PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP INTENSI PEMBELIAN PRODUK PADA PT. BERLINA Tbk.
SKRIPSI
Nama
:
Manuella Chriesya Denadha
NIM
:
43109110146
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MERCU BUANA JAKARTA 2014 i
PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP INTENSI PEMBELIAN PRODUK PADA PT. BERLINA Tbk.
SKRIPSI Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar SARJANA EKONOMI Program Studi Manajemen – Strata 1
Nama
:
Manuella Chriesya Denadha
NIM
:
43109110146
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MERCU BUANA JAKARTA 2014 ii
SURAT PERNYATAAN KARYA SENDIRI
Yang bertanda tangan di bawah ini: Nama
: Manuella Chriesya Denadha
NIM
: 43109110146
Program Studi
: Manajemen
Menyatakan bahwa skripsi ini adalah murni hasil karya sendiri. Apabila saya mengutip dari karya orang lain, maka saya mencantumkan sumbernya sesuai dengan ketentuan yang berlaku. Saya bersedia dikenai sanksi pembatalan skripsi ini apabila terbukti melakukan tindakan plagiat (penjiplakan).
Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya.
Jakarta, 15 Juli 2014
Manuella Chriesya Denadha 43109110146
iii
LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI
Nama
:
Manuella Chriesya Denadha
NIM
:
43109110146
Program Studi
:
Ekonomi Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Judul Skripsi
:
Pengaruh
Bauran
Promosi
terhadap
Intensi
Pembelian Produk pada PT. Berlina Tbk. Tanggal Lulus Ujian
:
15 Juli 2014 Disahkan oleh:
Pembimbing Skripsi
Ketua Penguji
(Sahibul Munir, Ir., SE., M.Si)
(Endi Rekarti, SE., ME.)
Dekan
Ketua Program Studi Manajemen – S1
(Prof. Dr. Wiwik Utami, Ak, MS.CA)
(Dr. Rina Astini, SE, MM.)
iv
KATA PENGANTAR Puji dan Syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Kuasa, atas rahmat dan karunia yang diberikan kepada kita semua dan telah melimpakan segala rahmat dan berkat yang diberikan kepada penulis, sehingga bisa menyelesaikan Skripsi ini yang berjudul Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Intensi Pembelian Produk Pada PT. Berlina Tbk, yang merupakan syarat guna mendapatkan gelar Sarjana Ekonomi Program Strata Satu ( S1) Manajemen pada Universitas Mercu Buana. Penulis menyadari bahwa tanpa dukungan dan peran serta dari berbagai pihak, sulit bagi penulis untuk menyelesaikan penulisan ini. Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih dan memberikan penghargaan yang setinggi – tingginya kepada : 1. Bapak Sahibul Munir selaku dosen pembimbing skripsi saya di Fakultas Ekonomi Universitas Mercu Buana yang telah bersedia meluangkan waktu dan memberikan pengarahan baik secara materi maupun secara teknis. 2. Ibu Dr. Rina Astini, SE, MM, selaku Ketua Program Studi Manajemen Universitas Mercu Buana. 3. Ibu Dr. Wiwik Utami, Ak, MS, CA, selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Mercu Buana. 4. Pimpinan dan seluruh staff serta para dosen yang telah membantu pelaksanaan kegiatan perkuliahan dan administrasi selama masa kuliah di Universitas Mercu Buana.
v
5. Bapak, Ibu, dan adik tercinta yang selalu memberikan doa, dorongan, dukungan moral dan semangat selama ini yang tak terhingga nilainya. 6. Kepada pimpinan dan para staff PT. Berlina Tbk. yang telah membantu dan mendukung penelitian penulis. 7. Seluruh sahabat tersayang & seperjuangan, Ian, Mas Rizal, Kang Daniel, teman-teman OlaUMB, UMBMusicCom, kulkerUMB, dan terutama untuk pacar tercinta Tia, terima kasih untuk motivasi dan supportnya sehingga penulis bisa menyelesaikan studi S1 Manajemen Universitas Mercu Buana. 8. Semua pihak yang terlibat baik secara langsung ataupun tidak dalam menyelesaikan skripsi ini yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu. Penulisan skripsi ini masih jauh dari sempurna dan masih banyak kekurangannya. Untuk itu penulis mengharapkan masukan berupa kritik dan saran yang membangun dari semua pihak dan semoga skripsi ini dapat bermanfaat. Akhir kata penulis mengucapkan Terima Kasih. Jakarta, 15 Juli 2014
Manuella Chriesya Denadha Penulis
vi
DAFTAR ISI
HALAMAN SAMPUL ……………………………………………………...
i
HALAMAN JUDUL ……………………………………………………...
ii
SURAT PERNYATAAN KARYA SENDIRI ……………………………
iii
PENGESAHAN PEMBIMBING SKRIPSI ……………………………....
iv
PENGESAHAN DEWAN PENGUJI ………………………………….….
v
KATA PENGANTAR ……………………………………………...….….
vi
ABSTRAK …………………………………………………………………
vii
DAFTAR ISI ……………………………………………………………....
viii
BAB I
PENDAHULUAN ………....…………………………………..
1
1.1
Latar Belakang Masalah.......…………….........…………
1
1.2
Rumusan Masalah …………………………………......
4
1.3
Tujuan dan Manfaat Penelitian ………………………...
5
1.3.1 Tujuan Penelitian ……………………………...….
5
1.3.2 Manfaat Penelitian ……………………………...…
5
LANDASAN TEORI ………………………………………..…
7
2.1
Konsep dan Pengertian Pemasaran ……….……….……
7
2.2
Bauran Pemasaran …………………………….…………
8
2.2.1 Produk (Product) …………………………………
9
2.2.2 Harga (Price) …………….…………………………
11
2.2.3 Promosi (Promotion) ….…….…….………………
13
2.2.4 Tempat (Place) …………………………………….
14
BAB II
viii
2.3
2.4
Bauran Promosi (Promotion Mix) ………………………
15
2.3.1 Pengertian Promosi …………………………………
15
2.3.2 Tujuan dan Sasaran Promosi ………………………
16
2.3.3 Peubah Promosi …………………….………………
20
2.3.4 Menyusun Anggaran Promosi ………………….….
23
Intensi Pembelian …….…….…………………………
23
2.4.1 Teori tentang Perilaku Konsumen …………………
23
2.4.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Intensi Pembelian ………………………………………………………. 24
BAB III
2.4.3 Proses Pengambilan Intensi …………..……………
27
2.5
Kerangka Konseptual …………………………….….……
31
2.6
Hipotesis Konsep …..…………………………….….……
32
METODOLOGI PENELITIAN ………………….……………. 33 3.1 Objek Penelitian ………………………………………..….
33
3.1.1 Lokasi Penelitian …………………………………..
33
3.1.2 Sejarah Perusahaan ………………………………. 33 3.1.3 Struktur Organisasi ……………………...………… 37 3.1.4 Produk
PT.
Berlina
yang
di
jual
di
Indonesia
………………………….………….………….……
38
3.2 Desain Penelitian …………………………………………
40
3.3 Populasi dan Sample ……………………………………..
40
3.3.1 Populasi ……………………………………………… 40 3.3.2 Sample ………………………………………………. 41 ix
3.4 Metode Pengumpulan Data ………………………………
BAB IV
42
3.4.1 Jenis Data…………………………………………..
42
3.4.2 Teknik Pengumpulan Data………………….……
42
3.5 Metode Analisis Data…………….. ….….……….………
43
3.5.1 Analisis Uji Instrumen Pengumpulan Data ………
43
3.5.2 Uji Asumsi Klasik……….…………………………
45
3.5.3 Analisis Regresi Linear Berganda………… ………
47
3.5.4 Uji Hipotesis………………………………………
48
3.6 Definisi Operasional Variabel……..….….……….………
50
3.7 Skala Pengukuran…………..……..….….……….………
52
ANALISIS DAN HASIL PEMBAHASAN ……………………
53
4.1 Analisis Deskriptif ………………….……..………………
53
4.2 Analisis Deskriptif Variabel Bebas Bauran Promosi pada PT. Berlina Tbk (X) …………….……………………………… 55 4.2.1 Advertising atau Periklanan………………. ………
55
4.2.2 Personal Selling atau Penjualan Pribadi……………
59
4.2.3 Sales Promotion atau Promosi Penjualan… ………
64
4.2.4 Public Relation atau Hubungan Masyarakat………
67
4.3 Analisis Deskriptif Variable Terikat Intensi Pembelian pada PT. Berlina Tbk (Y) ……………………..………………… 70 4.4 Hasil Uji Instrumen … ……………………………………
75
4.4.1 Hasil Uji Validitas Instrumen ……………………… 75 4.4.2 Hasil Uji Reliabilitas Instrumen …………………… x
76
BAB V
4.5 Analisis Koefisien Regresi Berganda ….…………………
77
4.5.1 Uji Hipotesis ………………….……………………
78
4.5.2 Koefisien Determinan .………………….…………
81
KESIMPULAN DAN SARAN ………………………………… 83 5.1 Kesimpulan ………………………………………………..
83
5.2 Saran ………………………………………………………. 84 DAFTAR PUSTAKA ………………………………………….………….… 86
xi
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1 Definisi Operasional Variabel …………………………………
50
Tabel 3.2 Instrumen Skala Likert …………………………………………
52
Tabel 4.1 Lama Perusahaan Berdiri dan Beroperasi …………………….
53
Tabel 4.2 Lokasi Gudang Milik Perusahaan……….……………………..
54
Tabel 4.3 Frekuensi Pembelian dalam 1 bulan ………………………….
. 54
Tabel 4.4 Karakteristik Reponden Berdasarkan Jumlah Pembelian………
55
Tabel 4.5 Menurut konsumen, Berlina telah menginformasikan iklannya dengan baik
melalui
media
(elektronik,
cetak,
dan
papan
iklan)
…………………………………………………….……………. 56 Tabel 4.6 Menurut konsumen, bahasa
yang digunakan dalam iklan produk
Berlina mudah dicerna dan dapat dimengerti …………………
56
Tabel 4.7 Menurut konsumen, gambar pada media (elektronik, cetak, dan papan iklan)
yang
digunakan
dalam
iklan
produk
Berlina
menarik…………………………………………………………
57
Tabel 4.8 Menurut konsumen, penayangan dan penempatan iklan produk Berlina melalui media (elektronik, cetak, dan papan iklan) telah tepat dan kena sasaran ……………………………………………..…
58
Tabel 4.9 Rekapitulasi Kuesioner Advertising atau Periklanan ….….……
59
Tabel 4.10 Menurut konsumen, Sales dan Marketing Berlina dapat berkomunikasi dengan baik kepada konsumen …….…….……
xii
60
Tabel 4.11 Menurut konsumen, Sales dan Marketing Berlina memberikan pelayanan yang bagus dan dapat menjaga hubungan yang baik dengan konsumen ………………………..…….………….……….…… 61 Tabel 4.12 Menurut konsumen, Sales dan Marketing Berlina dapat memberikan pemahaman kepada konsumen mengenai keunggulan produk yang dijual oleh PT. Berlina…………………………….……………
61
Tabel 4.13 Menurut konsumen,Sales dan Marketing Berlina selalu memberikan informasi
terbaru
tentang
produk
dan
pelayanannya
…………………………………………………………………... 62 Tabel 4.14 Rekapitulasi Kuesioner Personal Selling atau Penjualan Pribadi …………………….…………………………………………….
63
Tabel 4.15 Konsumen sangat tertarik dengan exhibition yang diadakan PT. Berlina…………………………………..….…………………… 64 Tabel 4.16 Berlina memberikan potongan harga apabila konsumen membeli produknya lebih dari 10000 pcs ………………………………… 65 Tabel 4.17 Konsumen tertarik dengan jaminan garansi kualitas produk yang diberikan oleh Berlina…………………
65
Tabel 4.18 Menurut konsumen, melakukan transaski pembelian produk Berlina sangat mudah dan cepat ……………………………….…..…
66
Tabel 4.19 Rekapitulasi Kuesioner Sales Promotion atau Promosi Penjualan 67 Tabel 4.20 Menurut konsumen, penyelenggaran pameran atau exhibition dapat memberikan informasi lengkap mengenai produk PT. Berlina ……………….………………………………………………… xiii
68
Tabel 4.21 Konsumen tertarik dengan produk Berlina karena prestasi dan penghargaan nasional di berbagai media massa ………………
68
Tabel 4.22 PT. Berlina selalu memberikan sumbangan pada setiap kegiatan kemasyarakatan ………………………………………………… 69 Tabel 4.23 Hasil Rekapitulasi Kuesioner Public Relation atau Hubungan Masyarakat ……………………………………………………… 70 Tabel 4.24 Dengan periklanan, penjualan pribadi dan promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Berlina telah menarik perhatian konsumen dan membuat konsumen melakukan pembelian …………….……… 71 Tabel 4.25 Konsumen merasa puas dengan produk Berlina,,,,, …………
71
Tabel 4.26 Menurut konsumen, harga produk dari PT. Berlina telah sesuai dengan kualitas …………………………………………………………. 72 Tabel 4.27 Menurut konsumen, lokasi pembelian PT. Berlina strategis dan nyaman ………………………………………………………… 73 Tabel 4.29 Konsumen akan merekomendasikan Berlina kepada relasi atau rekan konsumen ………………………………………………….…… 73 Tabel 4.29 Hasil Rekapitulasi Kuesioner Intensi Pembelian ………………
74
Tabel 4.30 Hasil Uji Validitas Instrumen Penelitian ...……………….……
75
Tabel 4.31 Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Penelitian.……………….……
77
Tabel 4.32 Tabel Coefficientsa ……………………………………………… 78 Tabel 4.33 Tabel Anova Hasil Analisis Data ………………………………
79
Tabel 4.34 Model Summaryb ………………………………………………
81
xiv
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Proses Pembelian Model Lima Tahap ………………………
30
Gambar 2.2 Kerangka Konseptual ………………………………………… 31 Gambar 3.1 Kantor Cabang PT. Berlina Tbk di Seluruh Indonesia………
36
Gambar 3.2 Struktur Organisasi PT. Berlina Tbk……………. …………… 37 Gambar 3.3 Produk PT. Berlina Tbk………………………………………
xv
39
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1: Kuesioner ……………………………………………….……
88
Lampiran 2: Jawaban Responden pada Kuesioner ………………………
92
Lampiran 3: Output SPSS 17……………………………………………….
95
xvi
