OZVĚNY SAMOŠK Y HRADEC KRÁLOVÉ

Samoska 11__ 23.08.13 15:12 Stránka 1

OZVĚNY

SAMOŠK Y

C E D A R H É V O L Á KR

2013

Kongres mimo jiné naznačil cesty dalšího rozvoje, včetně možností „léčby“ slevového šílenství. Jednu z nejpůsobivějších prezentací přednesl Tomáš Sedláček, hlavní makroekonomický stratég ČSOB.

JEDENÁCTÉ POZVEDNUTÍ DUCHA TRADIČNÍHO TRHU PARTNEŘI:

Děkujeme partnerům 11. ročníku kongresu Samoška: ZLATÍ PARTNEŘI:

STŘÍBRNÍ PARTNEŘI:

BRONZOVÍ PARTNEŘI:

SPECIÁLNÍ PARTNEŘI:

ODBORNÍ PARTNEŘI:

HLAVNÍ MEDIÁLNÍ PARTNER:

MEDIÁLNÍ PARTNER:

ZÁŠTITU NAD AKCÍ PŘEVZAL:

ORGANIZÁTOR:

Mobilní Online Bezkontaktní Visa. A jde to

rychleji.

www.visa.cz/zlatazona FLOW_6_BRAND_240x340cm_CZ.indd 1

25.6.2013 15:44:52

Samoska 11__ 23.08.13 15:12 Stránka 3

ÚVODNÍK OZVĚNY

SAMOŠK Y

JEDENÁCTKA NENÍ OBYČEJNÉ ČÍSLO Jedenáct je z mnoha důvodů známé číslo. Mise Apollo 11 jako první dosáhla povrchu Měsíce s lidskou posádkou. American Airlines 11 byl jedním z vnitrostátních amerických letů, který byl použit při teroristických útocích 11. září 2001. Filmy Ben Hur, Titanic a Pán prstenů: Návrat krále získaly každý 11 Oscarů. Klapzubova jedenáctka je slavná kniha Eduarda Basse. A v neposlední řadě 5. a 6. června v Hradci Králové proběhla jedenáctá kapitola kongresu na pokračování, Samoška. Načala se tak už druhá desítka setkání těch, kteří mají co dělat a co říct k tradičnímu trhu. To k zapamatování nejvhodnější najdete v této příloze, vybrané prezentace s praktickými údaji a informacemi jsou k dispozici na speciálním webu. To nejdůležitější jsou ovšem osobní zážitky nasáté během osobních setkání s kolegy z oboru stejně jako praktické poznatky, které každému účastníkovi určitě uvízly v paměti. Nikdo mu je nevezme a může je podle potřeby využít při práci pro dobro své a svých zákazníků. A právě konkrétnost, praktičnost a užitečnost informací (o spotřebiteli, jeho chování a komunikaci s ním, o efektivním vystavení sortimentu, o práci s cenou či personálem a dalších nejméně jedenácti faktorech osudových pro každého malého obchodníka) tvoří domény tohoto projektu. Následující kapitola se chystá na leden 2014. Uvidíme se v Ostravě.

Petr Hříbal, šéfredaktor, Zboží&Prodej

OBSAH FOTOREPORTÁŽ : str.

NÁZORY ÚČASTNÍKŮ : str.

4 5

PANELOVÁ DISKUSE

BEZHOTOVOSTNÍ PLATBY

Místo akce raději kvalitní reakce

Při použití karty utratí zákazník víc

: str.

MAPA NÁKUPNÍCH DNŮ : str.

Aliance dovedou odložit konkurenční prostředí

: str.

6

Ekonomika trpí maniodepresí

: str.

7

OCENĚNÍ … A je tu znovu certifikace!

: str.

8

Účtenky: povinná četba obchodníků

: str.

: str.

11

21

16

Při přestavbě pomohl retail controlling

17

Profesní kvalifikace zaručuje kvalitu

SORTIMENT

: str.

22

PERSONÁL

Když úspěch, tak čerstvý

: str.

CATEGORY MANAGEMENT Zvyšte zisky optimalizací regálu i sortimentu

18

: str.

24

INDIVIDUÁLNÍ MARKETING Prodeji lihovin pomůže i výroba na přání

: str.

CATEGORY MANAGEMENT

Krajská města přejí speciálkám a sámoškám

20

AUDIT

: str.

REGIONÁLNÍ TRH

14

SORTIMENT Ústní péče žádá o prostor

: str.

POZOROVATEL TRENDŮ

: str.

PRODEJNÍ DATA

I na podzim se nakupuje

ALIANCE

12

25

Využijte potenciálu energetických nápojů!

: str.

19 i n ze rc e

NOVÝ PALETOVÝ VOZÍK LIMITED EDITION

POUŽITÁ MANIPULAČNÍ TECHNIKA

stronger together ogether

Akční nabídka manipulační techniky

Paletový vozík BT Limited edition Nosnost: 2 300 kg Vidlice: 1 150×520 mm Řídící kola: Polyurethan Vidlicová kola: Single polyurethan

7 990 Kč

Ruční vysokozdvižný vozík BT SWE100 Rok výroby: 2007 Nájezd motohodin: 1 087 Kapacita: 1 000 kg Délka vidlic: 1 150 mm Stožár: Duplex - 2 900 mm Záruka: 6 měsíců/500 MTH

94 268

Kč

www.toyota-forklifts.cz

Objednávejte na: Toyota Material Handling CZ s.r.o., K Vypichu 1049, 252 19 Rudná, Tel.: +420 311 651 111, e-mail: [email protected]

3

Samoska 11__ 23.08.13 15:12 Stránka 4

OZVĚNY

11. 12 1 3 316 44 % 42 %

SAMOŠK Y

FOTOREPORTÁŽ

ročník

V předvečer kongresu proběhlo již tradiční neoficiální setkání, jehož součástí bylo také předávání certifikátů zástupcům oceněných prodejen Q21 – prodejna 21. století.

prezentací

panelová diskuse

odborné sekce

účastníků

4

Součástí doprovodného programu bylo zasedání sekce obchodních aliancí SOCR ČR.

zástupců obchodu

dodavatelů zboží a vybavení pro obchod

i n ze rc e

Přítomné v dopoledním bloku přivítal mimo jiné Jiří Zadrobílek, vedoucí Regionální kanceláře Svazu obchodu a cestovního ruchu ČR pro Královéhradecký kraj.

Také tentokrát byl mezi účastníky velký zájem o návštěvu vybraných místních prodejen, v nichž měli možnost seznámit se s úspěšnými koncepty a načerpat inspiraci pro své obchody.

w www.candyplus.cz ww.candyplus.cz

Samoska 11__ 23.08.13 15:12 Stránka 5

NÁZORY ÚČASTNÍKŮ OZVĚNY

SAMOŠK Y

Marie Holomková, instruktorka prodejen, Kubík

Roman Bruzl, předseda, Západočeské konzumní družstvo Sušice

Kongres Samoška v Hradci Králové se mi velmi líbil. Protože v současné době připravujeme remodeling našich dalších prodejen, ocenila jsem i prezentaci dodavatelů zařízení a vybavení pro obchod. S přestavbou také souvisí sortimentní uspořádání prodejen, takže jsem využila i přednášky spojené s category managementem. Zajímavá byla také diskuse o letácích a akčních nabídkách.

Kongres Samoška považuji za akci, kde se hovoří o konkrétních problémech maloobchodu a účastní se jej lidé z praxe, kteří problematiku znají. I když je odborný program „natěsnán“ pouze do jediného dne, má každý možnost vyjádřit své názory a zkušenosti a zároveň si vyslechnout komentáře pozvaných odborníků. Také zaměření jednotlivých sekcí umožňuje každému vybrat si téma, které ho zajímá. Je škoda, že se o problematiku maloobchodu více nezajímají ti, kdo řídí chod národního hospodářství, a ti, kdo vytvářejí legislativní podmínky této významné zaměstnavatelské sféry.

POUČÍME SE I POBAVÍME ! Kamil Werner, ředitel, Maloobchodní síť Bala

Radka Novosadová, marketing a prodej, Váhala a spol. Hlavním přínosem účasti na Samošce v Hradci Králové pro mě byla mnohá setkání s obchodníky, s nimiž firma Váhala a spol. dlouhodobě spolupracuje, ale také se zástupci firem, se kterými bychom mohli v nejbližší budoucnosti novou spolupráci zahájit. Příležitost představit a nabídnout k ochutnání na jednom místě novinky i výrobky dlouhodobě zařazené v našem sortimentu je velmi vítaná. Účastníkům kongresu jsme rádi představili novou řadu Tradičních výrobků s vysokým obsahem masa – bůček, pečeni, kotletu a nové šťavnaté aspikové výrobky jako Aspik s červenou řepou a Aspik s čalamádou. Zájmem o novinky jsme byli velmi mile potěšeni, účast a prezentace na konferenci tímto splnily naše očekávání.

Na Samošku jezdím pravidelně, kromě jediné jsem zatím byl na všech. Přijíždím vždy už na první den, kdy se odpoledne v rámci kongresu koná setkání zástupců maloobchodních aliancí s představiteli Svazu obchodu a cestovního ruchu České republiky a já pokládám za důležité, abych na něm nechyběl. Za velký přínos pokládám i následný neformální večer, kdy je příležitost setkat se a pohovořit si s řadou dodavatelů i s dalšími zajímavými lidmi, což samozřejmě umožňuje i následující den. Odborný program bývá dobře sestaven, tentokrát mě asi nejvíc zaujalo vystoupení ekonoma Tomáše Sedláčka – to byla opravdu úžasná přednáška.

Jan Řeha, majitel, potraviny Domino Na Samošku jezdím vždy, když je z Turnova, kde sídlíme, alespoň trochu slušně dostupná. Rád se vždy dozvím, co je v našem oboru nového, jaké jsou poslední trendy i jak se daří ostatním obchodníkům – to vše mi pomáhá Samoška zjistit. Sám mám malou prodejnu, zajímají mě ale i zkušenosti z velkých marketů, rád si proto poslechnu, co říkají jejich manažeři o tom, jak to u nich v různých oblastech chodí. Jinak jsou pro mě samozřejmě důležité odborné přednášky.

Alena Kratochvílová, zástupce ředitele a vedoucí provozu, Terno Hradec Králové Kongresu Samoška jsem se zúčastnila poprvé a byla jsem mile překvapena dobrou úrovní celé akce, zajímavými přednáškami i výbornou propagací partnerů projektu. Při večerním doprovodném programu jsem využila možnosti k seznámení s obchodními partnery a k navázání kontaktů. Druhý den mě velmi zaujala přednáška Tomáše Sedláčka o stavu ekonomiky v České republice, v Evropě, ale i ve světě. Jeho vtipné glosy celému pojednání daly lidskost a přivedly úsměv na tvář. S programem i přednáškami jsem prostě byla spokojená a velmi ráda se zúčastním i dalších setkání.

Jan Koubek, obchodní manažer, Pekařství a cukrářství Sázava Kongres má vždy jiný nádech. My pekaři bychom řekli, že pokaždé je k ochutnání jiný kus z velkého rozmanitého koláče, který se jmenuje úspěch firmy. Informace a zkušenosti, které lze na podobném setkání načerpat, nám mohou poskytnout větší jistotu, že kráčíme tím pravým směrem. V tom je pro naše pekařství největší přínos. Zkušenosti odborníků, kteří ve svém oboru mají něco za sebou, nikdy nepředáte lépe než právě osobním kontaktem. i n ze rc e

5

Samoska 11__ 23.08.13 15:12 Stránka 6

OZVĚNY

SAMOŠK Y

ALIANCE

ALIANCE DOVEDOU ODLOŽIT KONKURENČNÍ SOUPEŘENÍ tomným informace o přípravách valné hromady a předestřel jim náměty, kterými se přípravná komise valné hromady zabývá a ráda by znala i jejich názor. Mimo jiné zde zazněly tyto otázky: Odpovídá organizační struktura svazu vašim představám? Doporučujete změny v jeho stanovách? Co dále, jaké prioritní aktivity očekáváte od svazu a čím jste ochotni k jeho činnosti přispět? To vše jistě přítomným stálo za zamyšlení.

Stejně jako předchozí Samošky byl i červnový kongres v Hradci Králové svědkem toho, jak si někdy i zapřisáhlí konkurenti dovedou sednout k jednomu stolu a najít společná témata i řeč. Ještě před oficiálním večerním zahájením celého programu se v jednom ze salonků hotelu Černigov sešli zástupci maloobchodních aliancí s pracovníky Svazu obchodu a cestovního ruchu ČR, aby společně probrali novin-

6

zástupce tradičních obchodníků v představenstvu svazu, se nejdříve krátce ohlédl za uplynulými třemi roky. Ocenil především to, jak jsou aliance akční, dovedou se sejít ke společným akcím a bez ohledu na to, že mnozí z nich se jinak každý den

ky na českém i evropském nezávislém trhu.

Schůzka aliancí na Samošce v Hradci Králové byla předposlední před valnou hromadou Svazu obchodu a cestovního ruchu ČR (SOCR ČR), která se bude konat v dubnu příštího roku. Bylo proto jen přirozené, že Miloš Škrdlík, jednatel Maloobchodní sítě Brněnka a zároveň současný i n ze rc e

VE ZNAMENÍ VALNÉ HROMADY utkávají v konkurenčním boji, se dokážou společně zamyslet nad řešením problémů, které pálí je všechny. Spolu s Hanou Michovskou ze sekretariátu SOCR ČR pak v průběhu setkání podal pří-

UGAL MĚNÍ LOGO I PREZIDENTA Ještě před informacemi o přípravách na valnou hromadu ale seznámila Hana Michovská přítomné s novinkami v UGALu, zájmové organizaci sdružující skupiny samostatných obchodníků napříč Evropou, která v letošním roce slaví 50 let od svého založení. „Po těchto letech dochází k rebrandingu organizace, která napříště ponese název Independent Retail Europe – nezávislý obchod Evropy. Je to vypovídající název, sděluje to, co nás odlišuje od nadnárodních řetězců – a úředníci by nám tak mohli lépe naslouchat. Zároveň bylo navrženo i nové logo obsahující kruh, který reprezentuje jednotnost, a lano, které ukazuje na spolupráci. Tento motiv lana je i ve starém logu,“ říká Hana Michovská a dodává, že po deseti letech se nyní mění i prezident UGALu – Petera Hampla vystřídal Ralf Gerkin. Zároveň připomněla i elektronický systém, který spouští Evropská komise (za koordinace UGALu) pro řešení odběratelsko-dodavatelských vztahů (sporů). Bude i v češtině a bylo by třeba, aby se do něj také v České republice zapojilo co nejvíce obchodníků.

NA ZKUŠENOU DO IRSKA Valná hromada UGALu, které se účastnila Hana Michovská s Jaroslavem Švamberkem, se tentokrát konala v německém Hamburku, což dalo všem pozvaným možnost seznámit se blíže s tamější obchodní sítí Edeka. O tom, čím by tato síť mohla být pro české nezávislé obchodníky inspirativní, poreferoval (a na diapozitivech ukázal) Jaroslav Švamberk; Hana Michovská pak podobným způsobem zrekapitulovala čtyřdenní zájezd po nezávislých irských obchodech, který pro aliance připravil SOCR ČR. Zúčastnili se ho i někteří z přítomných, kteří nešetřili chválou. „Šlo o velmi cennou pomoc centrály Svazu obchodu a cestovního ruchu ČR maloobchodním aliancím. Program byl opravdu nabitý, za čtyři dny jsme prošli množství maloobchodů a dva velkoobchody a bylo úžasné, že majitelé obchodů na nás už čekali, dovolili nám vše si u nich prohlédnout a otevřeně nám odpovídali na všechny naše otázky. Všichni jsme se shodli, že to bylo velmi užitečné, proto bychom rádi ještě do valné hromady připravili další podobný zájezd,“ uzavřel nakonec Miloš Škrdlík. Jana Dulíková

Samoska 11__ 23.08.13 15:12 Stránka 7

POZOROVATEL TRENDŮ OZVĚNY Spotřebitelé strádající ekonomice moc nepomáha-

EKONOMIKA TRPÍ MANIODEPRESÍ

jí a neutrácejí. Otázkou je, jestli se dříve příliš neplýtvalo, nežilo se na dluh a v současnosti jsme vlastně v normálu. I z tohoto pohledu se na současný hospodářský vývoj a jeho dopady zblízka

i snižovat HDP a spotřebu,“ vysvětluje Tomáš Sedláček.

podíval Tomáš Sedláček, hlavní makroekonomický stratég ČSOB.

MYŠLENKY

zi.“ a oblečená peně „Poptávka je touh krotovalo je napřed – zban , du za po ní ne „Řecko 20 let před námi.“ ě.“ dra a příběhy vážn „Berme stará mou ovni schopni hledat jiné řešení úr nejsme na státní „V současné době ování dluhu.“ ač kr po krize, než je začátku shodli, e? Všichni se na iz kr é sk ář od sp ještě větší do ho a že nám pomůže „Co nás dostalo u uh dl or úk na otřeba dluhu.“ že příliš vysoká sp bylo vše spotřeba na úkor ši mánii. Tenkrát na m ná te ať Vr lné.“ dnes na téma: veň také neudržite „Většina debat je ro zá e Al í. jš le ch uká vítr jednodušší a ry i. Už tři roky nefo ic tn he ac pl na e ojím „Připadá mi, že st ené plachty.“ áme pořad rozevř m y m a omický hlavní makroekon Tomáš Sedláček, stratég, ČSOB

Říká se, že je ekonomika v depresi a my se ji snažíme vyléčit. Hlavní makroekonomický stratég ČSOB Tomáš Sedláček si nemyslí, že by šlo o tuto chorobu: „Ekonomika trpí maniodepresí. Stejně jako takto nemocný člověk má tendenci přehánět dobrá období do mánií a špatná do depresí.“ Podobně v mánii vidí vše (přítomnost a hlavně budoucnost) růžovými brýlemi, utrácí mnohem víc peněz, než si může dovolit, je extrémně pracovitý, efektivní a kreativní. To co, jsme podle něho zažili pět až sedm let před tzv. krizí, může jevit znaky pozitivního traumatu. Nyní se nacházíme na opačném pólu. Jakou léčbu tedy nasadit? SAMOTNÁ ANTIDEPRESIVA NEPOMOHOU Depresivnímu člověku se podávají antidepresiva a opětovné nabytí elánu je dobrá zpráva. Když se tyto léky dávají trpícímu maniodepresí, zlepšení nálady není dobrá zpráva, protože téměř jistě přijde návrat do mánie. „Pokud chceme léčit maniodepresivní ekonomiku, nemůžeme léčit jenom deprese. A nemůžeme sáhnout pouze po antidepresivech, tedy po deficitech veřejných financí a nízkých úrokových sazbách,“ upozorňuje Tomáš Sedláček. Jádro krize je podle jeho názoru velice zvláštní: „Krize v reálném socialismu byla taková, že existovala touha, ale chyběla nabídka zboží. Ta současná je zcela opačná. Problémem je, že všeho je hodně a my po tom netoužíme. Ekonomika prostě vyrábí víc, než sama chce,“ shrnuje s tím, že v tom přichází stát a doplňuje naši touhu,

SAMOŠK Y

povzbuzuje ji, stimuluje a dodává tak ekonomice více energie. Maniodepresivnímu člověku se přitom dávají tzv. stabilizátory s cílem zvednout jeho náladu v depresích, ale zároveň snížit jeho energii v mániích. „Převedeno do ekonomiky, rolí ekonoma je umírňovat maniodepresivní tendenci, tedy v depresi občas zvyšovat HDP, ale stejně tak

CENA JE VÝSLEDKEM PRODEJE Na dotaz z publika, jak přistupovat k současnému zákazníkovi a jak jej přimět k nákupu, když přichází do obchodu a je v depresi, Tomáš Sedláček reagoval takto: „Mám pocit, že v České republice se už na sebe tolik nemračíme a jsme na sebe příjemnější než dřív. Přitom bych řekl, že překonávat případnou nevrlost milostí a příjemností je to jediné, co může fungovat.“ Další dotaz se týkal příčin krize, respektive nafouknutých cen (v Americe nemovitostí, v Česku jídla) a také promoční pasti. Podle Tomáše Sedláčka je cena výsledkem prodeje. „Když cokoliv prodáváte, jde o zajímavou psychologickou událost. Musí být stoprocentní shoda na ceně, ale musí existovat fundamentální diskrepance v hodnotách. Prodám něco jen tehdy, když věřím, že hodnota prodávaného je nižší než cena. A koupím pouze v okamžiku, pokud věřím, že hodnota prodávaného je vyšší než jeho cena,“ uzavírá. Petr Hříbal i n ze rc e

7

Samoska 11__ 23.08.13 15:13 Stránka 8

OZVĚNY

SAMOŠK Y

OCENĚNÍ

… A JE TU ZNOVU Předávání certifikátů Q21 – prodejna 21. století při zahájení kongresu Samoška se již stalo tradicí. Nechybělo ani v Hradci Králové, kam si certifikát přišli převzít zástupci dalších pěti oceněných prodejen.

POTRAVINY ŠVAMBERK (PROVOZOVATEL ŠVAMBERK INVEST) „Jsme česká nezávislá maloobchodní prodejna s vlastní pekárnou. Jelikož nemůžeme a ani nechceme s diskonty a jim podobnými obchodníky bojovat cenou, orientujeme se zejména na kvalitu prodávaného zboží a poskytovaných služeb. Přát elské prostředí a kvalita sortimentu jsou rozhoduj ící."

8

Adresa: náměstí Jiřího z Poděbrad 154, Hořice v Podkrkonoší Majitel prodejny: Jaroslav Švamberk Prodejní doba: denně 7.00–20.00 Supermarket s výhodnou polohou přímo v centru města asi pozornosti žádného návštěvníka Hořic neunikne. Má výrazný vývěsní štít s názvem prodejny i označením příslušnosti k síti Družstva Eso Market a nápadné polepy jeho výkladních skříní kolemjdoucí srozumitelně seznamují se všemi nabízenými službami. Zákazníky ale exteriér prodejny láká i automatem na čerstvé mléko a výhodou je též možnost dostupného parkování, které doplňuje stojan na kola. Uvnitř pak zákazníci najdou technologicky dobře vybavenou prodejnu, které dominuje obslužný úsek a bohatá nabídka čerstvého sortimentu.

DUOMAX (PROVOZOVATEL DUOMAX) Adresa: Mokrá 355, PSČ 664 04 Vedoucí prodejny: Yvona Bendová Prodejní doba: Po–Pá 7.00–18.00 So 6.00–11.00 i n ze rc e

„Přála bych si, aby značka Q21 vyjadřovala toto: Jsme český obchod, my si na něj jen nehrajeme! Aspoň u nás to takto je, známe svého zákazníka a on zná nás, ví, že už od roku 1992 je pro nás samozřejmostí prodávat plnohodnotné kvalitní zboží a poskytovat co nejle pší služby.“

Supermarket DuoMax v Mokré u Brna, který obdržel certifikát už pro druhé období, návštěvníka osloví přehledným a dobře udržovaným prostorem i sortimentem, z nějž přitahuje především bohatá nabídka mléčných výrobků a pečiva, ovoce a zeleniny včetně chlazeného prostoru či nápojů. V celé prodejně také panuje velmi dobrá atmosféra, za niž je možné poděkovat v první řadě ochotnému personálu, který se v nabízeném sortimentu dobře vyzná a umí poradit.

Samoska 11__ 23.08.13 15:13 Stránka 9

CERTIFIKACE! „V roce 2011 nebylo snadné toto významné ocenění kvality práce získat, ale ještě těžší ho bylo obhájit. A to se letos prodejně Trefa Lišov podařilo. Znovuzískání certifikátu Q21 vnímáme jako uznání naší práce. Je to obrovský impulz pro celý kolektiv prodejny. S prestižním certifikátem Q21 se setkávaj í zákazníci přímo v naší prodejně a pravidelně v akčních letácích. Na dobré pověsti Trefy v Lišově mi velmi záleží a získání certifikátu Q21 je pro naše zákazníky záruka kvality nabízeného sortimentu i služeb.“ Jitka Hanzalová, vedoucí, Trefa Lišov

TREFA LIŠOV (PROVOZOVATEL JEDNOTA, S. D. ČESKÉ BUDĚJOVICE) Adresa: Nová 635, Lišov Vedoucí prodejny: Jitka Hanzalová Prodejní doba: Po–Pá 6.30–18.00, So 6.30–17.00, Ne 7.00–12.00 Také Trefa Lišov získala certifikát Q21 – prodejna 21. století už podruhé. Vděčí za něj především vysoké úrovni poskytovaných služeb, kterou v krátké anketě potvrdili i zákazníci prodejny. Ta je velmi dobře technologicky vybavena, ať už chladicími vitrínami či mrazicími boxy, které umožňují širokou nabídku mléčných a dalších výrobků, nebo speciálními regály, které napomáhají k atraktivnímu vystavení vybraného sortimentu – ovoce, zeleniny či pečiva. Dominantním prvkem prodejny je přitom obslužný úsek s bohatou nabídkou čerstvého sortimentu, v němž je dobře zakomponovaný prodej masa (Uzeniny Libor Novák). Služby prodejny pak doplňuje i prodej stáčeného vína, automat na lahve a bankomat, který je umístěn zvenku u vchodu do prodejny.

9 i n ze rc e

Úsměv v každé čokobublince

Novinka Na trhu od října 2013

Milka přichází na trh s unikátní novinkou Milka Bubbly. Milka Bubbly to je čokoláda se spoustou bublinek, a to nejen uvnitř, ale i navenek.

Troufni si na jemnost.

Samoska 11__ 23.08.13 15:13 Stránka 10

OZVĚNY

SAMOŠK Y

OCENĚNÍ

SUPERMARKET LIPNO (PROVOZOVATEL JEDNOTA, DRUŽSTVO SPOTŘEBITELŮ V KAPLICI) „O udělení certifikátu Q21 jsme požádali, protože toto ocenění má podle mého názoru u odborné veřejnosti vysoký kredit. Stejně tak jako časopis Zboží a Prodej, který pro jeho obsah považuji za nejlepší zdroj informací o novinkách na trhu a trendech ve vývoji maloobchodu v České republice .“

Adresa: Lipno nad Vltavou 309 Vedoucí prodejny: Hana Toušková Prodejní doba: Pondělí–neděle: 1. 7.–31. 8.: 7.30–20.30; 1. 9.–19. 12.: 8.00–18.00; 20. 12.–15. 3.: 7.30–18.30; 16. 3.–30. 6.: 8.00–18.00

Rovněž vedoucí této prodejny si šla pro certifikát Q21 již podruhé. Zaslouží si ho o to víc, že nabídku sortimentu i prodejní dobu prodejny musí přizpůsobovat sezonním výkyvům, což není zrovna jednoduché – výkyvy jsou zde totiž velmi výrazné. V období mimo sezonu je zajištěna minimální, ale kvalitní nabídka čerstvého sortimentu, v sezoně se jeho prodej výrazně rozšiřuje a obohacuje je jej například i prodej točené zmrzliny. Po celý rok pak samoobslužný prodej doplňuje obslužný pult včetně grilu a vlastního rozpékání pečiva. Přechodná sezonní období kladou vyšší nároky i na aktivní komunikaci se zákazníkem v prodejně – ve vstupním prostoru do prodejny, v zápultí za obslužným úsekem, na čelech běžných regálů či v pokladní zóně.

„Pro opětovnou žádost o udělení certifikátu jsme se rozhodli hlavně proto, že nám zaručuje určitou konkurenční výhodu, které je v této době velice těžké dosáhnout. Také díky monitoringu máme možnost získat nezávislý pohled na naši prodejnu, zlepšovat tak úroveň našich služeb, a tím se přiblížit k naprosté spokojenosti zákazníků.“

10

KARLOVA PEKÁRNA VAŇKOVKA (PROVOZOVATEL KARLOVA PEKÁRNA) Adresa: Ve Vaňkovce 1, Brno Majitel prodejny: Karel Kraus Prodejní doba: Po–So: 7.30–21.00, Ne 10.00–20.00 Specializovaná obslužná prodejna, která se zabývá prodejem pekařských a cukrářských výrobků i výrobků studené kuchyně a má přímou vazbu na zázemí prodejny s vlastní pekárnou, je součástí přízemní části brněnského nákupního centra

i n ze rc e

Vaňkovka. K návštěvě zákazníky láká jak vůní čerstvého pečiva linoucí se z výrobních prostor, tak výraznými grafickými prvky na stěnách a čistotou a upraveností prostoru před obslužným pultem, který je doplněn stolky pro konzumaci. Dominantním prvkem prodejny je dobře nasvícený obslužný úsek, který doplňuje kvalitní regálové vybavení; k nabídce patří bohatý výběr zákusků, čerstvého pečiva i obložených baget nebo salátů, doplněný o několik druhů kávy, čaje a dalších nápojů. Prodejna má výbornou atmosféru, na které má velkou zásluhu zdejší personál. Prodávané zboží dobře zná a dovede je nabídnout, se zákazníky navíc vhodně komunikuje i při konzumaci, což v nich vzbuzuje pocit osobního přístupu.

Jana Dulíková

Samoska 11__ 23.08.13 15:13 Stránka 11

REGIONÁLNÍ TRH OZVĚNY

SAMOŠK Y

KRAJSKÁ MĚSTA PŘEJÍ SPECIÁLKÁM A SÁMOŠKÁM Jaký typ tradičních prodejen se v krajských městech vyskytuje nejčastěji? Jaký sortiment nabízejí a co je jejich konkurenční výhodou? To ukázaly výsledky průzkumu Census nezávislého potravinářského trhu provedeného společností Incoma GfK.

Podle nejnovějšího výzkumu společnosti Incoma GfK, který zmapoval všechny malé prodejny potravin a tabáku v krajských městech a jejich podrobné parametry (Census nezávislých prodejen potravin v krajských městech) je v rámci 13 krajských metropolí ČR včetně Prahy provozováno více než 6200 menších smíšených i specializovaných prodejen, jejichž hlavní náplní je prodej potravin či tabáku. To podle odhadu tvoří zhruba čtvrtinu všech těchto prodejen v ČR. Celková plocha těchto prodejen zaujímá v krajských městech 140 tis. m2 prodejní plochy, což je přibližně 20 % celkové plochy prodejen potravin

NAJDĚTE SI ZÁKAZNÍKA!

Í DOPORUČEN

filace o každého. Pro pr u do bu ne a ‘ nejsou flexibilita „Malé ,sámošky lních specifik, kvalitní služby, analýzou e loká sortimentu podl e se zákazníky spolu s pečlivou meikac základním ka a osobní komun í budou patřit k ed tř os pr o íh ln h městech.“ mikroloká ovozu ve velkýc pr o éh šn pě ús , nům jejich project manager or ni se , iš iv D k Františe Incoma GfK

V Praze je v současné době umístěno 2800 malých prodejen potravin a prodejen tabáku, což činí 45 % z celkového počtu nalezeného v 13 krajských městech. Brno na 2. místě má těchto prodejen 750. V rámci jednotlivých měst lze vysledovat určité regionální rozdíly v přítomnosti některých typů prodejen či v jednotlivých sortimentech v malých prodejnách. Typický je zřetelně vyšší podíl vinoték ve východní a především jihovýchodní části republiky (Zlín, Brno), výrazně vyšší podíl prodejen tabáku v některých městech se specifickou sociální strukturou obyvatel (Ústí nad Labem a Ostrava) a vyšší podíl

alkoholických nápojů a piva přítomných v prodejnách v největších městech a městech s turistickým potenciálem. K nějaké alianci či řetězci patří 10–20 % malých smíšených prodejen. Nejvyšší podíl prodejen patřících do takového seskupení lze sledovat v Brně, Českých Budějovicích a ve Zlíně. Lze konstatovat, že malé prodejny potravin ve velkých městech mají a do budoucna budou mít svůj význam, který se může v určitých segmentech zvyšovat, ať se to týká specializovaných prodejen či malých samoobsluh (sámošek). František Diviš, Incoma GfK Jana Dulíková

ČTVRTINA TRADIČNÍCH PRODEJEN JE KRAJSKÁ v těchto městech. Na počtu potravinářských prodejen se ale sledovaná kategorie malých prodejen podílí více než 80 %. Více či méně širokosortimentní „sámošky“ představují v krajských městech 35 % nezávislých potravinářských prodejen, zbytek tvoří specializované prodejny. Mezi nimi je nejvyšší počet prodejen tabáku (21 %), pekařství (10 %), prodejen s masem a uzeninami a vinoték (8 %). PŘIBÝVÁ HLAVNĚ SPECIÁLEK Oproti poslednímu komplexnímu sčítání maloobchodní sítě, které proběhlo v roce 1999, poklesl v krajských městech počet nezávislých prodejen potravin téměř o šestinu. Pokles se týkal především specializovaných prodejen ovoce a zeleniny, cukrovinek, ale i smíšených prodejen (o zhruba 30 %). Naopak v posledních 13 letech prudce stoupl počet pekařství (o více než 200 %) a také úzce specializovaných prodejen, které se na konci 90. let v ČR vyskytovaly málo či vůbec ne (kávačaj, zdravá výživa, regionální potraviny, vinotéky a prodejny nápojů). Tyto úzce specializované prodejny potravin mají svůj potenciál především právě ve velkých městech s vyšší kupní silou a dostatečným počtem potenciálních zákazníků.

11

i n ze rc e

S chutí do švestek...

…a nově s chutí do hrušek!

www.rjelinek.cz

Samoska 11__ 23.08.13 15:13 Stránka 12

OZVĚNY

SAMOŠK Y

PANELOVÁ DISKUSE

MÍSTO AKCE RADĚJI KVALITNÍ REAKCE Slevová spirála se časem roztočila nebývalou rychlostí a silou. Pod praporem boje o zákazníky nízkými cenami řetězcům sekunduje i tradiční trh. Jejich útoky „vycvičený“ nakupující vyčkává na výhodné akční nabídky. Lze tuto momentálně výnosnou, ale dlouhodobě neúnosnou maloobchodní praktiku opustit nebo aspoň omezit?

12

Komentářů a názorů k tématu akce bylo při panelové diskusi vyřčeno mnoho. Vyberme ty nejzásadnější. „Tradiční trh nebyl první, kdo k nám tento fenomén přinesl, byli to jiní. Napáchali mnoho zla, se kterým se musíme nějakým způsobem vyrovnat. Akce ano, ale ne za každou cenu. Vše je třeba řádně propočítat a měla by odpovídat potřebám obchodníka. Musí z ní pro něj zůstat slušná přidaná hodnota. Ovšem akční marže jsou mnohdy velice malé, a tak tato praktika ztrácí smysl. Celých dvacet let, co pracuji i n ze rc e

v maloobchodě, jsem přítelem vyšší marže a přidané hodnoty. Vím, že nelze stále jít proti proudu a prodeji za mnohdy podnákladové ceny, v jehož rámci zahraniční řetězce zákazníka vychovaly. Ale musíme se s tím nějak vyrovnat,“ říká Miloš Škrdlík, jednatel Maloobchodní sítě Brněnka. ROZUMNOU MÍRU ZACHRAŇUJE ČERSTVÉ ZBOŽÍ Vladimíra Šebková, manažerka pro klientské vztahy společnosti GfK Czech, souhlasí s tím, že obchodníci si vychovali domácnosti, aby naku-

povaly v promocích: „Většina baleného zboží, některé kategorie až ze 70 či 80 procent, se nakupuje pouze takto. Rozumnou míru zachraňuje čerstvé zboží, které může být pro menší maloobchodní formáty tím, čím domácnosti přinutí, aby si je kupovaly u nich.“ Jako velice zajímavě rostoucí se podle ní dnes jeví tzv. specialisté zaměření na maso a uzeniny, pečivo, ovoce a zeleninu nebo nápoje.

VÝSLEDKEM JE ČISTÁ NEVĚRA Téma slevových akcí přitom není nové. Potvrzuje to Petr Vyhnálek, bývalý jednatel Globusu ČR: „Myslím, že jsme o něm začali diskutovat v letech 2006–2007, kdy se podíly akčních prodejů v hypermarketech pohybovaly mezi 22 a 25 procenty. A už tenkrát jsme zvedali prst. Dnes je trh v tomto směru úplně jiný. Důvodů je několik, například marketingová impotence.“ Dodává, že zastavit akce vyžaduje odvahu, která musí být dnes větší než před šesti či sedmi lety. „A je třeba si uvědomit, že ,akcionismus‘ vznikal, když se dařilo a všem rostly obraty. Přesto se všichni v rámci konkurenčního boje vrhli na přetahování zákazníků cenou a dnes, když se nedaří, se z akčních staly ceny normální,“ shrnuje s tím, že akce vedou k nízké loajalitě, která je dnes u řetězců pouze 22%, tedy čistá nevěra. „Do této situace se trh dostal za posledních deset let a nemyslím si, že by cesta zpět trvala kratší dobu. Se snižováním podílu akčních prodejů musí začít ti největší, kteří s touto praktikou ,kupování obratu‘ začali. Ale pokud jim to vyhovuje, protože tím činí problémy konkurenci, nevidím důvod, proč by to udělali,“ uzavírá. NIC SE NEMÁ PŘEHÁNĚT Jako nemoc, která se neustále šíří, vidí letáky a slevové akce Stanislav Vodička, jednatel společnosti Qanto CZ: „Vyrostla už do takových roz-

Samoska 11__ 23.08.13 15:13 Stránka 13

UTO ODPOSLECH CO BYLO TAKÉ VYŘČENO: ☺

ání razantnost při jedn odvaha, tvrdost a ho touhy, zníka, vzbuzení je ka zá o če pé li, te (prodejs dodava nce, obecně kvalita složeie en ov pr í tn ís m čerstvé zboží z e (nejenom) o ců atd.), informac an tn ěs m za y, dk , konvenience, ny, nabí ení se, dostupnost liš od ů, bk ro vý ní a původu y sezonnost, novink

L

nce, , šílenství, impote v kleštích, nemoc n vý oceá drogy, smrt, krva

měrů, že si neumím představit, že by s ní někdo dokázal něco udělat a skončit. Musíme se s ní naučit žít. Přirovnal bych to k drogám. Lidé, kteří je berou, vědí, že to je špatné, že to nemá budoucnost, a přesto s tím neskončí.“ Připouští ale, že nic není dogma. Pokud má malý obchodník pěknou prodejnu s dobrou otevírací dobrou, se širokým sortimentem s rozumnou cenou, leták mu pomůže. V opačném případě ho ani leták nezachrání. „Myslím, že někteří dodavatelé a obchodníci to dělají ze zoufalství a slevami se dopracují až ke smrti. Nic se nemá přehánět, vše je třeba dělat s rozumem,“ říká. Jaroslav Froulík, generální ředitel, Jednota, s. d. České Budějovice, navázal na předřečníka Tomáše Sedláčka, který řekl, že zákazník má nedostatek touhy. Podle něho má i nedostatek

peněz a trh je slabý. „Další tendencí, která se vyvíjí už řadu let, je přebytek nabídky nad poptávkou. V boji o zákazníka se všichni vrhají na akce a to je kontraproduktivní – všichni ztrácejí marži. Domnívám se, že někdo musí odejít,

MUSÍ NĚKDO ODEJÍT? aby na trhu nastala rovnováha. Abychom byli schopni v zákazníkovi vyvolat touhu, musíme ho oslovit také jinými marketingovými nástroji než jenom akční slevou,“ uvádí s tím, že v první řadě jde o kvalitu v širokém slova smyslu – prodejny, nabídky, zaměstnanců a tak dále, která je podle něho cestou do budoucnosti.

ZMĚNA NEPŘIJDE ZE DNE NA DEN Prostřednictvím akcí se dnes u dodavatelů i odběratelů řeší v podstatě všechno. Typickým příkladem je podle Martina Grygaříka, ředitele pro klíčové zákazníky Plzeňského Prazdroje, splnění plánu a objemů. Pochopitelně na tom vydělává spotřebitel. Ale co výrobci? Například u Plzeňského Prazdroje se prodej v akci pohybuje kolem 60 %, u některých položek je to až 80–90 %. „Akcemi se pokřivilo i dodávání do jednotlivých kanálů – v podstatě přestávají fungovat velkoobchody, protože některé řetězce spolupracují přímo s odběrateli. Změna nepřijde ze dne na den. Bude to postupná cesta nápravy, ve kterou věřím,“ predikuje. Petr Hříbal i n ze rc e

13

Samoska 11__ 23.08.13 15:13 Stránka 14

OZVĚNY

SAMOŠK Y

MAPA NÁKUPNÍCH DNŮ

I NA PODZIM SE NAKUPUJE LITOMĚŘICE Výstaviště, hala H 17. 10. NÁKUPNÍ DEN DRUŽSTVA ESO MARKET Pořadatel: Družstvo Eso Market Počet vystavovatelů: zhruba 90 Doprovodný program: tombola, losování o ceny, raut v průběhu celého dne

LOUNY Hotel Union 4. 10. KONTRAKTAČNÍ DEN SORTIMENTU DROGERIE Pořadatel: Barvy a laky Hostivař Počet vystavovatelů: zhruba 25 Doprovodný program: akční nabídky a slevy na zboží vystavovatelů, bohatý raut pro vystavovatele i zákazníky, věcné dárky pro zákazníky

ČECHY

PRAHA

14

TOP Hotel Praha 7. 11. KONFERENCE ŘETĚZCŮ COOP Pořadatel: Coop Centrum družstvo Doprovodný program: odborná konference pro vedoucí pracovníky řetězcových prodejen Coop se společenským programem

PLZEŇ Congress Centre Parkhotel Pilsen 24. 9. OBCHODNÍ DEN ENAPO Pořadatelé: Rosa market, Enapo Obchodní Počet vystavovatelů: zhruba 80 Doprovodný program: nabídka privátní značky Ave, prezentace vlastních značek, ochutnávky piva Delegát, výhodné nabídky smluvních dodavatelů, představení marketingových aktivit Enapo a obchodního portálu ABC Business, doprovod klokánka Ríši, teplý i studený raut po celý den, věcné dárky pro zákazníky a mnoho dalšího

PŘÍBRAM

PRAHA

(místo se upřesňuje) 15. 10. NÁKUPNÍ VELETRH DRUŽSTVA CBA CZ Pořadatel: Družstvo CBA CZ Počet vystavovatelů: 80 Doprovodný program: ochutnávky, bohatá tombola o věcné ceny, již tradiční možnost pro zástupce prodejen získat speciální finanční bonus za objednávku u dodavatele, předpokládaná návštěvnost 100 prodejen

Aquapalace Hotel Praha 24. 9. PODZIMNÍ KONTRAKTAČNÍ DEN Pořadatel: Kubík Doprovodný program: celodenní teplý a studený raut, soutěž o ceny, motivační program pro zákazníky spojený s dárky, produkty se super cenou formou bulletinu, praktické ukázky, jak zvýšit tržby v prodejnách, prezentace a objednávky privátních výrobků Česká cena, kuchařské vystoupení s ochutnávkami, soutěž o nejlepší expozici dodavatele a další

Kulturní dům 10. 10. KONTRAKTAČNÍ DEN Pořadatel: Pogrr Počet vystavovatelů: zhruba 100 Doprovodný program: celodenní raut

HORAŽĎOVICE Kulturní dům 12. 9. PODZIMNÍ VELETRH Pořadatel: Plus JIP Počet vystavovatelů: zhruba 85 Doprovodný program: tombola, občerstvení po celý den pro nákupčí i vystavovatele, školení pro operační program Lidské zdroje a zaměstnanost

CELÁ ČR 16.–30. 9. VIRTUÁLNÍ VELETRH Pořadatel: Lekkerland Česká republika Lekkerland Česká republika pořádá pro své zákazníky veletrh ve virtuální podobě. Pro zákazníky jsou připraveny akční nabídky přímo u dodavatelů na nejprodávanější zboží. V letošním roce jde již o druhý virtuální veletrh této společnosti

ŽĎÁR NAD SÁZAVOU Dům kultury 5. 11. KONTRAKTAČNÍ DEN Pořadatel: Maloobchodní síť Bala Počet vystavovatelů: zhruba 100 Doprovodný program: celodenní raut, tombola, dárek pro zúčastněné

HORNÍ CEREKEV Hotel Rustikal 16. 11. 16. ROČNÍK OBCHODNÍ KONFERENCE FLOP Pořadatelé: Flosman a Flop Počet vystavovatelů: zhruba 30 Doprovodný program: vyhodnocení činnosti za uplynulé období, prezentace firem spojená s konferenčními objednávkami, soutěže o zajímavé ceny, hudební večer s orchestrem City CB, podle výběru jednotlivců možnost využití Fit centra včetně krytého bazénu

Samoska 11__ 23.08.13 15:13 Stránka 15

Po půl roce se opět hlásí o slovo nákupní dny. Obchodníci, kteří se svými prodejnami vstoupili do některé z maloobchodních aliancí, se tak již teď těší, že se v některý zářijový či říjnový den opět seznámí se žhavými novinkami, které budou jejich dodavatelé nabízet za výhodnou cenu, a přitom si budou moci alespoň na chvilku vydechnout při doprovodném programu, v němž obvykle nechybí bohaté občerstvení či tombola. Kdy právě pro ně tento den D přijde, si mohou vyhledat na této mapě. i n ze rce

Interiér y prodejen : Kompletní vybavení prodejny : Návrhy a vizualizace : Individuální řešení : Řízení projektů : Ucelené řady regálových systémů

OSTRAVA

KONGRES SAMOŠKA

Clarion Congress Hotel Ostrava 15.–16. 1. 2014 Pořadatel: Atoz Retail Počet účastníků: zhruba 450 (maloobchodníci, obchodní aliance, velkoobchody, dodavatelé, výzkumné agentury, státní instituce) Doprovodný program: návštěvy obchodů, neformální večer s rautem a živou hudbou, předání certifikátů Q21 – prodejna 21. století, po celou dobu konference stánky dodavatelů, ochutnávky

LITOMYŠL Zámecký pivovar Litomyšl 16. 10. PODZIMNÍ KONTRAKTAČNÍ DEN Pořadatel: Kubík Počet vystavovatelů: zhruba 100 Doprovodný program: celodenní teplý a studený raut, soutěž o ceny, motivační program pro zákazníky spojený s dárky, produkty se super cenou formou bulletinu, praktické ukázky, jak zvýšit tržby v prodejnách, prezentace a objednávky privátních výrobků Česká cena, kuchařské vystoupení s ochutnávkami, soutěž o nejlepší expozici dodavatele a další

PROSTĚJOV

BRNO

Hotel Tennis Club 8. 10. NÁKUPNÍ VELETRH DRUŽSTVA CBA CZ Pořadatel: Družstvo CBA CZ Počet vystavovatelů: zhruba 120 Doprovodný program: ochutnávky, bohatá tombola o věcné ceny, již tradiční možnost pro zástupce prodejen získat speciální finanční bonus za objednávku u dodavatele, předpokládaná návštěvnost 200 prodejen

Veletrhy Brno – hala E 30. 10. VELETRH NA VELETRHU Pořadatelé: Maloobchodní síť Brněnka, velkoobchodní sklady Rapo Brno, Jaso – Distributor Počet vystavovatelů: zhruba 110 Doprovodný program: celodenní bohatý teplý i studený raut pro zákazníky a vystavovatele, losování o ceny, tombola pro návštěvníky – hlavní cenou bude osobní automobil, nabídka vybavení prodejen, poradenství, nabídka privátní značky Česká cena, věcné dárky pro zákazníky, akční nabídky a slevy na zboží vystavovatelů, hodnocení nejlepšího vystavovatele atd.

HOLEŠOV Zámek Holešov 3. 10. OBCHODNÍ DEN ENAPO Pořadatelé: Rosa market, Enapo Obchodní Počet vystavovatelů: zhruba 80 Doprovodný program: nabídka privátní značky Ave, prezentace vlastních značek, ochutnávky piva Delegát, výhodné nabídky smluvních dodavatelů, představení marketingových aktivit Enapo a obchodního portálu ABC Business, doprovod klokánka Ríši, teplý i studený raut po celý den, věcné dárky pro zákazníky a mnoho dalšího

Interiéry prodejen

Jana Dulíková

WANZL spol. s r.o., 783 47 Hněvotín 333 tel.: +420 585 751 555

www.wanzl.cz | [email protected]

Samoska 11__ 23.08.13 15:14 Stránka 16

OZVĚNY

SAMOŠK Y

SORTIMENT

ÚSTNÍ PÉČE ŽÁDÁ O PROSTOR Malé prodejny potravin by měly reagovat na

od kosmetických k terapeutickým pastám. Tradiční trh v tomto ohledu zaostává. Za minulý rok prodal terapeutické pasty za osm milionů korun, zatímco třeba drogerie za více než 200 milionů korun.“ Průměrný podíl tradičního trhu na drogistických kategoriích je přitom asi 10 %. To znamená, že kdyby tradiční trh z celkové částky utracené za tyto pasty dokázal získat desetinu, šlo by o zhruba 40–50 milionů Kč, jinými slovy o 400% nárůst. U zubních kartáčků je situace podobná. Tradiční trh zde také nedrží krok a moderní trh ztrácí na úkor drogerií, které získávají většinu tohoto trhu. A to je současný trend, tedy přesun preferencí nakupujících k menším formátům. „Všichni víme, že drogerie jsou o hodně dražší než hyper- a supermarkety. A když jsou zákazníci ochotni si kartáčky za ty peníze koupit v drogeriích, nevidím důvod, proč by za ně nedali více i na tradičním trhu,“ tvrdí Maroš Staruch. Otázkou podle něho je, jak produkty terapeutického segmentu na tradiční trh dostat.

aktuální trendy v rámci ústní péče, a to volbou vhodného sortimentu a uspořádání.

Maroš Staruch, senior client consultant společnosti Nielsen Czech Republic, a Miroslav Matušinec, category activation manager Odol, Corega, Aquafresh CZ+SK společnosti GlaxoSmithKline, ve společné prezentaci vypíchli to nejdůležitější, co by měl maloobchodník udělat, aby dokázal reagovat na rostoucí zájem spotřebitelů o prostředky ústní hygieny.

16

TERAPEUTICKÝ SEGMENT SÍLÍ Kategorii ústní hygieny v tuzemsku dominují zubní pasty, které stabilně rostou a generují roční prodej zhruba 1,3 mld. Kč. Další kategorie jsou sice menší, ale neméně významné: zubní kartáčky (500 mil. Kč a stále rostou) a ústní vody. Tyto tři subkategorie společně zaujímají čtvrté místo na žebříčku TOP drogistických kategorií. Před nimi je pouze pet food, prací prostředky a toaletní papír. Základní segmentaci ústní hygieny, důležitou i pro obchodníky, vidí Miroslav Matušinec takto: kosmetický segment (poskytuje prevenci) a terapeutický segment (nabízí řešení pro přecitlivělost zubů, péči o dásně a erozi zubní skloviny). „Terapeutický segment přitom

neustále zvyšuje svůj podíl na kategorii ústní hygieny, v současnosti představuje již 36 procent,“ dodává. TRADIČNÍ TRH ZATÍM NEDRŽÍ KROK Preference zákazníků se přitom mění. Maroš Staruch potvrzuje, že terapeutický segment v zubních pastách výrazně narůstá v hodnotě i objemu prodeje. Zároveň upozorňuje na příležitost pro zlepšení v rámci tradičního trhu: „Na moderním trhu a v drogeriích je patrný přechod spotřebitelů

i n ze rc e

SPECIÁLNÍ VYSTAVENÍ PŘINÁŠÍ RŮST Společnost GlaxoSmithKline logicky navrhuje postupně věnovat těmto výrobkům více prostoru v regálu. Dalším krokem je režimové vystavení, tedy prezentace celé výrobkové řady (zubní pasta, kartáček a ústní voda) na jednom místě. Podle Miroslava Matušince je už dnes snahou umísťovat na tradičním trhu specializované stojany pro ústní hygienu. „O tom, že tato forma prezentace výrobků usnadňuje spotřebitelům orientaci a funguje, svědčí navýšení prodejů v daných obchodech, které v průměru činí dvacet až čtyřicet procent,“ dokládá s tím, že potenciál růstu terapeutického segmentu lze podložit fakty: problém s dásněmi má až 40 % populace a citlivostí zubů trpí zhruba 30 % z nás. Je také příznivé to, že celkově roste dentální osvěta a spotřebitelé se stále více zajímají o prevenci a správnou a účinnou péči o chrup.

Potravinová folie v kusech

Komplexní nabídka sortimentu potřeb do domácnosti  alobaly, potravinové folie, svačinové sáčky  papír na pečení, sáčky na pečení  grilovací tácky

Petr Hříbal

 houbičky, hadříky, úklidové rukavice  pytle na odpadky



Samoska 11__ 23.08.13 15:14 Stránka 17

SORTIMENT OZVĚNY

SAMOŠK Y

KDYŽ ÚSPĚCH, TAK ČERSTVÝ Nadpoloviční většina nákupů v malých samoobsluhách a pultových prodejnách je s výrazným podí-

i n ze rce

lem čerstvého zboží. Těm, kteří chtějí nabízet čerstvé zboží, nabídla Vladimíra Šebková, manažerka pro klientské vztahy společnosti GfK Czech, i další informace, na jejichž základě získali ucelenou

PC pokladna s dotykovým displejem

CHD 8700

představu o tom, co by měli v sortimentu mít.

Celých 51 % potravin nakupovaných českými domácnostmi tvoří čerstvé zboží. Dalších 16 % patří nápojům, následují cukrovinky a pochutiny. V košíku čerstvých potravin přitom tvoří 37 % maso a uzeniny. Následují pekárenské a mléčné výrobky. Skoro 50 % košíku masa a masných výrobků jde na vrub uzenin. Zhruba 31 % tvoří hovězí a 16 % drůbeží maso. ŠANCE PRO MENŠÍ OBCHODNÍKY Důležitá je i struktura nákupních kanálů. Nákupy v hypermarketech tvoří asi 34 %, následují řetězcové a nezávislé supermarkety (19 %), 16 % zaujímají diskontní prodejny a malým samoobsluhám a pultovým prodejnám náleží 14 %. Co se týká čerstvého zboží, poměr je o něco jiný: hypermarkety zde oslabují (32 %), naopak supermarkety (některé z nich mají čerstvost jako rozlišovací argument) mají v čerstvém zboží o jeden procentní bod větší podíl (20 %). Specializované prodejny a malé samoobsluhy mají v čerstvém zboží podíl vyšší o šest a dva procentní body. To znamená, že tyto produkty jsou stále ještě v rukou menších obchodníků a jejich šance leží právě v čerstvém zboží. Jsou nějaké rozdíly v rámci jednotlivých regionů České republiky? Žádné velké odlišnosti nejsou patrné, podle Vladimíry Šebkové, manažerky pro klientské vztahy společnosti GfK Czech, je to vždy spíše otázka jednoho procentního bodu. „Dá se říct, že u čerstvého zboží je rozdělení přibližně stejné jako u všech kategorií rychloobrátkového zboží. V podstatě není ani nijak velký rozdíl v jednotlivých krajských celcích. Ani velikost

ŽÁDNÉ REGIONÁLNÍ ROZDÍLY NEJSOU PATRNÉ bydliště není žádným diferencujícím faktorem.“ Je potřeba si uvědomit, že i obyvatelé menších sídel mají v poměrné blízké dostupnosti všechny druhy maloobchodních kanálů.

a volitelným pøíslušenstvím

PRŮMĚRNÝ NÁKUP SE BLÍŽÍ 120 KORUNÁM Rozdíl je ale v tom, jak domácnosti nakupují. Každá domácnost nakoupí ve frekvenci 262krát za rok, to je téměř jednou za dva dny. Když se vezme těchto 262 nákupů jako 100 %, tak například v Praze se tato frekvence výrazně snižuje – pražské domácnosti nenakupují jednou za dva, ale zhruba čtyři dny. Na druhé straně jihomoravské domácnosti nakupují prakticky každý den. Obchodníci tak mají šanci se k nim dostat velice rychle. Jako Praha se chovají i střední a severní Čechy, kde se nakupuje méně často, tedy zhruba jednou za tři dny. Je to vyrovnáno tím, že průměrný nákup v České republice je za necelých 120 Kč. Praha a střední Čechy mají index výrazně vyšší, v těchto místech je nákup mezi 120–130 Kč. Ale na jižní Moravě a v západních Čechách tato hodnota činí jenom kolem 100 Kč. VELKÝ POTENCIÁL K VYUŽITÍ Čerstvé potraviny se nakupují nejčastěji v malých samoobsluhách a pultových prodejnách – frekvence nákupu je v nich výrazně vyšší než průměr, naopak jeho velikost je nižší (kolem 80 Kč v průměru). Naopak v hypermarketech je frekvence nákupu nižší, ale hodnota je vysoká (asi 200 Kč v průměru). Zajímavý je pohled na diskonty, které mají podíl na trhu 18–19 %, kde je čerstvé zboží nakupováno nejnižší frekvencí a velikost nákupu je průměrná. Pouze 17 % nákupů neobsahuje ani jednu položku z kategorie čerstvé zboží. Z těch 83 % nákupů s alespoň jednou čerstvou položku tvoří třetinu (33 %) exkluzivní nákupy čerstvého zboží, 29 % těchto nákupů je z větší části čerstvé zboží. To znamená, že je tady pro obchodníky velký potenciál. V rámci čerstvých potravin přitom drží prim mléčné výrobky (až do úrovně 99 %), ve 100 % nákupech čerstvého zboží je přeskočí maso, drůbež a ryby. Druhou velkou položku představují masné výrobky, které jsou konstantní (zhruba z jedné pětiny) ve všech typech nákupů. Další velkou roli hraje ovoce a zelenina, ale ty jsou především v nákupech, kde je podíl čerstvého zboží o něco nižší. Petr Hříbal

DIGI SM 5100 P Obchodní váha s tiskem

MS 2421 Stratos S + DIGI DS 866 Pultový snímaè s váhou

Dolphin 70eBLACK Smartphone, mobilní poèítaè, 2D snímaè

www.novum.cz

Samoska 11__ 23.08.13 15:14 Stránka 18

OZVĚNY

SAMOŠK Y

CATEGORY MANAGEMENT

ZVYŠTE ZISKY OPTIMALIZACÍ REGÁLU I SORTIMENTU Jak funguje dobrý category management v praxi,

soupis umístění a data o zboží a jeho prodejích za minulá období. Program umožňuje definovat libovolný regál s ohledem na typ, velikost, rozměry, počet polic, způsob vystavení zboží. Po jejich vytvoření byly regály uloženy v knihovně regálových prvků a jsou připraveny k použití při práci s dalšími koncepty. Naplnění regálů probíhá intuitivně jednoduchým tažením myši z databáze produktů na zvolené místo. Program hlídá případné kolize (např. pokud je na polici umístěno více produktů, než se na ni fyzicky může vejít) a velmi rychle je možno dostat věrný obraz regálu ve 2D i 3D pohledu.

představil na konkrétním příkladu rozvržení prodejní plochy a jednotlivých produktů v síti prodejen PONT společnosti JPServis Daniel Mašek, business consultant firmy U&Sluno.

18

Pokud má obchodní řetězec desítky či stovky prodejen, které si rozměrově a dispozičně nejsou příliš podobné, bývají mnohá rozhodnutí ohledně sortimentu a jeho rozmístění založená na pocitech nebo souhrnných prodejních výsledcích. Výsledná situace je pak v každé prodejně odlišná a dochází k častým výpadkům zásob, nebo naopak zboží zůstává v regále příliš dlouho. Přestože se na první pohled může zdát, že nelze nalézt jednotný koncept, díky dobrému softwaru je možné najít efektivní řešení. ODRAZOVÝM MŮSTKEM JE REALITA Jak se problém s řízením sortimentu v prodejnách PONT na vlakových nádražích společnosti JPServis podařilo vyřešit pomocí nástroje Aldata Shelf, názorně ukázal Daniel Mašek, business

consultant firmy U&Sluno. Podle stávajících pravidel záviselo umístění daných artiklů v regálu na uvážení personálu v jednotlivých prodejnách, všechny produkty byly standardně vystaveny po dvou. Vzhledem k tomu, že se jedná o prodejny s velkou obrátkovostí, bylo nutné některé produkty doplňovat i několikrát denně. Prvním krokem tedy bylo zachycení reálného stavu. Výchozími podklady byly fotografie regálu,

i n ze rc e

INVENTURA NA KLÍČ ZA PÁR HODIN

PROGRAM ODHALÍ NEDOSTATKY I PŘEDNOSTI Druhým krokem však teprve začíná vlastní analytická část. Nejenže program zobrazí nejprodávanější produkty v regálu (hotspoty), ale umí ve formě reportu, graficky, případně přímo v daném regálu zobrazit libovolnou kombinaci ukazatelů podle potřeby uživatele. Lze tak velmi snadno a rychle identifikovat prodejnost, obrátkovost, ziskovost, cenovou úroveň atd. na úrovni skupin, podskupin i jednotlivých artiklů. Téměř okamžitě tak lze například zjistit, které položky pouze zabírají místo a které jsou tak prodejné, že u nich dochází často k výpadkům skladové zásoby. Analýzou bylo zjištěno, které položky jsou v prodejně PONT v nedostatečné zásobě, a které zde naopak leží déle než 30 dní. Pro optimalizaci byla použita speciální funkce programu, který po zadání podmínek k výpočtu sám sestavil optimální rozložení produktů v regálu. Následovalo manuální rozmístění produktů tak, aby na sebe z pohledu rozhodování zákazníka logicky navazovaly. Po několika minutách práce je v reportu možné vidět výsledky – u potřebných produktů se zvýšila doba pokrytí až trojnásobně, zatímco ležáky byly zredukovány na polovinu. Vedlejším efektem změny bylo zvýšení obratu díky tomu, že poptávané produkty nebudou v regále chybět.

RUČNÍ PRÁCE NENÍ NUTNÁ

NEZÁVISLE, PŘESNĚ, V JAKOUKOLIV DOBU t
1SPWFEFOÓ
GZ[JDLÏ
JOWFOUVSZ
WFÝLFSÏIP
[CPäÓ
W
KFEOPUMJWâDI
QSPWP[PWOÈDI t
/BTUBWFOÓ
QSPDFTV
JOWFOUVSZ
QDzFTOǔ
EMF
QPUDzFC
LMJFOUB t
;QSBDPWÈOÓ
EBU
EP
LMJFOUFN
QPäBEPWBOÏ
QPEPCZ t
*OWFOUBSJ[BDF
WZCBWFOÓ
QSPEFKFO
QPNPDÓ
ǏÈSPWâDI
LØEǾ

Závěrečným krokem je již jen vygenerování layoutu merchandisingového konceptu pro prodejny (složení regálových prvků, jejich umístění a zaplnění zbožím podle seznamu a pokynů k vystavení). Pro případ odlišného počtu regálů v určitých prodejnách umí program layout přizpůsobit podle zadaných parametrů, a není tak potřeba každou variantu vytvářet ručně. Důsledným dodržováním takto stanoveného konceptu se výrazně usnadňuje řízení sortimentu, protože lze lehce rozlišit, zda jsou případné rozdíly ve výkonnosti prodejen dány složením sortimentu, zásobováním nebo například prodejními schopnostmi personálu. Pavel Neumann, Daniel Mašek

www.inventury.cz 02/&%3)/.¿,.Â).6%.4529

Samoska 11__ 23.08.13 15:14 Stránka 19

CATEGORY MANAGEMENT OZVĚNY

VYUŽIJTE POTENCIÁLU ENERGETICKÝCH NÁPOJŮ!

SAMOŠK Y

i n ze rce

Energy drinky v současnosti představují významně rostoucí kategorii, kterou však mnoho obchodníků zanedbává. Jak z nich vytěžit co nejvíc, ukázal ve své prezentaci Pavel Vavřička, national field sales manager společnosti Red Bull Česká republika.

V rámci segmentu nealkoholických nápojů představují energetické nápoje 6 % celkového obratu, přičemž díky vysokému tempu meziročního růstu svůj podíl neustále zvyšují. Velikostí již předstihly ledové čaje a blíží se syceným nápojům. V loňském roce se staly jedinou rostoucí kategorií nealkoholických nápojů, a to jak z pohledu realizovaného obratu (+8 %), tak i prodaných kusů (+14 %). Na tradičním trhu kategorie rostla dokonce ještě výrazněji (+32 % v obratu, +30 % v kusech). TRH TÁHNOU ČTYŘI ZNAČKY V současné době se na českém trhu prodává více než 60 značek energetických nápojů, většina z nich však disponuje jen minimálními prodeji. „Pro sortiment jsou klíčové čtyři největší značky – Red Bull, Shock, Monster a Semtex, které spolu s privátními generují více než 80 % obratu celé kategorie,“ říká Pavel Vavřička, national field sales manager společnosti Red Bull Česká republika. Z obchodního hlediska patří mezi hlavní výhody kategorie energy drinků vysoký podíl prémiových značek, které investují do reklamy, takže o ní mezi spotřebiteli panuje vysoké povědomí. Protože energy drinky mají zhruba třikrát vyšší průměrnou cenu za jeden litr než jiný nealkoholický nápoj, jsou vysoce profitabilní a vykazují velkou výnosnost na metr čtvereční. V neposlední řadě se pak jedná o kategorii impulzní, což obchodníkům dává více šancí tyto nápoje zákazníkům prodat. NÍZKÁ CENA VEDE K DEVALVACI Pro konzumaci energetických nápojů existuje mnoho příležitostí, čehož je třeba při prodeji maximálně využít. Pro obchodníka to znamená nabídnout spotřebitelům energetické nápoje chlazené (ať už vystavením ve vlastní chladničce nebo umístěním chladničky dodavatele), realizovat druhotná vystavení (ideálně v pokladní zóně, kde dochází k nejčastějším impulzním nákupům), a především vytvořit na vhodném místě s dostatečným prostorem hlavní ucelené vystavení, které v mnoha případech úplně chybí. Protože si zákazníci energetické nápoje primárně nekupují pro jejich cenu, ale pro funkčnost, je třeba této skutečnosti přizpůsobit také promoční aktivity. „Akce typu x + 1 zdarma vedou k devalvaci kategorie a k postupnému snižování

Marcipánová tyĀinka v horké Āokoláde

vnímané hodnoty zboží. Pro zdravý vývoj jsou vhodnější spíše promoce, při kterých je při koupi většího množství nabízena lepší cena, případně věrnostní spotřebitelské promoce,“ naznačuje Pavel Vavřička. DEJTE KATEGORII PATŘIČNÝ PROSTOR Mezi nejčastější prostor pro zvýšení prodejů patří chybějící ucelená prezentace kategorie, nevhodně zvolený sortiment, nedostatečný prostor pro kategorii, nevhodné umístění či nedostatečná viditelnost, respektive chybějící označení. Všechny tyto oblasti pomáhá řešit category management, na kterém je vhodné spolupracovat se silným dodavatelem, který má k dispozici také dostatek tržních dat a tím pádem i širší přehled o kategorii a jejím postavení na trhu. Dále také obvykle disponuje vhodným softwarem pro návrh uspořádání produktů v regálu (tvorbu planogramů), což šetří čas při následném vzniku kategorie či její přestavbě v prodejně. Pakliže potřebná data o svých nakupujících poskytne i prodejce, je finální návrh sortimentu a jeho uspořádání šité na míru konkrétní prodejně. Praxe ukázala, že dobře nastavený a realizovaný category management projekt (tedy vhodná

Také v príchutích: s kakaooríškovou náplní / s kousky malin

NÁRŮST DOSAHUJE DESÍTEK I STOVEK PROCENT skladba sortimentu, jeho správné umístění, druhotná vystavení a nastavená správná cenová politika) přináší zvýšení prodeje vždy. V závislosti na výchozím stavu se nárůst pohybuje v řádech desítek (v extrémních případech i stovek) procent. Pavel Neumann, Pavel Vavřička

www.carla.cz

Samoska 11__ 23.08.13 15:14 Stránka 20

OZVĚNY

SAMOŠK Y

BEZHOTOVOSTNÍ PLATBY

PŘI POUŽITÍ KARTY UTRATÍ ZÁKAZNÍK VÍC Jak se staví malí a střední obchodníci k přijímání platebních karet a kde vznikají poplatky za jejich používání? S těmito tématy a také výsledky průzkumu mapujícího spotřebitelské trendy v oblasti plateb seznámil přítomné Miloslav Kozler, senior relationship manager Visa Europe.

20

Průzkum odhalující spotřebitelské chování při placení pro společnost Visa Europe provedla na českém trhu formou osobních 45minutových rozhovorů výzkumná agentura Ipsos Global. Zúčastnilo se jej 2100 respondentů ve věku 16–65 let, z čehož 2001 z nich mělo účet u některé z bank. Výzkum byl proveden ve všech 14 krajích ČR a vyplynuly z něj některé zajímavé poznatky. BEZHOTOVOSTNĚ PRO BENZIN A OBLEČENÍ Díky průzkumu lze říci, že muži u sebe nosí mnohem větší částku v hotovosti (průměrně 1285 Kč) než ženy (826 Kč). Pokud byl respondent majitelem účtu, vlastnil k němu v 93 % také debetní

platební kartu, ovšem 17 % ji s sebou vůbec nenosí. Zajímavé bylo také zjištění, že ze všech vlastníků několika karet (jak debetních, tak i kreditních), s sebou nosí celých 83 % pouze jednu kartu, zbylých 17 % jich má u sebe víc. Z hlediska uskutečněných plateb ještě stále převládá používání hotovosti (64 %), existují však některé výjimky. Například na dotaz, jak jste naposledy platili, odpověděla více než polovina dotázaných, že při nákupu oblečení a bot platili kartou, dále je pak karta hojně využívána na čerpacích stanicích, v samoobsluhách s potravinami a při nákupu většího domácího zařízení jako mikrovlnných trub či mixérů, tedy produktů, které sice nejsou zcela levné, ale které nepřesahují limit

i n ze rc e

INFORMAČNÍ TECHNOLOGIE & PORADENSKÉ SLUŽBY NA MÍRU VAŠEMU PODNIKÁNÍ

IT&

RETAIL LOGISTIKA DISTRIBUCE ZDRAVOTNICTVÍ

… VÁŠ DODAVATEL KOMPLEXNÍCH INFORMAČNÍCH SYSTÉMŮ I OBOROVÝCH APLIKACÍ

www.u-sluno.cz Kontaktujte nás U&SLUNO a.s. I Sadová 28 I 702 00 Ostrava I Tel.: +420 596 101 511 I [email protected]

jedné platby. Hotově naopak většina dotazovaných zaplatila u zubaře, v kavárně, u holiče a za drobné domácí opravy.

ZŮSTATEK SPOTŘEBITELÉ TOLIK NEHLÍDAJÍ Zajímavá situace nastává na čerpacích stanicích, kde řidiči často platí dvěma způsoby. Pohonné hmoty kartou, protože si je dávají do nákladů, zatímco občerstvení a další drobnosti hotově nebo druhou kartou. Jak Miloslav Kozler, senior relationship manager společnosti Visa Europe, upozorňuje, při platbě kartou za nákup potravin v samoobsluhách bývá průměrná částka daleko vyšší. To je patrně dáno tím, že spotřebitelé tolik nehlídají svůj disponibilní zůstatek, jak by tomu bylo v případě klasické peněženky. KARTY BERE TŘETINA MALÝCH PODNIKŮ S cílem změnit úroveň akceptace platebních karet a pochopit přístup k jejich přijímání oslovili tazatelé také 758 podniků (s počtem zaměstnanců do 250) v sektorech oblečení, jídlo a nápoje, supermarkety, smíšené zboží, lékárny, malé hotely, penziony a restaurace a bary, a to opět v regionech Praha, Brno, Ostrava, Plzeň, Olomouc, Liberec, Hradec Králové, České Budějovice, Ústí nad Labem a Pardubice. Bohužel pouze 28 % dotázaných odpovědělo, že platební karty přijímají, 72 % potom ne. Nejčastěji (80 %) je akceptují v lékárnách, kde jsou jimi zároveň placeny relativně vysoké částky, dále v obchodech s oblečením (53 %) a v malých hotelech (51 %). Obchody s potravinami a nápoji přijímají karty stejně jako v supermarketech (27 %), convenience obchody ve 23 % a v restauracích a barech v 19 %. Akceptace platebních karet z hlediska regionů pak byla v průměru 30 %, přičemž nejnižší údaj byl 14 % a nejvyšší 58 %. V každém regionu bylo dotazováno mezi 30 až 100 malých a středních podniků. Pavel Neumann, Miloslav Kozler

Samoska 11__ 23.08.13 15:14 Stránka 21

PRODEJNÍ DATA OZVĚNY

ÚČTENKY: POVINNÁ ČETBA OBCHODNÍKŮ

SAMOŠK Y

POSTŘEHY

„Loajalita a jsou klíčové. a znalost zákazník tní program a sleNezaměňujte věrnos né to diametrálně odliš vové kartičky. Jsou da í tabáou jenom udržován věci. CRM je většin gem. ně s nějakým mailin ál im ax m ů, ík zn ka zí zá e. ocí vůbec nefunguj Až 90 procent prom ou js ak alizovaný leták. Jin Ideálem je person .“ letáky obecně nuda atel, Michal Štádler, jedn I.R.M.S.

Je to jenom potištěný kousek papíru, a přitom může mít pro někoho cenu zlata. Účastníky kongresu hojně navštívená sekce zaměřená na možnosti využití účtenek a prodejních dat obecně byla více než konkrétní a přínosná.

Maloobchod je podle Michala Štádlera, jednatele společnosti I.R.M.S., poměrně jednoduchý proces založený na prodeji zboží s určitou marží přinášející výdělek. V jisté fázi rozvoje ale každý obchodník zjistí, že přestává své zákazníky znát. Musí se tedy položit do dat, aby následně od nakupujících získal peníze aspoň trochu profitabilním způsobem. JDE O OBOUSTRANNÝ DIALOG Jak na to? Zjednodušeně stačí, aby maloobchodník sledoval data a věděl tak, jaké má zákazníky, a co, proč, s čím a jakým systémem nakupují. A na základě těchto vědomostí s nimi následně pracoval. „U malých obchodů jde primárně o osobní přístup a znalost konkrétních zákazníků. Sítě už to mají složitější, protože detailní povědomí o nakupujících a jejich chování už zde není možné,“ upozorňuje Michal Štádler s tím, že tak vzniká velký problém. Ideálním konceptem pro rozšiřování je podle něho franchisový systém, protože takto zapojený obchodník je na své prodejně a jejím zisku výrazně závislý. Od toho se také odvíjí jeho přístup a práce. U jiných konceptů jsou právě data životně důležitá. Podstatné jsou přitom tři kroky: základní datová analytika (transakční data z pokladních systémů, interní aplikace, základní segmentace, reporting, napojení na systémy, interní procesy), personali-

JE TO ARGUMENT PRO VYJEDNÁVÁNÍ zace (definice věrnostního programu, zákaznická data, plná segmentace, životní styly, personalizovaná komunikace) a systém CRM (Customer Relationship Management; řízení vztahu se zákazníkem, tedy plný dialog se zákazníkem). A skutečný CRM, který dosud není tak obvyklý, je o oboustranném a kvalitním dialogu, komunikaci mezi zákazníkem a prodejcem. VŠECHNO PRO VŠECHNY PROSTĚ NEFUNGUJE Základní datová analytika je založena pouze na účtenkách a v nich zahrnutých položkách. Jedna

jediná účtenka poskytuje informaci o samotném obchodě, o datu, hodině a minutě nákupu, o pokladně a o nakoupených produktech. Ideálně také o tom, jestli byly nakoupeny v akci a v jaké, případně i o použitých kuponech či voucherech. „Tato data vám umožní poměrně kvalitně řídit základní oblasti uvnitř vaší firmy. Absolutně klíčová je ale cena, protože nemůžete například zlevňovat plošně. Všechno pro všechny prostě nefunguje. Pro většinu lidí jsou ovšem nejzásadnější promoce, přičemž každého oslo-

vuje jiný druh. Stejně tak díky účtenkám dobře víte, co a kdy se děje na vaší prodejní ploše,“ vyjmenovává Michal Štádler a poukazuje na to, že následně se lze detailně zaměřit na konkrétní skupiny zákazníků, kteří do obchodů přicházejí v různé dny a časy. Na datech lze rovněž založit jakoukoliv snahu či pokus o category management. Přinejmenším jsou základním předpokladem pro zalistování a vylistování položek. „Data jsou také důležitým argumentem pro vyjednávání s dodavateli. Jsou asi nejlepší protihodnotou, která vás nic nestojí a kterou jim můžete dát. Oni přece potřebují vědět, jak, komu a s čím jiným se jejich produkty prodávají. A vy jste přímo u zdroje těchto informací,“ uzavírá Michal Štádler. Petr Hříbal i n ze rc e

21

Samoska 11__ 23.08.13 15:14 Stránka 22

OZVĚNY

SAMOŠK Y

AUDIT

PŘI PŘESTAVBĚ POMOHL RETAIL CONTROLLING

NEZAVÍRAT!

konstruk„Vyvarujte se při re ny – zákazník si cích zavření prodej dea velmi složitě jej bu najde cestu jinam te lákat zpět!“ rno, l supermarketů Te Milan Kuda, ředite e é Budějovic Jednota, s. d. Česk

Vybavení novými regály, mrazicí a chladicí technikou či osvětlením, nový způsob vystavení zboží, přemístění a úprava nápojového centra – to jsou jen některé z kroků, které se loni realizovaly v Ternu Hradec Králové. Při plánování rekonstrukce pomohly i konzultace s firmou Elevatio, která v celé skupině Terno pravidelně provádí retail controlling.

22 Terno Hradec Králové (od roku 2005 je provozuje Jednota, s. d. České Budějovice) se svými zhruba 2500 m2 prodejní plochy představuje největší prodejnu potravin a průmyslového zboží denní potřeby v rukou českých majitelů v Královéhradeckém kraji. Od svého otevření v roce 1997 (tehdy je provozoval Konzum Hradec Králové) prodělalo v průběhu let několik menších přestaveb a oprav, jeho kompletní rekonstrukce však proběhla až v loňském roce. i n ze rc e

VÝZNAMNÉ BYLO ZMENŠENÍ PLOCHY K nejvýznamnějším prvkům rekonstrukce Terna Hradec Králové patřilo zmenšení prodejní plochy a vybudování nápojového centra shop in shop – na úkor zmenšené prodejní plochy. „K tomuto kroku nás přivedla skutečnost, že původní prodejní plocha byla příliš velká. S tímto problémem se samozřejmě občas potýkají i jiné prodejny,

obvyklým řešením ale bývá přidat regály. To ovšem podle mne není ideální, protože tím narůstají zásoby a snižuje se obrátkovost, lepší je přebytečné metry pronajmout jinému provozovateli či zvolit nějakou jinou strategii. My jsme do uvolněných prostor přemístili oblíbené nápojové centrum s cílem vyvolat doplňkový nákup zákazníků nápojového centra v supermarketu,“ vysvětluje tento krok Milan Kuda, ředitel supermarketů Terno v Jednotě, s. d. České Budějovice. CHYBOU BYLO UZAVŘENÍ PRODEJNY Podle Milana Kudy v naprosté většině případů přináší inovace (rekonstrukce) zvýšený zájem zákazníků a vyšší tržby – nárůst zpravidla dosahuje 15 %. Terno Hradec Králové sice dosáhlo očekávaného nárůstu zákazníků, obrat však zatím vzrostl pouze o zhruba 7 %. Na vině je podle Milana Kudy i to, že při natírání podlahy celou prodejnu na 11 dnů zavřeli: „Teď bychom to už neudělali – nedomysleli jsme, že ztratíme část dojezdových zákazníků, kteří prostě začali dojíždět jinam a teď se jen velmi zvolna vracejí.“ Příliš se nevyplatilo ani ponechání úseku ovoce a zeleniny na nepříliš vhodném místě, na které upozorňovali poradci z firmy Elevatio, s níž skupina Terno plánovanou přestavbu královéhradeckého supermarketu konzultovala. Nyní podle doporučení Elevatia ovoce a zeleninu dodatečně přemístila ke vchodu prodejny a od této změny očekává další nárůst obratu. Jana Dulíková

MINUKAR_inz_240x340_outlines.ai 1 22.8.2013 14:56:49

Samoska 11__ 23.08.13 15:14 Stránka 24

OZVĚNY

SAMOŠK Y

PERSONÁL

PROFESNÍ KVALIFIKACE ZARUČUJE KVALITU

INFORMACE

KVŮLI CERTIFIKÁTU SE NEMUSÍ DO ŠKOLY!

Najít dobrý personál není v obchodě nic lehkého. Zaručit, že si obchodník vybere uchazeče opravdu kvalitního, může nyní pomoci certifikát o složení

kace z hleSK) popisuje kvalifi (N cí ka ifi al kv va ta y a krité„Národní sous veň určuje i postup ro zá ů, vk da ža po h napldiska kvalifikačníc požadavky skutečně né da ěk ov čl a zd ěřit, kvalifikace pro ria, kterými lze prov lostátně uznávané ce í án sk zí st no ož do školy.“ ňuje. Nabízí m z nutnosti návratu be e ác pr hu tr na lávání, uplatnění se bor projektů a vzdě Lucie Kirschová, od ora ČR Hospodářská kom

profesní zkoušky v rámci Národní soustavy kvalifikací. Lidí, kteří ji složili, na našem trhu pomalu přibývá.

24

Každý člověk se v průběhu svého života naučí velké množství věcí a získá mnoho kompetencí mimo školní vzdělávání jednoduše tím, že určité činnosti v práci či ve svém volném čase vykonává. Problémem je, že člověk na to, co se naučil prostě jen praxí, nemívá žádný „papír“. Řešení nabízí Národní soustava kvalifikací, k níž položil základ zákon o ověřování a uznávání výsledků dalšího vzdělávání (zákon č. 179/2006 Sb., ve znění zákona č. 110/2007 Sb.). Ten vytvořil legislativní podmínky pro to, aby lidé, kteří získali určité znalosti a dovednosti v praxi nebo v rámci různých kurzů, si mohli nechat jejich úroveň potvrdit přezkoušením u autorizované osoby, i n ze rc e

kterou se u nás stala například Hospodářská komora ČR. ZKOUŠKA NENÍ FORMALITA Důležité je, že Národní soustava kvalifikací (NSK) umožňuje ověření kompetencí pro určitou pracovní činnost, aniž by uchazeč musel absolvovat odborné vzdělávání. Odborné znalosti a dovednosti je nyní možné potvrdit jednoduše tím, že se uchazeč nechá vyzkoušet. Zkouška ale rozhodně není žádnou formalitou, jak vysvětluje Jan Kundrát, autorizovaný zástupce / komisař pro zkoušky profesní kvalifikace pokladní. „Zkouška je velice náročná. Trvá tři hodiny, což samo o sobě klade na uchazeče dost velké nároky. Uchazeč během ní musí zodpovědět patnáct předepsaných otázek, z nichž každá má několik podotázek, a kvalifikační stupnice není od jedné do pěti jako ve škole, ale pouze prospěl – neprospěl. Stačí tedy jen jedna chyba a uchazeč certifikát nedostane. Kdo nemá velkou praxi nebo neprošel důkladnou přípravou, nemůže zkoušku

BEZ PRAXE ČI PŘÍPRAVY TO NEJDE složit,“ zdůrazňuje Jan Kundrát. Zkouška má přitom dvě části, praktickou, kdy musí uchazeč v provozu předvést, co umí, a ústní, kdy musí o svých znalostech pohovořit a zodpovědět správně již zmíněné profesní otázky. Tyto teoretické i praktické znalosti může uchazeč získat v rekvalifikačním kurzu, který zkoušce předchází; jeho praktická část přitom probíhala až dosud v hypermarketech, tedy v tom pro pokladní nejnáročnějším prostředí. Jana Dulíková

Samoska 11__ 23.08.13 15:14 Stránka 25

INDIVIDUÁLNÍ MARKETING OZVĚNY

SAMOŠK Y

PRODEJI LIHOVIN POMŮŽE I VÝROBA NA PŘÁNÍ Loňská prohibice se značně podepsala na prodeji

tronomických zařízení. A ti to v současné době neumějí. Návrh přinese reálně pouze vyšší náklady. O všech těchto alternativách by měli výrobci i obchodníci vědět, aby se na ně mohli připravit, případně ještě zavčasu využít prostor a změnit je.

tvrdého alkoholu. Jaký byl její vývoj a jak ovlivnila současnou i připravovanou legislativu? Na tyto

TRADIČNÍ TRH MŮŽE TAKÉ PŘISPĚT Díky obrovskému počtu prodejních míst představuje pro prodej lihovin tradiční trh velkou příležitost. „Ten se může buď vydat cestou přizpůsobení se trendům moderního trhu, což s sebou ovšem nese riziko, že stejně jako on bude až 60 % lihovin prodávat v promočních akcích

otázky přinesl odpovědi Miroslav Motyčka, marketingový a obchodní ředitel společnosti Rudolf Jelínek. Dále naznačil, jak by k opětovnému nastartování prodejů mohl přispět tradiční trh.

Poté, co na začátku září roku 2012 zemřel první člověk na otravu metanolem, došlo k řadě opatření. Následně byla 14. 9. vyhlášena prohibice na prodej lihovin obsahujících více než 20 % alkoholu. I když na konci září skončila, zanechala po sobě následky v podobě ztrát pro seriózní výrobce a obchodníky, a navíc značně zkomplikovala oficiální prodej. ZVÝŠILY SE POUZE NÁKLADY Po zmíněném opatření byly zavedeny nové kolky, které však podstatu věci neřešily. Dále byly zavedeny takzvané rodné listy (doklady o původu lihoviny), které si kladly za cíl systematizovat cestu alkoholu od výroby až ke konečnému spotřebiteli a které měly státním orgánům umožnit vykonávat efektivní kontrolu. Bohužel ani tento krok toho moc nezlepšil. Své ovoce přinesl pouze fakt, že byl navýšen počet kontrol ze strany státních orgánů v obchodech a gastronomických zařízeních, které trh od kontaminovaného alkoholu ve velké míře vyčistily. Jak Miroslav Motyčka, marketingový a obchodní ředitel společnosti Rudolf Jelínek, připomíná, kauza s metanolem se ve skutečnosti týkala pouze černého trhu, jelikož žádný renomovaný výrobce jej nikdy nevyrobil ani neposlal do oběhu. Zmíněná opatření však zkomplikovala život právě jim. POMOHLA BY KONCESE V ČR dnes působí 190 subjektů, které mohou uvádět alkohol na trh a kolkovat jej vlastním kolkem. To je příliš mnoho na to, aby mohly být efektivně kontrolovány. V Česku dnes působí přes 2000 distributorů nebo podnikatelů zabývajících se uváděním alkoholu na trh nebo prodejem jeho dalším podnikatelům. „Toto číslo je mnohem vyšší, než je obvyklé v ostatních státech EU. Kontrola tak velkého počtu je nesnadná. Podle nás coby člena Unie výrobců a distributorů lihovin České republiky by velmi pomohlo, kdyby distribuce a prodej alkoholu byly koncesovaná živnost podléhající přísným pravidlům,“ naznačuje Miroslav Motyčka.

NÁVRHY ZMĚNÍ TRH

Navrhovaná vládní opatření o přidání QR kódu na kolek či od roku 2015 označování lahví RFID čipem by mohlo trh s lihovinami v budoucnu velmi výrazně změnit. Tyto návrhy sice zavedení výrobci dokáží akceptovat, nicméně to znamená povinnost pracovat s těmito technologiemi také pro všechny obchodníky a obrovský počet gas-

s velmi agresivními slevami, nebo se vydat cestou specializace. „V naší společnosti jsme dokonce schopni obchodníkům nabídnout možnost individualizované výroby, což je projekt, s kterým slavíme velké úspěchy. Po dohodě s naším obchodním zástupcem jsme pro obchodníka schopni vyrobit speciální etiketu s textem na přání zákazníka a do týdne mu ji dodat. Jde sice o drobnost, která vás ale může odlišit a pomoci prohloubit vztah se zákazníkem,“ říká Miroslav Motyčka. Pavel Neumann i n ze rc e

25

Samoska 11__ 23.08.13 15:14 Stránka 26

Rejstřík Seznam firem

26

Barvy a laky Hostivař ..............................................................14 Coop Centrum družstvo ..........................................................14 ČSOB ......................................................................................1, 7 Domino ......................................................................................5 Družstvo CBA CZ ..............................................................14, 15 Družstvo Eso Market ..............................................................14 DuoMax ......................................................................................8 Edeka..........................................................................................6 Elevatio ....................................................................................22 Enapo Obchodní ..............................................................14, 15 Flop ..........................................................................................14 Flosman ..................................................................................14 GfK Czech ..........................................................................12, 17 GlaxoSmithKline ......................................................................16 Globus ČR ................................................................................12 Incoma GfK ..............................................................................11 Ipsos Global ............................................................................20 I.R.M.S. ....................................................................................21 Jaso – Distributor ....................................................................15 Jednota, družstvo spotřebitelů v Kaplici ................................10 Jednota, s. d. České Budějovice ............................5, 9, 13, 22 JPServis....................................................................................18 Karlova pekárna ......................................................................10 Kubík....................................................................................5, 15 Lekkerland Česká republika ..................................................14 Maloobchodní síť Bala........................................................5, 14 Maloobchodní síť Brněnka ..........................................6, 12, 15 Nielsen ....................................................................................16 Pekařství a cukrářství Sázava ..................................................5 Plzeňský Prazdroj ....................................................................13 Plus JIP ....................................................................................14 Pogrr ........................................................................................14 Qanto CZ ..................................................................................12 Rapo Brno ................................................................................15 Red Bull Česká republika........................................................19 Rosa market......................................................................14, 15 Rudolf Jelínek ..........................................................................25 Švamberk Invest ........................................................................8

U&Sluno ..................................................................................18 Váhala a spol. ............................................................................5 Visa Europe..............................................................................20 Západočeské konzumní družstvo Sušice ................................5

Inzerenti Al - Namura ..............................................................................10 Alimpex Food ..........................................................................27 Atoz Event ................................................................................26 Candy Plus Sweet Factory ........................................................4 Carla ........................................................................................19 Dantem Česká republika ........................................................18 GlaxoSmithKline ......................................................................21 Karlovarské minerální vody ....................................................13 La Lorraine ................................................................................7 Mlékárna Valašské Meziříčí ......................................................5 Mondelez Czech Republic ........................................................9 MP Krásno..................................................................................6 Nestlé Česko............................................................................23 Novum ......................................................................................17 Plzeňský Prazdroj ....................................................................28 Prospect Company ..................................................................25 Red Bull Česká republika........................................................22 Rudolf Jelínek ..........................................................................11 Sarantis Czech Republic ........................................................16 SHP Bohemia ..........................................................................24 Toyota Material Handling CZ ....................................................3 U&Sluno ..................................................................................20 Unilever ČR ................................................................................8 Váhala a spol. ........................................................................12 Visa Europe ................................................................................2 Wanzl........................................................................................15

vydává: ATOZ Marketing Services, spol. s r. o. Holečkova 29, 150 00 Praha 5 IČ: 48117706 tel.: +420 246 007 200 fax: +420 246 007 201 www.atoz.cz; www.samoska.cz e-mail: [email protected] vzor e-mailu: [email protected] vydavatel: Christian Beraud-Letz generální ředitel: Jeffrey Osterroth retail group manager: Jana Lysáková šéfredaktor: Petr Hříbal redakce: Jana Dulíková, Pavel Neumann korektury: Martina Čechová layout: Bruno Marquette fotografie: Martin Mašín, archiv obchodní oddělení: Miroslav Finger, Renáta Klausová, Pavel Kotrbáček, Tomáš Král, Irena Seibertová, Josef Venc administrativa a finance: Jana Nerudová, Magdaléna Jindrová produkce: Lucie Čtveráčková DTP: WAU! Studio s. r. o. Líšnice 209, 252 10 Mníšek pod Brdy tiskárna: Helma Roto, spol. s r. o. U Pekařky 5, 180 00 Praha 8 distribuce: Česká pošta, s. p., Postservis Praha Poděbradská 39, 190 00 Praha 9 e-mail: [email protected] vydává:

Odkazy na určité značky a jejich užití, ať ve formě textové či obrazové, zmíněné v ediční části této publikace, jsou bezplatné. Jsou užity pouze za účelem poskytnutí informací o zboží a značkách.

i n ze rc e

TRADIČNÍ TRH JE POD PALBOU. NEJLEPŠÍ OBRANOU JSOU INFORMACE A INSPIRACE, JAK UHÁJIT SVOU POZICI NA TRHU.

VŠICHNI NA HRAD SAMOŠKA!

Kongres pro tradicní ˇ trh

ZAPIŠTE SI DO DIÁŘE!

OS–T16R. 1A. 2V0A14 15.

Více informací: Organizátor:

Hlavní mediální partner:

Záštitu nad akcí převzal:

Jana Gabrielproojvá ektu

Manažerka .cz jana.gabrielova@atoz 4 55 3 mobil: +420 733 55 www.samoska.cz

Krajanka240x340x4.indd 1

13.8.13 12:38

FENIX_A4.indd 1

23.8.2013 13:48