PŘÍMÝ PRODEJ obecná presentace systému přímého prodeje zboží a služeb v sektoru maloobchodu
Vysoká škola finanční a správní Praha 2010
Presentuje: Jan Stránský Amway manager pro vnější vztahy Česká asociace ososbního prodeje - předseda
Úvod, obsah • Podstata přímého prodeje jako podnikání a jeho potenciál • Hlavní činitelé přímého prodeje • Vztahy mezi jednotlivými prvky podnikání a vzájemná komunikace • Rizika v sektoru přímého prodeje • Studijní projekty • Diskuse
Podstata přímého prodeje • Definice Přímý prodeje je prodej výrobků a služeb zákazníkům prostřednictvím přímých prodejců, distributorů mimo stálé maloobchodní jednotky • Potenciál přímého prodeje - mimořádná obchodní příležitost pro běžného občana
- vhodný a výhodný způsob jak nakupovat
vysoce kvalitní výrobky a dostávat nadstandartní služby - efektivní způsob jak prodávat výrobky a služby
Hlavní složky přímého prodeje • Výrobky výrobková portfolia rychloobrátkové spotřební zboží výrobky investičního charakteru • Lidé prodejci zákazníci / spotřebitelé potenciální noví prodejci • Firmy výzkum a vývoj výrobků výroba distribuce, snížení článkovitosti
VÝROBKY •
•
•
Spotřební zboží kosmetika,péče o tělo, pleť, vlasy péče o domácnost, prací a čisticí prostředky, potřeby pro domácnost doplňky stravy knihy, vzdělávací media, hračky, šperky Technické výrobky, výrobky investičního charakteru domácí spotřebiče, nádobí vysavače stavební prvky, okna Služby kabelová TV, internetové připojení, telekomunikační služby energie
LIDÉ • • • • •
•
Rozhodující většina přímých prodejců jsou nezávislí podnikatelé Přímý prodej je otevřený system, bez zásadních omezení pro zájemce Přímý prodej nabízí obchodní příležitost bez nutnosti velkých investic Přímý prodej nabízí příležitost pro ekonomické i sociální uplatnění ženám, seniorům, studentům, nezaměstnaným osobám Přímý prodej nabízí příležitost ke vzdělávání, pro osobní a profesionální růst a příležitost k výdělku Být úspěšný v přímém prodeji znamená být pracovitý, odhodlaný, cílevědomý, komunikativní a schopný trvale se učit. Pro dosažení úspěchu je nutná usilovná práce.
• Činnost distributorů - nákup zboží od spolupracující firmy - nabídka / presentace zboží potenciálnímu zákazníkovi - prodej zboží - poskytování poprodejních informací a servisu - nábor nových distributorů - školení, motivace, podpora, marketingové vedení poskytované novým distributorům
FIRMY • •
•
Prodejci (distributoři) jsou nejcennější součástí prodejního systému jednotlivých firem přímého prodeje Firmy proto musí jasně stanovovat cíle a prostředky své obchodní činnosti jasně formulovat svůj prodejní a marketingový plán školit a vzdělávat své prodejce účinně je motivovat nabídnout jim přitažlivý odměnový system snažit se je udržet v jejich činnosti Firmy si musí stanovit, uvést do praxe a vyžadovat dodržování pravidel chování a jednání na trhu, které jsou v plném souladu s platnou legislativou a uplatňování etických kodexů, které jdou ještě nad tyto právní normy.
Odměňování prodejců musí být jasně definované, průhledné a zveřejněné, postavené na obchodních (prodejních) výsledcích • Finanční odměny obchodní rozpětí výkonností odměny - bonusy slevy • Nefinanční odměny zveřejňování úspěšných obchodních výsledků jedn. prodejců a jejich veřejné ocenění účast na nadstandartních školeních seminářích a společenských akcích pořádaných firmami
Kategorie přímého prodeje • Podle způsobu odměňování prodejců - jednovrstevný marketing - mnohovrstevný (síťový) marketing Prodejce si může vytvořit svoji vlastní prodejní strukturu (organizaci) z osob, které k tomuto podnikání přivedl. Tu pak odborně vede, školí a motivuje. Členové této skupiny se podílejí na jejích obchodních výsledcích podle pravidel, které jsou přehledně a pevně stanovena a publikována firmou. Odměny jsou výhradně stanoveny na základě prodeje výrobků.
• Podle prodejní metody - osoba osobě - skupinové presentace
Rizika pro odvětví přímého prodeje •
Přesto, že se ve světě věnuje přímému prodeji přes 51 milionů osob a jeho obrat přesáhl v roce 2008 částku USD 101 miliard - jsou principy a pravidla přímého prodeje málo známy - přímý prodej je nesprávně nebo záměrně zkresleně presentován - přímý prodej je často kritizován sdělovacími prostředky a jsou snahy jej omezovat regulačními opatřeními • Aby bylo možno účinně čelit těmto problemům používají firmy - vlastní přísná regulační pravidla a nástroje - komunikují a spolupracují se sdělovacími prostředky a regulačními institucemi a s institucemi pro ochranu spotřebitelů - provádějí osvětu a poskytují informace o své činnosti laické i odborné veřejnosti - angažují se ve vlastních programech firemní společenské zodpovědnosti
Sektor přímého prodeje se bedlivě stará o • stanovení a dodržování vysokých standartů obchodního chování a jednání • vysokou kvalitu svých výrobků • dodržování zásad korektního podnikání • vynucení dodržování těchto pravidel a kodexů • komunikaci se svými prodejci • školení svých prodejců • ochranu spotřebitelů
• Úmyslná nebo nevědomá záměna přímého prodeje (zejména odměnového systemu MLM) s nelegálními praktikami - pyramidové hry - letadlo atd. Jasně definovaný rozdíl V případě jakýchkoliv pochybností žádat přesný popis systemu, který musí být veřejný, transparentní a dobrovolný
Representace sektoru přímého prodeje V zájmu ochrany legitimních zájmů firem přímého prodeje a jejich prodejců na příslušném trhu, podporu samoregulace odvětví a usnadnění komunikace vytvářejí firma dobrovolná zájmová sdružení • Asociace přímého prodeje. Čechy, AOP, 9 členů Amway, Avon, Just, Mary Kay, Lux, Oriflame, Tupperware, Vorwerk, International Diet • Evropská federace asociací přímého prodeje (FEDSA) Brusel • Světová federace asociací přímého prodeje (WFDSA) Washington
Podnikatelské prostředí • •
• • • •
Kromě základních elementů přímého prodeje což jsou výrobky lidé přímý prodej také vyžaduje příznivé podnikatelské prostředí, dobrou pověst a image, správné chápání a spolupráci a partnerství s důležitými partnery: nejširší veřejnost = potenciální zákazníci regulační instituce sdělovací prostředky školy, vzdělávací zařízení
Spolupráce se vzdělávacími institucemi •
Polsko Krakovské ekonomická universita
•
Česká republika Vysoká škola ekonomická v Praze Junior Achievement
•
Turecko Bosporská universita v Istanbulu Gazi University v Ankaře
•
Ukraina Ukrainský institut pro podporu marketingových studií
•
Evropský projekt FEDSA Academia, přednášky pro VŠ
Děkuji Vám za pozornost
