PERSEPSI DEBITUR TERHADAP KEMAMPUAN PERSONAL SELLING TENAGA PEMASAR PT BANK SUMUT (Studi Deskriptif Persepsi Debitur Terhadap Kemampuan Personal Selling Tenaga Pemasar Kredit Mikro Sumut Sejahtera I PT Bank Sumut Cabang Kampung Lalang Medan) Ensy Regina Sinuraya Abstrak Penelitian ini berjudul Persepsi Debitur Terhadap Kemampuan Personal Selling Tenaga Pemasar PT Bank Sumut. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui persepsi debitur terhadap kemampuan personal selling tenaga pemasar kredit mikro Sumut Sejahtera I PT Bank Sumut Cabang Kampung Lalang Medan. Penelitian ini menggunakan metode studi deskriptif kuantitatif. Populasi dalam penelitian ini adalah debitur Kredit Peduli Usaha Mikro Sumut Sejahtera I yang ada di PT.Bank Sumut cabang Kampung Lalang, Medan yang masih aktif sebanyak empat ratus tiga puluh lima (435) orang. Untuk menentukan jumlah sampel digunakan rumus Taro Yamane, dengan presisi 10% dan tingkat kepercayaan 90%, diperoleh 81 responden. Teknik Penarikan sampel menggunakan accidental sampling. Sedangkan teknik pengumpulan data melalui dua cara, yaitu Penelitian Kepustakaan (Library Research) dan Penelitian Lapangan (Field Research). Hasil penelitian menunjukkan bahwa kemampuan personal selling tenaga pemasar kredit mikro Sumut Sejahtera I PT Bank Sumut cabang Kampung Lalang Medan dinilai sudah baik. Penilaian Kemampuan komunikasi ini dilihat dari hasil penelitian yang menunjukkan penilaian psotitif diberikan oleh lebih dari 60% responden. Hasil penelitian menunjukkan tenaga pemasar mampu membangun komunikasi dengan baik terhadap debitur. Kata kunci : Persepsi, Personal Selling, Tenaga Pemasar, PT Bank Sumut.
PENDAHULUAN Salah satu tujuan dari pemerintah adalah meningkatkan kesejahteraaan hidup masyarakat. Kesejahteraan hidup masyarakat berkaitan dengan keadaan ekonomi masyarakat tersebut. Masyarakat perlu melakukan usaha untuk memenuhi kebutuhan hidupnya demi meningkatkan kesejahteraannya. Dalam kenyataannya tidak semua masyarakat terutama masyarakat lapisan menengah ke bawah memiliki modal yang cukup untuk membuka atau mengembangkan usaha dan produktifitasnya, sehingga dalam hal ini masyarakat lapisan menengah ke
1
bawah tersebut membutuhkan bantuan yang berupa pinjaman atau kredit yang bisa mereka cari, salah satunya di suatu lembaga perbankan. Pengertian Kredit menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia adalah pinjaman sampai jumlah batas tertentu yang diberikan oleh bank atau lembaga lain. Bank menyediakan kredit dengan menggunakan agunan atau jaminan dan kredit tanpa agunan atau jaminan. Tidak semua calon pemohon kredit memiliki agunan atau jaminan yang memiliki nilai jual seperti yang diharapkan oleh pihak bank. Oleh karena itu bank membuat suatu fasilitas perbankan yaitu kredit tanpa agunan. Salah satu kredit tanpa agunan tersebut disebut kredit mikro. Kredit mikro merupakan kredit yang disediakan oleh bank dimana dalam pengambilan kredit ini tidak membutuhkan agunan atau jaminan. Kredit Mikro bermula dari Grameen bank yang didirikan oleh Muhammad Yunus di Bangladesh. Grameen bank atau “bank pedesaan” dalam bahasa Benggali adalah sebuah bank yang khusus melayani kaum miskin. Muhammad Yunus mendirikan Grameen bank karena prihatin dengan kondisi masyrakat di bangladesh yang dilanda kelaparan, kemiskinan dan masyarakat yang terlibat utang oleh lintah darat. (Yunus, 2010: xi) Gagasan tentang pinjaman kecil, tanpa agunan bagi kaum perempuan miskin, yang dikenal sebagai kredit mikro telah menyebar keseluruh dunia, termasuk di Indonesia. Di Indonesia ada sebuah bank daerah yang memberi kredit dengan menerapkan pola kredit Grameen bank. Bank Sumut merupakan merupakan bank umum dan bank pembangunan daerah pertama di Indonesia yang menyalurkan kredit mikroyang menganut pola Grameen Bank. Hal ini bisa dilihat dari penghargaan yang di terima oleh Bank Sumut. Pada tanggal 21 Juli 2011, Bank Sumut menerima penghargaan dengan kategori “REBI (Rekor Bisnis) sebagai Bank Pembangunan Daerah pertama di Indonesia yang menyalurkan kredit bagi kaum perempuan marginal pola grameen bank yang dikelola secara langsung”dari TERA foundation dan Harian Seputar Indonesia
dan
pada
tanggal
04
November
2011.
(http://banksumut.com/prestasi.php#). Kredit mikro yang disediakan di bank sumut adalah Kredit Peduli Usaha Mikro-Sumut Sejahtera (selanjutnya disebut 2
Kredit Sumut Sejahtera). Kredit Sumut Sejahtera adalah pemberian kredit kepada kelompok yang angota-anggotanya khusus perempuan dari keluarga pra sejahtera atau berpenghasilan rendah yang memiliki sektor pendukung lainnya yang produktif yang memiliki potensi untuk berkembang di masa mendatang. Bagian pemasaran PT Bank Sumut turun langsung untuk menyalurkan kredit mikro Sumut Sejahtera ini. Mereka memperkenalkan kepada masyrakat bahwa masyarakat bisa mendapatkan pinjaman dana untuk mengembangkan usaha mereka tanpa menggunakan agunan. Bagian Pemasaran juga menjelaskan bagaimana syarat-syarat untuk bisa mendapatkan kredit mikro tersebut. Pihak bank menjangkau kaum perempuan
yang memiliki usaha kecil yang
membutuhkan modal untuk mengembangkan usahanya tersebut. Kegiatan pemasaran yang dilakukan PT Bank Sumut untuk menyalurkan kredit mikro Sumut Sejahtera dilakukan secara langsung kepada masyarakat, maka dalam kegiatan pemasaran ini dapat menimbulkan persepsi masyarakat terhadap tenaga pemasar kredit mikro Sumut Sejahtera di PT. Bank Sumut. Berdasarkan uraian di atas, maka penulis tertarik untuk meneliti Persepsi debitur terhadap kemampuan komunikasi tenaga pemasar kredit mikro Sumut Sejahtera I di PT Bank Sumut.
KERANGKA TEORI Dalam melakukan penelitian, seorang peneliti perlu menyusun kerangka teori yang berguna untuk mendukung pemecahan masalah dan disusun sebagai landasan berfikir yang menunjukkan dari sudut mana peneliti menyoroti yang akan diteliti. Pemasaran Pemasaran merupakan proses di mana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya (Kotler,2008:6). Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk dan jasa bisa sesuai dengan kebutuhan pelanggan sehingga
3
produk tersebut terjual sendiri karena pelanggan akan mencari yang sesuai dengan kebutuhannya. Swastha (1984) mengatakan ada tiga faktor penting yang dipakai sebagai dasar dalam konsep pemasaran, yaitu: orientasi konsumen, koordinasi dan integrasi dalam perusahaan, mendapatkan laba melalui pemuasan konsumen.
Komunikasi Pemasaran Komunikasi pemasaran mempresentasikan suatu proses sosial dan manajerial yang membuat suatu kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran (feedback) timbal balik antara produk dan nilai dengan orang lain (Kotler, 2008: 8). Komunikasi pemasaran merupakan aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Tjiptono, 1997 : 219). Salah satu bagian dari proses komunikasi total adalah promosi. Promosi dapat membantu pihak-pihak yang terlibat dalam pemasaran untuk memperbaiki hubungan pertukaran dengan yang lainnya (swastha, 1984:234).
Personal Selling Personal Selling dikembangkan oleh Arthur E. Sheldon. Arthur E Sheldon mengembangkan personal selling dari service principle dan kemudian resmi menjadi “Science of Salesmanship” (Baduara, 1992:3). Sifat-sifat personal selling antara lain: personal confrontation, cultivation, response.(Tjiptono, 1997:224) Menurut Tjiptono dalam bukunya Strategi Pemasaran, aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu: prospecting, targetting, communicating, selling, servicing, information gathering, allocating. Adapun strategi dalam personal selling adalah: strategi umum dan strategi pendekatan individual. Strategi umum dengan konsep dan strategi pemasaran aplikatif penjualan personal dapat menjadi salah satu strategi andalan yang 4
memberikan keunggulan bagi perusahaan. Strategi pendekatan individual berfungsi mendorong upaya mempromosikan produk serta membangun jaringan yang terhubung dengan perusahaan.
Persepsi Secara etimologis, persepsi atau dalam bahas Inggris perception berasal dari bahasa Latin perceptio; dari percipere, yang artinya menerima atau mengambil (Sobur, 2010:445). Persepsi merupakan suatu proses internal yang memungkinkan kita memilih, mengorganisasikan, dan menafsirkan rangsangan dari lingkungan kita, dan proses tersebut mempengaruhi perilaku kita (Mulyana, 2007:179). Proses persepi adalah sebagai berikut : proses menerima rangsangan, menyeleksi rangsangan, proses pengorganisasian, proses penafsiran, proses pengecekan, proses reaksi. (Sobur, 2010: 451-464)
METODE PENELITIAN Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah Metode Deskriptif, yaitu penelitian yang melukiskan variabel demi variabel, satu demi satu. Pada hakikatnya, metode deskriptif mengumpulkan data secara universal. Penulis datang langsung ke sumber data dan melakukan analisis data apa adanya. Metode ini bertujuan untuk menggambarkan permasalahan apa adanya tentang bagaimana strategi komunikasi pemasaran PT Bank Sumut dalam menyalurkan kredit mikro Sumut Sejahtera.
POPULASI Populasi adalah keseluruhan obyek penelitian yang terdiri dari manusia, benda-benda, hewan, tumbuhan, gejala-gejala, nilai test atau peristiwa-peristiwa sebagai sumber data yang memiliki karakteristik tertentu di dalam suatu penelitian (Bungin, 2011:109). Peneliti menetapkan yang menjadi populasi dalam penelitian
5
ini adalah debitur Kredit Peduli Usaha Mikro Sumut Sejahtera I yang ada di PT.Bank Sumut cabang Kampung Lalang, Medan yang masih aktif sebanyak empat ratus tiga puluh lima (435) orang.
SAMPEL Sampel adalah sebagian populasi yang diambil dengan menggunakan caracara tertentu (Nawawi, 1995:141). Untuk pengambilan jumlah sampel, penelitian ini menggunakan rumus Taro Yamane dengan presisi 10% dengan tingkat kepercayaan 90%, sehingga besar sampel yang diperoleh dalam penelitian ini adalah 81 responden.
TEKNIK PENARIKAN SAMPEL Teknik penarikan sampel yang digunakan dalam penelitiaan ini adalah accidental sampling, yaitu pengambilan sampel yang dilakukan dengan cara mengambil sampel siapa saja yang secara kebetulan dijumpai oleh peneliti hingga seluruh responden mencapai 81 orang. Setelah responden mencapai jumlah 81 orang, maka pengumpulan data dihentikan.
TEKNIK PENGUMPULAN DATA Adapun teknik pengumpulan data yang dilakukan oleh peneliti adalah: 1. Penelitian Kepustakaan (Library Research) Penelitian
kepustakaan
dilakukan
dengan
cara
mempelajari
dan
mengumpulkan data melalui kepustakaan yang relevan dengan penelitian 2. Penelitian Lapangan (Field Research) Penelitian lapangan adalah pengumpulan data di lapangan yang melalui kegiatan survey di lokasi penelitian. Pengumpulan data dari responden melalui kuesioner, yaitu pengumpulan data dengan menyerahkan atau mengirimkan sejumlah daftar pertanyaan untuk diisi sendiri oleh responden penelitian lapangan.
6
TEKNIK ANALISIS DATA Analisis data adalah proses penyederhanaan data ke dalam bentuk yang lebih mudah dibaca dan dipresentasikan (Singarimbun, 1995:263). Data yang diperoleh dari hasil penelitian akan dianalisis dan diinterpretasikan. Teknik analisis data yang dilakukan adalah analisis tabel tunggal yaitu suatu analisis yang dilakukan dengan membagi-bagikan variabel penelitian ke dalam kategorikategori yang dilakukan atas dasar frekuensi dan presentase. Tabel tunggal merupakan langkah awal dalam menganalisa data yang terdiri dari dua kolom, sejumlah frekuensi dan presentase untuk setiap kategori (Singarimbun,2002:226).
HASIL Penelitian ini bertujuan untuk menggambarkan persepsi debitur terhadap kemampuan personal selling tenaga pemasar kredit mikro Sumut Sejahtera I PT Bank Sumut dalam menawarkan produk/jasa kepada calon debiturnya. Untuk mengetahui bagaimana kemampuan personal selling tenaga pemasar kredit mikro Sumut Sejahtera I, maka dibutuhkan analisis persepsi debitur mengenai kemampuan personal selling tenaga pemasar kredit mikro Sumut Sejahtera I PT Bank Sumut . Banyak aspek yang membentuk kemampuan personal selling tenaga pemasar.
persepsi debitur terhadap
Kemampuan personal selling
tenaga pemasar kredit mikro Sumut Sejahtera I PT Bank sumut mempengaruhi kegiatan promosi PT Bank Sumut dalam menyalurkan kredit mikro PT Bank Sumut. Persepsi debitur dapat dilihat dari hasil kuesioner yang telah disebarkan oleh peneliti pada debitur kredit mikro Sumut Sejahtera I PT Bank Sumut yang masih aktif dari bulan Juni 2011. Dari hasil penelitian didapatkan bahwa tenaga pemasar kredit mikro Sumut Sejahtera I PT Bank Sumut dinilai sudah memiliki kemampuan personal selling yang baik. Tenaga pemasar kredit mikro Sumut Sejahtera I PT Bank Sumut cukup mendapat persepsi yang baik dari debitur. Sebagian besar debitur berpendapat bahwa tenaga pemasar kredit mikro Sumut Sejahtera I memiliki kemampuan yang baik, menyampaiakan informasi dengan jelas, menguasai
7
informasi tentang produk dan jasa yang ditawarkan,memiliki kemampuan membujuk dan mempengaruhi calon debitur. Namun, dari penelitian yang telah dilakukan tersebut didapatkan tidak semua responden beranggapan positif terhadap tenaga pemasar kredit mikro Sumut Sejahtera I PT Bank Sumut. Terdapat juga responden yang mempunyai persepsi yang kurang baik terhadap tenaga pemasar kredit mikro PT Bank Sumut, terbukti dengan adanya kritik yang peneliti dapatkan ketika melakukan penelitian di lapangan dalam mengumpulkan data mengenai penelitian ini. Terdapat beberapa responden yang beranggapan bahwa tenaga pemasar kredit mikro Sumut Sejahtera I PT Bank Sumut kurang baik dalam berkomunikasi dengan debiturnya. Beberapa responden berpendapat bahwa tenaga pemasar menyampaikan informasi dengan kurang jelas. Hal tersebut membuat debitur kurang memahami apa yang disampaikan oleh tenaga pemasar.
KESIMPULAN DAN SARAN KESIMPULAN Dari hasil penelitian yang diperoleh maka peneliti dapat menyimpulkan bahwa kegiatan kegiatan personal selling yang dilakukan tenaga pemasar kredit mikro PT Bank Sumut menimbulkan persepsi bagi debitur. Kemampuan personal selling tenaga pemasar kredit mikro Sumut Sejahtera I PT Bank Sumut mendapat persepsi yang positif dari debitur. Kemampuan personal selling tenaga pemasar kredit mikro PT Bank Sumut dinilai sudah baik dalam kemampuan komunikasi, penguasaan informasi, sikap, kemampuan membujuk dan mempengaruhi debitur. Tenaga Pemasar kredit mikro PT Bank Sumut diberikan pembekalan informasi tentang produk yang mereka tawarkan agar penguasaan informasi tentang produk yang mereka miliki saat menawarkan dan menyampaikan informasi ke calon nasabah cukup sehingga saat calon nasabah bertanya tidak ada pertanyaan yang tidak bisa mereka jawab.
8
SARAN BAGI PERUSAHAAN 1. Perlu diadakan evaluasi untuk penyempurnaan-penyempurnaan kinerja tenaga pemasar kredi mikro Sumut Sejahtera di PT Bank Sumut cabang Kampung Lalang Medan. 2. PT Bank Sumut harus tetap fokus pada tujuan pemberian kredit mikro kepada masyarakat adalah untuk meningkatkan taraf hidup masyarakat. Untuk itu tenaga pemasar harus melihat khalayak yang menjadi sasarannya agar tepat sasaran. SARAN BAGI PENELITI SELANJUTNYA Dengan adanya penelitian ini diharapkan mahasiswa, khususnya dalam bidang komunikasi dapat meneliti dengan penelitian sejenis. Peneliti berharap agar penelitian ini dapat menjadi referensi bagi penelitian selanjutnya. Bagi peneliti yang akan melakukan penelitan selanjutnya disarankan agar peneliti lebih menperbanyak referensi dari buku, literatur dan jurnal sehingga teori dan informasi yang diperoleh dapat lebih menyempurnakan hasil dari penelitian.
9
DAFTAR REFERENSI Cangara, Hafied. (2006). Pengantar Ilmu Komunikasi. Jakarta: Raja Grafindo Persada. Kotler, Philip & Armstrong, Gary. (2008). Prinsip-Prinsip Pemasaran, Edisi 12, Jilid 1. Jakarta: Erlangga. Mulyana, Deddy. (2007). Ilmu Komunikasi Suatu Penganta. Bandung: Remaja Rosdakarya. Singarimbun, Masri. 1995. Metode Penelitian Survai. LP3S. Jakarta Sobur, Alex. (2010). Psikologi Umum. Bandung: Pustaka Setia. Swastha, Basu. (1984). Azas-Azas Marketing, Edisi Ketiga. Yogyakarta: Penerbit Liberty. Tjiptono, Fandi. (1997). Strategi Pemasaran, Edisi II. Yogyakarta: Penerbit Andi. Yunus, Muhammad. (2010). Bisnis Sosial, Sistem Kapitalisme Baru Yang Memihak Kaum Miskin. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama. www.banksumut.com. (tanggal akses 10 Februari 2013).
10
