Politieke Coalitieonderhandelingen

Politieke Coalitieonderhandelingen

Zonder voorafgaande schriftelijke toelating van de auteur Leo Goovaerts mag deze tekst onder geen enkel beding geheel of gedeeltelijk gereproduceerd, herzien of vertaald worden. Excerpten met loyale bronverwijzing zijn toegelaten. Copyright © Leo Goovaerts, mei 2014. Alle rechten voorbehouden.

POLITIEKE COALITIEONDERHANDELINGEN Leo Goovaerts

Inhoud Voorwoord

6

Tactieken en technieken bij politieke onderhandelingen Onderhandelaars Het mandaat van de politieke onderhandelaar Gedragsstijl van onderhandelaars Macht aanwenden en uitbreiden Informeren en communiceren

9 16 16 24 39

De trauma’s van de spelers De blinde vlekken

67

Coalities Situering politieke coalitievorming vandaag De coalitiebouwer (I) De coalitiebouwer en echte coalitiespel (II) Het onderhandelingsplan van de politieke partijen Macht, afhankelijkheid, vertrouwen en verdeling van de coalitieopbrengst Incidenten Coalitieonderhandelingen afsluiten Coalitieopbrengst verdelen in politiek België

89 112 159 175 181 193 197 200

Annex Schema Glossarium Literatuurlijst Biografie

205 206 214 225

Voorwoord Politieke Coalitieonderhandelingen Ik een Machiavellist?! Ik vind dat niet eens een verwijt. (Patrick Janssens, Zeno, dm, 23 aug. 2008) In de samenleving als geheel is onderhandelingsvaardigheid – vanuit welk perspectief ook – een noodzaak. Politieke onderhandelingen staan het dichtst bij de stellingen van zowel von Clausewitz als Sun Tsu, met als doel: de finale eliminatie van de tegenspeler als machtsfactor. Het komt er – kortom – op aan, de ander te verslaan en hem een maximum aan macht en invloed af te nemen op een zo hoog mogelijk niveau. Zolang hierbij de grens van de fysieke uitschakeling niet wordt bereikt, blijft men binnen een democratisch bestel. Maar psychologische druk van politici op politici overschrijdt soms de grens van het draaglijke. Inzinkingen ingevolge druk doen zich ook in het politieke leven voor, net als bij de bevolking in het algemeen. Politiek is een hard bedrijf – letterlijk en figuurlijk – en politici moeten dan ook over een groot psychologisch en fysiek weerstandsvermogen beschikken. Meer en meer politici op de hogere staatsniveaus zijn, ook intellectueel, niet meer tegen hun taak opgewassen en spelen minder en minder de rol die van hen wordt verwacht. Dat leidt tot ontmoediging om aan politiek te doen en tot een onder-professionalisering van het politieke bedrijf. Niemand zal betwisten dat Machiavelli dit reeds onderstreepte. De materie van politieke- en coalitieonderhandelingen behoort tot de moeilijkste en delicaatste op onderhandelingsvlak omdat men bij dit type van onderhandelen alle mogelijke vergader-, beïnvloedings- en destabilisatietechnieken in verschillende gradaties ziet defileren. Coalitieonderhandelingen onderscheiden zich van andere onderhandelingen door de complexiteit die ontstaat ingevolge het voortdurende toe- en uittreden van nieuwe spelers. De meest prestigieuze onderzoekers en auteurs die coalitieonderhandelingen bestudeerden en pragmatisch beschreven, verwijzen naar de uiteindelijk toch zeer complexe speltheorie die ervan uitgaat dat mensen in het algemeen beslissingen nemen zonder zich te bekommeren om ethische beschouwingen.

6

Dit werk is wel de eerste systematische en vooral pragmatische uitwerking van de onderhandelings- en beslissingsmodi op politiek vlak in het algemeen en wat betreft coalitieonderhandelingen in het bijzonder. In het boek is een onderscheid gemaakt tussen de omstandigheden waarin politici functioneren en de technieken die zijzelf aanwenden tegenover tegenspelers (Hoofdstuk i), en hun aanpak van de problemen waarmee zijzelf worstelen (Hoofdstuk ii). Hoofdstuk iii behandelt het coalitiespel. De materie coalitievorming (Hoofdstuk iii) is strak. Daarom werden toepasselijke gezegden, slogans en illustratieve voorbeelden uit verscheidene domeinen en perioden van de geschiedenis aangehaald, toegespitst op politieke gebeurtenissen. Dat het geheel in een Belgische en Nederlandse context is gebracht en er ook rekening werd gehouden met eigen politieke ervaring en observatie, kan het realiteitsgehalte alleen maar verhogen. Daarom zal kritiek leiden tot verder onderzoek en meer informatie over de materie. In annex vindt u een glossarium en een schema dat de verschillende onderhandelingssituaties (en hun verschilpunten) samenbrengt die aanleiding geven tot de toepassing van specifieke regels. Dit boek werd in beperkte oplage gepubliceerd. Dank aan alle medewerkers van NovaLex en aan Christophe Robbe die de teksten nalas. Zonder Catherine Dal, haar medewerking als eindredactrice en zorg voor de lay-out, zou dit werk niet tot stand zijn gekomen. Haar raadgevingen, werkwijze, toewijding en ervaring hielpen enorm. Veel dank Catherine. Leo Goovaerts, Brussel, mei 2014

7

Tactieken en Technieken bij Politieke Onderhandelingen

In dit eerste deel nemen we u mee in de grote ontdekkingstocht naar het menselijk gedrag dat onderhandelen – ook en zeker – in de politieke arena is. We vestigen uw aandacht op enkele wel- en minder bekende tactieken en technieken, grote strategieën en kleine trucs die al dan niet vaak opduiken aan de onderhandelingstafel. Voor we overgaan tot de tricks en de trade, gaan we nader in op de onderhandelaars zelf en op hun profielen. Het perspectief dat we in dit deel aanhouden is dat van een brede, maatschappelijke omgeving in herkenbare, dagelijkse verhoudingen tussen mensen in politiek.

Onderhandelaars Het ego: ook in politiek? When the ego dies, the soul awakes. (Gandhi) In politiek heeft wat men ‘het ego’ noemt, een groot belang en neemt het een grote plaats in. De eerste vergelijking of confrontatie die ontstaat bij de politicus, is deze met zijn eigen ego. Men zegt dat als een politicus worstelt met zijn ego, hij veelal wint. Wordt het ego gerespecteerd of niet? Dit oordeel kan onmogelijk objectief zijn. Het is gerelateerd aan de perceptie van zichzelf, aan het zelfbeeld en de zelfopgelegde verplichting tot zelfrelativering. Wie een groot ego heeft (en ook een kleiner) leeft in de absolute overtuiging van zijn of haar gelijk. Wat misloopt ligt aan onbegrip, laf verraad en dies meer. Zichzelf belangrijk vinden staat voorop. Mensen die hun ego vooropstellen worstelen vaak met grote psychologische problemen van zelfwaardering en erkenning. Teveel ego leidt tot ruzies. Het gedrag wordt querulant uit onzekerheid; emotionele intelligentie is uit den boze want bedreigend. Daarom wordt het gedrag van de anderen al in eerste instantie veroordeeld – meestal op basis van gedragsnormen die te maken hebben met (politiek) correct denken. Want wie denkt er correct behoudens de egotist zelf? Ongerustheid over zijn/haar denken en het eigen lot is de mens eigen. Empathie is de egotiste echter vreemd want zij durft het niet aan zich in de plaats van de ander te stellen. Groepservaring wil de egoïste wel delen maar enkel op voorwaarde dat zij vooraan staat en men haar beluistert. Wat zegt een Nederlandse psychologe die het fenomeen bestudeerde daarover? ‘Mensen met sterke demagogische kwaliteiten zijn wel bevlogen en krijgen beter greep op een groep. Maar zijn ze geloofwaardiger? Want wie zegt (onderzoek bewijst inderdaad het tegendeel) dat iemand die heel assertief voorkomt en gesticuleert gelijk heeft? De geschiedenis heeft hiervan een aantal markante voorbeelden opgeleverd.’ Mensen onderhandelen veelal hun ego, hun posities, hun cognitieve afwijkingen en hun complexen, zelden hun echte belangen.

9

Het ego heeft nood aan slijmerds en vleiers, en hiermee is de cirkel vaak rond. In politiek – en dat is pertinent – loopt veel mis door ego’s. Hieraan mag onmiddellijk toegevoegd worden dat mannen het meest last hebben van een ego dat hen onverbiddelijk tot positionele opstellingen brengt, hoezeer ze dat ook trachten te verbergen. Vrouwen onderhandelen spontaan naar een goede relatie met de ander en daaruit volgt dat zij veel meer oog hebben voor belangen dan voor posities, uitzonderingen niet te na gesproken.

Ego, zelf en staatsmanschap Eerst aandacht voor enkele algemene modellen die men voor ogen moet hebben als men met iemand onderhandelt. Hieraan in de politieke context voorbij gaan, zou dwaas zijn. In een gewone staat van bewustzijn is het subjectieve menselijke ego het actieve centrum van het bewustzijn. Het ego neemt de buitenwereld waar door middel van de vijf zintuigen en de innerlijke wereld door de opeenvolging van gedachten en gevoelens die na elkaar via het bewustzijn worden weergegeven. Deze gebieden beslaan de uiterlijke fysieke wereld en de innerlijke, onzichtbare wereld van gevoelens en gedachten. Een gedeeltelijke ontkoppeling van het ego en de zintuigen is mogelijk en soms zelfs wenselijk in sommige omstandigheden. Het ego is een doorlopend bewustzijnsproces dat tot een negatieve zijnstoestand kan leiden omdat het superieure creatieve mentale processen kan verhinderen. Iedereen heeft een ego. Ego is het gevoel van eigenwaarde. Maar veel mensen ontwikkelen een (zeer) groot Ego: het gevoel van eigenwaarde komt dan in aanraking met trots en eigenbelang, tot op het punt dat het disfunctioneel wordt voor het individu en interfereert met zijn omgang met anderen. Dat is het gevolg van een overdreven nadruk op en het teveel aan respect van het ‘zichzelf’. Doorheen de menselijke denkgeschiedenis komt het ego zelden expliciet aan de oppervlakte. Men spreekt er niet graag kennisgericht over want men weet wel dat het uit een frustratie van de menselijke beleving ontstaat. Als het concept al aangehaald wordt is dat omdat het allesbepalend is voor de menselijke handelswijze en men alle menselijke handelingen voorafgaandelijk bij zichzelf test. Deze test benadert op geen enkel ogenblik de objectieve realiteit; het is een louter subjectieve 'ikervaring'. Het ego is inderdaad een continue ontmoeting met onszelf, een doorlopende momentopname van onszelf, net als een Selfie. Men wil het verleden ermee begrijpen of laten begrijpen en de toekomst ontwijken. Dat allemaal gaat vooraf aan de zelfherkenning van de mens als immanent en perfectibel. Met een remmende tussenstap van het ego kan de mens aan zijn ‘zelf’ beginnen werken. Die bewuste zelf-modus wordt gekenmerkt door het loslaten van de gehechtheid aan een gefingeerde identiteit en de aangehechte zorg voor zelfwaardering. Deze modus maakt het mogelijk om de ervaringen op een open manier waar te nemen in de belevenis en om de continu veranderende stroom van ervaringen in het hier en nu te verwerken. Soms kan het ego gewoon terug te brengen zijn tot opportunistische platitudes; soms kan het leiden tot onzichtbare, dieper geïnspireerde menselijke gedragingen. Dan heeft men te maken met het ‘zelf’ van iemand dat verwijst naar een opgeslorpt en gesublimeerd ‘zelf’ als ego van menselijkheid en wijsheid. Dat van de staatsman. De wereld (is) een schouwtoneel. Ieder speelt zijn rol en krijgt zijn deel. (Vondel, ‘Lucifer’) 10

Waar komt dat ego vandaan? Het ego komt voort uit het primaire biologisch geheugen van de mens, uit zijn reptielbrein, zijn homeostatische eisen. Het wordt aangestuurd door de drang te overleven en leidt dus tot competitie. Men kan het omschrijven als de samenballing van alle persoonlijke nevrosen opgedaan vanaf het allereerste ogenblik van het ontstaan van het individu. De eerste en belangrijkste nevrosen loopt de mens op door het contact met zijn omgeving, in eerste instantie dus zijn ouders. Geen enkele mens kan die nevrosen psychisch beheren. De Freudiaanse nevrosen en hun oorsprong zijn voldoende bekend en maken het voorwerp uit van zware theoretische kritiek. Als psychoanalyticus bestudeerde een andere filosoofneuroloog, Adler, de processen in het bewuste en het onbewuste die, volgens hem, de persoonlijkheid en niet in het minst het ego vormen en beheersen. Adler stelde dat het ‘minderwaardigheidscomplex’ de sterkste menselijke drijfveer vormt in het verlangen naar ‘ego-superioriteit’. Daartoe stelde hij het oorzakelijk voor als een sterke bron van gevoelens van minderwaardigheid en onzekerheid die voortkomen uit reële of ingebeelde tekorten. De enige mogelijkheid om deze te neutraliseren is een terugkeer tot het originele kind, dat van voor hetgeen men in zijn jeugd meemaakte. In feite is het ego hierbij de samenballing van een fundamenteel moedercomplex waarbij men dezelfde vibraties opzoekt als deze van bij als kind gehoorde beledigingen, ruzietoestanden en twisten. Het corpus van het lijden, ondergaan in de – vooral eerste – jeugd, wordt later hernomen en loopt uit op de doorlopende herkenning van die staat van lijden (de Boeddhistische term lijkt hier gepaster). Hoewel het een schier onmogelijke taak is die krachttoer te verwezenlijken en naar zijn originaliteit terug te keren, zoeken de mysticus en de meditant die staat op. Alle menselijke conflicten die de buitenkant van het mens-zijn betreffen, worden door het ego beheerd. Wat is het fundamentele drama dat door het ego veroorzaakt wordt? Een Amerikaanse palliatieve zorgverleenster somde de meest voorkomende vormen van spijt bij het sterven op. Mensen betreurden dat zij teveel geleefd hadden zoals van hen verwacht werd en niet de moed hadden gehad om trouw aan zichzelf te leven. Anderen vonden dat ze te veel en te hard hadden gewerkt en hadden spijt dat ze geen tijd genomen hadden voor essentiële dingen van het leven zoals het najagen van hun dromen en meer zorgzaamheid voor hun gezondheid. Het nalaten zijn gevoelens te laten kennen en uit te drukken bleek een diepgaand frustratiepunt. Een derde groep was verbitterd om niet geprobeerd te hebben te worden wat ze meenden in zich te hebben: ze deden teveel toegevingen om toch maar het evenwicht binnen zichzelf en in relatie tot de maatschappij te bewaren. Ze waren gefrustreerd omdat ze steeds voor de lieve vrede kozen en niet hadden gezegd waar het volgens hen op stond. Velen misten oude vrienden op hun sterfbed. De meesten hadden ‘het ego’ verward met hun fundamentele levensbelangen en stierven daarom met spijt dat ze zichzelf niet hadden toegelaten gelukkiger te zijn. Ze hadden zich niet gerealiseerd dat gelukkig zijn een keuze is en geen toeval. Ze hadden tegenover iedereen en tegenover zichzelf gedaan alsof ze gelukkig waren uit angst voor verandering. Diep in zichzelf waren ze bedroefd omdat ze zich niet geamuseerd hadden, omdat ze angstig binnen de regeltjes hadden geleefd en zo weinig dwaasheden hadden uitgehaald. Ze hadden hun ego in hun plaats laten beslissen en laten leven.

11

Het ‘ego’ is namelijk iets anders dan dan het ‘zelf’ dat respect heeft voor het belang van de eigen persoonlijkheid: dat impliceert een realistische inschatting van persoonlijke capaciteiten, attributen, prestaties en uitdagingen. Zelf(respect) is gematigder en leidt tot een vorm van zelfvertrouwen dat het individu dient in plaats van het te belemmeren. Zelfrespect is geen overschatting van het zelf, maar een matig en objectief zelfbeeld in relatie tot het eigen belang. Voorwaarde is wel dat de omgeving het zelfrespect legitiem en gepast vindt, en dat men het enthousiasme bij de ander niet opdringt. Mensen houden er wel rekening mee dat elkeen meent zichzelf – en vooral zijn kwaliteiten – zo goed te kennen dat ze het zich kunnen permitteren een situatie te beoordelen. Over zichzelf heeft ieder immers een bevooroordeelde positieve mening. Bij Jung is het ‘zelf’ het centrale begrip in het proces van persoonlijke ontwikkeling. Het ‘zelf’ slaat hier niet – in tegenstelling tot bij Freud – op een bewust ego, maar het bevat de totaliteit van bewuste en onbewuste inhouden. Het realiseren van het Jungiaanse ‘zelf’ wordt bereikt door het in harmonie brengen van deze bewuste en onbewuste krachten. Daarbij gaat Jung ervan uit dat het onbewuste niet door het bewuste kan worden beheerst en opgeslokt omdat het daartoe te ‘groot’ is. Het staat immers in verbinding met het collectief onbewuste en het goddelijk principe. Daardoor kan het realiseren van het Zelf een grote innerlijke vrede brengen: men heeft de leiding overgegeven aan een onzichtbare centrale kracht waarbij tegenstellingen worden opgeheven. In Jungiaanse termen betekent dit dat ieder mens geboren is met een instinctieve voorkeur voor wat eigenlijk een set innerlijke blauwdrukken (archetypen) zijn van wat het betekent een compleet mens te zijn. Deze thesis is ontegensprekelijk overgenomen uit de Yoga-leer over het ‘Zijn’ dat via het Hindoeïsme en het Boeddhisme overgebracht werd naar de Westerse omgeving. Volgens Jung hangt onze psychische gezondheid samen met de mate waarin we de conflicterende archetypische krachten in onszelf aanvaarden en verwerken. Het streven naar zelfkennis door middel van symbolen is niet exclusief voor de psychologie van Jung: zelfkennis is een aspect van de rechtstreekse spirituele kracht. Sommige dromen hebben, volgens Jung, te maken met de diepste collectieve ervaringen van de mens. Het zijn archaïsche universele elementen die in elk individu schuilen. Zij komen voor in de overleveringsverhalen uit de literatuur en zijn als gevolg daarvan aanwezig in onze dromen, als overblijfselen geprojecteerd vanuit de mythische wereld van vermenselijkte en half-goddelijke wezens. De mens creëerde zo zelf de machten die hij boven zichzelf inbeeldde en stelde sommige van de door hemzelf ontworpen wezens tot voorbeeld voor zichzelf.

Het geïnflateerde ego in politiek Competence, like truth, beauty and contact lenses, is in the eye of the beholder. (Laurence J. Peter, ‘The Peter Principle’) Een geïnflateerd ego komt voort uit overdreven zelfvertrouwen (wat een gevolg kan zijn van fundamentele onzekerheid). Mensen met een geïnflateerd ego hebben een overdreven positief zelfimago dat grenst aan het onrealistische. Overdreven zelfvertrouwen ontstaat doordat men teveel vertrouwen heeft in de eigen – feilbare – oordeelsvorming op basis van ingebeelde bekwaamheden en vaardigheden. Het komt eveneens tot uiting als iemand de 12

eigen perceptie van een situatie verstoort om zichzelf zekerder en competenter te voelen. Het is noodzakelijk zichzelf positief te zien, doch niet zonder daarnaast binnen bepaalde perken aan zelf-evaluatie te doen. Bij optimisme over het eigen oordeelsvermogen gaan mensen er – zeker in de politiek – overdreven vaak van uit dat hun visie de juiste is. Ze vinden het niet meer dan normaal dat zij hun gelijk halen, vooral in competitieve situaties. Bij een extensieve visie van de eigen persoonlijkheid en situatie, denken mensen dat ze bij anderen overkomen als een gids: zij vinden van zichzelf dat ze het goed doen, menen dat ze het goede voorhebben. Zij geloven daarenboven dat anderen dezelfde prioriteiten en belangen hebben als zijzelf. Zo'n houding blokkeert echter een uitwisseling op grond van verschillen in waarde. Belangen worden dus niet uitgewisseld. Het gevolg is een distributieve houding die tot oppositionele blokkering leidt. Mensen komen, door hun ego, vaak in conflictescalatie terecht. Escalatie betekent een competitieve situatie. Mensen hebben de neiging vast te houden aan hun beloften en verbintenissen – ook al zijn deze irrationeel – om toch maar consistent met zichzelf te blijven en fair over te komen naar de anderen toe. Na het innemen van een positie zal er misschien een beslissing genomen worden die irrationeel lijkt en tegen het belang van iemand ingaat, maar die toch genomen moet worden om een vroegere beslissing te rechtvaardigen. Zelfs als er bijkomende elementen zijn, dan nog blijft men als het ware investeren in wat men voorheen besliste. In dergelijke situaties wordt ongunstige informatie ofwel niet onderzocht, ofwel wordt er simpelweg geen rekening mee gehouden. Het geeft bovendien een gevoel van gezichtsverlies – vooral tegenover zichzelf – om een andere houding aan te nemen eens men een bepaalde richting is ingeslagen. Onderhandelaars die zich zeer rationeel voordoen, staren zich blind op niet-rationele elementen. Ze trachten hun eigen positie zodanig te verdedigen en te versterken dat niet alleen het algemene belang maar ook hun eigen belang in de vergeethoek raakt. In politiek zien onderhandelaars elkaars belangen als keihard tegengesteld en handelen dus alsof conflicten alleen op conflictuele wijze opgelost kunnen worden, ook al doen ze zich in publiek als zeer verzoenend voor. Als mensen consistent met hun ego naar buiten willen treden, doen ze aan zelfbeïnvloeding en gaan ze uiteindelijk vaak verder de verkeerde richting uit.

Omstandigheden en gedragingen in politiek Er is een onderscheid te maken tussen relatie, vriendschap en camaraderie. In politiek bestaat vriendschap niet omdat dat het noch het doel, noch het middel van politiek is. Relaties bestaan wel, maar men kan er geen beroep op doen zoals in de zakenwereld omdat de machtsverhoudingen binnen de politiek omwille van de feitelijke gebeurtenissen al even wispelturig zijn als het weer. Samenwerking over partijen heen is in politiek gebaseerd op camaraderie: men bevindt zich in éénzelfde situatie, in dezelfde ‘kamer’ omdat men daarin gedrongen is. Die toestand is per definitie tijdelijk en slechts stabiel tot de omstandigheden veranderen. Politieke leiders stellen een visie voorop om hun programmabelang te realiseren. Een direct gevolg daarvan is dat belang en relatie in de politiek geen draagvlak meer hebben. Er kan

13

dus ook geen initieel vertrouwen tussen de spelers op het politiek toneel bestaan want vertrouwen is verbonden met relatie. Zo’n vertrouwen kan wel groeien, maar is dan eerder gebaseerd op gewoonten dan op trouw aan de relatie. De eenvoudige vertaling van deze theorie luidt als volgt: men heeft geen vrienden in de politiek. Deze vaststelling klopt wel, want het politieke spel laat van nature geen vermenging van belang, relatie en vertrouwen toe. Omdat verhoudingen in de politiek zo moeilijk liggen, voortdurend wisselen en inwisselbaar zijn, gaat de politicus non-stop na – ook al kent hij de ander sedert jaren – in welke omstandigheden hij zich bevindt, want die omstandigheden zijn bepalend voor zijn aanpak en medewerking. In de Vlaamse politiek leek een vriendschapsband te groeien tussen Bart De Wever en Jo Vandeurzen ten tijde van hun (intussen gesplitte) kartel tussen respectievelijk n-va en cd&v. Na het ‘foto-incident’ van Jean-Luc Dehaene (die ‘Quid n-va?’ had geschreven op een nota die op zijn schoot lag en waarvan een persfotograaf een beeld kon schieten) vielen er heftige woorden tussen De Wever en Vandeurzen. De Wever verborg zijn ontgoocheling niet en verklaarde na afloop dat hij nu begrepen had dat vriendschap in de politiek niet bestaat.

Wat met de relatie tot de kiezer, toch de uiteindelijke mandaatgever? Psychologisch zetten politici twee basisfactoren in wanneer zij de kiezer benaderen: beïnvloeding en belang. Beïnvloeding gebeurt door toepassing van de wetten van de meute. Sociale beïnvloedingstactieken en massapsychologie worden aangewend om de kiezer emotioneel rijp te maken. Dit strekt tot een just in time-gaarmaking van de burger die emotioneel met hoop en verwachtingen gelijmd wordt. Wat het belang betreft is er een tendens ontstaan waarbij partijleiders reeds op voorhand aan de kiezer verklaren dat ze niet alles waar ze voor staan zullen kunnen realiseren. De kiezer doorziet die overdrijving tot op zekere hoogte maar vraagt zich af: wat zal er dan wél gerealiseerd worden? Na de verkiezingen en de regeringsvorming verklaren de partijen – als zij dan tenminste deel uit maken van de meerderheid – aan hun kiezers: - dat wat zij voorstelden als essentiële belangen voor de verkiezingen eigenlijk niet meer overeenstemmen met die belangen nu de verkiezingen voorbij zijn. Sommigen bestempelen dergelijk pre-verkiezingsgedrag als een vorm van demagogie en populisme; - dat de belangen van de kiezers gewijzigd zijn sedert de verkiezingen en dat hetgeen zij uit de onderhandeling halen eigenlijk de belangen zijn die de kiezers voldoening kunnen geven, zij het dat ze niet identiek zijn aan wat de kiezer als zijn belang zag vóór de verkiezingen. Dit is de ethische dimensie van politieke geloofwaardigheid tegenover de burger en deze burger kan zijn ongenoegen enkel nog uiten door middel van latere electorale aardverschuivingen. Het fundamentele verschil tussen een politieke en een dagelijkse of zakelijke onderhandeling, is het volgende: wat bij de dagelijkse onderhandeling een verrassing of zelfs een uitzondering is, is bij politieke onderhandelingen de absolute regel. Dat valt te verklaren door de geheel eigen aard en inspiratie van politieke onderhandelingen. De democratie zelf lijdt 14

hier dikwijls onder. Het politieke gedrag roept – geheel of ten dele – de weerzin of minstens de ergernis op van de burgers. De gebruikte tactieken zijn niet per se onethisch: manipuleren is eigen aan de mens. Het onethische begint daar waar men bedrog en kleinering manipulatief wil doen samengaan (‘adding insult to injury’).

Mensen zijn maar mensen, zelfs in de politiek See them naked! Don’t be impressed! In politiek, maar ook in de media, bestaan geen ethische audits. Het is in de praktijk ook niet altijd evident om uit te maken waar precies de grens tussen het ethische en het onethische ligt. Wat mag en wat kan dan weer niet? Ethische dilemma’s zijn dan ook legio in de politiek, en ethische misstappen volgen er elkaar op. Het uitkienen van de voordeligste onderhandelingssituatie is tactisch gedrag dat volledig verantwoord is. Zelfs anderen persoonlijk viseren mag binnen bepaalde perken, maar enkel op basis van door haar verdedigde thesissen want die blijven onweerlegbaar. Gewoon iemand beschuldigen met het idee dat de ander toch geen kans heeft om zijn onschuld stante pede te bewijzen is vulgair, maar het gebeurt toch vaker dan men meent. Het is daarentegen ethisch verwerpelijk te intrigeren, valselijk en systematisch te liegen, medeonderhandelaars te diaboliseren, te vernederen en te bedriegen om er eigen voordeel mee te doen, al het komt wel regelmatig voor. Heel soms kunnen er bijzondere omstandigheden ingeroepen worden waarin méér geoorloofd is dan normaal, zoals toen President Carter de Amerikaanse bevolking vertelde dat hij geen geweld zou gebruiken om de Amerikaanse gijzelaars in Iran te bevrijden. Carter loog bewust tegen zijn eigen volk om de tegenstander te misleiden. Wat er ook van zij, de ‘bevrijding’ werd een catastrofe voor de gijzelaars. Wordt er in politiek onethischer gehandeld en onderhandeld dan elders? Het antwoord is niet eenduidig. Politieke onderhandelaars op hoog niveau kennen elkaar dikwijls en hun reputatie gaat hen niet weinig vooraf. Er wordt in de politieke wereld dan ook niet systematisch onethischer gehandeld dan in de zakenwereld. Anderzijds is het een steeds terugkerende vaststelling dat etters, echte leugenaars, bedriegers en onbenullen soms tot de hoogste regionen doorstoten. Dit soort politicus leeft van de politiek, maar niet meer voor het openbaar belang. Het verschil tussen beide soorten politici herkennen is bijzonder moeilijk en heeft tijd nodig. In het zakenleven gaat het er ook hard aan toe maar zijn de onderhandelaars gewend hun belangen achter posities te verbergen en van die posities af te wijken om hun belangen beter te realiseren. Binnen ondernemingen en naar de stakeholders toe bestaat er een controlemechanisme, namelijk de wet op de vennootschappen. Kenmerkend hierbij is het tijdsaspect waarbij vennootschappen voor een lange termijn worden opgericht en een gezamenlijk doel nastreven. In de politiek is er geen enkele tussentijdse correctie of interventie mogelijk. In ons land vinden verkiezingen plaats op vastgelegde termijnen die dan nog gebarricadeerd worden door legislatuurparlementen. De regering regeert, de meerderheid parlementeert en de oppositie vegeteert of fulmineert. Als de checks and balances uit

15

evenwicht geraken – wat wel vaker gebeurt – wordt de 50-plus-regel een democratische dictatuur. Dit spoor wordt vandaag duidelijk in de internationale politiek doorgetrokken, met alle drama’s vandien.

Het mandaat van de politieke onderhandelaar Wie spreekt voor anderen moet hiertoe ‘gemachtigd’ zijn. In een representatief systeem is het resultaat van verkiezingen bepalend voor het onderhandelingsmandaat. Wil men het mandaat van een overijverig of al te assertieve onderhandelaar in vraag stellen, dan kan men dat doen door te verwijzen naar het mandaat dat zijn opdrachtgever-achterban hem hebben gegeven. De achterban van de onderhandelaar bestaat uit al degenen die ook maar enige macht of invloed kunnen uitoefenen op zijn beslissingen of gedrag. Het is noodzakelijk precies te weten wie met welk mandaat naar politieke onderhandelingen komt. Welk mandaat hebben de vertegenwoordigers gekregen van hun achterban (oligarchen-partijbureau)? Welke toegevingen kunnen onderhandelaars doen zonder gedesavoueerd te worden door hun eigen opdrachtgevers? Men laat de ander best in het ongewisse over het eigen mandaat. Tenzij men er naar informeert, is men niet verplicht er zelf iets over te zeggen: geen rechtvaardiging zonder absolute noodzakelijkheid in politieke onderhandelingen. Een tactische zet is het beperkt mandaat. Het ‘mandaat’ kan immers ook een truc zijn zodat een onderhandelaar – na het bekomen van een aantal toegevingen – stelt dat hij, wat zijn eigen toegevingen betreft, naar zijn achterban moet voor toestemming. Voorzichtigheid is hier geboden vanaf het eerste moment want de nieuwe onderhandelaar gaat uit van de reeds bekomen concessies en voegt er de zijne aan toe… Samengevat: kijk dus goed uit voor wie er komt, voor wie men stuurt, want een Turks gezegde luidt: ‘Gouden boordknopen gaan niet samen met een gescheurde livrei.’

Gedragsstijl van onderhandelaars In politiek zijn dit de basale gedragsstijlen: competitief, toekijkend, combattief, compromisgericht, meewerkend. Of het is een verschuiving of samenstelling van deze stijlen. Een geduchte onderhandelaar geeft doorlopend vorm aan zijn ogenschijnlijk ongedefinieerd gedrag; dit is in wezen een strategische opstelling. De gedragsstijl van onderhandelaars wordt voor de werkbaarheid dikwijls geschematiseerd. Het is nuttig om vanuit de voor- en nadelen te kunnen afleiden, uit te maken met wie men te maken heeft en vooral hierop te kunnen anticiperen. In volgend schema worden de gedragingen opgesomd en geanalyseerd.

16

GEDRAGSSTIJL

VOORDELEN

NADELEN

competitieve

Leidt de operaties Wil de boel controleren. Heeft een plan. Voelt zich verantwoordelijk voor de groep. Forceert onderhandelingen. Ongeduldig. Kiest een kant. IJverig. Zegt waar het op staat.

Manipuleert. Bluft. Wil alles voor hem/haar. Oefent druk uit.

Houdt niet van conflict, zeker niet expliciet.

Kan valse vermijder zijn dus agressieve individualist. Niet assertief. Tegenwerkend. Geeft weinig informatie. Stelt uit. Zit geïsoleerd, hem of haar.

Wil winnen

toekijker Afzijdig afremmend

Trekt zich terug. Neemt geen initiatief. Zit er ongeïnteresseerd bij. Heeft geen zin om er bij betrokken te worden of enthousiast te zijn.

combattieve Niemand naast hem of haar

Toekomstgericht. Geconcentreerd op het probleem. Zoekt nieuwe opties, nieuwe oplossingen die gunstig zijn voor alle partijen. Wil creatief zijn. Zit samen met anderen om het probleem – geschil op te lossen.

17

Wint – wil winnen. Tactische spelen: dreigt – drukt. Assertief: Minder goede relatie. geen goede reputatie Tegenwerkend: escalatie – geen vertrouwen.

Demagogisch. Lijkt op een Boulwarist. Zoekt te snel naar een oplossing. Dictatoriaal ondanks mogelijk goede bedoeling. Geeft anderen niet de kans om mee te doen. Onsympathiek – zelfgericht. Denigrerend voor anderen.

GEDRAGSSTIJL

VOORDELEN

NADELEN

compromiszoeker

Inschikkelijk. Wil niet té eenzijdig overkomen Wisselt toegevingen uit. Wil dat de oplossing fair is voor alle partijen. Blijft voldoende competitief om ‘fairness’ in zijn voordeel te interpreteren. Kiest geen partij.

Instabiele oplossing.

Houdt rekening met de gevoelens van de ander. Is receptief voor argumenten. Wordt graag geapprecieerd.

Niet assertief. Coöperatief: helpt – goede wil – ‘naïef’. Geeft veel informatie. Hecht veel belang aan relatie. Wil ‘fair’ zijn. Wil probleem van ander oplossen. Moet glijden op compromislijn of deelnemen aan oplossing. Wordt geëxploiteerd.

Zoekt de gulden middenweg

meewerker Wil argumenteren te goeder trouw

Wil scherpe kantjes afvlakken. Conflict kan relaties breken.

Wil gedane toegeving toch op termijn recupereren.

De professionele politicus speelt doorgaans een spel waarbij hij zijn rol om beurten manipuleert. Vaak is een combinatie van profielen in één onderhandelaar aanwezig. Zo zit in elke combattieve onderhandelaar een competitieve persoonlijkheid én een oplossingsgerichte persoonlijkheid. Die competitiviteit uit zich in grote assertiviteit, opportunisme en een (vals) verzwijgend element. Het oplossingsgerichte uit zich door een meewerkend gedrag dat veruiterlijkt wordt door een zin voor dramatiek en een gespeelde aarzeling. De meewerker heeft een heel moeilijke plaats aan de politieke onderhandelingstafel: hij zet in op de finale erkenning van zijn belangen in een strategisch kader. Men kan belangrijke conclusies trekken uit zijn eigen gedragsstijlen, maar vooral uit die van de anderen. De stijl geeft aan in welke mate een onderhandelaar de belangen van de ander respecteert en welke relatie hij met de ander nastreeft. Men kan uit de stijl ook afleiden hoe de onderhandelaar zich de verdeling van de koek voorstelt.

18

De trauma’s van de spelers

De blinde vlekken Jij die hier binnenstapt, laat alle hoop varen. (Dante) De spelers bij politieke onderhandelingen hebben een koffer vol technieken (en meer) klaar om de tegenspelers te verslaan. Aanval kan inderdaad de beste verdediging zijn. En de politici zelf? Met welke problemen worstelen zij? Wat met hun eigen twijfels over zichzelf, hun toestand, hun toekomst? Wie en wat vrezen zij? Wat zijn hun uiteindelijke verdedigingsmechanismen om zich politiek in stand te houden? Bij onderhandelingen ziet men – hoe verwonderlijk ook voor ervaren onderhandelaars – de spelers vaak dezelfde onderhandelingspatronen gebruiken. De onder- of achterliggende onderhandelingstrauma’s van de spelers geraken bekend als hun blinde vlekken. Is niet iedereen geïnteresseerd in het kennen van gewoonten, gedragingen en frustraties van anderen? Zo kan men ze interpreteren, exploiteren. Van zodra de specifiek eigen techniek van de politieke speler doorprikt is, duikt sleet en zelfs ongeloofwaardigheid op. De tegenspelers laten geen kans tot destabilisatie onbenut. Toenmalig Premier Leterme voerde de federale regeringsonderhandelingen op dezelfde manier als hij de Vlaamse regeringsonderhandelingen had geleid. Dit was de enige manier die hij kende en die had wel degelijk tot een resultaat geleid. Daarna stelde hij vast dat dit niet de meest efficiënte manier was om op federaal niveau te werken: daar immers moest de onderhandelingsmethode ‘intercultureel’ opgevat worden.

Ethisch gedrag? In ons politiek systeem benadrukt iedere partij hoe ongeschikt de anderen wel zijn om de staat te besturen. Gebleken is dat ze allemaal gelijk hebben. (naar H.L. Mencken – Duits filosoof) Wat bij onderhandelingen voor de één pertinent onethisch is, blijkt totaal normaal voor de ander, zowel in politiek als op zakelijk of op persoonlijk vlak. Dit stelt men vast in de strategische houding, maar vooral bij het tactisch gedrag. Dan vallen de tactieken op die ter sprake kwamen in Hoofdstuk i. Bij ‘gewone’ dagelijkse persoonlijke en commerciële onderhandelingen verloopt ook niet alles volgens het boekje van de ‘correcte’ en aanvaarde normen en gewoonten. Verre van zelfs!

Het ego In een dubbelinterview Dehaene - Slangen in Humo zegt Slangen over Dehaene: Dat hij een leider was, merkte ik gauw: ik kon Jean-Luc alles zeggen, zonder dat zijn ego aangetast werd. Daarin onderscheiden leiders zich van niet-leiders. Ik heb dan ook vaak gegruwd toen ik moest werken met middelmanagement: die zoeken het comfort op in plaats van het probleem – zeer vervelend om mee te werken.

67

Het politieke bedrijf is meestal gestoeld op ego, macht en passie voor verantwoordelijkheid en eer. In politiek komt macht voort uit de toezegging ervan door de kiezer aan de verkozene. Die macht geeft een politieke leider recht op vormgeving en beheer van de middelen van de gemeenschap. Een mogelijk (en vaak ook werkelijk) negatief gevolg is egovergroting en erratisch gedrag van een politieke leider, wat vervolgens tot wantrouwen van de burger leidt. Mensen houden, om verschillende redenen, niet zo van politici. Is dat wantrouwen gerechtvaardigd? In vergelijking met de gangbare opvoedkundige normen en burgerlijke waarden, worden in de politiek wel eens grenzen bereikt en overschreden. Dat is tenminste de perceptie van heel wat burgers. Zeker is dat wat de gewone burger als ethisch of correct gedrag beschouwt, zelden herkenbaar wordt toegepast in politieke onderhandelingen. Aan de burger wordt impliciet voorgehouden dat die vervaagde normering in politiek een ‘normale’ houding is, eigen aan de materie. Met de criteria van de ‘goede huisvader’ politieke onderhandelingen voeren, zou in ieder geval een ver doorgedreven vorm van masochisme zijn. De politieke spelers laten zelden in hun kaarten kijken en hun werkelijke bedoelingen blijven lang, verborgen, onder water. Wie durft onder het wateroppervlak te gluren, wordt verwezen naar het kamp van de antipolitiek.

Onethisch gedrag? Is onethisch gedrag in politiek dan onvermijdelijk? ‘Have our leaders hurt our moral standards?’ (vroeg men zich af op cnn in het programma Beyond Politics) Ethische onderhandelaars brengen anderen geen opzettelijke of nutteloze schade toe. Negatieve informatie achterhouden, blokkeren of ze positief voorstellen, is onethisch. Waarom is ethisch handelen wenselijk – ook en zeker – in politiek? Omdat de inzet een andere is dan de inzet van het dagelijkse bestaan in de burgerlijke maatschappij. In politiek bestaan er geen wetten van Meden en Perzen. De opkomst van de democratie en het politiek liberalisme brachten een ethische dimensie met zich mee. Voordien was Machiavellisme een verworven methodiek in politieke onderhandelingen, zij het soms onder de vorm van een geciviliseerd voorgesteld diplomatiek gedrag. Onder impuls van de Verlichting ontstond een beweging om de ethiek van politieke aansprakelijkheid te koppelen aan verantwoordelijkheid voor de gevolgen van zijn daden. Maar, en dat hadden sociologen van de negentiende en twintigste eeuw al aangekondigd: de ethische dimensie werd door manipulatieve technieken naar de achtergrond verdrongen. Spindoctors deden hun intrede in politiek en zo ook publicitaire demagogie. In de Noord-Europese staten werd, onder invloed van het protestantisme, een meer ethisch politieke werkwijze en soberder gedrag aangenomen. Het cynisme van de machtsstrijd in politiek gaat regelmatig in tegen de normen en de morele basiswaarden die de beschavingen en vooral de democratieën voorhouden als maatschappelijk functioneringscriterium aan de burger. Tijdens een televisiedebat tussen Stefaan De Clerck en Guy Verhofstadt, net voor de verkiezingen van 2003, haalde Verhofstadt plots een document uit zijn binnenzak en

68

beweerde dat het een bepaalde inhoud had. De Clerck kon niet reageren op het document en de inhoud die hem in de schoenen werd geschoven. Achteraf bleek het document niet zo belangrijk of correct als tijdens het live-debat werd beweerd. Hier staan we voor onethisch gedrag en bedrog. Verhofstadt won wel de verkiezingen. Bij een verkiezingsshow, aan de vooravond van de verkiezingen van 2007, werpt Yves Leterme zijn opponent Guy Verhofstadt live op tv voor de voeten: ‘Wie gelooft u nog?!’ Ook hier gaat het om dubieuze ethiek (uitgaand van de spindoctors), niet om bedrog, omdat de toenmalige eerste minister de kans had te repliceren op het element geloofwaardigheid.

De leerlingen van Cicero’s broer Men kan zich op niets of niemand verlaten tenzij op zichzelf. (Karl Lagerfeld) Quintus Cicero de Jongere, broer van de grote Romeinse redenaar-politicus Marcus Tullius Cicero, schreef een politieke handleiding voor zijn broer. Hij gaf daarin de recepten aan die Machiavelli later zou uitwerken. Daar waar enkel macht en niet het algemeen belang worden nagestreefd, zijn deze voorschriften van toepassing. Ze komen zowel in de politieke als in de economische wereld van pas. De kleine dieven hangen wij op, de grote vertrouwen we het beheer van de staat toe. (Aesopus). Dat behoort tot het verleden.

Het verplichte conflictmodel Conflict om het conflict is onwenselijk in een democratie. Men vervormt de inhoud door van alles een conflict te maken. Een conflict is een meningsverschil; de één zegt ja, de ander zegt nee; veelal gebeurt dit op grond van een zogenaamd objectieve basis, in werkelijkheid veelal wegens het bestaan of ontstaan van animositeit. De animositeit neemt de bovenhand: de één verwerpt een eis van de ander en men komt in een situatie van totale blokkering die niet kan opgelost worden zonder gezichtsverlies voor de één of de ander; dat laatste menen althans de betrokken partijen zelf. Emoties laaien bij een dergelijk meningsverschil vaak hoog op en escaleren. De partijen zijn ‘kwaad’ op elkaar en komen op de glijbaan van de verder verstoorde of verloren relatie terecht. Het wordt een verbaal gevecht, van persoon tot persoon door het uitwisselen van beledigingen van allerlei aard, beschuldigingen, waardenevaluaties van de één tegenover de ander. Niet alleen de rechtstreeks betrokken partijen nemen deel, maar ook allerlei derden. In werkelijkheid zijn de optimale alternatieven interdependent op grotere schaal. In politiek ontstaat dergelijke situatie vaak voorafgaand aan een kartelbreuk. De breuk tussen cd&v en n-va die al maandenlang latent smeulde kwam plots tot uitbarsting. Politici functioneren mentaal in een dergelijk conflictmodel. De oligarchen weten dat zij op een bepaald ogenblik toch tegenover elkaar zullen zitten, meestal dan nog van man tot man.

69

Toch nemen zij vaak hun toevlucht tot verbaal geweld en intimidatie dat diepere sporen nalaat omdat men niet meer de ideeën van de politicus aanvalt maar meer en meer zijn persoon. Het oplossen of minstens neutraliseren van die atmosfeer vergt handigheid en vooral technisch inzicht in de psychologie van de onderhandelaars. Wat kan men doen als repliek om op een dergelijke situatie te reageren? Men kan gewoon blijven zitten en geen enkel initiatief nemen. Dat is een verlies-verlies oplossing, zoals het aanslepend conflict rond bhv in 2010-2011. Men kan proberen zijn macht te exploiteren en zelfs dwang te gebruiken; in het geval van bhv betekende dat overgaan tot een stemming en de verhouding van de aantallen gebruiken. De reactie is er vaak een van intimidatie: ‘Door zoiets te doen, laten jullie het land springen! Wat een verantwoordelijkheid!’. Een ander spoor is zich aan het conflict onttrekken en afwachten terwijl men druk uitoefent of dreigingen uit. Nog een stap verder: uit het probleem stappen en doen waar men zin in heeft (bijvoorbeeld – nog steeds in het geval van bhv – de Vlaamse onafhankelijkheid uitroepen). Er is ook de techniek van de derde tussenkomst. Men stelt een expert aan om een verslag te maken, men wendt zich tot een bemiddelaar, een arbiter-bemiddelaar, al dan niet onder allerhande benamingen. De efficiëntie van deze technieken, niet strategisch gebruikt, is betwijfelbaar. In de periode van 17 juni 2010 tot bij de afsluiting van het Vlinderakkoord (zie de vlinderdas van Premier di Rupo) 459 dagen later, werden een aantal pogingen bedacht om een regering op de been te krijgen. Het overgrote deel van die 459 dagen werd al ploeterend zonder enige ernstige – zelfs parallelle – analyse doorgebracht met behulp van één pre-formateur, drie bemiddelaars, twee informateurs, één verduidelijker en twee onderhandelaars. Deze hele geschiedenis speelde zich af in incoherentie en onduidelijkheid over de precieze opdrachten en het strategisch doel ervan. Het was vanaf het eerste ogenblik duidelijk dat het ging om een onderhandeling van gemeenschap tot gemeenschap gecamoufleerd als regeringsvorming.

Waarom is politiek zo moeilijk? Wat is er dan aan de hand? Daarvoor moeten we terug naar de oorspronkelijke drijfveren van de mens om aan politiek te doen. Belangrijke vaststelling: bij het verwerven van politieke macht gaat het om de diepste motieven van wat mensen persoonlijk in zich dragen. Overleven, lust, winnen, macht, invloed, ego, eer, weten, kennen. Dat zijn de menselijke motieven. Politiek levert de macht om een maatschappij in de hand te houden en daarbij zichzelf en zijn groep voordelen te verschaffen. Het toekomstbeeld van de mens is onzeker en de belangrijkste plaats waar iemand dat beeld kan bijstellen, is in de politieke wereld: door de maatschappij zelf te veranderen volgens zijn eigen visie. Die visie voert een leider als voorstel/programma aan de burgers, vaak nogal eenzijdig economisch, sociaal of religieus-filosofisch gepresenteerd. Tijdens verkiezingscampagnes worden de tegenstrevers gediaboliseerd maar nog tijdens de verkiezingsavond vallen ze elkaar in de armen. De burger pikte intussen wel elementen op uit het programma – die later niet zo belangrijk schij-

70

nen als aangehaald tijdens de campagne – en stelt zich op achter de leider die deze visie weergeeft. De oorspronkelijke drijfveren – macht, lust, seks, overleven, etc. – spelen voortdurend onder de oppervlakte. Maar ethiek in politiek houdt ook betrouwbaarheid en fairness in. Daarom is politiek bedrijven zo moeilijk.

Vrouwen als politieke onderhandelaarsters Là où tant d’hommes ont échoué, une femme peut réussir. (Talleyrand) Het is opvallend hoe zowel tijdens de crisis van 2007 als die van 2010 op geen enkel ogenblik een vrouw werd uitgenodigd om enige rol te spelen in de Belgische politieke geschiedenis. Hoe kan dat? Ligt dat aan de onderhandelingsbekwaamheid van vrouwen? Zeker niet! Uitleg daarover zal in de geschiedenisboeken van de Belgische politiek wel moeten opgenomen worden. Men kan nieuwsgierig zijn naar die uitleg, It’s great to be a blonde. With low expectations it’s very easy to surprise people. (Pamela Anderson) Onderhandelen vrouwen echt anders dan mannen? Het is een vaak terugkerende vraag, een thema waar vooral de laatste jaren heel wat onderzoek naar is verricht. Onderhandelen gaat niet over conflictoplossing, bemiddeling, communicatie, persoonlijke relaties. De klassieke benadering – onderhandelingen tussen mannen en vrouwen interpreteren op basis van het rollenpatroon – heeft afgedaan. Er is meer dan Venus en Mars. Vrouwen vertonen één van de spontane en aangemaakte onderhandelingsstijlen. Zij zijn evenzeer als mannen spontaan competitief, vermijdend, combattief of inschikkelijk als onderhandelaar en ‘spelen’ de bovenlaag. Uit onderzoek is gebleken dat er geen procentuele verschillen in spontane stijl bestaan tussen de seksen. Genderdiversiteit bij onderhandelingen is een verrijkende factor. Men maakt een onderscheid tussen de onderhandelingsmethode bij mannen en vrouwen door te kijken naar de socialisatie en de biologische factoren. Dat gaat echter slechts heel gedeeltelijk op, want de verschillen tussen leden van dezelfde categorie (mannen of vrouwen) zijn veel groter dan tussen de geslachten. - De verbale vaardigheid is groter bij vrouwen dan bij mannen; - De wiskundige vaardigheid is bij mannen globaal lichtjes groter dan bij vrouwen; - Mannen overtreffen vrouwen wat hun visueel-spatiale perceptie betreft. - De non-verbale communicatie is gender-verschillend. La donna non é mobile! Dat vrouwen socialer aangelegd zouden zijn dan mannen, verlegener of angstiger, blijkt fantasie. Dat mannen beter zouden kunnen beslissen of bevelen, wordt eveneens door wetenschappelijk onderzoek tegengesproken. De sociale factoren zijn volgens onderzoekers verantwoordelijk voor een aantal mythische verschillen tussen geslachten. Vrouwen zien zichzelf als intuïtiever, beter georganiseerd, ze zouden hun taak ernstiger opnemen. Mannen zien vrouwen dan weer als meer investerend in hun werk qua voorbereiding en opvolging. Ze zien hen als rigider, vooral als ze carrière gemaakt hebben.

71

Vrouwen hechten nu eenmaal belang aan andere dingen dan mannen; het is onverstandig aan het één of aan het andere voorbij te gaan. Er bestaan overduidelijk een aantal verschilpunten die te maken hebben met de emotionele intelligentie van beide seksen. Vooral de machtsfactor wordt door vrouwen op een meer coöperatieve wijze ingeschakeld dan door mannen. Vrouwen kunnen gemakkelijker omgaan met het idee van machtsdeling. Zij voelen zich daardoor niet geamputeerd, wat wel zo is bij mannelijke onderhandelaars. Maar let op: sommige vrouwen, in het bijzonder in de politieke arena maar ook in de zakenwereld, vertonen deze kenmerken niet meer, omdat ze hun mannelijke collega’s (politici of managers) imiteren. Denk aan de koppigheid en gedrevenheid waarmee Joëlle Milquet tijdens de regeringsonderhandelingen van 2007 haar been stijf hield tegenover de Vlaamse onderhandelaars. Die houding en dat gedrag leverden haar trouwens de bijnaam ‘Madame Non’ op. Mannen blijken veeleer te redeneren in termen van verlies-toegevingen die worden beschouwd als verliesposten. Vrouwen (dus niet allemaal) vinden toegevingen een normale zaak. Empirisch is vastgesteld dat vrouwen zich vaak harder en distributiever opstellen als zij met andere vrouwen onderhandelen dan wel met mannen. Vrouwen, zo blijkt uit onderzoek, vermijden liefst de rechtstreekse confrontatie met mannen. Uitzonderingen van vrouwen die zich ‘mannelijk’ opstellen, bevestigen de regel. De vraag die gesteld moet worden is: wat is de impact van die vrouwelijke karakteristieken die specifiek op onderhandelen gericht zijn? Wanneer men de literatuur raadpleegt door vrouwen die daarover wetenschappelijk onderzoek verrichtten, worden een aantal punten aangehaald om onderhandelingen tussen mannen en vrouwen te interpreteren vanuit een neutraal gezichtspunt. De vrouw van vandaag is niet deze van morgen. Van meisjes houden we om wat ze zijn; van mannen om wat ze beloven te zullen worden. (Goethe) Vrouwelijke wetenschappers stelden vast dat: - Vrouwen een relationele visie van anderen hebben. Dit betekent dat zij oog hebben voor de belangen van anderen en hun gezichtspunten in hun beslissingen incalculeren. Zij verwachten een onderhandelingsproces met empathisch gedrag en gedeelde ervaringen en met wederzijdse sensibiliteit en verantwoordelijkheid. Begrepen worden is even belangrijk als begrijpen, en macht toekennen even belangrijk als macht verkrijgen. Als onderhandelingspartij is een vrouw zich ervan bewust dat haar daden impact hebben op haar leven en op de personen die voor haar van betekenis zijn. Een vrouw onderhandelt in de context van haar leven en niet als in een afzonderlijke operatie. Verder is het relationele aspect een gegeven dat voorafgaat aan de wijze waarop een vrouw de interactie tussen onderhandelaars ziet. Die is inderdaad gestoeld op een klimaat waarbij onderhandelaars elkaar beter leren kennen. De uitdrukking van emoties en gevoelens (ook venijn en jaloezie behoren tot ‘gevoelens’) is minstens even belangrijk als de substantie van de redenering. Dit betekent dat het voeren van een onderhandeling als vrouw vanuit een ander gezichtspunt vertrekt en volgens een ander scenario verloopt dan het puur distributief of integratief onderhandelen. - Vrouwen ervan uitgaan dat onderhandelaars consequent zijn met hun gedrag in het ver72

leden en verwachten dat hetzelfde consequent en coherent gedrag in de toekomst zal voortduren. Mannen zien in onderhandelingen een mogelijkheid om zich persoonlijk te onderscheiden en leggen vaak de nadruk op het beoogde resultaat zonder binding met het verleden of projectie naar de toekomst. - Vrouwen zien macht bij onderhandelingen niet onder vorm van sterk zijn, autoriteit of kennis. Zij laten de ander toe zijn eigen belangen te benadrukken en helpen daarbij zodat de ander ook een gevoel van macht krijgt. Zo komen ze soms wat inactief of zelfs passief over. Of dit in werkelijkheid steeds zo is, mag empirisch betwijfeld worden. Anyone who says he can see through women is missing a lot. (Groucho Marx) - Vrouwen de dialoog verkiezen bij het oplossen van geschillen. Door middel van communicatie en relationele interactie worden problemen opgevat, aangepakt en opgelost. Dit is verschillend van een context waarin overtuiging, debat en argumentatie de bovenhand hebben. Vrouwen zijn meer gericht op het gezamenlijk uitzoeken van ideeën, van aanzetten tot een oplossing. Zij verwachten dat de ander luisterbereid is en meewerkt. Zij geven ook veel meer informatie prijs over hun visie, inzichten en bezorgdheden dan mannen in soortgelijke omstandigheden. Voor hen is het oplossen van geschillen een interactief proces. Zij zien een onderhandeling dan ook dynamisch en evolutief op termijn. Zij gaan veel minder op zoek naar belangen en posities, maar baseren zich op wederzijdse verstandhouding en harmonie. In dit domein moet nog veel studie verricht worden. - De verbale communicatie van vrouwen rekening houdt met respect. Zij denken dat, wanneer het over argumentatie gaat, converseren niet-directioneel is. Mannen redeneren gedepersonaliseerd, lineair en legalistisch en houden een directionele stijl aan. Vrouwen gebruiken bijvoeglijke naamwoorden om zich flexibel te tonen en om gelegenheid tot discussie te suggereren, terwijl mannen assertieve, zelfversterkende taal gebruiken. Verder is het taalgebruik van vrouwen meer conform en minder krachtig. Ze spreken minder, laten zich gemakkelijk onderbreken, terwijl ze zelf minder de neiging hebben te onderbreken. Ook geven ze minder rechtstreeks hun posities aan en ze gedragen ze zich respectvol. Als vrouwen zich in een directe stijl uiten, gebeurt dit emotioneel. Overdreven verbale en non-verbale emotionaliteit is een aanwijzing dat de vrouwelijke onderhandelaar haar relationele visie wil verlaten. - De non-verbale communicatie van vrouwen en mannen het voorwerp is van verschillende verwachtingen. Van een vrouw wordt verwacht – en dat is ook meestal het geval – dat zij regelmatig glimlacht en de ander bekijkt terwijl ze luistert. Haar armen en benen kruist ze veelal en ze doet beroep op minder ruimte dan een man. Haar verschijning is niet zo expressief maar wel geïndividualiseerd qua kleding, waarbij ze haar gemoedstoestand laat kennen. Paralinguïstisch komt ze zachter en stiller over, maar met een hogere toonhoogte bij het spreken en een meer gevarieerde intonatie in vergelijking met mannen. Vrouwen blijken ook meer op te gaan in de onderhandelingen dan mannen. Il ne suffit pas de conquérir; il faut savoir séduire. (Voltaire) Onderhandelt een vrouw anders in groep dan in een dyade? Daar waar mannen patent agressiever zijn, vooral in groepsverband, bestaan er totnogtoe geen vaststaande gegevens 73

waaruit wetenschappelijk blijkt dat vrouwen, behoudens wat hier voorafgaat, op basis van hun geslacht ook anders functioneren in een groep dan individueel. Zijn man én vrouw inmiddels niet opgevangen in een vloeiend sociaal construct? De uiterlijke tekens van mannelijkheid en vrouwelijkheid zijn naar elkaar toegegroeid. Beiden zijn dragers van een mini-maxi computer. Het onderscheid tussen hun tassen en handtassen verglijdt zienderogen. De symboliek verliest zijn uitzicht en ‘Manscaping’ wist het traditionele gender onderscheid uit. Dat laat sporen na in het onderhandelingsgedrag.

Het Belangensyndroom en de Verborgen Agenda Houd het doel in het oog, wees vooruitziend. Meer dan bij welke onderhandeling ook, ziet men bij politieke onderhandelingen nooit wat men ziet, want wat men ziet is alleen maar de perceptie van wat men ziet. De zeven achtsten van een ijsberg zitten onder het water en die ziet men niet, maar ze zijn er wel en ze zijn bepalend. Wie naar onderhandelingen gaat, moet dus veel dieper zoeken dan wat men hem voorspiegelt als doel of intentie en wat men als uitleg geeft. Iemand kan perfect voorwenden wat zijn ogenschijnlijk belang is, terwijl zijn werkelijk belang iets heel anders is. Zelfs toen Stalin zijn tegenspelers Churchill en Roosevelt deed geloven dat aan zijn belang voldaan was door wat hij tijdens de Yalta-bemiddeling verkregen had, dacht geen haar op zijn hoofd eraan om zijn beloftes te houden. De wereld werd in invloedssferen verdeeld en het Westen geloofde dat het daarbij zou blijven, maar Stalin was zich intussen volop aan het voorbereiden om de wereldheerschappij te verwerven. Wat men ziet en hoort bij politieke onderhandelingen, is wat men bereid is te tonen en te laten horen. Dat wordt geëxpliciteerd door de positie die men inneemt. Die positie stemt nooit overeen met de werkelijke visie van de politieke onderhandelaar, ook al schijnt de inzet zo overduidelijk bij coalitieonderhandelingen. De speler kan zijn werkelijke visie niet scheiden van zijn eigen belang. Achter de positie die men laat kennen en de visie die men verborgen houdt, zitten de belangen: de reële belangen en motieven, wat de speler écht wil en waarom. Dat is niet alleen gewoon deelnemen. Het gaat om wat men in feite nastreeft maar wat men niet uitdrukkelijk naar boven brengt. De verborgen agenda heeft ook betrekking op persoonlijke of interne belangen en visies met het optimaal alternatief voorop.

De onderliggende motieven van politici Het kan gaan om een dieper liggend principe: You need a very well-articulated vision that people can follow. (Stephen P. Jobs) De Franstaligen zetten in 2007 in op de vorming van een regering en wilden zich ver houden van enige staatshervorming – en vooral ver van het probleem bhv (visie). De uitgangspositie van de Franstaligen was eenvoudig vertaald: houden wat men had en vooral niets

74

kwijtspelen (positie). Achter hun positie zat de Franstalige angst om de voordelen van de federale staat en de macht in Wallonië te verliezen (belang). De Vlaamse politieke onderhandelaars zetten in op een staatshervorming (visie). Zij wilden een reorganisatie van de staat (positie) om financiële redenen, om redenen die te maken hadden met de toekomst van hun regio en om hun eigen politieke toekomst (belang). Het gevolg van de verschillende visies, belangen en posities was dat de partijen maanden bilateraal naast elkaar onderhandelden totdat de Franstaligen aanvaardden wat de visie en de belangen van de Vlamingen waren die onder de positie lagen. Het kan gaan om een definitieve strategie: We shall not flag or fail. We shall go on to the end, zei Winston Churchill. Strategie ontbreekt meestal bij politieke onderhandelingen, tenzij op het allerhoogste multilaterale niveau. Strategie heeft betrekking op langetermijndenken, een concept dat veelal afwezig is bij tactische onderhandelingen. Men overloopt dus best het hele scenario zoals men het zich inbeeldt. Een voorbeeld uit de Fortissaga: men had, bij het uitbreken van de Fortiscrisis, de bank onmiddellijk een staatsgarantie kunnen verlenen, naar analogie met wat door de Britse premier Brown aan de Britse banken werd toegezegd. Door een gebrek aan informatie en strategisch denken gebeurde dat niet voor Fortis, dat ten dode was opgeschreven. Er werd een heel systeem opgezet dat enkel op Fortis van toepassing was, terwijl niet veel later bleek dat het idee van de staatsgarantie op de hele sector toegepast kon worden. Zoals hierboven staat, is een definitieve strategie dus gekoppeld aan langetermijndenken en dat blijft in de politiek gewoonlijk dan weer beperkt tot individuele carrièreplanning. Toen Talleyrand het Congres van Wenen liet dansen zoals hij dat wou, had niemand van de overwinnaars van 1815 door wat zijn strategische bedoeling was. Dat Congres is de belangrijkste coalitievergadering van de moderne geschiedenis geweest. De kaart van Europa werd hertekend en de Belgische communautaire problemen werden er geschapen. Het kan gaan om een tijdelijke tactiek: However beautiful the strategy, you should occasionally look at the results. (Winston Churchill) In juni 2007 werd oud-premier Jean-Luc Dehaene aangesteld als Koninklijk Bemiddelaar. Wat was de agenda van de Koninklijk Bemiddelaar en wat zat er achter en onder zijn aanstelling? De relatie Milquet-Reynders ‘on speaking terms’ brengen was de uiterlijke opdracht (positie). In feite ging het er om te weten waar sp.a en ps in deze fase naartoe wilden (visie). Vervolgens wou men zien hoever men kon gaan in de onderhandelingen over de staatshervorming en het ganse pakket, op elk niveau, onderhandelingsrijp maken (belang). Dehaene vertrok vóór was uitgetest wat er onder het ijs zat, met andere woorden: voor de posities en de belangen uitgetest waren. De tgv vertrok voordat het signaal was gegeven: in de mist. Ook al droeg hij de naam van bemiddelaar.

75

Coalities

Situering politieke coalitievorming vandaag In democratieën bestaat de procedure voor politieke coalitievorming praktisch uitsluitend uit ongeschreven recht. Slechts een paar algemene principes of indirecte verwijzingen zijn hier en daar terug te vinden. Ook in de Belgische en Nederlandse grondwetten is niet voorgeschreven hoe een formatieproces precies moet verlopen. In de loop van de tijd is daarover echter wel een redelijk stabiele werkwijze ontstaan. In de meeste West-Europese landen is het het Staatshoofd dat de eerste stappen in het formatieproces zet. De rol van Staatshoofd wordt in constitutionele monarchieen – zoals onder meer Belgie, Denemarken, Luxemburg, Noorwegen, Spanje, Groot-Brittannie en Nederland – vervuld door Koning of Koningin; elders door het verkozen of aangesteld Staatshoofd. In ‘monarchistische’ democratieën zoals Frankrijk en de VS, worden de regeringsleden benoemd door de President. De rol van een Staatshoofd kan dan tussen de polen van minimum en maximum interventie binnen het formatieproces, ingevuld worden. Zo is in Duitsland de taak van de Bondspresident minimaal tijdens het formatieproces. De tussenkomst van het Belgische Staatshoofd liep tot in 2012 fundamenteel parallel met dat van de Nederlandse Koningin. In België heeft de Koning tijdens de kabinetsformaties altijd een zeer belangrijke rol gespeeld. Hij is onschendbaar en daarom wordt er van hem traditioneel verwacht dat hij geen politieke keuzes maakt. De benoeming van een informateur is dan ook een middel om zijn onschendbaarheid te waarborgen: op die manier worden de politieke gesprekken dan door de informateur(s) gehouden, en niet door de Koning. De keuze van een informateur – of iemand met een koninklijke opdracht – is op zich een politieke daad. De informateur kan er immers voor kiezen bepaalde partijen uit te nodigen voor de coalitieonderhandelingen en andere partijen weren. Er bestaat dan ook een fundamentele dubbelzinnigheid tussen een monarch die het formatieberaad leidt en die tegelijkertijd geacht wordt zich niet met de richting ervan te bemoeien want dat zou een politieke daad zijn. Door de media-blootstelling is het onmogelijk geworden om die rol van de Koning langs de ‘colloque singulier’ nog totaal te beschermen. Men mag zich in België dan ook verwachten aan vernieuwingen in de koninklijke rol, dit op initiatief van de politieke partijen zoniet van de Koning zelf. In Nederland, Belgie en in mindere mate ook in Denemarken, wordt voor de coalitievorming gebruik gemaakt van het informateurschap waarvan verwacht wordt naar het formateurschap te leiden. De invulling is per land anders. In Nederland is een informateur vaak iemand die iets verder weg staat van de actuele politiek en die als deskundige wordt beschouwd, terwijl het in België steeds een politicus betreft. De werkwijze van informateur(s) in België is volgens pers en publiek sedert de moeilijke regeringsonderhandelingen van 2007 en 2010, enigszins de mist ingegaan en volgestouwd met allerlei fantaisistische benamingen die de ironie van Belg en buitenlander opriepen. De duur van de regeringsonderhandelingen was daaraan natuurlijk niet vreemd. Deze beschouwing moet inderdaad genuanceerd worden omdat het Belgische institutioneel kluwen – en vooral de taaltoestanden – complexer en diepgaander onderzoek vereist dan bijvoorbeeld in Nederland.

89

De informateur-verkenner die in België gesprekken voert met de partijdelegaties, heeft zich in de loop der jaren een brede sociale taak toegemeten. Hij consulteert soms tot in het oneindige. In België wordt er – zij het soms met verlengingen – een strikt tijdsbestek opgelegd aan informateurs of andere actoren. Dat is een fundamentele zwakheid, want als men de tijslimieten van iemand bekend maakt, brengt men hem in de positie van verliezer. Eens vroeg een formateur (Dehaene) zelf een limiet van 100 dagen om een regering te vormen. Dat bleek bijzonder efficiënt. Hij maakte van deze tijdsbeperking de limiet van deze van de andere spelers en versterkte zo zijn eigen positie. In Belgie, Frankrijk, Ierland, Zweden en IJsland, spelen de leiders van de partijorganisatie de hoofdrol in de contacten met informateurs en formateurs. In Nederland – waar naar grotere transparantie gezocht is – liggen de bevoegdheden om coalitieonderhandelingen te voeren bij de fracties van de politieke partijen. De adviezen van die fractievoorzitters worden daar trouwens samengevat in een brief van de informateur(s) die officieel gepubliceerd wordt. In Belgie worden de adviezen van partijvoorzitters (noch van iemand anders) openbaar gemaakt. Transparantie is hier onbekend. Dit verplicht journalisten om in voorhistorische omstandigheden de wacht te houden voor Hertoginnedal, de Wetstraat, de ambtswoning van de eerste minister of voor restaurants waar de gegadigden eten, drinken en ruziën. In Nederland zorgt – sinds 2012 – het overhevelen naar de Kamer van de koninklijke tussenkomst tijdens het formatieproces, voor nog meer duidelijkheid. De Koning blijft een belangrijke rol behouden als doorlopend geïnformeerd raadgever. In het verleden waren pogingen om het formatieproces in Nederland te veranderen moeilijk verlopen. Thans lijkt er – ook vanuit de monarchie – wel een brede consensus te bestaan. Ook zeggen velen dat dit gewijzigde proces in de toekomst ten goede zal komen aan de transparantie en het democratisch gehalte van het formatieproces. Of men er in België in zal slagen de formatietaak te moderniseren en aan de Kamer toe te vertrouwen zoals reeds voorgesteld werd, of dit tot een goed einde kan worden gebracht en waartoe dit zal leiden, daar kan met een paar vraagtekens naar uitgekeken worden. Intussen blijven voorafgaande concessieplagerijen zoals over art. 195 gw schering en inslag.

De complexiteit bij dyaden en multilaterale onderhandelingen Toen de Amerikaanse multinational Kennecott Utah Copper uit Salt Lake City – zelf een afdeling van de mijnreus Rio Tinto – verder wou investeren in de Chileense kopermijnen maar vernam dat de Chileense regering eraan dacht deze te nationaliseren, leidde dit tot moeilijke onderhandelingen van één tegen één, een dyade, tussen Kennecott en de Chilenen. Een bijzondere vergadertechniek werd afgesproken om de bijeenkomsten van de partijen en hun delegaties efficiënt te laten verlopen. Daartoe werd een deskundig voorzitter/facilitator aangezocht. Eens aan tafel met advocaten van de partijen – Chili, Kennecott, verzekeraars, kopers van het koper, vervoerders en banken – bleek dat de achterban van de twee spelers bijzonder uitgebreid was en vooral dat deze zelf verschillende belangen hadden tegenover elkaar.

90

Zelfs de aangezochte deskundigen en medestanders, als achterban van elke partij, hadden ieder duidelijk eigen belangen zoals zou blijken. Na moeilijke agendabesprekingen en discussies over de aanwezigheid van de vertegenwoordigers van de partijen rond de tafel, werd een geheel van zes punten opgesteld. Die moesten afzonderlijk en samen opgelost worden: een lening bij een consortium van banken om de investering te doen; het verkoopscontract tussen partijen; de verzekeringen voor de ladingen; de overeenkomsten met de vervoerders; de betalingsmodaliteiten en de toepasselijke wet op de overeenkomst. De uiteindelijke oplossing uitgewerkt door de juristen, leidde tot de volgende constructie: de lening van Kennecott werd gegarandeerd door de Chileense staat; een internationaal consortium van ‘insurerers’ en ‘re-insurers’ verzekerde de op te richten installaties tegen nationalisering; het verkoopscontract tussen Kennecott en de handelaars in koper werd afgesloten tussen Kennecott en een groep Aziatische en Indische afnemers, het vervoerscontract tussen Aziatische en Europese transporteurs en de toepasselijke wet werd deze van de staat New York. De betaling van het koper gebeurde gedeeltelijk aan Europese en gedeeltelijk aan Japanse banken. In tegenstelling met wat men zou kunnen denken ging het hier niet om een coalitieonderhandeling. Men zou dat kunnen veronderstellen, gelet op het aantal – ook onrechtstreeks – betrokken spelers in de achterban en de aanwezigheid van het groot aantal deelnemers aan de onderhandelingen. Maar in werkelijkheid ging het om een ‘gewone’ dyadische onderhandeling die leidde tot verschillende sub-dyadische onderhandelingen (zoals tussen de vervoerders, de verzekeraars, de banken en de handelaars in koper) in de achterban van Kennecott en de Chileense staat, de twee partijen. Basaal bleef het inderdaad een duidelijk dyadische onderhandeling: twee partijen die een hele reeks anderen bij de oplossing van hun probleem betrokken. Maar het was geen multilaterale onderhandeling – er waren slechts twee partijen: Kennecott en de Chileense staat – en het ging dus evenmin om een coalitieonderhandeling want die kan slechts vanaf een minimum van drie spelers gevoerd worden en dan nog met het oog op uitsluiting van één speler. Onderhandelingen één tegen één kunnen dus alleen maar multilaterale kenmerken vertonen ingevolge de expliciete of verborgen aanwezigheid van een groot aantal achterbanmedespelers met eigen belangen. Technieken en tactieken van dyaden zijn bij multilaterale- (meer-partijen) en coalitieonderhandelingen doorlopend van toepassing, hoewel ze aangevuld moeten worden met eigen kenmerken en processen. Het kader en de methodiek waarin de 2 persoons-onderhandelingen zich afspelen vereisen expliciete aanpassing in een meer-partijen en coalitie-omgeving. Men kan dus niet zo maar van een dyade naar een groepsonderhandeling stappen en zeggen: ‘een groepsonderhandeling is een complexe dyade’. Ook tussen meer-partijen (multilaterale) onderhandelingen en coalitieonderhandelingen zelf bestaan raakvlakken en grote verschillen. Die vereisen analyse en pragmatische benadering. Wat er ook van zij, in elke onderhandeling proberen partijen een overeenkomst uit te dokteren waar zij zich beter bij voelen en die hun voordelen opbrengt. De manier waarop, alsook de technieken waarmee ze dit doel trachten te bereiken, kunnen heel verschillend zijn.

91

Verschillen tussen multilaterale onderhandelingen en coalitieonderhandelingen De structuur en de organisatie van multilaterale- en coalitieonderhandelingen zijn verschillend. Het ene model ontneemt voordelen aan derden die niet kunnen deelnemen of uitgesloten worden (coalities), terwijl het andere ze hoogstens beperkt (multilaterale onderhandelingen). Bij multilaterale onderhandelingen – zoals tussen staten of internationale organisaties – kunnen diepgaande meningsverschillen bestaan in bepaalde domeinen. Veelal blijven gedeeltelijk gelijklopende of aanvullende belangen over. Deze brengen sommige spelers onder in een alliantie (bv. de eu) die soms dicht bij een coalitiestructuur ligt. Binnen allianties doen zich zelfs (zichtbare of onzichtbare) coalitionele opstellingen voor. In politiek laten groepsinteracties en coalities de mogelijkheid aan de partijvertegenwoordigers om de belangen van hun organisatie te verdedigen. Er is daarbij tussen partijen discipline nodig die een volledig andere rigiditeit veronderstelt dan deze in de dyade. Het leiden van coalitieonderhandelingen gebeurt in totaal andere omstandigheden dan bij dyaden. Zij verschillen al in aanpak omdat zij zich eerst op de controle van de procedure – op het ‘hoe’- aspect van de onderhandelingen – richten en niet op de inhoud zelf. Dat geldt bijvoorbeeld voor de agendabehandeling en de opstelling ervan. De multilaterale en coalitionele werkwijze is totaal anders dan deze bij de dyaden: het gaat immers om een al dan niet expliciete belangenbevraging in minstens 2 fazen waarbij de spelers aan resultaatdenken doen. Daarbij is de taakverdeling in verschillende rollen van groot belang. De oprichter van de coalitie (coalitiebouwer) heeft een bijzondere taak die, afwisselend, kan gericht zijn op macht en gezag of op medewerking en samenwerking. Andere verschilpunten slaan terug op de rol die de spelers kiezen tijdens de onderhandelingen: wat is de impact van een aanwezig publiek (de medespelers) op de keuze voor empathie of assertiviteit? Al die gelijkenissen en verschillen zijn hier bewerkt in politieke context. Dat vereist een voorafgaande exegetische checklist van de gebeurtenissen en gedragingen in politiek. Daartoe werd een inleidend onderscheid gemaakt tussen de omstandigheden en de technieken waarmee politici functioneren (en die zijzelf aanwenden tegenover tegenspelers) (Hoofdstuk i) en de aanpak van de (eigen) problemen waarmee zijzelf worstelen (Hoofdstuk ii). In dit licht is dit hoofdstuk (iii) het eerste pragmatisch en systematisch werktuig om coalitieonderhandelingen te begeleiden.

92

Is er een orde bij de uitbreiding van de kerncoalitie? Indien men een coalitie vormt, alléén maar omdat men er graag één mee vormt, eindigt die in bont en blauw. (naar Louis Tobback) De uitbreiding van de kerncoalitie vereist dat men rekening houdt met enkele substantiële criteria. In ieder geval kijkt men naar de risicofactoren voor het bijbrengen voor elke potentiële partner afzonderlijk. Voor elke speler of potentiële speler maakt men een belangenanalyse en een swot-analyse gericht op risico. Met wie vormt men een coalitie en in welke volgorde? - Eerst met diegene die men het meest nodig heeft. Dat kan een grotere partij zijn maar evenzeer een alliantie of coalitie van kleinere partijen. - Vervolgens met wie het meest schaalvoordelen bijbrengt tot de coalitie. - Daarna met wie het meest opbrengt aan de coalitiebouwer. - Dan met wie het meest expertise heeft. - Verder met wie de beste reputatie heeft. - Tenslotte – en op de laatste plaats – met wie men er graag één zou vormen.

Hoe groot moet een coalitie zijn? Hierover zijn tientallen, ja honderden onderzoeken gedaan en artikels gepleegd. Dit om vast te stellen dat beslissers de neiging hebben eerst een zo klein mogelijke groep samen te stellen die de taart en de complementaire voordelen verdeelt. Daartoe moeten ze eerst ‘profiteurs’ (free riders) die ze niet nodig hebben voor een meerderheid, verwijderen. Daarna begint de betwisting over de stukken van de taart tussen de coalisanten zelf. Dat is de menselijke logica en het gezond verstand waarvoor men – zogezegd – niet zo veel studie nodig heeft. Maar is gebleken dat veel minder dan de helft van de afgesloten coalities volgens dit model functioneert. Integendeel werd vastgesteld dat coalities veelal groter waren dan strikt noodzakelijk. Waarom? Omdat er achter de keuze tussen ‘minimum-’ en ‘maximum-size’-coalities twee zeer verschillende politieke visies en regeringen schuilgaan. De minimum-size-coalitie – zoals hiervoor uiteengezet – is de meer taakgerichte regeringscoalitie (beïnvloeding en regulering van het sociaal-economisch maatschappelijk debat) en heeft oog voor de lange termijn, al is zij beperkt in meerderheisoverschot. De brede coalitie heeft een machtszoekende en dominerende tendens en is dus niet gericht op de minimum grootte van de coalitie om te regeren. Dat hebben we reeds uiteengezet. Bij gemeenteraadsverkiezingen waar mandatarissen doorlopend dicht bij de kiezers staan, gebeurt het regelmatig dat een nipte absolute meerderheid behaald wordt door één partij. Toch biedt deze dan een schepenambt aan een lid van de oppositie. Deze uitbreiding is niet gericht op macht en vergemakkelijkt het bestuur van stad of gemeente. De meest stabiele coalitie is, theoretisch, deze waarin alle partners op zichzelf overbodig zijn. Dat betekent immers dat als één van de partners eruit stapt of verwijderd wordt, er steeds een meerderheid overblijft. 106

Het voordeel om deze, in ieder geval voortbestaande ‘coalitie’ op te blazen, is op het eerste gezicht onbestaande. Nochtans gaat bij uitstap een psychologisch voordeel voor de coalitie verloren. Men verrijkt wel de overblijvers en men geeft deze de kans om verdere eisen te stellen binnen de coalitie zelf die naar instabiliteit evolueert. Men denkt soms dat de minst stabiele coalitie deze is met een meerderheid van één zetel. Gelijk welk lid van de meerderheid kan de coalitie ‘gijzelen’ door ermee te dreigen naar de oppositie over te stappen. Ook dat is geen regel want politiek betekent dit een doodvonnis voor de betrokkene en vooral is soms een ‘geheime invaller’ uit een andere partij voorzien. Bij stemmingen is het eveneens zo dat stemafspraken over de partijen heen niet tot ontslag van een regering leiden. In het geval het op één stem aankomt wordt gegrepen naar een overeenkomst tot onthouding binnen een deel van de oppositie. Dat in al deze hypothesen een – meestal niet publiek gemaakte – prijs moet betaald worden, is wel duidelijk. Er lopen wel enkel Ministers van Staat rond die zo aan de vergetelheid ontsnappen.

Wat snel na te trekken bij potentiële partners? Voor elke potentiële coalitiepartner gaat men na wie de natuurlijke medestanders en hun achterban zijn. Wat is hun wezenlijk belang, hun reputatie, stabiliteit, ernst en expertise? Wie zijn de sleutelfiguren die tégen zijn bij de partij met wie men een coalitie wil vormen? Hoe kan men ze van mening doen veranderen of ze aan tafel krijgen? Wie kan daarbij helpen?

De spelers en het speelveld bij een coalitieonderhandeling Bij politieke coalitieonderhandelingen is de formateur veelal de coalitiebouwer, hij of zij die de coalitie tot stand brengt. In België is er alleen op federaal niveau sprake van een formateur. De coalitiebouwer beheerst het terrein. Hij controleert de procedure en de informatie die hij laat doorsijpelen en probeert zo druk uit te oefenen op de spelers om zich meewerkender op te stellen (hun eisen te milderen). Coalitieonderhandelingen hebben te maken met bouwen en breken: de coalitiebouwer zit in een dubbele rol, die van het aangename middelpunt en die van aantrekker van andere spelers tegen een prijs. Op regionaal vlak wordt er in België tussen de politieke partijen rechtstreeks overeengekomen om een meerderheid te vormen. Deze werkwijze is heel waarschijnlijk een voorloper van de formatie op federaal niveau. Zij functioneert best bij samenvallende verkiezingen en dan nog als één partij een relatieve overwinning behaalt op regionaal én federaal niveau. Dan neemt de leider van één partij, op grond van de verkiezingsuitslag, het initiatief en neemt de rol van coalitiebouwer op zich, tenzij zijn partij wil dat hij deze doorschuift naar een ander partijlid. De politieke partij, als coalisant, vaardigt een delegatie af met aan het hoofd een delegatieleider, de hoofdonderhandelaar die de onderhandelingen voor zijn partij voert met de coalitiebouwer. Hij is, net als de leden van zijn delegatie, coalitieonderhandelaar. Met coalisant bedoelt men – volgens de context – zowel de delegatieleider als de groep vertegenwoordigers van een partij die zich met de partij vereenzelvigen of de partij zelf.

107

De voorbereiding: het onderzoek op drie niveaus I think the only important thing is to look at complementarity. (Manfred Kets de Vries) professor kets de vries is een nederlands psychoanalyticus, econoom en humanresourcemanagementspecialist die bekendheid verwierf met zijn onderzoek naar (neurotische) leiderschapsstijlen (wat leiders drijft, balanceren aan de top, seks & geld en geluk en dood)

Zoals men in de Belgische politiek heeft kunnen vaststellen – maar nooit wetenschappelijk onderzocht – zijn het vooral de karaktertrekken en de reputatie van de aangezochte informateurs en formateurs geweest die het verschil hebben gemaakt. Onderzoek door de coalitiebouwer van zijn eigen situatie en initiële werkwijze - Welke tijdslimieten moet ik aanhouden? - Hoe ga ik ze aanwenden om de onderhandelingen te controleren? - Wat zijn de tijdslimieten van de andere spelers? - Hoe kan ik ze exploiteren? Daartoe gaat de coalitiebouwer na wat de tijdsdruk is die de delegatieleiders-onderhandelaars niet zelf kunnen controleren, die voor hem kosten veroorzaakt, of waarvan hij in ieder geval weet dat de anderen er belang moeten aan hechten. Hij probeert te ontdekken hoe groot de tijdsdruk op de andere spelers en externe actoren is. Kennis van de tijdslimieten is macht. Maar het is niet omdat men een uurwerk heeft, dat men weet hoe laat het is. De coalitieleider is een ‘ensemblier’ die oog op alles heeft en zich nog veel bijkomende vragen stelt: - Hoe en volgens welk proces de coalitie die ik wil vormen tot een beslissing te brengen? - Welke invloed kunnen de media of de openbare opinie eventueel op de onderhandelingen uitoefenen en hoe de media daartoe gebruiken? - Wat is de toestand bij de achterban van de potentiële coalitiespelers? Wat de coalitiepartners (coalisanten), politieke partijen betreft: - Wat zijn de belangen, optimale alternatieven, aspiraties en doelstellingen van de potentiële coalitiepartners? - Hoe en waar conflicteren die belangen? - Waar zitten cementerende (aanvullende) belangen? - Met wie? - Hoe kijken de coalitiepartners tegen de mogelijke opbrengst voor hun partij aan en hoe schatten zij deze in? De delegatieleiders en de delegatieleden. Het gaat om de vertegenwoordigers van de politieke partijen. (zie verder) - Wie en hoe zijn die personen en waarom werden ze gestuurd? - Wat is de betekenis daarvan (dat precies hij of zij uitgestuurd wordt) in de partij die zij vertegenwoordigt? - Wat zijn de eigen belangen, optimale alternatieven en aspiraties van de delegatieleiders en de delegatieleden?

116

Supplementaire rollen van de coalitiebouwer It’s generally agreed that a certain degree of narcissistic behaviour is essential for leadership success. (Manfred Kets de Vries)

Dispuutregelaar Oog om oog leidt tot nog meer blinden. (Margaret Atwood) margaret atwood (dichteres, romanschrijfster, literair criticus, feministe en politiek activiste) is een van canada's belangrijkste hedendaagse schrijvers met zowel nationale als internationale erkenning.

Alvorens de coalitiebouwer de vorming van de coalitie zelf kan aanpakken, moet hij vaak preliminaire betwistingen tussen coalisanten opruimen. Het kan gaan om een dispuut of een onderhandeling, gelegen buiten de coalitievorming zelf. Bij een dispuut heeft één speler een eis gesteld die door een andere speler wordt verworpen. Nochtans zijn de optimale alternatieven van beide spelers onderling afhankelijk want als er geen oplossing komt, zitten beiden verder vast. De emoties waarmee de spelers elkaar overspoelen (spanning, verwijten en wantrouwen), liggen wel op een hoog niveau.

Bemiddelaar Een onderhandelaar die betwist, is geen anarchist: hij wil een probleem oplossen. Bij coalitieonderhandelingen staat men voor uitgetekende posities en een winbehoefte van elke speler: ‘Hoeveel krijg ik door deel te nemen?’ De communicatie verloopt dan ook distributief tot combattief want men verwacht door zich zo op te stellen dat de aanbiedingen er beter zullen uitzien. De coalitiebouwer staat voor het probleem van groep-managing wetend dat hoe meer het aantal spelers aangroeit, hoe hoger de spanningen tussen partijen zal oplopen. Hij vlakt het wantrouwen tussen partijen af en herstelt vertrouwen. Hij kent de basisrollen die binnen een delegatie gespeeld worden en doorziet maneuvers en tactieken. Hij durft een ééntekst-methode gebruiken en technieken uit bemiddeling als caucus aanwenden waarbij hijzelf als bemiddelaar optreedt. Daarom zal de coalitiebouwer de emotionaliteit van de spelers bewerken en vooral groep in de sfeer en thematiek van resultaatsdenken brengen. Eventueel zal hij beslissen een belangenanalyse te laten verrichten door de spelers middels de looping-techniek. Hij stelt zich proceduregericht vooral naar een bemiddelende rol op om uiteindelijk zichzelf als bemiddelaar op te werpen en de regels van die techniek – vooral de caucus – te volgen. Maar hij of zij zal steeds voor ogen houden dat de verdeling van de taart en hachelijke onderneming zal zijn. De opstelling als bemiddelaar bij coalitieonderhandelingen is moeilijk en beperkt zich praktisch tot de biechtstoelprocedure waarbij de coalitiebouwer een door spelers aanvaarde neutraliteit kan inroepen. De beste techniek om het dispuut aan te pakken is deze van de dubbele belangenbevraging onder de vorm van ‘looping’. De coalitiebouwer organiseert een vergadering met de betrokken coalitie- of delegatieleiders. Hij maakt daarbij een eerste globale tafelronde en vraagt aan elke speler hoe hij de zaken ziet en hoe hij zich zijn situatie voorstelt. Zo laat elke speler 146

tevens wat men ‘zijn affect’ noemt kennen: zijn globale gemoedstoestand, gevoelens en appreciaties. Doordat de andere speler(s) luister(t)en, wordt in de tweede ronde een deel van wederzijdse verzuchtingen geïncorporeerd. Men begint het standpunt van de ander in te zien – daarom niet te aanvaarden. Bij ‘looping’ vraagt men aan de antagonisten wat ze net gehoord hebben als positie van de andere speler(s) en deze te herhalen in eigen woorden. Daarna krijgt de speler die zijn standpunt het eerst uiteenzette de gelegenheid te ‘corrigeren’ wat de medespeler net verkeerd zou hebben geïnterpreteerd. Dit wijst erop dat de coalitiebouwer van bij de eerste ontmoeting tussen spelers initiatief- en controlegericht functioneert. Men kan hierbij opmerken dat deze techniek ook gebruikt kan worden bij belangenanalyse. Daar dient men er wel voorzichtig mee om te gaan omdat de belangentegenstellingen bij coalitievorming meer door beslissingen dan door onderhandelen worden geëlimineerd. De één mag niet denken nog in een onderhandelingsfase te zitten terwijl de ander zijn standpunt al klaar heeft en expliciet beslist. Het komt aan de coalitiebouwer toe dit waardevolle instrument efficiënt te gebruiken. Eén of enkele leden van de groep domineren Met dominante spelers komen de andere delegaties er bijna niet aan te pas. Als er toch naar hun mening gevraagd wordt, laat men bij voorbaat blijken dat het om een verplichting gaat waarmee men weinig rekening houdt. De kleinere coalitiepartners zullen in zo’n geval het door hen geleden gezichtsverlies zwaar doen betalen van zodra ze daartoe de kans hebben. De coalitiebouwer heeft daar geen enkel belang bij. Om dit te vermijden zorgt de coalitiebouwer ervoor dat grote en kleine coalisanten naar elkaar luisteren en vooral elkaar respecteren. Tijdens de regeringsonderhandelingen van 2010 ironiseerden sommige andere Vlaamse onderhandelaars over de naam van Jan Jambon die zij smalend Jan Hesp noemden. De heer Jambon – inmiddels één van de belangrijkste politici van een grote Vlaamse partij – zal dat mogelijk niet geapprecieerd hebben. Het is niet bekend of de toenmalige coalitiebouwer daarover opmerkingen maakte. Jaloersheid tussen de partners Rivalry is especially destructive to profitability (interests) if it gravitates solely to the price (position). (Naar Michael E. Porter) michael e. porter (professor aan de harvard business school) was de eerste die de betekenis van het werk van managers voor het succes van een onderneming in kaart bracht. in zijn eerste boek ‘competitive strategy’ uit 1980 gaat porter voornamelijk in op het ‘wat’ en ‘waarom’ van strategie. in zijn tweede boek ‘competitive advantages’ draait het met name om het ‘hoe’ van strategie. porter stelt hierbij dat ondernemingen op zoek moeten naar hun concurrentievoordeel. in ‘competitive advantage of nations’ stelt porter dat succesfactoren van ondernemingen worden gecreëerd door een land of regio. porter stelt dat de omgeving van de organisatie de oorsprong is van duurzaam concurrentievoordeel.

Coalitiedeelnemers zijn combattief, competitief ingesteld. Ze zien niet noodzakelijk van bij het begin de voordelen van hun (tijdelijke) samenwerking in. Hier treedt de coalitiebouwer op als bemiddelaar, psycholoog, psychiater, biechtvader… Het gaat om zijn eigen job die op het spel staat.

147

Strategisch of miniem conflict met groot egoverlies To me, consensus seems to be the process of abandoning all beliefs, principles, values and policies. So it is something in which no one believes and to which no one objects. What great cause would have been fought and won under the banner ‘I stand for consensus’? (Margaret Thatcher) Egotripperij leidt tot gekleurde informatieverwerking, verkeerde percepties en foute analyses. Het ego loopt daarenboven het gevaar een Icarus-val te maken. Vooral de belangrijkste onderhandelaars willen hun ego bevestigen door elkaar een strategie op te leggen of die van de ander af te keuren, minstens deze – discreet naar de pers toe – te bekritiseren. Daarbij komen vreemde psychologische gedragingen om de hoek kijken. Soms speelt de door de politieke partij gekozen delegatieleider zijn rol op krampachtige manier: hij wil geen macht of invloed toekennen aan wie ook en vreest gezichtsverlies, mocht hij bij de coalisanten overkomen als iemand die niet alles onder controle heeft. Die delegatieleider heeft dan ook de neiging alles zelf te willen beslissen en begane fouten te bevestigen door ze niet toe te geven en op de foute weg verder te gaan, uit vrees dat de erkenning van een vergissing zijn autoriteit en zelfs zijn leiderschap in gevaar zou brengen. Een geschil over een bijkomstig gegeven kan catastrofale gevolgen hebben als het ego van de onderhandelaars geïmpliceerd is.

Ontwerper en aanbrenger van voorstellen De dynamiekdragende voorstellen gaan bij coalitieonderhandelingen gewoonlijk uit van de coalitiebouwer. Het is ongunstig voor het gezag van de formateur als andere delegatieleiders of -leden parallel initiatieven nemen. Hij laat aan de andere spelers, bv. delegatieleiders – die zijn directe concurrenten kunnen zijn of worden – geen kans om aan bod te komen of een andere – hun gunstigere – coalitiebouwer aan te trekken. Hij komt met javoorstellen die kunnen bestaan uit één of meerdere items die elkaar opvolgen, of uit één tekst of een pakjesdans waarin, naargelang het pakje, de erin opgenomen elementen de partners ieder afzonderlijk minder of meer voordelen verschaffen.

Vergaderingspsycholoog Er werd reeds verwezen naar de wijze waarop de coalitiebouwer vergaderingen kan leiden. Vergadertechnieken hebben te maken met de wijze waarop de coalitiebouwer beslissingen wil doen tot stand komen en in hoeverre hij de deelnemers toelaat daarbij tussen te komen. Hij controleert niet alleen alle technische en organisationele middelen, maar is vooral bezig met het welzijn van de deelnemers. De coalitiebouwer heeft, ook met het oog daarop, de verantwoordelijkheid voor de verwachtingen van de coalisanten over het verloop van de onderhandelingen. Bij coalitieonderhandelingen is het positief bewerken van het onzekerheidsgevoel belangrijk omdat alle spelers gestresseerd zijn.

148

Beslisser Om oplossingen (zo heten de beslissingen van de coalisanten) door te drukken, moet de coalitiebouwer beslissingen nemen. Hij beschikt niet over de tijd om te aarzelen. In uitzonderlijke gevallen kan hij ervoor kiezen dictatoriaal te functioneren en beslissingen opdringen. Dit is een gevaarlijke techniek. Maar de tactiek van het voldongen feit kan van nut zijn. De coalitiebouwer haalt zich wel het wantrouwen en de vereniging van alle mede-coalisanten op de hals. Aan te raden is de groep te consulteren en aan te kondigen dat men zelf zal beslissen. Mogelijk kan de beslissing voorafgegaan zijn door een consensus met een kleinere groep (allianties of zelfs coalitievorming binnen de coalitievorming). De coalitiebouwer gaat na of de beslissing die hij zal nemen draaglijk is voor de mede-coalisanten en hun achterban. Aan de basis van elke coalitie ligt – in welk stadium ook – welbegrepen respect voor de mede-coalisant(-en), maar ook de uitvoering van de eigen weloverwogen planning van de coalitiebouwer.

Informatieverstrekker Bij coalitieonderhandelingen ontstaat een bijkomende en essentiële informatiedynamiek. De gegevens die publiek worden over de uitlatingen van meestal andere coalisanten zijn bijna altijd schadelijk voor de onderhandelingen zelf. De coalitiebouwer doet er dan ook goed aan zelf de externe communicatie te verzorgen. Schandalige sms-lekken na rijkovergoten maaltijden hebben de coalitievormingen van 2007 en 2010 zwaar gehinderd en het land veel geld gekost.

Premier Om coalitievorming en -wijziging tegen te gaan, werd in België het legislatuurparlement ingevoerd. Het is zeer moeilijk en bijna onmogelijk geworden één van de vele regionale of federale regeringen naar huis te sturen. Zo bestaat de tendens om alle verkiezingen, zowel federale als regionale, samen te laten plaatsvinden. Of dit initiatief meer betekent dan de oligarchieën langer in stand te houden, is wetenschappelijk nog onbewezen.

Coalitieopbouw en oplossingen Bij coalitieopbouw wordt zo weinig mogelijk over toegevingen gesproken. Alle spelers hebben een hartsgrondige hekel aan concessies die zij als pestdragers beschouwen. Vanuit hun standpunt niet ten onrechte. Noem ze niet ‘concessie’ of ‘toegeving’, wel ‘oplossing’ en vooral ‘akkoord’. Niemand doet graag toegevingen. Na herhaling in de vragende vorm ‘Is het dat wat u voorstelt?’, ‘Gaan we akkoord?’, zal de medeonderhandelaar zijn positie (concessie) rechtvaardigen. Vandaar dat meer – en beter – over ‘akkoorden’ wordt gesproken. Onderhandelingsgewijs gaat het echter over toegevingen en niets anders. We zullen ze dan ook technisch zo aanhalen.

149

De onderhandelingslocatie Eten en drinken bij onderhandelingen zijn de studentikoze onrijpheden van politici en de trucs van de professionele predatoren. De onderhandelingsplaats kan op zichzelf het voorwerp van een onderhandeling uitmaken en aanleiding geven tot toegevingen aan de ene en/of de andere zijde. De locatie van de onderhandeling is van belang aangezien ze de houding van de onderhandelaars kan beïnvloeden: het maakt een verschil uit te onderhandelen in zijn eigen midden dan wel in dat van de ander of op een plaats die de ander controleert. Daarnaast is ook de manier waarop een onderhandelingsruimte is ingericht van belang. Politieke onderhandelingen vinden best plaats in een kader dat aan alle spelers bekend is en waar ze zich rustig voelen. Voor politieke onderhandelingen is een officieel kader daartoe zeker geschikt. Biechtstoelprocedures en vertrouwelijke gesprekken, of nu en dan geheime besprekingen die tot een zekere openhartigheid over de werkelijke motieven en belangen leiden, vinden in een vertrouwenwekkend discreet kader plaats. Dat getuigt tegelijkertijd van respect voor de medeonderhandelaar. In Nederland is beslist dat alle coalitievergaderingen plaatsvinden in het Parlement, wat een wijze beslissing is. Al wat daarbuiten gebeurt is ‘onregelmatig’. Het gekozen kader geeft de sfeer aan die een coalitiebouwer aan de onderhandelingen wil geven. Dat moet in ieder geval bekend en vertrouwenwekkend zijn. Daarom is het Parlement zeer geschikt. In politieke groepsonderhandelingen is inderdaad gebleken dat men, om niet doorlopend op de vlucht te zijn voor indiscreties en media, best samenkomt in het Parlement. Voor een beslissende ontmoeting kan men eventueel een geheime locatie kiezen. Voor écht vertrouwelijke dyadische gesprekken kan de rust, het gevoelen van bescherming en de intimiteit van de woning van één van de protagonisten, aangewezen zijn. Brevity is the soul of wit. (Shakespeare) De coalitiebouwer beschouwt de ruimte waar de gesprekken plaatsvinden als een symbool van zijn houding tegenover de coalisanten. You can find humour in anything, even in poverty if you can survive it. (Bill Cosby) Wanneer meerdere personen aan de onderhandelingen deelnemen, zorgt men voor een aangepaste ruimte. Een te grote zaal is ongezellig en reductief, terwijl een te kleine plaats ongerieflijk is. Tenzij het allemaal manipulatief of intimiderend bedoeld is, uiteraard. Verder maakt de omgeving een rustige en efficiënte indruk. Men laat geen voortdurend heen-enweer geloop van medewerkers toe, geen stapels paperassen die overal rondslingeren. Temperatuur, lichtintensiteit en verluchting zijn in orde en achtergrondgeluiden tot een minimum beperkt. Telefoons en gsm’s blijven best in de vestiaire (dat wordt nogal eens over het hoofd gezien) en men laat geen oproepen toe. Men houdt wel steeds, waar men ook is, de mogelijkheid open om zijn opdracht- of raadgevers te consulteren. Is het overbodig dit aan te stippen? Ondervraag dan coalisanten hoe onderhandelingen soms in het verleden zijn verlopen. Vooral met kleinere spelers. Als iedereen je zegt dat je dronken bent, ga dan naar bed. (Italiaans spreekwoord)

167

Onderhandelen (exclusief coalitieonderhandelingen want die lenen zich niet tot een meer transparante methode) in het openbaar ligt nog anders. Een vaak gebruikte politieke onderhandelingsplaats is het restaurant van een (internationaal) hotel. Bij de keuze ervan geeft men best niet onmiddellijk de voorkeur aan het meest prestigieuze: dat is slechts nodig wanneer de anderen echt gevoelig zijn voor prestige en het dus een meerwaarde betekent. Als men de media op afstand wil houden, kiest men voor een onverwachte locatie, vaak een minder bekend hotel. Het heeft geen zin de toer van de bevriende restaurants te maken op kosten van de belastingbetaler. De finale overeenkomsten over het voortbestaan van Sabena werden op een rustige zondagavond in het restaurant van een prestigieus hotel in Brussel bedisseld tussen vier personen. De plaats was goed gekozen, net als het moment: op zondagavond zijn er inderdaad geen pottenkijkers, geen journalisten – wel toeristen, maar daar heeft men qua indiscreties weinig van te vrezen. Het is best onderhandelingen en vooral coalitieonderhandelingen te vermijden tijdens een eetmaal. Het restaurant heeft een andere functie dan die van onderhandelingsplaats. De confidentialiteit die soms gepaard gaat met een aangenaam maal en enkele pousse-cafés hebben menigeen tot zwarigheden, beloften, confessies en concessies gebracht die later diep en zwaar betreurd en bekritiseerd werden.

De functionele opstelling van de deelnemers Zitten en staan zijn ongeëvenaarde drukkingsmiddelen van professionele onderhandelaars. In welke opstelling zit men best en aan welk soort tafel? Of moet het zonder tafel? Of met verschillende tafels? Wie zit waar? Dat hangt volledig van de mogelijke scenario’s af. Onderhandelen met één coalisant Over coalitionele onderwerpen kan ook ‘één met één’ onderhandeld worden, bijvoorbeeld tussen een delegatieleider en de coalitiebouwer. Men gaat tegenover de ander zitten als men machtiger is dan de ander: het bemoeilijkt zijn repliek op uw argumenten. Gaat men tegenover elkaar zitten, met een tafel tussenin, dan creëert dit een formalistische psychologische grens. Het bemoeilijkt de mededeling van documenten. Voordelen van deze opstelling zijn goede verbale en niet-verbale communicatie. Gaat men naast de ander zitten, dan ontstaat er een gevoel van gelijkheid. Ook hier kan goed verbaal en niet-verbaal gecommuniceerd worden. Uitwisseling en vergelijking van documenten wordt vergemakkelijkt: de ander kan dan goed meekijken. Zit men naast elkaar in een hoek van 90 graden, dan komt het gesprek vertrouwelijker over. Uitwisseling en vergelijking van documenten blijft mogelijk, en dat zonder dat teveel informatie vrijkomt.

168

Onderhandelen met of in delegaties De ronde tafel, ook de ‘Koning Arthur’-tafel genoemd: hoe men de tafel ook draait of keert, het spontane resultaat zal steeds zijn dat de ridders-leiders van de twee delegaties tegenover elkaar zitten, met aan hun rechterzijde hun eerste man en aan hun linkerzijde hun tweede man. De andere delegatieleden volgen in de orde van hun belangrijkheid. De ovale tafel: deze opstelling is een variant van de ronde tafel. De delegatieleiders nemen in het midden van de langere zijden plaats. De uiteinden zijn voorbehouden voor ofwel de secretaris, ofwel manipulatief gebruikt om een ‘neutrale’ deelnemer op te stellen. De bedoeling is dat deze ‘neutrale’ persoon de onderhandelingen stuurt in het voordeel van één speler. Is men met twee of meer in de delegatie, dan blijft men best samen: het inspireert macht. Als men een grotere groep tegenover zich krijgt, verspreidt men zich best om een even grote ruimte als de anderen te bezetten en daarenboven vult men zijn delegatie aan. Het bouwt de macht van de andere delegatie af. Het gebeurt dat één van de eigen delegatieleden met de delegatie van de ander plaatsneemt. De minimale groepsopstelling bij delegatieonderhandelingen bestaat uit vier personen langs iedere kant met eerst de moeilijke (A), dan de delegatieleider (B), naast hem de vriendelijke (C) en daarnaast de observator (D). Men kan, naargelang van de grootte van de delegaties, een woordvoerder, een procedurespeler, een voorbereider voor de volgende ronde en een expliciete beslisser toevoegen. Als repliek stelt de andere groep bijvoorbeeld D of C tegenover A op. De delegatieleden organiseren hun opstelling dus als volgt: links van de delegatieleider zit ‘de moeilijke’. Die heeft als taak de positie van de tegenspeler te verzwakken. Rechts van de delegatieleider zit ‘de vriendelijke’. Hij zorgt ervoor dat ‘de moeilijke’ niet te ver gaat en heropent iedere keer de dialoog na een aanval van de stoute. De observator kijkt toe. Bijkomende delegatieleden hebben een specifieke rol of zitten er gewoon bij om de delegatie op hetzelfde numerieke niveau of tot dezelfde taakverdeling te brengen als die bij de andere delegatie. De delegatieleider zelf vervult een constructieve rol en modereert als het ware zijn eigen delegatie met de delegatieleider van de andere speler. Bij politieke formatiegesprekken met bijvoorbeeld vier spelers, zoals in 2007, is de vierkante tafel een moeilijke vergadertafel. Aangezien de coalitiebouwer en zijn medewerkers één kant van de tafel bezetten, is een duidelijke afbakening van de rollen niet evident. Deze tafel heeft als voor- en nadeel dat ze het leiderschap van de coalitiebouwer minder benadrukt. De coalitiebouwer/formateur zit hier aan het ‘hoofd’ van de tafel en hij plaatst de delegatie van zijn partij (ook al zou dat de kleinste zijn) aan zijn linkerkant (reden: we lezen van links naar rechts en geven gemakkelijker het woord aan wie links zit). Naast hem zitten zijn secretaris en zijn voornaamste raadgever. De secretaris zit best links van de coalitiebouwer, zodat deze gemakkelijk kan volgen wat genoteerd wordt. De sterkste politieke delegatie zit – zo voelt zij zich erkend en verantwoordelijk – aan de rechterzijde van de coalitiebouwer. Op die manier kan de partij van de coalitiebouwer die tegenspeler observeren en eveneens gemakkelijk met deze communiceren. Let er wel op dat de moeilijke delegatieleden niet rechtstreeks in discussie gaan, want dan houdt de argumentatie niet op. De twee minder belangrijke spelers zitten recht tegenover de formateur en delen één zijde van de tafel, zij het dat zij evenveel vertegenwoordigers ter plaatse hebben als de

169

grotere spelers. Dat intimideert hen en illustreert hun minder belangrijke rol. De bilaterale tafel is een formele en formalistische tafel. Bij bilaterale communautaire gesprekken zullen Vlamingen logischerwijs links van de gespreksleider(s) zitten en de Franstaligen rechts (tenzij daarover gedebatteerd wordt). De delegaties van Vlamingen en Franstaligen kunnen vermengd worden. Dat vermijdt systematische discussies van blok tegen blok. De coalitiebouwer let er bij deze opstelling op dat hij geen speler of delegatielid tegenover zich krijgt. Het is best de oppositionele ruimte tegenover de formateur af te sluiten met bijvoorbeeld bloemen of planten (het is bekend dat, van alle planten, cactussen de meest weldoende invloed hebben, daar zij voor luchtverversing zorgen). Achter de formateur hangt in politieke context (gewoonlijk) een foto van de Koning, het koningspaar of de president. In sommige gevallen plaatst men daarenboven de nationale en regionale vlaggen achter of naast de formateur. Het suggereert zijn afgeleid gezag en zijn mogelijkheid tot straffen of belonen.

Agendabesprekingen en -controle: wanneer en hoe? Een onderhandelingszekerheid is: wie de agenda controleert, verwerft een inhoudelijk comparatief voordeel. Dus: ‘Wie de tafel dekt heeft al half gewonnen’ (Talleyrand).

De agenda controleren Agendabesprekingen gaan de eigenlijke agenda-onderhandelingen vooraf en worden best discreet gehouden. Het is niet ongewoon dat bij multilaterale onderhandelingen reeds in dit stadium cryptische subcoalities tussen toekomstige coalitieonderhandelaars ontstaan. Het is evenzeer mogelijk dat afspraken, gemaakt voor verkiezingen, aangepast en verstevigd worden. Het voorafgaand contact met de delegatieleiders laat toe hun posities en eventuele oekasen te laten kennen. Het onderhandelen van een agenda vergt nauwkeurige aandacht. De volgorde en de bewerking van de agendapunten is immers niet zonder belang. Eén speler kan er op uit zijn de agendapunten zo te rangschikken dat een voor hem belangrijk punt telkens wordt afgewisseld met een item waaraan hij niet zoveel belang hecht. Door toe te geven op de onbelangrijke punten, creëert hij een argument om, in het licht van het wederkerigheidsprincipe, een toegeving van de ander af te dwingen voor de tussenliggende, belangrijke punten. Op de ministerraad stelt men vast dat een premier eerst de agendapunten die hem aanbelangden behandelde en er dan vandoor ging. Tot objectivering van de agenda en voor zijn informatie, gebruikt de coalitiebouwer het model van de scoretabellen naar alle andere onderhandelaars toe. Deze tabellen geven de waarde – volgens de evaluatie van de coalitiebouwer – aan van de agendapunten en laten toe de volgorde van de punten onder controle te houden. Die scoretabellen houdt de coalitiebouwer voor zich (en past deze eventueel aan) om evidente redenen. De coalitiebouwer stelt de agenda zo snel mogelijk voor aan de coalisanten. Dan haasten de andere spelers zich wijzigingen of aanpassingen te bekomen. Een agenda-onderhandeling is geen narratief

170

gebeuren waarbij lange uiteenzettingen worden gehouden. Men mag bij multilaterale onderhandelingen nooit het formalistisch karakter uit het oog verliezen. Het vereist respect wil men tot een gunstig resultaat komen binnen een normaal tijdsbestek. Belangrijk zijn de afspraken over de volgorde van de tussenkomsten en die betreffende de inhoud en de persoonlijkheden die tussenkomen om zijn basiscoalitie veilig te stellen. Om geen chaos te doen ontstaan kan men verwijzen naar de Roberts rules en de parlementaire procedures. Over de vraag of men eerst de moeilijkste of de gemakkelijkste punten aanpakt, is al veel inkt gevloeid. Bij politieke onderhandelingen tot coalitievorming pakt men eerst de moeilijkste punten aan want coalities zijn een afvalrace. Het heeft dan ook geen zin iedereen in de koers te houden en daarna kopje onder te gaan als coalitiebouwer als de belangrijke spelers hun nervositeit komen tonen. Onderhandelingen functioneren met drie soorten agenda’s: de agenda die op tafel ligt; de verborgen agenda hetzij de belangen en motiveringen die achter de posities zitten; de ‘ontbrekende’ agendapunten. Over deze laatste wordt een onderhandeling gevoerd en wordt nauwkeurig genoteerd wie welke item heeft kunnen doen toevoegen. Dat is een toegeving geweest van alle andere spelers die daarop te gelegener tijd zullen wijzen. Manipulaties met de agenda zijn er te over, vandaar dat het essentieel is om bij de aanvang van de agendabesprekingen te laten noteren dat er een akkoord over niets is, tenzij er een akkoord is over de volledige agenda.

Tactieken met betrekking tot agenda-onderhandeling We can’t solve problems by using the same kind of thinking we used when we created them. (Albert Einstein)

Valse fixatie Men stelt het voor alsof men zwaar tilt aan één bepaald agendapunt. Na discussie geeft men daarop toe om daarna het volgende item (dat wél belangrijk is) te bekomen. ‘Jullie kunnen toch niet doorlopend vragen dat ik toegeef! Wat voor een figuur zou ik dan slaan bij mijn achterban?!’

Punt-na-punt agenda Met een ei vandaag ben je beter af dan met een kip morgen. (Turks gezegde) Volgens dit principe functioneert de agenda punt na punt, dus elk punt chaotisch en afzonderlijk zonder logische relatie tussen onderwerpen. Voor elk onderhandelingspunt kan de coalitiebouwer verschillende tactieken aanwenden. Men kan de ander laten winnen op een aantal minder belangrijke punten en zelf het gros binnenhalen. Men kan tot een selectie komen van punten waarop men een compromis kan en wil bereiken. De ander in het ongewisse laten en hem niet toelaten het stramien te zien is de boodschap. Het is een gevaarlijke methode want men weet niet wat de waarde van de toegevingen van de ander is in vergelijking met de zijne.

171

Er zijn echter heel wat modaliteiten mogelijk die de werkwijze ondergraven. We beschrijven de toepassing, de voor- en nadelen, alsook onze bemerkingen bij de afwijkingen van deze methode. Toepassing van de divergerende techniek Men fragmenteert de agenda. Men kan bijvoorbeeld divergenties behandelen en weigeren verder te gaan zolang die niet zijn opgelost. Of men doet het omgekeerde en pakt eerst de gemakkelijke punten aan, zodat de samenwerking doorvloeit op de moeilijke punten en deze gemakkelijker opgelost geraken (dat hoopt men tenminste). Voordelen van de techniek Begin met wat noodzakelijk is, vervolg met wat mogelijk is en pak dan het onmogelijke aan. (Sint Franciscus van Assisen) Het is zogezegd de eenvoudigste techniek om toe te passen. Men pakt de problemen één na één aan. Dat is veelal schijn want georganiseerd. Men kan de segmentatie volgens de belangrijkheid van de punten doorvoeren en pakketten maken. Men kan zich concentreren op wat belangrijk is en zo de ondergeschikte elementen beter beheersen. Men kan deze agendawerking gebruiken in aanval en verdediging. In aanval om winst te maximaliseren, in verdediging om de ander uit te putten en ‘alles of niets’ te spelen. Nadelen van de techniek De resultaten zijn vaak middelmatig. Men heeft weinig kans om creatief en innoverend te zijn. De gemeenschappelijke belangen komen niet uit de verf. Men functioneert conflictueel. Veel tijd en energie gaan verloren door het bestrijden van elkaar. Het leidt tot een cascade van compromissen die alle samen geen optimaal resultaat geven. Bij internationale en interculturele onderhandelingen begrijpen vooral mensen uit de Oosterse culturen niet waarmee men bezig is. Zij kennen die werkwijze niet. Bemerkingen bij de techniek Als alle agendapunten belangrijk zijn voor elke speler, dan zit men in een exclusief distributieve onderhandeling. Wie het meest macht heeft, krijgt een voordeel bij punt-na-puntonderhandelingen. Op elk punt kan hij een voordeel bedingen.

De puzzelmethode Actions are visible though motives are secret. (Samuel Johnson) Toepassing van de techniek Eén speler neemt de onderhandelingen onder zijn controle, met het expliciet of stilzwijgend akkoord van de anderen. Na de behandeling van één punt, geeft een andere of dezelfde onderhandelaar een tweede punt aan dat niet verbonden is met het eerste. Vervolgens snijdt men verscheidene punten aan met of zonder verband tussen hen.

172

Een snelle vogel moet je bij zijn twee poten pakken. (Turks gezegde) Het gaat eraan toe alsof men erratisch en chaotisch puzzelt: men gebruikt een stuk en weet niet waar het volgende heen zal leiden. Men hoopt echter dat de puzzel op een gegeven ogenblik als een samenhangend geheel zal ineenpassen en dat er dus plots een duidelijk beeld tot stand zal komen van de volledig samengestelde puzzel. Voordelen van de techniek Wie de methode toepast, kiest de vertrekbasis: eerst bijvoorbeeld gemakkelijke punten – met wat small talk, schmoozing – voor een goede sfeer. De voordelen zijn er vooral voor wie de puzzeltechniek initieert, want die kan scoren van bij het begin van de onderhandeling. Bij coalitieonderhandelingen heeft de coalitiebouwer er belang bij dat de coalisanten niet duidelijk zien hoe de puzzel in mekaar steekt, hoeveel stukken er zijn en wat het finale beeld moet worden. Daardoor beheerst de coalitiebouwer het complete onderhandelingsspel. Hij kan immers ook het tijdsverloop controleren en daarmee druk uitoefenen op de coalisanten. De coalitiebouwer heeft daarenboven het voordeel dat hij, op verschillende terreinen, met verschillende onderwerpen en met verschillende waarden en technieken kan werken, wat hem een enorm machtsvoordeel geeft. Nadelen van de techniek De resultaten zijn aleatoir omdat de coalitiebouwer niet duidelijk weet of er al dan niet een blokkering komt. Hij weet ook niet precies hoe hij de mogelijke blokkering kan doorbreken. Hij gaat ogenschijnlijk – of echt – amateuristisch te werk. De coalisanten zien immers de globale foto niet. Ze worden nerveus en wantrouwig, zowel tegenover elkaar als tegenover de coalitiebouwer. De delegatieleiders en de -leden komen onder psychologische druk te staan. De delegatieleiders en de achterban tasten in het duister en willen daarom zo vlug mogelijk scoren. Zij moeten daarenboven uitleg geven aan hun achterban, die hen mogelijk gebrek aan initiatief en autoriteit verwijt. Dat verziekt de atmosfeer tijdens de collectieve bijeenkomsten van de coalisanten. De openbare opinie – wanneer de onderhandelingen publiek of semipubliek verlopen – vindt dat er geen plan is en dat er geklungeld wordt. Dat kan gemakkelijk leiden tot een breuk. Bemerkingen bij de techniek De puzzelmethode is het bruikbaarst wanneer de coalisanten aan één persoon die zij zoveel mogelijk als neutraal beschouwen, de volledige autoriteit toekennen om de onderhandelingen procedureel te leiden. Deze methode vereist steeds meer vertrouwen tussen de coalisanten naarmate de onderhandelingen vorderen en duren. Wie niet in de tactiek wil meestappen, legt best een alternatief voorstel en plan op tafel. Dat zal tot gevolg hebben dat hij/zij in conflict komt met de coalitiebouwer. Of men kan de coalitiebouwer vragen wat zijn planning is en hoe en wanneer hij meent dat de puzzel vervolledigd zal zijn. Dit kan de autoriteit van de coalitiebouwer in het gedrang brengen.

173

De expliciete pakkettenmethode In de pakkettenmethode gaat het erom expliciet verschillende voorstellen te doen die zelf samengesteld zijn uit verschillende voordelen. Men stelt twee of meer pakketten van agendapunten samen. Het geheel wordt onderverdeeld en men onderhandelt dus pakket per pakket. Intern, binnen de pakketten, zijn wijzigingen en verplaatsingen mogelijk. Sommige van die voordelen kunnen daarenboven in meer dan één pakket teruggevonden worden. De pakketten kunnen ad random zijn samengesteld of volgens zeer precieze criteria ontworpen. De coalitiebouwer legt deze pakketten voor aan de coalisanten om zo uit te maken wie waarin het meest geïnteresseerd is. Vervolgens kan de inhoud van de verschillende pakketten uit elkaar gehaald en vermengd worden om tot een akkoord te komen. In 1993 onderhandelden vertegenwoordigers van Japan, de Verenigde Staten en de eu in Tokio over de toegang tot hun respectievelijke markten van producten. Zij kwamen tot een voorakkoord waarbij vier pakketten afzonderlijk werden onderhandeld, niet per product maar per groep van producten: producten waarop douanerechten werden afgeschaft; producten waarvoor de tarieven op een lager niveau dan voorheen werden gebracht; vermindering van tarieven op bepaalde producten; vermindering tot een derde voor een andere groep producten. Hierbij werden vier groepen producten als pakket onderhandeld en binnenin de groepen werd product per product (punt na punt) onderhandeld. Voordelen van de techniek Onderhandelen in pakketten is positief voor de atmosfeer van de onderhandelingen in hun geheel, op voorwaarde dat geen enkele speler manipulatief te werk gaat. De onderhandelaars laten hun belangen kennen door hun voorkeuren uit te spreken. Dat laat toe creatief te zijn en informatie beter te doen doorstromen. Belangrijke tijdswinst ontstaat omdat men dichter bij de wensen van de coalisanten komt. Vaak vindt ieder er wat van het zijne in zodat de sfeer verbetert. Deze tactiek is ook aangewezen om geblokkeerde onderhandelingen uit het slop te halen. De pakketten laten toe naar één-tekst te evolueren (zie hierna) en de methode beantwoordt aan de norm van hedendaags onderhandelen. Nadelen van de techniek De coalitiebouwer moet prioriteiten stellen die van tegengesteld belang zijn voor spelers. Manipulatie kan hierbij niet uitgesloten worden. Men moet zijn belangenanalyse goed uitgevoerd hebben en dus de belangen van de coalisanten precies ingeschat hebben. Men mag daarbij de wijze van argumenteren niet uit het oog verliezen, omdat de coalisanten respect voor hun belangen verwachten. Wanneer het om kwalitatieve en kwantitatieve pakketten tegelijk gaat, dan is het moeilijk deze goed in te schatten en te verbinden. Het is daarom essentieel de onderhandelingsmethodes te scheiden en kwalitatieve pakketten te onderhandelen volgens de principiële belangenmethode, terwijl de kwantitatieve pakketten distributief onderhandeld worden.

174