Presentatie: Marcel Wiedenbrugge

Presentatie: Marcel Wiedenbrugge

CreditExpo,6november2014

Overzicht structuur Meer Klantwaarde 1. Waardecreatie

4. Klantwaarde Balans

2. Klantrelatie Matrix

5. Van omzet naar klantrendement

3. Klantrelatie Score

6. Afstemmen finance en commercie

9. Integrale organisatiestructuur waar klantwaarde centraal staat

7. Informele muren afbreken

8. Klantdoelstellingen afstemmen op organisatie

Customer Based Accounting Financieel risico analyse © Wil Wurtz & Marcel Wiedenbrugge

Waarde creatie Maatschappij

Toeleveranciers

Aandeelhouders Investeerders

Werknemers

Klanten Bron: Meer Klantwaarde – door samenwerking tussen finance en commercie

© Wil Wurtz & Marcel Wiedenbrugge

De Klantrelatie Matrix

Waarde van de klant

Vanuit het perspectief van de leverancier Waarde ontvangen van de klant, zoals verkopen (omzet), tijdige betaling, winstgevendheid, positieve referentie en retentie (herhalingsaankopen)

Waarde voor de klant

Bron: Meer Klantwaarde – door samenwerking tussen finance en commercie

Vanuit het perspectief van de klant Waargenomen of ervaren waarde van de leverancier, zoals product, prijs, kwaliteit, merkimago, service.


De Klantrelatie Score KLANTRELATIE SCORE Waarde van de klant Doelstellingen

P

W

• Winstgevendheid • Omzet • Betalingsgedrag

5 3 4

4 7 6

Waarde van de klant

5,4

Waarde voor de klant Verwachtingen

• Prijs • Service • Levering

Waarde voor de klant

P

W

5 2 4

9 5 7

7,6

Klantwaarde Kloof 2,2 P

= Prioriteit: wat vind je in welke mate belangrijk?

W

= Waardering: welke waarde ken je doelstellingen/verwachtingen toe?



De Klantwaarde Balans KLANTWAARDE BALANS Klantactiva (Positieve klantwaarde)

Klantpassiva (Negatieve klantwaarde) Actueel

• Directe (netto-) omzet/verkopen • Indirect omzet - Positieve klantreferentie

Potentieel

Actueel

€

€

• Directe klantkosten

€

€

€

€

• Indirecte klantkosten - Negatieve klantreferentie

€

€

€

€

€

€

€

€

• Financieel risico - Kredietrisico (kans op wanbetaling) - (Late)betalingsrisico Totale opbrengsten (periode)

Toekomst

€

€

Totale kosten (periode)



Van omzet naar klantrendement



Afstemmen finance en commercie Sales & Marketing

Finance/ Creditmanagement klantperspectief

Activa Focus op: • Meer klanten • Meer omzet

onderlinge afstemming

Passiva Focus op: • Kosten • Financiele risico’s

Focus op langetermijnklantwinstgevendheid



Informele muren afbreken



Klantdoelstellingen afstemmen op de organisatie



Integrale organisatiestructuur waar klantwaarde centraal staat



Overzicht structuur Meer Klantwaarde 1. Waardecreatie

4. Klantwaarde Balans

2. Klantrelatie Matrix

5. Van omzet naar klantrendement

3. Klantrelatie Score

6. Afstemmen finance en commercie

9. Integrale organisatiestructuur waar klantwaarde centraal staat

7. Informele muren afbreken

8. Klantdoelstellingen afstemmen op organisatie

Customer Based Accounting Financieel risico analyse © Wil Wurtz & Marcel Wiedenbrugge

Heeft u vragen of opmerkingen over “MEER KLANTWAARDE”, interesse in op maat gemaakte workshops of wilt u het boek aan uw (betere) relaties schenken? Neem dan contact op met de auteurs: Marcel Wiedenbrugge www.wcmconsult.com [email protected] 06-4590 2601 Wil Wurtz www.cruxdigital.nl [email protected] “MEER KLANTWAARDE”: www.meerklantwaarde.nl

ALLE KLANTEN (1000)

BETALEN OP TIJD 75% (750)

BETALEN NIET OP TIJD 25% (250)


Reden?

KAN NIET BETALEN 5% (50)

Tijdelijk 4% (40)

Structureel 1% (10)

Legitiem (klachten) 5% (50)

Factuur/prijs 2% (20)

Levering / product 2% (20)

Commerciele kwesties 1% (10)

WIL NIET BETALEN 20% (200)

Reden?

Niet legitiem 15% (150)

Opzettelijk (cashmanagement) 6% (60)

Lui / slordige administratie 4,5% (45)

= Alles in orde (voor nu)

Onbetrouwbaar / dwarsligger 4% (40)

= Opletten, onderneem actie = Sterk waarschuwingssignaal, onderneem onmiddelijk actie. Tracht dit in de toekomst te voorkomen

Fraude 0,5% (5)


Customer Based Accounting CBA 1.0


x € 1000 Rating: nvt Netto-omzet

CBA 2.0 %

x € 1000 Rating: slecht

%

150

100

150

100

Directe productiekosten

75

50

75

50

Toewijsbare algemene overheadkosten

25

17

25

17

Brutomarge

50

33

50

33

Marketing-, verkoop- en servicekosten die direct aan de individuele klant Toegerekend kunnen worden (-/-)

20

13

20

13

6

4

6

4

10,5

7

10,5

7

7

5

7

5

nvt

nvt

5

3

1,5

1

Extra kortingen, bonussen en andere financiële stimuli (-/-)

Marketing-, verkoop- en servicekosten die direct toewijsbaar zijn aan het klantsegment waar klant A toe behoort (-/-) Marketing-, verkoop- en serviceoverheadkosten (kantoorruimte, Communicatiemiddelen, inventaris, management, et cetera) (-/-)

Financieel risico (verslechtering kredietwaardigheid en verlenging betalingstermijn ) Nettoresultaat

6,5

4


Van omzet naar klantrendement Klant A

Klant B”” Klant A” Klant B”

Klant B

Klant A””

Klassiek: indeling klanten Op basis van omzet

CBA: indeling klanten op basis van omzet minus toewijsbare klantgerelateerde kosten

CBA 2.0: indeling klanten als bij CBA plus financiële risico’s

Van sturen op omzet naar toekomstig klantrendement



Presentatie: Marcel Wiedenbrugge

Recommend Documents