PERSUASIVE SELLING TECHNIC. FREDDY LIONG,MBA,CBA, ACMC

PERSUASIVE SELLING TECHNIC

www.freddway.com

FREDDY LIONG,MBA,CBA, ACMC

www.bursatraining.com

Memahami Customer Buying Decision Process

www.freddway.com



www.freddway.com



www.freddway.com



www.freddway.com



Memahami human communication process  VAK

www.freddway.com



www.freddway.com



Memahami Tipe Pelanggan Visual – Auditory – Kinestetik

www.freddway.com



Karakteristik Visual 1. 2. 3. 4. 5.

Penampilan rapi dan trendy Bicara dan gerak-gerik cepat Nada suara tinggi Ketika berpikir melihat ke atas Suka menggunakan kata-kata yang mengakses indera penglihatan: melihat, bayangkan, perhatikan, jelaskan, kabur, samar-samar, fokuskan, pandangan, menyolok, dsb.

www.freddway.com



Karakteristik Auditory 1. 2. 3. 4. 5.

Penampilan biasa dan sederhana Bicara dan gerak-geriknya sedang Nada suara berirama seperti bernyanyi Ketika berpikir mata melihat kiri/kanan Suka menggunakan kata-kata yang menggunakan indera pendengaran: dengar, bicarakan, katakan, aksen, bertanya, berbicara, sebutkan, dsb,

www.freddway.com



Karakteristik Kinesthetic 1. Penampilan seadanya yang penting terasa nyaman 2. Bicara dan gerak-geriknya lambat 3. Nada suaranya rendah dan datar 4. Ketika berpikir mata melihat ke bawah 5. Suka menggunakan kata-kata yang mengakses indera perasa: merasa, aman, damai, nyaman, memegang, kasar, halus, licin, keras, mengesankan, menangkap, mempengaruhi. www.freddway.com



Selling To Visual 1. Gunakan banyak brosur, gambar, diagram 2. Gunakan nada suara yang agak tinggi dan tempo yang lebih cepat 3. Gunakan bahasa tubuh (gesture) yang banyak 4. Beri penjelasan singkat dan closing cepat 5. • • •

Gunakan kata-kata yang mengakses ke Channel Visual: Sudahkah Anda melihat kemampuan produk kami? Silahkan Anda perhatikan kualitas finishing produk kami. Kami yakin Anda sudah mengamati reputasi produk kami dengan cermat.

www.freddway.com



Selling To Auditory 1. 2. 3. 4.

Gunakan lebih banyak jalur auditory dengan menjelaskan secara detil Gunakan nada suara yang normal dan tempo yang sedang Gunakan suara yang mengalun dan berirama, sesuaikan tempo bicara Anda dengan ritme pernafasannya 5. Gunakan kata-kata yang mengakses Channel Auditory: • Kami yakin Anda sudah sering mendengar tentang kualitas • produk kami. • Mohon sebutkan kriteria produk yang terbaik menurut Anda. • Kualitas dan reputasi kami akan berbicara dengan sendirinya

Selling To Kinesthetic 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. • • • •

Ciptakan suasana yang nyaman dan santai Bicara dengan tenang dan tempo yang lebih lambat Berikan sesuatu yang bisa dipegang atau dirasakan Perbanyak sentuhan kecil dan kontak badan Jangan terburu-buru Closing Gunakan kata-kata yang menyentuh aspek emosional Gunakan kata-kata yang mengakses Channel Kinesthetic: Kami yakin Anda telah merasakan kenyamanan dengan menggunakan produk kami. Produk kami menawarkan kedamaian dan rasa aman dalam pengoperasiannya. Bisakah Anda merasakan kualitas produk kami?

www.freddway.com



Kalibrasi Gerakan Mata

www.freddway.com



Faktor Penentu Komunikasi 1. Kata yang diucapkan (Content) : 7% 2. Nada & Irama (Tonality) : 38% 3. Gerak & Postur Tubuh (Physiology) : 55%

www.freddway.com



INTRODUCTION Membangun Rapport Pacing – Mirroring – Matching

www.freddway.com



Rapport • Adalah suatu hubungan (relationship) yang ditandai dengan keharmonisan, kesesuaian, kecocokan, dan saling tarik menarik. • Rapport dimulai dengan persetujuan, kesejajaran, kesukaan, dan persamaan. • Jika sudah terjadi persetujuan dan rasa persamaan, timbullah kesukaan terhadap satu sama lain. • Rapport adalah membangun keakraban dengan membangun kesamaan; • Rapport adalah kemampuan untuk berhubungan dengan orang lain sebagai salah satu cara untuk menghasilkan kepercayaan dan pengertian; • Rapport adalah membangun kepercayaan, harmonisasi dan kerjasama di dalam suatu hubungan. www.freddway.com



Rapport Building 1. Menggunakan teknik PACING. 2. Menciptakan zona nyaman. 3. Membuka jalur komunikasi dengan bawah sadar (subconscious mind).

www.freddway.com



Pacing • Pacing diartikan sebagai mensejajarkan, yaitu upaya kita untuk meniru, menyamakan, mencocokkan atau memenuhi kebutuhan orang lain. • Istilah dalam berbagai praktek pacing adalah mirroring (menirukan, menyamakan) dan matching (mencocokkan, memenuhi kebutuhan). www.freddway.com



Building Rapport 1. 2. 3. 4.

PACING - menyesuaikan LEADING - mengarahkan FISIOLOGIS SUARA • nada • tempo • kata-kata 5. MIRRORING www.freddway.com



Rapport dengan Pacing 1. Pacing Percakapan & Bahasa Tubuh Prospect • Match & Mismatch, Mirroring Technique 2. Pacing Gaya Bicara Prospect: • Kecepatan Bicara • Tinggi/Rendah Nada • Pemakaian & Pengulangan Kata 3. Pacing Irama Pernafasan 4. Pacing Kebiasaan, Hobby, dan Pengetahuan Prospect • Kuasai Informasi yang Relevan 5. Pacing Sumber Motivasi Prospect 6. Pacing Keyakinan & Nilai Prospect

www.freddway.com



Generating / Identify Needs

www.freddway.com



SPIN Techniques • • • •

Situation Question Problem Question Implication Question Needs Question

www.freddway.com



SPIN Techniques • Situation Question – Anda butuh TV ukuran berapa? Untuk ruangan sebesar apa? • Problem Question – TV Anda sekarang apakah gambarnya sudah setajam HD? • Implication Question – Wah sayang sekali loh kalau TV Anda belum bisa menangkap siaran dengan kualitas gambar HD yang tajam? • Needs Question – Jadi apakah Anda butuh TV dengan kualitas LED? www.freddway.com



Situation Questions • Mendapatkan informasi tentang “situasi / proses” yang dibutuhkan secara umum 1. Berapa besar volume transaksi perusahaan Anda? 2. Software apakah yang Anda gunakan untuk memonitor aktivitas operasional? 3. Apakah infrastruktur IT Anda sudah cukup memadai? 4. Berapakah jumlah staf yang telibat dalam proses ini? 5. TV yang Anda mau beli diperlukan untuk apa saja? Nonton TV cable? Koneksi ke DVD player? Koneksi ke internet?

www.freddway.com



Problem Questions Menggali informasi Problem yang dihadapi dalam area yang relevan dengan produk Anda. 1. Kendala apa yang terjadi selama ini? 2. Apakah selama ini jaringan internet Anda sering bermasalah? 3. Apakah hardware yang Anda gunakan mudah rusak? 4. Bagaimana dengan kendala virus yang menyerang server Anda? www.freddway.com



Implication Questions • Memunculkan “PAIN” dengan menanyakan Implikasi atau akibat dari masalah yang dihadapi. Terus perbesar PAIN dengan menggunakan 1. Apakah dampaknya bila jaringan internet putus total? 2. Bagaimana reaksi customer bila ATM Bank Anda gagal berfungsi? 3. Resiko apa yang akan terjadi dengan kegagalan proses restore data akibat serangan virus? 4. Seberapa pengaruhnya bila Server mati total?

www.freddway.com



Needs Questions • Memunculkan NEEDS dengan menanyakan tentang tindakan yang harus dilakukan untuk mengatasi masalah tersebut dan mengarahkan ke produk yang hendak Anda tawarkan. 1. Apa yang idealnya Anda lakukan untuk mengantisipasi hal tersebut? 2. Bagaimanakah cara mengatasi situasi itu? 3. Apakah yang mesti dilakukan team IT untuk menghindari resiko? 4. Bagaimana cara menghadapi kondisi semacam itu? www.freddway.com



PERSUASIVE SELLING TECHNIC. FREDDY LIONG,MBA,CBA, ACMC

Recommend Documents