PERANAN AGEN DALAM PENGEMBANGAN BISNIS. (Studi Kasus PT. Asuransi Takaful Keluarga)

PERANAN AGEN DALAM PENGEMBANGAN BISNIS ASURANSI SYARI’AH (Studi Kasus PT. Asuransi Takaful Keluarga)

Oleh: FUAD IBNU MADYA

103046228375

KONSENTRASI ASURANSI SYARI’AH PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM) FAKULTAS SYARI’AH DAN HUKUM UIN SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 1429 H/2008 M

PERANAN AGEN DALAM PENGEMBANGAN BISNIS ASURANSI SYARI’AH (Studi Kasus Pada PT. Asuransi Takaful Keluarga)

SKRIPSI Diajukan Kepada Fakultas Syari'ah dan Hukum Untuk memenuhi Syarat-Syarat Mencapai Gelar Sarjana Ekonomi Islam (S.E.I)

Oleh: FUAD IBNU MADYA NIM. 103046228375 Di Bawah Bimbingan Pembimbing I

Pembimbing II

Ir. Agus Edi Sumanto, AAIJ, MM

AM. Hasan Ali, MA NIP : 150 370 226

KONSENTRASI ASURANSI SYARI'AH PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM) FAKULTAS SYARI'AH DAN HUKUM UIN SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 1429 H / 2008 M

ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana peranan agen dalam pengembangan bisnis asuransi syariah, dan bagaimana sistem pembinaan dan pelatihan dapat mengubah kemampuan agen, sebelum memulai terjun kelapangan untuk mengembangkan bisnis dan memasarkan produk. Data penelitian ini menggunakan data primer dari hasil pengambilan data dengan agen. Serta data sekunder dari hasil wawancara yang berbentuk jawaban dari pertanyaan yang diajukan berupa data kualitatif. Berdasarkan hasil dari wawancara PT. Asuransi Takaful Keluarga, dapat ditarik kesimpulan bahwa peranan agen dalam pengembangan bisnis yaitu: Dalam pengembangan bisnis asuransi syariahnya seorang agen berperan mengembangkan pasar baru atau memperluas pasar, terutama untuk wilayah (masyarakat) yang belum menggunakan jasa asuransi melalui sosialisasi secara langsung. Agen juga berperan dalam mempertahankan dan meningkatkan pasar yang sudah ada dengan berupaya untuk selalu menjaga komunikasi dengan pelanggan dalam rangka memberikan layanan terbaiknya. Dengan demikian, agen berperan dalam meningkatkan penjualan, baik melalui pasar baru, maupun dari pasar yang sudah ada dengan menciptakan “repeat order”.

Selain itu agen berperan dalam melakukan kegiatan edukasi/pendidikan kepada masyarakat dengan mengenalkan perencanaan keuangan dan pengelolaan resiko dalam asuransi. Langkah yang dapat dilakukan agen dalam memberikan pendidikan masyarakat, diantaranya mengadakan pelatihan, workshop, ceramah dan seminar. Sehingga dengan sendirinya masyarakat mempunyai kesadaran yang tinggi dan mampu menumbuhkan informasi tentang perasuransian syariah. Dalam hal ini agen dapat bekerjasama dengan lembaga-lembaga pendidikan, seperti sekolah, perguruan tinggi, pemuka agama, maupun institusi lainnya. Seorang agen juga berperan menyeleksi risiko atas diri peserta, dengan cara mengidentifikasi kemungkinan-kemungkinan terjadinya risiko-risiko yang dihadapi peserta, mengevaluasi dan mengukur besarnya risiko yang mungkin terjadi, dan menentukan metode yang terbaik untuk menangani risiko yang telah diidentifikasi tersebut. Dengan demikian, agen membantu dalam meminimalkan risiko yang dihadapi oleh perusahaan asuransi syariah. Untuk

meningkatkan

kemampuan

agen

yang

dimiliki,

perusahaan

mengembangkan sistem pembinaan yang dilaksanakan melalui Field Development System. Dengan sistem ini agen diharapkan dapat membuat perencanaan dan terobosan dalam memasarkan produk dan pengembangan bisnis asuransi syariah Penerapan FDS menjadi satu kesatuan utuh sistem perusahaan dalam melaksanakan recruitment (rekrut), training (pelatihan) dan development (pengembangan) khususnya yang berada di kantor cabang-cabang (branch office) untuk mengembangkan para agen dibawah bimbingan seorang leader. Leader inilah yang akan menilai kinerja baik buruknya seorang agen.

Sebagai pengembangan jaringan,, seorang agen dituntut untuk selalu dapat meningkatkan jumlah prospeknya. Maka dari itu seorang agen harus terus berusaha untuk berkenalan dengan orang baru, dengan cara itulah tercipta jaringan yang selalu melebar. Walaupun belum tentu orang baru tersebut akan berasuransi, tetapi

minimal ia dapat mengenal produk tersebut sehingga kemungkinan ia mengembangkan jaringan tetap terbuka walaupun itu terjadi di luar kesadarannya. Sehingga, dengan demikian agen sangatlah berperan dalam pengembangan bisnis asuransi syariah.

KATA PENGANTAR

­G¡‹+݉ƒo  ¯2Ù{´ ¯2lµƒo Penulis memanjatkan puji dan syukur kepada hadirat Allah SWT, yang senantiasa memberi rahmat, taufiq dan hidayahnya kepada kita semua. Shalawat serta salam semoga tetap tercurahkan kepada junjungan kita Nabi Muhammad SAW, beserta keluarganya, sahabatnya dan kepada kita semua selaku umatnya. Dengan taufiq dan hidayah Allah SWT, serta dilakukan dengan sungguhsungguh, penulis dapat menyusun skripsi ini hingga selesai yang berjudul “Peranan Agen dalam Pengembangan Bisnis Asuransi Syari’ah (Studi Kasus PT. Asuransi Takaful Keluarga)”. Dalam menyusun skripsi ini, penulis banyak menemukan berbagai kesulitan yang dirasakan menghambat penyelesaian skripsi ini. Oleh karena itu, penulis mengucapkan terima kasih yang tak terhingga kepada yang terhormat : 1. Bapak Prof. Dr. H. Muhammad Amin Suma, S.H, MA, M.M, Dekan Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. 2. Ibu Euis Amalia, M.Ag, Ketua Program Studi Muamalat (Ekonomi Islam). 3. Bapak Ah. Azharuddin Lathif, M.Ag, Sekretaris Program Studi Muamalat (Ekonomi Islam). 4. Seluruh dosen Fakultas Syari’ah dan Hukum yang selalu mendukung gerak dan laju penulis dalam dunia perkuliahan, dan seluruh staff akademik dan

administrasi yang telah memberikan pelayanan kepada penulis selama melaksanakan studi. 5. Bapak Ir. Agus Edi Sumanto, AAIJ, MM, Dosen Pembimbing I yang dengan penuh kesabaran telah banyak memberi semangat dan dorongan serta arahan dalam membimbing di tengah kesibukan beliau, sehingga pada akhirnya skripsi ini menjadi lebih baik dan sempurna. 6. Bapak AM. Hasan Ali, MA, Dosen Pembimbing II yang dengan penuh kesabaran pula telah banyak memberi semangat dan dorongan serta arahan dalam membimbing baik secara lahir maupun batin, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. 7. Pengurus dan staff perpustakaan fakultas syariah dan hukum UIN Syarif Hidayatullah, yang telah meluangkan waktu, memberikan fasilitas dan beberapa referensi untuk penyelesaian skripsi ini. 8. Bapak Iik Hikmat, Firdian dan Bapak A. Asy’ari Suparmin dari Div. Training dan Development, Bapak Fatkhurrahman sebagai Branch Manager Cabang Depok, Ibu Eni Martiasih, SH, Bapak Muhammad Kasim SE, Bapak Sugeng Bhakti Riawan, SE, dan Bapak Affandi Mansyur dari Agen PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Depok, serta seluruh pihak dalam PT. Asuransi Takaful Keluarga yang telah meluangkan waktu dalam membantu penulis untuk memperoleh data yang dibutuhkan dalam penyelesaian skripsi ini. 9. Ayahanda Maryadi, SM dan Ibunda Etik Dwi Sukamti, orang tuaku yang paling kucintai. Tiada kata yang dapat kuucap selain terima kasih yang tak

terbatas untuk semua pengorbanan yang telah diberikan kepada penulis dalam menyelesaikan kuliah dan skripsi ini. Ku yakin kasih sayang, cinta suci dan pengorbanan kalian takkan tertandingi adanya, oleh karena itu saya selaku anakmu akan selalu berusaha membuat kalian tersenyum dan bangga. Serta kuucapkan terima kasih pula kepada adik-adikku Fajar, Fahmi, dan Fadtur, karena pengertian dan dukungan dari kalian pula, kakakmu berhasil meraih gelar sarjana ini. 10. Ust. Hermawan, S.Ag, Lc, Murobbiku. Atas dasar dorongan cinta yang paling dalam, beliau selalu siap membimbing, mengajak, mendidik, menegur sapa, dan menasehati penulis dalam segala aktivitas kehidupan. 11. Keluarga Besar Kepanduan DPC Cimanggis dan DPD Depok, Aktivis Dakwah Kampus l.d.k, KAMMI, dan PIM, DSC dan Aktivis Dakwah Sekolah Islamic Student Annahl Se-Depok, Pejuang-pejuang Ekonom Muslim Muda FOSSEI dan LISENSI, dan Saudara-saudaraku seperjuangan Halaqoh, yaitu Bambang Kurnianto, Fahmi, Gunawan, Irfan Hamdani, Lc, Irfan Syuhada, SS, Iyus Saputra, Lc, Riky Budi Wibowo, S.Sos, dan Slamet Nuryanto. Yang selalu menuntun dan memberikan tausyiahnya kepada penulis agar tetap semangat dalam menjalani arus kehidupan di dunia ini, sehingga penulis dengan penuh kesabaran dapat menyelesaikan skripsi dengan baik. 12. Ust. Prihandoko Pimpinan Lembaga Kajian Pembangunan Daerah (LKPD) kota Depok, Ust. Muhaimin Iqbal Pimpinan Gerai Dinar, Rumah Madu, Ta’awun Club, dan Ketua Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia, Bang Suseno

Pimpinan Abbiyyah Advertising, dan Bang Ariyadi Crew Depok Post selaku teman, guru dan orang tuaku dalam mencari maisyah (penghasilan) hidup serta yang memberikan motivasi dalam mengarungi samudra kehidupan. 13. Teman-temanku yang sangat ku sayangi karena telah membantuku dalam hal apapun, semoga Allah SWT menjadikan kita sebagai orang yang sukses dalam segala hal, amin. yaitu Letda. Hendi Ismoyo (Keluarga Besar POLRI), M. Sumpeno, SEI, M. Sueb, Ahmad Fauzi, Bani MP, Aditya Widianto, SEI selaku teman karibku, serta teman-teman kelasku Asuransi Syari'ah angkatan 2003 yang tidak bisa ku sebutkan satu persatu, namun turut berjuang bersama dalam memajukan Ekonomi Islam di Tanah air ini. Allahu Akbar Akhirnya

tiada

untaian

kata

yang

berharga

kecuali

ucapan

Alhamdulillahi robbil ’alamin atas rahmat dan karunia serta ridho Allah SWT. Besar harapan penulis, dengan hadirnya skripsi ini semoga bermanfaat khususnya bagi penulis dan bagi pembaca pada umumnya, sekian dan terima kasih.

Jazakumullah khairun katsir Wassalamu'alaikum Wr.Wb. Jakarta, 15 Juni 2008

Penulis

DAFTAR ISI

HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING HALAMAN PENGESAHAN LEMBAR PERNYATAAN ABSTRAK KATA PENGANTAR.........................................................................................

i

DAFTAR ISI........................................................................................................

v

DAFTAR TABEL ...............................................................................................

viii

BAB I

PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah .................................................................

1

B. Pembatasan dan Perumusan Masalah .............................................

5

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ......................................................

6

D. Kajian Kepustakaan .......................................................................

7

E. Kajian Teori dan Konsep ................................................................

8

F. Metode Penelitian ...........................................................................

11

G. Sistematika Penulisan ....................................................................

14

BAB II TINJAUAN UMUM TENTANG ASURANSI SYARIAH, AGEN DALAM PENGEMBANGAN A. Asuransi Syariah ............................................................................

16

1.

Pengertian Asuransi ...............................................................

16

2.

Pengertian Asuransi Syariah ..................................................

18

BAB III

BAB IV

3.

Landasan Hukum Asuransi Syariah ........................................

20

4.

Perbedaan Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional ......

25

B. Fenomena Agen Asuransi Syariah .................................................

29

1.

Pengertian Agen Asuransi Syariah .........................................

29

2.

Fungsi Agen ..........................................................................

31

3.

Wewenang Agen ....................................................................

37

4.

Kelebihan Agen ......................................................................

38

C. Konsep Pelatihan dan Pengembangan Bisnis ................................

41

1.

Pengertian Pelatihan dan Pengembangan ...............................

41

2.

Tujuan Pelatihan dan Pengembangan ....................................

44

3.

Manfaat Pelatihan dan Pengembangan ...................................

46

4.

Langkah-langkah Pelatihan dan Pengembangan.....................

48

GAMBARAN UMUM PT. ASURANSI TAKAFUL KELUARGA A. Sejarah Perkembangan Asuransi takaful Keluarga ......................

49

B. Visi dan Misi ................................................................................

53

C. Struktur Organisasi ......................................................................

53

D. Produk - Produk Asuransi Takaful Keluarga ...............................

56

E. Kewajiban Perusahaan Terhadap Agen .......................................

58

PERANAN AGEN DALAM PENGEMBANGAN BISNIS ASURANSI SYARIAH PADA PT. ASURANSI TAKAFUL KELUARGA A. Kebijakan Agen dalam Pengembangan Bisnis ............................

62

B. Sistem Pembinaan Agen pada PT Asuransi Takaful Keluarga ....

63

BAB V

1. Performance Review and Planning (PRP)..............................

65

2. Individual Instruction and Drill (IID).....................................

66

3. Field Observation and Demonstartion (FOD) ......................

70

4. Group Instuction and Drill (GID)...........................................

71

C. Aplikasi Pengembangan Bisnis Agen ..........................................

73

D. Peranan Agen dalam Pengembangkan Bisnis Asuransi Syariah .

77

PENUTUP A. Kesimpulan ..................................................................................

82

B. Saran .............................................................................................

84

DAFTAR PUSTAKA .........................................................................................

87

LAMPIRAN

DAFTAR TABEL 1. Tabel 1

Distribusi PT. Asuransi Takaful Keluarga

74

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

I.

Data Pribadi

1. Nama

: Fuad Ibnu Madya

2. Jenis Kelamin

: Pria

3. Warga Negara

: Indonesia

4. Tempat / Tgl lahir

: Jakarta, 29 Juli 1985

5. Alamat

: Kp. Areman Rt. 007/08, Tugu, Kelapa Dua Cimanggis - Depok 16951

II.

6. Agama

: Islam

7. Status

: Belum Menikah

Pendidikan Formal

1. SD NEGERI 08 Cimanggis Bogor, periode 1991-1997. 2. SMP NEGERI 217 Jakarta Timur, periode 1997-2000. 3. SMU KARTIKA XI-I Jakarta Selatan, periode 2000-2003. 4. UIN Syarif Hidayatullah Jakarta, Fakultas Syari’ah dan Hukum, Program Studi Muamalat, Konsentrasi Asuransi Syari’ah, periode 2003-sekarang.

Pengalaman Kerja 1. Div. Humas Lembaga Kajian Pembangunan Daerah Kota Depok. 2. Marketing Executive CV. ESE Properti.

3. Relawan dan Konsultan Zakat BAZNAS. 4. Marketing Ritel Gerai Ramadhan dan Qurban PkPu. 5. Agen Mandiri Gerai Dinar. 6. Surveyor Badan Pengatur Hilir Minyak dan Gas Bumi (BPH MIGAS).

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah Ekonomi Islam merupakan cabang ilmu pengetahuan yang membantu mewujudkan kesejahteraan manusia melalui alokasi dan distribusi sumber daya yang langka, tanpa mengekang kebebasan individu secara berlebihan yang menimbulkan ketidakseimbangan mikro ekonomi dan ekologi. Segala aturan yang Allah SWT turunkan dalam sistem Islam mengarah pada tercapainya kebaikan, kesejahteraan, keutamaan serta menghapuskan kejahatan, kesengsaraan, dan kerugian pada seluruh ciptaannya. Demikian pula dalam hal ekonomi, tujuannya adalah membantu manusia mencapai kemenangan di dunia dan akhirat.1 Kehidupan dan kegiatan manusia, pada hakikatnya mengandung berbagai hal yang menunjukkan sifat hakiki “tidak kekal” yang selalu menyertai kehidupan dan kegiatan manusia pada umumnya. Keadaan tidak kekal yang merupakan sifat alamiah mengakibatkan adanya suatu keadaan yang tidak dapat diramalkan lebih dahulu, sehingga dengan demikian tidak adanya suatu kepastian. Keadaan tidak pasti tersebut, dapat berwujud dalam bentuk dan peristiwa yang biasanya selalu dihindari.

1

Murasa Sarkani Putara. Adil dan Ihsan Dalam Perspektif Ekonomi Islam, (Jakarta: P3EI, 2004), Cet.1

Upaya untuk mengatasi dilakukan oleh manusia dengan cara menghindari, atau melimpahkannya kepada pihak-pihak lain diluar dirinya sendiri. Usaha dan upaya manusia untuk menghindari risiko dengan melimpahkan risiko tersebut kepada lembaga asuransi. Kebutuhan akan jasa perasuransian makin dirasakan, baik perorangan maupun dunia usaha di Indonesia. Asuransi merupakan sarana financial dalam tata kehidupan rumah tangga, baik dalam menghadapi risiko kematian, ataupun menghadapi risiko atas harta benda yang dimiliki. 2Demikian pula pada keselamatan hidup seseorang dalam aktivitas dan kegiatannya dihadapkan oleh berbagai risiko yang mungkin dapat mengganggu jiwa kesehatan tertanggung. Oleh karena itu, untuk dapat menanggung risiko yang lebih besar diperlukan sistem saling tolong menolong dan melindungi, namun tetap berpedoman pada ketentuan syariat Islam, konsep tersebut tertuang dalam asuransi syari’ah. Sebagai asuransi yang bertumpu pada konsep tolong menolong dalam kebaikan dan ketakwaan serta perlindungan, menjadikan semua peserta sebagai keluarga besar yang saling menanggung satu sama lain. Saat ini perkembangan ekonomi syari’ah di Indonesia kian meningkat dari waktu ke waktu. Peningkatan tersebut ditandai dengan semakin banyaknya lembaga keuangan syari’ah mulai dari Bank Syari’ah, Asuransi Syari’ah, dan Pasar Modal

2

Sri Rezeki Hartono. Hukum Asuransi dan Perusahaan Asuransi, (Jakarta: Sinar Grafika, 2004),Cet.4. h.3

Syari’ah.3 Salah satunya dengan hadirnya Asuransi Syari’ah memberikan dampak positif bagi perekonomian Indonesia, khususnya kepada masyarakat yang menginginkan yang bertransaksi secara halal, bebas dari unsur riba, qimar dan gharar yang cenderung merugikan salah satu pihak. Berdirinya PT. Asuransi Takaful Keluarga di Indonesia dengan keunggulan sistem mudharabahnya jelas akan meningkatkan kesadaran berasuransi masyarakat muslim Indonesia yang selama ini masih meragukan kehalalan usaha ini. Sehingga di samping untuk membangun sumber daya keuangan dalam negeri, juga akan memberikan dampak yang positif untuk menahan laju inflasi perekonomian. Oleh karena itu diperlukan urgensi bisnis yang tidak bisa dipandang sebelah mata. Sebab bisnis selalu memegang peranan vital di dalam kehidupan sosial dan ekonomi manusia sepanjang masa. Hal ini pun masih berlaku di era kehidupan kita. Karena kekuatan ekonomi mempunyai kesamaan makna dengan kekuatan politik, sehingga urgensi bisnis mempengaruhi semua tingkat individu, sosial, regional, nasional, dan internasional. Tidaklah mengherankan, apabila jutaan Muslim dewasa ini terlibat dalam berbagai kegiatan bisnis atau yang lainnya.4 Dengan keadaan ekonomi yang cenderung merosot akibat krisis ekonomi, memberikan dampak buruk bagi kemajuan lembaga keuangan di Indonesia. Pertumbuhan perekonomian khususnya dunia usaha asuransi merupakan salah satu bidang usaha yang sangat potensial untuk dikembangkan di masa yang akan datang.

3

Muhammad Syakir Sula, Asuransi (Life dan General) Konsep dan Sistem Asuransi Syariah, Gema Insani (Jakarta: Gema Insani Press, 2004) 4 Mustaq Ahmad, Etika Bisnis dalam Islam, (Jakarta: Pustaka Al-Kautsar, 2006), cet.ke.4, h.1

Selama inipun bidang usaha jasa ini sudah cukup berkembang, seiring dengan kebutuhan masyarakat akan jaminan risiko terhadap kegiatan mereka yang semakin kompleks. Persoalan yang dihadapi oleh Industri asuransi di tanah air, salah satunya adalah pengadaan SDM yang belum memadai dan rendahnya pengetahuan masyarakat mengenai pentingnya arti asuransi bagi kehidupan masyarakat. Keterbatasan SDM yang terjadi pada gilirannya berujung pada kekecewaan konsumen. Untuk menghindari kekecewaan, salah satu faktor yang mempengaruhi antara perusahaan jasa dengan konsumen adalah pelayanan yang dilakukan oleh agen selaku bagian dari SDM yang menawarkan produk secara langsung kepada masyarakat atau konsumen. Meskipun kemajuan ekonomi dan teknologi yang semakin canggih, tanpa adanya bagian keagenan sulit kiranya tercapainya tujuan. Dengan bertambahnya jumlah masyarakat muslim yang ingin berasuransi tentu juga akan memicu perkembangan usaha perasuransian di Indonesia. Dapat kita lihat sekarang ini banyak perusahaan asuransi konvensional yang mulai membuka divisi syari’ah pada perusahaan mereka. Langkah ini ditempuh oleh perusahaan asuransi, baik perusahaan asuransi milik pribumi maupun milik asing, untuk dapat bisa terus bertahan dan memenangkan persaingan di era globalisasi sekarang ini. Pada dasarnya, perusahaan asuransi syariah secara terbuka mengadakan penawaran dan proteksi di masa yang akan datang kepada individu atau kelompok dalam masyarakat atau institusi-institusi lain, atas kemungkinan adanya kerugian lebih lanjut karena terjadinya suatu peristiwa yang tidak tertentu atau belum pasti.

Salah satu hubungan yang paling dekat dengan calon nasabah adalah agen asuransi. Karena naik tidaknya pendapatan perusahaan asuransi, tergantung pada peranan agen dalam menjual asuransi. Agen asuransi diharapkan dapat memahami apa sebenarnya fungsi, kedudukan, tugas dan tanggung jawabnya dalam mengembangkan bisnis asuransi. Seorang agen juga harus proaktif dan dapat menciptakan peluang dalam pengembangan bisnis asuransi syariah di perusahaannya. Tentunya bukan merupakan hal yang mudah untuk dilakukan para agen dalam mengembangkan bisnis asuransi syariah. Oleh karena itu perlu adanya pembinaan-pembinaan dalam mengasah pengetahuan dan mentalitas untuk memperluas jaringannya, yang semua itu bertujuan meningkatkan kinerja perusahaan asuransi syariah. Dari uraian di atas penulis bermaksud utuk meninjau lebih dalam tentang agen dalam perusahaan asuransi syari’ah, khususnya mengenai PERANAN AGEN DALAM PENGEMBANGAN BISNIS ASURANSI SYARI’AH (Studi Kasus PT. Asuransi Takaful Keluarga)

B. Pembatasan dan Perumusan Masalah Dalam penulisan ini, penulis ingin meneliti lebih lanjut guna mengetahui bagaimana peranan agen di dalam pengembangan bisnis asuransi syari’ah. Sebagaimana halnya kita ketahui bahwa Asuransi Syari’ah merupakan lembaga yang memberikan dampak positif bagi perekonomian Indonesia, dalam rangka merespons kebutuhan masyarakat yang ingin bertransaksi secara islami. Sehingga meningkatkan kepuasan dan kepercayaan para nasabah terhadap Perusahaan Asuransi Syari’ah ini.

Untuk memudahkan penyusunan dan pembahasan, penulis hanya membatasi masalah pada peranan agen asuransi syariah dalam pengembangan bisnis saja. Maka penulis kemudian ingin merumuskan permasalahan sebagai berikut: 1.

Bagaimana peranan agen dalam pengembangkan bisnis asuransi syariah ?

2.

Bagaimana sistem dan prakteknya di PT. Asuransi Takaful Keluarga dalam menyelenggarakan pembinaan bagi para agennya ?

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian Setelah memperhatikan judul dari pembahasan ini serta latar belakang masalah, maka penelitian ini bertujuan untuk mendeskripsikan secara empiris beberapa permasalahan sebagai berikut:

Tujuan 1. Untuk mengetahui peranan agen dalam mengembangkan bisnis asuransi syariah di perusahaan PT. Asuransi Takaful Keluarga. 2. Untuk mengetahui pelaksanaan Field Development System yang merupakan sistem pembinaan agen asuransi syariah di PT. Asuransi Takaful Keluarga, dalam upaya meningkatkan produktivitas perusahaan. Manfaat 1. Bagi Penulis sendiri manfaat yang dirasakan dari penelitian ini menambah khasanah pengetahuan dan wawasan di bidang Asuransi Syari’ah umumnya, dan khususnya mengenai agen dalam mengembangkan asuransi syariah pada perusahaan Asuransi Syari’ah.

2. Bagi Pihak Asuransi Syari’ah, hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi masukan dan bahan evaluasi bagi Perusahaan Asuransi Syari’ah untuk kemajuan di masa mendatang. 3. Bagi Pihak Lain, terutama di dunia pendidikan, penulis berharap penelitian ini dapat menambah bahan kepustakaan. Dan dapat memberikan pengetahuan kepada masyarakat mengenai peranan agen asuransi syariah dan prakteknya, khususnya dalam mengembangkan bisnis asuransi syariah.

D. Kajian Kepustakaan Sebelum masuk lebih jauh mengenai pembahasan penelitian ini. Ada beberapa penelitian terdahulu, yang mengangkat judul dengan metode yang sama. Namun tentunya ada sudut perbedaannya, diantaranya sebagai berikut: 1.

Penelitian yang dilakukan oleh Ana Albina, yang membahas mengenai “Prilaku Agen Asuransi dalam Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Kasus pada PT. AJB BUMIPUTERA 1912)”. Penulis meneliti tentang Prilaku Agen Asuransi, Konsep Marketing, Ruang Lingkup dari Agen Asuransi, Kode Etik Agen, Sifat Ideal Agen, dan Larangan Agen 5

2.

Dan dari penelitian oleh Hamdi, yang meneliti tentang “Profesionalisme Pelayanan Agen dalam Meningkatkan Volume Penjualan Polis Asuransi Kerugian (studi kasus pada PT. Asuransi Umum BUMIPUTERAMUDA 1967)”.

5

Ana Albina, “Prilaku Agen Asuransi dalam Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Kasus pada PT. AJB BUMUPUTERA 1912)”, Skripsi Mahasiswa Jurusan Muamalat, Asuransi Syariah, 2003, dan

6

Penulis meneliti mengenai Profesionalisme dan Pelayanan, Prinsip Pemasaran,

Sistem Pemasaran yang Profesional dan Nilai Pemasaran dalam Ekonomi Syari’ah. Namun dari penelitian sebelumnya di atas, bahwa yang menjadi objeknya pun berbeda. Diantara perbedaan dalam penelitian ini adalah Fungsi Agen, Wewenang Agen, Tujuan Agen, Pelatihan dan Pengembangan Agen. Untuk itu apa yang dianalisis pun berbeda sesuai dengan penelitian dan perkembangan pada saat ini. Oleh karena itu, pengkajian atas peranan agen asuransi syariah dan pelaksanaannya menjadi bahasan cukup menarik bagi penulis untuk mengetahui peranannya terhadap pengembangan bisnis asuransi syariah di PT. Asuransi Takaful Keluarga. Judul skripsi ini diambil sepenuhnya dari informasi dan permasalahan yang ada saat ini, pada PT. Asuransi Takaful Keluarga. Melalui media elektronik maupun massa, buku-buku, dan majalah. Yang dapat dijadikan acuan untuk menyelesaikan skripsi yang penulis buat ini.

E. Kerangka Teori dan Konsep Dari berbagai permasalahan yang telah dijabarkan di atas. Dapat terlihat bagaimana begitu pentingnya peranan agen dalam pengembangan bisnis asuransi di perusahaan Asuransi Syari’ah.

6

Hamdi Rahman, “Profesionalisme Pelayanan Agen dalam Meningkatkan Volume Penjualan Polis Asuransi Keruguan (Studi Kasus pada PT. Asuransi Umum BUMIPUTERA MUDA 1967)”, Skripsi Mahasiswa Jurusan Muamalat asuransi Syariah, 2006

Asuransi Syari’ah merupakan lembaga yang telah dipercaya untuk melayani masyarakat. Ini merupakan bentuk kepedulian pihak PT. Asuransi Takaful Keluarga terhadap keinginan sebagian masyarakat yang menginginkan adanya pelayanan keuangan yang diperlukan berdasarkan syari’ah Islam, seperti yang dicontohkan oleh Nabi Muhammad SAW dalam bermuamalah. Perusahaan Asuransi Syari’ah diberikan kepercayaan (amanah) oleh peserta untuk mengelola premi (kontribusi) peserta, mengembangkan bisnis dengan jalan yang halal, terhindar dari praktek-praktek yang diharamkan Allah SWT, dan memberikan santunan kepada yang mengalami musibah sesuai dengan perjanjian yang telah disepakati bersama. Tentunya semua itu perlu campur tangan seorang agen, melalui hasil kerja keras dalam mengembangkan asuransi syariah. Maka untuk mengukurnya dengan mengidentifikasikan indikator pekerjaan yang dilakukan oleh Agen Asuransi dan hasil yang dicapainya dalam aktivitas serta prosesnya. Sehingga peranan agen mempunyai dampak yang besar untuk mengembangkan asuransi syariah ditengah persaingan asuransi konvensional bagi perusahaan Asuransi Syari’ah. Untuk memperjelas pemahaman tentang agen, didefinisikan oleh Drs. Syafri Ayat dalam bukunya Kamus Praktis Asuransi (1996), adalah seseorang atau badan usaha yang bertindak untuk dan atas nama perusahaan asuransi dalam menawarkan atau menjual produk asuransi.7

7

Syafri Ayat, Kamus Praktis Asuransi, (Jakarta: Erlangga, 1996), cet.1, h.16

Agen adalah orang yang menjual produk asuransi kepada calon pembeli baik secara perorangan maupun lebih, untuk membeli produk secara menguntungkan.8 Selain itu agen mempunyai peranan dalam bisnis asuransi , salah satunya sebagai ujung tombak pemasaran produk asuransi sekaligus sebagai ikon perusahaan. Pengembangan adalah pembangunan secara bertahap dan teratur, serta yang menjurus ke sasaran yang dikehendaki, pengembangan ditandai oleh meningkatnya pertambahan hasil yang semakin lama semakin besar. Sementara Pengembangan Pasar diartikan sebagai strategi bisnis yang ditujukan pada peningkatan penjualan dari produk yang ada dengan menemukan pasar baru bagi produksi tersebut. Strategi ini dapat berupa masuknya perusahaan dalam jaminan pasar ekspor atau menemukan aplikasi penggunaan baru bagi produknya9 Menurut Raymond E. Glos dalam bukunya “Business: Its Nature and Environment: An Introduction” bisnis yaitu seluruh kegiatan yang diorganisasikan oleh orang-orang yang berkecimpung dalam bidang perniagaan dan industri yang mnyediakan barang dan jasa untuk kebutuhan mempertahankan dan memperbaiki standar serta kualitas hidup mereka.10 Pemasaran didefinisikan sebagai sebuah proses sosial dan manajerial dimana individu-individu dan kelompok-kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan melalui penawaran dan pertukaran produk-produk yang bernilai. Definisi tersebut

8

Ketut Sendra, Panduan Sukses Menjual Asuiransi , (Jakarta:PPM, 2002), h.97 B.N. Marbun, Kamus Manajemen, (Jakarta: Pustaka Harapan,2003), Cet.1, h.242 10 Sadono Sukirno, Pengantar Bisnis, (Jakarta: Kencana, 2004), Ed.1, cet.1, h.3 9

mengacu kepada beberapa konsep utama seperti kebutuhan, keinginan dan permintaan, produk-produk barang jasa, nilai, biaya dan kepuasan, pertukaran dan transaksi, hubungan dan jaringan, pasar dan para pemasar, serta prospek.11 Studi yang peneliti bahas ini adalah sebagian dari yang utama dari pembahasan judul skripsi yang penulis buat sebagai kerangka teori, dan tidak menutup kemungkinan juga bahwa ada studi-studi yang lain mengenai hal ini. Yang selanjutnya akan penulis pergunakan sebagai penambah khasanah ilmu skripsi ini.

F. Metode Penelitian 1. Jenis Penelitian Jenis metode penelitian yang digunakan pada penelitian ini adalah metode deskriptif analisis, yaitu dengan cara penulis menggambarkan permasalahan dengan didasarkan data-data yang ada kemudian di analisis lebih lanjut untuk kemudian ditarik kesimpulan. Dengan tipe pendekatan studi kasus ini, penulis mengadakan penelitian dengan cara melihat, menggambarkan dan menguraikan adanya hubungan peranan agen asuransi syariah dalam mengembangkan bisnis asuransi syariah bagi Perusahaan Asuransi Syariah. 2. Pendekatan Penelitian Secara keseluruhan dalam mengerjakan skripsi ini menggunakan pendekatan kualitatif, yaitu jenis pendekatan yang berdasarkan kata-kata atau berdasarkan tata cara penelitian yang menghasilkan data deskriptif, yaitu apa yang dinyatakan oleh nara sumber secara lisan. 3. Sumber Data

11

Muhammad Syakir Sula, Asuransi (Life dan General) Konsep dan Sistem Asuransi Syariah, Gema Insani (Jakarta: Gema Insani Press, 2004), Ed. 1. h.420-421

Pada penelitian ini sumber data yang dipakai adalah sumber data sekunder, yaitu sumber yang diperoleh dari data yang berkaitan dengan permasalahan penelitian tersebut, seperti dokumen di PT. Takaful Keluarga atau pun kantor kelembagaan yang terkait. 4. Teknik pengumpulan data Salah satu variabel penelitian yang penting adalah bentuk metode yang akan digunakan. Oleh karena itulah dalam penelitian ini penulis akan menggunakan metode pengumpulan data dan teknik pengolahannya sebagai berikut: a) Riset Kepustakaan (Library Research) Dengan metode ini penulis memperoleh data dengan mempelajari beberapa literature tertulis baik itu dari buku-buku pedoman, artikel, makalah, media cetak, internet dan sumber tertulis lainnya. Dan mengandung informasi yang berkaitan dengan masalah yang dibahas. b) Riset Lapangan (Field Research) 1)

Observasi yaitu, pengamatan langsung dengan menginventarisir beberapa kasus yang berkaitan dengan topik penelitian. Hal ini bertujuan mengetahui keadaan yang sebenarnya terjadi di lokasi penelitian dengan peranan agen asuransi syariah dalam mengembangkan bisnis asuransi syariah, melalui bagian marketing support. Sekaligus memperoleh data lain yang berhubungan dengan masalah yang dibahas dalam penelitian ini.

2)

Wawancara yaitu, penulis mengumpulkan data-data dengan melakukan interview kepada para tokoh lembaga atau para fungsionaris secara langsung, khususnya pihak yang dianggap paling berkompeten dan representative dengan masalah tersebut.

3)

Dalam penelitian ini yang menjadi lokasi penelitian adalah PT. Asuransi Takaful Keluarga, yang berlokasi di Jl. Mampang Prapatan Raya No.100 Jakarta 12790, Telp.(6221) 7991234, 7992345, Fax.(6221) 7901944, 7901435. Periode penelitian dilaksanakan pada tanggal 8 Februari – 5 Mei 2008.

5. Teknik Analisis Data Di dalam melakukan penelitian ini, penulis mencoba mengemukakan hasil penelitian dan pembahasan guna memperoleh jawaban dalam penelitian. Maka atas dasar kata-kata yang diperoleh penulis menggunakan deskriptif kualitatif. Penggunaan analisis data ini bertujuan untuk memberikan penjelasan secara sistematis berdasarkan konsep teori dengan permasalahan dan fakta-fakta yang ada dilapangan. 6. Pedoman Penulisan Laporan Untuk mempermudah dan terarah dalam penulisan skripsi ini, teknik penulisan nya menggunakan pedoman buku “Pedoman Penulisan Skripsi” yang diterbitkan oleh Fakultas Syari’ah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Tahun 2007.

G. Sistematika Penulisan

Dalam sistematika penulisan, penulis membagi skripsi ini menjadi beberapa bab dan setiap babnya terdiri atas sub bab dengan sistematika penulisan sebagai berikut: BAB I

: PENDAHULUAN Bab ini terdiri dari Latar Belakang Masalah, Pembatasan dan Perumusan Masalah, Tujuan dan Manfaat Penelitian, Kajian Kepustakaan, Kerangka Teori dan Konsep, Metode Penelitian, dan Sistematika Penulisan.

BAB II

: TINJAUAN UMUM, AGEN DALAM PENGEMBANGAN Bab ini terdiri dari Pengertian Asuransi, Landasan Hukum Asuransi, Perbedaan Asuransi Syari’ah dan Asuransi Konvensional, Fenomena Agen, Pengertian Agen Asuransi Syariah, Fungsi Agen, Wewenang Agen, Kelebihan Agen, Pengertian Pelatihan dan Pengembangan, Tujuan Pelatihan dan Pengembangan, Manfaat Pelatihan dan Pengembangan, dan Langkah-langkah Pelatihan dan Pengembangan.

BAB III

GAMBARAN UMUM PT. ASURANSI TAKAFUL KELUARGA Bab ini terdiri dari Sejarah Perkembangan PT. Asuransi Takaful Keluarga, Visi dan Misi, Struktur Organisasi, Produk-produk PT. Asuransi Takaful Keluarga, Kewajiban Perusahaan Kepada Agen.

BAB IV

: ANALISA HASIL PENELITIAN Bab ini terdiri dari Kebijakan Agen dalam Mengembangkan Bisnis Asuransi Syariah, Sistem Pembinaan Agen pada PT. Asuransi

Takaful Keluarga, Sistem Pengembangan Bisnis dan Peranan Agen Dalam Pengembangan Bisnis Asuransi Syariah. BAB V

: PENUTUP Bab ini terdiri dari Kesimpulan dan Saran.

BAB II

TINJAUAN UMUM TENTANG ASURANSI SYARI’AH, AGEN DALAM PENGEMBANGAN

Asuransi Syariah Pengertian Asuransi Asuransi sebagai salah satu lembaga keuangan yang bergerak dalam bidang pertanggungan merupakan sebuah institusi modern hasil temuan dari dunia barat yang lahir bersamaan dengan adanya semangat pencerahan (renaissance). Institusi ini bersama dengan lembaga keuangan bank menjadi motor penggerak ekonomi pada era modern dan berlanjut pada masa sekarang. Dasar yang menjadi semangat operasional asuransi modern adalah berorientasikan pada sistem kapitalis yang intinya hanya bermain dalam penanaman modal untuk keperluan pribadi atau golongan tertentu. Dewasa ini asuransi telah berkembang menjadi suatu bidang usaha/bisnis yang menarik dan mempunyai peranan yang tidak kecil dalam kehidupan ekonomi maupun dalam pembangunan ekonomi, terutama di bidang pendanaan. Dalam Undang-undang Hukum Dagang pasal 246 disebutkan: “Asuransi atau pertanggungan adalah suatu perjanjian, di mana seorang penanggung mengikat diri kepada seorang tertanggung dengan menerima suatu premi, untuk memberikan penggantian kepadanya karena suatu kerugian, kerusakan atau kehilangan keuntungan

yang diharapkan, yang mungkin akan dideritanya karena suatu peristiwa yang tak tertentu. Menurut UU No. 2 tahun 1992 tentang perasurasian, asuransi atau pertanggungan adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih, dimana pihak penanggung mengikatkan diri kepada tertanggung dengan menerima premi asuransi, untuk memberikan penggantian kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan atau kehilangan yang diharapkan, atau tanggung jawab kepada pihak ketiga yang mungkin ada di derita tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk memberikan suatu pembayaran yang di dasarkan atas meninggal seseorang yang dipertanggungkan.12 Wirjono Prodjodikoro dalam bukunya Hukum Asuransi di Indonesia memaknai asuransi sebagai: “suatu persetujuan di mana pihak yang menjamin berjanji kepada pihak yang dijamin, untuk menerima sejumlah uang premi sebagai pengganti kerugian, yang mungkin akan diderita oleh yang dijamin, karena akibat dari suatu peristiwa yang belum jelas.13 Sedangkan Ahmad Azhar Basyir yang dimaksud dengan asuransi adalah: “Suatu perjanjian, dengan mana seorang penanggung mengikatkan diri kepada seorang tertanggung, dengan menerima premi, untuk memberikan penggantian

12

Muhammad Firdaus NH et. Al, Briefcase Book Edukasi Profesional Syariah: Sistem Operasional Asuransi Syariah, (Jakarta: Renaissan, 2005), cet.ke-1.h.17 13 Wirjono Prodjodikoro, Hukum Asuransi di Indonesia, (Jakarta: Intermasa, 1987), h.1

kepadanya karena kerugian, kerusakan, atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, yang mungkin akan dideritanya karena suatu peristiwa yang tak tertentu”.14 Dalam pandangan ekonomi, asuransi adalah metode untuk mengurangi risiko dengan jalan memindahkan dan mengombinasikan ketidakpastian akan adanya kerugian-kerugian financial. Dengan demikian asuransi merupakan suatu alat sosial yang mengalihkan risiko-risiko pribadi kepada semua anggota kelompoknya dengan memanfaatkan dana yang dikumpulkan bersama dari kelompok itu untuk membayar kerugian yang dialami dalam hal-hal yang sudah disepakati. Dari pengertian diatas dapat disimpulkan, bahwa dalam asuransi itu paling tidak ada tiga unsur yang terlibat. Pertama, pihak tertanggung yang berjanji akan membayar uang premi kepada pihak penanggung sekaligus atau dengan angsuran. Kedua, pihak penanggung yang berjanji akan membayar sejumlah uang kepada pihak tertanggung sekaligus atau berangsur-angsur apabila terjadi musibah. Ketiga, suatu peristiwa yang belum jelas terjadi. 2. Pengertian Asuransi Syariah Dalam Ensiklopedia Hukum Islam disebutkan bahwa asuransi adalah “ transaksi perjanjian antara kedua belah pihak, dimana pihak yang satu berkewajiban membayar iuran dan pihak yang lain berkewajiban memberikan jaminan sepenuhnya kepada pembayar iuran jika sesuatu yang menimpa pihak pertama sesuai dengan perjanjian yang dibuat.

14

96, h.15

Ahmad Azhar Basyir, Takaful Sebagai Alternatif Asuransi Islam, Ulumul Qur’an. 2/ VII/

Asuransi dalam Islam dikenal dengan istilah Takaful yang berarti saling memikul resiko di antara sesama orang, sehingga antara satu dengan yang lainnya menjadi penanggung atas resiko yang lainnya. Saling memikul resiko ini dilakukan atas dasar tolong menolong dalam kebaikan, dimana masing-masing mengeluarkan dana/derma (tabarru) yang ditunjuk untuk menanggung resiko tersebut. Allah SWT berfirman dalam Surat Al-Maidah [5] :2.

´Op¯Þ t„"É ‰Í5‹ˆ`Ό"‹ˆ........... . t„"É ‰Í5‹ˆ`Ό" yŠ‹ˆ  u‹‰Þ ’*‹ˆ ................®I ‹ˆÚkÉÎÞ‹ˆ ¯2Þ20S “Dan tolong menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebaikan dan takwa dan jangan tolong menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran.”

Dari ayat diatas kita dapat mengambil hikmah, bahwa dalam kehidupan yang penuh dengan ketidakpastian, manusia wajib untuk saling tolong menolong dan membantu sesama dalam kebaikan. Asuransi syari’ah adalah asuransi yang berdasarkan prinsip-prinsip syariah. Menurut Fatwa DSN No. 21 / DSN-MUI/III/2002 tentang asuransi syariah, yaitu usaha saling melindungi dan tolong menolong di antara sejumlah orang/pihak melalui investasi dalam bentuk aset dan tabarru yang memberikan pola pengembalian untuk menghadapi resiko tertentu melalui akad (perikatan) yang sesuai dengan syariah.15

15

Ibid., h. 18

Dari pengertian tersebut dapat dipahami bahwa dalam asuransi terdapat empat unsur yang mesti ada. 16Pertama, akad tabarru yang mendasari terbentuknya perikatan antara dua belah pihak yang sekaligus terjadinya hubungan keperdataan (mu’amalah). Kedua, berupa sejumlah uang yang sanggup dibayarkan oleh tertanggung kepada penanggung. Ketiga, adanya penggantian dari penanggung kepada tertanggung jika terjadi klaim atau masa perjanjian selesai. Keempat, adanya suatu peristiwa yang tidak tertentu yang adanya suatu risiko yang memungkinkan datang atau tidak ada risiko. Jadi asuransi syariah adalah penghayatan terhadap semangat saling bertanggung

jawab,

kerjasama

dan

perlindungan

dalam

kegiatan-kegiatan

masyarakat, demi kesejahteraan umat dan masyarakat umumnya. Sebagai seorang Muslim, kita wajib percaya bahwa segala hal yang terjadi diatas tidak terlepas dari Qadha dan Qadar Allah SWT terhadap hamba-hambanya. Kemalangan atau kerugian yang mungkin terjadi itu ada kalanya berasal dan disebabkan dari diri manusia itu sendiri dan ada kalanya berasal dari luar diri manusia. Akan tetapi, kita tidak boleh pasrah dengan keadaan tersebut, kita harus berikhtiar dan berjaga-jaga untuk menjaga kemungkinan terjadinya bahaya dan malapetaka. Asuransi dalam hal ini bertujuan memperkecil adanya resiko yang ditimbulkan oleh bencana dan malapetaka tersebut. 3. Landasan Hukum Asuransi

16

H. A. Djazuli dan Yadi Janwari, Lembaga-lembaga Perekonomian Umat Sebuah Pengenalan, (Jakarta: PT. RajaGrafindo Persada, 2002), cet.ke-1.h. 119

Dalam

kehidupan

sehari-hari,

manusia

senantiasa

dihadapkan

pada

kemungkinan terjadinya musibah dan bencana yang dapat menyebabkan kerugian baik materi maupun maupun immateri. 17Setiap musibah dan bencana yang menimpa manusia tersebut adalah merupakan Qadha dan Qadar yang telah ditetapkan oleh Allah swt atas setiap makhluknya, namun setiap manusia khusus kaum muslim wajib berikhtiar dan berusaha untuk melakukan tindakan berjaga-jaga serta memperkecil kemungkinan terjadinya resiko yang akan dihadapi dari terjadinya musibah dan bencana tersebut. Dalam pelaksanaannya, Landasan hukum yang digunakan oleh perusahaan asuransi syariah di Indonesia mengacu kepada UU No. 2 tahun 1992 tentang usaha perasuransian, serta SK. Menteri Keuangan RI No. 247/KMK.017/1995. Lebih khusus lagi, perusahaan asuransi syariah juga harus tunduk pada Fatwa-fatwa yang telah dikeluarkan oleh DSN. Diantara Fatwa-fatwa yang telah dikeluarkan oleh DSN adalah sebagai berikut18: 1. Ketentuan Umum a. Asuransi syariah (ta’min, takaful atau thadamun) adalah usaha saling melindungi dan tolong menolong diantara sejumlah orang/pihak melalui investasi dalam bentuk aset dan tabarru yang memberikan pola pengembalian untuk menghadapi risiko tertentu melalui akad yang sesuai syariah.19

17

Soeisno Djojosoedarso, Prinsip-prinsip Manajemen Risiko dan Asuransi, (Jakarta: Salemba Empat, 1999), h.71 18 Muhammad Firdaus NH et. Al, Briefcase Book Edukasi Profesional Syariah: Fatwa-Fatwa Ekonomi Syariah Kontemporer, (Jakarta: Renaissan, 2005), cet.ke-1.h.64 19 Fatwa Dewan Syariah Nasional N0.21/DSN-MUI/X?2001, tentang Pedoman Umum Asuransi Syariah

b. Akad yang sesuai dengan syariah adalah tidak mengandung gharar (penipuan), maysir (perjudian), riba, zhulum (penganiayaan), risywah (suap), dan barang haram dan maksiat. c. Akad Tabarru adalah semua bentuk akad yang dilakukan untuk tujuan komersial. d. Akad Tabarru adalah semua bentuk akad yang dilakukan dengan tujuan kebajikan dan tolong menolong. e. Premi adalah kewajiban peserta asuransi untuk memberikan sejumlah dana kepada perusahaan asuransi sesuai dengan kesepakatan dalam akad. f. Klaim adalah hak peserta asuransi yang wajib diberikan oleh perusahaan asuransi sesuai dengan kesepakatan dalam akad. 2. Akad dalam asuransi a. Akad yang dilakukan peserta dengan perusahaan terdiri atas akad tijarah yaitu mudharabah, dan akad tabarru yaitu hibah. b. Dalam akad, sekurang-kurangnya harus disebutkan: 1) Hak dan kewajiban peserta dan perusahaan 2) Cara dan waktu pembayaran premi 3) Syarat-syarat yang telah disepakati 3. Kedudukan para pihak dana akad tijarah dan tabarru a. Dalam akad tijarah (mudharabah), perusahaan bertindak sebagai mudharib (pengelola) dan peserta bertindak sebagai shahibu al maal (pemegang polis).

b. Dalam akad tabarru (hibah), peserta memberikan hibah yang akan digunakan untuk menolong peserta lain yang terkena musibah.20 4. Ketentuan dalam akad tijarah dan tabarru a. Jenis akad tijarah dapat diubah menjadi jenis akad tabarru bila pihak yang tertahan haknya, dengan rela melepaskan haknya sehingga menggugurkan kewajiban pihak yang belum menunaikan kewajibannya. b. Jenis akad tabarru tidak dapat diubah menjadi tijarah. 5. Premi a. Pembayaran premi didasarkan atas jenis akad tijarah dan jenis akad tabarru. b. Untuk menentukan besarnya premi perusahaan asuransi syariah dapat menggunakan rujukan, misalnya tabel mortalita untuk asuransi jiwa dan tabel morbidita untuk asuransi kesehatan, dengan syarat tidak memasukkan unsur riba dalam penghitungannya. c. Premi yang berasal dari jenis akad mudharabah dapat diinvestasikan dan hasil investasinya dibagi-bagikan kepada peserta. d. Premi yang berasal dari jenis akad tabarru dapat diinvestasikan. 6. Klaim a. Klaim dibayarkan berdasakan akad yang disepakati pada awal perjanjian. b. Klaim dapat berbeda dalam jumlah, sesuai dengan premi yang dibayarkan. c. Klaim atas akad tijarah sepenuhnya merupakan hak peserta, dan merupakan kewajiban perusahaan untuk memenuhinya.

20

Ibid, h. 65

d. Klaim atas akad tabarru merupakan hak peserta dan merupakan kewajiban perusahaan, sebatas yang disepakati dalam akad. 7. Investasi a. Perusahaan selaku pemegang amanah wajib melakukan investasi dari dana yang terkumpul. b. Investasi wajib dilakukan sesuai dengan akad syariah. 8. Reasuransi Asuransi syariah hanya dapat melakukan reasuransi kepada perusahaan reasuransi yang berlandaskan prinsip syariah.

9. Pengelolaan a. Pengelolaan asuransi syariah hanya boleh dilakukan oleh suatu lembaga yang berfungsi sebagai pemegang amanah. b. Perusahaan asuransi syariah memperoleh bagi hasil dari pengelolaan dana yang terkumpul atas dasar akad ijarah (mudharabah). c. Perusahaan asuransi syariah memperoleh ujrah (fee) dari pengelolaan dana akad tabarru (hibah).21 10. Ketentuan Tambahan a. Implementasi dari fatwa ini masih selalu dikonsultasikan dan diawasi oleh DPS. b. Jika salah satu pihak tidak menunaikan kewajibannya atau jika terjadi perselisihan di antara para pihak, maka penyelesaiannya dilakukan melalui Badan Arbitrase Syariah Nasional (Basyarnas) setelah tidak tercapai kesepakatan melalui musyawarah. 21

Ibid, h. 66

c. Fatwa ini berlaku sejak tanggal ditetapkan, dengan ketentuan jika di kemudian hari ternyata terdapat kekeliruan, akan diubah dan disempurnakan sebagaimana mestinya. 4. Perbedaan Asuransi syariah dengan Asuransi Konvensional Secara umum terdapat tiga hal yang menjadikan perbedaan antara asuransi syariah dengan asuransi konvensional, yaitu : 1)

Maisir (judi / untung-untungan) Dalam mekanisme asuransi konvensional, maisir terjadi sebagai akibat

dari adanya ketidakjelasan. Maisir dalam asuransi konvensional terjadi dalam tiga hal, yaitu: a)

Ketika seorang pedagang polis tiba-tiba mengalami musibah sehingga memperoleh klaim, padahal baru sesaat menjadi klien asuransi dan baru sedikit membayar premi. Hal ini maka nasabah yang diuntungkan.

b)

Jika hingga akhir masa perjanjian tidak terjadi sesuatu, sementara peserta sudah membayar premi secara penuh, maka perusahaanlah yang diuntungkan.

c)

Dan

apabila

pemegang

polis

dengan

sebab-sebab

tertentu

membatalkan kontraknya sebelum masa receiving period, maka yang bersangkutan tidak akan menerima kembali uang yang telah dibayarkan (cash value), kecuali sebagian kecil saja, bahkan uangnya dianggap hangus.

2)

Gharar (ketidakpastian) Terdapat dua bentuk yang menjadikan asuransi konvensional bernilai

gharar, yaitu : a)

Bentuk akad yang melandasi penutupan polis.

b)

Sumber dana pembayaran klaim dan keabsahan syar’i penerimaan klaim itu sendiri.

3)

Riba (bunga) Seperti yang dikemukakan oleh pakar ekonomi islam, bahwa riba

diantaranya :22 a)

Riba Qardh, yaitu suatu manfaat atau tingkat kelebihan tertentu yang disyariatkan terhadap yang berhutang (muqtaridh)

b)

Riba Jahiliah, yaitu utang yang dibayar dari pokoknya, karena si peminjam tidak mampu membayar utangnya pada waktu yang ditetapkan.

c)

Riba Fadhl, yaitu pertukaran antar barang yang dipertukarkan dalam jual beli ribawi yang sejenis, bukan karena faktor penundaan pembayaran.

d)

Riba Nasi’ah, yaitu penangguhan penyerahan atau penerimaan jenis barang ribawi yang dipertukarkan dengan jenis barang ribawi lainnya. Riba dalam nasi’ah muncul karena adanya perbedaan, perubahan, atau

22

H.M. Syafi’I Antonio, Bank Syariah Wacana Ulama dan Cendikiawan, (Jakarta: TAZKIA, 1999), h.59

tambahan antara yang diserahkan saat ini dengan yang diserahkan kemudian. Adapun pada prinsip dasar kegiatan operasionalnya, terdapat beberapa perbedaan yang ditemui antara asuransi syariah dan asuransi konvensional, 23

yaitu:

1)

Asuransi Syariah a)

Adanya Dewan Pengawas Syariah yang bertugas melakukan pengawasan terhadap seluruh produk yang dipasarkan dan investasi dana

b)

Akad yang diterapkannya adalah (takafulli) tolong menolong

c)

Investasi dananya berdasarkan syariah menggunakan sistem bagi hasil (mudharabah).

d)

Dana yang terkumpul dari nasabah (premi) merupakan milik peserta, sedangkan

perusahaan

sebagai

pemegang

amanah

untuk

mengelolanya. e)

Pembayaran klaim berasal dari rekening dana kebajikan (tabarru) seluruh peserta sejak awal sudah diikhlaskan oleh peserta untuk keperluan tolong menolong bila terjadi musibah.

f)

Keuntungan (profit) dibagi antara perusahaan dengan peserta sesuai prinsip bagi hasil.

2)

Asuransi Konvensional 23

Heri Sudarsono, Bank dan Lembaga Keuangan Syariah, , (Yogyakarta: Ekonosia FE UII, 2003), Ed.2, cet. Ke-1 h.120

a)

Tidak ada Dewan Pengawas Syariah yang mengawasi produk serta investasi dana

b)

Akad yang ditetapkan adalah jual beli (tabaduli)

c)

Investasi dana berdasarkan bunga, yang seluruhnya milik perusahaan.

d)

Dana yang terkumpul dari nasabah menjadi milik perusahaan

e)

Pembayaran klaim diambil dari rekening dana perusahaan

f)

Keuntungan seluruhnya menjadi milik perusahaan

Fenomena Agen Industri Asuransi Syari’ah Pengertian Agen Asuransi Syari’ah Seorang agen yang profesional pasti sangat adaptif terhadap perubahan. Perubahan yang merupakan kemampuan untuk mengubah kebiasaan dan pola kehidupan, dan tidak dapat dihindari karena perubahan yang terus menerus. Terkadang orang mengalami ketakutan dalam menghadapi perubahan. Cara terbaik untuk mengalahkan ketakutan terhadap perubahan adalah dengan meningkatkan secara maksimal pengetahuan dan cara yang kita miliki dalam melakukan pekerjaan tertentu. Semakin kita maju dalam pekerjaan, maka akan semakin mudah untuk melakukan perubahan. Orang-orang inilah yang disebut sebagai penjual yang sukses dan profesional

Dalam bisnis jasa asuransi, sebutan seorang penjual produk asuransi pada umumnya adalah Agent Executive, Financial Consultant, Agen Representative, Consultanst, Agent. Sedangkan sebutan yang sudah memasyarakat adalah Agen, sehingga di setiap kelembagaan seperti di kantor pemasaran asuransi dan ataupun di tingkat asosiasi asuransi terdapat Divisi Keagenan atau Komisi Keagenan.24 Di lain pihak, menurut UU perasuransian No.2 Tahun 1992 definisi dari agen asuransi adalah seorang atau badan hukum yang kegiatannya memberikan jasa dalam memasarkan jasa asuransi untuk dan atas nama penanggung.25 Jadi dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud dengan agen asuransi adalah orang atau badan hukum yang memasarkan jasa asuransi atau melakukan persuasif kepada calon pembeli atau klien, baik secara perorangan maupun lebih, untuk membeli jasa asuransi yang ditawarkan secara menguntungkan. Secara umum agen berarti seseorang yang diberi pekerjaan untuk tujuan kontrak antara perusahaan dengan pihak ketiga. Agen bertindak sebagai perantara untuk mempertemukan pembeli dan penjual barang atau jasa, dengan menerima premi berdasarkan kesepakatan sesuai dengan nilai transaksi yang dilakukan. Agen dalam kegiatan ekonomi memainkan peranan yang penting untuk memperlancar fungsi dan mekanisme pasar. Russel, Beach dan Buskirk berpendapat, bahwa seorang agen adalah suatu seni orang lain untuk melakukan sesuatu yang tidak dapat atau tidak mau dikerjakan,

24 25

Ketut Sendra, Panduan Sukses Menjual Asuransi, (Jakarta: PPM, 2002), cet. ke-1.h. 5 Undang-undang republik Indonesia No.2 Tahun 1992 Tentang Usaha Perasuransian

kekuatan langsung tersebut untuk mendorong seseorang dapat melakukannya dengan baik. Agen menurut Jean Beltrand adalah kemampuan atau seni seseorang untuk menyajikan atau menanamkan ide, membangun semangat atau memotivasi untuk bertindak sesuai keinginan penjual.26 Menurut Wahyu Prihantono, Agen adalah orang yang dipercaya oleh perusahaan asuransi dan dipercaya oleh pemegang polis yang bertugas mencari dan mendapatkan calon-calon pemegang polis dengan memberikan penerangan tentang pentingnya jaminan untuk hari tua, perlindungan untuk keluarga, atau orang lain yang ada kepentingan asuransinya.27 Dengan demikian agen mengajarkan untuk selalu mengutamakan kepentingan pembeli. Penempatan seni dalam kegiatan menjual adalah jalur memenangkan tujuan dengan mengandalkan kebaikan, sebab memenangkan tujuan dengan jalan kekerasan hanya akan mendapatkan hasil yang buruk. Di Indonesia pada dasawarsa terakhir terjadi perkembangan kepemilikan polis yang menggembirakan karena ditunjang oleh tingkat kemajuan ekonomi dan pendapatan perkapita. Dengan semakin meningkatnya perkembangan ekonomi suatu bangsa maka kesadaran berasuransi pun akan semakin meningkat. Konsekuensinya, jumlah perusahaan asuransi akan semakin meningkat, demikian juga kualitas tenaga penjualnya.

26

Ibid., h. 6 M. Wahyu Prihantono, Manajemen Pemasaran dan tata Usaha Asuransi, (Yogyakarta: Kanisius,2001), h.6 27

2. Fungsi Agen Pada awal berdirinya asuransi syariah di Indonesia yaitu asuransi takaful, dalam menjual polis atau mencari premi tidak menggunakan sistem keagenan seperti yang dilakukan oleh asuransi konvensional umumnya, karena merujuk pada perusahaan asuransi syariah yang ada di Malaysia agen tidak terlihat, tetapi orangorang datang sendiri untuk membeli polis asuransi. Namun setelah satu tahun dicoba tanpa keagenan ternyata pertumbuhannya tidak terlalu cepat, bahkan terlihat lamban. Sampai saat ini masyarakat Indonesia masih banyak yang belum menyadari akan produk asuransi. Bahkan, mereka yang sadar akan kebutuhannya masih harus didorong untuk ikut asuransi. Hal ini kemungkinan disebabkan pembeli asuransi masih kurang memahami tentang asuransi, dan mereka kurang memiliki informasi yang jelas akan produk asuransi, sehingga meskipun sudah ada keinginan untuk berasuransi, tetapi mereka sering menangguh-nangguhkannya. Melihat kenyataan ini, maka produk-produk asuransi harus secara aktif diinformasikan kepada masyarakat umum. Hal ini menjadi perhatian penuh bagi pihak perusahaan asuransi syariah bahwa peran agen sebagai orang yang mengenalkan, menginformasikan, dan menjelaskan ke masyarakat sangat dibutuhkan. Karena fungsi agen menjual asuransi sama halnya dengan perbuatan memproduksi asuransi.28 Agen merupakan orang yang dipercaya oleh perusahaan asuransi untuk memberikan pengertian tentang betapa pentingnya asuransi sebagai jaminan masyarakat. Oleh karena itu agen harus jujur,

28

A. Hasymi Ali, Pengantar Asuransi (Jakarta: Bumi Aksara, 1993), cet. ke-1, h. 93

baik jujur kepada diri sendiri, jujur kepada masyarakat, maupun jujur kepada perusahaan. Melihat vitalnya peran agen pada perusahaan asuransi maka fungsi seorang agen dalam menjalankan kegiatannya mempunyai tugas, kewajiban dan tanggung jawab: 1) Tugas-tugas Agen Agen dalam perusahaan asuransi mempunyai tugas yaitu menjual produk sekaligus. Bertitik tolak pada hal ini, maka dapat dikatakan bahwa tugas agen adalah sebagai berikut : a. Menjelaskan betapa pentingnya asuransi bagi masyarakat. b. Menjelaskan tentang apa, siapa, dan bagaimana kinerja perusahaan asuransi. c. Mendapatkan calon pemegang polis/nasabah sebanyak-banyaknya. d. Dapat dipercaya, baik oleh perusahaan maupun masyarakat. e. Menjaga nama baik perusahaan asuransi tempat mereka bekerja. 2) Kewajiban Agen Berdasarkan tugas-tugas agen seperti disebut diatas, maka agen harus menaati dan memenuhi kewajibannya apabila menginginkan aktivitasnya mendatangkan hasil yang optimal. Adapun yang menjadi kewajiban agen adalah sebagai berikut : a. Agen perlu mengetahui apa saja yang menjadi kebutuhan calon tertanggung, dalam hal menjual produk yang ditawarkan.

b. Melakukan penutupan dan segera menyetorkan premi pertama yang berhasil ditagih pada hari kerja.29 c. Memberikan pelayanan yang baik kepada calon tertanggung, dengan tidak melanggar kode etik profesi agen asuransi. 3) Tanggung jawab Agen Sesuai dengan tugas yang diemban oleh agen, maka yang menjadi tanggung jawab agen adalah sebagai berikut : a. Memenuhi target yang ditetapkan. b. Berproduksi secara sehat. c. Menyetor premi pertama dan premi lanjutan sesuai ketentuan yang berlaku. 4) Syarat-syarat Agen Agen sebagai seorang penjual dalam asuransi tidaklah mudah untuk dapat menjual dengan prestasi yang baik, untuk itu diperlukan syarat-syarat untuk keberhasilan dalam mengembangkan dan menjual produk asuransi. Adapun syarat-syarat yang harus ditempuh oleh seorang agen asuransi untuk menjadi penjual yang sukses adalah sebagai berikut :30

a. Jujur, yaitu seorang agen harus jujur dalam perkataan, perbuatan dan hati nurani, menjelaskan segala sesuatu dengan jujur kepada prospek tanpa nada memaksa, dan akan

29

Ketut Sendra, Panduan Sukses Menjual Asuransi, (Jakarta: PPM, 2002), cet. ke-1.h. 19 Surjono Soereno, Penuntun Keagenan Asuransi Jiwa, (Jakarta: Dewan Asuransi Indonesia, 1998), ed.4, h.104 30

mendorong prospek untuk dapat menjawab dengan jujur yang memudahkan penutupan dan pemeliharaan polis. b. Loyal, yaitu setia dan loyalitas kepada perusahaan yang diwakilinya. c. Inisiatif, yaitu penuh inisiatif dalam bekerja, tanpa harus ada dorongan dari orang lain. d. Imajinasi, yaitu seorang agen harus mempunyai daya imajinasi yang baik, dan akan mampu menghayati kebutuhan prospek. e. Antusiasme, yaitu bekerja dengan bergairah akan membuat prospek juga bergairah mendengarkan penjelasan agen. f. Keyakinan diri, yaitu sebelum melakukan penjualan hendaknya agen mempersiapkan diri antara lain belajar sehingga diri sendiri yakin akan kebaikan asuransi. g. Ambisi, yaitu mempunyai ambisi untuk mencapai tujuan yang lebih direncanakan. h. Keberanian, yaitu berani mengambil sikap dan membantu prospek pengambilan keputusan. i. Cepat tanggap, yaitu seorang agen harus cepat tanggap terhadap reaksi prospek. j. Mengenal identitas perusahaan dan produknya, yaitu sebelum melakukan penjualan, agen perlu mengetahui identitas perusahaan.

k. Mengenal calon pembeli, yaitu sebelum melakukan pendekatan agen sebaiknya sudah mempelajari, mengenal dan mengetahui data prospek untuk dapat menentukan cara pendekatan kebutuhannya. l. Memahami teknik menjual, yaitu mempelajari dan menguasai teknik-teknik menjual, agen akan lebih mudah menuntun prospek menuju penutupan (clossing). m. Penampilan pribadi, yaitu penampilan yang akan menentukan penjualan, antara lain cara berpakaian, budi bahasa, sikap yang bertujuan memberi kesan simpatik. n. Mengenal “siapa

dirinya”, yaitu memahami segi positif dan negatif diri

sendiri, kemudian mampu mengembangkan yang positif dan mengatasi negatif. o. Mempunyai perencanaan yang baik, yaitu sebelum memulai pekerjaannya, agen harus mempunyai perencanaan yang baik untuk dapat mendukung peningkatan penjualan. 5) Kode Etik Agen asuransi Sebagaimana yang disebutkan dalam pasal 8 Keputusan Menteri keuangan No.425 bahwa tenaga ahli dalam perasuransian wajib melakukan tugasnya dengan berpedoman pada standar praktek dan kode etik profesi yang berlaku.31 Dalam menjalankan tugasnya untuk menjaga nama baik perusahaan dan calon tertanggung maka agen harus menjunjung tinggi kode etik Agen Asuransi, diantaranya sebagai berikut :32

a. Mengutamakan kepentingan para pemegang polis.

31

Keputusan Menteri Keuangan Nomor 425/KMK. 06/2003, Tentang Perizinan dan Penyelenggarakan kegiatan Perusahaan Penunjang Usaha Asuransi 32 M. Wahyu Prihantono, Manajemen Pemasaran dan tata Usaha Asuransi, (Yogyakarta: Kanisius,2001), h. 9-10

b. Menghormati kepercayaan yang diberikan pemegang polis, dan akan memegang rahasia pribadinya. c. Memberikan pelayanan yang sebaik-baiknya dan terus menerus kepada pemegang polis. d. Menggunakan setiap cara yang layak dan sesuai dengan kode etik untuk mendapatkan calon pemegang polis, tetapi juga dengan tegas menolak segala cara yang dapat menurunkan derajat profesi agen. e. Memberikan setiap fakta dan keterangan yang perlu secara lengkap dan tepat dengan setulus-tulusnya agar memungkinkan pemegang polis mengambil keputusan secara tepat. f.

Berusaha menyempurnakan kemahiran serta menambah pengetahuan dengan cara berpikir kembali dan belajar secara terus menerus.

g. Berusaha melakukan tugas sedemikian rupa dengan memperlihatkan sifat dan suri tauladan yang baik dalam jabatan maupun kehidupan pribadi sehari-hari. Prinsip Islam dalam etika bisnis mewajibkan adanya keadilan antara pihak yang berkaitan denagn transaksi dalam melakukan penjualan. Tujuannya agar salah satu pihak tidak ada yang dirugikan melainkan masing-masing mendapatkan manfaatnya. 3. Wewenang Agen Dalam bisnis agen diberi kuasa dan wewenang untuk melakukan penjualan dan promosi barang-barang atau jasa milik perusahaan yang diageninya. Secara umum wewenang seorang agen terutama terletak pada wewenang yang diberikan kepadanya oleh kontrak keagenan atau yang biasa disebut dengan perjanjian

keagenan. Karena adanya wewenang yang dimiliki oleh agen merupakan kriteria utama untuk mendapatkan adanya suatu keagenan. Namun, kekuasaannya untuk mengikat perusahaan melampaui wewenang kontrak ini.33 Agen mempunyai tiga macam wewenang, pertama adalah wewenang tersurat yaitu tercantum dalam kontraknya dengan perusahaan yang dalam hal ini perusahaan asuransi. Yang kedua adalah wewenang tersirat, yaitu agen memperoleh wewenang yang layak dianggap publik yang dimilikinya. Aturan menyelidiki syaratsyarat sesungguhnya dari setiap perjanjian keagenan. Jika layak maka bagi publik yaitu untuk mempercayai bahwa seorang agen mempunyai wewenang untuk suatu tindakan tertentu, maka sejauh yang menyangkut hukum, agen tersebut mempunyai wewenang itu.34 Yang ketiga, agen mempunyai wewenang lahiriah yaitu wewenang yang telah dilaksanakan itu didiamkan saja oleh perusahaan, artinya perusahaan asuransi itu gagal melarang tindakan agen tersebut. Contoh, seorang agen telah dilarang oleh perusahaannya untuk mengambil asuransi mobil untuk pengemudi yang usianya dibawah 25 tahun. Akan tetapi si agen ini dengan dasar penilaian dia mengambil juga polis untuk seorang mahasiswa tingkat dua yang baru berumur 18 tahun, sementara perusahaan asuransi menerima premi tersebut. Dengan tindakannya ini, perusahaan asuransi mendiamkan tindakan agen tersebut dan berarti merestui wewenangnya menjual polis tersebut. 4. Kelebihan Agen 33 34

Sumantoro, Hukum Ekonomi (Jakarta: UIP, 1986), cet ke-1, h.24 A. Hasymi Ali, Pengantar Asuransi (Jakarta: Bumi Aksara, 1993), cet. ke-1, h.92

Adapun kelebihan memilih karier sebagai agen asuransi diantaranya yaitu:35 a. Uang dan kepuasan pribadi Manusia bekerja untuk kompensasi, yaitu uang dan kepuasan pribadi yang bersumber dari keberhasilan melaksanakan tugasnya. Hanya sebagian kecil agen yang sukses bekerja semata-mata karena dorongan kebutuhan uang saja. Hal ini disebabkan karena seorang agen asuransi berperan juga sebagai penasehat dalam pemecahan masalah keuangan keluarga, antara lain kepada para professional, dokter, ahli hukum, guru, dan berbagai profesi lainnya yang ada di masyarakat. b. Tidak diperlukan investasi besar Untuk memasuki pekerjaan sebagai agen asuransi, hanya diperlukan sedikit modal jika dibandingkan dengan usaha lainnya. Perlu dipahami tidak seorang pun dapat memasuki suatu usaha tanpa menginvestasikan modal, tidak terkecuali usaha asuransi. Modal utama yang diperlukan dalamn usaha asuransi adalah waktu dan semangat atau tenaga serta biaya yang minim sebab tidak perlu sewa gedung termasuk inventaris kantor dan biaya perawatannya. c. Penghasilan yang baik Barangkali tidak berlebihan jika dikatakan, penghasilan rata-rata agen asuransi di atas penghasilan rata-rata karyawan perusahaan lainnya. Bagi agen asuransi terbuka kesempatan dan peluang untuk berpenghasilan besar yang bebas dan terus berkembang. Bagi agen yang berprestasi, peluang untuk meraih penghasilan besar dan karier sangat terbuka luas.

d. Tidak ada penghasilan musiman asuransi adalah usaha sepanjang tahun dan tidak mengenal musim paceklik. Artinya, setiap saat agen asuransi dapat menerima penghasilan dari komisinya atas hasil produksi atau penjualannya. Sepanjang aktivitas prospektingnya 35

Ketut Sendra, Panduan Sukses Menjual Asuransi, (Jakarta: PPM, 2002), cet. ke-1.h. 10

berkesinambungan maka dengan sendirinya penjualan meningkat terus dan otomatis penghasilan dapat diterima setiap saat. Tidak takluk dan terpengaruh oleh fluktuasi harga pasar dan tidak ppula terpengaruh oleh goncangan harga barang dagangan di pasar. e. Jangka waktu penghasilan Realitas menunjukkan bahwa tidak pernah ada istilah agen terlalu tua untuk berpenghasilan. Demikian juga tidak mengenal persoalan pensiun bagi agen asuransi sebab usia bukanlah rintangan untuk berpenghasilan besar. Hanya semangat, kemauan, dan kemampuan untuk melakukan prospecting yang menentukan.36 f. Kesempatan untuk mengembangkan diri Pekerjaan asuransi memberikan kesempatan untuk pengembangan pribadi, terutama kepada agen yang peka dan waspada secara mental dan fisik. Asuransi adalah sesuatu tidak nyata (intangable product) oleh karena itu, agen harus memiliki intelegensi dan imajinasi tinggi supaya dapat mempresentasikan dengan baik sehingga dapat memenuhi kebutuhan prospek manapun pelanggannya. Hubungan yang terus menerus (relationship) dan tanpa putus dengan masyarakat berbagai golongan adalah latihan yang sangat berharga dan tidak ada bandingannya bagi agen. Manfaat utamanya ialah untuk mengembangkan kepekaan, kewaspadaan, dan kepribadian agen. g. Kesempatan manajerial

36

Ibid., h.11

Pada umumnya agen yang sukses dalam menjual memiliki peluang yang luas untuk mengembangkan karier manajerial dan eksekutifnya. Mereka biasa menjadi manager penjualan atau agency, atau jasa konsultasi bagi para eksekutif.37

Konsep Pelatihan dan Pengembangan Bisnis Pengertian Pelatihan dan Pengembangan Pada umumnya setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat dan berkembang pesat, tujuan tersebut akan dapat tercapai apabila perusahaan sudah mampu untuk mempertahankan dan meningkatkan hasil penjualannya dengan mencari dan membina para karyawannya. Dengan keadaan ekonomi yang cenderung mengalami penurunan yang mencolok tajam akibat pengaruh krisis ekonomi memberikan dampak buruk terhadap sektor-sektor riil perekonomian Indonesia. Pertumbuhan dunia usaha khususnya dunia usaha asuransi merupakan salah satu bidang usaha yang sangat potensial untuk dikembangkan di masa yang akan datang, sehingga diperlukan adanya pelatihan dan pengembangan.38 Definisi pelatihan menurut Center for Development Management and Productivity adalah belajar untuk mengubah tingkah laku orang dalam melaksanakan pekerjaan mereka. Pelatihan pada dasarnya adalah suatu proses memberikan bantuan bagi karyawan atau pekerja untuk menguasai keterampilan khusus atau membantu untuk memperbaiki kekurangan dalam melaksanakan pekerjaan mereka. 37 38

Ibid., h.12 Arba’iyah Satriani, Peluang di Tengah Persaingan, “Harian republika”, 4 januari 2003

Pelatihan sebagai bahan pendidikan yang menyangkut proses belajar untuk memperoleh dan meningkatkan keterampilan diluar sistem pendidikan yang berlaku dalam waktu yang relatif singkat dengan metode yang lebih mengutamakan pada praktik daripada teori. Sementara itu ketrampilan adalah meliputi pengertian phsicall skill, social skill, managerial skill dan lain-lain. Menurut Rolf P. Lyton dan Udai Parek (1992) dilihat dari perspektif tindakan, pelatihan adalah suatu upaya sistematis untuk mengembangkan sumber daya manusia, perorangan atau kelompok dan juga kemampuan keorganisasian yang diperlukan untuk mengurus tugas sekarang maupun masa depan dan menanggulangi persoalan atau masalah yang timbul. Sementara pengembangan menurut B.N. Marbun adalah suatu yang mengarah kepada pembangunan secara bertahap dan teratur, serta menjurus ke sasaran yang dikehendaki. Pengembangannya ditandai oleh meningkatnya pertambahan hasil yang semakin lama semakin besar. 39 Pengembangan biasanya membekali karyawan dengan pengetahuan teknis dan pendalaman hubungan antar manusia dalam bidang bisnis. Pengembangan dilakukan dalam berbagai bentuk, dan banyak program yang ditawarkan kepada karyawan mengandung unsur-unsur pelatihan.40 Pelatihan sangat penting bagi agen baru maupun agen yang sudah lama. Pelatihan, secara singkat didefinisikan sebagai suatu kegiatan untuk meningkatkan kinerja 39

B.N. Marbun, Kamus Manajemen, (Jakarta: Pustaka Harapan,2003), Cet.1, h.241 Kenneth huggins dan Robert D. Land, Operasi Perusahaan Asuransi Jiwa dan Asuransi Kesehatan, (Jakarta: Yayasan Dharma Bumiputera, 1996), ed.2, h.502 40

saat ini dan kinerja di masa mendatang. Hal-hal berikut ini penting untuk mengetahui konsep pelatihan lebih lanjut, yaitu : Pelatihan adalah proses secara sistematis mengubah tingkah laku karyawan untuk mencapai tujuan organisasi. Pelatihan berkaitan denagan keahlian dan kemampuan pegawai untuk melaksanakan pekerjaan saat ini. Pelatihan memiliki orientasi yang membantu pegawai untuk mencapai keahlian dan kemampuan tertentu agar berhasil melaksanakan pekerjaannya. Program pelatihan formal adalah usaha pemberi kerja untuk memberikan kesempatan kepada pegawai untuk memperoleh pekerjaan atau bidang tugas sesuai dengan kemampuan, sikap dan pengetahuannya. Pelatihan adalah salah satu bentuk edukasi dengan prinsip-prinsip pembelajaran. Langkah-langkah berikut dapat diterapkan dalam pelatihan : a. Pihak yang diberikan pelatihan ( trainee ) harus dapat dimotivasi untuk belajar. b. Trainee harus mempunyai kemampuan untuk belajar. c. Proses pembelajaran harus dapat dipaksakan atau diperkuat. d. Pelatihan harus menyediakan bahan-bahan yang dapat dipraktikkan atau diterapkan. e. Bahan-bahan yang dipresentasikan harus memiliki arti yang lengkap dan memenuhi kebutuhan. f. Materi yang diajarkan harus memiliki arti yang lengkap dan memenuhi kebutuhan.

Tujuan Pelatihan dan Pengembangan Tujuan utama dari pelatihan adalah menyiapkan pegawai sebelum melakukan tugas tertentu. Sebaliknya, pengembangan lebih memusatkan pada membantu para pegawai memperkuat bisnis dan kemampuan manajemen mereka.41 Pada dasarnya setiap kegiatan yang terarah tentu harus mempunyai sasaran yang jelas, memuat hasil yang ingin dicapai dalam melaksanakan kegiatan tersebut. Demikian juga dengan program pelatihan. Hasil yang ingin dicapai hendaknya dirumuskan dengan jelas agar langkah-langkah persiapan dan pelaksanaan pelatihan dapat diarahkan untuk mencapai sasaran yang ditentukan. Sasaran pelatihan yang dapat dirumuskan dengan jelas akan dijadikan sebagai acuan penting dalam menentukan materi yang akan diberikan, cara dan sarana-sarana yang diberikan. Sebaliknya sasaran yang tidak spesifik atau terlalu umum akan menyulitkan penyiapan dan pelaksanaan pelatihan sehingga dapat menjawab kebutuhan pelatihan. Adapun sasaran pelatihan yang dapat dirumuskan dengan jelas akan bermanfaat dalam : a. Menjamin konsistensi dalam menyusun program pelatihan yang mencakup materi, metode, cara penyampaian, dan sarana pelatihan. b. Memudahkan komunikasi antar penyusun program pelatihan dengan pihak yang memerlukan pelatihan

41

Ibid., h.502

c. Memberikan kejelasan bagi peserta tentang apa yang harus dilakukan dalam mencapai sasaran. d. Memudahkan penilaian peserta dalam mengikuti pelatihan. e. Memudahkan penilaian hasil dari program latihan. f. Menghindari kemungkinan konflik antara penyelenggara dengan orang yang meminta pelatihan mengenai efektivitas pelatihan yang diselenggarakan. Tujuan dari pelatihan dan pengembangan adalah: a. Untuk meningkatkan kualitas output. b. Untuk meningkatkan kuantitas output. c. Untuk meningkatkan kepuasan kerja. Dengan demikian kegiatan pelatihan pada dasarnya dilaksanakan untuk menghasilkan perubahan tingkah laku. Dan yang dimaksud disini adalah dapat berupa bertambahnya pengetahuan, keahlian, keterampilan, dan perubahan sikap serta perilaku. Manfaat Pelatihan dan Pengembangan Adapun manfaat yang akan diperoleh agen pada saat melakukan pelatihan dan pengembangan, diantaranya sebagai berikut : a. Manfaat untuk Agen 1) Membantu agen dalam membuat keputusan dan pemecahan masalah yang lebih efektif. 2) Melalui pelatihan dan pengembangan, variabel pengenalan, pencapaian prestasi, pertumbuhan, tanggung jawab dan kemajuan dapat dilaksanakan.

3) Membantu mendorong dan mencapai pengembangan diri dan rasa percaya diri. 4) Membantu seorang agen dalam mengatasi stress, tekanan, frustasi, dan konflik. 5) Memberikan

informasi

tentang

meningkatnya

pengetahuan

kepemimpinan, keterampilan komunikasi dan sikap. 6) Meningkatkan kepuasan kerja 7) Memenuhi kebutuhan personal peserta dan pelatih. 8) Memberikan nasihat dan jalan untuk pertumbuhan masa depan. 9) Membangun rasa pertumbuhan dalam pelatihan. 10) Membantu pengembangan keterampilan mendengar, bicara, menulis dengan latihan. 11) Membantu menghilangkan rasa takut dalam melaksanakan tugas baru.

b. Manfaat untuk Perusahaan 1) Mengarahkan untuk meningkatkan profitabilitas atau sikap yang lebih positif terhadap orientasi profit. 2) Memperbaiki pengetahuan kerja dan keahlian pada semua level perusahaan. 3) Membantu agen untuk mengetahui tujuan perusahaan. 4) Mendukung otentitas, keterbukaan dan kepercayaan. 5) Meningkatkan hubungan antar atasan dan bawahan.

6) Membantu mempersiapkan dan melaksanakan kebijakan perusahaan dimasa depan. 7) Memberikan informasi tentang kebutuhan perusahaan di masa depan. 8) Membantu pengembangan perusahaan. 9) Perusahaan dapat membuat keputusan dan memecahkan permasalahan lebih efektif. 10) Membantu pengembangan promosi dari dalam. 11) Membantu pengembangan keterampilan, motivasi, sikap dan aspek lainnya yang biasanya diperlihatkan pekerja. 12) Membantu meningkatkan efisiensi, efektivitas, produktivitas, dan kualitas kerja. 13) Membantu menekan biaya dalam berbagai bidang seperti produksi, SDM, dan administrasi. 14) Menciptakan iklim yang baik untuk pertumbuhan perusahaan. 15) Membantu karyawan dan agen dalam menyesuaikan diri dengan perusahaan. 16) Membantu menangani konflik sehingga terhindar dari stess dan tekanan kerja. Langkah-langkah Pengembangan Bisnis

Dalam mengembangkan usaha bisnisnya perusahaan akan menjalankan tiga kegiatan berikut42 : a. Mempersiapkan pendirian perusahaan, Dalam fungsinya ini mereka akan menentukan jenis usaha yang akan dijalankan, menentukan badan hukum perusahaan dan menetapkan lokasi perusahaan. b. Menjalankan kegiatan usaha. Perusahaan, sepanjang hidupnya akan terus menghasilkan barang-barang dan selanjutnya menjual barang-barang tersebut ke pasar. Dalam menjalankan kegiatan ini karyawan harus berusaha agar organisasi perusahan dan kegiatan memproduksi barang atau jasa dapat dijalankan secara efisien. c. Memasarkan barang yang dihasilkan. Perusahaan tidak akan berjalan lama apabila ia tidak mampu menjual barang yang dihasilkan. Perkembangan suatu usaha sangat bergantung kepada kesuksesan usaha memasarkan barangnya.

42

Sadono Sukirno. Pengantar Bisnis, (Jakarta: Kencana, 2004), Cet.1. h.8

BAB III

GAMBARAN UMUM PT. ASURANSI TAKAFUL KELUARGA

Sejarah Perkembangan PT. Asuransi Takaful Keluarga Kebangkitan sitem keuangan yang islami secara nasional ditandai dengan kehadiran Bank Muamalat Indonesia (BMI) pada awal Mei 1992, proses kehadiran bank tersebut dimungkinkan karena didukung oleh kondisi politik saat itu. Menjelang tahun 1990 pemerintah lebih bersikap akomodatif terhadap aspirasi umat islam, kemudian diikuti dengan berdirinya BSM, Bank IFI, dan lain-lain. Dengan semakin semaraknya bank syariah sebagaimana disebutkan diatas, maka kehadiran asuransi syariah menjadi mendesak sifatnya. Keterkaitan antara keduanya satu sama lain sangatlah erat. Setiap objek usaha yang dibiayai oleh bank selain harus layak usaha (feasible) juga harus mendapatkan perlindungan asuransi (insurance protection) terhadap risiko yang dihadapinya. Perjanjian asuransi yang bertujuan untuk berbagi risiko antara peserta dengan perusahaan asuransi dalam berbagai macam lapisan, merupakan hal baru yang belum pernah dikenal dalam kehidupan Rasulullah SAW, para sahabat dan tabi’in. dalam catatan sejarah dunia barat, di kalangan bangsa Romawi muncul gagasan melakukan perjanjian Asuransi Laut pada Abad 12. di Indonesia sendiri perusahaan Asuransi

lahir pada tahun 1912 yaitu dengan berdirinya asuransi jiwa Bumi Putera sebagai usaha pribumi.43 Munculnya asuransi (syarikat) takaful di dunia Islam didasarkan pada adanya anggapan atau pendapat yang menyatakan bahwa asuransi yang selama ini ada yaitu Asuransi Konvensional, dalam beberapa hal yang mengandung unsur gharar, maysir, dan riba. Unsur gharar dalam Asuransi Konvensional terletak pada ketidakpastian tentang hak pemegang polis dan sumber dana yang dipakai untuk menutup klaim. Unsur maysir terletak pada kemungkinan adanya pihak yang diuntungkan di atas kerugian orang lain. Sedangkan unsur riba terletak pada perolehan pendapatan dari membungakan uang. Dengan adanya anggapan itu, maka sebagian umat Islam memandang bahwa transaksi dalam Asuransi Konvensional termasuk transaksi yang diharamkan berdasarkan syara. Kebutuhan akan kehadiran asuransi syariah di awali dengan mulai beroperasinya bank-bank syari’ah. Pada umumnya Bank-bank syariah membutuhkan lembaga asuransi sesuai syari’ah, baik untuk mendukung permodalan maupun untuk memberikan kepercayaan penuh kepada masyarakat tentang bisnis syari’ah. Hal tersebut sesuai dengan UU No.7 Tahun 1992 tentang perbankan dan ketentuan pelaksanaan Bank Syari’ah. Untuk itulah pada tanggal 27 Juli 1993, Ikatan Cendekiawan Muslim se-Indonesia (ICMI) melalui Yayasan Abdi Bangsa bersama Bank Muamalat Indonesia dan perusahaan Asuransi Tugu Mandiri sepakat

43

Heri Sudarsono, Bank dan Lembaga Keuangan Syariah, (Yogyakarta: Ekonosia FE UII, 2003), cet. Ke-1 h.100

memprakarsai pendirian Asuransi Takaful, dengan menyusun Tim Pembentukan Asuransi Takaful Indonesia (TEPATI). Melalui berbagai seminar nasional dan setelah mengadakan studi banding dengan Takaful Malaysia, akhirnya berdirilah PT. Syarikat Takaful Indonesia (STI) sebagai Holding Company pada tanggal 24 Februari 2004. kemudian PT. Syarikat Takaful Indonesia mendirikan 2 anak perusahaan, yaitu PT. Asuransi Takaful Keluarga ( Asuransi Jiwa) dan PT. Asuransi Takaful Umum (Asuransi Kerugian).44 Di bentuknya kedua perusahaan tersebut, adalah untuk mengikuti ketentuan UU No. 2 Tahun 1992 tentang usaha perasuransian. Dimana perusahaan Asuransi Jiwa dan perusahaan Asuransi Kerugian harus didirikan terpisah. PT. Asuransi Takaful Keluarga diresmikan lebih awal pada tanggal 25 Agustus 1994 melalui SK. Menkeu No. Kep 385 /KMK. 017/ 1994 oleh Bapak Marie Muhammad selaku menteri Keuangan saat itu, setelah surat izin operasional perusahaan keluar pada tanggal 4 Agustus 1994. Sedangkan PT. Asuransi Takaful Umum diresmikan satu tahun kemudian yaitu pada tanggal 2 Juni 1995 melalui SK. Menkeu No.247/KMK. 017/1995 oleh BJ. Habibie selaku menristek atau Ketua BPPT saat itu. Tugas holding company selanjutnya adalah mengembangkan keuangan syari’ah lainnya, antara lain: Leasing, Anjak Piutang, Modal Ventura, Pegadaian dan sebagainya. Dalam hal ini, fungsi Asuransi Takaful adalah sebagai investment company.45

44

PT. Asuransi Takaful Keluarga, Basic Training Modul 2002, h.20 PT. Asuransi Takaful Keluarga, company profile, http: // www.takaful.com diakses pada 11 Januari 2008 45

Sebagai sebuah asuransi yang digali dari prinsip dan nilai Islam, maka asuransi takaful keluarga memiliki karakteristik tertentu. Karakteristik itu pada gilirannya bisa membedakan dirinya dengan asuransi konvensional. Di antara karakteristik atau ciriciri tersebut adalah: akad yang dilakukan adalah akad al-takafuli, selain tabungan peserta di buat pula tabungan derma (tabarru), dan merealisir prinsip bagi hasil. Secara garis besar latar belakang berdirinya Asuransi Syari’ah di Indonesia adalah: 1. Menjaga konsistensi pelaksanaan syariat di bidang jasa keuangan46 2. Antisipasi terhadap makin meningkatnya kemakmuran bangsa 3. Turut meningkatkan kesadaran berasuransi masyarakat, khususnya umat islam 4. Menumbuhkan kemampuan umat di bidang pengelolaan Industri Asuransi Dalam perkembangannya asuransi syari’ah di Indonesia berjalan cukup baik dan cepat. Laju pertumbuhannya seiring dengan perkembangan perbankan syari’ah. Hal ini terlihat dari banyaknya asuransi syari’ah baru yang bermunculan di Indonesia. Keinginan membentuk asuransi syari’ah atau Takaful di Indonesia telah terakumulasi dari proses yang cukup panjang. Dimulai dari pengajian informal dan diskusi dari berbagai kelompok secara konsisten tentang bagaimana mengembangkan ekonomi syariah di Indonesia yang diselenggarakan dari satu tempat ke tempat lain. Keinginan tersebut semakin menguat semenjak Bank Muamalat Indonesia, selaku bank syariah pertama didirikan pada tahun 1992 di Indonesia.

46

Mustafa Kamal, Wawasan Islam dan Ekonomi: Sebuah Bunga Rampai, (Jakarta: FE UI, 1997), h.236

Visi dan Misi PT. Asuransi Takaful Keluarga adalah lembaga keuangan yang konsisten menjalankan transaksi asuransi secara islami. Operasional perusahaan dilaksanakan atas dasar prinsip syariah yang bertujuan memberikan fasilitas dan layanan terbaik bagi umat dan masyarakat Indonesia. Visi Asuransi Takaful Keluarga adalah menjadi perusahaan asuransi terkemuka yang menawarkan jasa Takaful dan keuangan syariah yang komprehensif dengan jangkauan signifikan di seluruh Indonesia. 47 Misi Asuransi Takaful Keluarga adalah memberikan solusi dan pelayanan terbaik dalam perencanaan keuangan dan pengelolaan risiko bagi umat dengan menawarkan jasa Takaful dan keuangan syariah yang dikelola secara profesional, adil, tulus dan amanah.

Struktur Organisasi Asuransi Takaful Keluarga Dalam rangka mengoptimalkan operasional perusahaan, maka PT. Asuransi Takaful Keluarga menyusun struktur organisasi tersebut sebagai garis besar sebagaimana dalam gambar berikut48:

47 48

Modul, Laporan Tahunan 2006 PT. Asuransi Takaful Indonesia, h.3 Ibid., h.4

Gambar 1: Struktur Organisasi Perusahaan PT. Asuransi Takaful Keluarga Syariah Supervisory Council

Board of Commissioners

Risk Audit

Audit Committee

President Director Secretary

Internal Auditor

Compliance

Legal

Marketing & Technical Director

Finance & Operational Director

Secretary

Operational & Branch

Undrw & Claims /MR

Finance & Acc

Human Resource

Support

Actuary

Retail Business

Corporate Business

Marketing Support & Training

Sumber: Modul Perusahaan PT. Asuransi Takaful Keluarga, 2008.

Adapun susunan Dewan Pengawas Syariah, Dewan Komisaris dan Pengurus perusahaan. Sesuai dengan keputusan para pemegang saham PT. Asuransi Takaful Keluarga adalah sebagai berikut: Dewan Pengawas Syariah49: Ketua

: Prof. Dr. K.H. Didin Hafidhuddin

Anggota

: Dr. H.M. Syafi’i Antonio, MSc

Anggota

: Prof. Dr. Fathurrahman Djamil, MA

Anggota

: Prof. Madya Dr. Shobri Salamon

Anggota

: Y.A.A. Dato’ Sheikh Ghazali bin Haji Abdul Rahman

PT. ASURANSI TAKAFUL KELUARGA Presiden Komisaris

: Dato’ Noorazman A. Aziz

Komisaris Independen

: H.M. Uwen Suwendi, FSAI, FLMI, MBA

Komisaris

: Muhammed Hassan Md Kamil

Komisaris

: Muhammad Harris, SE

Komisaris

: Saiful Yazan Ahmad

Dewan Direksi Presiden Direktur

: Agus Edi Sumanto

Direktur Keuangan

: Nor Effuandy Pfordten

49

PT. Asuransi Takaful Keluarga, company profile, http: //www.takaful.com/ atk/ lintas. Htm, diakses pada 11 Januari 2008

Produk-produk Asuransi Takaful Keluarga50 Produk dalam asuransi syari’ah secara umum dibagi menjadi 2 kelompok, yaitu kelompok produk kategori unsur tabungan dan kelompok produk non tabungan. Sebagian produk dari PT. Asuransi Takaful Keluarga yang termasuk dalam kategori ini adalah: 1) Produk Individu Unsur Tabungan a. Takaful Dana Pendidikan/ Fulnadi, yaitu produk yang diperuntukkan bagi peserta yang menginginkan penyediaan dana untuk pendidikan putraputrinya. b. Takaful Dana Investasi , yaitu produk yang diperuntukkan bagi peserta yang menginginkan tersedianya dana di masa-masa mendatang yang telah ditetapkan oleh peserta. c. Takaful Dana Haji, yaitu produk yang diperuntukkan bagi peserta yang menginginkan tersedianya dana untuk keperluan ibadah ke tanah suci. d. Takaful Wakaf, yaitu produk yang diperuntukan bagi peserta yang ingin merencanakan pengumpulan dana sebagai dana wakaf. e. Takaful Falah, yaitu produk yang diperuntukan bagi peserta yang menginginkan manfaat asuransi secara menyeluruh, seperti meninggal karena sakit ataupun kecelakaan, cacat total karena sakit ataupun kecelakaan, dan dana santunan harian selama rawat inap. 2) Produk Individu Non Tabungan

50

Ibid

a. Takaful Kesehatan individu, yaitu produk yang diperuntukkan bagi peserta yang bermaksud menyediakan dana santunan rawat inap dan operasi bila peserta menderita penyakit. b. Takaful Kecelakaan Diri Individu, yaitu program yang diperuntukkan bagi perorangan yang bermaksud menyediakan santunan untuk ahli waris, apabila peserta mengalami musibah kematian karena kecelakaan. 3) Produk Kumpulan Takaful Alkhairat, yaitu produk yang diperuntukkan bagi perorangan yang bermaksud menyediakan santunan untuk ahli waris, apabila peserta mengalami musibah kematian. Takaful Kecelakaan diri, yaitu produk yang ditujukan untuk perlindungan perusahaan, organisasi atau perkumpulan yang bermaksud menyediakan santunan kepada karyawan atau anggotanya apabila mengalami musibah. Takaful Kecelakaan siswa, yaitu suatu bentuk perlindungan kumpulan yang ditujukan kepada sekolah atau perguruan tinggi, yang bermaksud menyediakan santunan kepada siswa/mahasiswa atau pesertanya apabila mengalami musibah karena kecelakaan. Takaful Wisata dan Perjalanan, yaitu produk yang memberikan perlindungan kepada pesertanya, apabila mengalami musibah karena kecelakaan selama wisata maupun perjalanan dalam dan luar negeri.

Fulmedicare, yaitu produk yang memberikan manfaat pelayanan kesehatan bagi peserta yang mengalami sakit karena risiko penyakit atau kecelakaan.

Kewajiban Perusahaan Terhadap Agen Dalam perkembangannya saat ini diperlukan seorang agen yang kreatif dan profesional dalam menjaring seorang peserta. Adapun kewajiban yang diberikan perusahaan kepada agen asuransi diantaranya sebagai berikut:51 A. Kewajiban Perusahaan 1. Menyediakan formulir permintaan asuransi dan formulir lainnya yang diperlukan agen untuk menjalankan kewajibannya dalam memasarkan program. 2. Memberikan semua dokumen yang berkaitan dengan penerbitan polis kepada agen untuk diserahkan kepada pemegang polis. 3. Mempersiapkan dan menyelenggarakan pelatihan untuk agen secara berkala dalam rangka meningkatkan pengetahuan dan kemampuan agen. 4. Membayar komisi agen sebagai imbalan atas penutupan asuransi yang dilakukan agen sesuai dengan yang tertera dalam skema atau kontrak kompensasi dan menyediakan laporan secara rutin mengenai komisi yang telah diterima oleh agen termasuk jumlah hutang agen kepada perusahaan.

51

Wawancara Pribadi dengan Bapak Fatkhurahman. Depok, 1 Mei 2008

5. Secara periodik memberikan kepada setiap agen formulir isian atas outstanding

premi

yang

belum

disetor

dan

alasannya

serta

pertanggungjawaban. B. Target dan Masa Berlaku Kontrak 1. Target yang harus dicapai agen asuransi syariah dicantumkan dalam target Produksi dan Evaluasi Kinerja Agen dan merupakan suatu kesatuan yang tak terpisahkan dari keseluruhan perjanjian. 2. Perusahaan mempunyai hak untuk mengevaluasi dan meninjau ulang target yang harus dicapai agen. Hak tersebut diantaranya: a) Agen wajib mencapai target yang tercantum dalam Target Produksi dan Evaluasi Kinerja Agen, dengan tidak menutup kemungkinan untuk dipertimbangkan kembali oleh perusahaan dari waktu ke waktu. b) Evaluasi pencapaian target akan dilakukan setiap tiga tahun. c) Perusahaan akan mengambil tindakan sesuai dengan hasil evaluasi pencapaian target dan sejalan dengan peraturan perusahaan yang berlaku. 3. Masa kontrak terhitung mulai tanggal dan akan diperpanjang secara otomatis. C. Hak dan Kewajiban Agen 1. Mendapatkan komisi sebagai imbalan atas penutupan asuransi yang dilakukan sesuai skala komisi yang tercantum dalam skema kompensasi

yang merupakan bagian yang tak terpisahkan dari keseluruhan perjanjian ini. 2. Mendapatkan sesuai dokumen yang berkaitan dengan penerbitan polis dan perusahaan untuk diserahkan kepada pemegang polis. Agen Takaful juga mempunyai kewajiban yang harus dilakukan, yaitu: a. Menerangkan manfaat produk dengan jelas dan benar. b. Menyarankan untuk mengambil produk sesuai dengan kebutuhan. c. Meyakinkan bahwa isi aplikasi sudah dipahami dan semua keterangan yang diberikan sesuai dengan kondisi yang sebenarnya. d. Menginformasikan dan menerangkan isi syarat umum polis. e. Memberitahukan

kewajiban

peserta

yang

berhubungan

dengan

pembiayaan premi dan konsekuensinya bila pembayaran terhenti f. Memberikan laporan yang benar tentang keadaan calon peserta. D. Sistem Peragenan pada PT. Asuransi Takaful Keluarga52 1. Setiap Kepala Cabang diwajibkan untuk merekrut agen-agen baru. 2. Sistem peragenan dikelola dengan model agen berjenjang, yaitu Financial Consultant (FC), Exececutive Financial Consultant (EFC), Financial Advisor (FA), Unit Manager (UM), Branch Manager (BM). 3. Sistem agen menerima variable income berupa insentif atau komisi. 4. Setiap agen oleh perusahaan diberikan beberapa fasilitas antara lain: a. Uang transport 52

Ibid

b. Komisi, Insentif dan Bonus c. Fasilitas kesehatan E. Kontes Agen Perusahaan juga memberikan ajang kontes bagi agen, yang bertujuan agar agen lebih bersemangat dalam menjual produk dan mengembangkan bisnis asuransi syariah. Pesertanya yaitu seluruh FC, FA, EFC, dan UM yang masih Inforce dan terdaftar sebagai agen di PT. Asuransi Takaful Keluarga.

BAB IV

PERANAN AGEN DALAM PENGEMBANGAN BISNIS ASURANSI SYARIAH Kebijakan Agen dalam Pengembangan Bisnis Asuransi Syariah Kebijakan adalah sebuah otoritas dalam mengambil sebuah keputusan bagi diri pribadi, kelompok atau sebuah organisasi. Atau dengan kata lain kebijakan adalah serangkaian konsep dan azas yang menjadi garis besar dan dasar rencana dalam pelaksanaan suatu pekerjaan, kepemimpinan dan cara bertindak. Kebijakan akan menjadi suatu langkah yang penting dalam menghadapi masa depan perusahaan yang dicita-citakan.

Kebijakan yang diambil oleh perusahaan (agen) dalam pengembangan bisnis asuransi syari’ah di PT. Asuransi Takaful Keluarga adalah dengan melakukan kegiatan pelatihan yang profesional. Hal-hal yang dapat mendukung agen untuk mengambil kebijakan pengembangan bisnis antara lain: 1) Faktor Internal: • Kondisi ekonomi agen. • Kondisi perusahaan dan persaingan antar agen dalam satu perusahaan. • Adanya sistem remunerasi yang menarik dan award yang diberikan oleh perusahaan jika agen dapat mencapai target. • Adanya pembinaan yang baik dari agen leader.

2) Faktor Eksternal: • Persaingan antar agen asuransi dari perusahaan yang berbeda. • Adanya peluang untuk mengembangkan pasar asuransi di masyarakat. • Dukungan yang baik dari pemerintah terhadap prospek bisnis asuransi syariah

Sistem Pembinaan Agen pada PT. Asuransi Takaful Keluarga Sebelum terjun ke lapangan untuk mengembangkan bisnisnya, seorang agen biasanya akan menjalani proses pelatihan (training) yang mencakup beberapa hal penting seperti pengetahuan tentang profil perusahaan, pengetahuan produk, teori pemasaran serta materi-materi lain yang menunjang profesinya. Selepas itu, agen asuransi syariah akan memulai berinteraksi dengan beberapa tahapan penjualan produk sesuai dengan pola kerja yang ditetapkan oleh perusahaan. Dalam suatu perusahaan besar, khususnya PT. Asuransi Takaful Keluarga saat ini, mempunyai langkah-langkah untuk mengembangkan bisnisnya. Salah satunya terdapat pada agen untuk selalu membuat perencanaan dan terobosan-terobosan dalam bisnis asuransi syariah. Oleh karena itu diperlukan adanya pembinaan agen yang berguna membangun semangat, kepribadian, mental dan spiritual seorang agen yang sukses. Perusahaan PT. Asuransi Takaful Keluarga menerapkan sistem Field Development System kepada setiap Kepala Pemasaran yang di tiap-tiap cabang di seluruh Indonesia. Diterapkannya sistem pembinaan dengan sistem Field Development System (FDS), merupakan sebuah sistem yang bertujuan untuk pengembangan para agen dalam mengembangkan bisnis dan memasarkan produk-produk asuransi syariah. Pengembangan tersebut terfokus kedalam dua tujuan yang saling berhubungan erat yaitu : Merekrut dan mempertahankan agen. Mengembangkan agen menjadi lebih baik.

Penerapan FDS menjadi satu kesatuan utuh sistem perusahaan dalam melaksanakan recruitment (rekrut), training (pelatihan) dan development (pengembangan) khususnya yang berada di kantor cabang-cabang (branch office) untuk mengembangkan para agen dibawah bimbingan seorang leader. Leader inilah yang akan menilai kinerja baik buruknya seorang agen. FDS dalam penerapannya mempunyai 6 kebutuhan dasar yang terdiri dari : a. Prospek untuk dihubungi (prospecting methods and market). b. Kebiasaan dalam membuat perencanaan (planning and work habit). c. Pengetahuan (product and technical knowledge). d. Keterampilan menjual (selling skill). e. Antusias dan keinginan untuk berhasil (principles of success). f. Kode etik (ethical conuduct) pada kegiatan agen sehari-hari. Sementara metode yang digunakan PT. Asuransi Takaful Keluarga agar agen menjadi sukses terdiri dari empat metode pertemuan yaitu : a. Performance Review and planning (PRP) atau mengulang dan merencanakan penampilan. Metode pertemuan ini tujuan utamanya bukan untuk memberikan pengetahuan atau keterampilan baru. Jika yang terjadi demikian, maka sudah keluar jalur pertemuan individu antara leader dan agen yang secara khusus akan membahas setiap aspek tentang kegiatan dan kemajuan yang telah dilakukan dan membuat perencanaan yang akan datang. Namun tujuan utama PRP adalah untuk mengembangkan perencanaan dan kebiasaan kerja demi tercapainya kegiatan prospekting yang efektif. Dalam mempersiapkan agen baru untuk mengikuti PRP ada tiga langkah yang harus dikerjakan, yaitu :

1)

Menjelaskan istilah-istilah dan memberikan definisinya.

2)

Menetapkan standar kerja.

3)

Menjelaskan alat pengontrol. Sementara dalam melakukan PRP ada hal-hal yang harus dipersiapkan,

diantaranya : 1)

Waktu pertemuan yang teratur.

Jadual untuk pertemuan PRP ditetapkan setiap minggu. Jadual ini hanya bisa berubah jika ada keadaan darurat, pertemuan dapat berlangsung selama satu jam. 2)

Menentukan tempat.

Akan lebih baik jika pertemuan dilaksanakan di ruang tertutup, dan hanya dihadiri oleh leader dan agen, tanpa ada gangguan oleh telepon atau hal lain. 3)

Menyiapkan topik yang akan dibahas.

Seorang leader harus mengetahui sebanyak mungkin informasi tentang kegiatan agen, dimana sebelum pertemuan berlangsung leader harus mengetahui hal-hal berikut : a) Trend kegiatan dan performance. b) Informasi detail tentang aplikasi yang masuk minggu lalu. c) Aplikasi yang di pending d) Aplikasi yang persyaratan administrasinya belum lengkap. e) Pola pangsa pasar. f) Kegiatan minggu itu baik dari penggantian, kesesuaian dan lain-lain.

4)

Membahas kembali beberapa informasi penting yang didapat sebelum pertemuan yang berlangsung.

5)

Menyiapkan informasi dan data yang tercatat.

6)

Membahas kembali bisnis-bisnis yang masih tertunda.

7)

Mendiskusikan kualitas bisnis yang masuk

b. Individual instruction and Drill (IID) atau instruksi dan latihan personal. Tujuan utama IID adalah untuk melengkapi agen dengan pengetahuan, keterampilan prosedur-prosedur yang diperlukan untuk membantu agen agar sukses seperti melengkapi aplikasi dengan tepat, menguasai sales track, produk baru, prospekting dan lain-lain.

Langkah-langkah yang dilakukan oleh IID terdiri dari enam hal sebagai berikut : 1)

2)

Melakukan perencanaan sebelumnya, yaitu dengan : •

Membagikan materi yang akan diberikan.

•

Membuat daftar mengenai tahapan yang penting.

•

Apabila diperlukan diberikan tugas pra pertemuan.

•

Menyiapkan dan melengkapi perlengkapan / peralatan dengan baik.

•

Memilih waktu dan tempat yang tepat.

Menempatkan agen pada posisi yang paling mudah, yaitu dengan : •

Mencari tahu materi yang telah dikuasai agen.

•

Me-review tugas pra-pertemuan sebagai pelengkap atau pemahaman agen.

•

Memotivasi agen agar bersedia mempelajari lebih banyak lagi untuk meningkatkan keterampilannya.

•

Memperkenalkan agen kepada setiap materi, manual atau petunjuk training yang akan digunakan sebagai bahan referensi selama dan sesudah pertemuan.

3)

Mengirimkan materi yang kan dipelajari,yaitu dengan cara : •

Mengatakan, menggambarkan dan memperlihatkan setiap tahapannya.

•

Menekankan setiap point kuncinya.

•

Menjelaskan dengan benar, lengkap dan sabar, namun dengan batasan pelajaran yang ingin agen kuasai selama pertemuan berlangsung.

•

Mendapatkan umpan balik (feedback) dengan memberikan jawaban yang memuaskan pada setiap pertanyaan yang diajukan agen.

4)

Memberikan kesempatan kepada agen untuk menjelaskan hal-hal yang telah dipelajari, yaitu dengan : •

Mengusahakan agar agen melakukan sendiri tugas atau presentasi dan memperbaiki kesalahan secara sistematis.

•

Mengusahakan agar agen benar-benar memahami definisi dan istilahistilah yang digunakan dengan memberikan pertanyaan kepada agen sehingga agen mengerti materinya.

•

Melanjutkan drill (latihan) sampai agen memahami tindakan yang paling baik untuk setiap permasalahan.

5)

Membuat latihan post-meeting dan melakukan follow up, yaitu dengan : •

Membuat suatu action project yang akan diselesaikan dengan menggunakan materi yang diberikan.

• 6)

Menetapkan waktu tertentu untuk melakukan follow up.

Melakukan follow-up, yaitu dengan : •

Mengecek kembali hasil pengamatan atas performance.

•

Menelaah kembali hasil dari action project.

•

Mengulangi sesi jika diperlukan.

•

Membuat action project lainnya.

Melalui teknik Role play, IID dilaksanakan sebagai berikut : a)

Menyampaikan tujuan Role play.

b)

Memastikan agen telah memiliki pengetahuan tentang topik yang didemonstrasi dimana leader berperan sebagai agen.

c)

Me-review kembali pengetahuan tentang topik yang didemonstrasikan leader.

d)

Role Play adalah dimana agen berperan sebagai agen dan leader berperan sebagai prospek.

e)

Leader memberikan feedback. Dalam hal ini terdapat langkah-langkah yang harus diperhatikan leader dalam memberikan feedback yaitu : •

Memberikan pujian kepada agen dan harus dipastikan bahwa pujian tersebut tulus dan layak diberikan.

•

Menanyakan pendapat kepada agen tentang Role Play yang dilakukan.

•

Memberikan kesimpulan tentang penampilan agen dengan menyatakan kelebihan dan kelemahan.

•

Mendapatkan kesepakatan tentang prosedur yang akan dijalankan untuk peningkatan. Role Play dinilai sebagai teknik training yang paling berharga dan efektif

dengan alasan-alasan sebagai berikut : •

Role Play melibatkan agen, sehingga diharapkan orang akan belajar maksimal melalui partisipasi yang aktif.

•

Role Play melibatkan pengetahuan akan hasil akhir.

•

Role Play melatih agen dalam keterampilan interpersonal.

•

Role Play memotivasi terjadinya transfer training, karena agen memerankan aturan yang mirip dengan kehidupan yang sebenarnya.

•

Role Play sudah mencakup sikap dan perasaan pribadi.

•

Agen tidak menghadapi risiko kehilangan klien.

•

Role play memberikan kesempatan untuk kritik dari trainer atau sales manager.

•

Role Play memperkuat rasa percaya diri,

c. Field Observation and Demonstartion (FOD) atau observasi dan demonstari lapangan. Tujuan utama FOD adalah untuk memperluas dan mengembangkan perencanaan yang baik, meningkatkan mutu kegiatan, prospekting dan kebiasaan kerja. Disamping itu juga untuk mengamati serta mengidentifikasi kebutuhankebutuhan untuk IID. Selain itu pula, akan sangat diperlukan untuk mendemonstrasikan proses penjualan secara lengkap terutama pada agen baru.

Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam FOD diantaranya adalah : 1)

Jangan mengkritik sebelum memberikan pujian, berikan tepukan dipundak agen sebelum melontarkan kritik yang membangun.

2)

Jangan membatasi contoh yang diberikan hanya sampai pada situasi saat wawancara penutup, namun tunjukkan keseluruhan proses kepada agen.

3)

Jangan gunakan sistem penjualan yang berbeda dengan standar yang digunakan perusahaan asuransi, karena hanya akan membingungkan agen.

4)

Jangan selalu ingin memberikan demonstrasi, tetapi juga harus siap untuk hanya mengamati agen, sebagai seorang leader yang sudah berpengalaman, memilki kecenderungan untuk menguasai wawancara, padahal yang terpenting adalah agen mendapatkan kesempatan untuk berkembang, dan hal tersebut dapat terjadi bila diberikan kesempatan untuk berlatih di depan pelatihannya.

5)

Jangan mempermalukan agen di depan klien dengan melontarkan kritik selama wawancara, namun tahan kritik untuk dibahas setelah wawancara.

d. Group Instuction and Drill (GID) atau intruksi dan latihan kelompok Tujuan utama GID adalah untuk memberikan informasi penting dalam pertemuan

secara

umum,

seperti

ilmu

pengetahuan,

keterampilan,

memperkenalkan produk baru, untuk meningkatkan kembali hal-hal yang berhubungan dengan pekerjaan agen, technical knowledge, peraturan perusahaan asuransi, dan lain-lain. Adapun yang harus ada dalam suksesnya pertemuan GID adalah sebagai berikut :

1)

Secara jelas menyatakan tujuan dari pelajaran serta perilaku dalam setiap sesi.

2)

Memberikan pengetahuan untuk keterampilan yang diperlukan.

3)

Men-design rencana kerja untuk dapat langsung diterapkan dengan yang telah diajarkan dan kemudian follow up GID berikutnya atau pada sesi PRP.

4)

Melakukan kontrol waktu, yaitu dengan : •

Menyediakan waktu yang cukup untuk pertemuan.

•

Selalu diawali dan diakhiri oleh waktu yang tepat atau sesuai dengan jadual.

•

Menghindari pertemuan yang selesai lebih dari 50 menit tanpa disertai break.

5)

Melakukan kontrol acara, yaitu dengan cara : •

Melakukan kontrol waktu dan turut aktif berpartisipasi dengan agen selama pertemuan.

•

Menghindari dominasi diskusi oleh seseorang.

•

Menggunakan humor untuk menggairahkan suasana kelas dan membantu ketertarikan pertemuan.

6)

Melakukan evaluasi, dimana melalui program pelatihan, proses evaluasi formal adalah bagian penting untuk pengembangan trainer, yaitu dengan cara : •

Mengetahui sejauhmana agen mengerti dan memperhatikan selama pertemuan berlangsung.

•

Mengetahui jumlah agen yang berpartisipasi secara aktif dan memberikan saran yang mendukung terhadap kelompok lainnya.

•

Mengetahui keinginan agen untuk melanjutkan diskusi yang telah dibicarakan pada saat waktu istirahat.

•

Mengetahui antusias agen yang melontarkan pertanyaan atau pendapatnya tentang masalah yang dibahas dalam pertemuan sebelumnya.

Aplikasi Pengembangan Bisnis Agen Produk jasa asuransi, baik asuransi jiwa maupun asuransi umum secara garis besar memiliki karakteristik yang berbeda jika dibandingkan dengan produk industri lainnya. Hal ini disebabkan oleh jenis produk yang dikembangkan tidak memiliki wujud atau tidak memilki bentuk konkrit yang dapat dilihat dan dirasa oleh panca indera sehingga tidak dapat secara langsung dirasakan manfaatnya pada waktu yang bersamaan. Adapun mengenai sistem pengembangan bisnis PT. Asuransi Takaful Keluarga dapat diuraikan sebagai berikut : 1. Saluran distribusi Sesuai dengan pangsa pasar yang dituju, sampai saat ini ada dua jalur distribusi pemasaran produk yang ditempuh untuk sampai ke konsumen. Jalur pertama adalah penjualan langsung oleh agen atau dengan kata lain pola yang dijalankan adalah

menjemput bola. Kedua, jalur distribusi melalui pembukaan Takaful Authorized Agency yang melibatkan pihak diluar manajemen PT. Asuransi Takaful Keluarga dalam mengembangkan bisnis produk asuransi dan pelayanan administrasi. PT. Asuransi Takaful Keluarga dalam strategi pendistribusiannya mempunyai distribusi yang menyebar di tiaptiap kabupaten dan kotamadya melalui kantor cabang. Berdasarkan wawancara untuk memperlancar arus saluran pemasaran perusahaan mempunyai 27 kantor cabang, diantaranya adalah sebagai berikut : Tabel 1 Distribusi PT. Asuransi Takaful Keluarga Wilayah

Kantor Cabang

Jabodetabek

Dewi Sartika, Pondok Indah, Sudirman, Tangerang, Depok, Bogor, dan Bekasi

Jawa

Cilegon, Cirebon, Bandung, Tasikmalaya, Purwokerto, Semarang, Yogyakarta, dan Solo

Sumatra

Banda Aceh, Lhoksemawe, Medan, Padang, Palembang, Jambi, Pekanbaru, dan Batam

Kalimantan

Balikpapan, Pontianak, dan Palu

Nusa

Mataram dan Bali

Tenggara dan Bali

Sumber: Modul Perusahaan PT. Asuransi Takaful Keluarga, 2008

a. Penjualan Langsung Pada dasarnya, jika memperhatikan kondisi sosial budaya masyarakat Indonesia, cenderung lebih senang untuk melakukan hubungan langsung dalam kegiatan bisnis, terutama pada masyarakat yang berada di pelosok. Disamping masih tingginya kepercayaan yang bersifat personal/individual, sehingga penjualan langsung tetap saja diperlukan oleh perusahaan asuransi jiwa. Dalam rangka menunjang hasil penjualan yang optimal apapun yang akan dilaksanakan pada akhirnya harus didukung oleh suatu kesungguhan dari pihak yang terlibat agar kehendak untuk memberikan pelayanan yang baik tidak hanya lips service, akan tetapi merupakan suatu standar yang baku dan berlaku pada semua lapisan. Dalam penjualan secara langsung peran seorang agen sangatlah menentukan, terutama dalam memberikan kontribusi pendapatan bagi perusahaan. Pada umumnya proses kegiatan seorang agen telah ditentukan oleh pihak menajemen. Biasanya diawali dengan melakukan pencarian langsung di lapangan. Selanjutnya seorang agen akan melakukan presentasi produk yang diambil oleh peserta. Sesungguhnya terjadinya transaksi polis yang terjual bukanlah akhir dari proses penjualan produk lainnya sekaligus memperluas wilayah pasar.

2. Pola kerja Agen Adapun pola kerja yang diterapkan PT. Asuransi Takaful Keluarga adalah sebagai berikut : a. Prospekting, yaitu kegiatan agen dalam mencari calon peserta atau nasabah yang dapat dilakukan dengan cara : a) Pengamatan sendiri melalui : buku telepon, buku daftar bisnis, media cetak atau elektronik, kenalan atau tetangga, dan lingkup sosial b) Referensi melalui : teman, pemegang polis, dan prospek yang sudah menutup b. Pendekatan, yaitu proses dimana agen melakukan pendekatan terhadap prospek yang akan dituju. Sedangkan cara yang dapat digunakan dapat melalui : • Kunjungan Langsung • Kontak lewat telepon • Mengirimkan surat pengenalan. c. Pencarian fakta Pada tahap ini, seorang agen sudah mulai berhubungan langsung dengan prospek. Oleh karena itu, agen harus memperhatikan halhal berikut :

•

Penampilan diri.

•

Sikap percaya diri.

•

Mempersiapkan daftar pertanyaan.

•

Mengumpulkan informasi yang dibutuhkan.

d. Presentasi produk. Setelah agen melakukan penjajakan terhadap prospek, maka selanjutnya ia dapat memberikan penjelasan produk yang ditawarkan. Adapun proses yang harus diperhatikan dalam tahap ini adalah : • Memperkenalkan diri dan perusahaan. • Memberitahukan tentang fakta kebutuhan keluarga dan produk yang sesuai. • Memberikan saran pemecahannya dengan menggelar produk. •

Berusaha agar dapat menyentuh perasaan pikiran prospek.

e. Penutupan (closing). Pada tahapan ini sudah ada keputusan atau sikap dari prospek untuk membeli produk yang ditawarkan oleh agen yang diwujudkan dengan pengisian formulir aplikasi yang disediakan.

D. Peranan Agen Dalam Pengembangan Bisnis Asuransi Syariah 1. Segmentasi pasar

Segmentasi pasar adalah proses pembagian pasar yang pada dasarnya besarnya sama menjadi pasar-pasar ukuran lebih kecil yang memiliki ciri-ciri tertentu, seperti kebutuhan akan produk dengan harga terjangkau atau produk yang dapat memenuhi keinginan dasar pelanggan yang sama. Kelompok kecil pasar-pasar ini dikenal sebagai segmen pasar. Tujuan utama segmentasi pasar adalah membantu agen menetapkan segmen-segmen pasar mana yang ada diantara pasar yang luas cocok untuk produk asuransi. Umumnya, semakin jelas penetapan segmen pasar, semakin tepat agen mengidentifikasi kebutuhan-kebutuhan segmen tersebut, dan dapat memusatkan upaya-upaya pengembangannya. Empat hal pokok yang digunakan untuk segmentasi pasar adalah: a) Segmentasi geografis yaitu membagi suatu pasar menjadi grup homogen berdasarkan kebutuhan dan keinginan masyarakat di lokasi yang berbeda, bisa beberapa wilayah, kota, jama’ah atau bahkan bertetangga. b) Segmentasi demografi yaitu membagi suatu pasar menjadi grup homogen berdasarkan pada faktor tak tetap yang menggambarkan ciri-ciri penduduk: umur, jenis kelamin, status perkawinan, jumlah keluarga, penghasilan, tingkat pendidikan, pekerjaan, siklus kehidupan keluarga dan kebangsaan. c) Segmentasi psikografik (atau gaya hidup) yaitu membagi segmentasi suatu pasar menjadi grup homogen berdasarkan ciri-ciri yang berhubungan kepribadian atau gaya hidup: kebutuhan, sikap, motif, dan persepsi yang dipengeruhi oleh faktorfaktor sosial di dalam lingkungan konsumen. d) Segmentasi perilaku yaitu membagi suatu pasar menjadi grup homogen berdasarkan pada berbagai macam perilaku konsumen terhadap produk yang

ditawarkan seperti benefit yang dicari, tingkat penggunaan, kesediaan untuk membeli yang dikehendaki. 2. Pemasaran dengan sasaran Target agen merupakan proses mengevaluasi keinginan masing-masing segmen pasar dan menyeleksi pasar-pasar yang menjadi pusat perhatian perusahaan. Dengan semakin mempersempit pasar yang luas untuk produk-produk asuransi, target agen membuat proses pemasaran perusahaan lebih efisien dan efektif Agen asuransi sebagai tenaga potensial dan ujung tanduk dalam pemasaran, menghadapi tantangan cukup besar untuk pengembangan bisnis asuransi. Sebagai insan bisnis ia dituntut untuk mandiri, berintegritas tinggi serta berkemampuan dan kemauan dalam pelayanan jasa asuransi. Tantangan yang dihadapi oleh agen asuransi syariah kedepan yaitu bagaimana dapat menjadi agen asuransi yang sehat dan kuat. Tantangan tersebut dapat digambarkan sebagai berikut: 1)

Kondisi masyarakat kita sebagian besar belum sadar akan pentingnya dan kegunaan jasa asuransi, akibatnya penetrasi pasar asuransi di Indonesia masih rendah 2 %, seperti dikemukakan oleh pimpinan perusahaan asuransi pada surat kabar Seputar Indonesia, Ahad 8 April 2007. Potensi pasar asuransi sangat besar, namun yang diserap tidak lebih dari 2 % saja. Penyerapan potensi pasar asuransi masih rendah. Ada 3 penyebab pokok: a. Pendapatan perkapita penduduk masih rendah, sampai saat ini mayoritas masyarakat masih terfokus pada pemenuhan kebutuhan pokok.

b. Kesadaran masyarakat masih rendah sebagai imbas dari minimnya sosialisasi sehingga masih ditemukan, melihat sebelah mata produk asuransi. c. Masih banyak perusahaan asuransi yang terfokus pada penanganan masalah agar tetap bisa menjalankan usahanya, sementara dan investasi untuk melakukan sosialisasi yang lebih baik cenderung belum terpikirkan. 2)

Jumlah prospek cenderung konstan, khususnya masyarakat yang berdomisili diluar perkotaan, menjadikan sebab kenapa agen mengalami kesulitan. Hal ini menyangkut kesadaran dan kurangnya sosialisai dari pihak yang berkepentingan terhadap perkembangan asuransi, yaitu pemerintah dan perusahaan asuransi itu sendiri.

3)

Jumlah pesaing yang semakin besar, termasuk perusahaan asuransi konvensional yang sudah mapan dan berpengalaman lama.

4)

Pelaksanaan tugas dari agen dilapangan belum maksimal. Banyak kendala dihadapi, selain faktor eksternal juga faktor internal seperti pendidikan keagenan, pengalaman yang kurang, kurang berani menerobos daerah prospek atau bahkan faktor imbalan jasa yang terasa belum memadai seperti komisi

5)

Keagenan atau fasilitas lainnya yang diharapkan tak kunjung tiba. Antara kebutuhan hidup dan pelaksanaan tugas keagenan dirasakan belum serasi, selaras atau seimbang. Untuk menghadapi tantangan tersebut tentu diperlukan Sumber Daya

Manusia (agen) yang kompeten dan memiliki integritas yang tinggi, sehingga mampu mengatasi persaingan tersebut. Agen merupakan tulang punggung dalam menciptakan

peluang dan pasar yang ideal, sehingga mampu mengatasi berbagai persaingan yang ada.

Perkembangan Jumlah agen PT. Asuransi Takaful Keluarga dan perolehan pendapatan premi lima tahun terakhir dapat ditunjukkan pada tabel 2

Tabel 2 Perkembangan Jumlah Agen dan Pendapatan premi Tahun 20032007 No

Tahun

Jumlah Agen

Pendapatan Premi

(orang) 1

2003

1237

62.197.000.000

2

2004

1327

107.390.345.202

3

2005

1367

131.447.794.890

4

2006

1466

160.185.095.465

5

2007

1595

251.101.963.683

Keterangan : 1. Jumlah Agen termasuk Agen Asuransi Individu, Kumpulan, dan yang tergabung dalam Takaful Authorized Agency (TAA).

2. Jumlah Premi termasuk Premi Asuransi Individu, Asuransi Kumpulan dan juga premi dari produk Bancassurance. Menjadi perusahaan yang dapat terus bertahan dalam persaingan yang semakin ketat merupakan keinginan setiap perusahaan. Unsur kepercayaan para konsumen serta profesionalisme yang diterapkan oleh perusahaan pada akhirnya akan membawanya menuju sasaran yang telah ditetapkan oleh pihak manajemen. PT. Asuransi Takaful Keluarga sejak mulai beroperasinya, telah menunjukkan suatu upaya yang optimal dalam memunculkan rasa percaya dan nyaman peserta terhadap produk yang dipasarkan. Hal tersebut ditunjukan dengan data yang nampak pada tabel 2 tentang perkembangan jumlah agen yang berbanding lurus dengan pendapatan premi bagi perusahaan. Ini menunjukkan bahwa agen mempunyai peranan penting dalam pengembangan bisnis asuransi syariah. Tidak selamanya peningkatan jumlah akan diiringi oleh peningkatan kualitas. Oleh karena itu, sejalan dengan peningkatan kuantitas, PT. Asuransi Takaful Keluarga konsisten dalam meningkatkan kualitas para agennya melalui sistem pembinaan Field Development System (FDS). Melalui pembinaan yang Islami dan terciptanya budaya kerja yang solid, mempengaruhi budaya konsumen yang baik dimana konsumen memiliki rasa kepercayaan dan rasa aman. Untuk mengetahui ada atau tidaknya hubungan antara peningkatan jumlah agen dan peningkatan jumlah premi sebagaimana data pada tabel 2, maka akan dianalisis melalui metode statistik menggunakan analisis korelasi. •

Analisa Statistik

Dari data yang diperoleh penulis selama melakukan penelitian dan pengamatan langsung, maka penulis akan menganalisis dengan metode sebagai berikut : •

Analisis Korelasi

Melalui metode ini dapat diketahui hubungan antara dua variabel yaitu jumlah agen Takaful terhadap meningkatnya pendapatan premi PT. Asuransi Takaful Keluarga. Kuat atau tidaknya variabel tersebut tergantung dari seberapa besar nilai koefisien korelasi ( r ).

Tabel 3 Perhitungan Korelasi antara Jumlah Agen Takaful dengan Jumlah Pendapatan Premi Tahun 2003 – 2007. Tahun

Agen (X)

Premi (Milyar

X

Y

XY

Rupiah) (Y) 2003

1237

62,197

1.530.169

3.868,47

76.937,69

2004

1327

107,390

1.760.929

11.532,61

142.505,53

2005

1367

131,447

1.868.689

17.278,31

179.688,04

2006

1466

160,185

2.149.159

25.659,23

234.831,21

2007

1595

251,101

2.544.025

63.051,71

400.506,09

Jumlah

6.992

712,32

9.852.971

121390,33

1.034.669,56

Untuk mencari koefisien korelasi antara kedua variabel X dan Y tersebut dengan menggunakan rumus sebagai berikut : n. ∑XY -∑X . ∑Y

r=

[ n. ∑X2 – (∑X)2 ] . [ n . ∑Y2 – (∑Y)2 ] r=

5. 1.034.669,56 – 6.992.712,32 [ 5. 9852.971 – (6.662)2 ] . [ 5. 121.390,33 – (712,32)2 ]

r=

5.173.347,80 – 4.980.541,44 [ 49.264.855 – 48.888.064 ] . [ 606.951,65 – 507.399,78 ]

r=

192.806,36 376.791.99.551,87

r = 192.806,36 192.675,62 r = 0,99 Berdasarkan perhitungan dengan menggunakan rumus korelasi, dimana diperoleh r = 0,99 atau 99 %, yang berarti hubungan antara jumlah agen Takaful dengan pendapatan premi PT. Asuransi Takaful Keluarga yang dicapai adalah positif (+) dan kuat. Positif berarti jika jumlah agen meningkat, maka akan diikuti dengan peningkatan pendapatan premi. •

Koefisien Determinasi (Kd) Untuk menentukkan seberapa besar perubahan pendapatan premi yang terkait dengan perubahan jumlah agen, maka penulis menghitung

Koefisien Determinasi (Kd). Koefisien Determinasi adalah kuadrat dari koefisien korelasi dari kedua variabel tersebut. Dan dapat dihitung sebagai berikut : Kd

=

r

=

(0,99)2

x

100 %

x 100 %

=

0,9801

=

98,01 %

x

100 %

Dari hasil perhitungan Koefisien Determinasi (Kd) diperoleh hasil 0,9801 atau 98,01 %. Hal ini berarti 98,01 % variasi bertambahnya pendapatan premi PT. Asuransi Takaful Keluarga berkaitan dengan peningkatan jumlah agen, sedangkan sisanya 1,99 % yang mempengaruhi meningkatnya pendapatan premi asuransi disebabkan oleh faktor lain, seperti daya beli masyarakat, keadaan, ekonomi dan stabilitas politik. Maka ini menunjukkan adanya hubungan yang kuat (signifikan) yaitu peningkatan jumlah agen diiringi dengan peningkatan jumlah pendapatan premi perusahaan. Sehingga dalam pengembangan bisnis asuransi syariah, agen sangatlah berperan untuk meningkatkan pendapatan premi.

BAB V

PENUTUP Kesimpulan Berdasarkan analisis yang telah penulis kemukakan pada bab sebelumnya, maka dapat disimpulkan beberapa hal sebagai berikut : Agen mempunyai peranan yang sangat penting dalam pengembangan bisnis asuransi syariah, diantaranya yaitu: Dalam pengembangan bisnis asuransi syariah seorang agen berperan mengembangkan pasar baru atau memperluas pasar, terutama untuk wilayah (masyarakat) yang belum menggunakan jasa asuransi melalui sosialisasi secara langsung. Agen juga berperan dalam mempertahankan dan meningkatkan pasar yang sudah ada dengan berupaya untuk selalu menjaga komunikasi dengan pelanggan dalam rangka memberikan layanan terbaiknya. Dengan demikian, agen berperan dalam meningkatkan penjualan, baik melalui pasar baru, maupun dari pasar yang sudah ada dengan menciptakan “repeat order”. Selain itu agen berperan dalam melakukan kegiatan edukasi/pendidikan kepada masyarakat dengan mengenalkan perencanaan keuangan dan pengelolaan resiko dalam asuransi. Langkah yang dapat dilakukan agen dalam

memberikan pendidikan masyarakat, diantaranya mengadakan pelatihan, workshop, ceramah dan seminar. Sehingga dengan sendirinya masyarakat mempunyai kesadaran yang tinggi dan mampu menumbuhkan informasi tentang perasuransian syariah. Dalam hal ini agen dapat bekerjasama dengan lembaga-lembaga pendidikan, seperti sekolah, perguruan tinggi, pemuka agama, maupun institusi lainnya. Seorang agen juga berperan menyeleksi risiko atas diri peserta, dengan cara mengidentifikasi kemungkinan-kemungkinan terjadinya risiko-risiko yang dihadapi peserta, mengevaluasi dan mengukur besarnya risiko yang mungkin terjadi, dan menentukan metode yang terbaik untuk menangani risiko yang telah diidentifikasi tersebut. Dengan demikian, agen membantu dalam meminimalkan risiko yang dihadapi oleh perusahaan asuransi syariah. Proses pelaksanaan dan pelatihan agen dilakukan oleh PT. Asuransi Takaful Keluarga melalui tiap-tiap kepala pemasaran dengan memakai sistem FDS yang lebih menekankan tentang pengembangan agen mulai dari teknik penjualan sampai teknik closing hingga pengembangan jenjang karir. Yang terdiri dari PRP (Performance Reviewdan Planning): tujuannya mengembangkan perencanaan dan kebiasaan kerja demi tercapainya kegiatan prospekting yang efektif, IID (Individual Instruction dan Drill): artinya melengkapi wawasan FC dengan pengetahuan, keterampilan, prosedur-prosedur yang diperlukan untuk membantu FC agar sukses, FOD (Field Observation dan Demonstration): tujuannya untuk

memperluas dan mengembangkan perencanaan yang baik, GID (Group Instruction dan Drill) yang tujuannya untuk memeberikan informasi penting dalam pertemuan secara umum.

Saran Sebagai pelopor asuransi berbasis syariah di Indonesia, hendaknya PT. Asuransi Takaful Keluarga perlu tetap mempertahankan dan meningkatkan kinerja perusahaan dalam

segala

hal,

khususnya

dalam

pengembangan

produktivitas para agen Takaful sebagai ujung tombak perusahaan. Karena ditengah persaingan ketat saat ini perusahaan yang ingin dapat bertahan terus harus dapat memelihara hubungan dengan konsumen. Perusahaan PT. Asuransi Takaful Keluarga sebaiknya sering melakukan koordinasi kepada kepala cabang agar selalu memperhatikan para agennya agar lebih produktif dalam mengembangkan bisnis asuransi. Untuk dapat bertahan dalam kondisi persaingan dan konsumen yang terus berubah diperlukan adanya kecepatan, kemudahan, gelombang usia,

perkara

pilihan,

nilai

tambah,

pelayanan

pelanggan,

penajaman teknologi, dan kualitas. PT. Asuransi Takaful Keluarga merupakan perusahaan swasta yang lebih memperhatikan kondisi internal perusahaan yaitu dengan memperhatikan SDM dan pengembangan bisnis asuransi

syari’ah

yang

semakin

meningkat.

Dengan

mengelola agen yang baik maka kinerja perusahaan akan lahir darinya, tetapi jika hal ini diabaikan begitu saja oleh perusahaan maka jangan harap perusahaan besar seperti PT. Asuransi Takaful Keluarga ini dapat tumbuh besar sejalan dengan pertumbuhan asuransi di Indonesia. Pelaksanaan pelatihan dan pembinaan agen yang dilakukan perusahaan asuransi syariah khususnya yang diselenggarakan Bagian Training Development sudah cukup baik. Memang diakui anggaran untuk melaksanakan program ini cukup besar, tetapi hal tersebut dapat disiasati dengan berbagai cara salah satunya dengan menggunakan jasa penyelenggara training center atau jasa trainer yang lebih efisien dan murah, karena tidak selamanya sebuah penyelenggara yang ternama menghasilkan output yang diinginkan sesuai dengan kenamaannya.

Melihat intensitas kerja yang cukup tinggi maka perusahaan dalam hal pelaksanaan program pelatihan dan pengembangan sebaiknya dilakukan dengan mencobe metode baru. Yaitu pertama dengan outbond training yaitu melakukan pelatihan dan pengembangan di luar perusahaan atau dengan kata lain di luar ruangan seperti alam terbuka. Hal ini akan memberikan suasana baru bagi karyawan secara tidak langsung sebagai refresing bagi agen. Mengingat persaingan yang begitu besar, tak ada kata lain kecuali perubahan. Kata perubahan ini mengundang rasa harap dan cemas, maka tantangan terbesar dalam dunia bisnis tak lain dan tak bukan adalah perubahan. Untuk itu agen harus mempunyai kecerdasan emosionel yang tinggi. Sebab kecerdasan emosional dapat mengajarkan arti integritas, komitmen, semangat, kreatifitas, konsistensi, visi dan kemandirian. Yaitu dengan cara terapi Emotional Question dan Spiritual Question atau ESQ, yang tentunya dapat menambah dasar-dasar keimanan dan ketakwaan Agen kepada Allah, agar lebih semangat dan siap. Untuk itu pembekalan EQ dan SQ ini, diharapkan pimpinan perusahaan dan pimpinan cabang harus segera mengambil kebijakan. Setiap pagi sebelum memulai pekerjaan, pimpinan perusahaan harus dapat mengadakan training dengan “Morning Briefing” dengan waktu sekitar 30 menit. Materi yang diberikan adalah tentang: Komitmen, Integritas, Kebebasan Berfikir, Misi, Visi, Arti Kerja Keras, Daya Tahan dan Kreatifitas.

Harapan perusahaan bukan hanya sekedar harapan pimpinan saja, namun sudah menjadi komitmen, cita-cita, misi serta kerja keras seluruh agen untuk memajukan perusahaan yang merupakan tempat mereka mempertaruhkan nasib. Dengan demikian perusahaan akan dapat mengembangkan bisnis asuransi syariahnya dengan baik.

DAFTAR PUSTAKA

Alquran al-Karim. Agustian, Ari Ginanjar. Emotional Spiritual Questiont: Rahasia Sukses Membangun Kecerdasan Emosi dan Spiritual. Jakarta: Arga Wijaya Persada, 2001. Ahmad Azhar Basyir. Takaful Sebagai Alternatif Asuransi Islam. Ulumul Quran. Ahmad, Mustaq. Etika Bisnis Dalam Islam. Jakarta: Pustaka Alkautsar,2006. Ali, A.Hasymi. Pengantar Asuransi. Jakarta: Bumi Aksara, 1993. Ali, AM Hasan. Asuransi dalam Presfektif Hukum Islam Suaru Tinjauan Analisis Historis, Teoritis, dan Praktis. Jakarta: Kencana Press, 2004. Ayat, Safri. Kamus Praktis Asuransi. Jakarta: Erlangga, 1996. Dewan Syariah Nasional (DSN). Himpunan Fatwa Dewan Syariah Nasional. Jakarta: DSN, 2003. Djazuli, Prof.H.A dan Janwari, Yadi. Lembaga-lembaga Perekonomian Umat Sebuah Pengenalan. Jakarta: Raja Grafindo Persada, 2002. Djojosoedarso, Soeisno. Prinsip-prinsip Manajemen Risiko dan Asuransi. Jakarta: Salemba Empat, 1999. Dr, Firdaus Muhammad NH, dkk. Sistem Operasional Asuransi Syariah. Jakarta: Renaisan, 2005. --------------. Fatwa – Fatwa Ekonomi Syariah Kontemporer. Jakarta: Renaisan, 2005. --------------. Dasar dan Strategi Pemasaran Syariah. Jakarta: Renaisan, 2005. Hartono, Sri Rezeki. Hukum Asuransi dan Perusahaan Asuransi. Jakarta: Sinar Grafika, 2004. Herman Darwami. Manajemen Asuransi. Jakarta: Bumi Aksara, 2001.

Huggins, Kenneth and Land, Robert D. Operation of Life and Health Insurance Companies, Penerjemah: Yayasan Dharma Bumiputera, Operasi Perusahaan Asuransi Jiwa dan Asuransi Kesehatan. Jakarta: Bumiputera, 1992. Kamal, Mustafa. Wawasan Islam dan Ekonomi: Sebuah Bunga Rampai. Jakarta: 1997. Kotler, Philip dan Amstrong. Dasar-Dasar Pemasaran. Alih Bahasa Alexander Sindoro. Jakarta: PT. Indeks, 2004. Marbun, B.N. Kamus Manajemen. Jakarta: Pustaka Harapan, 2003. Manulang, M. Pengantar Bisnis. Yogyakarta: UGM Press, 2002. Muslehuhuddin, Muhammad. Menggugat Asuransi Modern: Mengajukan Suatu Alternatif Baru dalam Perspektif Hukum Islam. Jakarta: Lentera, 1999. Prihantono, M. Wahyu Manajeman Pemasaran Jasa dan Tata Usaha Asuransi. Yogyakarta: Kanisius, 2001. PT. Asuransi Takaful Keluarga. Basic Training Modul, 2007. PT. Asuransi Takaful Indonesia. Annual Report Modul . 2006. Rachmatarwata, Isa. M. “Bisnis Asuransi Syariah di Indonesia: PELUANG atau FATAMORGANA.” Utmost Good Faith. (No.12/V/2007): h.5-7. Sarkaniputra, Murasa. Adil dan Ihsan Dalam Perspektif Ekonomi Islam. Jakarta: P3EI, Cet 1, 2004. Salim, Abbas, H. Drs. Asuransi dan Manajemen Risiko. Jakarta: Raja Grafindo Press, 2003. Satriani Arba’iyah. “Peluang ditengah Persaingan”. Harian Republika, 4 April 2003. Sendra, Ketut. Panduan Sukses Menjual Asuransi. Jakarta: PPM, 2002. Shea, Ghordon F. Manager: Bagaimana Menjadikan Karyawan Anda Tangguh. Jakarta: Progress, 2003. Sumantoro. Hukum Indonesia. Jakarta: UIP, 1986

Sumitro. Asas–Asas Perbankan Islam dan Lembaga-Lembaga Terkait. Jakarta: PT. Raja Grafindo, 2004. Sukirno, Sadono, dkk. Pengantar Bisnis. Jakarta: Kencana, 2004. Sula, Syakir Muhammad, Ir. AAIJ, FIIS. Asuransi Syariah ( life and general ) Konsep dan Sistem Operasional. Gema Insani Press, 2004. Sudarsono, Heri. Bank & Lembaga Keuangan Syari'ah, Deskripsi dan Ilustrasi. Yogyakarta: Ekonosia, 2003. Surjono, Soreno, Penuntun Keagenan Asuransi Jiwa. Jakarta: Dewan Asuransi Indonesia, ed.IV, 1998. Umar, Husein. Business An Introduction. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2004. Tisnawati, Erni dan Saefullah, Kurniawan. Pengantar Manajemen. Jakarta: Kencana, 2005. Wan Zamri Wan Ismail “Indonesia Bisa Jadi Yang Terbesar.” Republika. 17 Maret 2007. Wawancara Pribadi dengan Fatkhurrahman. Depok. 17 Desember 2007. ------------------------ dengan A. Asy’ari Suparmin. Jakarta. 6 Maret 2008. Wirjono Prodjodikoro. Hukum Asuransi di Indonesia. Jakarta: Intermasa, 1987. www. Takaful. com.

HASIL WAWANCARA

Nama

: Bapak A. Asy’ari Suparmin

Jabatan

: Training dan Development Manager

Tanggal

: 6 Maret dan 1 Mei 2008

Lokasi

: Kantor Pusat PT. Asuransi Takaful Keluarga Jl. Mampang Prapatan Raya No. 100 Jakarta Selatan 12790

1. Agen Asuransi Syariah sangat berperan sekali dalam pengembangan bisnis asuransi syariah. Salah satunya adalah dalam perencanaan keuangan dan pengelolaan risiko bagi para nasabahnya. Untuk mengatasi persaingan yang ketat antara agen asuransi syariah dengan konvensional, maka dibutuhkan kiat-kiat khusus yaitu dengan memberikan pelayanan yang terbaik bagi nasabah dengan menawarkan jasa Takaful yang dikelola secara professional, adil, tulus, dan amanah.

2. Kebijakan yang dilakukan agen dalam mengembangan bisnis asuransi syariah di PT. Asuransi Takaful Keluarga (ATK) adalah :

Seorang Agen dalam mengembangkan bisnis asuransi syariah perlu kebijakan berupa langkah-langkah dan kiat-kiat pengembangannya dari PT. Asuransi Takaful Keluarga, yaitu dengan : a. Mengadakan training-training untuk agen diantaranya Basic Training, Intermediate Training, Advance Training, MDRT dan training-training lainnya. b. Agen senior lebih membina agen dibawahnya, bila perlu mendampingi agen dibawahnya ketika mengadakan prospekting ke nasabah. c. Menyusun jadual kerja dan prospekting ke nasabah, bila perlu dicatat dengan rapih dalam agenda kerja.

3. Pelaksanaan dan praktek yang dilakukan PT. ATK dalam menyelenggarakan pembinaan bagi para agennya Dalam menyelenggarakan pembinaan agen, PT. Asuransi Takaful Keluarga sangat peduli, karena agen merupakan ujung tombak perusahaan. Jika agen bekerja dengan baik, maka perusahaan juga akan maju. Untuk macam-macam pelatihannya yaitu a. Training BOSS (Basic Opportunity Seminar Syariah) yang merupakan training pemahaman dasar-dasar asuransi syariah b. Basic Training yaitu mencakup pengetahuan dasar tentang produk, sejarah asuransi, perbandingan asuransi syariah dan konvensional, kode etik keagenan, dan pengetahuan dasar lainnya.

c. Intermediate Training yaitu lebih menekankan tentang pengembangan agen mulai dari teknik penjualan sampai teknik closing hingga pengembangan jenjang karir. d. Advance Training yaitu tingkat lanjut bagi para agen leader dan Branch Manager untuk lebih meningkatkan selling skill dan merekrut agen dibawahnya. e. Training MDRT (Million Dollar Round Table) Training ini khusus untuk mencetak agen-agen berkualitas Internasional dalam mengumpulkan premi. Pada training ini dibahas lebih mandalam lagi tentang kiatkiat untuk menjadi agen MDRT tingkat Internasional.

4. Hambatan dan kendala yang akan dihadapi oleh agen dalam mengembangkan bisnis asuransi syariah adalah : Ada berbagai macam hambatan dalam pengembangan asuransi syariah diantaranya, yaitu: a. Persaingan premi anatara asuransi konvensional dengan asuransi syariah b. Pemehaman masyarakat masih rendah dala hal asuransi, masyarakat masih menganggap asuransi bukanlah kebutuhan pokok. c. Persaingan produk antara konvensional dengan syariah d. Profil perusahaan asuransi syariah belum banyak dilirik masyarakat, ini mungkin karena kurangnya promosi media.

e. Pangsa pasar asuransi syariah yang masih kecil di Indonesia.

5. Prospek dan perkembangan bisnis asuransi ke depan yaitu : Prospek asuransi ke depan sangat bagus, apalagi asuransi syariah. Karena penduduk Indonesia mayoritas muslim, ini merupakan peluang yang sangat besar untuk perkembangan asuransi. Selain itu kedepannya asuransi dapat menjadi kebutuhan pokok, mengingat pentingnya asuransi yang dapat mengelola keuangan dan mengelola risiko bagi pesertanya.

6. Usaha yang dikembangkan oleh agen dalam mengembangkan bisnis asuransi syariah, agar dapat bersaing dengan asuransi syariah lainnya Usaha yang dilakukan yaitu dengan mengadakan terobosan baru dalam hal pemasaran, dalam hal produk dan dalam segi mutu agen. Bisa jadi dengan mengadakan training-training akan lebih intensif, mengadakan perbaikan produk agar sesuai dengan keinginan nasabah, memberikan pelayanan yang lebih baik, dan lebih memelihara nasabah yang telah ikut asuransi syariah agar tidak berpindah ke asuransi lain.

7. Kategori (meliputi) pengembangan yang sudah dilakukan dan atau sedang dalam perencanaan a.

Penambahan modal (capital)

b.

Selalu berusaha setiap tahun manambah produk baru.

c.

Pembinaan dan pengembangan aparat / mengupdate terus aparat.

d.

Pengembangan investasi dengan mencari peluang investasi yang baik.

8. Hal-hal yang mendukung agen dalam mengambil keputusan Dalam hal pengambilan keputusan, ada dua hal yang mendukung agen untuk melakukan keputusan pengembangan bisnis yaitu: a.

Faktor Internal: •

Kondisi ekonomi agen

•

Kondisi perusahaan dan persaingan antar agen dalam suatu perusahaan

•

Adanya sistem remunerasi yang menarik dan award yang diberikan oleh perusahaan jika agen dapat mencapai target.

• b.

Adanya pembinaan yang baik dari agen leader.

Faktor Eksternal •

Persaingan antar agen asuransi dari perusahaan yang berbeda.

•

Adanya peluang untuk mengembangkan pasar asuransi di masyarakat.

•

Dukungan yang baik dari pemerintah terhadap prospek bisnis asuransi.

9. Langkah yang dipersiapkan agen : a.

Melakukan survey ke masyarakat kira-kira asuransi apa yang dibutuhkan saat ini dan melakukan sosialisai pentingnya asuransi bagi masyarkat.

b.

Melakukan perluasan pasar dengan melihat segmentasi pasar.

c.

Mendalami product knowledge lebih baik lagi dan menguasai cara-cara prospekting yang baik sampai terjadinya closing.

d.

Bagi agen leader, lebih membina agen dibawahnya dan membekali pengetahuan yang cukup dalam hal selling skill.