Vy a internet
V
ztahy mnoha maloobchodníků a internetu nejsou zrovna vřelé. Ne že by nepoužívali e-mail nebo si občas nenašli něco na Googlu, ale v souvislosti se samotným prodejem je jejich postoj spíše chladný. Mnozí majitelé kamenných obchodů v něm – lépe řečeno v internetových prodejnách – vidí spíše nepříjemnou až nekalou konkurenci. Zákazníci si podle jejich zkušeností nejdříve prohlédnou zboží u nich a pak si ho za nižší cenu objednají na internetu. Vážení obchodníci, pokud takto lkáte nad nepřízní osudu a drzostí internetových prodejen, pak vám bohužel musím říci, že si za to můžete sami. Prodej na internetu není zcela jiný byznys, je to jen další způsob, jak prodávat. V samoobslužném supermarketu klidně najdete pultový prodej masa a uzenin a nikomu to nepřijde, že by se tu snad míchala jablka s hruškami. Proč byste tedy nemohli spojit kamenný obchod s virtuálním? Internet má tu výhodu, že je globální. Zatímco vaše prodejna stojí v dané ulici v určitém městě, virtuální obchod je právě tam, kde si ho zákazník otevře v prohlížeči. I když snad nemáte celosvětové ambice, je možnost prodávat v rámci státu významným rozšířením vašich aktivit. Další výhodou je čtyřiadvacetihodinová otevírací doba. Zatímco vaše prodejna pravděpodobně nějakou tu přestávku má, na internetu se nezavírá nikdy. Povšimněte si prosím, že to zcela odpovídá životnímu stylu mnoha, ba možná většiny lidí u nás. Když se před časem pokoušeli levicoví poslanci omezit noční a víkendový prodej, neuspěli právě proto, že jsme si už zvykli na non-stop fungující hypermarkety a jiné prodejny.
Vstoupíte-li tedy na internet, jako byste otevřeli další prodejnu. A nejen to – pokud to děláte dobře, vzniká tu starý známý synergický efekt, kdy 1 + 1 se nerovná dvěma, ale třem, čtyřem atd. Internet je další těžební šachtou vašeho zlatého dolu. Představa, že potenciálními milionáři na síti budou nejspíše lidé od reklamy, už dávno vzala za své. Zato kombinace s fyzickými aktivitami je dobrým způsobem, jak odhalit další zlatou žílu. Jak to funguje, si můžeme ukázat na příkladu ze zcela jiné oblasti, totiž neziskové sféry. Také každou chvíli potkáváte lidi, kteří vám strkají pod nos zapečetěnou krabičku a žádají vás o podporu boje proti bídě světa? Kolik si myslíte, že vyberou? Nepřeženu to, když budu mluvit o hromádce mincí. Těch pár stovek nikomu zvlášť nepomůže. Kdyby ovšem takové spolky vytvořily zajímavé a navštěvované webové stránky, dokázaly by jejich prostřednictvím získat miliony. Zřejmě jim v tom brání myšlenkové bariéry – charita přece není zábava! Prodej by ovšem zábavou být měl a to dokonce pro obě strany. Pamatujte na to, až budete vytvářet koncept svých stránek. Jednou věcí je samotné technické provedení internetové prodejny, druhou pak obsah stránek. „Co by tam asi tak mělo být?“ řeknete si možná. „Když prodávám knihy, budou tam knihy. Prodejna hrnců dá na internet hrnce a obchod s hudbou nějaké mp3“. Ano i ne. Bez zboží by samozřejmě neměla prodejna smysl, ale není to všechno. Stejně jako v kamenném obchodě tu platí, že zákazník se chce vedle nákupu i informovat, pobavit, případně sdílet své názory s jinými zákazníky. Pamatujte si: Pouhá nabídka zboží za dobré ceny z vaší internetové prodejny navštěvované místo neudělá.
2
Dejte mu tedy tuto možnost a umístěte do své internetové prodejny nejen samotné zboží, ale také nástroje informační a komunikační. K samotné knize můžete přidat odkazy na další recenze, fórum pro vyjádření spokojených i nespokojených čtenářů, vlastní názor a zkušenost, cenové porovnání, ukázky atd. atd. V minulé kapitole jsem upozornil, že vaše internetové stránky mohou být skvělou platformou pro komunitu. Vedle vámi záměrně zformovaného klubu, zde ale může klidně spontánně vzniknout skupina fandů. Poznáte to podle toho, že komentáře u zboží nebudou ojedinělé a o jeho detailech se bude vášnivě diskutovat. Pokud vás takové štěstí (nebo spíše výsledek cílevědomé práce) potká, neváhejte a zapojte se do diskuse – samozřejmě s otevřeným hledím, ne jako anonymní účastník. A nebojte se ani negativních názorů. Pokud nepřevažují, což je pak signál k nápravě, jsou obvykle důvodem, proč ještě více diskutovat a rozebírat problém. Vaše internetové stránky nemusí mít samozřejmě jen podobu prodejny. Nechcete-li nebo nejste schopni prodávat na síti, můžete tam zcela jistě podávat velké množství informací – a opět o nich diskutovat. Dejte si ale pozor – a platí to i pro internetový obchod – dnešní návštěvníky naprosto nezajímá to, s čím se většinou ještě u firemních webů setkávají. Informace jen o zboží? Nuda! Informace o tom, jak jste už deset let na trhu? Nuda!! Projev pana ředitele? Nuda na druhou!!! Podívejme se pro inspiraci do doby, kdy internet byl příliš odvážnou myšlenkou i pro autory science-fiction. Firma Maison Staněk vydávala na konci devatenáctého století cestopisný časopis „Světem“. Nebyla ovšem nakladatelstvím, ale obchodem s koloniálním zbožím. 3
K čemu časopis sloužil? Když chtěla firma přijít na trh s naprostou novinkou – třeba výrobky z bambusu – nejdříve ve svém časopise zveřejnila sérii článků z Asie, věnovaných pěstování a zpracování této suroviny. Když pak začala bambusový nábytek prodávat, zákazníci už byli dostatečně informováni. Stejná situace dnes vládne na internetu. Vlastně si myslím, že jsme nikdy nestáli o to, aby nám byly informace podávány suchou a nezáživnou formou, jak se o to pokoušeli lidé oslnění technikou. Zajímavý příběh je vždy největším lákadlem, ať už se jedná o romány nebo atomovou elektrárnu. Pamatujte si: Zákazník v naprosté většině nestojí jen o suchá fakta. Zkuste si tipnout, co je druhým největším obchodním artiklem po ropě. Pokud jste hádali, že káva, máte pravdu. Obchod s ní roste i přesto, že reklama je zde čím dál tím nanicovatější a příběhy z ní mizí. Je to škoda. Když se podíváme na příklad reklamy (v tomto případě ovšem zřejmě spíše na kávovinu než kávu) ze začátku minulého století, můžeme jen závidět. Přes všechen zdánlivě technologický charakter internetu chce zákazník příběh stejně jako před sto lety. Pochopte – vy si o tom můžete myslet co chcete a jak mi řekl jeden majitel firmy, považovat to za nedůstojné šaškování, ale přesvědčete o své pravdě nejdříve zákazníka. Bez toho jsou vám takové představy málo platné. A pokud znám zákazníky, ti se o zábavu nenechají připravit. Když říkám zábava, nemusíte za tím hned vidět humor nebo obrázky erotického charakteru. Příběh z prostředí elektrických sporáků může zájemce o toto zboží potěšit více než anekdota. Vůbec nemusí být k smíchu a v jádru se může zabývat technickými detaily, ale je to příběh.
4
Příběh starý více jak sto let, přesto působivý.
5
