití se stanoveného věku nebo dřívější smrti, pojištění spojených životů, životní pojištění s vrácením pojistného. 2. Svatební pojištění nebo pojištění prostředků na výživu dětí. 3. Důchodové pojištění sjednané na základě PS (nikoliv důchodové pojištění podle zákona o důchodovém pojištění a ani penzijní připojištění podle zákona o penzijním připojištění se státním příspěvkem). 4. Pojištění podle bodů 1 až 3 spojené s investičním fondem. 5. Kapitálové činnosti. a) umořování kapitálu založené na pojistně matematickém výpočtu, jimiž jsou proti jednorázovým nebo periodickým platbám dohodnutým předem přijaty závazky se stanovenou dobou trvání a ve stanovené výši, b) správa skupinových penzijních fondů, c) činnosti doprovázené pojištěním zabezpečujícím zachování kapitálu nebo platbu minimálního úroku, d) pojištění týkající se délky lidského života, které je upraveno právními předpisy z oblasti sociálního pojištění, pokud zákon umožňuje jeho provádění pojišťovnou na její vlastní riziko. 6. Pojištění pro případ úrazu nebo nemoci, je-li doplňkem pojištění podle odvětví 1 až 5.
B) Odvětví neživotních pojištění 1. Úrazové pojištění a) s jednorázovým plněním, b) s plněním povahy náhrady škody, c) s kombinovaným plněním, d) cestujících. 2. Pojištění nemoci a) s jednorázovým plněním,
b) s plněním povahy náhrady škody, c) s kombinovaným plněním, d) smluvní zdravotní pojištění. 3. Pojištění škod na pozemních dopravních prostředcích jiných než drážních vozidlech a) motorových, b) nemotorových. 4. Pojištění škod na drážních vozidlech. 5. Pojištění škod na leteckých dopravních prostředcích. 6. Pojištění škod na plavidlech a) vnitrozemských, b) námořních. 7. Pojištění přepravovaných věcí včetně zavazadel a jiného majetku bez ohledu na použitý dopravní prostředek. 8. Pojištění škod na majetku jiném než uvedeném v bodech 3 až 7 způsobených a) požárem, b) výbuchem, c) vichřicí, d) přírodními živly jinými než vichřicí (např. blesk, povodně, záplavy), e) jadernou energií, f) sesuvem nebo poklesem půdy. 9. Pojištění jiných škod na majetku jiném než uvedeném v bodech 3 až 7 vzniklých krupobitím nebo mrazem anebo jinými příčinami (např. loupeží, krádeží nebo škody způsobené lesní zvěří), nejsou-li tyto příčiny zahrnuty v odvětví č. 8, včetně pojištění škod na hospodářských zvířatech způsobených nákazou nebo jinými příčinami. 10. Pojištění odpovědnosti za škodu vyplývající a) z provozu pozemního motorového a jeho přípojného vozidla, b) z provozu drážního vozidla, c) z činnosti dopravce. 11. Pojištění odpovědnosti za škodu vyplývající z vlastnictví nebo užití leteckého dopravního prostředku, včetně odpovědnosti dopravce. 12. Pojištění odpovědnosti za škodu vyplývající z vlastnictví nebo užití vnitrozemského nebo námořního plavidla, včetně odpovědnosti dopravce.
13. Všeobecné pojištění odpovědnosti za škodu jinou než uvedenou v odvětvích č. 10 až 12, a) odpovědnost za škodu na životním prostředí, b) odpovědnost za škodu způsobenou jaderným zařízením, c) odpovědnost za škodu způsobenou vadou výrobku, d) ostatní. 14. Pojištění úvěru a) obecná platební neschopnost, b) vývozní úvěr, c) splátkový úvěr, d) hypoteční úvěr, e) zemědělský úvěr. 15. Pojištění záruky (kauce) a) přímé záruky, b) nepřímé záruky. 16. Pojištění různých finančních ztrát vyplývajících a) z výkonu povolání, b) z nedostatečného příjmu, c) ze špatných povětrnostních podmínek, d) ze ztráty zisku, e) ze stálých nákladů, f) z nepředvídaných obchodních výdajů, g) ze ztráty tržní hodnoty, h) ze ztráty pravidelného zdroje příjmu, i) z jiné nepřímé obchodní finanční ztráty, j) z ostatních finančních ztrát. 17. Pojištění právní ochrany. 18. Pojištění pomoci osobám v nouzi během cestování nebo pobytu mimo místa svého bydliště, včetně pojištění finančních ztrát bezprostředně souvisejících s cestováním (asistenční služby). C) Skupiny neživotních pojištění a) "Pojištění úrazu a nemoci" pro odvětví č. 1 a 2, b) "Pojištění motorových vozidel" pro odvětví č. 3, 7 a 10,
c) "Pojištění požáru a jiných majetkových škod" pro odvětví č. 8 a 9, d) "Letecké pojištění, pojištění vnitrozemské plavby a námořní pojištění a pojištění přepravovaných věcí" pro odvětví č. 4, 5, 6, 7, 11 a 12, e) "Pojištění odpovědnosti za škodu" pro odvětví č. 10, 11, 12 a 13, f) "Pojištění úvěru a záruky" pro odvětví č. 14 a 15, g) "Pojištění jiných ztrát" pro odvětví č. 16, 17 a 18.
Příloha č. 2
Organizační schéma společnosti Představenstvo
Produktový management
- personalistika - organizace provozu - zajištění
Vnitřní správa
Správa pojištění
Účetnictví
Taxace
Controlling
Správa smluv
Pojistná účtárna
Likvidace
Finanční účtárna
Riziko Projekty
Programátoři
Program. SAP
Advokát
Tlumočnice / asistentka
Představenstvo
Představenstvo
- tisk - veřejné vztahy
- vnitřní kontrola - finanční umístění
Výpočetní středisko
Obchodní oddělení
Vlastní odbyt
Odbyt Volksbank
Správa sítě
Podpora poboček
Pobočky VVP
Bankovní prodej
Správa obchodních zástupců
Pramen: interní materiály VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s.,
Marketing Školení
Manažer pro externí partnery
Příloha č. 3 Rozsah odborného minima znalostí pro základní kvalifikační stupeň odborné způsobilosti
pojišťovacích
zprostředkovatelů
a
samostatných
likvidátorů
pojistných událostí I. Právní úprava soukromého pojišťovnictví 1. Základní pojmy 2. Státní dozor v pojišťovnictví (jeho výkon, formy a nástroje) 3. Mlčenlivost a ochrana osobních údajů ( povinnosti, sankce) II. Právní úprava soukromého pojištění 1. Obecné právní pojmy (právní subjektivita, právní úkony, způsobilost k právním úkonům, odpovědnost) 2. Základní pojmy zákona o pojistné smlouvě 3. Pojištění, vznik, zánik, přerušení, pojistná smlouva 4. Škodové pojištění 5. Obnosové pojištění 6. Informace poskytované zájemci a pojistníkovi 7. Povinná pojištění III a. Zprostředkování pojištění (jen pro pojišťovací zprostředkovatele) 1. Základní
pojmy
zákona
o
pojišťovacích
zprostředkovatelích
a
samostatných likvidátorech pojistných událostí 2. Předpoklady
činnosti
pojišťovacích
zprostředkovatelů
(registrace,
jednotný evropský trh) 3. Právní vztahy mezi pojišťovnou a pojišťovacím zprostředkovatelem 4. Státní dozor nad provozováním činnosti (působnost, opatření) 5. Práva a povinnosti pojišťovacího zprostředkovatele (vůči klientovi, pojišťovně, např. postup při sjednávání pojištění, informační povinnost, ale také odpovědnost za škodu, důsledky porušení povinností) III b. Likvidace pojistných událostí (jen pro samostatné likvidátory pojistných událostí) 1. Základní
pojmy
zákona
o
pojišťovacích
zprostředkovatelích
samostatných likvidátorech pojistných událostí 2. Předpoklady činnosti samostatných likvidátorů pojistných událostí
a
3. Právní vztahy mezi pojišťovnou a samostatným likvidátorem pojistných událostí 4. Státní dozor nad provozováním činnosti (působnost, opatření) 5. Práva a povinnosti samostatného likvidátora pojistných událostí (vůči klientovi, pojišťovně, odpovědnost za škodu, důsledky porušení povinností apod.) IV. Další požadavky 1. Daňová úprava pojištění z hlediska klienta 2. Etika
při
výkonu
činnosti
pojišťovacího
zprostředkovatele
samostatného likvidátora pojistných událostí (Kodexy etiky)
a
Příloha č. 4 Stručný přehled životního pojištění
Životní pojištění RIZIKOVÉ POJIŠTĚNÍ pro případ smrti (dočasné pojištění pro případ smrti)
REZERVOTVORNÉ POJIŠTĚNÍ pro případ smrti a dožití (smíšené životní pojištění)
pro případ dožití (důchodové pojištění)
Tarify nabízené VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovnou, a.s. ve spolupráci s Volksbank CZ: F30CR -
pro krytí úvěrů Volksbank CZ kryje aktuální výši dluhu vždy vinkulováno bance
F30 -
F51 - kapitálové životní pojištění se spořením - možnost připojištění ÚPS, ZPP - možnost daňových odpočtů
Raketa Garant pojištění smrti s neměnnou PČ
- indexové životní pojištění - jednorázový vklad
F31 pojištění smrti s pravidelně měsíčně klesající PČ Pramen: interní materiály VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s., vlastní
Raketa - jednorázové důchodové - možnost daňových odpočtů
Premiant Plus - dětské důchodové pojištění s úrazovým připojištěním (dětské úrazové pojištění se spořením)
Příloha č. 5 Grafické znázornění životního rizikového pojištění - tarifu F31
Grafické znázornění tarifu F31 500 000 450 000 400 000 350 000
Kč
300 000 Pojistná částka Roční pojistné 1 935 Kč
250 000 200 000 150 000 100 000 50 000
Rok
Pramen: vlastní
20 39
20 37
20 35
20 33
20 31
20 29
20 27
20 25
20 23
20 21
20 19
20 17
20 15
20 13
20 11
20 09
0
Příloha č. 6 Porovnání tarifů životního pojištění Zadání Muž 30 let, délka pojištění 30 let, pojistná částka ve výši 1 mil. Kč Tarif
F30CR
Pojistná částka
F31
klesá s úvěrem klesá pravidelně
Pojistné Kč/rok Vývoj pojistného Způsob platby Výplata při dožití (4%) Daňová úleva
F30
F51
konstantní
konstantní
2 370
3 820
8 030
32 350
proměnlivé
konstantní, platba 20 let
konstantní, platba 30 let
konstantní, platba 30 let
ročně
področně
področně
področně
0 Kč
0 Kč
0 Kč
1 597 728 Kč
ne
ne
ne
ano
Pramen: vlastní, interní materiály VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s.
Porovnání tarifů úrazového pojištění Tarif
Rapid
Úraz Clasic
Úraz Pro
• invalidita • bolestné
• Invalidita • Smrt úrazem • DOPN/zot. • Kosmet. operace • Záchranné náklady
• Invalidita • Smrt úrazem • DONL • Bolestné • Záchranné náklady
ne
ne
ne
• Invalidita • Smrt úrazem • Úrazový důchod • DOPN/zotavné • DONL • Pracovní neschopnost • Drobná poškození • Kosmet. operace • Záchranné náklady ano
ne
ne
ne
ano
ne
ne
ne
ano
Den po sepsání ne
Den po sepsání ano
Den po sepsání ano
Od 1. násl. měsíce
ne
ne
ne
ano
Pojistné krytí
Závislost na povolání Pojištění registrovaných sportovců Zdravotní dotazník Počátek pojištění Sleva pro partnera Automatická indexace
Úraz Plus
ne
Pramen: vlastní, interní materiály VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s.
Příloha č. 7
Podíl jednotlivých odbytových cest VVP na nové produkci v roce 2007 (Netto)
Vlastní odbyt Volksbank CZ Hamburg Mannheimer externí makléřské sítě GŘ Praha Celkem
Život
Úraz
Majetek Cestovní Welcome Celkem
23,6%
70,8%
37,6%
76,3%
92,3%
55,3%
23,1%
8,7%
60,4%
9,2%
2,1%
14,4%
53,2%
19,3%
1,4%
0,5%
0,3%
27,0%
0,0%
0,0%
0,0%
5,5%
3,7%
1,8%
0,0%
1,1%
0,6%
8,5%
1,6%
1,6%
47,6%
7,8%
1,5%
11,4%
31,6%
100,0%
Pramen: interní materiály VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s.
Podíl jednotlivých odbytových cest VVP na nové produkci v roce 2008 (Netto)
Vlastní odbyt Volksbank CZ Hamburg Mannheimer Externí makléřské sítě GŘ Praha Celkem
Život
Úraz
Majetek Cestovní Welcome Celkem
11,4%
69,0%
28,7%
77,5%
94,0%
49,1%
28,9%
8,3%
70,6%
12,3%
1,9%
17,4%
59,7%
22,3%
0,0%
0,6%
0,0%
31,4%
0,0%
0,0%
0,0%
1,4%
0,4%
0,2%
0,0%
0,5%
0,8%
8,1%
3,7%
1,9%
51,2%
3,5%
1,2%
5,6%
38,4%
100,0%
Pramen: interní materiály VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s.
Příloha č. 8 Objem nové produkce (2006-2008)
Objem nové produkce 5 000 000
Kč
4 000 000 3 000 000 2 000 000 1 000 000 I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII
0
2006 Objem nové produkce Pramen: interní materiály VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s., vlastní
2007
2008
Lineární (Objem nové produkce)
Příloha č. 9
Objem nové produkce u jednotlivých typů produktů 5 500 000 5 000 000 4 500 000
Cestovní pojištění
Pojištění cizinců
Úraz
Život
IV
Majetek
3 500 000
II
4 000 000 Celkový součet
3 000 000 2 500 000 2 000 000 1 500 000 1 000 000 500 000
2006 Pramen: interní materiály VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s., vlastní
2007
2008
XII
XI
X
IX
VIII
VII
VI
V
IV
III
II
I
XII
XI
X
IX
VIII
VII
VI
V
III
I
XII
XI
X
IX
VIII
VII
VI
V
IV
III
II
I
0
Příloha č. 10 Podíl jednotlivých druhů pojištění na nové produkci (2006 – 2008)
2006
2007
2008
Život
Úraz
Majetek
Cestovní
Welcome
Celkem
71,61%
4,89%
2,89%
14,83%
5,78%
100%
79,22%
4,68%
6,27%
5,84%
3,99%
100%
86,11
1,75%
4,51%
3,65%
3,94%
100%
Pramen: interní materiály VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s., vlastní
Průměrná výše ročního pojistného jednotlivých druhů pojištění (2006 – 2008)
2006
2007
2008
Život
Úraz
Majetek
Cestovní
Welcome
3 633 Kč
1 885 Kč
2 442 Kč
515 Kč
5 620 Kč
22 188 Kč
1 049 Kč
2 523 Kč
517 Kč
6 134 Kč
24 523 Kč
1 891 Kč
2 187 Kč
549 Kč
6 422 Kč
Pramen: interní materiály VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s., vlastní
Příloha č. 11
Vývoj prodeje pojištění Welcome Vývoj prodeje pojištění Welcome 35
250000
30 200000 25 150000
ks
Kč
20 15
100000
10 50000 5 0 I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII
0
2006
2007
Pramen: interní materiály VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s., vlastní
2008
Objem v Kč Množství v ks
Příloha č. 12
Vývoj prodeje cestovního pojištění Vývoj prodeje cestovního pojištění 450
250000
400 200000
350 300
150000 ks
Kč
250 200 100000 150 100
50000
50 0 I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII
0
2006
2007
Pramen: interní materiály VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s., vlastní
2008
Objem v Kč Množství v ks
Příloha č. 13
Vývoj prodeje majetkového pojištění
160000
80
140000
70
120000
60
100000
50
80000
40
60000
30
40000
20
20000
10 0 I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII
0
2006
2007
Pramen: interní materiály VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s., vlastní
2008
ks
Kč
Vývoj prodeje majetkového pojištění
Objem v Kč Množství v ks
Příloha č. 14
Vývoj prodeje úrazového pojištění Vývoj prodeje úrazového pojištění 160000
140
140000
120
120000
100
100000 Ks
Kč
80 80000 60 60000 40
40000
20
20000
0 I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII
0
2006
2007
Pramen: interní materiály VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s., vlastní
2008
Objem v Kč Množství v ks
Příloha č.15
Vývoj prodeje životního pojištění Vývoj prodeje životního pojištění 5 000 000
160
4 500 000
140
4 000 000 120 3 500 000
Kč
2 500 000
80
2 000 000
60
1 500 000 40 1 000 000 20
500 000
0 I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII
0
2006
2007
Pramen: interní materiály VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s., vlastní
2008
Ks
100
3 000 000
Objem v Kč Množství v ks
Příloha č.16
Vývoj objemu ročního pojistného jednotlivých druhů životního pojištění
Vývoj objemu ročního pojistného jednotlivých druhů životního pojištění 250000
200000 KPŽ RŽP Premiant RŽP-CR
Kč
150000
100000
50000
I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII
0
2006 Pramen: interní materiály VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s., vlastní
2007
2008
Příloha 17
Vývoj objemu ročního pojistného životního pojištění (Raketa a Raketa Garant)
Miliony
Vývoj objemu ročního pojistného životního pojištění (Raketa a Raketa Garant)
5 4 3
Kč
Raketa Raketa Garant
2 1 0 IX
X
XI
XII
I
II
III
IV
V
VI
VII
2008 Pramen: interní materiály VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s., vlastní
VIII
IX
X
XI
XII
Příloha č.18 Informativní nabídka na krytí úvěru
Pramen: interní materiály VICTORIA VOLKSBANKEN pojišťovny, a.s., vlastní
