Postavení externích zprostředkovatelů v podnikání banky

Bankovní institut vysoká škola Praha

Postavení externích zprostředkovatelů v podnikání banky Diplomová práce

Katarína Mrázová

duben 2009

Bankovní institut vysoká škola Praha Katedra finančních obchodů

Postavení externích zprostředkovatelů v podnikání banky Úloha externích zprostředkovatelů v podnikání banky Diplomová práce

Autor:

Katarína Mrázová Finance - Pojišťovnictví

Vedoucí práce:

Praha

Ing. Olga Šeflová

duben 2009

Prohlášení Prohlašuji, že jsem diplomovou práci zpracovala samostatně pod vedením Ing. Olgy Šeflové a s použitím uvedené literatury.

V Praze dne 15.4.2009 .......................................... Katarína Mrázová

Poděkování Velmi ráda bych poděkovala za přínosné rady vedoucí práce Ing. Olze Šeflové, která mi byla v mnohém nápomocna svými praktickými radami a letitými zkušenostmi v oblasti hypotečních úvěrů.

Anotace práce: Jméno:

Katarína Mrázová

Instituce:

BIVŠ Praha

Popis:

Práce se zabývá objektivním posouzením současné situace a postavení

externích zprostředkovatelů hypotečních úvěrů. Na počátku práce jsou vymezeny teoretické parametry hypotečních úvěrů a také je zde vymezena činnost finančních zprostředkovatelů a jejich odpovědnosti ve vztahu ke klientům. V práci je podrobně analyzována problematika externích zprostředkovatelů z hlediska jejich postavení, působnosti, segmentace, ošetření rizik vyplývajících ze spolupráce bank s externími partnery a také formy jejich školení a ohodnocení ze stran bank. Komparace postavení těchto externích zprostředkovatelů byla provedena ve čtyřech vybraných bankách – Komerční bance, České spořitelně, UniCredit Bank a Hypoteční bance. Výsledkem komparace čtyř zmíněných bank bylo zhodnocení slabin a silných stránek bank v jednotlivých oblastech externího zprostředkování. Na základě poznatků získaných z analýzy a komparace jsou formulovány trendy možného budoucího vývoje spolupráce bank s externími zprostředkovateli a také jejich odhadované postavení na českém hypotečním trhu (včetně státního dohledu nad živností externích zprostředkovatelů v ČR). V závěru práce byly formulovány konkrétní doporučení autorky pro Komerční banku na zdokonalení řízení spolupráce s externími zprostředkovateli.

Počet stran:

74

Počet příloh: 4 Bibliografie: 18 Klíčová slova: hypoteční makléř, externí zprostředkovatel, rizika spolupráce s externími partnery, krize realitního trhu

Graduation thesis synopsis: Name:

Katarína Mrázová

Institution:

BIVŠ Praha

Description:

This graduation thesis subscribes the objective assessment of the current

situation and the position of external brokers dealing mortgage loans. At the beginning of the thesis there are determined theoretical characteristics of mortgage loans, activities of external brokers and responsibilities in relation to their clients are subscribed also. In graduation thesis is external brokers’ problem analyzed in detail from the aspect of their position, competency, segmentation, and risk reduction arisen from cooperation between banks and its external partners and also forms of their trainings and evaluation by banks. The comparison of external brokers’ position was made in four chosen bank – Komerční banka, Česká spořitelna, Hypoteční banka and UniCredit Bank. The result of this comparison contained identification of strengths and weaknesses of these banks in single areas of external dealing. On the basis of gained findings from analysis and comparison there are formalized trends of possible next development of cooperation between banks and external brokers and also their estimated position in the Czech mortgage market (including external brokers’ government supervision in the Czech Republic). At the end of the thesis were formalized concrete recommendations by author to Komerční banka concerning management improvement of cooperation with external brokers.

Number of pages:

74

Number of annexes: 4 Bibliography:

18

Key words:

mortgage broker, external broker, risks of cooperation with external

brokers, mortgage market crisis

Obsah Úvod ................................................................................................................................. 8 1 TEORETICKÉ VYMEZENÍ PROBLEMATIKY ............................................... 11 1.1 Finanční zprostředkování ................................................................................... 11 1.1.1 Postavení hypotečních zprostředkovatelů na českém hypotečním trhu ...... 11 1.1.2 Proces zprostředkování hypotečních úvěrů ................................................. 14 1.1.3 Výběr hypotečního makléře......................................................................... 15 1.1.4 Regulace hypotečních zprostředkovatelů .................................................... 16 1.2 Hypotéční úvěry ................................................................................................. 17 1.2.1 Charakteristika hypotéčního úvěru .............................................................. 18 1.2.2 Specifika financování do bytových potřeb .................................................. 20 1.2.3 Typy hypotéčních úvěrů .............................................................................. 20 1.2.4 Zajištění hypotéčního úvěru ........................................................................ 24 1.2.5 Průběh vyřízení hypotéčního úvěru ............................................................. 24 1.2.6 Refinancování hypotéčního úvěru ............................................................... 25 1.2.7 Státní podpora úvěrů na bydlení .................................................................. 29 2 Metodologie .............................................................................................................. 33 3 Analýza obchodů uzavíraných externími zprostředkovateli v Komerční bance, a.s........................................................................................................................ 34 3.1 Charakteristika Komerční banky ........................................................................ 34 3.2 Proces spolupráce s externími partnery .............................................................. 35 3.2.1 Spolupráce s externími zprostředkovateli.................................................... 39 3.2.2 Rozdělení externích partnerů ....................................................................... 41 3.2.3 Rizika spolupráce s externími zprostředkovateli ......................................... 45 4 Komparace postavení externích zprostředkovatelů ve vybraných bankách ..... 47 4.1 Charakteristika České spořitelny ........................................................................ 47 4.2 Proces spolupráce s externími partnery .............................................................. 48 4.2.1 Spolupráce s externími zprostředkovateli.................................................... 49 4.2.2 Rozdělení externích partnerů ....................................................................... 49 4.2.3 Rizika spolupráce s externími zprostředkovateli ......................................... 50 4.3 Charakteristika Hypoteční banky ....................................................................... 52 4.4 Proces spolupráce s externími partnery .............................................................. 53

6

4.4.1 Spolupráce s externími zprostředkovateli.................................................... 53 4.4.2 Rozdělení externích partnerů ....................................................................... 55 4.4.3 Rizika spolupráce s externími zprostředkovateli ......................................... 55 4.5 Charakteristika UniCredit Bank ......................................................................... 56 4.6 Proces spolupráce s externími partnery .............................................................. 57 4.6.1 Spolupráce s externími zprostředkovateli.................................................... 57 4.6.2 Rozdělení externích partnerů ....................................................................... 58 4.6.3 Rizika spolupráce s externími zprostředkovateli ......................................... 60 5 Výsledky, závěry a trendy ve finančním zprostředkování v ČR......................... 61 6 Doporučení pro zkvalitnění spolupráce s externími zprostředkovateli v KB.... 66 6.1 Potřeba existence funkčního internetového portálu............................................ 66 6.2 Informovanost externích partnerů ...................................................................... 66 6.3 Odbornost externích partnerů ............................................................................. 67 6.4 Monitoring rizik souvisejícími s externími partnery .......................................... 67 6.5 Zainteresování pobočkové sítě banky na produkci externí sítě partnerů............ 67 7 Seznam použité literatury ....................................................................................... 69 8 Seznam obrázků ...................................................................................................... 71 9 Seznam tabulek ........................................................................................................ 72 10 Slovník pojmů .......................................................................................................... 73 11 Přílohy ...................................................................................................................... 74

7

Úvod Systém financování bydlení byl od počátku 90. let jedním z klíčových prvků reformy bydlení. Cílem reformy bydlení bylo vytvořit takový systém financování, který by snížil v této oblasti roli veřejných prostředků a umožnil využít především soukromé finanční prostředky, a to jak vlastní prostředky fyzických či právnických osob (úspory, kapitál), tak úvěrové prostředky poskytované zejména finančními institucemi. Nově zavedenými klíčovými prvky systému financování bydlení se staly stavební spoření (1993) a hypoteční úvěrování (1995). Vznik stavebního spoření jako finančního produktu se v České republice datuje k roku 1993 a ihned se tento produkt stal velmi oblíbeným nástrojem zhodnocení peněžních prostředků, a to především díky štědré státní podpoře. Počátek 90. let byl spojen s mnohem vyššími úrokovými sazbami, než v prvním desetiletí tohoto století, a tak tato státní podpora umožnila to, že úložky nemusely být tolik úročeny a přesto byl produkt atraktivní. Nemusely být na druhou ani tak vysoké úrokové sazby u úvěru ze stavebního spoření. O produktu lze říct, že v průběhu 90. let vzhledem k tehdejším vysokým úrokovým sazbám, v porovnání se současnými úrokovými sazbami a jinými možnostmi, měl co do sebe a umožnil získat úvěr na bytové potřeby (i když obvykle v nižším objemu) za relativně příznivých podmínek. Na druhou stranu možnost v případě nečerpání úvěru, což bývávalo oceněno ještě úrokovým bonusem, použít naspořenou částku ze stavebního spoření po vázací době 5 let na cokoliv, přinášela a stále přináší argumenty kritikům tohoto finančního produktu, a to především z řad finančních odborníků.1 Výjimečnost tohoto produktu tvoří fixní sazby do doby splatnosti, tj. sazby jsou známé již při uzavření smlouvy, dále nízké sazby, tj. sazby úvěrů ze stavebního spoření se pohybují na úrovni 3,5% - 4,8% p.a. v prvním čtvrtletí 2009. A v neposlední řadě je tento produkt atraktivní díky své variabilitě, je možné řízení doby splatnosti úvěru bez sankcí. Zájem o stavební spoření v prvních dvou měsících letošního roku kvůli pokračující krizi klesl. Stavební spořitelny od ledna do února půjčily meziročně o 27 procent méně peněz, pouze 7,8 miliardy korun. Zároveň si méně Čechů sjednalo i smlouvu o stavebním spoření, vyplývá z údajů tuzemských stavebních spořitelen. Loni v prvních dvou měsících roku spořitelny půjčily přes 10,6 miliardy korun. Češi si vždy pořizovali stavební spoření jako

1

http://www.finexpert.cz/default.aspx?server=1&article=20608

8

výhodný způsob ukládání peněz, hlavně kvůli každoroční státní podpoře. Zároveň ale v posledních letech tento produkt začali využívat mnohem více k investicím do svého bydlení.2 Hypoteční trh vznikl prakticky od nuly v roce 1996. V té době byly banky velmi opatrné a hypoteční úvěry byly přístupné pouze malému okruhu klientů s vysokými příjmy. Poptávka po úvěrech postupně rostla s rostoucími příjmy a s poklesem úrokových sazeb. Na rozvoji hypotečního bankovnictví mají z velké části zásluhu noví strategičtí vlastníci, kteří do bank vstoupili s jejich privatizací. Drobná klientela nebyla do té doby v centru pozornosti velkých bank, zahraniční vlastníci se však rozhodli zaměřit více i na tento segment a hypoteční úvěry jsou dnes jednou z podstatných součástí nabídky služeb. Hypoteční úvěry využívají především domácnosti jako jeden ze zdrojů financování bytových potřeb, výjimkou však nejsou ani hypoteční úvěry na nemovitosti sloužící ke komerčním účelům a nověji hypoteční úvěry čerpané za libovolným účelem.3 Státní finanční podpora hypotečního úvěrování byla právně zakotvena v roce 1995 vládním nařízením č. 244/1995 Sb., kterým se stanovily podmínky státní finanční podpory hypotečního úvěrování bytové výstavby. Tato podpora byla zaměřena podporu bydlení formou příspěvků fyzickým osobám a formou dotací právnickým a fyzickým osobám. Právnických osob se tato podpora týkala v případech, že bytovou výstavbu prováděly v rámci své podnikatelské činnosti. V případě právnických osob byla volena forma dotace proto, že příspěvek by se musel zahrnovat do základu pro výpočet daně z příjmů. S účinností k 1.2.2004 bylo nařízení vlády č. 244/1995 Sb. zrušeno nařízením vlády č. 33/2004 Sb. Více se státní podporou bydlení zabývá kapitola 1.2.7. Pro řadu lidí byl hypotéční úvěr velkou neznámou, úroky se navíc v době vzniku pohybovaly okolo 15 procent a po dvou letech, v době tzv. "balíčkové" krize, dokonce ještě stouply - krátkodobě až ke dvaceti procentům. Není proto divu, že do konce roku 2000 ještě nebylo poskytnuto ani 30 miliard Kč hypotéčních úvěrů. Ani zavedení státního příspěvku k úrokům z hypotéčních úvěrů situaci příliš nepomohlo. Zajímavé je, že ani v té době, poměrně vysoké inflace, se ČR nedala cestou hypotéčních úvěrů v cizí měně, jakou šli například v Polsku, Rusku a dalších zemích, kde bylo možné získat hypotéční úvěr se zajímavým úrokem pouze v cizí měně. Po roce 2000 se však situace změnila. Trvalý

2

http://www.financninoviny.cz/zpravy/zajem-o-stavebni-sporeni-v-prvnich-dvou-mesicich-rokuklesl/365674 3 http://www.cnb.cz/cs/verejnost/pro_media/clanky_rozhovory/media_2005/cl_05_050520b.html

9

pokles inflace, zpevňování koruny a s těmito faktory spojený pokles úrokových sazeb se odrazil na trvalém nárůstu poskytnutých hypotéčních úvěrů. První stovky miliard bylo dosaženo v roce 2003, tj. po osmi letech od znovuuvedení hypotéčních úvěrů na náš trh. Druhá stovka byla završena už během roku 2005, po jednadvaceti měsících, třetí k ní přibyla za dalších třináct měsíců a ke schválení zatím poslední, čtvrté stovky miliard došlo v červnu 2007, tedy po devíti měsících.4 Celkový objem poskytnutých hypotečních úvěrů fyzickým osobám od roku 1995 do konce roku 2008 dosáhl 583,5 miliard korun. Celkový počet poskytnutých hypotečních úvěrů fyzickým osobám činí 403 486, což při průměrném počtu 1,7 klienta připadajícího na jednu smlouvu znamená, že zhruba každý patnáctý občan ČR splácí hypoteční úvěr. Největšího objemu poskytnutých hypotéčních úvěrů bylo dosaženo v roce 2007, jednalo se o 142,3 miliard korun, přičemž počet poskytnutých úvěrů občanům činil 83 344. S ohledem na výše uvedená čísla je zřejmé, že tak velká produkce hypotečních úvěrů nemohla být pokryta pouze bankovními domy, ale také nezávislou skupinou finančních poradců, kterých činnost má v ČR tradici od roku 2000. Činností finančních poradců v oblasti hypotečních úvěrů se zabývá tato diplomové práce. Cílem práce je představit postavení externích zprostředkovatelů v podnikání banky a provést analýzu spolupráce externích zprostředkovatelů s vybranými bankami. K tomuto účelu byly vydefinovány čtyři banky jakožto reprezentanti českého bankovního trhu, konkrétně Komerční banka, Česká spořitelna, Hypoteční banka a UniCredit bank. Závěr práce bude věnován doporučením pro Komerční banku, jak zkvalitnit současnou spolupráci s externími partnery.

4

http://www.hypoindex.cz/clanky/poroste-hypotecni-trh-i-nadale/ - vlastní úprava autora

10

1 TEORETICKÉ VYMEZENÍ PROBLEMATIKY 1.1 Finanční zprostředkování Finanční zprostředkování je prováděno prostřednictvím právnické nebo fyzické osoby, která se specializuje na zprostředkování finančních produktů. Pracuje makléřským stylem – tedy nabízí široké portfolio finančních produktů - a pomáhá klientům řešit jejich konkrétní potřeby v oblasti financování bydlení, příp. investování volných peněžních prostředků. Tyto právnické nebo fyzické osoby jsou častokrát označovány širokým spektrem výrazů od hypotečního makléře, přes zprostředkovatele, externího prodejce a v neposlední řadě i jako hypoteční poradci. Tento druh osob se v terminologii bank nejčastěji nazývá externí síť banky, příp. externí zprostředkovatelé. Externí sítí se rozumí síť prodejců, kteří nejsou zaměstnanci banky, jejichž prostřednictvím je zabezpečován prodej produktů banky. Tato práce řeší pouze jeden předmět zprostředkování a tím jsou hypoteční úvěry.

1.1.1 Postavení

hypotečních

zprostředkovatelů

na

českém

hypotečním trhu Vznik hypotečních makléřů v ČR se datuje do období 2000 – 2001. V této době již tento druh podnikání měl tradici v krajinách západní Evropy, jako jsou Irsko a Velká Británie, ale zejména v USA. V Americe tvořil podíl zprostředkovaných hypotečních úvěrů 80% všech poskytnutých. V České republice je tato statistika ke konci roku 2008 podobná, hypoteční zprostředkovatelé tvořili 2/3 celkové produkce hypotéčních úvěrů, konkrétně 80 mld. Kč ze 120 mld. Kč. Asociaci hypotečních makléřů (AHM) založily v říjnu 2006 čtyři největší makléřské firmy českého hypotečního trhu – Gepard Finance a.s., Hyposervis a.s., Simply s.r.o. a Sophia Finance s.r.o. V roce 2007 jejich řady rozšířila také společnost Fineo Group a.s. Asociace má za cíl zviditelnit činnost hypotečních makléřů, podněcovat změny na hypotečním trhu včetně změn legislativy a vytvářet zdravý konkurenční tlak. Hypoteční makléř je standardní pojem na evropském i světovém hypotečním trhu a v posledních třech letech zdomácněl i v České republice. Pokud si chce klient kvalitně vybrat z nabídek jednotlivých bank, je pro něj výhodnější navštívit hypotečního makléře, než

11

obcházet jednotlivé banky a individuálně hledat nejoptimálnější řešení. Renomovaný hypoteční makléř mu prokazatelně ušetří čas, peníze, administrativní náročnost a s největší pravděpodobností mu navrhne levnější a kvalitnější řešení, než by mu poskytly přímo banky ve svých pobočkách. Fenomén hypotečních makléřů zažívá boom zejména v posledních třech letech a díky rychlému růstu hypotečního trhu se výrazně zvýšil i počet osob a subjektů, které hypotéční úvěry bankám zprostředkovávají. Kvalita služeb klientům tak může být v současnosti velmi různá. Od seriozního porovnání nabídek širokého portfolia variant řešení hypotéčních úvěrů doplněného řadou dalších služeb, které klientovi hypotéční úvěr zjednoduší a zpříjemní, až po „vnucování“ produktů jedné jediné banky, se kterou má daný zprostředkovatel smlouvu. Díky tomuto překotnému růstu, a s tím spojenými skutečnostmi, se makléřské společnosti, které působí na trhu nejdéle a získaly si největší renomé, rozhodly prostřednictvím profesní odborné asociace pozitivně působit na další rozvoj hypotečního trhu. AHM chce výrazněji pozitivně ovlivňovat dění na českém hypotečním trhu tím, že bude u subjektů, které se chtějí označovat za hypoteční makléře, vyžadovat odbornou způsobilost, profesionální přístup k zákazníkovi a makléřský, tedy srovnávací, způsob nabídky. Tím, že členové AHM bankám dlouhodobě poskytují zpětnou vazbu z trhu, přispívají k inovacím hypotečních produktů, zjednodušují proces získání hypotéčních úvěrů a standardizují pravidla na hypotečním trhu. Společně s bankami chce AHM aktivně řešit palčivá témata, např. jak ovlivní hypotéční úvěry zvýšení DPH, otázky přechodu na Euro nebo sjednocení „hypoteční“ legislativy EU. Současně ale chce AHM působit i preventivně, např. proti neuváženému zadlužování některých klientů, a důrazně vystupovat proti současným rizikům a nešvarům hypotečního trhu, kdy v honbě bank za získáním klienta jsou jeho zájmy často odsouvány až na poslední místo. To, že bude mít Asociace hypotečních makléřů na hypotečním trhu patrně velmi významný vliv, dokládá nejlépe objem obchodů zajištěný největšími makléřskými společnostmi, jež jsou současně zakládajícími členy Asociace hypotečních makléřů. Za rok 2005, tedy rok před založením AHM - zprostředkovalo 5 největších makléřských firem hypotéční úvěry za více než 10 miliard korun. Pro srovnání Komerční banka, a.s., která byla co do objemu poskytnutých hypotéčních úvěrů za rok 2005 na třetím místě, poskytla v daném roce hypotéční úvěry v objemu 16,3 miliardy Kč a Raiffeisenbank a.s., která byla na hypotečním žebříčku na místě čtvrtém, poskytla za stejné období hypotéční úvěry za 4,3

12

miliardy Kč. Všechny banky přitom ve svých statistikách konstatují, že nejméně polovinu všech jejich hypotečních obchodů zajišťují právě zprostředkovatelé.5 Členové Asociace hypotečních makléřů (AHM) zprostředkovali v roce 2008 hypotéční úvěry za téměř 20 mld. Kč, což představuje meziroční nárůst o 9%. Kromě posílení svého postavení na trhu AHM kladně hodnotí i celkový objem hypotéčních úvěrů (114 mld. Kč), které v roce 2008 poskytly české bankovní domy. Jde o celkově druhý nejúspěšnější rok, a to na-vzdory značnému snížení prodeje nových bytů v prvním pololetí a nečekaně rychlému postupu finanční krize v posledním čtvrtletí 2008.6 Vývoj produkce členů AHM oproti trhu dokládá graf vývoje hypotečních obchodů za období 2003 – 2008. Obr. 1 Vývoj hypotečních obchodů v letech 2003 – 2008 v mld. Kč

Zdroj: http://www.ahmcr.cz/wp-content/uploads/2009/02/vyvojtrhu.gif

Jak je vidět, produkce členů AHM od počátku stoupá a v roce 2008 dosáhla téměř 20% celkové produkce trhu.

5

http://www.ahmcr.cz/o-ahm/ http://www.ahmcr.cz/tiskova-zprava-ahm-rok-2008-byl-pro-hypoteky-i-maklere-uspesny-letosni-rok-jevyzva/ 6

13

Lidé si financují své bydlení hypotéčním úvěrem v důsledku rostoucích cen nemovitostí, ale také pro její nesporné výhody. Hypoteční úvěry nabízí široké spektrum bank, jejich nabídka je rozmanitá.

1.1.2 Proces zprostředkování hypotečních úvěrů Hypoteční úvěry jsou nabízeny hypotečními makléři klientům s cílem zajistit klientovi potřebu financování nalezením nejvhodnější varianty pro daný případ a poskytnutí komplexního finančního poradenství v procesu vyřizování hypotečního úvěru. Na trhu hypotéčních úvěrů existují desítky hypotečních produktů, které mohou mít tisíce různých kombinací parametrů. Dobrý hypoteční makléř by měl mít dobrou znalost nabízených produktů, podmínek jednotlivých bank, umět provést klienta celým procesem, znát řešení i nestandardních požadavků klienta a také by měl mít vybudovanou širokou základnu kontaktů na pobočkách jednotlivých bank. Když chce klient získat nejvhodnější produkt pro svůj případ, musí provést analýzu podmínek všech bank, nechat si zpracovat závazné nabídky a ty si doma porovnat. Dobrý hypoteční makléř by měl být schopen nalézt nejvhodnější produkt už během první schůzky, a to za předpokladu, že mu klient správně sdělí všechny relevantní údaje. Hypoteční makléři jsou v nepřetržitém kontaktu s bankami, proto disponují aktuálními informacemi o daných produktech a jejich podmínkách. Vedle toho hypoteční makléři nabízejí podporu při vyřizování administrativy, komunikaci se všemi zúčastněnými stranami a vyřízení úvěru. V praxi to vypadá tak, že po výběru nejvhodnějšího produktu klient makléři dodá potřebné dokumenty k doložení příjmů, s makléřem vyplní žádost o hypoteční úvěr a makléř se už postará sám o vše ostatní. Zkompletuje úvěrovou složku klienta (v ní musí být dokumenty týkající se jak klienta, tak nemovitosti), tu předá bance, sleduje proces schválení úvěru a klienta následně vyzve k podpisu úvěrové smlouvy. Tu klient podepisuje v doprovodu osobního makléře, který tak v případě nejasností může klientovi vysvětlit její formulace. Podpisem smlouvy práce hypotečních makléřů zdaleka nekončí. Musí se ještě postarat o čerpání úvěru, tedy o převedení peněz z banky na účet prodávajícího. K němu dojde po

14

splnění podmínek specifikovaných v úvěrové smlouvě. Dobrý hypoteční makléř by měl být klientovi k dispozici po celou dobu splatnosti úvěru.7 Klienti hypotečních makléřů však kromě výše uvedených služeb vyhledávají navíc úsporu ve formě slev na bankovních poplatcích a úrokových sazbách, která plyne makléřům z velkých objemů, které každoročně v bankách realizují. Služby makléřů jsou s ohledem na šíři poskytovaných služeb finančně náročné. Klientům jsou však poskytovány bezplatně, protože veškeré náklady hradí vždy příslušná banka, pro kterou se klient nakonec rozhodne. Placené jsou pouze takové služby, na kterých se klient s makléřem dohodne. Často jde například o zastupování na základě plné moci (to když jsou klienti například dlouhodobě v zahraničí) nebo mají-li jiné nestandardní požadavky.8

1.1.3 Výběr hypotečního makléře Výběru hypotečního makléře by měl klient věnovat dostatečnou pozornost. Ne každý, kdo se pyšní vizitkou „hypoteční makléř“, jím skutečně je. Klient by se měl vždy zajímat o tyto informace:
Jak dlouho daná společnost existuje (zavedená společnost bude mít více zkušeností než firma nová)
Zda li je v daném oboru skutečně aktivní
Kolik hypotečních úvěrů ročně daná společnost zpracuje (velké množství vyřízených hypotéčních úvěrů je zárukou zkušeností)
Kolik bank daná společnost zastupuje (široké portfolio bankovních licencí znamená široký výběr produktů)
Jaká je její historie a jaké jsou reference Všechny potřebné informace by měl klient získat na internetových stránkách dané makléřské společnosti.9 Vybrat makléře je také možné formou osobní schůzky, kde klient sdělí své požadavky a makléř mu navrhne možná řešení jeho finanční situace.

7

http://finance.idnes.cz/hypotecni-makler-pomuze-nejprve-si-ho-ale-proverte-f8h/viteze.asp?c=A081110_133243_viteze_hru 8 http://www.ahmcr.cz/sluzby/ 9 http://www.ahmcr.cz/vyber-maklere/

15

1.1.4 Regulace hypotečních zprostředkovatelů Z hlediska státní regulace nad zprostředkovateli momentálně existují dvě skupiny zprostředkovatelů: 1. prodejci finančních služeb přímo dohlížení ČNB Investiční zprostředkovatelé, vázaní zástupci
činnost se řídí na základě zákona č.256/2004 Sb., o podnikání na kapitálovém trhu
do této oblasti spadá zprostředkování investičních cenných papírů (akcie, dluhopisy), cenných papírů kolektivního investování
investiční poradenství Pojišťovací zprostředkovatelé
jejich činnost je regulována zákonem č.38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a likvidátorech pojistných událostí
tato skupina zprostředkovatelů se zabývá zprostředkováním pojistných smluv a zajišťovacích smluv 2. prodejci finančních služeb nepodléhající dohledu ČNB Do této skupiny prodejců patří zprostředkovatelé dalších finančních produktů
hypoteční úvěry
penzijní připojištění se státním příspěvkem
stavební spoření
spotřebitelské úvěry Oprávnění k činnosti získávají na základě živnostenského zákona, živnost ohlašovací je volná:
zprostředkování obchodu a služeb
poradenská a konzultační činnost, zpracování odborných studií a posudků V ČR dosud neexistují žádné specifické legislativní/regulatorní požadavky na regulaci činnosti externích prodejců hypotéčních úvěrů. Činnost zprostředkovatelů hypotéčních úvěrů tak ČNB nemonitoruje, tj. dohled v tomto segmentu není v současnosti vykonáván.

16

Co se týče stanoviska prodejců, zástupci AHM jsou dle vyjádření Karla Gabriela z ČNB10 de facto pro, za banky názor výstižně vyjádřil Jan Sadil z Hypoteční banky: „Nevolám po přísné regulaci, jakou mají pojišťovací zprostředkovatelé, nicméně určitý stupeň dohledu, který by vedl ke zkvalitnění poradenství, by byl vhodný.“11 Z pohledu vývoje hypotečního úvěrování v ČR zatím nezazněl dostatečně silný důvod pro legislativní, regulatorní a tudíž dohledovou změnu týkající se prodeje hypotéčních úvěrů prostřednictvím třetích subjektů – obchodních partnerů bank. K systémovému selhání trhu hypotéčních úvěrů v ČR (tj. značnému nárůstu nesplácení jako v USA) nedošlo a není tudíž důvod se domnívat, že by k němu mělo dojít. Pokud by i v některých případech došlo k nárůstu delikvence, byl by to v prvé řadě problém samotných bank, jejich vedení a akcionářů. Je tedy na straně banky, aby si dokázala ošetřit rizika a nedostala se do problémů. Pokud by se finanční domy hnaly jen za obchodním výsledkem a absolutně nerozlišovaly, s kým spolupracují, mohly by nastat vážné komplikace. To ale české banky důrazně popírají. Tvrdí, že externisty prověřují a zajišťují jim potřebná školení.12 ČNB neshledává zavedení nového systému regulace a dohledu nad hypotečními zprostředkovateli za potřebný krok. Domnívá se, že současná situace je naopak vhodnou příležitostí pro zavedení, případně posílení samoregulačních mechanismů. MF ČR diskutuje standardy odbornosti distributorů produktů na finančním trhu, které mají za cíl zajištění určité minimální úrovně znalostí a dovedností prodejců finančních služeb, konkrétní výstupy však tyto diskuze prozatím nemají.

1.2 Hypotéční úvěry Hypotéční úvěr se dostal do širšího povědomí před zhruba deseti lety, kdy se tento nejoblíbenější úvěrový produkt stal běžně využívaným a dostupným. Počet lidí, kteří financují své bydlení za pomoci vlastních zdrojů lze vyjádřit pouze malým procentem, v převaze jsou právě lidé využívající tuto oblíbenou půjčku od banky. Hypotéční úvěry a úvěry stavebních spořitelen tvoří totiž největší část dluhů obyvatelstva, v menší míře pak spotřebitelské úvěry.

10

Ředitel sekce licenčních a sankčních řízení – prezentace na téma Hypotéka 2008 ze dne 25-26.11.2008 http://www.ahmcr.cz/konec-necestnych-tiparu/ 12 http://www.ahmcr.cz/konec-necestnych-tiparu/

11

17

Toto tvrzení podporuje graf stavu zadluženosti domácností, který ukazuje, že za poslední roky zadluženost vykazuje pouze nárůst. Obr. 2 Zadluženost domácností Vývoj úvěrů a pohledávek v ČR 2 000 000 1 800 000 1 600 000 1 400 000 1 200 000 1 000 000 800 000 600 000 400 000 200 000

Úvěry celkem

krátkodobé (do 1 roku)

2004

2005

střednědobé (1 - 5 let)

2006

2007

dlouhodobé (nad 5 let)

2008

Uváděno v mil. Kč, srovnání stavu ke dni 31.10.2008 a 31.10.2007 Zdroj: Vlastní tvorba autora, datový zdroj statistika ČNB, www.cnb.cz

Z výše uvedeného grafu je patrné, že zadluženost obyvatelstva dlouhodobě roste a v roce 2008 dosáhla doposud nejvyššího bodu na téměř 1 800 000 mil. Kč. Lidé si financují své bydlení hypotéčním úvěrem v důsledku rostoucích cen nemovitostí, ale také pro její nesporné výhody. Hypoteční úvěry nabízí široké spektrum bank, jejich nabídka je rozmanitá. V dalších kapitolách bude tento úvěr blíže představen.

1.2.1 Charakteristika hypotéčního úvěru Hypotéční úvěr je úvěr, jehož splacení včetně příslušenství je zajištěno zástavním právem k nemovitosti, příp. rozestavěné nemovitosti. Úvěr se považuje za hypotéční úvěr dnem vzniku právních účinků zástavního práva. Pro účely krytí hypotéčních zástavních listů lze pohledávku z hypotéčního úvěru nebo její část použít teprve dnem, kdy se emitent hypotéčních zástavních listů o právních účincích vzniku zástavního práva k nemovitosti

18

dozví. Zastavená nemovitost se musí nacházet na území ČR, členského státu Evropské unie nebo jiného státu tvořícího Evropský hospodářský prostor.13 Zatímco dříve bylo možné poskytnout hypotéční úvěr pouze na nemovitosti nacházející se na území ČR, nyní je toto území rozšířeno o celou Evropskou unii (EU) a Evropský hospodářský prostor (EHP). Platí tedy, že hypotéční úvěry jsou vlastně všechny úvěry zajištěné nemovitostí. Výhodou pro klienty je to, že tyto typy úvěrů mají díky možnosti refinancování prostřednictvím hypotéčních zástavních listů lepší parametry než spotřebitelské úvěry. Banky poskytují hypotéční úvěry, které jsou účelově vázané na pořízení nemovitosti. Tyto hypotéční úvěry mají stále lepší parametry než tzv. americké hypotéky, které jsou vlastně neúčelovými hypotéčními úvěry. Každá banka si může stanovit své vlastní podmínky pro to komu bude úvěr poskytovat a obecně však lze říct, že hypoteční úvěr je určen všem občanům České republiky, cizincům s trvalým pobytem v ČR a cizozemcům, občanům členských zemí EU s průkazem k povolení k pobytu – přechodnému či trvalému. U manželů musí být alespoň jeden z nich občanem ČR nebo musí mít povolení k trvalému pobytu. V současnosti je možné poskytovat hypotéční úvěr také na zajištění potřeb bydlení, které nebylo možné financovat klasickým hypotéčním úvěrem. Investicí do nemovitostí je:


Koupě nemovitosti či stavebního pozemku do vlastnictví




Výstavba nemovitosti




Rekonstrukce, modernizace či opravy nemovitosti




Splacení dříve poskytnutého úvěru či půjčky použité na investice do

nemovitosti, tzv. konsolidace (vyrovnání)


Vypořádání spoluvlastnických a dědických nároků k nemovitosti




Koupě družstevního bytu

Objektem hypotéčního úvěru k investici do nemovitosti může být:

13




Stavební pozemek




Nemovitost sloužící k bydlení (rodinný dům nebo bytová jednotka)




Nemovitost sloužící k individuální rekreaci (chata)

Zákon o dluhopisech č.190/2004 Sb. §28 odst. 3

19




Bytový dům




Nemovité příslušenství, které je součástí výše uvedených nemovitostí

(garáž, bazén, sauna, terénní úpravy pozemku, atd.)

1.2.2 Specifika financování do bytových potřeb Ze sociologického hlediska je bydlení privátním nikoliv veřejným statkem, avšak je specifickým spotřebním statkem, který se vyznačuje následujícími vlastnostmi:


Fixace v prostoru – nelze jej přenášet, pevně svázáno s lokalitou, omezená

nabídka v prostoru


Vysoké náklady výstavby, dlouhá délka výstavby, nemalá tržní rizika při

bytové výstavbě – oligopoly při bytové výstavbě, pomalá reakce nabídky


Vysoké transakční náklady – nelze rychle a snadno prodat




Bydlení je chápáno jako domov nikoliv jako zboží, které je vhodné prodat,

když je to výhodné


Pozitivní a negativní externality, potřeba redistribuce – státní intervence,

regulace (územní plánování) Důsledkem těchto vlastností je nízká elasticita nabídky, růst poptávky se promítá do růstu cen nemovitostí i v relativně dlouhém období a v neposlední řadě se bydlení stává statkem investičním.

1.2.3 Typy hypotéčních úvěrů Základní rozlišení je podle účelu na účelové a neúčelové. Oba typy musí být zajištěny nemovitostí v osobním vlastnictví. Obecně většinou účelové úvěry mají lepší podmínky než neúčelové a to z důvodu, že banka je obeznámena s tím, co bude úvěrem financováno. Účelové hypotéční úvěry

Klient může peněžní prostředky použít pouze na účely definované bankou. Zejména se jedná o účel, kdy musí být hypotéční úvěr využit na investice do nemovitostí, objektu

20

bydlení a to jak již u objektu v osobním vlastnictví, tak také obecněji na zajištění potřeb bydlení, které nemusí mít klient v osobním vlastnictví.14 Neúčelové hypotéční úvěry

Tyto typy úvěrů nejlépe vystihuje tzv. americká hypotéka, nemá pro klienta žádná omezení, na co peníze z úvěru vyčerpá. Může tak tímto úvěrem financovat i movité věci, jako je třeba automobil, studium dětí v zahraničí nebo třeba zájezd kolem světa.15 Další členění může být dle výše úvěru, podle způsobu splácení nebo podle možnosti kombinace. Hypotéční úvěry podle jejich výše

Členění podle výše úvěru zahrnuje maximální výše objemů, které může klient od banky obdržet. Maximální výše se počítá z hodnoty pořizované nebo zastavené nemovitosti, např. u neúčelových hypotéčních úvěrů klient může získat cca. 60% ceny obvyklé zastavené nemovitosti, u účelových úvěrů se pohybujeme do výše 70 – 100%. Banky znají i hypotéční úvěry do výše 150% ceny obvyklé zastavených nemovitostí, avšak horním mantinelem je 100% kupní ceny hypotéčního úvěru. V praxi to teda znamená, že pokud je ocenění stanoveno na nižší částku, banka je schopna poskytnout hypotéční úvěr na 100% kupní ceny dané nemovitosti. Zmínit zde nutno i tzv. pravou hypotéku, která je definována jako hypoteční úvěr do výše 70% ceny obvyklé zastavených nemovitostí a je financována krycím blokem k emisím HZL. Hypotéční úvěry dle způsobu splácení

Podle způsobu splácení hypotéčního úvěru členíme na anuitní, progresivní a degresivní. Anuitní splácení znamená, že klient po celou dobu trvání úvěru nebo její podstatnou část platí stejnou výši měsíční splátky, záleží na době fixace úrokové sazby. U hypotečních úvěrů na bydlení však zcela převažuje anuitní způsob splácení. Progresivní splácení znamená, že klient ze začátku platí nižší měsíční splátky, které se mu postupně v průběhu let zvyšují a degresivní splácení je protiklad progresivního, tj. klient platí z počátku vyšší měsíční splátku, která se mu postupně snižuje.16

14

www.finance.cz/financovani-bydleni/informace/hypoteky/typy-uveru / - vlastní úprava autora www.finance.cz/financovani-bydleni/informace/hypoteky/typy-uveru / - vlastní úprava autora 16 www.sfinance.cz/osobni-finance/informace/hypoteky/typy-uveru/ 15

21

Hypoteční úvěry dle čerpání

Čerpání hypotečního úvěru je možné, pokud jsou splněny podmínky pro čerpání, které jsou uvedeny v úvěrové smlouvě. Jednou z nejdůležitějších podmínek (v případě, že je úvěr schválen a je podepsána úvěrová smlouva) je potvrzení o vkladu zástavního práva banky k zastavované nemovitosti do katastru nemovitostí, v současné době již některé banky umožňují čerpat část nebo celý úvěr pouze na základě návrhu na zápis o vkladu zástavního práva, čímž se klient k peněžním prostředkům dostane podstatně dříve. Čerpání hypotečního úvěru se provádí bezhotovostním způsobem, při neúčelovém úvěru zasláním peněz na účet požadovaný klientem, při účelovém úvěru většinou formou proplacení dodavatelských faktur, odesláním kupní ceny na účet prodávajícího podle kupní smlouvy apod. Banku se vyplatí vybírat i podle přístupu k čerpání a to obzvláště u stavby nemovitosti. Čerpání může být buď jednorázové (většinou při koupi nemovitosti, nebo neúčelovém úvěru) nebo může probíhat postupně (např. při výstavbě či rekonstrukci nemovitosti). V tomto případě jsou ve smlouvě o úvěru uvedeny orientační termíny čerpání a konečný termín pro dočerpání.17 Způsoby úročení hypotečních úvěrů, fixace úrokových sazeb

Výše úrokové sazby se stanovuje individuálně na základě posouzení bonity klientů a dalších individuálních charakteristik jako je například rodinný stav na základě aktuální úrokové sazby v době podpisu smlouvy. Na výběr bývají dvě možnosti fixní nebo pohyblivá sazba. Fixní úroková sazba je většinou domlouvána na 1 až 10 let. Na dohodnutou dobu banka garantuje stejnou výši úroků a státní podpory jaká platila v době uzavření smlouvy. U této sazby v podstatě nejde bez sankčního poplatku provádět změny nebo úvěr předčasně splatit. Pohyblivá úroková sazba se mění v závislosti na pohybu úrokových sazeb na trhu a vývoji výše státní podpory.18 V ČR je již několik let mezi žadateli o hypoteční úvěr nejpopulárnější 5-letá fixní úroková sazba.

17 18

http://www.finance.cz/financovani-bydleni/informace/hypoteky/cerpani-uveru/ - vlastní úprava autora http://hypoteky.penize.org/

22

Splatnost hypotečních úvěrů

Hypotéční úvěry je možno splácet od 5 do 30 let. Nejčastější doba splatností bývá 10 až 20 let. Při době splatnosti do 10 let jsou měsíční splátky poměrně vysoké. 25 - 30 let je naopak poměrně dlouhá doba a úvěr se tak velmi prodražuje. Optimální doba splácení hypotéčních úvěrů bývá okolo 15 let u úvěrů bez státní podpory a kolem 20 let pro úvěry se státní podporou. Hypotéční úvěr lze kombinovat s dalšími finančními produkty, nejčastěji stavebním spořením. Hypotéční úvěr a stavební spoření jsou jediné dva produkty finančního trhu, které jsou primárně určené na financování vlastního bydlení. Proto je jejich kombinace nejčastější a dá se říci, že i nejefektivnější. Způsobů jak oba produkty zkombinovat je celá řada. Hlavním důvodem a hlavní výhodou použití této kombinace je spojení nízkých úrokových sazeb hypotéčního úvěru a státní podpory, která je ke stavebnímu spoření poskytována. Nejčastějším způsobem kombinace je použití stavebního spoření jako vlastních zdrojů na doplnění hypotéčního úvěru. Dalším způsobem kombinace je stavební spoření jako mimořádná splátka hypotéčního úvěru.19 Další možností kombinace hypotéčního úvěru s finančním produktem je kombinace s kapitálovým životním pojištěním (KŽP). Toto je velmi zřídka používaná kombinace. O její výhodnosti či nevýhodnosti se často vedou spory. Základní princip je takový, že kromě hypotéčního úvěru si klient ještě založí kapitálové životní pojištění, kam ukládá volné peníze. Z těchto naspořených a zhodnocených peněz je pak hypotéční úvěr splacen. Volné peníze klientovi vzniknou tak, že po dobu splácení hypotéčního úvěru splácí bance pouze úroky a vůbec nesplácí jistinu.20 Hypoteční úvěr lze kombinovat i s investičním životním pojištěním (IŽP). Jedná se o hypoteční úvěr s odkladem splátky jistiny, kdy jsou placeny pouze úroky a "zbylé" peníze jsou placeny do IŽP. Tato kombinace může být pro klienta poměrně riziková. K nejzávažnějším rizikům spojeným s kombinací hypotéky a investičního životního pojištění patří například pokles trhů v průběhu celého cyklu. Pro klienta může být nevýhodné, že po celou dobu je dluh na hypotéce v původní výši a klient zároveň musí platit pojistné na investiční pojištění. Klient nemůže celý úvěr splatit. Na konci doby fixace úroků nelze jistinu částečně umořit mimořádnou splátkou. Každý potenciální klient kombinace

19 20

www.finance.cz/zpravy/finance/78049-hypoteky-lze-efektivne-kombinovat/ www.finance.cz/zpravy/finance/78049-hypoteky-lze-efektivne-kombinovat/

23

hypotéky s IŽP by si proto měl nechat předložit relevantní výpočty, kde budou správně použity všechny vstupní parametry, a nechat se seznámit se všemi riziky.21

1.2.4 Zajištění hypotéčního úvěru Zajištění hypotéčního úvěru zástavním právem k nemovitosti je základní podmínkou poskytnutí tohoto typu úvěru. Zastavovaná nemovitost nemusí být nutně nemovitost, která je kupována, tj. objekt úvěru, ale podmínkou je, aby se nacházela na území ČR, členského státu EU či jiného státu v rámci Evropského hospodářského prostoru. Z praxe je však známo, že banky nerady zajišťují hypoteční úvěr nemovitostí mimo území ČR, neboť je pro ně na jedné straně nákladnější nechat si nemovitost ocenit odhadcem a na druhé straně je pak pro ně obtížnější zástavu vypořádat v případě nesplácení závazků klientem. Na zastavované nemovitosti nesmí váznout jiné zástavní právo třetí osoby a také musí být nemovitost zastavená celá, aby s ní v případě nouze mohla banka disponovat. Zastavit lze i rozestavěnou nemovitost, která je již zapsána v katastru nemovitostí jako rozestavěná a je na ní poskytován zmiňovaný hypotéční úvěr. Do katastru lze zapsat rozestavěnou nemovitost v případě, že je již postaveno alespoň jedno nadzemní podlaží (platí pouze pro rodinné domy, u bytových domů musí být dokončena hrubá stavba včetně zastřešení). Dalším nástrojem zajištění, které banka vyžaduje je vinkulace pojištění zastavované nemovitosti proti živelným škodám ve prospěch banky. Banka někdy také může požadovat uzavření životního nebo úvěrového pojištění žadatele a vinkulaci tohoto pojištění opět ve prospěch banky. Banka může též vyžadovat další spoludlužníky či ručitele pro případ, že by klient nebyl schopen úvěr splácet (nízká bonita nebo vyšší věk klienta).22

1.2.5 Průběh vyřízení hypotéčního úvěru Prvním krokem klienta je návštěva banky, kde si zjistí jaké má možnosti a co mu může banka nabídnout. Zpravidla si klienti před konečným výběrem banky nejdříve zmapují více bank, aby si porovnali podmínky jednotlivých bank. Toto za ně může za úplatu provést i finanční poradce (viz kapitola 1.1). Pro klienta je podstatným kritériem výběru výše

21

http://www.penize.cz/19097-pozor-na-kombinaci-hypoteky-a-investicniho-zivotniho-pojisteni - vlastní úprava autora 22 www.finance.cz/financovani-bydleni/informace/hypoteky/zajisteni-uveru/

24

úrokové sazby z hypotéčního úvěru a také délka její garantované doby (garance úrokové sazby). Při první návštěvě banky je klient obeznámen s potřebnými podklady, které je nutné k žádosti o hypotéční úvěr doložit a také mu bývá poskytnuto první stanovisko, zda je klient dle propočtu bonity schopen ze svých příjmů úvěr splácet, či jakou výši úvěru mu může banka poskytnout na základě jeho příjmů. K vyřízení hypotéčního úvěru banka většinou požaduje doložení výše příjmů (buď formou daňového přiznání, příp. potvrzením o příjmu od zaměstnavatele), dále ocenění zastavované nemovitosti, výpis z katastru o zanesení zástavního práva a vinkulaci pojištění této nemovitosti ve prospěch banky. Ocenění nemovitosti je zpravidla zajišťováno smluvními odhadci dané banky. V případě koupě nemovitosti se dokládá samozřejmě kupní smlouva, příp. smlouva o smlouvě budoucí kupní. Pokud klient vyřizuje hypotéční úvěr na rekonstrukci či opravu, je nutné doložit stavební povolení, projektovou dokumentaci, rozpočet stavby a výpis z katastru nemovitostí o existenci a vlastnictví pozemku či nemovitosti. Banky si již katastrální mapy a aktuální výpis z katastru nemovitostí (nesmí být starší 30 dnů) stahují z internetu samy. Druhým krokem je zpracování konkrétní žádosti u banky, kterou si klient zvolil jako nejlépe vyhovující jeho požadavkům. Poté, co je úvěr schválen, vyzve banka klienta k podpisu úvěrové smlouvy, zástavní smlouvy, příp. smlouvy o vedení účtu. Pakliže byla splněna podmínka potvrzení o vkladu zástavního práva banky k zastavované nemovitosti do katastru nemovitostí, klient může zahájit čerpání. Čerpat lze jednorázově celý úvěr nebo jeho část i na základě návrhu na zápis vkladu zástavního práva.

1.2.6 Refinancování hypotéčního úvěru Refinancování (přeúvěrování) hypotéčního úvěru znamená splacení hypotéčního úvěru jiným hypotečním úvěrem u stávající nebo nové banky za nových podmínek. Důvody refinancování hypotečních úvěrů:
zajištění nejvýhodnějších podmínek splácení Obecně lze říct, že refinancování hypotéčního úvěru je výhodné tehdy pokud díky novému hypotéčnímu úvěru klient získá výhodnější podmínky než u hypotéčního úvěru současného (zpravidla se tedy bude snažit optimalizovat měsíční splátku). Díky zvýšení odhadní hodnoty nemovitosti se při refinancování může klient dostat např. z 100% hypotéčního úvěru na hypotéční úvěr do 70% a tím snížit úrokovou sazbu.

25


navýšení hypotéčního úvěru Díky již částečnému splacení, vyšší hodnotě nemovitosti než byla v době, kdy klient o hypotéční úvěr žádal nebo lepším podmínkám na trhu je možné navýšit stávající hypotéční úvěr a volné prostředky využít např. na rekonstrukci, nákup nové nemovitosti nebo peníze využít neúčelově třeba na nákup nového automobilu.
snížení měsíční splátky Vzhledem ke zvýšení úrokových sazeb v průběhu r. 2008, došlo i ke zvýšení měsíčních splátek hypotéčních úvěrů. Díky refinancování má klient možnost prodloužit si dobu splatnosti a snížit si tak měsíční splátku hypotéčního úvěru. Z makroekonomického hlediska existují 3 faktory ovlivňující intenzitu refinancování: 1)

Tržní prostředí

Výše úrokových sazeb Výše úrokových sazeb je základním hybatelem rozhodování, zda refinancovat či nikoliv. Obecně platí, že nižší sazby zvyšují poptávku po financování a naopak. Prostředí klesajících sazeb motivuje k refinancování, na druhé straně, ale nižší sazby zvyšují zadluženost obyvatelstva, neboť jej motivují k financování za pomoci hypotéčního úvěru. Úroveň nezaměstnanosti Nízká nezaměstnanost má za následek akceptaci vyššího dluhu, tj. pokud většina obyvatelstva je zaměstnána s jistotou pracovního místa, je zde větší potenciál k zadlužení. Nízká úroveň nezaměstnanosti má za následek také motivaci bank zvyšovat LTV (Loan to value23) na stávajícím hypotéčním úvěru. Cena nemovitostí Předpoklad dalšího růstu cen nemovitostí stimuluje poptávku po nemovitostech a naopak. Také ale platí, že růst hodnoty zastavené nemovitosti stimuluje její další zadlužování.

23

je poměr mezi poskytovanou výší úvěru a zástavní hodnotou zastavované nemovitosti

26

Způsob stanovení sazeb Rostoucí podíl hypotéčních úvěrů s variabilní sazbou přímo úměrně podporuje úroveň refinancování. Důvodem je skutečnost, že variabilní sazba je „levnější“, což je způsobeno tím, že neobsahuje rizikovou složku předpokládaného budoucího růstu sazeb. V době rostoucích sazeb klienti opět hledají jistotu v podobě fixace. U variabilních sazeb obecně platí, že za mimořádnou splátku neúčtují banky žádné smluvní pokuty. Produktová vyspělost trhu Produkty jako jsou 100% nebo 120% hypotéčního úvěru, hypotéční úvěry bez znaleckého ocenění nemovitosti, bez prokazování příjmu, hypotéční úvěry s variabilní nebo mimořádnou splátkou stimulují klienty k hledání nejlepšího řešení pro svůj hypotéční úvěr, v čem jim můžou kvalifikovaně poradit právě externí zprostředkovatelé. 2)

Konkurenční prostředí

Výše úrokových sazeb a ostatní ceny U hypotečních úvěrů je cenová citlivost extrémně vysoká. Je ale prokázané, že pokud má hypotéční úvěr vyšší přidanou hodnotu, zákazník akceptuje i vyšší cenu. Ve skutečnosti to znamená, že daná lokalita či nemovitost je pro klienta klíčová, „vysněná“, což způsobuje, že cena je podružný faktor. Komunikace a reklama Banky investují nemalé finanční prostředky do marketingových kampaní na podporu hypotečních úvěrů, aby si klienti vybrali právě tu kterou banku. Pokud jsou vytvořené optimální podmínky a refinancování se stává běžnou součástí trhu, náklady na reklamu výrazně rostou. Kromě bank akcelerují komunikaci i ostatní společnosti fungující na hypotečním trhu. Finanční motivátory Aby banky poptávku po hypotéčních úvěrech podpořily, poskytují svým klientům různé benefity v podobě odpouštění vstupních poplatků, poplatků za ocenění, za právní poradenství apod. benefity můžou mít také podobu převzetí všech smluvních pokut od stávající banky, akceptaci ocenění nemovitosti atd.

27

Objevování nových trhů Lze sem zařadit spekulativní obchody (buy to let24), sub prime trhy25, konsolidace dluhů a jejich další navyšování. Refinancování bylo spjato a akcelerovalo především u více rizikových klientů a spekulativních obchodů. 3)

Požadavky klientů

Požadavky jsou zastoupeny navyšováním angažovanosti ve 22% případů a dodatečnými zdroji. Hlavními motivátory refinancování jsou teda makroekonomické prostředí, cenové bariéry a motivátory bank, forma fixace úrokové sazby, zavádění specifických produktů, cenová konkurence a v neposlední řadě marketing a média. Dopady refinancování na banky
Zvyšuje se konkurenční prostředí
Implementuje se specifická cenová strategie
Implementují se nové retenční programy26
Vedle hodnocení bonity klienta se bere v potaz i historie hypotečního úvěru
Mění se způsob měření ziskovosti hypotečního úvěru Dopady refinancování na klienty
Co se týče ceny, jedná se o jednoznačně pozitivní dopad
Pokud roste cena, klienti hledají jistotu a nadále využívají fixně stanovené sazby
Pokud roste cena a současně klesá hodnota nemovitostí, zvyšuje se riziko neschopnosti splácet
Refinancující banka má odpovědnost za schopnost klienta splácet navýšené dluhy Problematiku refinancování lze shrnout v následujících tvrzeních. Refinancování vzniká v určitém konkrétním období ekonomického cyklu. Pouze několik makroekonomických faktorů výrazně akceleruje jeho nabídku a poptávku.

24

koupě nemovitosti za účelem jejího pronájmu trh domácností s vyšším rizikem nesplácení úvěrů 26 program jak si udržet klienta 25

28

1.2.7 Státní podpora úvěrů na bydlení Existuje několik forem státní podpory úvěrů na bydlení, které jsou popsány v následujících podkapitolách.

1.2.7.1

Daňové odpočty úroků

Asi nejvýznamnější státní podporou jsou daňové odpočty úroků, které na základě zákona 586/1992 Sb. o daních z příjmu znamenají daňové zvýhodnění pro fyzické osoby, které řeší svou bytovou potřebu prostřednictvím hypotéčních úvěrů, úvěru ze stavebního spoření nebo jiných úvěrů na financování bytových potřeb. U hypotéčního úvěru na bydlení (bez příp. státního příspěvku) lze odečíst úroky ze základu daně z příjmu fyzických osob a to až do výše 300.000,- Kč ročně. Odečet může provést osoba, jež je účastníkem úvěrové smlouvy, je li účastníků více odečet provádí jedna z nich, nebo každá z nich rovným dílem.27

1.2.7.2

Příspěvky na bydlení pro mladé lidi do 36 let

Cílem státní podpory příspěvku na bydlení pro mladé lidi do 36 let je zvýšit dostupnost staršího vlastnického bydlení pro mladé lidi a tím jim napomoci při zajištění vlastního adekvátního bydlení. Příspěvek je určený mladým lidem, kteří v roce podání žádosti o tuto formu podpory nedovrší věk 36 let, bez ohledu na svůj rodinný stav. Pokud je žadatel o tuto formu podpory ženatý nebo vdaná, musí věkovou podmínku splnit i partner. Žadatel o příspěvek k hypotečnímu úvěru (v případě manželů ani jeho partner) nesmí v době podání žádosti mít ve vlastnictví, ani ve spoluvlastnictví byt, bytový dům nebo rodinný dům, vyjma bytu nebo rodinného domu s jedním bytem, na jehož koupi je podpora žádána. Byt nebo rodinný dům s jedním bytem, na jehož koupi je žádána tato podpora, musí být starý nejméně dva roky a musí se nacházet na území ČR. Byt nebo rodinný dům s jedním bytem, při jehož koupi byla využita tato podpora, musí po dobu jejího poskytování sloužit k trvalému bydlení žadatele a musí být v jeho výlučném vlastnictví (popř. v případě manželství ve společném jmění).28 Podpora má formu úrokové dotace poskytované prostřednictvím jednotlivých příspěvků ke splátkám hypotečního úvěru. Výše úrokové dotace se pohybuje od 1 do 4 procentních bodů v závislosti na průměrné výši úrokových sazeb, za které poskytly hypoteční banky nové

27 28

www.finance.cz/financovani-bydleni/informace/hypoteky/uroky-a-dane/ http://www.mmr.cz

29

úvěry se státní podporou v předešlém kalendářním roce. Klesne-li průměrná úroková sazba pod 5 %, je výše podpory pro nově uzavřené smlouvy nebo v tomto termínu přepočítávané smlouvy nulová.29 Výše úrokové dotace platí vždy po dobu platnosti úrokové sazby sjednané mezi klientem a hypoteční bankou ve smlouvě o úvěru, maximálně však po dobu pěti let. Po uplynutí této doby bude výše úrokové dotace nově stanovena dle podmínek platných ke dni přepočtu. Úroková dotace bude poskytována po celou dobu splácení hypotečního úvěru, maximálně však po dobu deseti let. Úroková dotace bude poskytována k hypotečnímu úvěru nebo jeho části, která v případě koupě bytu nepřekročí 800 tisíc Kč, a v případě rodinného domu s jedním bytem nepřekročí 1,5 mil. Kč. Část úvěru překračující tyto limity nebude dotována. Písemnou žádost o poskytnutí podpory předloží uchazeč hypoteční bance, u které čerpá hypoteční úvěr a která je ministerstvem zmocněna k přijímání žádostí a uzavírání smluv o poskytování podpory nejdříve v den uzavření smlouvy o hypotečním úvěru a nejpozději v den započetí jeho čerpání. K úvěrům, kde již bylo započato čerpání, nebude možno podporu poskytnout. Výpočet výše státní podpory se provádí na základě "ideálního" průběhu splácení úvěru formou anuitní splátky. Vypočte se anuitní splátka s úrokovou sazbou banky platnou ke dni ukončení čerpání úvěru a anuitní splátka s úrokovou sazbou banky sníženou o podporu státu platnou ke dni 1. čerpání úvěru a jejich rozdíl zaokrouhlený na celé Kč nahoru je výší státní podpory.30 Od 1.2.2009 činí státní podpora pro mladé 1%.

1.2.7.3

Úvěry od Státního fondu rozvoje bydlení

Další formou státní podpory mladých je úvěr od Státního fondu rozvoje bydlení. Tento typ podpory umožňuje získat nízko úročený úvěr na pořízení nebo modernizaci bydlení. Státní fond rozvoje bydlení zná tři typy těchto úvěrů. Liší se od sebe svou maximální výší, kterou lze získat, a pak především tím, komu jsou určeny a na co je lze použít:

Úvěr 150 je úvěrem na modernizaci (neslouží k pořízení bydlení). Úvěr lze poskytnout do 150 000 Kč při úrokové sazbě 2% ročně a splatnosti do 10 let. Žadatelem může být fyzická osoba, která žije v manželství, ve kterém alespoň jeden z manželů nedovrší v roce podání žádosti 36 let; nebo nežije v manželství, nedovrší v roce podání žádosti 36 let a má ve své

29 30

http://www.hypoweb.cz/hypotecni-radce/stavba-domu/statni-podpora-uveru-na-bydleni/ http://www.mmr.cz

30

výchově, střídavé výchově nebo pěstounské péči alespoň jedno nezletilé dítě. Úvěr nelze poskytnout příjemci úvěru opakovaně; na modernizovaný byt opakovaně; pokud byl stejnému žadateli, nebo jeho manželovi, nebo na stejný byt již poskytnut úvěr na novou bytovou výstavbu.

Úvěr 200 je úvěrem na bytovou výstavbu, konkrétně výstavbu bytu podle zákona o vlastnictví bytu č. 72/1994 Sb., ve znění pozdějších předpisů, výstavbu rodinného domu s jedním bytem a změnu stavby, kterou vznikne byt z prostorů, které byly kolaudovány k jiným účelům než k bydlení. Úvěr lze poskytnout do 200 000 Kč při úrokové sazbě 3% ročně a splatnosti do 10 let. Žadatelem mohou být lidé, kteří nežijí v manželství nebo nepečují o dítě. Pokud se jedná o manžele, věková hranice 36 let se vztahuje na oba dva. Žadatel nesmí být v době podání žádosti o úvěr vlastníkem nebo spoluvlastníkem bytu, bytového domu nebo rodinného domu. Pokud se jedná o manžele, platí tato podmínka pro oba dva. Podlahová plocha všech místností bytu, včetně místností, které tvoří příslušenství bytu, nesmí překročit 80 m2 a podlahová plocha všech místností bytu v rodinném domě s jedním bytem včetně místností, které tvoří příslušenství bytu kromě garáže, nesmí překročit 120m2. Do podlahové plochy se nezapočítává plocha lodžií a balkonů. Další podmínkou je vydané stavební povolení po 1. lednu 2000.

Úvěr 300 je možno využít k financování:


výstavby bytu podle zákona o vlastnictví bytů




výstavby bytu v rodinném domě




výstavby bytu formou změny stavby, kterou vznikne byt z prostorů původně

kolaudovaných k jiným účelům než k bydlení


koupě bytu




koupě rodinného domu s jedním bytem




úhrady za převod členských práv a povinností v bytovém družstvu, stane-li

se příjemce úvěru nájemcem družstevního bytu. Úvěr nelze poskytnout, je li žadatel, jeho manžel nebo manželka vlastníkem bytu, bytového domu, rodinného domu nebo nájemcem družstevního bytu; téže osobě opakovaně nebo na výstavbu nebo pořízení bytu, na který byl úvěr Státním fondem rozvoje bydlení již poskytnut.

31

Úvěr lze poskytnout do 300 000 Kč při úrokové sazbě 2% ročně a splatnosti do 20 let. Úvěr lze poskytnout lidem žijícím v manželství, jestliže alespoň jeden z manželů v roce podání žádosti nedosáhne ještě 36 roku věku, přitom není rozhodující, který z manželů podá žádost o úvěr. Dále samostatným osobám, které v roce podání žádosti nedosáhnou 36 roku věku, pokud trvale pečují nejméně o jedno nezletilé dítě. Může jít i o dítě osvojené. V případě, že byt je pořizován výstavbou, bude v případě narození dítěte v době po uzavření úvěrové smlouvy nesplacená část jistiny úvěru snížena o 30 tis. Kč za každé narozené dítě (nebo osvojené).31 V současnosti je možné z těchto tří úvěrů použít pouze poslední jmenovaný, tj. úvěr 300, zbylé dva nebyly schváleny v rozpočtu Státního fondu rozvoje bydlení na rok 2009 a tudíž pro tyto formy nejsou určeny žádné finanční prostředky. Z toho důvodu nebude Fond v roce 2009 tuto formu podpory poskytovat a žádosti o její poskytnutí nepřijímá.

31

http://www.hypoweb.cz/hypotecni-radce/stavba-domu/statni-podpora-uveru-na-bydleni/

32

2 Metodologie Základní informačním zdrojem využitým v této práci jsou zejména interní postupy a instrukce jednotlivých bank, literatura k tomuto tématu neexistuje žádná, což považuji za největší překážku při psaní této diplomové práce. I přesto jsem ráda, že jsem si toto téma zvolila, neboť jsem do něj mohla vnést vlastní poznatky z praxe, o které se má práce opírá. Mimo interní materiály bank jsem pracovala ve velké míře s internetem, který nabízí velké množství článků opírajících se o téma zpracovávané v mé práci. Základní metodou použitou v této práci je analýza, která se týká obchodů zprostředkovaných externími spolupracovníky, jejich postupů a procesů, na základě kterých tato spolupráce probíhá. Ve všech dotčených bankách jsem měla svůj kontakt, který mi zajistil stažení aktuálních metodik a příruček vztahujících se k problematice analyzované v této diplomové práci a také mi poskytl dodatečné vysvětlení sporných bodů. Srovnávání procesů a postupů proběhlo metodou komparace mezi čtyřmi bankami – Komerční bankou, Českou spořitelnou, Hypotéční bankou a UniCredit Bank. Komerční banka byla vybrána jako představitel jedné z největších bank co se týká podílu externích zprostředkovatelů. Česká spořitelna byla zvolena z důvodu razantní změny ve spolupráci s externími partnery. Hypoteční banka je na českém bankovním trhu na prvním místě, co se týče podílu produkce externích partnerů a UniCredit Bank patří mezi zástupce bank s malým podílem zprostředkovaných úvěrů externích zprostředkovatelů. Výsledky analýzy a komparace jsou pak pomocí syntézy formulovány v závěrečném zhodnocení a doporučeních pro zdokonalení spolupráce Komerční banky s hypotečními zprostředkovateli.

33

3 Analýza obchodů uzavíraných externími zprostředkovateli v Komerční bance, a.s. 3.1 Charakteristika Komerční banky Komerční banka patří k nejvýznamnějším bankovním institucím nejen v České republice, ale i v regionu střední a východní Evropy. Komerční banka je součástí skupiny Société Générale, která je pátou největší bankovní skupinou v Eurozóně a jejich služeb využívá 20 miliónů klientů na celém světě. Skupina Komerční banky poskytuje klientům komplexní služby v oblasti drobného, podnikového a investičního bankovnictví. Banka zaměstnávala ke konci roku 2008 8804 zaměstnanců, obsluhuje více než 1 629 000 klientů, kteří jsou rozmístěni na 394 pobočkách po celé republice. KB provozuje 661 bankomatů. V oblasti drobného bankovnictví (retail) se Komerční banka zaměřuje na poskytování komplexních finančních služeb fyzickým osobám a malým podnikům. Banka nabízí klientům depozitní a úvěrové produkty a platební služby. Klienti mohou také vedle standardních bankovních produktů využít možnosti pojištění, důchodového připojištění, uzavřít smlouvu o stavebním spoření nebo leasingovou smlouvu, či investovat do podílových fondů. Do skupiny Komerční banky patří také dceřiné a přidružené společnosti jako Komerční pojišťovna, a.s., Penzijní fond Komerční Banky, a.s., Factoring Komerční Banky, a.s., ESSOX, s.r.o., Modrá Pyramida Stavební spořitelna, a.s., Komerční banka Bratislava, a.s.32

32

Bakalářská práce: Katarína Domčeková – Projektové a procesní řízení – vlastní úprava autora

34

Z pohledu ekonomické situace Komerční banky, jsou zde uvedeny výsledky hospodaření za roky 2000 – 2008. Obr. 3 Hospodářské výsledky KB za období 2000 – 2008 Hospodářské výsledky za roky 2000 - 2008 v mil. Kč 14000

13233

12000

11225

10000

9026

8669

8938

8911

9211

2002

2003

2004

2005

2006

8000 6000 4000

2904

2000 -221 0 2000

2001

2007

2008

-2000

Zdroj: Výroční zpráva KB, a.s. 2007, zveřejněné neauditované hospodářské výsledky KB k 31.12.2008, www.kb.cz –– vlastní úprava autora

Z výše uvedeného grafu je vidět, že v roce 2002 banka vykázala velmi úspěšný hospodářský výsledek ovlivněn také částečným snížením provozních nákladů v souvislosti s centralizací procesů uvnitř banky. Prozatím nejúspěšnější hospodářský výsledek banka zaznamenala v roce 2008, kdy dosáhla 13 mld. Kč zisku.

3.2 Proces spolupráce s externími partnery Komerční banka měla k datu 30.11.2008 cca. 50% podíl hypotéčních úvěrů zprostředkovaných externí sítí spolupracovníků. Tento trend se banka snaží udržet.

Poměr primární produkce a produkce externí sítě dokazují i údaje za rok 2008. Tabulka je z důvodu rozsahu a čitelnosti rozdělena na tři části.

35

Tabulka 1

Produkce hypotečních úvěrů v KB za období 01-11/2008

Externí síť primární produkce KB KB total Poměr externí sítě na celkovou produkci banky

počty ext objemy ext počty KB objemy KB počty objemy počty objemy

počty ext objemy ext počty KB objemy KB počty objemy počty objemy

počty ext objemy ext

2008.01 574 1 045 762 721

2008.02 608 1 139 842 687

2008.03 645 1 205 360 874

počty KB

658

589

620

objemy KB počty objemy

983 249 444 1 232 2 029 012 165

859 534 938 1 197 1 999 377 625

922 589 517 1 265 2 127 950 391

počty

46,6%

50,8%

51,0%

objemy

51,5%

57,0%

56,6%

2008.04 836 1 602 236 959 813 1 181 300 415 1 649 2 783 537 374 50,7% 57,6%

2008.05 803 1 421 229 308 818 1 137 682 196 1 621 2 558 911 504 49,5% 55,5%

2008.06 849 1 540 109 408 938 1 316 817 513 1 787 2 856 926 921 47,5% 53,9%

2008.07 673 1 290 065 056 567 807 598 078 1 240 2 097 663 134 54,3% 61,5%

2008.08 576 1 078 265 558 541 829 961 047 1 117 1 908 226 605 51,6% 56,5%

2008.09 708 1 313 209 269 590 896 800 849 1 298 2 210 010 118 54,5% 59,4%

2008.10 831 1 501 769 692 520 783 799 449 1 351 2 285 569 141 61,5% 65,7%

2008.11 588 1 059 070 996 483 679 922 708 1 071 1 738 993 704 54,9% 60,9%

Zdroj: Komerční banka, a.s. Z tabulky je patrné, že nejsilnějším měsícem roku 2008, co se produkce třetích stran týče, byl měsíc duben, naopak nejslabší byl začátek roku, měsíc leden.

36

Obr. 4 Produkce KB v oblasti hypotečních úvěrů (počty) 1 000 900 800 700 600 počty ext

500

počty KB

400 300 200 100

20 08 .0 1 20 08 .0 2 20 08 .0 3 20 08 .0 4 20 08 .0 5 20 08 .0 6 20 08 .0 7 20 08 .0 8 20 08 .0 9 20 08 .1 0 20 08 .1 1

0

Zdroj: Komerční banka, a.s. – vlastní tvorba autora Obr. 5 Produkce KB v oblasti hypotečních úvěrů (objemy) 1 800 000 000 1 600 000 000 1 400 000 000 1 200 000 000 1 000 000 000

objemy ext objemy KB

800 000 000 600 000 000 400 000 000 200 000 000

20 08 .0 1 20 08 .0 2 20 08 .0 3 20 08 .0 4 20 08 .0 5 20 08 .0 6 20 08 .0 7 20 08 .0 8 20 08 .0 9 20 08 .1 0 20 08 .1 1

0

Zdroj: Komerční banka, a.s. – vlastní tvorba autora

37

V měsících červenec a srpen se produkce externích partnerů propadla o téměř 0,5 mld. Kč, avšak poté následoval prudký nárůst, který vyvrcholil v říjnu, kdy dosáhl opět hranice 1,5 mld. Kč. Co se týče nárůstu produkce hypotečních úvěrů zprostředkovaných externími poradci oproti roku 2007, údaje jsou uvedeny v tabulce č. 2 a obrázcích č. 6 (počty) a 7 (objemy).

Tabulka 2

Srovnání produkce hypoteční úvěrů přes externí síť a primární produkci KB

Externí síť primární produkce KB KB total

počty ext. objemy ext. počty KB objemy KB počty KB total objemy KB total

stav k 31.12.2007

stav k 31.12.2008

meziroční nárůst

8 100 13 972 464 000 10 095 14 648 251 610 17 915 28 207 875 000

8 044 14 809 173 039 7 519 11 021 227 367 15 563 25 830 400 406

99,31% 105,99% 74,48% 75,24% 86,87% 91,57%

Zdroj: Komerční banka, a.s. – vlastní tvorba autora

Obr. 6 Vývoj podílu počtu zprostředkovaných hypotečních úvěrů v KB v letech 2007 a 2008 12 000

10 000

8 000 počty ext.

6 000

počty KB

4 000

2 000

0 stav k 31.12.2007

stav k 31.12.2008

Zdroj: Komerční banka, a.s. – vlastní tvorba autora

38

Obr. 7 Vývoj podílu objemu zprostředkovaných hypotečních úvěrů v KB v letech 2007 a 2008 16 000 000 000 14 000 000 000 12 000 000 000 10 000 000 000 objemy ext.

8 000 000 000

objemy KB

6 000 000 000 4 000 000 000 2 000 000 000 0 stav k 31.12.2007

stav k 31.12.2008

Zdroj: Komerční banka, a.s. – vlastní tvorba autora

Při srovnání produkce externí sítě v letech 2007 a 2008 je zřejmé, že zatímco v roce 2007 měli externisté menší podíl hypotečních úvěrů než primární síť banky, tak v roce 2008 se tento poměr obrátil a KB poskytla prostřednictvím externích partnerů více hypotečních úvěrů jako v rámci obchodních míst banky.

3.2.1 Spolupráce s externími zprostředkovateli Spolupráce s makléřem, začíná návštěvou pobočky, kde zprostředkovatel naváže kontakt s kompetentním pracovníkem (nejčastěji hypotéčním poradcem v případě větších poboček, u menších se touto agendou zabývá ředitel obchodního místa) a začne vyjednávat s pobočkou, za jakých podmínek by spolupráce byla možná. Kompetentní pracovník KB musí ověřit partnera v insolvenčním rejstříku a zjistit, zda se o partnerovi nenacházejí negativní informace v rámci KB. Základní podmínkou pro uzavření Smlouvy o spolupráci (dále jen Smlouva) je předložení podnikatelského oprávnění (živnostenský list či výpis z obchodního rejstříku). Další podmínkou pro uzavření Smlouvy je v případě fyzických osob – podnikatelů předložení Výpisu z rejstříku trestů, který není starší než 3 měsíce.

39

Pokud z hlediska banky neexistuje překážka ve spolupráci s tímto partnerem, podepíše se Smlouva, která zahrnuje všechny podstatné údaje, jakými jsou výše a typ provize, smluvní produkty, číslo účtu zprostředkovatele, základní údaje o zprostředkovateli (IČ, místo podnikání, záznam v obchodním rejstříku apod.), práva a povinnosti banky i zprostředkovatele a v neposlední řadě provizní číslo partnera, pod kterým své zprostředkované obchody označuje a na základě kterého banka proplácí provize. Makléř poté může zahájit spolupráci s bankou.

3.2.1.1

Provize

Každá pobočka má jasně dané pravomoci z centrály týkající se výše provizí, které může zprostředkovateli nabídnout. Výše provize za zprostředkování je stanovena individuálně na základě rozhodnutí ředitele regionu v souladu s interními předpisy banky. Východiskem pro stanovení individuální výše provize je produktivita jednotlivých obchodních zástupců a rozsah jejich spolupráce, tzn. že při stanovení výše provize KB rozlišuje, zda se jedná o tipaře nebo zpracovatele (podrobněji v kapitole 3.2.2). Provize může být stanovena jednotnou sazbou pro všechny hypotéční úvěry vyjádřena procentem z objemu zprostředkovaného obchodu, příp. odstupňovaná podle objemu dodaných hypotéčních úvěrů.

V praxi

to

pak

vypadá

následovně,

objem

všech

hypotéčních

úvěrů

zprostředkovaných jedním makléřem v daném časovém období se sčítá, a jakmile dosáhne smluvně stanovené hranice, zprostředkovateli se začne automaticky vyplácet vyšší provizní sazba. Tento postup se praktikuje zpravidla v rámci jednoho kalendářního roku nebo v rámci 12 po sobě následujících kalendářních měsíců, přičemž podmínky pro další rok jsou sjednávány na základě dosažené produkce předchozího roku. Ve smlouvě je také stanovena maximální výše vyplacené provize za jeden obchod. Nárok na provizi vzniká obchodnímu zástupci na základě podepsané smlouvy o úvěru. Provize se vyplácí na základě Potvrzení o zprostředkování, které musí být podepsáno klientem, aby stvrdil, že daný makléř mu obchod zprostředkoval a také mu poskytl veškeré informace související s vyřízením hypotéčního úvěru.

3.2.1.2

Proškolení externích zprostředkovatelů

Na základě Smlouvy je možné, aby se zprostředkovatel přihlásil na školení pořádané Komerční bankou, kde se blíže seznámí se specifiky zprostředkovaných produktů KB, tak aby je kvalifikovaně mohl nabízet potenciálním klientům.

40

Organizace školení probíhá prostřednictvím internetového portálu pro externí síť, kde najdou zprostředkovatelé všechny důležité kontakty na straně Banky, hypoteční kalkulačku KB ke stažení a kde jsou také ke stažení všechny potřebné dokumenty k vyřízení hypotečního úvěru. Přístup na tento internetový portál získává externí zprostředkovatel podpisem Smlouvy.

3.2.2 Rozdělení externích partnerů Vzhledem k tomu, že možnosti zprostředkovatelů jsou různé, jsou i podmínky, které jim banka nabízí odlišné podle velikosti jejich sítě poradců, zkušeností, dosavadních výsledků, příp. podle očekávaných přínosů pro banku. Role externích partnerů také může být dvojí, což definuje typ provize a to zpracovatelská nebo tipařská. Role zpracovatel je v metodice KB charakterizována těmito povinnostmi:
Seznámí žadatele (spolužadatele) se základními podmínkami poskytnutí hypotečního úvěru
Provede předběžný propočet bonity klienta
S pomocí klienta shromáždí veškeré podklady nezbytné pro posouzení úvěrového obchodu a předá je pobočce
Sjedná schůzku s klientem na pobočce
Předá pobočce klientem podepsané Potvrzení o zprostředkování Role tipař je vymezena těmito povinnostmi:
Seznámí žadatele (spolužadatele) se základními podmínkami poskytnutí hypotečního úvěru
Vybere s klientem vhodnou pobočku
Předá pobočce kontakty na klienta a doručí klientem podepsané Potvrzení o zprostředkování

Tomuto rozdělení pochopitelně také odpovídá výše smluvní provize, zatímco tipař dostává poměrně malé procento ze zprostředkovaného objemu hypotečního úvěru, zpracovatel se svojí aktivitou dostane na podstatně vyšší odměnu. Výše těchto provizí je ukotvena ve Smlouvě o spolupráci. Jeden zprostředkovatel může mít sjednané oba typy provizí.

41

Z hlediska významnosti externích zprostředkovatelů pro KB se tito makléři rozdělují do tří skupin:
TOP partneři
Významní partneři
Ostatní partneři Z tohoto rozdělení je zcela zjevné, že u banky mají výsadní postavení TOP partneři.

3.2.2.1

TOP partneři

Do této skupiny banka zařazuje nejvýznamnější partnery, kteří zpravidla patří mezi „velké hráče“ na trhu. Proto se jim také nabízí nadstandardní podmínky velmi často „šité na míru“. Samozřejmostí jsou tzv. akční sazby, které reagují na změny úrokových sazeb na trhu a v závislosti na nich se sazby upravují pro tyto partnery průběžně tak, aby byly výhodnější než standardní nabídkové úrokové sazby ostatních partnerů. U TOP partnerů se jedná o velmi malou skupinu, ke které je možné individuálně přistupovat. Tato skupina zprostředkovatelů tvořila k 30.11.2008 u KB cca. 20% celkové produkce hypotéčních úvěrů KB. Spolupráce s těmito partnery si banka považuje, a proto ji podporuje různými marketingovými nástroji, jako je např. organizace společenských událostí, vypisování soutěží uvnitř společností o nejproduktivnějšího poradce nebo také finančními příspěvky na konference pořádané partnery, kde se KB prezentuje jako jejich partner.

Na grafu uvedeném v obrázku č. 8 je možné vidět vývoj produkce TOP partnerů v rámci KB.

42

Obr. 8 Vývoj produkce TOP partnerů za období 01 – 11/2008 TOP partneři v tis. Kč 900 000 800 000 700 000 600 000 500 000 400 000 300 000 200 000 100 000 0 2008.01

2008.02

2008.03

2008.04

2008.05

2008.06

2008.07

2008.08

2008.09

2008.10

2008.11

Zdroj: Komerční banka, a.s. – vlastní úprava autora Z uvedeného značně vystupuje měsíc říjen, kdy produkce TOP partnerů v KB dosáhla maxima r.2008 v podobě 767 mil. Kč

3.2.2.2

Významní partneři

Podmínky těchto partnerů v KB jsou podobné jako u TOP partnerů pouze s drobnými odchylkami. Významní partneři tvořili k 30.11.2008 u KB cca. 15% celkové produkce hypotéčních úvěrů KB. Tato skupina je větší než je skupina TOP partnerů.

Vývoj produkce významných partnerů za období 01-11/2008 v rámci KB je uveden v obrázku č. 9.

43

Obr. 9 Vývoj produkce Významných partnerů za období 01 – 11/2008 Významní partneři v tis. Kč 400 000 350 000 300 000 250 000 200 000 150 000 100 000 50 000 0 2008.01

2008.02

2008.03

2008.04

2008.05

2008.06

2008.07

2008.08

2008.09

2008.10

2008.11

Zdroj: Komerční banka, a.s. – vlastní úprava autora Produkce Významných partnerů byla v průběhu roku vyrovnaná a větší pokles nastal až na konci roku, kdy produkce klesla na 183 mil. Kč.

Co se týče marketingové podpory pro tyto partnery, je na ni také vyhrazen rozpočet, avšak v menší míře než je tomu u TOP partnerů.

3.2.2.3

Ostatní partneři

Sem patří všichni ostatní externí partneři, kteří nebyli zařazeni do výše zmiňovaných skupin. Zpravidla jde o fyzické osoby s poměrně malým objemem produkce dodávané do KB. Patří sem většina externích partnerů. Objem jejich produkce za období k 30.11.2008 tvoří cca. 13% celkové produkce hypotéčních úvěrů KB. Není však vyloučeno, že některý z produktivních partnerů zařazených do kategorie Ostatní, nemůže být později v závislosti na výkonu jeho produkce zařazen do vyšší kategorie. Postup je možný také obrácený, tedy s klesajícím postupem produkce následuje vyřazení ze zvýhodněné skupiny partnerů a také odebrání akčních sazeb. Tuto pružnost umožňují smlouvy zpravidla uzavírané s provizními podmínkami pro jeden kalendářní rok33.

33

Týká se hlavně skupin TOP a Významní partneři

44

Pro srovnání je zachycen vývoj produkce dodávané ostatními partnery za stejné období roku 2008, tj. 01-11/2008 v obrázku č. 10.

Obr. 10

Vývoj produkce Ostatních partnerů za období 01 – 11/2008 Ostatní partneři v tis. Kč

700 000 600 000 500 000 400 000 300 000 200 000 100 000 0 2008.01

2008.02

2008.03

2008.04

2008.05

2008.06

2008.07

2008.08

2008.09

2008.10

2008.11

Zdroj: Komerční banka, a.s. – vlastní úprava autora

3.2.3 Rizika spolupráce s externími zprostředkovateli Obchody zprostředkovávané přes síť externích partnerů jsou pro banku rizikovější zejména z důvodu, že většina jejich produkce je tvořena neklienty, tudíž o nich banka nemá žádné vlastní informace, nezná jejich minulost, rizikovost apod. Toto způsobuje, že banka k těmto klientům přistupuje obezřetněji. Hypotéční úvěr schvaluje na prvním místě obchodní místo, které musí posoudit bonitu klienta, výši marže, kterou obchod bance přinese a také možná rizika spojená s klientem, příp. partnerem. V závislosti na výši objemu hypotečního úvěru vzhledem k ne zcela vyhovující bonitě klienta, příp. zajištění je možné, že bude požadováno ještě stanovisko útvaru Risku, konkrétně oddělení Skóring34.

34

Scoring je metoda, která každému hodnocenému subjektu přiřadí podle předem definované metodiky určitý počet bodů - skóre. Body se mohou získávat z více hodnotících kritérií, jak kvantitativních, tak kvalitativních. Do celkového součtu pak mohou jednotlivá kritéria vstupovat se stejnými nebo různými vahami. Výsledné skóre může být převedeno pomocí stupnice na slovní interpretaci. Scoring je běžný např. při posuzování úvěrové bonity klienta a se scoringovými modely pracuje většina bank v rámci řízení rizika. – zdroj www.cekia.cz

45

3.2.3.1

Evidence partnerů

Banka si udržuje databázi partnerů, která zahrnuje jak základní údaje o partnerovi, tak jeho podřízené/nadřízené subjekty, ale evidují se zde také varovná hlášení, která mají možnost zadávat pobočky jako upozornění pro ostatní obchodní místa. Varovná hlášení se mohou týkat špatných zkušeností pobočky s konkrétním partnerem, takže tento partner se poté sleduje jako potenciálně rizikový a v případě většího počtu hlášení z různých poboček je možné jej vyhodnotit jako nežádoucího. V tomto případě je možné spolupráci s ním ukončit a také jej zařadit na listinu nežádoucích zprostředkovatelů. Posuzování partnerů v oblasti rizik má na starosti útvar Risku, který je také správcem listiny. Zpravidla se sem zařazují partneři, kteří mají větší množství defaultních úvěrů, tj. úvěrů, které klienti přestali splácet. Pokud se partner pokusí o podvod na KB, zařadí se okamžitě také na tento seznam.

3.2.3.2

Zpracování zprostředkovaných obchodů

Hypotéční úvěr, který je zprostředkován, je pobočka povinna označit do systému, aby byl posuzován jako zprostředkovaný. Může se stát, že pobočka není seznámena s tím, že obchod byl zprostředkován, a tím pádem se v systému objeví jako primární produkce, neboli přímá produkce Komerční banky35. U každého zprostředkovaného obchodu musí být provedena kontrola zprostředkovatele proti listině nežádoucích zprostředkovatelů. Tento jev by měl být odstraněn úpravou interních metodických postupů banky, aby bylo zajištěno, že se jím budou řídit všichni dotčení zaměstnanci.

35

Přímé jednání klienta s bankou bez zásahu zprostředkovatele

46

4 Komparace postavení externích zprostředkovatelů ve vybraných bankách Pro porovnání podmínek spolupráce s externími partnery jsou vybrány 4 banky. Komerční banka je srovnávána s Českou spořitelnou (ČS), UniCredit Bank a Hypotéční bankou.

4.1 Charakteristika České spořitelny Kořeny České spořitelny sahají až do roku 1825, kdy zahájila činnost Spořitelna česká, nejstarší

právní

předchůdce

České

spořitelny.

Na

tradici

českého

a

později

československého spořitelnictví navázala v roce 1992 Česká spořitelna jako akciová společnost. Téměř pět a půl milionu klientů, které v roce 2008 Česká spořitelna měla, hovoří zcela jasně o jejím pevném postavení na českém trhu. Od roku 2000 je Česká spořitelna členem silné středoevropské Erste Group s téměř 17 miliony klientů. V červenci roku 2001 úspěšně dokončila svou transformaci, která se zaměřila na zlepšení všech klíčových součásti banky. Česká spořitelna kontinuálně pokračuje ve zkvalitňování svých produktů a služeb a zefektivňování pracovních procesů. Česká spořitelna je bankou orientovanou na drobné klienty, malé a střední firmy a na města a obce. Nezastupitelnou roli hraje také ve financování velkých korporací a v poskytování služeb v oblasti finančních trhů. Finanční skupina České spořitelny je počtem 5,3 milionu klientů největší bankou na trhu. Česká spořitelna již vydala více než 3 mil. platebních karet, disponuje sítí zhruba 640 poboček a provozuje více než 1100 bankomatů. Na českém kapitálovém trhu patří Česká spořitelna mezi významné obchodníky s cennými papíry.36 Ekonomickou situaci banky zachycuje graf hospodářských výsledků banky, uvedený v obrázku č.11.

36

www.csas.cz

47

Obr. 11

Hospodářské výsledky ČS za období 2000 – 2007 Hospodářské výsledky za roky 2000 - 2007 v mil. Kč 12148

11800 10385 9800

9134 7615

7800

5800

8137

5805 4859

3800 1798 1800

-200 2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

Zdroj: Výroční zprávy České spořitelny, www.csas.cz – vlastní úprava autora

4.2 Proces spolupráce s externími partnery Česká spořitelna je zde zmiňována pro její razantní změnu procesů ve spolupráci s externími partnery, kterou zavedla v lednu 2008. V tomto období ČS podstatným způsobem změnila spolupráci s externí sítí zprostředkovatelů. Do té doby měla tato síť téměř 70% podíl na celkovém počtu prodaných hypotéčních úvěrů této banky. Před lednem 2008 byla spolupráce České spořitelny a externích partnerů nastavena velmi pro-obchodně. Tím je myšleno, že banka nekladla přílišný důraz na prověřování svých partnerů, spíše se zajímala o obchodní výsledky bez ohledu na možnou rizikovost takto uzavíraných obchodů. Tato spolupráce dlouho fungovala bez problémů, resp. navenek se to tak mohlo jevit. Banka však v lednu 2008 radikálním způsobem změnila proces spolupráce s externími partnery, což způsobilo zmiňovaný pokles prodaných hypotéčních úvěrů prostřednictvím externích zprostředkovatelů. V dalších podkapitolách budou nastíněny základní změny v procesu nastavení spolupráce ČS s externí sítí zprostředkovatelů.

48

4.2.1 Spolupráce s externími zprostředkovateli Proces zahájení spolupráce v ČS je nastaven podobně jako v Komerční bance, tj. externí spolupracovník uzavře s bankou Smlouvu o spolupráci (dále jen Smlouva), zpravidla na obchodním místě, kde mu je přidělen kontaktní pracovník, se kterým bude i v budoucnu komunikovat. Součástí Smlouvy je také přidělené ID zprostředkovatele, pod kterým své obchody bude zprostředkovávat.

4.2.1.1

Provize

Provize u hypotečních úvěrů je stanovena procentem ze zprostředkovaného hypotečního úvěru. Výše provize pro závisí na typu partnera (rozdělení bude popsáno v kapitole 4.2.2), ale také na jeho roli, která může být tipařská nebo zpracovatelská. (podrobněji v kapitole 4.2.2). Výši provize stanovuje obchodní místo, které s externím zprostředkovatelem podepisuje Smlouvu. Provize se vyplácejí po uzavření obchodu na základě provizního listu buď papírového, příp. elektronického. Část obchodů si zadávají přímo externí zprostředkovatelé, kteří mají přímý přístup do systému, většinou se jedná o exkluzivní partnery37.

4.2.1.2

Proškolení externích zprostředkovatelů

Zprostředkovatelé, kteří uzavřou s bankou Smlouvu, se můžou prostřednictvím své kontaktní osoby na pobočce přihlásit na školení, kde budou seznámeni s metodikou hypotečních úvěrů. Další informace včetně platné metodiky Banky také najdou na internetovém portálu Banky, Portál 24, kde se mmj. nachází kalkulačka ke stažení a kde je možné se na zmíněná školení přihlásit. Přístup na portál zprostředkovatel obdrží ihned po podpisu Smlouvy.

4.2.2 Rozdělení externích partnerů Jak již bylo zmíněno dříve, banka rozlišuje typy partnerů a to na tipaře a složkaře (zpracovatele). Tipař je partner, který vyhledává obchodní příležitosti a poskytuje pobočkové síti tipy na potenciální klienty.

37

Více v kapitole 4.2.2.1

49

Složkař je externí prodejce, který s klientem předjedná nabídku a připraví pro zpracování daného obchodu patřičné dokumenty. Také provede předběžný propočet schopností zájemce splácet úroky a jistinu, dále také předává zájemci seznam dokladů potřebných pro uzavření obchodu a připravuje a kompletuje podklady potřebné k uzavření obchodu a zasílá je do banky ke konečnému zpracování. Lze tedy říct, že role složkař je svou charakteristikou velice blízká roli zpracovatele v KB. Rovněž role tipaře je obdobná jako je tomu u KB.

Z hlediska exkluzivity ČS člení své partnery na:
Exkluzivní
Neexkluzivní

4.2.2.1

Exkluzivní partneři

Exkluzivní partneři jsou partneři zprostředkovávající pouze pro Českou spořitelnu. Z této exkluzivity jim vyplývají výhodnější podmínky. Zpravidla poskytují všechny typy produktů a není výjimkou, že je banka zplnomocní podepsat úvěrovou smlouvu s klientem bez přítomnosti klienta na pobočce. Tomuto ovšem předchází schválení úvěrového případu na pobočce. Tento druh partnerů také může od banky obdržet kmeny klientů, které se bance nepodařilo oslovit standardními distribučními kanály nebo nebyli ochotni pobočku navštívit. Úkolem zprostředkovatelů je pak klienta znovu oslovit a pokusit se obchod zprostředkovat.

4.2.2.2

Neexkluzivní partneři

Neexkluzivní partneři pracují pro více bank a proto jim banka nabízí nižší provize a také je nutné, aby klient podepisoval veškeré smlouvy na pobočce osobně.

4.2.3 Rizika spolupráce s externími zprostředkovateli Česká spořitelna prošla v lednu 2008 významnou změnou, co se týče spolupráce s externími partnery. Tato změna byla důsledkem nedostatečně nastaveného procesu výběru externích partnerů, což bance způsobilo ztrátu v podobě, že každý sedmý zprostředkovaný úvěr byl vyhodnocen jako rizikový, toto riziko bylo způsobeno zejména nedostatečným zajištěním. ČS proto zavedla do smluv s externími poradci klauzuli, podle které je činí odpovědnějšími za kvalitu úvěrů, a zároveň od nich začala vyžadovat více 50

informací, které si pak sama ověřuje. Důsledkem je pokles prodeje hypotéčních úvěrů České spořitelny z externích sítí o více než polovinu. Avšak toto je stanovisko ČS, které se nemusí shodovat a zřejmě ani neshoduje s míněním většiny externích poradců. Stanovisko jednoho z bývalých významných partnerů je interpretováno takto: „Na vině jsou prý nesolidní hypotéční brokeři, kteří v honbě za svými provizemi podvádějí banku i klienty. Kvůli schválení úvěru bankou neváhají přikrašlovat údaje o finanční situaci klientů. Těm pak náležitě nevysvětlí vše potřebné, takže klienti si neuvědomují, co jim hrozí, kdyby neměli na splácení poskytnutého úvěru. Je výsostným právem každé banky, aby si zvolila distribuční kanály pro své produkty. Obzvláště v případě České spořitelny však jenom odbourání prodejů hypotéčních úvěrů cestou externích prodejců problém rizikovosti hypotéčních úvěrů nevyřeší“.38

4.2.3.1

Zpracování zprostředkovaných obchodů

Při spolupráci do roku 2007 zprostředkovatel s klientem projednal základní parametry hypotéčních úvěrů, přinesl potřebné podklady od klienta a předal ke schválení obchodnímu místu ČS. To pak provedlo credit scoring39 a pokud tento scoring dopadl ve prospěch klienta, pobočka úvěr schválila a oznámila zprostředkovateli, že může úvěrovou smlouvu s klientem podepsat. Úvěry nad 300 tis., u kterých je nutné zajištění, vyřizuje pobočka sama, tj. provádí scoring i zpracovává úvěrovou dokumentaci. Důvodem je skutečnost, že na zajištění je nutné ocenění, které si pobočka sama zajistí. Partner musí zajistit stejnou sadu dokumentů. Zprostředkovatelé musí poskytovat o klientovi více informací, než tomu bylo doposud. Další podstatnou změnou je výrazné snížení provizí pro partnery za zprostředkované úvěry, což pochopitelně demotivuje a spolupráci podstatně ovlivňuje. V polovině roku 2008 bylo dle marketingového průzkumu KB zjištěno, že ČS nabízí nejnižší provize za prodej hypotéčních úvěrů ze všech sledovaných bank v tomto průzkumu (GE Money Bank, Hypotéční banka, ČS, Raiffeisenbank). Tato provize má navíc velmi přísné podmínky včetně omezení její maximální výše za jeden hypotéční úvěr.40 Česká spořitelna také jako jediná rozděluje provizi za získání klienta a provizi za zpracování.

38

http://www.hypoindex.cz/clanky/hypotecni-krize-podle-ceske-sporitelny/ systém na hodnocení kredibility stávajících a potenciálních zákazníků 40 Od 1.1.2009 k tomuto kroku přistoupila také Komerční banka, a.s. 39

51

4.2.3.2

Posouzení rizik úvěru

Z výše uvedeného jasně vyplývá, že pobočky byly obřemeněny z důvodu umožnění věnovat se blíže a důkladněji výnosnějším úvěrovým případům. Omezení rizika zabezpečuje i podmínka, kterou musí externí partner splňovat a tou je ověření klienta v insolvenčním rejstříku ještě před započetím jednání. Partner musí také ověřit všechny zainteresované klienty a znát situaci klienta ještě před tím, než jej doporučí ČS. Cílem je zbytečně nezatěžovat banku. Z důvodu snížení rizik ČS zrušila možnost zprostředkování kreditních karet, které byly často zneužívány k podvodům.

4.3 Charakteristika Hypoteční banky Hypotéční banka vznikla 10. ledna 1991 a původně působila jako univerzální obchodní banka regionálního charakteru. V září roku 1995 získala oprávnění k vydávání hypotečních zástavních listů a stala se tak první bankou specializovanou na hypoteční úvěry v České republice. V červnu roku 2000 se jejím majoritním vlastníkem stala Československá obchodní banka, a.s. (ČSOB). Tímto krokem banka přešla do silné finanční Skupiny ČSOB. HB je největším emitentem hypotečních zástavních listů v České republice. HB vlastní 9% akcií realitní společnosti Lexxus. Hypoteční banka nabízí hypotéční úvěry nejen ve vlastní obchodní síti, ale připravuje také hypoteční produkty pro mateřskou ČSOB, Poštovní spořitelnu a Citibank. V dubnu 2008 zahájila spolupráci s Českou Pojišťovnou a ING Životní pojišťovnou.41 Hypoteční banka má 30 obchodních míst. Pro nastínění ekonomické situace Hypoteční banky slouží graf znázorňující vývoj hospodaření v letech 2000 – 2007, který je uveden v obrázku č. 12.

41

www.hypotecnibanka.cz – vlastní úprava autora

52

Obr. 12

Hospodářské výsledky HB za období 2000 – 2007 Hospodářské výsledky za roky 2000 - 2007 v mil. Kč

805

800 668 600 487

489

2004

2005

400

182

200 93

122

2001

2002

0 2000

2003

2006

2007

-200

Zdroj: Výroční zprávy Hypoteční banky, www.hypotecnibanka.cz – vlastní úprava autora

4.4 Proces spolupráce s externími partnery Hypotéční banka (HB) byla vybrána jakožto největší banka, co se týče podílu zprostředkovaných hypotéčních úvěrů na trhu, cca. 80 %.

4.4.1 Spolupráce s externími zprostředkovateli Každý externí spolupracovník, který zabezpečuje pro HB prodej produktů nebo činnosti související a účtuje bance provizi, má s bankou uzavřenou Smlouvu o nevýhradním obchodním zastoupení. Tuto smlouvu s poradcem zajišťuje pobočka. Banka nemá s žádným z partnerů smlouvu o výhradním obchodním zastoupení. Před uzavřením smluvního vztahu si banka tohoto pracovníka ověří na základě výpisu z obchodního rejstříku42 nebo na základě živnostenského listu a výpisu z rejstříku trestů43.

42 43

U právnických osob U fyzických osob

53

Stejně jako u předchozích bank, i HB využívá různých rolí zprostředkovatelů – zpracovatel a doporučitel (podrobněji v kapitole 4.4.2). Pro uzavření smluvního vztahu mezi bankou a zprostředkovatelem je nutné, aby jej doporučil ředitel pobočky HB a také musí úspěšně absolvovat příslušný typ školení a získat odpovídající certifikaci. HB nerozděluje partnery dle důležitosti, pouze na centrální a regionální, tj. dle působnosti.

4.4.1.1

Provize

Obchodnímu zástupci vzniká nárok na provizi uzavřením obchodu, tj. podepsáním smlouvy o poskytnutí úvěru a uhrazením poplatku za jeho zpracování klientem. Výše provize je dána smluvně pro doporučitele i pro zpracovatele. Provize může být stanovena procentem z objemu zprostředkovaného hypotečního úvěru nebo tzv. provizními schody, kdy se sčítá celkový objem úvěrů splňujících podmínky pro vznik nároku na výplatu provize a proplacených dle smlouvy (tj. procentem z objemu) za posledních 12 po sobě jdoucích kalendářních měsíců. Jedná se o objem kompletně zpracovaných nebo doporučených úvěrů. Pokud tento celkový objem dosáhne stanovené hranice, základní provizní sazba je navýšena dle smlouvy. Těchto provizních schodů lze určit na 12 měsíců několik. Vždy je určena maximální výše vyplacené provize za jeden obchod.

4.4.1.2

Proškolení externích zprostředkovatelů

Rozlišují se dva základní stupně školení – školení pro doporučitele (nižší stupeň) a školení pro zpracovatele (vyšší stupeň). Zařazení externího spolupracovníka do příslušného typu školení závisí na rozsahu jeho předpokládané spolupráce s bankou. Dvoudenního zpracovatelského školení se může zúčastnit externí spolupracovník, který nikdy neprodával hypoteční úvěry, pouze po absolvování doporučitelského školení na pobočce. Externí spolupracovník, který již prodával hypoteční úvěry, se může zúčastnit přímo zpracovatelského školení a to bez nutnosti absolvování doporučitelského školení na pobočce. Tvrzení, že již prodával hypoteční úvěry doloží smlouvou o zprostředkování hypotečních úvěrů pro jinou banku, nebo úspěšně složí znalostní test pro doporučitele na pobočce. Stupeň získaných znalostí a z toho vyplývajících oprávnění ve vztahu k budoucímu klientovi HB, osvědčuje certifikát a průkazný lístek, který obdrží každý externí partner po úspěšném absolvování školení. Veškerá metodika, programové vybavení, formuláře a seznamy jsou pro účely informování externích zprostředkovatelů k dispozici na internetu v INFORMATORIU. V případě

54

jakékoliv změny na tomto webu je zaregistrovaný uživatel informován emailem o změnách.

4.4.2 Rozdělení externích partnerů Jak již bylo zmíněno dříve, banka rozlišuje pouze mezi dvěma typy externích spolupracovníků: Role zpracovatel spolupracuje s pobočkou Hypoteční banky, která mu byla po dohodě přidělena a jejímu odpovědnému zaměstnanci předává kompletně zpracované a klientem podepsané Návrhy na uzavření smlouvy včetně příloh. Zpracovatel také zasílá emailem vyplněné Orientační propočty hypotečních úvěrů a trvale spolupracuje s odpovědným zaměstnancem pobočky při aktualizaci svých informací o podmínkách pro poskytování úvěrových produktů HB. V případě celorepublikové působnosti zpracovatele má přiřazenu kmenovou pobočku, ale je možné, aby úvěrovou složku předal na jakékoliv obchodní místo HB. Role doporučitel naproti tomu spolupracuje s pobočkou Hypoteční banky a zasílá emailem vyplněné Orientační propočty hypotečních úvěrů. Také trvale spolupracuje s odpovědným zaměstnancem pobočky při aktualizaci svých informací o podmínkách pro poskytování úvěrových produktů HB. V případě celorepublikové působnosti doporučitele má přiřazenu kmenovou pobočku, ale je možné, aby úvěrovou složku předal na jakékoliv obchodní místo HB.

4.4.3 Rizika spolupráce s externími zprostředkovateli Úroveň spolupráce s externími zprostředkovateli je pravidelně vyhodnocována útvarem centrály a ředitelé poboček dostávají podle potřeby sestavu obchodních zástupců, u kterých by mělo dojít dle níže stanovených kritérií k vypovězení smlouvy. V případě, že ředitel pobočky v termínu 14 dnů nepožádá o neuplatnění výpovědi smlouvy (s uvedením důvodu žádosti), zabezpečí centrála výpověď smlouvy. Kritériem rozhodným pro přistoupení k vypovězení smlouvy je skutečnost, že externí spolupracovník za období delší než 12 měsíců od vystavení certifikátu nezprostředkuje žádný nový obchod = obchod, za který byla vyplacena provize. HB k riziku spojenému s externím zprostředkováním nepřistupuje zvláštním způsobem, riziko je vyhodnocováno stejně jako u primární produkce, tedy u obchodů přes pobočkovou síť banky. 55

4.5 Charakteristika UniCredit Bank UniCredit Bank Czech Republic a.s. zahájila svoji činnost na českém trhu 5. listopadu 2007. Vznikla integrací dvou dosud samostatně působících úspěšných bankovních domů HVB Bank a Živnostenské banky. Finanční skupina UniCredit je řazena k největším poskytovatelům finančních služeb v Evropě. UniCredit Bank Czech Republic a.s. je silnou a rychle se rozvíjející bankou, která nabízí širokou škálu kvalitních produktů pro firemní zákazníky i privátní klientelu. V oblasti služeb pro privátní klientelu je UniCredit Bank významným hráčem na trhu privátního bankovnictví, cenných papírů, kreditních karet a hypotéčních úvěrů a velmi dobře si vede také v oblasti služeb pro zákazníky působících v oborech svobodných povolání (lékaři, soudci, advokáti, notáři apod.) Klientům těchto profesí se věnuje Kompetenční centrum pro svobodná povolání. UniCredit Bank má 52 obchodních míst a 1666 zaměstnanců k 30.9.2008. Finanční situaci banky shrnuje graf uvedený v obrázku č. 13.

Obr. 13

Hospodářské výsledky UCB, resp. HVB v letech 2000 - 2007 Hospodářské výsledky za roky 2000 - 2007 v mil. Kč

3500 3241 3000 2500

2327

2000 1666

1856

1707

1672

2003

2004

1500 1129 1000 500 0 2000

2001

2002

2005

2006

Zdroj: Výroční zprávy UniCredit Bank, www.unicreditbank.cz – vlastní úprava autora

56

2007

4.6 Proces spolupráce s externími partnery UniCredit Bank (dále jako Banka nebo UCB) patří spíše ke konzervativním bankám, které většinu své úvěrové produkce zaštiťují vlastní sítí poboček a jen malé procento tvoří produkce externích partnerů. Tento stav vyplývá z profilu této banky, která se soustřeďuje spíše na poskytování komerčních hypotečních úvěrů.

4.6.1 Spolupráce s externími zprostředkovateli Proces zahájení spolupráce začíná na regionální úrovni, kde spolupráci může navázat hypoteční poradce nebo regionální manažer přímým náborem. Další forma náboru se děje prostřednictvím inzerce v tisku, příp. prostřednictvím agentury za podpory útvaru Lidských zdrojů. Součástí Smlouvy o obchodním zastoupení (dále je Smlouva) je etický kodex, závazné prohlášení o utajení údajů a také čestné prohlášení (vazba na institucionální partnery – bude popsáno v kapitole 4.6.2). Před podpisem Smlouvy je pracovník Banky povinen ověřit zástupce v obchodním rejstříku a v případě obchodníka pracujícího na živnostenský list si od něj vyžádat výpis z rejstříku trestů a kopii živnostenského listu. V případě právnické osoby Banka vyžaduje výpis z obchodního rejstříku.

4.6.1.1

Provize

Regionální manažer navrhuje provizní model k danému produktu a výši vyplacené provize v návaznosti na použitý model. Varianta 1 – pevné procento z objemu Provize se vyplácí jako „x“ procent z objemu uzavřených obchodů na dané období dle uvážení v rámci dohodnutého rozpětí schváleného vedením Externí distribuční sítě. Varianta 2 – Pásma Za prvních „n“ měsíců externí zprostředkovatel obdrží provizní základ ve výši „x“ procent z objemu uzavřených obchodů. Dle vyhodnocení objemu obchodů za prvních „n“ měsíců se nastaví provize dle schváleného pásma pro výpočet bonusu na další sledované období „n2“. Varianta 3 – Klouzavý objem Zohledňuje objem úvěrů za dané období, tj. tento klouzavě se měnící objem vytváří základnu pro nastavení provize pro další prodejní období (tzn. při nastavení klouzavé

57

periody na „n“ se po uplynutí doby „n+1“ přestanou zohledňovat úvěry realizované v „n1“, po uplynutí „n+2“ se již nezapočtou obchody z „n-2“)

4.6.1.2

Proškolení externích zprostředkovatelů

Externí zprostředkovatelé se mají možnost nechat proškolit hypotečním poradcem na pobočce, příp. na školení vypsaném Bankou, kde je možné školit i jejich spolupracující partnery. Po absolvování školení Banka poskytuje certifikaci, která je oprávněním banky pro prodej definovaného produktu. Certifikace je formálně vyjádřena certifikátem (potvrzením) vystaveným Bankou. Certifikace je nezbytným předpokladem pro přiznání a vyplacení provize v rozmezí definovaném Smlouvou. V zodpovědnosti regionálního manažera nebo hypotečního poradce je průběžná kontrola kvality produkce a doručované dokumentace

ze

strany

přiděleného

externího

spolupracovníka.

V případě

neodpovídajících obchodních praktik a nedostatečné kvality produkce a dodávané dokumentace je jednou z možných sankcí odebrání certifikace. Tipař (bude definováno v kapitole 4.6.2) absolvuje pouze základní školení, neskládá certifikační test. Udělování certifikace se váže na kategorie a formy spolupráce dle odborné dovednosti a intenzity spolupráce.

4.6.2 Rozdělení externích partnerů UCB rozlišuje několik forem členění partnerů.

4.6.2.1

Členění dle působnosti

Institucionální partner je společnost, která má celorepublikovou působnost, čímž se myslí, že pracuje ve více než polovině krajů v ČR. Je právnickou osobou, která působí na trhu „delší dobu“, má své vlastní know-how a značku, pod níž prodává finanční produkty. Její nabídka může být i monoproduktová. Institucionální partner spolupracuje s významnými českými a zahraničními subjekty. Za tyto instituce se považují banky, pojišťovny, stavební spořitelny, fondy, leasingové společnosti a jiné renomované nebankovní entity. Pod pojmem regionální struktura se skrývá zpravidla neexkluzivní regionální skupina finančních poradců nebo jednotlivé fyzické osoby podnikatelé. Mohou to být neformální sdružení prodejních aliancí, exkluzivních samostatných fyzických osob podnikatelů pro retailové produkty, zvláště hypotéční úvěry, spotřebitelské úvěry či platební karty, či exkluzivních finančních poradců.

58

Hypoteční poradci Banky ke spolupráci získávají převážně partnery na úrovni jim svěřeného regionu se zaměřením zejména na partnery, kteří fungují na trhu nemovitostí a zabývají se také hypotečními úvěry (např. významné regionální realitní kanceláře, stavební a developerské společnosti, samostatné fyzické osoby podnikatelé – finanční poradci, působící v daném regionu a menší regionálně působící skupiny finančních poradců).

4.6.2.2

Členění dle smluvního vztahu

1. Aspirant Neexkluzivní Tento status trvá minimálně 3 měsíce, kdy hypoteční poradce Banky zváží, zda spolupracující osoba postoupí v kariérním řádu nebo jí bude kontrakt ukončen. Výjimku u zvlášť sofistikovaných externích partnerů řeší regionální manažer Banky. 2. Odborný konzultant Neexkluzivní Externí zprostředkovatel není vázán výhradním vztahem k Bance. Poskytuje část svého potenciálu a času, může být ve smluvním vztahu s více finančními institucemi. Exkluzivní Subjekt má výhradní vztah s UCB a nevykonává činnost pro žádnou jinou banku. Může ale působit v jiných oblastech, např. soudní znalectví, audit apod. jeho činnost nesmí být v rozporu se smlouvou s UCB a etickým kodexem banky. 3. Exkluzivní partner Může být pouze výhradní partnerem UCB. 4. FAC – Finanční poradenské centrum Je nejvyšší formou spolupráce s Bankou. Smluvní partner bude zastupovat zájmy UCB v regionu pod její značkou. Z výše uvedených forem spolupráce vyplývá, že hypoteční poradci spolupracují se svými smluvními partnery na bázi neexkluzivní.

4.6.2.3

Členění dle odbornostních kritérií

Hodnocení bonity klienta provádějí všechny stupně.

59

Tipař Absolvuje základní školení – seznámení s produkty. Dodává kvalifikovaný kontakt na klienta definovanou formou. Forma tipař se používá zejména ke zprostředkování hypotéčních úvěrů. Administrátor Dodává žádost se všemi podklady, navrhuje základní parametry budoucího obchodního případu a musí absolvovat školení v plném rozsahu, včetně získání certifikace. Broker Umí a má povinnost dodat kompletní obchodní případ. Navrhuje konstrukci případu zhodnocení a ošetření všech rizik a částečně metodických výjimek. Je patřičně certifikován. Výše uvedené kategorie podle odbornostních kritérií využívají pro kategorizaci spolupracujících partnerů hypoteční poradci. Kombinaci jednotlivých forem členění zprostředkovatelů zobrazuje níže uvedená souhrnná matice.

Tabulka 3 Souhrnná matice kombinací poradců v UCB Stupně

Tipař

Aspirant

X

Odborný konzultant

X

Exkluzivní partner

Administrátor

Broker

X

X

X

X

FAC

X

Zdroj: interní metodické postupy UCB - Vlastní tvorba autora

4.6.3 Rizika spolupráce s externími zprostředkovateli Oblast rizik v UniCredit bank není nijak zvlášť ošetřena, zprostředkovaným obchodům se věnuje stejná pozornost jako je tomu u obchodů uzavřených pobočkovou sítí banky.

60

5 Výsledky, závěry a trendy ve finančním zprostředkování v ČR Obecně lze říct, že podmínky pro externí zprostředkovatele jsou ve vybraných bankách velmi podobné a srovnatelné. Každá banka však má svá specifika, kterými se její přístup ke zprostředkovatelům odlišuje. Nutno podotknout, že každá ze sledovaných bank má odlišnou velikost portfolia externích partnerů, resp. odlišnou velikost produkce zajišťovanou externí sítí. Právě proto z výše uvedeného lze vyvodit, že vybraný vzorek bank lze považovat za reprezentativní a lze na jeho základě posoudit postavení externích zprostředkovatelů na českém bankovním trhu.

Ze shrnutí specifik jednotlivých bank lze vyvodit: Hypoteční banka má velmi dobře propracovaný externí web, kde zprostředkovatel najde své portfolio úvěrů od podání do banky až po vyplacení provize. Česká spořitelna nabízí externím zprostředkovatelům nejnižší provize za prodej hypotéčních úvěrů, nabízí však široké portfolio finančních produktů pro externí prodejce. Dle dostupných informací ČS již zvažuje navýšení provizí pro externí síť partnerů z důvodu přílišného poklesu hypotečních úvěrů v roce 2008 a ztráty významných partnerů. Tento krok bude zaveden zároveň se zvýšenou kontrolou zprostředkovaných úvěrů, aby se již situace z ledna 2008 neopakovala. Komerční banka nabízí významným partnerům finančně zajímavou marketingovou podporu počínaje podobou peněžních příspěvků na konference pořádané externím partnerem, organizací soutěží pro vybrané partnery a v neposlední řadě také zajímavým provizním ohodnocením. UniCredit Bank ve srovnání se zbylými bankami, zřejmě o spolupráci s externími partnery nejeví přílišný zájem, což dokazuje i neatraktivní nabídkou podpory partnerům (neexistující webový portál pro partnery, nekonkurenceschopné provizní podmínky atd.) Komparace základních parametrů je shrnuta v matici uvedené v obrázku č. 14.

61

Obr. 14

Komparace parametrů jednotlivých bank

Komerční banka

Česká spořitelna

Hypoteční banka

UniCredit Bank

podmínky

 Pevné procento z objemu obchodu  Provizní pásma

 Pevné procento z objemu obchodu

 Pevné procento z objemu obchodu  Provizní pásma

 Pevné procento z objemu obchodu  Provizní pásma  Klouzavý objem

Systém

Pomocí

Pomocí

Pomocí provizního

Pouze na

zpracování

identifikačního

identifikačního

čísla na jakékoliv

kontaktní

čísla na jakékoliv

čísla na jakékoliv

pobočce

pobočce

pobočce

pobočce

Technická

Přístupová práva na

Přístupová práva na

Přístup na externí

Žádná technická

podpora

portál Externí

Portál 24, kde je

web Informatorium,

podpora.

partneři, kde jsou

veškerá metodika

kde je kalkulačka,

Provizní

kontakty,

všechny formuláře

kalkulačka, vypsaná

lze tisknout.

školení, formuláře

Pomocí provizního

k tisku a metodika

čísla makléř vidí svoje portfolio od podání obchodu až po výplatu provize

Marketingov

Příspěvky na

Drobné reklamní

Příspěvky na

Žádná

á podpora

konference,

předměty

konference a

marketingová

soutěže, drobné

marketingová

podpora.

reklamní předměty,

podpora

letáky

nejvýznamnějších partnerů.

Vzdělání

Nepožaduje žádné

Nepožaduje žádné

Nutný vstupní test

Pro přiznání a

poradců

vstupní testy ani

vstupní testy ani

pro doporučitele

vyplacení

certifikace. Po

certifikace. Po

(nebo doložení

provize je nutný

podpisu smlouvy o

podpisu smlouvy o

smlouvy o

certifikační test

zprostředkování je

zprostředkování je

zprostředkování

v rámci banky.

možné se přihlásit

možné se přihlásit

s jinou bankou),

Tipař absolvuje

na školení pořádané

na školení pořádané

poté 2-denní

pouze základní

bankou.

bankou.

školení pro

školení.

zpracovatele.

Zdroj: Vlastní tvorba autora 62

Tedy nejlépe z pozice banky podporující své externí partnery vychází Hypoteční banka, což podporuje i skutečnost, že na českém bankovním trhu je, jak již bylo zmíněno, na prvním místě co se týče produkce zprostředkovaných hypotéčních úvěrů externí sítí. Hlavní argument pro hodnocení je velmi dobře zpracovaný externí web, na kterém si partner může kontrolovat celý průběh zprostředkovaného obchodu, takže má jasnou informaci o stavu, v jakém se obchod momentálně nachází. Externí partneři právě tuto devizu Hypoteční banky oceňují nejvíce. Komerční banka a Česká spořitelna sice webem pro externí partnery sice také disponují, avšak pouze v pasivní formě, což znamená jakousi elektronickou nástěnku, kde je možné si stáhnout formulář či hypoteční kalkulačku, příp. se přihlásit na školení vypsaná bankou, ale jinak musí externí partner se všemi dotazy zajít na pobočku banky, příp. telefonicky kontaktovat svoji kontaktní osobu na straně banky. V současné době je velmi složité odhadovat, kam se bude trh zprostředkovatelů posouvat dál. Pokud chceme odhadovat trendy do budoucna, nelze zde pominout vztah trhu zprostředkovatelů s hypotečním trhem, který se momentálně nachází v období krize. Úrokové sazby bank přímo nereagují na úrokové sazby centrální banky, přestože centrální banka se snaží trh regulovat snižováním základní úrokové sazby (2T REPO), banky vyčkávají. Nedůvěra klientů v realitní trh se promítla do stagnace poptávky po nemovitostech, lidé nechtějí do nemovitostí investovat ze strachu o ztrátu pracovního místa, ze strachu o pokles hodnoty nemovitosti. Banky zavádějí opatření proti krizi zrušením poskytování 100% hypotéčních úvěrů, předhypotečních úvěrů, omezováním poskytování hypotéčních úvěrů pro cizince, revizí odhadů a tím se pro potenciální klienty možnost financování nemovitosti poměrně komplikuje. Nedůvěra klientů a omezení nabídek bank způsobuje pokles poptávky po hypotečních úvěrech, čímž se dostáváme k problematice této diplomové práce a tou je zprostředkování hypotečních úvěrů.

Vzhledem ke stagnaci hypotečního trhu lze trendy na trhu zprostředkovatelů odhadovat ve dvou směrech. Prvním je skutečnost, že financování nemovitostí bude pro klienty natolik náročné, že budou více než kdy dříve nuceni využít služeb finančního zprostředkovatele a tím se jejich pozice finančních zprostředkovatelů v podnikání banky upevní a posílí. Zde však již vycházím z faktu, že český občan chce bydlet „ve vlastním“, jak vyplývá ze statistik Sociologického ústavu AV ČR a poptávka po hypotéčních úvěrech vzroste.

63

Druhá, pesimističtější, varianta, kterou se může trh zprostředkovatelů ubírat, je přechod vývoje ekonomiky v ČR do recese, kdy bude pokračovat nejistota ovlivňující poptávku klientů po nemovitostech, banky z důvodu minimalizace rizika potlačí spolupráci s externí sítí partnerů na minimum a jejich role již nebude tak významná, jako tomu bylo doposud. Skutečný směr ukáže teprve čas.

Pokud v roce 2008 činil objem produkce zprostředkovaných hypotéčních úvěrů 2/3 z celkem poskytnutých hypotéčních úvěrů, tj. 2/3 ze 120 mld., tj. 80 mld. Kč a použili bychom Paretovo pravidlo, tak 80% obchodů přináší 20% makléřů, přitom zbylých 80% makléřů potřebuje přinejmenším stejnou podporu bank. Počátkem roku 2009 se mohu jen dohadovat, jak se banky v následujících měsících zachovají. Již nyní ale lze vydefinovat možné kroky bank. Pro banky je dost obtížné řídit produkci takového množství zprostředkovatelů a proto lze předpokládat, že banky provedou důkladnou selekci externích poradců výsledkem čehož se s řadou poradců mohou rozloučit anebo jim v budoucnu nebudou poskytovat takovou podporu jako tomu bylo doposud. Také lze předpokládat, že banky budou hypoteční poradce lépe segmentovat a na základě toho měnit formu jejich podpory (ať už finanční nebo metodické). Sledování kvality produkce (ziskovost, delikvence, míra refinancování atd.) externích partnerů je v současnosti už nezbytností. Již delší dobu se uvažuje o centrálním rejstříku problematických makléřů a banky mají velký zájem na tom, aby vznik takového rejstříku co nejvíce urychlily. Dá se také předvídat, že v důsledku hypoteční krize budou banky „tlačit“ na pokles provizí a je možné, že budou upřednostňovat tip (doporučení) před zpracováním obchodu, aby si pojistily veškerá rizika související se zprostředkovaným obchodem.

V neposlední řadě, pracovní skupina při MF ČR diskutuje standardy odbornosti distributorů produktů na finančním trhu, které mají za cíl zajištění určité minimální úrovně znalostí a dovedností prodejců finančních služeb jako jednoho ze základních nástrojů ochrany spotřebitele na finančním trhu. V oblasti kvalifikovanosti je pravděpodobné, že banky, které doposud vzdělání svých externích zprostředkovatelů nevěnují takovou

64

pozornost, se na tuto oblast v budoucnu zaměří, aby tak zvýšily kvalitu svého portfolia makléřů. Všechny tyto faktory ovlivní další fungování hypotečních poradců ať už v roli zprostředkovatelů bank či z hlediska finančního poradenství obecně. V každém případě je nutné říci, že bez role externího zprostředkovatele se málokterá banka obejde.

65

6 Doporučení

pro

zkvalitnění

spolupráce

s externími zprostředkovateli v KB Komerční banka má poměrně propracovaný proces spolupráce s externisty, co se týče marketingové podpory partnerů a provizních podmínek, avšak jsou zde také prostory ke zlepšení.

6.1 Potřeba existence funkčního internetového portálu KB sice má internetové stránky pro externí partnery, ale jejich role je spíše pasivní neinteraktivní. Partneři mají k dispozici kontakty na hypoteční poradce na jednotlivých pobočkách, hypoteční kalkulačku a také formuláře ke stažení a aktuální metodiku, na webu je také možné sledovat vypsaná školení a přihlašovat se na ně, avšak web postrádá monitoring zprostředkovaných obchodů v rámci procesu vyřizování obchodu uvnitř banky. Externí partneři nemají přehled, v jakém stádiu vyřizování se daný obchod nachází a zda jim za něj náleží provize, případně v jaké výši a kdy bude vyplacena. Toto všechno jsou negativa ovlivňující hypoteční poradce při výběru Komerční banky jakožto svého finančního partnera a může to být také jeden z důvodů jejich motivace doporučit, či spíše nedoporučit KB jako financující banku svým klientům. Mým doporučením v této oblasti je vybudování funkčního aktivního internetového portálu dle potřeb partnerů, pro inspiraci bych uvedla Hypoteční banku.

6.2 Informovanost externích partnerů Z dalších úskalí KB bych označila proces informování svých externích partnerů o novinkách, příp. o aktualitách v bance. V současnosti tento proces probíhá elektronickou formou prostřednictvím emailu, což dle mého mínění není příliš koncepční řešení, pokud uvážím, že je zde několik faktorů ovlivňujících skutečnost, zda partner email obdrží či nikoliv (počínaje chybně zadanou emailovou adresou konče přeplněnou schránkou či „zapadnutím“ emailu v korespondenci). Tento nedostatek může banka vyřešit výše zmíněným internetovým portálem, kde je možné novinky komunikovat on-line.

66

6.3 Odbornost externích partnerů V současnosti KB uzavírá smlouvu o spolupráci na základě osobního pohovoru s externím zprostředkovatelem, kdy pracovník banky dle subjektivního uvážení rozhodne, zda spolupráci s partnerem založit či odmítnout. Odbornost externích poradců je proto velmi různá. Z mého pohledu by banka měla odbornost poradců ověřovat ještě před podpisem smlouvy o spolupráci formou testu či absolvováním školení pořádaném KB, aby tak měla zajištěno, že její produkty bude nabízet kvalifikovaný zprostředkovatel, který dokáže vyhodnotit všechny aspekty produktu tak složitého, jakým bezpochyby je hypoteční úvěr. Zájemce o spolupráci by také měl fungovat jako plnohodnotný hypoteční makléř, nikoliv jako zprostředkovatel ve volném čase. Plnohodnotný hypoteční makléř má k dispozici certifikaci dokazující jeho zkušenosti v oboru, což bance zajišťuje kvalitní servis poskytnutý jejím klientům. Stupeň školení ze strany banky by bylo vhodné navázat na zařazení makléře v rámci segmentace banky, tj. zatímco nižší stupeň znalostí postačuje tipařům, zpracovatelé by měli skládat znalostní testy z metodiky KB závěrem, kterých by jim banka vystavila certifikát prokazující jejich kvalifikovanost.

6.4 Monitoring rizik souvisejícími s externími partnery KB v současnosti vyhodnocuje rizikovost externího partnera z hlediska delikvence jím zprostředkovaných úvěrů, přičemž při překročení stanovené hranice počtu delikventních úvěrů je zprostředkovatel vložen na listinu nežádoucích zprostředkovatelů a spolupráce s ním je ukončena. Dle mého názoru by banka měla věnovat větší pozornost kvalitě dokumentace zajišťované externím partnerem, zejména potvrzení o příjmech, kvalitě zajištění nemovitosti a bonitě klienta. Zde totiž vidím potenciální riziko podvodu ze strany externích zprostředkovatelů. Jako způsob kontroly kvality dokumentace může sloužit namátková kontrola, případně automatická supervize pověřeného pracovníka.

6.5 Zainteresování pobočkové sítě banky na produkci externí sítě partnerů Častým problémem KB je neochota pobočkové sítě banky zpracovávat produkci externích partnerů, ze které pro ni neplynou žádné motivační benefity jako je tomu u přímé produkce poboček. Tato neochota má za následek neoznačování obchodů jako zprostředkovaných 67

v systémech

banky,

z čehož

plynou

zbytečné

prodlevy

ve

výplatě

provize

zprostředkovateli, reklamacím ze stran externích partnerů apod. Toto lze odstranit zainteresováním pobočkové sítě na produkci externích partnerů nastavením obchodního plánu i na tuto oblast, aby i v oblasti spolupráce zprostředkovatelů byly pobočky hodnoceny, ale také finančně motivovány formou bonusů za splnění stanovených plánů. Druhou možností je centralizace zpracování obchodů externích partnerů formou vytvoření centra pro zpracování obchodů zprostředkovaných externí sítí, což by mělo za výsledek odbřemenění pobočkové sítě a možné využití pobočkové sítě v jiných oblastech. Pozitivum z tohoto řešení plyne i pro externí partnery, kteří by získali centrální jednotný kontakt pro řešení případných reklamací či dotazů souvisejících s postupem procesu vyřizování jejich obchodů.

68

7 Seznam použité literatury [1] Finanční internetový portál http://www.finexpert.cz/default.aspx?server=1&article=20608 [2] Zpravodajský internetový portál http://www.financninoviny.cz/zpravy/zajem-ostavebni-sporeni-v-prvnich-dvou-mesicich-roku-klesl/365674 [3] Webové stránky ČNB http://www.cnb.cz/cs/verejnost/pro_media/clanky_rozhovory/media_2005/cl_05_05 0520b.html [4] Internetový portál zaměřený na hypotéční úvěry http://www.hypoindex.cz/clanky/poroste-hypotecni-trh-i-nadale/ http://www.hypoindex.cz/clanky/hypotecni-krize-podle-ceske-sporitelny/ [5] Webové stránky Asociace hypotečních makléřů http://www.ahmcr.cz/o-ahm/ http://www.ahmcr.cz/tiskova-zprava-ahm-rok-2008-byl-pro-hypoteky-i-maklereuspesny-letosni-rok-je-vyzva/ http://www.ahmcr.cz/sluzby/ http://www.ahmcr.cz/vyber-maklere/ http://www.ahmcr.cz/konec-necestnych-tiparu/ [6] Zpravodajský internetový portál MF Dnes http://finance.idnes.cz/hypotecni-maklerpomuze-nejprve-si-ho-ale-proverte-f8h-/viteze.asp?c=A081110_133243_viteze_hru [7] Finanční internetový portál www.finance.cz/financovanibydleni/informace/hypoteky/typy-uveru / www.finance.cz/zpravy/finance/78049-hypoteky-lze-efektivne-kombinovat/ www.finance.cz/financovani-bydleni/informace/hypoteky/cerpani-uveru/ www.finance.cz/financovani-bydleni/informace/hypoteky/zajisteni-uveru/ www.finance.cz/financovani-bydleni/informace/hypoteky/uroky-a-dane/ http://www.finance.cz/financovani-bydleni/informace/hypoteky/hypotecni-zastavnilisty/ [8] Finanční internetový portál www.sfinance.cz/osobnifinance/informace/hypoteky/typy-uveru/ [9] Internetový portál zaměřený na hypoteční úvěry http://www.hypoweb.cz/hypotecniradce/stavba-domu/statni-podpora-uveru-na-bydleni/ http://www.hypoweb.cz/hypotecni-radce/stavba-domu/statni-podpora-uveru-nabydleni/ [10] Webové stránky Ministerstva pro místní rozvoj http://www.mmr.cz http://www.mmr.cz/podpora-hypotecniho-uverovani-bytove-vystavby [11] Bakalářská práce Projektové a procesní řízení, Katarína Domčeková, 2007 69

[12] Webové stránky Komerční banky, www.kb.cz Výroční zpráva, www.kb.cz [13] Česká kapitálová a informační agentura www.cekia.cz [14] Webové stránky České spořitelny www.csas.cz Výroční zpráva, www.csas.cz [15] Webové stránky Hypoteční banky www.hypotecnibanka.cz Výroční zpráva, www.hypotecnibanka.cz [16] Webové stránky UniCredit Bank www.unicreditbank.cz Výroční zpráva, www.unicreditbank.cz [17] Finanční internetový portál http://hypoteky.penize.org/ [18] Finanční internetový portál http://www.penize.cz/19097-pozor-na-kombinacihypoteky-a-investicniho-zivotniho-pojisteni

70

8 Seznam obrázků Obr. 1

Vývoj hypotečních obchodů v letech 2003 – 2008 v mld. Kč ................ 13

Obr. 2

Zadluženost domácností .......................................................................... 18

Obr. 3

Hospodářské výsledky KB za období 2000 – 2008................................. 35

Obr. 4

Produkce KB v oblasti hypotečních úvěrů (počty).................................. 37

Obr. 5

Produkce KB v oblasti hypotečních úvěrů (objemy)............................... 37

Obr. 6

Vývoj podílu počtu zprostředkovaných hypotečních úvěrů v KB v letech 2007 a 2008 ................................................................................ 38

Obr. 7

Vývoj podílu objemu zprostředkovaných hypotečních úvěrů v KB v letech 2007 a 2008 ................................................................................ 39

Obr. 8

Vývoj produkce TOP partnerů za období 01 – 11/2008.......................... 43

Obr. 9

Vývoj produkce Významných partnerů za období 01 – 11/2008 ............ 44

Obr. 10

Vývoj produkce Ostatních partnerů za období 01 – 11/2008 .................. 45

Obr. 11

Hospodářské výsledky ČS za období 2000 – 2007 ................................. 48

Obr. 12

Hospodářské výsledky HB za období 2000 – 2007................................. 53

Obr. 13

Hospodářské výsledky UCB, resp. HVB v letech 2000 - 2007............... 56

Obr. 14

Komparace parametrů jednotlivých bank ................................................ 62

71

9 Seznam tabulek Tabulka 1

Produkce hypotečních úvěrů v KB za období 01-11/2008 ...................... 36

Tabulka 2

Srovnání produkce hypoteční úvěrů přes externí síť a primární produkci KB ............................................................................................ 38

Tabulka 3

Souhrnná matice kombinací poradců v UCB .......................................... 60

72

10 Slovník pojmů Loan to value

poměr mezi poskytovanou výší úvěru a zástavní hodnotou zastavované nemovitosti

Buy to let

koupě nemovitosti za účelem jejího pronájmu

Sub prime trh

trh domácností s vyšším rizikem nesplácení úvěrů

Retenční program

program jak si udržet klienta

Scoring

metoda vyhodnocování rizik, která každému hodnocenému subjektu přiřadí podle předem definované metodiky určitý počet bodů – skóre

73

11 Přílohy Příloha A

CD médium – diplomová práce v elektronické podobě

Příloha B

Seznam použité literatury

Příloha C

Seznam obrázků

Příloha D

Seznam tabulek

Příloha E

Slovník pojmů

74