PENGARUH POTONGAN HARGA DAN PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN BUAH IMPOR DI SWALAYAN-SWALAYAN KOTA BANJARMASIN Hj.Noor Ritawaty ABSTRAK Kondisi tingkat persaingan penjualan buah impor menjadi sangat ketat, mengingat saat ini produk buah impor tidak hanya dapat dibeli di pasar swalayan, tetapi juga banyak dijual oleh pedagang kaki lima yang menggelar dagangan di pinggir jalan atau tempat-tempat tertenu. Banyaknya pilihan konsumen akan tempat berbelanja mengharuskan pelaku usaha pasar swalayan untuk berkreasi melakukan beragam aktifitas promosi. Salah satu yang dilakukan adalah melakukan aktifitas promosi potongan harga dan promosi lainnya. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh potongan harga dan promosi secara parsial dan simultan terhadap tingkat penjualan buah impor di SwalayanSwalayan Kota Banjarmasin. Hasil penelitian menunjukkan bahwa (1) Variabel potongan harga dan promosi secara bersama-sama berpengaruhnya terhadap Tingkat penjualan buah import di Swalayan-Swalayan Kota Banjarmasin, dengan demikian bahwa pengaruh potongan harga terhadap tingkat penjualan adalah positif dan signifikan. Sedangkan untuk variable promosi nilai t hitung sebesar 3,180 lebih besar dari pada t table 1,689 dengan tingkat signifikansi 0,002 atau lebih kecil dari 0.05, demgam demikian bahwa pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan adalah positif dan signifikan. Kata Kunci : Potongan Harga, Promosi dan Tingkat Penjualan Buah Impor
PENDAHULUAN
potensial untuk bidang usaha retail oleh banyak pengusaha retail asing. Kehadiran pelaku usaha retail asing tersebut merupakan konsekuensi dari globalisasi ekonomi yang terjadi di berbagai sektor. Pertambahan jumlah pelaku usaha retail yang laju pertumbuhannya tidak sebanding dengan pertumbuhan masyarakat, menyebabkan persaingan untuk mendapatkan pelanggan menjadi demikian ketat. Tuntutan pelanggan pada kondisi banyaknya pilihan tempat berbelanja, perlahan mulai berubah dari tuntutan atas pelayanan yang
Latar Belakang Bentuk usaha pasar swalayan adalah bentuk usaha penjualan yang menjual barang secara langsung kepada pengguna atau pembeli akhir. Saat ini tercatat cukup banyak pelaku usaha retail yang menjalankan aktifitas bisnisnya di Indonesia. Pelaku usaha retail tersebut tidak hanya pelaku usaha retail lokal, tetapi juga sudah banyak hadir pelaku usaha retail yang berasal dari berbagai negara. Indonesia memang masih dianggap sebagai pasar yang sangat
320
321
berkualitas tanpa mempermasalahkan harga, bergeser kepada tuntutan untuk mendapatkan harga produk yang paling murah, variasi produk yang beragam, ketersediaan produk pada saat yang dibutuhkan, dan suasana ruang belanja yang nyaman. Pada kondisi tuntutan pelanggan seperti ini, Pelaku usaha retail yang mampu mengkombinasikan pemberian pelayanan yang baik, menyediakan aneka produk yang dibutuhkan pelanggan dengan harga yang bersaing, dan menyediakan produk pada saat dibutuhkan oleh pelanggan, dipastikan akan menjadi lokasi pilihan pelanggan untuk berbelanja. Setiap pelaku usaha retail dalam aktifitas bisnisnya tidak lepas dari tujuan untuk mencapai beberapa tujuan tertentu, antara lain mendapatkan keuntungan, meningkatkan pangsa pasar, mempertahankan eksistensi dan mencapai tingkat pertumbuhan pada tingkat yang diharapkan. Untuk mencapai tujuan tersebut, pelaku usaha retail atau pasar swalayan selalu berusaha untuk dapat menyediakan segala kebutuhan pelanggan dalam cakupan daerah pemasarannya. Kondisi persaingan pasar swalayan yang sangat ketat di Indonesia pada saat sekarang ini, telah menyebabkan pergeseran kekuatan dari yang semula berada di sisi penjual, menjadi bergeser kepada kekuatan pembeli. Pada kondisi pergeseran kekuatan seperti ini, setiap pengusaha retail pasar swalayan harus mampu mengindentifikasi dengan baik segala hal yang menjadi kebutuhan, keinginan, dan harapan pembeli. Beragam kategori produk tersedia dan dijual di Pasar swalayan. Salah satu kategori produk yang sering dibeli oleh masyarakat di pasar swalayan adalah produk buah import segar. Penjualan produk buah import
telah banyak mengalami perubahan selama beberapa tahun terakhir. Pada dasawarsa yang lalu, produk buah import adalah produk yang hanya dapat dijumpai swalayan. Namun saat ini produk buah import dapat dijumpai mulai dari swalayan, pasar tradisional, hingga kios yang berada di pinggir jalan dengan harga yang sangat bersaing. Kondisi ini membuat swalayan-swalayan harus melakukan berbagai upaya untuk dapat mempertahankan dan meningkatkan penjualan buah impor. Kehadiran swalayan-swalayan di Kota Banjarmasin saat ini yang mana lokasinya berada dipusat-pusat kota merupakan potensi pasar tersendiri untuk meningkatkan penjualan buah impor yang harus mampu berkreasi menciptakan beragam inovasi untuk tetap dapat mempertahankan penjualan buah impor yang pada saat ini relative memberikan konteribusi penjualan yang cukup baik terhadap penjualan buah impor segar. Salah satu upaya yang dilakukan swalayan-swalayan adalah dengan melakukan penetapan harga jual dengan memberikan potongan harga terhadap beberapa produk buah impor tertentu selama periode waktu tertentu. Strategi penetapan harga dengan pemberian potongan harga tersebut selain bertujuan untuk dapat meningkatkan penjualan buah impor, juga ditujukan untuk meningkatkan kunjungan pembeli keswalayanswalayan tersebut. Strategi penetapan harga dengan pemberian potongan harga tersebut juga diikuti dengan upaya publikasi /promosi berupa pemberian informasi kepada masyarakat tentang adanya potongan harga jual . Pada kondisi persaingan usaha retail yang demikian ketat, upaya peningkatan penjualan buah import di pasar swalayan juga menjadi semakin berat. Setiap pelaku usaha retail
322
dituntut untuk mampu menciptakan inovasi yang mampu meningkatkan penjualan buah import. Tuntutan untuk lebih inovatif dan kreatif menjadi semakin besar bila dilihat pada kenyataan bahwa buah impor saat ini tidak lagi menjadi dominasi pasar swalayan. Saat ini masyarakat juga dapat menjumpai buah impor di pinggiran jalan yang dijajakan oleh pedagang kaki lima. Penerapan Konsep Bauran Pemasaran yang didalamnya mencakup aspek produk, aspek Harga, aspek tempat, dan aspek promosi, diyakini dapat meningkatkan penjualan produk buah impor di swalayan-swalayan Kota Banjarmasin Konsep Bauran pemasaran yang diterapkan dengan baik dalam kegiatan operasional pasar swalayan, diyakini juga dapat memberikan kontribusi pada peningkatan kunjungan pembeli . Untuk tujuan meningkatkan penjualan buah Impor dan meningkatkan angka kunjungan pembeli, swalayan-swalayan melakukan aktifitas promosi dengan strategi promosi pemberian potongan harga. Penerapan aspek produk dengan pemilihan produk yang tepat untuk dipromosikan, penentuan besaran diskon promosi yang terkait dengan aspek harga, memastikan ketersediaan produk yang dipromosikan yang terkait dengan aspek tempat, serta memastikan bahwa pelaksanaan aktifitas promosi. Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang yang dikemukakan di atas, maka rumusan permasalahan yang diajukan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Apakah besaran potongan harga dan promosi berpengaruh secara parsial terhadap tingkat penjualan buah impor di swalayan-swalayan Kota Banjarmasin ?
2. Apakah besaran potongan harga dan promosi berpengaruh secara simultan terhadap tingkat penjualan buah impor di swalayanswalayan Kota Banjarmasin? Tujuan Penelitian Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah, maka tujuan dari penelitian ini adalah untuk : 1. Untuk mengetahui pengaruh besaran potongan harga dan promosi secara parsial terhadap tingkat penjualan buah impor di swalayan-swalayan Kota Banjarmasin 2. Untuk mengetahui pengaruh besaran potongan harga dan promosi secara simultan terhadap tingkat penjualan buah impor di swalayan-swalayan Kota Banjarmasin TINJAUAN PUSTAKA Saluran Distribusi Saluran Distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri. Di dalam saluran distribusi terdapat Perantara yang merupakan individu lembaga bisnis yang beroperasi diantara produsen dan konsumen atau pembeli industri. Perusahaan-perusahaan seperti itu melaksanakan beberapa fungsi pemasaran (penjualan pengangkutan, dan penyimpanan) dan membantu dalam kegiatan saluran. Macam-macam perantara antara lain adalah Pedagang Besar, Pengecer, dan Agen, Swastha dan Sukotjo (1995 : 200). Pedagang Besar merupakan salah satu lembaga saluran yang penting, terutama untuk menyalurkan barang konsumsi. Banyak fungsi pemasaran yang dilakukan, sehingga pedagang besar ini dapat digolongkan ke dalam Pedagang besar dengan fungsi
323
penuh, yaitu pedagang besar yang melaksanakan seluruh fungsi pemasaran dan Pedagang besar dengan fungsi terbatas, yaitu pedagang besar yang hanya melaksanakan satu atau beberapa fungsi pemasaran. Pengecer (retailer ) mempunyai peranan yang penting karena berhubungan secara langsung dengan konsumen akhir. Jadi, perdagangan eceran ini meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara langsung dengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi (bukan untuk keperluan bisnis). Namun demikian tidak menutup kemungkinan adanya penjualan secara langsung dengan para pemakai industri karena tidak semua barang industri selalu dibeli dalam jumlah besar. Beberapa perusahaan seperti produsen, pengecer besar, atau toko pengecer yang menjual barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi, perlu memperhatikan masalah bagaimana penjualan itu dilakukan, Swastha dan Sukotjo, 1995. Dalam hal ini, produsen mempunyai tiga alternatif yang dapat ditempuh, yaitu : a. Distribusi Intensif, merupakan suatu strategi yang digunakan oleh perusahaan dengan menggunakan sebanyak mungkin penyalur (terutama pengecer) untuk mencapai konsumen, agar kebutuhan mereka cepat terpenuhi. Jenis barang yang disalurkan, adalah : barang konsumsi jenis konvenien, dan barang industri jenis perlengkapan operasi atau barang-barang standart lainnya. b. Distribusi Selektif, merupakan suatu strategi yang digunakan oleh perusahaan dengan menggunakan sejumlah pedagang besar dan/atau
pengecer yang terbatas dalam daerah geografis tertentu. c. Distribusi Eksklusif, merupakan suatu strategi yang digunakan oleh perusahaan dengan hanya menggunakan satu pedagang besar atau pengecer di daerah pasar tertentu. Distribusi Fisik, adalah istilah yang dipakai untuk menggambarkan luasnya kegiatan pemindahan suatu barang ke tempat tertentu pada saat tertentu. Dalam kegiatannya distribusi ini terdapat dua masalah penting, yaitu : a. Pengangkutan, adalah pemindahan barang melalui suatu jalan atau jalur yang mengambil tempat diantara lembagalembaga saluran, atau antara lembaga saluran dengan konsumen. b. Penyimpanan, dalam hal ini perusahaan dapat menyewa fasilitas penyimpanan pada lembaga lain yang disebut gudang umum (public worehouse). Biasanya sewa yang harus dibayar ditentukan menurut besarnya ruangan yang digunakan. Penentapan Harga Penetapan Harga adalah sejumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin ) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya. Terdapat satu prinsip bagi manajemen dalam penentuan harga ini adalah menitik beratkan pada kemauan pembeli untuk harga yang telah ditentukan dengan jumlah yang cukup untuk menutup ongkos-ongkos dan menghasilkan laba. Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat harga, adalah sebagai berikut : a. Keadaan perekonomian Keadaan perekonomian masyarakat sangat
324
b.
c.
mempengaruhi tingkat harga yang berlaku. Kenaikan yang paling menyolok terjadi pada barang-barang mewah, barangbarang impor, dan barangbarang yang dibuat dengan bahan atau komponen dari luar negeri. Penawaran dan Permintaan Permintaan adalah sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada tingkat harga tertentu. Pada umumnya, tingkat harga yang lebih rendah akan mengakibatkan jumlah yang diminta lebih besar. Penawaran merupakan kebalikan dari permintaan, yaitu suatu jumlah yang ditawarkan oleh penjual padsuatu tingkat harga tertentu. Harga yang lebih tinggi mendorong jumlah yang ditawarkan lebih besar. Elastisitas Permintaan Elastisitas Permintaan tidak hanya mempengaruhi penentuan harganya tetapi juga mempengaruhi volume yang dapat dijual. Untuk beberapa jenis barang, harga dan volume penjualan ini berbanding berbalik, artinya jika terjadi kenaikan harga maka penjualan akan menurun dan sebaliknya. Jenis elastisitas permintaan adalah sebagai berikut : 1). Inelastis, artinya jika permintaan itu bersifat inelastisitas, maka perubahan harga akan mengakibatkan perubahan yang lebih kecil pada volume penjualannya. 2). Elastis, artinya apabila permintaan itu bersifat elastis, maka perubahan harga akan menyebabkan terjadinya perubahan volume penjualan dalam perbandingan yang lebih besar.
d.
e.
f.
3). Unitary Elasticity, artinya apabila permintaan itu bersifat unitory elasticity, maka perubahan harga akan menyebabkan perubahan jumlah yang dijual dalam proporsi yang sama. Persaingan Harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi oleh keadaan persaingan yang ada. Banyaknya penjual dan pembeli akan mempersulit penjual perseorangan untuk menjual dengan harga yang lebih tinggi kepada pembeli yang lain. Macam-macam persaingan antara lain : 1). Persaingan tidak Sempurna, Hal ini dapat disebabkan karena kesulitan karena harganya yang lebih tinggi dari barang sejenis dengan merk lain. 2). Oligopoli, artinya dalam keadaan yang ditetapkan dapat lebih tinggi dari pada Persaingan sempurna. 3). Monopoli, artinya dalam keadaan monopoli jumlah penjual yang ada dipasar hanya satu, sehingga penentuan harga sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor, seperti : Permintaan barang bersangkutan, Harga barang-barang substitusi/pengganti dan Peraturan harga dari pemerintah. Biaya Biaya merupakan dasar dalam penentuan harga, sebab suatu tingkat yang tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian. Tujuan Perusahaan Dalam penetapan harga suatu barang selalu dikaitkan dengan tujuan-tujuan yang akan
325
g.
dicapai. Tujuan yang hendak dicapai antara lain, Laba maksimum, Volume penjualan tertentu, Penguasaan pasar, dan jangka waktu pengembalian modal yang ditanam dalam jangka waktu tertentu Pengawasan Pemerintah Pengawasan pemerintah merupakan faktor terpenting dalam penentuan harga. Pengawasan pemerintah tersebut dapat diwujudkan dalam bentuk : penentuan harga maksimum dan minimum, deskriminasi harga, serta praktek-praktek lain yang mendorong atau mencegah usaha-usaha kearah monopoli.
Menurut Swastha dan Sukotjo (1995 :.220), dalam melakukan aktifitasnya perusahaan harus melakukan penetapan harga produk yang dijual. Politik Penetapan Harga yang umum dilakukan antara lain adalah : a. Penetapan Harga Physikologis, kebijaksanaan ini digunkakan untuk penjualan barang pada tingkat pengecer. Dalam metode ini, harga ditetapkan dengan angka yang ganjil misalnya Rp. 2999,00 b. Price Lining, kebijakan ini lebih banyak digunakan oleh pengecer daripada pedagang besar atau produsen. Penjual menentukan beberapa tingkat harga pada semua barang yang dijual. c. Potongan Harga (discount), merupakan pengurangan dari harga yang ada. Biasanya potongan tersebut juga diberikan berupa barang. Adapun jenis potongan yang dapat diberikan oleh penjual adalah : a. Potongan kuantitas adalah potongan harga yang ditawarkan
oleh penjual agar konsumen bersedia bersedia membeli dalam jumlah yang lebih besar, misalnya jika membeli produk sebanyak 10 unity maka akan mendapatkan potongan harga sebesar 5%. b. Potongan dagang (potongan fungsional) adalah potongan harga yang ditawarkan pada pembeli atas pembayaran untuk fungsi-fungsi pemasaran yang mereka lakukan. c. Potongan Tunai adalah potongahn yang diberikan kepada pembeli atas pembayaran rekeningnya pada suatu peride, dan mereka melakukan pembayaran tepat pada waktunya. d. Potongan musiman adalah potongan yang diberikan kepada pembeli yang melakukan pembelian di luar musim tertentu, misal pembeli jas hujan yang membeli produknya pada musim panas akan diberikan discount sebesar 5%, 10%, atau 20%. 1. Promosi Promosi, merupakan salah satu variabel marketing mix yang digunakan oleh perusahaan untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya. Promosi dipandang sebagai Arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran, Swastha dan Sukotjo, 1995 Kegiatan yang terdapat dalam promosi ini umumnya ada empat, yaitu : a. Periklanan, Tujuannya adalah menjual atau meningkatkan penjualan barang atau jasa. Adapun tujuan lain dari periklanan adalah :
326
1). Mendukung program personel selling dan kegiatan promosi yang lain. 2). Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh salesman dalm jangka waktu tertentu. 3). Mengadakan hubungan dengan para penyalur, misalnya dengan mencantumkan nama dan alamatnya. 4). Memasuki daerah pemasaran baru atau menarik langganan baru. Jenis Periklanan, dalam hal ini periklanan digolongkan menjadi dua, yaitu : 1). Periklanan barang (product advertising), Periklanan ini dilakukan dengan menyatakan kepada passar tentang produk yang ditawarkan. 2). Periklanan Kelembagaan (Institusional advertising), periklanan ini dilakukan untuk menimbulkan rasa simpati terhadap penjual dan ditujukan untuk menciptakan goodwill kepada perusahaan. Jadi periklanan ini hanya menitik beratkan pada perusahaannya atau penjual. Media Periklanan, pemilihan jenis media yang akan digunakan merupakan salah satu keputusan penting bagi sponsor. Setiap media mempunyai ciri berbedabeda. Jenis-jenis meedia tersebut, adalah : 1). Surat kabar, merupakan media periklanan yang dapat mencapai masyarakat luass karena harganya relatif murah. Sebagai media yang dapat dilihat atau dibaca, surat kabar iini mudah menjadi basi beritanya, sehngga masyarakat tidak
ingin lama-lama membacanya. 2). Majalah, biasanya biaya iklan di majalah lebih mahal dari pada di surat kabar, namun dapat dinikmati lebih lama serta dapat mengemukakan gambar berwarna yang lebih menarik. 3). Radio, sebagai media yang hanya dapat dinikmati melalui pendengaran, radio dapat menjangkau daerah yang luas dan dapat diterima oleh segala lapisan massyarakat. Biaya iklannya pun relatif murah tetapi waktunya sangat terbatas, tidak dapat mengemukakan gambar, dan pendengar sering kurang mendengarkan secara penuh. 4). Televisi,merupakan media yang dapat memberikan kombinasi anatara audio dengan visual yang bergerak, dan dapat dinikmati oleh siapa saja. Biaya iklan pada televisi relatif lebih tinggi dan hanya dapat dinikmati sebentar. 5). Pos langsung, media ini dapat dimasukkan kedalam pos langsung (direct mail), seperti : kartu pos, buku kecil, ssurat edaran, brosur, dan lain sebagainya. Personal Selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Proses personal selling adalah sebagai berikut : a. Persiapan sebelum penjualan., adalah mengadakan persiapanpersiapan sebelum melakukan penjualan. Kegiatan yang dilakukan adalah mempersiapkan
327
tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju, dan teknik penjualannya. Penentuan lokasi pembeli potensial, dimana pada tahap kedua ini bagaimana menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Pendekatan pendahuluan, sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang calon pembelinya, mengetahui tentang produk atau merek apa yang sedang digunakan dan bagaimana reaksinya. Ada beberapa informasi yang diperlukan adalah : kebiasaan membeli, kesukaan, dan lain sebagainya. Melakukan penjualan, yang dilakukan pertama-tama adalah memikat perhatian calon konsumen, kemudian berusaha untuk mengetahui daya tarik mereka, dan akhirnya penjual melakukan penjualan produknya kepada pembelinya. Pelayanan sesudah penjualan, biasanya kegiatan ini dilakukan untuk penjualan barang-barang industri, seperti instalanssi atau barang konsumsi tahan lama. Pelayana sesudah penjualan ini adalah : garansi, reparasi, dan penghantaran barang.
situasi pemasaran yang dihadapi perusahaan. Sedangkan Santoso dan Tjiptono, 2002 memberikan definisi riset pemasaran sebagai suatu kegiatan Identifikasi, pengumpulan, analisis dan penyebarluasan informasi secara sistematis dan obyektif dengan tujuan untuk membantu manajemen dalam pengambilan keputusan berkaitan dengan identifikasi dan pemecahan masalah dan peluang dalam bidang pemasaran. Suatu riset pemasaran akan dapat memberikan kontribusi besar bagi organisasi apabila memenuhi beberapa persyaratan berikut : a. Relevan, artinya bahwa hasil penelitian itu nantinya akan dapat menyediakan atau menghasilkan informasi-informasi yang dibutuhkan untuk merespon tantangan atau menyelesaikan masalah pemasaran yang dihadapi perusahaan. b. Tepat Waktu, artinya hasil penelitian hendaknya dapat dilaksanakan sesuai pada waktunya, tidak terlambat ataupun terlalu cepat atau dini. c. Efisien, artinya banwa setiap riset pemasaran harus memberikan nilai tambah yang lebih besar daripda biaya yang dikeluarkan. d. Akurat (Obyektif), artinya bahwa penelitian hendaknya teliti, cermat, obyektif dan dapat dipercaya kebenarannya.
Riset Pemasaran Riset Pemasaran merupakan alat manajemen yang sangat membantu dalam pengambilan keputusan manajerial, khususnya dalam bidang manajemen pemasaran. Riset Pemasaran didefinisikan menurut Kothler (2000) sebagai suatu Perancangan, pengumpulan, analisis dan pelaporan yang sistematis dari data atau temuan yang relevan dengan
Klasifikasi Riset Pemasaran, adalah sebagai berikut : a. Riset Identifikasi Masalah, tipe ini dilakukan untuk membantu mengidentifikasi masalahmasalah yang mungkin, tidak atau belum muncul ke permukaan, namun telah atau akan muncul di masa depan, serta memberikan informasi mengenai lingkungan pemasaran
b.
c.
d.
e.
328
dan bermanfaat mendiagnosis permasalahan. b. Riset Pemecahan Masalah, setelah masalah teridentifikasi, maka riset pemecahan masalah dapat digunakan dalam pembuatan keputusan untuk memecahkan masalah pemasaran spesifik. Contoh spesifik riset pemecahan masalah meliputi : 1). Riset Segmentasi : Menentukan basis segmentasi, menentukan potensi pasar dan daya tanggap berbagai segmen pasar, memilih pasar sasaran dan menyusun profil gaya hidup, media dan karakteristik citra produk. 2). Riset Produk : Uji konsep, penentuan desain produk optimal, uji kemasan, modifikasi produk, brand possitioning, dan respositioning, test marketing, dan control store tests. 3). Riset Pentapan harga : Arti penting faktor harga dalam pemilihan merek, kebijakan penetapan harga, penetapan harga lini produk, elastisitas permintaan, memulai dan merespon perubahan harga. 4). Riset Promosi : Anggaran promosi yang optimal, hubungan promosi penjualan, bauran promosi yang optimal, keputusan meyangkut copy iklan, keputusan media, creative advertising testing, pengujian terhadap klaim iklan, dan evaluasi efektifitas periklanan. 5).Riset Distribusi : Penentuan tipe distribusi, sikap para anggota saluran distribusi, intensitas cakupan grosir dan ritel, marjin disssstribussi, dan gerai ritel dan grosir. Mengenali pesaing merupakan hal yang krisis untuk
perencanan pemasaran yang efektif. Perusahaan harus terus menerus membandingkan produk, harga, saluran distribusi dan promosi perusahaan tersebut dengan yang dilakukan oleh para pesaingnya. Dengan begini perusahaan dapat secra jelas melihat bidang-bidang keunggulan dan kelemahan bersaing yang potensial.
POTONGAN HARGA (X1)
Tingkat Penjualan (Y)
PROMOSI (X2) Gambar 3.1. Kerangka Konseptual Sumber : Diolah Penulis
Hipotesis 1. Besaran potongan harga dan promosi berpengaruh secara parsial terhadap tingkat penjualan buah impor di swalayan-swalayan Kota Banjarmasin 2. Besaran potongan harga dan promosi berpengaruh secara simultan terhadap tingkat penjualan buah impor di swalayan-swalayan Kota Banjarmasin
329
ANALISIS HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Berdasarkan hasil uji validitas variabel Potongan Harga (X1), Promosi (X2) dan Tingkat Penjualan (Y) menunjukkan bahwa item pertanyaan mempunyai nilai corrected item-total correlation > 0,30 yang berarti valid. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa semua item pertanyaan pada semua variabel penelitian yaitu Potongan Harga (X1), Promosi (X2) dan Tingkat Penjualan (Y) adalah valid.
Hasil Dan Pembahasan 1. Uji Validitas Tabel 1. Uji Validitas Variabel Potongan Harga (X1) Item Pertanyaan X1.1 X1.2 X1.3 X1.4 X1.5 X1.6 X1.7 X1.8 X1.9 X1.10 X1.11
Corrected Item-Total Correlation 0,704 0,725 0,559 0,720 0,735 0,913 0,489 0,862 0,793 0,578 0,539
Keterangan Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid
Sumber: Data primer
2. Uji Reliabilitas Tabel 4. Hasil Uji Reliabilitas Variabel Potongan Harga (X1) Promosi (X2) Tingkat Penjualan (Y)
Tabel 2. Uji Validitas Variabel Promosi (x2) Item Pertanyaan X2.1 X2.2 X2.3 X2.4 X2.5 X2.6 X2.7 X2.8 X2.9 X2.10 X2.11 X2.12 X2.13 X2.14
Corrected Item-Total Correlation 0,701 0,612 0,715 0,731 0,467 0,845 0,748 0,534 0,723 0,712 0,565 0,841 0,811 0,708
Y1 Y2 Y3 Y4 Y5 Y6 Y7 Y8 Y9 Y10 Y11
Corrected ItemTotal Correlation 0,469 0,489 0,425 0,771 0,463 0,535 0,443 0,711 0,468 0,493 0,732
Sumber: Data primer
Reliabel Reliabel Reliabel
Dari tabel 4 di atas . menunjukkan bahwa nilai cronbach’s alpha semua variabel lebih besar dari 0,60, sehingga dapat disimpulkan kuesioner yang digunakan pada variabel potongan harga, promosi dan tingkat penjualan semua dinyatakan handal atau dapat dipercaya sebagai alat ukur variabel.
Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid
3. Regresi Linear Berganda
Tabel 3. Uji Validitas Variabel Tingkat Penjualan (Y) Item Pertanyaan
Keterangan
Sumber: Data primer
Keterangan
Sumber: Data primer
Cronbach’s Alpha 0,875 0,933 0,822
Keterangan Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid
Tabel 5. Hasil analisis Regresi Linear Berganda Variabel Potongan Harga (X1) Promosi (X2) Konstanta = 33,662 R2 = 0,668 F hitung = 32,412 Sig. = 0,000
Koefisien Regresi 0,397 0,443
S.C Beta 0,380 0,484
thitung
Sig.
2,534 3,180
0,016 0,002
Sumber : Data diolah
Secara matematis model fungsi dari regresi linear berganda hasil penelitian ini adalah sebagai berikut : Y = 33,662 + 0,397 X1 + 0,443 X2
Kesimpulan Signifikan Signifikan
330
4. Uji Hipotesis a. Pengaruh besaran potongan harga dan promosi secara parsial terhadap tingkat penjualan buah impor di swalayan-swalayan Kota Banjarmasin Berdasarkan hasil analisis yang telah dilakukan penulis, maka dapat dijabarkan bahwa hasil uji parsial dari variabel Potongan Harga (X1) dan Promosi (X2) terhadap veriabel dependen yaitu Tingkat Penjualan (Y) adalah : Nilai t hitung untuk variable potongan harga adalah sebesar 2,534 lebih besar dari pada t table 1,689 dengan tingkat signifikansi 0,016 atau lebih kecil dari 0.05, demgam demikian bahwa pengaruh potongan harga terhadap tingkat penjualan adalah positif dan signifikan. Sedangkan untuk variable promosi nilai t hitung sebesar 3,180 lebih besar dari pada t table 1,689 dengan tingkat signifikansi 0,002 atau lebih kecil dari 0.05, demgam demikian bahwa pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan adalah positif dan signifikan. b. Untuk mengetahui pengaruh besaran potongan harga dan promosi secara simultan terhadap tingkat penjualan buah impor di swalayan-swalayan Kota Banjarmasin Hasi nilai F hitung sebesar 32,412 lebih besar dari F tabel sebesar 3,280 dengan nilai signifikansi 0,000 lebih kecil dari 0,05 (p<0,05). Hal ini menunjukkan nilai F hitung signifikan sehingga variabel independen yaitu Potongan Harga (X1) dan Promosi (X2) secara simultan berpengaruh terhadap veriabel dependen yaitu Tingkat Penjualan
Kesimpulan 1. Secara parsial variable potongan harga dan promosi masing-masing berpengaruh positif dan signifikan terhadap tingkat penjualan buah impor di swalayan-swalayan Kota Banjarmasin 2. Secara simultan variable potongan harga dan promosi secara bersama-sama berpengaruh terhadap tingkat penjualan buah impor di swalayan-swalayan Kota Banjarmasin, hal ini dibuktikan dengan nilai f hitung lebih besar dari f table Saran 1. Swalayan-swalayan di Kota Banjarmasin sebaiknya melakukan aktifitas loyalty program yang tidak berorientasi kepada pencapaian penjualan jangka pendek, untuk tetap dapat mempertahankan pelanggan dan menjalin komunikasi dengan pelanggan yang masih setia berbelanja. 2. Swalayan-swalayan di Kota Banjarmasin agar selalu menjaga kualitas dari buah impor yang dijual DAFTAR PUSTAKA Basu
Swasta Dan Sukotjo,2004, Pengantar Bisnis Modern, Liberty,Yogyakarta Basu Swasta Dan T.Hani Handoko, 2011, Manajemen Pemasaran Analisis Perilaku Konsumen, BPFE Universitas Gajah Mada, Yogyakarta Basu Swasta, 2001, Asas-Asas Marketin, Edisi Ketiga. Liberty, Yogyakarta Hermawan Kertajaya, 2007, Marketing Mix, PT.Mizan Pustaka Bandung Philip Kotler, 2008, Manajemen Pemasaran. Analisis
331
Perencanaan, Implementasi Dan Pengendalian, Terjemahan, Erlangga, Jakarta Sunarto, 2003, Manajemen Pemasaran, BPFE-UST, Yogyakarta
Umar Husein, 2003, Riset Pemasaran Dan Perilaku Konsumen, PT.Gramedia Pustaka Utama & Jakarta Business Center, Jakarta
