PENGARUH POTONGAN HARGA, PENJUALAN PRIBADI, DAN PENATAAN PRODUK TERHADAP PEMBELIAN TIDAK TERENCANA PADA GIANT HYPERMARKET MASPION SURABAYA Novita Amelia, Muslichah Erma Widiana, Indah Noviandari Prodi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Bhayangkara Surabaya
[email protected] ABSTRAK Jumlah sampel sebanyak 96 orang sebagai responden. Penelitian ini termasuk jenis penelitian kuantitatif. Teknik analisis yang digunakan adalah regresi linier berganda memperoleh persamaan Y=0,115 + 0,334X1 + 0,406X2 + 0,214X3 dengan F hitung sebesar 48,117 > F tabel dengan nilai signifikansi 0,000 yang lebih kecil dari 0,05. Artinya variabel Potongan Harga (X1), Penjualan Pribadi (X2), Penataan Produk (X3) berpengaruh secara simultan terhadap Pembelian Tidak Terencana, dan memiliki pengaruh secara parsial. Variabel Potongan Harga (X1) dengan thitung 5,275, Penjualan Pribadi (X2) dengan thitung 5,474 dan Penataan Produk (X3) dengan thitung 3,040 lebih besar dari ttabel dengan nilai signifikansi lebih kecil dari 0,05. Sementara pengaruh variabel dominan berdasarkan nilai koefisien Beta (β) masing – masing varibel Potongan Harga (X1) 0,394, Penjualan Pribadi (X2) 0,407 dan Penataan Produk (X3) 0,210. Maka dapat disimpulkan bahwa variabel Penjualan Pribadi (X2) berpengaruh dominan terhadap Pembelian Tidak Terencana pada Giant hypermarket Maspion Surabaya. Kata kunci : Potongan Harga, Penjualan Pribadi, Penataan Produk, Pembelian Tidak Terencana ABSTRACT The samples were 96 people as respondens this research include the type of quantitative research. The analysis technique used is multiple linear regression equation obtained Y=0,115 + 0,334X1 + 0,406X2 + 0,214X3 whit F calculate equal to 48,117> F table with a significance value of 0,000 is less than 0,05 meanns that the variable Discount (X1), Personal Selling (X2), and Display (X3) effect simultaneously to Impulse Buying, and had a parsial effect. Variable Discount (X1) with t calculate 5,275 , Personal Selling (X 2) with t calculate 5,474 and Display (X3) with t calculate 3,040 bigger than t table with a significance value less than 0,05. While the dominant influence based on the Beta coefficient each variable Discount (X1) 0,394, Personal Selling (X2) 0,407 and Display (X3) 0,210. It can be concluded that the Personal Selling of variable dominant influence on unplanned purchases on Giant hypermarket Maspion Surabaya. Keyword: Discount, Personal Selling, Display, Impulse Buying
248
PENDAHULUAN Globalisasi perekonomian merupakan suatu proses kegiatan ekonomi dan perdagangan, dimana Negara-negara di seluruh dunia menjadi satu kekuatan pasar yang semakin terintegrasi dengan tanpa rintangan batas territorial Negara. Pemasaran semakin meluas dan terstruktur. Sehingga pemasaran sebelumnya harus melalui proses diplomasi yang dilakukan satu Negara ke Negara lain. Ketika globalisasi ekonomi terjadi, batas-batas suatu Negara akan menjadi kabur dan keterkaitan antara ekonomi nasional dengan perekonomian Internasional akan semakin erat, globalisasi perekonomian di satu pihak akan membuka peluang pasar produk di dalam negeri kepasar internasional secara kompetitif, sebaliknya juga membuka peluang masuknya produk-produk global dalam pasar tradisional. Perusahaan didorong untuk melakukan inovasi dalam upaya meningkatkan pertumbuhan, pangsa pasar dan keuntungan perusahaan. Salah satu faktor penggerak berjalannya operasional perusahaan adalah dengan menjalankan aktifitas pemasaran secara tepat dan terarah. Konsep dari proses pemasaran Kotler (2008:4) yang utama adalah bagaimana kita dapat memahami keinginan dan kebutuhan dari konsumen. Konsumen merupakan hal penting dan merupakan tujuan dari setiap perusahaan, karena konsumen merupakan asset berharga yang menentukan dapat tidaknya perusahaan tersebut tumbuh dan berkembang. Pasar Modern pada dasarnya merupakan pengembangan perekonomian, teknologi dan gaya hidup masyarakat yang membuat konsumen menuntut kenyamanan lebih dalam berbelanja, keunggulan pasar modern ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, dan yang ditunjukkan diantaranya menggabungkan belanja, hiburan dan rekreasi. Hal ini yang mengakibatkan masyarakat mulai beralih berbelanja di pasar modern. Dalam menghadapi persaingan salah satu cara Giant hypermarket Maspion Surabaya untuk mendatangkan konsumen, adalah dengan cara meberikan potongan harga yang menarik, memberikan informasi dengan penjualan pribadi, serta melakukan penataan produk. Hal ini dapat juga memicu keinginan konsumen
249
untuk melakukan pembelian tidak terencana. Agar dapat meningkatkan penjualan di Giant hypermarket Maspion Surabaya. Potongan Harga Machfoedz
(2005:141),
Potongan
harga
adalah
potongan
harga
sesungguhnya lebih rendah dari harga umum. Discount atau potongan harga merupakan salah satu bentuk dari promosi yang sering diterapkan oleh pemasar yang lebih ditunjukkan kepada konsumen akhir. Penjualan Pribadi Swastha dan Irawan (2006:350) Penjulan pribadi atau personal selling adalah komunikasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. Penataan Produk Sopiah dan Syihabudin (2008:238), Penataan produk (Display) adalah usaha yang dilakukan untuk menata barang yang mengarahkan pembeli agar tertarik untuk melihat dan memutuskan untuk membelinya. Pembelian Tidak Terencana Schiffman dan Kanuk (2008:511) pembelian tidak terencana (impulse buying) merupakan keputusan yang emosional atau menurut desakan hati. Emosi dapat menjadi sangat kuat dan kadangkala berlaku sebagai dasar dari motif pembelian yang dominan. Kerangka Konseptual Potongan Harga (X1)
Pembelian Tidak
Penjualan Pribadi (X2)
Terencana (Y)
Penataan Produk (X3) Sumber : Peneliti (2016)
Gambar 1 Kerangka Konseptual
250
HIPOTESIS PENELITIAN Berdasarkan rumusan masalah dan tujuan penelitian, maka dapat dirumuskan hipotesis penelitian ini sebagai berikut : 1. Bahwa variabel Potongan Harga, Penjualan Pribadi, dan Penataan Produk mempunyai pengaruh yang simultan dan signifikan terhadap keputusan Pembelian Tidak Terencana pada Giant hypermarket Maspion Surabaya. 2. Bahwa variabel Potongan Harga, Penjualan Pribadi, dan Penataan Produk mempunyai pengaruh parsial dan signifikan terhadap keputusan Pembelian Tidak Terencana pada Giant hypermarket Maspion Surabaya. 3. Bahwa variabel Penjualan Pribadi mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan Pembelian Tidak Terencana pada Giant hypermarket Maspion Surabaya.
METODE PENELITIAN Populasi Populasi adalah gabungan dari seluruh elemen yang terbentuk peristiwa, hal atau orang yang memiliki karakteristik yang serupa yang menjadi pusat penelitian bagi peneliti (Ferdinand, 2006:43). Populasi dalam penelitian ini adalah pengunjung Giant hypermarket Maspion Surabaya yang sudah melakukan pembelian tidak terencana. Yang besar populasi ini tidak diketahui. Sampel Sampel adalah sumber dari populasi, terdiri dari beberapa anggota dari populasi (Ferdinand, 2006:44). Pengambilan sampel yang dilakukan dengan pertimbangan bahwa populasi yang ada sangat besar jumlahnya, sehingga tidak memungkinkan untuk meneliti seluruh populasi yang ada, sehingga dibentuk sebuah perwakilan populasi. Lokasi Dan Waktu Penelitian 1. Lokasi dari objek penelitian adalah pada Giant hypermarket Maspion Surabaya. 2. Waktu penelitian ini dilaksanakan pada bulan April 2016 untuk melaksanakan survey lapangan dan pengumpulan data yang dibutuhkan oleh peneliti.
251
Jenis Dan Sumber Data Jenis dan sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah : 1) Data Primer Data Primer adalah data yang diperoleh langsung dari sumbernya, diamati dan dicatat untuk pertama kalinya (Marzuki, 2005 : 11). Data primer yang ada dalam penelitian ini adalah data-data dari kuisioner (daftar pertanyaan) mengenai tanggapan respondenterhadap variabel potongan harga, penjualan pribadi, pentaan produk terhadap keputusan pembelian tidak terencana pada Giant hypermarket Maspion Surabaya. 2) Data Sekunder Data Sekunder adalah data yang diusahakan sendiri oleh pengumpulannya oleh peneliti (Marzuki, 2005 : 11). Data sekunder diperoleh dari beberapa bahan pustaka, baik berupa buku, jurnal dan dokumen lainya yang ada hubungannya materi kajian yaitu potongan harga, penjualan pribadi, penataan produk terhadap pembelian tidak terencana di Giant hypermarket Maspion Surabaya.
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Tabel 1 Hasil Pengujian Validitas Variabel / Indikator Potongan harga (X1) X1.1 X1.2 X1.3 Penjualan pribadi (X2) X2.1 X2.2 X2.3 X2.4 Penataan produk (X3) X3.1 X3.2 X3.3 Pembelian tidak terencana (Y) Y1 Y2 Y3 Y4
Nilai r
Kondisi
Keterangan
0,752 0,825 0,694
Nilai r >0,201 Nilai r >0,201 Nilai r >0,201
Valid Valid Valid
0,765 0,725 0,729 0,541
Nilai r >0,201 Nilai r >0,201 Nilai r >0,201 Nilai r >0,201
Valid Valid Valid Valid
0,694 0,800 0,785
Nilai r >0,201 Nilai r >0,201 Nilai r >0,201
Valid Valid Valid
0,777 0,722 0,626 0,652
Nilai r >0,201 Nilai r >0,201 Nilai r >0,201 Nilai r >0,201
Valid Valid Valid Valid
Sumber : Data diolah Peneliti (2016)
252
Dari Tabel 1 menunjukkan bahwa dari indikator-indikator variabel yang digunakan dalam penelitian ini semuanya memiliki nilai korelasi di atas r tabel 0,201. Hal ini berarti bahwa semua indikator yang digunakan untuk mengukur semua variabel dalam penelitian ini dinyatakan mempunyai validitas yang tinggi. Uji Reliabilitas Tabel 2 Hasil Uji Reliabilitas Variabel Nilai Alpha Potongan harga (X1) 0,632 Penjualan pribadi (X2) 0,627 Penataan produk (X3) 0,637 Pembelian tidak terencana (Y) 0,646 Sumber : Data diolah Peneliti (2016)
Keterangan Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel
Berdasarkan Tabel 2 terlihat bahwa variabel bebas yang terdiri dari Potongan harga (X1), Penjualan pribadi (X2), dan Penataan produk (X3), serta variabel terikat Pembelian tidak terencana (Y) masing-masing memiliki nilai Alpha Cronbachyang lebih besar dari 0,6. Kondisi ini memberikan arti bahwa seluruh variabel tersebut adalah reliabel dan dapat digunakan pada analisis selanjutnya. Analisis Regresi Linier Berganda Tabel 3 Model Persamaan Regresi Unstandardized Coefficients Model 1
B
Std. Error
(Constant)
.115
.319
Potongan harga (X1)
.334
.063
Penjualan pribadi (X2)
.406
.074
.214
.070
Penataan produk (X3) Sumber: Peneliti (2016)
Berdasarkan tabel diatas, maka persamaan regresi yang terbentuk pada uji regresi ini adalah : Y=
a
+ b1X1
+ b2X2
+ b3X3
Y = 0,115 + 0,334X1 + 0,406X2+0,214X3 253
Dari persamaan regresi diatas menunjukkan variabel Potongan Harga (X1), Penjualan Pribadi (X2), dan Penataan Produk (X3) berpengaruh terhadap Pembelian Tidak Terencana pada Giant hypermarket Maspion Surabaya.
PENGUJIAN HIPOTESIS a. Uji F Tabel 4 Hasil Uji-F (Uji Simultan) ANOVA Sum of Squares
Model 1
Regression Residual Total
Mean Square
Df
14.228
3
4.743
9.068
92
.099
23.296
95
F
Sig.
48.117
.000a
Sumber : Peneliti (2016) Hasil pengujian model secara bersama-sama (simultan) dengan uji F di atas diperoleh nilai Fhitung sebesar 48,117 dengan nilai signifikansi sebesar 0,000. Oleh karena nilai Fhitung (48,117) > Ftabel(2,704) dan nilai signifikansi yang dihasilkan sebesar 0,000 yang jauh lebih kecil dari (0,05), maka dapat disimpulkan bahwa H0 ditolak dan H1 diterima. Artinya bahwa variabel Potongan harga (X1), Penjualan pribadi (X2), dan Penataan produk (X3) secara bersama-sama (simultan) memiliki pengaruh yang signifikan terhadap variabel Pembelian tidak terencana (Y)pada Giant Hypermarket Maspion Surabaya. b. Uji t Tabel 5 Hasil Uji-t (Uji Parsial) Model
T
Sig.
Potongan harga (X1)
5.275
0.000
Penjualan pribadi (X2)
5.474
0.000
Penataan produk (X3)
3.040
0.003
Sumber : Peneliti (2016)
254
Hasil Uji sebagai berikut : Jika thitung > ttabel, maka H1 diterima dan Ho ditolak yang berarti secara parsial Potongan Harga (X1), Penjualan Pribadi (X2), dan Penataan Produk (X3) berpengaruh terhadap variabel Pembelian Tidak Terencana (Y) pada Giant hypermarket Maspion Surabaya. Jika thitung < ttabel, maka H1 ditolak dan Ho diterima yang berarti secara parsial Potongan Harga (X1), Penjualan Pribadi (X2), dan Penataan produk (X3) tidak berpengaruh terhadap variabel Pembelian Tidak Terencana (Y) pada Giant hypermarket Maspion Surabaya. c. Uji Variabel Dominan Tabel 6 Hasil Uji Pengaruh Dominan Standardized Coefficients Model
Beta
Potongan harga (X1)
0.394
Penjualan pribadi (X2)
0.407
Penataan produk (X3) Sumber : Peneliti (2016)
0.210
Dari tiga variabel bebas yang terdiri dari Potongan harga (X1), Penjualan pribadi (X2), dan Penataan produk (X3), dapat diketahui bahwa variabel Penjualan pribadi (X2) mempunyai nilai koefisien β (beta) terbesar yaitu sebesar 0,407yang merupakan nilai terbesar diantara variabel-variabel bebas yang lain. Sehingga dapat disimpulkan bahwa variabel bebas yang mempunyai pengaruh dominan terhadap variabel terikat Pembelian tidak terencana (Y) adalah variabel Penjualan pribadi (X2).
SIMPULAN Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut: a. Pada uji hipotesis secara simultan, variabel bebas yang terdiri dari Potongan harga (X1), Penjualan pribadi (X2), dan Penataan produk (X3)
255
secara simultan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap Pembelian tidak terencana (Y). b. Pada uji hipotesis secara parsial, variabel Potongan harga, Kualitas pelayanan dan Ketepatan pengiriman secara sendiri-sendiri (parsial) mempunyai pengaruh signifikan terhadap Pembelian tidak terencana (Y)padaGiant Hypermarket Maspion Surabaya. Pada variabel potongan harga, sebagian besar responden memiliki tanggapan pada kategori Baik terhadap potongan harga yang diberikan oleh Giant Hypermarket Maspion Surabaya.Pada variabel penjualan pribadi, sebagian besar responden memiliki tanggapan pada kategori Baik mengenai penjualan pribadi yang dilakukan di Giant Hypermarket Maspion Surabaya. Pada variabel penataan produk, sebagian besar responden memiliki tanggapan pada kategori Baik mengenai penataan produk yang dilakukan oleh Giant Hypermarket Maspion Surabaya. c. Variabel bebas yang mempunyai pengaruh dominan terhadap variabel terikat Pembelian tidak terencana (Y)adalah variabel penjualan pribadi dengan nilai koefisien β (beta) yang paling tinggi diantara variabelvariabel lain. SARAN Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan maka diajukan saransaran, antara lain : a. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa penjualan pribadi merupakan variabel yang berpengaruh dominan terhadap pembelian tidak terencana. Dalam hal ini perusahaanharus tetap menggalakkan promosi melalui penjualan pribadi untuk membantu pelanggan dalam memutuskan pembelian. Disamping itu yang tidak kalah pentingnya adalah memberikan potongan harga yang dapat menarik konsumen untuk melakukan pembelian tak terduga. Demikian juga penataan produk yang baik dan dapat dilihat oleh semua pengunjung yang datang, sehingga pengunjung akan tertarik untuk melakukan pembelian.
256
b. Penelitian ini masih terbuka bagi peneliti selanjutnya untuk meneliti variabel-variabel lain yang mempengaruhi pembelian tidak terencanaselain variabel-variabel yang diteliti dalam penelitian ini.
DAFTAR PUSTAKA Machfoedz, Mahmud. 2005. Pengantar Pemasaran Modern, Yogyakarta : Akademi Manajemen Perusahaan YKPN. Schiffman dan Kanuk. 2008. Perilaku Konsumen. Edisi 7. Jakarta : Indeks. Sopiah dan Syitabudhin. Manajemen Bisnis Retail. 2008. Andi Penerbit, Yogyakarta. Ferdinand, Augusty. 2006. Metode Penelitian Manajemen : “Pedoman Penelitian Untuk Penulisan Skripsi, Tesis, dan Disertai Ilmu Manajemen”. Semarang : Badan Penerbit Universitas Dipenogoro.
257
