Sena Masterclasses Muzikaal Ondernemerschap editie najaar 2015 drs Alexander Beets Juli 2015 Versie 0.3 Locatie: De Observant Stadhuisplein 7 Amersfoort Wijzigingen voorbehouden Extra sprekers worden tijdens de lessen aangekondigd 0
Beste deelnemer aan de Sena Masterclass Muzikaal Ondernemerschap, Er is geen markt in de wereld die de afgelopen 10 jaar meer veranderd is dan de (mondiale) muziek- en entertainmentmarkt. Hele industrieën zijn overbodig geworden en nieuwe technologieën hebben de consumptie van muziek totaal veranderd. Of het nu gaat om het beluisteren van muziek met behulp van je telefoon, het bestellen van online tickets, het promoten van concerten via Facebook en Twitter of nieuwe ontwikkelingen zoals Spotify. Het doemscenario dat illegaal downloaden zou zorgen voor de totale ontwrichting van de industrie is onjuist gebleken en met de komst van legale alternatieven is een trend van teruggang van illegaliteit aangebroken. In het huidige tijdperk wordt meer muziek geconsumeerd dan ooit te voren, Bekende festivals en artiesten verkopen nog steeds terwijl de ticketprijzen de afgelopen jaren alleen maar verder gestegen zijn. Voor de ondernemer is het begrijpen en om kunnen gaan met deze veranderende context essentieel. Hij heeft kennis, vaardigheden, realiteitszin en netwerk nodig om succes te creëren. De Masterclass Muzikaal Ondernemerschap biedt hier de juiste bouwstenen voor. Geen ‘gewone’ docenten maar de ‘echte’ professionals uit het veld die ertoe doen vertellen je hoe het zit. Daarnaast gaan we dieper in op de samenhang in het ‘businessmodel’ in de muziek. Waar zitten de geld- en waardestromen en wie bepaalt hoe deze verdeeld worden. Op dit moment zijn er al meer dan 20 verschillende geld- en waardestromen rondom een artiest. Ook is er een coachingstraject waarbij de cursist zijn eigen dromen, plannen en ambitie moet gaan formuleren in een carrièreplan. Al met al een behoorlijk ambitieus programma om binnen acht weken af te ronden. Er wordt dan ook zeker van de cursist thuiswerk verwacht in de vorm van het lezen van boeken en artikelen, het schrijven aan je carrièreplan, het onderzoeken van het toekomstig werkveld en het ‘verkoopbaar’ maken van het muziekproduct. De performers van de nabuurrechten organisatie SENA hebben het initiatief van de Masterclass financieel ondersteund, zodat we de kosten voor jullie binnen de perken konden houden. Je krijgt tijdens de laatste bijeenkomst de gelegenheid ze hier persoonlijk voor te bedanken.
Drs. Alexander Beets Coördinator Masterclass Serie Directeur Instituut voor Muziek Management Educatie en Research Hoofd Business Department Fontys Rockacademie te Tilburg
1
Inhoudsopgave Programma Muzikaal Ondernemerschap 2015 1
2
3
4
5
LESDATUM 3 OKTOBER .................................................................................................. 4 1.1 Lesblok 1 11.00u – 12.30u ........................................................................................... 4 1.1.1 Algemeen programma Alexander Beets (Fontys Rockacademie / Immer / Maxanter)............................................................................................................................ 4 1.2 Lesblok 2 13.15u – 14.45u ........................................................................................... 4 1.2.1 Algemeen programma Jan van der Plas (Muzikantengids / Fontys Rockacademie / OOR / Django Music) ........................................................................................................ 4 1.3 Lesblok 3 15.00u – 16.30u ........................................................................................... 4 1.3.1 Algemeen programma Jan van der Plas (Muzikantengids / Fontys Rockacademie / OOR / Django Music) ........................................................................................................ 4 LESDATUM 10 OKTOBER ................................................................................................. 5 2.1 Lesblok 1 11.00u – 12.30u ........................................................................................... 5 2.1.1 Algemeen programma Alexander Beets (Fontys Rockacademie / Immer / Maxanter)............................................................................................................................ 5 2.1.2 Coachingsgesprekken door Jasper van den Dobbelsteen .................................... 5 2.2 Lesblok 2 13.15u – 14.45u ........................................................................................... 5 2.2.1 Algemeen programma Irena Marmelstein (IM Social) .......................................... 5 2.2.2 Coachingsgesprekken door Jasper van den Dobbelsteen .................................... 5 2.3 Lesblok 3 15.00u – 16.30u ........................................................................................... 5 2.3.1 Algemeen programma Jasper van den Dobbelsteen (The Hidden Track/ Into The Great Wide Open / Fontys Rockacademie) ......................................................................... 5 LESDATUM 24 OKTOBER ................................................................................................. 6 3.1 Lesblok 1 11.00u – 12.30u ........................................................................................... 6 3.1.1 Algemeen programma Kim Bloem (Mojo) ............................................................ 6 3.2 Lesblok 2 13.15u – 14.45u ........................................................................................... 6 3.2.1 Algemeen programma Dick Molenaar (All Arts Belastingadviseurs) ..................... 6 3.3 Lesblok 3 15.00u – 16.30u ........................................................................................... 6 3.3.1 Algemeen programma Dick Molenaar (All Arts Belastingadviseurs) ..................... 6 LESDATUM 31 OKTOBER ................................................................................................. 7 4.1 Lesblok 1 11.00u – 12.30u ........................................................................................... 7 4.1.1 Algemeen programma Michel Peek (MusicAllStars Publishing) ............................ 7 4.2 Lesblok 2 13.15u – 14.45u ........................................................................................... 7 4.2.1 Algemeen programma Floor Visser (First Floor Productions) ............................... 7 4.3 Lesblok 3 15.00u – 16.30u ........................................................................................... 7 4.3.1 Algemeen programma Cyriel Marijnissen.............................................................. 7 LESDATUM 7 NOVEMBER ............................................................................................. 8 5.1 Lesblok 1 11.00u – 12.30u ........................................................................................... 8 Algemeen programma Kees van Weijen ([PIAS] Rough Trade Distribution, voorzitter Stichting Onafhankelijke Muziek Producenten (STOMP), bestuurslid NVPI, bestuurslid Independent Music Companies Association (Impala)) ......................................................... 8 5.1.1 Coachingsgesprekken door Jasper van den Dobbelsteen .................................... 8 5.2 Lesblok 2 13.15u – 14.45u ........................................................................................... 8 5.2.1 Algemeen programma Buffi Duberman (Rock your English! / Fontys Rockacademie) ................................................................................................................... 8 2
6
7
8
9
5.2.2 Coachingsgesprekken door Jasper van den Dobbelsteen .................................... 8 5.3 Lesblok 3 15.00u – 16.30u ........................................................................................... 8 5.3.1 Algemeen programma Buffi Duberman (Rock your English! / Fontys Rockacademie) ................................................................................................................... 8 5.3.2 Coachingsgesprekken door Jasper van den Dobbelsteen .................................... 9 LESDATUM 14 NOVEMBER .............................................................................................10 6.1 Lesblok 1 11.00u – 12.30u ..........................................................................................10 6.1.1 Algemeen programma Stefan Bruinsma (AT Productions) ..................................10 6.2 Lesblok 2 13.15u – 14.45u ..........................................................................................10 6.2.1 Algemeen programma Margriet Koedooder (De Vos & Partners Advocaten) .......10 6.3 Lesblok 3 15.00u – 16.30u ..........................................................................................10 6.3.1 Algemeen programma Margriet Koedooder (De Vos & Partners Advocaten) .......10 LESDATUM 21 NOVEMBER .............................................................................................11 7.1 Lesblok 1 11.00u – 12.30u ..........................................................................................11 7.1.1 Algemeen programma Menno Timmerman (The Men-O) ....................................11 7.2 Lesblok 2 13.15u – 14.45u ..........................................................................................11 7.2.1 Algemeen programma (NB. Neem een demo mee!) Menno Timmerman (The MenO) 11 7.3 Lesblok 3 15.00u – 16.30u ..........................................................................................11 7.3.1 Algemeen programma Daan van Rijsbergen (B2Music) ......................................11 LESDATUM 28 NOVEMBER .............................................................................................12 8.1 Lesblok 1 11.00u – 12.30u ..........................................................................................12 8.1.1 Algemeen programma Mark Gerrits (jurist Ntb) ....................................................12 8.2 Lesblok 2 13.15u – 14.45u ..........................................................................................12 8.2.1 Algemeen programma Koert Ligtermoet (Sena Raad van Toezicht) en Alexander Beets 12 8.2.2 Juridisch loket Mark Gerrits (jurist Ntb) ................................................................12 8.2.3 Subsidie loket ......................................................................................................12 8.3 Lesblok 3 15.00u – 16.00u ..........................................................................................12 8.3.1 Algemeen programma .........................................................................................12 8.4 Afsluiting 16.00u – 17.30u...........................................................................................12 8.4.1 Netwerkborrel & certificaatuitreiking .....................................................................12 AANTEKENINGEN ............................................................................................................13
3
1
LESDATUM 3 OKTOBER
1.1
Lesblok 1 11.00u – 12.30u
1.1.1 • • • • •
1.2
Introductie Masterclass series Muzikaal Ondernemerschap Korte presentatie en motivatie van cursisten Presentatie van de spelers en de leerdoelen Uitleg persoonlijk carrièreplan Uitleg coachingsgesprek
Lesblok 2 13.15u – 14.45u
1.2.1
• • • •
1.3
Algemeen programma Alexander Beets (Fontys Rockacademie / Immer / Maxanter)
Algemeen programma Jan van der Plas (Muzikantengids / Fontys Rockacademie / OOR / Django Music) Introductie Muzikantengids Welke spelers kom je tegen in de muziekbusiness? Welke functie heeft iedere speler? Welke rechten zijn er van belang? Uitleg auteursrecht etc. en organisaties
Lesblok 3 15.00u – 16.30u
1.3.1
• • • • • •
Algemeen programma Jan van der Plas (Muzikantengids / Fontys Rockacademie / OOR / Django Music) Subsidies en sponsoring Hoe word ik professioneel? Hoe zit het live circuit in elkaar en hoe creëer ik een basis voor succes? Hoe word ik geboekt in een club of op een festival? Hoe maak ik een CD? Hoe krijg ik mijn CD gedraaid op de radio en hoe werkt pluggen?
4
2
LESDATUM 10 OKTOBER
2.1
Lesblok 1 11.00u – 12.30u
2.1.1 • • • • • •
Algemeen programma Alexander Beets (Fontys Rockacademie / Immer / Maxanter) Het 360 graden exploitatiemodel. De artiest als merk. Waardecreatie 26 waardestromen rondom een artiest. Cross collect claims. Welke contractvormen komen er voor in de muziekindustrie?
2.1.2 Coachingsgesprekken door Jasper van den Dobbelsteen • 11.00u – 11.45u coachingsgesprek 1 • 11.45u – 12.30u coachingsgesprek 2
2.2
Lesblok 2 13.15u – 14.45u
2.2.1 • • • • • •
Algemeen programma Irena Marmelstein (IM Social) Social media landschap, cijfers en trends. Mogelijkheden belangrijkste social media platforms. Stappenplan voor succes met social media. Content die boeit en verbindt. Best practices andere artiesten. Social media do’s en don’ts.
2.2.2 Coachingsgesprekken door Jasper van den Dobbelsteen • 13.15u – 14.00u coachingsgesprek 3 • 14.00u – 14.45u coachingsgesprek 4
2.3
Lesblok 3 15.00u – 16.30u
2.3.1
• • • • • • • •
Algemeen programma Jasper van den Dobbelsteen (The Hidden Track/ Into The Great Wide Open / Fontys Rockacademie) Hoeveel podia zijn er in Nederland? Welke stijlen / genres programmeren zij? Hoe kan ik met mijn band bij een podium spelen? Wat zijn de gemiddelde gages die uitbetaald worden? Wat voor deals zijn er hoe kom ik onder de aandacht van de programmeur? Gaan jullie ook allemaal 'bandjes checken en waar doe je dat? Is er zoiets als een programmeurs visie? Welke podia zijn echte ‘talent stages’?
5
3
LESDATUM 24 OKTOBER
3.1
Lesblok 1 11.00u – 12.30u
3.1.1 • • • • • • • • •
3.2
Wat is Mojo en welke activiteiten worden er uitgevoerd? Hoe vindt concertorganisatie plaats? Welke rol spelen agenten bij internationale tours? Hoe liggen de geldstromen en risico verhoudingen? Hoe werkt de programmering door Mojo van haar eigen festivals? Wat verdient de artiest aan een concert in Ahoy en wie neemt het risico? Wat verdient een Amerikaanse artiest aan een Europese tournee? Hoe word ik als nationale artiest/act interessant voor Mojo? BTW-vrijstelling voor componisten
Lesblok 2 13.15u – 14.45u
3.2.1 • • • • • • • • •
3.3
Algemeen programma Kim Bloem (Mojo)
Algemeen programma Dick Molenaar (All Arts Belastingadviseurs) De verschillende soorten geld Loonbelasting Loontabellen BTW De VAR De IPV De Gageverklaring (en Kleine Artiesten Regeling) Aftrekbare kosten voor artiesten Buitenlandse optredens
Lesblok 3 15.00u – 16.30u
3.3.1 • • • • • • •
Algemeen programma Dick Molenaar (All Arts Belastingadviseurs) Hoe ‘factureer’ ik een buitenlands concert? Wanneer heb ik een E101 formulier nodig? Hoe geef ik buitenlands geld op bij mijn Nederlandse aangifte? Hoe ga ik om met royalties uit het buitenland? Hoe ga ik om met BTW heffing voor buitenlandse klanten? Hoe voorkom ik een dubbele belastingheffing op mijn geld? Met welke landen zijn er belastingverdragen?
6
4
LESDATUM 31 OKTOBER
4.1
Lesblok 1 11.00u – 12.30u
4.1.1 • • • • • •
4.2
Managers / Boekers, agenten, promotors / labels, platenmaatschappijen / Publishers - Wie doet wat? Wanneer heb je ze nodig? Ik zoek een manager, kan jij mij helpen? "nee, dat wil je niet, je bent op zoek naar iets anders" Wat is het verschil tussen de dance- & popscene? Wat komt er kijken bij een internationale tour? Hoe ziet het financiële plaatje van een internationale tour er uit?
Lesblok 2 13.15u – 14.45u
4.2.1 • • • • • • • • •
4.3
Algemeen programma Michel Peek (MusicAllStars Publishing)
Algemeen programma Floor Visser (First Floor Productions) Het belang van goede communicatie. Website versus social media. Is de nieuwsbrief nog relevant? Waarom schrijf je een persbericht? Hoe schrijf je een persbericht? Wat is een Electronic Press Kit? Wanneer gebruik ik een Electronic Press Kit? Hoe ziet een goede Electronic Press Kit er uit? Wat is een bruikbare biografie?
Lesblok 3 15.00u – 16.30u
4.3.1 • • • • • •
Algemeen programma Cyriel Marijnissen Hoe kom ik onder de aandacht? Hoe bind ik mensen aan me op social media? Hoe krijg ik meer likes op mijn Facebook? Hoe communiceer je op Instagram, Facebook, Twitter etc.? Het belang van de selfie en andere posts die onbelangrijk lijken Muziek? Foto’s!
7
4.3.2
5
LESDATUM
5.1
7 NOVEMBER
Lesblok 1 11.00u – 12.30u
Algemeen programma Kees van Weijen ([PIAS] Rough Trade Distribution, voorzitter Stichting Onafhankelijke Muziek Producenten (STOMP), bestuurslid NVPI, bestuurslid Independent Music Companies Association (Impala)) • Hoe werkt een platenmaatschappij? • Major versus Indie / Nationaal versus Internationaal • Hoe werkt distributie? • Hoe werkt A&R bij een platenmaatschappij? • Moet ik nog wel werken met een platenmaatschappij? • Hoe werkt (digitale) marketing en perspromotie? • Wat kan ik doen met digitale distributie en verkoop? • Hoe zorg ik dat mijn CD wordt gedistribueerd en welke deal kan ik maken? • Hoe zit de prijsverdeling in elkaar voor artiest /producent /maatschappij /distributeur? 5.1.1 Coachingsgesprekken door Jasper van den Dobbelsteen • 11.00u – 11.45u coachingsgesprek 1 • 11.45u – 12.30u coachingsgesprek 2
5.2
Lesblok 2 13.15u – 14.45u
5.2.1 • • • • • •
Algemeen programma Buffi Duberman (Rock your English! / Fontys Rockacademie) Grootste Engelstalige blunders van Nederlanders die internationaal gaan Belang van begrip voor de essentie van de taal Tips & tricks voor communicatie in het Engels Negotiating skills NL versus UK versus USA Onderhandelen in het Engels (dealmakers & -breakers)
5.2.2 Coachingsgesprekken door Jasper van den Dobbelsteen • 13.15u – 14.00u coachingsgesprek 3 • 14.00u – 14.45u coachingsgesprek 4
5.3
Lesblok 3 15.00u – 16.30u
5.3.1
Algemeen programma Buffi Duberman (Rock your English! / Fontys Rockacademie) • Lyric coaching (student leveren teksten aan van eigen werk) • De grootste bloopers in Engelse teksten • Voorbeelden van een mooie tekst die internationaal erkend wordt 8
•
Best* worst practices van het plaatsen van teksten in muziek
5.3.2 Coachingsgesprekken door Jasper van den Dobbelsteen • 15.00u – 15.45u coachingsgesprek 5 • 15.45u – 16.30u coachingsgesprek 6
9
6
LESDATUM 14 NOVEMBER
6.1
Lesblok 1 11.00u – 12.30u
6.1.1 • • • • • • •
6.2
Introductie Stefan & AT Productions en diverse divisies Het proces en de spelers van het herkennen van talent De gouden driehoek tussen boeker-management-recordcompany/publisher Wat betekent ‘getekend’ worden en welke marges zijn ‘standaard’ Kengetallen van de muziekmarkt en de specifieke segmenten Het gevolg van het meedoen en winnen van een game contest Best practice Ben Saunders
Lesblok 2 13.15u – 14.45u
6.2.1 • • • • • •
6.3
Algemeen programma Stefan Bruinsma (AT Productions)
Algemeen programma Margriet Koedooder (De Vos & Partners Advocaten) Welke contractvormen komen er voor in de muziekindustrie? Met welke soorten recht krijg je te maken? De essentie en valkuilen van een platencontract? De essentie van valkuilen van een managementcontract? De essentie van valkuilen van publishing contract? Waar kan je over onderhandelen en hoe doe je dat?
Lesblok 3 15.00u – 16.30u
6.3.1 • • • • • •
Algemeen programma Margriet Koedooder (De Vos & Partners Advocaten) Wat voor soort deals zijn gebruikelijk als je content internationaal wil exploiteren? (licentie met gebied etc, master purchase etc) Waar moet je op letten als je met een internationale partij een contract aangaat? (verschillen in auteurswet, rechtsystemen etc.) Contractscreening: Waar let je op bij een Engelstalig contract? Wanneer heb je een entertainment laywer nodig hebt en wat kan hij/zij voor je betekenen? De huidige stand van zaken uit rondom digitale distributie. Wat is nu de standaard? Hoe ga je om met je domeinnaam en internetcontent vanuit juridisch perspectief?
10
7
LESDATUM 21 NOVEMBER
7.1
Lesblok 1 11.00u – 12.30u
7.1.1 • • • • •
7.2
Hoe werkt A&R en met welke projecten wordt momenteel gewerkt? Hoe word ik als artiest of band gespot? Hoe kan ik zorgen dat een bekende artiest mijn song opneemt? Kan ik nog getekend worden door een major en moet ik dat nog willen? Wanneer is het zinvol een A&R man in te huren?
Lesblok 2 13.15u – 14.45u
7.2.1 • • • • •
7.3
Algemeen programma Menno Timmerman (The Men-O)
Algemeen programma (NB. Neem een demo mee!) Menno Timmerman (The Men-O) Demo analyse Menno beluistert en beoordeelt CD’s Menno geeft advies over songs, songopbouw en structuur Menno bespreekt de beste partners voor je product Menno geeft voorbeelden van goede en slechte producties
Lesblok 3 15.00u – 16.30u
7.3.1 • • • • • •
Algemeen programma Daan van Rijsbergen (B2Music) Hoe werkt A&R en met welke projecten wordt momenteel gewerkt? Hoe word ik als artiest of band gespot? Hoe zorg ik ervoor dat een bekende artiest mijn song opneemt? Kan ik nog getekend worden door een major en moet ik dat nog willen? Wanneer is het zinvol een A&R man in te huren? Hoe creëer ik een hit?
11
8
LESDATUM 28 NOVEMBER
8.1
Lesblok 1 11.00u – 12.30u
8.1.1 • • • • • •
8.2
Algemeen programma Mark Gerrits (jurist Ntb) Introductie Markt Gerrits Introductie Ntb Hoe voorkom ik een rechtsgang? Drie cases uit de muziek 10 gouden regels bij het maken van afspraken in de muziek Hoe herken ik een slecht contract en bij wie kan ik het laten screenen?
Lesblok 2 13.15u – 14.45u
8.2.1 • • • • • • • • •
Algemeen programma Koert Ligtermoet (Sena Raad van Toezicht) en Alexander Beets Korte uiteenzetting van het auteursrecht en het naburig recht De organisaties Buma, Stemra, Sena en Norma Wanneer heb je waar recht op? De CBO’s en hun mandaat De organisatie Sena en de sectie Sena Performers en Producenten De lobby voor auteursrecht en nabuurrecht in NL en Europa Actuele stand van het auteurscontractenrecht Het SENA CD productiefonds? Hoe kan je zelf een aanvraag indienen?
8.2.2
Juridisch loket Mark Gerrits (jurist Ntb) • Mogelijkheid om individuele juridische vragen voor te leggen.
8.2.3
Subsidie loket Anita Verheggen (Ntb, Sena Performers) • Mogelijkheid om individuele vragen m.b.t. subsidies voor te leggen.
8.3
Lesblok 3 15.00u – 16.00u
8.3.1 Algemeen programma • Terugblik afgelopen weken • Inlever termijn voor carrièreplan • Toetje: een voorbeeld van een smeuïg contract
8.4
Afsluiting 16.00u – 17.30u
8.4.1
Netwerkborrel & certificaatuitreiking
12
9
AANTEKENINGEN
……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… 13
……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………
14
……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………
15
……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… 16
……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………
17
……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… 18
……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………
19
……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… 20
……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………
21
……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… 22
……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………
23
……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… 24
……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………
25
……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… 26
……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………
27
……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… 28
……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………
29
……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………
30
