Programma Stoeien met business development 3 groepen
Wat gaan we doen?
Workshop:
Theorie:
Resultaat:
Business development in de praktijk
Infrastructuur Water
Hoe doen we dat bij Balance/Hudson?
Behandeling groeps uitwerkingen
15
Energie
20
15
20
Business development in de praktijk
DOELEN Inzicht en bewustwording in voortraject van opdrachtverlening Wat moet je er allemaal voor doen? Wat verandert er in je rol? Welke emoties kom je tegen?
Gebruik je creativiteit!
Business Development in de praktijk
BUSINESS DEVELOPMENT IN DE PRAKTIJK Klantgericht Actuele vertegenwoordiging van klantengroepen in de Infrastructuur, Water en Energie
Inhoudelijk Vanuit ‘onze expertise’ (Balance en Hudson)
Creatief Met elkaar, uitdagend, ‘open minded’, geen ‘nee’ zeggen, onderdruk
Opzet
STOEIEN MET BUSINESS DEVELOPMENT 3 groepen van 5 tot 8 personen Iedere groep krijgt één klant: • Infrastructuur: RWS, directeur bedrijfsvoering • Energie: Tennet, Hoofd Grote Projecten • Water: Hoogheemraadschap Delfland, Secretaris Directeur Opgave: • Beantwoord de vragen • Kies de juiste strategie • Leg deze vast op flip over (steekwoorden) • 20 minuten
Rollen: • 1 Inhoudelijk expert (professional) • 2 Desk researchers (laptop) • 2 Interviewers (klantcontact) • 1 Notulist (flip-over) • 1 Rapporteur (presentatie)
Middelen • Laptop (met internetverbinding) • 1 contactpersoon bij de klant (om te bevragen) • Flipover
Vragen
Vraag (20 minuten) Welke relevante (algemene) ontwikkelingen zie je bij je klant/klantgroep?
STOEIEN MET BUSINESS DEVELOPMENT
Creativiteit!
Programma Stoeien met business development 3 groepen
Wat gaan we doen?
Workshop:
Theorie:
Resultaat:
Business development in de praktijk
Infrastructuur Water
Hoe doen we dat bij Balance/Hudson?
Behandeling groeps uitwerkingen
15
Energie
30
15
15
Schuivende panelen?
Klant
Mens
Inhoud
KLANTORGANISATIE
BEHOEFTE
DIENSTEN
REFERENTIES
PROFESSIONALS
Organogram
Desk Research
Oplossingen
Successen
Interviews
Expertmeetings
Quotes
Opdracht management
Bij wie moeten we zijn? DMU ‘Ons’ netwerk (oriënterend) Wat speelt er?
Expertise Wat willen we?
Knowledge calls (koud)
Pitch Wat kunnen we?
‘Slides’
Product-Markt-Combinatie
Consultative selling, vraag achter de vraag, rolverandering professionals Markt-/Accountplan
Sales/koude acquisitie
Groepsuitwerking
EVALUATIE
Pijnpunten Tennet, Afdelingshoofd Grote Projecten 1. Totale investeringsbehoefte van Tennet is meer dan 6 miljard. Hiervoor moeten zij de geldmarkt op. Hoe doen ze dit in de huidige economische omstandigheden. 2. de juiste projectteams samen te stellen uit de functioneel ingerichte lijnorganisatie. 3. met welke projectmanagement en beheersingtools kunnen we het financieringsproces positief beïnvloeden. RWS SAA, Directeur bedrijfsvoering 1. Tussentijdse audits om vertrouwen te geven aan politiek (mede gevolg van aandacht voor grootste RWS project volume 4,7 mia) 2. Krapte inhuurbudget: verkenning om aan te besteden op productbasis
3. Outsourcing integrale projectbeheersing irt punt 2 4. Handhaven van de vaste bezetting op een project dat zo lang loopt (kansen voor Hudson TM)
HH van Delfland, Secretaris directeur (actief sinds nov 2011) 1. Bezuinigingsopgave agv schuld bij de waterschapsbank 2. Ons bestuur is sterk voor het toepassen van het IPM model, maar we weten niet wat we daar mee moeten 3. Mijn dijkgraaf wil graag Innovatieve contracten toepassen, maar we weten niet hoe
4. We hebben programmamanagement ingevoerd in 2012, maar dat loopt erg stroef 5. Er is veel spanning tussen de afdelingen Beleid en Projecten
Rollen
ROLLEN BALANCE Professional: opdracht, uitvoeren, signaleren, meedenken Business Consultant: PMC, inhoudelijk, initiëren, trekker Business Manager: klantacquisitie, signaleren, coördineren Directeur: budget, besluit, sturend, toetsend Commercieel manager: markt, visie, initiëren
Communicatie: marketingmix, adviserend, faciliterend
Sales acties (extern)
SALES ACTIES (EXTERN) Klantcontacten: netwerken (warm, geen concrete propositie, PMC)
knowledge calls (toetsing propositie/PMC)
koude acquisitie (met propositie/PMC) tijdens opdrachten interviewgesprekken
Congressen/bijeenkomsten: bijwonen inhoudelijke bijdrage leveren zelf organiseren
Publiciteit Advertenties / advertorials Vacatures Free publicity (CoBouw, eigen site) Website Social media Sponsoring Mailings Kennisbijeenkomsten voor de klanten
