Investeren in de dialoog
Pianoo
Veel gehoorde opmerkingen/ ervaringen van inkoopfunctionarissen!
ik wordt niet gehoord! ze informeren mij niet, te laat of onvolledig! ze begrijpen het niet! ze houden zich niet aan de afgesproken procedures! ze maken geen gebruik van de afgesproken contracten (lage contractcompliance)! ………………………………….
Pianoo
De moderne tijd: voortdurende verandering als fundamentele uitdaging! economische en maatschappelijke ontwikkelingen gaan sneller als ooit te voren (na 2010 nog een digitale versnelling); van profit en non-profit organisaties wordt verwacht dat zij nieuwe ideeën/mogelijkheden/eisen snel vertalen in hun dienstverlening en in hun product- en procesinnovaties; organisaties moeten daarom hun werkprocessen niet meer op basis van functionaliteit maar veel meer op basis van procesvoortgang en toegevoegde waarde inrichten; dit vraagt van management en medewerkers die onderling de dialoog aan kunnen gaan om oplossingen te vinden voor nieuwe uitdagingen/thema’s! Pianoo
Investeren in de dialoog
De invloed van individuele drijfveren op de taak uitoefening
Pianoo
Aandacht voor persoonlijke eigenschappen en taakuitoefening competentiemanagement personality verschuiving van het belang van competenties naar personality; een van de methodieken: individuele drijfveren (management drives)
Pianoo
De onderliggende lagen: het mensmodel van Bateson Talenten
(biologisch – genetisch- bepaalde capaciteiten; bepalen wat ik kan leren)
Drijfveren
(zijn sturend op perceptie en
daarmee op de wil om vaardigheden te leren en de wil om me op bepaalde manieren te gedragen)
Vaardigheden (bepalen hoe ik mij kan gedragen)
Gedrag
(de feitelijke handelingen en uitingen die ik vertoon)
Omgeving
(Aan welke prikkels sta ik bloot?
Pianoo
Individuele drijfveren Oranje de drijfveer die vooruitgang, resultaten en prestaties wil Geel de drijfveer die wil analyseren, begrijpen en doorgronden
Groen de drijfveer die mensen en sociale verbanden voorop stelt
Paars de drijfveer die veiligheid en thuisgevoel zoekt
Blauw de drijfveer die zekerheid en duidelijkheid wil Rood de drijfveer die staat voor kracht, durf en tempo
Pianoo
Logica en gedrag
Pianoo
Logica en gedrag MINDER
MEER
MEER
MEER
Pianoo
MINDER
Bevindingen onderzoek inkoopprofessionals 1. 2. 3.
resultaatgericht, observeren, analyseren, begrijpen en vervolgens regelen en organiseren; minder gericht op het creëren van verbinding en draagvlak; communicatie strategie : vooral willen overtuigen (duwen) – niet samen onderzoeken (verbinden); gevaar van machtstrijd – isolement/solitair handelen. Gerco Rietveld – managementboek van het jaar – Inkoop: een nieuw paradigma: ‘Inkoop is op een eiland aangespoeld’ Belangrijk ontwikkelpunt: ‘draagvlak/verbinden/onderzoeken vraagt een om het vermogen en de bereidheid om een constructieve dialoog aan te gaan’
Pianoo
De dialoog
Pianoo
Dialoog kenmerken oprechte belangstelling! wederkerigheid! ruimte voor verschillende invalshoeken! ruimte om vaststaande assumpties ter discussie te stellen!
Pianoo
De dialoog: recht doen aan verschillende invalshoeken! feiten
B
probleem of A vraagstuk
kenweg
meningen percepties ideeën
het probleem in
D
keuzeweg
middelen capaciteiten E methode mogelijkheden
C
verleden: • analyse • zekerheid • adviseur aan het werk
Pianoo
doelen richting willen streven
hier en nu
toekomst: • actie/beweging • onzekerheid • klant aan het werk het probleem uit
Korte oefening
Pianoo
De 6 belangrijkste eigenschappen van uitblinkers!
zijn zichtbaar; hebben zelfkennis; zitten niet vast in patronen; verzorgen hun eigen PR; weten om te gaan met eigen fouten; zetten woorden om in daden.
Pianoo
Extra: ‘The speed of trust’
Pianoo
De verborgen variabele : vertrouwen ‘Wantrouwen verdubbelt de kosten van zakendoen’. Professor John Whitney Columbia Business School. ‘Je kunt alle feiten en cijfers op een rijtje hebben, alle bewijzen, alle steun die je je kunt wensen, maar als je geen vertrouwen afdwingt, ben je nergens!’ Nail Fitzgerarld, voormalig bestuursvoorzitter Unilever. ‘Techniek en technologie zijn belangrijk, maar vertrouwen is het thema van dit decennium’. Tom Peters, beroemd managementauteur. ‘Zodra er achterdocht ontstaat over iemands motieven, raakt alles wat hij of zij doet besmet’ Matatma Gandhi. Pianoo
De verborgen variabele het genereren van vertrouwen zou je eerste verantwoordelijkheid moeten zijn als je naar je werk gaat! vertrouwen is een functie van twee dingen: intentie én competentie: intentie omvat integriteit, uw motieven en uw bedoelingen; competentie omvat uw capaciteiten, uw vaardigheden, uw resultaten en uw staat van dienst. intentie x competentie = vertrouwen Pianoo
rol strateeg onderhandelaar ambassadeur organisatieontwikkelaar teamspeler psycholoog tacticus manager ………………
Pianoo
taak uitzetten van strategie met een bepaalde horizon afronden van commerciële besprekingen op diverse plaatsen toegevoegde waarde van inkoop aan het licht brengen klantwensen vertalen naar processen en organisatie van inkoop ontwikkelen van samenwerkingsrelaties inzicht hebben in de karakteristieken van de interne klant goed gevoel hebben voor creativiteit, kansen en slimme moves kunnen maken managen van klantvragen met de capaciteiten van de afdeling ……………………………………………………………
