Podnikatelské prostředí Obchodní jednání v Číně a jeho specifika Lecture 12 Renata Mudrová 瑞娜达
Podnikatelské prostředí
Podnikatelské prostředí
Každé podnikatelské prostředí ovlivňováno faktory
geografické
socio--politické socio
Lidnatost Autoritativní komunistický režim
kulturní
Obrovská rozloha Číny
Asijské hodnoty → vliv na investice, podnikání, spoření
ekonomické
Plánované hospodářství do konce 70.let, které však stále ovlivňuje snahu vlády o vytváření ekonomiky na tržních principech
→ kapitalismus s čínskými prvky → socialismus s čínskými charakteristickými rysy
Podstata podnikatelského prostředí Konfuciánská etika Charakteristiky Zdrženlivé chování Sebekontrola Sebeobviňování Neverbální komunikace Vazba na rodinu Význam důvěry a dodržování závazků Důraz na kolektivismus v rozhodování a hlavně jednání Dlouhodobost vztahů Důležitost procesu spíše než výsledku Trpělivost a flexibilní přístup k času
Nadřízený – podřízený Otec – syn Manžel – manželka Starší bratr – mladší bratr Přítel – přítel
Základní princip NENÍ TO V TOM CO ZNÁŠ, ALE KOHO ZNÁŠ Platné v Číně víc, než jinde Osobní kontakty jsou jednou z nejdůležitějších věcí pro business v Číně
Základní princip – Guanxi NEJDŘÍV VZTAH, PAK BUSINESS
Utváření sítě kontaktů
Velmi důležité Předpokladem každého podnikání Časově náročné „Síť „Síť kontaktů představuje nástroj. Tento nástroj buduje důvěru, zrychluje rozhodování, zaručuje správnost rozhodování, zajišťuje spokojenost zákazníka a v konečném důsledku vytváří konkurenční výhodu pro členy sítě.“ sítě.“ Haley, T.G., Tan, Ch. T., Haley, U. C. V.: New Asian Emperors, The Overseas Chinese, their Strategies and Competitive Advantages
Co je to Guanxi
speciální vztah mezi obchodníky, který je založen na vědomém zavázání se k neustálé výměně protislužeb, vzájemné důvěře a projevování dobré vůle pod pojmem guanguan-xi si lze představit samostatný kontakt, celou síť kontaktů (guan(guan-xi klub, nebo jen klub) či síť sítí, tedy celý systém guanguan-xi kontaktů. výraz guanxi nahradil původní spojení „vcházet zadními dveřmi“ Pouze vztah mezi lidmi Navazovány pouze za účelem vyměňování protislužeb Každá vazba guanxi v sobě zahrnuje implicitní vzájemnou povinnost recipročně oplatit službu svému partnerovi Kdo nenavazuje a neudržuje guanxi vztahy, jakoby ani nebyl.
Faktory budování Guanxi
důvěra
klan
stejná oblast původu
dialekt
stejné rodinné přímení
lokalita
osobní předchozí zkušenosti s danou osobou doporučení od důvěryhodné osoby
používání shodného dialektu
profesní sdružení
stejné řemeslo, resp. stejný obor
Co je důležité mít napaměti Nikoliv vztah s podnikem, ale s osobou, která ho zastupuje V případě odstoupení vedoucího společnosti jsou veškeré kontakty minulostí a je nutno je budovat znovu
Vztahy pro guanguan-xi Rodina - Přátelé - Ostatní
Rodina
Přátelé
Trvalý vztah Žádné protislužby očekávány Orientace guanxi na rodinu tou nejpodstatnější povrchní až hluboký citový vztah společenská povinnost s reciprocitou protislužeb
Ostatní
nebyl navázán žádný citový vztah účelové vztahy založené na konceptu užitku
Navazování GuanGuan-xi
Báze (Příbuzenské – Společenské)
Zprostředkovatel
Místo původu Dialekt Příbuzenství Fiktivní příbuzenství Pracoviště Obchodní asociace a společenské kluby Přátelství Dostatečně důvěryhodná osoba Nese odpovědnost za selhání
Dárky
nemělo být nic přespříliš cenného, aby se partner necítil trapně je nezbytné si v předstihu zjistit co možná nejvíce o osobě, která bude obdarovávána „putovní“ koňak
Principy GuanGuan-xi
Neurčitost
Převoditelnost
Prospěch pro obě strany, dlouhodobě, jinak zánik
Dlouhodobost
Souvislosti
Utilitarismus
Služba versus protislužba
Sledování kontextu
Zprostředkovatel
Vzájemnost
Předem nijak nedefinovaný (z hlediska počtu ani času)
Dlouhotrvající závislost
Mezilidskost
Osobní charakter, vztah jen mezi osobami
Základní prvky vztahů Guan Guan--xi Převzato z Luo, Y.:Guanxi and Business, World Scientific Publishing Co. Pte. Ltd., Singapore 2000, ISBN 9810241143, str. 20
Guanxi báze Lokalita Dialekt Příbuzenství Fiktivní příbuzenství Pracoviště Asociace Přátelství
Společenský a politický život
Morální principy Loajalita Respekt Laskavost Láska Důvěra Spravedlnost Harmonie Mír
Principy guanxi Převoditelnost Vzájemnost Nepostižitelnost Utilitarismus Kontextuálnost Dlouhodobost Mezilidskost ČÍNSKÁ SPOLEČNOST A A HOSPODÁŘSTVÍ
Pět vztahů Nadřízený – podřízený Otec – syn Starší bratr – mladší bratr Manžel – manželka Přítel - přítel
Podnikatelské a hospodářské aktivity
Guan-xi GuanČína versus Západ
ČÍNA
Důležitější způsob dosažení cílů, nežnež-li cíle jako takové
Čestnost a poctivost
V případě porušení dochází ke ztrátě tváře a společenského respektu
Silnější a závažnější morální odsouzení než jakýkoliv jiný trest, vycházející např. z uplatnění kodifikovaného práva.
Spojitost s kolektivistickým vnímáním světa Etika v Číně je založena na cti, poctivosti a morálních hodnotách
Nikdy plně proto nevzniklo právo západního typu, ačkoliv zde určité snahy byly
Společenské vztahy a respektování společenské hierarchie patří mezi Číňany k tomu nejdůležitějšímu. Vychází z nich proto i obchodní jednání a celá čínská podnikatelská kultura. Proces obchodních vztahů začíná určením vhodné osoby. Dopředu je nutné si o dané osobě zjistit co nejvíce informací, které je pak možné využít při navazování kontaktu Nutnost zjistit možnou reakci dané osoby na snahu o zkontaktování Trpělivost je základním předpokladem fungování vztahů v Číně
ZÁPAD Odlišnost přístupu od čínského Vztahy narozdíl od Číny jsou založeny především na obchodní bázi bez přílišného zasahování společenských kontaktů Obchodní transakce otevřeny všem zájemcům, nikoliv pouze členům tzv. GuanGuan-xi klubů, jako je tomu v Číně Uplatnění kodifikovaného právního řádu, morální hodnoty zde nemají takový význam jako v Číně. Nezbytný soulad mezi obchodními vztahy a cíli podniku (v Číně jsou často obchodní kontakty navázány mezi firmami s naprosto odlišnými strategickými cíli, důležité jsou spíše možnosti vzájemné finanční výpomoci, možnost navázání dalších kontaktů atd.) Navazování vztahů je tedy založeno čistě na ekonomické kalkulaci nákladů a výnosů. Všeobecně platná pravidla pro všechny, kontrakt by měl být dodržen a vše by mělo jít podle pravidel (narozdíl od Číny, kde jsou nutné etické normy, hierarchické postavení, které je nutné respektovat) Důrazy kladené na jednotlivé transakce (v Číně je důraz především na budoucnost kontaktů a celkové sladění celé skupiny)
ČÍNA Kontakty
založeny na zachovávání osobní cti, poctivosti a morálních hodnotách
ZÁPAD založeny na obchodní bázi, společenské kontakty do obchodu příliš nezasahují v žádném případě nejsou jejich základem.
Transakce
otevřené osobám sdruženým v tzv. guanxi klubech
otevřené všem zájemcům, nikoli pouze omezenému počtu členů guanxi sítě
Vynucování
Morální hodnoty
uplatněním kodifikovaného právního řádu
Navazování kontaktů
firmy z různých oborů s naprosto odlišnými strategickými cíli, které si mohou vyměnit laskavosti typu vzájemné obchodní finanční výpomoci při nedostatečné likviditě jednoho z partnerů
na západě nezbytná kompatibilita obchodních vztahů s cíli podniku
ČÍNA KompleKomplementarita zdrojů
Pojetí
možnost jejich úplného sdílení všemi jeho členy, ať už se jedná o technologické znalosti, strategické či organizační dovednosti nebo finanční možnosti Partikularistické - aplikuje vždy vnímání chování osob ve vztahu k jiným osobám a ke kontextu okolního prostředí. Každá osoba má své etické normy a hierarchické postavení ve společnosti, které je nutné respektovat. Čínský obchodní i společenský systém funguje díky vzájemné loajalitě a plnění povinností.
ZÁPAD možná realizace žádoucího synergického efektu
Universalistické - tvorba všeobecně platných pravidel týkajících se každého bez výjimky a ve stejné míře. Důležité je, aby obchodní transakce proběhla podle pravidel a kontrakt byl dodržen.
Ekonomický dopad GuanGuan-xi
Snaha o navázání guanxi kontaktu akceptovaná druhou stranou znamená vznik implicitního kontraktu, který bude naplněn v budoucnosti způsobem, jaký bude v dané době pro jeho adresáta nejvhodnější Pojistka proti současné nejistotě o následujících událostech Například přijetí dárku znamená zavázání se k protislužbě a vzniká tak implicitní kontrakt Budování guanxi je tedy ve své podstatě investicí do společenského kapitálu Jednorázová investice do vzniku guanxi vztahu ale nestačí. Guanxi je nutné pěstovat a udržovat neustále v aktivním stavu (bankety, večírky)
Limity GuanGuan-xi
omezení, která je nutno respektovat, aby byla zachována efektivnost a účinnost vazeb uvnitř klubu velikost klubu
Oportunitní náklady z neuskutečněných transakcí
Příliš velký guanguan-xi klub = není možné zajistit efektivní tok informací mezi všemi jejími členy a existuje reálné riziko, že v případě nežádoucího nečestného a oportunistického chování dojde k nedostatečně kvalitnímu či nedostatečně rychlému přenosu informací a následkem toho nedostatečnému potrestání nečestných jedinců Příliš malý počet členů = dochází k růstu nákladů z neuskutečněných obchodních příležitostí s nečleny klubu, kteří mohou nabízet mnohem kvalitnější podmínky obchodu s nižšími náklady než členové klubu každý Číňan je součástí hned několika guanxi sítí, které se tím pádem vzájemně prolínají a vytvářejí rozsáhlý systém guanxi kontaktů, kterými čínský podnikatel disponuje. Oportunitní náklady tedy klesají i s počtem guanxi klubů, ve kterých je jedinec aktivní.
Praktickými limity guanxi vztahů jsou pak zejména čas, peníze a úsilí, které je nutné do budování a udržování vztahů investovat
Korupce v Číně Co je to korupce? Co je to korupce obecně a v čínském vidění světa? Guan Guan--xi versus korupce Jaký je rozdíl mezi korupcí a předáním dárku?
Co je to korupce?
Mnoho definic Vyspělé i autokrativní režimy Někde je korupce skrytě tolerována, někde dochází k jejímu tvrdému odsouzení Mnoho příčin
Institucionální Reformy spojené s privatizací či restrukturalizací Finanční krize Atd.
Definice korupce úmyslné jednání osoby rozhodující o svěřených záležitostech, ve kterém se odchyluje od předem stanovených pravidel či morálně a společensky zavazujících hodnot za účelem získání osobního prospěchu. Tímto prospěchem v případě korupce nejčastěji bývá finanční odměna. zneužitím postavení k osobnímu prospěchu ujednání o soukromé směně mezi dvěmi stranami (poptávajícím a nabízejícím), které
1.
2. 3.
má vliv na alokaci zdrojů ihned nebo v budoucnosti a zahrnuje použití nebo zneužití veřejné nebo kolektivní odpovědnosti pro soukromé účely
Korupce slabá
Korupce silná
země bohatá, kde úředník dostává důstojný plat
země chudá, všichni musí brát (a dávat) úplatky, aby vůbec přežili
země, kde majetek v žebříčku hodnot nehraje zásadní roli – některé pacifické ostrovy, kde přetrvává institut společného vlastnictví
země, kde je dávání majetku na odiv chápáno jako důležitý znak moci
dobré ekonomicko-politické klima v zemi; žádné otřesy, relativní jistota zaměstnání, netřeba drasticky šetřit na zadní kolečka; funkční důchodový systém
komplexní nejistota ohledně budoucnosti, panuje snaha o co nejrychlejší akumulaci majetku, než se situace zhorší
země politicky a ekonomicky stabilní
země stojící před možnou reformou, nomenklaturní kádry se bojí vlny změn, a tak umocní vyžadování úplatků, aby se ekonomicky zajistily pro případ svého pádu
osoby (úředníci) schopné, které svou pozici dosáhly na základě svých schopností a znalostí, a jsou si jisty, že najdou práci i jinde, třeba v soukromém sektoru
osoby, které se na úřednickou (resp. jakoukoli jinou, na níž distribuují poptávané statky) pozici dostaly ze známosti, z důvodu příslušnosti k některé politické straně, kmeni, etniku; když svou pozici ztratí, již se nedostanou na obdobnou úroveň
role médií silná, investigativní prostředí
mlčenlivé a kolektivistické společnosti
Převzato a upraveno z recenze knihy Perry, J., P.: Political Corrupiton and Political Geography, Ashgate, Aldersot; Burlington; Singapore; Sydney 2000 na http://www.mvcr.cz/korupce/recenze/polgeo.html
Hodnocení korupce
Transparency International Hodnocení zkorumpovanosti čínské ekonomiky ekonomickými měřítky
Index vnímání korupce (CPI, Corruption Perception Index)
Korupce ve veřejném sektoru Země seřazeny země od nejlepší (CPI rovno 10) po nejhorší podle stupně vnímání existence korupce mezi veřejnými činiteli Odráží jen přijímání úplatků
Index plátců úplatků (BPI, Bribe Payers Index)
Odráží odpovědnost propro-exportně orientovaných zemí za šíření mezinárodní korupce Hodnocení sklonu zemí uplácet
Korupce v Číně v číslech 19 98 C PI
B PI
1999
200 0
200 1
200 2
200 3
200 4
2005
2006
2007
2008
2012
2013
2014
Hodnot a indexu
3,5
3,4
3,1
3,5
3,5
3,4
3,4
3,2
3,3
3,5
3,6
39
40
36
Pořadí Číny
52.
58.
63.
57.
59.
66.
71.
78.
70.
72.
72
80
80
100
Počet států
88
99
90
91
102
133
146
159
163
184
180
174
175
174
Hodnot a indexu
3,1
3,5 3,5**
Pořadí Číny
19.
20.
Počet států
19
21
Pramen: http://www.transparency.cz *Bez Hongkongu, který skončil na 16. místě s hodnocením 4,3.
Korupce versus GuanGuan-xi (1)
Nelze vymezit korupci všeobecně Závisí na zvyklostech a tradicích a kulturněkulturněhistorickém pozadí Nutno vymezit korupci pro Čínu
Historické pozadí
Úředníci vždy vážení Kodifikované právo téměř nebylo Systém založený na vztahu mezi lidmi (ruling by people), než na používání zákona (ruling by law)
Guan--xi Guan
Důsledek potřeby zajistit ekonomickou spolupráci při neexistenci právního rámce Snížení transakčních nákladů Upevnění společenských a obchodních vztahů
Korupce versus GuanGuan-xi (2)
Guan--xi = živná půda pro bujení korupce Guan X Guan--xi = fungování čínské ekonomiky s nízkými Guan transakčními náklady a úspěšně Počátek transfomačního procesu – mnoho aktivit korupčního charakteru podporováno i z vyšších míst S dalším rozvojem tržního systému se staly tyto aktivity negativními a příliš „okatými“ Korupce existuje v Číně odjakživa Postupně se na ni začalo pohlížet jako na negativní jev (především v souvislosti s tržním hospodářstvím) → snaha vlády s korupcí bojovat
Vyšetřované případy korupce
Na základě údajů NPC (pozor na hodnověrnost!) v březnu 2000
Počet vyšetřovaných případů korupce v roce 1999 zvýšil o 9,4% (na 38 382 případů) V roce 1999 byla vyšetřováno v důsledku podezření z korupce 15 748 osob veřejně činných a obchodníků V prvních osmi měsících roku 2000 bylo vyšetřováno 23 000 případů úplatků a zpronevěr a dohromady 1,6 miliardy jüanů (195 miliónů amerických dolarů) bylo získáno nazpět Čtyři osoby na ministerských pozicích a 104 osob na stejné nebo vyšší úrovni než starosta či vedoucí odboru na úřadu města byly vyšetřovány z důvodu podezření na korupci Celkem bylo podezřeno z korupčního jednání tohoto roku 5700 vládních a stranických úředníků V roce 2003 byl dokonce jeden vysoce postavený úředník odsouzen za své mnohonásobné korupční aktivity k smrti
Boj s korupcí (1)
Od roku 1993, kdy se čínská vláda rozhodla otevřeně bojovat s korupcí, se uplatňuje velmi podrobný seznam zakázaných aktivit. Z něj je zřejmé, jaké formy korupce byly a jsou ze strany čínských úředníků nejoblíbenější:
Braní úplatků a zneužívání státních fondů a majetku Hledání výhod pro osoby v příbuzenském vztahu a přátele při přijímání na vysokou školu, hledání zaměstnání, kádrové postavení, povolení k odjezdu a přijetí do Strany Zajištění významné veřejné pozice osobám blízkým a následně z něj profitovat Falešná obvinění a pomsta za účelem vlastního obohacení Využívání veřejných fondů na večírky a dárky Zneužívání veřejného postavení a síly k vlastnímu podnikání Zneužívání veřejného postavení k bydlení či stavění domů pro sebe a své rodiny Okázalý životní styl placený z veřejných peněz či úplatků Formování „klik“ k provádění osobních zájmů Hazardní hry nebo návštěva prostitutek za veřejné peníze Extravagantní útraty z veřejných fondů na svatby nebo pohřby Vybírání poplatků jako zdánlivé příspěvky na svatby nebo pohřby Pašování Neoprávněné provize Úplatky za provedení služeb a konzultac Luo, Y.: Guanxi and Business, Business, World Scientific Publishing Co. Pte. Ltd., Singapore 2000, ISBN 9810241143, str. 206
Boj s korupcí (2)
Základní skupiny protikorupčních opatření
posílení ústřední kontroly nad vybranými komoditami a materiály (např. automobily, kancelářské vybavení, importované alkoholické nápoje, cigarety apod.); od roku 1989 přešel pod monopol centrální vlády nově obchod s ocelí a chemickými hnojivy, zákaz tzv. nezdravých praktik (předávání dárků při veřejných příležitostech, plýtvání s veřejnými fondy, účast vedoucích pracovníků Strany nebo vlády na obchodu, nadměrná konzumace lihovin a cigaret na recepcích), zavedení procedur k potrestání Luo, Y.: Guanxi and Business, Business, World Scientific Publishing Co. Pte. Ltd., Singapore 2000, ISBN 9810241143, str.280
Obchodní jednání v Číně a jeho specifika
Kdy do Číny
Často osobní kontakty jsou jediná garance, kterou máte k uskutečnění cíle Kontakty nutno stále „oživovat“ Každá situace odlišná a vyžaduje konkrétní strategii Před založením jointjoint-venture nutnost se sblížit s místními manažery a taktéž je dobré najít kontakty mezi místními vládními úředníky, dozvědět se, jak reagují na možnost spolupracovat se zahraničním partnerem VŠEOBECNÁ NUTNOST
Výborná informovatonost o svém podniku, jeho cílech Nutnost věnovat úsilí k získání co nejvíce informací o Vašem čínském obchodním partnerovi a jeho cílech Trpělivost a rozvážnost Nikdy nemluvit v ultimátech nebo absolutoriech Vyzařovat kooperativní postoj Nutnost postupně se naučit, jak zacházet s kontakty a jednat podobně, jako Číňané, což znamená:
Být trpělivý Používat kontakty Využívat výhodných příležitostí Být nápaditý a vynalézavý
První kontakt
Business v Číně přímo, zejména na základě osobní návštěvy, může být časově i finančně náročný Nejlepší cesta: obeznámit Číňany s Vaší společností a produkty nepřímou cestou a nechat je udělat první krok
Je nadmíru těžké odhadnout zájem čínské strany, pokud první krok uděláte Vy Dlouhá doba, než Číňané něco posoudí Snaha využít cizince pro „job„job-training“
Nutnost si uvědomit, že první je navázání osobního kontaktu, pak teprve business
Vyslání „výzvědné výpravy“
Doporučuji, aby před jakoukoliv větší misí v Číně byl tři až čtyři dny předem vyslán „průzkumník“ Tato osoba by se měla ujistit, že všechno je zajištěno, včetně takových věcí, jako je rezervace hotelu, cestovní itinerář, že jsou k dispozici speciální zařízení jako je třeba audiovizuální technika. Zatímco takovéto detaily často nejsou zařízeny, jsou Číňané známí pro způsob osobního zacházení s cizími delegacemi a oficiálními hosty.
Jsou například schopni si pronajmout prostor pro přivítací ceremonii na letišti, nicméně tyto ceremonie jsou většinou krátké – Číňané mají pochopení pro dlouhé lety a únavu obchodních partnerů
Unit--toUnit to-Unit Business Byrokracie v Číně jedná pouze s organizacemi, nikoliv s jednotlivci Většinou nelze uzavírat jakýkoliv kontrakt jako jednotlivec, musíte být „reprezentant své společnosti“ Jakmile se přiblížíte k jakékoliv vládní budově, je nutné mít nějaký dokument od své „jednotky“, která Vás opravňuje k jednání
Po kontraktu
Často se stává, že hlavní jednání přichází v Číně až po podepsání kontraktu
Důvodem je fakt, že úředníci mají omezenou autoritu a tíhnou k interpretaci opatření kontraktu na základně pohledu vlastní kultury, politiky a ekonomiky
Velmi nutné je při podpisu kontraktu udělat opatrná opatření, která zohledňují další návázné procedury Důležitá úloha „Ministry of Supervision“, které „kontroluje“ všechny kontrakty kvůli „korupci“
Většina zahraničních partnerů pak „dobrovolně“ platí sponsoring studia dětí vysokých vládních úředníků v zahraničí Úřad založen 1987, jen během prvního roku bylo z 300 000 kontraktů uznáno 800 jako „chybných“ a v kompenzacích vybráno 30 milionů USD (De Mente: Chinese Etiquette and Ethics in Business, str. 129)
CEO
Všeobecně řečeno, CEO velké společnosti by neměl přijet v rámci první obchodní mise do Číny (vyjímku tvoří situace, kdy je mise pozvána čínským CEO) Obchodní vyjednávání jsou většinou v pravomoci nižších manažerů Vysocí manažeři a CEO se většinou účastní až podepsání kontraktu Čím vyšší pozice zahraničního „vyjednavače“, tím vyšší zájem ze strany Číňanů, ALE pokud by se jednalo o první misi, nelze očekávat, že by se do jednání zapojili CEO
Nepsaná pravidla
Faktor, který zkomplikovává business v Číně ještě víc Některá jsou na základě precedentů, jiná jsou odvozena od zvláštních pravidel, které se právně vztahují k SEZ, a jiné mohou být založena na „budoucích zákonech“, které mají být přijaty Výhodou je využít služeb právní firmy, která se zabývá čínskými kontrakty
Často modelové kontrakty pro jednání
Kontrakt by měl být co možná nejdetailnější, nejspecifičtější, aby bylo zabráněno budoucím problémům
Úřední hodiny Beijing
8:00 - 12:00
13:30 – 17:30
Chinghai Fujian Guangzhou Hunan Nanjing Severovýchod Shanghai Sichuan Tianjian Yunnan
9:30 – 1:00 8:00 – 12:00 8:30 – 12:30 8:00 – 11:30 8:00 – 12:00 8:00 – 12:00 9:00 – 12:00 8:00 – 12:00 8:30 – 12:00 8:30 – 12:30
15:30 – 19:30 15:00 – 18:00 15:00 – 18:00 15:00 – 18:00 14:00 – 18:00 13:00 – 17:00 13:00 – 18:00 14:30 – 18:30 13:30 – 18:00 15:00 – 17:00
De Mente: Chinese Etiquette and Ethics in Business, str. 124
Co si pamatovat!
Snaha získat co nejvíc informací o svém obchodním partnerovi a podle toho přizpůsobit jednání, včetně znalosti osobních detailů o svém obchodním partnerovi (Číňan, který nikdy neopustil Čínu versus Číňan znalý západní kultury) Bezvadná znalost své vlastní společnosti V počátku jednání nutno zdůraznit, že Vaše společnost zná etické zvyklosti, a že každá strana bude z kontraktu profitovat Bezvadná znalost čínského trhu Vašeho výrobku, který se k němu vztahuje Nutnost se adaptovat čínskému prostředí Jakákoliv prezentace musí být jasná, specifická a vyčerpávající Pokud používáte tlumočníka, nutno ověřit jeho kvality v dané oblasti tlumočení Vhodné při prezentaci říci nějaké hezké fráze o Číně (ale nepřehnat!), ale také o Vaší zemi s tím, že vzájemný obchodní vztah může být výhodný pro obě strany
Buďte upřímní v odpovědích, návrzích a kritice, pokud je jakékoliv nedorozumnění, hned se ho snažte vyřešit Vzbuzujte dobrou vůli, ale buďte konzistentní v připomínkách a své pozici Snažte se vyvarovat situace, kdy musíte za každou cenu odpovědět Zůstaňte přátelští, neústupní, klidní a TRPĚLIVÍ.
Etiketa dávání a přijímání dárků HISTORIE Většina asijských kultur je založena na hierarchii během feudálního období → podlézat nadřízeným byla často jediná cesta, jak si udržet vlastní práva Obrovský rozvoj koncepce dávání dárků V současnosti v porovnání s minulostí oslabeno (např. existuje zákon, který zakazuje vládním činitelům akceptovat dárky), nicméně v praxi stále ještě běžný počin, jak „se starat“ o přátelství
ETIKETA Většina Číňanů odmítne dárek, pozvání či jinou nabídku dvakrát až třikrát, než ji akceptují – součást etikety, očekávájíce, že druhá strana bude trvat stále na svém Problémy pro cizince – těžko odhadnout, kolikrát opakovat nabídku a jak daleko zajít v odmítnutí dárků Čínské zákony zakazují přijímat dárky od cizinců, ale v praxi je to nezákonné jen pro vládní úředníky Zákon nerozlišuje „malý“ a „velký dárek“, „levný“ a „drahý“ dárek
Stále běžné pro exekutivu větších firem dávat vybavení pro domácnost a elektronické věci jako dárky pro vysoké úředníky, i přes to, že občas je někdo obžalován Dárek by měl být vhodný jak pro jedince, tak pro příležitost Často tzv. „oběžníkové dary“ = spousta manažerů, kteří dostanou drahý alkohol jako dárek, ho většinou nevypijí a dají ho jako dárek někomu jinému
DĚKUJI ZA POZORNOST 谢谢大家！
