vakblad fondsenwerving schrijft o.a. over het werven van giften, leden, vrijwilligers, subsidies, donateurs en sponsors.
Jaargang 16 nummer 5
Open brief Maarten de Vries over het zgn validatiestelsel pagina 5
Verander de wereld, begin een bedrijf pagina 11
Fondsen werven is ook ondernemen Eveline Aendekerk, dance4life pagina 17
Meer donaties met Rich Snippet pagina 15
Leiderschap in fondsenwerving pagina 31
Nu inschrijven: Nationale Vakdag Fondsenwerving 20-11-2014 pagina 41
dance4life: fondsen werven is ook ondernemen In 2004 werd het plan opgevat om met muziek en dans de wereld van aids te bevrijden: dance4life werd opgericht. Tien jaar later valt de organisatie niet meer weg te denken uit de goededoelensector.
dance4life heeft initiatieven geïnitieerd in meer dan dertig landen, er werden 1.6 miljoen scholieren geïnformeerd en geactiveerd om zich in te zetten voor een wereld zonder aids. Ik sprak met Eveline Aendekerk – executive director van dance4life –en enkele andere betrokkenen; we blikten terug na en vooruit op tien jaar ondernemend fondsenwerven. ‘Het leven vieren’, dat is het motto van dance4life en dat deed de organisatie op 6 juni 2014 op grootse wijze in Het Concertgebouw. Met een strak georganiseerd galadiner voor intimi en een daaropvolgende stampende performance van DJ Hardwell voor het algemene publiek, werd niet
alleen het leven, maar ook het tienjarig jubileum groots gevierd. Het event kenmerkt de eigenzinnige stijl van fondsen werven van dance4life. Wie om half twee ’s nachts op de dansvloer een gesprek had willen voeren over de problemen van de verspreiding van aids, was aan het verkeerde adres. Dansen was het devies en BN’er Nikkie Plessen meende daarover in het Parool dat dance4life niet ‘suf’ was. Ook couturier Mart Visser voelde zich thuis op het evenement: "ik doe geen stijve liefdadigheidsgala's meer." Binnen de sector doet het hier en daar een wenkbrauw fronsen, maar met het event – waar ook topmodel
Doutzen Kroes danst pas de deux met Het Nationale Ballet (foto: Rutger Geerling)
Hardwell tijdens 10 jaar dance4live (foto: Nico Alsemgeest)
Doutzen Kroes acte de préscence gaf – werd wel 580.000 euro opgehaald voor het educatieprogramma van dance4life. Marketingmerkje “Goed doel met dikke glamoursaus” kopte het Parool op dezelfde dag. Een typering waar Eveline Aendekerk zich wel in kan vinden. "Sommige branchegenoten zullen ons misschien maar een oppervlakkig marketingmerkje vinden, maar dat maakt mij niet uit. Wij weten waar we het voor doen en wat er aan de doelstellingkant gebeurt. Het is onze kracht en ons onderscheidend vermogen. Wij zijn jong, vernieuwend en fris." Marketing is dus geen vies woord bij dance4life. De oprichters – evenementenorganisator Ilco van der Linde en spijkerbroekenmarketeer Dennis Karpes – hadden dat al helder voor ogen: hoe kan het toch dat bedrijven het gedrag van jongeren heel goed konden beïnvloeden, maar dat deze commerciële methode nauwelijks wordt FONDSENWERVING
JUNI 2014
P. 17
Oprichters Dance4life Dennis Karpes en Ilco van der Linde
ingezet voor het goede doel?
"Jongeren hebben wel idealen, maar je moet ze in hun eigen taal aanspreken om ze in actie te krijgen", zei Ilco in 2004. Dat geldt nog steeds. "Wij geloven dat ons merk een middel is om ons werk effectiever te laten zijn. Een flashy brand spreekt de tiener aan", aldus Eveline. "Om jongeren te mobiliseren en inspireren, moet je in hun belevingswereld zitten. De nummer-1-DJ van de wereld Hardwell, topmodel Kroes, GTSTactrice Toprak Yalciner en vele anderen die zich aan dance4life verbonden hebben, dragen daaraan bij. Muziek en dans blijven echter de basis uitmaken: "alle jongeren op de wereld hebben daar wat mee." Inspire, educate, activate, celebrate Inspireren door muziek en dans. Het is de eerste stap van het
educatieprogramma dat dance4life in de afgelopen tien jaar heeft ontwikkeld en nu wereldwijd op scholen aanbiedt. "Dat kan dance zijn, maar ook hiphop of reggae, al naar gelang de plaatselijke cultuur. Jongeren moeten eerst denken: dit is gaaf ik doe mee", aldus Eveline. Daarna zijn de jongeren volgens haar ontvankelijk voor informatie en volgen de inhoudelijke stappen van het programma, 'educate, activate en celebrate’. Voordat de resultaten van het educatieprogramma gevierd kunnen worden, krijgen de jongeren seksuele voorlichting. Daarbij moeten zij zich bewust worden van de problematiek rondom aids en seksualiteit. Het gaat verder dan het voordoen van juist condoomgebruik en draait om het versterken van het zelfvertrouwen en het verkrijgen van op preventie gerichte vaardigheden. Hoe onderhandel je bijvoorbeeld over het gebruik van een condoom? Hoe zeg je nee tegen onbeschermde seks? Het blijft niet bij eenrichtingsverkeer: aan de deelnemers wordt gevraagd om zelf maatschappelijke verandering teweeg te brengen en een actie op te zetten om andere jongeren te bereiken. Dat kan door middel van het inzamelen van geld – in Nederland werd in de afgelopen tien jaar door scholieren meer dan twee miljoen euro opgehaald,
door zelf actief te worden in het voorlichten van jongeren, of door te gaan lobbyen voor seksuele rechten bij de overheid. Het ‘advocacy aspect’ speelt een steeds belangrijkere rol in de internationale activiteiten van dance4life en Eveline ziet dat als een wezenlijk onderdeel van aidspreventie. "Wij bepleiten seksuele en reproductieve rechten en proberen tot op het niveau van de Verenigde Naties jongeren aan de onderhandelingstafel te krijgen. Het is van belang overheden te stimuleren, om op zowel wetgevend als uitvoerend niveau goede toegang voor jongeren tot gezondheidszorg of condooms te realiseren. Zo is het in veel landen niet mogelijk voor jongeren om een aidstest af te nemen zonder de toestemming van de ouders. Dat is een groot probleem." "Natuurlijk houden wij ook rekening met de culturele verschillen van de landen waarin wij actief zijn. In Pakistan gaan wij minder omstandig in op de seksuele praktijk dan in sommige Afrikaanse landen. In Rusland en Oost-Europa is de verspreiding van aids veeleer drugsgerelateerd en dus is het schoolprogramma daar ook op aangepast." De culturele flexibiliteit is verweven met de manier waarop dance4life de meeste van haar internationale programma’s heeft opgezet.
Mailpoint Direct Mail & Marketing Mailpoint doet veel en is de totaal oplosser voor print,- Direct Mail en Marketing projecten. Met gebruikmaking van de nieuwste technieken begeleidt, ontwikkelt en produceert het bedrijf veel verschillende DM werkzaamheden voor haar cliënten. Tot de dagelijkse activiteiten behoren het muteren en verrijken van adressenbestanden, digitaal printen, laserprinten plano en van de rol, selectief couverteren en fulfilment voor webshops. Mailpoint is daarnaast gespecialiseerd in portobemiddeling, hetgeen zich vertaalt in interessante portotarieven en zeer voordelige verzending van mailings, zowel nationaal als internationaal.
Mailpoint Group Dollard 30, 1454 AV Watergang Postbus 1201, 1000 BE Amsterdam T (020) 436 1654, F (020) 436 3390 Uw stabiele factor in kwaliteit, prijs en service voor Direct Mail & Marketing E
[email protected], I www.mailpoint.nl Graham Minton Mailpoint adv.indd 2 P. 18 FONDSENWERVING
ZOMER 2014
27-03-2009 15:25:38
Er worden afspraken gemaakt met lokale partnerorganisaties die gebruik mogen maken van het merk dance4life en het educatieconcept, en daarvoor in ruil een licentiefee van vijf procent over de zelf geworven fondsen aan het hoofdkantoor van dance4life in Nederland afdragen. Dat franchisemodel wordt ook door ideologische overtuiging ingegeven. Eveline gelooft niet in het brengen van zakken geld naar ’zielige Afrikaanse landen’ als oplossing van het ontwikkelingsvraagstuk. Dat de praktijk weerbarstiger is, moet ze echter wel toegeven. "Onze partnerorganisatie in Rusland heeft prima fondsenwervers in dienst, maar dat is met name voor onze partners in Afrika een ander verhaal."
Veiling tijdens 10 jaar dance4live (foto: Nico Alsemgeest)
Positief en commercieel Gelukkig is dance4life niet afhankelijk van de licentiefees. De organisatie kan voor het grootste deel van haar fondsenwerving bogen op meer traditionele inkomstenstromen: subsidies van overheden en stichtingen, zoals de Postcode Loterij. Dit jaar verwacht Eveline de inkomsten naar de vijf miljoen te kunnen tillen. De organisatie lijkt zich daarmee te kunnen gaan scharen bij de arrivés van de goededoelensector. Dat is ogenschijnlijk in tegenspraak met het door dance4life gekoesterde imago van vernieuwer. "Wij zoeken niet krampachtig naar wat nieuw is, maar naar wat werkt", riposteert Eveline. Toch meent zij als fondsenwerver wel degelijk innovatief te werk te gaan en dat zit volgens haar vooral in de authentieke wijze waarop potentiële donateurs of subsidiegevers worden aangesproken. Wanneer zij dat uitlegt komt ook in haar de marketeer even naar boven: "wij zijn jong, lekker to the point, verfrissend, snel, afwisselend. Ja, ons DNA maakt onze aanpak uniek." Eveline weet echter wel degelijk
Artiesten op podium tijdens 10 jaar dance4live (foto: Rutger Geerling)
concrete vernieuwende voorbeelden te geven die tot succes hebben geleid. "Ik ken weinig goede doelen die zelf een gelijksoortig event organiseren zoals wij in het Concertgebouw hebben gedaan. Wij durven meer het experiment aan te gaan dan de meeste fondsenwervers, waarschijnlijk mede ingegeven omdat mijn medewerkers en ik veelal een commerciële achtergrond hebben."
Ook in de samenwerking met bedrijven valt de commerciële op marketing gerichte strategie op. "Als wij steun vragen van bedrijven, vragen we niet zomaar om geld, maar wij stellen voor om gezamenlijk onze doelgroep te activeren. Onze G-starcollectie met Doutzen Kroes vind ik daar een mooi voorbeeld van. G-star vindt het ook uit commercieel oogpunt bijzonder interessant om met Doutzen FONDSENWERVING
ZOMER 2014
P. 19
problematiek rondom seks of drugs, maar ons motto “vier het leven” spreekt ze aan." Friend4life "Als Eveline een kans ziet grijpt ze die", bevestigt Vera Peerdeman – oprichter van Nassau Fundraising – desgewenst. Zij schreef in 2012 het Handboek Friendraising en gebruikte daarin dance4life als voorbeeldcasus.
Vera Peerdeman
samen te werken, en zo bereiken we samen een mooi resultaat voor het goede doel."
Eveline vervolgt: "Daarnaast benaderen wij bedrijven altijd op een positieve manier. Niet ieder merk zal staan te springen om geassocieerd te worden met
Toen dance4life in 2009 een aantal vipkaarten voor Sensation kreeg toebedeeld, zag Eveline een kans om een persoonlijk relatie aan te gaan met de donateurs en een netwerk van vooral jonge ondernemers te creëren. Bij aanschaf van de vipkaarten werd men automatisch ook friend4life gemaakt. "Er was niet eens een echte strategie", meent Vera. "Tegen alle voorzichtigheid in – wat atypisch is voor een goed doel – heeft Eveline een structuur ontwikkeld, waarbij op
Versta het Vak Van fondsen werVen!
jaarlijkse basis relatief grote giften worden gedaan en grote persoonlijke betrokkenheid van de donateurs is bereikt. Een voor Nederlandse begrippen unieke aanpak. Je moet het maar durven." Het netwerk van friend4life is inmiddels doorgegroeid naar 120 leden. Voornamelijk ondernemers, maar ook enkele professionals doneren jaarlijks 2500 euro of meer. "Het is knap dat dance4life deze groep aan zich heeft weten te binden", zegt Jorrit Hoekstra van onderzoeksbureau Motivaction dat dance4life regelmatig adviseert. "Zij slagen er in de steeds groter groeiende groep opwaarts mobielen aan te spreken: jonge ondernemers en professionals uit de financiële sector of technologiebranche die niet sterk door verheven idealen worden gedreven." "Fondsenwerving teert nu nog grotendeels op de babyboomers",
Van beginnende tot ervaren fondsenwerver! De IF-Academy biedt voor iedereen een passende scholingsmogelijkheid. Van de startende fondsenwerver die, al dan niet op vrijwillige basis, voor een kleiner goed doel een structurele geldstroom wil genereren. Tot de ervaren fondsenwerver, die op strategisch niveau verdieping zoekt in dit vak. De IF-Academy is zowel in Nederland, als in Europa een erkend opleidingsinstituut. Onze opleidingen sluiten aan bij de beroepsprofielen voor fondsenwervers, die in de branche zijn opgesteld en steeds vaker worden gehanteerd door (potentiële) werkgevers.
P. 20
FONDSENWERVING
IFA_adv_A5_alg_FC.indd 1
ZOMER 2014
Po s t b u s 3 0 3 9 3502 GA Utrecht T 030 - 303 14 65 E i n f o @ i f - a c a d e m y. n l I w w w. i f - a c a d e m y. n l 30-01-14 12:10
vervolgt Jorrit, "maar om een jongere generatie aan te spreken heb je andere methodes nodig. Opwaarts mobielen moeten worden aangesproken op status en vermaak, goede doelen moeten sexy zijn. Dance4life slaagt daar goed in en baant daarmee het pad voor de sector in zijn geheel. Tien tegen één dat het merendeel van de friends eerder niet geefbereid was." Net als het benaderen van bedrijven steekt Eveline het werven van friends op een positieve manier in. "Wij komen niet met een zielig verhaal. Wij zeggen: we hebben je nodig, wij hebben een superleuk netwerk, wij organiseren een paar ontzettend leuke events, je ontmoet interessante potentiële business partners, en… wij gaan samen de wereld verbeteren." Het is niet altijd makkelijk deze groep van opwaarts mobielen te blijven prikkelen en enthousiasmeren. Sommige friends vallen af omdat de funfactor voor hen te laag blijkt. "De glamourkant van dance4life maakt het voor sommigen ongetwijfeld laagdrempeliger om in te stappen, maar wij zijn geen evenementenbureau", benadrukt Eveline, "we zijn wel een goed doel. Wie daar na enige tijd niet door gegrepen is, zal uit zichzelf vertrekken".
nager van het friend4life netwerk, van wezenlijk belang voor het succes. "Wij spreken onze friends aan op wat zij persoonlijk voor onze organisatie en onze doelen kunnen betekenen. Het is hun kennis, netwerk en ondernemersgeest die ons verder brengen. Zo organiseerden wij op initiatief van de friends de 'situation room’. Vijf friends zaten een etmaal bij elkaar om voor ons een lijst met wensen en benodigdheden te lijf te gaan. Het leverde ons een besparing op van tonnen." "Wij hebben geleerd van het verleden", vervolgt Comstock, "voordat de donateurs toetreden tot ons netwerk, communiceren wij heel duidelijk wat zij van ons kunnen verwachten." Comstock waakt overigens voor het beeld dat het de friends alleen om de ‘fun’ te doen is. "Zeker twee van de vier events met friends zijn doelstellingsinhoudelijk van signatuur. Daarnaast bezoeken friends ons scholenprogramma in Nederland, maar ook in bijvoorbeeld Uganda en Philadelphia. Het is deze betrokkenheid bij de doelstelling die de friends onderling bindt."
Fondsenwerven is risico’s nemen Waar geëxperimenteerd wordt, worden risico’s genomen, bevestigt ook Eveline. "Kijk naar het afgelopen gala, dat hebben wij qua kosten binnen de CBF-normen neergezet, Persoonlijke betrokkenheid is volmaar dat is mede gelukt door de gens Francine Comstock, relatiemaAangepast-30-01-14_ 90x160-adv.pdfgoed 1 verlopen 30-01-14 veiling 09:47 van door
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
BN’ers ontworpen klokken. Als dat mis gaat hang je. We hebben het zo goed mogelijk proberen te promoten door op een pre-event de klokken in de markt te zetten, maar we hadden geen enkele zekerheid. Op het moment van de veiling is het dan wel even peentjes zweten en in een half uur word ik dan wel vijf jaar ouder." Dat de ondernemingszin echter niet altijd tot successen leidt, bewijst de poging van dance4life om in 2012 een kantoor en onafhankelijke Amerikaanse non-profitentiteit - 501(c) – in New York te vestigen. Zij kregen daartoe de kans toen Duncan Stutterheim – friend4life van het eerste uur – met zijn bedrijf ID&T in de Verenigde Staten actief werd. "Wij hadden al langer onze pijlen op New York gericht. Wij dachten en denken nog steeds dat wij daar succesvol fondsen kunnen werven bij foundations en major donors", zegt Eveline over deze eerste stap. dance4life Nederland haalde bij haar friends geld op voor de opstartkosten en hoopte een vliegende start te kunnen maken met een bescheiden lening van ID&T en de inkomsten van een partnership met Sensation New York. De opbrengst van de samenwerking viel echter tegen en met een klein budget, en dus weinig tijd, bleek het uiteindelijk lastig fondsenwerven in een stad waar al zo veel gebeurt op dat gebied.
Hoe bereikt u particuliere donateurs die graag én gul de beurs trekken voor goede doelen? Met Bindinc. bereikt, boeit en bindt u ze wekelijks onder haar 3 miljoen trouwe lezers!
www.bindinc-adverteren.nl
Bindinc. Adverteren verzorgt de advertentieplaatsingen in Avrobode, KRO Magazine, NCRV-gids, Mikro Gids, Televizier, TVFilm, VARAgids, KASSA Magazine, Kunst & Cultuur, Uitcetera en Het Vermoeden FONDSENWERVING
ZOMER 2014
P. 21
"In Nederland kunnen we putten
uit een netwerk van toeleveranciers die gratis hun diensten en producten ter beschikking stellen en we hebben friends die op onze veilingen een bod uitbrengen en zo een minimale opbrengst garanderen. Dat was in New York natuurlijk niet het geval, we moesten ons netwerk vanaf nul opbouwen. Daar hebben wij uiteraard een strategie voor bedacht, maar die is uiteindelijk niet geslaagd. Wat in Nederland een goed verhaal lijkt, hoeft in New York uiteindelijk niet goed te werken," blikt Eveline terug. Dat is voor haar echter geen sluitende verklaring. Het verhaal van dance4life – seksuele gezondheid en seksuele rechten - zou immers ook in het liberale New York goed moeten vallen. "Het is natuurlijk wel belangrijk dat de boodschap goed en met de juiste energie gebracht wordt. Fondsenwerven is relatiemanagement en sterk persoonlijk gedreven," aldus Eveline. Dat het niet gelukt is een New Yorks friendsnetwerk te creëren lijkt haar nog steeds dwars te zitten, "zelf was ik met zwangerschapsverlof en ik heb mij er niet voldoende mee bezig kunnen houden." Medio 2013 was er volgens Eveline geen zicht meer op dat het daaropvolgende jaar voldoende fondsen uit de markt gehaald konden worden om de kosten te dekken. "Daar hadden wij geen vertrouwen meer in en daarom is toen besloten om in ieder geval tijdelijk de stekker uit het kantoor in New York te trekken. Achteraf gezien hadden we vooraf meer ‘New Yorkspecifieke’ kennis in huis moeten halen om het juiste team te kunnen samenstellen." Als de suggestie gewekt wordt dat dance4life onderschat heeft tegen welke moeilijkheden het zou aanlopen in New York en met een te klein budget van start is gegaan, komt Eveline direct in het geweer. "Natuurlijk, er waren tegenslagen die we niet voorzien hadden, maar
ik denk echt dat we er met het juiste team in waren geslaagd om in ieder geval na een jaar uit de kosten te zijn. Wat dat betreft geloof ik nog steeds in de business case", stelt ze vastberaden. Dat het avontuur in New York in eerste aanleg mislukt is, vindt Eveline vooral jammer omdat zij nog steeds grote mogelijkheden voor dance4life in New York ziet. Mislukken op zich vindt ze niet erg: "Internationale expansie brengt altijd een risico met zich mee en gelukkig zien de friends, die de opstartkosten voor het kantoor in New York hebben ingelegd, dat ook zo. Niemand van hen heeft gezegd: “Man, wat een slecht verhaal.” Groei Net als in New York verliep het jaar 2013 in Nederland eveneens stroef. De inkomsten van de eigen fondsenwerving liepen met meer dan de helft terug terwijl de kosten licht stegen. "Wij hebben een pilot gedraaid met het werven van tientjesleden op festivals. De implementatiekosten waren hoog, maar het succes bleef uit en we zijn ermee gestopt. Wij hebben geleerd dat jongeren echt iets willen beleven of een gaaf product willen kopen." In haar jubileumjaar heeft dance4life echter weer meer fondsen weten te werven dan ieder daaraan voorafgaand jaar. Het is tekenend voor de ondernemingsgezinde Eveline dat ze tot 2016 ieder jaar één miljoen euro extra aan inkomsten heeft begroot. Voor het ophalen van geld bij het algemeen publiek is een nieuwe strategie bedacht. Veel wil Eveline er niet over kwijt: "Denk aan Alpe d’HuZes. Met Emolife gaan wij een ontzettend gaaf publieksevent neerzetten, het zal letterlijk te maken hebben met “dansen voor het leven.” Groei wordt er eveneens verwacht van het friend4lifenetwerk. De
kracht van het netwerk lijkt in de huidige vorm tegelijkertijd ook zijn zwakte. "Friend4life drijft op de persoonlijke relatie die wij aangaan met de friend. Dat kost veel tijd en energie en limiteert het aantal friends", aldus Comstock. Zij vervolgt: "Wij willen dat de friends daadwerkelijk eigenaar van het concept worden en met een kern van betrokken friends werken we daar nu een plan over uit. We willen dat zij op regionaal niveau een soort clubs gaan vormen en zelfstandig fundraise-evenementen gaan organiseren. Momenteel starten er twee pilots waarbij we aan het onderzoeken zijn wat er nodig is om deze clubs goed te laten functioneren. We verwachten ook dat op deze wijze friends gemotiveerd worden nieuwe kandidaten voor het netwerk aan te dragen." Eveline ziet – ondanks het mislukte avontuur in New York – nog steeds ruimte om als fondsenwerver internationale expansie na te streven. In het buitenland probeert dance4life in toenemende mate als subcontractor voor subsidies in aanmerking te komen. Ook in de Verenigde Staten, en Eveline bezint zich nog over de noodzaak dat via de 501(c)-entiteit te doen. De dromen van Eveline strekken zich op het internationale vlak echter verder uit dan subsidies: "Het liefst zouden wij zien dat het internationale franchisemodel wordt uitgewerkt, waarbij het hoofdkantoor in Amsterdam volledig kan bestaan van de licentiefees van buitenlandse partners. Wij kunnen ons dan volledig richten op de ontwikkeling van ons merk en het voorlichtingsprogramma." Daarmee lijkt zij nog maar eens te bevestigen dat wat dance4life betreft marketing en inhoud hand in hand kunnen gaan. Wiebe de Graaf
FONDSENWERVING
ZOMER 2014
P. 23
