PENGEMBANGAN STRATEGI PEMASARAN ENTREPRENEURIAL USAHA ASURANSI JIWA DI PT. ASURANSI JIWA SINARMAS MSIG Ulih Perdana Putra Ginting1 Abstract: This research aims to find out what is the correct entrepreneurial marketing that can be used to PT. Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG using SWOT Matrix. To get the value of SWOT Matrix, data are collected from interviewing the leaders such as Chief Agency Officer (CAO) and Area Manager (AM) Bancassurance and library studies. The conclution of this research is that internet marketing and alliance strategic are the best ways to increase the effectiveness and efficiency of selling. The internet marketing is used to penetrate the market with internet that make the salesforce and the customer easier to communicate. The alliance trategic is used to make the differentiated product so the customers have many kind of option for their life insurance products. All of the entrepreneurial marketing is used to make competitive advantage among the competitors at life insurance industry. Keywords: entrepreneurial marketing, internet marketing, alliance strategic, life insurance, marketing, and service. PENDAHULUAN Masyarakat sudah menyadari bahwa proteksi yang harus mereka persiapkan bukan hanya atas harta benda yang dimiliki, tetapi yang terpenting adalah proteksi atas jiwa (kehidupan) yang merupakan sumber fondasi awal terciptanya harta benda, pengetahuan, bahkan karir yang sedang mereka kerja atau yang telah mereka miliki. Berdasarkan data Asosiasi Asuransi Jiwa (2014), tahun 2004 total premi ada sebesar Rp 18,3 triliun, kemudian pada tahun 2013 menjadi sebesar Rp 113,9 triliun. Tingkat pertumbuhan dalam 10 tahun mencapai 522 persen, ini menunjukkan kesadaran akan kebutuhan memiliki asuransi meningkat. Jumlah agen asuransi di Indonesia sampai Agustus tahun 2012 adalah sebesar 340 ribu agen. Jika dibandingkan dengan jumlah penduduk Indonesia sebesar 220 juta jiwa, jumlah di atas masih terlalu kecil untuk bisa memenuhi potensi pasar produk asuransi jiwa di Indonesia. Seorang agen paling tidak harus melayani lebih dari 600 orang. Dengan penerapan pemasaran yang baru, diharapkan dapat menerapkan sistem penjualan yang baru yang mampu menjangkau setiap elemen masyarakat. Konsep yang diterapkan dalam rencana bisnis Asuransi Jiwa ini berbeda dengan sistem bisnis yang selama ini telah berjalan yang hanya melakukan pendekatan perorangan saja. LANDASAN TEORI Pemasaran Jasa Menurut Lovelock dan Wright (2007) pemasaran jasa adalah bagian dari sistem jasa keseluruhan dimana perusahaan tersebut memiliki sebuah bentuk kontak dengan pelanggannya, mulai dari pengiklanan hingga penagihan, hal itu mencakup kontak yang dilakukan pada saat penyerahan jasa. Menurut Kotler dan Armstrong (2013) Bauran pemasaran atau marketing mix adalah perangkat alat pemasaran taktis yang dapat 1
Alumnus Program Studi Magister Manajemen Universitas Tarumanagara (
[email protected])
1
JURNAL BISNIS DAN MANAJEMEN/Volume 52/No.11/November -2016 : 01-18 dikendalikan, produk, harga, distribusi, dan promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar sasaran. Dalam bauran pemasaran terdapat seperangkat alat pemasaran yang dikenal dalam istilah 4P, yaitu produk (product), harga (price), tempat atau saluran distribusi (place), dan promosi (promotion), sedankan dalam pemasaran jasa memiliki beberapa alat pemasaran tambahan seperti orang (people), fasilitas fisik (physical evidence), dan proses (process), sehingga dikenal dengan istiah 7P maka dapat disimpulkan baruan pemasaran jasa yaitu product, price, place, promotion, people, physical evidence, dan process. Asuransi Jiwa Santoso Poejosoebroto (2003) memberikan pengertian asuransi itu sebagai berikut, Asuransi pada umumnya adalah suatu perjanjian timbal balik dalam mana pihak penanggung dengan menerima premi mengikatkan diri untuk memberikan pembayaran kepada pengambil asuransi atau orang yang ditunjuk, karena terjadinya peristiwa yang belum pasti. Yang disebutkan di dalam perjanjian, baik karena pengambil asuransi atau tertunjuk menderita kerugian yang disebabkan oleh peristiwa lain, maupun karena peristiwa tadi mengenai hidup dan kesehatan. Pemasaran Entrepreneurial Menurut Backbro dan Nystrom (2006) Entrepreneurial marketing adalah aspek antara kewirauahaan dan pemasaran, dimana pelaku yang ditunjukkan oleh setiap individu atau organisasi yang mencoba untuk membangun dan mempromosikan gagaran pemasaran serta mengembangkan yang baru dalam rangka menciptakan suatu nilai tambah. Bauran pemasaran adalah sejumlah alat-alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk meyakinkan objek pemasaran atau target pasar yang dituju. (Kotler dan Armstrong, 2013). Elemen sukses dalam pemasaran perusahaan secara tradisional dirumuskan dalam 4 (empat) faktor yang disebut dengan “Four Ps: price, promotion, product, and placement” (Kotler dan Armstrong, 2013). Analisis Lingkungan Internal dan Eksternal Menurut Daft dan Dorothy (2009) ada dua lingkungan yang berpengaruh terhadap manajerial, yaitu lingkungan luar (eksternal) dan lingkungan internal. Dalam hal ini lingkungan eksternal atau yang dikenal dengan lingkungan jauh meliputi faktor-faktor seperti ekonomi,sosial, politik, dan teknologi. Sedangkan lingkungan Internal terdiri atas karyawan, budaya organisasi, dan manajemen. Lingkungan internal ini terdiri atas beberapa faktor dalam batasan internal perusahaan ataupun organisasi, seperti pekerja, manajemen, infrastruktur, dan sebagainya. Menurut Daft and Dorothy (2009), lingkungan internal lebih bersifat pada lingkungan intern perusahaan yang berupa kekuatan dan kelemahan dari tiaptiap divisi seperti produksi, pemasaran, sumber daya manusia (SDM), operasional dan keuangan. Faktor lingkungan luar dapat dibagikan menjadi 5 kategori, yaitu: Faktor ekonomi; Faktor sosial, budaya, demografis, dan lingkungan; Faktor politik, pemerintah, dan hukum; Faktor teknologi; dan Faktor persaingan. Analisis Lingkungan Industri Konsep kekuatan bersaing yang diciptakan Porter (2007), terdapat 5 (lima elemen kekuatan persaingan, yaitu:
2
Ginting : Pengembangan Strategi Pemasaran ...
Ancaman Pendatang Baru (Threats of New Entrants): Pendatang baru ke suatu industri membawa masuk kapasitas baru sehingga ada keinginan untuk merebut bagian pasar, biasanya perusahaan baru kadang-kadang masuk kedalam industri dengan produk yang lebih tinggi, yang lebih rendah dan sumber pemasaran yang luas. Ancaman Produk Pengganti (Threats of Substitution): Dengan menetapkan barang berharga tinggi, produk atau jasa substitusi membatasi potensi suatu industri. Jika tidak mampu meningkatkan kualitas produk atau men-differensiasi-kannya, laba dan pertumbuhan industri dapat terencana. Daya Tawar Pemasok (Bargaining Power of Supplier): Pemasok dapat memanfaatkan kekuatan tawar menawarnya atas para anggota industri dengan menaikkan harga atau menurunkan kualitas barang atau jasa yang dijualnya. Daya tawar pembeli (Bargaining Power of Buyer): Jika pelanggan terkonsentrasi dalam jumlah besar, atau membeli dalam kualitas banyak, kekuatan menawarnya merupakan faktor utama yang mempengaruhi intensitas dalam suatu industri. Persaingan antara perusahaan sejenis dalam industri (Rivalry Among Existing Firms): Strategi yang dijual oleh salah satu perusahaan dapat berhasil hanya sejauh mana strategi itu menyediakan keunggulan bersaing atas strategi yang dijalankan perusahaan pesaing.
Analisis SWOT Analisis SWOT adalah salah satu teknik analisis yang digunakan secara luas oleh para manager untuk menggambarkan secara tepat tentang situasi strategis dari suatu perusahaan (Pearce and Robinson, 2013). Analisis SWOT berkonsentrasi terhadap faktor-faktor lingkungan internal perusahaan yang terdiri dari kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan serta faktor-faktor lingkungan eksternal yang dapat berpengaruh terhadap eksistensi perusahaan, seperti faktor-faktor peluang yang dimiliki dan ancaman yang harus dihadapi perusahaan. Matriks IFE, EFE, IE, dan SWOT Menurut David (2011), matriks IFE digunakan untuk mengetahui faktor-faktor internal perusahaan berkaitan dengan kekuatan dan kelemahan yang dianggap penting, khususnya dalam bidang fungsional. Matriks ini juga menjadi landasan untuk mengidentifikasi dan mengevaluasi hubungan antar bidang. Dalam membuat matriks ini dibutuhkan penilaian yang bersifat intuitif. Tahapan kerja yang harus dilakukan antara lain: Buatlah daftar faktor-faktor internal yang diidentifikasi dalam proses audit internal, terdiri kekuatan dan kelemahan. Tentukan bobot pada setiap faktor dari 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (terpenting). Jumlah seluruh bobot harus sebesar 1,0. Nilai bobot dicari dan dihitung berdasarkan rata-rata industrinya. Tentukan rating setiap critical success factor antara 1 sampai 4, di mana: 1 = kelemahan besar 2 = kelemahan kecil 3 = kekuatan besar 4 = kekuatan kecil
3
JURNAL BISNIS DAN MANAJEMEN/Volume 52/No.11/November -2016 : 01-18 Rating mengacu pada kondisi perusahaan, sedangkan bobot mengacu pada industri dimana perusahaan berada. Kalikan bobot nilai dengan nilai rating-nya untuk menentukan nialai yang dibobotkan untuk setiap variabel. Jumlahkan semua skor untuk mendapatkan skor total bagi perusahaan yang dinilai. Nilai rata-rata adalah 2,5. Jika nilai di bawah 2,5 menandakan bahwa secara internal, perusahaan adalah lemah. Sedangkan jika nilai berada di atas 2,5 menandakan posisi internal kuat. Matriks IFE terdiri dari cukup banyak faktor. Jumlah faktor-faktornya tidak berdampak pada jumlah bobot karena selalu berjumlah 1,0. Tabel 1. Bentuk Matriks IFE (Internal Factor Evaluation) Faktor-faktor Internal Bobot Rating Skor Pembobotan Kekuatan 1. 2. Dst… Kelemahan 1. 2. Dst… Total Sumber: David, (2011). Strategic Management: Concept and Case Sedangkan Matriks EFE merupakan sebuah daftar yang membuat serangkaian faktor strategis eksternal yang terdiri atas peluang dan ancaman. kelebihan alat analisis matriks EFE adalah agar para penyususun strategi dapat merangkum dan mengevaluasi informasi ekonomi, sosial, demografi, lingkungan dan budaya, pilitik, hukum dan pemerintahan, serta teknologi dan lingkungan industri (David, 2011). Langkah-langkah dalam penyusunan pengembangan matriks EFE adalah sebagai berikut: Buatlah daftar faktor-faktor eksternal yang diidentifikasi dalam proses audit ekternal, terdiri peluang dan ancaman yang mempengaruhi perusahaan dan industrinya. Tentukan bobot pada setiap faktor dari 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (amat penting). Bobot menunjukkan kepentingan relatif dari faktor tersebut agar berhasil dalam industri. Peluang sering mendapat bobot lebih besar daripada ancaman. Tetapi, ancaman dapat mendapatkan bobot tinggi, jika berat atau sangat mengancam. Tentukan rating setiap critical success factor antara 1 sampai 4, di mana: 1 = respon jelek 2 = respon rata-rata 3 = respon di atas rata-rata 4 = respon luar biasa Peringkat didasarkan atas keadaan perusahaan, sedangkan bobot pada langkah 2 didasarkan pada industri. Peluang maupun ancaman dapat memperoleh peringkat 1, 2, 3 dan 4. 4
Ginting : Pengembangan Strategi Pemasaran ...
Kalikan bobot nilai dengan nilai peringkat untuk mendapatkan skor semua critical success factors. Jumlahkan semua skor untuk mendapatkan skor total bagi perusahaan yang dinilai. Skor total 4,0 mengidentifikasi bahwa organisasi merespon dengan cara yang luar biasa terhadap peluang-peluang dan ancaman-ancaman di pasar industinya. Sementara skor total 1,0 menunjukkan bahwa organisasi tidak memanfaatkan peluag-peluang dan ancaman-ancaman eksternal. Tabel 2. Bentuk Matriks EFE (Eksternal Factor Evaluation) Faktor-faktor Eksternal Bobot Rating Skor Pembobotan Peluang 1. 2. Dst… Ancaman 1. 2. Dst… Total Sumber: David, (2011). Strategic Management: Concept and Case
Penentuan bobot untuk matriks IFE dan matriks EFE dilakukan dengan menggunakan metode Paired Comparison Scales. Bobot setiap variabel diperoleh dengan menentukan nilai setiap variabel terhadap jumlah nilai keseluruhan variabel dengan menggunakan rumus:
dimana: Ai = bobot variabel ke-i n = jumlah variabel I = 1,2,3,...,n Xi = nilai variabel ke-i Total bobot yang diberikan harus sama dengan 1,0. Pembobot ini kemudian ditempatkan pada kolom kedua matrik IFE-EFE. Metode tersebut digunakan untuk memberikan penilaian setiap faktor penentu eksternal dan internal. Paired Comparison Scale merupakan metode yang digunakan untuk mengukur relative importance. Pembobotan yang dilakukan menggambarkan relatif beberapa objek.
5
JURNAL BISNIS DAN MANAJEMEN/Volume 52/No.11/November -2016 : 01-18 Matriks Internal External (IE) Gabungan kedua matriks IFE dan EFE menghasilkan matriks eksternal-internal yang berisikan Sembilan macam sel yang memperlihatkan kombinasi total nilai terboboti dari matriks-matriks IFE dan EFE. Tujuan penggunaan matriks ini adalah untuk memperoleh strategi bisnis di tingkat korporat yang lebih detail. Diagram tersebut dapat mengidentifikasi Sembilan strategi perusahaan, tetapi pada prinsipnya ke sembilan sel itu dapat dikelompokkan menjadi tiga strategi utama, yakni: Tabel 3 Matriks IE Skor Total IFE Kuat
Rata-Rata
Lemah
3.0-4.0
2.0-2.99
1.0-1.99
Growth and Build (I)
Growth and Build (II)
Hold and Mountain (III)
Growth and Build (IV)
Hold and Mountain (V)
Harvest and Divest (VI)
Hold and Mountain (VII)
Harvest and Divest (VIII)
Harvest and Divest (IX)
4.0 Tinggi 3.0-4.0
Skor Total EFE
3.0 Sedang 2.0-3.99 2.0
Rendah 1.0-1.99
1.0
Sumber: David, (2011). Strategic Management: Concept and Case
Sel I, II dan IV disebut strategi Tumbuh dan Membangun. Strategi yang cocok adalah Strategi Intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar dan pengembangan produk) atau strategi integratif (integrasi ke belakang, integrasi ke depan dan integrasi horisontal). Sel III, V dan VII disebut strategi Pertahankan dan Pelihara. Penetrasi pasar dan pengembangan produk merupakan dua strategi yang banyak dilakukan apabila perusahaan berada dalam sel ini. Sel VI, VIII dan IX disebut strategi Panen dan Divestasi. Nilai-nilai IFE dikelompokkan ke dalam Tinggi (3,0-4,0). Sedang (2,0-2,99) dan Rendah (1,00-1,99). Adapun nilai-nilai EFE dikelompokkan dalam Kuat (3,0-4,0), Rata-rata (2,0-2,99) dan Lemah (1,0-1,99).
6
Ginting : Pengembangan Strategi Pemasaran ... Strategi Pemasaran Kotler, Brown, Adam, Burton dan Armstrong (2008) Strategi pemasaran adalah logika pemasaran di mana perusahaan berharap untuk menciptakan nilai pelanggan dan mencapai hubungan yang menguntungkan. Perusahaan memutuskan pelanggan mana yang akan dilayaninya (segmentasi dan penetapan target) dan bagaimana perusahaan melayaninya (diferensiasi dan positioning). Segmentation: Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang berbeda kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda dan yang mungkin memerlukan produk atau program pesaran yang terpisah. Targeting: Targeting atau penetapan target pasar adalah proses mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satau atau lebih jumlah segmen yang dimasuki. Positioning: Positioning adalah pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan relatif terhadap produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Strategi Pemasaran Entrepreneurial Inovasi E-business adalah transformasi digital dari proses bisnis yang memiliki efek mendalam pada praktik bisnis yang ada (Cannon, William & McCarthy, 2008). Definisi internet marketing menurut Chaffey, Mayer, Johnston, dan Chadwick (2006) adalah penggunaan media internet dan teknologi digital terkait untuk mencapai tujuan pemasaran dan mendukung konsep pemasaran modern. Aliansi strategis adalah kerjasama (partnerships) antara dua atau lebih perusahaan atau unit bisnis yang bekerjasama untuk mencapai tujuan yang signifikan secara strategis yang saling menguntungkan (Elmuti dan Kathawala, 2001). Bentuk hubungan simbiosis mutualistis yang dilakukan oleh perusahaan ini untuk memperoleh teknologi guna mendapat akses dalam pasar yang spesifik, untuk menurunkan resiko keuangan, menurunkan resiko politik, serta untuk mencapai atau menjamin keunggulan persaingan (Elmuti dan Kathawala, 2001). PROFIL UMUM Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG merupakan perusahaan asuransi swasta lokal di Indonesia yang mulai beroperasi pada tanggal 14 April 1985. Perusahaan ini mulai berdiri dengan nama PT. Asuransi Jiwa Purnamala Internasional Indonesia (PII). Pada tahun 1989, melakukan joint venture dengan Ayala Group dari Filipina dan pada akhirnya tahun 2005, Ekalife akhirnya menjadi milik Sinar Mas sepenuhnya. Di awal tahun 2007, PT. Asuransi Jiwa Eka Life melakukan perubahan nama menjadi PT. Asuransi Jiwa Sinarmas. Pada tanggal 2 Mei 2011, Sinarmas melakukan Joint Venture dengan Mitsui Sumitomo Insurance Co., Ltd., PT. Asuransi Jiwa Sinarmas melakukan perubahan nama menjadi PT. Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG (disebut juga Sinarmas MSIG Life) sebagai kelanjutan dari Realisasi Perubahan Kepemilikan PT Asuransi Jiwa Sinarmas yang tertuang dalam surat pengesahan No. S-876/MK. 10/2011 dari Departemen Keuangan Republik Indonesia pada tanggal 04 Agustus 2011. Hingga 30 Juni 2014, PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG melayani lebih dari 790.000 nasabah individu dan kelompok di 69 kota. Tersebar di 113 kantor pemasaran dan 10.500 aparat marketing. 7
JURNAL BISNIS DAN MANAJEMEN/Volume 52/No.11/November -2016 : 01-18 Jalur Distribusi Pemasaran Dalam melakukan kegiatan pemasaran, PT. Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG memiliki 5 jalur distribusi pemasaran dalam menjual produk Asuransi Jiwa, yaitu Agency, Bancassurance, Corporate dan Direct Marketing Telemarketing (DMTM). Untuk pemasaran melalui Bancassurance, dibagi menjadi 2 Channel, yaitu: BSiM (Bank Sinarmas) dan Others Bank. Proses Pemasaran Dalam melakukan penjualan, tenaga penjual melakukan pendekatan personal kepada calon nasabah. Untuk tenaga penjual (agency) dalam melakukan kegiatan penjualan melakukan dengan cara penjualan langsung. Pendekatan yang dilakukan masih secara tradisional dan minim penggunaan gadget atau teknologi. Untuk jalur pemasaran bancassurance menjual asuransi jiwa melalui bank rekanan. Untuk jalur pemasaran corporate melakukan penjualan melalui perusahaan kepada setiap SDM. Untuk jalur pemasaran telemarketing melakukan penjualan lewat telepon. Sasaran Pemasaran Yang menjadi sasaran pemasaran dari PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG adalah masyarakat Kelas menengah atas (upper middle class) sampai dengan Kelas atas (upper class). Hal tersebut dilakukan karena nasabah yang diharapkan adalah yang memiliki penghasilan tetap sehingga cukup untuk membayarkan premi yang telah disepakati dengan PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG. METODOLOGI PENELITIAN Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskripsi kualitatif. Dalam penelitian kualitatif, data yang dikumpulkan bukan merupakan angka-angka melainkan data tersebut berasal dari observasi melalui pengamatan terhadap kondisi lingkungan yang dirangkum dalam naskah wawancara, cacatan lapangan, dokumen pribadi, catatan memo dan dokumen resmi lainnya. Penelitian dan penulisan ini dilakukan dalam jangka waktu tertentu. Sumber dan Pengumpulan Data Sumber data yang digunakan dalam penulisan thesis ini berasal dari dua jenis sumber, yaitu: Data Primer (wawancara dan observasi): Data primer merupakan data penelitian yang diperoleh langsung dari sumber asli. Data primer dapat berupa opini secara individual atau kelompok, hasil observasi terhadap suatu benda, kejadian atau kegiatan, dan hasil pengujian. Data Sekunder (kepustakaan): Data sekunder merupakan data penelitian yang diperoleh oleh peneliti secara tidak langsung melalui media perantara. Data sekunder umumnya berupa bukti, catatan atau laporan historis yang telah tersusun dalam arsip.
8
Ginting : Pengembangan Strategi Pemasaran ... Metode Analisis Metode analisis pada analisis data kualitatif dibagi menjadi 3 tahapan: Transkripsi: Analisis terhadap data kualitatif yang diperoleh melalui wawancara dan diskusi dengan informan akan dihimpun kedalam cacatan lapangan yang kemudian ditransfer kedalam CD atau lainnya. Pengorganisasian Data: Dalam pengorganisasian data, perlu dicatat tanggal pengumpulan data dan menandai data setiap informan dengan menggunakan angka untuk dijadikan acuan dalam setiap kegiatan wawancara. Pengenalan: Pada tahapan ini, peneliti melakukan kajian kembali terhadap data yang telah dikumpulkan dengan cara membaca kembali data, membuat memo dan rangkuman sebelum analisis formal dimulai. Teknik Analisis Data Adapun analisis data yang digunakan adalah teknik analisis deskriptif yaitu pengumpulan data berupa kata-kata, gambar, dan lainnya yang mana data tersebut berasal dari naskah hasil wawancara, catatan lapangan, foto dan lain-lain. Setelah semua data yang diperlukan dalam penelitian ini terkumpul, maka selanjutnya data doilah dan disajikan dengan menggunakan teknik analisis deskriptif. Pengujian Keabsahan Temuan Syarat yang harus dipenuhi agar sebuah data dinyatakan absah bahwa setiap keadaan harus dapat didemonstrasikan dengan benar, menyediakan dasar agar hal itu dapat diterapkan dan memperbolehkan keputusan luar yang dapat dibuat tentang konsistensi dari prosedurnya dan kenetralan dari temuan dan keputusannya. Dalam penulisan ini, untuk menguji keabsahan data, diggunakan teknik: Ketekunan Pengamatan: Pengujian keabsahan ini dilakukan dengan mengamati dan membaca secara cermat sumber data penulisan data sehingga data yang diperlukan dapat diidentifikasi. Selanjutnya dapat diperoleh deskripsi-deskripsi hasil yang akurat dalam proses perincian maupun penyipulan. Triangulasi: Triangulasi digunakan untuk pemeriksaan keabsahan data dengan memamnfaatkan suber yang di luar dta itu untuk keperluan pengecekan dan pembanding Kecukupan Referensial ANALISIS DAN BAHASAN TEMUAN Analisis Tinjauan Pemasaran Entrepreneurial pada PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG Analisis tinjauan Entrepreneurial Marketing ini bertujuan untuk mengerti dan memahami lingkungan organisasi sehingga manajemen akan dapat melakukan reaksi secara tepat terhadap setiap perubahan, selain itu agar managemen mempunyai kemampuan untuk merespon berbagai isu kritis mengenai lingkungan yang mempunyai pengaruh yang cukup kuat terhadap penerapan strategi Entrepreneurial Marketing pada PT Sinarmas MSIG.
9
JURNAL BISNIS DAN MANAJEMEN/Volume 52/No.11/November -2016 : 01-18 Analisis Lingkungan Internal Terdapat 3 faktor internal yang dapat mempengaruhi kekuatan (strengths) atau kelemahan (weaknesses) dari suatu perusahaan yaitu, karyawan, budaya organisasi dan manajemen. Dalam PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG, dari faktor karyawan, penerimaan karyawan merupakan kekuatan (strength) sedangkan pelatihan karyawan merupakan kelemahan (weakness). Faktor budaya organisasi dari sisi inovasi merupakan kekuatan (strength), hal-hal rinci merupakan kelemahan (weakness), orientasi hasil merupakan kekuatan (strength), orientasi orang merupakan kelemahan (weakness), orientasi tim merupakan kekuatan (weakness), keagresifan merupakan kekuatan (strength) dan stabilitas merupakan kekuatan (strength). Faktor manajemen merupakan kekuatan (strength) dari PT Asuransi Sinarmas MSIG karena didukung oleh manajemen yang kuat dan profesional. Analisis Lingkungan Eksternal Ada 4 faktor yang mempengaruhi peluang (opportunities) dan hambatan (threats) sebuah perusahaan, antara lain ekonomi, sosial, politik dan teknologi. Dalam industri Asuransi Jiwa sisi ekonomi yaitu pertumbuhan ekonomi perupakan peluang (opportunity), globalisasi merupakan hambatan (threat) dan daya beli masyarakan merupakan faktor peluang (opportunity). Dari sisi pergerakan sosial, edukasi masyarakat merupakan peluang (opportunity) dalam menyikapi teknologi, pergerakan penduduk merupakan hambatan (threat). Politik pemerintah memiliki faktor yang mempengaruhi, antara lain, peraturan pemerintah merupakan peluang (opportunity) tetapi kebijakan pemerintah adalah hambatan (threat). Faktor terakhir, yaitu teknologi merupakan peluang (opportunity) bagi industri Asuransi Jiwa dalam menerapkan entrepreneurial marketing. Analisis Lingkungan Industri Daya tawar pembeli yang semakin kuat dan persaingan antara perusahaan sejenis dalam industri asuransi jiwa merupakan faktor-faktor yang berpengaruh sangat tinggi di dalam industri asuransi jiwa. Sedangkan dari faktor ancaman dari para pendatang baru di industri asuransi jiwa, ancaman barang pengganti dan data tawar pemasok tidak memberikan pengaruh yang cukup signifikan bagi pergerakan industri asuransi jiwa terutama di Indonesia. Oleh karena itu, dapat disimpulkan bahwa dengan rendahnya pengaruh lingkungan industri terhadap persaingan antar perusahaan asuransi jiwa di Indonesia hal tersebut terlihat pada masih besarnya pangsa pasar yang masih dapat digarap di Indonesia. Matriks IFE dan EFE Strategi matriks IFE merupakan rumusan analisis lingkungan internal. Matriks ini memberikan rangkuman dan evaluasi kekuatan dan kelemahan utama dalam berbagam bidang fungsional pada suatu unit usaha.
10
Ginting : Pengembangan Strategi Pemasaran ... No 1 2 3 4 5 6 7 8
9 10
Tabel 4. Matriks IFE PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG Kekuatan (Strengths) Bobot Rating Proses penerimaan karyawan (Recruitment) yang baik Memiliki inovasi dan keberanian dalam mengambil resiko Memiliki sistem kerja yang berorientasi pada hasil Memiliki sistem kerja yang berorientasi kepada tim Keagresifan dalam mengembangkan bisnis Kestabilitas bisnis dalam melakukan persaingan Manajemen yang kuat Kelemahan Kurangnya Pelatihan Karyawan (Training & Development) yang mendukung peningkatan kualitas kerja Kurangnya sistem yang pendukung perhatian pada hal-hal rinci Kurangnya sistem yang berorientasi pada pengembangan karir seseorang TOTAL
Skor
0,078
3
0,234
0,122 0,106 0,078 0,122 0,089 0,111
3 3 2 2 2 3
0,366 0,318 0,156 0,244 0,178 0,333
0,106
3
0,318
0,094
2
0,188
0,094 1
3
0,282 2,617
Disimpulkan bahwa dari sisi IFE yang dimiliki oleh PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG memiliki total skor 2,617. Data tersebut berasal dari penilaian rating atas faktor kekuatan dan kelemahan yang dimiliki. Tabel 5. Matriks EFE PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG Faktor Eksternal No Bobot Rating Skor Peluang Pertumbuhan ekonomi yang semakin stabil 0,134 2 0,268 1 Daya beli masyarakat yang semakin kuat 0,116 2 0,232 2 0,116 3 0,348 3 Edukasi masyarakat akan teknologi yang baik Peraturan pemerintah yang mendukung 4 pertumbuhan ekonomi 0,142 2 0,284 Teknologi yang semakin canggih dan bervariatif 0,116 3 0,348 5 Hambatan Globalisasi yang berdampak kepada 6 ketidakstabilan ekonomi dunia 0,152 3 0,456 Pergerakan penduduk yang sangat cepat tetapi 7 belum merata 0,107 2 0,214 Kebijakan pemerintah yang belum tepat 0,116 3 0,348 8 TOTAL 1,00 2,498 Disimpulkan bahwa dari sisi EFE yang dimiliki oleh PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG memiliki total skor 2,498. Data tersebut berasal dari penilaian rating atas faktor peluang dan ancaman yang dimiliki. 11
JURNAL BISNIS DAN MANAJEMEN/Volume 52/No.11/November -2016 : 01-18 Matriks Analisis Lingkungan Internal dan Eksternal (IE) Pemetaan posisi unit usaha dilakukan agar dapat memudahkan unit usaha dalam penentuan alternatif strategi pengembangan yang tepat untuk menghadapi persaingan dan pertumbuhan bisnis dimasa depan. Hasil yang diperoleh dari matrik IFE dan EFE digunakan untuk menyusun matriks IE, sehingga dapat diketahui posisi PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG. Tabel 6. Matriks IE PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG Total Skor IFE 4.0 Tinggi 3,0 Rata-rata 2,0 Lemah I II III Tinggi 4.0 Total Skor IV V 2,617 VI EFE 2,498 Tinggi 3.0 VII VIII IX Tinggi 2.0
1,0
Nilai total skor rata-rata pada matriks IFE sebesar 2,617 sedangkan, matriks EFE memperoleh total skor rata-rata sebesar 2,498. Hasil tersebut menempatkan PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG pada sel V yang disebut strategi Pertahankan dan Pelihara. Sel rata-rata untuk matriks IFE dan sel rata-rata untuk matriks EFE. Pada posisi ini, dimungkinkan PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG melakukan strategi Penetrasi pasar dan pengembangan produk merupakan dua strategi yang banyak dilakukan apabila perusahaan berada dalam sel ini. Matriks SWOT Matrik SWOT merupakan langkah-langkah kongkrit yang sebaiknya dilakukan oleh PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG berdasarkan pengembangan dari matrik IE. Berbagai alternatif strategi dapat dirumuskan berdasarkan model analisis matriks SWOT. Strategi utama yang dapat disarankan terdapat empat macam, yaitu: strategi SO, ST, WO, dan WT. Analisis ini menggunakan data yang telah diperoleh dari matriks EFE dan IFE di atas. Hasil analisis dapat dilihat pada Tabel 5.4 keunggulan dari penggunaan model ini adalah mudah memformulasikan strategi berdasarkan gabungan faktor eksternal dan internal.
12
Ginting : Pengembangan Strategi Pemasaran ... Tabel 7. Matriks SWOT PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG Kekuatan (Strengths) Kelemahan (Weaknesses) 1. Proses penerimaan 1. Kurangnya Pelatihan karyawan (Recruitment) Karyawan (Training & yang baik Development) yang 2. Memiliki inovasi dan mendukung peningkatan keberanian dalam kualitas kerja mengambil resiko 2. Kurangnya sistem yang 3. Memiliki sistem kerja pendukung perhatian yang berorientasi pada pada hal-hal rinci hasil 3. Kurangnya sistem yang 4. Memiliki sistem kerja berorientasi pada yang berorientasi kepada pengembangan karir tim seseorang 5. Keagresifan dalam mengembangkan bisnis 6. Kestabilitas bisnis dalam melakukan persaingan 7. Manajemen yang kuat Peluang (Opportunities) Strategi S – O Strategi W – O 1. Pertumbuhan ekonomi 1. Mempertahankan dan 1. Memperbaiki sistem yang semakin stabil meningkatkan kualitas perusahaan 2. Daya beli masyarakat pelayanan (W1, W3, O5) yang semakin kuat (S1, S2, S5, O2, O3, O5) 2. Memperkuat 3. Edukasi masyarakat 2. Memperluas pangsa penggunaan teknologi akan teknologi yang pasar dalam perusahaan baik (S2, S3, S5, O1, O2, O3, (W2, O3, O5) 4. Peraturan pemerintah O4, O5) yang mendukung 3. Memperkuat modal pertumbuhan ekonomi melalui kerjasama 5. Teknologi yang dengan instansi semakin canggih dan pemerintah bervariatif (S6, S7, O4) 4. Memperkuat jumlah tenaga penjual (S1, S4, S6, O2, O3) Ancaman (Threats) Strategi S – T Strategi W- T 1. Globalisasi yang 1. Menetapkan strategi 1. Memperkuat kualitas berdampak kepada pemasaran kreatif produk ketidakstabilan berbasis teknologi (W2, T1) ekonomi dunia (S1, S2, S5, T1, T2) 2. Melakukan kerjasama 2. Pergerakan penduduk 2. Meningkatkan promosi dengan industri lain yang sangat cepat tetapi (S1, S3, S4, S6, T1, T2) untuk mengembangkan belum merata 3. Meningkatkan volume pemasaran 3. Kebijakan pemerintah penjualan (W2, T1, T3) yang belum tepat (S3, S5, T2) 13
JURNAL BISNIS DAN MANAJEMEN/Volume 52/No.11/November -2016 : 01-18 Strategi Pemasaran Implementasi strategi yang akan diterapkan pada PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG adalah sesuai dengan matriks IE yang menunjukkan posisi pada sel 5 guna mengembangkan usaha yang dijalankan dengan mengembangkan strategi penetrasi pasar (market penetration) dan pengembangan produk (product development). Proses pemasaran yang dilakukan oleh PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG adalah melalui tahap Segmenting, Targeting dan Positioning. Segmenting: Strategi pemasaran yang dapat dilaksanakan oleh PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG adalah market penetration. Hal tersebut dilakukan karena masih banyak penduduk di Indonesia belum memiliki asuransi jiwa. Strategi pemasaran yang PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG berdasarkan Kelas sosial menengah ke atas dan Pengguna internet. Targeting: Target pemasaran entrepreneurial dari PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG adalah penjangkauan pasar secara penuh dengan differentiated marketing yang memiliki program pemasaran yang berbeda-beda kepada setiap segmen. PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG menyesuaikan dengan produk bisnis tersebut sehingga dapat disesuaikan dengan target pasar. Positioning: Dengan kualitas produk yang tetap terjaga didukung dengan pelayanan yang baik, PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG dapat membangun kualitas pelayanan seperti kecepatan dalam melakukan transaksi, kemudahan melakukan klaim dan pelayanan produk. Hal tersebut sesusai dengan slogan dari PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG adalah “insurance for your loved ones”. Bauran Pemasaran (7P) Baruan pemasaran untuk PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG sebagai perusahaan yang bergerak dibidang industri asuransi jiwa adalah sebagai berikut:
Product: Perlu dilakukan variatif produk yang dilakakuan untuk memberikan keunggulan bersaing. Variatif tersebut dapat dilakukan dengan melakukan aliansi bisnis dengan industri lain, sehingga terjadi kombinasi produk.
Price: PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSGI perlu mempertahankan harga, karena menurut pengamatan akan persaingan perusahaan, produk PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG masih jauh lebih terjangkau daripada perusahaan swasta lainnya. Penetapan harga tersebut dapat dilakukan sambil terus melakukan pemantauan terhadap harga pesaing.
Promotion: Strategi pemasaran entrepreneurial yang dapat dilakukan dalam melakukan promosi adalah melakukan integrasi antara website yang dimiliki oleh PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG dengan tablet yang dimiliki oleh tenaga penjual.
Place: Sistem AKM (Agency Kantor Mandiri) perlu diberlakukan kepada agen asuransi PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG. Dengan sistem AKM tersebut, agen 14
Ginting : Pengembangan Strategi Pemasaran ... asuransi dapat mendirikan sendiri kantor pemasaran mereka tanpa harus menunggu proses pembuatan kantor pemasaran dari pusat yang biasanya berjalan lambat.
People: Perlu ada pengembangan karyawan agar setiap bagian dari lini pemasaran dapat berfungsi dengan maksimal dan tidak ada tumpang tindih pekerjaan. Untuk mengurangi turn over yang sangat tinggi terjadi pada PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG, perlu dilakukan pengembangan benefit yang diterima karyawan terbaik.
Process: Beberapa strategi yang dapat digunakan adalah: a. Sistem administrasi dengan penggunaan teknologi online. Kendala proses pembuatan polis tersebut dapat diminimalisir dengan mengandalkan sistem email ataupun softcopy dokumen. b. Meminimalisir jumlah dokumen yang harus disertakan atau menggunakan dokumen elektrik sehingga calon nasabah tidak kesulitan dalam melakukan pengisian. c. Perlu ditempatkan administrator khusus yang melakukan proses administratif yang khusus melayani kegiatan penjualan per masing-masing jalur pemasaran.
Physical Evidence: Harus ada dealing room yang dapat digunakan agen asuransi untuk dapat menjelaskan asuransi jiwa kepada calon nasabah dengan nyaman. Setiap kantor pemasaran juga harus dilengkapi dengan training room dimana setiap tenaga penjual mendapatkan pelatihan untuk dapat mengembangkan kemampuan penjualan mereka.
Strategi Entrepreneurial Marketing Internet Marketing Penerapan pemasaran entrepreneurial dalam pengembangan website PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG, akan dilakukan beberapa peningkatan konten yang mendukung akan online marketing, adalah dengan pembuatan sistem: Mesin Pencari Agen. Menggunakan sistem GPS yang tersambung dengan Google Map sehingga dapat mengetahui posisi tenaga penjual terdekat dengan calon nasabah. Dengan mengetahui lokasi kantor-kantor pemasaran, calon nasabah dapat memilih lokasi terdekat dengan mereka. Profil Agen. Di dalam website terdapat pengelompokkan tenaga penjual sesuai dengan kantor pemasaran. Profil tenaga penjual berisikan informasi tentang: Nama Lama bergabung Prestasi Nomor telepon, dan Alamat email Web chatting. Fasilitas ini digunakan untuk para pengunjung situs yang teleh memilih tenaga penjual yang ingin ditemui untuk mendapatkan informasi-informasi awal tentang produk sebelum dapat bertemu langsung. Fasilitas web chatting yang telah terintegrasi dengan website ini dibuat sehingga nasabah mendapatkan respon dari tenaga penjual lebih cepat ketimbang menggunakan email.
15
JURNAL BISNIS DAN MANAJEMEN/Volume 52/No.11/November -2016 : 01-18
Video communication. Seperti halnya dengan web chatting, nasabah atau nasabah dapat menggunakan fasilitas video communication untuk dapat berkomunikasi dengan tenaga penjual sewaktu-waktu untuk menanyakan produk atau berbincang tentang pelayanan dari produk yang diberikan. Link. Adanya sistem yang menghubungkan website dengan sistem CRM yang terdapat di dalam tablet dari tenaga penjual PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG. Hal tersebut bertujuan agar para pengunjung website dapat melakukan komunikasi langsung dengan tenaga penjual secara online. Email Marketing. Bekerjasama dengan situs-situs email (Yahoo, Google, Rocketmail, dan lain sebagainya) yang memasarkan online marketing melalui email tersebut. Hal tersebut langsung dihubungkan mesin pencari agen sehingga langsung dapat melakukan janji temu dengan tenaga penjual.
Strategi Aliansi Strategi kerjasama yang menggabungkan dua atau lebih perusahaan atau unit bisnis dilakukan perusahaan untuk menutupi kekurangan yang dimiliki oleh suatu perusahaan dengan mengandalkan kekuatan dari mitra bisnis begitu juga sebaliknya. Pendekatan aliansi yang dapat dilakukan oleh PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG untuk dapat meningkatkan kekuatan persaingain, antara lain:
Merchant Bekerjasama dengan badan usaha yang bersifat komersial seperti rumah makan, toko buku, salon, bengkel dan lain sebagainya untuk mendapatkan promo menggunakan kartu Sinarmas MSIG jika berbelanja ditempat tersebut. Pemilik usaha difungsikan sebagai RO (Relationship Officer) yang menjual produk asuransi jiwa kepada pelanggan dengan mendapatkan komisi penjualan.
Partnership Melakukan kerjasama produk dengan menggabungkan produk PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG dengan bisnis tersebut. Kerjasama dapat dilakukan dengan badan usaha yang memungkinkan terjadinya resiko kerja atau pelanggan seperti tour & travel, perusahaan outsourching dan lain-lain. Kerjasama ini memungkinkan produk menjadi lebih menarik dan lebih bervariatif dibandingkan dengan pesaing.
Pembahasan Strategi dalam pengembangan PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG yang dianalisis dengan analisis SWOT matriks dan IE matriks. Nilai total skor rata-rata pada matriks IFE sebesar 2,617 sedangkan, matriks EFE memperoleh total skor rata-rata sebesar 2,498. Hasil tersebut menempatkan PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG pada sel V yang disebut strategi Pertahankan dan Pelihara. Pada posisi ini, dimungkinkan PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG melakukan strategi Penetrasi pasar dan pengembangan produk. Oleh karena itu, PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG perlu melakukan promosi dan penjualan. Implementasi strategi yang dilakukan untuk melakukan perubahan strategi sehingga PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG dapat terus berkembang, PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG dapat melakukan perubahan strategi pemasaran di bidang entrepreneurial marketing, antara lain: 16
Ginting : Pengembangan Strategi Pemasaran ...
Online Marketing Mengembangkan sistem pemasaran dengan menggabungkan tablet yang digunakan oleh tenaga penjual yang selama ini hanya digunakan untuk melakukan kegiatan administratif dengan website resmi PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG. Fitur yang terdapat dalam website akan ditambahkan dengan mesin pencari tenaga penjual yang bertujuan untuk dapat melakukan janji temu dengan calon nasabah yang dilengkapi dengan fasilitas video communication dan web chatting.
Strategi Aliansi Melakukan kerjasama bisnis dengan badan usaha dalam bentuk merchant yang akan memberikan promo dan diskon kepada pengunjung yang menggunakan produk dari PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG. Bentuk kerjasama bisnis juga dapat dilakukan dalam bentuk business partnership dengan menggabungkan produk PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG dengan badan usaha sehingga menghasilkan produk baru yang lebih lengkap dan bervariatif sehingga meningkatkan keunggulan bersaing dengan pesaing sejenis.
KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Dampak dari pertumbuhan industri asuransi jiwa adalah terlihat semakin banyaknya pesaing-pesaing baru. Kestabilan ekonomi dan peningkatan standar ekonomi semakin menyadarkan masyarakat akan menabung dan berinvestasi untuk pertumbuhan dana di masa depan. Semua peluang bisnis asuransi jiwa tersebut didukung oleh kemudahan dalam memperoleh informasi di masa sekarang ini dikarenakan teknologi online yang semakin memudahkan serta menambah variatif dalam pemasaran. Formulasi strategi manajemen yang dilakukan dengan matriks EFE, IFE dan IE menghasilkan skor terbobot dari tiap-tiap matriks menempatkan PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG pada posisi Hold and Maintain pada kuadran V, dimana PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG perlu memanfaatkan kekuatan dan peluang yang ada untuk berkembang dan memperluas pangsa pasar dan mempertahankan pencapaian yang telah diperoleh sampai pada saat ini. Beberapa alternatif strategi yang ada yang diterapkan pada PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG yang sesuai dengan kondisi usaha adalah dengan melakukan penetrasi pasar dan pengembangan produk. Strategi pemasaran yang digunakan adalah berdasarkan Segmenting, Targeting dan Positioning (STP) dan Positioning (STP) serta bauran pemasaran 7P (Product, Price, Promotion, Place, People, Physical Evidence dan Process). Pemasaran online yang dilakukan selain mengandalkan website resmi dari PT Asuransi Jiwa Sinasrmas MSIG yang dihubungkan dengan tablet dari tenaga penjual, tetapi juga bekerjasama dengan websitewebsite email besar yang dapat memasarkan PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG melalui email marketing. PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG dapat juga mempekuat penetrasi ke pasar dengan melakukan kerjasama bisnis dalam bentuk strategi aliansi dengan bidang-bidang usaha dalam bentuk merchant dan partnership.
17
JURNAL BISNIS DAN MANAJEMEN/Volume 52/No.11/November -2016 : 01-18 Saran Berdasarkan analisis dan pembahasan yang telah dilakukan maka beberapa saran yang dapat diberikan kepada PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG untuk mengembangkan bisnisnya dalam entrepreneurial marketing adalah sebagai berikut: Segmenting, targeting dan positioning. Produk asuransi jiwa dari PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG dapat dipasarkan kepada masyarakat yang secara kondisi ekonomi memiliki kelas sosial menengah keatas. Dengan itu, jumlah premi yang didapatkan semakin besar serta resiko untuk memutuskan kontrak sepihak karena tidak mampu membayar premi semakin kecil. Melakukan pendekatan pemasaran dengan differentiated marketing dengan menyesuaikan produk ataupun distribusi dengan kondisi pasar masing-masing.
Marketing mix (7P) PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG dapat melakukan periklanan yang gencar melalui media elektronik baik yang bersifat offline maupun yang online yang berintegrasi dengan sistem pemasaran online tersebut. Pengembangan pemasaran online tersebut dapat dilakukan dengan kerjasama bisnis (business partnership) dengan perusahaanperusahaan diluar industri asuransi jiwa agar adanya variatif pengembangan produk yang berbeda dengan produk pesaing.
DAFTAR PUSTAKA Bäckbrö, J., & Nyström, H. (2006). Entrepreneurial marketing: Innovative value creation (Master’s thesis). Jönköping International Business School, Jönköping University. Cannon, Joseph P., William D. P., & McCarthy J. (2008). Essentials of Marketing: A Marketing Strategy Planning Approach Essentials of Marketing 16th Edition. New York: McGraw-Hill Chaffey, D., Mayer, R., Johnston, K., & Chadwick, F.E. (2003). Internet Marketing: Strategy, Implementation and Practice (2nd ed.). England, United Kingdom : Pearson Education Limited. Daft, L. R., & Dorothy, M. (2009). Understanding Management, Mason-Ohio : South – Western Cemgage Learning. David, F. R. (2011). Strategic Management : Konsep, Edisi 12, Salemba Empat, Jakarta Elmuti, D., & Kathawala, Y. (2001), Alliances Strategic Management Studies, Management Decisions, London, Vol.39. Kotler P., & Armstrong, G. (2013), Principles of Marketing, Global Edition, 15Edition, Pearson Education Kotler, P., Brown, L., Adam, S., Burton, S., & Armstrong, G. (2008). Marketing (7th ed.). French Forest, NSW : Pearson Education Australia. Lovelock, C., & Wright, K. L. (2007), Manajemen Pemasaran Jasa. PT. Indeks, Indonesia Poejosoebroto, S. (2003). Beberapa Aspek Tentanh Hukum Pertanggungan Jiwa di Indonesia, Jakarta : Bharata Porter, M (2007). Strategy Bersaing (Competitive Strategy). Tanggerang : Kharisma Publishing Group Pearce, J. A., & Robinson, R. B. (2013). Manajemen Strategis: Formulasi, Implementasi, dan Pengendalian, Jakarta : Salemba Empat 18
