PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SUSU FORMULA PADA PT NUTRICIA INDONESIA SEJAHTERA di BANDAR LAMPUNG (Skripsi)
Oleh:
Riri Larashati
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS LAMPUNG BANDAR LAMPUNG 2017
ABSTRAK PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SUSU FORMULA PADA PT NUTRICIA INDONESIA SEJAHTERA DI BANDAR LAMPUNG Oleh Riri Larashati
PT.Nutricia Indonesia Sejahtera merupakan salah satu perusahaan susu formula terbesar yang ada di Indonesia dan telah menjadi perusahaan multinasional yang memiliki cabang hampir di seluruh Eropa, Asia pasifik, Karibia dan Amerika Serikat. Masalah yang dihadapi oleh PT Nutricia Indonesia Sejahtera adalah tidak tercapainya target penjualan produk susu formula Nutricia. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dimensi Pengaruh Bauran Promosi terhadap Keputusan Pembelian Susu Formula Nutricia di Bandar Lampung. Metode pengambilan sampel menggunakan metode non-probability sampling dengan teknik Purposive Sampling, jumlah sample dalam penelitian ini berjumlah 130 responden yang memiliki balita dan mengkonsumsi Susu Formula Nutricia di Bandar Lampung. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel Periklanan, Penjualan Secara Pribadi, Promosi Penjualan, Hubungan Masyarakat dan Pemasaran Langsung berpengaruh secara signifikan dengan sumbangan 58,5%, terhadap Keputusan Pembelian. Berdasarkan nilai koefisiensi regresi variabel yang berpengaruh terbesar atau memiliki nilai yang tertinggi terhadap Keputusan Pembelian pada Susu Formula Nutricia di Bandar Lampung yaitu variabel Hubungan Masyarakat (X4) dengan nilai koefisien regresi sebesar 0,426, sedangkan variabel yang memiliki pengaruh nilai terkecil terhadap Keputusan Pembelian Susu Formula Nutricia di Bandar Lampung yaitu pada variabel Periklanan (X1) dengan nilai koefisien regresi sebesar 0,143.
Kata Kunci : Pengaruh Bauran Promosi, Keputusan Pembelian
PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SUSU FORMULA PADA PT NUTRICIA INDONESIA SEJAHTERA DI BANDAR LAMPUNG
Oleh:
Riri Larashati
Skripsi Sebagai salah satu syarat untuk mencapai gelar SARJANA EKONOMI Pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS LAMPUNG BANDAR LAMPUNG 2017
RIWAYAT HIDUP
Peneliti dilahirkan di Palembang pada tanggal 07 September 1991, sebagai anak ketiga dari empat bersaudara, pasangan Bapak Hi.Muhammad Gustaf Akib dan Ibu Hj.Koesnimarmi. Pendidikan yang ditempuh peneliti adalah TK Indria Bogor (1996-1997), SD Patra Dharma Bunyu, Kalimantan Timur (1997-2003), SMP Negeri 23 Bandar Lampung (2003-2006), MAN 2 Bandar Lampung, (2006-2009) dan Diploma III Pemasaran Universitas Lampung (2009-2013).
Pada tahun 2013, peneliti terdaftar sebagai
mahasiswa Konversi S1 Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.
MOTTO
“Demi Masa Sesungguhnya Manusia Benar-Benar Dalam Keadaan Kerugian, Kecuali Orang-Orang Yang Beriman dan Yang Beramal Sholeh..” (QS. AL ‘Ashr)
PERSEMBAHAN
Segala puji bagi Allah SWT yang Maha Pengasih dan Maha Penyayang, dengan ketulusan dan kerendahan hati, ku persembahkan karya ini untuk Sang Pencipta Allah SWT dan orang-orang yang tak pernah henti memberi dukungan, do’a dan kasih sayang mereka untukku : Papa dan Mamaku tercinta, Bapak Hi.Muhammad Gustaf Akib dan Ibu Hj.Koesnimarmi Kakakku Putri Maharani,S.E.,MM, Kembaranku Rara Puji Lestari,S.E dan Adikku Rizqie Aras Perdana, S.H
SANWACANA
Bismillahirrohmaanirrohim, Puji syukur atas kehadirat Allah SWT atas segala limpahan rahmat dan ridho-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini sebagai salah satu syarat untuk mencapai gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung. Penulisan skripsi ini tidak terlepas dari berbagai kesulitan dan hambatan, namun dengan adanya bimbingan, dukungan serta saran dari berbagai pihak, maka dalam kesempatan ini dengan ketulusan hati, peneliti mengucapkan terima kasih kepada : 1. Bapak Prof. Dr. Hi. Satria Bangsawan, S.E., M.Si., selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung. 2. Ibu Dr. R. R. Erlina, S.E., M.Si., selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung. 3. Ibu Yuningsih, S.E., M.Si., selaku Sekretaris Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung dan sebagai Pembimbing Akademik selama Peneliti menjadi Mahasiswa Jurusan S1 Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung. 4. Bapak Driya Wiryawan., S.E.,M.M, sebagai Pembimbing Utama yang telah memberikan pengarahan, saran, pembelajaran dan senantiasa membimbing Peneliti dalam menyelesaikan skripsi ini. 5. Ibu Dr. Dorothy R.H. Pandjaitan, S.E., M.Si sebagai Pembimbing II yang telah memberikan pengarahan, kritik dan saran, pembelajaran dan senantiasa membimbing Peneliti dalam menyelesaikan skripsi ini. 6. Bapak Aripin Ahmad., S.E., M.Si sebagai Penguji Utama yang telah memberikan pengarahan, kritik dan saran, dan pembelajaran pada Peneliti dalam menyelesaikan skripsi ini. i
7. Bapak dan Ibu Dosen Pengajar di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung yang telah memberikan ilmu pengetahuan kepada Peneliti. 8. Seluruh staf Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung atas bantuan yang telah diberikan kepada Peneliti. 9. Sahabat-sahabat SMA Melinda Parissa, M.Iqmal Zain, M.Kurniawan, Citra Nita Dianita, Reza Yullio dan Tengku Alexander atas semua nasehat dan semangat yang diberikan kepada Peneliti serta mengajarkan indahnya persahabatan sejak SMA. 10. Sahabat-sahabat D3 Yusnia Febrina S, Aldo Pratama, Yudha Ariandella, dan Rilly Patriotika atas semua nasehat dan semangat yang diberikan kepada Peneliti serta mengajarkan indahnya persahabatan sejak D3. 11. Sahabat-sahabatku Putri Hastina,S.E, Putri Rizki Ananda,S.E, Dian Kartika,S.E dan Rezkiani Davinza Wulandari,S.E atas semua bantuan, nasehat yang diberikan kepada Peneliti, dan saling memotivasi untuk terus maju menjadi lebih baik. 12. Rekan-rekan Konversi S1 Manajemen 2010 yaitu Deni Rian P, Nugroho Susanto, Fian Erianto dan teman-teman lain yang tidak bisa penulis sebutkan satu-persatu. 13. Almamater yang kubanggakan, Universitas Lampung. Akhir kata Peneliti menyadari bahwa Skripsi ini masih jauh dari kesempurnaan, akan tetapi Peneliti berharap semoga Skripsi yang sederhana ini dapat berguna dan bermanfaat bagi kita semua. Amin.
Bandar Lampung,14 Februari 2017
Riri Larashati 1011011195
ii
DAFTAR ISI
Halaman SANWACANA....................................................................................................... i DAFTAR ISI……………………………………………………………………
iii
DAFTAR TABEL………………………………………………………………
vi
DAFTAR GAMBAR…………………………..………………………………..
ix
DAFTAR LAMPIRAN……………………………………………………….… x
BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Penelitian………………..………………………
1
1.2. Permasalahan…………………………..…………………………
8
1.3. Tujuan Penelitian…………………………………………………
8
1.4. Manfaat Penelitian………………………………………………
8
BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS 2.1. Manajemen Pemasaran……………..………….…………………
9
2.2. Pengertian Bauran Promosi……………………….………………
9
2.2.1. Pengertian Periklanan………………….………………….
10
2.2.2. Pengertian Promosi Penjualan……..…….………………… 10 2.2.3. Pengertian Hubungan Masyarakat…….……………………. 11 2.2.4. Pengertian Penjualan Personal………….….……………… 13 2.2.5. Pengertian Pemasaran Langsung…………………………… 14 2.3. Pengertian Keputusan Pembelian………..………………………… 14
iii
2.4. Kerangka Pemikiran……………………………………………….
17
2.5. Hipotesis………………………………………………………….
18
BAB III METODE PENELITIAN 3.1. Desain Penelitian…………………………………………………
19
3.2. Objek Penelitian……………………………..……………………
19
3.3. Penelitian Lapangan………………………………………………
20
3.4. Sumber Data……………….……………………………………..
20
3.5. Populasi dan Sampel Penelitian………...…………………………
21
3.6. Identifikasi Variabel……..……….………………………………
22
3.7. Pengukuran Variabel..….…………………………………………
26
3.8. Uji Validitas………………………………………………………
27
3.9. Uji Reliabilitas……………………………………………………
28
3.10. Metode Analisis Data…..………………………………………… 28 3.11. Uji Hipotesis……………………………………………………… 29
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan……………………………………
30
4.2. Uji Validitas dan Reliabilitas………………………………………
32
4.3. Analisis Kualitatif …………………………………………………
35
4.4. Analisis Kuantitatif………………………………………………..
58
4.5. Pengujian Hipotesis……………………………………………….
61
4.6. Pembahasan………………………………………………………
64
iv
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan………………………………………………………..
66
5.2. Saran……………………………………………………………….
68
DAFTAR PUSTAKA…………………………………………………………….. 69 LAMPIRAN
v
DAFTAR TABEL
Tabel
Halaman
1. 1. Volume Penjualan Susu Formula Nutricia dan Pesaingnya………………
4
2.1. Kajian Penelitian Terdahulu mengenai Bauran Promosi……………..……
16
3. 1. Variabel Penelitian…………………………………………………….…..
22
4.1. Nilai Validitas Sub Variabel Bauran Promosi………………………………
33
4.2. Nilai Validitas Sub Variabel Keputusan Pembelian………………………..
33
4.3. Uji Reliabilitas Sub Variabel Penelitian………………………………….…
34
4.4. Karakteristik Berdasarkan Jenis Kelamin dan Pekerjaan…………………..
36
4.5. Karakteristik Berdasarkan Jenis Kelamin dan Usia……………..…………
37
4.6. Karakteristik Berdasarkan Jenis Kelamin dan Pendapatan………………...
37
4.7. Karakteristik Berdasarkan Pekerjaan dan Intensitas Pembelian…………..
38
4.8. Karakteristik Pendapatan dan Intensitas Pembelian ……………………….
38
4.9. Karakteristik Berdasarkan Usia dan Produk Yang Paling Banyak Di Beli …. 39 4.10. Karakteristik Pendapatan Dan Produk Yang Paling Banyak di Beli………
49
4.11. Tanggapan Konsumen Mengenai iklan Nutrilon…………………………..
40
4.12. Tanggapan Konsumen Mengenai iklan Bebelac………………………
41
4.13. Tanggapan Konsumen Mengenai Iklan Nutricia di Televisi……………..
41
4.14. Tanggapan Konsumen Mengenai Iklan Nutricia di media massa dan media elektronik…………………………………………………..
42
4.15. Tanggapan Konsumen Mengenai Tenaga Penjual……………………..
42
4.16. Tanggapan Konsumen Mengenai Produk Yang Ditawarkan Oleh Tenaga Penjual………………………………………………………
43
4.17. Tanggapan Konsumen Mengenai Penukaran Poin Belanja di Supermarket………………………………………………………………..
44
4.18. Tanggapan Konsumen Mengenai Acara Kreativitas Susu Formula Nutricia…………………………………………………………………….
44
vi
4.19. Tanggapan Konsumen Mengenai Kontes Lomba Mewarnai yang Diadakan Susu Formula Nutricia…………………………………… ……
45
4.20. Tanggapan Konsumen Mengenai Kontes Lomba Baby Dancing yang diadakan Susu Formula Nutricia……………………………………….
46
4.21. Tanggapan Konsumen Mengenai Potongan Harga Yang Diberikan Susu FormulaNutricia……………………………………………………
47
4.22. Tanggapan Konsumen Mengenai Voucher Diskon Yang Diberikan Susu Formula Nutricia…………………………………………………..
47
4.23. Tanggapan Konsumen Mengenai Pemberian Sampel Susu Formula Nutricia Secara Gratis…………………………………………………….
48
4.24. Tanggapan Konsumen Mengenai Pemberian Sampel Susu Formula Nutricia Siap Saji Secara Gratis…………………………………………
49
4.25. Tanggapan Konsumen Mengenai Brosur Susu Formula Nutricia…….
50
4.26. Tanggapan Konsumen Mengenai Display Susu Formula Nutricia………
50
4.27. Tanggapan Konsumen Mengenai Seminar Yang Diadakan oleh Susu Formula Nutricia…………………………………………………………
51
4.28. Tanggapan Konsumen Mengenai Seminar Yang Diadakan oleh Susu Formula Nutricia Dapat Memberikan Informasi……………………….
52
4.29. Tanggapan Konsumen Mengenai Pariwara Yang Dilakukan Di Koran Oleh Susu Formula Nutricia……………………………………………….. 52 4.30. Tanggapan Konsumen Mengenai Logo Susu Formula Nutricia Yang Menarik……………………………………………………………………
53
4.31. Tanggapan Konsumen Mengenai Nutricia Dalam Mempromosikan Produk Via Telemarketing………………………………………………...
54
4.32. Tanggapan Konsumen Mengenai Susu Formula Nutricia dalam mempromosikan produk Via Social Media……………………….
55
4.33. Tanggapan Konsumen Mengenai Kepuasan Konsumen ………………….. 56 4.34. Tanggapan Konsumen Mengenai Menginformasikan Kepada Orang Lain Tentang Manfaat Susu Formula Nutricia…………………………….
56
vii
4.35. Tanggapan Konsumen Mengenai Pembelian Produk Karena Adanya Promosi Penjualan………………………………………………………
57
4.36. Tanggapan Konsumen Mengenai Manfaat Produk ………………………
58
4.37. Hasil Persamaan Analisis Regresi Linier Berganda………………………
59
4.38. Hasil Perhitungan Regresi Linier Sederhana………………………………
60
4.39. Tabel Hasil Uji t……………………………………………………………
62
4.40 Tabel Hasil Uji f ……………………………………………………………
63
viii
DAFTAR GAMBAR
Gambar
Halaman
1.1. Jalur Distribusi PT Nutricia Indonesia Sejahtera di Bandarlampung……….. 7 2.1. Kerangka Pemikiran…………………………………………………………
18
ix
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Kuesioner Penelitian Lampiran 2 Hasil Kuesioner Lampiran 3 Uji Validitas dan Reliabilitas Lampiran 4 Data Frekuensi Jawaban Responden Lampiran 5 Crosstabulation Lampiran 6 Regression
x
1
BAB I PENDAHULUAN
1.1 . Latar Belakang Penelitian Air Susu Ibu (ASI) adalah susu yang diproduksi oleh manusia untuk dikonsumsi bayi dan merupakan sumber gizi utama pada bayi yang belum dapat mencerna makanan padat, sehingga tidak memerlukan tambahan komposisi lagi, disamping itu ASI mudah dicerna oleh bayi. Diperkirakan ibu yang melahirkan ternyata mampu menghasilkan air susu dalam jumlah yang cukup untuk keperluan bayinya secara penuh tanpa makanan tambahan selama enam bulan pertama, namun susu formula merupakan produk bahan pangan pelengkap yang bergizi tinggi. Susu formula juga merupakan salah satu sumber pembangun tubuh dan sumber energi baik untuk kesehatan yang sangat dibutuhkan oleh masyarakat. Slogan “Empat Sehat Lima Sempurna” dikatakan bahwa susu formula merupakan unsur kelima dari kelengkapan gizi masyarakat. Saat ini banyak perusahaan-perusahaan susu formula yang ada di Indonesia, dalam hal ini bauran promosi mempengaruhi keputusan pembelian dimana bauran promosi menyebabkan konsumen selalu ingin mendapatkan produk yang berkualitas, dengan harga yang bersaing sehingga keputusan pembelian susu formula menjadi alternatif pilihan yang dipengaruhi oleh bauran promosi tersebut. Bauran
2
promosi tersebut terdiri dari periklanan, penjualan secara pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung. Kondisi persaingan yang ketat saat ini, perusahaan berusaha menerapkan strategi bauran promosi yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Konsumen selalu mencari pembanding untuk mendapatkan yang terbaik dan dapat memenuhi segala kebutuhan dan keinginannya. Perusahaan dalam menghadapi situasi persaingan seperti ini harus mampu bembuat strategi usaha yang dapat beradaptasi dengan lingkungan yang terus berubah dengan meciptakan berbagai alternatif strategi. Tingginya angka kelahiran bayi di Indonesia menjadi pasar yang potensial bagi produsen produk kebutuhan bayi terutama produk susu formula bayi. Di Indonesia terdapat banyak sekali jenis susu formula bayi yang ditawarkan oleh produsen baik dalam negeri maupun luar negeri dan saling bersaing untuk menguasai pangsa pasar susu formula nasional. Seiring berkembangnya industri susu dan meningkatnya permintaan akan produk susu formula di Indonesia, maka berdirilah perusahaanperusahaan susu, salah satunya adalah distributor PT Nutricia Indonesia Sejahtera yang berlokasi di Villa Citra Bandar Lampung. Produk Nutricia dapat dengan mudah ditemui di toko-toko maupun supermarket di Bandar Lampung, ada dua varian produk susu formula Nutricia diantaranya adalah Bebelac dan Nutrilon. PT Nutricia Indonesia Sejahtera menghadapi persaingan yang cukup ketat dari para produsen dalam segi pemasaran susu formula. Prioritas pemilihan susu formula oleh
3
konsumen akan berbeda-beda tergantung pada sikap dan perilaku konsumen. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh kekuatan sosial budaya, misalnya pengaruh orang lain terhadap keputusan membeli, motivasi untuk menuruti pendapat orang lain, serta kekuatan psikologi, termasuk di dalamnya sikap seseorang positif atau negatif terhadap produk tersebut. Pelaksanaan kegiatan pemasaran merupakan salah satu usaha penting dalam mencapai tujuan perusahaan yaitu mencapai laba maksimum. Tercapai tidaknya tujuan itu tergantung pada kemampuan perusahaan di bidang produksi dan pemasarannya. Perkembangan pasar yang penuh ketidakpastian menuntut setiap perusahaan yang ada untuk siap mengantisipasi dan menyesuaikan setiap perubahan dan fenomena yang terjadi. Keputusan pembelian konsumen dapat dipengaruhi oleh banyak faktor baik dari dalam dirinya maupun faktor dari luar. Komponen yang dianggap penting karena merupakan dasar pengambilan keputusan pembelian bagi seorang konsumen salah satunya adalah atribut produk. Komponen-komponen yang dianggap penting oleh konsumen, seperti: mutu, ciri-ciri produk, model, pelayanan, dan semua hal yang dianggap berkaitan dengan manfaat produk, dikenal sebagai atribut produk. Komponen – komponen yang ada di dalam atribut produk sering merupakan dasar pengambilan keputusan pembelian bagi seorang konsumen. Sekaleng susu instan merupakan sekumpulan atribut yang terdiri dari rasa, kandungan gizi, harga, ukuran dan reputasi.
4
Menurut Kotler & Keller (2012:5): “Pemasaran adalah mengidentifikasikan dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dengan cara menguntungkan”. Keberhasilan suatu perusahaan dapat dilihat dari pangsa pasar yang dicapainya dalam kurun waktu tertentu, karena pangsa pasar merupakan suatu perbandingan antara hasil penjualan perusahaan terhadap hasil penjualan industri secara total. Keberhasilan yang diperoleh PT Nutricia Indonesia Sejahtera tidak lepas dari konsumen dan realisasi volume penjualan, untuk mengetahui tingkat penjualan yang dicapai oleh susu formula Nutricia dan pesaingnya dapat dilihat pada Tabel 1.1
Tabel 1.1. Volume penjualan jenis susu formula nutricia yang setara dengan produk pesaingnya di bandar lampung tahun 2012-2016 Tahun Semester
2012 2013 2014 2015 2016 Jumlah
I II I II I II I II I II
Nutrilon (PT Nutricia Indonesia Sejahtera) (per unit) 140.000 148.121 157.176 168.158 180.082 194.236 208.454 225.217 248.642 299.454 1.969.540
Procal Gold (PT Wyeth Indonesia) (per unit) 120.000 122.959 134.650 160.180 172.700 175.200 182.526 199.956 222.942 268.488 1.760.271
Sumber: PT Nutricia Indonesia Sejahtera Bandar Lampung, 2017
Chil Mil (Morinaga) (per unit) 23.325 25.335 25.550 26.700 27.031 28.163 30.250 30.882 31.100 34.400 282.736
5
Tabel 1.1 menunjukkan bahwa volume penjualan susu formula Nutrilon dari tahun 2012-2016 mengalami kenaikan yang signifikan dan selalu berada diatas para pesaing terdekatnya yaitu Procal Gold dan Chil Mil, hal ini dipengaruhi oleh sikap konsumen yang memilih susu Nutrilon untuk di konsumsi, sehingga dapat meningkatkan volume penjualan susu formula Nutrilon. Berbagai macam atribut produk dan harga yang ditawarkan produsen susu formula, keputusan pembelian konsumen seringkali dipengaruhi oleh persepsi risiko yaitu kehawatirannya atau ketakutannya atas produk atau jasa yang akan dibelinya. Konsumen khawatir produk tidak berfungsi dengan baik, khawatir produk merusak kesehatan dan keamanannya, atau khawatir apakah produk yang didapatkannya sepadan dengan uang yang dibelanjakannya. Pembelian susu formula juga sering mempertanyakan apakah penambahan bahan-bahan atau zatzat tertentu sudah memenuhi keamanan yang dipersyaratkan sesuai dengan undangundang atau standar yang berlaku. Bulan Februari 2008 masyarakat Indonesia dikejutkan dengan adanya informasi mengenai penelitian dari tim peneliti IPB yang dilakukan sejak tahun 2003-2006 yang mengungkapkan 22,73% susu formula (dari 22 sampel) telah tercemar bakteri Enterobacter Sakazakii. Informasi tersebut telah mengakibatkan keresahan di masyarakat pada umumnya khususnya keluarga-keluarga yang memberikan susu formula kepada anak-anaknya. Para produsen melakukan peningkatan produk-produk baru dengan adanya inovasi dari tahun ke tahun dan dilakukannya promosi berupa iklan di televisi dan media cetak atau dilakukan di berbagai sarana pelayanan kesehatan seperti klinik bersalin.
6
Organisasi Kesehatan Dunia (WHO) telah menetapkan bahwa susu formula bayi bukan produk komersial yang steril dan dapat memicu obesitas serta tambahan nutrisi berupa asam lemak yang sulit dicerna bayi usia di bawah 6 bulan. WHO merekomendasikan para ibu untuk menyusui secara ekslusif selama 6 bulan dan melanjutkannya dengan pemberian Makanan Pendamping ASI (MP-ASI) dari bahan-bahan lokal yang kaya nutrisi sambil tetap memberikan ASI atau menyusui sampai anak berusia dua tahun atau lebih (World Health Assembly Resolution, 2001). PT Nutricia Indonesia Sejahtera memilih untuk menggunakan jalur distribusi secara tidak langsung, dalam hal ini PT Nutricia Indonesia Sejahtera menggunakan dua distributor yang berbeda untuk mendistribusikan produknya yakni PT Tempo dan PT Tiga Raksa. Berikut merupakan jalur pendistribusian produk yang digunakan oleh PT Nutricia Indonesia Sejahtera.
PT TIGA RAKSA DISTRIBUTOR JAWA PABRIK PT NUTRICIA
NUTRILON
PT TIGA RAKSA DISTRIBUTOR SUMATERA
INDONESIA SEJAHTERA
PT TEMPO PABRIK
DISTRIBUTOR JAWA
BEBELAC
PT TIGA RAKSA DISTRIBUTOR SUMATERA
Gambar 1.1. Jalur Distribusi Pt Nutricia Indonesia Sejahtera tahun 2016 Sumber: PT Nutricia Indonesia Sejahtera Bandar Lampung, 2016
7
Gambar 1.1 merupakan jalur distribusi yang digunakan oleh PT Nutricia Indonesia Sejahtera dalam menyalurkan barang-barang produksinya secara keseluruhan di seluruh Indonesia. PT Nutricia Indonesia Sejahtera menggunakan dua distributor yakni PT Tempo dan PT Tiga Raksa. Berdasarkan uraian-uraian di atas, maka peneliti melakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Susu Formula Pada PT Nuticia Indonesia Sejahtera (Study Kasus di Bandar Lampung)”
1.2. Permasalahan Berdasarkan latar belakang yang telah di uraikan di atas, maka dapat diidentifikasikan masalah yang dihadapi oleh PT Nutricia Indonesia Sejahtera adalah persaingan dalam memperebutkan pangsa pasar susu formula. Kondisi ini menuntut perusahaan untuk melakukan analisis dan menerapkan strategi bauran promosi yang memengaruhi perilaku konsumen dalam keputusannya membeli suatu produk tertentu. Permasalahan dalam penelitian ini adalah bauran promosi yang terdiri dari periklanan, penjualan secara pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen terhadap produk susu formula Nutricia.
8
1.3. Tujuan Penelitian Tujuan penelitian ini untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran promosi terhadap volume penjualan produk susu formula Nutricia di Bandar Lampung.
1.4. Manfaat Penelitian Manfaat penelitian ini sebagai sumbangan pemikiran bagi PT Nutricia Indonesia Sejahtera yang berkaitan dengan promosi sebagai pemecahan masalah.
9
BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS
2.1 Manajemen Pemasaran Pemasaran sering diartikan sebagai kegiatan dalam memasarkan suatu produk yang diperjualbelikan oleh perusahaan dan ditujukan kepada para konsumen. Pemasaran bukan hanya sekedar menjual produk saja, akan tetapi pemasaran juga memiliki aktivitas penting dalam menganalisis dan mengevaluasi segala kebutuhan dan keinginan para konsumen. Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep pemasaran. Tujuan utama konsep pemasaran adalah melayani konsumen dengan mendapatkan sejumlah laba, atau dapat diartikan sebagai perbandingan antara penghasilan dengan biaya yang layak. Ini berbeda dengan konsep penjualan yang menitikberatkan pada keinginan perusahaan Definisi Marketing Pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2010:27): “Pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, dengan tujuan menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya”.
10
2.2 Pengertian Bauran Promosi Menurut Kotler dan Amstrong (2010:432): “Bauran Promosi atau bauran komunikasi merupakan perpaduan khusus dari alat yang digunakan perusahaan perusahaan untuk meyakinkan nilai komunikasi dan membangun hubungan dengan konsumen”.
2.2.1. Periklanan Menurut Lee dan Johnson yang dialih bahasakan oleh Munandar dan Priatna (2007:3): “Periklanan adalah komunikasi komersil dan nonpersonal tentang sebuah organisasi dan produk-produknya yang ditransmisikan ke suatu khalayak target melalui media bersifat massal seperti televisi, radio, koran, majalah, direct mail (pengeposan langsung), reklame luar ruang, atau kendaraan umum”.
2.2.2. Promosi Penjualan Fandy Tjiptono (2008:219): “Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran untuk memberikan informasi mengenai adanya suatu produk”.
Promosi penjualan terdiri dari kumpulan alat-alat insentif yang beragam, sebagian besar berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Promosi merupakan salah satu dari begitu banyak suara merek, promosi penjualan dapat membantu membangun kesadaran merek jika mengatakan hal yang benar.
11
2.2.3. Hubungan Masyarakat Hubungan masyarakat merupakan berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya. Daya tarik hubungan masyarakat dan publisitas didasarkan pada tiga sifat khusus sebagai berikut : 1. Kredibilitas yang tinggi, cerita dan gambar mengenai beritanya lebih otentik dan dipercaya oleh pembaca dibandingkan dengan iklan. 2. Kemampuan menangkap pembeli yang tidak dibidik sebelumnya, hubungan masyarakat dapat menjangkau banyak calon pembeli yang cenderung menghindari wiraniaga dan iklan. 3. Dramatisasi,
hubungan
masyarakat
memiliki
kemampuan
untuk
mendramatisasi suatu perusahaan atau produk. Program
hubungan
masyarakat
yang
direncanakan
dengan
baik
dan
dikoordinasikan dengan elemen bauran promosi yang lain dapat menjadi sangat efektif. Perusahaan-perusahaan membentuk hubungan masyarakat pemasaran (marketing public relations) untuk mendukung secara langsung promosi perusahaan atau produk dan pembentukan citra.
Hubungan masyarakat pemasaran dapat menempatkan cerita di media untuk menarik perhatian orang terhadap suatu produk, jasa, orang, organisasi atau ide. Alat-alat utama promosi hubungan masyarakat pemasaran adalah sebagai berikut : 1. Publikasi Perusahaan-perusahaan sangat tergantung materi yang dipublikasikan untuk menjangkau dan mempengaruhi pasar sasaran mereka. Materi
12
Publikasi itu mencakup laporan tahunan, brosur, artikel, laporan berkala, dan majalah perusahaan, serta materi audio visual. 2. Peristiwa Perusahaan dapat menarik perhatian terhadap produk baru atau kegiatan pemasaran lainnya dengan menyelenggarakan peristiwa khusus seperti konferensi berita, seminar, tamasya, pameran, kontes, dan kompetisi, peringatan hari jadi, serta pemberian sponsor olahraga dan budaya yang akan menjangkau masyarakat sasaran. 3. Berita Salah satu tugas utama profesional humas adalah menemukan atau menciptakan berita yang mendukung perusahaan, produk, dan sumber daya manusia. Penciptaan berita membutuhkan keahlian pengembangan konsep cerita, pelaksanaan riset, dan penulisan siaran pers. 4. Pidato Pidato merupakan alat lain untuk menciptakan publisitas produk dan perusahaan. Penampilan dalam bentuk pidato dapat membangun citra perusahaan. 5. Kegiatan Pelayanan Masyarakat Perusahaan dapat meningkatkan citra baik di masyarakat dengan memberikan uang dan waktu dengan niat baik. Perusahaan-perusahaan besar biasanya akan meminta para eksekutif untuk mendukung peristiwa kemasyarakatan di daerah kantor atau pabrik tempat mereka berlokasi, dalam kesempatan lain, perusahaan akan menyumbangkan sejumlah uang tertentu (biasanya berhubungan dengan banyaknya konsumen yang
13
membeli produk mereka) untuk sebab tertentu. Pemasaran berhubungansebab (cause-related marketing), semakin banyak digunakan perusahaan untuk membangun citra baik di masyarakat. 6. Media Identitas Perusahaan harus bersaing untuk mendapatkan perhatian. Perusahaanperusahaan harus bersaing untuk mendapatkan perhatian, mereka harus berjuang untuk menciptakan identitas yang dapat segera dikenali masyarakat. Identitas visual diberikan oleh logo perusahaan, alat tulis, brosur, tanda, formulir bisnis, bangunan, dan cara berpakaian.
2.2.4. Penjualan Personal Penjualan personal adalah alat yang paling efektif biaya pada tahap proses pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Penjualan personal memiliki 3 ciri khusus sebagai berikut: 1) Konfrontasi Personal Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat. 2) Mempererat Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan. Wiraniaga biasanya sudah benar-benar mengetahui minat pelanggan yang terbaik.
14
3) Tanggapan Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.
2.2.5. Pemasaran Langsung Definisi Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media iklan untuk menghasilkan tanggapan atau transaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi (Direct Marketing Association, 2008). Meski terdapat berbagai bentuk pemasaran langsung seperti surat langsung, pemasaran jarak jauh, pemasaran elektronik dan sebagainya, semuanya memiliki empat karakteristik. Pemasaran langsung bersifat : 1. Nonpublik, pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu. 2. Disesuaikan, pesan dapat disiapkan untuk menarik orang yang dituju. 3. Terbaru, pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat. 4. Interaktif, pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang tersebut. 2.3. Keputusan Pembelian Keputusan pembelian merupakan kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan oleh penjual. Keputusan pembelian menurut Kotler dan Keller (2012: 167) adalah keputusan meneruskan
atau
tidak
meneruskan
pembelian.
Pengambilan
keputusan
merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Suatu keputusan
15
dapat dibuat hanya jika ada beberapa alternatif yang dipilih. Apabila alternatif pilihan tidak ada maka tindakan yang dilakukan tanpa adanya pilihan tersebut tidak dapat dikatakan membuat keputusan. Definisi keputusan pembelian menurut Kotler dan Amstrong (2008:181) adalah membeli merek yang paling disukai dari berbagai alternatif yang ada, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor yang kedua adalah faktor situasional, oleh karena itu preferensi dan niat pembelian tidak selalu menghasilkan pembelian yang aktual.
Tabel 2.1 Kajian Penelitian Terdahulu mengenai Bauran Promosi NO 1
Judul Penelitian
Impact of Sales Promotional Tools On Purchase Intention Vol 2, Issue 1ISSN (22268235)
Data Peneliti
Metodelogi Penelitian
Pembahasan
Nama: Muhammad Rizwan (The Islamia University of Bahalwarpur, Pakistan), Qasim Irshad (The Islamia University of Bahalwarpur, Pakistan), Kashif Ali (The Islamia University of Bahalwarpur, Pakistan), Muhammad Nadir (The Islamia University of Bahalwarpur, Pakistan), & Muhammad Ejaz (The Islamia University of Bahalwarpur, Pakistan)
Penelitian Deskriptif (Descripti ve Research)
Penelitian ini meneliti efek dari promosi penjualan terhadap pembelian ulang. promosi penjualan berdasarkan pada trik promosi , yang selain melalui iklan , menjual secara pribadi dan eksposur. Saat ini setiap bisnis membutuhkan strategi penjualan yg brilliant untuk mendapatkan tingkat efektifitas dan efisiensi yang lebih baik dalam menjalankan aktifitas dan operasinya.
Variabel
-Attitude towards price discount -Attitude towards free sample -In store display
Tabel 2.1 Kajian Penelitian Terdahulu mengenai Bauran Promosi (lanjutan)
NO 2
Judul Penelitian The Affect of Sales Promotion On Consumer Interest To Purchase In IKCO Automotive Company (Issue 4- June 2011)
Data Peneliti Nama: Shahriar Ansari (Jamia Hamdad University, New Delhi, India)
3.
Pengaruh Citra Merek, Kualitas Produk, Harga dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Kartu Perdana Telkom Flexi (Volume 1-11, 2012)
Nama: Nela Evelina (Universitas Diponegoro), Handoyo DW (Universitas Diponegoro), & Sari Listyorini (Universitas Diponegoro)
4
Pengaruh Nama: Faktor Harga, Erwin Rediono Tan Promosi dan Pelayanan Terhadap Keputusan Konsumen Untuk Belanja di Alfamart Surabaya (ISSN.19784724, Volume 5 no.2,2011) Sumber : Data Peneliti, 2017
Metodelogi Penelitian Penelitian Empiris (Empirical Research)
16
Pembahasan
Variabel
Tujuan penelitian ini adalah untuk mempelajari pengaruh promosi penjualan terhadap minat konsumen untuk membeli produk dari Perusahaan Otomotif IKCO serta Kinerja promosi penjualan dalam memperkenalkan produk baru kepada konsumen.
-Consumers mood - Situation -others opinions are held constant
Penelitian Eksplanator i (Explanator y Research)
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh citra merek, kualitas produk, harga, dan promosi terhadap keputusan pembelian produk kartu perdana Telkom Flexi serta mengetahui variabel yang mempunyai pengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian produk kartu perdana Telkom Flexi pada masyarakat di Kecamatan Kota Kabupaten Kudus).
-Citra merek -Kualitas Produk -Harga -Promosi
Studi Kasus (Study Cases)
Penelitian ini di dasarkan pada berkembangnya pusat-pusat perbelanjaan modern yang salah satunya di swalayan Alfamart, Indomart dan Alfa midi yang ingin memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumennya.
-Harga -Promosi -Pelayanan
17
2.4. Kerangka Pemikiran Setiap manusia selalu berusaha memenuhi keinginan dan kebutuhan hidupnya dengan cara yang berbeda-beda. Perubahan lingkungan yang terjadi secara terus menerus telah mengubah kehidupan ekonomi dan perilaku manusia dalam memenuhi kebutuhannya, untuk dapat meningkatkan volume penjualan dan terus memberikan kepuasan kepada pelanggannya, perusahaan harus dapat mengetahui dengan pasti perilaku konsumennya dalam membeli produk mereka. Seorang konsumen tentunya akan mempertimbangkan berbagai faktor untuk merealisasi pembeliannya
BAURAN PROMOSI (X) -PERIKLANAN (X1) -PENJUALAN SECARA PRIBADI (X2) -PROMOSI PENJUALAN (X3) -HUBUNGAN MASYARAKAT (X4) -PEMASARAN LANGSUNG (X5)
Gambar 2.1. Kerangka Pemikiran
(Y) KEPUTUSAN PEMBELIAN
18
2.5. Hipotesis Berdasarkan latar belakang permasalahan, tujuan penelitian, kegunaan penelitian, serta kerangka pemikiran yang telah diuraikan sebelumnya, maka dirumuskan hipotesis sebagai berikut : 1. Bauran promosi secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian susu formula Nutricia 2. Bauran promosi secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian susu formula Nutricia
19
BAB III METODE PENELITIAN
3.1. Desain Penelitian Desain penelitian ini menggunakan desain penelitian deskriptif dengan metode pendekatan verifikatif. Menurut Sugiyono (2012:13), penelitian deskriptif yaitu, penelitian yang dilakukan untuk mengetahui nilai variabel mandiri, baik satu variabel atau lebih (independen) tanpa membuat perbandingan atau menghubungkan dengan variabel yang lain. Metode penelitian verifikatif menunjukkan penelitian mencari pengaruh antara variabel bebas terhadap variabel terikat. Berdasarkan definisi diatas, maka metode deskriptif verifikatif adalah metode yang menggambarkan pengaruh dua variabel atau lebih yang berbeda sesuai dengan fakta-fakta yang ada.
3.2. Objek Penelitian Objek penelitian yang diambil oleh peneliti adalah produk susu formula Nutricia Indonesia Sejahtera yang terdapat di Bandar Lampung dan PT Nutricia mempunyai satu kantor pemasaran di Bandar Lampung.
20
3.3. Penelitian Lapangan Penelitian ini dilakukan secara langsung pada PT Nutricia Indonesia Sejahtera di Bandar Lampung, dengan cara: 1. Wawancara Pengumpulan data dengan cara melakukan tanya jawab secara langsung kepada pihak-pihak yang terkait seperti: pemilik atau pramuniaga di apotek dan mini market, bidan atau perawat di rumah bersalin. 2. Kuesioner Teknik pengumpulan informasi konsumen melalui kuesioner dimaksudkan untuk menyebarkan daftar pertanyaan (kuesioner) kepada konsumen. Kuesioner tersebut harus dibuat sederhana mungkin agar mudah dijawab oleh responden, tujuan kuesioner antara lain untuk memperoleh informasi terhadap suatu layanan yang perlu mendapat perhatian oleh perusahaan.
3.4. Sumber Data Pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah: 3.4.1 Data Primer Metode yang digunakan adalah sample survey. Penelitian dilakukan untuk mengumpulkan data primer dengan menggunakan instrument utama penelitian yaitu kuesioner.
21
3.4.2 Data Sekunder Data sekunder diperoleh dengan mengumpulkan majalah, jurnal, buku-buku dan fasilitas internet untuk mengumpulkan data yang berhubungan dengan penelitian mengenai kepuasan konsumen.
3.5 . Populasi dan Sampel Penelitian 3.5.1. Populasi dan Sampel Teknik pengambilan sampel dilakukan secara purposive non random sampling karena besarnya populasi yang tidak terbatas, mengingat populasi pembeli susu formula Nutricia bersifat tidak terbatas. Sampel yang terpilih didasarkan pada unsur kesengajaan dengan pertimbangan atau harapan bahwa unit sampel yang terpilih tersebut dapat mewakili gambaran populasinya. Hair (2006:12) menyarankan bahwa jumlah sampel penelitian yang tidak diketahui jumlah populasi pastinya, minimal berjumlah lima kali variabel yang dianalisa atau indikator pertanyaan. Jumlah pertanyaan dar penelitian ini berjumlah 23, maka diperoleh hasil perhitungan sampel sebagai berikut: Jumlah Sampel
= 5 x 26 =130 sampel
Berdasarkan uraian di atas, maka jumlah responden yang dalam penelitian ini berjumlah 130 responden yang dapat mewakili konsumen produk Nutricia di Bandarlampung yang jumlahnya tidak diketahui pasti.
22
3.6. Identifikasi Variabel 3.6.1. Variabel Independen Variabel independen disebut variabel bebas. Variabel bebas disimbolkan dengan (X) Bauran Promosi. Variabel yang memengaruhi atau yang menjadi sebab perubahan atau timbulnya variabel dependen (terikat). Dalam skripsi ini variabel bebas adalah faktor bauran promosi.
3.6.2. Variabel Dependen Variabel dependen disebut sebagai variabel terikat. Variabel terikat disimbolkan dengan (Y) Keputusan Pembelian. Variabel terikat adalah variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel bebas. Skripsi ini variabel terikat adalah keputusan pembelian produk susu formula Nutricia.
Tabel 3.1. Variabel Penelitian Variabel
Definisi Operasional
Sub Variabel
Indikator
Bauran
Menurut Fandy Tjiptono (2008:222) secara umum bentukbentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentukbentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya.
Periklanan
1. Iklan susu Nutrilon memberi penjelasan pada Saya tentang manfaat produk susu formula Nutricia. 2.Iklan susu Bebelac memberi penjelasan pada Saya tentang manfaat produk susu formula Nutricia. 3.Saya sering melihat iklan susu formula Nutricia melalui televisi.
promosi (X)
(X1)
Skala Pengukuran Skala Likert
23
Variabel
Definisi Operasional
Sub Variabel
Indikator 4.Iklan susu formula Nutricia di media massa dan media elektronik sangat menarik.
Penjualan secara pribadi (X2)
1.Tenaga penjual susu formula Nutricia berhasil meyakinkan saya untuk membeli dan menggunakan produk yang dijual
Skala Pengukuran Skala Likert
Skala Likert
2.Produk yang ditawarkan oleh tenaga penjual susu formula Nutricia sesuai dengan kualitas produk yang dijual. 1.Penukaran poin belanja susu formula Nutricia pada pameran di supermarket atau swalayan menarik bagi saya.
Bauran promosi (X)
Promosi Penjualan (X3)
2.Acara kreativitas susu formula Nutricia yang diadakan pada pameran di tempat keramaian dapat meyakinkan saya bahwa susu formula Nutricia memang bagus untuk anakanak.
Skala Likert
24
Variabel
Definisi Operasional
Sub Variabel
Indikator
Skala Pengukuran
3.Kontes lomba mewarnai yang diadakan susu formula Nutricia memberikan manfaat kepada anak-anak. 4.Kontes lomba baby dancing yang diadakan susu formula Nutricia memberikan manfaat kepada anak-anak. 5.Potongan harga yang diberikan susu formula Nutricia menarik minat saya untuk membeli susu formula Nutricia. 6.Voucer diskon yang diberikan susu formula Nutricia menarik minat saya untuk membeli kembali susu formula Nutricia. 7.Pemberian sampel susu formula Nutricia secara gratis mempengaruhi minat saya untuk membeli susu formula Nutricia
8.Pemberian sampel susu formula Nutricia siap saji secara gratis mempengaruhi minat saya untuk membeli susu formula Nutricia.
Skala Likert
25
Variabel
Definisi Operasional
Sub Variabel
Indikator 1.Brosur susu formula Nutricia dapat membantu saya untuk memperoleh berbagai informasi mengenai susu formula Nutricia
Bauran promosi (X)
Hubungan 2.Display susu formula Masyarakat Nutricia pada supermarket atau swalayan dapat (X4) memberikan informasi tentang produk susu formula Nutricia. 3.Seminar yang diadakan oleh susu formula Nutricia sangat bermanfaat bagi ibu dan anak. 4.Seminar yang diadakan oleh susu formula Nutricia dapat memberikan informasi tentang manfaat dari susu formula Nutricia. 5.Pariwara yang dilakukan koran oleh susu formula Nutricia dapat memberikan informasi kepada Saya tentang produk susu formula Nutricia.
Skala Pengukuran
Skala Likert
26
Variabel
Definisi Operasional
Sub Variabel
Indikator 6.Logo susu formula Nutricia yang menarik, dapat mengingatkan saya tentang susu formula Nutricia.
Bauran promosi (X)
Pemasaran Langsung (X5)
1.Susu formula Nutricia. dalam mempromosikan produk via telemarketing mempengaruhi keputusan saya dalam memilih susu formula Nutricia.
Skala Pengukuran
Skala Likert
Skala Likert
2.Susu formula Nutricia dalam mempromosikan produk via social media mempengaruhi keputusan saya untuk membeli susu formula Nutricia
Keputusan Pembelian (Y)
Menurut Suharno (2010:96), menyatakan bahwa keputusan pembelian Konsumen adalah tahap di mana pembeli telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk, serta mengkonsumsinya.
1.Saya akan terus membeli susu formula Nutricia karena saya puas dengan susu formula Nutricia. 2.Saya akan menginformasikan kepada orang lain tentang manfaat susu formula Nutricia. 3.Saya membeli produk susu formula Nutricia karena adanya promosi penjualan 4.Saya merasakan manfaat dari susu formula Nutricia
Sumber : Data Peneliti, 2016
Skala Likert
27
3.7. Pengukuran Variabel Skala pengukuran yang digunakan dalam penelitian ini adalah skala likert. Skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi atau sekelompok kejadian atau gejala sosial. Menggunakan skala likert maka variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi sub variabel kemudian sub variabel dijabarkan lagi menjadi indikator-indikator yang dapat diukur. Skala likert menurut Sugiyono (2010:93) adalah sebagai berikut : “Skala Likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial.”. Responden diminta untuk memberikan tanggapan dengan skala ini terhadap setiap pertanyaan dengan memilih satu dari lima jawaban yang tersedia berdasarkan perasaan mereka menggunakan skala likert. Pemberian skor pada skala ini dari angka 1 sampai dengan 5 dengan perincian sebagai berikut: 1. Sangat Setuju (SS) diberi nilai
= 5
2. Setuju (S)
= 4
3. Netral (N)
= 3
4. Tidak Setuju (TS)
= 2
5. Sangat Tidak Setuju (STS)
= 1
3.8. Uji Validitas Instrumen utama yang digunakan dalam penelitian ini adalah daftar pertanyaan yang disebarkan kepada responden. Instrumen yang dibuat sebelum disebarkan kepada responden yang menjadi sampel penelitian harus diuji kevalidan dan kereliabelannya melalui analisis faktor, agar daftar pertanyaan yang dibuat tersebut benar-benar
28
mampu menguak data sehingga mampu menjawab permasalahan hingga tujuan penelitian tercapai. Uji validitas dimaksudkan untuk memastikan seberapa baik suatu instrumen mengukur konsep yang seharusnya diukur. Instrumen yang valid berarti instrumen tersebut dapat digunakan untuk mengukur secara tepat dan benar. Mempergunakan instrumen penelitian yang memiliki validitas yang tinggi, hasil penelitian mampu menjelaskan masalah penelitian sesuai dengan keadaan atau kejadian yang sebenarnya dengan signifikansi dibawah 0,05, Component Matrix > 0,5 dan Kaiser-Meyer-Olkin (KMO) serta Measure of Sampling Adequacy (MSA) minimal 0,5 maka sampel dinyatakan valid dan sampel bisa di analisis lebih lanjut.
3.9. Uji Reliabilitas Uji reliabilitas adalah tingkat ketepatan, ketelitian atau keakuratan sebuah instrumen. Instrumen yang sudah dapat dipercaya atau reliabel akan menghasilkan data yang dapat dipercaya pula (Arikunto, 2002:154). Suatu varibel dikatakan reliabel jika memberikan nilai Alpha Cronbach (α) > 0,50 dengan bantuan SPSS 17.0
3.10. Metode Analisis Data 3.10.1. Analisis Kualitatif Analisis kualitatif untuk menganilisis kuesioner yang telah diperoleh, digunakan penskalaan untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan dan harga terhadap serangkaian pertanyaan yang terdapat pada kuesioner, dimana, akan diukur berdasarkan dari konsumen. Menganalisis pengumpulan data, kuesioner yang dibagikan kepada konsumen bertujuan untuk menguatkan hipotesis yang telah
29
diajukan. Outlet-outlet sebagai sampel diminta untuk memberikan penilaian mengenai variabel-variabel promosi penjualan dan harga.
3.10.2. Analisis Kuantitatif Analisis kuantitatif dilakukan untuk mengetahui dan mengukur pengaruh variabel bebas terhadap volume penjualan susu formula pada PT Nutricia Indonesia Sejahtera. Metode yang digunakan adalah Regresi Linier berganda dengan rumus sebagai berikut: Y= a+b1x1+ b2x2+ b3x3+ b4x4+ b5x5+et Keterangan: Y = keputusan pembelian b = koefisien regresi X1 = Tanggapan terhadap periklanan X2 = Tanggapan terhadap penjualan secara pribadi X3 = Tanggapan terhadap promosi penjualan X4 = Tanggapan terhadap hubungan masyarakat X5= Tanggapan terhadap pemasaran langsung et = Eror term Dengan persyaratan : jika tidak melanggar asumsi di dalam regresi tersebut, maka menggunakan uji asumsi regresi.
30
3.11 Uji Hipotesis 3.11.1 Pengujian Hipotesis Secara Parsial (Uji t) Uji ini digunakan untuk mengetahui apakah dalam model regresi variabel independen yaitu Periklanan (X1), Penjualan Secara Pribadi (X2), Promosi Penjualan (X3), Hubungan Masyarakat (X4) dan Pemasaran Langsung (X5) secara parsial berpengaruh terhadap variabel dependen yaitu Keputusan Pembelian (Y) pada tingkat kepercayaan 95% atau α = 5%, dengan hipotesis: a. Bila nilai signifikan (P value) < 0,05 maka Ho ditolak dan menerima Ha yang berarti ada pengaruh antara variabel bebas dan variabel terikat b. Bila nilai signifikan (P value) > 0,05 maka Ho diterima dan menolak Ha yang berarti tidak ada pengaruh antara variabel bebas dan variabel terikat.
3.11.2 Pengujian Hipotesis Secara Bersama – sama (Uji F) Uji hipotesis secara menyeluruh digunakan untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh antara variabel bebas (Bauran Promosi) dan variabel terikat (Keputusan Pembelian) dengan menggunakan Uji F (Uji Fisher) pada tingkat kepercayaan 95% (α = 0,05) serta menggunakan derajat kebebasan df (degree freedom). Ketentuannya adalah : jika Fhitung > Ftabel maka Ho ditolak dan Ha diterima dengan (P value) < 0,05 jika Fhitung < Ftabel maka Ho diterima dan Ha ditolak dengan (P value) > 0,05
66
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan Berdasarkan hasil analisis data dan pengujian secara parsial dan simultan, maka dapat di simpulkan bahwa hipotesis telah terjawab yaitu dimensi Bauran Promosi berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian. Pernyataan ini di dukung oleh hasil penelitian sebagai berikut: 1. Hasil analisis regresi linier berganda membuktikan bahwa variabel Bauran Promosi yang terdiri dari Periklanan (X1), Penjualan Secara Pribadi (X2), Promosi Penjualan (X3), Hubungan Masyarakat (X4) dan Pemasaran Langsung (X5) berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian Susu Formula Nutricia di Bandar Lampung dengan sumbangan nilai R 2 (R Square) sebesar 58,5%.
2. Secara parsial sub variabel dimensi Bauran Promosi yang terdiri dari Penjualan Secara Pribadi (X2), Promosi Penjualan (X3), Hubungan Masyarakat (X4) dan Pemasaran Langsung (X5) memperoleh nilai thitung > ttabel yaitu sebesar 2,806; 3,184; 5,055; 3,624 >1,979 sehingga Ho ditolak dan Ha diterima, yang menunjukkan bahwa Penjualan Secara Pribadi (X2), Promosi Penjualan (X3), Hubungan Masyarakat (X4) dan Pemasaran Langsung (X5) ada pengaruh
67
secara parsial terhadap Keputusan Pembelian, sedangkan sub variabel Periklanan (X1) memperoleh nilai thitung < ttabel yaitu sebesar 1,636,< 1,979, sehingga Ha ditolak dan Ho diterima, yang menunjukkan bahwa variabel Perklanan (X1) memiliki pengaruh terendah secara parsial terhadap Keputusan Pembelian.
3. Secara simultan, dimensi Bauran Promosi secara bersama-sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian Susu Formula Nutricia di Bandar Lampung, yang di buktikan dengan uji F dimana Fhitung > Ftabel 34,966 >2,444 dengan angka signifikansi sebesar (0,000 < 0,05), maka dapat disimpulkan bahwa Ho ditolak dan Ha diterima, yang menunjukkan bahwa dimensi Bauran Promosi berpengaruh secara simultan terhadap Keputusan Pembelian.
4. Berdasarkan nilai koefisiensi regresi variabel yang berpengaruh positif atau memiliki nilai terbesar terhadap Keputusan Pembelian pada Susu Formula Nutricia di Bandar Lampung yaitu variabel Hubungan Masyarakat (X4) dengan nilai koefisien regresi sebesar 0,426, sedangkan variabel yang memiliki pengaruh nilai terkecil terhadap Keputusan Pembelian Susu Formula Nutricia di Bandar Lampung yaitu pada variabel Periklanan (X1) dengan nilai koefisien regresi sebesar 0,143.
68
5.2 Saran Saran dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. PT Nutricia Indonesia Sejahtera sebaiknya lebih meningkatkan kreatifitas dalam mempromosikan produknya pada media periklanan untuk meningkatkan ketertarikan konsumen terhadap produk susu formula Nutricia, karena variabel yang memiliki pengaruh terkecil dalam penelitian ini terhadap Keputusan Pembelian Susu Formula Nutricia di Bandar Lampung adalah variabel Periklanan (X1) dengan nilai koefisien regresi sebesar 0,143.
2. Inovasi dan pengembangan produk juga harus terus menerus di lakukan agar produk susu formula Nutricia terus diminati konsumen dan tidak kalah dalam persaingan dengan merek atau brand produk susu lainnya.
3. Saran untuk penelitian selanjutnya yang membahas Pengaruh Bauran Promosi sebaiknya lebih memperhatikan variabel Periklanan (X1) dalam mempromosikan produknya, hal ini dikarenakan sub variabel Periklanan (X1) menyumbangkan nilai terkecil terhadap keputusan penelitian.
69
DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, S, 2002. Prosedur Penelitian, Suatu Pendekatan Praktek. Jakarta: PT Rineka Cipta. Fandy Tjiptono,2008, Strategi Bisnis Pemasaran. Yogyakarta. Andi Hair et.al. 2006. Metode Pengumpulan Sampel (98-99) Hasibuan. 2010. Manajemen Sumber Daya Manusia. Jakarta: Bumi Aksara Kotler dan Amstrong, 2008, Prinsip-Prinsip Pemasaran. Edisi 12. Jilid 1. Jakarta, Erlangga. Kotler dan Amstrong, 2010, Dasar-Dasar Pemasaran. Alih Bahasa: Alexander Sindoro, Jakarta, Prehallindo Kotler dan Amstrong, 2014, Principle Of Marketing, 15th edition. New Jersey : Pearson Prentice Hall Kotler, Philip, dan Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran Jilid 1, edisi Ketiga Belas, Terjemahan Bob Sabran, MM. Jakarta: Penerbit Erlangga Lee, M. dan Johnson, C., 2007, Prinsip-Prinsip Pokok Periklanan Dalam Perspektif Global, (dialihbahasakan Haris Munandar dan Dudi Priatna), Prenada Media Group, Jakarta Riduwan. 2011. Dasar-Dasar Statistika. Bandung:Alfabeta Sugiyono. 2010. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif & RND. Bandung:Alfabeta Sugiyono. 2012. Memahami Penelitian Kualitatif. Bandung: Alfabeta Suharno. 2010. Marketing in Practice. edisi pertama, Yogyakarta.
penerbit Graha Ilmu,
70
Rizwan M, Irshad Qasim, Ali Kasif, Nadir M, Ejaz M (2003). “Impact of Sales Promotional Tools On Purchase Intention”. Vol 2,Issue 1-ISSN (22268235). (diakses pada tanggal 1 Agustus 2016) Anshari, Shahriar, 2011. “The Affect of Sales Promotion On Consumer Interest To Purchase In IKCO Automotive Company”. Issue-4. (diakses pada tanggal 1 Agustus 2016) Evelina Nela, DW Handoyo, Listyorini Sari, 2012. “Pengaruh Citra Merek, Kualitas Produk, Harga dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Kartu Perdana Telkom Flexi”. Vol 1-11. (diakses pada tanggal 1 Agustus 2016) Tan, Erwin Rediono,2011. “Pengaruh Faktor Harga, Promosi dan Pelayanan Terhadap Keputusan Konsumen Untuk Belanja di Alfamart Surabaya”. Vol 5 ISSN.1978-4724. (diakses pada tanggal 1 Agustus 2016) Nutricia book.2008. Nutrition Management. Jakarta. Basis Data Tanpa Penulis: World Health Assembly Resolution, 2001 Situs Web: Nutricia book.2008. Nutrition Management. Jakarta. 17-5-2016 http://nutricia.co.id/bebelac/ 17-5-2016 http://nutricia.co.id/nutrilon/ 17-5-2016
diakses
20.00 /
diakses
20.00 /
diakses
20.00 /
