Pleidooi voor de klant Verder in advocatuur

Pleidooi voor de klant Verder in advocatuur

4 | Pleidooi voor de klant Verder in advocatuur

Pleidooi voor de klant Verder in advocatuur | 5

Voorwoord De markt voor juridische dienstverlening is volop in beweging. De recessie heeft het bedrijfsleven volop geraakt en veel ondernemingen bevinden zich in zwaar weer. De klant vraagt momenteel andere juridische diensten. Net als in andere sectoren wordt het ondernemerschap in de juridische dienstverlening uitgedaagd als nooit tevoren. Hoe staat het ondernemerschap binnen de advocatuur er voor? Hoe speelt de advocatuur in op de huidige ontwikkelingen en is zij gereed voor de toekomst? Welke trends spelen daarbij een rol op korte en langere termijn? Deze branchestudie gaat in op deze en andere vragen. Uitgangspunt is de huidige situatie in de advocatuur. Van daaruit wordt gekeken naar wat de veranderingen zullen zijn aan aanbod- en vraagzijde in de markt. Hiervoor is een tweetal onderzoeken uitgevoerd. Eén onderzoek onder advocaten naar marktgerichtheid en ondernemerschap in de advocatuur. En één onderzoek onder MKB-ondernemers naar hun ervaringen en meningen met de advocatuur.

Uit het onderzoek onder MKB-ondernemers blijkt, dat een deel van de markt nog onvoldoende kennis heeft van de diensten die een advocaat kan bieden. Maar één op de vijf MKB-ondernemers heeft recent ervaring met een advocaat. Het is een feit dat de diversiteit en het aantal ondernemers in het midden- en kleinbedrijf groot is. Dat staat echter een succesvolle marktbewerking van het MKB zeker niet in de weg. De ervaring is, dat met een juiste mix van vakkennis, lokale zichtbaarheid, communicatie en branchekennis een langdurige relatie met MKB-ondernemers mogelijk is. Goede en tijdige juridische advisering kan veel problemen voor ondernemers voorkomen en levert een bijdrage aan het voortbestaan van ondernemingen. Hier ligt wel een uitdaging voor de advocatuur, want in het onderzoek beoordelen ze hun eigen ondernemerschap maar met een krappe voldoende.

doelgroepbenadering, samenwerkingsverbanden of innovatie in dienstenconcepten. Zodat het ondernemerschap in de advocatuur vergroot. De focus meer gericht wordt op de klant, dus een pleidooi voor de klant!

Deze branchestudie beoogt te inspireren en bij te dragen aan uw denkproces rondom het maken van strategische keuzes. Keuzes die zouden kunnen leiden tot een andere klanten

Richard Jeurissen AA Sectormanager Commerciële Dienstverlening, Rabobank Nederland

Rest ons u veel leesplezier en inspiratie te wensen.

drs. Paul Dirken Directeur Bedrijven, Rabobank Nederland

‘Hoe staat het ondernemerschap binnen de advocatuur er voor?’



Inhoud 12

1.

Advocatuur, een vak apart

24

3.

De markt meester

Belangrijke rol

Anticiperen

Kernwaarden van het beroep

Diversiteit in vraag

Aantal verzevenvoudigd

Concurrentie

Opleiding en stage

Juridisering

Snelstgroeiende

MKB-markt divers

Wetgeving

Keuzemotieven

Perspectief

MKB over advocatuur

Uitgangspositie

Klantloyaliteit Marktgerichtheidsscore

20

2.

Naar een toekomstbestendig HR-beleid

Uitgekiend loopbaantraject

38

4

De acquisitieagenda in de kantine

Klantbinding


42

5.

De ondernemende advocaat


62

7.

Advocatuur in 2015

Verbeterpunten

Juridische dienstverlening als business, door Prof. mr. dr. Rob van Otterlo

Optimisme

De advocaat als professional, door Damiën Berkhout

Kantoororganisatie

Strategische keuzes

Personeelsbeleid Marketing

58

68

8.

Naar excellent ondernemerschap

Klantfocus

Het is kwart voor twaalf

Kansen

Ondernemerschap

Samenwerking

Marktmogelijkheden

Toegevoegde waarde

Pleidooi voor de klant

6.

Elk rechtsgebied heeft een eigen marketingplan

Nieuwsbrief


Totstandkoming en opzet Deze studie is gebaseerd op een tweetal onderzoeken, die Rabobank heeft laten uitvoeren onder MKB-ondernemers en advocaten. Daarnaast zijn rondetafelgesprekken gevoerd met advocaten en gesprekken met collega’s binnen de Rabobank Groep.

Het MKB en de advocatuur Dit onderzoek door TNS Nipo naar de ervaringen en meningen van MKB ondernemers met de advocatuur is uitgevoerd via internet bij het bedrijvenpanel van TNS Nipo. In totaal hebben na telefonische screening 637 MKB-bedrijven meegedaan. De steekproef is disproportioneel getrokken en herwogen naar de totale populatie MKB bedrijven in Nederland (834.500).


De vragenlijst bestond grotendeels uit gesloten vragen. De vragen zijn veelal door de eigenaar/directeur van het bedrijf ingevuld. Deelname aan het onderzoek is mogelijk geweest van 10 tot en met 24 juni 2009. Door de herweging van de steekproef (op basis van bedrijfsomvang en bedrijfsactiviteit) naar de totale populatie van MKB-bedrijven in Nederland zijn de uitkomsten van het onderzoek representatief voor het totale MKB (tot honderd werkzame personen).

van advocatenkantoren in de periode mei-juni 2009 aan het onderzoek meegedaan. Deelname aan het onderzoek stond open voor de advocaat, advocaat-stagiaire, advocaatmedewerker, advocaat-partner, advocaat-partner in bestuur en de kantoordirecteur als vertegenwoordiger van het advocatenkantoor. Het onderzoek was via internet in te vullen. De 175 deelnemers aan het onderzoek vormden een goede afspiegeling van de totale populatie.

Online onderzoek - Advocatuur 2009

Uitspraken en stellingen in deze studie zijn illustratief. Zij dienen om vernieuwende inzichten te bieden en discussies op gang te brengen. Deze branchestudie biedt niet de totaaloplossing voor ondernemers in de branche, maar geeft handvatten om tot nieuwe ondernemersstrategieën te komen.

Het onderzoek naar marktgerichtheid en ondernemerschap in de advocatuur laat zien hoe de advocatuur reageert op huidige ontwikkelingen en wat de meningen zijn van advocaten over actuele thema’s. In totaal hebben 175 vertegenwoordigers

In het hele traject hebben wij intensief samengewerkt met Dilven Marketing& Onderzoek. Marleen Jansen MM Richard Jeurissen AA mr. Helga Manning Sectormanagers Commerciële Dienstverlening Rabobank Nederland


Aantal verzevenvoudigd


Wetgeving

1. Belangrijke rol

Opleiding en stage

Perspectief

Kernwaarden van het beroep

Snelstgroeiend

Uitgangspositie

Advocatuur, een vak apart

Een advocatenkantoor is geen bedrijf als ieder ander. Er is een grote diversiteit in soort kantoor, niet alleen in grootte maar vooral ook in rechtsgebieden en specialisatie(s). In teamwork met de juridische medewerkers oefent de advocaat meestal met collega-advocaten het beroep uit. De advocaat neemt met het beroep een bijzondere positie in binnen de rechtsstaat.


Belangrijke rol De advocaat vervult een belangrijke rol in de moderne democratische rechtsstaat. Kerntaak van een advocaat is het verlenen van rechtsbijstand in gerechtelijke procedures en het geven van juridisch advies op het terrein van het burgerlijk (civiel) recht, staatsrecht, bestuursrecht en strafrecht. De advocaat heeft gedeeltelijk een procesmonopolie. In civielrechtelijke procedures voor Rechtbank, Hof of Hoge Raad is hij namelijk de enige rechtshulpverlener die cliënten mag vertegenwoordigen. Dit geldt niet voor civiele procedures voor de kantonrechter. Ook in bijvoorbeeld het bestuursrecht mag eenieder zelf procederen of als gemachtigde optreden.

Kernwaarden van het beroep Het beroep en de bijbehorende gedragsregels zijn vastgelegd in de Advocatenwet. Deze wet zal naar verwachting in 2010 worden vernieuwd. In deze nieuwe Advocatenwet zullen


de vijf kernwaarden van de advocatuur worden neergelegd: partijdigheid, onafhankelijkheid, deskundigheid, integriteit en vertrouwelijkheid. Of een zesde kernwaarde, namelijk ‘de publieke verantwoordelijkheid voor een goede rechtsbedeling’, expliciet moet worden vastgelegd in de wet is nog onderwerp van discussie. Zo vindt de Nederlandse Orde van Advocaten (NOvA) dat elke advocaat al per definitie die verantwoordelijkheid draagt. Overigens zijn alle advocaten lid van deze publiekrechtelijke beroepsorganisatie.

Aantal verzevenvoudigd In de afgelopen veertig jaar is het aantal advocaten in Nederland verzevenvoudigd. Het aantal kantoren per 31 december 2008 bedroeg 3.871 en het aantal advocaten 15.547, waarvan 6.336 vrouw (40,8%). Ter vergelijking: in 1998 waren er 9.108 advocaten, waarvan 2.879 vrouw (31,6%). Zie de figuren 1.0 en 2.0 voor ontwikkelingen bij het aantal advocaten en advocatenkantoren.

waarvan werkzaam in kantoor met x advocaten

Jaar

Aantal advocaten in dienst

Aantal 6-20

21-60

>60

Totaal

1970

2.063

-

-

-

-

-

1996

912

1.178

277

24

13

2.404

1980

3.726

-

-

-

-

-

2000

1.371

1.119

336

41

18

2.885

1985

4.975

-

-

-

-

-

2004

1.534

1.182

418

63

19

3.216

1990

6.381

-

-

-

-

-

2008

1.828

1.421

477

70

23

3.819

1995

8.264

-

-

-

-

-

1

2-5

6-20

21-60

>60

2000

11.033

1.371

3.329

3.171

1.256

1.906

2005

13.765

1.618

3.754

4.349

1.799

2.245

2008

15.547

1.828

4.249

4.476

2.233

2.761

Figuur 1.0 Aantal advocaten in Nederland Bron: jaarverslagen NOvA

1

2-5

Figuur 2.0 Ontwikkeling aantal advocatenkantoren Bron: NOvA jaarverslagen


Uit de figuren is af te lezen dat de kleinere kantoren in de meerderheid zijn. Bijna 4.500 advocaten werken bij de 477 middelgrote kantoren met een omvang van zes tot twintig advocaten. Zo’n 93 kantoren hebben meer dan twintig advocaten in dienst. Bij deze kantoren werken circa 5.000 advocaten.

Opleiding en stage Om tot de beroepsopleiding advocatuur te worden toegelaten moet een kandidaat een academische rechtenstudie hebben voltooid (doctoraal of master). De beroepsopleiding advocatuur wordt gecombineerd met werken in de praktijk. De advocaatstagiaire is met dit traject in totaal zo’n drie jaar en drie maanden kwijt. De advocaat-stagiaire wordt tijdens de stage begeleid door een patroon, een ervaren advocaat die meestal werkzaam is op het betreffende kantoor. Met dit leersysteem wordt een gedegen basis gelegd voor het beroep. Toch is het vervolgens opdoen van ervaring in de praktijk een minstens zo’n belangrijke manier voor het eigen maken van kennis en vaardigheden en bieden vooral de grotere advocatenkantoren nog aanvullende


specialistische vervolgopleidingen. De NOvA stelt jaarlijks bij verordening de minimum vergoeding vast voor een advocaatstagiaire. Met ingang van 1 januari 2009 zijn de brutomaandsalarissen voor stagiaires tenminste: - voor een eerstejaars: € 2.050,- voor een tweedejaars: € 2.336,- voor een derdejaars: € 2.595,Het beroep mag zich verheugen in voldoende belangstelling. Jaarlijks worden in Nederland 900 tot 1.200 advocaatstagiaires beëdigd.

Snelstgroeiend Een rechtenstudie kan gevolgd worden in het wetenschappelijk onderwijs en sinds studiejaar 2003-2004 ook via het hoger beroepsonderwijs (HBO-Rechten). Bij het wetenschappelijk onderwijs zijn ruim 33 duizend studenten bij de diverse rechtenfaculteiten ingeschreven. De rechtenstudie via het HBO is één van de snelst groeiende

studierichtingen met ruim 8.300 studenten bij aanvang van het studiejaar 2008-2009. Geslaagden voor het bachelor HBO-Rechten kunnen kiezen voor een functie als juridisch medewerker in het bedrijfsleven of bij de overheid of via een schakelprogramma toegang krijgen tot de universitaire masteropleiding Rechten. Na succesvolle afronding van deze opleiding kan de geslaagde student onder meer in aanmerking komen voor de beroepsopleiding advocatuur. Het aantal vrouwelijke studenten rechten ligt iets hoger dan het aantal mannelijke studenten en vrouwen zijn succesvoller met ruim 60% geslaagden tegen circa 40% voor de mannen. Bij de studie HBO-Rechten is het aantal vrouwelijke studenten duidelijk in de meerderheid (> 70%). Dat geldt overigens voor het gehele hoger beroepsonderwijs, waar ruim 52% van de ingeschreven studenten vrouw is. Allochtone studenten in het HBO kiezen relatief vaak voor de studies Bedrijfskunde en Rechten. Overigens is in de afgelopen 12 jaar het aantal allochtonen in het hoger onderwijs meer dan verdubbeld. Bij het wetenschappelijk onderwijs verdubbelde het

aantal niet-westerse allochtonen tot 26 duizend, het aantal westerse allochtone studenten steeg met 30% tot 23 duizend. Bij het HBO stonden 82 duizend allochtone studenten ingeschreven. De HBO-studies zijn vooral zeer populair bij niet-westerse allochtonen, hun aantal is gestegen tot ruim 50 duizend, een verdrievoudiging in 12 jaar tijd.

Wetgeving Naast de nieuwe Advocatenwet is er meer nieuwe wetgeving waar de advocatuur mee te maken heeft en die de dynamiek in de branche beïnvloedt. Veel advocaten zijn nu in maatschapsvorm georganiseerd. Deze ondernemingsvorm gaat verdwijnen met de wet Personenvennootschap, die steeds weer uitgesteld is en nu waarschijnlijk medio 2010 zal ingaan. Advocaten in een maatschap dienen zich te beraden over een nieuwe rechtsvorm. Ook zijn advocaten voortaan verplicht zich in te schrijven bij de Kamer van Koophandel. Voor gevestigde advocaten geldt een overgangsregeling. Zij moeten zich vóór 1 januari 2010 hebben ingeschreven.


Onder de huidige wetgeving zijn onder andere vrije beroepsbeoefenaren als advocaten en notarissen uitgesloten van deelname aan de financieringsregeling met staatsgarantie (Borgstelling MKBkredieten, de BMKB-regeling). Met de toegenomen marktwerking in beide beroepen zijn wij van mening dat advocaten en notarissen wel in aanmerking moeten komen voor deze financieringsfaciliteit. Inmiddels heeft de Rabobank dit onderwerp op de agenda voor het eerstkomende bankoverleg (najaar 2009) met het ministerie van Economische Zaken geplaatst.


Ook de organisatie van de rechtelijke macht is in beweging. Het ministerie van Justitie beraadt zich over een nieuwe ‘kaart’, waarbij een aantal kantongerechten én rechtbanken gaan verdwijnen of worden samengevoegd. Daarnaast overweegt de overheid om de competentiegrenzen voor civiele zaken die dienen voor het kantongerecht te verhogen van thans 5 duizend naar 25 duizend euro. Deze verhoging, met als mogelijke ingangsdatum 1 januari 2011 zal er toe leiden dat in de toekomst meer zaken dan voorheen in principe zonder inschakeling van een advocaat in rechte afgehandeld kunnen worden.

Perspectief De perspectieven voor de advocatuur blijven over het algemeen positief. De huidige ontwikkelingen in de Nederlandse economie doen daaraan geen afbreuk. De toenemende juridisering van de maatschappij zorgt nog steeds voor een toename van het werkaanbod. Wel loopt door de laagconjunctuur het aantal adviezen voor (internationale) overnames en fusies sterk terug. Langjarig groeit de brancheomzet gemiddeld met 5% per jaar.

Uitgangspositie De advocatuur heeft gemiddeld genomen een sterke financiële uitgangspositie. Van de advocatenkantoren bij Rabobank in de boeken blijkt dat meer dan 50% een eigen vermogen heeft van 25% of hoger, uitgedrukt in percentage van het balanstotaal. Zie figuur 3.0.

Bovendien scoren advocatenkantoren een meer dan gemiddeld rendement in vergelijking met andere zakelijke dienstverleners. Dat illustreert figuur 4.0. Minder dan 10% van alle kantoren heeft een rendement van nihil of negatief. Gemiddeld ligt dat percentage bij de zakelijke dienstverleners op circa 20%. Het aandeel van bedrijven met goede tot zeer goede rendementen ligt doorgaans op 20% van het totaal aantal bedrijven. Bij de advocatuur is dat bij ruim 30% van de kantoren.

100% 80%

500

60%

400

40%

300

20%

200

0%

100

-20% -40% 0%

0

20%

40%

60%

spreiding vermogenspositie (EV/TV)

Figuur 3.0 Spreiding vermogenpositie (EV/TV) Bron : Rabobank

80%

100%

-100 0%

20%

40%

60%

spreiding bedrijfsresultaat (x € 1.000)

Figuur 4.0 Spreiding bedrijfsresultaat (x € 1.000) Bron : Rabobank

80%

100%



2. Uitgekiend loopbaantraject

Naar een toekomstbestendig HR-beleid

Dienstverlening is mensenwerk en dat geldt al helemaal in de advocatuur. Goede medewerkers bepalen in belangrijke mate de kwaliteit van de dienst. Advocatenkantoor BarentsKrans maakt van personeel een speerpunt.



‘Na een succesvolle werving is het vervolgens zaak om de goede mensen te behouden, een goed HR-beleid is dan ook essentieel.’

Het werven van advocaat-medewerkers is kostbaar en tijdrovend evenals het opleiden van een advocaat-stagiaire. Een goed HR-beleid is dan ook essentieel. ‘Het kantoor moet bekendheid opbouwen bij de doelgroep en het is belangrijk om vooraf een goede selectie te maken’, vertelt Gidget J. Brugman (foto). Zij is advocaat-partner bij BarentsKrans. Voor een succesvolle selectie van nieuwe medewerkers heeft dit kantoor een selectiecommissie in het leven geroepen. Bij toerbeurt nemen eigen medewerkers hierin plaats, maar niet eerder dan dat ze een gedegen voorbereiding en training hebben gehad in bijvoorbeeld het voeren van sollicitatiegesprekken. Brugman: ‘Het is belangrijk dat er een dialoog ontstaat met een sollicitant en geen verhoor. Dat verhoogt namelijk de kansen om te beoordelen of

de beoogde nieuwe medewerker past binnen de cultuur van het kantoor.’ Om bekend te worden bij de doelgroep op de arbeidsmarkt profileert het kantoor zich uiteraard met haar website. Maar het biedt studenten ook de mogelijkheid aan van een stage en kennismaking via een inhouse dag en via Binnenkijken bij BarentsKrans. ‘En dan is er nog onze ‘BK Zo mr dag’. Deze dag wordt jaarlijks door ons kantoor in juli georganiseerd met als doel landelijke bekendheid te krijgen. Deze bijzondere dag omvat een inhoudelijke lezing en een casestudie ‘in huis’ en wordt ’s avonds afgesloten met een informele barbeque op het strand van Scheveningen’, vertelt Brugman. De studenten waarderen deze dag zeer positief. Er volgen altijd sollicitaties voor stages.

Uitgekiend loopbaantraject Na een succesvolle werving is het vervolgens zaak om de goede mensen te behouden. Brugman: ‘Dat mag je terecht een speerpunt in ons HR-beleid noemen.’ De vertaalslag van dit beleid vinden de medewerkers terug in een uitgekiend loopbaantraject. Voor iedere fase in de loopbaan gelden specifiek vastgelegde eisen waaraan een medewerker moet voldoen. Die eisen zijn voor iedereen ter inzage. De medewerker kan dan zelf vaststellen waar hij of zij staat en welke vaardigheden en/of opleidingen nog nodig zijn voor de volgende stap. De keuze voor het partnerschap is daarbij de ultieme stap. Maar niet iedere ervaren advocaat ambieert het daarbij horende ondernemerschap en de risico’s en beslommeringen. Een mogelijkheid dan is om ‘salaried-partner’ te blijven.

Om het loopbaantraject te stroomlijnen is een loopbaanbegeleidingscommissie in het leven geroepen. Ieder lid van deze commissie treedt op als loopbaanbegeleider voor een aantal medewerkers. Toptalenten krijgen extra aandacht. Door een talenvolle medewerker al vroeg te herkennen, is het mogelijk om hem/haar sneller te laten doorstromen op de carrièreladder met bijvoorbeeld extra opleidingen. Het koesteren van een goed functionerend team professionals staat hoog in het vaandel van BarentsKrans en dit wordt ook graag gecommuniceerd. Zo presenteert iedere medewerker zich op de website van het kantoor met een persoonlijk visitekaartje met kort cv, specialisatie(s) en bijzondere nevenactiviteiten.



Anticiperen

Diversiteit in vraag

MKB-markt divers

Marktpotentieel

Concurrentie

Keuzemotieven

Klantloyaliteit

3. Juridisering

MKB over advocatuur

Marktgerichtheidscore

De markt meester

De economische crisis heeft een einde gemaakt aan de ‘vertrouwde’ jaarlijkse omzetgroei bij advocatenkantoren. Deze ontwikkeling toont de noodzaak aan van marktgericht ondernemen in de advocatuur.


Anticiperen Zo’n 80% van de middelgrote en kleine advocatenkantoren zegt geen of nauwelijks last te hebben van de economische crisis (zie figuur 5.0). De grote kantoren zeggen vaker (40%) beperkt of veel last te hebben van de huidige laagconjunctuur. Ruim de helft (57%) van alle kantoren heeft wel haar aanpak veranderd vanwege de crisis. De meest genoemde zaken daarbij zijn: - het versterken van bepaalde rechtsgebieden - bestaande klanten actiever benaderen - kostenbesparingen - het actiever benaderen van nieuwe klanten In veel gevallen is er sprake van reageren op de veranderende omstandigheden. Er zijn nog maar weinig advocaten die tijdig anticiperen en proactief acteren. Binnen de advocatuur is sprake van een veelheid aan rechtsgebieden. De mate van conjunctuurgevoeligheid is divers. Bij rechtsgebieden als insolventierecht,


100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% veel last

20%

beperkt last

10%

nauwelijks last geen last

0%

1-5

6-20

20+

omvang kantoor

Figuur 5.0 De mate waarin een kantoor last heeft van economische crisis Bron: Onderzoek Advocatuur 2009, Rabobank - Dilven Marketing & Onderzoek

incasso en arbeidsrecht is de werkdruk sterk toegenomen. De markt voor fusies en overnames daarentegen ondervindt ernstige hinder van het huidige economische klimaat. Het aantal transacties is drastisch afgenomen. De vooruitzichten voor 2009 zijn somber. In totaal werden er in het eerste halfjaar 2009 161deals gesloten met een totale waarde van 22 miljard euro. Hiermee ligt het aantal deals bijna 50% lager dan in dezelfde periode in 2008. In 2008 is het totaal aantal deals met 30% gedaald ten opzichte van 2007. Er werden in totaal 545 deals gesloten waar een Nederlands bedrijf bij betrokken was. De totale dealwaarde daalde met 59% van 238 miljard naar 97 miljard euro. Kantoren die werkzaam zijn in deze markt hebben al maatregelen getroffen. Dit heeft in een aantal gevallen geleid tot banenverlies. Het gaat vooral om de grotere advocatenkantoren die actief zijn op dit specifieke rechtsgebied.

Diversiteit in vraag De vraag naar juridische dienstverlening is in te delen in een aantal segmenten. Het MKB, de grote internationaal opererende bedrijven (multinationals), (lagere) overheden en instellingen nemen 75% van de totale vraag voor hun rekening. De particuliere vraag bedraagt 25%. Particulieren en ook veel MKB-bedrijven kunnen als vaste klant regelmatig een advocaat inschakelen of slechts zeer incidenteel een beroep op hem doen en pas bij het ontstaan van een conflict op zoek gaan naar een ‘geschikte’ advocaat. Het grootbedrijf werkt meestel met panels van advocatenkantoren, waaronder het juridisch werk wordt verdeeld, opgeknipt naar soort opdracht of gevraagd specialisme.


Concurrentie

Focus op recht of recht op focus

Bijna de helft van de advocaten die deelnamen aan het onderzoek van de Rabobank geeft aan werkzaam te zijn op een specialistisch kantoor. De meest genoemde specialisaties zijn ondernemingsrecht, arbeidsrecht en vastgoedrecht. Een klein aantal geeft aan gespecialiseerd te zijn in een bepaalde branche of doelgroep. De grote kantoren geven relatief vaker (75%) aan allround te zijn. Bij de middelgrote kantoren is dat 55% en bij de kleine kantoren is 45% allround. De meerderheid van de kleine kantoren ziet zich dus als specialistisch kantoor. Ongeveer een kwart van de advocatenkantoren ervaart dat de concurrentie in het afgelopen jaar is toegenomen. In de meeste gevallen is de mate van concurrentie echter ongewijzigd. De grote kantoren hebben er vaker beperkt tot veel last (80%) van dan de middelgrote en kleine kantoren. Belangrijke concurrenten zijn vergelijkbare kantoren in de

regio (50%), gevolgd door specialistische (16%) en grotere advocatenkantoren (15%). Kleine kantoren en aanbieders van buiten de advocatuur worden door slechts 6% als belangrijkste concurrent genoemd. Naast advocaten zijn er verschillende andere aanbieders actief op deze markt. Voorbeelden hiervan zijn de rechtsbijstandverzekeraars die juridisch advies bieden. Daarnaast zijn er nog verschillende juridische loketten bij MKB-Nederland, diverse brancheorganisaties, vakbonden en zijn er de juridisch adviesbureaus. Vanwege de concurrentie heeft 40% van de kantoren besloten zaken anders aan te pakken door: - meer relatieonderhoud - met een meer gedifferentieerde aanpak te werken - meer differentiatie in de uurtarieven toe te passen Het verlagen van het uurtarief wordt slechts door 2% van de kantoren ingezet als wapen in de concurrentiestrijd.



‘Slechts één op de vijf MKB-bedrijven heeft recente ervaring met een advocaat’

Grote kantoren hebben overigens vaker last van prijsconcurrentie dan de kleinere kantoren. Er lijkt aan de bovenkant van de markt sprake te zijn van een verschuiving van grote naar middelgrote kantoren. Opdrachtgevers vanuit het grootbedrijf maken steeds vaker een beweging richting middelgrote kantoren in hun zoektocht naar kostenbesparingen.

Juridisering De samenleving wordt steeds complexer, mede door de gedetailleerdheid van (nieuwe) regelgeving. Tegelijkertijd is de consument mondiger geworden, eerder geneigd zijn recht te halen en zoekt hij meer zekerheid. Tevens ontstaan er vaker rechtsproblemen. Particulieren, maar ook het bedrijfsleven, (lagere) overheden en instellingen hebben een toenemende behoefte aan juridisch advies. Deze trend verklaart ook de al

jaren stijgende belangstelling voor een rechtsbijstandverzekering. Het aantal MKB’ers met een rechtsbijstandverzekering is in 2007 1,5 keer hoger dan in 2001. Het gemiddelde schadebedrag per claim in 2007 bedroeg 1.417 euro. Per honderd verzekeringen in het MKB-segment zijn in 2007 21 claims ingediend. Anno 2009 heeft circa de helft van alle grotere MKBondernemingen een rechtsbijstandverzekering en ongeveer éénderde van het kleinbedrijf. Een particulier heeft gemiddeld genomen eens in de 15 jaar een advocaat nodig. Bijna één op de vier huishoudens heeft inmiddels een rechtsbijstandsverzekering en dit aantal zal verder toenemen. Vooral diegenen met een minder sterke financiële positie zijn vaker geneigd een dergelijke verzekering af te sluiten. Met de genoemde toenemende juridisering van de maatschappij zal het aantal verzekeringen en de claims toenemen.

MKB-markt divers Het aantal MKB-bedrijven in Nederland bedroeg 834.500 per 1 januari 2009. Ter vergelijking: tot het grootbedrijf (meer dan honderd werkzame personen (FTE)) worden in Nederland slechts een kleine 5 duizend ondernemingen gerekend. Eén op de vijf MKB-bedrijven heeft medio 2008 – medio 2009 gebruik gemaakt van een advocaat. Bij de grotere MKB-bedrijven (20-99 FTE) is het meer dan de helft (54%), bij het kleinbedrijf (1-5 FTE) 16%. De MKB-bedrijven die een advocaat inschakelden in die periode deden dat gemiddeld 3,2 keer waarbij kleinere bedrijven gemiddeld 2,6 keer en grote MKB-bedrijven 5 keer. Van de laatste groep maakt één op de drie bedrijven gebruik van meerdere kantoren, bij het kleine bedrijf slechts één op de acht. In de sectoren Dienstverlening, Groothandel en Transport maken meer bedrijven gebruik van de diensten van een advocaten-

kantoor dan in andere sectoren. Hekkensluiters zijn Detailhandel en Horeca. Bedrijven in de sectoren Bouw en Industrie maken weer vaker gebruik van meerdere advocatenkantoren dan bedrijven in andere sectoren. Deels wordt dit veroorzaakt omdat in deze sectoren relatief meer grotere bedrijven zijn.

Keuzemotieven Welke motieven heeft de MKB-ondernemer bij de keuze voor een advocatenkantoor? Grotere MKB-bedrijven hebben vaker een huisadvocaat dan de kleine bedrijven. Logisch dat de keuze dan vooral gedaan wordt op basis van goede ervaringen (zie figuur 6.0). Bij kleinere bedrijven wordt een advocaat vooral gekozen omdat het kantoor is aanbevolen door de accountant of een collega-ondernemer. Dit keuzecriterium is trouwens voor het gehele MKB een van meest genoemde.


0

5

10

15

20

goede ervaringen mee

25

30

Naamsbekendheid speelt vooral in de sectoren Industrie en Bouw een relatief belangrijke rol. In de Detailhandel en Horeca is vaker sprake van een toegewezen advocaat.

aangewezen

Eén op de vijf MKB-bedrijven kiest voor meerdere advocatenkantoren. Belangrijkste reden hiervoor is het specialisme dat nodig wordt geacht of het soort geschil. Een ander opmerkelijk feit is dat één op de drie MKB-bedrijven aangeeft nog volledig open te staan voor de keuze van een advocatenkantoor. Bij de grotere MKB-bedrijven is dit aantal aanzienlijk minder omdat daar al zo’n 75% gebruik maakt van een advocaat.

aanbevolen vanwege de specialisatie

Wetten of waarden

naamsbekendheid huisadvocaat vanwege arbeidsconflict

Het MKB heeft weinig voorkeur voor een groot advocatenkantoor (20+). De kleinere MKB-bedrijven hebben een voorkeur voor een klein advocatenkantoor (<5) en de grotere MKB-bedrijven een lichte voorkeur voor een middelgroot advocatenkantoor (5-20).

in de buurt goede contacten mee deskundigheid

MKB over advocatuur

Grootte MKB-bedrijf (FTE) 1-5

5-19

20+

Figuur 6.0 Redenen van ondernemers om bepaald advocatenkantoor te kiezen Bron: Onderzoek MKB en Advocatuur 2009, Rabobank - TNS Nipo

MKB-ondernemers vinden het belangrijk dat een advocaat weet wat er speelt in de branche van de ondernemer. Of die kennis ook daadwerkelijk aanwezig is, daarover zijn de meningen verdeeld. Bijna 80% van de MKB-ondernemers zou sneller



de advocatuur is erg traditioneel hoe ze met klanten omgaat het is belangrijk dat een advocaat weet wat er in mijn branche speelt als ik een advocaat nodig heb zoek ik deze via internet bij lagere tarieven, zouden ondernemers advocaat sneller inschakelen advocaten zouden veel klantgerichter kunnen werken ik heb meer aan advocaat die bemiddelt, dan die het conflict zoekt elke ondernemer moet een advocaat hebben advocaten hebben voldoende kennis van mijn branche 0%

10%

20%

30%

40%

50% % genoemd

(helemaal) eens

Figuur 7.0 Meningen van MKB-ondernemers over de advocatuur Bron: Onderzoek MKB en Advocatuur 2009, Rabobank - TNS Nipo

(helemaal) oneens

60%

70%

80%

90%

100%

een advocaat inschakelen bij lagere tarieven. Het MKB heeft liever een advocaat die bemiddelt dan een die het conflict zoekt, zoals figuur 7.0 laat zien. In meerderheid vinden MKB-ondernemers dat advocaten nog traditioneel met hun klanten omgaan. De bediening zou naar hun oordeel veel klantgerichter kunnen. Voor de advocatuur valt op dit punt winst te halen, vooral omdat het gemiddelde advocatenkantoor in het algemeen maar een beperkt zicht heeft op haar klantportefeuille en ook in de ontwikkelingen binnen die portefeuille. Veel ondervraagde advocaten geven aan niet te weten hoe het aantal klanten zich ontwikkelt. Bijna tweederde weet niet hoeveel klanten erbij zijn gekomen en hoeveel er verloren zijn in het afgelopen jaar. Bij diegenen die dat wel weten, variëren de aantallen sterk zowel in toename als in afname. De meerderheid vindt de ontwikkeling van de klantenportefeuille geen reden om zaken anders aan te pakken. Eventuele opties zouden zijn:

- meer tijd voor acquisitie - meer doen aan klantbehoud - bepaalde klanten als speerpunt kiezen - samenwerken Door goed te monitoren kan het advocatenkantoor wel een goed beeld krijgen van haar klanten én, niet onbelangrijk voor een onderneming, de rendementsbijdrage van haar klanten. Meten is weten. Met de verworven inzichten kan het advocatenkantoor haar klanten indelen in verschillende doelgroepen en dat kan weer de basis vormen voor het introduceren van doelgroepbenadering.

Marktpotentieel Advocaten richten zich met hun kernactiviteit voornamelijk op de bovenkant van de markt. Immers, er is al een (juridisch) conflict als de advocaat een klant moet bijstaan bij procesvoering en het oplossen van geschillen buiten rechte zoals mediation.


proces

juridische adviezen

oplossen geschillen


Natuurlijk zijn er rechtsgebieden waar opdrachtgevers, vaak de grotere bedrijven, vooraf juridisch advies inwinnen en waar de advocatuur een belangrijke preventieve rol vervult. Toch ligt er op het gebied van preventie en service en eerstelijnshulp nog een behoorlijk marktpotentieel (zie figuur 8.0). In het bijzonder bij het MKB. Belangrijke kansen zijn dan ook nieuwe vormen van dienstverlening met wellicht gedifferentieerde tarieven afhankelijk van complexiteit van de dienst en met in ieder geval veel meer mogelijkheden voor klantenbinding.

preventie en service

Klantloyaliteit vragen en eerstelijnshulp

Figuur 8.0 Markt voor juridisch advies

De meerderheid van de kantoren zegt dat de klantloyaliteit (= de mate waarin de klanten trouw zijn aan het kantoor) gelijk is gebleven. Bij grotere kantoren is de klantloyaliteit vaker afgenomen en minder vaak toegenomen dan bij de middelgrote en kleine kantoren.

Marktgerichtheidscore In figuur 9.0 is de marktgerichtheidscore te zien naar kantooromvang. Aan de hand van het reageren op een viertal ontwikkelingen (economische crisis, concurrentie, klantloyaliteit en ontwikkeling aantal klanten) is een score samengesteld. Indien het advocatenkantoor op geen enkele ontwikkeling heeft gereageerd, is de score minimaal.

100% 90% 80% 70% 60% 50% 40%

De grote advocatenkantoren geven vaker aan zaken aan te passen op basis van de ontwikkelingen in de markt en bij hun klanten. De middelgrote en kleine kantoren passen minder vaak hun aanpak aan. Let wel, in het onderzoek is gevraagd naar de aanpassingen in het afgelopen jaar medio 2008 – medio 2009. Het is mogelijk dat de middelgrote en kleine kantoren naar verloop van langere tijd wel veranderingen doorvoeren.

30% 20%

hoog

10%

middel laag

0%

1-5

6-20

20+

omvang kantoor

Figuur 9.0 Marktgerichtheidscore, mate van inspelen op marktontwikkelingen Bron: Onderzoek Advocatuur 2009, Rabobank - Dilven Marketing & Onderzoek



4. Klantbinding

Acquisitieagenda in de kantine

Marketingbeleid is een belangrijk bedrijfsonderdeel bij deAdvocatenvanvanRiet. Meest opvallend is het aanjaagteam dat de verschillende secties verleidt tot het opstellen van een gezamenlijk acquisitieplan



‘ Van de medewerkers wordt ondernemerschap verwacht’

Ieder kwartaal wordt bij deAdvocatenvanvanRiet het acquisitieplan gemonitord en worden de resultaten met het kantoor gedeeld waarbij de acquisitieagenda zelfs in de kantine hangt. Het gaat om kantoorbrede activiteiten, waar de collega’s volgens een soort van ‘cafetaria-systeem’ op kunnen intekenen. Op deze wijze worden de werknemers ingezet op díe onderdelen waar hun kwaliteiten het beste tot hun recht komen. ‘Niet iedereen houdt immers van het aflopen van netwerkborrels en niet iedereen heeft de kwaliteiten om publicaties te schrijven’, vertelt Richard de Laat (foto), partner bij het kantoor. Deze activiteiten impliceren wél, dat van de medewerkers een zekere mate van ondernemerschap verwacht wordt. Dit wordt in de sollicitatieprocedure duidelijk gecommuniceerd aan de collega’s in spe. Sterker nog: ze worden er zelfs op getest.

Klantbinding Zichtbaarheid en kennis delen dragen bij aan het herkenbare profiel van deAdvocatenvanvanRiet. Partner Gerbrand Osinga geeft aan, dat het kantoor vaak publiceert in commerciële magazines. In heldere taal worden ontwikkelingen en/of casuïstiek becommentarieerd. Dergelijke publicaties leiden met enige regelmaat tot nieuwe opdrachten. Met trots vertelt hij over de vakinhoudelijke ‘roadshows’ die het kantoor pro-actief aan haar klanten en relaties aanbiedt. Aan de hand van een actueel thema wordt bij de klant een presentatie gehouden en gaan de advocaten met de klant in gesprek. Deze bijeenkomsten geven inhoud aan het onderscheidend vermogen en leiden tot een sterke klantbinding.

Duidelijkheid is een ander onderdeel van het profiel van het kantoor. Hieronder wordt transparantie ten aanzien van de tarieven verstaan. De advocaten merken, dat klanten in toenemende mate shoppen. deAdvocatenvanvanRiet zit met zijn prijsstelling in het middensegment maar kan zich naar specialisatie meten met grotere, vaak duurdere advocatenkantoren. Daarom wordt er niet op prijs geconcurreerd. Volgens De Laat werkt dat niet, omdat een advocaat nooit op zijn prijs alleen wordt geselecteerd. De kwaliteit van het kantoor staat buiten kijf. Dat de aanpak van deAdvocatenvanvanRiet werkt, blijkt uit de goede ontwikkeling die het kantoor momenteel doormaakt. ‘Maar’, zo zeggen De Laat en Osinga: ‘Het kan altijd beter. We zijn er nog niet. Er is nog genoeg te wensen.’

deAdvocatenvanvanRiet Tot 2000 had dit kantoor een algemeen commerciële praktijk waarbij een veelheid aan rechtsgebieden werd bediend. In 2000 veranderde de vraag en werd gekozen voor verdergaande specialisatie en werd het kantoor verdeeld in de secties vastgoedrecht, ondernemingsrecht, insolventie- en herstructurering en arbeidsrecht.



Verbeterpunten

Personeelsbeleid

Kansen

Optimisme

Marketing

Samenwerking

5. Kantoororganisatie

Klantfocus

Toegevoegde waarde

De ondernemende advocaat

Het eigen oordeel over ondernemerschap in de advocatuur is niet erg positief: meer dan 20% van de advocaten geeft een onvoldoende (5 en lager). Ruim 30% geeft het ondernemerschap een 6 (voldoende) en nog eens 30% geeft een 7 (ruim voldoende). Slechts zo’n 10% geeft een 8. Het gemiddelde rapportcijfer voor het ondernemerschap in de advocatuur komt uit op 6,2.


Over het ondernemerschap bij het eigen kantoor zijn advocaten over het algemeen positief: zo’n 12% geeft dit ondernemerschap een onvoldoende, 10% geeft het een 6 en de grootste groep, 42%, geeft het ondernemerschap op het kantoor een 7. Ruim eenderde geeft een 8 of hoger. Het gemiddelde cijfer komt uit op een 6,9. De verschillen in beoordeling tussen de geslachten, leeftijden en functiegroepen zijn klein. De mensen werkzaam op de grote advocatenkantoren beoordelen het ondernemerschap bij hun kantoor met een 7,2 fractioneel hoger. Figuur 10.0 laat de beoordelingen zien.


50%

in te spelen op externe ontwikkelingen om zo maximaal mogelijk de opzet van het advocatenkantoor aan te passen aan de wensen van de markt.

40%

30%

20%

10%

0%

onvoldoende (1-5)

voldoende (6)

ruim voldoende (7)

goed (8+)

omvang kantoor

Deze uitkomsten geven te denken, want de huidige marktomstandigheden vragen juist om excellent ondernemerschap. Bij de vraag naar de score van het kwalitatieve ondernemerschap lag de nadruk op de marktanalyse: het vermogen om

in advocatuur

bij eigen kantoor

Figuur 10.0 Beoordeling ondernemerschap Bron: Onderzoek Advocatuur 2009, Rabobank - Dilven Marketing & Onderzoek

Bij de meeste advocatenkantoren worden ondernemerstaken verricht door advocaat-partners die deze taak naast het werk als advocaat uitvoeren. In het onderzoek van de Rabobank heeft 7% van de kantoren een kantoordirecteur die als belangrijkste taak heeft het besturen van het kantoor. Niet ondenkbaar is, dat de combinatie van taken bij de advocaat-partner belemmerend werkt bij de focus op het ondernemerschap. Ook in de academische opleiding is geen ruimte ingeroosterd voor het opdoen van competenties op dit gebied. Het zwaartepunt bij de opleiding tot advocaat ligt traditioneel op de inhoud van het juridisch vakgebied.

De aandacht voor andere competenties is pas laat op gang gekomen. De klant of cliëntèle, de laatste aanduiding duidt op eigen jargon dat een duidelijke afstand naar de markt creëert, heeft geen functie bij de keuze van het uiteindelijke werkgebied van de advocaat.

Verbeterpunten Naast de beoordeling van het ondernemerschap hebben de advocaten aangegeven wat in hun ogen de belangrijkste verbeterpunten voor het ondernemerschap zouden zijn bij zowel het eigen kantoor als bij zichzelf. In figuur 11.0 komt duidelijk tot uiting dat de belangrijkste verbeterpunten liggen op het terrein van marketing, strategie en communicatie. Ook de verbetering van de interne processen scoort hoog. De grote kantoren noemen vaker de interne



‘Helft advocaten mist visie en ondernemerschap’

0

20

40

60

80

100

financiële analyse strategie marketing externe communicatie personeelsbeleid

processen als verbeterpunt voor het ondernemerschap. De middelgrote kantoren noemen vaker strategie en personeelsbeleid en voor de kleine kantoren is marketing het meest genoemde verbeterpunt. Voor het eigen ondernemerschap noemen mannen vaker marketing en communicatie als punt waar het beter kan. Bij vrouwen is strategie het meest genoemd. Respondenten tot 35 jaar noemen vaker communicatie en marketing als belangrijke verbeterpunten voor het eigen ondernemerschap, advocaten ouder dan 45 jaar noemen met name strategie en interne processen.

interne processen

Optimisme

anders

bij het kantoor (totaal)

bij het kantoor (belangrijkste)

bij de advocaat

Figuur 11.0 Verbeterpunten in het ondernemerschap Bron: Onderzoek Advocatuur 2009, Rabobank - Dilven Marketing & Onderzoek

De advocaten tonen zich optimistisch over de toekomst. Ondanks het relatief lage cijfer op ondernemerschap geeft ruim 80% van de respondenten aan dat hun kantoor flexibel genoeg is om in te spelen op veranderingen in de markt. Rond de 70% geeft aan dat advocaten voldoende mogelijkheden hebben

om ondernemerschap te ontwikkelen. Ruim 60% vindt dat de advocatuur innovatief genoeg is om in de toekomst succesvol te blijven. Desgevraagd geeft wel bijna de helft van de ondervraagden aan dat visie en ondernemerschap bij veel kantoren ontbreekt.

Kantoororganisatie Een ander thema waaruit blijkt dat de advocaat de huidige situatie als niet optimaal ervaart is de kantoororganisatie. In de advocatuur wordt namelijk bezorgd gekeken naar de interne organisatie van het kantoor. Vooral in efficiëntie is nog veel winst te behalen volgens de respondenten in het onderzoek: - de behandeling van klantdossiers kan aanzienlijk efficiënter (50%) - interne processen bij kantoren dienen beter vastgelegd te worden (45%) - prijsconcurrentie vindt vooral tussen grotere kantoren plaats (28%)

Personeelsbeleid Personeelsbeleid blijkt een discussiepunt in de branche te zijn. Drie op de tien advocaten is van oordeel dat het personeelsbeleid in de advocatuur niet toekomstbestendig is. Eenzelfde deel van de ondervraagden vindt het personeelsbeleid juist wel toekomstbestendig. Een voorbeeld is parttime werken. Ruim de helft van de respondenten is van mening dat het zeer lastig is voor advocaat-partners om parttime te werken, ongeveer een derde is het daar niet mee eens. Het verschil tussen mannen en vrouwen bij de antwoorden op deze stelling is klein. Advocatenkantoren gaan verschillend om met het aanstellingsbeleid van partners. Het ene kantoor heeft dit strak geformaliseerd, terwijl er bij het andere kantoor sprake is van een informeel proces. Gelet op het belang van arbeidsmarktcommunicatie en loopbaanbeleid in een kantoor is interne communicatie omtrent het proces en de eisen die gesteld worden aan het worden van advocaat-partner een aandachtspunt.


Bij één op de drie kantoren is het aantal advocaten het afgelopen jaar toegenomen (zie figuur 12.0). Bij 10% is het aantal afgenomen. Het aantal juridische medewerkers is bij minder dan 20% van de kantoren toegenomen. De toename van het aantal advocaten (en ook van de juridische en overige medewerkers) vindt vooral plaats bij de grote kantoren. 70% Van de grote kantoren geeft aan dat het aantal advocaten het afgelopen jaar is toegenomen (bij 23% is het aantal juridisch medewerkers toegenomen en bij bijna de helft is het aantal overige medewerkers toegenomen). Bij de kleine kantoren zijn er veel minder kantoren waar het afgelopen jaar het aantal advocaten en overige medewerkers is toegenomen.


laagconjunctuur geeft op de arbeidsmarkt tijdelijk meer ruimte in het aanbod van juridische specialisten. Bij een aantrekkende economie zal vanuit andere bedrijfstakken de vraag naar ervaren juristen toenemen. Ook het zelfstandig ondernemerschap blijft voor veel advocaten een te overwegen optie.

100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20%

toegenomen

10% 0%

gelijk gebleven afgenomen

1-5

6-20

20+

omvang kantoor

Professioneel personeelsbeleid is belangrijk om goede juristen op de arbeidsmarkt te werven en om ervaren advocaatmedewerkers voor het kantoor te behouden. De huidige

Figuur 12.0 Ontwikkeling in het aantal advocaten op het kantoor afgelopen jaar Bron: Onderzoek Advocatuur 2009 Rabobank - Dilven Marketing & Onderzoek

Taakgebied communicatie

Taakgebied marketing

Omvat de hele organisatie

Omvat een deel van de organisatie

Zowel extern als interne communicatie

Vooral externe organisatie

Ook niet commerciële aspecten

Verkoop- en omzetgericht

Focus op identiteit, reputatie en imago

Focus op verkoop

Figuur 13.0 Taakverschillen communicatie en marketing Bron: Communicatiehandboek, W.J.Michels

Marketing In de commerciële dienstverleningssector worden communicatieen marketing vaak in één functie gecombineerd uitgevoerd. Toch zijn er wel verschillen in deze taken zoals figuur 13.0 laat zien. Bij marketing ligt de focus op het verhogen van de verkoop van de diensten van de organisatie. Hierdoor richt marketing zich primair op de (potentiële) klant van een organisatie. Secundair is aandacht voor pleitbezorgers bij deze klant. Bijvoorbeeld in het midden- en kleinbedrijf vervullen de accountants deze rol. Doel is het verkrijgen van omzet, soms is dit ook uitgedrukt in een marktaandeel of kwalificatie van het merk van het bedrijf. Bijvoorbeeld Rabobank wordt beschouwd als een sterk A-merk. Mogelijke aandachtsgebieden zijn positionering, reclame, persoonlijke verkoop of concurrentieanalyse.


Klant of dossier

Eénderde van de advocaten geeft aan dat hun kantoor geen specifieke klantgroepen, rechtsgebieden of specialisaties tot aandachtsgebied heeft gekozen. Opvallend genoeg is hier te zien dat driekwart van de kleine advocatenkantoren wel die keuze heeft gemaakt. Dit hangt waarschijnlijk samen met het feit dat er relatief meer specialistische kantoren in deze groep zitten. Doelgroepen in de advocatuur zijn segmenten in de markt die voldoende herkenbaar zijn en voldoende omvang hebben zoals het onderscheid zakelijk en particulier, de grootte van het bedrijf of de sector of branche waarin de klant actief is. De advocaat maakt in zijn beroepsopleiding een bewuste keuze voor een rechtsgebied of specialisme. Deze keuze zal in de verdere loopbaan worden omgezet in een keuze voor een

kantoor, werkgebied en doelgroep. Om optimaal op de markt te acteren is het afstemmen van de persoon van de advocaat, de strategie van het kantoor, het werkgebied en de doelgroep belangrijker dan voorheen. De keuze voor een passend werkveld van een jurist kan natuurlijk ook leiden tot een loopbaan in het bedrijfsleven of bij de overheid. Over de noodzaak voor advocatenkantoren om te specialiseren zijn de meningen sterk verdeeld: de helft van de ondervraagde advocaten is het niet eens met de stelling dat kantoren die zich niet specialiseren geen toekomst hebben. Ruim 30% is het wel eens met deze stelling en vindt dus dat kantoren die zich niet specialiseren geen toekomst hebben. De keuze om niet te specialiseren in een rechtsgebied kan volledig passend zijn



bijvoorbeeld in een werkgebied met overwegend MKBondernemingen met allerlei vraagstukken en weinig concurrentie. Welke keuze ook wordt gemaakt, belangrijk is dat deze weloverwogen is en consequent in alle communicatie-uitingen van het kantoor wordt uitgedragen.

100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% ja, uitbesteed

20%

ja, deels zelf gemaakt

10%

ja, zelf gemaakt nee

0%

1-5

6-20

20+

omvang kantoor

Figuur 14.0 Marketingplan opgesteld Bron: Onderzoek Advocatuur 2009, Rabobank - Dilven Marketing & Onderzoek

De wijze waarop bedrijven de marktbewerking of marketing voor verschillende klantgroepen uitvoeren is vastgelegd in een marketingplan. Zo’n 40% van de advocatenkantoren heeft een marketingplan waarin de marktdoelstellingen zijn geformuleerd (zie figuur 14.0). Deze plannen zijn meestal geheel of grotendeels zelf gemaakt. Bij één op de tien kantoren is het marketingplan voor het grootste deel door externe (marketing)deskundigen opgesteld. De verschillen tussen de kantoren zijn groot. Het zijn vooral de grote kantoren die een marketingplan hebben (>80%) en die daar ook externe marketingdeskundigen voor inschakelen.

Bij iets minder dan de helft van de advocatenkantoren is een medewerker specifiek bezig met marketing. Het betreft wederom de grote kantoren die vaker medewerkers hebben die gespecialiseerd zijn in marketing. Bij de grote groep kleine kantoren is dat ongeveer een kwart. Bijna 60% van de deelnemers geeft aan dat er geen gebruik wordt gemaakt van externe bureaus voor de marketing en verkoop van diensten. Waar dat wel gebeurt, zijn het vooral reclamebureaus en marketing- en communicatiebureaus die worden ingezet. Bijna één op de tien zet Google in bij de marketing en verkoop. Ook hier zijn de verschillen naar omvang van het kantoor groot.

Klantfocus Het aanbieden en verkopen van diensten is complex in vergelijking tot het aanbieden van fysieke producten. Immers, het ontastbare karakter van de dienst maakt een zichtbare vergelijking onmogelijk. Maar er is nog een aspect waardoor verkoop van diensten bijzonder is en dat is het samenvallen van de productie en consumptie van de dienst. Of simpel gezegd: wie naar de kapper gaat moet stil blijven zitten voor het beste resultaat. Ook in de advocatuur is het uitwisselen van gegevens tussen advocaat en klant belangrijk voor een optimaal resultaat. Een dienst in de advocatuur aan klant A is niet in alle gevallen volledig gelijk aan klant B. Tot slot heeft de advocatuur te maken met het feit dat de dienst niet vooruit of op voorraad geleverd kan worden. Een goede planning is dus nodig om de beschikbare capaciteit (uren) optimaal in te zetten. Om zichtbaar te maken in hoeverre de advocaat voor haar


ere

ere

n

n verle

en

v uit

/ rgen verzo plossem o leem

Figuur 15.0 Bloem van productservice Bron: Matthijssens P., Frambach, R.T. e.a.

juridisch advies

prob

fac tu afr reren eke ne en n

ga

eid stvrijh

inf orm

llen

vis

doelgroep meer kan doen dan alleen de kerndienst ‘het verlenen van rechtsbijstand in gerechtelijke procedures en het geven van juridisch advies’ is de bloem van productservice (figuur 15.0) een bruikbaar illustratiemiddel:

n

beste

ad

elijk riend


heid

zo afh nderi an ng de en len

Deze bloem geeft aan dat de klant meer ervaart en verwacht dan alleen een goed juridische advies. Ook laat hij zien dat klanten op verschillende manieren kunnen worden bediend ook al is het juridisch advies gelijk. Dit nog afgezien van het feit dat klanten de dienstverlening anders kunnen ervaren. De meningen van de respondenten over de klantbediening zijn sterk verdeeld. Ruim éénderde is het niet eens met de stelling dat alle klanten dezelfde bediening krijgen en bijna de helft is het daar wel mee eens. Veel dienstverleners en ook advocatenkantoren passen steeds vaker hun klantbediening aan op de verschillende klantgroepen die zijn te onderscheiden.

Kansen In de advocatuur zijn kansen op marketinggebied: - Het nog beter zichtbaar maken van de service-elementen van de dienstverlening, zoals de wijze van intake, het omgaan met klachten of het geven van informatie en advies. - Het aanbieden van nieuwe diensten zoals een preventie-advies bij het hebben van werknemers voor het bedrijfsleven. Bijvoorbeeld het pro-actief aanbieden van standaard arbeidscontracten of ontslagbrieven. Uit het MKB-onderzoek blijkt dat met name ondernemers in het midden- en kleinbedrijf geïnteresseerd zijn in preventie en waar nodig mediation bij juridische problemen. Niet voor niets is mediation in civiele zaken een groeimarkt. - Het aanbieden van een pakket van (standaard)diensten aan (nieuwe) klanten, die geen of minder ervaring hebben met juridische vraagstukken. Een pakket biedt transparantie en ondersteuning in het ‘aankoopproces’ en verlaagt daardoor de drempel bij deze ondernemers. Bijna 80% van de MKB-

ondernemers heeft de afgelopen 12 maanden geen ervaring gehad met de advocatuur (50% in de afgelopen vier en half jaar). Een dergelijk pakket kent zijn eigen levenscyclus op basis van de nieuwe dienstverlening, concurrentie of meer ervaring van de afnemer.

Samenwerking Rabobank verwacht dat in 2015 zo’n 10% van de advocatenkantoren op enigerlei wijze zal samenwerken, waarbij informele samenwerking als doorverwijzing bij rechtsgebieden en samenwerking in de vorm van netwerken het meest voor de hand liggen. Overigens vindt ruim 70% van de respondenten dat door goede commerciële samenwerking kleine advocatenkantoren kunnen blijven bestaan. Momenteel zijn er geen franchiseformules van advocaten in Nederland bekend bij de Nederlandse Franchise Vereniging (NFV).



Toegevoegde waarde Om het ondernemerschap te ondersteunen bij het ontwikkelen van ondernemerstaken zoals interne organisatie, personeelsbeleid, marketing en de ontwikkeling van diensten kan samenwerking toegevoegde waarde bieden. Tevens biedt dit voor advocaten met een klein kantoor (1-5 advocaten) ondersteuning in hun functioneren.

beleving service

dienst

management personeel Figuur 16.0 Conceptontwikkeling advocatenkantoor Bron: Rabobank

prijs

Het organiseren van het kantoor kan worden vergeleken met back- and front-office. Elk kantoor kan worden gezien als een eigen concept. Concepten kunnen zich op diverse elementen onderscheiden. Een evenwichtige concept biedt duidelijkheid voor de klanten. Goed management is nodig om ook in minder gunstige omstandigheden in te kunnen spelen op wijzigingen in de behoefte en het gedrag van de klanten. Indien een advocatenkantoor een eigen concept samenstelt kan geheel of op onderdelen ook worden samengewerkt. Er zijn diverse vormen van samenwerking mogelijk. Van lichte mate van samenwerking oftewel informele samenwerking door naar elkaar te verwijzen als preferred suplier tot het samenwerken op onderdelen van de back-office. Ook is in de marketing samenwerking mogelijk op basis van een gezamenlijke naam of merk. De maximale vorm van samenwerking is franchising, waarbij één of meerdere elementen in het concept, bij franchising de formule genoemd, vastliggen.

Nog geen 2% van alle advocatenkantoren werkt formeel samen. Steeds meer advocatenkantoren gaan een vorm van samenwerking aan. Er zijn kantoren die een – al dan niet exclusieve – alliantie zijn aangegaan met één of meerdere kantoren. Naast allianties en non-exclusive relaties zijn er, zowel nationaal als internationaal, meer netwerkachtige samenwerkingsverbanden. Veel van deze netwerkverbanden hanteren een kwaliteitstoets waaraan deelnemende kantoren moeten voldoen voordat ze lid mogen worden.

2007

2008

2009

AdvocatenNet

19

19

20

Netlaw

16

17

17

Huis Advocaten

13

13

12

BouwrechtNet

7

7

6

Totaal

55

56

55

Figuur 17.0 Nationale samenwerkingsverbanden advocatenkantoren Bron: Stand van de Advocatuur 2009, KSU



6. Nieuwsbrief

Elk rechtsgebied heeft een eigen marketingplan

Spreekuren met gratis advies en een nieuwsbrief voor assurantietussenpersonen zijn twee resultanten van het marketingbeleid van Asselbergs & Klinkhamer Advocaten. ‘We merken dat het goed is voor onze naamsbekendheid en goodwill.’



‘Online vragenformulier leidt tot nieuwe contacten’

‘In 2006 hebben wij op kantoor op basis van onderzoek van een marketingbureau het marketingbeleid aangepast.’ Aan het woord is Ine Dilven, advocaat-medewerker van Asselbergs & Klinkhamer Advocaten (foto). ‘De resultaten van het onderzoek vormden de input voor alle zes secties van het kantoor om een eigen marketingplan te maken op basis van de eigen doelgroep.’ Het kantoor heeft vijftig medewerkers in dienst waarvan twintig advocaten en is actief op de rechtsgebieden vastgoedrecht, familierecht, arbeidsrecht, letselschaderecht, ondernemingsrecht en strafrecht.

Dilven geeft aan, dat er voor alle rechtsgebieden de behoefte was om nog beter zichtbaar te zijn. Mede omdat het kantoor is verhuisd van het centrum van Etten-Leur naar de rand van de gemeente was de inloop minder geworden. Om dit te ondervangen wordt op maandagavond en woensdagmorgen een spreekuur georganiseerd, waar iedereen welkom is voor een gratis adviesgesprek. Deze spreekuren worden in de lokale media bekend gemaakt. ‘De resultaten meten we per kwartaal en gezien het aantal klanten dat we op deze manier krijgen zijn die prima’, licht Dilven toe. ‘We merken dat het goed is voor onze naamsbekendheid én goodwill in de lokale markt. Ook onze website www.ak-advocaten.eu met een vragenformulier, waarbij mensen binnen 48 uur een antwoord krijgen, leidt tot nieuwe contacten’.

Nieuwsbrief Dilven is actief in de secties letselschaderecht en ondernemingsrecht. ‘Vanuit de sectie letselschaderecht sturen we maandelijks een nieuwsbrief naar assurantietussenpersonen. Dit zijn belangrijke doorverwijzers voor deze dienstverlening.’ Voor de sectie ondernemingsrecht is de advocaat-medewerker sinds kort actief bij de Kamer van Koophandel West-BrabantZeeland. Asselbergs & Klinkhamer doet mee aan het nieuwe project ‘de starterspas’. Hiermee krijgen startende ondernemers de mogelijkheid om advies in te winnen bij ondermeer een accountant, webdesigner en ook een advocaat. Als mensen bij wijze van voorbeeld een samenwerkingsverband aangaan is juridisch advies een belangrijk aandachtspunt.



7.

Juridische dienstverlening als business

De advocaat als professional

Advocatuur in 2015

Strategische keuzes Juridische dienstverlening wordt een business net als alle andere vormen van zakelijke dienstverlening, stelt prof. dr. Rob van Otterlo. Volgens mr. Damiën Berkhout wordt de moderne advovaat steeds meet een professional die zich richt op specifieke dienstverlening.



Prof. dr. Rob van Otterlo is als bijzonder hoogleraar organisatie van de juridische dienstverlening verbonden aan de faculteit Rechtsgeleerdheid van de Universiteit van Amsterdam. Hij is tevens werkzaam bij de Nederlandse Orde van Advocaten in Den Haag.

Juridische dienstverlening als business De advocatuur heeft zich in de twintigste eeuw ontwikkeld van een officium nobilae naar een ‘gewone’ vorm van professionele dienstverlening. De ‘vrijgestelden’ van weleer zijn professionals geworden, die hun vak uitoefenen in een veelal commerciële context. Zij zijn in toenemende mate ondernemer geworden, soms tegen wil en dank. Het afgelopen decennium is de advocatuur enorm gegroeid. De vraag naar specialistische juridische dienstverlening en advisering, uit het bedrijfsleven en overheid, is toegenomen. Ook commercialisering heeft de advocatuur ingrijpend veranderd. Commercialisering en vrijemarktwerking hebben bijgedragen aan een grotere mate van concurrentie. Er is geen

sprake meer van een gesloten beroepsgroep, waarin het moeilijk binnenkomen is. Iedereen die over de juiste (voor)opleiding beschikt, kan advocaat worden. In feite is hiermee sprake van een democratiseringsproces. Alleen opleidingseisen bepalen nog of men tot de advocatuur kan worden toegelaten. Advocatenkantoren zijn Professional Services Firms (PSF’s) die in het bijzonder gericht zijn op juridische dienstverlening. Deze PSF’s zijn organisaties van professionele zakelijke dienstverleners, die er in essentie op zijn gericht cliëntrelaties op te bouwen die duurzaam zijn. Het is immers economisch gezien vruchtbaarder te investeren in duurzame cliëntrelaties, dan steeds nieuwe cliënten te moeten werven. Bestaande cliënten zijn economisch gezien minder bewerkelijk dan nieuwe.

Het loont derhalve de moeite om zoveel mogelijk diensten te verrichten voor reeds bestaande cliënten. Die cliënt wordt steeds prominenter bij de totstandkoming van de juridische dienst. De kwaliteit van de dienst wordt immers in hoge mate bepaald door de kwaliteit van de relatie professional-cliënt. Naarmate cliënten mondiger worden en beter opgeleid, en dit gebeurt zeker in het commerciële segment van de zakelijke dienstverlening, zal de informatie-asymmetrie tussen professional en cliënt verder afnemen. Deze ontwikkeling draagt bij aan de verdere professionalisering van de juridische dienstverlening. In de ontwikkeling van de commerciële juridische dienstverlening is sinds enige tijd een aantal trends zichtbaar. Zo zijn er performance management (het actief sturen

op marktaandeel en winstgevendheid) en pricing (alternatieven voor ‘uurtje- factuurtje’), maar ook een trendstrategie, kwaliteit en focus. Al die trends samen kunnen worden beschouwd als de finalisering van een proces van professionalisering zoals zich dat ingezet heeft vanaf de jaren tachtig-negentig. Het denken in termen van omzet, marktaandeel, winst (optimalisatie en maximalisatie) en strategie heeft postgevat in grote delen van de advocatuur. De naar binnen gekeerde focus op het recht, het dossier en het juridische probleem verschuift naar een focus op de cliënt en zijn organisatie en branche. En naar de ontwikkelpotentie van de eigen organisatie en markt. Juridische dienstverlening wordt een business net als alle andere vormen van zakelijke dienstverlening.



Mr. Damiën Berkhout werkt sinds augustus 2007 bij advocatenkantoor Stibbe op de afdeling Employment, Tax & Benefits. Daarvoor studeerde hij Internationaal en Europees recht alsmede arbeidsrecht aan de UvA en corporate law aan Columbia Law School. In 2009 won hij de Landelijke Pleitwedstrijden.

De advocaat als professional De moderne advocaat wordt steeds meer een professional die zich richt op specifieke dienstverlening. De kantoren die het snelst leren omgaan met nieuwe technologieën zijn het best in staat om hun cliënten te adviseren. Het beeld dat de gemiddelde burger heeft van ‘de advocaat’ wordt vervormd door twijfelachtige televisieseries. Een karikatuur van de advocaat als hardnekkige procestijger. Een persoon die elke dag in de rechtbank staat om (uiteraard overduidelijk schuldige) cliënten via procedurefouten de dans te laten ontspringen. De professionele cliënt weet gelukkig beter. De advocaat is namelijk niet slechts een juridisch adviseur in moeilijke tijden, hij is tevens raadgever in goede tijden. Juist buiten de rechtbank om hebben cliënten behoefte aan juridisch advies. Om het

anders te verwoorden: de advocaat is niet alleen een verzekering tegen ongelukken, maar tevens een bakker die de spreekwoordelijke taart groter maakt. Eventuele verwarring over de rol van de advocatuur is overigens niet vreemd, gezien de enorme ontwikkeling die de beroepsgroep de afgelopen decennia heeft ondergaan. De moderne cliënt verwacht dat de advocaat hem op een snelle, professionele manier op maat bedient. In reactie op de nieuwe wensen van cliënten heeft de advocatuur een ‘professionaliseringsslag’ gemaakt. Deze valt bijvoorbeeld af te lezen aan de scheiding tussen kleine, middelgrote en grote kantoren en de ontwikkeling van nichekantoren. De verschillende kantoren richten zich steeds meer op een bepaald soort cliënt en werkzaamheden.

Strategische keuzes De professionalisering van de advocatuur zal zich de komende jaren nog voortzetten, bijvoorbeeld voortgestuwd door verdere technologische ontwikkelingen. Ikzelf weet niet beter dan advisering via Blackberry en e-mail, maar verraderlijk kort geleden waren fax en telefoon nog de snelste methoden van communicatie tussen advocaat en cliënt. De kantoren die het snelst leren omgaan met nieuwe technologieën zullen in de toekomst het best in staat zijn hun cliënten te adviseren. Toekomstige professionalisering zal echter vooral worden gecreëerd door strategische keuzes van kantoren. Zo kiest mijn kantoor (Stibbe) er bewust voor om zich te richten op specifieke rechtsgebieden en hoogwaardige dienstverlening aan ‘high profile’ cliënten. Door ander soort werk niet meer te doen

en sterk te specialiseren kunnen wij onze cliënten beter en sneller adviseren. De moderne advocaat zal zodoende steeds meer een professional zijn die zich richt op specifieke soorten dienstverlening. Een adviseur die de specifieke belangen en doelen van zijn cliënt kent en aan de hand daarvan oplossingsgericht hoogwaardig advies geeft. Zonder uiteraard de procestijger in zijn kooi op te sluiten.




Ondernemerschap

8. Marktmogelijkheden

Naar excellent ondernemerschap

Pleidooi voor de klant Toekomstbesteding ondernemen in de advocatuur houdt in nú investeren in innovatie, marketing, communicatie en personeel.




De markt voor juridische dienstverlening is volop in beweging. De economische omstandigheden zijn gewijzigd. Nederland zit in een recessie en veel ondernemingen bevinden zich in zwaar weer. Hierdoor verschuift de vraag naar juridisch advies, van begeleiding bij fusies en overnames naar arbeidsrecht, insolventie en herstructurering. Ook aan de aanbodkant gaat veel gebeuren. Zo neemt als gevolg van vraaguitval de concurrentie in de branche snel toe. Dit wordt versterkt doordat grotere advocatenkantoren azen op klanten, die nu nog door middelgrote kantoren worden bediend.

gebied van marketing, strategie, communicatie en personeelsbeleid zal het excellente ondernemerschap niet bereikt worden. Om succesvol te zijn moeten advocaten niet alleen hun juridische kennis permanent aanscherpen, maar ook hun ondernemersvaardigheden. Gelukkig denkt meer dan 70% van de advocaten positief over de innovatiekracht van de advocatuur en zelfs 80% positief over de mogelijkheid tot het verder ontwikkelen van het ondernemerschap. Daarbij is de uitgangspositie van de advocatuur gemiddeld genomen uitstekend. De meeste advocatenkantoren maken nog goede rendementen en de vermogenspositie is sterk.

Ondernemerschap

Marktmogelijkheden

Er is nog tijd om te reageren op de veranderingen in de markt. Regeren is immers vooruitzien. Dat vraagt wel om excellent ondernemerschap. Hier ligt een uitdaging voor de advocatuur, want het eigen oordeel over het ondernemerschap komt uit op een magere 6,2. Het gemiddelde cijfer voor het eigen advocatenkantoor is een 6,9. Zonder verbeteringen op het

In het MKB zijn volop marktmogelijkheden voor de advocatuur. Het merendeel van de MKB-ondernemers heeft niet of nauwelijks recente ervaring met de advocatuur en geeft aan bij lagere tarieven vaker een advocaat te willen inschakelen. Advocaten benutten deze mogelijkheden nog onvoldoende en zullen drempels bij deze ondernemers moeten wegnemen.

Dit kan op meerdere manieren: met een toegankelijke website waar online vragen kunnen worden gesteld. Of met productontwikkeling, want de verschillende klantengroepen in het MKB hebben andere behoeftes op het gebied van juridische advisering dan nu wordt aangeboden. Voor deze groep kan de drempel naar het advocatenkantoor worden geslecht door het aanbieden van een pakket met juridische diensten, standaardisering of met differentiatie in tarieven. Bij dit alles is het van belang dat het advocatenkantoor aandacht besteedt aan communicatie met de markt om zichtbaar te zijn of te worden bij de gekozen doelgroepen. Om al die ambities te realiseren is het net zo belangrijk om de medewerkers op het kantoor te faciliteren. Bij één op de drie advocatenkantoren is het personeelsbeleid niet toekomstbestendig. Behouden van goede medewerkers is zelfs van levensbelang voor een advocatenkantoor en dus is adequaat HR-beleid nodig bijvoorbeeld op het gebied van loopbaanplanning.

Pleidooi voor de klant Het MKB heeft nog altijd een klassiek beeld van de advocatuur. Dit beeld wordt bevestigd door de veelal traditionele klantbehandeling van veel advocatenkantoren. Het is tijd om niet langer af te wachten, maar de klant op te zoeken. Dat vergt omschakeling naar offensief ondernemerschap, van reactief naar pro-actief handelen. Dat kan door te gaan participeren in netwerken van MKB-ondernemers. Nog effectiever is het om eerst keuzes te maken voor één of meerdere doelgroep(en) die het advocatenkantoor als klant wenst. Een marketingplan kan dit keuzeproces ondersteunen. Vooral bij kleine en middelgrote advocatenkantoren ontbreekt iedere vorm van een marketingplan, laat staan dat er een plan ligt met focus op klantgroepen in combinatie met voor die specifieke groepen relevante juridische ontwikkelingen. Klantfocus is essentieel voor toekomstbestendig ondernemen in de advocatuur.



Met dank aan Deelnemers vooronderzoek

Geïnterviewden

G.J. Brugman

BarentsKrans

G.J. Brugman

BarentsKrans te Den Haag

W.J.M. Aberson

Accountmanager Rabobank Utrecht eo

M. Vermeeren

Buren van Velzen Guelen

I. Dilven

Asselbergs & Klinkhamer Advocaten te Etten-Leur

C. Dekkers

Accountmanager Rabobank Rotterdam

R. Sekeris

DVDW Duijnstee van der Wil advocaten

R.P.M. de Laat

deAdvocatenvanvanRiet te Utrecht

D.L.J. de Mos

Accountmanager Rabobank Amsterdam

R. de Vries

Gresnigt & van Kippersluis

G.J. Osinga

deAdvocatenvanvanRiet te Utrecht

M. Panis

Manager vrije beroepen / DGA desk Rabobank Den Haag eo

M. van Tuijl

Kneppelhout & Korthals

Rabobank Groep

R. Wakelkamp

deAdvocatenvanvanRiet

Tekstbijdrage

A. Seebregts

Seebregts & Saey advocaten

D. Berkhout

Stibbe te Amsterdam

A. Emmen

Schoonderbeek, Emmen & Vetkamp advocaten

R.C.H. van Otterlo

Nederlandse Orde van Advocaten

Onderzoek J. Dilven

Dilven Marketing & Onderzoek TNS Nipo



Overzicht geraadpleegde literatuur Krant- en tijdschriftartikelen ‘Advocaatje leef je nog’, Quote juli 2009 ‘Curator bedankt voor oninteressant faillissement’, NRC Handelsblad 23 mei 2009 ‘Te weinig opdrachten om iedereen aan het werk te houden’, NRC Handelsblad 6 april 2009 ‘Advocaat is veel te duur’, FD 18 juni 2008 Boeken ‘De Stand van de Advocatuur 2009’, KSU Uitgeverij ‘De Advocatenstandaard’, Bekkers W., Hooijdonk M. van, Kortmann B., e.a., SDU Uitgevers, 2007 ‘Communicatie handboek’, Michels W.J., Noordhoff Uitgevers B.V., 2006 ‘Industriële marketing: op zoek naar waarde’, Matthijssens P., Frambach, R.T. e.a., Kluwer Bedrijfsinformatie, 1998

Onderzoeken en overig ‘Onderzoek Advocatuur 2009’, Marktgerichtheid en ondernemerschap in de Advocatuur, Rabobank, 2009 ‘Het MKB en de advocatuur. Ervaringen en meningen van MKB ondernemers’, TNS Nipo in opdracht van Rabobank, 2009 Cijferdatabase Rabobank Nederland ‘OverFusies.nl eerste-halfjaarrapport 2009’, De Nederlandse fusie- en overnamemarkt in cijfers, juli 2009,KSU Uitgeverij OverFusies.nl ‘Jaarboek onderwijs in cijfers 2009’, CBS Justitiële verkenningen, jaargang 35, nr.4, 2009 ‘Advocatuur in crisis? -Econimisch perspectief-’, B. Baarsma, SEO Economisch Onderzoek, KSU, februari 2009 ‘Advocatie.nl’, diverse nieuwsbrieven NOvA Jaarverslagen 1996 t/m 2008 ‘OverFusies Jaarrapport 2008’, KSU Uitgeverij ‘There once was a world… De professionalisering van de balie in de moderne tijd’, Rob van Otterlo, Universiteit van Amsterdam, november 2008 ‘De kwaliteit van de Advocatuur’, R. Vogels, januari 2006


MKB Sectorkennis Kennis geeft een voorsprong bij het ondernemen en daarmee continuïteit aan bedrijfsactiviteiten. Door meer inzicht in branches en trends krijgt u als MKB-ondernemer meer zicht op kansen en kunt u tijdig inspelen op bedreigingen, nu en in de toekomst. Met de juiste kennis kunt u dus het onderscheid maken tussen succes en falen van uw onderneming. De Rabobank wil een bank zijn die proactief meedenkt met haar klanten en ondernemers in het MKB en hen faciliteren als het gaat om kennis en ondernemen. MKB Sectormanagement MKB Sectormanagement staat binnen Rabobank opgesteld voor het beschikbaar stellen en onderhouden van onze Rabobank branchekennis. De MKB sectormanagers doen eigen brancheonderzoek, onderhouden contacten met brancheorganisaties en staan ter beschikking van klanten in het MKB door lezingen bij en het beantwoorden van branchespecifieke vragen via lokale banken. Daarnaast ondersteunen ze lokale Rabobanken met individuele klantgesprekken. Deze gesprekken hebben veelal betrekking op strategische onderwerpen in de branche van de ondernemer.


De sectormanager fungeert daarbij als klantbord voor zowel ondernemers als voor de loakle Rabobank. De Rabobank biedt al ruim dertig jaar relevante branchekennis Rabobank Cijfers & Trends is niet meer weg te denken als bron voor relevante en actuele branchekennis. De jaarlijkse boekuitgave werd hoog gewaardeerd. Sinds 2006 wordt Rabobank Cijfers en Trends exclusief via internet aangeboden. Hiermee biedt Rabobank belangrijke relaties toegang tot een uniek branchekennissysteem. Voor de adviseurs en accountmanagers van lokale Rabobanken is deze kennis toegankelijk op drie niveaus (sector, branchecluster en branche) en wordt de lokale banken aangeboden via het Rabobank intranet. Onze MKB sectormanagers houden deze kennis en informatie up-to-date, zodat adviseurs en accountmanagers altijd over uitgebreide en actuele branchekennis kunnen beschikken. De sectormanagers van MKB Sectormanagement hebben de volgende kennisproducten voor klanten beschikbaar gemaakt.

Uw Cijfers & Trends Uw Cijfers & Trends is een nieuw kennisproduct dat in één gepersonaliseerd document branchespecifieke informatie koppelt aan individuele klantgegevens. Daarmee ziet de klant in één oogopslag waar zijn bedrijf staat en waar kansen liggen. Met deze unieke en innovatieve dienst onderscheidt Rabobank zich binnen de financiële markt. Meer informatie via www.rabobank.nl/uwcijfersentrends

Rabobank Cijfers & Trends Ondernemersupdate Minimaal tien keer per jaar publiceren wij de Rabobank Cijfers & Trends Ondernemersupdate met daarin actuele ontwikkelingen in de sectoren. Hiermee informeren wij MKB ondernemers over actuele onderwerpen die relevant zijn voor de dagelijkse praktijk. MKB ondernemers kunnen de Rabobank Cijfers & Trends Ondernemerupdate in pdf formaat downloaden via www.rabobank.nl/cijfersentrends

Rabobank Kijk & Vergelijk MKB ondernemers kunnen online hun bedrijfsgegevens vergelijken met de kengetallen in hun branche via Rabobank Kijk & Vergelijk. Voor meer informatie kijk op www.rabobank.nl/cijfersentrends

Rabobank Cijfers & Trends Sectorupdate De Cijfers & Trends Sectorupdate met een uitgebreide visie op sectoren en branches en een specifiek uitgewerkt thema verschijnt elk najaar. MKB ondernemers kunnen de Rabobank Cijfers & Trends Sectorupdate in pdf formaat downloaden via www.rabobank.nl/cijfersentrends

Rabobank Cijfers & Trends Branches in beeld MKB ondernemers kunnen gratis tachtig brancherapporten in pdf formaat downloaden. In deze rapporten komen de volgende onderwerpen aanbod: trends, kansen en bedreigingen, perspectief en achtergrondinformatie. Periodiek wordt de informatie geactualiseerd. Voor meer informatie kijk op www.rabobank.nl/cijfersentrends

Branchebijeenkomsten die verder gaan Iedere maand organiseert de Rabobank een branchebijeenkomst en staat één sector of in het middelpunt. Bij elke bijeenkomst wordt een nieuwe branchestudie gepresenteerd. Hierin staan de huidige situatie en de ontwikkelingen in die branche centraal. En de kansen en mogelijkheden die dit biedt voor uw onderneming. Deskundige sprekers belichten de ontwikkelingen in die branche of sector.


Colofon

Uitgave Rabobank Nederland Directoraat Bedrijven

Redactie Marleen Jansen, Richard Jeurisen, Helga Manning

FSC LOGO

Eindredactie Maarten van der Pas

Concept en vormgeving Deze publicatie is met zorg samengesteld, maar beoogt

Besides Purple, Amsterdam

niet volledig te zijn. Deze informatie is gebaseeerd op de situatie van juli 2009. Deze publicatie is geen

Fotografie

aanbod en aan de inhoud kunnen geen rechten worden

Fortunati & van der Pauvort, Breda

ontleend. Met de afgebeelde personen zijn portretrechten voor zover mogelijk volgens de wettelijke bepalingen

Druk

geregeld, Deze brochure is gedruk op minder belastend

Koninklijke Broese en Peereboom, Breda

chloorvrij papier. Coördinatie grafische productie © Rabobank Nederland. Wijzigingen voorbehouden

Kobalt BV, Amstelveen

Pleidooi voor de klant Verder in advocatuur

Recommend Documents