Podnikatelský manuál poradce Kühn Company

Kühn Company

Kühn Company

Podnikatelský manuál poradce Kühn Company

Slovo úvodem Vážení obchodní přátelé, dovolte mi, abych vám poblahopřál k odhodlání stát se svobodným a nezávislým poradcem naší společnosti Kühn Company s.r.o. Tento krok bude pro mnohé z vás velikou příležitostí změnit svůj dosavadní způsob života a hlavně vaši ekonomickou situaci k lepšímu. V současné době hospodářské recese a “bankovní krize” již mnoho lidí pochopilo, že nejlepší je spoléhat se v podnikání sám na sebe a nedůvěřovat velkým nadnárodním koncernům, bankám, akciovým trhům atd. Naše společnost Kühn Company s.r.o. Vám přináší “zdravé podnikání“ v oboru volně prodejných doplňků stravy a přírodní kosmetiky s minimální investicí do začátku. Pokud budete úspěšní a budete brát toto podnikání alespoň trochu vážně, můžeme vám garantovat finanční nezávislost, svobodu podnikání, odborné školení a semináře (samozřejmě zdarma) a hlavně - budete sami sobě šéfem, za všechny úspěchy a neúspěchy si budete moct sami...

Přeji Vám hodně osobních i pracovních úspěchů.

Martin Kühn ředitel společnosti

Kühn Company

Kühn Company

Marketingový plán společnosti Kühn Company s.r.o. Pouze pro vnitřní potřebu společnosti. Nedílná součást startovací sady, nelze zakoupit samostatně, všechna práva vyhrazena společnosti Kühn Company s.r.o 2009.

Obsah Co to je MLM - Multi level marketing

5

Výdělek v MLM

6

Stabilita a úspěch

7

Výhody spolupráce s Kühn Company

8

Podpora v začátcích Vašeho podnikání

9

Provizní systém Kühn Company

10

Příklad výpočtu provizí poradce s vlastní skupinou

12

Mimořádný bonus

14

Prodejní proces

16

Rozhodující faktory prodeje

16

Prodejní jednání

18

Vybudování vztahu

20

Čtyři typy lidí, se kterými se v MLM setkáte

21

Síla jednoho člověka

22

Základní znaky seriózního podnikání v Multi level marketingu

24

Slovo na závěr

25

Váš vlastní jmenný seznam

26

„Multi level marketing je nejspravedlivější systém ohodnocení lidského pracovního úsilí. I Vám dovolí vybudovat si úspěšné podnikání bez potřeby základního kapitálu. Je to cesta k osobní spokojenosti, nezávislosti a bohatství.“

4

Co to je MLM - Multi level marketing MLM je víceúrovňový marketing (také síťový marketing - anglicky multi level marketing, zkratka MLM), aneb způsob obchodování, který existuje již několik desetiletí a význam jeho aplikace v nejrůznějších oblastech nabídky zboží a služeb neustále roste. Hlavní myšlenky MLM jsou zkrácení distribučního řetězce na minimum, spravedlivé odměňování a úzký kontakt mezi poradcem a koncovým zákazníkem. Tvorba ceny v klasické firmě

Tvorba ceny v MLM

1. vývoj, výroba 2. velkoobchod 3. maloobchod 4. nákladný marketing a reklama 5. zákazník

1. vývoj, výroba 2. poradce 3. zákazník Zbytečné náklady, které zboží prodražují.

Optimální řetězec pro pohyb zboží se spravedlivou odměnou za vykonanou práci.

Jak je patrné na uvedených příkladech, v MLM odpadají tradiční mezičlánky jako velkoobchod a maloobchod (kde dochází k nárůstu koncové ceny), navíc jsou zcela vynechány náklady na marketing a reklamu, které v prvním případě tvoří podstatnou část ceny výrobku (přes 50%). V MLM vytvářejí mnoho úrovňovou síť prodeje samotní poradci. Tato síť je účinnější a levnější než klasický distribuční řetězec a umožňuje šetřit finanční prostředky, díky kterým můžete dosáhnout zajímavých příjmů.

Stabilní základ Společnost Kühn Company s.r.o. funguje na seriózních principech, její činnost je založena výhradně na prodeji kvalitních potravních doplňků a přírodní kosmetiky vyrobených v České republice. Vstup do systému i veškerá školení a semináře jsou zdarma, zájemce si jen zaplatí vybranou zvýhodněnou startovací sadu v hodnotě 1.100 - 2.000,- Kč obsahující přípravky Dr. Egrt pro prezentaci a materiály potřebné ke studiu a prodeji.

5

Výdělek v MLM 1. Nákup za výhodné ceny Výrobky, které si budete od Kühn Company kupovat, budou levnější oproti koncové prodejní ceně o desítky procent. Pokud tedy zboží odeberete pro svou vlastní potřebu, výrazně ušetříte.

2. Prodej výrobků Výrobky, které jste od Kühn Company nakoupili, prodáte dále, takže rozdíl mezi prodejní a nákupní cenou je váš zisk (45%) - to je první část vašeho příjmu.

3. Zpětný bonus Podle množství prodaného zboží vám bude každý měsíc vyplácen takzvaný zpětný bonus z obratu – ten se pohybuje v rozmezí 4%-24% a je druhou částí vašeho příjmu.

4. Síť poradců Jako poradce Kühn Company můžete vytvářet svoji síť poradců, z veškerých obchodů uzavřených vámi i ve vaší síti pak máte odpovídající provizi, kterou vám budeme vyplácet a která tedy nejde na úkor vámi nekontaktovaných poradců. To je třetí část vašeho příjmu.

Jak začít Pro začátečníka je nejtěžší překonat lenost a vlastní pochybnosti, protože hledání zákazníků a poradců do své sítě je zpočátku těžké a úspěšnost malá. Je potřeba se nevzdávat, zúčastnit se firmou nabízených školení a seminářů a úspěch se dostaví. MLM není o rychlém zbohatnutí bez práce, budování sítě může často trvat roky, ale kdo vytrvá a je ochoten se učit, může využít ohromujících možností MLM a stát se milionářem.

Hlavní důvody vstupu do MLM společností: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

6

přál bych si vydělávat více peněz nemohu si dovolit opustit zaměstnání a zkusit podnikat pracuji stále víc, ale finančně jsem na tom pořád stejně pomalu stárnu a nemohu pracovat tak tvrdě jako doposud nezvládám nové technologie chtěl bych mít více volného času chtěl bych se naučit něco nového chtěl bych se setkávat s novými lidmi

Stabilita a úspěch Budoucnost MLM Budoucnost MLM vypadá velmi dobře, nové trendy a nastávající ekonomické změny přitahují do tohoto byznysu stále více lidí, kteří chtějí více svobody, nechtějí strávit celý život v jednom zaměstnání, ale hlavně chtějí být bohatí.

Zdanění příjmů Za zdanění svých příjmů si každý poradce ručí sám. Živnostenský list není potřeba, pokud příjmy v určitém zdaňovacím období nejsou nad hranicí stanovenou v zákoně o daních. Pokud ale chcete zlepšit svoji finanční situaci a věnovat se podnikání aktivně, tuto hranici snadno překročíte a vyplatí se vám živnostenský list si pořídit.

Systém výpočtu provizí Podrobný systém výpočtu provizí ve společnosti Kühn Company s.r.o. najdete v další části tohoto materiálu, navíc se dozvíte i o v oblasti MLM společností revolučním způsobu obchodování přes webové stránky, který naše společnost svým poradcům nabízí.

7

Výhody spolupráce s Kühn Company Kühn Company s.r.o. je ryze česká společnost, založená v roce 2008 a fungující na základě prodeje vlastní výrobkové řady Dr. Egrt, obsahující potravinové doplňky a kosmetické přípravky (jejich seznam, ceny, popis a zobrazení najdete v katalogu výrobků). Prodej se realizuje pouze prostřednictvím poradců, což jsou lidé registrovaní v Kühn Company s.r.o. a aktivně zapojení do systému. Pokud si poradce kromě prodeje vytváří i svoji vlastní síť poradců, je v systému označován jako jejich sponzor.

Prodej rychloobrátkového zboží Rychloobrátkové zboží je zboží každodenní spotřeby, v našem případě se jedná o potravinové doplňky a kosmetické přípravky. Budete-li prodávat například vysavače, hrnce, auta nebo domy, tak tento sortiment prodáte svému zákazníkovi zpravidla jen jednou. Naše společnost vám umožní obchodovat s výrobky, které vy, vaše rodina, sousedé, známí, kolegové a další používají denně a pokud budou spokojeni, nákupy se budou pravidelně opakovat a vám odpadá práce se sháněním stále dalších zákazníků.

Ojedinělá možnost obchodování Naše společnost nabízí svým poradcům ojedinělou možnost obchodovat přes webové stránky www.dregrt.cz. Každý poradce při registraci do systému obdrží voucher se svým osobním číslem. Číslo pak předá svým potenciálním zákazníkům, kteří díky němu získají přístup na webové stránky www.dregrt.cz, jinak běžnému uživateli nepřístupné. Ti si pak v pohodlí domova vyberou zboží z katalogu a naše společnost se postará o distribuci zboží až k zákazníkům. Poradci se z elektronicky uzavřeného obchodu přičítají body a provize, jako kdyby zboží prodal sám fyzicky. Tento systém umožňuje poradci Kühn Company s.r.o. v krátké době oslovit velké množství zákazníků, protože stačí napsat doporučující mail s číslem voucheru na e-mailové kontakty ze svého počítače.

Nadstandardní obchodní marže 45% a ohodnocení Společnost Kühn Company s.r.o. nabízí svým registrovaným poradcům nadstandardní marži 45 %. Navíc každý výrobek má své bodové ohodnocení a na základě nasčítaných bodů za kalendářní měsíc získává poradce zpětný bonus za jím prodané zboží i zpětný bonus za obrat své sítě. Zpětné bonusy se pohybují ve výši 4 - 24%. 8

Podpora v začátcích Vašeho podnikání Samostatné podnikání Práce pro Kühn Company s.r.o. Vám dává možnost vybrat si spolupracovníky, pracovat doma a bez pevně stanovené pracovní doby, zlepšit nebo zcela změnit svoji finanční situaci, ovlivnit zdanění svých příjmů, obchodovat bez rizika, vzdělávat se, být zodpovědný jen sám sobě.

Školení a semináře Pro své zaregistrované poradce pořádá společnost Kühn Company s.r.o. školení v oblasti prodejních dovedností, jednání se zákazníkem i produktů. Ta jsou samozřejmě zdarma a poradce je v případě zájmu může absolvovat i vícekrát. V Kühn Company s.r.o., na rozdíl od běžného podnikového soutěžení, nikdy nemůžete vystoupat nahoru po zádech druhých. Cesta k úspěchu vede skrze posilování druhých. Nemůžete být úspěšní, dokud jiným nepomůžete k úspěchu. Čím více lidem ze své struktury pomůžete, tím úspěšnější budete.

Základní výhody spolupráce s Kühn Company 1. stabilní zázemí české společnosti 2. vysoká kvalita produktů ryze českého původu s vysokým odborným a vývojovým zázemím 3. prodej rychloobrátkového zboží - návrat k již jednou získaným zákazníkům 4. revoluční způsob obchodnování přes www stránky 5. nadstandardní obchodní marže a ohodnocení

Provizní systém Kühn Company 1. Nadstandardní marže Váš první příjem bude rozdíl mezi nákupní a doporučenou prodejní cenou. Je to ten nejstarší způsob vydělávání peněz. Za 10.000 Kč nakoupíte a za 14.500 Kč prodáte svému zákazníkovi a 4.500 Kč je vaše marže. Z toho jasně vyplývá, že společnost Kühn Company s.r.o. poskytuje pro své poradce obchodní marži 45 %. Kdo se již někdy setkal s podnikáním, tak jistě potvrdí, že u rychloobrátkového zboží je to královská marže!

2. Výhodný zpětný bonus Váš druhý příjem je takzvaný zpětný bonus za vámi prodané zboží. Každý výrobek Dr. Egrt má podle ceny svoji bodovou hodnotu BH (zjistíte ji na www.dregrt.cz). Jestliže za daný měsíc dosáhnete určitého počtu bodů, bude vám vyplacen zpětný bonus z obratu. Zpětný bonus se pohybuje v rozmezí 4 - 24% podle přiložené tabulky. Pokud tedy za kalendářní měsíc dosáhnete obratu 10.000 Kč, nasbíráte BH 500 a náleží vám zpětný bonus ve výši 8% z 10.000 Kč, takže 800 Kč.

3. Zpětný bonus z prodeje Vaší skupiny Váš třetí a zároveň největší příjem je zpětná provize z obratu vaší skupiny. Z každého prodeje ve vaší skupině, ať už osobního nebo internetového, se načítá bodová hodnota a tím, jak roste obrat vaší skupiny, roste i váš příjem. Pokud tedy díky vlastnímu obratu 10.000 Kč dosáhnete BH 500, ale celá vaše skupina dosáhne na např. BH 8600, náleží vám zpětný bonus 21% z vlastního obratu, tedy ne 800 Kč jako v bodě 2, ale již 2.100 Kč. Při ohodnocení sponzora z jednotlivých poradců se vychází z rozdílu mezi dosaženou výší zpětného bonusu. Pokud díky své skupině máte nárok na zpětný bonus 21% a vámi nakontaktovaný poradce se díky prodejům svým nebo i své skupiny dostane na 14%, náleží vám tedy od společnosti Kühn Company s.r.o. 7% z jím nebo jeho skupinou dosaženého obratu. Tabulka získaných bodových hodnot a zpětného bonusu 10

Bodová hodnota (BH)

Zpětný bonus z obratu

0 - 249

0%

250 - 499

4%

500 - 999

8%

1 000 - 1 999

11%

2 000 - 3 999

15%

4 000 - 7 999

18%

8 000 - 16 999

21%

17 000 a více

24%

3x

Vaše odměna

Kühn Company

Kühn Company

Příklad výpočtu provizí poradce s vlastní skupinou A 10.000 Kč BH 17 900

B 20.000 Kč

C 10.000 Kč

D 30.000 Kč

E 50.000 Kč

F 60.000 Kč

BH 1000 - 11%

BH 6400 - 18%

BH 1500 - 11%

BH 5500 - 18%

BH 3000 - 15%

C1 40.000 Kč

C2 5.000 Kč

E1 20.000 Kč

E2 40.000 Kč

BH 2650 - 15%

BH 3250 - 4%

BH 1000 - 11%

BH 2000 - 15%

C3 10.000 Kč

C4 60.000 Kč

BH 650 - 8%

BH 3000 - 15%

>>

C5 3.000 Kč BH 150 - 0%

V uvedeném příkladu jste vy uveden(a) jako poradce A, který má svoji skupinu (síť) poradců. Jste tedy sponzorem poradců B, C, D, E a F.

„Kdo dobře pochopí systém obchodování v MLM, snaží se získávat nové poradce do své sítě, předávat jim své zkušenosti, učit je a pomáhat jim vytvořit si svoji vlastní síť a tím rozvíjet svůj vlastní byznys.“

Podmínky pro výpočet příjmu provizí 1 bod = 20 Kč, za nakoupené zboží ve velkoobchodních cenách bez DPH dostanete za každých cca 20 Kč 1 bod.

Základ pro výpočet provizí Základem pro výpočet provizí jsou velkoobchodní (VO) ceny bez DPH uváděné v platném ceníku společnosti Kühn Company.

Vysvětlivky A, B,... - poradce - obrat poradce BH - bodová hodnota obratu skupiny poradce

12

Skupina poradce A Skupina poradce A má tedy celkem BH 17 900 a obrat celé skupiny činil 358.000 Kč. Díky BH 17 450 má podle tabulky na předchozí straně poradce A nárok na zpětný bonus ve výši 24 %. Poradce

Obrat poradce a jeho skupiny

Bodová hodnota (BH) obratu (1 bod = 20 Kč obratu)

B

20.000 Kč

1 000

C

128.000 Kč

6 400

D

30.000 Kč

1 500

E

110.000 Kč

5 500

F

60.000 Kč

3 000

celkem skupina poradce A

358.000 Kč

17 900

Měsíční příjem poradce A se v tomto případě skládá z těchto jednotlivých příjmů: 1. příjem - 4.500 Kč - to je marže 45% z vlastního prodeje (nákup zboží za 10.000 Kč, prodej za 14.500 Kč) 2. příjem - 2.400 Kč - to je zpětný bonus 24% z vlastního obratu 10.000 Kč. Na 24% má nárok, protože celá jeho skupina dosáhla BH 17 450. 3. příjem - 26.180 Kč - to je zpětný bonus z obratu poradců ve skupině a počítá se následovně: - příjem z poradce B a jeho skupiny - vašich 24% minus jeho 11% = 13% z obratu poradce B (20.000 Kč), tj. 2.600 Kč - příjem z poradce C a jeho skupiny - vašich 24% minus jeho 18% = 6% z obratu poradce C (128.000 Kč), tj. 7.680 Kč - příjem z poradce D a jeho skupiny - vašich 24% minus jeho 11% = 13% z obratu poradce D (30.000 Kč), tj. 3.900 Kč - příjem z poradce E a jeho skupiny - vašich 24% minus jeho 18% = 6% z obratu poradce E (110.000 Kč), tj. 6.600 Kč - příjem z poradce F a jeho skupiny - vašich 24% minus jeho 15 % = 9% z obratu poradce F (60.000 Kč), tj. 5.400 Kč

Celkový měsíční příjem poradce A by v tomto konkrétním měsíci činil 33.080 Kč. Obdobně jako poradci A by se počítal příjem i poradcům C a E, kteří již mají svou síť. Poradci B, D a F zatím nikoho ve své skupině nemají, a proto by neměli 3. příjem. 13

Mimořádný bonus Poté, co poradce Kühn Company s.r.o. dosáhne nejvyššího stupně zpětného bonusu – 24%, další možností jeho výdělku se stává mimořádný bonus. Ten se vyplácí za daný měsíc v případě, že poradce se zpětným bonusem 24% má pod sebou v první linii také poradce se zpětným bonusem 24%. Mimořádný bonus se vyplácí ve výši 5000,- Kč až 24.000,- Kč /200 až 1000Eur/dle uvedené tabulky a podmínkou pro jeho vyplacení je zbytkový obrat v daném měsíci. Zbytkovým obratem se rozumí obrat mimo přímou linii 24%-24% včetně osobního obratu v daném měsíci.

Zbytkový obrat za daný měsíc

Provize v Kč

Provize v EUR

nad 2000 BH

5 000 Kč

200 �EUR

nad 3000 BH

7 000 Kč

300 �EUR

nad 5000 BH

10 000 Kč

420 EUR

nad 7000 BH

17 000 Kč

700 EUR

nad 9000 BH

24 000 Kč

1 000 EUR

Pokud má poradce v daném měsíci v první linii pod sebou 2 nebo více poradců se zpětným bonusem 24%, provize je vyplácena za každou větev 24% pokud má poradce odpovídající zbytkový obrat. A 24% BH 42600

B 24% BH 17000

C 24% BH 17000

D 15% BH 3000

E 18% BH 6000

Poradce A má v první linii pod sebou 2 poradce na pozici 24% (B a C). Má tedy při odpovídajícím zbytkovém obratu nárok na provizi z obou poradců. Zbytkový obrat poradce A činí 9000BH (3000 poradce D plus 6000 poradce E), takže získá provizi 24.000,-Kč z větve poradce B a provizi 24.000,-Kč z větve poradce C. Kromě toho samozřejmě získá standardní provizi z obratu poradců D a E a z vlastního obratu, jak je uvedeno v předcházející kapitole. Toto je jen názorný jednoduchý příklad, v praxi má poradce při vybudování větve 24% již velmi rozvětvenou síť s několika desítkami spolupracujících poradců a zbytkovým obratem přesahujícím 20000Bh. 14

Pozn: žádnou větev 24% nelze počítat jako zbytkový obrat

Speciální seminář Každý poradce Kühn Company s.r.o., který se bude blížit hranici zpětného bonusu 24% , bude pozván na speciálně zaměřené školení, kde mu bude podrobně vysvětlen systém hodnocení a motivace po A24% B24% BH17000 C24% BH17000 D15% BH3000 E 18% BH 6000 dosažení maximální úrovně zpětného bonusu 24% , včetně případu, kdy má v první linii pod sebou více poradců se zpětným bonusem 24% .

15

Prodejní proces Podstatou profesionálního prodeje je v dnešní době vybudování a udržení velmi dobrých vztahů se svými zákazníky. Zákazník hodnotí nejen produkt, ale hlavně Vás. Zákazník, který s Vámi měl pozitivní zkušenost, se o to podělí v průměru se 3-5 lidmi, nespokojený zákazník svěří své závěry 9-10 lidem.

Rozhodující faktory prodeje Osobnost poradce Osobní předpoklady - známkou nadprůměrného poradce je jeho: - pozitivní duševní postoj - dobré zdraví a vzhled - sebedůvěra - vytrvalost - aktivita, činorodost - motivace Znalosti a vědomosti – poradce by měl znát: - složení přípravků - vlastnosti, indikace, kontraindikace, nežádoucí účinky - dávkování - cenu - argumentace na nejčastější námitky

>>

Komunikační schopnosti a dovednosti: verbální komunikace - jasná, logická, přesná, pohotová řeč - jednoduchá skladba vět - přizpůsobit vyjadřování těm, s nimiž rozmlouváme - nepouštět se do kontroverzních témat - nekomentovat, co zákazník řekl - neskákat do řeči, reagovat na podněty nonverbální komunikace - řeč těla, podání ruky „Vaše chování, vystupování, ob- oční kontakt, mimika lečení a celkový vzhled ovlivňují - vzdálenost od ostatních účinnost Vaší komunikace. - celkový vzhled Není možné, aby zákazník důvěřoval společnosti, když prodejce - přiměřená gestikulace moc důvěry nebudí.“ - náklon a natočení těla 16

Hledání nových zákazníků Cílem každého poradce je přivést do svého obchodu co nejvíce zákazníků, z nichž se někteří stanou poradci v jeho síti. Vytvoření jmenného seznamu (příloha Manuálu poradce Kühn Company s.r.o.) - nahrazuje Vám kapitál do podnikání a je prvním krokem k Vašemu úspěchu a výstavbě Vaší sítě. Většina lidí dokáže dát dohromady několik set jmen svých příbuzných ze všech stran, známých z rodiny, ze školy, bydliště, zaměstnání, volného času, známých partnera atd. Dejte jim šanci stát se poradcem ve Vaší síti, nebo alespoň odběratelem výrobků Dr. Egrt. Vždy ale nechávejte aktivitu na své straně, pouhým předáním vizitky se jen odsoudíte k čekání. Každé jméno, které Vás napadne si ihned pište, počítejte naprosto s každým, nikoho předem neodsuzujte. Zvládnutí strachu z odmítnutí - největší překážkou v hledání nových zákazníků je strach. Po prvních neúspěších v jednání s klienty začnete tyto lidi nenávidět - je to obvyklé u začínajících prodejců, začnete hledat výmluvy nebo kontaktovat lidi, s kterými se sice příjemně mluví, ale nikdy nic nekoupí. „Nejčastější chyba je nevyhledávání nových zákazníků. Největší překážka je strach z odmítnutí.

Snažte se oba body překonat co nejdříve, budete úspěšní!“

Prodejní jednání Zahájení schůzky Je velmi důležité, první dojem se vždy nesmazatelně vtiskne do paměti - chtě nechtě posuzujeme druhé podle vnějšího vzhledu a je zbytečné přesvědčovat ostatní, aby nás soudili podle charakteru. Zákazník si první dojem utvoří během několika vteřin a dokončí ho během Vašich prvních vět. Je třeba vyvolat pocit důvěry, který je nepostradatelný pro prodej.

>>

1. představení sebe - celým jménem, předání vizitky 2. představení firmy - stručně, v případě zájmu se zákazník zeptá „Dle statistik si zákazník při - chyba: „ asi vám to nic neříká“ prvním kontaktu všímá slov 3. sdělení účelu návštěvy jen ze 7%, tónu hlasu ze 38% a řeči těla z 55%.“ 4. potvrzení času k dispozici „děkuji, že mi věnujete čas ...“ - chyba: „omlouvám se za čas, který ...“

„Máte jen jednu možnost udělat dobrý dojem.“ Průběh schůzky Aktivní naslouchání Vžít se do situace zákazníka a ukázat zájem, nehovořit o sobě. Naslouchání vytváří důvěru, snižuje odpor ke koupi, snižuje u zákazníka pocit napětí a dojem, že je třeba se bránit. Zjištění potřeby zákazníka Skutečný důvod koupě - lidé nakupují kvůli sobě, protože se cítí nespokojeni, raději si mnohdy koupí naději dobrého výsledku, než aby na tom skutečně pracovali. Jestliže se v zákazníkově mysli nevytvoří představa, že po koupi bude situace lepší, prodej se neuskuteční. Prezentace výrobků Používat argumenty, o kterých s předchozí fáze víte, že jsou pro zákazníka důležité, používat vzorky a firemní materiály, mluvit nejen o vlastnostech výrobku, ale hlavně jeho přínosu

18

Zvládání námitek Při úspěšném prodeji je spousta námitek, mlčenlivý zákazník nemá zájem. Chápat námitky je třeba neosobně, nekriticky, bez pocitu zklamání, je potřeba je brát jako zájem o prodej a zpětnou reakci na prezentaci, námitky prozrazují skryté potřeby a touhu po více informacích. Námitky bývají obvykle stále stejné – je dobré mít na ně vypracované solidní nenapadnutelné odpovědi. Překonávání námitek 1. vyjasnit si podstatu námitky „Jestli tomu dobře rozumím, máte pocit, že............“ 2. vyjádřit porozumění „V tomhle s Vámi naprosto souhlasím - Chápu Vaše pocity. Já jsem na tom byl úplně stejně.“ 3. podat vysvětlení nepoužívejte slovo - “ale” 4. ověřit si, zda byla námitka přijata „Ještě si myslíte, že ......“ Kdo neuvede žádnou námitku, zpravidla nemá žádný zájem na nákupu. Nejhorší jsou nevyslovené námitky, proti těm se nelze bránit. Uzavření obchodu 1. zhodnocení kladů a záporů 2. dovést zákazníka ke konkrétnímu rozhodnutí - „vidím, že se Vám zamlouvá...“ - „použil byste spíš ...nebo ...?“ - „dohodli jsme se......“

>>

- „pomohlo by Vám...“ 3. sepsat objednávku 4. domluvit si další schůzku, popř. jiné aktivity 5. poděkovat za spolupráci

„Obchod nebo registraci nového poradce proveďte ještě týž den, s postupem času zájem slábne, objevují se nové okolnosti proti. Většina obchodů se uzavírá z 15ti% rozumem a s 85ti% emocemi.“

19

Vybudování vztahu Partnerství se zákazníkem je základem dnešního prodeje, pokud s Vámi bude zákazník spokojen, bude opakovaně nakupovat Vaše výrobky a doporučovat je i Vás ostatním. Zásady: - nikdy nikoho nekritizovat, neodsuzovat a nestěžovat si - poctivě a upřímně oceňovat druhé, dát jim najevo své uznání - s nikým se nehádat, zákazník má vždy pravdu - nepomlouvat (zvláště ne konkurenci) - povzbuzovat druhé, aby mluvili o sobě - v případě omylu jej rychle a ochotně uznat - vést druhé ke kladným odpovědím - dívat se na problém z pozice druhého - brát ohled na představy a přání druhého - na chyby upozorňovat nepřímo - povzbuzovat a chválit druhé - přikazovat otázkou - usmívat se

Prodejce se stává úspěšným ne díky vrozenému charismatu, ale díky osvojeným dovednostem.

>>

„Ti, co se rozhodli stát podnikatelem, mají v rukou ten nejmocnější nástroj k dosažení nezávislosti. Můžete se stát strůjcem svého osudu, můžete znásobit své schopnosti a dosáhnout takové životní úrovně, o jaké většina lidí pouze sní.“

20

Čtyři typy lidí, se kterými se v MLM setkáte 1. Spotřebitelé nakupující za velkoobchodní ceny Mnoho lidí se zpočátku zaregistruje jako poradce, ale po prvních neúspěších zjistí, že se podnikání nechtějí věnovat. Zůstávají však na seznamu poradců, protože je pro ně výhodné nakupovat zboží za velkoobchodní ceny Kühn Company s.r.o. Jiní se prostě rozhodnou obelstít systém a vstoupit do společnosti s prostým cílem laciněji nakupovat zboží, protože ve skutečnosti vůbec nestojí o námi nabízenou obchodní příležitost. Tito lidé tvoří přibližně 10-20% z celkového počtu poradců.

2. Aktivní spotřebitelé Stejně jako členové první skupiny nakupují za velkoobchodní ceny a soustředí se hlavně na zboží. Na rozdíl od nich si však uvědomují výhody osobních kontaktů a doporučení. Je velmi pravděpodobné, že svým příbuzným a přátelům vyprávějí o přednostech výrobků Dr. Egrt ve snaze získat 45% marži, která jim umožňuje přivydělat si nějakou tu tisícikorunu. Tito lidé tvoří cca 30-40% z celkového počtu Vašich poradců.

3. Náladoví bojovníci Věnují se podnikání jen částečně, podle nálady. Většinou po večerech nebo o víkendech. Uvažují o statisícových příjmech, dokonce se jim o nich i zdá a virtuálně utrácejí vydělané peníze ve svých snech. Aktuálně jsou spokojeni se svými 5000-10000Kč měsíčně. Tito lidé se buď bojí úspěchu, nebo nemají dostatečnou vůli zbohatnout. Sami používají výrobky a doporučují je svým přátelům a rodině. Tito lidé „ na částečný úvazek“ tvoří asi 40% Vaší sítě.

4. Podnikatelé, kteří vědí, co chtějí Lidé mající sebekázeň tvoří cca 5 % Vaší organizace (chápejte, každý nemůže být bohatý..) Tito poradci mají deseti až statisícové příjmy měsíčně. Dosahují jich nejen osobním prodejem velkého množství zboží, ale hlavně budováním své sítě, čítající stovky až tisíce členů. Všechny tyto skupiny jsou pro stabilní a bezpečnou společnost nezbytné. První a druhá skupina přitahuje davy, náladoví bojovníci zajišťují pohyb většiny zboží a spotřebitelé jsou životodárnou mízou obou skupin. 21

Síla jednoho člověka Při budování sítě je pro Vás důležité nesoustředit se na hledání stále nových lidí, ale snažit se vychovávat stávající, naučit je, aby dělali to samé, co Vy, aby se také věnovali poradcům ve své síti a potom hodnota Vaší sítě poroste geometrickou řadou, jak uvádí následující příklad: A - síť se 6 poradci Síť se 6 poradci Pokud máte ve své síti 2 opravdu seriózní poradce a ty naučíte, aby udělali to samé co Vy, to je zaregistrovali si také své dva seriózní poradce, pak bude situace vypadat jako na obrázku A. Ve své síti máte tedy 6 poradců. Sít s 12 poradci Pokud ale do své sítě přidáte dalšího seriózního poradce a každého člověka, kterého máte pod sebou, naučíte, aby udělal pouze to samé, co děláte Vy – to znamená aby připojil jen jednoho člověka navíc, bude Vaše síť rázem vypadat jako na obrázku B. Ve své síti máte nyní již 12 poradců. B - síť s 12 poradci

Síť s 20 poradci Pokud přidáte zase jednoho seriózního poradce a ostatní k tomu povedete také, bude Vaše síť vypadat asi jako na obrázku C. Vaši síť nyní tvoří 20 poradců a tímto způsobem lze pokračovat dál a dál. C - síť s 20 poradci

22

Z uvedených příkladů vyplývá, že pokud chcete být v systému úspěšní, nemusíte v horizontální linii registrovat stále další poradce, z nichž velké procento budou „spotřebitelé nakupující za velkoobchodní ceny“, ale stačí najít třeba 5 šikovných lidí a pomáhat jim, aby i oni si našli svých 5 seriózních poradců.

>>

„I jeden člověk navíc může znamenat pro Vaši síť obrovský posun, pokud ho budete správně učit a starat se o něj.“

Základní znaky seriózního podnikání v Multi level marketingu Základní znaky odlišující seriózní podnikatelskou příležitost od nebezpečných pyramidových struktur 1. Prodává firma zboží, nebo jen nabírá nové členy? Seriózní síťový marketing je obchod, kde zisk je vždy založen výhradně na obratu tvořeném prodejem zboží od mateřské firmy konečnému spotřebiteli. Těmito spotřebiteli mohou být částečně samotní členové distribučního systému, kteří nakupují zboží pro vlastní spotřebu a částečně jejich případní zákazníci. Pokud však některá struktura funguje pouze na základě nabírání nových členů za jejichž získávání vyplácí odměny, jedná se o klasický znak pyramidové struktury! 2. Vysoký nevratný vstupní poplatek Většina seriózních podnikatelských příležitostí v síťovém marketingu je zájemcům přístupná jen s nízkým vstupním poplatkem, který obyčejně pokrývá hodnotu základních informačních a propagačních materiálů a vzorků zboží. Pokud však nějaká struktura vyžaduje vysoký vstupní poplatek v řádu desetitisíců, nebo jej maskuje neúměrně vysokou cenou za startovní materiály, jedná se opět o klasický znak pyramidového schématu! 3. Nepoužitelné nebo nekvalitní zboží o jehož prodej firma nebo daná struktura nemá ve skutečnosti zájem, a které působí jen jako maskovací zástěrka Některé pyramidové struktury maskují svou pravou podstatu tím, že mají jakýsi sortiment produktů fyzických nebo častěji finančních, tyto produkty však nemají valnou užitnou hodnotu a taková struktura nemá ve skutečnosti o obrat vzniklý z produktů přílišný zájem. Většinou se tento rys pojí s již dříve zmíněným vysokým vstupním poplatkem. Tyto tři charakteristické znaky jsou jasnými znameními, která by měla případné zájemce o vstup do jakéhokoli „takzvaně výdělečného“ systému varovat!

24

Slovo na závěr Práce v MLM je běh na dlouhou trať. Po zaregistrování se seznamujete s produkty, systémem, získáváte své první zákazníky a registrujete své první spolupracovníky – svou první linii. Záleží jen na každém z Vás, kolik času a úsilí chce této práci věnovat, ať už je to 5 hodin denně, nebo 5 hodin týdně, v MLM máte naprostou svobodu. Někdo dokáže být úspěšný během prvního roku, jiný svoji síť buduje několik let. Začít můžete v osmnácti i v pětašedesáti, ale rozhodně se to vyplatí zkusit, nepotřebujete investice ani zaměstnance, podnikáním v MLM nemáte co ztratit, vždyť do tohoto odvětví je zapojeno přes 56 milionů lidí na celém světě, za posledních 10 let vzrostlo o 90% a tržby se počítají v bilionech dolarů. 20% amerických milionářů vděčí za své bohatství právě siťovému marketingu. My v Kühn Company s.r.o. uděláme vše proto, abyste soustavnou a cílevědomou prací mohli dosáhnout finanční nezávislosti, ale vždy mějte na paměti, že jste to Vy, kdo nejvíce ovlivní zdar Vašeho podnikání.

Martin Kühn ředitel společnosti

25

10

9

8

7

6

5

4

3

2

1

jméno a příjmení

telefon / email

povolání, koníčky, partner, poznámky

Můj vlastní jmenný seznam kdy jsem volal

zájem ano/ne když ne, proč?

opětné zavolání kdy?

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

jméno a příjmení

telefon / email

povolání, koníčky, partner, poznámky

kdy jsem volal

zájem ano/ne když ne, proč?

opětné zavolání kdy?

32

31

30

29

28

27

26

25

24

23

22

jméno a příjmení

telefon / email

povolání, koníčky, partner, poznámky

kdy jsem volal

zájem ano/ne když ne, proč?

opětné zavolání kdy?

43

42

41

40

39

38

37

36

35

34

33

jméno a příjmení

telefon / email

povolání, koníčky, partner, poznámky

kdy jsem volal

zájem ano/ne když ne, proč?

opětné zavolání kdy?

54

53

52

51

50

49

48

47

46

45

44

jméno a příjmení

telefon / email

povolání, koníčky, partner, poznámky

kdy jsem volal

zájem ano/ne když ne, proč?

opětné zavolání kdy?

64

63

62

61

60

59

58

57

35

56

55

jméno a příjmení

telefon / email

povolání, koníčky, partner, poznámky

kdy jsem volal

zájem ano/ne když ne, proč?

opětné zavolání kdy?

Kühn Company

Kühn Company

Kontaktní informace: Kühn Company s.r.o. Křenova 438/7 162 00, Praha 6 Veleslavín IČO: 28436563 DIČ: CZ28436563 Zapsáno v OR MS v Praze, Odd. C, vložka 109041 web: http://www.dregrt.cz E-mail: [email protected]