PRAKTICKÉ SKÚSENOSTI SO SPRÁVNYM ZACIELENÍM, KOMUNIKÁCIÍ A MIXOM. STIMULY Z PROSTREDIA SIETE, FRENČÍZY A ALIANCIE
Rudolf Matějka
III. KONFERENCIA RIZIKÁ A RIEŠENIA VO FARMACEUTICKOM PRIEMYSLE V SR ZAMERANÉ NA PROBLEMATIKU OTC A VÝŽIVOVÝCH DOPLNKOV 1. 4. 2015, Bratislava, Hotel Falkensteiner
Trh lékáren ČR (bez nemocničních) 100 000
25 000
90 000 80 000
20 000
70 000 60 000
15 000
50 000 40 000
10 000
30 000 20 000
5 000
10 000 0
0
Column1
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Zdroj: UZIS
94 332 94 237 93 477 89 405 90 002 68 841 72 946 73 464 73 896 69 668
prům tržby Rx Ø Rx na lékárnu (ks)
47 064 42 460 41 036 37 575 38 077 29 139 29 584 29 437 28 776 26 372
2009
prům úhrady
Ø tržby Rx
17 944 17 966 17 964 16 623 17 907 17 926 18 801 18 396 18 249 18 614
Ø úhrady ZP
13 176 13 162 12 860 11 287 11 712 11 155 12 129 11 667 11 598 11 909
2010
prům doplatky Ø doplatky
4 768 4 804 5 104 5 336 6 195 6 771 6 672 6 729 6 651 6 705
2011
2012
prům tržby
Ø tržby celkem
19 453 19 393 19 377 18 195 20 018 20 149 21 141 20 803 20 658 21 068
108,3%
Rx celkem (miliony Ks)
2008
140,6%
prům na lékárnu
2007
90,3%
Rx celkem
2006
101,7%
2005
61,1%
2004
78,3%
2003
2
Rozdělení lékáren v ČR Lékárny v ČR BENU frenšíza
BENU
Ústavní Pharmapoint
Copharm
Novolékárna
A-lékárna
Moje lékárna
Komerční
Alphega
Síťové
Apotip
Dr. Max
DružstvoVirtuální sítě Magistra lékáren
Nesíťové
Profesionální Pharmia sítě
JB marketing
Dr. Max 9 Sil
Repharm
Jaroš
Mašát
Rentpharm
PHC
BENU 3
Struktura tržeb komerčních lékáren v ČR
Žádanky
Rx
OTC, DS
Zdrav. prostředky
4
VÝHODY A RIZIKA SLADĚNÍ SPOLUPRÁCE VÝROBCE A LÉKÁRENSKÉHO ŘETĚZCE PŘI PRODEJI VOLNĚ PRODEJNÝCH PŘÍPRAVKŮ
5
LÉKÁRNY v ČR REALITA
6
Umístění zboží na táru
7
Vše za sklem a nedostupné
8
Žádné samoobslužné zóny
9
Product placement?
10
Product placement?
11
Marketingový mix
product
price
propagation
placement
12
Product placement
13
Product placement
14
SAMPLING REALITA
15
Příbaly a dárky?
16
Příbaly a dárky?
17
Příbaly a dárky?
18
Příbaly a dárky?
19
Product placement?
20
Product placement?
21
Žádná spolupráce se sítěmi v přípravě promoakcí vede k jejich nízké efektivitě!
22
PRODUCT PLACEMENT
23
Product placement
24
Shelf ready packaging
25
Shelf ready packaging
26
Product placement?
27
Woblery POS MATERIÁLY
Čela gondol – full branding
Letákové kampaně
30
Ukázka aktuálních letáků
Aktuální leták BENU
Možné důsledky?
33
www.akcniceny.cz
Inzerce květen 2014
8 157 3 9 25
sítí analyzováno unikátních produktů inzerováno (bez rozlišení velikosti balení a příchuti) výrobky inzerovaných ve 4 sítích současně výrobku inzerovaných ve 3 sítích současně výrobku inzerovaných ve 2 sítích současně
Inzerce květen 2014 Dr. Max
Alphega
Dobrá lékárna
2.5. - 31.5.
14.4.-11.5.
duben-červen
před
Analergin 30tbl Livostin 4 ml
137 163
po
99 139
před
138 179
po
115 139
Condrosulf 400 180tob Uroval manosa AKUT 10tbl Ataralgin 20tbl Driclor solution 20ml
162 69 219
139 59 189
167
439 798 84 139
Rakytníkový olej 50+10tbl GS Condro Diamant 120tbl Ranisan 75mg 10tbl APO-Ibuprofen 400mg, 100tbl
před
po
Canesten Gyn CombiPack Tena Lady Ultra Mini 28ks +50% zdrama Hemagel 5g Mega Lecithin FORTE 1 325 mg 100+100 Pangrol 20 000 20tbl Canespor 1x denně sada na nehty 10g Dolgit krém 100g Bepanthen krém proti striím 150 ml Flector EP Gel, 100g Corega fixační krém 40g Pancreolan forte 60tbl Apo-Cetirizin 10mg 20tbl Nailexpert lak 5ml Sunar Complex 2,3 a 4 600g Diovenal plus 60tbl
489 229 99 149 259 99 399 99 319
1004
489
115
109
301
114
1149
959
1149 162
959 144
76 219 439
65 189 419
217 810 84
194 390 724 69
144
119
Medifin
BENU
A-lékárna
14.4. -. 13.6.
1.5. - 31.5.
2.5. - 31.5.
před
169
139
104
po
před
po
135 1119
75
62
799
689
919
před
179 1149
Mojelékárna 30.4. - 11.5.
po
před
329 129 89 149 95 364 219 229
390
119
95
75
63
145
84
66
39
33
180
169
269
239
115
259
209
189
145
119 465
99 385
119 105
95 89
125
99
109
415 269
225
po
139 949
259
142 384 179 105 180 123 400 265 271
po
138
Spofaplast 3M
999 255 113 170 299 110 470 142 399
před
115
Ibalbin 400 100tbl Lipoxal Extreme II 120 tbl
(Olšanská)
138
145
419 699 63 104
Pharmapoint 1.4.-15.5.
339
145 31
129 23
Inzerce květen 2014
Počet současně inzerovaných produktů 18 14 11 7 4
Alphega (30) Dr.Max (45), Medifin (35) Dobrá lékárna (19), Pharmapoint (32), A-lékárna (21) BENU (25) Moje lékárna (10)
Efektivita inzerce – inzeruje pouze produkt A 400
350
300
250
200
150
100
50
0
leden
únor
březen
duben
květen
červen produkt A
Column1 produkt A produkt B
leden
únor 105 85
červenec
srpen
září
říjen
listopad
prosinec
produkt B
březen duben květen červen červenec srpen září 95 100 350 300 250 200 160 90 92 62 70 75 80 85
říjen 140 90
listopad prosinec Column2 130 120 120 2070 95 90 90 1004
38
Efektivita inzerce – vhodná inzerce dvou 400
350
300
250
200
150
100
50
0 leden
únor
březen
duben
květen
červen produkt A
Column1 produkt A produkt B
leden
únor 105 85
červenec
srpen
září
říjen
listopad
prosinec
produkt B
březen duben květen červen červenec srpen září 95 100 350 300 250 120 130 90 92 52 72 80 230 210
říjen 120 190
listopad prosinec Celkem 110 105 100 1885 170 140 130 1541
39
Efektivita inzerce – nevhodná inzerce dvou 400
350
300
250
200
150
100
50
0 leden
únor
březen
duben
květen
červen produkt A
Column1 produkt A produkt B
leden
únor 105 85
červenec
srpen
září
říjen
listopad
prosinec
produkt B
březen duben květen červen červenec srpen září 95 100 350 120 130 120 110 90 92 52 230 210 190 170
říjen 110 140
listopad prosinec Celkem 105 100 100 1545 130 120 120 1629
40
Efektivita inzerce – opakovaná inzerce obou 400
350
300
250
200
150
100
50
0 leden
únor
březen
duben
květen
červen produkt A
Column1 produkt A produkt B
leden
únor 105 85
červenec
srpen
září
říjen
listopad
prosinec
produkt B
březen duben květen červen červenec srpen září 95 100 350 300 250 120 130 90 92 52 72 80 230 210
říjen 335 110
listopad prosinec Celkem 290 270 250 2595 120 115 110 1366
41
Efektivita inzerce – nevhodná opakovaná inzerce 400
350
300
250
200
150
100
50
0 leden
únor
březen
duben
květen
červen produkt A
Column1 produkt A produkt B
leden
únor 105 85
červenec
srpen
září
říjen
listopad
prosinec
produkt B
březen duben květen červen červenec srpen září 95 100 350 120 130 350 300 90 92 52 230 210 130 120
říjen 150 230
listopad prosinec Celkem 140 130 120 2090 210 190 170 1809
42
Efektivita inzerce
scénář 1) Pouze A 2) A + B 3) A + B 4) 2*A + 2*B 5) 2*A + 2*B
5
tržba náklad efektivita 2070 100 20,7 1885 100 18,9 1545 100 15,5 2595 200 13,0 2090 200 10,5
1
2
4
3
43
Slabá místa spolupráce • • • • • • • •
Rozdílné organigramy Absentující spolupráce při kampaních Žádná spolupráce na marketingových plánech Kanibalizace investic Trvalé snižování prodejních cen Odlišení místo kopírování Obecně špatná komunikace Chybějící komunikační balíčky
44
Vtip na závěr
45
Rozdělení lékáren
Děkuji Vám za pozornost.
