Sectorgerichte marketing in de advocatuur Ibo Gülsen IGMPR
[email protected] 06-53651173
Programma • Introductie • Wat is sector gerichte marketing? • Waarom zou een kantoor het wel/niet moeten doen? • Voorwaarden voor succesvolle implementatie • De implementatie • Wat gaat de (nieuwe) cliënt ervan merken? • Discussie, vragen
Introductie • IGMPR: Marketing, PR & Business Development voor zakelijke dienstverleners: – Advocatuur – Vastgoed – Uitgeverij
• Over Ibo Gülsen
– B-to-B marketing > 15 jaar ervaring bij KPN, Wolters Kluwer, Bird & Bird – Juridische dienstverlening > 6 jaar – Breed zakelijk en bestuurlijk netwerk in o.a.: • • • •
–
TMT Real Estate Public Energy http://www.linkedin.com/in/ibogulsen
Wat is sector gerichte marketing? • Wat is een sector? – Type bedrijf – Een cluster – waardeketen- van bedrijven
• Wat voor marketing? – Een standaard propositie in combinatie met sectorgerichte communicatie – Een gerichte propositie voor een sector
Sector
Contracten
Mededingingsrecht
Bank & Effectenrecht
Bestuursrecht
Fiscaal
Intellectuele Eigendom
Ondernemingsrecht
Rechtsgebied
De Matrix
Public TMT
Agri & food Energy
Waarom wel? • Cliënten selecteren advocaten steeds minder op vakinhoudelijke kennis, “dat is overal wel goed”, maar op kennis van de business
Wat is kennis van de business? • Het kunnen inschatten en afwegen van juridische risico’s en kansen voor de cliënt op basis van kennis van: – Het productieproces en waardeketen – De relevante (internationale) marktpartijen: concurrenten, leveranciers, partners, potentiële toetreders – Gedrag en belangen van aandeelhouders/stakeholders/klanten – Technologische en economische ontwikkelingen – Politieke en beleidsontwikkelingen
Source: http://www.twobirds.com/Brochures/AutomotiveBrochure.pdf
Waarom niet? • Als kennis van de business voor de cliënt niet relevant is: – Outsourcing van standaard processen en activiteiten (b.v. corporate housekeeping) – Juridische vragen die hetzelfde zijn over verschillende branches (b.v. arbeidsrecht, huurrecht)
Voorwaarden voor succesvolle implementatie • Een positieve business case – Sector gerichte marketing is vooral een investering in tijd door zowel advocaten als ondersteuning (marketing, know-how) – Dit moet leiden tot behoud van en groei van cliënten en omzet
• Er moet oprechte belangstelling voor de cliënt zijn
– Blijkt bijvoorbeeld uit de niet-declarabele uren als investering in de relatie met en kennis over de cliënt
• Draagvlak in Bestuur en Partnergroep
– Geen strijd om competenties en/of cliënten – Commitment voor investeringen of duidelijke keuzes in wat er juist niet meer wordt gedaan
De implementatie • Welke sectoren? – Huidige omzet/praktijkgebieden – Potentie • Cross-selling • Warme/koude relaties/referrals • Volume • Positie concurrentie • Markt- en juridische ontwikkelingen • Fasering
– Aantoonbare expertise en ervaring
Publieke sector Gemeenten Provincies Rijksoverheid Onderwijs Gezondheidszorg TMT Telecom IT Media
Omzet
Potentie
Vastgoed Ontwikkelaars Bouwbedrijven Financierders Gebruikers Eigenaars Energie Productie Levering Netwerk Exploratie/winning Banking & Finance Banken Private Equity Particuliere beleggers Etc.
Expertise
t Etc.
nemin Onder
Media
recht
gsrec h
eigend Intelle ctueel
entie Insolv
ht IT-rec
Gezon
dheid szorg
om
cht gings re ededin EU & m
recht Energ ie
Bestu urs- e n omge vingsr echt
hermin g ensbe sc Gegev
ance g & Fin Bankin
ssrech t Arbeid
recht naren Ambte
Aanbe
stedin
gsrec
ht
‘The Grid’
Interne activiteiten • CRM – – – –
Clienten Prospects Influencers Referrals
– – – –
Sector Bedrijfsnaam Contactpersoon DMU Contactgegevens
• Know-how – Media tracker vermelding key-clients en prospects – Branchevereniging – Branche vakbladen – Lobbyisten – Concurrentie • Nieuwsbrieven • Publicaties • Events
• Sectorgroepen – Sectie-overschrijdend – Vertaling business naar juridische aspecten en vice versa: Thema’s – Vaste agenda • CRM • Nieuwe zaken • Nieuwe clienten • Marketing activiteiten • Sector ontwikkelingen
• Experience capture – Credentials: Niet alleen wat maar ook hoe en waarom (in ‘leken’ taal)
Externe activiteiten • Relatiemarketing – Seminars/events • Onderscheidend (onderwerp, persoonlijke aandacht, locatie) • Samenwerking met cliënten en/of sector specialisten • Follow-up
– Nieuwsbrieven • Sector specifiek
– Publicaties • Algemene Media • Branche media
• Pitches – – – – –
Expertise Ervaring Referenties Team Waarom?
• Communicatiemateriaal – Sector-gerichte • • • •
Presentaties Website Brochures Gadgets
Wat merkt de cliënt ervan? • Beter advies – to-the-point – Sneller
• Meer vertrouwen – Durft nieuwe vragen te stellen
Discussie • Hoe om te gaan met de sector ‘Other’? • Benodigde inzet marketing & BD • Hoe onderscheid je je als iedereen aan sectorgerichte marketing doet?
Dank voor uw aandacht!
