PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN GARAM LOSOSA PT. GARAM (PERSERO) DI KOTA PADANG Vebriina Putri Risman Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Padang Jl. Prof. Dr. Hamka Kampus Air Tawar Padang Email:
[email protected] ABSTRAK Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis Pengaruh Bauran Promosi terhadap Keputusan Pembelian Garam Lososa PT. Garam (Persero) di Kota Padang. Penelitian ini termasuk jenis penelitian kausatif. Populasi dalam penelitian ini adalah masyarakat kota Padang yang belum pernah mengkonsumsi Garam Lososa tetapi pernah melihat maupun mendengar promosi yang dilakukan oleh Garam Lososa. Teknik penarikan sampel dengan menggunakan cluster proporsional random sampling. Selanjutnya dengan menggunakan rumus Slovin, Sehingga diperoleh sampel sebesar 100 orang. Teknik pengambilan data dengan menggunakan data primer berupa angket. Untuk analisis data digunakan analisis jalur (path analysis) dengan menggunakan program SPSS versi 16.00. Hasil penelitian menunjukkan bahwa: (1) Variabel Iklan berpengaruh langsung sebesar 5,19% dan berpengaruh tidak langsung sebesar 3,96% terhadap Keputusan Pembelian Garam Lososa, (2) Variabel Promosi Penjualan berpengaruh langsung sebesar 14,74% dan berpengaruh tidak langsung sebesar 9,00% terhadap Keputusan Pembelian Garam Lososa, (3) Variabel Hubungan Masyarakat berpengaruh langsung 2,99% dan pengaruh tidak langsung sebesar 5,43% Terhadap Keputusan Pembelian Garam Lososa, (4) Variabel Penjualan Pribadi berpengaruh langsung 8,46% dan pengaruh tidak langsung sebesar 9,18% terhadap Keputusan Pembelian Garam Lososa, Sedangkan 41,05% dipengaruhi oleh faktor lain diluar penelitian ini. Kata Kunci: Iklan, promos penjualan. Hubungan masyarakat, penjualan pribadi, Keputusan Pembelian ABSTRACT This study aimed to analyze the influence of the Buying Decision Promotion Mix Garam Lososa PT. Garam (Persero) in the city of Padang. This study includes the type of research causative. The population in this study is the city of Padang who had never consumed salt Lososa yet know. The sampling technique using proportional random cluster sampling. Furthermore, by using the formula Slovin, so obtained sample of 100 people. Data retrieval technique using primary data in the form of questionnaires. For the analysis of the data used path analysis (path analysis) using SPSS version 16.00. The results showed that: (1) Variable ads direct effect of 5.19% and an indirect effect of 3.96% of the Purchase Decision Lososa salt, (2) Variable Sales Promotion direct effect of 14.74% and an indirect effect of 9.00% of the Purchase Decision Salt Lososa, (3) Public Relations variable 2.99% direct effect and indirect effect of 5.43% Purchase Decision against Salt Lososa, (4) variable Personal Sales directly affect 8.46% and the indirect effect of 9.18% of the Purchase Decision Garam Lososa, while 41.05% is influenced by other factors outside the study. Keywords: Advertaising, Sales Promotion, Public Relations, Personal selling, Purchase Decision 1
LATAR BELAKANG Dewasa ini kepedulian masyarakat Indonesia akan kesehatan sangat kecil, hal ini terlihat dari buruknya pola hidup masyarakat saat ini, sehingga berakibat timbulnya berbagai macam penyakit seperti Hipertensi, darah tinggi, serangan jantung, stroke, gagal ginjal, pembesaran kelenjar gondok, obesitas dan sebagainya. Ini semua disebabkan kurangnya olahraga dan kebiasaan masyarakat dalam mengkonsumsi sodium berlebihan akibat garam dapur, makanan cepat saji, makanan dalam kemasan, pengawet serta penyedap rasa yang banyak mengandung sodium yang dapat menimbulkan konsentrasi natrium di dalam cairan ekstra seluler meningkat, dimana volume darah menjadi lebih banyak dan menimbulkan penyakit – penyakit tersebut termasuk Hipertensi Primer (Budi Sangsoko : 2005). Dengan melihat kenyataan ini para produsen garam memutar otak untuk dapat menciptakan suatu produk yang dapat memberikan solusi terhadap keadaan tersebut, agar tidak tertinggal oleh para pesaing lain. Para produsen dituntut bukan hanya sekedar memproduksi garam dapur sebagai penambah cita rasa makanan, namun juga dapat memberikan manfaat – manfaat yang baik bagi kesehatan konsumen yang mengkonsumsinya. Hal ini memacu para produsen garam untuk semakin meningkatkan persaingannya dengan menciptakan suatu produk garam yang diferensiasi agar dapat memenuhi kebutuhan garam yang dapat memberikan solusi pada masyarakat atas permasalahan yang timbul sehingga dapat menarik konsumen agar dapat mengambil keputusan yang tepat untuk menyelesaikan permasalahan tersebut. Melihat peluang tersebut PT. Garam menciptakan produk garam rendah sodium yang dapat mencegah dan mengendalikan hipertensi yaitu Garam Lososa. Untuk memperkenalkan produknya kepada masyarakat PT. Garam (Persero) harus mampu menarik perhatian kosumen agar dapat menarik konsumen untuk melakukan pembelian, cara yang dilakukan PT. 2
Garam yaitu melalui bauran promosi yang terdiri dari periklanan, Promosi penjualan,penjualan perorangan,hubungan masyarakat, dan Pemasaran langsung. Dalam table dibawah ini dapat dilihat pengaruh promotion mix yang dilakukan oleh PT. Garam (Persero) terhadap penjualan Garam Lososa dapat dilihat pada tabel 1 dibawah ini: Tabel 1 Penjualan Garam Lososa Periode 20042010 Di Kota Padang
Sumber: PT Garam (Persero) Cabang Sumatera Barat.
Dari tabel 1, dapat dilihat pencapaian target yang dicapai PT. Garam (Persero) pada produknya Garam Lososa. Dimana pencapaian target perusahaan pada tahun 2004 penjualan Garam Lososa mencapai target sebesar 48%. Pada tahun 2005 keputusan pembelian oleh konsumen akan Garam Lososa mengalami peningkatan ini terlihat pada peningkatan penjualan sebesar 60%. Tahun 2006 penjualan ratarata pada tahun ini sebesar 8,8 ton dengan persentase sebesar 88%. Pada tahun 2007 terjadi penurunan penjualan sebesar 83.33%. Di tahun 2008 penjualan rata-rata sebesar 17,45 dengan pencapaian target sebesar 87.25%. Pencapaian target di tahun 2009 kembali mengalami penurunan dengan persentase sebesar 80%. Dan pada tahun 2010 penjualan rata-rata Garam Lososa mencapai 22,32 ton dengan persentase sebesar 97,28%. Ketidak stabilan penjulan Garam Lososa dari tahun ke tahun ini membuktikan bahwa keputusan pembelian konsumen akan Garam Lososa tidak stabil ataupun tidak menentu. Untuk itu perusahaan harus memberikan kepuasan dari bauran promosinya sehingga akan menciptakan pengaruh pada keputusan pembelian konsumen. Maka untuk melihat
lebih jelas bagaimana keputusan pembelian konsumen terhadap Garam Lososa. Selain itu dalam tabel 3 dibawah ini dapat dilihat biaya biaya promosi yang dilakukan PT. Garam (Persero) di kota Padang priode 2004 hingga 2010. Dimana data biaya biaya realisasi aktivitas/promosi sebagai berikut : Tabel 2 Biaya-Biaya Promosi Garam Lososa Priode 2004 s/d des 2010 Di Kota Padang
Sumber: PT Garam (Persero) Cabang Sumatera Barat
Dari tabel 3 tersebut dapat terlihat promosi yang dilakukan tidak bervariasi dimana terlihat dari total biaya yang cendrung sama dari tahun ke tahunnya. Melihat dari tingkat pencapaian target serta biaya realisasi aktivitas/promosi dari tahun ke tahun tentu terdapat sesuatu yang melatar belakangi hal ini. Selain itu sikap konsumen akan produk Garam Lososa ini berbeda beda, pemahaman kosnumen akan Garam Lososa sangat lah rendah, sebagian konsumen masih beranggapan bahwa Garam Lososa merupakan garam obat yang hanya dikonsumsi untuk penderita Hipertensi saja dan mereka juga beranggapan bahwa tingkat keasinan Garam Lososa lebih rendah dibanding garam dapur biasanya. Melihat fenomenafenomena dia atas apa yang sebenarnya terjadi. Apakah karena ketidak efisienan bauran promosi yang dilakukan perusahaan yang terdiri dari iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan pribadi maupun pemasaran langsung sehingga menyebabkan keputusan pembelian yang rendah terhadap konsumen yang berimbas kepada perusahaan dimana perusahaan tidak dapat
mencapai target penjualan yang diinginkan. Berdasarkan latar belakang maka masalah dalam penelitian di atas adalah: (1) Sejauh mana pengaruh iklan terhadap keputusan pembelian Garam Lososa di Kota Padang. (2) Sejauh mana pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian Garam Lososa di Kota Padang. (3) Sejauh mana pengaruh Hubungan Masyarakat terhadap keputusan pembelian Garam Lososa di Kota Padang. (4) Sejauh mana pengaruh penjualan pribadi terhadap keputusan pembelian Garam Lososa di Kota Padang. KAJIAN TEORI Menurut Boyd dkk (2000:120) pengambilan keputusan konsumen pada dasarnya merupakan proses pemecahan masalah. Kebanyakan konsumen, baik konsumen individu maupun pembeli organisasi melalui proses mental yang hampir sama dalam memutuskan produk dan merek apa yang akan dibeli. Schiffman dan Kanuk (2010:478) juga mengemukakan bahwa,“Decision is the selection of an option from two or more alternative choices. In other words, for a person to make a decision, a choice of alternatives must be available”. Konsumen akan melakukan pengambilan keputusan yang tidak sama dan bervariasi berdasarkan pada jenis keputusan pembelian. Menurut Lamb et al (2010:170), keputusan pembelian dilakukan oleh konsumen setelah konsumen mendapatkan informasi tentang produk dan menyusun alternatif produk yang akan dibeli. Dari beberapa definisi keputusan pembelian yang dikemukakan tersebut, dapat ditarik kesimpulan bahwa keputusan pembelian merupakan proses perintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih prilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya.
3
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:116), “Bauran promosi (promotion mix) juga disebut bauran komunikasi pemasaran (marketing communication mix) perusahaan merupakan paduan spesifik iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, dan sarana pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan membangun hubungan pelanggan. Hubungan antara Bauran Promosi dengan Keputusan Pembelian dapat dilihat pada model perilaku pembelian (Kotler dan Keller :2007) dimana pada modl tersebut terdapat 3 faktor yang mempengaruhi pengambilan keutusan konsumen, yakni : 1. Individual konsumen 2. Pengaruh Lingkungan 3. Strategi pemasaran yang merupakan variable dan dapat dikontrol untuk pemasar dalam usaha untuk member informasi dan mempengaruhi konsumen. Variable ini adalah produk, harga, promosi dan lokasi Komponen – Komponen Bauran Promos. Menurut Boyd dkk (2000:65), Perusahaan mengembangkan program pemasarannya melalui penggunaan iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat. Menurut Peter dan Olson (1999:181) iklan adalah penyajian informasi nonpersonal tentang suatu produk, merek, perusahaan atau toko yang dilakukan dengan bayaran tertentu. Menurut Ibrahim dalam yunita (2011:80) efektifitas suatu iklan apat di ukur melalui beberapa variable yaitu iklan, televise, surat kabar, majalah, iklan radio, papan reklame dan spanduk. Menurut Tjiptono (2008:226), iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari pada informasi tentang keunggulan dan keuntungan suatu produk yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian Selanjutnya 4
menurut Peter dan Olson (1999:181), “pertama-tama iklan mempengaruhi afeksi dan kognisi, tujuan paling akhir adalah bagaimana mempengaruhi perilaku pembelian konsumen”. Selain itu menurut Sofjan (2010:272), iklan adalah cara untuk mempromosikan barang, jasa ide/gagasan dalam rangka untuk menarik calon konsumen guna melakukan pembelian. Komponen selanjutnya yaiti promosi penjulan. Menurut Chandra berpendapat (2002:194), bahwa Promosi penjualan merupakan segala bentuk penawaran atau insentif jangka pendek yang ditujukan bagi pembeli, pengecer atau pedagang grosir dan dirancang untuk memproleh respon spesifik dan segera. Menurut Tjiptono (2008:229), Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat di atur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Selanjutnya menurut Kotler (2005:298) promosi penjualan sebagai unsur utama dalam kampanye pemasaran, adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif yang sebagai besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Menurut Boyd dkk (2000:66), “Hubungan masyarakat (public relations) adalah stimulasi permintaan yang tidak dibayar dan nonpribadi atas sebuah produk, jasa atau unit bisnis dengan menghasilkan berita-berita menarik tentang hal tersebut atau presentasi yang disukai tentang hal tersebut di media. Menurut Chandra (2005:205), program Publisitas/Berita yang lebih dikenal dengan Public Relations memberikan alasan atau keyakinan tertentu bagi konsumen untuk melakukan pembelian dan membangun akseptansi pelanggan.
Selanjutnya menurut Kotler & Amstrong (2008:168), “Hubungan masyarakat (public relations) membangun hubungan baik dengan berbagai masyarakat perusahaan dengan memperoleh publisitas yang diinginkan, membangun citra perusahaan yang baik, dan menangani atau menghadapi rumor, cerita, dan kejadian yang tidak menyenangkan”. Chandra (2002:208) berpendapat, Penjualan personal menekankan aspek penjualan melalui proses komunikasi person to person. Menurut Boyd dkk (2000:100), “penjualan pribadi (personal selling) merupakan salah satu dari beberapa sarana promosi termasuk iklan, promosi konsumen dan perdagangan seta hubungan masyarakat yang dapat digunakan pemasar untuk berkomunikasi dengan pelanggan potensial. Menurut Omneya dan Ayman (2012; 3) “Personal selling can be defined as a positioning tool for goods and services in consumers and prospects mind, rather than only a selling tool to increase companies’ sales”.Menurut Tjiptono (2008:224) disebutkan bahwa “Personal Selling adalah komunikasi langsung antara penjualan dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mecoba dan membelinya. Dan yang terakhir yaitu Pemasaran langsung. Menurut Tjiptono (2008:232), “Penjualan langsung adalah system pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi disembarang lokasi” Menurut Kotler&Armstrong (2008:221), pemasaran langsung adalah “hubungan langsung dengan konsumen individual yang di targetkan secara hatihati untuk meraih respon segera dan mencapai hubungan pelanggan yang abadi
METODE PENELITIAN Penelitian yang akan penulis lakukan termasuk ke dalam jenis penelitian kausatif. Populasi dalam penelitian ini adalah masyarakat kota padang yang belum mengkonsumsi Garam Lososa namun mereka mengetahuinya. Teknik penarikan sample menggunakan cluster proporsional random sampling. Dimana Setiap kelompok dari sampel yang ada ditentukan keseimbangan atau sebanding dengan banyaknya subjek yang ada di dalam masing-masing kelompok di tiap kecamatan di Kota Padang. Penentuan ukuran sampel dalam penelitian ini menggunakan rumus Slovin. Jumlah sampel dalam penelitian sebanyak 100 orang. Jenis dan sumber data dalam penelitian ini menggunakan data primer dan data sekunder. Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan melalui kuesioner dan dokumentasi. Instrumen penelitian ini adalah menggunakan kuesioner dengan skala likert. Sebelum kuesioner digunakan, terlebih dahulu dilakukan uji validitas dan uji reabilitas. Berdasarkan hasil uji validitas dan reabilitas dari total 29 pernyataan yang diajukan, dikeluarkan tujuh pernyataan dari indikator produk yang tidak valid, maka diperoleh 22 pernyataan yang diajukan untuk dilakukan penelitian. Teknik analisis data dalam penelitian dengan mengunakan analisis jalur (path analysis). Selanjutnya dilakukan uji hipotesis dengan taraf pengujian t hitung > t tabel . HASIL DAN PEMBAHASAN Sebelum menggunakan analisis jalur dilakukan uji prasyarat yaitu uji normalitas dan uji homogenitas. Dari uji normalitas diperoleh hasil bahwa data terdistribusi normal. Kemudian dari uji homogenitas diperoleh hasil bahwa varian data masingmasing variabel homogen. Dari hasil uji tersebut memenuhi syarat untuk menggunakan analisis jalur.
5
Hasil analisi jalur dapat dilihat pada gambar dibawah ini :
Gambar1. Struktur Analisis Jalur
Uraian hasil pengolahan data di atas dapat diringkas sebagaimana tertera pada tabel di bawah ini : Tabel 3 Ringkasan Rekapitulasi Hasil Pengolahan Data
Sumber: Data Primer, 2012(Diolah)
PEMBAHASAN 1. Pengaruh Iklan Terhadap Keputusan Pembelian Hasil analisis berdasarkan struktur analisis jalur tentang pengaruh Iklan terhadap Keputusan Pembelian Garam Lososa di Kota Padang. Dimana dari analisis yang dilakukan dapat diketahui bahwa besaran koefisien jalur variabel Iklan 0,228. Artinya variabel iklan yang terdiri atas 6
indikator bahasa iklan, media yang digunakan, kejelesan iklan memiliki pengaruh sebesar 0,228 terhadap keputusan pembelian Garam Lososa, sehingga dapat dikatakan iklan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian Garam Lososa. Berdasarkan analisis jalur variabel Iklan, diketahui bahwa total pengaruh langsung dan tidak langsung variabel iklan terhadap keputusan pembelian Garam Lososa adalah 9,15%. Artinya variabel Iklan ini memberikan kontribusi sebesar 9,15% terhadap Keputusan Pembelian. Dimana pengaruh iklan terhadap keputusan pembelian secara langsung tanpa melalui variabel penyebab lain sebesar 5,19 %. Sedangkan apabila variabel iklan terhadap keputusan pembelian melalui variabel penyebab lain seperti, promosi penjualan , hubungan masyarakat, penjualan pribadi akan memberikan pengaruh tidak langsung sebesar 3,96%. Dan total pengaruh yang dihasilkan terhadap Keputusan Pembelian adalah sebesar 9,15%. Ini berarti iklan memiliki keterkaitan yang tinggi secara langsung terhadap keputusan pembelian. Dari hasil uji hipotesis tersebut diketahui bahwa Iklan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian Garam Lososa di Kota Padang. Artinya bahwa Iklan Garam Lososa yang ditayangkan disajikan di media cetak maupun elektronik menarik sehingga dapat mempengaruhi Keputusan Pembelian Garam Lososa di Kota Padang. Dari deskripsi variabel iklan diketahui bahwa iklan yang ditampilkan Garam Lososa di televisi dan radio mudah di pahami, singkat, jelas, mudah di ingat, menarik, memberitahu manfaat dari Garam Lososa tersebut dan inovatif. Dimana skor tertinggi berada pada indikator pesan iklan Garam Lososa di radio membertitahu mereka bahwa Garam
Lososa dapat mencegah dan mengendalikan Hipertensi dan skor terendah pada indikator yang menyatakan pesan iklan Garam Lososa ditelevisi jelas. Hal ini sesuai dengan teori yang dikemukakan oleh Tjiptono (2008:226), “iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari pada informasi tentang keunggulan dan keuntungan suatu produk yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian”. Selanjutanya teori yang dikemukakan oleh Peter dan Olson (1999:181), ”pertama-tama iklan mempengaruhi afeksi dan kognisi, tujuan paling akhir adalah bagaimana mempengaruhi keputusan pembelian konsumen”. Selain itu menurut Sofjan (2010:272), iklan adalah cara untuk mempromosikan barang, jasa ide/gagasan dalam rangka untuk menarik calon konsumen guna melakukan pembelian. Dalam rangka menimbulkan keinginan membeli terhadap produk berupa barang, sebenarnya yang paling efektif adalah jika perusahaan melakukan kegiatan periklanan. Kemudian ia juga menyimpulkan tujuan iklan secara khusus adalah untuk menarik calon pelangganan dengan membujuk para pelanggan untuk membeli. Selanjutnya menurut Kotler dan Armstrong (2008:152), “ tujuan periklanan adalah menggerakan konsumen melalui tahap kesiapan pembeli, beberapa periklanan dirancang untuk menggerakan orang agar segera bertindak”. Menurut Thorson dan Leavitt dalam yunita (2012:81) iklan merupakan salah satu bentuk promosi terbaik untuk mengiringi konsumen melakukan pembelian.
Dari penjelasan di atas dapat dilihat bahwa iklan menentukan tindakan konsumen dalam mengambil keputusan pembelian Garam Lososa di kota Padang. 2. Pengaruh Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian Hasil analisis berdasarkan struktur analisis jalur tentang pengaruh variabel Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian Garam Lososa di Kota Padang. Dimana dari analisis yang dilakukan dapat diketahui bahwa besaran koefisien jalur variabel Promosi penjualan 0,384. Artinya variabel iklan yang terdiri dari indikator Pemberian hadiah langsung, kupon berhadiah, pemberian tambahan produk, memiliki pengaruh sebesar 0,384 terhadap keputusan pembelian Garam Lososa. Hal ini berarti Promosi Penjualan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian Garam Lososa. Berdasarkan analisis jalur variabel Promosi Penjualan diketahui bahwa total pengaruh langsung dan tidak langsung Promosi Penjualan terhadap keputusan pembelian Garam Lososa yaitu sebesar 23,74%. Artinya variabel ini memberikan kontribusi sebesar 23,74% terhadap Keputusan Pembelian. Dimana pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian secara langsung tanpa melalui variabel penyebab lain sebesar 14,74%. Sedangkan apabila variabel promosi penjualan terhadap keputusan pembelian melalui variabel penyebab lain seperti, iklan, hubungan masyarakat, penjualan pribadi memberikan pengaruh tidak langsung sebesar 9,00%. Dan total pengaruh yang dihasilkan terhadap Keputusan Pembelian adalah sebesar 23,74%. Ini berarti promosi penjualan memiliki keterkaitan yang tinggi secara langsung terhadap keputusan pembelian.
7
Dari hasil uji hipotesis tersebut diketahui bahwa promosi penjualan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian Garam Lososa di Kota Padang. Artinya bahwa promosi penjualan yang dilakukan Garam Lososa menarik sehingga dapat mempengaruhi Keputusan Pembelian Garam Lososa di Kota Padang Dari deskripsi variabel Promosi Penjualan diketahui bahwa Promosi Penjualan yang dilakukan Garam Lososa Seperti pemberian produk gratis disetiap pembelian dua kotak dan penukaran kupon serta hadiah hadiah langsung yang diberikan sangat menarik. Dimana skor tertinggi berada pada indikator pemberian produk gratis di setiap penukaran kupon yang didapatkan dari media cetak dan skor terendah pada indikator pemberian hadiah langsung. Dari hasil penelitian diketahui bahwa Promosi Penjualan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian Garam Lososa di Kota Padang. Hal ini sesuai dengan teori yang dikemukakan oleh Tjiptono (2008:229), Promosi penjualan adalah persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat di atur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Selanjutnya menurut Kotler (2005:298) promosi penjualan sebagai unsur utama dalam kampanye pemasaran, adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif yang sebagai besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Dari penjelasan di atas dapat dilihat bahwa promosi penjualan menentukan tindakan konsumen dalam mengambil keputusan pembelian Garam Lososa di kota Padang. Hal ini lah yang dilakukan oleh PT. Garam (Persero) pada produknya Garam 8
Lososa dengan memberikan berbagai hadiah hadiah langsung untuk merangsang konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli Garam Lososa. 3. Pengaruh Hubungan Masyarakat terhadap Keputusan Pembelian Hasil analisis berdasarkan struktur analisis jalur tentang pengaruh variable Hubungan Masyarakat terhadap Keputusan Pembelian Garam Lososa Di Kota Padang. Dimana dari analisis yang dilakukan dapat diketahui bahwa besaran koefisien jalur variabel Hubungan Masyarakat 0,173. Artinya variabel hubungan masyarakat yang terdiri atas indikator kegiatan kegiatan sosial, kekuatan merek, publikasi media memiliki pengaruh sebesar 0,173 terhadap keputusan pembelian Garam Lososa. Sehingga dapat dikatakan hubungan masyarakat berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian Garam Lososa. Berdasarkan analisis jalur variabel Hubungan Masyarakat diketahui bahwa total dari pengaruh langsung dan tidak langsung Hubungan Masyarakat terhadap keputusan pembelian sebesar 8,42%. Artinya hubungan masyarakat memberikan kontribusi sebesar 8,42% terhadap Keputusan Pembelian. Dimana pengaruh hubungan masyarakat terhadap keputusan pembelian secara langsung tanpa melalui variabel penyebab lain sebesar 2,99%. Sedangkan apabila variabel hubungan masyarakat terhadap keputusan pembelian melalui variabel penyebab lain seperti iklan, promosi penjualan, penjualan pribadi akan memberikan pengaruh secara tidak langsung sebesar 5,43%. Dan total pengaruh yang dihasilkan terhadap Keputusan Pembelian adalah sebesar 8,42%. Ini berarti Berarti variabel tidak langsung pengaruhnya lebih besar dari pada variabel langsung. Artinya hubungan masyarakat memiliki keterkaitan yang tinggi
dengan variabel lainnya (iklan, promosi penjualan, penjualan pribadi). Dari hasil uji hipotesis tersebut diketahui bahwa Hubungan Masyarakat berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian Garam Lososa di Kota Padang. Artinya bahwa Hubungan Masyarakat yang dilakukan Garam Lososa dapat mempengaruhi Keputusan Pembelian Garam Lososa di Kota Padang. Dari deskripsi variabel Hubungan Masyarakat diketahui bahwa Hubungan Masyarakat yang dilakukan Garam Lososa seperti pemberian bantuan, Garam Lososa sebagai image perusahaan serta pemberitian di televisi, radio, majalah dan event-event yang dilakukan menarik konsumen. Dimana skor tertinggi berada pada indikator Garam Lososa menjadi image perusahaan PT. Garam (Persero) dikalangan masyarakat dan skor terendah pada indikator pemberitaan ditelevisi, majalah, Koran dan eventevent. Dari hasil penelitian diketahui bahwa Hubungan Masyarakat berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian Garam Lososa di Kota Padang. Hal ini sesuai dengan teori yang dikemukakan oleh Chandra (2005:205), program Publisitas/Berita yang lebih dikenal dengan Public Relations memberikan alasan atau keyakinan tertentu bagi konsumen untuk melakukan pembelian dan membangun akseptansi pelanggan. Menurut Kotler & Amstrong (2008:168), “Hubungan masyarakat (public relations) membangun hubungan baik dengan berbagai masyarakat perusahaan dengan memperoleh publisitas yang diinginkan, membangun citra perusahaan yang baik, dan menangani atau menghadapi rumor, cerita, dan kejadian yang tidak menyenangkan”. Sebagai perusahaan yang sudah cukup lama berdiri PT. Garam (Persero) juga tidak lepas dari program
Public Relations ini. Salah satu kegiatan yang pernah dilakukan Garam Lososa adalah menjalin hubungan dengan masyarakat lewat program penyuluhan kesehatan dan kegiatan kegiatan yang berkaitan dengan kesehatan, hal ini dilakukan Garam Lososa dengan tujuan untuk memperkenalkan perusahaan dan produk yang dihasilkan. 4. Pengaruh Penjualan Pribadi terhadap Keputusan Pembelia Hasil analisis berdasarkan struktur analisis jalur tentang Penjualan Pribadi terhadap keputusan pembelian Garam Lososa di Kota Padang. Dimana dari analisis yang dilakukan dapat diketahui bahwa besaran koefisien jalur variabel Penjualan Pribadi 0,291. Artinya variabel penjualan pribadi dengan indikator performa armada penjualan, penyampaian manfaat, keakraban armada penjualan, cepat tanggap memiliki pengaruh sebesar 0.291 terhadap keputusan pembelian, Ini berarti penjualan pribadi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian Garam Lososa. Berdasarkan analisis jalur variabel Penjualan Pribadi diketahui bahwa total pengaruh langsung dan tidak langsung penjualn pribadi terhadap keputusan pembelian sebesar 17,64%. Artinya variabel ini memberikan kontribusi sebesar 17,64% terhadap Keputusan Pembelian. Dimana pengaruh penjualan pribadi secara langsung tanpa melalui variabel penyebab lain sebesar 8,46%. Sedangakan apabila melalui variabel penyebab lain seperti iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat akan memberikan pengaruh tidak langsung sebesar 9,18% dan total pengaruh yang dihasilkan terhadap Keputusan Pembelian adalah sebesar 17,64%. Ini berarti Berarti variabel tidak langsung pengaruhnya lebih besar dari pada variabel langsung. Artinya penjualan 9
pribadi memiliki keterkaitan yang tinggi dengan variabel lainnya (iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat). Dari hasil uji hipotesis tersebut diketahui bahwa penjualan pribadi Garam Lososa berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian Garam Lososa di Kota Padang. Artinya bahwa penjualan pribadi yang dimiliki Garam Lososa dapat menarik konsumen sehingga dapat mempengaruhi Keputusan Pembelian Garam Lososa di Kota Padang. Dari deskripsi analisis penjualan pribadi diketahui bahwa Penjualan Pribadi yang dilakukan Garam Lososa dimana tenga penjual yang ramah, memiliki sikap sopan santun, menanggapi penolakan dengan baik serta menggunakan pakaian yang rapi dan sopan dapat menarik konsumen. Dimana skor tertinggi berada pada indikator tenaga penjual Garam Lososa memiliki tenaga penjual yang ramah menanggapi penolakan pelanggan jika tidak ingin membeli dan skor terendah pada indikator tenaga penjual menggunakan pakaian yang rapi. Dari hasil penelitian diketahui bahwa Penjualan Pribadi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian Garam Lososa di Kota Padang, hal ini sesuai dengan pendapat yang dikemukakan oleh Tjiptono (2008:224) disebutkan bahwa “Personal Selling adalah komunikasi langsung antara penjualan dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Menurut Sofjan (2010:278), dengan personal selling terdapat suatu pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli, dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi 10
keputusan pembelian, atau menggunakan faktor psikologis, dalam rangka membujuk dan memberi keberanian pada waktu pembuatan keputusan. Menurut Shimp (2003:5) ”Personal Selling adalah bentuk komunikasi antar individu dimana tenaga penjual atau waraniaga menginformasikan, mendidik, dan melakukan persuasi kepada calon pembeli untuk membeli produk atau jasa perusahaan”. KESIMPULAN DAN SARAN A. Simpulan Variabel Iklan dari bauran promosi mempengaruhi keputusan pembelian Garam Lososa. Dengan semakin meningkatnya Garam Lososa dalam menciptakan suatu iklan yang menarik dan inovatif maka akan semakin tinggi pula keputusan pembelian konsumen terhadap Garam Lososa. Variabel Promosi Penjualan dari bauran promosi mempengaruhi keputusan pembelian Garam Lososa. Dengan semakin meningkatnya Garam Lososa dalam memberikan hadiahhadiah yang menarik dan bermanfaat maka akan semakin tinggi pula keputusan pembelian konsumen terhadap Garam Lososa. Variabel Hubungan Masyarakat dari bauran promosi mempengaruhi keputusan pembelian Garam Lososa. Dengan semakin meningkatnya pemberitaan, event-event yang dilakukan maka akan semakin tinggi pula keputusan pembelian konsumen terhadap Garam Lososa. Variabel Penjualan Pribadi dari bauran promosi mempengaruhi keputusan pembelian Garam Lososa. Dengan semakin meningkatnya kualitas dari tenga penjual yang kompeten dan cepat tanggap, maka akan semakin tinggi pula keputusan pembelian konsumen.
B. Saran Untuk variabel Iklan, diharapkan kepada pihak manajemen Garam Lososa agar dapat membuat iklan yang lebih menarik, memperhatikan kejelasan pesan iklan ditelevisi, atapun di desain ulang serta lay out maupun bintang iklannya sehingga lebih menarik, dan mempertimbangkan kembali media yang digunakan ataupun frekwensi kemunculannya. Sehingga dapat memicu konsumen mengambil keputusan untuk melakukan pembelian Garam Lososa. Untuk variabel Promosi Penjualan, diharapkan kepada pihak manajemen Garam Lososa agar dapat memberikan perhatian yang lebih pada promosi penjualan Garam Lososa ini dikaranakan variabel ini mendapatkan perhatian yang lebih rendah disbanding variabel lain. Khususnya pada indikator tentang pemberian hadiahhadiah langsung oleh Garam Lososa perlu ditingkatkan lagi seperti memberikan bentuk-bentuk promosi yang lebih bervariasi lebih menarik dan berbeda dari pada yang lain. Agar berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian Garam Lososa. Untuk variabel Promosi Penjualan Pribadi, diharapkan kepada pihak manajemen Garam Lososa agar dapat lebih berbenah terhadap tenaga penjualnya dan harus memperhatikan serta mengevaluasi kembali performa serta etika dari tenga penjual Garam Lososa, karena dengan penampilan rapi etika yang baik dan sopan akan menarik konsumen dan memberikan keyakinan konsumen akan produk yang di tawarkan serta memberikan citra yang baik pula terhadap produk yang di tawarkan sehingga memberikan pengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Hal ini dikarenakan penjualan pribadi lebih ke pelayanan tenaga penjualan kepada konsumen maupun calon konsumen
DAFTAR KEPUSTAKAAN Boyd, Orville C Walker, Jean Claude Larreche. 2000. Manajemen Pemasaran : Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global. Edisi Kedua Jilid 1. Terjemahan Imam Nurmawan. Jakarta : Erlangga. . 2000. Manajemen Pemasaran : Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global. Edisi Kedua Jilid 2. Terjemahan Imam Nurmawan. Jakarta : Erlangga. Chandra, Gregorius.2002. Strategi dan Program Pemasaran. Yogyakarta: Andi. Schiffman, L., & Kanuk, L.L. 2010. Consumer Behavior.109thEdition. New Jersey: Pearson Prentice Hall. Fandy
Tjiptono.2008. Strategi Pemasaran, Yogyakarta: Andi.
Kotler,
Philip. 2005. Manajemen Pemasaran. Terjemahan Benyamin Molan. Jakarta : Prenhallindo.
,
dan Gary Armstrong. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jakarta: Erlangga. . dan Kevin Lane Keller .2009. Manajemen Pemasaran. Jilid 1 dan 2. Jakarta: Erlangga.
Moharam Omneya Mohamed. Ayman Yehia Shawky. 2012 “Measuring The Effects of Personalized Integreted Marketing Communication Tools on The Consumers Intention to Purchease Credit Cards in The Private Banking Sector in Egypt”. American Academic & Scholarly 11
Research Journal Special Issue. Vlume 4 nomor 5. Hlm 1-15 Peter, Jerry C. Olson. 1999. Consumer Behaviour. Diterjemahkan oleh Damos Sihombing. Jakarta: Erlangga. Shimp, Terence A. 2004. Periklanan Promosi. Jilid II Edisi kelima. Jakarta : Erlangga Sofjan
Assauri.2010. Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep dan Strategi. PT. Raya Grafindo Persada: Jakarta.
Yunita & Jony Oktavian. “Pengaruh Word of Mouth, Iklan dan Atribut Produk terhadap Keputusan Pembelian dan Loyalitas Konsumen”. Jurnal Manajemen Teknologi. Volume 11 nomor 1. Hlm 95.
12
