Professionele inkoop interim management
Grootse gevolgen voor de (persoonlijke) verkoop Prof.dr.ing. Jacques J.A.M. Reijniers MBA
‘Het eerste internationale Interim Management Congres’
Ede, 28 november 2008
Agenda
Interim management: essenties en context vanuit oogpunt inkoop
Inkopen van professionele zakelijke diensten: een ontwikkeling
Tenslotte: de gevolgen voor verkoop
Interim management: essenties en context vanuit oogpunt inkoop Een veelheid van vragen zoeken naar een antwoord ….
Vraagstuk • • • • • •
versnelling vernieuwingen kosten minimalisatie onzekere toekomst éénmalig project crisis situatie éénmalige expertise
Oplossingsrichting • • • • • •
vernieuwde competenties extra capaciteit flexibele capaciteit (team) deskundigen probleemoplosser deskundigheid
Zelf doen of uitbesteden? Vanuit oogpunt inkoop: verscheidenheid externe hulp gevraagd! Bron: Reijniers
Door professionaliseren inkoop kan de concurrentiekracht aanzienlijk versterkt worden: ook bij interim management …
Bron: oratie Reijniers
Visie, wilskracht, creativiteit, kennis en ervaring nodig
Een drietal ‘tijdelijke’ categorieën zullen deze vragen kunnen beantwoorden: een voorbeeld ... •
A. interim management
– crisis management – project (verander)management
•
B. management ad interim – tijdelijk management – functie-invulling
•
C. interim professional
– functionele experts – specialisten (team) – adviseurs (management consultant, recruter, coach, opleider) Bron: Reijniers
De organisatiestrategie en het organisatiebeleid vormen de basis voor de inkoopstrategie ...
snelheid product/dienstontwikkeling wereldwijde communicatie wereldwijde concurrentie druk op kostenreductie vergroten klant-waarde
Concurrentievoorsprong ook door inkoop !
Publieke sector
vergroten transparantie opvolgen (EU) regelgeving vergroten omgevingsverantwoording besparen kosten meerwaarde voor burger realiseren Thans: voorkomen van imagoschade ook door inkoop !
Inkopen van professionele zakelijke diensten: een ontwikkeling Afdeling inkoop steeds meer participant tijdens inkoop van interim management. Nieuwe aandachtsgebieden ...
rol opdrachtgever rol bureau rol interim manager, maar ook …. nieuwe rol van vertegenwoordiger inkoop-discipline niet alleen prijs: ook organisatie meerwaarde complexiteit stijgt bij ‘probleemoplossing’ inkopen aandacht bij e-veilingen
Een succesbepalende voorwaarde is het inzicht in de inkoopportfolio: de plaats van ‘welk’ interim management ... hoog
h e fb o o m p r o d u c te n
s tr a te g is c h e p r o d u c te n
r o u tin e p r o d u c te n
k n e lp u n tp r o d u c te n
in v lo e d o p f in a n c ie e l r e s u lt a a t
la a g t o e le v e r in g s r i s ic o la a g
hoog
Bron: Kraljec
inkoopvolum e
leveranciers Papierprod.
Vervoersdienst
Overig
Gebouwinr.
Energie
Flex. arbeid
Afvalverz.
Onderhoud
Gebw& grond
Ond.h. mat.
Install.&app.
Verzekeringen
IT&telecom
Personeel
Aantal leveranciers en hun inkoopvolume: een meerwaarde voorbeeld voor interim management …. 500 14
400 12
10
300 8
200 6
100 4
2
0 0
Gebruikte methoden voor kostenreductie .... 0%
2%
4%
6%
8%
10% 12% 14% 16% 18%
b u n d e le n v a n in k o o p v o lu m e e n o n d e rb re n g e n b ij m in d e r le v e ra n c ie rs
17% 14%
b e te r o n d e rh a n d e le n m e t a l a a n w e z ig e le v e ra n cie rs s ta n d a a rd is a tie v a n h e t in te k o p e n a s s o rtim e n t
13%
a fs lu ite n v a n ra a m c o n tra c te n
12%
in tro d u c e re n v a n n ie u w e le v e ra n c ie rs
12% 9%
u itb re id e n v a n p a k ke tte n b ij d e z e lfd e le v e ra n c ie r
9%
v e rb e te re n v a n d e k w a lite it v a n d e s p e c ific a tie s w e g s n ijd e n v a n o v e rsp e c ific a tie s
7%
im p le m e n te re n c o n tra c t; m e e r g e b ru ik m a ke n v a n a l a a n w e z ig e c o n tra c te n o v e rig
5% 2%
Bron: onderzoek divers
Er bestaat een relatie tussen verkoop en inkoop: ‚Kraljic en Rackham‘ ... Investering verkoop
‘Shopping’
‘Problemsolving’ verkoop
‘Transaction’ verkoop Investering inkoop
‘Partnership’
Het inkoopproces omvat meer dan alleen bestellen … Strategisch
Waarom/hoe
Strategisch
Tactisch
1. Specificeren
Wat
2. Selecteren
Wie
3. Contracteren
Hoe
4. Bestellen
5. Bewaken
6. Nazorg en evaluatie
Wanneer
Directie Leveranciers Marketing Verkoop Logistiek
Operationeel
Operationele inkoop
Ontleend aan: Van Weele en Ribbers
Tenslotte: de gevolgen voor verkoop Veranderingen en vernieuwingen bij inkoop van interim management …. bijdrage door inkoop-professionals neemt toe randvoorwaarden en condities: raamcontracten, ‘prefered suppliers’, selectiekriteria, etc elektronisch veilen prestatiecontracten: beoordelen Europees aanbesteden: wetgeving Leveranciersmanagement
Verkoop zal zich meer moeten realiseren dat inkoopvernieuwingen een andere marketing/verkoop-aanpak vragen ….
“Purchasing has changed ….. and selling will never be the same again”
Bron: Rackham ‘Rethinking the sales force’
