1 RAPPORT DR COMMERCIEEL Van: Test Kandidaat Administratienummer: Datum: 07 Jun 2011 Normgroep: Selectie de heer Consultant ixly2 1. Inleiding In de h...
1. Inleiding In de hierna volgende hoofdstukken wordt gerapporteerd over de afname van de WT Commercieel I. Dit rapport geeft de resultaten van de Webcamtest Commercieel I weer die inzicht geeft in uw commerciële competenties en inzicht. De Webcamtest bestaat uit twaalf filmpjes waar de kandidaat op reageert. Deze reacties werden opgenomen met behulp van een webcam en een microfoon. Assessor- en zelfoordelen leidden tot de scores zoals hierna getoond. Het rapport geeft inzicht in de volgende vaardigheden en competenties: Commerciële vaardigheden, Commercieel inzicht, Commerciële competenties Het aantal assessoren dat heeft bijgedragen aan de totstandkoming van de scores is: 1.
Theoretische achtergrond Effectieve commerciële gespreksvoering kan worden beschreven met behulp van het Impactmodel. In dit model worden de cognitieve impact (o.a. vakkennis), de relationele impact (o.a. mensenkennis en kennis over interacties) en de emotionele impact (o.a. weerbaarheid) beschreven als belangrijke componenten van de effectiviteit van de gespreksvoering. De WT Commercieel focust op de laatste twee. Dit gebeurt door het inzicht te meten dat de kandidaat heeft in de commerciële gesprekssituaties en door het beoordelen van de kandidaatreacties op een zestal belangrijke (commerciële) competenties, te weten: Klantgerichtheid In staat zijn om zich in te leven in en te reageren op de behoeften van de klant. Gespreksvaardigheid In staat zijn zich duidelijk en verstaanbaar uit te drukken. Beïnvloedend vermogen In staat zijn anderen mee te krijgen met een bepaald standpunt, voorstel of idee. Probleem oplossend vermogen In staat zijn praktische oplossingen voor concrete vraagstukken te ontwikkelen. Resultaatgerichtheid Gedreven zijn concrete doelen of resultaten te bereiken. Stressbestendigheid In staat zijn onder stressvolle omstandigheden effectief te blijven functioneren.
Test Kandidaat, DR Commercieel
pagina 2 van 6
2. Commerciële vaardigheid De score op commerciële vaardigheid is gebaseerd op de beoordeling van de kandidaatreacties door de assessor(en) aan de hand van gedragsindicatoren en competenties. Het geeft een indicatie van de effectiviteit van de manier waarop kandidaat met klanten en potentiële klanten omgaat.
0
100
Commerciële vaardigheid
72%
In het commerciële proces is een aantal competenties van belang. Hieronder wordt weergegeven hoe de kandidaat op deze competenties scoort. De scores zijn verkregen aan de hand van assessorbeoordelingen.
0
Klantgerichtheid Gespreksvaardigheid Beïnvloedend vermogen Probleem oplossend vermogen Resultaatgerichtheid Stressbestendigheid
Test Kandidaat, DR Commercieel
100 71% 74% 71% 64% 78% 73%
pagina 3 van 6
3. Commercieel inzicht Mensenkennis is belangrijk om de klant op een effectieve manier te kunnen benaderen. De kandidaat heeft de vier klanten in de test beoordeeld op het menstype, op de voorspelling van de effectiviteit van verschillende gedragingen en op het belang voor de omzet van BMA Ergonomics. Deze beoordelingen worden vergeleken met de beoordelingen van een expertpanel. Hieronder wordt aangegeven in hoeverre de kandidaat het eens is met het expertpanel als het gaat om menstypes, gedragsvoorspelling en belang. Daarna worden deze scores uitgesplitst naar de vier klanten afzonderlijk.
0
100
Menstypes Gedragseffectiviteit Omzetbelang
83% 75% 100%
0
100
Totaalscore Commercieel inzicht
86%
Tineke:
0
100
Menstype Gedragseffectiviteit
80% 29%
De kandidaat is het eens met het expertpanel als het gaat om het belang van deze klant voor de omzet. Op de vraag wat de kandidaat heeft bereikt bij Tineke en wat beter had gekund, antwoordde de kandidaat het volgende: Ik heb gerustgesteld mbt de levering. Ik had in eerste in stantie niet over korting moeten beginnen
Test Kandidaat, DR Commercieel
pagina 4 van 6
John:
0
100
Menstype
81%
Gedragseffectiviteit
63%
De kandidaat is het eens met het expertpanel als het gaat om het belang van deze klant voor de omzet. Op de vraag wat de kandidaat heeft bereikt bij John en wat beter had gekund, antwoordde de kandidaat het volgende: Een zakelijke afspraak middels een kontrakt.
Joke:
0
100
Menstype
95%
Gedragseffectiviteit
99%
De kandidaat is het eens met het expertpanel als het gaat om het belang van deze klant voor de omzet. Op de vraag wat de kandidaat heeft bereikt bij Joke en wat beter had gekund, antwoordde de kandidaat het volgende: dat het contract niet ontbonden gaat worden.
Bram:
0
Menstype Gedragseffectiviteit
100 69% 99%
De kandidaat is het eens met het expertpanel als het gaat om het belang van deze klant voor de omzet. Op de vraag wat de kandidaat heeft bereikt bij Bram en wat beter had gekund, antwoordde de kandidaat het volgende: Meer moeten sturen over de voorwaarden (levertijd).
Test Kandidaat, DR Commercieel
pagina 5 van 6
4. Zelfinzicht Na iedere situatie wordt gevraagd hoe effectief de kandidaat zichzelf beoordeelt. Dit wordt gerelateerd aan de beoordeling van de assessor(en). We veronderstellen dat de mate waarin de zelfbeoordeling samenhangt met de assessorbeoordeling iets zegt over het zelfinzicht.
0
Zelfinzicht
100 82%
In de webcamtest wordt de kandidaat in twaalf situaties gevraagd om een mondelinge reactie te geven. In de grafiek hieronder wordt per situatie het zelfoordeel over effectiviteit van de reactie afgezet tegen het effectiviteitsoordeel van de assessor(en). De weergegeven situaties hebben dezelfde volgorde als in de test. De namen Tineke, John, Joke en Bram hebben betrekking op de vier klanten waarmee de kandidaat in de test te maken heeft.
