Vol. 1 No. 1. Oktober 2015
ISSN: 2476-910X
PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGA TERHADAP PENJUALAN PADA PT. GALANG BUANA SEJATI RAYA Febriani1 dan A. Mahendra2 1 Alumni STIE Professional Manajemen College Indonesia Email :
[email protected] 2 Dosen STIE Professional Manajemen College Indonesia ABSTRAK PT. Galang Buana Sejati Raya merupakan perusahaan dagang yang menjual peralatan pancing untuk nelayan. Untuk meningkatkan penjualan, perusahaan melakukan kegiatan promosi dan potongan harga. Tujuan dari penelitian di PT. Galang Buana Sejati Raya adalah untuk menganalisis pengaruh promosi dan potongan harga terhadap penjualan pada perusahaan. Penelitian ini penting dilakukan sebagai dasar perbaikan kegiatan promosi dan potongan harga untuk mendukung peningkatan penjualan pada perusahaan. Dalam melaksanakan penelitian, metode yang digunakan meliputi wawancara langsung dengan karyawan perusahaan, daftar pertanyaan, dan studi dokumentasi. Dari hasil penelitian ditemukan bahwa promosi dan potongan harga secara signifikan dan positif berpengaruh terhadap penjualan pada PT. Galang Buana Sejati Raya, dimana promosi dan potongan harga memiliki pengaruh positif terhadap penjualan, yang artinya apabila promosi semakin meningkat, maka penjualan juga meningkat dan apabila potongan harga semakin meningkat, maka penjualan juga meningkat. Berdasarkan uji F, diketahui bahwa promosi dan potongan harga berpengaruh secara serempak dan signifikan terhadap penjualan. Berdasarkan uji t, diketahui bahwa secara parsial, potongan harga lebih berpengaruh terhadap penjualan. Kata Kunci: promosi, potongan harga, penjualan I. PENDAHULUAN Tujuan didirikan perusahaan selain mencari laba adalah dapat terus berkembang demi kelangsungan usahanya. Untuk mewujudkan tujuan ini, perusahaan perlu memiliki suatu manajemen, strategi, dan tindakan yang tepat. Salah satu kegiatan yang sering dilakukan perusahaan adalah melakukan promosi dan melakukan potongan harga. Promosi merupakan suatu arus informasi atau persuasi satu-arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. . Promosi dapat mempengaruhi penjualan, karena dengan promosi yang tepat dan baik maka pembeli dapat mengetahui produk yang Jurnal Bisnis Kolega
dijual perusahaan dan melakukan pembelian Potongan harga merupakan potongan terhadap harga penjualan yang dilakukan perusahaan untuk menarik minat pembeli untuk melakukan transaksi pembelian dengan perusahaan. Potongan harga dapat mempengaruhi penjualan, karena dengan ketertarikan potongan harga yang diberikan perusahaan, maka pembeli dapat membeli produk yang dijual perusahaan dan akhirnya dapat meningkatkan penjualan. PT. Galang Buana Sejati Raya merupakan perusahaan dagang yang menjual peralatan pancing untuk nelayan. Untuk meningkatkan penjualan, perusahaan melakukan kegiatan promosi dan potongan harga. Bentuk promosi 27
Vol. 1 No. 1. Oktober 2015 yang dilakukan perusahaan adalah iklan, publisitas, dan penjualan pribadi. Potongan harga dilakukan perusahaan dengan memberikan diskon dan potongan. Dalam operasionalnya, perusahaan ingin mengetahui apakah promosi dan potongan harga yang dilakukan perusahaan berpengaruh pada penjualan. II.TINJAUAN PUSTAKA Teori tentang Promosi Machfoedz (2007: 103) mengemukakan bahwa: “Promosi adalah merupakan salah satu dari unsur bauran komunikasi pemasaran yang dapat dilakukan oleh pemasar, unsur yang lain adalah personal selling, pemasaran langsung, periklanan dan hubungan masyarakat. Karena sifatnya yang unik, promosi dapat memenuhi tujuan komunikasi tertentu yang tidak dapat dicapai dengan tehnik lain” Periklanan Menurut Lamb, Hair, dan McDaniel (2006:147), “Periklanan adalah segala macam bentuk komunikasi yang dibayar dimana sponsor maupun perusahaan diidentifikasi.“ Personal Selling Menurut Swasta (2006:360), “Personal selling adalah interaksi individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain”. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Menurut Lupiyoadi (2006:109), “Promosi penjualan adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada penjualan akhirnya. Point of sales promotion terdiri dari brosur, information sheets dan lainlain”.
Jurnal Bisnis Kolega
ISSN: 2476-910X Public Relation (PR) Menurut Lamb, Hair, dan McDaniel (2006:148), “Hubungan manusia merupakan fungsi pemasaran yang mengevaluasi sikap publik dan identifikasi area di dalam organisasi yang masyarakat mungkin tertarik dan menjalankan suatu program tindakan untuk memperoleh pemahaman dan penerimaan masyarakat.” Direct Marketing Menurut Lupiyoadi (2006:110), “Direct marketing merupakan elemen terakhir dalam bauran komunikasi/promosi”. Teori Tentang Potongan Harga (Diskon) Menurut Sutisna (2006:303), “ Potongan harga adalah pengurangan harga produk dari harga normal dalam periode tertentu“. Adapun tujuan pemberian potongan harga yang dilakukan perusahaan terhadap produk yang dijualnya antara lain: 1. Untuk meningkatkan volume penjualan. 2. Untuk meningkatkan pangsa pasar yang menurun atau mendominasi pasar melalui biaya yang lebih rendah. Teori Tentang Penjualan Menurut Moekijat (2006:48) “Penjualan adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli, mempengaruhi, dan memberi petunjuk agar pembelian dapat menyesuaikan kebutuhannya dengan produksi yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian mengenai harga yang menguntungkan bagi kedua belah pihak” Penelitian Terdahulu B.Ariamana (2002) melakukan penelitian dengan judul ” Pengaruh Potongan Harga, Promosi,dan Distribusi Terhadap Volume Penjualan Pakan Ternak pada PT.Gold Coin”.
28
Vol. 1 No. 1. Oktober 2015
ISSN: 2476-910X
Yenli (2006) melakukan penelitian dengan judul “Peranan Promosi dan Marketing Dalam Upaya Meningkatkan Penjualan Tiket pada PT. Trophy Tour”
penjualan untuk memperoleh informasi yang diperlukan dalam penelitian ini. 2. Daftar pertanyaan (questionnaire), yaitu dengan memberikan sejumlah pertanyaan tertulis yang digunakan untuk untuk memperoleh informasi yang diperlukan dalam penelitian ini. 3. Studi dokumentasi, yaitu dengan mengumpulkan dan mempelajari dokumen-dokumen yang diperoleh dari PT. Galang Buana Sejati Raya. Teknik analisis data yang digunakan pada penelitian ini adalah: a. Uji Validitas dan Realibilitas b. Uji Asumsi Klasik c. Koefisien Determinan (R2) d. Uji Determinasi e. Regresi Linier Berganda f. Uji Hipotesis
III. METODE PENELITIAN Penelitian ini dilakukan pada PT. Galang Buana Sejati Raya yang berada di Jalan Dr. FL. Tobing No. 12/18, Medan. Waktu penelitian dilakukan dari bulan Nopember 2012 sampai Januari 2013. Populasi dan Sampel Subyek dalam penelitian ini merupakan populasi dimana adalah jumlah karyawan bagian penjualan PT. Galang Buana Sejati Raya sebanyak 35 orang. Jumlah subyek kurang dari 100, sehingga jumlah sampel yang diambil dalam penelitian ini adalah seluruh subyek (populasi) yaitu sebanyak 35 orang. Teknik pengumpulan data yang dilakukan adalah: 1. Wawancara (interview), yaitu melakukan tanya jawab secara langsung dengan karyawan PT. Galang Buana Sejati Raya bagian
IV. PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN Hasil pengolahan regresi linier sederhana dilakukan dengan menggunakan software SPSS yang dapat dilihat pada Tabel 1.
Tabel 1. Analisis Regresi Linier Berganda dengan SPSS Coefficientsa
Model 1
Unstandardized
Standardized
Coefficients
Coefficients
B
Std. Error
Beta
(Constant)
1.134
3.051
P_TOTAL
.385
.176
.323
PHTOTAL
.549
.162
.501
a. Dependent Variable: PJTOTAL Sumber: Hasil Penelitian, 2013 (Data Diolah)
Persamaan untuk regresi linier adalah Y = a + bX1 + bX2. Dari Tabel 1. terdapat nilai konstanta a sebesar 1.134 dan nilai Jurnal Bisnis Kolega
b sebesar 0.385 untuk promosi dan 0,549 untuk potongan harga, sehingga persamaan regresi linier untuk penelitian 29
Vol. 1 No. 1. Oktober 2015
ISSN: 2476-910X
ini adalah Y = 1.134 + 0.385X1 + 0.549X2. Nilai koefisien determinasi (R2) dipergunakan untuk mengukur besarnya
pengaruh variabel bebas Promosi (X) dan Penjualan (Y) pada PT. Galang Buana Sejati Raya.
Tabel 2. Koefisien Determinasi Model Summaryb
Model
R
1
.739a
R Square
Adjusted R
Std. Error of
Square
the Estimate
.546
.518
1.945
a. Predictors: (Constant), PHTOTAL, P_TOTAL a. Predictors: (Constant), PHTOTAL, P_TOTAL Sumber: Hasil Penelitian, 2013 (Data Diolah)
Berdasarkan Tabel 2. diperoleh angka Adjusted R Square 0,518 yang disebut juga koefesien determinasi, dalam hal ini berarti 51,8% penjualan dapat diperoleh dan dijelaskan oleh promosi dan potongan harga. Sedangkan sisanya (100% - 51,8% = 48,2%) dijelaskan oleh pengaruh faktor lain atau variabel di luar model, seperti gaya hidup, kelas sosial, dan lainnya. R Square berkisar 0 sampai 1 dengan catatan semakin kecil angka R Square maka semakin lemah tingkat hubungannya
Pengujian menggunakan Uji F dengan kriteria pengambilan keputusan adalah sebagai berikut : Terima Ho (Tolak Hi), apabila Fhitung < Ftabel atau sig F > α = 5% Tolak Ho (Terima Hi), apabila Fhitung > Ftabel atau sig F < α = 5% F tabel dihitung dengan cara df1 = k-1, dan df2 = n-k adalah jumlah variabel dependen dan variabel independen = 3 – 1 = 2 dan df2 = 35 – 3 = 32.
Tabel 3. Hasil Uji F ANOVAb Sum of Model 1
Squares
df
Mean Square
Regression
145.543
2
72.771
Residual
121.029
32
3.782
Total
266.571
34
F 19.241
Sig. .000a
a. Predictors: (Constant), PHTOTAL, P_TOTAL b. Dependent Variable: PJTOTAL Sumber: Hasil Penelitian, 2013 (Data Diolah)
Jurnal Bisnis Kolega
30
Vol. 1 No. 1. Oktober 2015
ISSN: 2476-910X
Berdasarkan Tabel 3. bahwa uji Anova menghasilkan nilai Fhitung sebesar 19,241 dengan tingkat signifikan 0,00. Untuk tingkat keyakinan 95%, df1 = 2, dan df2 = 32 maka Ftabel adalah 3,115. Uji hipotesis yang digunakan adalah uji t yang bertujuan untuk melihat pengaruh variabel bebas yaitu Promosi secara parsial terhadap Penjualan, ditampilkan dalam Tabel 4
Karena Fhitung > Ftabel maka kriteria Ho ditolak (H1 diterima) sehingga Promosi dan Potongan harga secara serempak (simultan) berpengaruh signifikan dan positif terhadap Penjualan.
Tabel 4. Uji t Sederhana dengan SPSS Coefficientsa
Model 1
Unstandardized
Standardized
Coefficients
Coefficients
B
Std. Error
(Constant)
1.134
3.051
P_TOTAL
.385
.176
PHTOTAL
.549
.162
Beta
t
Sig. .372
.713
.323
2.192
.036
.501
3.394
.002
a. Dependent Variable: PJTOTAL Sumber: Hasil Penelitian, 2013 (Data Diolah)
Berdasarkan Tabel 4. di atas, diperoleh hasil sebagai berikut: 1. Nilai thitung untuk variabel promosi (X1) sebesar 2,192 lebih besar dibandingkan dengan nilai ttabel 1,986. Berdasarkan hasil yang diperoleh maka menolak H0 dan menerima H1 untuk variabel promosi. Dengan demikian secara parsial, promosi berpengaruh terhadap penjualan pada PT. Galang Buana Sejati Raya. 2. Nilai thitung variabel potongan harga (X2) sebesar 3,394 lebih besar dibandingkan dengan nilai ttabel 1,986. Berdasarkan hasil yang diperoleh maka menolak H0 dan menerima H2 untuk variabel potongan harga. Dengan demikian secara parsial,
Jurnal Bisnis Kolega
potongan harga berpengaruh terhadap penjualan pada PT. Galang Buana Sejati Raya. V. KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Berdasarkan hasil analisis pengaruh promosi dan potongan harga terhadap penjualan pada PT. Galang Buana Sejati Raya, dapat diambil beberapa kesimpulan, yaitu: 1. Persamaan regresi linier yang didapat yaitu Y = 1.134 + 0.385X1 + 0.549X2 menunjukkan bahwa promosi dan potongan harga memiliki pengaruh positif terhadap penjualan, yang artinya apabila promosi semakin meningkat, maka penjualan juga meningkat dan apabila potongan harga semakin meningkat,
31
Vol. 1 No. 1. Oktober 2015
ISSN: 2476-910X
maka penjualan juga meningkat.Nilai peningkatan penjualan sebesar 0,385 kali dari peningkatan promosi ditambah dengan nilai 1.134, dan nilai peningkatan penjualan sebesar 0,549 kali dari peningkatan potongan harga ditambah dengan nilai 1.134. 2. Nilai koefisien determinasi 0,546 menunjukkan bahwa Promosi akan mempengaruhi Penjualan sebesar 54,6% sedangkan 45,4% sisanya dipengaruhi oleh faktor lainnya, misalnya dari budaya organisasi, komunikasi, kepemimpinan, dan lainlain. 3. Dari uji F diketahui bahwa promosi dan potongan harga berpengaruh secara serempak dan signifikan terhadap penjualan Dari uji t diketahui bahwa secara parsial, potongan harga lebih berpengaruh terhadap penjualan.
Arikunto, Suharsimi. 2002. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek. Jakarta : PT. Rineka Cipta.
Saran
Lamb,
Adapun saran yang dapat dikemukakan kepada perusahaan adalah: 1. Kegiatan promosi pada perusahaan perlu dilakukan dengan tepat untuk meningkatkan penjualan. 2. Dalam memberikan potongan harga, perusahaan perlu mengamati volume pembelian konsumen, sehingga pengurangan dari daftar harga jual yang diberikan efektif.
Lingga, Purnama. 2007. Strategic Marketing Plan, Panduan Lengkap den Praktis Menyusun Rencana Pemasaran yang Strategis den Efektif. Jakarta: Penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama.
DAFTAR PUSTAKA Alma,
Bahri. 2006. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung : Alfa Beta.
Arianama, B. 2002. Pengaruh Potongan Harga, Promosi,dan Distribusi Terhadap Volume Penjualan Pakan Ternak pada PT. Gold Coin. Jakarta: Universitas Indonesia. Skripsi Tidak Dipublikasikan.
Jurnal Bisnis Kolega
Baridwan, Z. 2008. Sistem Akuntansi Manajemen, Edisi-5, Cetakan Ke-3. Yogyakarta : Penerbit BPFE. Ghozali, Imam. 2011. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program IBM SPSS19. Semarang : Badan Penerbit Universitas Dipenogoro. Kotler,
Philip. 2007. Manajamen Pemasaran, Jilid 1 dan 2. Jakarta: PT. Indeks.
Kuncoro, Mudrajat. 2005. Metode Riset Untuk Bisnis. Jakarta: Penerbit Erlangga Hair, Mc-Daniel. 2006. Pemasaran, Edisi Pertama. Jakarta: Salemba Empat
Lupiyoadi, R. 2006. Manajemen Pemasaran Jasa Teori dan Praktik, Edisi Kesatu. Jakarta: Penerbit Salemba Empat. Machfoedz, Mas’ud. 2007. Pengantar Pemasaran Modern. Yogyakarta: Penerbit BPFE Moekijat. 2006. Kamus Management. Bandung: Penerbit Mandar Maju.
32
Vol. 1 No. 1. Oktober 2015 Mulyadi. 2007. Akuntansi Manajemen: Konsep, Manfaat dan Rekayasa, Edisi-3. Jakarta: Penerbit Salemba Empat. Prawiraamidjaya, R.H.A. Rahman. 2006. Periklanan. Bandung: Penerbit Mandar Maju. Saladin, Djaslim. 2007. Intisari Pemasaran dan Unsur-unsur Pemasaran. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka. Sekaran, Uma. 2000. Metode Penelitian. Jakarta: Penerbit Salemba Empat. Sigit,
Santosa. 2007. Pengantar Periklanan. Yogyakarta: Gramedia Pustaka Utama.
Soehardi Sigit. 2007. Pengantar Metodologi Penelitian SosialBisnis-Manajemen. Yogyakarta: FE Universitas Sajanawiyata Taman Siswa.
Jurnal Bisnis Kolega
ISSN: 2476-910X
Sutisna. 2006. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Yogyakarta: Penerbit PT. Remaja Rosdakarya. Swastha, Basu. 2006. Manajemen Penjualan. Yogyakarta: Liberty. Swastha, Basu dan Irawan. 2005. Manajemen Pemasaran Modern, Edisi-2. Yogyakarta: Liberty Offset. Tjiptono, Fandy. 2009. Pemasaran Jasa. Malang: Penerbit Bayu Media Tjokrosisworo, Soedardjo. 2004. Pengantar Periklanan. Yogyakarta: Gramedia Pustaka Utama. Yenli. 2006. Peranan Promosi dan Marketing Dalam Upaya Meningkatkan Penjualan Tiket pada PT. Trophy Tour. Medan: Universitas ITMI Medan. Skripsi Tidak Dipublikasikan.
33
